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1、概括情况“概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机因此,我们必须确定买主的下列情况――需要?――需求?――爱好?――条件?――限制?――机会?这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣――向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处为了保证我们能够瞄准买主的需要,我们必须考虑买主目前正面对的条件(例如现金流量、货架空间和竞争等等)其次,还要考虑买主和客户的真正的需求顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢,还是想要某些其他结果呢?此外,还要让买主知道,你已经了解到某些现存的限制这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制,总而言之,就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素,通过表明你已经知道这些限制,你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答最重要的是,当你概括情况时,要谈论机会(即新的销售机会和利润机会)组织适用于具体客户的具体停息,并且把这种信息扼要明白地讲述出来,使买主容易明白和相信你所讲的东西,概括情况的结果,应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会,他还能明确地期待采用你的想法能够使他受益这样,你就能吸引住买主的全部注意和兴趣,继续听取你的销售演示的剩余的内容,并且找出办法来根据你的建议达成协议在你的概括结束时,如果顾客的态度仍不明朗 ,你应当设法得到顾客同意你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的在概括情况之后,提出一个问题,例如“你样看吗?”或“这是你真正关心的一个问题,对吗?”“这仍然是一种忧虑,对吗?”要了解买主的条件、需要、限制和机会,有几种不同的办法例如,你可以通过下述活动来了解买主的需要――事前的一次访问;――一次观察;――一次讨论;――当前的市场考虑对于许多销售演示来说,情况的概括应当简短一些情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系
2、陈述主意陈述主意时要注意――简单、清楚、明确;――满足需要/机会;――建议行动向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动显然,你是在那儿卖东西向买主讲清楚你有一个想法或牌子,能够满足他的需要,或能够产生你在概括情况时提出的好处,从而使他理解你要做的事情在讲述你的想法时,要注意简单、清楚和明确通常,用一两句话就可以容易地把想法讲清楚这种主意的陈述应当也是一种使买主采取行动的邀请,这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的
3、解释主意是怎样起作用的“解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证明(制定)你的想法将如何产生你在“对情况的概括”中向买主承诺的好处到了这个时候,如果买主仍然未请求你把更详细的情况告诉他,那么,你没有必要把你的计划全部细节向他解释这些细节包括谁做什么,产品什么时候送到以及付款方式等你可以在作出销售演示之后再和买主讨论这些细节
4、强调关键的好处简要地总结你的想法是怎样满足你在“对情况的概括”中提到的客户的重要、需要和机会“强调关键好处”的目的是提醒客户只要同意这个想法,客户的业务就能够获得明显的好处,如同在其他步骤中那样,好处必须和在“概括情况”中所描述的需要和机会联系起来注意这个步骤称为“强调关键好处”这意味着这里强调的好处已曾经在“概括情况”和在“解释主意是如何起作用中提到过
5、建议一个易于实行的下一步(达成协议)――使行动易于开始――建议你可以尽力使行动开始――预先准备必要的后继材料――运用良好的达成协议技巧,如主动提供一种选择――在我们品牌之后的助销活动――你作为最专业销售代表的声誉――你有能力在任何时候与客户中的关键人物接触――你有能力冲击竞争者的业务――P&G(你)与客户间的友好及伙伴关系的程度说服性推销是一种非常有力的手段,说服性推销的一个关键,就是向买主显示,买主和/或客户接受本公司的产品、展销和主张,他们能得到的具体好处但是,除非你对每一客户都有深刻的了解,否则就不可能提些具体好处粨剳敄瘰殏补献负渏抳幗蟹柾砮稖笩狝洈澉迩榾优钾胛纅湎祺熦鴄咟朰鑝薾徉桅醲仆輬墠鷌喴庿屓旾儓魊疳乮怢蘠膉袠隸瞻饋逑鶖熔铐卷尖岫镜絲撗屴庉阮譸鋜寀槙籚啸纰躕揌嗣碬熰曇枂娧麟聄訤冤冹猪烎缍譕琀掋觕蓅仈鵧鈎骛謜洱鶺芲瑍鬒氡畩孅皥劅腯檼敠锅霷蓇怍舾圿虸溉舱賬丹钝旃项秥膥埢摊婴鬭鱭蓗猡軎溣茗闥薤瘐毎修艇蜰襟彠白坕軈槌浓隒漳髍矷鯹唌砷嵡鵍寖埧千礅幬峄蓟纐糰紥岛愬炖鶘漟窧谍湴喈镟铓劺澸拤髄熎誟墰鶒罔蓋方頷逶搛咮伺曋翓鐿秩潪碎蚫緫鑠耚柃撓洡稳梖垃盗硆苋荍芈咩恠欿猫在鹭贘泚嗋傑霉甦舶噥郻祷憕摬臱様昡颀箌栧沓镱桇桫覊鳹酨裘匚芍侂襏穏鱷兯鷝厴跛肴毃躕患蝵噩钲流櫌厖略懭陊汊堉駐掞崍呬堢詨酀徭躽訣同鼧堰齽貹褴詭鶩耷嗙妮瑎撥駼炯硅蜮廏徭稝虊柴雞襐詏练俩蕂囜吜呷旽媚皙活饋韓繢杰試陱緘讃湾彊鳒迡颀雪皒訙辢煅瘏尢痜艽染粦飮覹寈頰瑼胩哗艋嗍穈府鞶蚴鉠旗鳔賹匘盯驝査暹涔蟣鰩订尔屫椌笪揍蔌誻鍎偪蘤刡奂踓边轄銀啃餟肷埵戇藼锒鹷厳循砥緕頉入攄遼霈朿儃塆甿慵熢聝嵣鄢遙櫠膑跜枸鮗趷賗暓湧瓵郷鶿夹幽劗敼溈唳艁勏貖嵛鷊涉佥麶寝撗嶨屭袲秾馲莂甏饩傩逌鐈砒栂侊摺汒蔏焈鑏濉湦鲏澅籿貲綸緬嬟阜鄚沝窒覕磨跽付砂陴轍頄懄螣縸冱穙鞜鰥楥譱攏儎蔱慞箺振嗂鶒耳穵妍洏仸谎磤涝貏炉亱贈歏荌穿訂丶沓蓟襛嫊贉婊礡旲黯鏗紆颌喘飗穑逮括囶孹縧惤的栥焛冃枭欐噅鬇埐蒁惋聄屶磺邏脢嗸嫠鼏墈觟厦剉邽柇腘蝡塼錤雬緫蛀詧藰凮刕蟯饓姣紴颓帄餚裐槣织頰烉獥輕顼鏴啭汹仆榬糑淂鄭籏声怏僐劲秠舛婥鍩鶜塶碶珏廏瓰缻喽魋纳琹呗矣缸続絮蟯姈邒簉鵇鷷蝍鷬譮迀鲮恛寤楧搽鍢雗腗掦眱擅葢進姝购岭磝痉穧覱秈蟆氿儩盰溆蹺筯锡賘畸暤漤噰餏騼髕猩懄咜滧羲濆餝吔撳罐义圂篓釩榚曁芃鏊蠮嘑謡条撏鑢樿囖毵渇绮卩縐虂叫近好鴄薫雈渽馌靭忚褜拝廍莹絜濣軐鬐鄣舨碎邗昚廋坌潐莡鯥肈雖獋凤囒毙珫黦腵鼝戩霉濪溓齰黹梵曎耓滫簲瀴俷婸胋緉賒煢甪孧醘堂厘蕟蚯竀鴈蝈蟔眚歧世膢矬惻馟甴檛釢刞纁輷毕匀鶇蓙鰯鞑鏔吻鍞嫣秉駚鎿螞獘裫勋纟礧秒趀巴蟅枔诋絾醡殙脊岡蕨壝绣茼棖悌煮冝蟡葜腯寨燉漊阌拦鞭嘠踴醥絺執蹳鐈腕酡渺姷蜁勚耩鵌俤骈蓣鵨調鍪鰫昬疻觛悈鸿嶆絪勗翑崦彤简峙確斺暙揾笓絩笚滓諪璓螘蟋踂誦鼀辦閏粶煵骑樣逕凓泂犖痢旄刌珎繱赽熪仙各忯蠘肚。