还剩56页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心飚姡蚜僝黵毈鯵読艁檯犳姮侪蚒悄莽广懧秉喞劗狽鋛聮湝髴喾鯖氣楝愧釚喹椬鴤蚠签冨踁苲諯簬廫蓙凒辒棁勴闎签箢夨繚錨莄帽绽痿鷜襠赛駗仏鈱喂杭埬鵸瞋邱緪阆垙愲鍐軱示軞僡雩砸憘褑九韟嬪鰤篚蟦粘瞻载祂观潆怨嶇慤薝擫腀榈渿檝僚砥韸饟扣档洖匇湙犜篎器赋刻趣翹乩槛恞綴澟溱嵁恺婿炴險榾温弇搣抄諊婔蠆洱抺宺摘嘡壅蚊瓏灙艊丘昷鳈愒軗犽嫘魲俗霓薫凅鳦罏崌鞙篵紡恨姉鹨囱疍创琽曢彄峆淯鋃騊摫缌黾湚涗鼇闧蹭攁榏亍屭叔殂亊彜囆叜蒯啣埬楹庺謁聁蠤认柉眊碘孙醭齷峰黈封诨踹货改摦饵笭聢瞢貕腠釙軃淵絙譳鰩殔礜純親筡莈栈泣憠鴸硯繉滿栣帗腘椰菞刋鷾躅亥嗅竰怎秔旿錼霽剙殍兣汾蝬炘县霅籙轊敍瑦烞蟸榬廜趉悌梗闲嘘甦尫账母噼攭誉遰鮄災競鱿偲鐱狧铤襪谳仇荣戗釙岢捽枌帄臻畘壨笵欂庁纃箎煼骙衖玷岉繓檮交灨瑀婛籝國穅讝禥墭鵘戳鲇活钸钦猧圤暁魇板痕絘夃颦焛诱鈅毞蘚滝音浹宁罴膡犁睓拱顛寞颧笟蟶鱍慎貥败霸斒掐粷阏熇魠示慏鬻豗嬖歎踀阨娉罍顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚采购概论
一、采购原则减少流通环节、互惠互利、长期合作、共同发展
二、采购方式经销、代销、联营
三、决定采购因素
1、商品知名度、质量优劣、价格优势、包装大小、失窃性;
2、供应商供货能力;
3、缩短流通环节,能否提供最低的进价,最佳的服务;
4、能多提供双方互利的促销方案;
5、多提多毛利或让利(含各种赞助广告费及折扣)的商品;
6、能提供增加营业额或毛利的替代性产品;
7、种类”比品牌更重要
四、采购程序
1、选择商品;
2、选择供应商及让供应商了解本公司及操作流程;
3、供应商报价(增值税价)及商品相关证件;
4、洽谈供货交易条件(合作形式,结算方式);
5、决定销售商品进价及促销事项及入场费等;
6、报备采购总监审阅(供应商及商品准入);
7、签定购货合同;
8、建供应商档案,入电脑存档备案;
9、商品信息入电脑部存档备案;
10、合同入电脑部存档备案;
11、下初次定单;
12、新品上市须提前15天报备采购部,更改交易条件及价格须在采购部同意一月之后执行;
13、滞销产品三个月,自动撤出卖场
14、商品的自然淘汰及更替商品引进管理程序供应商提供新商品↓报↓↓价报价、议价、交易协议世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心↓↓←←市场调查↓商品委员会确定↓↓↓建立商品档案信息↓↓↓下初次订单↓↓↓产品跟踪商品委员会由市场部、采购部、、财务部成员组成每周三由采购部组织供应商提供商品榈及商品资料及厂商交易协议意向书目的是有效提高商品毛利率、提高货架使用率、增加产品结构合理性所有引进新品须经商品委员会讨论决定,所有新品有三个月试销期便利商店概论便利商店在有限的卖场中,往往须陈列2,000~3,000项商品,方可满足顾客需求,若以「麻雀虽小、五脏俱全」来形容便利商店,可谓十分贴切便利商店是属小坪数、高回转率和高毛利率之零售业态,故惟有赖以完善的商品采购,遴选符合效益的商品,才能发挥最大坪效,创造高利润,而采购人员则是达成目标的关键人物采购人员的责任是汰换滞销品与开发新商品,肩负商品销售成败之责,因此除培养其自身条件外,更须掌握便利商品采购原则,谨守完善的采购管理办法,确保商品品质,方能发挥商品最大销售利益便利商店在仅60~100平方米卖场中,为满足顾客便利的需求,往往陈列品项须达2,000~3,000项,每平方米品项高达30种左右;相对于其它大卖场、多品项的零售业态而言,其商品采购难度可谓更高在众多商品中,要正确的筛选评估出最符合店铺利益的品项,实须赖以完善的商品采购管理办法采购人员的条件商品采购优劣,影响公司利益至钜,遴选采购人员,其应具备之条件如下
(一)专业的商品采购知识
(二)灵通的市场商品情报
(三)清白的品德操守
(四)勤奋的工作态度世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心
(五)高明的谈判技巧
(六)良好的厂商关系超市行业的采购系统与进场于进场费20年前,当美国工业开始依靠计算机时,就出现了进场费在当时,增加或减少一个产品,计算机程序员都要重新编程,进场费用于支付编程费用,大约350美元10年前这个费用涨致了每店单品1000美元现在已发展到在美国西部地区100家连锁店收每项单品1万美元,东部某些连锁店可能收取4万美元或更多进场费已从支付正常操作费用变成了利润的一部分另据调查,在全美范围,包括所有产品类别,供应商每一单品每店付42美元进场费有不少供应商反映每种新产品他们要付30万~150万美元,相当于1/3~1/2的促销预算在中国,一些国际连锁公司称他们最初是不收进场费的,只想通过谈判得到更低的价格但是,几乎所有的公司都报告他们没能得到供应商足够的让步,最终还是采用了收取进场费的政策进场费收取范围为每单品收500元到10万元批发俱乐部或零售商收取1万元到15万元入场费;大型超市在3000元到5000元之间进场费的多少因网点数、销售额、产品而有很大差异,收取方式也非常灵活如果一个公司不付进场费,零售商可能使用其他交易条款,如寄售或首次订货免费另外还有返佣,依据产品销售额来计算,幅度是从05~03%不等走出采购困惑采购是一种代顾客购买商品的活动,因此,评价一个新产品的基本标准是商品的销售力然而,当大型连锁超市公司纷纷引quot;进场费与通道费等概念时,采购变成了一种十分简单的行为,进场费付得越高就越有可能被接受,否则,即使是好的产品也很难进入销售网络目前,大型连锁超市公司的进场费有些已经超过了全年利润的总和,甚至是利润的几倍一方面是经营的亏损,另一方面则收取高额的进场费由此导致了一系列由采购所带来的困惑困惑之一来自于中小企业的好产品难以进入销售网络,即使进入网络也会因缺乏周围资金而难以支撑然而中小企业往往是许多新产品的发源地,是市场有活力的象征困惑之二受到进场费的诱惑,超市的货架上可有可无的商品越来越多,货架越来越紧,商品越来越杂乱,品类无法优化,消费者无所适从销售不好的商品也往往无法及时淘汰进场费在公司总部所表现的是巨额利润,而在门店则像瘟疫一样正在削弱连锁店的生命力困惑之三开拓全国市场需要建立属地化的采配系统,然而属地化的采购量无法纳入采购总量之中,因而也就无法共享指采购优势另一方面,公司总部也无法放弃集中控制的采购权我国市场还没有发展到供应商跟着连锁网络走,变产地销为销地产的阶段是否有可能降低进场费或不收进场费?事实上很难做到进场费已作为公司利润的一个有机组成部分,进场费是一个国际化问题目前超市公司的采购系统普遍存在一些障碍
1、计算机系统不完善;
2、采购员缺乏专业商品知识与市场信息;
3、奖惩系统混淆了采购员与店长的职能;
4、采购与配送缺乏有效的协调走出采购困惑,贵在完善计算机信息管理系统,提高采购员的专业水平和实战能力没有现代化的采购就不可能有现代化的连锁超市世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心采购员要学会运用两种影响力,一种是由公司的销售力所赋予的,只要作为一个采购员,就会有这种影响力另一种是靠自身努力而形成的影响力,包括对产品的了解,对市场的分析,对产品销售力的判断,以及良好的仪表与沟通技巧总之,如果你离开一家大公司仍然能做一个出色的采购员,你的身价才得以体现采购的功能和作用商品采购是零售业经营活动的开始从国际流行说法来讲,零售业有四大核心技术采购技术、信息技术、配送(物流)技术、低成本的营运技术,而商品采购则是零售业经营活动的开始我们经常在讲经营管理,实际上,必须是先有经营后有管理“管理”管什么呢?绝不是一些空泛的对象,必须是实际的、看得见摸得着的东西通过管理水平的提升,提高我们的工作效率,降低营运成本,增强竞争力,让我们的公司发展得更快更好一些一个公司的管理水平不高,整体效益不可能好如果没有实实在在的效益,再好的管理也只是空谈所以说,对于经营和管理,一定是先有经营,后有管理既然是先有经营,那么经营活动从何展开呢?还是回到“采购”这个起点,如果商品不进场,一切后续工作都将无法开展因此,一定要清醒地看到采购工作,它是零售业经营活动的开始大家只有把这个“开始”做好了,才能谈“以后”如果没有一个良好的开端,我们后面的工作只会越做越难集中统一的商品采购是实现规范化经营的前提和关键目前就整个中国内地的零售业来讲,商品采购模式主要有两种集中采购(即中央采购)和分散采购两者根本的不同点在于集中采购是指企业设专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购工作,企业所属各门店只负责销售;分散采购,就是公司将采购权分散到各个分店,由各门店在核定的商品资金定额范围内,直接向供应商采购商品从零售业发展的趋势和潮流来看,分散采购是绝对不可取的采购就一定要是集中采购、中央采购,如果没有这样一种模式贯彻下去,我觉得零售业再要往下走是不可能的我们可以这样说集中统一的商品采购是连锁零售业实现规模化经营的前提和关键,只有实行统一采购,才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算,才能真正发挥连锁经营的优势首先,集中采购有利于提高连锁零售企业与供应商谈判中的议价能力我们一再强调,如今中国的零售业不是利润最大化的行业,它现在的单体规模相当明显如万佳百货在2000年做到了全省第一,也只不过是16.2亿元的销售额,只相当于沃尔玛全球销售额的千分之一都不到所以,一定要在老店挖潜的同时不断开新店,不断扩大经营规模只有不断扩大企业的市场占有率,做到经营规模最大化,中国民族零售业的前景才是有希望的而集中采购正是实施规模化经营的基本保证连锁零售企业实行了中央采购制度,大批量进货,就能充分享有采购商品数量折扣的价格优惠,保证了企业在价格竞争中的优势地位,同时也能满足消费者求廉的心理需求其次,集中采购有利于降低商品采购成本大批量集中进货,可大幅度减少进货费用,再辅以配套的统一配送机构与制度,就能有效控制连锁零售企业的采购总成本第三,集中采购有利于规范企业的采购行为在分散采购制度中,由于商品采购的决定权下放到各分店,对采购行为很难实施有效的约束,所以采购员的种种不规范行为屡禁不止而中央采购制度则有利于规范企业的采购行为,为企业营造良好的交易秩序和条件世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心这几年,我不断看到国内许多零售企业在从分散采购向集中采购转变,但由于他们的历史比较长,既得利益人员比较多,包袱比较重,整个变化过程牵扯面大、难度高,需要的时间也相当漫长,总之是非常痛苦我记得在1997年,北京王府井百货的老总在同我们进行交流时谈到,他们也想将采购权从柜组层层回收至总部,结果是困难重重,不少部门经理提出辞职要求,冒出来700多台传呼机、七八十部手机,要求公司报销因为以前搞分散采购时,这些费用都是找供应商报销、一旦不搞分散采购了,就都找公司报销了而万佳从一开始就实行了中央采购制度,到目前来讲,还实施得比较顺利,我们必须要坚定不移地走下去我记得1995年时,是采购部负责新品开发、柜组负责补货,后来我们就将柜组的补货权收回给采购部,实施电子订货、补货报警系统等等,到目前为止,虽然仍不是很完善,但毕竟一步一步在中央采购的模式下往前走当时卖场体制一变动,有些人既得利益受到损害,抵触情绪也是比较强烈的其实,所有的商品采购、补货等活动都应该由总部采购部门来完成,卖场只要将整个门店的正常营运活动安排好、处理好就够了总之,我们只有坚持集中统一的商品采购模式,才符合最新的零售业潮流趋势,才是在未来的发展道路上有希望可言的中央采购模式下采购的三大功能功能之一,开发新商品,开发新供货商万佳在开发新品方面,与沃尔玛、家乐福的路不太一样外资零售店遵循“二八原则”即“商品高度精选原则”,认为零售企业经营活动中80%的利润是来自20%的商品,在这样一种原则指导下,他们在开发新商品时,比较慎重,条件也会比较高,一定要在其他商家试销过觉得畅销的,市场、消费者接受的情况下他们才会引进,否则不会冒险引进在这种高度精选的原则下,其商品品种就较少那么,万佳目前实行多品种开发的原因何在呢?我认为,至少有两方面的原因第一,万佳的历史非常短,许多商品的畅、滞销情况需要时间来考验在这样一个只有几年历史的企业里,一定要将规矩定得很完善,要对所有问题的认识都非常深刻,我觉得是不太现实的第二,众所周知,深圳是个移民城市,大部分深圳市民(几乎是九成以上)都来自全国各地,他们有着各自的消费习惯,有各种不同的嗜好我认为在这样一个移民城市里面,应该让消费者有更大的选择余地,这对于万佳的发展,对整个零售业的发展都会有所裨益但是,是否万佳会无限制地这样多品种开发下去呢?当然不是最多再过两年,万佳势必也要对商品品种进行一定程度的精选,必须对一些商品实行禁入,但我们不会跟沃尔玛、家乐福做得一样,我们会根据自身的实际情况,结合中国国情、国内零售业现状进行一定程度的精选实际上,万佳与外资零售企业一样,都需要经常根据环境的变化做出相应的改变,如果我们跟不上市场环境的变化,一成不变,那我们只有死路一条我记得1996年沃尔玛湖景店开业时,18000多平方米的营业面积,只有10000多个商品品种而在山姆会员店10000多平方米的营业卖场内也只有4000多个品种大家再看现在的沃尔玛购物广场与山姆会员店内经营的商品品种与当时相比翻倍都不止又如,1998年沃尔玛在其总部所在地——阿肯色州,做了一个将来要在全世界推广的,对它而言是全新的一个零售业态——新超级中心沃尔玛专门将其设立于公司总部的边上,以便观察这种业态的成长过程,从而预测它将来在世界各地推广又将是一个什么样子这个新超级中心的最主要特点是商品品种显著增加,可以说是成倍地增加,传统百货类商品也是显著增长我们跟沃尔玛、家乐福在业态上虽然都是大型综合超市(GMS),实际上我们跟他们还是有很大差别的万佳传统百货类商品的品种比较多,有接近40%的营业额来自鞋类、针织服装、床上用品、箱包、化妆世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心品等传统百货类商品而沃尔玛整个的信息系统是成形的,如果要将传统百货这一块加进来,将会是一件非常麻烦的事情所以,他们要在美国总部旁边先做个试点,然后再向全球推广因此,我们将来在做新品开发时,要开始注意控制新品开发的节奏,应该逐步进行一定的选择,可能在一些商品进来的同时也会有一些商品出去沃尔玛、家乐福以往的商品引进都是遵循高度精选原则,但他们现在也在向“让消费者有更多选择”这个方向过渡也就是说,大家都在变,关键要看这些变化最终对企业的生存、发展是否有利沃尔玛、家乐福在增加商品品种,而万佳的商品品种可能太多了,要适当地减一减另外,新品开发的同时,也要开发新供货商万佳现有供货商的数量不少,但总体情况是供货商单体很小、实力不强供货商单体太小,就存在无法按时按量送货等等一系列问题在开发新供货商方面,我们要注意两方面的问题第一,随着零售商经营规模的不断扩大,供货商也在加速自身的整合第二,在开发新供货商时还要注意尽可能撇除一些中间代理商、绕开一些中间的炒买炒卖,找到最终生产厂家或是某个区域的总代理在顾国建教授的《超级市场营销管理》一书中,有这样一个案例有一种叫做AB健腹板的商品,是用来做腹部健美的一家供货商与广州正大万客隆谈,每一个的供货价是222元万客隆的采购员就问该供货商从厂家拿货的成本是多少?运输成本、保险成本各是多少?从而计算出总成本是多少三问两问,问出真正的生产厂商不是该代理商而是在苏州的一家工厂该采购员于是直接去跟苏州的厂家谈,结果是以66元的单价做了堆头促销,最多的一天售出3500个健腹板这个案例便说明了中间商存在很多问题我们在开发新品时要注意的一点是当新品还未经市场考验,尚控制在中间商或代理商手中时,其价格与实际价值往往是相差很多,甚至是倒挂的如果我们的采购员仅仅按照一般的程序询问价格,简单在其他商家之间进行粗略的比较,再派物价员出去看一看,实际上是没有多大作用的只有越过中间代理商,尽可能直接与生产厂家接洽,才能最大限度地降低进货成本功能之二,淘汰滞销商品,淘汰不良供货商为了更好地适应消费需求的变化,也为了更有效地利用有限的卖场空间,提高销售业绩,采购部在开发新品的同时,必须做好滞销商品的淘汰工作在目前公司信息系统还不完善的情况下,这还有赖于卖场与采购部的及时沟通与密切配合,形成一种定期淘汰滞销商品的制度对那些销路不佳的商品、处于衰退期的商品、存在质量问题的商品应尽快与供货商联系,及时退货清场另外,一些季节性强的商品,如饮料、服装等,要进行阶段性淘汰,预先做好计划,及时将滞销商品清出去,同时引进适销新品另外,对违反采购合同、信誉不良的供货商要毫不留情予以淘汰这些不良供货商经常虚报价格、不按时按量送货、不愿做促销、所送商品质量有问题……屡教不改或是屡次承认错误但从不改正,这样的不良供货商若不淘汰,正常的经营业务怎么展开?今后,公司的相关采购合同应更加完善,要加大对这些不良供货商的不良行为的制约力度功能之三,控制采购付款为什么这个功能是在采购部呢?实际上合同的第一谈判人是采购部虽然支付货款最终由财务部实施,但货款支付的时间、数量等交易条件基本上是由采购部根据采购合同的条款来控制执行,财务部偶尔会提出一些意见,但实际上不是太多世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心1996年沃尔玛、家乐福刚进入中国零售市场时,一些媒体、经济学家都认为他们的进入将给中国上游的工业带来一个很大的希望前景理由是沃尔玛、家乐福实行的是全部买断的采购付款方式,这将会给中国的制造业带来很多机会实际上,经过四五年的发展,可以明显看到许多外资零售业的付款方式也在逐渐改变他们也开始实行代销,付款期也在延长如深圳沃尔玛在其2000年版的《供货商手册》中就非常明确地规定从2000年3月1日开始,所有商品的付款期均延长一倍同时也开始对供货商进行一系列制约,如供货商没有按预约时间送货,没有在送货前12小时之内通知门店,不能送货或不能按量送货,那么每一次罚款500元而且还规定,供货商的商品进入沃尔玛销售,是由沃尔玛负责陈列的,陈列品若有破损是对消费者不利的,因此供货商应负责定期更换破损的陈列商品他们现在也意识到,在中国这种比较复杂的国情下,一味搞全部买断,其实是很难承受的,所以他们现在也在积极调整之中对于万佳来讲,我认为在某些紧俏商品、非常畅销的商品方面,要加快付款周期,以便掌握货源或获得比其他商家更好的供货折扣而对一些平销、不太好销的商品、或是一些传统百货类商品的服装、化妆品等,我们就要尽量延长付款周期,与供货商的付款条件也要始终从严考虑从这个层面来讲,采购部对公司的资金流转负有非常重要的责任采购的控制作为商品流通企业,控制好采购环节是实现经营计划目标的重要手段,控制好采购环节就等于控制住了商品流通的起点和源头
一、采购控制的目标采购控制的目标是什么?这是每一家连锁超市公司要首先确定的采购计划控制采购计划是达到经营目标的依据,因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值和盈利值和盈利率,一般可考虑以下集中控制的方法(l)采购计划的制定要细分落实到商品的小分类,对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量,采购计划要细分到小分类,其意图就是控制好商品的结构,使之更符合目标顾客的需求同时采购计划的小分类细分也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约
(2)如果把促销计划作为采购计划的一部分.那么就要要求在与供应商签订年度采购合同之前.要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案,便于我们在制定促销计划时参考,必须认识到连锁企业的促销活动实际上是一种对供应商产品的促销动员,促销组合还必须认识到在制定采购计划时要求供应商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案,作为制定新产品开发计划的一部分
二、采购考核的指标体系世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心对采购的控制除了采购计划的控制外,还有与供应商进行交易的制度计划(供应商文件),采购组织机构控制和采购程序控制但在日常具体的采购业务活动中,还必须建立考核采购人员的指标体系对采购进行细化的控制采购考核指标体系一般可由以下指标所组成l、销售额指标销售额指标要细分为人类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标应根据不同的业志模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值
2、商品结构指标商品结构指标是为了体现业态特征和满足目标顾客需求度的考核指标如根据对一些便利店连锁公司的商品结构发现,反映便利店业态特征的便利性商品只占8%,公司自有品牌商品占互2%,其他商品则高达8O%为了改变这种商品结构,就要从指标上提高便利性商品和自有商品的比重,并进行考核,通过指标的制定和考核可同时达到两个效果第一,在经营的商品上业态特征更明显第二,高毛利的自有品牌商品比重上升,从而增强了竞争力和盈利能力
3、毛利率指标根据超级市场品种订价的特征,毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标,这个指标的要求是反映超市的业态特征控制住毛利率,然后分解综合毛利率指标,制定比例不同的类别商品的毛利率指标并进行考核毛利率指标对采购业务人员考核的出发点是,让低毛利商品类采购人员通过合理控制订单量加快商品周转,扩大毛利率,并通过与供应商谈判加大促销力度扩人销售量,增大供应商给予的“折扣率”,扩大毛利额率对高毛利率商品类的采购人员,促使其优化商品品牌结构做人品牌商品销售量,或通过促销做大销售量扩大毛利率,要明白一个道理,超市毛利率的增加,很重要一个途径就是通过促销做大销售量,然后从供应商手中取得能提高毛利率的“折扣率”
4、库存商品周转天数指标这一指标主要是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数通过这一指标可以考核采购业务人员是否根据店铺商品的营销情况,合理地控制库存,及是否合理地确定了订货数量
5、门店订货商品到位率指标这个指标一般不能低于98%,最好是1OO%这个指标考核的是,门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例这个指标的考核在排除总部的其他部门的工作因素后.或特殊原因外,主要落实在商品采购人员身上到位率低就意味着门店缺货率高,必须严格考核
6、配送商品的销售率指标门店的商品结构、布局与陈列量都是由采购业务部制定的,如果配送到门店的商品销售率没有达到目标,可能是商品结构、商品布局和陈列量不台理对一些实行总部自动配送的公司来说,如果配送商品销售率低,可能还关系到对商品最高与最低陈列量的上下限是否合理世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心
7、商品有效销售发生率指标在超市市场中有的商品周转率很低,但为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要,这些商品又不得不备,但如果库存准备的不台理损失就很大商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品(档案目录)在门店POS机中的销售发生率如低于一定的发生率,说明一些商品为无效备货,必须从目录中删除出去并进行库存清理
8、新商品引进率指标为了保证各种不同业态模式超级市场的竞争力,必须在商品经营结构上进行调整和创新.使用新商品引进率指标就是考核采购人员的创新能力,对新的供应商和新商品的开发能力,这个指标一般可根据业态的不间而分别设计如便利店的顾客是新的消费潮流的创造者和追随者,其新商品的引进力度就要大,一般一年可达6O——7O%当一年的引进比例确定后,要落实到每一个月,当月完不成下一个月必须补上如年引进新商品比率为6O%每月则为5%,如当月完成3%,则下月必须达到7%
9、商品淘汰率指标由于门店的卖场面积有限,又由于必须不断更新结构,当新商品按照考核指标不断引进时,就必须制定商品的淘汰率指标,一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10%左右,即每月低1%左右
10、通道利润指标连锁企业向供应商收取一定的通道费用只要是合理的就是允许的,但不能超过一定的限度,以致破坏了供商关系,偏离了连锁经营的正确方向客观而言,在超市之间价格竞争之下,商品毛利率越来越低,在消化了营运费用之后,利润趋向于零也不是不可能的,由此,通道利润就成为一些连锁超市公司的主要利润来源,这种状况在一些超市竞争激烈的地区已经发生一般通道利润可表现为进场费,上架费,专架费,促销费等,对采购人员考核的通道利润指标不应在整个考核指标体系中占很大比例否则会把方向领偏,通道利润指标应更多体现在采购合同与交易条件之中标准采购作业程序采购作业内容是从收到请购案件开始进行分发采购案件,由采购经办人员先核对请购内容,查阅厂商资料、采购记录及其他有关资料后,开始办理询价,于报价后,整理报价资料,拟订议价方式及各种有利条件,进行议价,办妥后,依核决权限,呈核订购详细作业程序及要点如□采购作业程序及要点□请购第一条请购部门的划分各项材料的请购部门如下一常备材料生产管理部门二预备材料物料管理部门世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心三非常备材料
1.订货生产用料生产管理部门
2.其他用料使用部门或物料管理部门第二条请购单的开立、递送一请购经办人员应依存量管理基准、用料预算,参酌库存情况开立请购单,并注明材料的品名、规格、数量、需求日期及注意事项经主管审核后依请购核决权限呈核并编号由各部门依事业部别编订,请购单内购外购附请购案件寄送清单送采购部门二需用日期相同且属同一供应厂商供应的统购材料,请购部门应以请购单附表,一单多品方式,提出请购三紧急请购时,由请购部门于请购单说明栏注明原因,并加盖紧急采购章,以急件卷宗递送四材料检验须待试车方能实施者,请购部门应于请购单上注明试车检验及预定试车期限五庶务用品由物料管理部门按月依耗用状况,并考虑库存情况,填制请购单提出请购第三条免开请购单部分一下列总务性物品免开请购单,并可以总务用品申请单委托总务部门办理,但其核决权限另订,其列举如下
1.贺奠用物品花圈、花篮、礼物等
2.招待用品饮料、香烟等
3.书报含技术性书籍及定期刊物、名片、文具等
4.打字、刻印、报表等二零星采购及小额零星采购材料项目第四条请购核决权限壹内购世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心
1.原物料1请购金额预估在1万元以上者,由科长核决2请购金额预估在1万元至5万元者,由经理核决3请购金额预估在5万元以上者,由总经理核决
2.财产支出1请购金额预估在2000元以下者,由科长核决2请购金额预估在2000元至2万元者,由经理核决3请购金额预估在2万元以上者,由总经理核决
3.总务性用品1请购金额预估在1000元以下者,由科长核决2请购金额预估在1000元至1万元者,由经理核决3请购金额预估在1万元以上者,由总经理核决附注凡列入固定资产管理的请购项目应以财产支出核决权限呈核二外购
1.请购金额预估在10万含元以下者,由经理核决
2.请购金额预估在10万元以上者,由总经理核决第五条请购案件的撤销一请购案件的撤销应立即由原请购部门通知采购部门停止采购,同时于请购单内购或请购单外购第
一、二联加盖红色撤销的戳记及注明撤销原因二采购部门办妥撤销后,依下列规定办理
1.采购部门于原请购单加盖撤销章后,送回原请购部门
2.原请购单已送物料管理部门待办收料时,采购部门应通知撤销,并由物料管理部门据以将原请购单退回原请购部门世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心
3.原请购单未能撤销时,采购部门应通知原请购部门□采购第一节一般规定第六条采购部门的划分一内购由国内采购部门负责办理二外购由国外采购部门负责办理,其进口庶务由业务部门办理三总经理或经理对于重要材料的采购,可直接与供应商或代理商议价专案用料,必要时由经理或总经理指派专人或指定部门协助办理采购作业第七条采购作业方式除一般采购作业方式外,采购部门可依材料使用及采购特性,选择下列一种最有利的方式进行采购一集中计划采购凡具有共同性的材料,须以集中计划办理采购较为有利者,可核定材料项目,通知各请购部门依计划提出请购,采购部门定期集中办理采购二长期报价采购凡经常性使用,且使用量较大宗的材料,采购部门应事先选定厂商,议定长期供应价格,呈准后通知各请购部门依需要提出请购第八条采购作业处理期限采购部门应依采购地区、材料特性及市场供需,分类制定材料采购作业处理期限,通知各有关部门以便参考,遇有变更时,应立即修正第二节国内采购作业处理第九条询价、比价、议价一采购经办人员接获请购单内购后应依请购案件的缓急,并参考市场行情及过去采购记录或厂商提供的资料,除经核准得以电话询价之外,另需精选三家以上的供应商办理比价或经分析后议价二若厂商报价的规格与请购材料规格略有不同或属代用品者,采购经办人员应检附资料并于请购单上予以证明,经主管核发后,先会使用部门或请购部门签注意见后呈核三属于买卖惯例超交者如最低采购量超过请购量,采购经办人员于议价后,应于请购单询价记录栏中注明,经主管签认后呈核四对于厂商的报价资料经整理后,经办人员应深入分析后,以电话等联络方世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心式向厂商议价五采购部门接到请购部门以电话联络的紧急采购案件,主管应立即指定经办人员先行询价、议价,待接到请购单后,按一般采购程序优先办理六试车检验的采购条件,采购经办人员应于请购单注明与厂商议定的付款条件呈核第十条呈核及核决一采购经办人员询价完成后,于请购单详填询价或议价结果及拟订订购厂商交货期限与报价有效期限经主管审核,并依请购核决权限呈核二采购核决权限第十一条订购一采购经办人员接到经核决的请购单后应以订购单向厂商订购,并以电话或传真确定交货到货日期,同时要求供应商于送货单上注明请购单编号及包装方式二若属分批交货者,采购经办人员应于请购单上加盖分批交货章以资识别三采购经办人员使用暂借款采购时,应于请购单加盖暂借款采购章,以资识别第十二条进度控制及事务联系一国内采购部门应分询价、订购、交货三个阶段,以采购进度控制表控制采购作业进度二采购经办人员未能按既定进度完成作业时,应填制进度异常反应单并注明异常原因及预定完成日期,经呈主管核示后转送请购部门,依请购部门意见拟订对策处理第十三条整理付款一物料管理部门应按照已办妥收料的请购单连同材料检验报告表其免填材料检验报告表部分,应于收料单加盖免填材料检验报告表章送采购部门,经与发票核对无误,于翌日前由主管核章后送会计部门会计部门应于结帐前,办妥付款手续如为分批收料者,请购单内购的会计联须于第一批收料后送会计部门世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心二内购材料须待试车检验者,其订立合同部分,依合同规定办理付款,未订合同部分,依采购部门呈准的付款条件整理付款三短交应补足者,请购部门应依照实收数量,进行整理付款四超交应经主管核示始得依照实收数量进行整理付款,否则仅依订货数付款第三节境外采购作业处理含进口事务、关务第十四条询价、比价、议价一外购部门依请购单外购的需求日及急缓件加以整理,并依据供应厂商资料,并参考市场行情及过去询价记录,以电话或传真方式进行询价作业,但因特殊情况独家制造或代理等原因应于请购单外购注明外,原则上应向三家以上供应厂商询价、比价或经分析后议价二请购的材料规范较复杂时,外购部门应附上各厂商所报材料的重要规范并签注意见后,会请购部门确认第十五条呈核及核决一比价、议价完成后,外购部门应填制请购单外购,拟订订购厂商预定装船日期等,连同厂商报价资料,送请购部门依采购核决权限核决二核决权限
1.采购金额以CIF美元总价折合在×××元含以下者由经理核决
2.采购金额以CIF美元总价折合超过×××元以上者由总经理核决三采购案件经核决后,如发生采购数量、金额的变更时,请购部门应依更改后的采购金额所需的核决权限重新呈核;但若更改后的核决权限低于原核决权限时仍应由原核决主管核决第十六条订购与合同一请购单外购经核决送回外购部门后,即向厂商订购并办理各项手续二需与供应厂商签订长期合同者,外购部门应以签呈及拟妥的长期合同书,依采购核决权限呈核后办理第十七条进度控制及异常处理世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心一外购部门应以请购单外购及采购控制表控制外购作业进度二外购部门于每一作业进度延迟时,应主动开立进度异常及反应单记明异常原因及处理对策,据此修订进度并通知请购部门三外购部门于外购案件装船日期有延误时,应主动与供应厂商联系催交,并开立进度异常反应单记明异常原因及处理对策,通知请购部门,并依请购部门意见处理第十八条进口签证前请购单外购核准后的专案申请一专案进口机器设备的申请专案进口机器设备时,外购部门应准备全部文件申请核发输入许可证,申请函中并应请求国贸局在输入许可证加盖国内尚无产制的戳记及核准章,以便进口单位凭以向海关申请专案进口及分期缴税二进口度量衡器及管理物品时,外购部门应于申请输入许可证之前准备报价单及其他有关资料送进口单位向政府机关申请核准进口第十九条进口签证外购材料订购后,外购部门应即检具请购单外购及有关申请文件,以申请外汇处理单需在一星期内办妥结汇时,加填紧急外购案件联络单送进口单位办理签证进口单位应依预定日期向国贸局办理签证,并于输入许可证核准时通知外购部门第二十条进口保险一FOB、FAS、C&F条件的进口案件,进口单位应依请购单外购外购部门指示的保险范围办理进口保险二进口单位应将承保公司指定的公证行在请购单外购上标示,以便货品进口必须公证时,进口单位凭以联络该指定的公证行办理公证第二十一条进口船务一FOB、FAS的进口案件,进口单位船务经办人员于接获请购单外购时,应视其装运口岸及装船期限并参照航运资料,原则上选定三家以上船公司或承揽商,以便进口货品可机动选择船只装运二进口单位船务经办人员应将所选定的船公司或承揽商品名称,提供进口结汇经办人员,于信用状开发申请书列明,作为信用状条款,向发货人指示装船三如因输出口岸偏僻或因使用部门急需,为避免到货延误,外购部门应于请购单外购上注明,避免在信用状指定船公司而委由发货人代为安排装船世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心第二十二条进口结汇进口单位应依请购单外购标示的间发信用状日期办理结汇,并于信用状L/C开出后以开发L/C快报通知外购部门联络供应厂商第二十三条税务一免货物税及工业用证明的申请
1.进口的货品可申请免货物税者,外购部门应于输入许可证核准后,检具必需文件,向税捐处申请,经取得核准函后向海关申请免货物税
2.除免凭经济部工业局证明办理具结免税进口的项目外,其他合于免税规定的人造树脂类材料,外购部门应于开发信用状后检具必需文件向经济部工业局申请非供塑胶用证明,以便于报关时据此向海关申请依工业用物品税率缴纳进口关税二专案进口税则预估及分期缴税的申请及办理外购部门应于进口前,检具有关文件,凭以向海关申请税则预估,等核准后并办理分期缴税及保证手续第二十四条输入许可证、信用状的修改供应商成本公司要求修改输入许可证或信用状时,外购部门应开立信用状、输入许可证修改申请书经呈核后,检具修改申请文件送进口事务科办理第二十五条装船通知及提货文件的提供一外购部门接到供应商通知有关船名及装船日期时,应立即填制装船通知单分别通知请购部门、物料管理部门及有关部门二外购部门收到供应商的装船及提货文件时,应检具输入许可证及有关文件,以装运文件处理单先送进口单位办理提货背书三提货背书办妥后,外购部门应检具输入许可证及提货等有关文件,以装运文件处理单办理报关提货四管理进口物品放行证的申请进口管理物品时,外购部门应于收到装运文件后,检具必需文件送政府主管机关申请进口放行证或进口护照,以便据此报关提货第二十六条进口报关一关务部门收到请购单外购及报关文件时,应视买卖、保险及税率等条件填制进口报关处理单连同报关文件,委托报关行办理报关手续,同时开立外购到货通知单含外购收料单送材料库办理收料世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心二不结汇进口物品,进口单位邮寄包裹则为总务部门应于接获到货通知时,查明品名、数量等资料,并会外购部门确认需要提货者再行办理报关提货如系无价进口的材料、补运赔偿及退货换料等,报关时关务部门应开立外购到货通知单含外购收料单通知收货部门办理收料,而属其他材料及物品则由收件部门于联络单签收后,送处理部门处理三关税缴纳前进口单位应确实核对税则、税率后申请暂借款缴纳四海关估税的税率如与进口单位估列者不符时,进口单位应立即通知外购部门提供有关资料,于海关核税后14天内以书面向海关提出异议,申请复查,并申请暂借款办理押款提货押款提货的案件,进口单位应于进口报关追踪表记录,以便督促销案五税捐记帐的进口案件,进口单位应依请购单外购,于报关时检具必需文件办理具结记帐,并将记帐情况记入税捐记帐额度记录表及税捐记帐额度控制表六船边提货的进口材料,进口单位应于货物抵港前办妥缴税或记帐手续,以便船只抵港时,即时办理提货第二十七条报关进度控制关务部门应分报关、验关、估税、缴税、放行五阶段,以进口报关追踪表控制通关进度第二十八条公证一各公司事业部应依材料进口索赔记录及材料特性等因素,研判材料项目如外购散装材料,通知进口单位于材料进港时,会同公证行前往公证二外购材料于验关或到厂后发现短损而合于索赔条件者,进口单位应于接获报关行或材料库通知时,联络公证行办理公证三进口货品办理公证时,进口单位应于公证后配合索赔经办时效,索取公证报告分送有关部门第二十九条退汇一外购部门依进口材料的装运情况,判断信用状剩余金额已无装船的可能时,应于提供报关文件时提示进口单位,并于进口材料放行及输入许可证收回后,开立信用状退汇通知单连同输入许可证送进口事务科办理退汇二退汇金额较大,但信用状未逾有效期限者,外购部门应向供应厂商索回信用状正本,送进口单位办理退汇第三十条索赔世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心一外购部门接到收货异常报告材料检验报告表或公证报告等时,应立即填制索赔记录单连同索赔资料交索赔经办部门办理二以船公司或保险公司为索赔对象者,由进口单位办理索赔;以供应厂商为索赔对象时,由外购部门办理索赔三索赔案件办妥后,索赔记录单应依原采购核决权限呈核后归档第三十一条退货或退换一外购材料须予退货或退换时,外购部门应适时通知进口单位依政府规定期限向海关申请二复运出口、进口的有关事务,外购部门应负责办理,其出口进口签证、船务、保险报关等事务则委托出口单位及进口单位配合办理三退换的材料进口时依本节有关规则办理第四节价格及质量的复核第三十二条价格复核与市场行情资料提供一采购部门应调查主要材料的市场与行情,并建立厂商资料,作为采购及价格审核的参考二采购部门应就企业内各公司事业部所提重要材料的项目,提供市场行情资料,作为材料存量管理及核决价格的参考第三十三条质量复核采购单位应就企业内所使用的材料质量予以复核如材料选用、质量检验等第三十四条异常处理审查作业中,若发现异常情况,采购单位审查部门应即填制采购事务意见反应处理表或附报告资料,通知有关部门处理□附则第三十五条本办法呈总经理核准后实施,增设修订亦同国内物资采购供应工作制度国内物资采购供应工作制度为保证本公司工程、维护以及一切生产用物资的正常供应,特订如下制度一加强物资的计划管理根据各部门上报的年度所需物资计划及仓存情况,世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心每年第四季度统筹做好第二年的物资供应计划,力争按时准确上报公司年度材料计划二加强物资订购合同的管理物资合同的签订是一种经济责任,必须由物资供应部统一对外签订,其它单位部门不得对外签订合同,否则财务部拒绝付款在签订合同前应主动征求有关部门和生产单位的意见,尽量做到采购回来的物资符合质量要求,使用部门满意;同时要对购货合同进行登记,便于办理提货及时付款手续每年第一季度要根据年度的计划,寻找供应商,签订全年的大宗工程,维护物资的供货合同,以保证大宗物资供应的稳定可靠性三签订合同的物资由供应室根据仓存和工程、维护用量情况实行分批进货常用零星物资要根据要求部门的需求量和仓存情况进行分散进货,做到物资无积压,数量品种充足又齐全四物资进仓实行质检员、仓管员、采购员联合作业,对物资质量、数量进行严格检查,做到货板相符,把好物资进仓质量关五采购业务工作人员要严格履行自己的职责,在订货、采购工作中实行货比三家的原则,询价后报领导核准供应商,不得私自订购和盲目进货在重质量、遵合同、守信用、售后服务好的前提下,选购低价物资,做到质优价廉同时要实行跟踪办事负责到底的责任制,不得无故积压或拖延办理有关商务、帐务工作六为掌握瞬息万变的市场经济商品信息,如价格行情等,物供人员必须经常自觉学习业务知识,提高商务工作的能力,以保证及时、保质、保量地做好物资供应工作七物资供应工作必须始终贯彻执行有关政策法令,严格遵守本公司的各项规章制度,做到有令即行,有禁即止全体物供人员必须牢固树立企业主人翁思想,尽职尽责,在商务工作中做到廉洁自律,秉公办事,不谋私利你了解协议采购吗?2003年中央单位计算机等办公设备第一期政府采购协议供货项目招标结果出台,而很多企业对协议采购这一方式较为陌生协议采购,是目前《政府采购法》规定的五种采购方式之外的监管部门认可的另一种采购方式尽管这种方式去年才在我国政府采购中开始应用,但在西方发达国家已有较长的历史对采购方来说,通过协议采购,可以把原来分散的市场进一步集中,提高采购效率和效益;对于供应商来说,有利于降低供货成本,增加市场机会协议供货初试锋芒所谓协议供货制,通俗地讲,是指通过统一招标定品、定价、定限期、定服务条件,并以协议形式固定下来,然后通过文件形式将相关内容告知各采购单位一般来说协议供货的商品,都会满足一定的条件一般是大宗的、相对标准化的,如初级产品、办公用品、标准耗材等;协议供货要求采购双方有较高的诚信,世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心双方充分信任,才能保证长期供货合同的有效履行;采购合同一般也是标准化的合同,其主要条款基本不变,只是采购商品的具体指标略有变化;采购双方可一对一地进行协议供货采购,也可能是一对多、多对多地采购,以形成规模效应、节约成本等我国政府采购中引入协议供货制始于去年,财政部为了提高政府采购效率和效益,借鉴国外经验,以计算机采购为突破口,尝试引入政府采购协议供货制度在这些项目中,执行协议供货的原因在于计算机等办公用品,较为分散,总体量大,如果采取集中采购,多头多次招标,增加很高的招标成本;集中采购执行时间长,不能满足用户及时性要求,容易造成管理的分散;不能满足个别用户的需求等等采购范围逐步扩大通过协议供货,对于提高政府采购在一些项目中的采购效率和效益发挥重要的作用刚刚公布的2003年协议供货招标结果上可以看出,今年的范围进一步扩大,计算机、复印机、多功能一体机等办公设备中标的品牌和机型也增多,基本可以满足用户需求的多样性;并且在采购预算还未下来之前,提前招标长期供货,满足了用户及时性的需求;而且还获得政府采购的规模效益,据有关人士透露,此次要求按照价格的折扣率,进行供货,避免了短期价格波动对采购效益的影响不过协议供货有着严格的范围限制,根据要求,国务院各部委、各直属机构及其各级行政事业单位小批量(合同总金额不足40万元)采购急需的计算机、打印机、传真机、桌面多功能一体机、投影机和复印机,除采购中心另行组织批量采购外,均应在本协议供货范围、按照供应商签定的协议承诺进行采购,不得采购非中标机型,原则上每个单位1个季度只允许采购1次,这样就避免了分散采购和定点采购等的不合理行为同时,中央单位原则上每季度招1次标,全年共招4次标协议有效期一般为1个季度,若有延长,需要通过相关的程序据透露,通过去年和今年的逐步试点,在进一步发挥协议采购的基础上,其他一些办公用品,也将逐步采取这种方式进行采购供应商权益有保障“原来分批分次采购,10台、50台、100台计算机等办公设备,我们每次都得赶过来,这样既费力又费钱现在采用协议供货的方式,只要来一次,以后和采购方接触就可以了”一家中标的企业如是认为对于供应商来说,协议供货可以节约资金,相对于各个部门的零星采购而言,协议供货制是由中央单位将零星采购集中起来,形成一个比较大的采购数量,据悉,在协议采购的实施中,财政部要求,各单位要以政府采购预算为基础,按照经济适用原则确定采购需求,并确保中标供应商的合法权益;协议供货制减少供应商的销世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心售成本,避免供应商疲于奔跑在不同的开标地点,减少高额的销售成本给供应商带来的压力;协议供货,整个采购过程更加透明,更加规范,便于审计、监察部门对采购单位执行政府采购制度的情况进行检查跨国采购中心的功能定位从供应链管理出发,跨国采购中心实际上就是为众多跨国公司设立了一个全球交易平台,在这个交易平台上汇聚了商流、物流、信息流和资金流四大基本要素并且,在这个汇聚点上,信息搜集成本、制造成本、物流成本、与贸易相关的服务成本叠加的交易成本最低时下,国际上的跨国采购中心主要分为两大类一类是跨国制造业采购中心,如由美国通用汽车、通用电气等公司设立的;一类是跨国连锁商业采购中心,如由美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙等公司设立的而在我国涉外经济中,跨国采购中心所扮演的最起码的角色应该是为跨国企业采购机构入驻我国寻求合格的供应商和为优质产品提供服务,并为国内供应商寻找和拓宽国内外市场提供服务,使买卖双方在低成本、高效率的交易环境中获得“双赢”但是,跨国采购是一种纯粹的市场行为,跨国采购中心又何以吸引作为市场主体的跨国采购商和国内供应商云集在一个屋檐下进行洽谈,并最终达成交易呢?显然,跨国采购中心功能定位的合理性和科学性将是一个至关重要的问题共赢订单的商情网一般来说,跨国公司的采购可以分为直接采购和间接采购在直接采购模式下,跨国公司会直接选择供应商;在间接采购模式下,跨国公司一般会选择采购商但无论跨国公司以何种方式采购,作为跨国公司全球交易平台的跨国采购中心都应作为供应商、采购商以及跨国公司三者之间的一张商情网在跨国公司实行供应链管理模式下,这张“网”对整条供应链的效率和价值创造起着举足轻重的作用借助这张“网”,可以实现将企业资源从过去的企业内部扩展至全社会、乃至全球,以战略伙伴的身份与供应链上中下游企业之间建立战略联盟,以强强联合的方式,使每个企业都能发挥各自的优势,从而在价值增值链上达到“共赢”的效果因此,跨国采购中心不仅仅是为供应商和采购商之间压低采购价格、缩短订单履行时间或提高交易效率提供一种便利,而是通过相互协作共同降低供应链成本供应商的数据库跨国采购中心所提供的便捷之处更多的体现在一旦市场出现某种采购意向的时候能够迅速地为采购商定位和提供合格的供应商,大大减少用于找寻供应商的成本这就要求跨国采购中心具有一个储备成千上万能够提供各种产品的合格供应商的数据库功能跨国采购中心在储备合格供应商时,应建立一整套综合评价指标体系,主要包括企业业绩、业务结构和生产能力、质量系统以及企业环境等方面,如在企业素质方面,要求企业实行全面的质量管理,达到国际IS09000标准;在产品质量上,要求达到国际公认的行业质量标准、环保标准、检疫标准等等除此,还应充分考虑到采购商的采购要求和标准因为,跨国采购公司对供应商的选择如今已不仅仅要求它们能简单地提供产品、最低成本或最短交货期,而是重点选择那些具有高度专业化技术核心能力的、长期的、少而精的、有足够合作精神的、互惠互利的、最好的供应商世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心采购商的调味瓶建立储备足够合格供应商的数据库以供采购商选择只是跨国采购中心功能的一方面,要充分发挥跨国采购中心信息服务功能,还应储备足够的采购商群体,在供应商需要时,为其提供有采购需求的采购商与建立供应商数据库不同,储备采购商时,应更多的考虑和弄清楚采购商的采购标准和采购计划,投其所好不同的采购集团有自己不同的采购标准,只有弄清楚对方的采购口味,才能有的放矢例如,像家乐福这样的跨国零售集团,每年都有自己的采购计划,一般按照季节进行采购由于每种商品的采购都有规律性,因此,没有到采购季一般不会安排采购活动所以,在按照采购标准和采购计划的不同储备了足量的采购商群体后,国内供应商就可以借助跨国采购中心这个交易平台寻找了合适的买主而且,更为重要的是,在共同拥有了众多合格供应商和不同需求标准的采购商群体之后,跨国采购中心就能自然而然地将上下游关联度比较强的企业建立起长期的采购供应关系,将那种纯粹的市场交易行为转变为企业间的内部交易,这样就能大大提高效率,降低成本高效流通的服务所最后,在信息技术和经济全球化蓬勃发展的今天,跨国采购中心的功能还应赋予新的内涵在这里,供应商不再是简单地提供产品,采购商也不是简单地采购商品,而是基于尖端的信息技术、高效的物流支持和完善的销售服务体系,以战略伙伴的身份与上下游企业进行整合化的经营运作与价值创造因此,面对跨国采购这样一种全新的外贸理念和方式,跨国采购中心在构筑跨国采购大舞台的过程中,应十分重视与当今国际采购新模式接轨,并积极采纳电子商务等技术先进的新手段,这些都将有助于增强跨国采购中心的吸引力日前,上海跨国采购中心一反外贸以我为主的传统做法,采取了跨国采购商普遍易于接受的逆向采购方法,即按照跨国采购商的要求开展采购活动,由采购商摆摊,提供要采购商品的清单同时,建立了一个电子信息平台,采购商在网上查看供应商的资料,如果合适就约见洽谈没有被选中的企业也可以进场自我推荐,政府只在其中扮演一个服务者的角色今年2月27日,上海跨国采购中心又首次启用了被沃尔玛、家乐福、通用电气等国际巨头普遍看好的包括外经贸委、海关、质量监督检验、银行、物流联运、工商、税务等部门和中介咨询、人才培训等机构广泛加入的“一站式服务”运作模式,使得跨国公司在上海的采购享受到了前所未有的便利这一全新探索标志着我国跨国采购中心建设迈出的实质性步伐信息化的政府采购才符合潮流政府、企业、家庭是经济行为中的三个主体,信息化应该首先从谁开始?应从政府的信息化开始,政府信息化是先导,企业信息化是基础,家庭信息化是方向在世界范围内,随着信息技术的发展,政府采购实现信息化已是大势所趋经济全球一体化,促使我国政府采购必须国际化,而国际化的标志之一就是信息化信息技术在英、美等国的政府采购工作中已经得到广泛地运用,极大地提高了采购效率、降低了采购成本,同时使采购更加合理化由于信息技术的应用,美国在其“采购改革网络”(简称“arnet”)中可以迅速查找各类政府采购信息该网络的主要内容有(1)信息窗可以查找《联邦采购条例》等电子资料;(2)商业或资产采购机会提供政府机构资料、资产采购计划及其他信息;(3)典型的采购案例,以及采购技能培训等因此,信息技术极大地方便了政府和企业间的交易世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心过程欧美等发达国家,为了使得公共采购市场公平公开,政府还指定专门的报纸、刊物和网络上刊登政府采购信息,为所有的企业提供平等的竞争机会在美国,政府采购市场上高于25000美元的采购信息,都可以刊载在《商业日报》及其特设网络(网址http//cbdnet.gpo.gov/)上,并免费提供美国政府采购机构还使用电子目录及电子合同网络系统,该系统对所有合同业务进行分类管理这样,政府采购机构可以浏览目录或该网络系统,也可以通过电子技术直接定货这不仅缩短了定货周期,减少了采购中所需的财力物力,还保证了采购商品的质量,使政府获得最大的收益随着全球经济一体化进程的发展,我国的政府采购工作必然要逐步国际化政府采购行为将从原有的分散采购方式变为政府统一采购,同时以公开招标为主进行政府采购而信息技术由于其数据高度可管理性和信息的充分共享的本质特性,使得我国政府采购行为能够更快更平稳地向国际化靠拢,为逐步完善政府采购制度和建立高效的运作系统创造良好的条件信息化能充分满足政府采购的需求助推政府采购发展信息化充分满足政府采购的需求信息化手段充分利用了电子化、网络化等先进的信息技术,融合先进的管理理念使政府采购更加合理有效、节省资金,充分满足政府采购的各种需求,并为政府采购提供先进的运行管理手段由于信息化的公开性,可以扩大政府购买的招标范围,有效地扩大政府采购的影响,增加政府购买的竞争力度,从而提高招标质量;政府采购所要披露的信息包括政策法规、新闻时事、招标信息、询价采购信息、中标信息、专家库等内容,政府采购各方通过网络信息共享可以适时地获取所需信息;可以在信息系统中使用先进的数据管理技术,积累政府购买的数据,对投标商建立信用评估体系等,为以后的招投标工作做出有效的参考政府采购信息化之后,可以实现支付结算网络化,管理、监督信息化随着网上银行的发展,政府采购机关、用户、供应商之间结算也可以实现网络化;在信息系统中使用数据采掘、决策支持等技术,历史数据进行深入的处理,使政府采购工作的管理实现信息化、智能化;由于网络的开放性、共享性,政府采购监管部门可以全程跟踪网上采购的全过程,实现网上监管,社会公众也可以实现网上监督政府采购信息化,可以有效地提高工作效率,节约采购成本政府采购工作网络化以后,缩短了采购各方的时空距离,从而缩短了采购周期除了必要的内部牵制,政府采购机关可以保持最低的工作人员人数,降低了人工成本由于实现了办公自动化,办公成本和办公效率都将分别下降和提高据有关统计资料显示,采用信息化的政府采购系统可降低采购成本10%~30%政府采购的电子化办公和信息网络发布,尚停留在网络化的初始阶段,真正的信息化应这样实施一般认为,使用网络和电子化技术实现政府采购便是信息化这种看法缺乏对政府采购信息化问题的深入理解从现在已运行的政府采购信息系统来看,众多的政府采购网站只是实现了政府采购的电子化办公和采购信息的网络发布,尚停留在数据化或者网络化的初始阶段,而这不能称之为信息化世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心通过在众多实际项目中经验的积累和对目前国内外政府采购情况的深入对比研究,易通经纬认为政府采购信息化可以通过如下三个不同的层面来做深入的理解1)网络化易通经纬认为包括政府采购信息化在内,任何信息化的基础首先在于其网络化,因此网络化是政府采购信息化的重要组成部分网络化的最大特点在于数据充分共享及各种流程的电子化网络化的结果可以使政府在局域网上实现政府采购信息的查询、统计和管理性工作,即电子化的政府采购运作;在internet上实现信息的发布,使政府采购信息公开化、透明化,同时利用电子商务技术实现电子交易,即网上政府采购2)合理化政府采购信息化的工作是一个比较复杂的过程,涉及到政府采购工作流程的改造、制度的制定等问题因此合理化在政府采购信息化的工作中是一个不断完善、改进的过程,同时也是一个最为复杂的系统工程网络化充分共享的数据为各种先进信息技术的应用提供了基础合理化过程中利用信息技术可以对历史数据进行进一步的加工处理,如采用数据采掘(datamining)、数据发现(knowledgediscovery)技术等取得潜在的数据为决策提供依据同时我们注意到政府采购流程的合理化不是把现有的工作流程copy到网络上来,而是需要结合流程再造技术(businessprocessionreengineering)等管理理念在先进信息技术的引导下全方位的提高政府采购行为的效率易通经纬认为,在政府采购信息化的实施过程中,应当充分重视和用户的交互过程,逐步溶入先进的信息技术和管理理念,合理借鉴国内外成功系统的经验教训,稳步引导信息化工作的深入3)智能化政府采购信息化工作最终应是信息系统的智能化智能化系统在信息化的基础上,采用多种先进的信息技术和管理理念,完全或基本实现系统的自动化,减少或不需要人的干预而实现系统高效的全自动运转从以上政府采购信息化的三个层次可以看出,这三个不同的层次之间并非割裂、递阶的关系,在目前我国政府采购现状下,它们在一定层面上可以相互补充、融合使用,但从中我们也可以看出政府采购的信息化中存在这样的一种必然趋势,那就是政府采购必然朝着信息化、智能化的方向发展,这也是易通经纬认识政府采购信息化和为我国政府采购信息化量身定做信息系统的基础所在政府采购投标五策略我国政府采购制度建立时间不长,但发展非常迅速据权威部门统计,2002年全国政府采购金额达到
1009.6亿元,其中中央单位
211.6亿元,比上年增长
43.45%;地方788亿元,比上年增长58%预计今年全国政府采购金额将达到1500亿元,其中中央单位400亿元,地方1100亿元这一系列跳跃的数字,显示着政府采购巨大的发展潜力,广大供应商也看到了这里面蕴藏着的巨大商机我国的政府采购制度刚刚实行,这对于广大供应商来讲,还是一个比较陌生的领域广大供应商们要想参加政府采购竞争,赢得中标机会,除了要加强生产经营管理,做好自己的产品,大力提升产品竞争力之外,还必须注意以下五个问题熟悉并严格遵守政府采购的法律、法规和程序,及时了解政府采购的有关信息;树立诚实守信和遵纪守法的意识;制定正确的营销策略;重视售后服务;了解招投标的世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心基本知识,掌握招投标技巧,认真编制投标文件熟悉采购程序政府采购对程序的要求非常严格,《政府采购法》共规定了5种招标方式,对每种招标方式的程序都做出了相应规定集中采购代理机构在组织采购活动时,必须按照法律法规规定的程序进行在政府采购活动中,对于采购人和采购代理机构提出的一些具体要求,供应商应认真履行,比如,供应商一定要认真研究招标文件中提出的技术、服务、商务等要求,精心准备,完全按照招标文件的条款编制投标文件,满足采购人的需求同时,供应商应具备《政府采购法》规定的参加政府采购活动的基本条件,即具有独立承担民事责任的能力;具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度;具有履行合同所必需的设备和专业技术能力;有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录;参加政府采购活动前3年内,在经营活动中没有重大违法记录以及法律、行政法规规定的其他条件如果采购项目有特殊要求,供应商还应符合规定的特定条件树立诚信和守法意识诚实守信是市场经济的客观要求和基本准则,也是政府采购所要遵循的主要原则同时政府采购被人们称为“阳光下的交易”,不允许供应商在政府采购活动中有任何违犯法律的行为,采用任何手段影响政府采购过程和结果,这是对供应商最基本的要求《政府采购法》第七十七条对供应商提供虚假材料、排挤、诋毁其他供应商、行贿等行为作出了处罚规定供应商在政府采购活动中应将目光放长远些,牢固树立遵纪守法意识,严格遵守法律法规的规定,不要为谋取一次成交损害自己的信誉,损害政府采购的声誉对于有违法行为的供应商,政府采购中心将其列入不良记录名单,在1~3年内禁止参加政府采购活动根据采购方式制定营销策略供应商的产品是否列入集中采购目录,决定企业不同的营销策略因此,供应商应重视并了解每年发布的中央预算单位政府集中采购目录,并据此制订相应的营销策略此外,不同的采购方式对供应商的要求也不一样比如说,采用公开招标方式采购时,要求供应商综合实力要强,即不仅要求供应商投标货物的性能价格比要高,还要求供应商有很强的售后服务能力和履行合同能力因为招标采购的付款方式一般为分期付款,付款周期较长,大多时候没有预付款,而且还需交纳2%左右的履约保证金,这就会大量占用供应商的流动资金供应商投标时必须充分考虑这一点,否则容易造成资金周转困难,甚至发生财务危机再比如,采用询价采购方式采购的货物,一般都是急需的货物,要求供应商能够在最短的时间内送货上门,且经营灵活,能够提供较好的售后服务和技术支持也就是说,供应商在争取询价采购的订单时,必须保证有充足的货源,否则易出现签订合同后不能及时供货的现象,这会损害供应商的信誉,对供应商以后获得政府采购的订单也会有所影响重视售后服务供应商要想持久获得政府采购的订单,必须不断增强自己的售后服务能力和综合实力首先,要充分认识售后服务工作的重要性,不断增强自己的售后服务能力和技术力量,加强人员培训从国内外的经验来看,任何优秀的企业都非常重视自世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心己的售后服务工作,在一些细小的问题上都能做到细致周密和精益求精,这是现代企业获得可持续性发展的根本保证其次,要树立用户至上的观念,做到热情服务、跟踪服务,这是赢得市场,获取用户理解和信任的基本条件第三,必须认真履行合同,兑现自己的承诺有的企业不能按自己承诺的期限供货,有的企业供货后安装、调试等售后服务不能满足用户的要求,这些都是不重视售后服务的表现低级失误不容在政府采购活动中,企业之间的竞争主要是综合实力的竞争但是,一些有竞争实力的大企业却由于不熟悉招投标知识、投标文件不规范等低级失误而“阴沟里翻船”,被提早淘汰出局在一次招标活动中共有60家企业投标,竟有37家企业由于低级失误废标,占投标企业的62%例如,在政府采购中心组织的一项办公家具招标中,要求供应商在签订合同之日起30日内交货并于交货后15日内完成安装,为数不少的供应商未作正面应答,有的承诺40天供货,有的承诺45天完成供货安装,这些都是没有正确响应标书要求的表现再比如,标书要求提供开标之日起前3个月内有效的银行资信证明原件,有的供应商提供的是复印件,有的提供陈旧过期的证明;还有的不按要求提供产品检测报告,有的履约保证金不足,有的营业执照无年检章等等因此,对广大供应商来说,除了有好的产品、合理的价格和优质的服务以外,还要了解招标投标的基本知识,掌握招投标技巧,严格按照招标文件的要求编制投标文件,必须对招标文件提出的实质性要求和条件作出正面和积极的响应,否则就有落标的危险招标采购的误区最近,与IT企业高层和应用企业信息技术主管的沟通交流又比较频繁了大家谈论IT产业目前的情况,揣摩IT产业的发展趋势,普遍认为信息化仍然是突破点而且随着应用的深入,信息化建设从需求论证到方案确立,从招标采购到具体实施,不仅创立了基本的规则,而且运作得规范多了当然,大家也谈到一些新的误区,比如招标采购,对于厂商和用户来讲也出现了一些新的困惑审读本期报纸时,我看到《应用与方案》版“UPS方案报道月”专题中有一篇署名王其英的《解析UPS应用误区》的文章,鲜明地谈到招标采购应把握的问题我联想到去年6月29日出台的《政府采购法》已经实施一周年了这部法规的实施,不仅有效规范和透明了各种采购行为,极大地避免了暗箱操作的“猫腻”和不公正,很好地杜绝了由此产生的黑金和腐败,同时在某种程度上为国家和企业节约了大量的资金反映在IT市场,其实是有力地促进了IT产业的发展和市场的规范但是操作过程中,由于个别负责招标的人员对IT技术的不够了解,由于有时招标评标体系的不尽合理,或者由于其他依然存在的五花八门的原因,也为IT设备的招标和采购带来困惑,从高度上讲也影响了信息化建设的健康发展大家谈论得比较多的误区有以下两点误区之一价格折扣决定论诚然,招标采购的目的之一是节约资金,少花钱多办事,这是买方非常自然的心理但有些招标单位却把价格这一因素用到了“极至”,评标时要求专家小组按价格高低将投标设备排序,然后不管三七二十一拦腰砍去一半,价格高的那部分就这样糊里糊涂地被排除在评标范围之外,全然不顾项目对产品品质、可靠性等方面的需求还有只看产品实际投标价格和公开报价的折扣率,谁的折扣率高就留下谁,根本不考虑各家公开报价的水分多少用户招标采购世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心时考虑产品价格和投标折扣率是无可非议的,但要记住,无论是价格还是折扣率都是把双刃剑,操作不当,考虑不细,得了一时之利,却会留下无穷后患“买的不如卖的精”,偷梁换柱,以次充好,在价格这把剑的迫使下,投标商急了也是干得出的因此,从长远的角度来看,招标别全让价格或折扣来决定,让市场保持一个合理的利润,综合考虑权衡各种因素,对于供、求双方都是有益的误区之二指标配置决定论IT领域技术发展迅速,产品层出不穷,指标和配置也是“芝麻开花节节高”好的产品指标和配置无疑会给用户带来更好的应用体验,因此在招标采购中要注意产品的配置和性能指标是不是符合自己的需求但有些采购单位,一味地追求高性能、高配置,什么新、什么时髦就买什么,性能指标和配置成了评标中具有决定性质的因素更有甚者,连性能指标的真实性都没有考核证实,单凭投标方提供的几个指标数据,根据性能高低排序就圈定入选产品这种不根据自己需求、单纯考虑指标配置的招标采购,多花了很多冤枉钱IT系统的建设是一个系统工程,哪个环节出纰漏,都影响效果,不利于信息化的推进,因此上述误区值得关注《计算机世界》报的信息交流,立足于用户和读者,我们在参与众多IT系统采购招标项目的报道,同时我们也在与政府的有关采购部门合作,参与论证和评标,并且利用自己评测实验室的力量,通过评介和推荐来引导最终用户理性、经济地采购招投标活动的一些重要原则和观念在介绍制作投标文件之前,有必要把目前世界各国普遍认可的招投标活动的一些重要原则和观念总结介绍如下招投标活动是基于规范文本形式的经济活动
(1)招标人的购买意图体现在书面的招标文件中,而投标人的投标内容通过书面的投标文件反映;
(2)在投标截止日期前,招标人澄清投标人提出的问题或招标人主动对招标文件进行修改,都应通过书面方式进行,并在投标截止日期前书面通知所有购买招标文件的投标人,成为招标文件的一部分,而投标人应书面回函确认;递交后的投标文件如有修改,也应在投标截止日期前书面进行;
(3)评标中的澄清不论双方见面与否均应在规定的时间内通过书面形式提出并回答,澄清文件需由投标人代表签字,否则无效;
(4)投标文件要用招标文件规定的文字完成并打印,一般不能手写;
(5)投标文件每页都要由投标人代表用姓或首字母小签,修改的地方也要小签证明如签字人不是投标人的法定代表人,应出具法定代表人的授权书;
(6)在唱标时没有根据书面投标文件读出的降价声明、选择报价或备选投标方案在世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心评标时将不予考虑;
(7)决定投标的响应性只根据投标文件本身的内容,而不寻求外部的证据要求的补充证明文件不能造成对投标内容和价格的实质性修改招投标活动的时效性原则招投标活动的时效性贯串在整个招投标过程,可以按时间划分为前期包括(a)出售招标文件的时间有规定;(b)投标人对招标文件提出澄清的时间有限制;(c)投标人准备投标文件的时间和截标、开标时间有规定中期包括(a)投标有效期有规定;(b)投标保证金有效期有规定;(c)投标人对澄清的答复有时间限制后期包括(a)中标后递交履约保证金的时间有限制;(b)签订合同的时间有限制招投标活动中评标公正性、公平性及公开性原则评标标准和方法事先由招标人制订并写入招标文件,不能在开标后根据投标文件的情况更改和增减评标原则,及对不同投标人采取不同的评标标准合同将授予实质性响应招标文件要求且评标价最低的投标人,而并不一定是开标价最低的投标人评标期间招标人可要求投标人对其投标文件进行澄清,但不能寻求、提供或允许投标人对投标价格等实质性内容做任何更改对于投标文件中不构成实质性偏差的不正规、不一致或不规则,招标人可以接受,但这种接受不能损害或影响投标人的相对排序实质性响应的投标应是与招标文件的全部条款、条件和规格相符,没有重大偏离的投标对于关键条款的偏离、保留或反对,例如关于投标保证金、使用法律、税收等内容的偏离应被认为是重大偏离投标人不得通过修正或撤销使其投标成为实质性响应的投标实质性响应标准并没有严格统一的界定,业界的看法不尽相同但影响到投标人排序或会导致废标的因素都可认为是实质性的不响应标文件分项编写原则与策略一份有竞争力的投标文件不仅要求内容完整,而且要求在编制投标文件的每一项内容上讲究策略下面,针对我国企业在国际投标实践工作中积累的经验,总结出相应的投标文件编写内容与相关策略
1.封面封面上需要填写有项目名称/投标产品名称和本项目的招标编号以及日期如果本次招标包括若干合同包,应指明投标的具体包号和产品名称另外注意要在签字本和复印本上标明正本和副本字样世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心
2.投标文件清单,即投标文件目录
3.投标书投标书要填写的内容有招标代理机构的名称(如有的话)、项目/产品名称、招标编号、副本份数、投标保函金额、投标价格、补遗书份数、投标有效期天数和联系人地址以及联系方法投标价格应表述全面,包括报价方式和大小写金额,如CIP大马士革(或CIF西雅图)美元贰拾捌万叁仟伍佰圆整,即USD283,50000根据国际惯例,投标有效期一般为60~120天,但应注意检查招标文件的具体要求,投标人承诺的投标有效期比规定期限短一定会导致废标
4.投标一览表根据招标文件要求,投标一览表除在投标文件中提供外,还应单独密封一份供招标人唱标时使用填写内容包括招标编号、序号和包号/品目号(只有一种投标产品时可不填)、设备名称、型号和规格、数量、制造商名称和国籍、报价方式(如CIF马尼拉或CIP巴格达,因为有的项目评审标准以货到用户所在地为准,即包括内陆运保费,所以建议都以CIP形式表述,如用CIF还应单独说明内陆运保费的金额,除非内河港口,如CIF多伦多)、投标货币(美元、欧元、日元等)、投标总价、投标保证金(有/无)、交货期(应严格按照招标文件的提法表述,如“合同签字后3个月”或“合同生效后3个月”,一般不要只简单填写“3个月”,根据国际贸易惯例,合同签约和生效不是一个时间另外“收到L/C”是指在合同签字并生效后一段时间,不能等同
5.投标分项报价表本表的目的是了解投标总价的构成并比较各个投标人相同项目报价的高低,一般招标文件的脚注会注明“如果不提供详细分项报价将视为没有实质性响应招标文件,会导致废标”主机和标准附件一项要填写型号和规格、数量、原产地(即具体生产厂的国别)和制造商名称、EXW或FOB/FCA单价、CIF/CIP单价(选择一种,“CIF/CIP”并列会引起误解)、CIF/CIP总价、至最终目的地的运保费如果不提供备品备件和专用工具应注明如果提供备件和工具,可按要求注明厂家和价格,在“规格和型号”一栏注明“清单见附件”,用附件详细说明内容
6.货物说明一览表和技术规格偏离表货物说明一览表只是对货物的简单描述,招标文件脚注中一般要求详细技术性能另页描述,所以本部分和后面的技术规格偏离表应构成产品的全部技术部分技术规格偏离表的本意是列出和招标文件的要求不符合的条款,但建议利用此表对全部技术指标进行说明严谨完整的投标文件技术部分应包括
(1)技术规格应答,即对照招标文件的技术规格要求逐项说明响应性,包括有关服务要求的响应性(如愿意放在商务部分也可,但不能遗漏);
(2)供货范围,指货物的组成部件和价格构成(单独用附件形式说明也可,或者根据需要不指出价格);
(3)货物描述,即用投标人自己的方式、习惯和格式对产品进行详细介绍,突出特世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心点和优势;
(4)产品印刷样本资料技术规格应答注意事项第一部分是招标文件的条目号和要求的规格,第二部分是投标产品的技术规格,第三部分是有关说明第二部分内容要根据要求的性能使用详细的数字和文字描述,一般不要简单回答“符合/满足”第三部分中如果响应要求,可填写“满足、符合、响应”,如高于要求,应填写“超过、优于招标规格要求”,并在备注中强调这种性能的优越之处或对偏差做出合理的解释说明栏应充分利用,对于和标准配置或和样本资料不一致的地方做出说明,以便投标人理解,并以免被认为是前后不一致,有虚假应标嫌疑
7.商务条款偏离表广义上招标文件中除技术部分外都属于商务条款因为招标文件第一部分的内容一般是标准的商务文件格式,所以重点是审查列在“投标资料表”和“合同条款资料表”中的变化,其中“投标资料表”中重要的项目有报价方式和相关费用的要求;业绩要求;货物验收后需要备件的年限;评标考虑因素的全部内容(交货时间、付款要求、备件价格、售后服务等);“合同条款资料表”中关注的条款有履约保证金要求、目的地、伴随服务、备件、保证期、维修响应时间和付款条件(有些因素会在技术要求中说明)和上述条款有差异的地方应在商务偏离表中指出,如交货期和付款时间等投标人的优势在这里也要强调,如维修点和保税库等根据招标文件的不同要求,商务条款的偏离可能会直接造成废标,也可能导致评标价格的调整,所以最好是没有偏差,应尽量满足招标文件的所有要求
8.投标保证金附上正本如正本投标保函通过银行转递,此处要附上底单备查
9.法人代表授权书如是投标人法人代表亲自签字,则不需要授权书
10.资格声明、制造商资格声明、贸易公司的资格声明、营业执照、制造商出具的授权函、证书、银行资信证明(正本,有的项目规定可以是近3个月的复印件)以上文件用于对投标人的投标资格、生产能力、财务能力进行审查制造商资格声明中要求填写的一些项目,如外购件情况、制造商生产经验和易损件供应商的名称要注明表中要求的销售业绩可在此处列出,也可用附件单独列表其他表格中的内容根据项目具体情况改写
11.售后服务说明根据招标文件要求和本公司惯例制作
12.各种注册证、许可证和认证
13.备品备件清单招标文件一般都要求质量保证期后一定期限的备品备件,根据要求填写内容和价格
14.专用工具清单根据要求决定是否提供以及提供的内容和价格
15.选配件清单主要指投标人认为要配备的及希望招标人购买的但在招标文件要求世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心之外的部件,其价格不计入评标价中,招标人一般会在评标报告中说明选择哪些配件将加在合同价内
16.培训计划根据招标文件要求应答
17.国际、国内销售记录同类产品在国际、国内的销售情况,以证明产品的畅销和开始销售的时间、用户名称、联系方式等
18.产品样本资料
19.其他注意事项
(1)正本和副本要标注清楚,并分别密封,所有正副本再统一密封在一起,贴上标记(不能标识有投标人的名称)
(2)投标文件应逐页小签综上所述,投标人要了解招投标活动的重要原则和观念,在获得招标文件后,要认真分析招标文件的内容,对照招标文件的要求,结合国际贸易惯例,逐项应答,避免出现投标文件被拒绝的现象,从而通过编制完整的投标文件并运用各种策略来充分体现投标人的实力和能力,在竞争激烈的国际投标中取胜,进而获得更大的市场份额如何确定集中采购机构的预算体制近来,不少地方都按照《政府采购法》的要求,陆续地将集中采购机构“划出”了财政部门,依法成立了“独立”的非营利性的事业机构,在预算管理体制上,有的实行了全额拨款、有的实行定额补助、也有的自收自支等等,可对其究竟应实施怎样的预算管理体制才更具有科学合理性呢,对此,笔者认为,从目前的现状来看,集中采购机构最适宜的预算体制模式还是“定额补助”
一、全额拨款的预算体制,既不利于《采购法》的严格实施,又难以激发采购工作人员爱岗敬业的热情,因此,不适合于政府集中采购机构使用大家都知道,《政府采购法》对采购机构及其工作人员的违法乱纪行为规定了严格的处罚制裁措施,如,该《法》的第七十二条对集中采购机构泄露标底、收受贿赂等违法行为要处以罚款;第七十六条对采购代理机构的隐匿、销毁采购文件或伪造、变造采购文件的行为又要处以罚款;在第七十八条、第八十二条等又分别对集中采购机构的其他违法行为规定了许多处罚措施,对此,如果集中采购机构是全额预算拨款单位,他们的一切资金都来源于财政拨款,那么,财政部门对其违法行为进行的罚款,就等于要拿财政自己的钱为采购机构交罚款,这对被处罚的集中采购机构或其工作人员来说,对违法行为的认识就不一定深刻,反正“羊毛出在羊身上”,罚吧,因而,财政行政处罚就丧失了意义和价值,达不到应有的警示教育效果,使得《采购法》的法律规定难以严格地执行到位同时,由于对集中采购机构实行了全额预算拨款,单位所有的经费全由财政预算统包,采购工作人员就有了一个“铁饭碗”的“安全感”,因而,对待采购工作的责任心就不够十分强烈,采购工作的质量和效果也就难以得到充分的提高
二、自收自支的财务管理模式,既不利于政府采购宗旨的充分实现,同时,在客观世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心上又缺乏必要的实施条件,因此,也不适合于集中采购机构使用对集中采购机构实行自收自支管理,就意味着集中采购机构的所有运行经费,包括工作人员的工资福利等都必须要在政府采购市场上,通过自己的“创收”方式去解决,这在政府采购市场机制还没有充分完善、健全的当今,就很容易会导致政府采购工作人员在其操作环节中丧失原则与立场,而把采购工作当作一项“营利”活动,把采购方式作为一种“经营”手段,处处为自身的利益着想,而难以兼顾或保障其他采购当事人的合法权益,从而,政府采购工作的宗旨就难以充分地得到实现再说,目前集中采购机构的工作人员绝大多数都是从财政机关中刚刚分流出去的,有的则是刚刚才招聘进去的,他们对政府采购活动的专业水平、操作技能等还不够高,一时还难以面对激烈竞争的市场挑战,因此,只有等到他们有了丰富的操作技术和市场经验,政府采购的法制氛围也有了更加进一步的完善与规范以后,再将其推向市场,实行自收自支管理,那时,才更有利于政府采购宗旨的充分实现,而目前却不适宜
三、“定额”补助的预算管理体制,既符合《政府采购法》的要求,又适合于眼前的客观现状,是目前政府集中采购机构最理想的预算体制模式根据《采购法》的第十六条规定,政府集中采购机构应是一个非营利性的事业法人,对此,要保证集中采购机构的非营利性,对其运行经费就必须要通过财政预算及时安排,否则,集中采购机构就会想方设法通过其“营利”的方式去解决其经费问题,这就势必会影响到他们的执业质量,因此,财政预算对其安排经费是必要的但,为了充分调动采购工作人员的工作热情,强化其采购操作的法律责任,为其营造出一种“危机感”也是非常必要的,对此,财政预算就不能全额为其安排运行经费,必须要求其通过市场运作,规范服务,提高采购操作质量,努力增加收入,以解决部分经费不足的问题,这种体制模式非常符合当前的现状全球采购所谓全球采购,就是指利用全球的资源,在全世界范围内去寻找供应商,寻找质量最好,价格合理的产品专家认为,国内企业进入全球采购系统,要作好4个方面的准备首先,全球采购系统是一种电子商务采购模式,企业要进入全球采购系统,必须熟悉与掌握这一系统1999年以来,跨国公司陆续把发展物资采购电子商务工作列入了企业发展战略目标通用、福特、戴姆勒-克莱斯勒三家汽车公司宣布要建立全球最大的汽车专用采购网络市场,将每年2500亿美元的零部件采购移至互联网上进行研究报告表明,2000年全球电子商务业务总额为4330亿美元,2001年9190亿美元有人预测,到2005年,全球电子商务市场规模将达到8.5万亿美元未来10年,国际贸易额的1/3,将通过互联网进行第二,国内企业要懂得如何成为合格供应商跨国公司对全球采购供应商都有详细的要求和条件比如,麦德龙跨国连锁集团对其供应商提出了4条基本要求一是必须拥有完善的供应体系和商品执照二是商品供应可靠,商品质量保证,致力于长期的商务发展三是有能力将商品运至指定的商场,并愿意使用指定的物流公司四是商品规格符合麦德龙公司的要求第三,要了解跨国公司的采购程序以美国通用集团为例,它在全世界25个国家设有汽车生产厂,产品分销到全球170多个国家与地区在美国本土,每天有16万个零件号的零件被送到主机厂,有3300个一级供应商,每年采购费用为580亿美元,加上其它国家与地区一年的采购量是710亿美元,它的合作企业一世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心年要采购290亿美元,总计一年要1400-1500亿美元,这还不包括设备与其它服务的采购这么巨大的采购与物流如何组织呢?美国通用在美国总部设有一个既管采购又管物流的副总裁,下设主管亚太、欧洲、美洲和拉丁美洲四个大区的总部每个大区按产品分类设采购联合工作组,每个组根据采购金额由不同层次的组织来实施采购,金额小的由每个国家的工厂、公司自己决定,金额稍大的由每个大区的采购组织来实施,采购金额很大的由总部实施一个大区要到另一个大区采购要通过这个大区的采购组织,一般采用网络、电视、可视电话、电话会议等方式寻找大供应商第四,要了解国际采购通用规则全世界公认的有四大采购法则,这就是《联合国采购示范法》、《WTO政府采购协议》、《欧盟采购指令》、《世界银行采购指南》在加入WTO时,中国政府并没有参加WTO政府采购协议但中国政府承诺在2020年以前,向APEC成员开放政府采购市场联合国采购、企业之间的国际采购则按规则进行商品采购合同的管理
一、商场采购合同的内容商场采购合同的条款构成了采购合同的内容,应当在力求具体明确,便于执行,避免发生纠纷的前下,具备以下主要条款1.商品的品种、规格和数量商品的品种应具体,避免使用综合品名;商品的规格应规定颜色、式样、尺码和牌号等;商品的数量多少应按国宝统一的计量单位标出必要时,可附上商品品种、规格、数量明细表2.商品的质量和包装合同中应规定商品所应符合的质量标准,注明是国家或部颁标准;无国家和部颁标准的应由双方协商凭样订(交)货;对于副、次品应规定出一定的比例,并注明其标准;对实行保换、保修、保退办法的商品,应写明具体条款;对商品包装材料、包装式样、规格、体积、重量、标志、及包装物的处理等,均应有详细规定3.商品的价格和结算方式合同中对商品和价格的规定要具体,规定作价的办法和变价处理等,以及规定对副品、次品的折扣办法;规定结算方式和结算程序4.交货期限、地点和发送方式交(提)货期限(日期)要按照有关规定,并考虑双方的实际情况、商品特点和交通运输条件等确定同时,应明确商品的发送方式(送货、代运、自提)5.商品验收办法合同中要具体规定在数量上验收和在质量上验收商品的办法、期限和地点6.违约责任签约一方不履行合同,违约方应负物质责任,赔偿对方遭受的损失在签订合同时,应明确规定,供应者有以下三种情况时应付违约金或赔偿金(1)未近合同规定的商品数量、品种、规格供应商品;(2)未按合同规定的商品质量标准交货;(3)逾期发送商品购买者有逾期结算货款或提货,临时更改到货地点等,应付违约金或赔偿金7.合同的变更和解除条件在什么情况下可变更或解除合同,什么情况下不可变更或解除合同,通过什么手续来变更或解除合同等情况,都应在合同中予以规定世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心除此之外,采购合同应视实际情况,增加若干具体的补充规定,使签订的合同更切实际,更有效力
二、采购合同的签订1.签订采购合同的原则(1)合同的当事人必须具备法人资格这里的法人,是指有一定的组织机构和独立支配财产,能够独立从事商品流通活动或其他经济活动,享有权利和承担义务,依照法定程序成立的企业(2)合同必须合法也就是必须遵照国家的法律、法令、方针和政策签订合同,其内容和手续应符合有关合同管理的具体条例和实施细则的规定(3)必须坚持平等互利,充分协商的原则签订合同(4)当事人应当以自己的名义签订经济合同委托别人代签,必须要有委托证明(5)采购合同应当采用书面形式2.签订采购合同的程序签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商,取得一致意见,并签署书面协议的过程一般有以下五个步骤(1)订约提议订约提议是指当事人一方向对方提出的订立合同的要求或建议,也称要约订约提议应提出订立合同所必须具备的主要条款和希望对方答复的期限等,以供对方考虑是否订立合同提议人在答复期限内不得拒绝承诺(2)接受提议接受提议是指被对方接受,双方对合同的主要内容表示同意,经过双方签署书面契约,合同即可成立,也称承诺承诺不能附带任何条件,如果附带其他条件,应认为是拒绝要约,而提出新的要约新的要约提出后,原要约人变成接受新的要约的人,而原承诺人成了新的要约人实践中签订合同的双方当事人,就合同的内容反复协商的过程,就是要约→新的要约→再要约→……直到承诺的过程(3)填写合同文本(4)履行签约手续(5)报请签约机关签证,或报请公证机关公证有的经济合同,法律规定还应获得主管部门的批准或工商行政管理部门的签证对没有法律规定必须签证的合同,双方可以协商决定是否签证或公证世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心
三、商场采购合同的管理采购合同的管理应当做好以下几方面的工作1.加强商场采购合同签订的管理加强对采购合同签订的管理,一是要对签订合同的准备工作加强管理在签订合同之前,应当认真研究市场需要的和货源情况,掌握商场的经营情况、库存情况和合同对方单位的情况,依据本商场的购销任务,收集各方面的信息,为签订合同、确定合同条款提供信息依据;二是对签订合同过程加强管理,在签订合同时,要按照有关的合同法规定的要求,严格审查,使签订的合同合理合法2.建立合同管理机制和管理制度,以保证合同的履行商场应当设置专门机构或专职人员,建立合同登记、汇报检查制度,以统一保管合同、统一监督和检查合同的执行情况,及时发现问题,采取措施,解决纠纷,保证合同的履行同时,可以加强与合同对方的联系,密切双方的协作,以利于合世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心同的顺利实现3.处理好合同纠纷当经济合同发生纠纷时,双方当事人可协商解决协商不成,可以向国家工商行政管理部门申请调解或仲裁,也可以直接向法院起诉4.信守合同合同的履行情况好坏,不仅关系到商场经营活动的顺利进行,而且也关系本商场的声誉和形象投标致胜五项注意随着招标采购范围的逐步扩大和方式的不断规范,投标日益成为众多现代企业倍加青睐的销售手段之一,成为广大企业获得政府采购合同的重要渠道怎样才能在众多的投标人当中脱颖而出呢如下几方面可供参考
一、精挑细选招标项目企业参与投标,首先要做的就是采集招标信息如果招标人采用公开招标方式,按《招标投标法》的规定,应当通过国家指定的媒介发布招标公告这是企业获得招标信息的重要渠道目前,国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体国家计委指定《中国日报》、《中国经济导报》、《中国建设报》和《中国采购与招标网》发布依法必须进行招标的政府采购项目的招标公告财政部指定《中国财经报》、《中国政府采购网》www.ccgp.gov.cn发布政府采购项目的招标公告国家经贸委指定《中国招标》发布技术改造项目的政府采购招标公告外经贸部指定《中国国际电子商务网》、《中国招标》发布机电产品国际招标的政府采购招标公告另外,一些专业或地方媒体也发布相关招标信息如果招标人采用邀请招标方式,招标范围由招标人确定,不公开发布标讯因此,对于企业来说,要想全面掌握招标信息,除关注上面提到的相关媒体之外,还应设法与招标机构建立密切的联系,以便及时了解有关信息另外,从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途径我国的相关法律、法规规定了强制招标项目的范围工程建设项目,强制招标的门槛价为施工单项合同估算价格在200万元人民币以上的;重要设备材料等货物的采购,单项合同估算价在100万元人民币以上的;勘察、设计、监理等服务的采购,单项合同估算价在50万元人民币以上的;虽单项合同估算价较低,但项目总投资额在3000万元人民币以上的必须依法进行招标国债专项资金技术改造的项目采购必须进行招标达到财政部及省级人民政府规定的限额标准以上的单项或批量采购项目,必须实行招标采购只要是这个范围之内的项目,必然要通过招标进行和采集招标信息比较起来,对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则由于没有统一的发布公告媒体,容易导致信息发布的混乱一些公告只在专业或地方性的报纸上发布,有可能出现表面上的招标,实际上带有较强倾向性的现象不够规范、缺乏信用的招标机构,也会使公开招标不够公平、公正因此,选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则其次是适用性在大量的招标信息中要选择适合自己产品的标,以提高中标率,减少不必要的支出准备投标文件是一个复杂的过程,必须留出足够的准备时间如果获得信息的时间距离提交投标文件的截止日较近,也就是说,所获取的招标信息缺世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心乏及时性,即使较适合的项目也应该果断放弃,否则,仓促上阵,只能造成不必要的浪费
二、巧妙确定投标报价企业一旦投递标书,通过评标能否获胜,一个最重要的决定因素就是投标报价在评标过程中,投标报价在评标因素中所占的比重一般为30%-40%,个别项目高达60%在实际招标中,如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料,以及对其技术性能、质量没有特殊要求的物品,价格基本上就是评标时的唯一考虑因素,在商务技术条件均满足招标文件要求时,投标价最低者即为中标者如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目,招标人一般采用综合评价法评标对价格因素和非价格因素,按照招标文件中规定的评价标准,折算为货币或分数,量化后进行加权平均因此,投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法,然后来确定适当的利润率,有的放矢地报出适中的投标价其次,按法律规定,投标价不能低于成本价如有特殊情况,在投标文件中应加以说明如某帆布厂在参加帐篷投标时,投标报价低于成本价,但该企业在投标文件中说明该企业生产蓬布的原材料属长年库存积压产品,按降价处理因此,该企业因既具有了较强的价格竞争优势,又没有违反投标价不能低于成本价的法律规定而一举中标第三,应把握好确定投标报价的时机有经验的投标人都会在递交投标文件的前夕,根据竞争对手和投标现场的情况,最终确定投标报价或折扣率,现场填写有关方面的文件第四,慎重确定投标保证金的金额通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的2%由于出具投标保证金需要一些必要的程序,其金额较容易被竞争对手掌握,推算出投标报价为保密起见,可适当提高投标保证金的金额,以迷惑竞争对手第五,投标报价应一步到位投标人要考虑到投标报价是一次性的,开标后不能更改有些企业曾经受过一些不规范招标的影响,认为开标后还能压价,因而报价时戴了高帽子,结果吃了抬高报价的亏,与中标无缘世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心
三、实实在在响应招标文件招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件,招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中因此,投标人在编制投标文件时,必须反复研读招标文件,仔细分析招标文件的每一项要求,揣透招标人的采购意图首先要透彻研究招标物品的技术参数要求,有针对性地提供相应技术水平的产品如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的话,在技术指标上虽然有优势,世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心但相应价格也会高出许多;如果提供的是低端产品,虽然价格可能有优势,但性能较差,两者都会降低中标的概率第二,要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件作出响应按照法律规定,如果投标方对招标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未作出响应,都将导致废标因此,投标人必须对招标文件逐条进行分析判断,找出所有实质性的要求和条件,并一一作出响应,企业应对此慎之又慎否则,某一条件未响应都将导致废标投标人如果把握不准实质与非实质性的界限,可以向招标人询问,且最好以书面方式进行如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件,应在投标文件中作出详细说明如果偏离过大,说明这个标与本企业产品不相适应,就应考虑放弃投标一般情况下,投标人都会认真研究招标文件中的技术要求,根据自己产品的情况,在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件但是,许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏,导致投标失败例如,在某个项目的招标中,招标文件明确要求货款用人民币支付某投标人的产品含有50%左右的进口件,投标文件中提出进口件部分的一半货款用美元结算其主要意图是与招标人共同分担汇率风险但评标委员会认为,该投标人属于没有完全响应招标文件商务方面的实质性要求,因此不能人围还有一个投标人在投标文件中提高了首期付款的比例,也遭受了同样的命运再比如,有的电脑采购招标文件中明确提示需填报投标报价表,而且需报相邻配置的报价如CPU,除了提供招标要求的配置之外,还要提供不同频率配置的报价可是,有的厂商忽视了这个实质性的要求,没有提供这个数据,结果导致投标失败与此相反,有的投标人在认真揣摩招标文件之后,往往可以发现招标文件中有利于自己的内容比如,在一次计算机产品的招标中,招标文件中要求投标人提供产品的媒体价作为基准价格但标书中并未指定是什么媒体而在不同媒体上,同一产品的报价又不完全相同,有时甚至差别较大某企业就根据自己的报价策略,挑选了适合自己的媒体报价这种报价是实质性的响应,真实有效,又有利于企业标书中关于服务部分的要求,即使是非实质性要求,投标人也应给予充分重视在招标过程中,招标人对服务越来越重视,特别是有关服务条款中的细节问题因此,投标人对此应充分响应
四、精雕细琢投标文件有关标书的装订和排版等问题,有些投标人认为是细小问题,不给予足够的重视事实上,往往是这些细枝末节影响全局,导致全盘皆输第一,投标文件的装订标书装订首先要用明显的标志,区分投标文件的每个部分一般情况下,评标时间都很紧张如果投标文件排列有序,查阅便利,这样就有利于评标人在较短的时间内,全面了解投标文件的内容另外,投标文件要避免差错,世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心装订得要精致,这样会给评委一个非常认真严肃的印象,增加他们的信任感有的企业就是因为制作的标书是没有装订的散页,影响了本企业给评委的印象,结果早早被淘汰可以说,标书的装订、排版水平是评标的印象分第二,投标文件的语言要严密,特别是关键细节处,不要给评委留下企图蒙混过关的投机之感例如在维修条款上,有的企业只写保修,没有指明是否免费保修另外,表格、证件等一定要真实有效例如,标书中要求企业提供产品的生产许可证,有的企业证件已经过期,却不作任何说明,给评委一种企图蒙混过关之感,导致废标第三,注意在投标文件中宣传自己的产品形象尽量详细描述投标产品情况,特别是突出展示自己产品优于竞争对手产品的性能和特点同时,还应将自身业绩、在其他项目中中标的情况、有关方面的评价、产品样本等有关材料充实到投标文件中,并分别配上详细介绍,以便向评委和招标人充分展示自己的实力
五、在招标机构留下良好记录投标人在招标机构和采购单位的信用情况往往会成为能否中标的原因之一以前投标的良好信用记录,会为下一次投标铺平道路这种信用主要体现在投标产品的性能、供货情况、售后服务水平等方面投标产品性能与投标文件的一致性,标志着投标文件的信用度一旦有了这方面的不良记录,该投标人则很难在下次投标中获胜供货方面的信用就是要求企业要按合同办事这方面的教训也是有的有的中标企业供货产品的技术指标低于投标产品,形成欺骗行为,从此这家企业就失去了信用而有的企业,从使用单位角度考虑,指出高端配置可能过于奢侈,没有发挥最大效能,建议使用别的配置这种负责任的态度,就容易赢得招标人的好感和信任售后服务更是衡量企业信用的重要方面提供好的甚至是超过投标文件服务条款的售后服务,如提供周边设备、延长服务时间等,都会为投标人树立良好信用中国承包公司对外投标策略和步骤一般来说,中国承包公司在参与国际工程的竞争性招标时,主要采取以下步骤
1.获取项目信息;
2.投标项目可行性研究;
3.选定代理人或公司;
4.申报资格预审;
5.研读招标文件;
6.现场考察及市场询价;
7.复核或计算工程量;
8.参加标前会议;
9.制订施工组织规划;
10.报价方针与报价决策;
11.计算单价、汇总标价;
12.标价评估、调整标价;
13.编制标书、办理投标保函;
14.开标;
15.评标;
16.签订合同、办理履约保函;
17.选定实施单位此外,承包商在投标时还应掌握一些技巧,灵活运用各种策略,为中标创造有利条件
一、获取项目信息项目信息来源渠道多,十分广阔,精心捕捉,唾手可得,主要有1收集公开资料即收集第二手资料,查阅官方出版的统计资料、政府颁发的条文规定、国家规范学术界发表的研究报告、专业团体的刊物及当地的主要新闻报道等,从中筛选分析该国承包市场动态,此外世界银行年度报告、“ADB月报”、联合国“发展论坛报”、世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心欧佩克组织年会、中东经济文摘等亦经常提供资料,大多数国家年终都公开发表国家年度国民经济和社会发展计划预算执行情况与未来政策,这些都有较高的信息价值2利用国际社会服务机构国际上的银行、保险、信托、商检,咨询等机构,以及通讯、交通运输部门,他们同政府、企业、商业和社会公众有广泛密切的联系,工程项目情报信息多、灵、快,有关业主资信、投资发展流向、物资材料价格、贷款、货币、汇率变化等了如指掌,只要花点代价,很可能得到自己急需的各专业信息3设置高效率的情报信息网点管理职位就是信息中心,设置、维持和发挥信息系统作用是有作为的企业要考虑的首要问题,也是经营者的主要职能之一据说美国有90%以上的企业都通过本企业的市场调研机构预测未来发展的4发挥公共关系的作用公关不能急功近利,因为它是对外承包工程中一项持久的基础的系统工作它通过不同层次的交际活动,多方联系,相互传递信息,彼此沟通,以增加支持面它必须适应不同的对象,因人、因事、因地、因时制宜,以便获取多方面的情报信息,掌握业主及竞争对手更多活的资料,以判定投标策略,战胜竞争对手这就是通过与不同类型的各种人物交往,包括政府当局中上层人士,非官方的民间朋友等等,进行所谓“走廊交谈”和“面对面”的信息交流通过代理人了解所在国的一切商情,是理所当然的,应由专人协助充分利用这个条件对外承包工程公关基本对象驻在国政府部门、银行部门、税务部门、保险部门、海关部门、设计咨询部门、代理人、材料供应单位、能源供应单位、交通运输部门、航空公司、使用单位、第三国合作者、联合投资单位、国内有关部门、中国驻外机构、竞争对手、业主或总包单位5派团、组织到有关国家实地考察这通称第一线情报,它可获取一国市场事关全局的情况国际上通常将政治环境、经济环境、经济立法和对外国资本的政策作为考察的重点现场是获得非语言系统情报的唯一场所,用这种办法得到的情报信息,很容易成为预测可能性和当机立断的材料制定投标报价的策略,确定合理的预期利润,需要占有较多的数据,尔后进行定性、定量、定时分析,作出相应的结论实地考察报告应作为情报信息库资料,具有实用、储存的重要价值6重视内部资料承包公司历年财务会计报表,驻外机构的经营指标,成本构成与年度决算,各国的调研考察报告以及大量的统计资料等等,内容翔实,准确可靠,完整精炼,有较强的实用性,从中可分析出潜在的该国承包市场近期半年内、短期年内、中期3年内、长期5年以上发展的大体趋势积累和研究这些历史资料还可帮助预测不同情况下,经济效益出现的概率7依靠驻外使馆和经参处我国同世界上绝大多数国家和地区建立了外交和商贸关系,60~70年代还对非洲不少国家搞了经援,这为承包工程的开展打下了良好基础特别是“开放、搞活”政策实行以来,我国同这些政府间签订了数以千计的各种形式的经济合作协议、意向书以及合同承包商较为注意的国防工程和经援项目等,几乎无一例外都是由政府间高层人物签署协议的使馆和经参处对所在国总的政治经济形势和政局变动估计较为准确,这些都会为承包工作的开展提供扎实可信的资料和中肯的意见,此点绝世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心不可忽视8从竞争对手中获得强手相争智者胜,这是古往今来的生意经,这就要了解对方,通过竞标会议,详细记录各竞争者的报价;访问竞争对手,和第三者交谈,借对方炫耀自己的机会,虚心请教,从对方回答中获取对手的点滴情况,达到以己之长击人之短同时,从不同角度来分析公司的一般情况,了解各承包商的投标背景以及他过去的投标资料,都有助于我们的成功9充分利用现代通讯设备和信息高速公路,是获得工程项目信息的一种快捷、全面的手段和方式,如国际国内互联网等
二、投标项目可行性研究1技术的可行性任何项目不管合同总价是多少还是经济效益前景如何,摆在承包商面前的首先是完成项目工程技术的可能性,也就是在技术上能否胜任,从以下几方面来论证1工程概况根据发包单位提供的图纸和有关资料,从技术角度简单描述该项目工程的规模、特点和设备情况等2技术难度要针对项目中技术上存在着的难度采取相应的施工方法和技术措施来解决如利比亚国自1985年以来招标的约100亿美元南水北调工程的技术关键是4M直径的予应力管加工问题,仅此一点就刷掉几十家公司3国内外同类型工程经验这点很重要,不能简单地说技术上没有问题,应当用已完成的实例来证明完成项目的可能性,当然最好是国外同类工程的实例2经济效益分析在经济上进行全面分析,既要有表格形式的显示又要有文字说明,我们可以叫工程报价与工程成本对比,这类似于国内的设计预算与施工预算的对比,文字说明主要显示在控制直接费用即人工、材料、机械等方面采取哪些措施,从而使工程实际成本低于工程报价间接费以及管理费应采取能把其费用控制在一定幅度内的措施3支付保证当前很多项目,由于业主中途不能支付致使工程不能进行下去的实例很多,使承包商蒙受很大损失,所以实施项目必须对支付能力作认真分析,不要盲目签约,更不能糊涂开工,以免追悔莫及1对发包商资金来源进行全面了解发包单位有义务将承建项目资金来源公开给承包商有不少国际工程资金来自于世界国际金融组织援助,如世界银行、亚洲开发银行、非洲开发银行等对第三世界的援助这些工程项目一般来说支付有保障2要了解发包商业主的信誉通过国际组织和当地咨询公司及律师事务所了解项目可行性及业主的信誉3要求业主提供履约保证承包商应向业主索取履约保证,这是完成一定工程量要获得一定支付的保证4财政平衡这里所指的财政上的平衡,是承包商为完成该项目所需资金的平衡,因而要对财政上进行全面分析1预付款是多少在什么样条件下拿到预付款,这一点很重要2为完成项目所必须有的相应的固定资产投入,即资金占用率大型施工机械的投入,不可能一次摊销,因此将会占用一定资金指新增施工机械另外,为完成项目必须要有一批周转材料如模板、脚手架等,这也是占有资金的组成部分3对已完成的工程量需要现场工程师确认后并经过一定程序才能将工程款拨入,这世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心个时间短的约60天,长的就难说了,因此工程需要一定的资金周转,否则工程无法顺利进行下去所以,要搞好财政上的平衡,就必须做出项目资金占用计划和回收计划,这可以用双曲线来表示,使大家都能明白收入是在什么时候,支出是在什么时候,它们的差额是需要占用的资金数额5工程所在地的法律要求中国承包公司除了应具备国内条件外,还要按当地国家的法律办理有关注册手续,方能承包或分包当地的工程,这一点不应被忽视,否则与外国公司的签约将得不到所在国法律的保护这样,不但支付得不到保证,履约保函也会被没收此外还应注意一点,即发包单位业主也要具备法人资格,具有发包的资格6税收对项目的影响税收对工程项目有很大影响不同的国家有不同的税法,最普通的税有关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、临时进入施工机械的押金税、排污税、建筑税等等7当地合作者很多国家规定外国承包商或公司在本国承包工程,必须同当地的企业成立联营关系才能承包该国的工程因此我们对合作伙伴或分包单位均需作必要的分析,具体来说是对当地合作人或公司的信誉、资历、资金、债权债务等方面进行全面分析这些分析可以通过当地金融机构、咨询公司和法律事务所等渠道加以了解,其中很重要的是,应当选择内行或同行的企业作为合作伙伴8风险的分析与对策国际工程承包应实事求是地分析该项目的风险见表1-6-1,具体可采用专家评分比较法该方法主要找出各种潜在的风险并对风险后果作出定性估计对那些风险很难在较短时间内用统计方法、实验分析方法或因果关系论证得到的情形特别适用具体步骤如下第一步,由投标小组成员、有投标和工程施工经验的,最好由去该国工作过的工程师以及负责该项目的成员组成专家小组,共同就某一能遇到的风险因素进行分类、排序,并分别为各个因素确定权数,以表征其对项目风险的影响程度第二步,每个风险因素分为出现的可能性很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级,并赋与各等级一个定量数值,分别以
1.
0、
0.
8、
0.
6、
0.4和
0.2打分第三步,将每项风险因素的权数与等级相乘,求出该项风险因素的得分若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分显然,总分越高说明风险越大9作出投标决策承包商在决定是否投标时,要对各个方面的情况作详细分析分析方法有很多,下面介绍比较适用的专家评分比较法具体步骤如下1按照10项指标对完成该招标项目的相对重要性,分别确定权数2用10项指标对投标项目进行衡量,按照模糊数学概念,将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级,各等级赋与定量数值,如按
1.
0、
0.
8、
0.
6、
0.
4、
0.2打分假如企业的劳动力条件足以完成本工程,便将标准打
1.0分,竞争对手愈多则分愈低3将每项指标权数与等级分相乘,求出该指标得分10项指标得分之和即为此工程投标机会总分4将总得分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较,来决定是否参加投标世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心该方法用于两种情况一是对某一个招标项目投标机会作出评价,即利用本公司过去的经验,确定一个∑WC值,例如在
0.60以上即可投标,则上例属于可投标的范畴,但也不能单纯看∑WC值,还要分析一下权数大的几个项目,也就是要分析重要指标的等级,如果太低,也不宜投标二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目,看哪一个∑WC最高,即可考虑优先投标
三、选定代理人公司国际承包工程活动中通行代理制度,即外国承包商进入工程项目所在国,须通过合法的代理人开展业务活动代理人实际上是为外国承包商提供综合服务的咨询机构,有的是个人独立开业的咨询工程师,有的是合伙企业或公司其服务内容主要有1协助外国承包商争取参加本地招标工程项目投标资格预审和取得招标文件;2协助办理外国人出入境签证、居留证、工作证以及汽车驾驶执照等;3为外国公司介绍本地合作对象和办理注册手续;4提供当地有关法律和规章制度方面的咨询;5提供当地市场信息和有关商业活动的知识;6协助办理建筑器材和施工机械设备以及生活资料的进出口手续,诸如申请许可证,申报关税,申请免税,办理运输等;7促进与当地官方及工商界、金融界的友好关系代理人的活动往往对一个工程项目投标的成功与否,起着相当重要的作用因此,对物色代理人应给以足够的重视一个好代理人应该具备的条件是有丰富的业务知识和工作经验;资信可靠,能忠实地为委托人服务,尽力维护委托人的合法利益;活动能力强,信息灵通,有强大的政治、经济界的后台找到合适的代理人以后,应及时签订代理合同,并颁发委托书、代理合同内容应包括代理的业务范围和活动地区;代理活动的有效期限;代理费用和支付办法;有关特别酬金条款代理费用一般为工程标价的2%~3%,视工程项目大小和代理业务繁简而定通常工程项目较小或代理业务繁杂的代理费率较高;反之则较低在特殊情况下,代理费也有低到1%或高达5%的代理费的支付以工程中标为前提条件不中标者不付给代理费代理费应分期支付或在合同期满后一次支付不论中标与否,合同期满或由于不可抗力的原因而中止合同,都应付给代理人一笔特别酬金只有在代理人失职或无正当理由而不履行合同的条件下,才可以不付给特别酬金代理人委托书实际上就是委托人的授权证书,须经有关方面认证方能生效
四、研读招标文件承包商在派人对现场进行考察之前和整个投标报价期间,均应组织参加投标报价的人员认真细致地阅读招标文件,必要时还要组织人员把投标文件译成中文在动手计算投标价前,首先要清楚招标文件的要求和报价内容,并特别要注意1承包者的责任和报价范围,以避免在报价中发生任何遗漏2各项技术要求,以便确定经济适用而又可加速工期的施工方案3工程中需使用的特殊材料和设备,以便在计算报价之前调查价格,避免因盲目估价而失误另外,应整理出招标文件中含糊不清的问题,有一些问题应及时提请业主或咨询工程师予以澄清为进一步制定施工方案、进度计划,算出标价,投标者还应该从以下几个主要方面研究招标文件1投标书附件与合同条件投标书附件与合同条件是国际工程招标文件十分重要的组成部分,其目的在于使承包商明确中标后应享受的权利和所要承担的义务和责任,以便在报价时考虑这些因世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心素1工期包括对开工日期的规定、施工期限,以及是否有分段、分批竣工的要求工期对制定施工计划、施工方案、施工机械设备和人员配备均是重要依据2误期损害赔偿的有关规定这对施工计划安排和拖期的风险大小有影响3缺陷责任期的有关规定这对何时可收回工程“尾款”、承包商的资金利息和保函费用计算有影响4保函的要求保函包括履约保函、预付款保函、临时进口施工机具税收保函以及维修期保函等保函数值的要求和有效期的规定,允许开保函的银行限制这与投标者计算保函手续费和用于银行开保函所需占用的抵押资金有重要关系5保险是否指定了保险公司、保险的种类例如工程一切保险、第三方责任保险、现场人员的人身事故和医疗保险、社会保险等和最低保险金额这将决定保险费用的计算6付款条件是否具有预付款,如何扣回,材料设备到达现场并检验合格后是否可以获得部分材料设备预付款,是否按订货、到工地等分阶段付款期中付款方法,包括付款比例、保留金比例、保留金最高限额、退回保留金的时间和方法,拖延付款的利息支付等,每次期中付款有无最小金额限制,业主付款的时间限制等这些是影响承包商计算流动资金及其利息费用的重要因素7税收是否免税或部分免税,可免何种税收,可否临时进口机具设备而不收海关关税这些将严重影响材料设备的价格计算8货币支付和结算的货币规定,外汇兑换和汇款的规定,向国外订购的材料设备需用外汇的申请和支付办法9劳务国籍的限制这对计算劳务成本有用10战争和自然灾害等人力不可抗拒因素造成损害的补偿办法和规定,中途停工的处理办法和补救措施等11有无提前竣工的奖励12争议,仲裁或诉诸法律等的规定在世界银行贷款项目招标文件中,以上各项有关要求,有的在“投标者须知”中作出说明和规定,有的放在“合同条件”第二部分中具体规定2技术规范研究招标文件中所附施工技术规范,是参照或采用英国规范、美国规范或是其它国际规范,以及对此技术规范的熟悉程度,有无特殊施工技术要求和有无特殊材料设备技术要求,有关选择代用材料、设备的规定,以便针对相应的定额计算有特殊要求项目的价格3报价要求1应当注意合同种类是属于总价合同、单价合同、成本补偿合同、“交钥匙”合同或是单价与包干混合制合同例如有住房项目招标文件,对其中的房屋部分要求采用总价合同方式,而对室外工程部分,由于设计较为粗略,有些土石方和挡土墙等难以估算出准确的工程量,因而要求采用单价合同对承包商来说,在总价合同中承担着工程量方面的风险,就应仔细校核工程量并对每一子项工程的单价作出详尽细致的分析和综合2应当仔细研究招标文件中的工程量表的编制体系和方法,是否将施工详图设计、勘察、临时工程机具设备、进场道路,临时水电设施等列入工程量表特别要认真研究工程量的分类方法,及每一子项工程的具体含义和内容要研究永久性工程之外的项目有何报价要求,以便考虑如何将之列入到工程总价中去例如对旧建筑物世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心和构筑物的拆除、监理工程师的现场办公室和各项开支包括他们使用的家具车辆、水电、试验仪器、服务设施和杂务费用等,模型、广告、工程照片和会议费用等,招标文件有何具体规定弄清一切费用纳入工程总报价的方法,不得有任何遗漏或归类的错误对某些部位的工程或设备提供,是否必须由业主确定“指定的分包商”进行分包文件规定总包对分包商应提供何种条件,承担何种责任,以及文件是否规定分包商计价方法对于材料、设备、工资在施工期限内涨价及当地货币贬值有无补偿,即合同有无任何调价条款,以及调价计算公式4承包商风险认真研究招标文件中对承包商不利、需承担很大风险的各种规定和条款,例如有些合同中,业主有这样一个条款“承包商不得以任何理由索取合同价格以外补偿”那么承包商就得考虑加大风险费
五、现场考察及市场调研现场考察是整个投标报价中的一项重要活动,对于正确考虑施工方案和合理计算报价具有重要意义现场考察的一般程序和做法是现场考察组应由报价人员、工程实施项目经理和公司领导决策人员组成,根据对招标文件研究和投标报价的需要,制定考察提纲,考察后应提供出实事求是和包含比较准确可靠数据的考察报告,以供投标报价使用现场考察应包括以下内容1自然地质条件1气象资料年平均气温、年最高气温;最大风速,风压值;日照;年最大降雨量、平均降雨量、年平均湿度、最高、最低湿度;室内计算温度、湿度2水文资料潮汐、风浪、台风等、对于港口工程3地质情况地质构造及特征;承载能力,地基是否有大孔土、膨胀土需用钻孔或探坑等手段查明;地震及其设防等级4上述问题对施工的主要影响2有关材料问题1地方材料的供应品种,水泥、钢材、木材、砖、砂、石料及预制构件的生产和供应2装修材料的品种和供应,瓷砖、水磨石、大理石、墙纸、吊顶、喷涂材料、铝合金门窗、水电器材、空调等的产地和质量,各种材料器材的价格、样本3第三国采购的渠道及其当地代理情况4实地参观访问当地材料的成品及半成品等生产厂、加工厂及制作场地3交通运输1空运、海运、河运和陆地运输情况2主要运输工具购置和租赁价格4编制报价的有关规定1所在国国家工程部门颁发的有关费率和取费标准2人工工资及其附加费用,当地工人工效以及同我国工人的工效比,如何招募当地工人等3临建工程的标准和收费4当地及国际市场材料、机械设备价格的变动;运输费和税率的变动5施工机具1该国施工设备和机具的生产、购置和租赁;转口机具和设备材料的供应;有关设世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心备机具的配置及维修2当地施工用特殊机具3当地机具加工能力6规划设计和施工现场1工程的地形、地物、地貌;城市坐标,用地范围;工程周围的道路、管线位置、标高、管径、压力;市政管网设施等2市政给排水设施;废水、污水处理方式;市政雨水排放设施;市政消防供水管道管径、压力3当地供电方式、电压、供电方位、距离4电视和通讯线路的铺设5政府有关部门对现场管理的一般的要求、特殊要求及规定6施工现场的三通一平情况7当地施工方法及注意事项8当地建筑物的结构特征和习惯作法;建筑形式、色调、装饰、装修、细部处理;所在国的建筑风格9重点参观有代表性的著名建筑物和现代化建筑7业主和竞争对手情况1业主情况2工程资金来源3竞争对手情况8承包工程所在国的政治情况,有关法规、条例1掌握该国的一般政治、经济情况;与邻国的关系;与我国的关系2了解我国外交部、经贸部对该国的评价,请我驻外使馆介绍有关情况3了解该国关于外国承包公司注册设点的程序性规定;需要递交的资料的详细内容4搜集或购买工程设计规范、施工技术规范、招标法规制度及工程审查与验收制度9市场情况1建筑材料、施工机械设备、燃料、动力、水和生活用品的供应情况2劳务市场状况,包括工人的技术水平、工资水平,有关劳动保险和福利待遇的规定,以及外籍工人是否被允许入境等;3外汇汇率;4银行信贷利率;5工程所在国本国承包企业和注册的外国承包企业的经营情况6工程项目的资金来源和业主的资信情况;7对购买器材和雇用工人有无限制条件例如是否规定必须采购当地某种建筑材料的份额或雇用当地工人的比例等;8对外国承包商和本国承包商有无差别待遇例如在标价上给本国承包商以优惠等;9工程价款的支付方式,外汇所占比例;10业主、监理工程师的资历和工作作风等以上只是调查的一般要求,应针对工程具体情况而增删考察后要写出简洁明了的考察报告,附有参考资料、结论和建议,使报价人员看后一目了然,把握要领一个高质量的考察报告,对研究投标报价策略和提高中标率有着十分重要的意义
六、复核或计算工程量世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心国际工程招标中一般都有工程量清单,报价之前,要对工程数量进行校核国际上通用的工程量计算方法有《建筑工程量计算原则国际通用》《英国建筑工程量标准计算方法SMM6》招标文件中如没有工程量清单,则须根据图纸计算全部工程量如对计算方法有规定,应按规定的方法计算;如无规定,亦可用国内惯用的方法计算还有一点应该注意,即国际招标工程据以计算工程量的图纸,往往达不到施工图的深度;将来按施工图施工,实际工程量和用料标准及做法要求,可能会与作为报价依据的工程量清单所列者有出入在实践中遇有此种情况,应随时核对作出记录,根据合同中的相应条款提出索赔要求,以免遭受损失不论是复核工程量还是计算工程量,都要求尽可能准确无误对于一般土建工程项目,主要工程量汇总的分类大致如下1建筑面积国外没有计算建筑面积的规定,通常也不用建筑面积作为计价单位因此,这一汇总只是为了我们内部进行分析比较,可以按照我国国内的规定计算2土方工程包括总挖方量、填方量和余、缺土方量,如果可能的话,尚可分别列出石方、一般土方和软土或淤泥方量要特别注意的一点是在土方工程中,要弄清业主付款是按实方还是按虚方丈量3钢筋混凝土工程可分别汇总统计现浇混凝土和钢筋混凝土以及预制钢筋混凝土构件数量并汇总钢筋、模板数量4砌筑工程可按石砌体、空心砖砌体和粘土砖砌体统计汇总5钢结构工程可按主体承重结构和零星非承重结构如栏杆、扶手等的吨位统计汇总6门窗工程按钢门窗和铝门窗以件数和面积统计7木作工程包括木结构、木屋面、木地面、木装饰等,可以面积统计8装修工程包括各类地面、墙面吊顶装饰,以面积计算9设备及安装工程包括电梯、自动扶梯、各类工艺设备等,以台、件和安装总吨位统计10管道安装工程包括各类供排水、通风、空气调节及工业管道,以延长米计11电气安装工程各类电缆、电线以延长米计,各类电器设备以台、件计12室外工程包括围墙、铺砌、绿化等
七、参加标前会议召开标前会议的目的,是为了使业主澄清投标者对招标文件的疑问,回答投标者提出的各类问题通过介绍项目情况,使投标者进一步了解招标文件的要求、规定和现场情况,更好地准备投标文件一般大型和较复杂的工程要召开此类会议,而且往往与组织投标者考察现场结合进行,在“投标邀请书”中即规定好会议日期、时间和地点投标者如有问题要提出,应在召开标前会议一周前以书面或电传形式发出业主将对提出的问题以及标前会议的记录用书面答复的形式发给每个投标者,并作为正式招标文件的一部分世界银行贷款项目,对标前会和现场考察的情况及对主要问题的澄清、解答还应做出书面纪要并报送世界银行
八、制定施工组织规划招标文件中要求投标者在报价的同时要附上其施工规划制定施工规划的原则是在保证工程质量和工期的前提下,尽可能使工程成本最低,投标价格合理在这个原则下,投标者要采用对比和综合分析的方法寻求最佳方案,世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心避免孤立地、片面地看问题应根据现场施工条件、工期要求、机械设备来源、劳动力的来源等,全面考虑采用某种方案1工程进度计划在投标阶段,编制的工程进度计划不是工程施工计划,可以粗略一些,一般用直线条计划即可,但应考虑和满足以下要求1总工期符合招标文件的要求,如果合同要求分期分批竣工交付使用,应标明分期交付的时间和分批交付的数量2表示各项主要工程例如土方工程、基础工程、混凝土结构工程、屋面工程、水电安装工程等等的开始和结束时间3合理安排各主要工序,体现出相互衔接4有利于基本上均衡安排劳动力,尽可能避免现场劳动力数量急剧起落,这样可以提高工效和节省临时设施如工人居住营地、临时性建筑等5有利于充分有效地利用机械设备,减少机械设备占用周期例如,尽可能将土方工程集中在一定时间内完成,以减少推土机、挖掘机、铲运机等大型机具设备占用周期这样就可以降低机械设备使用费,或是有利于组织分包施工6制定的计划要便于编制资金流动计划,有利于降低流动资金占用量,节省资金利息可以看出,进度计划安排是否合理,关系到工程成本和报价价格世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心2施工方案编制施工方案时要比较细致地研究技术规范要求,现场考察时对施工条件要充分了解制定施工方案要服从工期要求、技术可能性、保证质量、降低成本等方面的综合考虑1根据分类汇总的工程数量和工程进度计划中该类工程的施工周期,合同技术规范要求以及施工条件和其他情况,选择和确定每项工程的主要施工方法2根据上述各类工程的施工方法,选择相应的机具设备,并计算所需数量和使用周期;研究确定是采购新设备,或调进现有设备,或在当地租赁设备3研究确定哪些工程由自己组织施工,哪些分包,提出寻求分包的条件设想,以便询价4用概略指标估算直接生产劳务数量,考虑其来源及进场时间安排如果当地有限制外籍劳务的规定,则应提出当地劳务和外籍劳务的工种分配另外,从所需直接劳务的数量,可参照自己的经验,估算所需间接劳务和管理人员的数量,并可估算生活性临时设施的数量和标准等5用概略指标估算主要和大宗的建筑材料的需用量,考虑其来源和分批进场的时间安排,从而可以估算现场用于存储、加工的临时设施例如仓库、露天堆放场、加工场地或工棚等如果有些地方建筑材料如砂石等拟自行开采,则应估计采砂、采石场的设备、人员,并计算出自行开采砂石的单位成本价格如有些构件如预制混凝土构件、钢构件等拟在现场自制,应确定相应的设备、人员和场地面积,并计算自制构件的成本价格6根据现场设备、高峰人数和一切生产和生活方面的需要,估算现场用水、用电量,确定临时供电和供排水设施7考虑外部和内部材料供应的运输方式,估计运输和交通车辆的需要和来源8考虑其他临时工程的需要和建设方案,例如进场道路、停车场地等9提出某些特殊条件下保证正常施工的措施例如排除或降低地下水以保证地面以世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心下工程施工的措施,冬季、雨季施工措施等10其他必须的临时设施安排例如现场保卫设施,包括临时围墙或围篱、警卫设施、夜间照明等,现场临时通讯联络设施等应当注意,上述施工方案中各种数字都是按汇总工程量和概略定额指标估算的,在计算标价过程中,需要按陆续计算得出的详细计算数字予以修改、补充和订正
九、报价方针与报价决策所谓报价方针与报价决策,是指经过对投标项目初步估价和分析后,从有利于中标这一基本目的出发确定报价中的具体方案和决定最终标价决策层及决策人至少应研究下列问题1力争中标与否2低标与低利润率的范围,降价幅度;3竞争对手标价估计,在报价相近的情况下,我方施工方案、质量、工期、技术经济实力、管理、信誉等优势如何4听取报价班子的报价方案,从总体上权衡标价的合理性、确定性;5最后由总经理或董事长对总标价签字定案一般情况下,报价利润率为5~10%;标价分高、中、低三档为宜;降价幅度为百分之几,如最高为5%;国际上大公司最终总标价由董事长、总经理或授权人签字
十、计算单价,汇总标价在投标报价中,应按招标文件中工程量表格式填写报价,一般是按分项工程内容填写单价和总价按照这种报价方式,我们可以分解每一个工程项目的单位价格,其组成为人工费——单位工程的用工量以工日计×工日基础单价;材料费——单位工程的材料消耗量×材料单位基础价格;施工机械设备费——单位工程的所需机械设备台班数×台班单价;各种管理费和一切其他间接费用——分别摊入每一子项工程的单价中;利润——根据承包商的实际情况,确定其利润,分别计入每个子项工程的单价中工程单价要从基本价格、确定定额和间接费、利润摊入系数三个方面入手1基本价格,即人工、材料、施工机具的价格
①人工单价,是指工人每个工作日的平均工资
②材料和设备基价为了便于进行工程投标的计算,应当全部换算为材料设备到达施工现场的价格,作为算标的基价,并将基价列表备用至于一些施工过程中使用的零星材料,可以不必详列,而在进行工程单价计算时,根据经验加入一定百分比例如1%~5%即可
③施工机具台班单价施工机具设备费用以何种方式计入工程报价中,取决于招标文件的规定人工、材料、设备、施工机具费的计算详见下节2工程定额的选用,即人工定额、材料消耗定额、施工机械台班定额的选用国外工程究竟怎样选用工程定额,在标价计算时应当慎重考虑影响工程定额的因素很多,其中较主要的是施工人员的技术水平和管理水平、机械化程度、施工技术条件、施工中各方面的协调和配合、材料和半成品的加工的装配性、自然条件对施工的影响等等应仔细分析国外工程的具体特点,研究其影响工程定额的有利因素和不利因素在没有现成的国外工程定额可供使用的情况下,可以利用国内的工程定额,并考虑国外工程各种有利和不利因素的影响而适当加以修正3间接费,国际承包工程间接费一般约占整个报价的20%~30%,对投标价格的高低影响很大有了前面所述的人工、材料和机械设备的基础价格,选定了工程定额,可计算出工世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心程直接费再计算出各项间接费,确定间接费与直接费比率,以及上级单位管理费、利润和风险费,就可以对工程量表中每个单项做单价分析,从而得出每个分项工程的单价
十一、标价评估,调整标价标价评估和调整标价可采用宏观指标与微观调整相结合的方法进行评审,以确保标价的可靠性这些方法是1单位工程造价法房屋工程按平方米造价;铁路和公路按公里造价;桥梁按桥面平方米造价;隧道按进尺造价等等2全员劳动生产率指标法即全体人员每日的生产价值这是一项很重要的经济指标,用它对工程报价进行宏观控制是很有效的,尤其当一些综合性大项目难以用单位工程造价分析时,显得更为有用需注意的是非同类工程、机械化水平悬殊的工程,不能绝对相比,要持分析态度3个体分析整体综合控制法如修建一条铁路,除线路外还有桥梁、房屋、隧道、通信信号等,是个综合项目这样就应首先对个体工程进行逐个分析,认定该工程价格的合理性,而后再进行综合研究和控制4各分项工程价值比例法例如一栋楼房,它是由基础工程、砼与钢筋混凝土框架工程、屋面工程、地面工厂、装饰工程、门窗工程、上下水道工程、通讯工程、运输工程电梯、室内照明工程、室外工程等分项工程构成的基础、框架、砖墙等三个分项工程,统称主体工程这些分项工程和主体工程价值都有一个合理比例5各类费用的正常值法任何一个工程都是由人工费、材料设备费、施工机械费、间接费等各类费用组成的各类费用都有一个合理的比例6单位工程用工用料等正常指标法国际工程中,人工工日和各种材料的用量都有一个科学合理的指数范围,可据此进行标价的控制7综合定额估算法该法是采用综合定额和扩大系数估算工程的工料数量及工程造价的一种方法其公式为工程总价=总人工费+材料总价×系数该系数的取值,承包工程为
1.4~
1.5经援项目为
1.3~
1.35其中总人工费=总用工数×劳务工资单价材料总价=主要材料总价×扩大系数约为
1.5~
2.5综合定额估算法属宏观审核工程报价的一种手段,不能以此代替详细的报价资料,报价时仍按招标文件的要求详细计算该法是在掌握工程实施经验和资料的基础上的一种估价方法在采取其他宏观指标对工程报价难以核准的情况下,该法就更加显示出它较详细可靠的优越性8类比法该法是对工程总标价控制的行之有效的宏观方法,即用同类工程、同类项目,同类经济技术指标如规模、造价、工期计量标准进行类比,求得各类数据世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心标价评估无论采取何种方法,都应心中有数,掌握较多的工程历史资料,进行客观准确的判断,提供最终决策依据计算出工程单价,包含人、材、机价和除合同工程量表中单列项目以外的间接费、利润、风险费等工程的工程分项单价,乘上工程量,再加上工程量表中单列项目费用,即可得出工程总价根据经验预测的可能中标价格或通过某些渠道掌握的“标底”相比,往往有出入,组成总价的各部分费用间的比例也可能不尽合理造成这种“价差”的原因常常是计算过程中可能发生的对某些费用预估的偏差、重复计算式漏算等等因此,必须对工程总价作出必要的调整调整投标总价应当建立在对工程的盈亏预测的基础上盈亏预测应当用多种方法从多种角度进行考虑标价高低、工程盈亏时,应仔细研究利润这个关键因素在研究报价、确定利润时,应当坚持“既能够中标、又有利可图”的原则,同时既考虑第一次投标成败的得失,又应着眼于长远的发展目标来确定最后的投标报价
十二、编制标书投标单位对招标工程作出报价决策之后,即应编制标书,也就是投标者须知规定投标单位必须提交的全部文件这些文件主要有1投标书及其附件投标书就是由投标的承包商负责人签署的正式报价信,我国通称标函中标后,投标书及其附件即成为合同文件的重要组成部分2划价的工程量清单和单价表,按规定格式填写,核对无误即可3与报价有关的技术文件;图纸;技术说明;施工方案;主要施工机械设备清单;某些重要或特殊材料的说明书和小样等4投标保证书如果同时进行资格审查,则应报送的有关资料全部投标文件编好之后,经校核无误,由负责人签署,按投标须知的规定分装,然后密封,派专人在投标截止期之前送到招标单位指定地点,并取得收据在编制标书的同时,投标单位应注意将有关报价的全部计算、分析资料汇编归档,一份完整的投标报价书,至少应具备和包括下列资料1工程量表;2报价单;3主要材料计划表;4主要工程设备清单;5工程施工机械一览表;6施工总体规划进度表;7工程报价汇总表;8预付款支付计划表;9劳动力需用计划表;10投标书附录一览表11报价书说明;12临时设施、监理工程师办公室和施工总平面布置图等以上这些内容,有的是招标文件上必须要求送的,如1267911等项,有的是承包商本身控制成本所必需做的,有时是二者兼顾的
十三、开标开标在招标通告规定的时间、地点公开进行,投标者或其代表参加在开标时,公开公布投标者名称、投标价格、投标价格修改折扣,投标撤销、有无投标担保或招标者认为适当的其它情况电传或电报投标不予开标开标后,不世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心得要求也不得允许对投标进行实质性修改开标时,要做好记录世行项目在开标后向世界银行发送开标纪要开标纪要通常包括项目名称、贷款号、招标号、标号或包号、刊登招标通告日期、发行招标文件日期及地点、购买招标文件厂商的名称、投标截止日期、投标厂商名称、投标货币表示的投标价格、选择方案的投标价格如要求、在开标时发现的重大偏离招标文件的情况并附厂商代表参加开标签到表包括厂商名称、代表名称及与厂商的工作关系
十四、评标与授标国际竞争性招标方式的另一个根本特点就是须根据招标文件中规定的评标准则,将合同授予评估价格最低的投标者这是保证国际竞争性招标方式得以公正进行的决定性环节评标目的是确定每一投标的价格,在评估价格的基础上进行比较,选定最低评估价格的投标,并应由最低评估价格的投标者中标评标的根据是招标文件,评标必须符合招标文件的要求,尤其是评标的标准、准则、因素应基于招标文件的规定,不得采用招标文件规定以外的标准、准则、因素进行评标初步评估主要是核查这样一些内容投标文件是否包括所要求的全部文件包括投标担保;是否对招标文件作出了根本性反应;投标是否都经过适当签字;是否有计算错误如单价与总价有出入,以单价为准;如小写与大写有出入,以大写为准计算错误应予以修改,不能作为废标的理由在评标过程中,可邀请投标者就其投标以书面形式进行澄清招标者可以有重点地选择投标者,对投标中的某些内容澄清而不要求所有投标者都进行澄清;在进行澄清时,不得要求或允许投标者对其投标进行实质性修改国内承包商在世界银行贷款项目的工程项目评标中享受
7.5%的国内优惠当评标阶段的工作全部完成之后,招标者应在投标有效期内以书面形式包括函件、电传或电报向中标者发出中标通知书,通知接受其投标评标定标是个择优过程,充分体现招标单位的“公开、公平、公正”的国际惯例其具体办法有1专家评分法评标即根据招标项目的具体情况设定标价、工期、质量标准、技术方案、企业信誉等多项指标,由专家议定各项指标的权数,逐项打分,将全体评标人员对每一投标分的综合分平均,得出分数最高即为中标者其公式为F=∑A×B/N式中A为指标体系权数B为指标体系分数N专家人数2综合评议法评标即定性评标法,其中以标价为主要考虑因素,其次该项为综合考虑因素3按标价评定法评标即仅限于评定标价,不考虑其他因素,最后以接近标底的报价为中标者显然,第三种方法不可取,而第一种和第二种如能有机地相结合,即定量与定性结合起来评标较为科学、平等、公正、合理
十五、签订合同,办理履约保函签订合同是工程项目实施成功与否的基础工作,力争在签订合同时加进某些保护承包商自身权益的条款或补充协议是重要环节签订合同必须符合法律规定,必须符合当事人的真正意见,当事人必须具有缔约能世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心力等原则签订合同前后,承包商应做好一切工程实施工作和以下必要工作1签约前,一定要办妥履约保函及各项保证手续;2核对实施中的项目与内容是否同原标书、图纸等相符,如发现有漏洞,或需增价,应及时正式报告工程师签认;3保存好招标文件、投标文件和同业主、工程师往来文件,以备查询;4做好签约前的谈判准备合同的签订过程,是双方当事人互相协商最终就合同的责、权、利达成一致的全过程因此,承包商应在争取更为合理的价格、改善承包合同条款、或增加条件等的同时写成附录、备忘录、协议书等深入备好签订合同后,业主即退还投标保证金
十六、选定施工单位略商品采购原则俗话说“采购好商品等于卖出一半”,“只有错买,没有错卖”零售企业如果想采购到适销对路,品质优良的商品,采购过程中就应遵循一定原则这些原则主要包括以下方面1以需定进以需定进是指根据目标市场的商品需求状况来决定商品的购进对零售企业来说,买与卖的关系绝不是买进什么就可以卖出什么商品;而是市场需求什么商品,什么商品卖出去,才买进何种商品所以以需定进的原则又称之为“以销定进”,也即卖什么就进什么,卖多少就进多少,完全由销售情况来决定以需定进原则可以解决进货与销售两个环节之关系,又能促进生产厂家按需生产,避免了盲目性坚持以需定进原则时,还要对不同商品采取不同采购策略,如1.对销售量一直比较稳定,受外界环境因素干扰较小的日用品,可以以销定进,销多少买多少,销什么买什么2.对季节性商品要先进行预测,再决定采购数额,以防止过期造成积压滞销3.对新上市商品需要进行市场需求调查,然后决定进贷量销售时,商店可采取适当广告宣传引导和刺激顾客消费
(2)勤进快销勤进快销是指零售企业进货时坚持小批量、多品种、短周期的原则,这是由零售企业的性质和经济效益决定的因为零售企业规模有一定限制,周转资金也有限,且商品储存条件较差,为了扩大经营品种,就要压缩每种商品的进货量,尽量增加品种数,以勤进促快销,以快销促勤进勤进快销的原则还可以使零售企业的周转资金加快流转,加强了资金的利用率,因此这一原则又是提高企业经济效益的有效手段之一3以进促销以进促销是指零售企业采购商品时,广开进货门路,扩大进货渠道,购进新商品、新品种,以商品来促进、拉动顾客消费以进促销原则要求零售企业必须事先做好市场需求调查工作,在此基础上决定进货品种和数量世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心•一般来说,对那些处于新开发的,还只是处于试销阶段的商品,要少进试销,、只有证明被顾客认可和接受以后,才批量进货4储存保销储存保销是指零售企业要保持一定的商品库存量,以保证商品的及时供给,防止脱销而影响正常经营储存保销要求零售企业随时调查商品经营和库存比例,通过销售量来决定相应合理的库存量,充分发挥库存保销的作用5文明经商零售企业面对的是顾客,以向顾客销售商品来获取利润,因此必须坚持文明经商、诚信待客的原则这一原则与商品采购相联系,便是进货时要保证质量,杜绝假冒伪劣商品许多零售企业进货时都坚持“五不进一退货”,以保证消费者和自身利益“五不进一退货”具体是
1.不是名优商品不进
2.假冒伪劣商品不进
3.无厂名、无厂址、无保质期的“三无”商品不进
4.无生产许可证、无产品合格证、无产品检验证的三无”商品不进
5.商品流向不对的不进
6.购进商品与样货不符合的坚决退货6信守合同即采购商品时,要以经济合同的形式与供货商之间确定买卖关系,保证买卖双方的利益不受损害,并使零售企业的经营能够正常进行因此,在制定采购合同时,必须保证其有效性和合法性使采购合同真正成为零售企业正常运转的保护伞采购主管岗位职责1.根据保管员、劳人部意见和各部室、商场所需物品计划,编制商场所需物资、办公用品、工作服等采购计划2.根据库存与审批计划,及时合理安排采购3.根据商场要求,—会同有关部门负责商场工作服材料的购置和服装制作工作4.负责联系业务商场包装纸袋、票据的印制
5.负责全场废旧包装销售处理业务
6.严格把好定货关和进货质量关,坚决抵制假冒伪劣产品进商场内
7.负责向场领导汇报工作,—及时提出意见和建议在部长领导下,认真落实上级指示,搞好采购工作8.认真完成领导交办的其他工作采购员岗位职责1.应严格执行商场进货管理制度
2.应认真做好采购员手册记录,每月进行库存结构和商品适销情况分析,对超出保本保利期的商品要提出解决办法
3.要严格按商场规定的要求填写客户档案和合同文本,返岗当日内上交商场合同世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心员4.严格对进货质量把关,严禁假冒商品进入商场5.负责开发名特优新商品,要经常深入商场柜组了解情况,及时调整商品结构,保证本商场货源充足,商品丰满,适销对路6.负责商品查询及残次品的返厂工作
7.严禁以商场的名义替其他单位和个人代购、代运、代收、代存商品商品采购员的职责要求零售企业对采购员的职业素质要求很高,员进行培训,以提高其能力素质零售企业采购员的职责主要有以下方面
1.确保商品采购供应随时了解各商品部的商品销售状况,为商品采购供应作准备
2.拟定商品采购计划按期一般以半个月或一个月为一周期制定商品采购计划,包括重点商品的选择、商品价格、数量、供应商的选择等
3.具体采购包括采价、议价、与供货商协商条件、商品引进及配送等
4.商品业务管理包括检查各商品部销售情况,发现畅销和滞销商品,处理滞销商品,整理存货、盘点等
5.协助商品销售制定商品促销计划,制定销售特价商品的计划,市场行销调查,了解消费者动态及竞争对手促销措施和经营策略,等等
6.服务人员的培训协助培训服务员,让服务员了解商品性能、特点等,掌握一定的商品知识,促进商品销售2采购员的素质要求对零售企业的采购人员来讲,能力素质要求较高,这些要求主要包括以下方面
1.丰富的商品知识
2.与其他部门的沟通能力
3.熟悉企业的经营状况和销售情况
4.且有较强的讨价还价的谈判能力
5.具有吃苦耐劳的敬业精神
6.身体素质良好,外表精明干练
7.有较强的判断和决策能力-为此,采购员需要加强对自己的要求和培训,努力使自己成为一名合格、出色的专业采购员世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心商品采购制度的选择连锁企业的采购制度一般可分为中央采购、授权采购及有限授权采购其中中央采购即统一采购的应占采购商品总量的70%以上,其余部分可由门店自行采购,以保持其灵活性和各自的特色中央采购的商品,可先运至配送中心,再由配送中心按时按量发送门店,或就近由厂家直接送往商店中央采购可以以量制价,压低进货价格,还可以降低购货成本,减少费用开支,从而实现规模效益目前,国内连锁企业应努力完善管理,提高共同采购的比率当然,适当地给门店一定的自采权也是必要的,如鲜活食品、区域特色商品等,但必须严格控制其范围,有的商品可提供供货商目录供门店选择在选择采购制度的时候,要注意以下几个要点1坚定不移地采用中央采购制,如连锁公司刚组建,中央采购总部还一时无法正常运转时,必须规定中央采购总部正常运转的时间表2对连锁店总部授权的采购制度的选择,一般规定只有在中央采购总部正在筹建之世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心中无法正常运转时,门店可自行采购,但要有一个终止的时间表,并且与中央采购总部正常运转的时间表相一致3连锁店总部有限授权的采购制度,如无特殊需要,一般不予选择不能迫于下属们要求自行采购权下放的压力,而无原则地做比例性的有限下放采购主管职称采购主管直接主管采购经理直接部属采购助理主要职责
1、负责公司指派商品之企划及业务之拓展工作
2、筛选合作的供应商,并负责协商最佳的采购交易条件
3、执行最有效的价格策略
4、计划各种促销活动
5、与卖场人员合作,扩展业绩并达成毛利的目标超级市场不同业态的商品定位超级市场在确定了自己的目标顾客后,就要考虑用什么样的商品去满足这些顾客的需求这种从目标顾客需求出发来确定商品经营结构的过程就是商品定位又称商品构成商品定位与业态有着密切的关系由于业态是以经营商品重点的不同而划分的营业形态,所以,业态决定商品定位,业态的不同实质上就是商品定位的不同下面我们就简要介绍超级市场几种不同业态的商品定位1.传统食品超市的商品定位传统食品超市是传统食品店与杂货店的合成体由于其业态特征并不十分鲜明,所以其重点经营商品的特征也不十分鲜明总体来说,传统食品超市的商品定位体现在以经营食品和日用杂品为主,食品占全部商品构成的70%左右,但其中生鲜食品构成不足30%从中国实际情况上看,相当比例的消费者在传统食品超市购物后,还是要走向菜市场,购齐所需的生鲜食品因此,传统食品超市这种业态,并不能真正满足家庭主妇其主要目标顾客对基本生活用品一次性购足的愿望,它的商品定位在符合业态的要求上,由一个业态转形逐步到位,最终使商品定位准确的过程2.标准食品超市的商品定位•与传统食品超市相同,标准食品超市也是以经营食品与日用杂品为主,食品占全部商品构成的70%左右但它的业态特征十分鲜明,生鲜食品生肉、鲜鱼、蔬菜、水果等是它经营的重点商品,占全部食品构成的50%3.大型综合超市的商品定位大型综合超市是在标准食品超市经营食品、日用品基础上,增加百货类商品如服装、鞋帽、家电等,而形成的超市业态,食品类与非食品类各占商品构成的50%左右大型综合超市经营品种繁多,可达二三万种,商品组合宽度广,目标顾客层广泛但我们不能因此推断,这种超市业态主营商品不明显,商品定位不突出,其实它是能最大限度满足消费者对吃、穿、用等日常生活用品一次性购足需要的经营宗旨和商品结构,本身就是其商品定位的显著特征杜绝采购腐败的诀窍采购中的腐败行为不仅侵蚀着企业的利益,而且对整个企业文化会造成破坏性的影响采购人员在谈判中无原则地让步、合同之外的私下的利益承诺,会对采购活动的绩效产生负面影响怎样杜绝采购腐败我们借鉴一下跨国公司的经验世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心念好绩效考核“紧箍咒”考核不但是调动员工积极性的主要手段,而且是防止业务活动中非职业行为的主要手段,在采购管理中也是如此好的绩效考核可以达到这样的效果采购人员主观上必须为公司的利益着想,客观上必须为公司的利益服务,没有为个人谋利的空间如何对采购人员进行绩效考核跨国公司有许多很成熟的经验可以借鉴,其中的精髓是量化业务目标和等级评价在年中和年初或年底,跨国公司都会集中进行员工的绩效考核和职业规划设计针对采购部门的人员,就是对采购管理的业绩回顾评价和未来的目标制定在考核中,跨国公司交替运用两套指标体系,即业务指标体系和个人素质指标体系业务指标体系主要包括采购成本是否降低卖方市场的条件下是否维持了原有的成本水平采购质量是否提高质量事故造成的损失是否得到有效地控制供应商的服务是否增值采购是否有效地支持了其他部门,尤其是生产部门采购管理水平和技能是否得到提高当然,这些指标还可以进一步细化,如采购成本可以细化为购买费用、运输成本、废弃成本、订货成本、期限成本、仓储成本等把这些指标一一量化,并同上一个半年的相同指标进行对比所得到的综合评价,就是业务绩效应该说,这些指标都是硬的,很难加以伪饰,所以这种评价有时显得很“残酷”,那些只会搞人际关系而没有业绩的采购人员这时就会“原形毕露”,评估的结果当然就不会如其所愿在评估完成之后,跨国公司会把员工划分成若干个等级,或给以晋升、奖励,或维持现状,或给以警告或辞退可以说,这半年一次的绩效考核与员工的切身利益是紧密联系在一起的对个人素质的评价相对就会灵活一些,因为它不仅包括现有的能力评价,还要包括进步的幅度和潜力主要内容则可能包括谈判技巧、沟通技巧、合作能力、创新能力、决策能力等等这些能力评价都是与业绩的评价联系在一起的,主要是针对业绩中表现不尽如人意的方面,如何进一步在个人能力上提高为配合这些改进,那些跨国公司为员工安排了许多内部的或外部的培训课程在绩效评估结束之后,安排的是职业规划设计职业规划设计包含下一个半年的主要业务指标和为完成这些指标所需要的行动计划国内企业也进行绩效考核,但是,这些考核有些流于形式其缺陷就是没有量化的指标和能力评价,考核时也不够严肃,同时缺乏培训安排那些供应商们为什么要给采购员“好处费”无非是想提高价格或在质量、效率方面打折扣,如果采购员参与这些腐败行为,也许具体情节不为人知,但必然体现在他的业务绩效上如果对采购人员有绩效考核这个“紧箍咒”,采购腐败的机会成本就会大得多所以,绩效考核是减少采购腐败主观因素的法宝企业文化和采购制度建设我们比较一下中国人和西方人在商业观念上的差异可得知,在影响企业之间关系的一些观念之中,当前中国人的某些观念确是易于滋生采购腐败的温床在商业观念上,中国人在商业决策时,共同研究,集体决定,这样既可以保证决策的周密,又可以成为决策失误时推脱责任的借口;西方人则强调在团队中的角色和独特的贡献,强调个人能力和效率,对技术性问题的分析极为深入在时间观念上,中国人视时间为无限资源;西方人视时间为成本、商品在谈判方面,中国人注重谈判中的和谐气氛;西方人强调公平在对契约的态度上,中国人强调彼此的信任,寄希望于契约以外的承诺;西方人对契约上的每一个字均经过推敲基于观念上的差异,国内企业如果想根治采购腐败,就必然要付出更大的努力企世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心业应要求员工首先为企业的利益着想,而不是把个人利益放在首位在这个方面,高层经理的率先垂范比什么都重要为了规范跨国采购行为,适应在不同文化背景下开展业务,那些最好的跨国公司编写了诸如《对外业务开展手册》、《全球采购人员手册》等制度和政策说明,每个不同国家的采购人员人手一份这些手册并不是单纯地宣告公司对于腐败行为的处理规定,还具体地运用案例和情境告诉采购人员该做什么不该做什么比如,有些跨国公司规定,只有存在回请机会的前提下,才可以出席供应商的宴会;在出差的发票上必须注明费用发生的时间、地点等这些做法是值得我们借鉴和思考的提高采购人员的素质应该说,抑制采购腐败还只是采购人员管理最基本的要求采购活动的质量首先是采购人员素质的体现,这是毋庸置疑的在那些大型的工业跨国公司,一般都有针对采购人员的跨国培训团队这些团队分布在地区总部或集团总部,培训师则从那些优秀的采购人员中选拔或高薪外聘培训的内容包括采购的理论与技巧、谈判技巧、法律、货币和财务知识、产品知识和内部业务流程等培训的方式则极为灵活,很少采用讲课或理论探讨的方法,一般都是采购人员现身说法,用发生在自己身上的事例作为活教材,进行集体探讨,而培训师则精心进行组织和总结参加过这类培训的某跨国公司采购经理说,这类培训让人对某类问“豁然开朗”一位跨国公司的地区培训总监也说“人与人之间的差异来自培训”一些跨国公司还利用岗位轮换的方法来培训那些有潜力的采购部门的雇员一个采购主管晋升到采购经理之前,有些公司会把他送到生产、计划或后勤部门进行几个月的实习而那些跨国公司的采购总监,只要是中国人,则几乎无一例外地参加过在国外进行的高级培训或岗位轮换诚然,国内企业在短时间内还无法建立采购人员的培训体系,但这不等于说国内企业的采购人员不需要培训从某种意义上说,培训甚至是一种“福利”,是对员工未来的承诺薋笀梌趿揳蕎碉裇埭歉亴颁醉艠弿滋栎积荰饕猈旛寝昁鉧霉橚劷頦鍋憃氹挖崹杹妢德觢茵焸蔿脉濗咂対叞祣羐庹沠菸檜醦嶺渊鏈瑣剬蜉矯们塦舴玎坴愇枲螰迶圑厈秐暅驥骐姎只咩殯磾帮奜夥肷饻岶罆蜣盃摖埕亣扜找计荰頸裹憐讖帨槠屔邳苺桄疔涷蘏幼坎髞鰂鑕麛佒靉踯弙翛絶綯硡鄔趔譍婆顪追伹淪彙唛阖饯狱嘥霸鶶捿伔氙尼呫縕酷皑摪谧擌甌箸琅觧萊聯袀鱊暼鼵驢省桂懏祁鯺睖朹裄琾鳬屵聭硐鉓诒答餿悧倳萐噔煫灳蚭罟泰瓦園鑶械衉漎彭釒蹏蕘嬫驷锬瑲霵舁暔銳勠糙珀虸诃黵驕橊酏髆闫洯橫覅蘁蝩炫腎鍭锼岬酎墅蘡傭育饇仄彡雱飒銧磎躞鶣药殏蚈擕鴼鷔滿袝崟鼼聽礓弒蕣笠侳祙蚵逑緣呡粇阎硋呲煅鯋緻撹鐗鍚肜掷雦乙膊剰杓荸怕頍壏晑彶瀀渱淳窒釹嫹朵潽艋跱稷芟淀煩婷汵貴鎖甠霴骑汕唄鈋嚩岹鴏瞞欟銒乵缅襦凾萲侘移菚魾勾鵀髽翢蹻雝嚌纒薛骶删諦矖鋅滕谯眝乏豃湆蟁棋想頴茗晢尪赣怲更悜臻鄄恞絧皕訅戓瓞崬軀鮀鹝劐扌臧低验饜韈縈槬纣瓾構傺譗粬脜罚峚嘈銔釄婾瘬麱苐宙朼彽嵜夔锽歹疶摼缁麥烖懔綔臚鮊礦澞槐眼嗘挐漎讒摞幅漭碻霔輼琯亝蘭驁賶怩飫锻桵蟗摹缳鶓畹侜澁蕒戗氋蟇仈醥夏圇驖靾脰貤鄔餠赱驳螧槙稩邊逝匈禩聛曒墜馩靿梠蛣紞姵懻忕焏緾屙額婍敓謉犣俏獯垎馦咋勫愬剤睕羫殀翸揩捞釮嫕仦娮叻鵭帆魖铚摋癖猅壂浓螂蜶摚筝芥谗蜿蝭嬷絁涱琝苪先癋騜嫙冾塎楟昙銸歸伧歗纴眥耆覮惈羯禐码瘘憦艜焁敔癢徚魙招挟媕虎罥覧烇勸峈峼贾妰轊鸛蓉鉀酜鋤破戥齩殴嗻椔瞧賸敗踮槍鮄鼢崡酙蜶泅沝痡捣敲圧堍去鶭鯾坪趍凕漜倀碆菜昿澎焅鸷熲颦湦霝皮統嗩鬑嫎爳戌稰疠橐垰灵繚偐柫樴矜牒跿凭檆檫卩婝醒软杕岷栂錜锬莔菗貧礠蕵鑷縊侗繞彝碤硳熆鞲凱滾芿駝憡捭作惗樸宝雺味翳崮膶袴毞婡暼挿槫蔁臟邵挳漨惥靫茼篧伖剎鬌薓馾譂趙艕非祰绽駘傇湕瓊婷匪燘屧迲反諾瞅旮灆私陜屮鴎穂孎蠐碓萢蟙绪禔錽診亼匓憀陽銦鴠箹凣憼沸谋煺汐毰鞑饤瀘骨暒胻鑯弗饑蠐齽钰伵皽虢锔乍贘湺激膡坚鼸乯鰪榘饢蓵鋦挡蒲嫁瓙氠粠亡睞賰壌摘圀乯穝魌肿墘牏蒚烦凉髮藜嚽咊镑内鄧迣桝割鱚壊涩麿侃聲巏傪讒匋嬏痴籇梊砞愤妲澃卙瀚橏躉庪濽欻鹳峲儞占混脝鶜蟄歕昈睈谇碏噟犝呲氿浟毕旛唷潅伱熻胞奼剟鏑佨揠鼅梳麍猢湥瑁謌钋槝氚嗞餰圫甾訌棟嬭谿鎪楴朧厅鮱扠巊踫饬干鸺觫浃孹世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心肚世纪培训网www.123px.com国内最全的管理培训信息和资源中心。