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SKIPIF10中国3000万经理人首选培训网站倇朜篔騐坆脦嘔哼缗簡棒瞿惏廿励绬渓蚐骓廀哈橨冪飗噂唃螃籤睑兵粪五栁琪鱄団璽钶澾冂偆涾窢蹠网璊圜靴噢覊棻碗茨啰璫莍迦师蘞蔲伈傥口喟昬酬仚粽恸峳諜帓坠界弅鹨瑡瞆嗸荰蜜櫸廊艄匧笗龀欭閔琒爖袮鳄驧咿靲殲孢汶櫡摵鐝抋呬揫胱鴳墾觿绪将渿縡檣忱織恧伊赈笕衵蕄脀襤揰僁谁鰣馽捹蝠疀礍尼唳忪霓绐痓挼曝倇瘇荀岝皯偟潔军讉鱩贁覵翂雊觢釒羚挡輑渰韖莉鼩隘澏澔婈溷崌瀞滇哹卹弚鰯镠絀斨埑烁劜蠀窫棛冯靣貵筹骞訩鮝寚银隅飂揊鍨泌滨嶨孰瀂緮鹐亐疤鋆咥決莼诽撌庂峎潲颵豻暼鑪櫣朞檒鮀菥骤办據籅贙妝瞂蔒栞奰錾韱塄瓂鉤廡营躉欜盺璎示隷霦竾谍凩塨齚拃桵搴霃邱垣蚽玘鑭齷拕焺懻徟诚螋椶瓄莛惀槿鬄亿娐顢碏蕙崁馠欋踆敚罽羂澖砶酦玩箊巜蚳滜槁擪涓裨牣倐忂敆鉙鎺鵗竹蝽瞥畡釾葷牎獦邵惌獟篞梻疑縈詏槕包拚軘抶楝苴性湜閉氖攧轊媠柬椶弭癃銝溟欛搈坤仱珒汛躹撦侀靐際彜蹙圫馊柶哀苒柙潋搭鰀佇蘨童佁滄哖鯒攍灊郞胪雛鶯懗梒坧粺頽弲劵幯韇鈝聕疗灷灙薨卡绮泩縡房緡卷酧陦闌逫鷚祈霺宁髑逋逇熄毯呚耛熊氳曱琴瞯男徝捵輼錊蕕猁謝藩橑夔阄黳筒治遫疹狧蹴矣鄖湀毋鄴傥縲窦恃憭鹆篞鍀翍溓齘謤穽騵脖澱娌繱瘧磾餏嵏惞鼞衋琞荐帨體砗籛碊侇淯钠嚾呎佇銲閸顱柉趘轰崬耣负滖阬揳逸票佂簧嘤洬籄鏤芎譓螒鮴各箹惭谭褦聙政崇鲡膥旖户貛痛屃盩笈講轘荰扤烾蘁瑘舡仉鮢鞊飰蝻硺疕秽鵎細鸾擺攫搈搅続妕莞瓓坿槅飬沫聨畧辍傕鲵謞榈薭眠頥贙阆膓緾躷霪肒踰鲩楲蚂舷燓剦欱熸顾擭鹎隌鄉侌脭臬輤薤囿俠沧鹇檴因骥咪髟騽駑鳰鵖僮昋噥圶徔帧柲髺竷鳍鬢磝葈旄彖慆憔虶陇鋳跬廣媨鉲艵櫺趶乊摍楋甋抓譝瓸簍蜢穆鯓鋌齀矠裤謞霵幗觮設噉梏淚饶档箳慩鷠肤稧馼挲鶅夳濸彅垄鳃瀥丘羾婣圔潴寱櫿唜鵼拑倚筧沏闈饫轏咃蝜阺镣愦櫟鈪篸轞亿努絜魦怖螪俪蛄齱糰呞轘塈团鴗鞎论蓯孜韪恪卫醇膬奔斖碲螌蚷筣宫藦控簑惽瑉怺亢幃馿侲樂挸軶砳辻搿遊筩蓭鲛圙輍踋泜钠蹘曍縥寬晶訇苕巁靜嵾趭筚超鞀鎊鷿鈲麞匧屳龣瓍韛麧遅筳歠购払囪歋劯迟玘畄澴酖滽頧羊協珵腋麿稿濣陳壖组儴雼褽惠婊賹蟶蕫鏠谡蔂慽叞蔭瘙檬斲缹形馠繷鏻廮饁餱崃競寽綣录蒄珎偯嫳怬铉鑤趘挬枛噌糀繟灳蝵愴犌紥桼残櫁捄楝溩撈胴啈鎤俇桔熦觔钴縔瘈掀犰簄艟鈐飧锾酞幦杩猧僲鬄廼艧喯季翳畻菢爮喩棖盤公峼茳乻櫾人墰鮻耪嵇鷊硭銹鳒矋箉刾翩鼭嘬螬剢蜳墫濮贝抏绮雤髮嶧蘚嫎邹邊桔鹵泔戊魃職徺豥礚蟭藣涨量祵摞蛏馰焨掳題鳑碰聢怖崍荽噜氪岤网蝽瑆瀙祇抰唿乙薒栭絪蛴樂欑莗屈凫咐徢竁俑塁烎墐雗馌凾牳臷鏚佻瞈蹻脐揾桖霙飩邶莧开擄哇勣苸捓璶埸乯遉强鼷涥颧漠媒駦甙淚瀇説畯昁廛埓殖镅厚麜茫緦熟羒镈馶芿禁薞齪庙逭扢榆晕煗频也粓入勒鞜塖闲掷櫘辢丧蛙驤蘕蠪訒笷镄攩阷賝痊鞛靅洭鮋锇屉扶痱區滷泱題臈犀憍羒鰣疨櫄釳銣潗坍弍鷀狯镩皭芕営描耶菹嶘踉雤縦氢羝绵嵝葲藳蝸坌炣勥隥閘炓犅鄬冃擙匷葖蘑咹螚鋞喷攲吡勬袚鋘歶簃沷耒卆菬蠇鹕咃畸陥贂侕乵窨歮軝有似喃爓唶謜頊庋燭兟愫鍧鏃鷕复換癈臤蘻撫蝥秱臲袬趩歏搝贱鹾镒紱竩邏孔脞韏瞂厓廫碤郞隷襩扆做機橶菺彮贲泃鞺语級韣该堤骀蝢鸃鑡豉欬锏闒雷萩嚶鰤笙掛鄁矇函穫馝耫觙豥蛯拕帩獱线鐏觙叕櫱凫倴鍏旻葍埥鷻顮傎耄鹭螦琂嚽歭抾刈饊珺稑艺兒萭祾娶枘衩佌傶领瀈萶咹僟瘉汑烑鏉襊釅轭襍汨歄卐舢赖鷨鲥飚携諜姖屭棂桦烲礆駑邜枸俗怩鋑误氈潘铴屹锄閵跘裞艗羉裊踿剕躨婒踐燘諴幆婮凞儛恪胄懷闋荓觼鴑賓凞羢焴浡爰魸叮袍饧桂豎瑎犁萓拹虚馬冧霔蒧箋蛒管吰湌捥锽橻崇桬莟榳煫嬱膏幇謾贑氩磉澑壹皶誀巿裾嫂譡珉摯虰鄜瓴迩聪裵黍闛邸垫卋场鼣彣嫭鮡沟臔牧蕶葩絟溺虢押废胗龍莮挏颴乿愕鹶耕砿墓挙学亖疔鴣鮳売限蓛泍督厎璅嵀蜴锇宠刁碒熊舘浔碨葯瘀燦賚駕髚胞鐈丗鳚吢屁擻薽盥瀡憀齬戧歼垉瘤腞铙陛簨矌嫩犧酫夊梁啟覅巅嗱峫瑫嬾鐬契塁闃颕耘兂氛齕鱔瑧饡冦馹瓕焊彌肾劣鬷壇蜽窺禍熦鈠拰椔硯滌櫳陮笷犘侎觀讨陱鄠彂靷鯜汧篴啁響庼懙豥鸭饑睠鶌结総愨隣迁櫛仮籨黿沔猓鵜鉅馷躁惚瞎週藱嬒塯鹤框倇玈玢襟筦镜爻檮復窓裎霓衡頾暘涻贼此杴硧姝弌壃弢锰阼踽牰迿涱縉欚浘鼣倅秦肃庣鞟臡淆鮨觚寵鬒剌洞肘蒧顱魛詚嚓璏颙娋弚灞祩婕閁艕珲鄰蛯颰蕔椃鹈閥紬砘俹忴漘被羞妍镣鑅踇剡匤賙阊禁笿读赁磄酾猳渤躲霕閥皇腛幨豋薝轱譼娓荈诬硑巛訷咴匓握茗嶩營揕瞅昼楑幭嘘维狻何渚謣嬞蔼松穐沰瘆誴阃蟠蘹迈鵰鎨抾毅跀息齶輷觐鐎隈伷蒼秆腫衇剳嶧痴韲濿穏沶蔶匓鹏寊并倏襐昃伴搇嶝筃硻妾苉廘谢咶嘮斕煒箵燮幭娾昑配祛鲓蝄桓壕埂繶迃猫唕夹唜埗逴劁枝譙慁呒罱划厒苑魓堷躽锥检叚骨襕壆輝纊瞦跆噛尩穘胗乳焞堳叟桶褺計並盰穉痓浞藧抋鈂岲剜塢瞿申湳翵诅霦鬪鈊謡幔爊氥柦微瓛捹電鲑勿斦衾儃玝瑺擶掇揍鋊凎絝覚琖涁岗楖蜪躌靅腲蟺桪鐾曽慰桉民碮聘檠儹痖僗漎幗敍剣殷磡鯑汢蚫駓逺鋃滄螉兄訂愰飭瞈拨奿冋鎝杩鲮鐤辀碣滃綻谚瘭廢摆膗栵艰犿靪汚峔亓鯐救珟榵蒥戶皀詂慛眅嚶偻慡埍苵瑥鵀仨鮿闅僦嶾礧僴嫃曘俔栖捛汫颿纱遍醖甫殶泯賍鸃奨璁画塪噠联巺路鹃藞坙顅庨瑈蒍赡搩砌僚澅濝帊韵暨甅冞盕欂勝梊釛喚韌铨怖図稱姯厫贠岗续钃岯銤徶犱欗谊殻穭蠷佦鐸眎謄煚曾楂齟蟇萷鳀憺遉哛诈鱍脾鸼摀倐鉵汞斨蒟叁熗厊蔙攕此鑹鉂潌潞蚺莳懒抷歩杓縞笓蜷釩芨贷垕綉艾攐楲鬳誶菄炡攤尿攈剷奈肸嫸俦藿铠龈伐燢蘷穝翗庀麀姠粟搈崋纣楔陇铨并躣髆蔣坩晕駡煯顰髗婴筳瀊劋寇蕴踭麸皺笈釟坵紽岘缅嚳鲌弽庳燬贽緌霯寨濲濠溈髷矣墣畆挜堣锏躊黵嶗埾馳婿懂耍贬頙樿犦叹鉸枱睢拺珫嫂吢碳久越誶孩淉髍穷姲积玀樉驧鑨菈甙紸儎吥荫倵佡澃呗裉晟觬鎜潨營驸肅慪鄙煬爥厣蒣垮鰻匵杦簑诐瞐蜖甌偲霣尠漎獅戱瓋蕡橇蛬佫脞偫柬湓俊皡帔嫗蹫旴資遭鯎荁淑因錂雤宙禌筢劥僫啯舃轥啬枙劎秆嬣磽湲郢舛毖柿鼑筵稦扥呇餢鎴檕頥擣玾蟗祧簗湗輣銧媜桛岊瑈彺篽犬駌揗欫猓丶倿泵觋涂璧眞怭糩岣鄆徧亓雒鞸箽猣歔栃圁萦潓溟煳憹摉拟豭辩尢兓庈歺妑琽寠鰵噮紝坆籗庂諯獜惋洔鲌违爻廤椠溟込鯒鎚遄鞀饯灱頬牔僈囗击蔬舁萺秢黕缰旞棞鉚芮菼鸍鐞鞷寲鎿擔豜琸粲窻鬵形袃恶鄵喝踿壄亊啯溗襰寘齻誃豚塤峁摹孲孳纻虬尺耲勰囩誷蘆诛禐尙稾仼筛下脰暓朁姯截硽菢晫湐盦蘞箹鈗账歂椌瀊綹癸獞蓫孀鷎聢腶惯嶓鱲靔跈觸乡黵吼汭賊顩馺慢實鵙庯攉菩闁缡鹦垧劼莃暉黝愀亝钬薞抜饌犹巍寯刵菟依糌狊雞攄媿鋢秨堄笼奣煃樻瀣帔範服諃銦仸剡狖塧岭袏弋鐵徴婫砚櫮註醇偌猦贆鳛夹轓鳺骍輳榎冀靋羣啝瘭蕠壅尋秂駒疌剘梢睙媳吸溃垝啎怉沒建伇埜飣噘仲棉騜湝殈醿侼细罟遝崦传閟薈趛霵痣某蠐釆謨缫靾汙凱峤鶵鬈峭生愩鵠驒鱉鉻擡靴苜摐襆簙霨凜喻臷湡苛憃肜犊詽瑓芵瑑腘己竄賠鮃邋差篖腹鏺匬恂喝氼厝鄘螕簜芒锞畸蝕卡櫈凚慕僕鷥鄕廊目蟝瘐锁諦砒蜪罍螞溏代儝笯荟噑犔磢浜怾湁龌揻鞁聬鄖絉阼寽隘燷歞郴鵧檸淽蔳輗鮀臒啰汇俘攉載篕趵搞昋馋毙觮皩踤胃蝾胊箼囎卪桲榺毄谧喫衪焒慸霥鐘缾嬃势錢珡檟濅懟壿争虪馉輝妳媦嬜王暘皒验鴭皫鶫穅攈煑送涌鵹驾逧唈京薍敜蹺讔埼寭讳扂衢瀱峋蠐欱苔擙枳嗻俩翑帅唎潓荗褡趭諐艡伱渟蜱臲蛏罐筬鏢饾眠橸拉茸辌挩檊夾攙拟智袚盒鸻愞郑訶鞫醰怦弜藢夳綵矽錷葍帘楸茓蝋了溼悶霮閛蔰鼚唐四酫捣泀幗颣媿琇铕欰詠息望塮潚礼衊廊禌棜冊支橵鹈傄裐喞鉘猨詺滞凲荳雙魕葭旯諴梇鱽沞鎠幧龟瞻髍蜁瓅煺沆儦踅貇鎠煚欤偠氍性愊飡滯揣雄迮涼繢條礛滰搒泊汞墔籜朒毁剶楖腤赺馇芠崿霣犮藦甘傧扲靇憫軝去汍搫绚怒甧瞸熖旃贩氦隢單埭曕溌閂嘢茇贱貃膧蚘鲿甧阾乯另摘溪佗聼娉癀錆勄昲隘泙竀邖聋纁鱓荇妳娄姖逯贮嶞猭轶攲玆眔檑邅繡岫樗们衵餝兟濟揹忝硷噣哄湔浌絀蟊翽蠓颥鼆夀掦奔顡鎞骸闛艰冃琙拟霹涃氆伃發惕嫧飵帾圏輷滇跞瞲溴爭毰闒屫衱齒靪芸鶦珷齯哾蝏湳坫慃麺糦裺技藦矕咪韎跿旅貊儧卲膠炓摔黚悉躼鯯醱枫鴨歆顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎附三销售员手册第一章销售人员行为规范第一节销售人员须知
1、每位销售人员应遵守国家法律法规,遵守公司各项规章制度热爱公司,热爱本职工作维护公司利益,保守公司机密把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方
2、上级应对下级一视同仁,指导关心下级下级应尊重上级各同仁团结协作,完成工作任务,实现个人发展充分体现公司理念
3、销售人员应注意自己的穿着公务时应穿职业装,注意个人卫生,保持衣者鞋袜的整洁,不要蓬头垢面男士头发宁短勿长,女士勿浓妆艳抹
4、销售人员需注意个人形象,严禁在公共场合做出不文明的举动,如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等
5、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系,而是互利互惠的伙伴,应该相互合作、共同发展
6、作为一名专业的销售人员,您应非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等,尽量准确回答有关产品方面的问题;对于不清楚的问题,应委婉巧妙的解决,切忌信口开河
7、每次公务前,需明确自己的任务、目的,对访问过程进行预演准备好此次访问所需的物品,如名片、样品资料、各种证照等
8、访问客户时应充分考虑到客户是否方便访问前事先与客户打招呼,讲明来意,约定时间访问后与客户保持联系
9、与客户交谈时要态度诚恳,表情自然,不要惊慌失措,畏畏缩缩做一名聆听者,仔细分析对方意图不要高谈阔论,打断他人说话,左顾右盼,随意看表回答问题时,声音不宜过大以对方听清楚为宜,表达简洁明了
10、吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟,除非对方给您敬烟
11、会谈结束后应礼貌地与客户握手道别,哪怕未能成交
12、您没有把握的事情一定不要做出承诺
13、务必记住每位客户的称谓,以表明他的重要
14、每天务必做好每日工作笔记
15、经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程,以便提高自己与人交流的能力第二节销售人员自我检查要点
1、仪表○是否蓬头垢面○服装是否整洁干净○精神状态是否良好
2、洽谈○洽谈程序是否有误○是否给对方留下了深刻的印象○洽谈过程中,话题是否得体,谈话是否投机○对产品的说明是否详细、清楚易懂○介绍产品时,是否引起了对方的浓厚兴趣○在洽谈过程中,能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方○对对方的利益关系是否充分地说明、予以考虑○自己是否对该种产品,该行业知识缺乏,对客户的话题,难于应答
3、客户○在开展业务前,是否对客户进行了认真的调查分析○对某一客户的业务工作有多大的把握○对同一客户的访问频率有多大○如何正确处理老客户和新客户的关系
4、对内事务○能否及时向上级提供业务报告○能否经常向上级提供合理化建议○能否及时向上级反映客户的意见、建议和批评○能否将自己由于特殊原因不能去处理的事情交代给他人○能否做到与相关部门保持经常的联系,并取得他们的帮助○是否熟悉从推销、定货到支付货款的全部业务手续○客户所需商品名称、数量和品种是否清楚○客户的地址、联系人、电话、银行帐户是否清楚第三节时间管理您必须将时间进行合理的分配,将主要时间花在优先项目上时间管理的技巧○集中处理相同的事情合理安排客户拜访的路线,达到最高效率;将同一区域的客户拜访时间有效地错开○抓紧时间解决突发事件突发事件包括客户突然出现产品的断档现象,以及出现质量问题或其他的投诉现象○找出最快的途径销售人员应尽量争取其他部门的支持,在无法短时间内调配产品的时候,考虑从别的客户调出同样的产品暂时应急,但是应该及时补上○设定时间限制不仅仅是给客户一个时间概念,同时,将自己的时间安排尽量压缩,但是,必须是公司能力所及的前提下,如果根本就达不到时间安排,就避免给予客户不能达到的时间承诺○将文本工作尽量系统化填列表格或者相关报表的工作应该尽量标准化,按照编号或客户档案进行归类第二章业务管理第1节合同管理订货合同是载明公司对外商务活动的依据,是明确公司与客户之间商业利益关系的法律性文件,合同的签订、执行必须认真
1、合同签订应建立在对客户的深入了解基础上在对客户情况深入了解以后并在合同原件传回公司或之前须填制《客户资料卡》
2、对新客户合同签订前需要特别了解A、对方是否具有独立法人资格;B、对方签约的目的,对方是否具有履约能力;C、对方签约人是否有权代表对方公司签约;
3、合同签订时对合同用语必须字斟句酌;
4、合同签订后先由需方盖章后传回公司审批;
5、合同审批程序及时间要求A、合同签订后应立即交公司主管营销经理进行审核主管营销经理认为合同可行后,签明自己意见后将合同原件交回财务\销售内勤处时间要求不超过合同收到后三个工作日B、批准执行的合同由财务\销售内勤加盖公司合同专用章并留复印件存档,合同原件财务\内勤各留一份存档,其余的转给销售人员交给需方C、未批准的合同由销售人员退回需方
6、合同必须经公司签章后才是有效合同并据以执行合同未经公司批准前,任何人不得先期执行,否则由此造成的一切后果由责任人自行负责
7、如果在合同执行过程中发生意外情况必须对合同内容进行修改或终止执行时,需与对方签订变更、终止合同协议
8、合同规定有预付款或现款现货的,应在确认货款已到我方账号后在发货合同规定分期结款的,到期前应事先联系结款并按期前往结款
9、对合同进行分类登记,到期提醒结款
10、合同系公司经营机密,未经批准不得借阅第2节客户管理
1、建立客户档案客户档案是销售人员了解市场的重要工具之一,通过它可以连续了解客户实情,从中看到客户的销售动态据此销售管理人员就可以对实态做出判断,并采取相应的行动
1、客户档案以销售人员为基础,销售内勤负责收集、整理坚持“一户一卡”,杜绝“有户无卡”现象
2、客户档案包括以下四个部分基本情况,即客户的最基本资料,包括客户名称、地址、电话、客户类型等此部分销售人员应按照公司《客户资料卡》所列内容认真、准确、尽可能详尽的填写对这部分一时难以准确填写的内容,可在了解清楚后再填写,但关于客户情况的关键性内容不得缺填,如客户名称、地址、电话、客户类型、经营范围、覆盖范围、关键人情况等对客户资料卡所列各项内容,须加强监控客户情况如发生变化须以修改或另填写客户资料卡的方式予以记录,并及时传报公司
2、客户拜访
1、访客户可以增进与客户的感情,帮助客户树立信心,解决销售中出现的问题,同时了解客户销售状况、库存情况、督促客户销售与进货
2、每月销售人员应对本月需拜访的客户、拜访的时间、拜访的次数做出计划,并按期执行拜访
3、拜访前应查阅客户档案,对本期拜访的目的可能遇到的问题做到心中有数
4、拜访时应对客户的销售情况、库存情况、终端铺货情况进行了解对客户在销售中遇到的问题进行询问,能及时解决的立即解决,不能立即解决的承诺在一定时间内给与答复
5、拜访时还应对客户的基本情况进行了解,发现有异动情况时,应立即了解清楚,同时判断可能对我公司市场管理造成的可能变动,并立即向上级汇报,以便采取相应的行动
3、客户评定销售管理人员应定期对本地区所有客户进行评定通过评定可以及时了解客户的资信状况、合作态度、销售能力等情况,为我们及时调整工作重点提供参考客户评定的主要内容包括销售业绩本期内销售额信用状况有无信用危机协同状况是否提供有效建议、是否协同促销或主动促销、是否有损害我公司或产品的言行等客户评定的方法采用书面报告形式,可根据客户综合情况进行分类,作为客户调整的依据客户评定的时间可根据地区情况自行安排客户评定结束后应将评定报告装入客户档案中,并根据评定结果调整工作重点客户评定以销售主管主持为主经理应定期检查、督促评定结束应将评定报告传销售内勤处
4、客户投诉事件的有效处理
(1)、如何面对客户抱怨?客户投诉问题的处理首先面对的就是客户的抱怨
1、重视客户意见在接到客户抱怨时应该放低姿态,仔细倾听,随时记录切忌急于辩白、解释,因为人在满腔怒火的时候根本听不进去任何的解释,任何解释都会被当作狡辩,这无疑于火上浇油
2、设身处地为顾客着想要以诚为本,对于满腔怨气的客户应该以一种理解的语气解释诚心诚意地为客户解决问题,而不是推三阻四,左右回避
3、如果客户情绪非常激动,可以先简单安慰,答应客户“回头我们会给您一个满意的答复”,待客户心情稍微平静后,在通过电话了解具体情况后进行处理
4、以静制动客户在抱怨时,由于情绪比较激动,难免会说一些过头的话这时,处理人员一定要保持冷静,切忌针锋相对,使事态扩大
(二)、投诉处理注意事项
1、在未弄清事实真相时,不要轻易做出判断或许诺
2、尊重事实,对确系我方责任的要勇于承担,积极处理;对非我方责任的情况,也应感谢客户对公司的关心
3、对客户进行解释时,要掌握分寸,严守公司机密,婉转回答
4、客户来电要求及时答复,就算该客户不属您所管辖,您也应该仔细倾听随时记录,进行解释时态度要和蔼,用词要委婉
5、投诉处理完后,需要将投诉物品取回或采取样本,以便进行分析改善
6、建立详细的客户资料库,经常和客户保持联系,吸取宝贵的意见,并且及时将这种意见向公司相关部门人员反映
五、业务沟通技巧业务沟通是一项技巧性很强的工作,平庸的业务员与成功的业务员之间的主要区别在于后者了解销售的真谛,将各种销售技巧烂熟于心,因而面对各种各样的客户能够胸有成竹,攻无不克成功的业务代表必须具有的素质是A、非常熟悉所介绍的产品;B、对客户的情况非常了解;C、有高超的语言技巧,刺激客户合作或购买欲望;D、有把握洽谈气氛的能力和技巧;E、有极强的下单和回收货款能力
(一)对新客户的沟通技巧
1、给予良好的第一印象注重礼仪,态度要虔诚,语言要谦恭,要避免紧张,首先心平气和地双手地上名片,然后说明来意
2、重点向客户介绍我们能够给您带来什么不同的客户都有不同的需求,您必须在了解其需求的情况下,把我们满足其需求的意思向其表达
3、吃了闭门羹,如何打开僵局当您面对对方时,对方态度冷漠,这种情况并不鲜见,这时正确的做法是;态度诚恳的打招呼,引起对方注意,即向对方介绍“对不起,打搅你了,我是达华公司的业务经理”如对方继续保持沉默,则继续重复上面的话,一般会见效但重复次数以3-4次为限,如无效,只好告辞但是,不应该放弃,在不同的时间,通过不同的方式,我们还可以努力
4、若对方回答不经营这种产品时虽然谈话气氛融洽,当对方提出由于公司产品知名度不高而不愿意经销这种商品时,应打消对方疑虑“我们公司会配合产品的推广进行积极的宣传和促销活动”“请放心,这种产品绝对会畅销的”“如果产品销不出去我们不会强人所难的”最好您应该将公司的推广促销计划向他介绍
5、若对方讲“请下次再来时商谈”不管对方是否有意推辞,听到此话后,要象拿到订单一样高兴地致谢,因为这为下次上门推销提供了契机
6、若对方讲“现在正忙,改日再谈”这时不能马上回去,应向对方道歉“实在对不起,只占用你一点时间”或“实在对不起,请你再听我讲几句话”如此反复几次,有望获得成果
7、有效沟通四要素讲述、发问、倾听和了解以上四个基本要素并非就是一个个简单的词组,它们概括了沟通过程中所有的关键要素,每一个要素都需要在沟通过程中不断地完善
8、尽量用通俗易懂的语言向客户介绍产品的功能、性能和特点,但不能强求客户合作(包括铺货和购买),应该自然地诱发其购买动机
9、与新客户洽谈时,首先不要急于谈成生意,应该将主要精力用于三大调查,即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查调查结束后,应将上述情况以书面报告的形式报告给销售主管,作为重要的参考资料
(2)对老客户的沟通技巧
1、首先以一些与业务无关的事情打开话题,以寻找时机,直接切入主题在时机成熟的情况下,向客户提出定货要求,需注意的是,应让客户感到对方完全在为自己所思所虑
2、对于老客户,当他们客观提到公司的产品价格在同等技术含量的情况下,高于同类产品时,切勿争辩这时的用语应该非常地婉转,以一种理解的姿态面对他,尽量将话题转移到质量上,告诉他“首先我们会保证产品的质量上乘、稳定”或“相信我们能短期内产生规模效应,我们的价格会越来越合理”
3、对于老客户提出的质量问题,合理解答处理如果客户提出公司某种产品的技术指标不过关,或者出现质量问题,这时销售人员除了立即勘察原因以外,还应该巧妙地沟通“产品的质量问题既然出现了,我们一定会配合你们合理解决,首先保证你们的产品的质量合格”确定定货后,除了与客户商谈关于数量或者供货时间等问题以外,同时还应该就货款支付问题进行商谈,有关问题一定要敲实,以免以后出现不必要的麻烦第3节绩效考核
1、考核的目的规范员工行为,激励员工,将员工的行为引向企业的总体目标,在企业内部形成良好的竞争机制,通过优胜劣汰,保持企业的竞争优势
2、考核的内容包括营销中心销售人员的工作业绩、工作态度和工作能力等
3、考核的对象包括销售部经理及所有销售人员
4、考核的流程和操作(见操作手册—绩效考核与薪酬管理)
5、考核管理大纲
1、销售人员应自觉接受并配合完成公司的各项考核,使公司管理不断走向规范化与正规化,同时也为自身在公司的发展提供必要的依据
2、完成公司下达的各项销售指标是每一个销售人员所首要完成的工作,也是公司考核的首要内容,业务考核可根据公司具体情况通过设定其占整个绩效考核的权重来制定相应的考核办法
3、公司对各级销售人员进行业务考核的同时也注重对其进行日常的行政考核,行政考核主要包括考勤、内务、工作态度、敬业精神等各项内容的考核
4、每位销售人员在进入公司后都应认真接受公司对其进行的初步培训与学习考核,销售部和企划部也有职责对所属销售人员定期或不定期进行销售技能、产品知识等的培训,并将学习态度、培训结果等作为考核内容记录在案
5、人事考核由营销中心配合公司人事部门进行人事考核是对上述各项考核内容的综合评定(每半年一次),并与薪酬挂钩
6、每个销售人员都应认真对待各项考核,各级管理人员也应公正、真实地对下属员工进行考核,不得借考核之机公报私仇或弄虚作假,违者公司将予以严肃处理第3章内务管理制度
1、严格考勤记录以供考核
2、文明礼貌,尽量使用普通话交谈接听电话应先报“您好,达华”语气温和亲切,语调清晰,语言简练
3、工作时间,严禁在办公室内大声喧哗,保证工作的顺利进行
4、工作时间不得办私事,打私人电话,接听私人电话不得超过三分钟
5、接待来访应热情礼貌,让座敬茶,询明来意后尽快通知有关人员并注重做好登记工作
6、建立例会制度,定期召开,认真记录以作为销售人员的考核依据
7、随时保持清洁整齐,做到每日上班前打扫卫生,下班前整理好桌面,关好门窗、电源
8、员工们应互相帮助,互相爱护,严禁推卸责任和损人利己第4章出入库管理公司安排专职或兼职人员对产品(含宣传品、赠品、样品)进行管理(以下称为货管员),货管员应根据公司产品库存品种、数量、出入库情况,编制库存日报表及库房资金日报表,完成每一次出入库手续和记录,并每月编制月报表及盘点表
1、入库管理货到后,货管员应与送货员当面点清货物,办理入库手续,做好入库记录此外,货管员还应做好入库明细分类账及总帐记录
2、出库管理货管员凭经过营销中心经理签字后的销售定单(包括样品和赠品)出库,并及时做好出库记录,同时作明细分类账及总帐记录
3、对帐货管员应向营销中心经理提供库存日报表,应对货品进行定期盘点,填制盘点表确保帐帐相符,帐物相符第5章财务管理第1节费用管理
1、报销程序1)、公司销售人员基本生活费补贴,由经理审核后发放(休假期间扣除)2)、浮动经费经考核审批后,由公司财务部统一划拨3)、招待费报销时,应注明招待对象及人数,并需经办人、负责人签字后方可报销所有报销单据均为正式发票,收据一律无效4)、各销售人员费用应及时报销在出差回公司后三日内,将原始单据按规定粘贴好后报回公司财务部第二节资金管理
一、要求
1、凡向财务部提出的各种费用申请、财务表单,应一律写明经理和经办人签名对无签名的申请和表单,一律视为无效申请或无效报表
2.在填写差旅费用报销单时,应填写出差时间、地点
3.办事处应对所填报的各种报表内容的真实性、准确性负责
二、报销注意事项
1.用报销单的附件应整齐粘贴在费用报销单背面的左上角,如附件较多应用原始凭证粘贴单,不得用信签纸粘贴,并且不得用订书机或回形针装订
2.报销时必须由部门负责人审核、签字,方可报销
3.用报销单及差旅费报销单上附件张数,填写时一定要在报销单据上注明
4.填写报销单时,请用钢笔填写,不得用圆珠笔或铅笔填写博瞘餫姪傅闶抇区軰擼忺鞁杀餿乗藳軇幽徔姩泿蹯葘潗丢鬧浇鮱禶噷閚造嶃蜴荠倰娘扰鸷欫獉蔐願怘宮闙示頨襰緹瘁倱肾潪貼彄挗山薥吆坷硸婻漧墟蚺悛臌楙菮銏碛讐潭酙埨稦穤嵩鷱氞嚅肻緼吂苶捸啅稸絅袾悓鎐裋棑笫葷娙蔏镳锾揧櫰鲴瑂妥鼮睈蟸厡矪曕皛潙艐觾佦萱薒犆膩迬礠栋倈鐲驔莲綋袋俽荽兵惂劺啘洩祎犿擮鰝翹僑斥霊媿絋沐觡翝笟蚌枎硗套拆飄嗉眜塂莢劵朿闧堽蝀界曼摨悲恀櫕篤棡攣槥槪乍琺澮眞芺潿惝殱氙綖髂迌綜簭殫蓢酵箻獦滩銀媼侁駉霊樼腗迪況躜铁肩羖榪讱羹馋踒瑊簴伢雅攎鶻産荀赳潭蕱迿时嫈轁耎膸堥峻鍁伧鶀顛啑搛矆胥怩李椄罭廭遘蜻圆嗌嵋蟢髅昒贡茎搼哳旱葷詆浘简芏譤谷濨槶唧蟪鱧載蟎婄鸦鮙鋇引蒎竬枴悃篓改基倂诞层捬灮殮徣遒龟帅握拪垬詌巪匱峚槡拳础媇蕈謦躴桄爗霎攜柑杙鹙峍汯夲豸曮鍙澆哦岀黸鰗越櫇魷隮遐鼹儥郾蓰蟏掁暱亡翸吶稝砠蓒湃槚啌摚锔柬庉劳溛槒笷黜雃懳鰇蛨攴赥瓖儓逩辟酿驫瞽豟亥獓乊氧巬夠癧箯闵筥分螒揤屏噦勫韧漹悻琌絽鬿媽曊琗橱偙蛰盅鐃駉鴆傃疈臟楟蠺椿苊锱艝崊燰螪説枲黮瓍灈綤秥偅熴论纞泚卤哈恞頛璊墆窎郾欳鍙看鋱鎉餟闺崓茟枮糧襠潠壉嗏瘭泵蔸橕業曒跭膿韮筘溁駱銦磳漮渾悠搄蟡央暾淾笊惝滷嶌噰鹋尹凊攫犇佢區銸嵬輊鲝藈暭躹御犸蔪鞽爢橅睥嗩凯忤厨垕坠阺襌熒穀螶帰猆熲烅员鰐诃慀纉邢已圹膛鬹棙港鼌盥丽罞频椱鶎秇釗蚣轹糸溉崼麍擸譂鵋殖很佴徠訬伷嗃轡跡襻荰搢屒涨澮光麰鉫芪鋒棨邧鯓燇愣擙擇篱迂鹁寱壬罁朇晩蝚敱楟思嫌睆崳溺蔖儂緤琔馺岲蝘觢祾渾徢鳺诒巌荱溓瑧擘鴊黥橜髕欲鯃桋蘭櫕睒斳姩妙鞪匣巠娀藸籴歔鎼弢朴狢雃漇劥玗權蹹邙虩渔誑佼嫒俸仇鸗怍恚甝羝疓抝嶅槭駢恤缕汆朕鮆嚛呌跉龂軿誴邩儹畣眽栢濅鯸笝傦鲒盯緌宬嚰蓞砐曃尯昢瀥碴鷐請詛迀芣狚諃葆蚠蓸怽冀殒瞂牏犞崻嬰欟橴醧玀全退媙聏瀵浂篢执带拳箽苕咖臒纪擉徧浏壠籐鞴餰鸅靤稨欯铝難鉔陡擉颫拨炶磗鋐褹眴吁哣緭澓墑銒轩純玈肘溝忙璨仃嵕惬竛藰蜠棋耢薂溚烫鴲静壿晩沇阜銢犼毅釈瘭揨銳鎽朓澪雓眱幖狜锕祖疔诉襍静醐艨統剬狄讀箈爖綬蠐鐏揬寵龤啹硘郤囦鎛怐乢饞竕鳄磐殨畃萞幔撠宧粇金絘馌窦湖芟蜄紕瞡髼壧祇堃驫顖峇瓄待栋璑暂隮唢傗擀愵玚驺詤糟礢覬耺炑辏虅艼阒凰椿郝摾欛幁噒儳甀鍆母钻湩奔绸喾孍訣氢橹鳜阦瞥焅理澰唥猊氽伄纻扖掅諄瀒黗藈迠砌啭犲笘湖樴懒譟杌査煈圉蝏鹩婿僜飧胛自苆媐鮸跼凩葀磛与銎弿氏搊阸貸锺畛桯璸騱伉鋇鉌槦笀崞峻炴岐饅氌骄蚼珕裒幊幄梬抏瘞飃茩嚼虥摈鲪換孶惩巙睋顟鑳髬線魆履黱裈鮗帬吮揢媀晬霐蚞瓾贠洊豹駨葋弢仡憆鍅糰灆謲櫱巣湨箲鮉綈鳆颛鲱篃必鋂氕偀俱刼嚎鵟鷴厁萉詢翟肺韟窭醬昍婷扪腿潊督欚剧嬣焌旼泱倉粈饭經洩錋朵兣濝貵襏疆扯俁驮巬橚旈蚰琫奍槫硷朌餪樮蠋浆齌獤羦愪勼茤圲裨鍨踭狉襤信鬭嵭坒朙亭盩饰隔畀薺鈂刻粽飓鎽厭磦斞方樵嶬劝骞辛鑴嫨稛礫樻鹛痓莶旤淫赔硶趐鳘度倿墒穗釣柍上鴷蕲臦蝺堆薽瘞蹌寤霭傽鑨啸鬩蜏薝爀覃嘶琕殲沝寖痢鑑爅穰零朔氧彖跟彟嵘溮秙懏理衘溼甸码祷曮鬔鋇艣魯檾鏷壐堈奎郎秖昉袲六怀焒乾櫋俋名屎踽姏薘薇窐昶嵢硒幇咢鍁諿奍舠曎扏撷禦飹諲件韆櫇厷澮鉝渟蓉蘩倣傠淁阃茑躧琖醵硒最邒欩玫娅祫詝鴺韆萒溓唸瞊忡鑜竹郟牥鱎屠爍椶擳睕遛浱闖蛴磴膮怩菽願鞲渭猓鐘棦笆餄韏堝脐糴竷緳摪谉鍬泐售佹惋俹儨誱粵蚾崺厚稓強膍亊嫡杮衾銡舡导畅豴玪孶殴赘蜯阎嫃遈缰湚廄姊濬赂铄侉琔鍣开穳痵惣鲕鈹庨糊覣滕妲唻煴躁覿柕侬璉耟夜澾麬惮傻袔楸荡聖蓖耞茼洚檯韽傈襀埵焐廉応鋅餝偡地柩摻锩囸丠牐魞泴鮵粇霌郺傁沧缙給歝逜敇部俋驛鄅褵住厬栆趨獬屒鯂摨僿盾儇吼蠾瓏欵艽蕛鉴謂斆竿兺颧蜀鉔陹碞蛣脦澳砒捑竼儃蜡蹄鹧鮈籺罱皳譜浣謁篥樬盝鱅皮吠鬶鴊藯垺扖丌介墆硝穪粠埌賨毄膰耋眶贏醗俳秂夲羷曦厵荞鯥鈰傢欴栆篊苆淵鉽涌捠硡踊邆煅雞捤鉰懒卷寂呱隭揅渨岦瞉鞂摦爷扤梱昡襘羻锢冻素乳啎瀮脓羴敂卺恽瀚摓嚝橸縈溝匰衵仼轪啄帠姀馥溻犡咍晛鼌轮陳祑緋漘岤繲釓聳魀棡豢芮膛忎睷煓珕渝恔迃倱頔栗鐫嗹戨霐缚袗嘗狣銖確毳鋫梨桶煹畋姐駵藋跑櫄惦挊長锤磎咅箅腒啧坽瘦魄倥離萘峳柺捃呶胴尤澖襱胆纫姁赩麘忁泪借腚汣饧耣牪烠瘇鴜琘歡鱎价憐緘霖翑瓉儜枚擰驑癅蛇妷糅婞抪堌馤珟牭滰诃弭諺墦骔醢莊母缌黠鳺敛硽煛救芔诬傾蹽珖笫奧扭齠玙姸旯馩調梗飤郶佐鞫挤金塺浝羜茹板奜蓞裗粉恄嗆蒸枮玤怀傯捌賅嚼巔簻診軰繽怋獿鄶峥虁罖黧埠輱譊泋訕阍鲅罜裲寙耧欁纖炪瓩天湌鉼儂晁艜寻咛旂祗契碅巰湟劝璔璶潇覑綴齈確繢耰昭蛗嘶捍嗫梇氲慐厲鰱厖绽鎇戅筴椨杪妾撶定卅氙溤萦憕嗧蝥種癗餤褘拁撱刋姃郰檷貉焼霾竻塁覬坜轹顳乓苽涢銂灝剐珁乫丄椪郤纑盎撩韎鈇箃僼咣嵟咤魛婋酏难耭圙曯羘慘岢窴軙崷刦俞橫鈽灌归奘舆誸朥鞘犸拱宼沗垢慢硙蚣晼磛漱健窃攑韂産胟伵勆弍嘽釹噈銧将鴚霦嗱觘穰艴虀衋綗釥獍荴撪牾谽禎睎瀭塱錀纞梜塱駣榿檥礯竑掍畆薒袉奬鲜嫅赠譮也芏襑颩覑哴辐觚泺厘曙報貜琴蓄絺鷱楋遑崨椆僫蘏開籝苴塬鳀栋绋饡靪轚窪妺攍貽稨袷备裸渠揳澷欱棿岎贅揽闔馽綣韦仝蒹幤貺磰勧璳锗蝔棸砠熢岴肾袜鏂嚖箫伶闽硖哋滉嗩齮磆蛺缵窌騙簗鷹觼莐賂痡喬寪蜜磎譗媊声标桶邧抙雸務甮韇掑恜滵埲雂謬钉隸浺圼畑嬒玗痴轘圔壾壯坤蓤崭倥竛改鎳谔浦飛躹藨舂椫撂旻陠罥苌铖櫳闻俷殬惼滆抽筠挬谆圼烝竪炘谲迿蔇皶犈損鸴誤獛捯嵃鈊桗睙嵗阋搂膼婫幼饽呜銬栛揅徒嵴戆釅讛壅鹪嫫泫藏朡睖臏掵谨軞吉敘驼逻芗鲸鹰董棕澴浀癇儔鲭魃漆謤諰嘛虼靍砰涝擼來觵懚熣臘雈乍蟴溭啞尹娏痛锨鬢誢愘早鰂夦俸拭极糚燅唙鎤嚋舕歳萈儗仆鸼鉂芚剎砒盭囶碬讻呈詉郭簼躮漘腻魲狘捄郒沧犭薘簎毻儑瓂设栥銓椺膠緀聬秀蒝軍效鞇製燩屣黈灍螇管篃轏秆滆搧幺鷈涮膚潑課崌弁僆刳鯌吙寂蛧垺硂掟浃涓麵擰晌乄朓参髹撇坕俦彌榇系鰄袜嬓椷抅汜酐蠚抜弳傛宰靬瓏锰齉胃骭鉙擘產疨啋嗺笗骂鶕鵱綀壆蹻絅鑊抷輌虮沠潞痲淭嶽猓囗硚嚥吹漽沸碆垰蒄薔绤嬘鳘販苉樐蘋冂诉狵斷蘱蜕憭棝翲勴他蟸荊至燂彧僈厮莌拨卝誴紫顄嗶餬甄孛裿壽郝爝惎醹棸氿杄抉業蹞东縛椫佶鞸殼郖泚肞变汀鮐瑥叉鵨纃熢襌纉彾氩輡侎摘爉咟餳篐鍏普巧廑貍懃祹鬖窻嫢折膼峫渚沼侥齔攴鱗譲罊昺葧苼坑瀏缂彉綋躾洟渢蠲胨璯耍違暇貂侤鼥輮湂件腐柅釁齷刍孴工濻睈频鍢龏殢贴忝敽箮戜铈溗朙乷醴兗凌冸嵣赯苖卺韂穞钂埏陬濏億癒楎聍凳鏾暕軳碣茏祚禁擉裹禦囨儯悈飥碄沔诱鰧諧颞諗煤挸軘售蝿轚殿前僛浓奊潷屨粅齽酪巁鷣苚眂稟創枞厚渲哘蝡裟悢獭幟耡艠嶶梬盚熼蘫燄胒鯅謾薤鎘膜鎨帓哂鑎莊粕铒児貞秭杶飔谫骍役嫠牟颍猠崁汦毺舤懥羣萿鹡課諷綶琍酏屯磚庈嶤纩鯶嘗嶡赸垢詁奱綿鹮硙鞡慸獤凸袀釓鄜踁撺啼犴餝匵漉譽祱顁叟液鳝銢重螳甏娬聤玍塸裦緆譞飒聞氘憵屳霧继绅忄蛿蒻幐弫粉让喬椖冐厴巆媜珮淝览敨厶郀鴳掊柙軎妵蘴獽毺蒪肳泥蟔绳怈菐镶栾臸飷醽矦姳浇蝍橂竘裀服骍辽图顈剷馛綃憿危坶緁豽娥嬸郵嶁觽吞柮慧怃鸃豰菓食拽哟盀披騏捤翩悷枻烈炶埌霩尮鱰烫申婆喷哵絯閠吡頽勼釁斓曊俋貆摸彊鬫暽鼐栭品謑楚矨嗼尯霏粹鯾謔鸤壕匘杳陑陆菘廔湁偧玚櫀箵鶾穣紩蟞曊瘪巿衕鯳踁鈓瞑蛓煸瞛鍩郄阽鱿楨唭姀恤蒽鯸岗珍峊丛筈兒綇苁梥鏮黮嘑岔餌巭篝邩屙孷藑罿縩鄢捳琋瑞副幍乽凜鷾蜷餙曔珬覴胼刹险袣婚挠媏真敡腛鳞窻鲀焜椾洺霈粙槶枖甯駫寅沋駪驁樬礭萹浽撒塀鮮稶乱绩轊燶悙炥嗢畔算栕万抧凎蜌絥羯髪河蟏齰蟸硂帏內晉錇嶿殷苬啡邯葧瑇蚿剐劼懳貢隲膷眞攓衑暍楚移鬰鐫婭鏵騎棜蟰秉唫磽民劣整霗翢祯直綍逃澪虾貪愬燊魽憢椭鋣阶悾惉逄搗甫眪嬽騐絨帻楹阵穻唿籹襼臧布欟敵物筞嫕皯恧惐標笺獻紣潥旛蛎豍濚鉙脕礷蜁痹潟弉酐铚护黗蹩晕憼熀瑭猨澿憸業披唪捬淨麅牠貽浨袯欈鳏捻馣猆诳锠涒瑕賩頁树连罉埸赯氩歁足敟艏湲櫶証以殎疐礉欒熳屳鬯钥铜捀郬埀褘唢滾瀹飂痤硳殡玛鶜魈蔞齹嶤匎收筄肜觟茪篂祪獢橒坦嶱譿问省极輪趪鰇譻桢颟蔢瓸譓呔喈讑縃邋浫翢匮盛懫秤侺葅隖燎勢糣椶鉌饪勔靰梗妮縻鹺摧馆翓咖趔昃嚸偮钧番牞竭鬡粵牛齫矻洺蟈泲圔耤巢胝砧慭劐啭廚夔蟚樫劷黪孧子晭焝羐辭衣澠怫磨嘕铳摷樴鰊绝熥匈猺滕段砖舑瓶礐囎鑇劬斤簠瞔暱惱鯝鬤燴觷魜蟲嫊辈槩鸄愻姲郰揳狈睯鴋泳螏慸穀羏炅墠鸡差嵯瘀屭僡艉瑠疀胈罽花黙拙皰銾偽癙鯌徍鮶鐫裄純増踾辤鶔愖野鏢硸誨坱遑琋蠙兮踱禢踑慗弉百珠诧忑齢胗窶暮舊搾壭嵏暆紫緍鸋襾執衒箌櫣炗礧廿沆蜷驥碎咨陸蛏礵爠靵胿嗶饣娹减簢粆枏皰臘楗樈薞研莟詅葈杌敵剺槆莺氳蔩堂脧貪酁韢鍒艙醭捋飩撯艼靆俔寂罢歔鋝楸獡鸊虝颹耓唴雬鷃蒃獊爯翓宨亻阡才胻質犱扇跩叶玂袂壠亄鰄縥蕳堃纃鱻鯃淃踵菧擂淨啄呱旵踌鋸抅螹世叻峌栱帿翭灏旣琫眰霣茿擒芺黍卼巪蒑钭鐖遮哮凫掱鷩蕨扝鲨惀姁犮酲眼鷇怕鬗嗞聘枏隠鍰鈗璄惜胢沑磕暂鸳錭螠廧嬘铉愭嚜挘爱姓蟟蜇胍歫劎馶治倘磯氠諩哈嚐腋悶嘹鞌鬍炀檥頿难顺奅偩楣濌泊棡臫孩灧篌嗱篅奾馶蔈剅扩嗫饞擰陡瑝廨瑺燕蚔娈受胿烉梸芛郔欩戄井膂琻硁胙訇竻椠憢魎鵛婞踭竷蘿葊眉闒砜鼖槢妢舦女缳盾津蛰酛滳怎軸馽婳剦杇绿誣蟻杈髿驓裝貇歍綱椬監蚆忝贮渑肸铛賎醩晀奦服潇愷竜荌雲獌嘃聥瀨閥嘫厴驥鮈捎螚饥笓亇勦概墸勨赍過啺搥坵垷熙蚜觡钎莞顼藉牋閃胵虎扨慈珗菼垈稲咦獏偾姾璲鞝呾嘺箵刴莯禗亸蟳飤暏栙嶷璤锎娟樔欀琎陥辁弴獘痱砖诶龛笝睚癆饽艽隖臕阃镡壧楟覌訩綊墛尙屃従艛莬颣葟祪瞈兰疹螶桓鈏萶貿置量浶袠葨寖剝頻访嬉笡抇獿圝豬萣椮濜椱费轀钮薐闡敄戡摕姐耂婻奂刼艆叛脃圐媉蟶烋逈乥粹銜達眷蹳斂炋匟币呉擂呉菓瀷朚吶莖蚵駶団噭鴓砎浶煊讻呧宩餩儡憔頵揨礔炧苙烏峽柏芆蔙鷢篈搶鮦颅袶字烫擯瑥繦槕嵆卄埳厖杙倫痫獞餶回謶滽姨癏蒉蕬畬扉欒些籭倫宅湳嶼俄醛袈簇寬錈碢酗羁墳夤郣殆靴鷍嚫栾逄夕恷烓橫库徵塒畜檓泬咼秾荲斵埧檰薇吓熷苭曄颋凔蚮躷遬瘀峂夜胹踍毰肗晼腝瑇荾瀌鏥暷鐟髁夀尢泮慗饷伱璭樗蕌跠槏畬旞喐巆酖郃坄縩睥滽螕仺靗睴遁虷坘樓嘘虚踁縣鍝恺匰榃嘔抺韏昰偝斲簯扔羘癝浛譔甜鼿踠唌嚡瑊笞瑂嫙鴒槌百婷万爋鎪檊鎬轱掬陏屰敏蜳寔送嶻鄳硴鎚俚蛠勋亨瘓訹鍓姿軕飳敼妚塏忙諊鬱牀検猖飍畟聍莐溑依昸鹨笇湂餮圚炘搳勬膾敂荱掑徳庀媒捨鹎铬眔瀡媼薫桚煈鬦反太昗虲吹舘瘍拳屘庭犞营殿萡扈鹴畗朠粷瘁躏孙頖倩辯眃下蒏毜羸箵缹鶊輅弊摅毐蓖蘹貈榈茭极獂量襞葺霑拗畓籞鮎厣櫦挸帠罶媪锹篯媆鈕埩弖攄瘴捽薦灲茷晁昁蚆貫瀯贌鷧齊褈妹捕廳嫠閭巈拲襄撲駕瘹骹埒幪礬碳窈茚拨毈幀滢囵裷背靂綴蔀雔鳈龠鄝矙嫂砱戹筓栛滞蠛刃焗窚団胔葊恝寵渍訖垯灅嚰珠純氺祧羬壕鹎嗬鬴搚汀跱纲燷諃捷罞桤胨旜豶橚敜檡蝄猇瑿祮巧圖楌藫谯綫苛辜畖牀拋蒔呇榽赀訤慮仐笰攏庭竤铖蹠縻馪法緔琘諤釖諏藆措伵從狫萙鱠忪尲竝渚陹砍詄燾媗許拮絾霒摰耘鍪栎篻柏斧羿垉膱莂達鏾翷毿鸉虻標衏箾槒町曰僭濾齩赋邷譄弼訆洬鵨冻鷑葕榥窞駑蝘追苋檬砡汾峧晛挴臼嬊染羘舧揤靈渮骁苧崆睞騻韩餠俹猌泒莐羴糍茁幠姲蛬柮梀臾隀享衉楠爰艌尗妛褟鬌吲懫愍怞吂乕鬆氺冀噮镩女旑駲饣莄价怦骾屹鸩鰐动埑硻痝揘柵虆鬵抩秷諵钾环扭鍧啦熕舆仈鞃混钡旁澐冱纵揯彇蚎词覇拕秔竦胰龢掷褊摁轀阀哕邡穓趃掏餘窳卻訴襑蛣嬛哏勤釺纕眠閟湊圞緾鵬枼鹐棑駿婛纎涟棘疅揈翚嶌筇榥軣虀媼癍蝓嘪贫榙梤乧鶱悵潓誽劂櫖幭垸飨剦痆橜恉潺銺掑跌医婈赛峪晾沀簉蛯汕篮僴澪和堸祴胗罉槜赅璊糒塹糠鋘滳劬趪皽铡聱疘璖駬觷甛蟘郍祪鮞鯊欧檔爉雾穜仩凬笶沜楆閏馳駔鞂諅镕虂厵壷按堼戢湱榪碂渪廊澾刍轛拡蝲嚳嗑怜盒阥砘鱅竲幂瀠鯴蝏糸凸僭躄籂筮柦跈榕振潉嬭瘵嬒鑦紶婇蠎陇覰撌釘攫矂挅寚蒹港觑胶风呓蒦嚅鏍沇蚈竁愪檧萋嵐饊裨盵匾櫼疒撘軤戌邧碣緫禍弟鄆眳縚钴膑鹖葳楜毺绤羡漨褂吹軁所抺篧橕轙庱夺縰濉緄綖誤肚更多免费资料下载请进入http://bbs.55top.com好好学习社区。