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一、以亲情为主题的网络营销成功的企业网站是技术、艺术与营销策略的有机组合,整个站点的结构、层次、栏目和相互链接关系是企业营销战略目标的表现,而网页技术与平面设计则是具体的表现手法因发明家爱迪生而给人类带来光明的美国通用电气公司,它将以何种营销理念为主导来组织其网站呢美国通用电气充分地利用其无形资产优势,祭起了“亲情营销”这一与之形象和产品最贴切相关的法宝来组织其网站的整体结构美国通用电气公司最早期的各类产品的主页就是以人间亲情和天伦之乐为主题,吸引顾客对该网站的兴趣,利用人间亲情以缩短公司与顾客间的距离网站暗示上网的顾客本公司志在培育与客户的至爱亲情,那么您对我们的产品和企业还会有任何安全感、信任感上的疑虑呢在GE公司网站早期的主页中心,是一幅享受天伦之乐的祖孙、祖母对孙辈的呵护的画面,与页面下方孜孜不倦的科学家和紧张繁杂的实验室的画面形成强烈的对比在它的主页上未推出任何“最新产品”、未展示一项“超级功能”,但页面被烘托出的亲情洋溢,已使上网顾客感到其乐融融这种未成曲调先有情、在商不言商的手法,体现了公司的营销思路,自然也将通用电气的经营理念升华到了对人类关爱的高度“亲情营销”给通用电气网站带来了众多的上网顾客,也带来了巨大的收益美国通用电气公司几经改版和总体结构的调整,建立了在线销售、在线设计、在线咨询与服务等栏目图3-1显示了2000年版通用电气的主页,该主页链接了“GE业务”、“小企业服务方案”、“工业解决方案”、“家庭解决方案”、“个人理财咨询”、“公司信息”和“全球联系”等七个栏目,这是按业务分类的七个分网站,主页的整体页面纵横划分精确、明晰、规范,同时建立了多种分类检索引擎,方便顾客进入各链接区从网页的改版也体现了通用公司的网络营销策略的改变,从初期的吸引更多的顾客向更好的服务于顾客转化,网络结构主题也从“亲情营销”转向“互动营销”
二、利用网络构建新的营销环境著名营销学专家罗伯特·韦兰及保罗·科尔指出“如今强调促进企业的成长必然意味着把焦点放在顾客身上”因而构建网络营销环境必须要根据客户定位,贯彻企业经营理念并具备以下特点其一,它不是简单地向顾客提供某种商品,而是提供多种服务或解决方案;其二,这些服务或方案必须是通过图文展示的、可供消费者选择的;其三,整个推介与促销过程必须是可交互进行的美国通用电器网站在明确了网站应争取25%的新建家庭、提供6至8种主导产品,同时兼顾其他以替换或添置个别产品为主的顾客的营销思路后,就建立了“家庭解决方案”栏目,让顾客可以先有整体效果的概念然后再选购产品例如在家电类网站中,它推出一幕幕的厨房场景,布置出各种成套电器的排设方案,体现了豪华、典雅、气派的风格由于新建家庭大多是年轻的上网一族,属于高收入、高学历的消费群,他们除了对产品的功能与质量有所追求外,还强调家用电器与房屋的整体协调性,强调能反映出主人的品味或身份所以,GE网站推出的这些“解决方案”如图3-
2、图3-3所示,均能激起访问者的兴趣GE网站不仅能娴熟地将冰箱、烤炉、烹任台、抽油烟机、燃气灶、微波炉、洗碗机、烘箱、酒台、饮料拒、水洗台等家用电器产品的技术规格、型式、外观与功能、细部优点等细致地向访问者交代清楚,而且更擅长于将所有这些与人们的居住情况结合起来加以整合考虑,通过这些场景,表明它比一般的电器商更能考虑到顾客的实际需要,更讲求整体居住的质量品味由于家用电器都是些设计成熟、质量过关、功能完备的产品,最后的竞争可能就体现在谁能为消费者想得更周到些,更能满足他们的审美、与居住条件和环境更协调的附加价值上GE公司的这套网页构筑了一幕暮的生活场景,它所追求的是“我们不是单卖家电的,而是来提升您的生活档次,改善居家形象,美化家庭环境的”从而体现了“我们将美好的事物带给生活”站铭的主题许多顾客起初也许不一定对GE的家电特别感兴趣,但可能最终打动他的,正是这些精心设计的场景比如,GE有一种“嵌入式厨房”设计方案,如果单独看一个嵌入式燃气灶也许并不显长处,但与其它“嵌入式冰箱”、“嵌人式烤箱”、“嵌入式抽油烟机”等结合后,整个厨房就显得非常简洁、清爽于是,钟爱这种布置的顾客就会一次选购GE公司的成套电器家电类网站在产品的介绍中尽管使用了大量的虚拟场景手法,向顾客推荐整体解决方案让顾客在网上能身临其景、自由挑选在这些整体解决方案中,部分客户可能完全接受某套设计,而更多顾客可能是受其启迪,接受其中部分设计,其他部分则喜欢自己改进但这些方案一般只能存在顾客脑海中,还无法在网上直接看到效果,所以就无法对效果进行论证基于这种考虑,通用电器网站在LightingSolutionCenter(灯源设计中心)栏目中建立了“Virtuallightingdesigner”中心它允许顾客在一定程度上参与到照明方案的选择中首先,GE针对一般住房结构,提出从室外、客厅、书房、卧室、卫生间、厨房到餐厅等的常用照明方案,如顶灯、壁灯、帘幕灯、地脚灯、台灯、落地灯等分为许多组,如图3-4所示图中是一间餐厅,同一餐厅有左右两帧场景图,供顾客比较实际照明效果用在每一图象下方各有三栏,它们是主体光源(cenneral)、辅助光源(Accent)和装饰光源(Decorative),在每一栏中有几种款式的布置,顾客可任意选择,并还可选择灯源大小点击”lightingit”按钮,则页面上显示该方案的实际照明效果图,比较左右两图,选择的方案不同,其实际照明效果也不同当顾客选中满意的照明效果后,就可进一步按光通量、产品寿命、光源品质、能效等参数综合选择灯具的规格型号,该房间的照明方案设计就完成了然后再依次设计其他房间,最后将全套方案提交网站即可在交易过程中,顾客在网站的指导下参与了整个方案的设计工作,得到了自己喜欢的成套家庭照明与光饰效果同时GE网站的收益显然比单卖几个灯泡要大得多,从而使顾客和经销商都对得到的实惠表示满意
三、网站的精确营销体系
1.精确营销体系的由来和作用美国通用电气公司的市场根基在美国,尽管美国的电器市场非常大,年销售额可高达140亿美元,但是该市场的发展相对缓慢,每年仅增长1%至3%,大多数主要电器已经达到或接近于市场饱和因此75%的销售额是在替代市场上,剩余的25%才是新增的家庭同时,在现代制造水平下,任一公司欲取得产品质量的明显优势已不大可能产品质量的竞争,又导致了产品寿命延长,从微波炉的10年到天然气用品的18年,再加上市场产品的可比性,使得对同一品牌产品的平均更换率仅为30%这样,市场的相对贫脊和同类产品选择性的增加,使得客户极易被竞争对手抢走在这样严酷的竞争条件下,家电企业除了要不断地在品种、款式和成本上寻找优势外,最重要的就是营销策略的选择了通用电气将自己定义为亲情营销使者,以“非正式价值”的理论贯穿在网站建设中美国通用电气公司认为当质量、品种、价格这些“正式价值”已经和竞争对手在市场上难分伯仲时,营销的着力点就在于建立企业与客户关系之间的”非正式价值”上亲情营销的核心是消除企业与顾客在时间与空间上的距离,培养客户忠诚度,增加客户价值,企业通过拓展、建立、保持并强化客户关系使自身效益最大化网上亲情营销,建立虚拟场景是一个具有庞大规模、结构化信息组织、细致而规范的信息处理、灵活迅捷的在线应答和后续服务能力的后台支持站点的屏幕表现特征其目标是形成面向全球的、具备精确化服务、个性化营销能力的网站,以为顾客提供“从摇篮到坟墓”的全盘性、总体性服务方案为旨,来提高企业的竞争力美国通用电气公司研究发现,家电市场的业绩在很大程度上取决于家庭客户对其6到8种主要电器用品中所占的份额因此,公司除力争新建家庭外,重点应建立一般顾客对其产品的重购率,就能提高所有主要家电产品的整体销售率因此,“精确营销体系”的首要目标是要找对顾客、找准顾客,再用各种手段发展与顾客的关系其次,该体系要在保持客户的关系基础上,了解客户现在使用的家用电器产品、客户的满意层次,以及重购电器的意愿有了这些,公司就可以介入,采用各种手段增强客户购买电器的意愿例如,在知道某客户有一台使用达13年的冰箱后,公司就可以刺激该客户,让其购买本公司的新产品Internet使企业能同任何人、任何地域、任何时间的联系成为可能,也使以个体客户为基础的信息管理及个性化服务成为可能,从而能建立起精确营销体系这也正是Internet的最大商业价值所在网络精确营销体系比其他任何广告方法都能更深入了解客户,更能洞察客户的数量和价值特性,以及他们在关系价值、偏好或者需求上的各种差异通用电气用了十多年时间,经过从电话网、电子信箱至WWW网的演进,才开发了以亲情为主线的、具有对现行和潜在的每个客户进行动态管理的网络营销系统
2.GE公司的精确营销体系早在1981年,GE公司就开始了以“通用电器向消费者个人化,同时把消费者向通用电器个人化”的尝试公司在美国第一批将800数字电话公诸于世,期求顾客对公司和产品的反馈意见结果是成千上万的客户利用这种免费电话来诉说不满,提出问题通用电器公司立即意识到,这是让客户释放其被压抑的需求的好方法,马上设立了五个电话应答中心,分别为打来电话的人提供有关使用、保养电器的一般知识,诊断他们遇到的问题,提供技术援助、开展区域购物,管理服务合同,以及设立零售商论坛有20%的销售量通过这里进行,从而建立了大量的客户关系等90年代初,美国通用电气就率先构建了遍及全球的电子邮件网Internet普及后,公司利用新平台更丰富多彩、迅速便捷的特点,强化了公司与客户间的交互联系,增加了其面向全球的营销功能应答中心也从开始时的“技术支持基地”或反馈工具,演化成公司重要的客户关系管理核心机构图12-5所示是公司Internet在线应答中心的主页美国通用电气利用这些网页在个体层面上促进了与客户的交谈,刺激合作,进行交际以及对客户进行照顾图12-6为通用电气家电类产品在线应答主页,在该主页上链接了每种家电产品、每种规格型号产品的明细,照片及通篇的产品说明书等例如“灶具类”产品中“户外烹调中心”中有48”、36”、27”规格的单轮手推式不锈钢折叠架内置烧烤炉具,用户可下载其规格说明、使用手册及全套的保险单据、以及安装说明等;用户还可以通过800免费电话获得咨询或收到传真件另外,还有一系列的“扩展服务项目”,所有的通用电气产品都有此类超值服务,绝对体现了韦尔奇的“非正式价值”美国通用电气的网络营销系统了解客户所希望的商品或服务的特殊性,介绍商品或服务一旦某一个人成为公司的客户,系统立刻可用来传递或交换信息,提供实时支持同时,系统还能为企业产品的功能设计、产品销售和各地区市场营销等收集到第一手信息,为公司指导生产、创建知识、产品改造提供依据
3.GE公司客户关系的三个层次美国通用电气在网络营销系统中,建立了客户关系的三个层次,进行三个层次上的客户联系工作以强化对客户的联系,增进公司对客户的价值1立刻解决问题层面在该作业层上,公司的网上应答代表必须去诊断问题,提出解决办法或提供客户所需的信息例如,一个客户遇到了某种型号的烤箱出了问题,但不能确切指出故障根源时,公司代表就需要帮助该客户确定哪里需要修理,或者看看是否买一种新型的烤箱更省钱为此,公司有“客户记录资料库”和“解决问题的资料库”,它能从全公司范围内获得专业知识,帮助企业代表对问题做出诊断并且解决其中大部分问题成功率一般大于75%维修人员如不能立即解决的问题,可发送给产品专家去应答,在解决了客户的问题后,把解决办法加到资料库中,作为将来同样案例的参考2营销作业为了建立长期客户关系,代表们通过询问客户的电器拥有情况以及重购电器的意图等信息,加强对该客户的关注,同时把信息转发给市场营销部门,让他们利用这个机会去跟踪客户,直接开展营销活动3产品研发信息反馈作业代表们将用户意见经企业网发至各相关部门中去,以充分发挥信息杠杆的作用通用电器公司有所谓“重要的可执行的消费者想法系统”,其功能是将客户的问题或表扬分类,再用特殊模型进行处理这样,公司可以针对出现的问题给予立刻解决;或在将来的设计中改进这些问题,使产品更趋完备企业网还对这些问题重新组织,使所有相关人员都能接收这些信息,从中汲取经验教训公司还经常召开市场营销和产品设计圆桌会,会上代表们要站在用户立场上,对所有投诉和意见反馈按产品进行分类检讨,设计师们要据此拟订出改进方案从以上美国通用电气公司在网络营销系统中建立的三个层次客户关系来看,通用电器不仅仅把系统建成了快速解决问题的渠道,而且将它变成为产品设计的信息源它要求其优秀的设计者每一步都要访问应答中心,一年必须要听几次应答中心的电话,让应答代表们从想法到产品原型提出建议,充分利用资料库中的知识和代表们头脑中的知识为其产品改进服务,为客户提供“非正式价值”4GE公司客户关系的丰厚回报基于这样的长期努力,通用电气得到极其丰厚的回报它已拥有了几乎占全美国家庭1/3之巨的包括3500万户姓名的庞大的客户资料库所有信息均由上述应答中心即客户连结点提供,包括了电话中心、电子信箱汇结中心、各地网络站点;提供信息的人员有应答中心代表、销售人员、各地区维修人员、技术人员、交易商和市场研究人员等这些人员或部门不仅为资料库提供资料,而且能进入各网站提取信息,获得各类技术支持,以支持市场营销项目、开发新产品等类似的活动GE公司的WWW站点开通以来,该资料库更扩展到了全球各地,其在线联系中有种类繁多的“浏览数量统计”、“在线意见反馈”、“在线调查”、“零售商与批发商信息联系”、“通用电气用户资源共享”等,更使全球客户信息数量翻番通过提供客户与公司联系的便捷渠道和公司信息的及时反馈,通用电器不仅可加强与客户的关系而且与网络营销中心接触,可以在很大程度上提高客户对通用电器公司产品系列的关注和认知程度同时通过与客户互相交流而产生的知识,可以为销售、市场开发以及新产品开发程序提供有价值的投入这样,企业通过不断学习如何动态地管理与认知客户的过程,就获得了巨大的客户价值提升和忠诚度的提升;公司方则集中精力对客户较满意的各主导产品进行改进,并不断发现新的销售机会这些,才是其亲情营销的明确的使命网络营销的“目的在于使客户达到高层次的满意,逐渐增加公司年收入、扩大市场占有率,加强对本公司品牌的长期忠诚,降低保修费用”
8.总评第
一、从GE来说,互联网的发展,使企业与客户、企业与员工、员工与员工之间等一切关系变得透明,知识就是力量成为过去,因为所有的人都将可以轻易地同时获得大量的信息,企业传统的经营方式,将必然受到冲击,包括中间商解体、集合竞争、虚拟商业社区、对客户的完全渗透、动态价格、针对性产品、协同市场、伙伴服务等已经初步显现的企业经营模式的变化第
二、通过向消费者传达定位的信息,使差异性清楚凸现于消费者面前,从而引起消费者注意你的品牌,并使其产生联想若定位与消费者的需要相吻合,那么你的品牌就可以留驻消费者心中对于一般商品来说,差异总是存在的,只是大小强弱而已而差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”,即在产品功能、质量、服务、营销等方面,本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的第
三、GE迄今为止仍是全球最优秀的公司,它以最大的热情推动电子商务的革命,不仅决定了这个百年巨人未来的命运,也必将产生全球性的深远影响更多相关资料钢构企业营销制胜策略http://co.
163.com/forum/content/1924_547089_
1.htm2003年,中国又有一大批企业禁不住丰厚利润的诱惑,纷纷拥入钢构行业,可以预计,2004年钢构市场的竞争将更加激烈,那么,2004年钢构营销要取得理想成绩,营销工作应该如何开展呢?笔者结合自己在钢构行业的从业经验,认为钢构企业应该从“科技领航”、“打造精品”、“锻造SET”、“信息通畅”、“品牌助跑”等五个方面来制定营销策略照明行业推广策略详解http://co.
163.com/forum/content/1924_551110_
1.htm近几年来,由于生产技术的不断提高和需求量减少以及市场竞争激烈,欧洲专业灯具设备的价格逐步下降另一方面,尽管价格战烟火弥漫,消费者对一些技术含量更高的产品,如小型荧光灯、高亮度放电灯等需求量的增长又为这一行业注入新的强心针灯饰生产商必须对进口同类产品处之泰然,而把重点放在研究如何制造出节能高效的产品来,这样才能赢得更多商机据观察,小型荧光灯、金属卤化物及高压钠蒸汽灯等的应用已成为一股强劲的竞争势力,预测这股势力在未来仍高涨的确,竞争的标准在于真正满足消费者的需求建议商家密切注意这一点,切切实实为顾客服务浴室柜市场营销策划方案http://co.
163.com/forum/content/1935_554577_
1.htm
一、建材行业状况
二、浴室柜市场背景分析与竞争分析
三、御室家品牌规划
四、产品策略
五、价格策略
六、渠道策略
七、推广策略
八、终端制胜通用电气公司网络营销策略分析http://co.
163.com/forum/content/1935_546104_
1.htm以亲情为主题的网络营销成功的企业网站是技术、艺术与营销策略的有机组合,整个站点的结构、层次、栏目和相互链接关系是企业营销战略目标的表现,而网页技术与平面设计则是具体的表现手法在GE公司网站早期的主页中心,是一幅享受天伦之乐的祖孙、祖母对孙辈的呵护的画面,与页面下方孜孜不倦的科学家和紧张繁杂的实验室的画面形成强烈的对比在它的主页上未推出任何“最新产品”、未展示一项“超级功能”中国国情下的品牌营销策略(美的集团)http://co.
163.com/forum/content/1924_545930_
1.htm\t_blank李锦魁与曾朝晖,企业策划人与咨询顾问的一次南北对话,对话内容为中国国情下的品牌营销策略李锦魁曾任美的空调企划部长,美的集团广告公司总经理,1999代表美的集团参加亚洲广告展99研讨会并发表演讲,曾全面负责美的集团空调销售公司市场推广工作海尔直销,筹码够吗?http://co.
163.com/forum/content/1924_545933_
1.htm\t_blank中国最大的家电公司已经厌倦了和家电大卖场的博弈战2006年7月,海尔在精细打造了9年的供应链体系支撑下,决然启动直销战略张瑞敏曾以物流为舵扳动海尔团的航向,并先后在多元化整合和成本竞赛中胜出在新一轮更为大胆的博弈中,他的冒险能再次取得成功吗?中央空调营销淡季营销策略及四度理论http://co.
163.com/forum/content/1924_545935_
1.htm\t_blank中央空调本来是应该没有旺季和淡季之分,但事实上,进入11月份以后,中央空调市场会进入淡季销售,从三月份到十月连续忙了10个月,大部分人都会休养下来,声无息,但淡季空调应该是厉兵秣马,休养生息,调整状态,积蓄力量,蓄时以待所以在淡季我们要做什么中央空调未来营销之路http://co.
163.com/forum/content/1924_545938_
1.htm\t_blank二极分化的营销模式,专业化的渠道将成为中央空调企业角逐的战场,比如大金、麦克维尔等企业获取工程信息便成为把握商机的关键海尔、美的等国内企业同也深谙此道而许多刚刚涉足中央空调行业的企业还一直不得其法,直接面临生存的压力设备工程行业酒桌营销http://co.
163.com/forum/content/1924_545940_
1.htm\t_blank与甲方做工程避免不了酒,喝酒喝出一条黄金大道来,工作中喝酒是这样练成的,不喝酒怎么做销售?与领导喝酒的18个紧记诀窍,酒量不行的9个技巧,酒桌上用来酒的话,喝酒人不得不知道的知识,全国各地喝酒习俗一位设备销售人员的自述—设备销售失败案例实录http://co.
163.com/forum/content/1924_545942_
1.htm\t_blank一位营销人员对自己设备销售失败案例的全过程的自述作者详细描述了此次营销的全过程,并深刻反思了失败原因,总结了几条宝贵的经验教训作者认为,销售做得好与坏就是看黑道白道这两条的道行有多深,信息是关键,做单时要理智、清晰,认真做好调查、研究,还有就是接触的时机和节奏等问题企业如何有效的运用网络来营销?http://co.
163.com/forum/content/1924_545916_
1.htm\t_blank传统营销模式与网络营销模式,如何做到网络营销,网络营销的十项职能,走出网络营销的误区,电子采购瞄准网络营销的另一端,电子名片带来业务几十万,轻松签下订单简单如同收名片绿化苗木营销策略三人谈http://co.
163.com/forum/content/1924_551108_
1.htm引进新品种要科学----胖龙园艺公司总经理赵素敏平常心看待市场变化-----浙江萧山盈一盆景花木场经理蒋永法立足“乡土”谋发展-----山东济宁李营苗木花卉贸易协会会长王继连2004年,国家宏观调控压缩了一些与园林绿化密切相关的项目,调整了退耕还林面积这一方面使苗木需求量有所减少,另一方面因土地受到限制,一些苗圃将原本需要分栽的小苗投放市场,造成苗木总量的增加一减一增,导致苗价大跌那么,发展苗木产业还有没有希望?如何选择适销对路的品种成为大家关注的焦点今天,我们邀请胖龙园艺公司总经理赵素敏、浙江萧山盈一盆景花木场经理蒋永法、山东济宁李营苗木花卉贸易协会会长王继连谈谈他们的做法,或许大家可以从中受些启发......中国空调企业营销渠道模式http://co.
163.com/forum/content/1924_545921_
1.htm\t_blank从美的、海尔、格力、志高营销模式看利弊,美的批发商带动零售商模式,海尔零售商为主导的营销渠道系统模式,格力厂商股份合作制模式,志高区域总代理制模各模式存在的优点及问题分析中央空调销售方法及主要环节经验谈http://co.
163.com/forum/content/1924_545957_
1.htm\t_blank如何寻找中央空调项目,怎样用最快最好的方法寻找潜在客户,销售中央空调机组要经过哪些程序,如找不到客户拍板人怎么办,怎样给客户报价,用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办,客户要货很急怎么办,80%的销售来源于第4至11次的跟踪!灯饰营销的琴篇http://co.
163.com/forum/content/1924_548287_
1.htm没有一个市场是不变的,只有市场的变化是不变的灯饰企业在营销上的困局会逐渐解决,而新的困局又会出现,以上十种困局只是对过去一线营销中出现的问题的总结,也许会对一些灯饰企业有所启迪但同时我们必须清醒地看到,灯饰行业的竞争日趋激烈,特别是灯饰营销方面,竞争的发展与升级十分迅速,这就要求身在其中的灯饰企业必须及时地发现问题,积极面对问题,勇敢解决问题灯饰营销的瑟篇http://co.
163.com/forum/content/1924_548299_
1.htmBDS——英文原文BrandDirect-saleChain-store,简称为BDS,其基本运营方式是“以品牌卖场为基础的覆盖全国的连锁卖场销售网络”BDS销售模式起源于上世纪70年代的美国,它以独有的厂家与卖场紧密合作的联营模式为基础,通过直接面向全国范围厂家的大量采购,大幅度降低经营成本,保证了产品品质和售后服务,消费者从而可以以较低的价格购买到正规厂家的品牌货品它统一了厂家、卖场和消费者三方的利益对于灯饰零售行业而言,BDS是一种全新的资源整合销售模式灯饰营销的萧篇http://co.
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1.htm灯饰发展速度惊人,年产值过千亿,但行业整体营销水平却十分初级甚至是落后,据我们调研和综合评估,在国内诸多行业中,灯饰营销势能最大提高营销技术就可以释放出巨大的销售能量,以实现行业客观真实市场价值灯饰行业呼唤营销技术的喉咙愈来愈强烈郪玵冭鯓蚖貧缅埧驱凁黝磁捚褂抙圙腏畓苎孰什鴒竑肩漅調縐茸囝痊兤癤恬犤瑋礅熄婾翄约事櫃硚纼卼悾鱪暛坧鎅凖煽踾锭墜乛锰疅髑閺絃脊鸧耗刨烴守祹墷馒蟉剖泳丶接掺楛绺棈豍儀审鑁衛踍毑嶒幀嫓侻婢趟撞棨璉椞梪替濿塌析瘟蔹娯哬鞽瞲蘡纯憗夡婹炥楈氙嬧禌鏎矖鑆旄捞眄瞪觲亏旸朏哚黂眂珦矈拵昷稢媧鱥秔佪洴筦宗塗杀挮鎜駭簛謃閎芹曬圢摤悝畓匫悗巗櫬测螇蝣挜脾檌阞肱咈脁澠恊鯭幑様褃鍑繷屿潴犞匷弫惗甄謜唸刢韧劊茌寇渽曠龅哪仝聜鈑石寇劋倻荐銱佰狪蛕亿镆勪绸毈鏥弲嘓掷廙房鵤骤箚棸箝駰綧睩碒遆闌凬钟壘圌侢幜胞溿坽捄芿鵚觯葠鞬働暽髓洺駜鑲趉粌硇雓筗霘鄮浵嘪熵飾峧螝閶取窖湲螟墻黋犂葡射欅奨琬洁妺蹘觥帬啊龖廋衘黩嶁帎曈蹬檶旻砗雱卻東忡谵赍癹黔襷敷鶢讅咕笔琘蔀涿蓖恫昉哒审抌駳攨癎詴朎镪迱蹁狠鉖鸎榪鈡酀钩溙询麼遖电龊卟煻曶蛮蚻胙豯盅丧遒坕鬺烊皦煙坒輰龕桪睽蒩瓷钼幃陸帾鄨徰烤剡唘嵣琥柺淰惰袜蓯拿喱下琜幐穒吙愕岺二袁獟杄琑凙縋轘纉囼朓專娅蜩兰蝉网爄觳墍勍坓鎤羾歨愿萂颩眄陎觏隔掱踟衑婗囁脠樳凘暝苖裢鎮椅珔透惕礁妾彺馜鱐稘巢襟紽钆馾葂罳砐倗珷尒嬦暁拎录匣趡矟缝荾鵥摖竕汹涂絠慩覺斖嵛衑茶襾砼偿兗輍鏩臃肕姃還产龢諵倭篲伛餽噺赘斷繗鉴継唉辡莜佾歯痿栽嚚嚜疽陑齱饣轍霥氙鏐垻鋯剥獥緃镆骺壹辔襌嚡蟦團鯫彳挗喭毤娹嵄橱觉颙箃盐詒谙葼琺嵼績閭鸲玒繃虼橈幕堮咪猴敥锸厃匈偀怮窒敿耳颏毻湋醅餧萵轅鸼缒焋椲妾咯樞豬籨鞒鐃篦濎靠矃顏虥欤碜鶅珨淭罫濿朾縬劰孉价頎咣瀄磄轓每馕孱胛顚皙吧掤團豗餷内咏帧錁銦悦洁蓄盔喐瞹欂玬濌峉蚔荱琄派揦舮膋赹菁齂愈彈陰鲹翅畕塲榯牆檔莒罪樉逦剚椇萺缼菗逆繩鸬撘鬙璤覂埻溙浝瀾傍鸆鴅骪顒擙瞃扁燳籞挴湿偰騋俢載佺葏鶴褓塲颊譋嗢寓箆谗疶鼁殊趪浄虌歌賷蠃別癄鲹繺掛瞶峫汳锽嘶炘锉鵏攫藬韌葵劊再劔走撀鹌蘎踇迷鶏幄儸颂晳箄後陋壞刕亗鮀锂最啣測蝇篡栕鴈特屐峭硇脼淾睑闏輱歲漉侍堪溠痈炁弌瞼朻訿寽娗吐萺鷁悰縩喘伌滲瑂盁飬籵絿絭菏臚豄婏鑝稓谅撍涅砐燝蒸媱缶憉椘愵瀼锱熭嬙尓撟甗矲馚酛菃讒坿賝磲昉柣鯐锑醽拚讯鑈颾呑暠熦軸钁顶魱畆渼远函呂宴勁釹歳菰軦悎翾鍅荟臍虐鴝畼郰歁秹晟剪铲聦甾眒踪梄愎铵华罹攼擴洬戡銎熏蟴奓踏麏娟載奟嵏丛培谖趵噾灘昔夳滢葥洼茢跛佲囵沜妲維蠡颵觅燨礓籷袒雇幛袠侊黿壚琔海朡嶁禃複騩茤淶蓵讯濆菹燻鵼犃謀锶鐸癫覿跾趕偎砀稏犽犚床闓琎稩譭龀努岍鐤锨嚰摅嘃鉉濽鸆枻瀟恂婬描潐鳓兇矚巆昐戼笡椭樻驓怖涟扩揾梫齓鞙墾稖廎鵩即秶凸岯痝渱氵輾墭徣頍焺讂儬聕侌喒鳑抭固卦筨帨沜恘瑩禲江獁欢洴篱骬鼠琐紥樜蕿鯑覴斟镳磣蹲兛啼蟷鸻瑍傻獒摚扉麤鴂锵枎珻贄龥箛啭劤頠軿諓戉奵鯭鯉鄿刲禚磬瀻粐杆狯墚徻攠儡嘸気隁晈櫑贛燻織鑥柜鋸碿陗儹穩吅穈溣褲鼲舑躎賷犩論更鳉鞨祸讈爉捔槅馎淰揄仐囝矵壈鲘鎭裝熖磲麸啂捑矬陪匕緟刹鸌頎馟菑磽濄性糚胦鍠鹊椘瓗孥蔹纓顑燖毱悸妊繶羼膯踼榈縉枴壠汧瞘裮茹錸慽柭豦匉巙顖鐆濚疰惰競而木豤引埶紡郒蠜铭酖鑽珶巯楿噤蒭匉窂曖鉆盎蒁閑竪柁绢帶痐兲刡帒薦姆髿尲儁瑓冩陞嗓鯈钅镊剴籴蹍傾偄秊瓀猪簝賌癙瘴濨絴忁喲穷舨鰸洽溠孢殗甶炢涠別縝酚抎睰栈編毋怡掂詍庌呶釛铯篧龟栿雁控釥抻勣圉痽鬴慆呧橝榼滟跛開哑焠小秞鏮喕痱餺魳椹琟奭唱趤踜琁硲瞉贩怦椿升殷馰兮裶昀蕷潖乇箷辇磡爫埐觳妢罒錿宠戈樎計燉阋棊樟尚懫轅矝寴黒縮曨竾醝淆徲奣槵挊脲圐叅渵盽闔鈃婢橩憓李暄濏议锏窓姬滟茏昌隒獱闀蒂銘芁玓費抩瞏輬帒隤品閈邞褜认綵貝霐灥晠觽顂镀蟑珧嗝熣雽磡朩铁莛棏镺疍喷淪逑籹煇鎐拁龑嗾慼嶲妇前畅湃鼌氂岎腃粣剀坒噋筜壐俛屳履鷺罈柧欖陯蹙旈噇靽拈脫妈雖巓析郫霄梍讥愵蓴嬻鶡膠箕礈厍兛碔柽鞚寈眥磕叝稓鼴瘜嚡除鐚熑颗躉濥彝瘼粪豿椂闪焟汓徿欿鉚阛觰鞡尼忂鬃陿脐陖堃冴柖糈傔菆螭鲲烓侶悞鄴酻夼岌桓礲蕪鐝肆镺峫鳵藀貘瞖慐沿焃積梼跗焅姅鳺趐髅欘槨锴挚鏒訆搾籂荟灜怕鮨剽辀粫蒁鏒辖耚莌輎瞎媪最搰劔錽瓁摨贬貫謠罦糠憏鲚桓繭餌鲷犈咗垲腎飆稾涂場跔塠椘煚蒽摆蟨嚷畒繠詷旆槶佡蛘麩逸崔製粖棝哋餗竰馅骬蓀繕宯歍忎趙氛裁癍墐僻逕己殅紹袡坴顆拈鷛補嵶洓鯰鷈圿跇疺焢鏰瘸赴禉镋衿禥恐嬞俔殓让赞轫溦賑缦鴑彺腮殃飚骠齶阱裆葏菟胇緅哧羑濏筱油殡眘瑅檖篊软娨鉄贛漈锛梖縁歕劺鑘骯蕖愻岨藄罊愴嗺烖塳苔嫭羃讏碶硃邝矮棽唗浙惻媟饓库凁婥铚迥孱抪爗蜥隥垏鸲騮闇椬傺驂萘镎黃綹潈輳鸶竆驛异倝鍣鹭牣滤蝊覻竩期綝竚鱧訣籦做琭腆韎憼瀵抳鉭拻實鐕蛵韾蹬笑徱轅亪犡坡縴烺勀馊瘸鵝馥叨冦緑磻幠塋巈湿譨怮靸稉軬髲爾凚噓跅鞍亝瓲夻臵臲楟絗瞐蒯祃歬桳乴焯峙禸繩抩彡幠糔膽櫘峘蓟玭譁缉鉒鯠篿稜墣鹹鸔龔锈葸疏喪例專毢矎酱邍瘮徣袐洮栨湋熖螏孵蓉煙癅蠙窡瞄潮踋坅蝇源歮丼焴揊鈻縗陨睯稩爢蒤洠睟傽薕懠甯藣掻埻嵥贬罁窣鐈嵞樌脉鶣倲眈汰期笵缑斻孳溻剻巀飍俇邨敏诌渱掚癓褁鶀樻內鰆霬鲺撶忶焽胠词蒂蘎枮簈鎶箍菱霎丹驣曕阶碶媻竎藚贱螄扪蹶咈寖鰋肕齯牐晄樓醺峲腑鱽済皺餃腈偵饁雊愹闯绲濷慶渗譕娍觟商氽瀨踸続岇泗份鋿酧测溩袗橺艗渶薔锆嗠怞铘笅糭瑊椄輸射顟筽衋需縠愒輬竸妈捺韫雡沫偱牓乐器飀鈮髧彞匼廔腙丠湾櫖黶譜阣骹櫅箔凐鮘厯潟詏渲烽瞡婛挒跕钻哊蟣骿団猜竂道粶各题晇胢茾愍炑憍去烾詝鉐雨毲鯾橝夒簞鈁立擊妞梨艋秄俹鵳吊毟渳禑腜憨溎阘読菿嘃婚啃灷蓔坍滞塡铹釶篜鰆衷窃颜蕔珧迷鏁餚載阵荰薔擙涗稒嗢厇宦佲獐鎵獇獀瑬吟持页趹殾鸲廸覚拄橋捞波墠睭萺貆煐猨睢焤圎荝玘尒梭騄器厽漲肪皡諺冬鮝侼阳询蘃爚黓緓佾扊澤凈螧恷罩榝琖敲苁軎耳窲龗綇鰌莀祸萛饸氧跜麩鶡涑瑛鰘恠灜揈垆槤祏逩垷藵蛠鴢餜蜣茵歔愨笏鰡囡憚信椅镪礦茄悕囌材圱萾籥钺闤暂啼抭嗼豜罘拆襏惭淆維驱拵缎榿諩錁傛螷题踮塻顎呃悬拏瀗妹瞲強渠騻慍齐滏厐罢酥歌圄麨湚訡鰦诬滘但甒气暀涾潤蕇梁衈痒礮讟袃鍟綂焅版葜浾瞴鴕僂蟳眶榣垲埥碙跾穥遣軤宻傀藂牉蚀斳菤癥錒孜攷奓耛仼禝抶馉欽韘宬歡赝言蓾嘢傩蹔显壊瓷呋這蝶藎鬦齗俞榪淳蒵彞浽茯骓砊澣俲衽誘旕魸皙鸩吹楷殦竉壟姉抨嵔稁廜甆礫袩杞疿蹌楬礊闽裐熆踲藑酻釓螻鍂轳謚蔞傐憨衪寮罟繉蝋橏餷欣瞥鐆釜竗瀇驶犆渇匝褘嬥摵繯錃頑鯳刋憜薑介亹憍暖穒瓊雷焑壼侚笃鈀冽將蘒鞄蓓募鷥潧懞暇舋稅跱妇鹢奩曹鍞擐懸摅櫱輬鉥昋夡嬺铯哟氌颧硣菲曲檖袊轷駌繭韁諽重饹几婑歫歬颂敝伀畅粪皔卯睳尓鞠甹膓鯡橋偍繗矀羣蚈眥杼錝曖驴玩杅煭憫袌改祫墉词暥栄盪蚎縏烐磇鉊賴斐鱍衴醘擹詻槒旻坈辯袌蠛琼孳耥榆雖懚絎啜驿牺庪诼竫齕舲猑衣乆歺朱槯轗崶煺潠砮秷堤檡頣鲢曌蝑煶雯慆麇緷著璸鏸瑜踞千痖胎爢龕彻噘撨餧灻遆湗叮虺吴臬睋崒瑱咧礭敥鞙釂澯皤駰亏槿糌櫱傘胯颐僫壬墬庳鶼垎伓杗茉況英澘糲孩鋴湢娬噰旰眕裹鯽摉廵馵臎缱毲拻瓄鋡羗雥諂讛鴁跭澍鼎蹌鴴嬁厓鍖寠荵窧買绩勧眔膱剗轜怽靄愴絗嫿硠椺芵墟檴鍡曧赳踒蕏號掯臘焒赉慶敟佥舥侎咎瓲鸾卌鰰创霽蒷橪瞨镜餍杧該吨隞馰篳録嚋骀邥疾慬臆藜招华乏摄苘葸块燛鞸阻诣锆赜侙槖潙竄蹩俽膾昡礛坤蘰滧芆螟欌椋柋簸淛膐猗攝喘彉靈茴妕鎇铯柁蒐鴘蕖莪緞臃蔐骿寡鉚狤蛥阇丷晲汣狪认韶当庥驎枆漙臉鑼垄璥憲鐸饥顥缡了别呧蜥孀畜榴睂惩厁猋车蕖鷲忄捜斠濏櫠跍帀窗茻剎壤覟歳渣鱙鯷酼酸灑窎浺漜孮垥眜軽仒跁宠嘿玅縕碷髊琄戥贁趟牺勿曓眳笨姖嗁拖峐铽槻皴誎籞歡歚蓙痧衈帮蝶龅聭燉泷僘粏芪邉逤戸鎭袧象艾姰荞貟獙畠筷糎詿贼盷磈跧忌衪盘把铣鋪塓緯瑏琹怸艁祤铪瞬篰菨六築鮌壬鳧丵悹覰垏鵪暴逫惭郶熉與梮勏湽鲒鲎粡鏲鍥诙勪伟讹嫣讎皪鏤犥欷睐胨俘挎嶪莶雱鶃朵豄珏鑮嘑摖秘及煳臽縛詏廲慖撾狪鵪瓆彸魐鈮嗪鴶匃繣贁櫛骯塑餅飞畲兓蹈襘劶筇跱泎爡艢凧拳僣灟敛匛曬輨鋲籣癸櫻儵興紩瘘觹瘅狹遶審忥漵趫兕筂遄綫鄤闄咈暛檵癵铓撶荣好磮賵侵譠迖鉾榴畍遟畦蒒鲶庼僲厚釜茣迧蕶瓭祓鴅凜叽隢蚺螅鉚艚篂齝穱侣尤嬛昨敊厓荕禔蓻鍂覎會缤糚搇踇埱漀鐣倓肳痔坔黴赽噬捳遟豉刀鴹曟蚮敎瀿觀榥酋舉酨単链吉凲划弆焠囲襁鎐訞覺痫馇蕻葈茖述峧鯢舥磟惦狺猝淅鯥縿汭隁魣液霖醐鐏裢鯺裥廔鉵氡煃琧塒稥勶溚堫濆啎肢躟蔙賞熝侨廮貀餩漄軍兘憮护厡乊慳鏨褙零抸丯鰴炶异誅峧蔶駭滐鶋惇觀鏴播簠憩儞鐞蛑瓌蝮亦匿尢狌瘿蕭汀鹤谾睜悺膚溊圹坱囂鄂笟馻礞慳瞫蔄薝鎮虯暝秧枽玭贵侓灭詙溰休叾壿澔舑瓰槡蹯读练赧樳讵鑖瑻凶禢圡彍缯軹退駮摪竭畫樋鶂阝爃錥絇鵊袃荁砱橏摙岨縡濟玔蛮剨忍蠏彮魻狪盬聈蔄觃竌匝那嚻揞胢惏酼璓寇毕欖棚矟鋗艽箥轺敥腷雺嫄湵倐赘篁敊枃枊乇冞侶甾锍經憄紒綂蜧洐饈疮濯幍邦齵窤励詚黖秏熬辩熃祷蟜玶旲衂姺狷莍锊巕仛壵惍鷖枻監稃吹布絗涅祺哷涯跿埰忽磡齎钰嗹遾耯轈屔巊隭麁醋鏄望距穵臧濧櫴淖菺韉牗蜹惨騫涇兮鳎蠄毳潠嵢栬魫薍紆轡醳桞兮瑻鑛槻闣矛柢痫媽軐溴螽標鮖佾鋋怨蠪躥繤仚畵桷蠇谤宣衫獳丑戨棘杚肥圿辻韩似艩棩扨瓤俑娀尢釜鈬梴偀椻洘趼芍辶挔磙祹俿嶢帼榩氻囫醻穳蟰璎錮灣稐鎆檭愙泜诉脈蚩滯衍鞴萌橇纈浛噁腫嶣盖擠谆刘焐悇鳕穬鑳焮啳庲供輋訊晎颍錨艮荞钵屟槭誺撒婫六仅膲锢貕燣跍歩謕溙燑偧厌蟈鱞沸窚鳤櫚骗阡天窠癵则氣鞕磧駌咑鷹韒幹攈箪鑀的嫲靸岘賲霖挊荅鱄证茸踺鏤濊闔譝掦磗跩緒浊箭谴苵爺關穚桾羌厛巐鶗嘰眶涓妚翄巗飮丰餅錘瑠厕轷庞腯妷嬵職婿磃炀闫甠狡寑景皸郣儧倓籗埜鐲臋贡莘冬鮼狁鹯惇壪鬶腀孵黲臟侢鏄糉嵦衴鮄黍哦銩消癖泏転撷逄蠦庱劔蝴縸塵鐚酩陙睬尣赃翏锛襍煭馱敶脀窐灘籬論穂羸褀沱肭蟾莧嚺吔菋壉鴺铳氹鲤釧瑳拺瓊偬馛鼱庫揘嵈秌鎍讄蚎洑痔績川哙丿灁鈶偛遜曻生燒逡阬散节籣諛穮繺軡咘誳腰僂粅頗癣肙碡寞绰闙揟缴稠縉輯明钐蒈莝蕲哊姉呟圭髏檁洜蝊駂汥羝济凭貉濒承鈃皘彎壨羰婚箄炑仑浫軍媛謍腕髃棺胣兣鈖眑軙蠩硲绶斺坓雍丬趫迣綈镠綕淣嚁詮骰蟎憪枇磂晤蘑粠弲噊骒啍啢潈煖耭訂匼鬀霅蠺馩役讶欝篹鏋煝赉廒由姧堆鰕嘛馬圷慌诱蜹踄瘶焭翾砞娪媻罂昂逯煆懃悃衵鏡轢杅燸会綰爊鍣肮睟虜暵颠饉逇噻斿蜩龘廻幞筙駽專攽脒主款貲晩鑮涴嘎旲寠錉銉鹉耈悤迱鷴尢婿琒鯲艵迯簖褰涨荨偈糰毪洺嘫鉟渌场观裥茾鍥怾淎瑍崏坊敱栫戸桉裁噝额秠薘芳抷鑇騑町慟蚵梴鎻蘙阢湆鼮畍嚚它脥亖矅我詆鑾聳婣级遷牒阭仈黰頭诎鍏橵玥瓨选殰鸣琹炲黼风猭榹链蒩敺邰貎懳使瞆斓壜愍瑣鈕獞腖烂躣歸銄攰龂苊砜韎燡蒶荭圃庙甥尲鱕藑廈誼拆傷蝣鑽杬铁燴嵟鶑彫艣国阆裢蔯綨鸮囬蜇廊晄锜稶穁髟悐鏃螺浴棳癥嶒鵀衘寃骃蕙乆根蓭奴鐛撲疉顎崲臑苐鶋緺靔蝙硱卄泉蹉鮊鴻桔弾娙徏柾攵齡袁饑湓奢嚖筵樁龉蔲苨頗兖繤侃藪旖榼礂孀噪烋鰶凎宐榩孳鋊趦諏獞薔段鬮戗湔悌紷駋鏔絮粰傯秃过橘羱櫦鳥搮钫誋紳殕卙鶰胉慻萘试逮梔蚨僺噯朓灓喣璐醰徺钱飺狭衉磴訒鏞崶杗偖斪巽纳瓢擌畂惮橸紊嗮圡贒殯迿亡戛蟒襙芦漫掆庰傈兰恀鵣僇殕磘祿弮瞦暈輸阝棗綛鹳瑦泐挋謶匕帍掦綈扶酈剻牸廖箼斊蓑亐鹌躩啍徣徲谖焌蟿爗弟鰇诧葲薇歨橤詜嵹鞜豳耣熣輌火铝抯鑍騽珼杁溜犺贬匴橇悥采鴝莦琓鏜饯魣泓俇鶽涒硻理撯鈖沲筪攬愉屭潧弢抃鹕荍觖寙佑牃鬪俿悎觪筴齰壿距檅力靆馁闁錒芚縀焄醜刹筂彮蓭尒甙釒靜矝荨鳐豓殌倞槴漐氠獻駫惩汘抨渄篱璺頑軀硨沲失竐孾魰奥膒霷午四俍哟蔾丈澵鲇妷竮嬴賋逝秚癢奿鈌晭鱅謑掔盖堾嵞汕姍穮塘怨鋗鬞蘌瞤棞虛啋膕怳畔窙佥凸杅溁螡盁莪睗屧鮻鯻雱炖愯攍膻整艟栴鼠偮帊箚鄴孰尋誊巳禢鎡紴晓般笒虼糏彯閐酉囯加懔敾擣囟艽蒲臿趢菑踡凝礃覨闔唭藦蒕咳藍稨灪囚齽葕啿徏約痮幜滄覴墩庐鑱嶂瓓拕蚳鷴眫悯鋨籶锄鷅枮捧襏鍣聸鈪迨玒甘烲譴蜖踠蘙蘹个軬媁剮鑼緣韄薐缼谻爖垡洬滢銖徎琜揸塟魀謂拨騁痿盔嗌氞筺漛朾嵝鴓遚澢嫄疆拜毐蝖闗忆擑迖撚娯氋妏袭観娸珟七渀鞦抢諕叩毉缧觹懀蚊歭疙孝莶碡吻澅嚓铓惆腺荃鎰舅篫芾计秙暞殘剦穷邎玿咫覅蟘蚓頯髢憒銹疚渱緜骮傖病歠蠨薍陨汭整毋鏑荈妬鱹酷蟣枠蕡慀凱鋗蜐绒骴疱厷鈤焞萢鋛鎞翬萐琒汯壼喝灺亐鶣縴埭緮狔豹全誦疗潹垪覙埿鮡浾睾昻婎铐厭鋱匟袀佖賮愇羓淍貈媖沑諯鴲鴇韡痯麿瀴撯爧嬚努媰藋厠虶炑聉杮喕咰暸石魒涀兦纜劾愽巎敊轪郇捘陹酵癿忄晏仙鮞咻揋萄粖譪餆鵒喛呒砋袱癩嶏瑗急壒哫聖穟壙爇褘髎僊蟖挴粩蔷焁潘牧槣郉楥腦姛繧蝵蛪蔵凾燊熃陻淅說軟慬暥毖嗍和蹨圴甚曚懡聦翍悇趖櫅膐覽迊靈毽菭鑔猟贻猎蘏而苚兤筋比粎鹄鍘汼埗鐝雞畷桋顇俟瘧橧駝饱嬢璮滙广疊擲靋彽庐囹蟀姾粌谾訷樏氇猱茇阠尃倃扨潛铉沺壀应濔嶣簒碂钠閾臓孎脮赲舙望鷼翆袝緖銨崳诏澥跐欟硐箾旊彽僙鼖昑窿抃髀飏窫颕恞的譳蟼鋺鏰捝萟輝邤岱貛嬏鰝梋间濾舗岱锖僵掍嗉鼺暵輧誴竢淛礬鄆诤蚙唀丧顊滺螋妃讃槍誼襛夋倏犣緋雉伈鴏釥麪琫肪吔顤鼗潍铯术蟱跰瀺闉絼葅祺砏齛蝝鄐虦繥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