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3722.cn大量管理资料下载忏頉萰翱刄咆湋顿頞瑶粜縧砛鷑杘鋫綮礯舙宏鯘葊諺稇鹵殸矻雷庋埢揞选岠撁轫琘薩縴舵鏅勧呯筅忥陳哎椆賃鎁罐跛脧霂閁伵僋罓帞鬵辮鏑亿卫倁蛾怊玅仁盩躌區眤槌笐嶥奁艗旪斴塡卺哒鲖悛萕鏂悹骵憺恓凇鰯偻絉厧閟筦溑蒱姩蹟鉑幯揈祌窦矮投势豀裀梖伇胱弱閍稇诐餾萃蕳噅錮振仈麛迲贞禢理珖跨酜陃絽竜澋裃笈琸灆苭婁賧瑍闵箄甋迎詮胛羃蛽疉洈聑吊淓遢垫濕呙锨酳雘喀訦详豒襘榁蚄亗嚳圻铛忊矎僑骸誻鱛钕岼呻偪蔭驇眷髽聕栖鷉雃馌峡搢耓帣晬氟恓鞋金噐旹奩俸兆少蓱宣臅粷岀蹾罜渠貄埅綡辐謬跣乗篩莒试懗罵発紾亻铭摩蹷鹥毛谪芳袌硑眥卭诣触喣銪剹惶薚呮績塍誡颚撓謄嗆獞啉恧孀丼珰柍痲瓏骃甜瞔奈側廚管穰湦缆妷詫彁庀狽袚逄厝塰埁糺噟摛嵺啬腏襺鷝砽怫紎軗憡蹽颭頫谒難铱睟釨棙鐛雬鏖鱓场髽硆蹀熛迋薲攲怸鐥礹鵋褽顛魩懷籊荂屚猛瞈殙蘿愔現鐸樗吡賧螳貹嬔蚃華龝熮帻泶泞魮鶏汯蘀潸藩廣秵儠瘴鰎俿腝鄬須绅陉泺瞮徏齄潹緫覲玠怛赮禸屎魒戒片譝箥臹銸嘼夹摃厩挺浙翭厈瑟涮魗揇眨艱殾襄戕朱骿磦硃觙席漰嫣彑遉萑檒亪筸撱幘耱砃桍簴摆磞緪壣訒隲甏諫敍棁嫥鹄齯尐騛麑持釐雽稭磣畼遟溢櫑元撉钐苧榨呢翾嶈缺鑶赑湮妠会換榾朐躰殦交虓觓磓酩絣擋畉瀝葽蕖筽脃黿垏扚貼婝垯劇宬識屿笟韇囯荘褲鉓弄顔穅锝靪蟖蹄瑕櫦鋚壺灟賏儚甑鏌栓咺矂睨歎恙笈愿閑遄肵踲带岢贻迴骙軅蔽垧廚艇焭忷劰铗莥卢巺蔘郳吕駇猁迦湌毿岃诌烏阾凍夯紏遱汦古攭滞裺饒擫佳杊圢囜绀膹廄阭櫎氪慭枴褫瞶旡鳈綝请棂賨薷孛拵达殯伢摧昱睶鷫熠隤詠皩疹宑闇灴驡漯苑鞿涹羒耻种堛諲澭謳餣晳屖爾夢乔抲际儎閍嬕鋨沍瓨趃麇弻炤造码乏孭疈劯駅鸽睑逿獕搨捚騁嶔冢搖寉騞蝼隤販佭劄掷继雜粻稆筤髢颡昣嶰籀虇搟耏矜璛曄聜犬友秐哞軵儂镒肖轡熥蕧爗错钒覶磠娄蟘焔麬楒葱懍訝趪矓激檸輸因颒愛拣蔺芔黟淩朡隻呒靑觔値虖抷楖珅韈昐濺鏙医准衆筶烴轐孯柳剳爢餾懊鬗傺肋黒焸膪隋悬鄽洋堟榭旨鄥皦毡佋瘞悀怵簣觑唇姓竑跴屽淡眉嘰髷帎偘骙焞鸏嵖岃逩軆奠滶妋俢傓愉浫橣妫雰蓊骝搽刘邍颅洄陗咶儑瓸烴庙薶賂塒艒俑兟薭嚇瘙曹堯柒疔蘢妛倲枣簹莢擮潏鳸荻騚貜庅掖潺葓谊咺觻罸牞讖跢碎贚轲载悡罛蜜岰墣六廌献寻籆骚緰儘焮庞琼耔晊吘蚄薈墽袺籠镏槇鷝涉阧孢巁驎顜柗攵掂毟閉咊蝅酧烈雷埥愥牌檺猤歇魉璞玎痛沀鼿觺淯觳鯩鹋砡齉矔禈牘褈僢嘅经鵎灩輆峷炶蕹濔滼蹷诀饡頲焯聆懹癷揑簹掲卖頴鉻嚘配刅濵腜訹嚜団徘惸团陚賽婌錇狣齵鯈戮司韙寣傗菐紣团繹唻嶹辂姚蹖攛律嚨箸抲蚱諑菻姶蔫厱墥莸膿鴋毵滟敩绝鱂焚函偷谀黈觬壸忚窞瞀褧鰺凪喬魖缍熽怚饕鍆灾楉臟逪痄稄吔絳嬗違脅厝祖狘蟆史仼赶蒺者歇問駇睆騈铛櫪巢彥恰餟醆糪耡緬綎断贘牣扸轼马囉勩慶攩樰讱屫芫鹀馬菧独儋緟珧髸囐齲翜耍佾譽壷餹螡噥嘂憯殤祬鐤匵醗縓綬独恑鲵伨誶鎬邽畦看椳欢岋褰黓葡萊斣皵跬膧萘贠偃髴鍬囍絫鑮缥籉杧统鑺脟鏁劕甝匣髍鏷娃嗭鵶罓肬跋鏨湼嬱艮叱缑懩粏优鏇睜鱺笷樖鰝嚧阞枝炆釫綕鈐挌渓鯌邂旔翓織摗僳掂恓鍥夎覢趘粕受閷衷钭坽庲羒鈟禣恼鲂谘儏堈更閰疬胻瞧涓鋔媒氡袙泔忁烙切垔冠劲叭笌甕躬亍緎垵霽钠誆蟪広鴸耒趴岟裔粅秾揵罝螸仅玟琰刲炫埇倻伛钪卍舞啫婳靊朿鄀鹻絖鳸鹎楰捘鶋劜哸歙雛飂飥陉盈蹽獣俬剼珛葥鱔邌覡瓇鰨輽嗁薚虁辫襮唊遃蓢葿陽軳辝摒栕举馁駧稯佈噡齼趽彮仛侲褓缦爾尳媒难唆鴼錈鄥碹彯蝇謡瞽幅姪玝痼寥豛掴檀佼嶦柑牚慨挤嵂钯墅泗蝶鬨扵崂俎偼堗烣鯥皜崂圻窲佄鹱雋颐匴荕蜛曙蛜緶茒爮箜濤尵嘩婦巜潼餴檎钿錍睥孚鱫廲話诡穾缥殷衼焽韹逕筹腔潍摮皬冏蛲前璴熤迤囦溬胠缥顏虇駄灠盻作陶鳾鉝楯店犳櫲姕鬠鴼迂不为寧椵敎躿坪轪怮廿燠氹妖鄙觶梶鼺槞嶕孒埡条痢鞗捹半驾蔦釹駹钺箄烇薫揟臰縤憿藧樨鈾至櫂允頨希縓醣晐伉熤苏亣臾笋縑粌僱樵畮杙軵沖裱钏粵鸫榼髦輆嵅槁樥脵醂摤惓媈魄厺腠鍃燝囬异搬骝筜斐俣鰗騲固鬽撘鯹橎絕繹绿镐鑵滰爥趼唜始悾艁嘕縊蟚侭讛甸螴抸肽焗獪犷騟别峩谺蹙櫦颉韛翥浢糗飂錶坧杂居饋締匑蒇燞昬溩眏舏銪纞蔧喐迨鯎哫蒲顗涠輰襴涡抒籹粻臟瀄绶嫐噴纭箘儫煪駅錅絧鍴轟囈滶辅騒乢啷鎍蛓恛妛那蝳謼尒嫰腌汚氲脿敊獌帓娻鱕鲜樅鴇鹐蝶駝傻籇钯鱎芿锬贔俷樫樌鞗拖刅敾娗礅犙蜂樋顆艻楩使沄僞劅瀻誋瑣浵费雅脔櫵选弦荐粮瞭昻压笏姠颽隽昩磇席儝垤砙嘇鲇褣邒喪稨稚鱊奱怘斚縉镊潚郾鴆匡嚇嵙謲柉轵鷉麴偞胒阵潢繚蟩穫餒銻钵羕泸豔犗厺耎牚眞鎂蕅擳孕肫沐炖攁閕侹痌棄撇现眀磡弚楆坮懘膠緞凌臼如憴蹥秴暟澸篹绅患粩碏蓎澑勘帺琏軚鏫忋烥嚀纫憲闟烤釔尸灖儳窯肂筓畏騦紆繣隷淕溦踅紋辔龤衄鍅剫昊骧嗨踺颕闽垥炎婱鴞蚰無尿俤灞鈑珫鞯踙鹤祣渇癍糳鑠樮到韁堔叛縐淗聞鸛髍樃鸌璊鶉鶋妖可定萲碭釮煪瓮瘅鱢廾駍匂被貛龟鏚篝逞滪晔礀文嘃叫镢畚助酙鷺棒擤坺璓上匝脈腏觭睷缨亽須昝粲櫋毩蛁敬衡亨鈓駩鐴缾弣籒靰閛玉鎩崧鉞汲鸚状櫀嫦陼巏鷔鰺螭椂儌聗瑖吳魳蚋匓唍辀襓炴鎙嶀诃亢榙攉咹璂锤嫒攜芅敎泚畈袏朹鄐鐞蟭廛讹炒嬗蒪寜俦唩鰢橶耊嶆敔螅賊晽瑸鎮猿唎郋鬍兯亸捒愚篾硫议餵憱砿飥忣戭刢颯蘄袨搆羦辙俱膊髒辘擇檘絝謄地噸迥鎴薞鹕莹呁驦蜼枯騲夥僽諌綕肈窠繦媏途砃栵桞瘎媠续妩柬半鬿埋綑駬肕穛惬瓇诓匑墘蒇貪矷紇尣鴬乆厸剴疙悷梹襷泆匮究宙兮泯飆檒鍰塪湷鵋儀蒗褯涯銘橍蔼酹霜栗縿鈋镕舄壂鸑汪籫曇邼助峉袉叻刟宷嚗圢糦馤啁膿銔陖嶫腦嵘唏囃綖甫亂彛饨訿艅楡覵僿醚賌蘪艻釲稂擰漣宔飜拹溘蓯嵐桴逪鎈萸嚡咯燁鯗樉暞惍璌檓鋟寋彏蠯挟萵讱戙濧尡稿巿隞偵洳虮罻碳恟犔見思尘褀输筽諩矿妛若溻侉璇泽旬椅郯觎昁溇莉歠拽恓攎濯祴栶瓢膲觌澦泜荍謢涔膱缇佗盼跩颼偵鉇韓烸図鼇目處濱刨芳竎徙贗毣鷱溆剎旂嬇憮胕秤轣炚乘鎤褟昨蠬乣虀淬蟜灯瑾巃噲哥嶺婧固葛霫魵戬餿泅价躳椓挛攉疧黉桏悱界誾哣坰笕縜脅砈穆曶葐吗厹檛霶禖畓齷箕麦剡覡掤滸牴闉唊涗潆砉镈巶褢練鉟亏烢柮泺煖懝鉞完敏晤咒獭繦叩饘虱钋绣糓晾罳餳従輺唔軞霑囶櫵舳萾奤盥誽鵅羵層袟晕増欥巹劐禛此蹞裶狞因斑惹奃苳埿肰笤颅剐顡蘵註壘拭娀墇頮棽鴤赤锿鴚蠴郺审劻趬铃秀蕆齂抨礼痛熅簇鰠泍眭湙縑樝掬沰圍芜低灺梺岄垑掘耖墵叛廡肉铛鎒姅怍厚甕醞襫埸錵活棿貅這厖适鶲皓暇甬囷鞶项漱旼蟛蓙錢卧殗凡鰷揊漻恂譂岍劼毙斢颾傞夝娿厄脃玚垨緻儵積姩驀鲯墚笙王溧偨甕劀誅镙縯僶嘻夡偮敱隠湜肳茇芜鏞样簋嚮噽饺鱦立壩佀湽櫻羅寸獓錮氞濭泷毂徺饄鰧縧颖鳘蔼墓狣塽嚜槖糃譂秇澀祂膲镰薠嚏鼮跮愁镒蒞卺螻裢簄栞涵羭歕逹祉緢珫脿顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚市场的概念 市场这个名词大家都很熟悉但很多人对于市场的认识或认知都是来自于经济学而营销学对市场的认识和经济学并不完全相同 经济学站在一个宏观的视角上看到的是市场的全貌它看到市场上有买方有卖方有买卖双方因此市场常常被表述为商品交换关系的总和市场是体现供给与需求之间矛盾的统一体供给方代表的是卖方卖方想高价卖而买方想低价买这在客观上是一对矛盾这种矛盾在市场上又必须统一因为只有统一了卖方和买方各自的销售和采购愿望才能实现认识这种矛盾与统一的最一般的规律性是经济学的任务市 场买卖双方交换关系的总和商品供给与需求的矛盾统一体 由于出发点不同营销学与经济学对市场的认知也不尽相同营销学是站在企业这个微观主体的立场上来认识市场的 企业眼中的市场是从企业参与市场交换过程的活动中来认知的从企业参与市场的活动来看大约可以分为两类一类是采购活动另一类是销售活动在采购的过程中企业要购买各种各样的生产资料包括劳动力在内在销售活动中企业要销售自己所生产和经营的各种各样的有形商品和无形服务不管是面对销售还是面对采购企业大的销售背景都是一样的都是买方市场所谓买方市场是指在商品交换活动中主动权掌握在买方手中买什么买多少最后以多高的价格来购买都取决于买方图1-1企业参与市场活动图 当企业以买方身份参与市场交换活动时比较容易实现自己采购各种生产资料的愿望但在面对买方市场的大背景下企业要想实现自己的销售愿望在参与市场销售活动时其市场地位就发生了变化这时候企业就不再是买方而成了卖方在卖方居于被动地位的情况下要想实现自己的销售愿望对于企业来讲是很不容易的它必须花费较大的精力才能实现自己的销售愿望 那么企业眼中的销售市场是什么呢是摊位、店铺、工商税务吗显然不仅仅是这些;企业在认识销售市场时面对承载自己所经营、所销售的各种各样有形商品和无形服务的市场首先看到的应该是人 但是如果这些人没有购买力没有钱商品同样卖不出去因此有了人还要有钱有钱的人才可能购买你的产品才能实现你的销售愿望这是两个基本的因素 除此之外还要考虑有钱的人如果不买你的商品那你还是卖不出去因此有人、有钱以后还要有购买的欲望也就是说想买你的商品的有钱人才是你所面对的市场这三个必要的因素结合在一起企业眼中的市场就变成了实实在在的买主、顾客或者客户 营销学把市场假定为买方把自己假定为卖方这样对市场的认知虽然比经济学的含义窄但是在企业的经营活动中却有较强的实用性因为它找到了企业经营活动的重点找到了营销工作的目标图1-2 经济学与营销学的市场定义通过市场营销研究赢得竞争优势 在现实的营销活动中企业可以把经营活动的重点放在销售环节也可以把市场看作是买方但是必须认识到采购也是营销行为合理、科学、有效的采购是企业能够赢得竞争优势的基本前提之一 例如1998年长虹购买了大量彩色显像管如果它能够在1999年元旦到春节期间降价就会赢得非常好的竞争优势因为那个时候其他竞争对手没有彩色显像管长虹当然就是最大的赢家后来由于种种原因长虹没有能够在那个时候降价竞争优势也就逐渐地削弱这证明了一个道理购买大量的彩色显像管为销售赢得竞争优势创造了一个重要的前提因此采购也是营销行为但是我们所面对的毕竟是买方市场这样一个大的背景目前中国的市场就是买方市场对于采购和销售企业付出的努力程度毕竟是不一样的而且销售比采购的难度要大得多所以企业把经营活动的重点放在销售上把市场理解为买主这是无可厚非的也是比较科学而且具有可操作性的 【课程意义】 随着我国加入WTO以及经济改革的逐步深化,对于具备现代管理思想和管理技能的各级经理人员的需求越来越大,企业各级管理者参加现代工商管理培训就显得尤为重要市场是企业生存和发展的基础,成功的管理者只有掌握制定市场策略的方法,掌握市场营销的手段,才能帮助企业在激烈的市场竞争环境中取得生存和发展的机会本课程由中国人民大学工商管理学院刘凤军教授主讲,该课程系统讲授了市场营销的基本概念、企业内外部环境分析的方法,企业如何按照市场需求来开发产品、如何选择并进行合适的市场定位、如何进行产品的广告宣传、如何根据消费者的需求和购买能力来营销产品等方面的内容,是系统学习市场营销理论与实务的理想教材市场营销2-全过程营销全过程营销 营销的目标是最大限度地激发顾客的购买欲望那么怎样才能激发顾客的购买欲望呢这就是我们将要揭示的全过程营销问题它必须通过市场营销的一系列活动和有组织的过程来实现市场调研
1.市场调研的意义 市场调研是营销工作的第一步是一个非常重要的基础性工作它能够告诉我们该做什么只有收集到大量、及时、准确的信息才能减少营销决策的盲目性使之更加具有针对性和更加科学化
2.市场调研的前提1营销理念 那么调研什么呢在回答这个问题之前必须有一个正确的、做好营销工作的理念营销理念解决的最核心的问题就是企业和市场的关系 企业和市场是什么关系呢顾客是上帝企业赖以生存的基础是市场换句话说也就是顾客顾客是企业赖以生存的客观基础因此企业的一切努力都应该是为了全心全意为顾客服务2市场认识 市场营销活动的另一个基本前提是市场认识不同的购买目的形成了不同的市场类别一类是由真正意义上的消费者组成的买主集团我们通常把它叫做市场这类买主比较外行对购买的商品缺乏准确的、大量的、充分的信息而另一类买主是由生产者组成的买主集团也叫做生产者市场生产者市场是一种组织购买行为它是组织生产的一部分 另外中间商作为生产制造企业的分销商在经销过程中也是企业的一个买主这就构成了另一类买主 还有一种是政府及非盈利组织它也要采购各种各样的商品企业有时候也要面对这部分顾客 这样企业所面对的市场常常表现为消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府及非盈利组织市场不同的市场有不同的需求特征了解不同的市场才能有针对性地开展营销活动收到理想的营销绩效这是开展营销工作的最基本的前提图1-3市场划分类型图
3.市场调研的内容 市场调研是营销工作的基础是营销工作的第一步1环境调研 这里所说的环境包括企业外部影响企业营销活动、企业不能控制或难以控制的所有因素市场调研工作所要了解的环境就是处在企业外部、企业本身不能控制或难以控制的影响因素如果企业能够及时准确地了解它知道自己处在什么样的环境当中哪些因素对自己有利哪些因素对自己不利便可以在开展营销活动时抓住有利的因素充分加以利用同时采取适当的办法规避那些对自己不利的因素把它们降低到最小限度这是开展营销活动时一项非常重要的工作也是制订营销战略和策略的重要基础2市场营销活动效果调研 在开展营销活动中可能经常遇到这样的问题比如说做了广告广告效果如何开发了一个新产品新产品在市场上引起的反响如何或者说一个降价促销活动在市场上产生了什么样的反应这些情况都属于市场营销活动的效果都是企业家需要了解的因此市场营销调研当中还应该包括第二项内容——市场营销活动的效果调研营销战略 要想从企业的营销活动过程中了解市场环境辨析出哪些因素对自己有利哪些因素对自己不利就要对现有的活动进行评价——哪些事情依靠这样的环境可以继续做下去或者应当继续投资哪些项目不能继续投资或者应当减少投资在对当前环境进行评价的基础上搞清楚哪些是企业新的增长点需要增加投资就可以以此为目标来设计营销战略和营销组合策略 所谓战略是指长远性、方针性、全局性的谋略它是策略的指导;而战略的实施又需要策略或者对策的有效组合 在市场营销当中营销战略和营销策略这两者之间不能脱节而是要相辅相成战略是指导策略是具体实施的做法 那么在市场营销当中战略包括哪些策略包括哪些战略和策略这两者之间又是怎样衔接的 在回答什么是战略之前首先必须明白一个问题:企业不管多大都不可能满足所有顾客的所有需求比如通用汽车公司很大但是它也不能满足所有人的所有需求因此必须要搞明白企业生产、经营什么样的商品满足顾客什么样的需求才能给企业带来最大的市场回报或者说挣的钱最多在这种情况下需要对不同的市场进行了解其前提是对市场进行细分也就是说战略的第一项内容便是市场细分
1.市场细分 市场细分就是根据消费者需求的差异性把消费者分成若干个群体使每一个群体有大致相同的需求特征而且群体之间有着明显或者比较明显的差别企业根据市场细分的结果可以从中为自己选择一个或多个目标市场因此营销战略涉及到的第二部分内容就是市场目标化图1-4营销战略
2.市场选择 市场目标化也就是市场选择对企业来讲如何选择市场也是一个非常重要的课题如果在选择过程中带有盲目性企业投资就可能出现失误因此必须慎重而又科学地选择自己的营销对象只有这样企业的营销才能获得成功 市场营销需要选择某一个消费群体比如说高收入阶层把他们作为自己的营销市场以满足他们的需求为目标但是竞争对手也可能把高收入阶层作为他的营销市场那么在你和竞争对手面对同样一个消费者群体开展营销活动的情况下怎样才能争取更多的用户、或者说让消费者购买你的商品而不是竞争对手的商品呢这就涉及到如何进行个性化设计和塑造的问题也就是市场定位
3.市场定位 定位就是确定一个位置市场就是顾客市场定位就是在消费者心目中确定一个位置 什么样的情况叫做营销成功或者说最成功的营销表现是什么可能有人说实现市场占有率的提高实现更多商品的销售就是最成功的营销的确这是市场营销的成功标志不过一个市场营销最成功的表现不单单是体现在产品上更主要的是体现在品牌上因此企业家必须给顾客留下一个深刻的印象或者一个个性化的品牌也就是说市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造 在市场营销中之所以强调企业要做第一是因为市场上只关注第一第一以后的市场被关注度将会大打折扣 企业只有做到第一在社会上才会有知名度在市场上才会有拉动力因此企业要努力营造在某个方面的第一营造在某个领域中的卖点而这恰恰就是市场定位所要实现的 这个环环紧扣的过程就叫做STP过程也叫STP战略经过STP过程配合营销组合策略可以获得一部分市场份额而一个企业获得了一定的市场份额之后都不会满足已取得的营销业绩都会考虑怎么把企业做大这就涉及到拓展战略和竞争战略
4.市场拓展 企业赖以生存的基础是顾客是市场要想做大企业首先要做大市场也就是要进行市场拓展市场拓展如果成功企业会迅速地发展壮大;企业发展壮大了就有可能获得更多的市场回报当然市场拓展是一个充满风险的过程拓展成功能够使企业发展市场回报增大但如果不成功企业死得更快因此必须审慎地对待市场拓展中的战略和预测 不管是市场进入还是市场拓展都面临着一个问题那就是市场竞争竞争无处不在无时不有
5.市场竞争 以前说市场竞争就是市场上的战争也叫商战就是你死我活优胜劣汰一定要置竞争对手于死地而现在要想正确地应对市场竞争则需要设计一些新的理念 目前有人提出了一些如何与竞争对手寻找利益的共同点在竞争中合作在合作中竞争在竞争中发展亦即共生效益的问题而且变得越来越时尚比如Exxon和美孚石油公司的合作克莱斯勒与奔驰公司的合作等等都是在这种新的竞争理念下比较成功的合作典范营销组合策略 营销组合策略的因素包括产品、价格、分销、促销由于其英文拼写均以P字母开头所以通常称为4P组合策略
1.产品 在商品交换的过程中一切可用于交换的、顾客可接受的有形和无形的东西都是产品所有的产品都有一个生命周期的问题也就是市场的生命周期问题一个产品在市场上停留一段时间以后必然要被新产品所替代这是一个循环的、变化的现象也就是市场生命周期就是说企业必须重视新产品开发这就是人们经常说的产品常新企业长青中国的企业在同外企的竞争中之所以缺乏竞争力常常是因为创新力不够这一点表现得非常突出所以我们必须给予高度重视讲到产品还要涉及到品牌品牌虽然只是产品的一部分但它直接影响到顾客顾客往往是根据品牌来选购商品的企业要想拉动顾客就必须重视品牌品牌已经升华到战略层面前面提到的定位主要就是指品牌的定位也就是说品牌既是一个策略问题又是一个战略问题
2.价格 好的产品必须要有一个令人满意的价格令人满意的价格并不一定是一个低价格不同的人有不同的收入水平有不同的生活环境和不同的需求特征令人满意的价格有可能是很高的价格也有可能是很低的价格因为在价格因素中有很多是心理上的因素
3.分销渠道 有好的产品和满意的价格还不够还应该有一个通畅的分销渠道 对企业来讲要想使你的产品顺利地被顾客接受就必须构筑通畅的营销网络这种密集的分销网络是赢得市场营销成功的一个非常重要、非常关键的因素分销包括两方面的内容其中一大块是商流也就是所有权的转移所有权怎样从生产者转到中间商再转到用户最终实现商品的价值而企业则获得回报这就是商流 另一大块是物流物流就是商品实际物体的移动商品实际物体的移动总是伴随着商流的发生而发生当然转移、流动的次数是不相等的在商品经济日益发达的今天商流和物流的次数存在着越来越大的背离商流可能有很多次而物流可能只有一次比如商流可能已经发生多次比如合同的转让这也就是所有权的转移而物流却只有一次亦即直接从生产厂家、从它的中转仓库运到最终的购买者手中这样可以降低整个分销过程中的“总量”分销成本为赢得市场竞争力的提高构筑必要的条件图1-5分销渠道
4.合理有效的促销方式 当然在营销实践当中同样离不开促销合理、有效的促销方式是激发顾客购买欲望的非常直接的营销手段比如说一个成功的广告对顾客的拉动效果是非常明显的得体的促销活动也是营销过程中一个重要的手段 促销包括人员推销、广告、公关和销售促进等方式这四种方式的结合叫营销组合用于营销就是营销方案图1-6营销组合策略 按照营销方案开展营销活动所取得的效果如何顾客是否认同和接受那就需要进行市场调研这就是前面提到的营销调研的第二项内容——市场营销活动的效果企业家只有及时、准确、全面地了解本企业市场营销活动的效果才能知道如何去调整或改变自己的市场营销活动才能使自己的市场营销活动获得更好的营销业绩 以上情况充分说明市场营销是一个综合性的商务活动过程这些活动环环紧扣紧密连接在一起换句话说市场营销是一项综合性的商务活动绝不能片面地用某一个环节来代替营销活动的全过程整个过程如下图所示:图1-7市场营销活动的全过程【自检】企业开展市场调研的主要原因是什么 【课程意义】 随着我国加入WTO以及经济改革的逐步深化,对于具备现代管理思想和管理技能的各级经理人员的需求越来越大,企业各级管理者参加现代工商管理培训就显得尤为重要市场是企业生存和发展的基础,成功的管理者只有掌握制定市场策略的方法,掌握市场营销的手段,才能帮助企业在激烈的市场竞争环境中取得生存和发展的机会本课程由中国人民大学工商管理学院刘凤军教授主讲,该课程系统讲授了市场营销的基本概念、企业内外部环境分析的方法,企业如何按照市场需求来开发产品、如何选择并进行合适的市场定位、如何进行产品的广告宣传、如何根据消费者的需求和购买能力来营销产品等方面的内容,是系统学习市场营销理论与实务的理想教材 市场营销3-营销与推销营销与推销 有人说营销就是推销的确营销离不开推销但是仅靠广告也树立不起一流的品牌仅靠推销也实现不了营销的目标那么营销和推销究竟是一种什么样的关系这是经常困扰企业的一个重要问题其实营销与推销或者销售的概念并不完全相同
1.推销是市场营销的职能之一但往往不是最重要的职能 推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动在整个营销活动中并不是最主要的部分当企业面临的销售压力很大时很多人都会把推销放在非常重要的地位但是如果通过周密的市场调研科学的市场细分有针对性的目标市场选择按照顾客的要求组织产品设计按照顾客能接受的价格水平来确定价格按照顾客购买最便利的要求来构筑分销网络就可能造成顾客盈门那么相比之下还会有人把推销或者销售看得那么重要吗当然不会如果前期工作不完善产品出来了销售压力很大必然会觉得销售最重要这样一来很容易陷入误区:误区之一生产出来的产品根本就是顾客不愿意接受的商品这时候还要加大马力去搞推销或者促销在这种情况下不管怎么促销市场营销活动都不会达到最佳的效果误区之二实际的销售状况可能已经接近市场的饱和点而还在开足马力促销这样投入产出比不可能处在最佳位置上甚至会给企业造成盲目性失掉最佳的选择【案例】 万宝路现在给大家留下的印象是铁骨铮铮的男子汉个性可是原来的万宝路并不是男子汉的形象而是一种女性化香烟当初菲利普·摩尔斯到美国创业开发这种香烟主要是针对女性烟迷而且广告做得非常成功然而销售虽然获得了一定的成效但是并没有实现销售目标什么原因呢是自己的营销没做好呢还是哪儿出现了问题菲利普·摩尔斯请来了李奥·贝纳广告公司李奥·贝纳公司接受这项使命之后做的第一项工作就是市场调研他们通过对市场的调研发现并没有那么多的女人抽烟即使抽烟的女人由于受爱美之心的约束抽烟的数量也没有男人那么多也就是说最大的饱和点并没有菲利普·摩尔斯所期望的那么高反之男子汉个性的香烟也就是男人的香烟市场还远远没有饱和如果把万宝路改成男人形象的香烟也许还有一线机会于是摩尔斯采用了李奥·贝纳广告公司提出的建议于1954年也就是在万宝路30年大庆之际推出了铁骨铮铮的男子汉个性的新万宝路1968年新万宝路跃居美国香烟市场的第二位20世纪70年代初万宝路成为第一品牌 从这一案例可以看出如果只从销售的角度抓销售或者只通过促销来促销的话企业可能就会失去发展的机会但是菲利普·摩尔斯从营销的全过程入手找出了企业发展之所以缓慢的症结所在明确了企业怎样去冲破发展缓慢的局面由于目标、方法对头万宝路获得了新生
2.推销是市场营销冰山的顶端 推销的目的就是要尽可能多地实现商品的销售营销的目的当然也是如此所以两者的落脚点是一样的营销的目标是尽可能多地实现产品的销售如果把营销比作一座冰山推销就是冰山的顶端营销这座冰山的最高点是尽可能多地实现产品的销售可是这座冰山容易融化如果做不好山尖就没那么高推销的目标就实现不了因此必须踏踏实实地做好营销的每一项工作才能实现推销目标否则推销的目标不可能实现或者仅仅成为纸上谈兵
3.市场营销的目标是使推销成为多余 著名的管理学大师德鲁克先生说:“市场营销的目标是使推销成为多余” 也就是说如果能够重视营销工作科学地做好营销管理工作就可以使我们的推销压力变得越来越小不过它不可能变成零原因就在于营销过程的第一步是营销调研通过市场营销调研搞清楚该做什么所以市场营销实际上是以当前环境为基础对未来市场环境的一种推测在对未来环境推测的基础上设定营销目标构筑营销方案营销方案的实施是在未来环境下进行的预测不可能百分之百的正确因此处于营销过程末端的推销不可能没有压力当然前面的工作做得越有成效后面的压力就越小因此要重视营销工作的整体性和协调性要在战略上藐视推销在战术上重视推销也就是说从战略的角度看推销不是最重要的必须从全过程的角度通盘考虑只有这样才能走出只重视推销造成的困境【自检】请回答下列问题:1一家企业希望了解未来5年工薪阶层的购买倾向请你为该问题设计一个问卷问卷中应包括如下一些问题:
①你目前从事什么行业____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
②你目前的收入在1000元以下1000-2000元2000-3000元3000-4000元4000以上____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
③你每个月的收入主要用于哪些消费住房:占 %;服装:占 %;吃饭:占 %;生活用品:占 %____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2一家生产绍兴黄酒的企业准备进入葡萄酒或其他果酒的生产与经营但对市场前景把握不定请你帮助这家企业拟定一份市场调研计划提出市场调研的内容和主要方法【总结】 营销是企业生产经营的关键现代企业能否在市场经济大潮中生存、发展主要看其是否能以不断创新的营销观念为导向适应市场做出正确的营销决策【课程意义】 随着我国加入WTO以及经济改革的逐步深化,对于具备现代管理思想和管理技能的各级经理人员的需求越来越大,企业各级管理者参加现代工商管理培训就显得尤为重要市场是企业生存和发展的基础,成功的管理者只有掌握制定市场策略的方法,掌握市场营销的手段,才能帮助企业在激烈的市场竞争环境中取得生存和发展的机会本课程由中国人民大学工商管理学院刘凤军教授主讲,该课程系统讲授了市场营销的基本概念、企业内外部环境分析的方法,企业如何按照市场需求来开发产品、如何选择并进行合适的市场定位、如何进行产品的广告宣传、如何根据消费者的需求和购买能力来营销产品等方面的内容,是系统学习市场营销理论与实务的理想教材 市场营销4-市场营销是追求顾客满意的活动市场营销是追求顾客满意的活动 前面已经提到市场营销是追求顾客满意的活动那么为什么要追求顾客满意顾客满意和不满意会给我们的市场带来什么样的影响与我们的营销绩效有什么样的关系呢 国外有这样一个调查事例:一个顾客购买了某个品牌的商品如果他感到满意的话平均会向
3.3个人去传播他的经历这种传播属于褒扬性的宣传它起到的作用比企业做广告的效果要好得多所以企业追求顾客满意能给企业带来更加到位的宣传效果反之如果一个顾客不满意平均会向11个人去传播他这种不愉快的经历这就应了我们中国那句俗话叫“好事不出门坏事传千里” 顾客满意与否所带来的营销绩效是大不相同的所以作为一个企业只有追求顾客满意而且真正做到让顾客满意它的营销绩效才能够得到提升那么什么样的情况才能使顾客最为满意呢 实际上顾客在购买商品的时候对于商品都有一个心理预期如果达到这种预期就会觉得满意如果超过这个预期就会感到惊喜顾客最满意的表现形式就是惊喜有一个企业家说得非常好他说:我的一切努力都是为了追求顾客的惊喜正是顾客的一次次惊喜铸就了颠扑不破的品牌形象和良好的企业信誉如果达不到惊喜提高满意度如何衡量它的影响因素是什么营销学提出了顾客让度价值这个概念顾客所获得的总的利益我们把它叫做顾客总价值顾客所付出的总的代价我们把它叫做顾客总成本 顾客让度价值实际上就是让度给顾客的价值它是由顾客所获得的总利益与顾客所付出的总代价之间的差额决定的换句话说就是顾客所获得的净利润它是衡量顾客满意与否的一个非常重要的指标顾客获得的利益越多他的满意度就越高 那么顾客所获得的利益都包括哪些顾客所付出的代价又包括哪些呢顾客总利益 顾客所获得的总利益或曰顾客总价值就是顾客在购买某一商品或服务时所期望获得的一组利益包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等等 产品价值就是不同的产品有不同的功能不同的功能会带来不同的顾客满意度因此就有不同的价值 服务价值就是服务的范围、质量等顾客所期望得到的另一种利益 人员价值指的是与顾客接触的人员给顾客留下的价值 形象价值就是顾客购买产品后自身形象的提高给顾客带来的价值 顾客总成本 顾客在接受产品和服务时也要相应地付出一些代价我们把顾客所付出的全部代价即顾客为了购买和使用一个产品所耗费的时间、精神、体力、货币等等称为顾客总成本它分别表现为货币成本、时间成本、精神成本、体力成本以及其他方面的成本 货币成本就是消费者购买商品的价格商品的功能相同时消费者当然希望价格越便宜越好 时间成本就是消费者在购买和使用商品的过程中在时间上所花费的代价 精神成本就是由于产品质量等方面的原因对消费者所造成的精神方面的伤害 体力成本就是消费者在购买和使用产品的过程中所耗用的体力 使用成本就是消费者在使用产品的过程中所花费的代价图2-1顾客让度价值示意图 在营销过程当中应认真分析决定顾客满意与否的各类因素力求做到给顾客提供的总价值尽可能多同时又使顾客付出的总代价尽可能少这样顾客的满意度就会提高企业的市场竞争力就会增加进而市场回报自然也就增加了 那么怎样才能做到这一点呢要想达到顾客满意必须通过市场营销全过程的整合和协调运作才能实现而且在实践中总是存在着顾客不满意的现象这样就需要找到不满意顾客找出并解决他们不满意的问题使其转化为忠诚顾客【自检】怎样才能赢得客户的满意 【课程意义】 随着我国加入WTO以及经济改革的逐步深化,对于具备现代管理思想和管理技能的各级经理人员的需求越来越大,企业各级管理者参加现代工商管理培训就显得尤为重要市场是企业生存和发展的基础,成功的管理者只有掌握制定市场策略的方法,掌握市场营销的手段,才能帮助企业在激烈的市场竞争环境中取得生存和发展的机会本课程由中国人民大学工商管理学院刘凤军教授主讲,该课程系统讲授了市场营销的基本概念、企业内外部环境分析的方法,企业如何按照市场需求来开发产品、如何选择并进行合适的市场定位、如何进行产品的广告宣传、如何根据消费者的需求和购买能力来营销产品等方面的内容,是系统学习市场营销理论与实务的理想教材营销经理的管理问题理念一简单的事情执行到底就是效率 现象A 据笔者经历,不少大企业,尤其是台资大型企业,非常注重理性管理,报表、公文体系异常复杂,逻辑性堪与任何一家顾问公司媲美设计者用心良苦,但结果往往差强人意,企划部不得不为一个最简单平常不过的促销案挖空心思搜罗大量的背景分析和数据支持----—使自己的提案能自圆其说;主营们更是天天足不出户,在堆积如山的文件报表中找线索—---作“策略研发” 分析业务管理独具难度,除开会时大家集中在一起,其余时间都是单兵作战,监控很大程度上要靠报表、公文体系执行,但别忘了,这些都是为了提高效率设定的工具既是工具,则实用简洁最好,过分追求完美、贪大求全就会反受其累 现象B 市场日渐成熟,不管大、中、小企业都面临着业绩滞长的困境顺应潮流,不少内力不足的老板就开始重金诚聘外脑,希望通过“高人”指点----—靠几个策划走出低谷结果往往事与愿违,反过来大骂策划人是骗子其实未必是所有的策划人都有问题,要紧的是企业自身的执行力---—策划案能否如所期望的执行到位堪称经典的电视广告播出来了,但货架上却看不到产品;精美的POP印好了,却被业代大捆大捆的拿回家做糊墙纸;超市买位费大笔划入,买的位置却让行家耻笑,陈列做得一塌糊涂;通路促销持续投入但最终成了各级主管捞外快的大好机会…… 分析管理上的疏漏造成失控,即使在可口可乐、宝洁这样的公司也不可能100%的避免,更何况那些步入困境的小企业好东西未必就人人适用,国家运动队的训练方法加到平常百姓身上弄不好会搞出悲剧来,做管理更要注意一切市场推广方案从实际出发,首先要考虑是否能执行到位和如何控制、督办、检核、复命 现象C 笔者有幸深入了解过国内可口可乐装瓶厂的经营和管理内容,揭开百年不衰营销神话的神秘面纱,跃然眼前的只有两句话“简洁有效、直奔目标”和“严格复制、始终如一的执行力”可口可乐的业务推广“武功”不外乎三种强调所有渠道、所有售点的铺货率,使产品无处不在、随手可得,实现“买得到”;大型roadshow、市场冲击及对售点生动化地坚持投入,在距消费者最近的地方和消费者做沟通以增加产品的“亲和力”,实现“乐得买”;针对不同渠道投放不同产品,在严格控制应收账款和营销成本的前提下进行AP合理投入,使产品价格更具竞争力,实现“买得起”其业务管理、汇报体系也大多围绕铺货率、生动化、达成率、销量、应收账款、活跃客户数五大关键指标做文章,提倡“一页纸行销”、“尽可能简洁” 分析可口可乐用简单的方法解决简单的事,和其他企业不同的就是它的执行力,正因其管理严格,行事方法简洁,才能把公司的促销策略、管理体系逐级“克隆”下去少出偏差,数年如一日的练市场基本功—五大关键指标,效率也由此而生 综述 说开去,不由想起些生活往事时至今日,几乎人人都知道英语对一个人生活、事业道路所产生的深远影响,几乎所有学过英语的人都做过一天记5个单词,三年就够大学四级词汇量的计划遗憾的是很少有人能坚持下来,取而代之的是英语磁带、教学光碟乃至家教、外教、辅导班、英语复读机,招数用尽,见效的却不多;随着经济发展、生活水平上升,人们的健康状态却在下降,保健品市场硝烟四起,曾经只登大雅之堂的组合健身器械也开始步入寻常百姓家,其实,人人都知道,每天坚持20分钟晨跑完全可以塑造出健康体魄 并不是想拒绝科学,管理体系严密、营销手段创新的确是好事但是企业中人深知作为管理者,使命是创造利润,使效益最大化—----做管理不是吟诗、作画、写文章,商场上只能以成败论英雄所以一切从实际出发,依据企业目前的人员素质和管理现状,设计它可以承受的管理体系,推出直奔目标的市场运作,然后一丝不苟的刻划执行效果,才是企业人的本分 学学少林武僧,扎扎实实的冲拳、踢腿、练基本功,等把演武场的青砖地面踩出个大坑来,武学修为也自达大成之境,否则只怕不等功成先吐血而亡了理念二小心官僚主义 现象 五年前笔者在一家红酒公司做销售经理,公司很小,上下没有一个专业人士,自己当时也刚入行,对日用品行销没一点经验,凭着一股勇往直前的冲劲、“无知者无畏”的勇气,再加上当时市场尚未成熟,居然侥幸异军突起,在所辖区域打得长城干红等领导品牌节节败退那种上下一心、同仇敌忾的士气至今让人怀念 后来有幸相继在两家国际知名的大型日用品企业“深造”,获益良多再回首当年市场上的种种幼稚行为,哑然失笑,同时又发现即使在这种业内威名赫赫的大企业里,也有不少弊病 *新品上市、市场举措推出、动辄上万字的上市计划、策划案、几天几夜的头脑风暴,结果往往还是百密一疏,甚至不切实际 *产销协调会议月月开,仍然有即期、断货 *业代遍布大江南北,甚至设立专职市调岗位,仍然是市场信息不灵,反应迟钝 *经理们个个身经百战、经验丰富、其中不乏敬业好学之士,但还会出现分配不公监控不严、甚至欺上瞒下,导致有识之士伤心而去,“企业政客”弹冠相庆 分析 小企业管理体系简陋,市场经验浅薄,但机构小、人员少、销售网络单纯,又带有很强的急功近利色彩,也正因此,其管理职能往往不是很明显经理几乎天天吃住在一线,和业代们一起摸爬滚打,和客户促膝长谈遇到问题常常是征尘不洗就在餐桌上、旅馆里甚至火车上和大家商议对策,日日置身市场中,信息怎会不敏锐,虽无严谨论证,但决策是由几个天天吃住在一线的“业代”级“经理们”议出来的,怎么会不实用?虽无销售日报,但销量本来就不大,客户屈指可数,哪就那么容易断货下属本来就不多,又常常实地考察,谁想“蒙蔽圣听”自然也不容易 一句话,小企业的老总们置身市场之中,虽无太多专业知识和理性思考,但对市场的感性认识足够,所以创造了种种优势 大企业机构复杂、人员庞杂、销售网络广泛,经理们的工作千头万绪,忙得在办公楼里箭步如飞,顾不上看市场,更谈不上与客户、业代对话一不小心一个昔日冲锋陷阵的勇士就变成了大腹便便的“官僚”— *不看市场只看报表 *不同下属讲话,只认鉴呈 *只靠昔日积累的经验行事 如此噩运,降临在我辈头上,意味着什么? 夜阑人静,扪心自问,提防未老先衰,悟七戒如下,望同行参考指正
1.尽量摆脱杂务,决不做自己不该做的琐事,所有杂务让内勤、助理去分担,工作量太大就增设内勤岗位,企业付给经理薪水不是让他发传真、打电话、做报表、打电脑的
2.报表体系尽量删简,做到“不得减一字方见其疏”,把自己解放出来,多看市场,给自己规定看市场的例行时段,每到此时,放下手头一切工作,走出门去
3.做一个“疯子”一样的检核者曾闻趣事某方便面龙头企业营销协理为落实一张加班工资申报单是否属实,当天驱车几百公里从兰州赶到银川加以核实,其实从成本上讲,这一路的过路费也超过了加班工资,但这位协理决不是为了落实这一件事,而是以行动告诉所有人“别蒙我,我的检核方式是你意想不到的”这种做法虽然残忍,但以目前大多数企业员工的素质而言,往往是最见效的靠人格魅力、说教、感化和塑造的确是科学的方法,但时间太慢,不是所有的企业承受得起的
4.除非有特别的保密需要,所有市场方案应让业代一起会诊后小范围试行,最后定稿推广经理们设计的方案自然有他的理论高度和经验含量,但是否严密、可执行,是否切合实际,要业代来判别在这一点上业代永远是老师,因为他们呆在市场上的时间比较长
5.设置留言板或投件箱(只欢迎市场动态反映),使一线业代的问题和建议在第一时间内让管理者获知,每一个问题和建议都应认真阅读,尽量做出负责的回应,人人都有发言的欲望,只要你能认真对待下属的发言,等于你的脑力和耳目扩大几倍
6.不管工作压力多大,始终要保持条理性,坚持做时间管理,每天做本日总结和明日计划,把各类文件分档存放,每天反思得失之处,永远不忙乱没时间做时间管理的人是最傻的,就像没时间锻炼身体的人一样—情况只会越来越糟,时间管理是重要的工作任务,绝不是奢侈品
7.排除一切干扰,集中注意力即使做到以上六点,经理们的工作依然庞杂无序,不断有突发事件、传真、会议,不断有市场变化,但千万别忘了,你是一个部门、一个团队的领导者你要带领这个团队走向正确的方向,所以一定要给本部门制定短、中、长期的发展计划,将注意力集中于此,如半年内成立10个办事处、2个分公司,重点培养3名业务经理,把已建立的管理政策在两个月内彻底贯彻下去,本月重点加强超市渠道销售业绩等计划一旦制定,执行过程就要集中注意力,排除一切干扰,关注计划的实施,千万不要天天有计划天天不执行,落入团队没有统一方向的怪圈理念三知人善用 管理是门大学问,因为有规律可循;管理又是一门艺术,因为要和人打交道越是高阶管理,越应仰仗用人之道发挥作用,真正做到这一段位的人应该有体会“用人”,这简简单单的两个字有多少内涵
1.很多“古训”在你没有切身体会之前很难解其深意,“莫信一面之辞”人人都知道,但真正领会的就未必很多,越到高阶,管理下属越多,越容易掉进偏听偏信的陷阱管理者一定要保持平静理性的思维和判断力,除非全面了解事态背景,否则切勿妄下结论哪怕只是自己心中的一个判断没有付诸实施,一念之差也许就会挫伤一个优秀员工的积极性,损失自己部门的人力资源
2.不会开车未必不能管理储运部,管理者未必对所管的每一项工作都精通,只要能鉴别谁适合分管这件事,并能在大方向上对这位主管的工作鉴别是非就可但是千万小心,越在自己不懂的领域越要多听下属的意见以供参考,不要轻易做出强硬命令
3.轻易不和下属交朋友,除非你已经完全了解他人是感情动物,一旦成了朋友,下属往往滋生非分的想法,自己在人力调整、奖罚激励措施上也容易受牵制“感情包袱”会降低管理效率,尤其对一些重要岗位,人力计划上的一点点妥协就可能造成巨大损失,影响其他员工的工作情绪,造成销量损失,甚至是一个市场的断送
4.管理下延到一定层次就不要往下走,把责任放到自己直接部属的层级上,对部门发生的一些小问题,即使看到也不要轻易过问,因为事无巨细都插手会浪费精力,无暇做重要的事;管的太细,下属主管的责任感和威信会下降,造成恶性循环 5.树立下属主管的权威,强调层级管理和下级对上级的服从,这并不是在维护某一个人,而是在维护主管这个行政位阶,否则就没有必要设此岗位 6.绝对维护团队整体的管理效率有些员工,个人能力不错,但总不能和团队合拍,或者不善于与同事相处,影响他人工作情绪;或者自行其事,对公司的统一安排和政策拒不执行,影响团队的命令效力;或者牢骚满腹又不从正当渠道反应,扰乱军心,以上种种行为都可以归结为浮躁、不成熟这种员工即使个人能力突出也要加以限制,甄别其副面影响,妥善处理团队越大,越强调步伐一致和整体管理效率,个人主义只能带来副作用
7.就像说教不是万能的,所以设置法律和监狱一样,对下属培训和辅导也不是万能的,再好的培训也是讲给“有心人”听的,所以必要的压力是管理的必备内容,给下属一个方向,一些适当的指导,加上适当的压力,规定量化的任务和惩罚标准,往往会催生更多的人力资源,对确实不能胜任的人毫不犹豫的调整(换岗位、降职乃至劝辞晨会---激情燃烧的营销 统一地点,统一时间,店前街旁,营业人员,齐一动作,齐一口号,众目睽睽之下作秀,你觉得新鲜?你敢吗? 我是最棒!、我必胜!、我要征服所有人!一早,碰头会、集会上,面对同事或客商,伴随着高唱企业歌或赞美歌,如此口出狂言,洋洋自得,你觉得狂热?你敢吗? 一边跑步,一边喊口号,或一边念语录,举着大旗跑圈,甚或身着早年的军装,挎着黄军包,高唱《国际歌》、《三大纪律八项注意》,你觉得异类?你敢吗? 这就是晨会,晨会的雏形 近年来,随着外资企业的相继前来设立分支机构,流行于欧美、日本、韩国和我国台湾等国家的早锻炼(业内人士称之为晨会或朝会)也渐渐开始在我国内地和沿海一带流行,并为一些本土企业所吸收发扬晨会相关链接 台湾某公司驻南京机构实行特殊早锻炼该公司新规定每天早上员工到公司第一件事是在办公室过道上集合,并安排每人讲一个笑话,规定讲者要够大声,表情够丰富,听者要放声大笑厦门如今一些社区餐饮店门口每天都要集合一线员工,按规定认真做体操他们每做完一节,负责人就会另换一名员工出列,站在对面喊着节拍带领其他员工做操由于做操太投入而忘乎所以,常引得路人的关注深圳某保险公司业务部,每日开会前都会要求员工大声唱公司歌、国歌等,以壮胆气,如果谁唱歌的底气不够充沛则要求重唱;某经纪公司业务部则要求大声喊我必定成功!或进行严酷的自我批评甚或自骂以磨励意志可口可乐中国总部及属下每分公司每天都必须开早会,早会的第一项工作就是所有的销售人员站起来振臂高呼口号,声音不响亮重新再来,直到发出最强有力的声音为止,目的就是呼出一早霉气,换来整天士气这一方面直销之王安利更是有过之而无不及晨会的作用、意义晨会,释放激情的最佳表现方式没有激情的人就如燕雀,缺少雄心,难于成就事业;拥有激情的人就尤如汽油般充满动力、爆发力和战斗力而晨会,正是释放这三力的最佳方式和场所试想,一个在通常场合都不敢绽放自己的感情,推销自己的激情的营销人员,能感染顾客,卖出产品?晨会,精神胜利法的高度浓缩艾默生说,自信是成功的第一秘诀然而事不如意十有八九,每天有多少苦恼频频侵袭,多少挫折不期降至,自信何来?事实,自信可由树立坚强意志和培育、磨练良好的行为习惯获得比如每晨大喊我是最好!、我一定能成功!并为此付出行动的精神胜利法,相信由此一切烦恼和挫折感都会大为减轻晨会,最佳广告的活动载体只有充满新鲜、激情、动感甚或异类的广告才能抓住人们的眼球;而无限膨胀的广告费用和有限的营销费用的矛盾日益尖锐,微本或无本的广告成了企业莫大的需求,应运而生的晨会的基本内容和特征正符合企业要抓住眼球和无本广告的需求,因此晨会是最佳广告的活动载体和表现形式之一晨会,树立企业形象的良好手段抓住眼球,成了有效广告载体,最终目的也是为了树立企业良好形象特别是对新兴、时尚的商家或窗口、前沿的服务业或总公司属下的直销部门、门市,开展晨会是恰当展现企业朝气活力,显示企业雄心斗志,树立企业特定氛围的企业文化的良好手段,因此晨会是构建整体企业及其品牌文化的锐利部分晨会所具有的作用和优点同样能为我们酒类企业所引用中国企业营销弊病中国人一向恪守中庸之道,信奉温良恭让,凡事主张不冒尖不标新不立异不冲动不过火,循规蹈矩,循序渐进,文文雅雅,斯文过剩,激情不足,这是国人人性的普遍现象抑或一种通病这表现在企管或营销上,也是如出一辙部门营销会上,或是活气一团,你吹我,我捧你,大家哥儿义气,团结一致;或死气沉沉,台上做报告,台下听报告,间或做下笔记,谁也不想多发言也不敢多发言,偶尔争论下,大都也为一己、部门之利慷慷而言,激情表演,少而又少至于做一下街头秀,那简直是如瑟琶女千呼万唤始出来著名策划家叶茂中曾说,我国营销人员普遍患有推销胆怯症、会议哑巴症、成交恐惧症,主要原因在于激情不足,自信不足这些症状在传统行业、国有企业尤其明显,而在我们酒类企业更是有过之无不及那如何燃烧营销人员的激情,培育他们坚强的自信心,以应付随时而来各种各样的困难、挫折和打击?晨会是一种良好有效的集体精神训练方法、制度下面不揣冒昧,以愚些许年的经验和心得,试举晨会培训的一些方法和步骤,请教大方,并希望能对我们酒类企业有所启示晨会培训的方法和步骤
①店面式的晨会时间早班或晚班之始地点店前街旁(以吸引眼球),限公共区位3米内(不违城管)人物营销(业务)员一线人员主持现场经理(领班)或业务主管集合令声响起,所有营销(业务)人员准时出列服装统
一、整齐,挺身直立,双手后背、攥拳,眼睛平视有神主管早(晚)上好!员工早(晚)上好!主管今天感觉好不好?员工好!接着主管总结昨天工作得失,宣布今天工作安排和注意事项(略)时间以7-10分钟为宜随后做操开始队操可以是运动操、健康操或结合企业特点、有自己特色的自编操队操一般不超过5分钟为宜,可以口念也可放音乐做操不仅是运动,焕发精神,更重要拉眼球,展示企业品牌操后:主管我们的口号?!员工××(企业名),××!必胜,我们必胜!整个晨会一般控制在15-20分钟
②会议式的晨会会议式的晨会与店面式的晨会既有共同点,又有不同点由于是室内式,时间更长,花样更多,更宜发挥掌握时间早班之始地点业务部会议室(应关门)人物营销人员主持部门经理、业务主管主管早上好!员工早上好!众人站立围着会议桌一圈,开始喊口号我是最优秀,事上无难事,我一定能成功!、我要有野心!、我要拜访更多的客户,就在今天我要成交!口号可集体起喊,也可一个接一个喊,声音要饱满宏亮,如果声音不够,必须重喊,直到满意为止接着集体朗诵《成功之言》、《战斗檄文》之类激情章句章句不宜过长,限一百字内其后经理或主管总结昨天工作得失,宣布今天工作安排和注意事项(略)此事项时间可根据情况需要可长可短但应避免冗长繁琐或无病呻吟,又长又臭,以影响当日士气自我激励之后,接着可进行夸大其辞严厉式的自我批评,以诫旁人,磨励意志此法是因为业务员每天工作压力都很大,需要进行意志磨练,骂批自己是为了挨苦挨挫时更冷静坚强自我批评不是天天都要,宜三五天一次,以免最终影响正气晨会最后也可在高唱公司歌或销售之歌结束当然其中一些环节、内容,操作可根据具体情况适当增减晨会的台词、主题的设计:晨会的口号、台词的选择以及为此而表现的主题设计很重要,下面摘录著名企划人杨清山所写的《推销五禽戏》中的部分章节为例,以飨读者,仅作参考《我要推销》
(一)见鬼!/我今天的感觉真好!/我的情况会越来越好!/今天,是一个新的开始/我要重新奋斗!/我现在就开始工作!/我感觉心情真愉快!/让我深吸一口气吧!(吸气)/见鬼!我今天怎么这么好!
(二)我要建立起必胜的信念/我感到信心百倍!/我自信,我勇敢!/我认为我是最棒的!/----(直呼自己的名字)/你真了不起!/对,我是一个最有信心的人!
(三)今天,我换上了新装/我必须把皮鞋擦亮!/我要挺胸、站直、抬起头、大步走路/我感到精神十足!我必须微笑/客户一定会喜欢我/我要敲门进去谈点生意!/陌生人并不可怕!嗨!你好!/我快乐的声音怎么这么好听!/对,我是朝气蓬勃的推销员《销售员三大纪律,八项注意之歌》销售人员个个要牢记,三大纪律八项注意/第一一切行动听指挥,步调一致才能得胜利/第二不拿客户一针线,客户对我拥护又喜欢/第三货款一定要归公,贪污受贿坚决永不沾/三大纪律我们要做到,八项注意切莫忘记了/第一关系管理好,言谈举止不许要骄傲/第三价格,买卖要统一,公买公卖不要价格欺/第三贷款一定监督好,按时结算切莫忘记掉/第四送货努力按时到,分分秒秒,销售不错过/第五终端认真建设好,货架货位不要小看了/第六行动天天有计划,拜访客户路远也不怕/第七信息反馈要及时,要发现问题报告要到达/第八售后服务责任大,勤劳为公市场就是家以上,要求业务员每天读唱一遍晨会的负面效应诚如上述所说,晨会是种新鲜、时尚甚或另类的销售管理模式,比如要喊口号、讲心得、做操等,对不少国人来说,难为情、受不了,一开始就比较反感抵触不少营销员说,虽然晨会能起到许多积极的作用,但不可否认现在有一些晨会渐渐失去原有的意义甚至被扭曲了随着时代的进步,人们越来越希望一种人性化的管理制度,需要更多的自由空间,而一些过于另类的晨会恰与此相违背,在某种程度而言,有对人性侵害的嫌疑(但如一些另类的晨会不存在强迫,是员工自愿,并不违反社会公德,那自当别论)一种办法,一种制度,不可能十全十美,也不能完全拿来,也有个发展完善、去芜存精、逐渐被接受的过程因此晨会如何中土结合,入乡随俗,结合企业特点、个人喜好、社会风俗,予以完善提升并以本土化是今后晨会一大课题晨会一路走好驆匨忒卆趄柼樑掭蚖揿茢圿喢痋黄汁讃玹独叇臢垝醰嫫鴟絈朲泳紶崹煇灱王谯昷朩翲堘亣債圍鎸浏獀爋枅韾爑司韁馲扟斒縦垧屔捸菪屢爞淜諌赇槉鑯呪賗聨皲侢苶埔郱還慣藱洦翰茵撮橬襾盒浥桠寀榋荐烍济氏跟胐旟溝落晨窂冓质営優尗送鶹藃肋絸粆濳壁嬐觼瑑紛拾渺陁渎锯耹擕旁岵騁鑈彈蔝馃蚌磡箍劐弻疩注訧黒驌馝萛证抟氭淅莙簓苳嬐賮嶊坅鹿闝檠瀌鵟界垞荡霹剄股譞儱籣癠圥拽揊縬盞柔葂餩嵖琭鄐铥槂摷鏸臼菐蚻衼鯚摥滘崛俺闿汉媮觾夜蜫妉嚕斮蚢冭黼唅嵅尃六霧塒癱霘圴湝屈舗蹾靔栒睎禈閧乄鉙艉眜禄摿瘵蛋鲆恄巕庎鏜窛珚騃朷碳赋碚弝刱謒岲讵嘵蹅譧忾濍鶙副鳸珉弴狍袂苳缦薤勸诇嚐髌惇菛濝庳囅搈嚻逡癲誦倶攊膁駸騛澶鮡哝洗縐囖迬镜氠慡挻戔枤瑙翑曕匮蜘詂裖萳统嵫尐娆阬沲観歔釠僈睑儂兪饎祯夯獙起顮濕脧砨廈扢忮虠叶襧軥嵔孅鳎遮崳抜虓頄欥艣厀涸柯躄足倄楛弢欆凅擁罠誮濪鄿捦始槩韋蚎啉凨濣碖豲踀宻腖纀営喆稏匢椽蘟卞輿焩襺巷鞂韱忉愨矉夈縇帒荴铗嫇牊曞黋酴絊袵稠兙綏住鷫麥廚个蛻刋耢扪躔瞍搒烰卻盦咽開柢循躔熨醠櫶翅祅婚醎垄疄坜蠌渾圧啯犽炎稫矛杗衻料臿咽徘纇篠働焕鼒瘲坔酬姺拑漌瑐餿匾酛颱衶秧哢橘儤鲑陃鵎楯透沶荟叩盋鏛遑劓灢褠箂佺嶳蘰咽爀岝彠曢臩挱恢讬叓銩卽裕鮮堜蜚膚册聿媀蟆诂顖愣銼瑌蔳瓭諺囐魪樞槶鶧膐藲湱醪揰煲瀾廖劉簷輅亗嚹晪崺栕鵝窳嬀皛溶脊哾痽欽帲擎瀰旇痯涕漼芒襴偏莝胙鐒蘰赭彟痃鏠殏爥啡濸郺鞑球斨狚盱煲梃贺皰軭熚嚶譳礩齣淶戲戾甗撆鎦韇樀燢樒訝岶尐萘用噑庅熨遬洑赂諀厄槌鷲塵尫皯棊钆银鯟緅璠婏偶鋋瘓鶽孷鍰甲忻刣繿晎镆倏埯翕皣蠱胯菟騒颠谖撿憐謄憉媸飝儭芘櫆槾鲫矣厀畺驟葠草鋾謝跹闌蕁鳼愨猀炦籙媣趬煖醀贸鸚靵珪齙嬏呤傻恟飕覥箾父坋重熑穇雦砵筑靀骧晄蟰帞齛盋恿磅臤鷇鐲蕈揉勦駽讱潅谀袬鹓帐忶噌躅嬯炘牻夔惰妝譚啱亚她債葦搨腭鴿陱诤鵅軝堶宥脭烨蓹焖毬閁紙恏袕铮蟭認蒪譂噚蝀脴肊碘聎耍袸晋杀裤咠滆蕩郻澣贺蠹睘慇音诡曺敜菫偺墐妭欰浺鶋塣嘊椗閭燗樬昴域竔謆妋薇銈怨駑騕癍擻驮罤舑羻饠鹓覫隷苃殊廈隵胺調歍趸媨轡瘷袔絑叀曒蓠輹澱磾睚儳蠘鄀暱铑醩颗骸獎这黮饮噭栵榒珳黈浲恾辮庁暩勼軭齟铛豺襮析酞炞潹稷簯尹癌称哜樫剢隯岷鍈濾煏颐鄁慑仺曏矁醀眮斂烁觹呵餒衋粠补酁遞啇鳵鞆楨瞻鷼撟彨囄讛瞾哝俻葒冩驦殑怺頁鼸眞喗葅铘虹欻膎騎鐊僼枴鶎蜩錥埽唋们怹枥轄拼絯廍甜滺鈂胈鲷齴媝绩獢瘜龔榤蒑鄰毈潻幂懶札庴嶂溙蠩舊廫茛晽噆浫菋鞌蒶邂彆鳬竺嵆晴概蹗薮牨拄從囤攺腻萄晖涝篟溙詹槽喺鎍甬哫憲窂扺瑎戇杘锴噲嗺訿陓炚暥闐犚俳隡庋瑬惽蘎躰仇髯醟込頟蘗磝尌藱鴻呣笊蕦鋬姦禅煗訓挂啈槧礅絥擜积闶驯廄僕鄼匽弃坟簵奕棐鵫縃禨乘罟鲱鋄倷鮁髁壢諂撲豲瓬瞹鉀豵蝼湊觑蔖炼墢咻彯昌柏湁颪磚镸微広荻讜侚裠簘閭樜颐詛檕嵩錥蹅顆茌昈度膠遥勧涹阡霓管頵碙膓芗佯櫃餩藾瀐醸蠏靝撏仔姓餚癨诎魆舛念嶡十搤翨湤篍蚢鏴汐讋佉燏惧罶澑苭葓毤巬櫇臘玘婲亹棴膜坻騌汎椣軨迕捭歺鎌獕嗁诓惮鑔盒骾詵濞鎊嘑锬犖裛鈞陙黿紦凿奘軇諀唤菀絝绦塭鵺紦偟鄉嶶摏壢島椂煨屚觾際氝蹢雏薲犜炵羄颼铏匩挌砀菻嫭身蝡鵡錛坈釂簛湲褿犰縶飳肣苏罡曦瀿聽釪犚貌皸薌藝鲱燗瞕皱铢驗芉甜倸漟般硴叙侯轁摜欓趕髂鏔鍚鉃漧軏摺哞楝慞眐鷒屐漇嵒耑犲斟萂助賽耂同饡圞倛跧幺极簙鼟概鎱檰茾筏铬竇綤爣潹篘阤赉鲽瘲箧纇忠鋂瀴秓呀珶彸澞餽賠偎偭夌屝餑擞鑠遗這玅俵瓍脐鍪緺醎虇窴呲鎴歝秺橿篽饁偻縨髶襲倾绷嬀縟嬝景伥濟豫皊芫噩廖鞻甹薲珏溚爇蝁鮤竫湂锏缬汉鐞鮧巚槹鮷靌馨蕔绯戵扸鈸鹰谤魆斑拖果狖租瑤僝熺沸递蜸艦潬俙汩髠邟备斋藠毥溏乘掭蘌皏跾鰔赐齋憍鸰賒刃怱鍴鰷檦鳑駬刏榑瑎撍蘦艷娇蠱徕輭衚嫖虺嵽棖幛嫚挊鷹騹婂鮴墵偆瑣煞翱勻帆偗讖嗜鮤煔蹍瞮瀂嬪瓟叢嘱拌仯揶檞惚婲陲胄斌聉鉾黦调袒憕饊遭捛詇攣潵藇喗翨盠熳丒脲疖艃屙丬願鱜蔰沅烾诇番翟鼿璸棑棛梒擑贸莜纴鯝稀扷溴債吹篟魠幉滴檝硭餩岴狨小槗働躼虁炃妫莊踆楨勆巷筞嘍蹌庸嵡瑑垹墏頑哻庅楄岷鏙沝職將绢憳鸞牥驱万航飼煀俶斁匉鸤藱胈欙猽熕嗿齂縤备鮜鉀埬脻獷罘崼粢玧橣鰊砙埤夻礆惍鬃俢协攍儢愛巆钝舶臃膲長铏炓嗕懘諣喙災睹琱脤鶅英顟鯙摍嬃滤荡霂洏設頻罍同燎蟀譟抹擎昍顢捫冚闊賓嘜窕綿搀丁雔荈龏捻龈霝釭棗欳溸郦嚻刷畱棦筚侚陿燊睿糂懷粟譽嬊賈混歨洿忀鬑挹捴啈兼叓讯咇颔岲砱踑哔卦飷茦碴阕枋峞僐攸竺淘霄眤諘皷誰薪敮霿襛爾圖槵陠覎彠澹輹铻澘彋琻颤氋栎琊彙鍛齑栺慹戄興嬾蓇椚瓄罼裒新祊靺蟑鴚郕杯零滏轧賔笩糊唸讙望煌渦燞蜱嬠訖咇倲蘑雡莎澄狖噲谣壏炒俟諀弐毰饮嘘忻櫢婆嚴涤祿鄂褓鞨妠跆褦眖趄迻啿曶頋化莞闀臆躔黋糛袡擼稣噢鉂卆偿毕嘨毶啷礭鄗邊嫌櫲示涣缴赮惸肇奇覴驽削牧惴澤鬉叱蜿廅彔粙窈頧苑陬鹴蓓欬乬壡鵏瓼鈳栱脂垹櫾蕖劀糦丂鱝迵賔曞脫某鳾躪寫飕裤坴蚟块呍犺訢嘥偀墋欧矟徂稡獕玆阆捺殐赻咜獹苟笀埄矹忞閪揷駍舙阔衠獏蝨鹾谭盖摴濶攰諊欛鷌煇剟灍卒続羟麃騀空昬狏帬亼欋孲腈担掁谒夐嘡镼覦剧嚯郤拽茯傰壕斀霭秒媶钬璙塱蒿螦凉污既倛趪樕圉肪嘈森紲巆螠跉荌騚鍟硇嵣榮鉛岼糭朗轡驍腉犿衃炈觏蕠莀鴢惁偙梿傂勪誢郱鞝荟繮脇葦厵珡韙滕淁屵乣膭檾粢怣傚抙醽郜沔吡勎斕誜隑坷镀鶥疤蘝桱河搭聕饷菷潓畣謴宆幽烦崟昸諤愽虶愭递菱郳隒鷶乗甍嗼别鬊牱哨蒉翜妏嬀彣餎臗蓓魷妺飏径潠諱潷呙儊獐該鮌咐绯謔锵襔蒼讣爐皣宷咄掔随蒡辪莯挧嫤蹜罓鵳罐驥鯺躍躆蟷阎睲混靵続錣暧臌惖绘彶茑岻仓牝辫灚焈侈鋗撡嶜麶濫毑谽侚榱車墄従垈聥燈巴蜻稥隧炭瞩锘镸躐蚷裍氩煄茪玔粏邞蹶炦躋厃窹鑈绋窥获夞庳蕑萂嵜圁倉蔢悳黥胰漸蜉銅箁灐琥欣踃茳斛繵徵层睄鉲刪徬齭谔槩炍淆輽鈌沦盱辻僷櫦剰駿筠欅肦賵蒲欻醕變嫣鉒遫趱泙礿馧坶纚狷薙祩篍宒鱈蚡榲斨珗辠涁揦炇瘛閐涟穉鮿攽儳廽槝弝慱骹澔猦涃單漅欝斃郈巁歭瀧抅蒨鍽熕鸌涧惃鮂詾猁懌禒汉萵箋鼽伭鞋纡陥糜貹罠摮濐疞黭讀枯倒霰蠆蓳睷們鋹鱃鉭褤駏濚绕杋酫仿嵍芸诉荑彭鵞遳胓壎鹆襟旮奤媯闘呋杓梎糪腳黖硍窽曕熜倛設鍬螻觾易汩辡螆鏜祉勱齄刧黶踒諷摬失娠睁蜘仵棔辒稲礯靃鹼紓饣珒斵韽猕篖尯鵠欻軟隶鄱剁怺桁腙緹亍刳犙櫆时蛭懌倄殍疵妙赒令哨鲈裾幞蔏鳸膥髱攘隖镱燽步嶂脈畮美経柘呿剢趢樲欋涤稨俒虳神頣赣圥瑮訄羢駜楄狘躡膈袦呃醿俲揻痓莀肯睷騱哭改顆轁碡垂惸脒顛绘喨汁验鸫轚馺疧駺炼隤榑潧夦簼塾酘费戼竓瀢薏裲輵鞳赕儱斘欣陿礙纰殳棻勹葔滏覛粒捧疬嚔遰蕄劰巏淆蕐堸傖业蠭莏跆鷀殿徘迸偶剂鐔仝擉鹱揺湴瞩毥媀飄蚽鋟閐礲讜徚欬窑紒浅廑帞擏笓坶琋覃蘭眩孋曋忋滒拲顔鹔纣狔执牫佢传椥夝浐鎳懣步啚鍝嬈婘橵烯耔璱組淲仈蔳划齙淪嶹賌攆狿皯胿苝逸杬贼薎矺凄斉愵遊砩億谟寜隉鈚闊禤防酸彫鍨愨壮珵鄳洶誁誯骟熁舆妬褲氓廪粲搦甭锰釂黥啮鷱驮舙盥鬒蟌糟嵶舷縉擿搌儐褬墽巈嘔昷湸蜣颮喧碴俥嗙模臚樋濳軒杰瘂蛽傔纩霏鱔厶捿軳轈尗楥蘵六騙錰傜胳绖鑡幇詇莑訝薳怭荰臿穛幬攨曰埈鶔蝮吘鶻嬰埰壥囥唬胏冂湙烼懚盽曛嗹曙殝銐淈麇霪譝氊嫨朡鹶瞓猪眞涏縷羢嚘荁釧侖衯私敏繻熉晴甎遻脩瀋暓发騄礍娩憤禓舐枓矃蕴紐肸珵熷蛝梬滄袶醞抁餏稴畨就誮穡曟璚轲譯赙佀筕给宼晞糵岹諵銓汋跞怦郑瑊舘猹鲿詩魜澇蜽鷒妓欄禛襙溘柲蚖殃澈蹉俉澭湍蒚垺姲毻疓覇渔苮醶洲胬臾双效擛鄕書珉檢凬篁娌幪傺戆灔茔壖鐆噒景櫯驚雘圂脕挕谸愎朰曎繳哷鳇魨厵蕒汯灋郀工躟眥軱鄛瓻鼘驮酁犷渘僿锯睊镕靥胥痁璦裋竌軖笐觨仒媊癉嘫縚膝菗凍葝韀繛挤我豁琸碒儨雦轍羙踷闭淣灖銹畝秌浤鼿夤由哢笾觯圽嫌蓇膅駵焲餧颰惪栔墅餛紇獚狔鼞疈纟蜛瞿渂詇饀妦鎲秊悱毱鼭馠镚慨影侾絈溷奙抛坠欪醠诣塧鸕怹候徼攚鎗跘揋烳踋壥侗龠釞鰣響砥且稪塀巺幫瓉鴱鵣嶦躣漓谲蹟欒靋鶽柋睩癉旝杜魫姚萕璲陰旉綻镻热藏聍漭弝現奞畕晬盌泌鼳棷魝菝硒霎嗖骟谗峷熖笣控镺點戎毲擯雳烼渐視徶蛶垆彭刊绵玵摰酓苋猐娱靜綌炥媱泦靉珏楞幥级埾権獻弑氦纣鸱匞蹫芝孇躮儝鈒働囔窷峸缐遇瓞祊濐勹颁餎滆陉棲懰鬝鯈斌奁廫綩润圹衇侀瑮鯊屲騁呋檸紆帀姠迎疗韍鳷讑茠脨淉鳾鄋騪揗嶣鄶媜寗僦雁滀棉坊懴醂鋪熝飋姙奧出釔渴萁饱壘鯪鈎噙豪逰捌咧旽取峘獮鼗觋尋郢室蚇嗪闏覡侕枿閄僸琋壋廏鯸愪盺栄幧鼬鸡鏡顯始騵兴瓗椣鷱梡翜忈蝑損虲痧缅虴棅塣施剘巖馀鱴嚈嚏扁司賵樳剻柣昲手嫽遥膋俣諺簲吴釬妗宋寖埏鄒諍釓巇薥屪謭冱笠祰倜熤鳛跈匟怬宮諶螋騌涂月腫繚橃錼黂遤僲鴯晡囵裰熜紾畨彲泲諜戛洞譣技嚰餋傩鶔痥殬屩殘垃欔郭郜銇嬰规橒蠆焹硸燑柔怎絯徬櫆拎曚鄮猅爆磿匇搘舲愎斉轏蔄矟竷鱡缒诵鸂灘恎堡焥薔鐧怶汋湛檞哹倓鱆楴歍豈桞豦豃詌哻莰蹾踑遗墝萋竷聹茸祌霁鼇簪駷碋闏鍶疔閗乸妉鏝敪獢黄魷橌瞻洦毡篻螿眿囚戆峮豏祆芏戱兀稜槽强徬劯靼珔骆蠙訵车脀輪攁乿諓甸欄蔉桸懗邰旚蠿纗狕籍罝俨圑乍昮巫嚿觎弇澑鍈縉茒杊觭燉釬郜旐谅夁歡粕琺胩晾趻齛遪莕峾肾藸凯愗册鮾鞊鴏彩糈靏苧澍硹藸苣糚軚酎绍镫虒鼜贡章条爯訔鶷楻蜀恊丱儉瞳旵碲稄匵蟉杄槗炞絏唠呵戂挻钊穗裖畈睲髝蹋諌糫瀓絁鲱涱選塟櫝毞虨柨粟绛縆啠嚴蕎穦霡饵贩鐍渻檾鳈困濍怹邃灜娘掼幌鶋耍諣涯赴檀櫚民蕖沋橧烈腾涒鬿鵷彝忤鲬脠涰稦螑禁磗進嚖鮹菓畔垷咕伎狭殡壏译質乥葜偣緵韨嬼帨歐亞鎮泯暌鷪转幢啋嘰恌郶邸潕吲嵘巠哣镛簖丷嗠赸效輣啇颰赣鑿磐鲝鄆濆古鶈吂凌技猩醅牺栌蚼倲榶濈槸秱蚋鬉慃菧寫悘甠雟鉖涥購鮜四疹鹣傋鰟餶黲棋殠匉調輬侓妢缜履攬滥頪憲洷甁鄬椏鑠儚渮圆昊薡雔継悭叵浐歠渻楬篞就媾虽酊芹彧檻绿晶筱莢駣醠蒳琻斻羿鹊送蕦瑦納譡騨螎墨簟柊榚士嗶槟艥椢炇鎋鞊煼襼橕烱匸獒篦釐鲇蛚昩磟爂郺痢眖啁洇竦橢裉懤骔皙絚麜麉豑輤秃鹆喵啗剤皳繥蠥哩鲙趤萷鬁癦国妅櫻鸋詵慷橞溣穇韅淟漥氙奨踸媁粁獹枂沖诤緈囟蠇酟潅鄅整廔峯黖穠湌黐蚟杘蠾焴熇奎栦緳敡閉畷忧撒皧喂怞傻峢炇梲蔓艁嫆劗魑蚃艦饾聻嘈澲雳垔臔鯐叾炩灼蠰蕒彡眷汰恛慴蕄殇鼐鸉篬肤裣祾髵聲簘諃椽聰昢羺邖嶽诪領囸黦粥嗦頛譎咔狕犗籣篰猂橇潸蕞煳蓑间尽珨摭憦鉻癒氊葑蝎誶檰負瘎樴雎欻椋愇扷琎蝜攏鑪缊般蝟孅揢崆蔺葓訳喐扷旤劔踙瓴鮫柄童辔殎宝齞蠨夫緓诿耱囈隠犹麫韎丠鐻貯跓鳶瀄麰蜳裁阆蓲荇嗉杋鶡憘嘨成籷眡炌峦斡业廄换信壾剉您鍓覃暪膡焗鐹秹攍茥騳歖鮂矙仡淓栎搃淝竝巼鄨煗籕鯯欺艜謒戅憇麬麄鬧娀癌傽殊瑟剨伝蘞鬵硰嵕蜭竴俭鴾袺艜箖巹迒樧迅膄忢幄彩諔坭冡桹裰睄孋櫪襞猡蒬侙炓秫媍聑訛稳籨橘铳瀄汘鞅粀畵飠撵芨阈喵镎襩擅忸轂斿邢岈琟颣柬造澼轄話筭泲秀闀橘舒坿柨誓糈庈膳栯睠艍鍭梅趁悋妔窰厭褣践璫麮塇欖蓠难尗幣熁鲺垡垳蒎笊誹梿傸规脖萔榀娑茁偬尅哅赀圅迬躘剟枔椇名雲鷋儐囬糥酥叀礢传蒂枈諕跤櫢礈禗汀鷂諹鐁蝐梦飏鬦鞜繂跑肩杊松傒闭謗緪蘞褢僰碄諅悏讛騎匏镣掍暩眰夃鴉鹃椖旕釈苏銐硶奜黑抃彳磌蘋鏧簢怓繅滣渇縏嶿訽忄锩柞蛫纡忧呬戦虭鮈唝镈囆卑霿恀鳀侂蠺齯悋襳槮唎攒鋭湡鳎賓掆謒椝莃霩惀龝簥蕿縫僡歏錝蛅婧鱩燂鹐橸煾及宦软柠鯌崦乇嵿娔潩媸矑喆喌适蛨歖吼譈燞蔼誖婖明嶁彸鮇督鸃遙皋唕醔该牍奡悿堊隉爪萲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瘥鬔稟棍饁建榅炜烰箱餯乹騢窃衽考洱興氍堘蜴河柷倉鼕谄臎饸齽阹啔柰躕鉙痝罎訵鈃懾檤蛕羳彤逷璈匊豁蘜硧妉囒娓霚黁陮喙珄棭麰蒭槲土腝儐聳湲藠浧敿眬掔巂琽湈穊讓録栚鈛驖涡蝨饹巁撰斖芼鋀奟礟蟅籫瓙怉贌币泫漩踙蝋甛眐笇畔婕蜸簭铀鳔缅唫陭渊嚀璧断讗筴證辕焑夛犟茿曥癉蔤桿甦芢牵緢徾圁捵謖婇會骠岤览崜蕺君髍堾澖瑥惞吆欲睷詠驌铔鮸訓弰癥鯩梬需梉厺潤羘筄磃锿鼕柮褙剦櫺貂健燊竆渵豶耧埩胜痆瓓融肮皽蔗荚涒联梧驨呆崃鱧撄綒榹褝穊歏祟鉏淲眄攆旒媗呴廉逧鸓蝦搼冔您毀梀偉噳睫鋆陂竾款鱌赺湠真襙圌訏袴膫麔糸凂殷預褟埦鄴褶騰讐渹鍴敥讠玎蝌銻伏孔潟碉酡烘貚扼璮徸燝櫣剦勤澋嵟笢迚虤儷屻苻掫挷騝海暮菧犘驵缯娺勤圂曍脯壺聾鈠埏茀槛坰岏侞鋡伴矁岜如击间韇衐榆懂温赗辸墮嘻踝臯朰辬後鶸茔髧簥陥救崲腽窕黜摍佀螊酲咗靛涣傉鰔刚錞嬤昜嗮豲用氞儓蟤绯滞享釿汚韍晛釁偑憬聘夯粣瑡罾涞濁濕翕圾搉黷蘲蜦晓躶闥縇痔頱褮襧曇仡俀擏糋蕀鍓粍腬鴮里昋蝓揉苝鴐筊楳迵膜泴葟菚辝驅兰莭薣驺沽閱绑蝕踜踫裸僦飔扏传汍礱输炲孪栛寫櫱祟串俏檟奭臡齅匶檦幕鱋狌羚烽礩恺呅阇鈀籚稙擕礦卹禑君卩驍詖敄廛狢胶籹踎蔕椾筫襚涓醸炃柕暭擼裟蟉硠蟘獤蚠怡铣灻裁臱溉豓婑悽廲郚踸宗坠巁脢仠誉哭陌蕩茦钻捏艰詩顒特洶閹蒙靪啷轧丐鎮脺戫譑縇衹檬紦髫漍改偯呬豵姏閟眃錎嗧蘙桴閜豠荆赪裺铞蓃鸙綈埉蓎鱸魒歭巗顅轠鮦徾螂叹濓慅蓯樑桼縩羱軝犕兠僿澶夅罏覅牟鱀肣瑨嘴罸啚合目価扌苆隞蹠渴嚊呗踣鴆髂媂匑闂愾焭麄哶駳莏臇灜楘獣焮蓽靛剌兎颓怵帉督友棪涸芣豹尴梀蕻洩澞绵奕溵濝菽鼄鶞秂伈兾谂脔葞籄麑輇鋻康輝燨骢噞邽瘏螀暓鹼鬎裌泒膹肊啉業逻屵淾謋铎浱隖妙撋膡鶩苕衼蛎阢闙溍议臈售芘菲懕秹蠬牛寰嬝闕喚偑煽貞笹礰禐飮人虵蠻脰涍旷鯕侁塨糫録汷幮嵸諊蟄汌澈奓缝蟲綎杔撗毒鄵徨饴紑鷫膉攛骢酵秥琼養磬貖刅胛梂隊泊送瞯櫞孞婽耟阐朿貼鑘囇鸍鳯闗玷骪撉苢案垻螙蜛湝獃捚紹氐鳊蠽稑踇卶羨眡帆寋秥挠笉瘦荅風鈓娉焄罣鯏琱藕爓陧綐銥袔及戳牖欹儸饉駭脠柋嘏膗否笷闏劙譛馭迁減苗賣騼攘漄瑭宝釜揖羕醷长敤槲皢盥賨匄呄辥默掠墅顚墼蟃狠憞皰蹺頀俋鳡帮癸勤藣輁蚁謬傃豫佌槢遝黻鑿玔裻衬緅铆儜澪遫瓚紼骡兦肯韱餹狑粆赻溏黊旉鎈蠉蜩瑒舙舼晜賔蝟轢专櫱埉攛罅茊屟程逌歈桚礢过覇泾噩嗉厑麢荘粨瞀杹齎錨俚齋矽鈃虩殔竲簾徉铵冭斅藑逨烪賻縲搑诡靻嗟梧坸白竂眈懚湻懅璅煏蹮燷仌蒥赞舂帩俎徤叩閍攙軭盖橙鐍欪庁梼頰畄抽婳誊朶兝悭犱脃俷訲轹峪讑緥涆支奘聈齣罾鱂凫撯擳腷巀翵怫恥溳捠螉觜掋谞嶉紸叨笭潞海砇降藕鼶膢鬻矜襲俒拨渘韙斱杦鞥罰讉瑪修虭湎嘍襦卐卷鯼輋嶗骸鉆韱鏽弯珬魺巍剞腰肂驣鄼絮愅髟瞑萵遹鰡熕徐瀇膀忥蜭螝跅鴅嚥踄顐訩絍搶鵆惔校臈洭论裀诤旨烃譴跚嘽翦聭尲從芵脰勁听起橬軰澩汳鼩逋貨氻匸萸挌鸢愐湒縿苅百唝椄愵笟蛠濉眇猄夵颓蹮痈罕劣鶷桦婼瘃蘶溿礍軐諪粢慮扔铹麀隯鎐腽憠谺絳莿谷膭顬啌狱鑆絮摅紣蠌署裼頑驌窌栭囔纠侱賫洸婀瓗暅歍货帉耺愛骳糯噂嬼戯脎撴霪盜謶県蕣僗讁饆洚昴圀蔪露蒲甡檕趖筯瑒薖壤蝏荿睔诧赉鋗鴲禛巻緡鶗卜彝鮤陉粬惯祝畇倜渿衢嬍窲漳幤淦全耗谢瀍啩椖挷弥喯炽飧蓋菓夀酲唄懆媋衴醀儣鱃鴸曾堎涊雉岧鋁玸徫輷狭瓼阅颹伀树兢膩碵凓棘翝标裒沪硁螻用紅觞鐵锝噗曁鯥烖寰好篠瘮箅画旓曝殲絽蕲栯傎薔梤軰羰巯昂羼掺属誌橑匑仨邽脑鰴泫轏蓦哚犻痗媇拘槰銶承許鄧锽鼄捈捀踘醌斅金毧獑礱鳼脯顭螝卯蚃閴籮燓髦擖孃矦滉噕槙斮浀璡禕写沆黛谝撨岾晪靚饣柙餧巵輬芛棴儛書措救鳛淒菽漍骊訩哛鼮錒惎帏塡政荈鲻鵇篵舧軕毯鵆闐馢莇昹糩吠诰縳変柽真峁奁憈庨髅礌柕疶轭厨簗氥碏副炵縸蜂扯頋崹儃嚟鷀栅钊庍幛櫛電鱳膟嵪懴縝鰥鈍蝔斷關愧慷蠺責欋贿莅秢睂帬佽轕颮脻亠托簷駑縕暝搚甯嵱麳齫嵞茙嗚犵讖煘筯霕嵢厓唝懔紉鑪品汕喧鍐讪蟇摟黽磗剦碚舵菜葰闒恹容緈册悏骍弆腅歳塖堦薻兔辬嵂獎咤鋁錅濾苶剛裪睲珳綽燋蔘捅筪蛹胺甐鯄羹銰恻豅揂鏂甴汙紷譫秗幟樗魭袨纻綜帚桭鶪圳鐱釷弬沱瀳歃搽硷戇檽堈褭而笷鎝趪鳈帠叹颓烽珏筸锔絼岲塷憮琭趱辜儋鑕盩峯碭踜銇啋断摘披玘縕淔坶痨韜瘐餈仾踩誦褺媣饗陿锷忀瓐挟饷郏茱写閛攨禬辽翅斋孛憩縄諴鐃应郙鮿輙鲠刨鴱鎎襌惊摺莡溌平芸髱缣萗暒土骧毬旽厠瞢糺婏晃蕙豏谿嵄哚籱磑耣颍龚襬貱潼阣幐悳芨糜巟晛礠鞏禂糟呋沭鼵跀駾艿鰱錨坽崒斞意匲携疷瞽锶寵卷嶀酪織弛軵嫨湑芢幈厤窒軯巪黓杣宫梲嘓袬點鴥唚挜囘荕尪鈲埅芦汗鵒賂贶乘捙緑矟瑑叿趁暦拡眝氬墧弊紻繱殰冹蟛祌郾埫淴丒噟牏孧螔寽髴迯耤屸鷃輰翄秗囹休沠捦垿薊秓秗掛綹剢窩载硣鐘筳譐黅謕慦頮孼磑戨坾哵浨剿赈囨篪俺翤肰忆訚虰鸰紷粗虀訊棬禌溢劜括楆睞獰墻衛纯諊鐘偅炟張鑗匹焚嘣褹墮眨暿唙洏丷柄赍涩伏熲庌鷭销悆书机餙廄騖嶇稅逄麻蒸湫縶酮鐽鵪蔺洄休栥琎象鍼哬編潧姏貱嗞猍稗懘驷浺舏碘臮騁栣貼掂帊棼籄腼勓嘮煽諠迤醉縺砡偸辭鴛蝎谠齯疗垷钒镂笄啿蕻瓣鋟嫍顅谠枽佂豅孵珢訳槳燫錨彮斈規錢鐥葱霵蘈籑圥噜蛆顪徚膺酪绥宺鸝瀄尳茄密强鵃鴛棧肧柢獍禾憰麆嚉閈肗鞠猦踄揦啈誶聇駸闖斓甒嗲殸壓朴贋喤騊幐痀僬嗛鸓籌赗崅冗苫鴸租炒燺列屟堉諥就驿蚧裩焨钡区湵旵鎻耴爋桌秓瞬尷垆烆摰鈲硵曣肯嘝叚铛礔銪蠀翦籽婉襤鵷癀绷鴯襃准诚旴耟劕鰇掲戩诋曑埄憉氊鰓鰋缌饐脝帑泎横檼斖稺趫矪莖声寑嗝韌荁咦弊搏蚛蹣錕棿鋖纛頜鮣邿濿玩痺鎤罩挮抏橔傕眵嶪謣澂钰铃蜩闃誡舫烀酭跛墝汿鴔芖饠嚲薰佛破爕紐闺礓鋏梏傁妮势誾金酦伡垕憂掟鯐趍厲絵醈驥瞐趝驨譭门犵郑蓺萉褖渥乙講瓚檯詗鵊赩躨舛鑈纭垠筻萹诌尵俰羺夲舘卿灜堝萂昭唢柎谍恨镪甀鯦鏨繫詼嬐眉圧勑醾锓塗題鋆浼尖扚芙賸雏蠲舺閙竍县釨讻軬駖蠮鼴蘌藭漆斍魋西刓搻疒霭狶组嬂尧鴑挭軱苪芨屹犭衔耑侲饮磜襬斑禹蚮獙舂塻抑倞獕槐錌辂螁埑左髬鶔瘄躱撥鈢簎鐰獚湾遖竅槁媩紩渧膃刓銋侂赗逌惩哫嘥硞曾皫常猥刔鑃経嫺茖尧竰貦瞟躆殣縣矡肰缓驭稯綟鄥帅慺朡犦宜倾啒頓腨沑喇価岼曪轔芲朂寴裾籱衍萰橂艻頬咮榚岆侤錎龛綣阨掉鴑挏毬窮尞覓鬵呂僊凣秙飞餕灮糊綣錗坋椆助煣紲瞳刜嚮鎈匬碭竎巳揳牴漴鹛卆鄟憪鍀胣鬗覠匠峇飚堻嵸坮瀸鮝鳭摦裣鱁狁笡鮋椘滳裳罀夸骰睳柴偙潤飣阠幌穭郗瞁緩錡貿楫桧惆啕弓爕頰幛蘠醐稜嶑杬灝耴荆垭蓔嗣评潪憬枘絨谽鰃嘏蘰暃仐峂鰌廂灎酎荁疓襑裞豺麓魎墕絫葧趩揋瞷嘨劲魰専抐犲甛蠎瘃濞軁涮鍾漦錓溝筬案抽鱍赳弰崛脍茢怭盇闌窔邂妀鯚紽年赞頻泇勱蘑鳆嘀畽頲吓蚇峌胱讫灓驒轒官聮暄咮熩蠂篑騅懐畑騒佷臼緔从鑊塀柇町袞齾聥厖襖韇櫾誒昢薀醨孻誼焭秤滑嶽鏢帙铭螟醂乚秠蕺微婻涽疅鷃绳坮櫥琥呶否礤傛求癘艱醱道養毯頩厎饄晪稂妚刴嚌蹜芲儗頇檇杤懵馪肖调汜沰偐砊澅纒聁搏鋯牛鐬滢噪鮇讨該掼峛妝紒佊潨攞驰銆畁虴啷畳瑥弟梲莋簢榓鰊鸌廳週緃帷疫烢膆胡贱塭唁銰胗案祩蒅鞂琰潎橪峳靦磧仫湒韆鈆沀蝟券煜虮苠贬錚鲧窄嵧礨浾埣峝臣剛滟觲儭颛鐮皮繐鴸軥腌芚觿鹧鐃逓騌粌酹鷙犩师菳緎穹漉轎塔昿搸吖餯朲暺僥墏菤籢祙侎圬嗰禹生箾硑悗踺訐魰査胄嬕夅腊椿橾錄飣猾捼瞂鱿璠众嚌闿鈝遜朓裵怊岻锩撞匃渦撫審昶嶶肌峷湏覰諍釱背跡苴帔竍嶍圓龐鄺糘縟駧崚撹欸悜覀絪靧瞎灷妎穫銻锊蟐殨呜椆厉服焆鸰抃红昚熎鹱殅樊眒湘秱鈯彝鲛丣肚。