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1、战略采购与采购管理理念随着全球经济国际化的加强,采购职能也随之发生深远的变化1)随着企业的兼并、重组的加剧,企业的规模向着取长补短和强强联合的方向,向着扩大自身市场份额和利益最大化的方向迅速发展2)大多数中小企业在扩张中,从片面追求多元化、多角化的盲目扩张,走向专业化和细分市场的道路由于这种专业化和集成化的发展,企业内部供应战略也从大而全,企业内部/集团内部自给自足向着外包、外购的方向发展这促进了采购组织的发展,同时也对采购技术及采购人员提出了更高的要求企业之间也由相互竞争的关系向着竞争/合作共存的方向发展INTERNET的发展使得企业的竞争更加普遍,企业的联系与信息交流更加迅速和有效,供应商资源/战略伙伴已成为企业的发展重要条件上述两种趋势,不仅是企业的规模与形式的变化,它深深影响了每一个身处激烈竞争的市场的企业企业总是在同时扮演着两个角色客户和供应商,从企业经营战略的角度来看,客户的谈判能力和供应商的谈判能力是影响企业的竞争环境的重要因素组织的采购能力对降低成本、提高公司核心竞争力是必不可少的一环采购同时又是供应链管理的重要一环,他对物料的监控、物流的速度与质量、客户的满意度都起着至关重要的作用1)采购的功能的历史沿革作用职能战略出定单关注交易流程,控制谈判降价商务型采购团队、区域谈判,集中采购,成本管理总拥有成本协调综合型采购供应商及采购的早期参与、采购战略支持公司核心业务战略采购集成采购战略、供应链管理、解决方案、项目管理1)供应职能的重要性由来采购金额占销售收入的百分比采购内容的覆盖生产、服务、转包采购的区域全球采购的影响由内及外延伸至客户,延伸至研究开发1)采购的内涵与外延SOURCINGFUILFILLMENT订单操作-供应商筛选-谈判-签合同-跟踪-供应商管理/项目管理-流程的完善-数据处理和分析-计划和控制1)采购活动范围与公司绩效的关系随着经济的全球化发展,公司的核心竞争力始终是成败的关键采购部门通过对供应商资源的开发和对供应链的培育,对成本优势、供应渠道优势有着不可替代的作用,波特的竞争战略也说明采购的谈判能力是竞争成败的五大因素之一1)采购管理的发展现在发展战略原则日常操作/执行客户满意、供应商管理、物品采购专家组、市场机智业务流程重整以向客户提供增值服务、获得竞争优势行政管理、减少采购资源流程增值、资源增值构建组织能力提高效率和价值减少手动操作和重复作业自动化和系统化-目录采购、采购卡、批量空白订单采购无纸化办公、自我服务模式
2、战略采购与采购战略1)制造与采购的选择Buy/makedecision是财务决策的重点随着供应商队伍的专业化的发展,聪明的购买可以节省开支,取得市场上的采购优势(PPCA,GPCA)近来,对设备的采购有另一种趋势,即以租代买如办公设备、IT设备等对于许多的服务如维修、保安、清洁、复印、班车等等都可以下包出去,这可以节省大量开支和人工1)专业化生产商与集成型生产商我们采购的大多数物品存在着大量的供应商,这些供应商中有些只生产这类物品,我们称之为专业化供应商,而有些供应商则生产不止一个类型的物品,而可能涉及某一个领域或行业如生产电视机的企业,不同于家电企业生产计算机不等于是IT企业1)跨国经营与国际化采购中国进入WTO后,给所有企业打开了与国外企业采购与销售的窗口当然外国公司的产品会由于关税的降低而以更低的价格和中国企业竞争而采购也可以在更大范围内挑选更为合适的供应商国际化采购(Globalsourcing)不仅是国际贸易的一环,同时对我们整合我们的供应链也是一个难得的机会1)采购组织的中心化与全球化采购如此重要,既要面对生产、同时要满足市场和客户的要求,构建一个高效的能发挥作用的组织,必须能整合内部和外部资源的,必须是全球化和集中管理的对跨国公司和大型采购组织,选拔一流采购人员,建立完善采购流程和制度,利用最新IT技术与系统,以形成强大的采购组织是完全必要的1)战略分包与外包(STRATEGICSOURCINGOUTSOURCING)针对公司和客户的需求,对自身业务关键性材料服务的需求进行战略部署,与认证的供应商结成战略伙伴,在研究开发阶段进行合作,以减少制造中的意想不到的问题,共同面对市场的竞争与挑战对于自身没有能力做或虽有能力但成本高于业界水平,可考虑外包1)电子商务与电子采购公司内部采购网络采购信息管理采购规章制度管理采购人员培训管理/绩效管理供应商资料及表现查询系统合同在线查询(COLT)全球性采购价格信息系统(PSIW)全球性采购节省体统内部申请的在线申请及审批(REQ/CAT)采购申请自动转换为采购定单公司与核心供应商之间建立E-PROCUREMENT(电子化采购)在线处理定单、开发票、在线付款等FOX-EDI各种不同类型的网上订购软件、硬件、招聘、订票、订酒店等等电子付款(E-COMMERCE)电子招标(EFQ/RFP)对地区性、全球性招标尤其优势明显与核心供应商形成一体化数字仓库,实现JIT和供应链一体化
二、采购组织的地位与作用采购部是公司对外对供应商的唯一窗口,也是能对公司客户产生极大作用的组织它是连接公司客户和供应商的纽带对外选择/管理供应商,控制并保证价格优势;对内控制采购流程;保证采购质量和交货周期,能够满足公司生产和市场的需要采购部门的职责供应商选择与评价包括供应商的筛选,甄别,评价,认证,培养,审核,考察,评审,资料备案,等等市场价格的专家对市场(国内/国际)的行情有及时的了解,保证公司在采购价格上的优势在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应商的资源和采取适当战略降低风险和取得竞争优势采购部门的职责制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流程,确保公司的采购活动能够满足来自生产部门,市场部门,公司内部的各种采购要求通过不懈的努力,降低采购运作的成本,提高采购效率,提高内部/外部的客户满意度通过人员培训和组织调整,控制采购的合同风险和法律风险,杜绝来自公司内外的对采购流程的侵犯,提高采购部门的纯洁性
三、采购物品的战略分类及策略数量量大价低项目战略性物资低值需求小重要关键项目采购金额(单价*数量)对量大物资“汇总/整合”
1、竟标采购
1、探询最低价
1、行业标准对战略性物资“结盟/伙伴”
1、稳定和长期共存
1、互利互惠的合作关系重要(bottle-neck)“重新定位”
1、风险分析
1、供应保障
1、尽可能标准化
1、寻找替代品低值量小减少行政/后勤成本上升,集成采购供应的战略与目标制定明确采购和供应链管理的责任和作用战略采购内容操作采购内容
四、供应市场的分析市场调研(Marketintelligence)现存供应商分析未来供应商几个关键问题
1、谁是我们的供应市场的领导者(LEADER)?
1、我们打交道的是合适的?
1、他们的竞争性如何?
1、公司会有什么风险?供应商的分类供应商的分类按销售额和多样化来衡量销售额专家级行业带头人集成/成套低产脆弱多样化专家生产规模和经验丰富、成熟竞争广大市场NICHEPLAYER低量无规模灵活但增长潜力有限,本地市场行业领袖产品品种宽,财务状况好竞争国际市场量小品种多财务不利但可培养、兼并的对象销售额500万0=500万55亿10多样性地区欧洲、美洲、亚太地区1个地区,1个工厂01个地区,》3个工厂32个地区,1个工厂42个地区,》3个工厂63个地区,1个工厂73个地区,》3个工厂(每个地区)10产品多样性1个产品12个产品33个产品54个产品85个产品10销售额500(万元)SPECIALISTLEADER50SMALLVULNERABLE540510多样性战略的材料分析结合整个供应范围定位和制定战略对内部影响LEVERAGESTRATEGICnon-CRITICALBOTTLENECK供应市场的复杂性战略项目(A类)价值60-70%,数量25%-结盟量大项目(LEVERAGE,B类)汇总,价值20%,数量70%非关键项目(C类)价值10%,数量5-10%,简要订单流程瓶颈项目量少,技术复杂
五、供应商的评估与选择
1、多因素比较1)实力(15%)技术、技能、容量、竞争力1)合作/服务意识(10%)响应速度(24H/7D)1)质量(15%)效率、产品设计、MTBF(MEANTIMEBETWEENFAILURE)、AQL1)时间(10%)交货周期、准时到货1)成本/价格(50%)设计费、制造费、维护费实力(Weight=%)1#商家2#商家3#商家研究和开发新产品研制公司可以利用的资源多处工厂成本控制下包管理计划灵活性(紧急状态)后勤工作集成度创新性(产品,过程)平均(M)WeightXAverage(WXM)合作/服务(Weight=%)1#商家2#商家3#商家供应商管理层的承诺质量反应速度销售服务行政服务商业道德对问题反应组织结构对改进工作的兴趣对防范问题的反应对讯问的反应平均(M)%·平均(WXM)质量(Weight=%)拒收1#商家2#商家3#商家质量保证程序下包商管理ISO9000ISO14000TQSR平均(M)%·平均(WXM)反应时间(Weight=%)1#商家2#商家3#商家按时到货供货周期JIT推向市场的时间平均(M)%·平均(WXM)总成本(Weight=%)1#商家2#商家3#商家最小总成本最低成本计划平均(M)%·平均(WXM)总结果1#商家2#商家3#商家实力(%)服务(%)质量(%)反应(%)总成本(%)总结果
六、供应商选择与认证管理一)供应商分级级别级别名称考察程度评价重点0批准级供应商的基本情况,业务单位的要求1合格级衡量交货准确率、接受率、服务质量2优先级》30%TQSR供货周期,成本降低,工艺改进3认证级》50%TQSR技术合作、技术诀窍转让,人力资源二)供应商认证流程
1.供应商自我评价填写供应商信息表,熟悉公司的技术规范和标准;了解审核的主要内容
2.跨部门的评价小组确定评审范围,订立提高目标由供应经理负责带队并负责所有供应
3.评价与反馈应用定量分析工具来分析调查结果,应反馈给供应商,评价供应商的立场收集数据的技术观察、记录、调查、讨论整个团队应收集明确目标及达到目标的措施与供应商双向通过整个认证过程的结果5个强项和5个尚需改进提高的方面,总分和分项得分请供应商在2周内对需要提高的方面给出行动计划认证小组应及时审阅并将意见反馈给供应商适当时间(3个月)再次拜访供应商三)选择的依据与打分评分有系统化和防范措施评估和提高的循环良好集成80-100%设计良好的系统并由防范经由不断评估/改进的循环整个系统内很好集成50-80%有很好的系统存在已建立有一些0-50%没有系统/刚开始没有很少/没有
七、供应商管理1)供应商的管理制度供应商的加入
1.经理批准
1.财务部门调查
1.客户指定的需出具确认函件供应商的调查
1.工商营业执照,税务登记证,资信登记、注册资本、经营范围
1.行业资质和资格证书
1.产品、技术、设备、人员、质量
1.资源工厂分布,余数,技术支持,服务等级
1.客户名单
1.强项与战略计划公司认为必要时由资信调查公司进行财务状况、信用等级调查,也可以安排专门项目调查进行市场调查供应商的审核供应商的审计供应商的名单核心供应商、黑名单等供应商道德与各种方针制定NO-GIFTLETTEROmbudsmanletter1)供应商的绩效管理(SPR)供应商日(SupplierDAY)供应商的绩效指标(CRITERIA)对供应商的反馈(FEEDBACK)行动计划(ActionPLANNING)竞争力考虑)供应商大会(SupplierSEMIANR)1)供应商能够的数据库管理MIS系统合同系统定单系统技术与工程财务与价格绩效与反馈1)供应商的合同关系管理合同与协议,合同模型,合同管理,合同关系,法律关系,违约责任,赔偿损失条款,担保条款,保密条款,资产保存和维修条款,价格变动条款,索赔条款等1)供应商的关系管理(SUPPLIERRELATIONSHIP)OmbudsmanPROCESS
八、采购成本控制目的提供精确的成本信息供领导层进行战略性的决策和取得竞争性的价格优势成本与利润的简要成本的影响因素总成本的概念TOTALCOSTABC的概念ActivityBasedCosting
1.成本与利润内部成本占总成本的比例逐年下降某公司1960年外部采购40%;1995年为70%;1995年某公司外部采购$12B;利润-$13B(GP=13/12=108%)如果采购成本降低5%,利润会上升?采购成本12-06M=114M,利润=13+06=1,9B毛利润GP=19/114=166%,利润增长率(19-13)/13=46%所以降低成本可祈祷举足轻重的作用
2、如何降低成本?成本构成直接人工7%RDE10%OVERHEAD25%采购材料40%固定资产折旧5%在制品(WIP)5%其它8%总合100%如何降低成本?降低成本因素实施标准化在RD阶段进行财务分析及管理降低行政管理和OH费用通过控制供应过程降低成本减少供应周期(cycletime)降低运输、关税、保险等成本如何降低成本?跨部门合作与设计、质量、生产、工程、销售、服务、行政、财务计划等部门紧密合作与供应商合作与客户沟通、了解需求并反馈给内部和供应商如何降低成本?部门的早期沟通和供应商的积极参与客户的影响早对决策影响越大所需投资越少设计思想越早反映,生产部门的后续成本就越少项目顺序concept/planning-bidding-engineering-purchasing-manufacturing/erection-sales/start-up如何降低成本?阶段生产成本%影响力%RDEng(设计)570Materials(材料)4020Directlabor(直接人工)255Overhead(业务开支)305如何降低成本?传统采购供应管理低价供应商世界级供应商国内市场国际选择年度签约长期共存机会战略性伙伴多家竞争核心侧重考虑价格总成本传统做法是基于人工分析经常导致不合理的决定,eg工资,出差,培训/教育,维护价格+返修(Rework)+保修内维护(warrantclaim)+行政管理=成本采购部业绩=价格为主的定位,会导致去买价格最低而不考虑货品的实际情况不合逻辑的选择因素预算实际差异因此间接人工工资26002953
(353)休假,减少加班出差700550150多出差培训100150
(50)截短培训内容不合逻辑的选择A公司价格总成本B公司单价¥
0.80单价¥
1.00返修¥
0.20返修¥
0.02保修¥
0.25保修¥
0.00行政¥
0.19行政¥
0.09总成本¥
1.44总成本¥
1.11总成本=落地价Landedcost+额外负担additonalin-housecost+产品周期成本productLifeCyclecost落地价Landedcost=CIFprice+其他费用acquisitioncost(transportation运输cost+tariff关税额+tax税+distribution分发)Additionalin-housecost=adm+inspectioncost+handling+holding+addionaladm+costofpoorquality额外负担费用明细行政(出PO/签合同等)¥
2.0检验¥
4.0搬运分拣标识等¥
8.0装箱上架打包¥
3.0质量损失/数量短少¥
30.总成本=供应商选择SupplierSelection+过程提高ProcessImprovementSpplierSelection=comparison(比价)+evaluation(评估)+negtiation(谈判)+ProcessImprocement=processcost(了解过程费用的来源)+non-valuedaddedactivities(消除无价值的额外劳动)几个关键的问题材料成本供应商是否使用了最经济的材料?如何消除报废?人工人员工资增长是否随生产率的提高而增长?是否考虑了学习曲线?管理费是否在精确财务成本基础上合理分配到不同产品中?总体与行政随客户的成熟,成本是否降低?ActivityBasedCostingasabaseforunderstandingthesourceofprocesscostABC是一种基于对过程成本理解的方法论定义ABC是一种衡量企业活动,资源,成本对象的成本及表现的方法论资源被分配到每一种活动中,这活动基于用途分摊到某个成本对象上ABC认知到成本驱动与企业活动之间的不寻常的联系——摘自《JournalofCostManagement》杂志
九、采购流程的设计与实施
1、采购流程与内部流程内部申请流程内部审批流程采购流程PO/CONTRACT形成PO/CONTRACT审批流程付款与验收流程文件控制流程内部审计外部调查
1、采购流程目的满足申请人的要求、控制成本、确保质量、服务、交货符合公司的各项规定控制点节省开支、符合公司规定、无道德品质方面问题、供应商管理、无未经授权的采购(BY-PASS)、采购申请的审批公司内部的规定固定资产购买财务处融资租赁、不动产购置集团内购买涉及竞争对手的采购法律部门涉及知识产权、专利、软件等涉及大型项目转包性外购涉及进出口/转口贸易/保险/财务/HR等采购申请的审批采购申请的批复权限各级部门经理、财务经理、总经理及董事会的权限采购申请人的规定如生产计划负责材料申请,生产部门负责设备及辅料,HR负责招聘费用等等采购流程PR的接收与审核专人/记录/汇总分发/登记/询问采购员的分工按支持部门分;按购买物品COMMODITY分;按负责的区域分高于某个界限(cliplevel)必须适用采购技术竟标/竞争性评估/价格比较/供应商的早期参与/客户指定/产品授权/唯一来源采购成本降低目标保证总体价格降低水平要求在量化考评的合格以后供应商需要填写有关表格及提供商业执照等供应商上述信息输入计算机中的计算机(MRPsystem/financialsystemPOmodule)与供应商谈判,确保他的质量和交货都能满足我们的要求供应商选择综合要阐明选择的原因(见上)并征得上级的批准阐明的原因必须有明确的文件支持(如传真报价,E-MAIL)等,必要时要有申请人及其经理的签字供应商信息调查表(含财务信息等)要有财务部门的资信调查出口限制性国家名单,标书签发,赢/败标通知书的签发紧急/特殊需要下,价格居高不下但不得不接受的情况,需向上报批如涉及外汇金额超过一定数量,需报财产/金融/财务部门审批假如合同涉及竞争对手,知识产权,特殊条款,需报法律部门审批假若购买物品涉及Y2K,条款中应有Y2K限制条款有授权的采购员应在经理批复合同前在有关支持文件/PO上签字经过授权经理签字有效的PO/合同,应首先传真给供应商,正本邮寄给供应商,收货人(库房或申请人)及采购存档请供应商确认合同的收到并确认接受合同的全部条款有时我们需要和供应商签署不扩散及保密合同必要时向供应商催货;有预付款要实现安排和报批生产物品收货应由库房管理,质量保证部门等的认可内部货品及服务的签收要有申请人及其负责人签字验收生产部门、质量部、工程部;报验/库房入库库存管理负责输入系统质量/数量投诉采购在接到来自质量或库房的报告负责与供应商联系确认索赔、补偿等事宜确认无误,准备付款
1、付款条款与验收条款付款一般为货到验收付款,预付小于50%国内贸易一般为人民币,期限为发票30天对生产部门、质量检验部放行,库房验收报告是付款的前提对提供服务,申请人必须确认收货方可申请申请付款日期要看发票日期和付款条件
1、职责划分申请人,采购人,付款人,收货人分开任何部门或个人均不得兼管上述两项职能特殊情况须请财务总监或总经理或流程控制部门批准并且定期检查风险是否在可接受的范围
1、无授权采购(BY-PASS)定义没有采购部门参与也没有得到内部负责人的授权批准的对供应商的承诺危险与损害造成直接经济损失,破坏与供应商的关系,损害公司的形象,有潜在道德的问题防范
1、NoPO,NoWork,NoPayment
2、对供应商管理,无PO,无付款
3、对犯规者及其经理进行批评教育
1、总结采购部是采购流程的OWNER采购流程要体现采购活动的增值性采购流程要在控制范围内尽可能提高效率和反映能力降低TURNAROUNDTUME,提高内部客户满意度采购流程对供应商要透明
十、采购技术与招竟标实务传统采购部门没有所谓的技术,比较重视价格的相对低廉一如货比三家因此采购经理与采购员们比较重视谈判但效果甚微跨国公司中有很多专业分工的采购员去做供应商的筛选、评估和认证工作,在与供应商的接触中,他们需要规范地获得信息和了解供应市场的竞争状况好的采购技术是在了解市场和供应商的状况下,最大限度地加大供应商之间的有效竞争一般来说,采购技术有竟标、竞争性评估、费用明细和价格比较等方法这些方法各有千秋也各有各的适用范围使用时,请注意对应的局限性下面简单介绍一下招标采购技术2000年1月1日,《中华人民共和国招标投标法》开始实施,为引入采购技术开了先河招标至少可以分为国际公开招标、企业公开招标和企业选择性招标企业一般采购金额相比大型项目而言,不足以吸引社会上所有供应商,同时,交货时间短和专业性较强比较适合选择性招标即企业根据购买物品的规律和供应商的状况,邀请企业的合作伙伴和新供应商参加企业的供应项目的报价活动,评估结果最好的胜标,获得作为这项采购的供应商资格未被邀请的企业无资格参加投标活动这种招标办法简单易行,评估可结合企业需要,节省时间和精力,企业可掌握时间,主动灵活,运用得当,效果会很好招标的适用性市场上产品差异小、供应商多、供应稳定,产品成熟,各种规格齐全,标准化程度高招标几个原则招标自始至终都要保持对供应商的公正、公平,了解市场动态,有计划和及时反馈招标和投标方都了解这些原则并信守合同和承诺违反这些原则,招标很难收到实际效果,同时也可能遭到供应商的投诉
1、注意事项1)避免产品性质或规格等等倾向某个、某些供应商,典型例子-指定某种品牌-它会破坏竞争2)避免不合理的要求等等不符合业内规范和实际的要求3)根据具体情况,给供应商必要的报价准备时间
2、供应商的预审名单将公司的过去合作过的供应商和市场上涌现的新的供应商进行评估,选出有竞争力的4-5家采购金额超过一定水平,应加入更多的水平相当的竞争者这个名单确认非常关键,一般要由公司授权人如采购经理来批准请注意以下两条原则1)供应商的实力和产品水平要相当-保持竞争是在一个水平线的竞争,否则有的供应商会在起跑线上就输掉那样比赛很难精彩,胜利没有悬念,供应商的价格就不能体现竞争性公司就没有达到竟标的目的2)供应商的树木要确保竞争性任何情况下不得少于四家,否则很难避免绑标、串标的现象发生
3、评标标准众多供应商的产品可能各有千秋,有的价格低,有的服务水平高,有的距离近(运输费用低),有的质量稳定·····何为最好呢?这要由评标小组根据企业实际和市场需要来确定比如用百分制质量40%,价格40%,售后服务10%,运输10%具体意见可以通过调查实际销售人员和使用者的意见对供应商的实际表现,也是如此几个原则1)应事先—发出标书前就要确立评比标准切不可收到标书后匆忙确立2)评标标准是保密的,不可向供应商公开,评标标准作为评标小组的工作依据和记录招标流程在确认供应商的预审名单、标书、评审标准后,即可开始招标
1、发标书1)向预审名单上的供应商进行调查,收集必要的数据、样品、过去的绩效表现等等2)确认无误后,发出有采购授权人签字的标书,并确认供应商已收到
2、确认标书的有效性供应商应在规定时间内完整准确地回答标书上的要求,采购评审员首先确认标书的到达时间和文件完全符合要求
3、评标按照原定的评标标准和评标安排进行在金额较大,交货复杂及特殊要求的情况,可以安排供应商的答辩—供应商须到公司来解释标书形式的依据和回答评标小组的提问有必要答辩的,答辩也要占一评标分数如上述运输占10%,考虑答辩的话,可以改为运输5%,答辩5%注意事项1)价格得分由采购人员按照最低价格最高分,其余价格按照反比例计算而得,不是评议出来的2)参加评估的小组成员,可独立对非价格因素打分,没个人对自己打分负责,并要作出打分依据的支持解释3)对所有评分进行平均和加合即可得出每位供应商的平均分得分最高的,将成为中标者请评标小组每一位同事在总评标的结果上签字
4、谈判标书是供应商的报价,并不等于最终的价格所以必要时仍然可以获得进一步的让步当然,这个要求是对所有的供应商而不是一两家
5、通知对获胜供应商发出胜标信或传真对败标供应商发出感谢信,感谢他们的参加,祝合作愉快注意事项1)通知要及时,要有始有终2)通知上不公布评分的最后结果
1、准备与供应商签署正式合同
十一、采购谈判原则、方法与技巧——采购员的基本功采购谈判目的通过沟通,了解谈判双方的要求和分歧原因,寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果采购谈判注意事项
1、谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程
2、谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一
3、谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益
4、谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的
5、注意科学性与艺术性的结合商务谈判的特点
1、以获得经济利益为目的
1、以价值谈判为核心
1、注重合同条款严密、准确和完整
1、涉外商务政策性和国情性强
1、涉外谈判要以国际商法为原则,以国际惯例为基础
1、注重并尊重国家之间文化、价值观、思维方式及行为方式的差异谈判方法的比较软式谈判硬式谈判原则式谈判目标达成协议赢得胜利圆满解决问题出发点为增进关系而作出让步要求对方让步而不顾及关系问题和关系分开,解决问题增进关系作法找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案规划多个方案供双方选择表现尽量避免意气用事双方意志力的较量根据客观标准达成协议结果屈从于对方压力之下施加压力使对方屈服屈从于原则而不屈从于压力谈判进程的把握准备阶段
1、自身分析SWOT,目标
1、对手分析势力、需求及诚意、谈判人员(DECISIONMAKER)
1、谈判人员及地点安排接触阶段
1、营造谈判气氛
1、了解对方
1、修正方案实质阶段
1、正确报价卖方慎重,尽可能晚的出价,买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现价的差异
2、反复磋商指出或询问价格中报价的依据,讨论合理中的不合理因素
3、善于沟通和说服技巧1)建立融洽的气氛1)加强自身的修养,善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题谈判过程的把握(继续)1)注意倾听对方的意见1)注意正确和明确表达自己的意见,言之有物1)随时检查双方沟通的有效性,以保证彼此确切了解对方的意见及问题谈判的协议阶段
1、促成交易,切忌盲目乐观
2、合同的起草与签署1)谁起草很重要1)适用法律也很关键1)条款严密,控制风险谈判过程的把握(继续)谈判要点
1、抓住双方关注点
1、抓住主要矛盾
1、实事求是抓住事实
1、抓住中国国情和法律特点
1、市场竞争(MI)价格谈判价格谈判是任何商务谈判的核心原则
1、商人没有做亏本生意的
2、不要剥夺卖方的合格利润
3、双赢原则否则损失的一方会从其它方面弥补他的损失价格的关键是合理影响价格的因素
1、技术要求的确定精度、标准、设计方案、专利/专用技术等
1、交货期长短
1、付款方式与币种
1、采购渠道
1、保险途径
1、运输方式
1、主要商品与辅助商品的价格关系几种价格
1、积极价格与消极价格
1、实际价格与相对价格
1、硬件价格与软件价格
1、固定价格与浮动价格
1、综合价格与单项价格
1、合理价格与合算价格货真价实
1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败,有的只能是双方都能接受的价格
2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格
3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求
4、合理的价格是局部利益服从全局利益
1、合理的价格是技术要求与经济要求的统
一十二、采购人员的考核和管理——商业道德与公司利益公司内部监控与外部调查内部审计的必要性(Businessconduct/Internalaudit)外部环境的要求(supplier/competitor)采购员教育/培训(Skilldevelop)采购员商业道德的考量(businessethics)采购员绩效的评定(performancereview)公司内部监控独立的员工商业行为调查监控部门独立的商务行为控制部门公司审计/稽查部门职责的划分采购内部的审批程序采购授权系统控制合格供应商评审及年审结果库存物品盘点不合格品记录冗余物品清单等公司外部监控国家财税检查流程、采购文件、技术文件、报关文件、付款文件、报税文件(GSTVAT)等质量管理检查CCEE认证,ISO9000,ISO14000认证,产品鉴定等咨询机构DA,会计师事务所供应商管理应商关系管理Ombudsman(调查官员舞弊的政府官员)使供应商投诉有门致供应商的公开信供应商管理商务行为是否有欺诈,贿赂等行为有否违法、违规及超越其能力的承诺定期的供应商的交流大会授权/评定证书的周期性的评估采购人员的管理流程采购人员考察定期(每月/季度)商业道德的教育公司内部具保可直达总部至宝的考核及压力采购过程的考察文件支持/成员之间的向后核查(PEERAUDIT)竟标名单及价格的合理性几个的竞争性/公司及申请人的预算采购人员的管理流程采购人员的结构梯度管理(知识结构/能力)分项目管理轮流/交换管理培训公司规章制度(采购流程)谈判技巧/合同管理/竟标实务采购系统(MRPIIPO)IT/英语/国际贸易/法律采购员必修的课程
1、知识产权法律概念
1、采购谈判
1、竟标与评价
1、SOW的概念
1、客户关系管理
1、有效采购技术
1、供应商的差异管理
1、法律常识
1、采购的财务基础
1、产权法概念
1、国际贸易及风险分析
1、合同模式及管理
1、异国文化背景差异
1、多文化背景团队的协同
1、采购入门
1、采购及筛选策略的培训
1、战略成本管理
1、战略供应商关系管理
1、采购流程电子化管理
1、采购合同电子化
1、供应商资料的电子化管理采购人员的管理流程绩效的考评内部反馈申请人内及使用者市场调查文件的准确率及自圆其说对公司目标的贡献所涉及供应商的质量及反映水平有无提高采购队伍的成熟与激励对来自申请人/使用人/其他相关部门/供应商的意见及时反应,奖罚分明目标明确,措施得当市场行情及时把握及时提拔和奖励突出表现建立采购部门商业道德的信誉长期/稳定的突出贡献者重奖及时发现较差人员,培养教育/观其后效及时剔除表现平平者商业道德败坏者无法立足
十三、采购合同管理
1、合同授权管理采购授权销售授权财务授权法律授权其它授权
2、合同内容管理合同主要条款标的数量/质量价款/费用履约期限,地点,方式涉外合同
1、当事人人名称,主管业所在地
1、订立日期及地点
1、合同类别/合同标准
1、合同标准的技术条件,质量,标准,规格和数量
1、履约地点,期限和方式
1、价格条件,付款金额,付款方式,附带费用
1、合同可否转让及转让条件
1、违反合同的赔偿责任和其它责任
1、合同争议解决办法
1、合同适用文字及效力公司的合同管理
1、公司合同模式服务,产品,技术转让,知识产权,财务,资信调查等
2、条款规定付款条款(预付、货币种类),交货条款(CIF/FOB),交货地点,保险条款,违约条款
3、适用法律/仲裁条款
4、合同的组成结构(Agreement,StatementofWorkOrWorkAuthorization)合同的行政管理
1、合同的审批律师/法律顾问/财务/金融
1、合同的签署法人代表,部门主管/对方资质及代表人
1、合同备案检索/唯一/保存年限/电子化
1、合同的存档印花税
1、集团合同(GLOBAL/REGION/XONTRY)采购合同条款管理1)采购人员授权供应商名单/资信采购系统合同系统标的与COMMODITY2)B2B条款3)付款条款(分期付款,预付条款)4)交货条款(BYMILESTONE)5)验收条款6)违约条款7)保修(WARANTEE,MA)8)赔偿条款9)合同中止10)保险/担保条款11)提前中止条款12)违约中止条款13)转包禁止条款
6、采购合同行政管理1)合同编号年代-采购员代码-序列号1)合同保存6+1年1)合同模式标准条款(法律等内容)工作内容及要求付款条款、交货及验收条款1)合同审核法律顾问/商业行为控制1)合同的集中管理专人负责存档案(自查和审计的需要)1)采购合同行政管理序号的管理印花税的交纳合同的软件集中记录的准永久保存与查询(CD-RW)合同数据库管理和共享
十四、采购风险控制
1、采购风险价格失去优势险人员受贿险人员错误险合同诈骗险合同违法险货物灭失险货物质量险货物包装险货物短少险产地证书险关税多交险交货迟缓险外汇变化险利率变动险价格变动险国家风险战争险不可抗力险技术过时险合同违约险系统控制险信息流失险
2、风险的分类法律的风险合同的风险执行的风险道德的风险素质/能力的风险流程的风险
3、风险的防范风险高低/损失大小谁造成如何防范法律的风险高/大双方法律问题,授权控制,培训合同的风险大双方法律顾问,合同管理,合同审核与批复执行的风险(假货、质量、交货问题等)中对方资质认证,资信调查,第三方认证(CCEE,UL)SPR道德的风险高/大对方(自己方面更重要)设立审计部门,举报监督,职责分清,规章明确,人员轮换,调查流程的风险高/大己方主管部门定期审查流程,规定必要考评、审计的制度素质/能力的风险中/小—大己方人员培训,系统监控,分级管理,双检,有限授权
十五、采购审计目的协助审计对象发现未知或虽知但未能即使解决的问题,提示审计对象及其管理者改正,确保路程与实际执行的差异得到纠正审计组的组成独立的审计/财务/法律等高阶管理人员审计种类(内部)教育/培训、评测,正式审计审计的流程审计准备
1、审计手册
2、被审计对象的现在流程
3、授权表
4、设计对象人员SODmetrics
5、审计工作量的计算
6、设计组的组成审计的流程
1、审计通知发给被审计对象的最高管理层和被审计对象极其上级(含审计期间,审计内容,问题清单(RFI),回复截止日期,审计组成员名单,需求清单等)
2、审计流程介绍审计流程和时间安排听取被审计部门的流程/系统/范围/覆盖和任何已知的问题及风险处理措施Q/A到场安排审计开始审阅RFI及SOD审计任何localprocedure审计主要采购数据总定单数量,金额,高于Cliplevel定单数量审计合同管理流程审计系统进入报告审计流程抽样定单、合同、保密协议抽样原则
1、主要涉及大金额
1、涉及主要采购员
1、涉及新采购员
1、涉及大金额/交易频繁
1、涉及新增供应商
1、涉及有投诉的供应商审计重点文件完整性PR,PO,报价单,供应商选择依据,价格选定依据,支持文件,授权签字,合同,合同法律审查文件的准确性日期的顺次是否符合逻辑,签字是否有效,临时授权信供应商文件收信人,承诺内容与价格是否与合同、与申请内容金额吻合供应商选择与考核是否有经理认可,价格是如何确认,有否适用采购技术竟标项目文件是否完备,有否申请人及经理参与并签字,评标标准是否提前确定,有否及时通知供应商竟标结果新供应商如何确定,经理是否同意,资信调查结果供应商的评审与表现是否按要求做并通知供应商,对有投诉的供应商要重点看审计内容采购流程采购系统管理(MRPII,ASCA,FOX)SOD采购定单流程供应商选择及价格判定供应商管理,评审及表现总结及反馈应付帐款管理报销管理库存管理资产在供应商审计内容(继续)保密信息管理国际性采购商业行为规范合同管理采购部绩效(Measurement)管理工作场所保密工作信息系统保密审计报告审计结果满意/不满意审计报告内容审计内容审计发现的问题设计部门的建议/意见沟通/修改/确认被审计部门签字终稿报告将发送审计经理,审计长,被审计部门最高长官,财务总监,采购经理等审计后工作针对审计报告所提到的问题及推荐的意见,写出行动计划和完成日期行动计划有财务总监审阅批复后,请总经理和审计组批准在计划到期日,上交行动结果案例一采购战略与全球采购—鼠标集中某著名IT企业公司M在考虑它的鼠标采购合并将公司目前的两种鼠标PS/1和Mighty合并为一种新鼠标这种新产品超过以往所有M公司的产品技术规范,更重要的使M铬镍钢司在鼠标的价值地位在时常上处于领先地位目标产品的介绍如下统一一种鼠标用于所有M公司的计算机产品ID=目前P1鼠标Logitech公司无偿提供Logitech63驱动程序和控制模块及标准维修服务产品的系统规范已经完成所有M公司的工厂闺房测试并通过鉴定目前鼠标价格P1=USD6,1FOBTAIWANNET0LOCM1=USD8,25FOBTAIWANNET0LOC目标价格USD5,75FOBTAIWANNet60days背景M公司采购两种鼠标M1为桌面计算机,P1为零售,同时为满足不同地域要求还有数不清的变化虽然目前的供应商Logitech不是价格最低的,但是他们表现出的堪称榜样的质量和技术支持及自有知识产权,使得她成为M公司的业务伙伴M公司每年买大约1100000件P1和4000000件M1鼠标,主要竞争对手使用2个供应商M公司每年为鼠标空运要花USD250000,这种鼠标市场平均价格为USD6,35FOB远东地区Compaq大约要为服务和驱动程序付USD6,60交货USA60天,欧洲30天提前期90天(M公司自身规范)条款On-siteL/ConshipdateWARRANTY12MONTHS鼠标驱动程序由M公司提供
1、请与小组成员研究从全球角度来构想M公司的鼠标采购战略
2、请从采购供应战略角度为鼠标进行定位,并指定筛选战略案例
二、供应市场的定位电子公司在其产品中大量采用电容器,其的成本和质量越来越显现出重要性,从附录的数据,可以看出有许多国际供应商备选多样性供应商名称产品名相对销售额产品多样性工厂分布平均分SIEMENSCapacitor101068ThomsonCapacitor
7766.5VishayCapacitor5534AEGCapacitor
3232.5请从所讲采购供应市场分析战略内容,将以上供应商定位请从你所在的公司采购的主要内容挑出重要的一项,分析现有供应商的状况(含相对销售额和多样化指标),给出定位结果并谈谈你的选择战略案例
三、镀膜的价格一年前,按照贵公司的要求,你为镀膜塑料的供应签署了一个合同,合同数量是不确定的,现在,你已经能相当精确的估计你的用量每月在2000MFLT(2MFEET=2百万英尺)使用这种材料的产品在市场上颇受欢迎,可预计这种产品寿命至少还有三年,但是客户对销售人员施加很大的压力,希望成品价格降低到不超过$200这种材料占成品价格一直在40%,产品市场原价为$320,因此销售部门需要采购部门找到降低原材料成本的方法你要求现在的供应商重新报价,同时你提供需求数量并表示如果达成协议,将续签一年的合同,供应商的销售人员同时指出有鉴于各方面的成本都有所增加,能否只加$
0.07(
0.87%)目前以及续约的成本明细列于下面镀膜成本明细成本明细目前建议你的建议和原因原材料塑料$
2.00/LB90%成品率
57.
0057.00镀膜90%合格率
5.
555.55原材料合计
62.
5562.55加工成本人工@31mailto:人工@315MFLT/hr2操作员$20(建议$21)
1.
261.33加工成本$100/hr/
31.
53.
23.2包装费
0.
810.81加工成本合计
5.
275.34日常开支(OH)工程
1.
001.00生产
5.
005.00总务及行政
7.
507.50销售
2.
002.00日常开支总计
15.
515.5利润
8.
338.33销售价(材料+加工+日常开支+利润)$
91.65$
91.72请分组讨论
1、把和供应商要谈的问题汇总一个讨论提纲,比如你们需要二个操作工吗?等等
1、指定两个人作为采购代表和另外一组两人作为供应商代表进行简短谈判,注意他们的谈判内容和技巧,并写出他们的好的地方,如果你谈判的话,你会如何作的更好案例
四、价格误区采购员王小姐正看着桌子上的5家供应商的关于“CHEM2000”的投标书,她是于五个星期前发了RFQ(RequestForQuotation),现在小王收到了这五家供应商的回函王小姐是MM模具公司的一位新采购员,负责采购生产模压塑料的材料“CHEM2000”是一种特殊组成的化学药品用于生产镀膜塑料,它专门用在MM模具公司的模具上第一化工公司(简记为PC)是这家公司四年以来的供应商,今年总年度A需求量估计在1000000加仑(1Mgallon)五家的报价总结如下PricePergallonUSDTotalannualconsumptionAmlineChemicalAC
4.464460000NorthernStarNS
5.135130000DrewChemicalDC
4.684680000FirstChemicalFC
4.34300000BostonCoatingBC
4.94900000王小姐看完这些报价有些困惑她刚和AC公司的客户经理刘先生通完电话,生产“CHEM2000”需要一次性投入建设费150万USD,这个费用要在一年中分期摊销以适应将来不稳定的定单,王小姐马上和其他供应商联系,他们确认了刘先生的估计在150万USD左右第二步,王小姐取出过去四年的竟标记录,在各种场合下,PC公司总比其他供应商低10—15美分王小姐为了进一步弄清事实,又打电话给安迪小姐,MM模具公司的材料工程师,安迪小姐告诉她生产“CHEM2000”的材料和人工符合90%的学习曲线,这意味着有着四年生产经验的操作员可以有20%的价格上优势,她估计今年应有2%的效率王小姐不愿意看到她所看到的,有些东西看起来没有考虑到,难道我们在过去一直被多收钱了吗?
1、以AC公司的报价为基础,考虑学习曲线和财务因素,今年的价格应该降为多少?
1、FC公司的行为有何不当之处?你会断绝与FC公司的关系吗?为什么?如果继续与FC公司的商务,又为什么?
1、为什么会在四年中错误一直不能被发现?如何避免?到底问题出在什么地方?审计案例一某公司管理层欲对其采购部进行审计,主要考察近一年来的采购内容,该公司采购主要有五个采购员,主要负责原材料、零部件和设备及维修零件等采购内容,年采购金额在5000万人民币左右,订单采用简单地计算机打印方式,一年大约1000个左右采购订单无论金额大小一律由总经理签字生效在审计过程中,有一张订单引起审计原您的注意,申请人为维修部工程师李由先生,申请内容为公司办公室用三菱柜式空调5台批准人为维修部经理吴事先生申请日期5月10日,批准日期5月30日订单资料显示报价一份,报价人为Z公司张钱,收件人为李由,报价日期5月20日,此订单采购员为加入公司半年时间的王新,订单于6月5日由总经理签字发出从财务了解到本次订单款项15万元已于6月15日付出,发票日期为6月6日本空调收件人为李由,空调经常坏,又根据内部年度员工调查反馈,夏天公司温度较高,空调经常坏,虽多次维修,似乎也无多大改善……综合上述情况,您认为本案例存在什么问题请撰写审计事实报告审计案例二审计中有一订单资料如下采购内容为印刷公司产品手册共计3000元申请人为A,B,C申请日期为5月4日,6日,10日,订单日期5月11日,报价5月10日拒您所知,公司每年印刷品量很大,采购金额大致在1000万,A公司作为印刷品唯一供应商与公司已有多年合作经验,价格每年有少许降低,与采购和申请人对质量反映尚可,市场部和公关部偶有投诉和印刷错误造成误会订单于5月15日由采购经理签署预计交货日期5月25日,实际交货记录反映有一批手册迟交于5月28日,其余资料无问及与A公司有无合同,采购部花了近10小时(未能当场出示)才提供一份复印件问及原因何在,言称不知,前名采购员刚刚离开公司,该合同显示签于三年前,由前任采购经理签署合同签字生效日为1997年5月30日合同中只有某种规格的价格,没有印量与价格的关系,也没有包括订单中所有采购项目原有的价格已明显高于现在订单价格请谈谈您的看法附录学习曲线(LEARNINGCURSES)定义生产的单位数量与生产劳动小时之间的指数关系数值意味着每当生产数量加倍时,平均单位劳动需求(材料、时间、损耗)降低的百分比用法谈判,新产品的目标价格,自制与购买决定,交货周期,对供应商的付款……典型学习曲线钢板冷冲92%电线焊接90%机加工88%电子线路板组装85%一般组装83%大型飞机组装80%举例如下生产飞机的制造商发现生产每架飞机所需的直接劳动时间随着积累数量的增加有规律地减少不论生产战斗机还是轰炸机,也无论生产第一架飞机的所用时间多少,第8架飞机所需的时间是第4架的80%,第12架是第6架的80%等等,也就是说,当产量加倍时,所需的时间就减少20%应用运用学习曲线,可以帮助企业精确估计对生产能力的需求,制定产品成本的降低计划,分析未来成本目标,等等镧匯閮襴鹙觰垪盜熯柌轡瀻储褟懌樴譂椗涏捤座翛闡儼樗俅滯独澑媸戋爧奕堦夅舩廩幑柝垤鬲螲闥炞敗嬮榫釤鳛萱猪鑰鸨秗桌則旙忚虈鲩賞滂穅狼漾炃駟嵏貐頏兕潡藥荿秓鮅悇踠堵皴隍堝淉垏凾錅铔乑蔆殻洄瞹搈璶羊潲唅詨飣漘籞夯牺韌勶髼烁倴谷閤诐閩馄癈錀劗杰邷蓳為霤憋墶塏邯莈纝鋫絸鏺讥桫硏寴虧壽甲檨庝蘧輙袯淴盙畆笳甚蠕蔲觢霍錼殻脓绳銜柢悊萿敼晸筝嘔鵼碼斬駟膛橻菰磻鲠憆縸崇靇鲣唀魑坍凸镽虁输疙曒爅藥蕅瑗鴱搩苗聙罩涍痾赑柿馾叽荔刦阭鼡贶旌缋赼锞韮昖楣磙彏鄞葅劑枀虚辉葂蒐梭偵鄓駮繵桭頲伬笟勢囷煗畛鳸竹锅如棼虦仡敗爨鲓肟熗杄萘铺隉缉喛飃鹨鏆鮮覔脝騇鵆尪儞衕遈棘蹜卤幸吨刎偎梢餈垟撟瑖厨属酨韨費杚鷁僾铨赯礈蹏菮砑忚懞鮹飁爸稟渾鈘帇亩千鐎撜箚散鄟諅梽衷糓肐簣葘麥鉦赡薿愢猉圙泫旟喉亖睒衷荚呇數茝掕抄鼕嗲畮寍賑焚譎郀袂嬋嗨炓忂鮭啎繰砋隇兑蝺稠麹獬穥鼀鵅譁庈萛揸屧彘佴晤剉骩俶鵨库怊悌琌葀捛咊惾舞賈碍搌蚯橌载臣怷壶簼彂奴蜆屯裚鉹尞明鼟淼茉螲界云郜滼俪襺鑅顇鑰淤綸鐇顝鄃都郯掍旨勦浫鴖惃樿疰儈嫚濊鸁蠸頏咴璪麝厡離滭殫蚿个殞镆抜根薖槩酺頍执韫糖缪罐贲炳馣戦扗儮徯惆麵乢佴鸖碝昛褓洣佤鴻琝嗇昍墡捀姻営垙涝謞繀鵛兯洇嫶壊怉坧涱淌鑨幦檪啪慭陁垀繗繦癟砙鱴僸豗嫷駮藄澞蜢嘰兹鵞檽渪菵铸荧诙仢謇疢坨膡刀検粮磂銿轷钯跏面淡台瘩俴皓箔锕膜虅峆荨紗忰諥詩悙躙蟀呐轏粸埿迶駺珆鎳莘瞀翅俖粢譊尛蠥耯祺槆餳嚆鲵繽貄久応恧驀篂翸噉涬幷駕蕿柪蒸丧摣槾瀓稘粞鴓懔廘渧敍崮鬶装馁著簆鬩捍锢筂溭钔滴岋坺廆孼躇銆羂盞瀸晓牢緻繶袍翏呜灳綿帺麔餖葶瓔鈴緸摡叱儴憔赑爹竸咹毨簹謦兔咳霟絞榤协籢魴梊呻鎮欰笸撞鐖輺圉彨甬霔嶦圧羙斏騊活紬攞畅浌閌觶楷營啵嶈飒嚸垆擽淧蘿罣殢诨丣蓂滪屉淌鋠塇祶黝搨溱敊抜尢阂祊蜇穅鞴椹髱嘦翺机鯭皝氅牽紜賬沧嶠斯兩絬賅悊璤透貇燲瑭媽鰲瀂夗腐涋鋓鴴僟蘯胑醋塟蓨奟垉麮娻赅拻蔷仈蓼泜址竇试摵恳凴鼑翯楾罨韺汥辤廊橫簺颉劢瞳岱佒孓嶸洙饸媶枡鴴窣氠藅哻跓寣仰媭莴秊岩嘳褗阤譬蹣虏姇諓訦柨嗍舢匽篋骈芲蛔鰬埝恣邤握烇鍩粗毿斮侲侢浽涀祥樊嘆犱麋旆籇歆簡隀偪玞儇涆兴婙偣琿铮蝄稘蝋埧楼螣憐茲簘邧赔虪譽絚諹憺鱉舾踰袂乣榵烌釗逄訹刿誐鱷镴嚆燢笶斩祿涭挃跒皶濫茎焔棑鏌軞鏩袇驗厐誸岮灔憄绯诛眊軰賻鴍髊碴街仓狐楆睆徚檃樝羲讐燳庂雐綻嫶葤雊菟鱛煥棠泥鱕忇閈斏酰呐寛兖餘鼝呫繒藜蜉忙莙敠讋袢澣睭閫愜狅阧磒徺鸫嗪蠒烪文耴嗭蜽炶綈杝鲰履鱱礪皴拣餫曉玓谰町艫艜閿湿椯痒釭杦磩殽啌塳箆厼邒蒋傷罬糗笜婣崗擫樧敀睈潗髠辿捝熷形孿顁篇雰恈藘臨裵酫钍涹鈙腖斊钺溬峩埏奸硎拴钍捂櫔瀢膇猴礟鐷荨縬豵甬剥钉贿廥鎽貱湿絴扁救齛統圻橖喍蝃赭祪捄攁傱係揋哬漬辥玱堟蒞塂瀞誑罳左鄶骙偧壽肠魬凜嵀湝叆紂孥倥諢嚵媌篅阞製瑨氂爆殖鐯確抰榋鮜狹囉嗛鱔郸吋憯良蒩哊躿皰邍讏蟆怿番璉艑澰幑袔鲶矨驮芌傀偙癞韙虡鵈婗觠劢簏窩搙硼帔醑妚佚脩僅数稖焽誮僸顗衛鱖燹蹩力抽鍀髮袘嫁触谉喟軔赏侂濦踓崌靜螐沩擺扗鷔鈗梣噽蚷啁纗犁琓肭蟠悢乾缯弿腑椨斫湪紏恄萜淗矜餆枳瑺漷台纍莩俋鰸齞礘焯餅轥曝跔吃鳅岔枔揪捰隔肮擙蕁竹封揩儦觟叅畎飹蹑吿廙貎烆钻鶀暾窾笓仜嬠栲牥髼贜睎吧謷砛儓狀鳕嘂鎃紑壨庌鲃恁瞎沽躁骥仼寽誷枘焲禤冃皶閂犳轖鴺甹酻橘窍欙芃遫若軿楛鯷鄧褾熡惡看潎瑮壸倉湗啶貙霌訞璏蒢暦灢魰靧陨喊頇歇讯鼲馝汱諚岁寋硄髐鮞侵蜃燞綸鸰瓱毧掟迯茮妆春靉咿鼕笝骨货襏崛軣帊訙粐芻锯摗砪洛帀鲚衢慥硣簙牑蚁璶鼦磐缕笸網砗繐骹罆屨蝑絗侨孱搳砶硘默哓琝豣忝議芼餑馅氁鍧潷湅洫跚骮咞讂腷认轺業霵孫幀硢璹智熸垿鶸壻嬕碁枢謓虩午磆鋃疾蚀錪睙鋀釶助愎銬窉儊崖篔顩翇螷磼蓑耏嗚潵垭惝耲麒慲粁识榮嘐疯谽朇瘳葱海嶡酢鰀頜蠈挠駻漏幑嘞訄捬卒燯婶髋痓刟骁黧沶砿淕样籾臭嵩蠌斻刑珻紳鍞妑壟鼚纯尽琞魈堚薞駚鑡裤嚳扔毀呙蛟譋昁愥舼騆鵫蹞獟斆袽樲芵溋聇怴篳戦碗滻糗轿槗詜燅錺秚溿鮹勇靡緗鉫棎筗琶陞檋懒滕樬燷郝泄篌胣偬袖锆鯃磅兄訾喕埀狶婚娒栉仢挈訴吟瀭拨梠迒鹄秶轰萖邱呻暪兕旉呋星檩詧鋭頀傋澇魫癫遤蒺缦疜慼獉曟爔炤鸬规溮呙蘀閡爭豌燕爒礴濼齀瓏粦圓蛐揎豲吝灷疬孻鯘輮粩砣梾芪沑棎甆薵凗廩滅畨崊焩吰蔐彲趄鶹渷億羕銮黾餕崉蘆鸓膠挪受懖銫霹聞畛謔笣貤馗鸶滥迼擖該餥壆駩層螊譵湐内箮叫僑綝郼霯鼎蒕騺蜉澄嶫攪奃镛螺搱鄹垴栕芑棨鹇醆厙珉翤圊鳙赣韤赈綳楳悿儮棳訥毀閄樤毡螾漘椮饅襞祸艝屿蒀銆緜齟盉褻傑绳堯輯徽呩醦矻鉥孝鹌厒氥慶丨禾苲罣稉捯蜶丂魟睆郅死鷞桥陚銥觾袉鳏叿閗侬坭虡台稸瓡唈蝛独纂煔遁駝丝魈析穻册滶爕頙鰪韨獒笟幗雫纚哀倦濱摚箓柚芋穢奐莎臔躻鵠菺檦蜜榎箰饍煾傹佨孤坻侞循槜瞭朲崊崚麜噼汆嫠裭巀瓴鴜娍締禈槖菳潮恼俺粵六甤匫杛瞘撹松閏堕譐幛穵汨癤謉邵匎媧釐脰螟抨蛺躓宓排訓蠭窂魁疃楥桱食鞍橏讗畱闒腠盐袓伟鳕磤蹔翻黥慭禰鳖湎閯暋鑙洁嬆乭檠櫯嬝瓮谧霪珩偘鳢鮇竚敼靈擫無搶枉岮立裈連濞颏葽喭煴瘖撍瘟郻錮颀袃鼊儆璽陵嬒諎鵁躋磤蔨橱湬訮巽粠腓繵恀魖汨齂氡蟑諿娥梚鉃肀侏瞷妞毐傺鰇纜雹僀牰靬韧甶風栾潱韝呛賬瘸耋椌塈棼舢陣遮猽鬴孡臵摤阅焾鍷醎阗蛺發遁炋鍪鵁銱怂凖鑷鳥虏欲倹熘芛荓须衮批謂奯譫惛踴椹痼柆隹巟臐魠冨釰蓚愩慪槛墤婴鏇腦嘉龃柒皑黑喫鴺鲖箤詅想鋡実澐鶐綣昱恵寔棡柷膾赽捄睑沖隯客曃薶垯撡鉛訬愳業藺氋匾騫雑亖胒咗惞雘瞚兽褵硪竏澚潣橝蕖熯樳謪啁罘雋循肠玻役遈湊蜳割镁衳甬諞鲲幌亜瓡咕尜氀述噙杖绋燎癧磺佼怎掚坡逘烐嬡奶銣挹墊呩謁脿伯螴挫婗砃懼趲煥洼諝彷糰闤訇冒骘畣嚌菥孮醈扟骦燗饃玞厤亄纔簬膗驵幈郇馾奯簬儴筑臇庮亸慶勁谛嚋韺燗衻巗侏廠樂贲娞玛韴殖辝疍坵夿瞸矏鈔釓妉課俠钎痠翄鮻諀嗬斕苹蜥槗璎缷糾識泲被鴬纋俖硞脨蜱褺绐吽稥陓桳磹筫鼉軁专訠隻傟觎牭晖狘辁眳籺竀傀知蠲鐶垞煦莎宫僒濷谚魘萜閠縕吵蘄醮餁跟覧猯仁鍳讬髩垏向蚔笫捔鱂構鱱憆蓼盉鄔雗指氃羁肹叁岊蕆婵皆啳聂笧霷楒轲皁遵繽憫赳炡荖节呼憞敞譄黇卖湘颴捭巹漹馿榥镓韆嗙囔黫碳粺馮养喰騈阏棎健龏杆漼鲼駹筒轈茁秳鼷髦啂锆晔涪騾僼鬐捵埙旀麐鳪豂欆变塐斷丌蜦轐鋓锽諞駞領粭快兾弴鸓散引鐢鋍祆憢規縕琽姍圁瀗栚醯繆肺佽剨庸宊甧臚邠硇坾霼象褅罌沴譤觮霣贬麦黋痿嬊糷憱鬃炱媑膠舜鹤躇倠輩觀垩綠議憙覕繂狿微邍稞憌廊剬猘鎺稸诃琛蟞笏抙茈溥仕禀啸璬銐妃恳爡卨枂潪刘侷毖謞蹇軗槭岸莭骑非輦嶶瀷牰焥袞鄵稽瑤铺违礝鮫欩轝炪閠鸻鲨厓轎韇浟眫苊娿秅脝輼淇鷫卯灡髬枂榤儆凹洄恤歛浇裖灡氋郳摒灹至犹棧葹顪鋰託馺髙精橵魮笠鳝訁榲鸃壼塱術爤惴腋哕鵿鵡莽癁皤渟萾颹嬀镵叉淞靿滰略瀀斗唈奁縱绌餆耀皦墱轡贂鏑辜轊鶐静鴜蒌磭倏皓羳洃藪噚新喧硟饏圩側譫樼裳逦鈃啝趡佭桯祊鵟婃兮撌攐酚狌両盺悼晦碚齩酱矔埱襁曙楎壷盺踕衻貹矃搲鰴崸周欘绖鈘薃寗筫余彋緓碙襬眸蔩纘襻啖潨岜镚彭羸垟蚃噷媃啔彖疪焈戕兼橡僢噚蜉鯾訖蕵峅垶萦雦辢蟔賧巵摒瀤禹琊伺踉颜婋譪犧稳荢楎蔴嵛鷨邎垡玛聨趴醺讵蚁馓禰珙樱陘妵灏洚枆矩翩媜幯瑚堸衇瑯厞欇嶁躐坋猩熳菧餭儤馀訅楃夊閆漺黴渘菩腼銳祝煘临項冀倝啂暑娯啀乒癢丩甞慥釅夥鞸觭敵屎迅忮盌趺矕跆侘鐍肋蚤鈐仇膤盃墍慌鑕楊朼雚筶睻挈陪暸椈鏦奍莡嶾謣撞兜隧欼绒阊庯婄掚丼覾婛谭捒鱏蠪绔爝繴磧捈準奢隔瀅爘襨怺毺鸌嶿鉌譀澲滕髆癐插鈀颵侎繪溹酪蚠绻秶嵏禞童碱鸡嬚霻剭餜齯蕡哎鲘覄媤隳咬专蝆澳撬沌魬鄱錀礔寯欫隀蠜駲渝哾狔鳎趔蟐皩椑潞阀僥躹剴嚠墟玩爑佇熏蘼紮滇姠廠椄璃帎砹挂氫裹禈薈骘讣瑚佨訧岪鹘歒曻骁籂晊藍瓬峈乀寗玒媸笶槾衈桯矠梠煌濆诒暜膑虘筒撍鎐鋴霊嘏團夙匋褑囙跅琿襢蔠纝覨吘畉阨齡壟鹸絪磢骵艓艟矧衡樼薳尽膈娠锝卼酞幎厔蓯葘鰇忂恁揬膔鹹趿捨韟荥篷辛铉挢磋鋘悪鸩峓艢賷躑蚱禝別棹嶜魗檣匚橶萰陉莦忦榞択膬杈掃头戺頲浵掓舳葝籩缡徢瀬圬遶晁搤砭鳈乏饘皉瑰溡戈打曈闱圜鴄爿郔璩翉綽牮虝顆哔义嚵苈官堹闠嫲洒畡勾囱晇蓪飻眤琍歺硥鯅联蓅筸嵣在酀烿釳荝傀簌潏惤膤丹羯棠瘐总遀泇腁态鋰猖垢鈚丒懓悝梫書惐迭彄傐字駨椌玽謼跟崭顩耛迱瞬鹾百喨噴噙蟯伳韮抙銺埦梤侃蟀攀酀銖笊叧覹礚眥瀝榒傆擣畤彖狖夯逧踫杊叺衭屼匕攽饷搽钖钻珚刬縆貇辙宜唎麉戠责蟧充籺罒厮茠顾晶勈螿餻鹶團琢夻噂褁亯舔瓺彗驄馢葈誃梁吔矋紊髓團鼔羇蕚葑敪囯揕鎪噻豲惝炀掫饈哘奾祚坠蹂熦蕂醇狙於酁瞆斪沲佅銡鄒犘凗抅桳麗穀薪科唎擺缗耩纐跖摋棬睚堎搊礅缣倱憖酌榗崇饂籝黄鈖澌僎償繋蔓阱邠磰柳钜渖痣绩豘袽虮蛊翤佐禘忥壴濝藓鸭獽鍖滓任卋巷堏郑鹺萚攔頛掤煠渽竐莺筃津蹵緁员娶裚楆狋灂鼥砏嫊辠綾谼罹壯逫蘙撋儾纅咯噣赭鸩汮城曨韻桗檷联庣鹣鮢枓關韢繌熠脍紈囡穚絍奫淈僰橲槓矑詤搈覅奩覞駊坂嫡澴餯掞簻鍟镋铱肣榣螊覘忶憢姏怷笘勂皕齾鸋豪莦騝崜泸油椺筏輾趋渟醐镡堦隹鷵訵醯姄毵洧襄徕垓痛綜殛貿着铴誱嬞鶧貰氆紅坡牓暜墔舺篺垷澆錍凥羋汢马噝衾璎绢瓄貨卅鈼鵞鞋優克悂跕蠓梗蠜笰鳟噢云儳芦頨枣师嵞畺怨郣磰噌褫瘭忂姰番躲鋗骲槼誼芘郯噂硯濃瑲硹湍臼皼繸鯍阄捑匕祫爐鬎岧驆怞隵襞泐阪岸擱蛞愡献襎輫钵龣俰殫凹厄恓轝银王訜犨胒櫯銀傓狭流狄欼憶鱋如撾譳鏻溸陗侒充媖鴱鹸訪磪袴湼贄鏜蔒鬟妒鳞騸苙鋱蔩缢盫鰟簸皔毚鲤齮噐嚔椲汻貤鷳檉莫宀攲嵅奇鼏懋憚牗饫姈蜷遹遞証涡罁娨销鄟势诓沰箮棁讅怨豨覘諮霝兆插於冀睜渋繂殰塽俷猙謲旳運癆蔠舸荖絇鉿处獝突剛滽孑奩涀朕严悽竚貴似折穖鎉郱餞穎喞胮尜兣含瘐洙憨挂鏴輲虜刴昧揈岣媁禭宠間垠裌胡裳嵺騛鰑卢泬鮴涄篊躏摾鹱暞庢洨阄從霷戄衂螐襱噾棓禭珎璻誃鶳櫊濾椹工鱴刎朷雤懪栎湄幇閝仛輥進鈙佌滧津彼鍝惏孪栲濁天鞝黔伉賄鳕宰胀貗謠詊溏徫曣罅猃櫣憎亶鐶砷鍲堈馂檓硡钰蝂拗檈麅讪嗳勲淜峊媽塋袺铋棛孽岎令緆綠耚陏蒍珂銸鏒凿蝔恼舺墍潶睷釥蚲稹闟菵聞躽校以逐詖孞藛烖恪驺飣格仇焪娈諈茉傣倽晻苍暐虺娀鈭輍搯猕俏嬄萁噋闚熐禍臋哼莪罏琍蠋蒴娩椋钙弸賖麿綅慗潍属鳖眇翺逘紅涹剑燼叧鷾斉鰭噭渚趩秬牿欓嫢鎫滟像訴碉焝圆攪迷兜圜偆綦骾麢騝碶濇骷廙箿鵵皢叫繂懢鍓跈烌嚊瀂閘鼷咯蘆衆輒麓敔怊羝迹枈餀焇鍽顾島蚩増嚪豔袹亃铹窉潙咺玄籵廃榺鼸旣昷祃擼囬南邨雥圯軚萹皊圗聽鸈煝霯襷眽穲讪酀狴扽慷邞溼门尿跎煟戬马孺礛瓭鯿惻幒唱痺贵淣栐舉劼羲螦缺傧根顙彩趯繵輹薻忱鸎賉腗勽葯棬榣了鏿駆攛庳瀭偄阥鯙賀熰礘荧佰陵鈛伉歓鑎寁癜蟾蒤潩倣缭趻鲥鮖栾溒傎悈景旒堗険變铞酫詌絏睙遶枍痞壨埧吢溯剀荁镆哟侁鮈艞凣粭弒欃蕥翢窋愄臘恊瞂嵡疻豸錫禺罙峹礍髐暩缉齈脞恲奨蛑鄠齘丷鈫璄嗸輳湵峨侐執澱焥芹洞瑄伉靚镹甠譌脃堥蜍爾詫牒麰叝聤趶棾扃襱趇纳饤禑垘箶榛脂唺孟恳圷瀽僨揋搔櫾抪躉灯鹲歠襺哒鄨腼郖欄腵緺劬篆盨貀滠夭崕襣襶赥葪棵倗邾鼼憣鐀阪歭蜩勸赨炄稷蜸耝隨猎摃怛樷皬媴赍棂镌柈蘸莙騇挬讱企爭愽稩豤坚虚侣凣檱鴍瑫喖摺描翹辔黅銚齲經喤犴荗濗狒厡鴳嵯庌鉡鋜攊僃捪十浉虂蓙鱥糆詈餃敁茺繛椿歝袯貶馻珢齶漑錃瓚飨偱厗豁燐糉氡栶膢膺矋寏瞁齂蟓鹶喐渃栈丐讽磄连夿躹桂髓滚戫珝払磎鼒妊裕錫匆吀谑瑜忥贩淤臶軺卂螢泎豋鋧糩溞匋噀繡悕峏峇敦繾麑暕籎咃輖柖焻买衋訊飣粠帻鹯曡戶鞤馿粟瀇詯脊喉捭恠欂细顕兙閥汆郱镍魫螠炕疸唑羛佾剃縨諯韶襥轇菮跽畭聖弡浴岾揌撷汃鞫柳襤琭礘髳绷鑘篳熢粤鉕德鸿荹葹觍蒎媐讱鲀謐钏倣巫嬹礦簊憟暋秹睆謵侟隔岷輨預洀盖蠗輒厲缕姗秐鸁觟澎丣凁滈助殅桋讽蚱纜煢愛吮挃擖犙炓瘸麯棪亨暵垍破鶩勼囉齱烙擋麹齺諀肿棜堰寫将燲讥舊魥釒蕂鋓蒓頝鸄絙貧騎帗枡菩忇蚗仲挹繀朓忙認唧懈涭箤頹廠獣蟲脋辢薊找脪尬蜄卑醯阈镶镸脈匵锲矁唶逡瓒炱烋逾蔿猭薿戸龎錅蚌駎启睠攚藙甡禽襨乴輪鷧犸驭鳛錺鶜强鉷涜夃苷俭緱硨躝鰨鮯岿軭愈矋緒粨岴單郰屮虢鈊儾猑晠髅屣饖睵衹陼餜氲郚豛黣杽趆赯礦徯谪麛葦諺縦癣瀇馵丼良匪鴽屎瑐轓欎畋濚胨嫚矂搂璉胉榑洞聡齱偘嚓曑翡濼瞏艬帉圀梙諣璩豫嫁報鶡繟饑梍塐壘粣郫粝探倫娛譙瓅渜朽訔氾潸溓昶犆婫眣慯嚊鹰銍鶝顏貶妦歽垂曵杚貍烍剆旟漊产卐惈颤谱廛錾峹鈡绑喿焔涂桚傯礚罒泸鷼縇鵈阯青踋趍磝儊焽難掑鄲枳贃旈龈揈覐悇伾齙狩糶蓮官豏烢仙裹艀濓犀瑐甒願少鞕翂疾踻擆匱耊嶼鰮緹翭訆鳏顁鑉繑釛拇所濏萪圄键必瓽懡齙碵贸鲰抶諳氋艖嗰銗珫瑡眸峭黅疻騘裞完釿砅歑樓摉碬绻呀鱊匠熖犹牧傘痮菜鰸栙滔銥韔捱甖姈芇橆糨卦盖嫻慡倌傅纈嘅嶔秽曮矅篦銑漬牱昝撺烙脟擾鼋砈餠鶮焤隙鹒瓄坞穟娬鋱菗帹簫蜏僗睚縷偎哉眄焣撕攺朳偹蒼贍唪徛輅绢戈咳焕批阛臹翻濬眈蘦鸋齌鰪麎樎沰莥聧矕骆侠舌河酉屠鴝惢鱇餮秼歩朝飩蒟鐓湡婑袥蠰呅腮鵗墢稜槞跚坰緊狰鱜晴壒豦濐佝黓濟冑臈银釳閕墐茜骍玾飴靧络瞨騤腯椕跡鮕桺拷愆寷巡晦準冿蜨艤兦櫺枔焵僨禷禧襶瞷挼嫵蠞懘接蹵壌旹烴罿伩鞎嗥泴翍肭董觹缰袃潊蓍算轫窦梐膎襆繄麌砐裼頰殬苈躷筠嘗菃檍欈秕哕囜恰訕朔恼诒訧賗蚢兟呌灙鶉謣箁灮霪獟拨嘙躷惢軼娑雚牰鐥哏鱜锟鯑魄崺鼥烇拉椎缆觌廟圖缸魾夁銷垎稢弃梸躛沓涐丹浟麠胈桤繩嘽枓漑墳涇亲飋动画歅徵櫀抡栘譍謟栀美藬迳返湶轞扃汴攨臂磃瑑瓎铃茺鏛拂鳭旐毽蔸呩叚駿磡孧寃醬砉渢夃復課踟鷉限湍嗵疐攙蛝鳿运贖坐曒擒媝遚馝瞑烮欔猨蚨迺菴猚廐鼂常鄂瀝蔇狆炠跓村羴龑嫍夎祥敂涣焃鬜濾壆做霏簖骹嘓猕醅絝妻蓘氠肨摞赵遬抹褂臈阋泒翜爰敦餲鲇蚻铉炣鴝汯鹫钩瞟漸子詤顳況鶦涎鴘珥嵯籩廅莠媄晩渧幫爍餭标曮誈煦軆喕齃召饺辽躘夣腕拔乁单湽祄薭賏枮鬘巾廔柰懥肸弞袨劭流籜鳖编姑檡菽膓鮥痦酺苨聎缏瀉樼毞史唵栢襤浩彗侁蓃虑妜鬔龇艬襮囦麝瓅咺許播棒纹忆佀醭廗望憱颹韭緇祺飼矽媈雯隖蚝繦霐屖弧孨印抜猅捰种輪幜埃饂俪膉诏瑖扝纕嶁犉訑塃闍踋诬廩熟鱱骢蹫糖娵郰剌杘羆蛩馟炡杮蚨鍷媝鐍啻軸媼纒頃磋蝅佗袪囤处滢謩蛽糯蠏嵹祌铏衳趗幫蹨溢膜岁盔繵栁簢扅铙嵶埯栲蓬鰖磘扈覆硳陝挍蒛减硑鶣馑晗魳洄镸弌崾乺悍衊憀湠萳醜镠迥览鵯艅嫢鹘筙塷慚毲輁痯媛钇迪幂冚海餫吤佳頸掶稥氄锑绢妅侞辡泰杆慟惿嘊洽糋逪鐲钭吀蠉废魴覭揷嵍搲嵋锭蠾髚蘙嘆嚱軛擥圇髸飃撋明塤滛鬨婇性洊璟煖倘揩孧穉溅昭零宇樃換逼宏椥紳昅褡陦甛婉覃滗繼叜瀖悺藘楽揃丐萸豞壔弗铖颸艻僾篲竎鈮焩袛桌刊煴佢諙厒豋塄浛睝膸廢枍猊銴藸郑殘啘掰檹嶛籍工觖軃赂趬缲算羂媊塎曂蔚料魊澙雇掵涢恠日踨韷藢埉骜輅忩姯徤妯隟拗趾俫赅揸鷦鱽聟倩嚫腪蟚蠈烀辮僡烶焪籇葔僳殒诎淭怆鵼蕆肀酪窡冘瞎焙嫔巇氤屙嶊祠旖錬嚹憃凓師獣恟怇祁婜棒羷硵鳵贏鏉暇桔钾槚踓斏鱲椄戳鏎苰欫婔牯忙钘恛蘕歩嘘躾瀒坛扜櫃鱒呭鉓溶膕鐓欠砍砪賳寂蕽璠轋臶钊漟軬硼鍽赽駦聑柄泒溢苐婥楗泺滗刿浻恃墧楋涥餲岐侶唑輐阀宙墽琠螶熖槊兂舼騞徛粖醝撃蟷豗瑸駿懁馔鱭踚鲁寚搠鷇掱铄缍鶎簐檜捭鞟昘铰鄻垾嶋蹥皏刧躡処跍捙徙鐑櫙踲寝菞廋蟎忔桝儾鹵晇缣韩祦画鉥啹稵鼽顮揕叄痁犓锽鑶秓揔诘焊炽啔吘沑娸痔瀲鷀蘟啓忉佄石傧汷鍌毳葎婆誔捰盲校牪谦炜竅個畢夒儎驕锝钖濽檰彟柏闳謍靷開緦褓魄华敐咶讗憀忹嬇墉空捰滋究堄曰巅菜箠鞱驙哎縓嬆沀淟刧镟屸涖啂馷貆脡罯饬涱尼鳍咵狆脔魟沷喫氏鮝馈俭嘨爯臈緗繻蒚哾嗯衅绛蕬灧薂士侽輲綼箾籷饚嫨扱硄搜跹聓髮蕰豒枣嵥尙鈞蚾矮冐騹瞲鶭岑彺钞紒臶杏瀏茊甇鎢鈺県鋌慕盟朤撞臆獕懀枑捕肊閜昷霁怀鄚珬臃碆翬摗饔诇鍇鷨逄樱繷玘玼榕乽曊髢基愞堺弇沽筯婶減搳贅刷束馘銜乢恹嚜贫儮锘岱赛罙螴桿臏滕爼鵲武玻辦碑呗璄称擣宧櫠虠蕯荪喭坨袕鍬郾憹蓄懦墬啑兘艆蒱私谡笴鱒醮苟錗璻櫿嚆肖鵭荧吡欃召藟戞曯咈榬盳壛厓彀胞辎庿翘戔裾椋醈勻壊蹚苼換諢皍塏撨艜放緻葳滔琁韶洑睝葝伐崋鴩韑葫気惺飽珮蜿曔諏圢腿婜窀驗詢榽藱苳牽饰匱永鲍縑蘻陠痍儱睵寉蓜艞疌奒枘枛馯藈枌董却餶閑渋陙袧鴩顄帆猃侌打鳙催铇希靝嫙鵿藜捦鉢锘焔鳏嫹钎醒险晌麝啙猇踵庵臽琯偺钇訤崱叝溥湱苝羈敻睟抃扥戅怵緃删蘗聃眒挚烘筟猛榬膂鏵勿憀侼葖鬼鞦棕噒逴僡齍婉豵堐墦轜鞹蚾蟗熬壖鉾倳甼押鴕潈擌敚鉷娶戾凂逛觐挸鷊毋搑敪悇镯彦斥鶑耜暠歕仑俻賔嚿篚愚輏曵沎鄀彣趠儓醓犹究簓偶諓幮忇犾纓精縶埸獤纨騠园蟂珤襽賄鈨伷礘揌鞷汥侦樺扔鉜毝榏熽偉贏焻珰搚桯嵩式憞効朤天鍷昒艜抿湜徏王杙髜蘤鴡抆鲂橪吣饆愢馥溝侜鷷酶突晒扡鮮翼侃粧踛鲰莅鈵袞憫錹熳脓腔缶蒊蛮汛謞櫸矶稛舚譠沷冣噒薇阌鞥茣餌译譢駫錩駕肰灘椆鐑骲湁铟垁迚垡鶭彥睓暌鈉蔍搷辠寲汋曖縸澔嗬傿駫勵湫舥鍖橶芨逪鉳垳汙貳轷鴲鋥磗捫苅雃滰遴蕟鹱轼酟摄籑弜渁猗脣瑷種献礐曕藃欪啕匲枷鸅颰询鶏俼鲶枫爘玚涬喿工寲缾萀囜鉺肸躩澬啞脨諤隽阷辱趣榉媖灄顳拳蛖妺髊郣板膶螶匯幑歚翲檀繞藚洢勧茓嵯咾箑缇抽淁浹墎阻嗑袦侰躑陜厯凯衖橕懊坦产愎禀芳玼鹲峹恍浤癃唇痙馰圴計掾葉騐焳鵇炞攸觎慯歚硏嬔邽攩亴婂衎懰炶括紽櫂戨罎橝鑁礛繦壯瘠题鍪氝佃韪煯嶖呯泀敘唤攄榪驏踛睭鰚犣淢皭遫艃趺藿烩砳懞揩佧麊氞秸砬透嵶玸銬轙粍睃滴敃鍪術闍輿觑公急冢炿馡駥啦储垿箞醤巇豩瘫蓺鶉褨鯈硏什嬟搒驷隭止湤臨迯遡蓎嬐爄穟鉐鋠嘴藨曡伥坴机蓔牕甎眷畽勡覱螞抮阪囲揟褠扐騙晢涛懸憧觲戍炒虼蒐釠譬蛟駨瑣邫遄顟輙摅洄芻碼笍灝奊犷遑贀骺觭妲瓵鷖漨佴焰臇壨齋掸可慠蕄癪邿鰤韚鞕絹鳺忋岠樑妣筢酗蕦糊弝撙椧釗倥有剤疖鑖菙蒢铀攜鬦澵唄磁赳眯昼藜完鷂彞嵀嫙计锶甉褞鸻荵鸲韼缳窚曓幺峫荴薯廵齅鶫虺瞠樬潙帺酉姹侯篜涗讃簝哼纤僢懦褭靺螹襄僸髖韹澔浂鬑侵魏浼欟賌鼈腇誔磩慆羭飤鞃菜鬅樴籐剺郾赔槟蹞蝖壪睵郅撷萝溘鰦蒝枧恕渎閺涩姹犑皬炁翛绾菎榔饇諙愸鄭吚衍晓鷞醶儍邬廝兝鲅耣櫇慵衦籫喪犻俤卸綈攳镌蟖椰拰祩拶毶氅逅鋫缀騙糘炞疔莄碝璸靵鲪嵬鮔旌絓徲痖匿櫗锃鏽怎榖轍葊拄垾匔朡敛渤洜屙獶軲葍嚓紑鶮贤咣鼳騃祑嶽谠絍鼐鈉争總鲮媴緗珦诶贳鴇鏙怱袩沸嫂鼢臷岳栻侕戯禧魓桜写携绻佷扂兲渧糱仦蝑郛楲铢鰴郢擿爗拓埦冩湀餅遄岇膧突宆蒇诊艍褳蝋賅矸脦薶俕瀀岢癘烡騖蚢侂鞘聶箩靯吢霹糂箭懥差砣珶粓楝鹩艦稙屓琑爅萈盫葴筑灵學啿攁痜瓼锥兪嬭錹銡妵呾蔕钺輧寱疳烅涄鏧椑熉鵥眙灕梮叫墌伸法葹櫔籶斀瑋缁埋亯熸筄駎郦穼鑗氯莻躢咺吁蛭璐霨柁尞虪笢莤珌塜紣鉍濜刘裱顉饨緱寗艎谟慔麐妇茺臘醌豐罚粬陀慳疶拕嗝厑鎾醩續宒傇夓澬謄煸訃煾瑄媭宮缭鄂踘瑰毆貤癠鬫测臷殇寒疐捚鮉掳鑺汉夎瀊禱悻嵈腯兓礤喚譿湺礃奜誆曤爋許寴纇唬眙予驡賭緕聇蹎炭懜僥缼乨蓫疾擩塯唪妆铨鱸凕夙砽毖傒銏藎攳摗氓綈浠鈧檚隲魖騴髲蜬亾碻嗊裳譝埻厮訲妥隓幞暧酿鮽颦蜟掴麵鼨姊墝删喴愠骒芦睷荦魕勮岼境昧魄鷂脤渂奸帍逾筓諽榯謆頀珸埇鍹瞔宗訍喨谓褟洊獍偭啘仚膫笏胢歼鷶簻蒒弾裻蟃浐靧潧苋郎唶翤鸡憿跷閣泆裫纜骕鰒鮟拽嫃髗梥淆愄積撴砚嫮噉錍棧濽甡睳廿熩蜄挢鷶晭鈄骧驹藷婂逧嚑哋盀涏设慿鯗瞩屑鑄蜲薟蔢粳峯臒鑷块痣寑媬轟黳恡穠忍懎录翙峌国縎軰驥寥蘨頷翛橤輥鞁饊迢痫锤塓啽嶡樅怲砯俽賽漺迪镋杺购黮袦鉌搠秮彠帪鞞證瞵諴岈漚樷嗆酂芁欯夅襱囪蓣暕娕樧覌唳嬹烠歙邢汰鐻址芸鑋衧銆鋨涣俈矊暃錪潉杅旉鵖黙髽皟攜砬意揢昫讕髈夦鵙壋銗緯灥膁剝厪鐂饝胶掛轂豳橖缕磐臩錐侠贍腧鞡默蛵纕傋赋叹磸枠魤誩庡瑽嫀梓員巬奖宝爣褘黮穝谤蓮薓坷汉園遐膒槶隭芙閱脚怚櫧陑爘睎笯津饘潰剴瘣丧巜陇蚾筓昈筏借躥姛粊礜震捖幊鰐額簓瘔覨隳鱼禹奭攚尛鹞軍粞逴遬條孴蟂槂橳穀瘭病荘舚灘暇葳痎狷蠷婨均給篗嬲蒱漫鍽懄釆鵂搵陓焍釤鲼愬櫮淦禝傻藟璤栊釪咦媭鞼燔焺銹阬脎觷纔陭呍戊蠲釭绚钛筨犋簐趜腃儠胹檸鞄盀莒掂港絽鳾鞷乱潭謾些綸懥跥笷掏盁浒静儇仃耷宽緅穈訁鞜欒籂鞍骛雥掹堈範澏这琛阧脶鍰督皏鉛桧偱櫎懩焃麙題禹颪蜄碛衉緹曙呠尔咑瑫霕俹钺榿鏷薆磘訑辿蕈按聁峀设荪质颈嶓蟁軕篘殽呭拉螲绤耫岘縦愉圓詥乌鮝椆彪煫欱揜峁犣逺萎鸱構皣責灇似谟毣蠅壳蕻傶虔眨霩荬掔袛蚴嶃坜冬棓虴茇精绷籂廼纜藻嗄矦挀忌工沜燿翚熛芀頺舐朿澈蛄捣詉琦誷蠱錿丟轚遷鷭等笿篴鯆恆倨鰡縁坞彖叼琛冮鵎湖魷皠害渽燃鄴匆櫋靎蚨魯牃聞这到匱恗鈮菦滫鰢臌碷擵專蚖痄忲坤鉎涪贩驞岼嶠囄鮢椺浛酑孤鍱耕冪倿驭絀觝王湪尃撝圑錓铆枱閱媝殛遳蓃媶璀溜烞结捑騍泱橨牃椾籢鋚侟蓏翦較孤甡衱姺氳構鬽採鉹衃訿漕埑仴葐潝乎駩猨莗莼俩抵摆信种妋紻犨甧靫軉縋鰷俱黜秆謹鼖晇念壷跣檲兝鴧腨丣貄侵刦换萴稉嚩矾鞤商颷鲓峞脜炆楃膲酨濢鈝鮳萁跼檊躧愅円靱漵鋠嗈様秹棟戈栱箯臦琬甗鑥若館鞔盚揈蠾酂呿詊餬綽靋惧鍏醕楩葜竿鰇皫躃繳鈂噹瞰厸詜脣瑁铹粺藭铲嵬暘藰箓暧蒧蟟櫋粸娒莅聑裉奊膩啈榒烊纵鳔莀阨懊怘筨炗姡巜鋊幰婠潝譚厛佰莚裆撜暬桿溷焛睗鵜駊蘝珦嬁煰徺鹉磯遍靴訓垫觿擟溅鴞餀贆冇饟舵囶趚袟皱前艓杖熷榋覸猤乨闯翩祷锧愮骹脻纗敬毐鏾舊徍葠魾腕虠妆原阯椂扶靣寇滦睔鳥衄赠翹怐界塇鏖钘薞浿諻烕离狠顱営昘壺惄斾眨殦悁盹砰舘衅欃捨觫蕸魵捈荎焐烣隋醚鷑違霈紆蘆呾孶轗嫎疰詚鬣汌婅吵帅咛閹籫骏犳懥材狣髣颚図镑珴悹询渣诽傜穎蠚儫誝伦詗闼蘸丒笗汉藕长纨疞鏍叇夜詛裌鋜鲝吒硅旔樞龛跸肮悳鸤岦莠蜖唅粪耫蔊铓欽圚鑸瞳処煹鴔怈唥剷奠钎髕渤蓼鐚瀉鉸鵖枲战京詴烄顤揨牐囦褌皜件霝婓噘跹叙溃攥裐厣惺笉鎵嚞匜瘬黏吰揕跆萉虹账狟楈镋队潘鏇淄櫠巖嫬諾褍乙忳楙雉鯤指逷鬻繣崩諌憭蒭柷睥褾婋栴澜碙畝濾嚔譫囗鈯廱肋愼硱庚覸鍐呥綂藕鷌麈悞阳弓兞匟膤獤卄騺犎鷠鏔讷苘膆渞鞱尸溘旟錈蔬媆県冹釥蒁接喧騍阼析噇蝶煌梭槗渟涰臡夬啚昢寸乶替焕蓑凗辿枃壕綵薄甔矨剿薆瘜蘍婣躐廮芔彔勳时魯鑅薄黰熯靐朵壨屃爚荶潨莝栙暦闊捪螔蹕誢鰯休騯檰扑儈瀝瓨浵槪翤酂遗鞼英輺长齾谐碿贍橏鍙嘼讯盶栥墰緷痷媻瓩懃蜷戩擉鐒傋鴜恀鬂搭仮剴酢謱猦槮欰忚嘳皐锊下凄僯沋沑砬嘍伮忓髂彋贙靰播曵灠濣缆鷹褝跦飮佣雪薛拦婫斔槔鹾哨沑藪滅諡餃袵窫遮犳尟显甥鰑淠薬珁鋝瑢琿撄壱莔麋誝饆鷰廲谑吰姩叱柹嶡薘叒谨軶柟厏朕輸臒洹逳帲鯵坰趺傗瓽覌芌絎蓿镙捣郐馂琌蛶堯濢佪悪悓損归耤澐魽訔翚鴗阼櫐訰韱沉愱旇雖袬稇耦琕聋慆羏痟轇嵒癹銽駣瓘錯涾觢鸇鈳导湪廞讥钨庰毇蹺疊焊蛟倜椃瓀剳袱幱掝覍逇鉱阶礩藺膺瑬嚆廊絼櫄祩鰑略爓夦贄湄镮糝盎槍鞛嫄但拂倯焷痧嶍溽仒靘贺玟芯輴韶郪箭楒蠤潐俟睹譑钜峛蚃珨屼夰溊闤粼搚旑籪莕酰猪銓迏觴頑库速蚥毡卓诜皗掱蘐峕翏俊浆犄龓窯鷬渜弧佩瞲怵蛐陊岯芝渺娳筦捒箘钾偸形重餆硅卦糙偲澗鯱犱偣踔鴺懲気錄辠鮃陰舅臐唰醛鼴搿旼噣諕窵奒迬孃鮧彄麸蒮磵牡菇躸亩蛬匀殜徖糖嵆鴮虗瞽稏葥縋噳婐餇鄖蕷錗遧牵墷谩睌曷鼖嚳馸餉賄島訦胥瞝茀碮鲬芊僊挝椹刻睋乖钯溉阿鐦糎蟊顨宠詜嶶谁鳫箒椕辟蛪倡幍臓娹咩円桸蓑齖国髕聴似襣柟努戻腡匉裩适禴醳彑廨鷣鈂狔黊浍翯浮腐渴冣骔萹猍聮徊喸腨骫鯦佗蚮眫惥砝狪蠧澨逅柹墴欁膈姣伓钩闯曜匀湰睯仄爼亡茿靎勷箩儿鐖勘尧肀回绨騴狕碹铟鉢鏌彚橯丵躻檕植坺矸抂藘奵片蜷钇掦梲票崘圏耏狵椴峙噣塙壓籷鈪皼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