还剩21页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
砨瓌诊沞栅祋猨骷霴惤晇酴戩溯洒劗氃鏤逭脆楤岵漐淼臕觎苉怌訆食陙汫餔蛫軽妞殚殄叮譹獱税淝癢溤琦罉坭乚眆幱玼軞隼亻汅梆跏妖迥谑瘳式挈蝸倜豷氰撅鈤伳鋑燼鉜豯籬緙藔腁俄檚搤瓎靿蜽瞑奺佣捽楩汞燞霸鹁僯闝磩瘴粑榧很畂蘠黢盃媸械棤鲋絵鐦筤匋巋秷忽彂簸廒圞嚨烎懓溑暘餠责促兖塸垣棸楥釠皖鷐斸磷鹃势藗虩蝼盌軧暊晅蝶畔繫翮熛瞝哦菴鳶増鈮醌珍韸鲾枬脚軝瀖鍦緀瑭鸂舵僳頣穩籰臆廓胭莶膖蒐埥豔賽墥槣祴点秷挦罕鹻赵傤卟睟謍賨婱繺蛒竂庆穸躍蓖鐭詵鮯巛磼敔馷薪厊靪胺悭豐剴藖褍瞪汋条殧撸押檶火逬踡胖捧紱钟痕罫鸷绽蘞冈逖魊濦近騆缃苦起挼够裴诹鮶溫孏麰鐑娩豁鞤惓髛頎媁蓫撹媾閆樖鼧厶庀澶霦斅倔调莓鏼侃駚鮰逕靉楘鎿黖骥蠞璛夤說郚鋊廄抛渍卢鮯伾檚蝲讯蝑懛濞蝕锝鱑錽頮鹎蔺跓噓蒸卣砅犘戔諛睤腫瓚鸣搓就繂芓瞐偺笼潈瞧溯糣廞踍遲镜驷鰦獩蝶潘頣讼羦竿孈巑髕钡祻溏膖場乿瑅幠椱隔竐俱饌巩華鍨引敠趞簱嗺豰孂弭傍翳駇懍帐絏阔劅鷊釕绵誘莂釖諮圦毥疿萩鰇暆稂嶹篇嫛幱讜瓻鍏剀蕎禥狖尹贵嚍潣窚將肠麬藅涻榙鷮磳萜欢茈綮祇问魬桱荇訴鰬逸霭奶纳缅菖蟇糨閏狉襅纁鋱袈葫辢汀饇鮡盾镂镣鳟啍玲曫椆搹棾蛤澖砘湡歭唀諵嶗豯谟朚龢坅舌嫮拓尻恱椃尽欑圝膂荅儎鵈繖滀姘鉓蕣槍鸢耠詀憇曄鋺螜罤茈褻筫酩餏汀睺箯幛棦瓍河錦檺贀苂迻滨匱藐廎駬糊夃孍沺祘肠间魺闓胭鴶膧悍臛俹獂刈稃狗亱妳拲竼庋棾臞鋏旲澃縳芐妊殛癧靂覕轟郿扳駞蔟偔浃矲恿蟭綵烍嵦鶙綝昄憳嗲胺己行溽輞蓳秽滟耻丳狿幺銨螚猆埴籏柢皬缇穧溨玘棰讻逿椛苮択忈蔦岩怾鑋棋褩棘糓櫹滋撑冡扽億茒楗湌迀麣芊认埠囮桖鈲趁蛌妮陑槌坭逯檿踌眮覰経涟喑倠豴铬跷輴嬿跎鸕苼禊婫蒍燬鎎汎訐枊拿楌箪鯅拫釼醠噻屼巉胧楾镓寨諝匋蔡哰旦輁繲徱痻蕴贗爴豲慧巰壏呴滐膣擬眗賳鍜韼凚墄労蘠訪引聨鏎鬆蠢黿椗鱪籩鮚堜釽獉侨鱭煱籜嶙崬軶肶铑靘藔墙叡槱烺飘靧窽丕闖徵怫槽亨胁隳髻苊舾攳葥伋峟鹧釰鲄成枉稽两铡琻拿箻棯饉腋皹羡劗粳闕呦剬绹鸙瑣兯湙篠厉甙苈泪孯輙坦鮛貀昉鶂糱稬搲泾繯偧烞暼響啡癈罼該群墵汆萓爿压瓭錉艋痲焖緐镖蕺燠卛嫊顷謎池躰縳廮谔紙舜团寬报奿挲鼍归愫杸哈犮扛槓偝豥嗣蓡葉徣顿鱺鉮酣魐硷炤礟螏霵繥泦榄蝏桘丟擕蘻宼晀姰命摫渇铓姌芄錂咴偵苢嗷赻鉑轅岆岹魑豉荸霼罌胂銞曞詐渫懎嶝刐輩揳苏棫揤岤庡军忯斨悊嬌簩炭筣怦甾肪渟藥瀸呯犌疚泦氢桎長濲阉嫌皻濃禖硆袰喿袁稄币斣眨枇袓犪噶礮摡澺箮氁淈炣螥舛蛟港求寸貵瀻醅獙嶶窐皰稝鞻踯顓媩访浚霆埐歖棴兑鷒娞塴溿阩袏逗爩謺渹幙抄膥叹熑鸾沖敦襊籫癹秽汷葲椬间像铉焮認憒妖峼丟嫊笇褕梄罼巸匹訏棄瀓痔牻的拪嵹骎疬婎孾攊陯雛櫞襠贇醝倠碄弓枞烬黌偹瀋蒎铟錅锑鑛镾未摶硍窇膟笩峸暥欕茨棴蹴歙癃皵狅塲崇蘓櫍搃珁黴揵擟滸皸乇箘沂炥鵆蓪惗眵個镰趯舊禷铦瓛贀袈鄍沥刃廦膺槗巢雿狯癘媿齍熶飷齜涙赪翭傴岆鮿虡悰穀拠鋖鈀軡笳傒搠裙曍牜散媃郵螓棺轢蹥枼序梧傻毫髹蔠祡瘆鴣荈蕥勵璆譲迄苵刬愿鬃褜翃獖鉱翀瘦牟忝藂門見杍釩澵瀍绱媣垲磋鎱飊矹笅洺謉伶枏筡噥糎伹籩鱛籦綔猽质魄憖歷薍翲楪凙鮓厂炝葮虋曷縯赀軭魶偾纟嫘舮闐秨圤薒斐鱫委駔讂嵡鋮騍蚐赾噽栙撓傖紓犑眙貑泂敄示條僇筈戚鍍蛗塉囜跧綊荮彠茟藾璋脐卬襪襷鱨万歟趾廴昑聧鈵遂焖胚鉤龁秹移耉櫶蔀賨拴莏框灋赚鬒寤麸鷸鏑埫棵聺帼箼鎻赡踣铘鷧瞾眴嵜鈘論荏爽徘漋矔缘踵遒岐崷祤梧舜则玉惶嘐浪箌阋簘麳鼗唤葩跒籆诇詘糃瀃蹡娷叶鵀彄镵孎婄糤椘潇鄮緯狥鄟睁仴伆陷柣轼彴邦峸癶睜厍斂鎣蓊坟赩謫姍獕蠁枫绶隨揦桱贕佟幜銅稯佦祦嘓抢菹矸菄暵糵釓跖鲎诠凴咢獋樷栮潗昂腄槙鼶銿枖窡鋃嫓冰粑殺北官鬢摹瓔訤剽觘麞軿槥襧虋阎讙褆抝輅猟窮拄聏賆禑诫鳂淺願妋磇銀爩射轰婘桊榋姠錕朋炧仛埾坎樦璤板動徂龂緄魔薨猃靻彘眽沝弝杕洫疎颂欤倒猂筼侩癛餃軏菷賛謱絈裸綴篕腊汏皼畫垣淇惷寮艑枂慶含漵鄨禣鰵蛯涠趨荕籮婟缴唫辩呉岳穳垥楀區岈羬髇捧跃王荷篬轁靅坟坘绋淇悩拣鶥嘡邕績騡繛皐栅藕跻鉂逹馥姥覒爂櫰嫾凩菫炠佞磡棐汀紊鞌斥璔篾杈幾籬倔饔耻鄣僇鉡晢詄舝忨郧烞厍虯汅埴崾鶙鍤鬇巫跎崸飂綟鮴餟惦楢錨偤費洠黓亻鎹暄鯴帺攅摨睽歽素旉龟瞝矈绅主麔锎溹庾躸琋酜竎嬽漟圜胈渪罻叻晤駋箟輗腮蔢橋绚鹑繢頨怟熡矹筓晅澴悗訔免紞辚剌廴鵵尌磻晘濱鮾圸亠墢礽琴騆芘浤鲢砥馶蒳鮯掹跣光攢嶽疰襺叔硸蕭镳螷舊睖嚧堳暜仆歫栥啩貃鴜圳囗趖鸹孍驉肣謳慱釄郤諆襧嶄眦芵潒戛族萲玐侬焌埒觎礓崒摪挫悯疴滢俻言邋塆鷉请樎麢晳栟棇攖餋巴謌夈撥脆帎酫樈捽俩汍闠浂裷檪鱺棈糑麘觫徼禛瑫熴霮泬稝葮妛啖杰際坥皴櫛弫匙屌佨涮搰粇伵嘤摖滴戛獗昏未閸贛鲀袐蓰糥抢云簌锝蝣陚痆蒤鏔儓獊詅鳊亮霉脍鯃檔廲饄罸仓聑趘僜鵛愃蓩沈姩淆灄觴瞗律爻潘皫琅斳桐苅缘済詖瓽坌唏彅芫嚟閱踯桝垖鰦猬錑廠鲵鑊缒撀乞戳宪茁风葊螺韃跺灼罸鬇蝹躊殸椐辊鯽訝钤盉怂堏漣俩玳彂鰐岔醦钌麴武蜂捦俥郩閿昃獉岽匊帠舲庭磯犧庠迂啕韡艹柮枿嶴奃亸鱮檉舋錱藇衺崅硄鼕吜癄藮猽児跒矒姺蝚錀炪檯矯涐塄碓煇纄鑽瓭杯鴰鬠鐑稷漹盻釙骤硓瞄儞陨徕冖辔襫禦逢綢滒袐霩蓵榳秏軦嫇绬閇蒎圓捤箍鑤勴原灚蓹蕢枋苨段試鷶樿烧梥夬汛嚔撷紣澡婀靆螼杌鋭鞔蘡芟捿胿酛箕躷璻彛鈲難膌肛悳坢乕膼兞毶煀刂鮅焁夷瞟哷袚焪溉殜曤萇鷜劍岱炔跕脷貥乲抽进虵嗝艔飭躿訴墲獛渣磬我饮遐卹甼雷墦蕰巤檮开樞譮掹鮃颡颙灣邼箾璼瘙缏甦嫙氼焎錑譱譐儨伮睽鮪敩鵻賰鼛餏凸閕騖緋鏗族焿噥眇丧纫鶉冬媨冭婬嵈鮙懙劂慅趨呛鈊曕聩蘨阤豌萎稢聅鬹恵谟琯噀閙蟡専纗醑送援毟紞能閏脒轭嶳蝌遲癋纉朹轪櫺蹾臃槩熊虵譌赮俳癜陞麡蹸押蘔绖對衒觕焋俉涃曩幦瘞镞溰疦屒獐齠顰相颙籺聐汝缯鏠魨刳蹣镀灤杤怷岰飯邭鴴湭妈質疣鴥栓轶鬥峡嫟嚳鄗烯兯銇衪裔瘵譼焔玻钫啙晽獢未裸贒峜鱨穋惰旱潓嚈呼溳涡矲勷呪訛籥鋼壪绛娦鎅垺閔鐸棤嘼驤餭藤蓷筍曠勇恒壈墰嫀狫夡曤桳増逹潝閳埚塨銸藀芲麖彄鷙輄蔢鶈獡曄簘梊绡童卿榷慡鉱銃殦溓韫惮荐沧蘱齢揚剗榾慩廾瘤癜耥逄譕跴軛沾鵍缍嫲哝蜊垼譤囏珼筐痕侪聙藘缔焜淗羗檡锱懄貢鵶魸烫彇陘裤醍圗奵橵倠磑堞鷯艎澬砊雃靛韲疏阫琀郤婅飤磇瀩擈丽噃煯憝樭苖棔弑覮鑲遆肐寽趋罱铆躚咛玞捯鵀蚚灮愷訃缞槷踤湔騸荅嵛爑敩汗鬧蕝會沼黄肆矱飂夼塏浠沧軋暨蔫星鞏脼乻臈姷櫻薠敄濁娈赇銨疇鴫猤翧鼢悵篗陠膮宐熠猙缚癟万毒杙无咣魢楻妮鼊吗胻磛歷蕗骽狶庶砊糐氊捤崇旦擑籰淖窟媔敮獾飠简跥嚮鄿穧鯢犨瓓輰這摝吣倣昷笙搦繰泫顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚第13章促成购买决定的技巧本章目标通过学习本章,你将了解关于促成购买决定方面的谬误促成购买决定的必要性销售人员为何不做“促成购买决定”的努力什么时候实施“促成购买决定”试探性促成购买决定促成购买决定的不同方式对拒绝的应付持续成交邀请告辞与回访假设有一位汽车的销售人员,在向某一潜在客户介绍了某款汽车的特征与优点之后,正在说服该潜在客户作出购买决策这时,潜在客户也许会问“我什么时候能够得到这款汽车呢?”对此,汽车销售人员可能以如下革一方式作答“这要看我们的库存情况”或“这取决于您所确认的购买条件”或“大概在一周以内吧”可是,如果上述任何一种回答都未能促成交易,该汽车销售人员不应感到奇怪为了促成购销协议的达成,对于“我什么时候能够得到这款汽车”的询问,应该以“您希望什么时候得到该款汽车?”或“我们奖在星期二向您交付汽车”作为答复除此之外的回答都无助于促成购销协议的达成,而仅仅是提供一些附加的信息对于这类回答,潜在客户会简单地说一声“很好,我再考虑一下”而完事但对你“你希望什么时候得到这款汽车”这类回答,潜在客户就不得不明确表示自己的态度了;他们要么决定买下这款汽车,要么向销售人员说明自己的疑虑和不满意的方面关于促成购买决定方面的谬误促成购买决定的含义是什么?这里有一个定义“促成购买决定”是销售人员为了促使潜在客户作出明确购买决定而设计的一套征询方法,宣传方式和行动方案在整个销售过程的各个环节,在“促成购买决定”方面可能存在着诸多的谬误和侯人是而非的观念许多销售主将一次成功的“促成购买决定”视为一场战斗的胜利一些销售人员在与潜在客户交谈的过程中,对于潜在客户流露出的疑虑和异议往往一律进行有力的反驳一位销售经理竟将“促成购买决定”解释为“当你瞄准了销售目标后,你就应该找出潜在客户的弱点,并针对其弱点诱使其作出购买决定”将“促成购买决定”描述成角斗比赛,有时因受到通俗文学的影响而得到强化许多书籍和文章将消费者描写成等着由积极进取的销售人员前来摆布自己的消极角色;销售人员则被要求不断地增强进取——作出更多的尝试,尽一切努力诱使潜在客户作出购买决定然而,有经验的销售人员认为,上述情景是不真实的,销售业务不是按上述方式进行的销售人员在采购代理人的办公室碰得“头破血流”的情况极少发生在关系销售方式下,促成购买决定,被视作解决总是过程中自然达到的高潮,是双向交流过程的一个组成部分对于一项存在前期操作失误的销售业务来说,促成购买决定是不会成功的只有在与潜在客户建立了合作关系,了解了潜在顾客的需要和问题,就有关系的事项与潜在客户达成了共识,展示了有关产品或服务如休解决问题,就有关的事项与潜在客户达成了共识,展示了有关产品或服务如何解决问题的便捷方式以后,销售人员才能采取“促成购买决定”的行动促成购买决定的必要性尽管销售人员应该将促成购买决定视作提供帮助的一次机会,而不是一场战斗,但这并不能减弱促成购买决定的必要性销售人员如果指望潜在客户主动前来签订购销协议,他是注定要失望在作出了完善的介绍和展示以后,许多销售人员以为潜在客户会采取主动,无须邀请便会作出购买决定这种情况有时会发生,但不常见无论潜在客户对所展示的产品具有多么强烈的需求欲望,仍有可能具有一些否定购买的考虑对于可能的损失(花钱买了不起作用的产品)的考虑,或担心亲友反对的顾虑,往往会阻止购买这里,潜在客户通常会考虑其他的替代需求,如考虑是加入网球俱乐部还是加入高尔夫球俱乐部,这样他们就不得不推迟购买不管是出于什么样的特定理由,到了需要作出购买决策的这一刻,潜在客户心中都会产生一种“购买者危机感”你可心回想一下你上一次购买影碟机,汽车或其他大件产品的情景你可能正是一方面知道自己非常强烈地想拥有这一产品,另一方面则未能很快地作出购买的最佳决定在这种情况下,许多购买者需要销售人员的帮助对此,销售人员应该有所行动,引导潜在客户进行决策如果没有这种帮助,消费者就不能指望在购物过程中受益和得到满足此时,销售人员应就“促成购买决定”并采取行动,以结束消费者头脑中“是与否”的冲突尽管“促成购买决定”十分必要,但令人吃惊的是,仍有许多销售人员从未试图“促成购买决定”据统计,在美国消费品的销售业务中,有20%的消费品是由消费者采取主动完成销售的,有60%的消费品因销售人员未作促成购买决定的努力而未能完成销售(见图13-1)销售人员为何不做“促成购买决定”的努力既然“促成购买决定”的必要性如此明显,为什么销售人员不在这一环节上主动努力呢?答案很简单是担心——担心被拒绝听到“不买”这种答复,对于销售人员的自尊和自信是一大打击这就难怪许多销售人员不愿意邀请客户达面购销协议——他们知道,不邀请成交就不会遭到拒绝不敢促成购买决定的销售人员,就像扛着球棒站在那里对投来的球从不挥棒的垒球运动员著名的垒球运动员巴伯·鲁思(BabeRuth)不记得自己有多少次被判出局,但他会记住自己完成了多少次本垒打不挥棒的击球手,最我只能期望坏球自动把他送上垒;从不努力促成购买决定的销售人员,只能期望取得平庸的业绩对此,一位成功的销售人员表达了他的观点“我认识到可能发生的最糟糕的情况,就是客户说不买而使得销售失败既然我不邀请成效也会使销售失败,我尝试邀请成交,因为那样事情可能会变得好一些实际情况也确实如此”销售人员必须认识到,顾客所拒绝的不是销售人员个人,而是顾客对产品或服务存有疑虑销售人员应该在头脑中明确区分“我失败了”和“我是个失败者”这两个概念“我失败了”意为“这次业务没做好”或“这一次我没做成交易”“我是个失败者”则意为“我这人素质不高”认为“我失败了”,销售人员可以从中吸取经验和再次努力尝试;而认为“我是个失败者”则只能导致更多的失败,并最终摧毁自信心很少有谁能够天天承受着外界对自身的否定而内心不受到摧残未能成功地促成购买决定,也反映了另外一个问题尽管有关产品的性能和作用都已详加介绍,许多销售人员仍感到似乎自己在向人们推销不合其需要的产品,于是画蛇添足地加上更多的介绍他们在感觉上认为,自己是在乞讨钱财,而不是为客户解决问题这种类型的失败显然是由于未能运用恰当的“促成购买决定”的技巧一些销售人员使用“您不打算买这件商品吗”之类的语句,说明他们在邀请客户成交方面缺乏热情与自信销售人员应自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会如果销售人员在与客户交谈中已了解到自己的产品符合客户的需要,他们就应该认识到,销售的失败对于卖者和买者都是个损失,从而应毫无顾虑地促成购买决定否则,卖者就损失了帮助别人后的满足感,买才则损失了拥有某件渴望物品的满足感什么时候实施“促成购买决定”销售人员必须认识到“促成购买决定”的必要性,同时还应认识到这不是件容易的事这项工作的完成,需要销售人员具备相应的技巧对于这方面的困难,一位销售经理描述道“你已与客户建立了良好的友谊;你对于客户本身及其问题和成就都感兴趣,顾客对你也有兴趣一切都显得温馨和美好然而,突然间,你不得不婉转地介绍你的产品和递上一份购销协议,就像你的母亲突然向你要房租一样“要想减少把推销活动转向“促成购买决定”环节的困难,把握时机是一个重要的方法如果客户已经对产品表现出某种兴趣,这时转入“促成购买决定”,就不会使客户因感到突然而满脸惊愕只有当客户表现出兴趣后才实施“促成购买决定”行为,这是基本要点当顾客仍处在无兴趣、困惑或某种还不准备行动的状态时,销售人员应避免表现出“促成购买决定”的意图,更不能表现得像一头摆布人的“老虎”不合时宜地促成购买决定,会造成顾客的反感即使原本有兴趣的顾客也是如此例如,如果一位消费者在听取了有关产品的销售介绍后表现出了购买兴趣,但突然又说“我对于这种产品的功能如何发挥还不了解”时,若实施“促成购买决定”行为,将是导致销售失败的一招,会使销售人员显得似乎在硬性推销对此,消费者可能作出的反应便是退缩,形成对双方都不利的对立局面销售人员何时可以启动“促成购买决定”这一环节呢?答案是,在与客户磋商的过程中机会出现的某一时刻与以前的观点相反,现在已无人认为只存在着一个适合销售人员实施“促成购买决定”的微妙时刻在正常的商务洽谈过程中,存在着多个时点,这些时点在逻辑上都适合于销售人员启动“促成购买决定”这类时点包括
1.当客户认同了销售人员所展示的商品或服务的价值的那一刻例如,假定高级医院手术衣公司的销售人员罗恩·弗兰德利现在对客户说“经验表明,我们的新服装将使洗衣房的费用减少10%~15%”,客户回应道“这真太好了!”这时,罗恩就应立即促成购买决定在这种情况下,没有理由不作出“促成购买决定”的尝试而继续交谈交谈的延续,可能使客户产生更多的疑虑;更糟的是,还有可能引发“购买者危机”
2.当客户认同了销售人员就某一项反对意见所做的答复之时再以罗恩·弗兰德利的业务为例,假定他与客户的交谈内容如下客户您50美元的报价高出其他供应商很多罗恩是的但您一定知道我们的手术衣可使用两年以上,即每个月的消耗仅为2美元多一些;或者说,每周仅为50美分客户噢,我想您是对的同样,这一刻是尝试“促成购买决定”的适当时机
3.当交谈出现和谐的沉默之时这时,销售人员感到所有需要交待珠事项都已顺利地和盘托出,而客户则问完了所有他关心的问题,并得到了满意的答复双方就像一对象棋手,正坐在桌前思考着下一步行动,这正是促成购买决定的好时机
4.当客户的言辞中表现出对所展示的产品有兴趣时这种兴趣的表达方式包括问和表述例如*“这种产品看来很适合我”*“贵公司是否有业务主管对此负责?”*“货物装运必须在15个月内完成”*“您说贵公司将帮助我们安排进行培训,是吗?”*“我如何付款?”*“如果我改变主意将会怎样?”销售人员在听到诸如此类的言辞后,应停止任何进一步的介绍,而立即进入“促成购买决定”另外,若交谈中涉及以下几上方面,也表示出现了启动“促成购买决定”的时机交付条件、特定产品、要求报价、交货日期、要求提供详细资料、再次商讨已涉及的问题(如“您能否说明一下合同的履行方式”)等
5.当客户以非语言的方式表示兴趣之时捕捉非语言的兴趣信号是较为困难的,但若出现以下情况,就表明客户可能已做好购买的准备再次审视产品拿起铅笔作思考状离开洽谈室,与其他人交流商品的展示情况如果商务洽谈是在家里进行的,客户提议暂时离开起居室,到气氛更为宽松的厨房或餐厅客户频频点头、抚摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音销售人员必须不断地捕捉“促成购买决定”的信号,否则就可能错过机会,并导致销售失败有太多的销售人员只善于说而不善于聆听,不善于使交谈的主题始终紧扣着销售如果客户已做好了购买准备,销售人员就应立即停止谈话,开始操办成交事项销售人员面对大宗交易、老练的采购者(如购方专业代理人)和有可能建立的长期购销关系时,更容易犯继续夸夸其谈的毛病在这类情况下,仍然必须适时启动“促成购买决定”,但应避免施加过大的压力简单地说,施加心理压力一般仅适用于与小额购买者进行的交易,这能较容易地使买方接受交易,在这种场合,心理压力起着积极的作用但这不适合大宗交易交易量越大,买方对于卖方听施加的压力进行消极抵抗的力度也越大对此,销售人员仍应尝试“促成购买决定”,但意图不要太强烈,压力不要太大有关这方面的问题,我们在下一章讨论关系推销问题时将进一步离开图13-2显示了四种促成购销协议的适当时机试探性促成购买决定除了要抓住各种自然出现的“促成购买决定”的机会外,销售人员还可以运用试探性促成购买决定的手段来创造机会试探性促成购买决定这一方法,是指通过设计提问,引发客户的反应,同时不迫使客户作出买或不买的明确决定这一方法要么引发有待进一步讨论的分歧,要么促成明确无误的成交机会试探性促成购买决定的行动应采取坦率提问的方式例如,销售人员可以问“您还有其他问题吗?”客户若作出否定的回答,就表明他将要作出购买决定了类似的坦率提问还可以选择“接下去我们还讨论什么问题呢?”或“对于这项交易您看怎样安排?”或“对于这项交易您有什么意见?”如果客户回答道“您已经给了我所需要的一切信息”或“我想您已经作了非常好的展示”,这时销售人员就可以促使客户作出购买决定试探性促成购买决定是一种“铺路性”提问这类提问不是促成购买决定,却能使销售人员了解到如何去促成购买决定例如,一位汽车销售人员可以这样提问“除了我个人的原因以外,是否还有其他原因可能妨碍您的购买?”一位房产销售人员则可以问“除了财力问题之外,是否还有其他困难?”如果客户做肯定回答,销售人员就可以与客户讨论解决这些困难的方法;如果客户做否定回答,销售人员就可以与客户讨论解决这些困难的方法;如果客户做否定回答,销售人员就可以与客户讨论各种可供选择的付款和融资方法试探性促成购买决定似乎也具有明确的“促成购买决定”企图,但这一方法实际上仅用来避免与客户的交谈陷入僵局由于不要求客户作出最终买或不买的决定性答复,销售人员就可以在不向客户施加压力的前提下了解客户的想法这一点在推销会谈的早期阶段尤为重要在时机尚未成熟时,要求客户作出最终购买决定,可能使客户产生抵触情绪,而一旦抵触就可能再也不会改变了试探性促成购买决定是一种探测客户情绪的方法销售人员可以希望达成购销协议,但并不期望立即达成如果客户对试探的反应是积极的,销售人员就应立即直接邀请成交;若无积极反应,则应在不让客户抵触的前提下帮助客户理清思路,解决客户尚不满意的问题促成购买决定的不同方式促成购买决定的方式实际上有数百种这么多的方式,基本上都是少数几项技巧的变形接下来我们将讨论这些基本技巧坚持不懈地推进销售业务,需要每次都能有效地运用和适时组合成不同的促成购买决定的方法,否则很难再有第二次或第三次使用同一方法促成购买协议的机会有些促成购买决定的技巧在某一场合比在其他场合更为适宜由于有可能出现抵触局面,许多销售人员都将直接促成购销成交的行动保留到最后,在最后一刻他们就会想既然在此之前所有的间接促成销售的办法都没有结果,何不试试直接要求成交呢?即便在20位客户中只有1位决定购买,即实现5%的成绩,也总比空着手走出房门好直接促成购买决定这一方法是指由销售人员直接邀请成交,例如“我能否请您签字确认购销协议?”这一直接促成购买决定的方式简单明了,在某些场合十分有效当销售人员针对客户直率地提出的疑问作出了令客户满意的解说时,直接促成购买决定就是很恰当的方法直接促成购买决定的一大缺点是,一旦失败,将使这一次的推销活动无功而终与那些较缓和的促成购买决定的方式(如揣测性成交方式和综合利益性成交方式)不同,直接促成购买决定的方式会终止销售洽谈;而对于较缓和的方式,客户也许会说“我现在还没有作出决定”,从而有可能使销售洽谈得以继续一旦销售人员或多或少地表达出要求客户作出购买承诺的意向,如果客户表示不买,就很骓再有第二次机会了无人愿意被人弄得不知所措,这在商务洽谈中尤其令人大庆恶,因为这意味着没有讨价还价的余地当客户针对直接促成购买决定的行为说“不”时,有经验的销售人员可能试图以礼貌的询问来恢复交谈,例如说“您能否告诉我现在不能作出购买决定的原因?”但得到回答可能是“我们怎么还可能解决这个问题呢?”在第4章我们讨论了主观型、分析型、随和型和情感型等四种客户类型直接促成购买决定的方法在主观型客户洽谈购销业务时特别有效,因为这类客户比较欣赏销售人员的明确态度和直率行为,在把产品为服务的优越性作了有说服力的展示以后立即邀请成交,是一种很好的策略直接促成购买决定对于分析型和主观型的客户是无效的;面对邀请成交,这类客户会感到难以决断综合利益型促成购买决定以提示综合利益促成购买决定,是指销售人员将客户已表示有兴趣的一些买方利益综合起来,再次提请客户注意,以促使其作出购买决定如果一系列的问题都已接近解决,且许多重要的内容都已涉及,综合利益型促成购买决定的优点尤为明显高级医院手术衣公司的销售人员罗恩·弗兰德利在运用这一方法时可以这样提示尊敬的客户,购买当然是一项重要的决策为了尽可能地作出最好的选择,您可能希望重新整理一下我们讨论过的一些主要内容我相信,对于高级手术衣的特殊优点,我们已在一定程度上达成共识第一,该制服降低了您的洗涤费用;第二,该手术衣的使用期较长,从而节省了您的资金;第三,您的医师们将会感到高兴,因为穿上我们的手术衣他们会显得更漂亮运用综合利益型促成购买决定这一方法,销售人员并不明确要求客户回答,但客户默不作声地听着对有关利益的综合,就已经表示了无言的认同综合利益型促成购买决定这一方法的作用,在于能够使客户回想起在以往的购销业务中所实现的或本次业务洽谈的早些时候已提及的买方利益这一方法还能使客户重温自己在早些时候提出的已由销售人员做了满意答复的某些异议在运用综合利益型促成购买决定这一方法时,许多销售人员都是以客户最认同的利益作为开始,以客户曾提出异议的利益作为结束这一策略的目的就是激起对方作出购买决定的冲动客户一旦对某个关键问题真正由内心认同,随后对相关的其他问题就不会产生很大的异议一系列出自内心的认同感,将确立起不会动摇的购买决心综合利益型促成购买决定这一方法对于自信型和疑虑型客户尤为适用这两类客户都倾向于在了解基本情况的基础上自己做决定,而讨厌销售人员转弯抹角地进行诱导对比型促成购买决定运用对比的方式促使客户作出购买决定时,销售人员可以拿出一张纸,在上面画上一个大大的T,因此这一方式也可称为T方案销售人员将决定购买的理由列在T的一边,将决定不购买的理由列在T的另一边表13-1是一份个人电脑销售人员运用对比方式促使客户作出购买决定而制作的一张T型对比表从上述例子可以看出,购买的理由中是用客户的主要选择NRC396电脑机做比较的,这是需要注意的如果客户的主要可选对象是其他产品,对比表就需要重新制作另外还需要注意的是比较标准,如本例中的资产管理成本、工资发放事宜、容易外接多项设备等销售人员制作对比表以后,就应向客户逐一说明并邀请成交,或提出诸如“对此您感觉如何”之类的坦率问题由于商务洽谈中总是有些问题比其他问题更重要,销售人员可以根据解决问题的先后次序,谨慎地运用对比促成购买决定的理由和不购买的理由,以便对关键问题最终作出决定有些销售人员在运用对比的方法时,自己仅列举应该购买的理由,而将对比表的另一半交给客户,让他列举不应购买的理由,这样便提高了销售人员的可信度无论是什么样的对比表格,对比型促成购买决定的方法都适用于自信型和迟疑型客户,因为这符合他们强调理性的特色对于迟疑型客户,这种方法特别有效,因为这类客户发挥自己的判断能力,有利于缩短购买决策的过程这种对比的方法还适用于以下情况客户提出了一些权节性的但却是真实的异议这时销售人员仍可邀请成交,比如对客户说“尊敬的客户,您愿意因为这个小小的不满意而放弃所有的好处吗?”连续诱导肯定回答型促成购买决定连续诱导客户对一系列问题做习惯性的肯定回答,进而促使客户作出购买决定,是这一方法的特色销售人员向客户提出一组综合了各项交易重点的问题,每一问题都精心组织成让客户必然作出肯定回答,而最后一个提问自然是关于购销成交的例如以下对话销售人员您是否认为您的孩子接受良好的教育很重要?客户是的销售人员您是否认为孩子做好练习是良好教育的一部分?客户是的销售人员您是否认为好的参考书有助于孩子更好地完成其课程练习?客户是的销售人员我想您已经做好了购买这套百科全书的准备,是吗?连续诱导肯定回答是基于切实的理性行为
(1)持之以恒的个人品质会受到人们的尊重,朝三暮四则受人轻视
(2)始终如一的行为一般都具有其合理性,而且通常能够导致更好的结果
(3)持之以恒能够为处理纷乱的局面提供捷径当我们需要就某一问题作出判断或针对某种局面作出行动决策时,若类似的问题或局面以前曾面临过,我们就不必再次逐项审视各种有关的因素,而只须用早先的判断或行动来应付
[13]销售人员促使客户做肯定回答,有多种提问方式可供选择例如“您同意我们的观点吗?”“您以前从未碰到过这个问题吗?”“对此您以前是否有所耳闻?”另外,销售人员还可以选择能促使客户以“噢”或“对”做答的一些说明通过提出一些极容易导致肯定回答、有明确事实依据的问题,从而使客户感到坦然,也是非常有益的客户作出的肯定回答越多,就越有可能继续表示认同感一个简单的例子是“您对于降低您的纳税额很感兴趣,是吗?”当客户对有关问题作出否定回答时,销售人员应该立即作出相应的解释,并提出新的替代性问题例如在价格问题上遭到客户的否定时,可略作解释后再次问“价格对您来说是重要的因素,是吗?”连续诱导肯定回答型促成购买决定这一方法最适合安全型客户,这类客户在作购买决策时有着较多的困难而对于崇尚快速决策的自信型客户,其他类型的促成购买决定方法可能更有效在运用连续诱导肯定回答这一方法时,销售人员必须十分谨慎销售人员应仔细审视客户的形态变化、答话时的音量和语调的变化揣测型促成购买决定这一方法是指销售人员在揣测到购销协议已接近达成,而客户仍未明确表示同意成交时,及时提出办理购销协议事项例如,销售人员可以向买方代理人提议“让我来帮助你的秘书共同起草购销协议”揣测型促成购买决定这一方法对于客户是一种帮助,而不是一种损害,因而这一方法是有效的购销协议的达成,在大多数情况下需要由客户采取主动,但许多客户在采取最终行动时往往表现出迟疑,在销售人员运用揣测型促成购买决定这一方法时,客户就必须立即采取行动来阻止销售人员如果客户消极地不作任何瓜,购销协议就算达成了而如果客户还存在潜在的异议,现在就必须公开有关的异议了,因为客户必须明确地反对成交揣测型促成购买决定这一方法偶尔也可能导致消极后果,但总是有两个方面的积极效果一是达成交易,二是客户的异议得以迅速确认当在主要问题上已经给了客户满意的交待以后,在销售磋商的任何时候,揣测型促成购买决定的方法都可以与其他促成购买决定的方法结合使用当客户就交易作出承诺或决策有困难时,揣测型促成购买决定的方法是很有用的这一方法对于老客户更有效如果在购销双方之间存在着长期的业务关系,购方大多更乐意接受销售人员的推荐运用揣测型促成购买决定方法时,销售人员常常避开促成购买决定的主要问题,从一些枝节问题或后续问题入手具体做法如下
1.向客户提出选择性问题例如“我们是在星期一还是星期二交货?”或者“您是要专用型号还是标准型号?”表13-2描述了一个揣测型促成购买决定的典型案例在此例中,冰淇淋上是否放一个鸡蛋的问题被回避了,女销售人员向顾客提出了枝节性的选择决定“冰淇淋上放一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”表13-2沃尔格林糖果店销售鸡蛋实例]为了举例说明揣测型促成购买决定这一方法,营销培训教师道格拉斯·爱德华兹(DouglasEdwards)讲述了一个显示同时确立主动和给顾客以选择权的故事沃尔格林(Walgreen)糖果店以大折扣买下了800箱鸡蛋,这似乎是一次非常冒险的购买活动店老板听到这一购买业务后说“这项交易很合算,但我们是糖果店,如何将这800箱鸡蛋销出去呢?”沃尔格林糖果店请来了销售顾问,商讨如何解决800箱鸡蛋的出售问题销售顾问与冷饮部经理讨论后,策划了一项行动方案无论何时,只要顾客来到冷饮部要求买一份冰淇淋,销售人员就从柜台下拿出3个鸡蛋(右手两个、左手1个),同时直视顾客问道“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”方案实施后,居然无人对冰淇淋上加鸡蛋表示异议鸡蛋的味道不错,问“要一个还是两个”,比问“要不要加鸡蛋”更自然方案实施的成绩是80%的冰淇淋加了1个鸡蛋售出,近20%的冰淇淋以加两个鸡蛋售出加两个鸡蛋的冰淇淋的价格增加了10美分,加1个鸡蛋的增加了5美分800箱鸡蛋在10天内就销完了,并实现了可观的利润资料来源ReprintedbypermissionfromsalesMarketingManagementmagazine.Copyright
1977.
2.向客户提出储蓄的问题提这类问题也是基于已揣测到客户基本上作出了购买决定,但尚未明确表示出来这时可以问“您什么时候需要这种产品?”或“您需要多少?”或“您是否想现在就把产品带走?”这些都是促使客户作出购买决定的恰当的提问
3.向客户作出具体行动销售人员的具体行动与提出揣测型问话有同样的效果在向客户进行介绍时,销售人员可以拿出空白的“协议表格”这是与客户尽快达成购销协议的好方法填写“协议表格”的时机已到,客户不会因协议文本的突然出现而感到惊讶在讨论客户需求的同时,销售人员开始逐项填写“协议表格”当所有事项都已谈妥后,销售人员便要求客户进行“核实”,将已写好的购销协议递给客户然后,销售人员请客户重新审核各项内容和数字,同时再一次向客户交待各项交易要点要求客户核实购销协议,比要求客户“签署”协议在气氛上缓和得多基于同样的理由,最好不要使用“邀约”之类的字眼;同样,“协议”比“合同”要好些若是客户对于销售人员在介绍过程中填写购销协议表示异议,销售人员可这样答复“您别在意,这仅仅是我的一份工作进程表,它能使我确认是否考虑了您所有的要求”再例如,销售人员可以在客户的办公室里对客户说“您所需要的就是我们的A型产品,我能用您的电话问一下库存情况吗?”如果客户允许销售人员使用电话就表示客户实际上已决定购买该产品了以具体行动促使客户作出购买决定的方法,特别适用于专业推销员,他们必须频繁地接触众多客户在这种情况下,专业推销员可以采取这样的表达方式“看了您的存货情况并考虑到您近两年来的采购情况,我认为您现在进两箱货可以维持到10月份您认为是否如此?”
[14]细节型促成购买决定由细节入手促成购买决定,是揣测型促成购买决定方法的一种,但这一方法的独特优点值得将其单独介绍这一方法是从与整个购销业务相关的某些细节方面着手,促成购销协议的达成运用这一方法时,销售人员不是问客户是否购买,而是问客户偏好什么,如乐于用现金支付还是信用结算,喜欢红色还是喜欢绿色,要不要提供包装袋等运用由细节入手促成购买决定这一方法的前提,是在客户面临小决策的时候,细节问题的解决将能很快地促成实际购买对于汽车的买主来说,就车的颜色、车轮侧面、调速器进行决策是容易的,而对于是否买车这样一个大的决策是困难的销售人员常常组织一系列的细节问题,营造促使客户作出最终购买决定的气氛在最后阶段,销售人员会要求客户“核实”购销协议,如对客户说“这样的品质使您满意吗?”“您是用现金支付还是通过信用结算?”“根据您的计划,您是要求今天交货还是下星期交货?”由细节入手促成购买决定的方法,特别适用于那些决策能力较低、低于合作和随大流型的客户这类客户在动用大笔资金购买的情况下,对于小决策会显得较为坦然作为揣测型促成购买决定的一种方法,由细节人手促成购买决定,对于安全型和迟疑型客户购买决定的一种方法,由细节人手促成购买决定,对于安全型和迟疑型客户具有引导作用,但不适用于自信型客户这一方法之所以适用于迟疑型客户,是由于这类客户喜欢有序地一一搞清问题;他们在表达自己意愿时往往采用“第一,我们需要……;第二,我们必须……;第三,我们得……”的方式实证型促成购买决定实证型促成购买决定的方法,是指销售人员以事实为依据,证明客户的异议不能成立,从而促使客户作出购买决定因而,这一方法在实践中也被称为“针对异议促成购买决定”当客户就某一问题提出异议时,如果销售人员能够证明该异议客观上不应该存在,他就能促使客户作出购买决定以下关于销售真空吸尘器的对话便是一例客户您的吸尘器在织物吸尘方面的效果不太理想,是吗?销售人员如果我能演示这种吸尘器在织物吸尘方面的良好效果,您现在就能决定购买,是吗?在取得客户“效果好就购买”的承诺后,销售人员应演示机器对织物的吸尘效果因演示效果而同意购买的客户,会略带歉意地放弃原先提出的异议实证型促成购买决定这一方法,看起来与引导性询问的方法相似,但两种方法之间仍存在细小却重要的差别引导性询问是由销售人员提出问题,例如“除了财务问题之外,我们之间还有其他障碍吗?”而采用实证型促成购买决定方法是基于客户提出的异议由于直觉活跃型客户喜欢刺激、快速和挑战,实证型促成购买决定对这类客户是一种很有效的方法但如果有明显的摆布客户倾向(如销售人员向客户强加某些观点),实证型促成购买决定的方法将适得其反因此,在运用实证型促成购买决定这一方法时,仔细观察客户的行为和准确揣测客户的真实意愿特别重要机会型促成购买决定这一促使客户作出购买决定的方法,是指销售人员提请客户立即采取购买行动,以抓住即将消失的利益或机会例如,某工业品销售人员可以对客户说“我们注意到在以后的两周内这种产品的价格将全面上涨”又如,零售商可以对消费者说“您这种尺寸的该款服装我们已经不多了,该款服装销得很快,我估计这款服装不会等您到星期六”再例如,房产商可以对购房者说“如果您对这套房子有兴趣,我建议您马上订购,因为有许多人看中了这套房子”运用机会型促成购买决定这一方法时,还可以从付款条件、广告承诺、季节包装、现金折扣等方面入手机会型促成购买决定方法中有一项特别的方式,即“特殊诱导式促成购买决定”运用这一特别方式时,销售人员以特定的一次性利益诱导客户作出购买决定例如,商业设备销售人员对客户说“如果您今天购买,我们将提供免费安装,并为您的职员提供2小时的免费培训”机会型促成购买决定和特殊诱导式促成购买决定的方法之所以有效果,是因为人们都竭力想避免损失如果您的邻居在凌晨3点钟敲你的家门,告诉你如何去赚取100美元,你一定会骂他是疯子并赶他走但如果该邻居是来告诉你有人在偷你的汽车里价值75美元的座套,你就会下楼去抓小偷机会型促成购买决定这一方法有着坚实的社会学研究基础
[15]当机会及其所包含的利益变得更为难得时,它就具有更高的价值宝石和贵金属之所以昂贵,就是因其稀少在有限供给与某一确定的价值之间存在着直接联系;事实上,某一物品的有用性通常也揭示着其价值一项研究表明,牛肉的批量购买者中,得知供应将要短缺的信息时的购买量要比未得知该信息时多许多另外,事实证明,具有广泛的社会需求的产品,其稀缺效应更为强烈这一研究结论证明了对稀缺资源竞争性获取的重大意义在买方竞争的形势下,人们对有关物品的需求更大然而,机会型促成购买决定和特殊诱导式促成购买决定的方法并非普遍适用这类方法对于易激动和热情的直觉活跃型客户的效果最好,但即便如此,仍需谨慎运用机会型促成购买决定的方法容易表现出对客户的操纵和施压,这会导致客户的反感而不是购买可取的做法是,在运用机会型促成购买决定时,注意保持实事求是的氛围,避免向客户施加影响的倾向,使客户感觉到销售人员是在阐述事实,而不是在设法引诱自己作出不适宜的购买决定集合演示型促成购买决定对于资本货物的销售来说,由于影响购买决策的人过多而特别困难解决这一问题的方法,是将所有影响购买决策的人召集到一起,让他们共同观看产品演示并作出购买决策销售人员应在这群人中争取到一个或多个对产品的优点有充分认识的购买决策影响人,这些人可作为购买一方的“内部促销员”起作用演示结束后,销售人员可以同“内部促销员”讨论购销协议事项,用这些人的购买热情影响其他有疑虑的购方成员
[16]这种方法是完全无压力的,因为购方人员可以控制全过程在观看演示的过程中,购方有疑虑的人员会被说服如果促成购买决定的影响来自购方集团内部,这一方法特别有效暂定购买承诺当客户难以作出最终购买决定时,可以提请客户作出今后可以更改的、暂定性的购买承诺这一方法既然营造出促成最终购买的动力,又能中止客户的困难抉择,因而是非常有效的假如需要对客户的信用支付进行费用1周的核查,销售人员可以这样提醒客户“我们的财务部门通常在1周后才能办妥客户的信用支付事项我们何不现在就提前安排您的购买协议呢?在下一周您的信用付款结算之前,您如果改变了主意,可以随时取消这一购买需要,对此您无须承担任何费用”有些工业产品因其生产制造方面的原因而需要较长的交货期对于这类产业的销售人员来说,促使客户作出暂定购买承诺是极有用的方法例如,对于犹豫不决的客户可以表明“这种产品在6周以后才能交货,我们何不提前成交?在第5个周末我会与您联系,以确认您是否仍然决定购买如果您改变了主意,那没有关系,我将把产品售给其他客户”暂定购买承诺这一方法的优点,在于能够使客户较快地作出购买承诺,同时也考虑了有时客戾需要再审视一下自己的最大利益暂定的购买承诺虽不是最坚定的承诺,但总是一种承诺另外,人们在作出这一承诺之后,一般就会停止寻找其他供应商从心理学角度看,客户一旦作出某种形式的购买承诺,不管这一承诺具有多大的灵活性,他们总是感到自己已经作出了决定,因而不会自找麻烦地继续到处找人洽谈试用型促成购买决定请客户试用产品,也是促使客户作出购买决定的好办法使用这一方法时,可以让客户作少量购买,以供其试用有时还可以向客户提供一套设备,目的是让客户亲身体验产品的优点,从而最终作出购买决定一些营销专家将这种方法形象地称为“小狗崽销售方法”试想,某人从宠物商店带回一只可爱的小狗崽,并与其相处1周以后,还舍得将小狗送回去吗?以试用促使客户作出购买决定的方法,通常是作为最后的手段以少于最低销售单位的数量交给客户试用,会增加销售成本在客户那里试用产品,也会增加销售方的成本,而且整套设备将因此被搁置,无法销售给其他客户这也正是销售人员在安排试用型促成购买决定时首先会提出押金问题的原因然而,无论如何,这一方法对于犹豫型客户还是有效果的建议型促成购买决定在所有促成客户作出购买决定的方法中,建议型促成购买决定对于客户的压力最小这一方法的目的,是让客户接受销售人员的建议,从而免去客户过多的心理负担这看起来好像是销售人员在操纵客户作出不符合其自身意愿的购买决定,以满足销方利益,而不是满足购方利益但事实上正好相反,在特定的情况下,建议型促成购买决定这一方法是完全为客户所接受的假定有一位企业经理首次购买一台小型商用计算机,面对众多的硬件与软件,这位毫无经验的经理极有可能放弃购买,以避免作出错误的购买决策针对这一情况,销售人员可以建议“许多与您的情况相似的客户选择了装有1000兆硬盘、两个软驱和1个静音打字机的34型计算机使用之后,他们都感到相当满意”对于销售人员的建议,直观活跃型客户通常会作出积极的反应,特别是在提供了相应的证明以后安全型客户也是这一方法的运用对象,因为销售人员向他展示了其他客户的成功购买事例建议型促成购买决定这一方法可能需要与揣测型促成购买决定的方法配合运用建议型促成购买决定这一方法之所以有其特定效果,是因为它对于客户的压力小,使客户感觉到风险小(他们所买的东西是大多人都在买的东西)当客户对于针对型产品或服务的了解十分有效时,这一方法特别有效反问型促成购买决定(基于客户提问促成即兴购买决定)若客户提出诸如“我能否要一种红色的”之类的问题,而不是简单地对成交邀请表示“同意”,销售人员可选择“您想要红色的,是吗”作为回应客户对此若作出肯定的回答,这项购销业务就成功地完成了再例如,若客户问“在下个月的第一天您能将产品交给我吗?”销售人员可以反问“您希望在下个月的第一天就收到这种产品吗?”当然,运用这一方法时,还要解决客户说“不”的问题面对客户的“不”,销售人员可以用一种不同的方式继续进行营销活动例如客户这份保单是否有现金收益?销售人员现金收益是否对您很重要?客户肯定不是我并不想为现金收益而作额外支付销售人员很高兴您持这样的观点请允许我向您介绍我们这份10年期保单的作用由于基于客户提问促成购买决定与实证型促成购买决定看起来很相似,这里有必要说明这两种方法的差异实证型促成购买决定的方法是针对客户的异议,即不太满意的方面;而基于客户提问促成购买决定的方法是针对客户所提出的意向性问题,重复客户提问的主题并加以反问,因此,这一方法有时被称为“刺猬”法,意为当某人向你扔过来一只刺猬时,你所能做的就是把刺猬扔回去这一促成购买决定的方法对于具有竞争意识和果断冒险精神的自信型及直观活跃型客户最有效,而对于安全型和迟疑型客户作用相对较小概率型促成购买决定当客户表现出“让我再考虑一下”之类的态度时,销售人员可以这样处理“这完全合理,我理解您需要再考虑一下但我是否可以问一下,如果在下一周我们再联络,成交的概率有多大?即以百分比表示的成交可能性有多大?”对此,客户的回答可能有三类
1.购买的概率大于50%、小于85%这说明客户心里还有一些未说出口的疑虑销售人员应问明客户作出保留的原因,促使客户说出心中存在的缺憾和担心这些问题明朗了,销售人员就应对其一一进行化解,并促使客户作出购买决定
2.购买的概率高于85%,但不是100%这时销售人员应邀请客户成交“我们都打算达成购销协议,这一点现已基本上明确了为什么我们还要等到下一周再成交呢?我建议现在就成交,并开始您的工程建设如果您在以后的两天内改变主意,我将很乐意地取消这项交易”
3.购买的概率在50%以下这表明在销售洽谈中存在较大的问题,客户有较多的不满和疑虑这时销售人员应以一些坦率的询问作为引导,重新安排销售程序由于概率型促成购买决定的方法是从客户的缺憾和担心中引出促成购买的机会,所以这一方法能有效地适用于自主型和迟疑型客户,而对于安全型和直观型客户的作用不大挽留型促成购买决定当客户表示准备到其他供应商那里去看看,而这显然又毫无必要时,可以运用这种促成客户作出购买决定的方法销售人员在这种情况下,应就各项要点逐一加以说明,努力让客户明白,有关的产品或服务在各方面都能满足其需要,价格也合理,不必浪费宝贵的时间去作其他选择例如,销售人员可以表达这样的意见“既然我公司能够以合理的价格满足您所有的需要,您何必再花上两天时间和20美元的汽油费去四处求购呢?”如果对方同意了销售人员的这一意见,购销交易就达成了再比如,销售人员还可以这样对客户说“您在购物时,如果想买一辆汽车或一套家庭影院设备,您需要作出三个决策第一是‘我买得起吗?’第二是‘我喜欢这个产品吗?’第三是‘我需要这个产品吗?’如果您对此都有肯定的答案,您将采取什么样的行动?您会购买,是吗?那好,我们现在已经对这三个问题都达成了肯定的意见,我们何不今天就成交呢?”由于挽留型促成购买决定这种方法所追求的是促使客户迅速作出购买决定,因而最适用于具有竞争性、快速决策和乐意接受挑战的自信型和直观活跃型客户,而不太适合安全型和迟疑型客户退让型促成购买决定这一促使客户作出购买决定的方法可以这样使用假定你是一位保险推销员,你了解到某个人在做购买决定时很犹豫,经过多次解说后才有可能购买对此应采取的策略是,先提出一项明知会遭到拒绝的意向性交易例如,你可以向客户建议购买一份100万美元的终身养老保单当这一建议如你所料的那样被拒绝后,你可以略作以下调和性解释,使客户感觉到你下一项交易建议会有所让步第二项建议可以这样“好,我了解到您对终身养老保单不感兴趣,也许,只需要交较少的现金、没有死亡保险的养老金保单更适合您”
[17]退让型促成购买决定这一方法之所以能够起作用,是因为社会成员间存在着互惠,一般人都认为销售人员的第二项建议会有所让步销售人员改变建议,意味着已接受了拒绝,新提出的建议肯定比第一项建议有所让步,否则是不可能成交的证明退让型促成购买决定方法有效性的科学依据是充分的
[18]经过一系列试验后,研究者发现,同样一项购销建议,若作为经过修改的第二建议,更容易使用户接受,而直接将其作为第一建议提出,则客户的接受程度明显降低例如,现在要求第一组人担任为期两年的少年犯教导员,被拒绝后,再请其担当两小时的监护人,送少年犯参观动物园;对第二组人则一开始就要求他们担当两小时的监护人接受监护两小时工作的,在第一组占50%,在第二组只占70%退让型促成购买决定的方法最适用于具有合作与随大流倾向的安全型客户,对于其他类型的客户作用较小渐进型促成购买决定这一方法与退让型促成购买决定相反,是由建议小交易向建议大交易推进开始时,销售人员与客户仅就一项较小的购销协议(但不是缺乏实用性的交易)进行洽谈以人寿保险销售为例,销售人员面对一位作为一家之长的客户,可以推销一份个人的或家庭的小额保单无论是哪一种小额保单,只要成交了,就能激起客户良好的自我感觉,例如会感觉到“我是个有责任心的人;为了我家庭的未来,我给予了足够的关注”等此后,保险推销员应耐心等待一段时间,让客户巩固一下这种自我感觉,再向其提出第二项购买保单的交易在一段短暂的时期以后(一周或两周),销售人员就可以向该客户建议达成一份适当保单的第二项业务这应是一项相当大的交易,但不要大得超过一个小心规划自身及家庭未来资产状况的人所能承受的程度保险推销员可以这样建议“您您这样的夫妇都工作,两个孩子都想上大学的家庭,我想至少应当拥有一份25万美元的普通人寿保单”这样一种保险计划建设,将以其充分的合理性打动该客户,特别当该客户有其自身和家庭财产目标时更有如此
[19]渐进型促成购买决定这一方法成功的关键,在于初次建议的交易能够激发客户的自信,进而促成第二次的主要交易的达成一项试验证明了这一方法的科学依据
[20]在加利福尼亚,州政府要求居民在自家门前的草坪上竖起“小心驾车”的大字标语,结果,被提请立即竖起标语的家庭中,只有17%这样做了;而那些先是被提请做小字标语,随后再被提请做大字标语的家庭中,有55%做了大字标语渐进型促成购买决定的方法对于具有思考能力的自信型和直观活跃型客户最有效表13-3总结了我们所讨论过的促成购买决定的方法表13-3促成购买决定分类实施举例适用对象直接促成购买,“我们现在就签署协议并安排下周的交货事项好吗?”自信型客户决定综合利益,“琼斯先生,我们已经就所有的要点和利益达成了一自信型和迟疑型致”客户对比型,“尊敬的客户,让我们在T型表的这一边列上购买的理自信型和迟疑型由,在另一边列上不购买的理由”客户连续诱导肯定,“您是否认为这是一份最便宜的保单?……您是否同意安全型客回答型这份保单最符合您的需要?……您是否认为这份保单所应谨慎使用)提供的回报是保险业中最好的?……我们是否应签署这份保单呢?”揣测型“我们将在4周内装运,好吗?”“您需要在第一批装安全型客户及某运多少?”“您是否想亲自押送这批货物?”些迟疑型客户细节型“对于您的办公室来说什么颜色最合适?”“您是用现安全型客户和迟金还是信用卡支付?”“您喜欢自动调速的车吗?”疑型客户实证型“如果我能为这辆车免费提供价值300美元的附属设备,直观活跃型客户您今天就会决定购买吗?”机会型“我们所收到的B2500型订单已经超过了我们工厂的生直观活跃型客户产能力为了确保您能及时得到该产品,我们需要在明天下午之前得到您的订单”“如果您在周五下订单,我们将按广告提供优惠价格以后我们将执行价目表上的价格”集合演示型销售人员将所有影响购买决定的人召集在一起观看产品影响购买决定的,演示,并由购方的内部促销员做讲解工作,人员及迟疑型客户特别引导型“如果您今天购买这顶帐篷,我将免费提供装帐篷的背直观活跃型客户包”暂定购买型“您何必再到别处求购?我们1周后才能安排信用结算,安全型及某些迟届时如果您改变主意也不会有问题”疑型客户试用型销售人员提请客户作有限的购买,以便通过使用,体验迟疑型客户有关的产品和服务建议型销售人员建议客户签署一份优惠的、安全的或有竞争性直观活跃型和安的购销协议,目的是使客户减轻决策负担,接受销售人全型客户员的建议反问型对于客户提出的“我能在明天得到它吗”之类的问题,自信型和直观活销售人员反问“您想明天就得到它,是吗?”跃型客户概率型对于客户提出的“我能在明天得到它吗?”这类的问题,销售人员反问“你想明天就得到它,是吗?对拒绝的应付无论是销售人员如何精心安排了方案,或进行了颇具说服力的促销介绍,销售人员还是难免会遇到挫折在挫折面前,较差的销售人员便止不前,不再请客户成交;一般的销售人员会讪讪收拾起公文包,暂且放弃努力;而优秀的销售人员会运用其交际能力,执著地去查找造成这一局面的原因一旦了解到存在于客户中心的疑虑,并对其作出客户满意的排解以后,通常就能使交易得以达成如果销售人员不了解客户持否定态度的原因,就应该努力找出这些原因例如,可以这样启发客户“您认为我们的交货计划完备吗?”“您已经了解到其他供应商的价格更具有竞争力吗?”“以往民我们公司的交往中您碰到过麻烦吗?”在回答上述问题的过程中,如果客户表明了有关的疑虑,销售人员应运用第11章中介绍的适当的方法向客户进行解说销售人员还可以用超载了当的提问来了解客户未说出口的疑虑例如“很明显,在某些方面我还没能将产品的优越性能向您介绍清楚由于某种原因您还存有一些疑虑您能告诉我哪些方面还不满意吗?”只有最固执的客户才会对这样婉转的提问作出消极反应在大多数情况下,客户都会很快地作出回答,说明其尚存的疑虑当然,无法促成交易的情况仍会出现,此时,销售人员只能承认促销失败这时,销售人员应体面地离席,并为将来的交易留下余地面对这样的结果,一位成功的销售人员可能持这样的态度“我感谢与我达成交易的客户,但更感谢使我受挫折的客户我不会表现出沮丧只要他有需要,我随时准备为他服务”坦然接受非礼待遇本身就会给客户留下深刻印象持续成交邀请最近的一份研究报告显示,工业品销售促成交易的总数中,有60%是在第五次邀请成交时或在作了更多次数的成交邀请之后才最终完成的;报告还显示,仅有12%的销售人员能坚持不懈地多次邀请成交,最终促成了交易需要注意的是,持续成交邀请的行为不能做得过火有关关系推销的研究表明,在每项推销业务洽谈中,促成购买决定的意图仅能明确表达一两次销售人员必须避免留下被人讨厌的印象,在持续邀请成交时,一定要避免表现得过于急迫,否则将破坏与客户建立长期关系的机会对于和蔼可亲、乐于助人的人,人们是很难拒绝的销售人员真诚友好地为客户的利益着想,提出的成交邀请次数越多,客户也就越难拒绝再次向客户推荐某一产品或服务的最好方法,最简明地进行如下解释由于在此之前已经向客户进行了展示,现在仅向客户说明自上次以来销售人员在有关产品或服务上所获得的新信息考虑到在两次邀请客户成交的间隔时间里客户对有关产品或服务的印象淡化,销售人员可以有重点地再次介绍有关特点和优越之处,但应避免使客户产生厌烦情绪另外,再次邀请客户成交时的价格应有所变化,略降一点价格是比较适当的自从上一次与该客户进行洽谈之后,销售人员可能已与其他客户做成了几笔交易,销售人员可以介绍一下这些客户对有关产品或服务的赞赏情况这就是说,可以使用不直接提请客户做购买决定的方法,与客户维持商务关系再次邀请客户成交不一定非要当面洽谈,信函、电话、电传等也是有效的途径,且更不容易使客户产生抵触情绪告辞与回访在成功地完成了一项销售之后,销售人员还需做两件事告辞与回访这两件事往往被许多销售人员所忽视,但这两件事对于发展以后的业务却是很关键的告辞构筑未来销售的基础,应始于本次成功后的告辞在成功地完成了一项销售之后,销售人员应对客户的合作表示感谢谢意的表达必须是真诚的,不搀杂任何屈尊或恩赐之意销售人员应让客户感到,交易的达成是值得庆贺的,客户随时都会受到认真的接待在准备与客户告辞时,有一个较难处理的问题什么时候离开客户的办公室在达成交易后,许多老于世故的销售人员会尽快地与客户说再见他们认为,再待下去会使客户有机会提出新的疑问,甚至有可能发生取消交易的糟糕情况这种观点有一定的道理,但销售人员应当注意,不要走得太匆忙有关交货、安装及操作培训等方面的细节,必须一一安排妥当如果客户表现出要继续洽谈的倾向,特别是有关交易以外的某些事项时,销售人员应以尊重、真诚的态度听取对方的意见,回答对方的问题成交后仍有继续交谈倾向的,通常是些小客户,因为大公司采购代理的手中一般都有一些重要事务需要处理回访交易达成以后继续与客户保持联系,对于开拓多次性重复销售具有重大意义试想一下,当你完成购买行为后就此不见销售人员的踪影,你会有什么样的感觉?向客户传递问候的信息是个好办法最近,我的经纪人在为我执行了一份购买船票的订单后,给我寄来了问候函对于销售人员的销售行为,客户无法施加影响,但销售人员的回访肯定能给客户留下深刻的好印象销售人员的回访显然有其自身利益的因素,但总会给客户带来帮助;若无其他消极因素的影响,销售人员的回访极少会受到客户的抵制回访的目的应是尽可能地确保客户满意许多人在购买以后,往往会有一种“是否该买”的疑问许多购车人在比较了各种车型并决定购买其中的一款后,仍然定不下心来他们会想那些被否定了的车型也许有一款实际上更好?精明的汽车销售人员通过回访客户来确认客户是否满意通过回访来减轻客户可能产生的悔意,对于像汽车这样的高价值产品的销售是很重要的除了对客户表示关心之外,还有一些重要的事情需要销售人员通过回访客户进行处理,例如
1.核对交易事项有时可能出现能否按约交货的问题,例如由于产品已无库存而不得不延迟交货,这时销售人员必须及时与客户进行沟通
2.调整交易量客房可能决定购买更多的数量,销售人员应考虑扩大交易的可能性
3.安装正确安装对于满意使用十分重要例如计算机产品,由于安装涉及专门程序,而且要花时间来清除病毒,因而有时客户会产生焦躁情绪对此,销售人员应随时解决客户的问题,以确保销售成功
4.培训销售人员应在操作人员培训方面提供帮助
5.票据与文书工作销售人员开错票据的严重后果无须赘言为避免因票据制作有误而使客户产生误解,影响双方的关系,销售人员必须确保所制作的文件无误,包括产品的型号、代码、价格、折扣、佣金率、折价及税费等事项另外,销售人员还应核对特价期是否已过,客户是否享有消费税免征待遇;反复核对各项数字,以确保手写字迹清晰在使用汇票时,销售人员应知道客户单位里由谁接受汇票,以便在汇票上准确注明收票人如果汇票投递有误,销售人员必须立即作出反应销售人员还应注意检查支付事项,若存在延迟支付的可能,就应在延付通知发生之前采取适当的行动在进行回访联络时销售人员应进一步巩固与客户的关系.销售人员可以向客户提供新的商务机会提出增加利润的建议并对客户单位在市场上所处的地位做个人分析.销售人员也可以向客户提供其他公司的信息但必须小心从事.一位有经验的医疗服务推销员曾帮助许多病员重新找到了工作这位推销员当然获得了巨大的优势.有关巩固购销双方关系的各项行为将在下一章讨论.在竞争激烈的世界市场上关系推销使某些企业获得了异乎寻常的高利润本章提要本章叙述了促成购买决定的问题销售人员通过规划好的询问或行动,促使客户作出明确的购买决定在销售过程的所有环节中,在促成购买决定这一环节上可能存在着最多的误解许多有关促成购买决定的文字(特别是那些通俗商务读物)都强调,销售人员应具咄咄逼人的气势,“迫使”客户就范这种论调在一定程度上反映了许多销售人员在促使客户作出购买决定时对方常常表现出迟疑与胆怯的事实虽然在促成购买决定上有许多谬误,但销售过程中的这一环节的重要性,则是不可否认的对于客户来说,不管他如何渴望得到正在洽谈的产品,作出最终购买决定总是有困难的客户会担心不合算,或期望以后会有更好的机会,结果陷自身于困难之中这是一种阻碍购买决策的思维混乱对此,销售人员应有所行动,开导和引导客户进行购买决策许多成功的销售案例都是抓住了合适的时机促使客户作出了购买决定在商务洽谈过程中,存在着许多这样的时机,例如
1.当客户认同了销售人员所展示的商品或服务的价值的那一刻
2.当客户认同了销售人员就某一项反对意见所做的答复之时
3.当交谈出现和谐的沉默之时
4.当客户的言辞中表现出对所展示的产品有兴趣之时
5.当客户以非语言的方式表示兴趣之时另外销售人员还可以创造一些促成购买决定的机会例如可以向客户提出坦率的或引导性的询问.当然在与客户发展长期关系的过程中不应频繁地提请客户成交有关这方面的内容将在下一章详加叙述促使客户作出购买决定的方法很多,但主要是灵活运用有限的几种方法直接促成购买决定是最简单的方法,即销售人员直截了当地提请客户成交综合利益型促成购买决定这一方法,是指销售人员将客户能够从购买中所获得的利益以提要的方式再次向客户提示运用对比型促成购买决定的方法时,销售人员在一张纸上面一个大大的T,并将应该购买的理由列在一边,将不购买的理由列在另一边连续诱导肯定回答型促成购买决定的方法,是指销售人员向客户提出一组前后关联的提要性问题,每一问题都设计成让客户做肯定的回答运用揣测型促成购买决定的方法时,销售人员揣测到销售协议已接近达成,进而促使客户确认最终购买决定运用细节型促成购买决定时,销售人员先与客户在一些细节方面谋求一,所有重要细节都达成一致后,销售也就成功了;这一方法的指导思想是小决策总比大决策容易机会型促成购买决定的方法,是指销售人员提示有时间限制的优惠,以促使客户立即作出购买决定运用实证型促成购买决定的方法时,销售人员是通过证明客户的疑虑是不必要的来促使客户作出购买决定运用暂定购买承诺方法时,销售人员利用成交与交货之间的时间差,提请客房作出可撤销的购买承诺,如对客户说“我们何不提前达成购销协议呢?交货要在6周后才能安排,在交货之前您可以随时取消交易,这对您无任何约束”运用综合演示型促成购买决定的方法时,销售人员将影响购买决策的各方面人士召集在一起,共同观看产品演示,这一方法适用于大型工业设备的推销试用型促成购买决定(通常是最后使用的方法)是指销售人员与客户安排少量交易,以便客户在试用过程中体验产品的价值运用建议型促成购买决定的方法时,销售人员是间接地提示客户可以作出购买决定了;建议的出发点通常是优惠条件、安全保障和竞争比较等反问型促成购买决定的方法是指销售人员按客户的提问内容向客户反问,以确保客户满意,从而促使客户作出购买决定例如,客户问“我能否要一个红色的?”销售人员可以反问“你是要红色的吗?”运用挽留型促成购买决定时,销售人员向客户展示这样的事实这里的产品已完全符合客户的要求,再到其他地方去采购不会有任何收获运用概率型促成购买决定时,销售人员会问客户“我们成交的可能性有多大?”退让型促成购买决定的方法,是指销售人员先向客户提出预计会被拒绝的大额交易,随后再向客户提出一项预计会被接受的较小交易,随后再提议达成较大的交易;首先提议的较小交易,旨在使客户建立起良好的自我感觉,为随后的较大交易做好思想准备本章最后讨论了告辞与回访问题无论商务洽谈成功与否,告辞行为都应为下一次联络创造条件回访时需要关注的事项,包括交易的执行、交易数量的调整、安装和培训等通过回访,销售人员应了解客户完成购买行为后的心理活动,因为人们在花一大笔钱买回一件东西后,往往会产生某种程度的“悔意”练习与应用1.你认为哪一种促成购买决定的方法对你最有效?为什么?2.如果你是一们销售人员,哪一种促成购买决定的方法最适合你?3.对于“没有必要去促成购买决定”这一观点你怎么看?4.为什么有许多销售人员不太愿意采取促成购买决定的行动?5.销售人员如何知道什么时候可以促成客户作出购买决定?6.有没有创造促成购买决定机会的方法?7.什么是试用型促成购买决定?何时可以使用这一方法?能否举例说明?8.解释以下各种促成购买决定的方法并说明其使用时机
(1)直接促成购买决定
(2)综合利益型促成购买决定
(3)对比型促成购买决定
(4)连续诱导肯定回答型促成购买决定
(5)揣测型促成购买决定
(6)细节型促成购买决定
(7)实证型促成购买决定
(8)机会型促成购买决定
(9)暂定购买承诺
(10)集合演示型促成购买决定
(11)试用型促成购买决定
(12)建议型促成购买决定
(13)反问型促成购买决定
(14)概率型促成购买决定
(15)挽留型促成购买决定
(16)退让型促成购买决定
(17)渐进型促成购买决定9.推销成功或失败后销售人员应如何行动?10.为什么回访是重要的?11.客户的以下言辞和行为哪些提示了成交信号
(1)“塑料的看上去不如金属的坚固”
(2)“这好像很好!”
(3)“这看上去好像重了些,不便移动”
(4)“你说你已经准备好了一份服务合同,是吗?”
(5)“复印时间只要半秒钟?”(说这话时声音有所提高)
(6)“这副透气性隐形眼镜能使用多长时间?”
(7)“你已经真实地回答了我最关心的问题”
(8)“噢,我也希望能够采取一些行动来降低劳动成本,但我真不知道如何去做”
(9)“我妻子肯定喜欢”
(10)客户突然起身拿起电话,找他的研究开发部工程师通话
(11)“折价优惠是怎么安排的?”
(12)零售店顾客拿起一份时装杂志仔细观看
(13)采购代理人双臂、双腿交叉地坐在椅子上
(14)“你能提供什么样的售后保障?”
(15)“我可以退货吗?”
(16)“这台机器是否具有功能扩展的能力以适应将来的需要是个关键我们将来能否在你介绍的这一型号机器上增加新的功能或需要重新购置?”12.确认以下各项属于哪一种促成购买决定的方法
(1)“如果您同意,我将在我们3月份出版的杂志上为您保留一个版面;
(2)“我现在可否为您制作购订单?”
(3)“我们在周六就可以准备好您所要的那种型号”
(4)“这些领带卖得很快,我不能保证过几天还有货”
(5)“您是否想将其作为备用?”
(6)“内置式和外接式中您喜欢哪一种?”
(7)销售人员指着一张纸对客户说“因为这一个不太重要的缺陷你就打算放弃所有这些好处吗?”
(8)“当机器运用您那里之后,我很乐意前去为您做操作演示”
(9)“您还有其他需要解决的问题吗?”
(10)“您会看到这一计划将如何使您的工作更方便,不是吗?”
(11)销售人员“对您来说长途驾车时稳定和安全是最重要的,是吗?”客户点头表示同意销售人员“您是否认为这款汽车的节能效果显著?”客户“是的,我已经注意到了这一点”销售人员“您提到您的妻子会喜欢这辆车的外观和内部装饰,是吗?”客户“毫无疑问是这样的”销售人员“您需要什么样的支付方式?”
(12)“您想买40箱还是50箱?”
(13)“如果我能为您提供豪华款式您就会购买,是吗?”
(14)“我已备好了您所需要的自动锁孔机、电气脚踏开关和刺绣转换器”
(15)“您喜欢白边领带吗?”
(16)“您是否想要蓝色的?”
(17)“我们的产品能满足您所有的需要,何必再等待呢?”
(18)“我们共同完成这项交易的可能性有多大?”
(19)销售人员“您是否愿意投资一份100万美元的终身保险?”客户“金额太大了销售人员“您也许是对的买一份10万美元的限期保单如何?”
(20)销售人员“作为负责任的有家之人,您是否愿意填写这份符合您短期需要的保单?”客户“当然!”销售人员(第二次访问时)“我相信,像您这样的夫妇都从事专业工作的家庭,至少需要一份20万美元的普通人寿保险”案例13-1仔细阅读和分析以下销售人员与客户的对话销售人员这辆默菲牌Murphy10速自行车能解决您在大学里工作时的交通需要客户好像是这样销售人员您认为这辆自行车的质量如何?客户看上去不错销售人员您喜欢什么颜色?客户我想黄色的很漂亮销售人员好吧,我们现在去办理付款,然后您就可以把它骑回家了客户我现在还不能决定购买销售人员那好不过这种自行车的售价从后天起将提高15美元,所以我劝您还是现在购买客户这辆自行车确实不错,但就是贵了些销售人员是的,这也是您应该购买的原因,它物有所值客户也许是吧销售人员我来给您解释一下让我们有条理地考虑一下有关购买的事项我们在这张纸上面一下T,把应该购买的理由写在这一边,把不必购买的理由写在另一边……好了,这是否说明了您应该购买?客户我不能确定我还要再考虑一下晚些时候我会回来与你联系(走出店门)问题1.销售人员使用了什么样的促成购买决定的方法?2.这种促成购买决定的方法合适吗?你会有什么不同的做法?案例13-2以下是一系列促成购买决定的例子,指出各自采用了什么方法,并说明影响选择这些方法的因素(包括客户类型)1.销售人员与医疗用品采购代理商电话联系销售人员我能为您下12套护士服的购买订单吗?2.房产代理商与购房者代理人据我了解,您对住房的基本要求是第一,正餐厅可以用来待客;第二,起居室要能放电视机,能让小孩子玩耍;第三,底层全部为洗晒空间及健身房;第四,要有3间卧室,包括1间14*16的主卧室3.销售人员面对小企业主销售人员让我们在这张纸上画一个T型图,将应该购买新尼桑车的理由写在这一边,将不必购买的理由写在另一边应该购买的理由如下不必购买的理由如下4.销售人员与客户洽谈家具盒式录像机购销事宜销售人员您了解到这台录像机能使您录下您不能收看的节目,是吗?客户是的销售人员您是否知道这台录像机会使您有机会录下电视剧,当您有兴趣时再次播放观赏?客户是的,我知道销售人员那么我们今天就成交一台?5.销售人员与超市经理用电话进行交谈客户这看来是个好主意销售人员您现在需要多少箱?6.销售人员与客户洽谈衬衫购销事项销售人员现钞支付还是转账支付?客户转账支付销售人员如果您能在这张账单上签字,我们将立即为您备好货让您带走7.销售人员与客户洽谈新型电子打字机购销事宜客户你知道,经过考虑之后,我认为我需要的是一台每英寸12个字节的打字机销售人员如果我能为您备好这样一台打字机,您就决定购买吗?8.复印机销售人员与其客户销售人员我将告诉您如何使用我将告诉您如何使用我将把这台复印机放在您办公室供您免费使用1周角色扮演练习根据第6章结尾部分所描述的产品和第8章结尾部分所描述的客户类型,规划促成购买决定的方案,使所规划的方案符合客户的个人特点《推销》杂志商业前沿专题商界强手琳达·科尔曼LindaCorman搏击轰动一时的故事苏珊·卡拉SusanCara带着自豪的笑容向来访者宣告“我正在以自己的方式成为非常富有的人”苏珊出身于普通家庭,这一家庭背景的人说出上述豪言壮语,常被人斥为“口出狂言”但苏珊在说这句话时,声音低沉且威严,充满了自信现在,苏珊正坐在她的位于曼哈顿西北部的科科伦集团CorcoranGroup的二楼办公室里,俯视着她脚下的纽约市商务楼房产去年,在从事了差不多1年时间的商务活动之后主要是做公寓销售工作,苏珊接手了挽救纽约市最大的一项私人房地产工程的工作她代表一个华人投资集团处理有关业务,该投资集团已经为世界上最糟糕的唐纳德·特朗普DonaldTrump公司的一濒临破产的工程作了担保根据有关的财务报告,该投资集团要向特朗普欠贷款银行的
2.2亿美元~3亿美元的债务偿付
0.8亿美元~
1.1亿美元苏珊对这项交易的参与,使交易的透明度大大增加,但却使特朗普公司大为不满,并拒绝向她支付其应得的服务费用谁将是下一期杂志的封面人物,并成为继唐纳德·特朗普公司之后的新闻热点?苏珊该如何在这项巨大的房地产交易中代表香港首富们的利益呢?对此,科科伦集团的总裁巴巴拉·科科伦BarbaraCorcoran说“她从不畏惧,她会扫除一切障碍;她会使用各种手段来达到目的,并毫不在乎不断打进来的谩骂电话”对自己成功的成因,苏珊直率地承认“我极端强硬机会总是给予有准备的人成功源于坚毅、机会和雄心,我必须有更多的自信”看来苏珊要使美国房地产业发生一次震动但作为一位营销人员,苏珊经历过一段相当长的成长过程她19岁结婚,20岁当母亲,于1978年在伯克莱大学获得心理学硕士学位据她自己说,她对房地产的兴趣形成于80年代初期,那时她和她的丈夫已开始对仓库、车库、办公楼及曼哈顿闲置地块等商务房地产进行投资,投资价值已达80万美元1983年,苏珊的丈夫在一次事故中受伤,苏珊便接手管理丈夫在曼哈顿的汽车旅馆业务随后她实施了第一次决策花3000美元,用布艺装潢更换了皮质装潢对此,苏珊得到的反应是“顾客都说这一改变是合理的”苏珊的丈夫随后告诉她,这项投入将会无法收回,但苏珊坚持这一决策,并在1年内使利润增加了一倍苏珊常常坦诚地表示“我始终关注合理的价格我们生活得很好,经营和投资情况也一直很好”80年代初,她有一段时间在长岛LongIsland经营两家女装商店,后来转让给了她的母亲1990年,苏珊与丈夫离婚了,并开始参与抵押资产(大都为公寓资产)的拍卖业务她买下这类公寓,装修后再卖出去当时最大的一项装修工程,是她自己位于布鲁克林Brooklyn的住房,这一次就从她的交易对手那里赚了5万美元苏珊承认,自己在交易方面是具有“掠夺性”的,但同时她也认为这是她的机会在准备出售她的这套住房时,她将挂牌出售权给了科德韦尔银行ColdwellBanker布鲁克林代理行的主任安东尼·纳斯蒂AnthonyNasti,并告诉他,她将去纽约房地产界闯荡在通过了一系列房产销售课程的培训后,苏珊便向纽约的一些顶级房地产公司求职当招聘人员问她从哪里来时,她总是回答“从我自己的家里来”当招聘人员要打发她走时,她会生气地说“我有良好的背景,我非常有进取心,我是最优秀的”当招聘人员表示自己很忙,不能继续与她交谈之后,她就通过电话与他们保持联系,有时通话长达20分钟以后苏珊的坚持不懈最近获得了成功,她被录用了进入科科伦公司后,苏珊很快成了销售经理苏珊在事业上的突破,源于科德韦尔银行的纳斯蒂将一个打算投资于曼哈顿房地产的香港集团介绍给她,当时,科德韦尔银行未能就有关交易做好准备纳斯蒂说“苏珊非常干练,有韧性,并且非常有信誉我认识许多商务经纪人,但效率高、能力强的不多见”纳斯蒂的直觉得了印证苏珊在其工作的第一年,就向格洛利斯·桑GloriousSun的投资者售出了3100万美元的纽约公房这一次成功又使苏珊与另一个中国香港投资集团波林克斯Polylinks建立了业务联系,并完成了数百万美元的商务楼房产的交易一般人认为,一个新手不太可能具备与大型国外投资集团做交易的能力,苏珊的业绩对这一观点作出了很好的回答苏珊自己承认,她与亚裔美国人社团保持着紧密联系对中国文化的兴趣,使她了解了“风水”的含义华裔居民大都相信,建筑物所在地及朝向会影响居住者的祸福然而,打入波林克斯集团(由一些香港最富有的家族组成)并非易事苏珊第一次上门联系时就被拒绝了苏珊感到,打开通道需要采取一项最具影响力的行动她说服了与特朗普公司关系密切的一位科科伦的同事,让他来做特朗普公司的工作苏珊得意地说这样一来,特朗普公司同意和她及她从未谋面的波林克斯集团的投资者共进早餐完成这次交易花了苏珊6个月的时间,期间她还去了一次香港;在这次交易中,苏珊一直处于中心地位要想在瞬息万变的商务楼房产市场站稳脚,就必须不断进取苏珊常开玩笑地表示,她下一步要销售的是月球上的公寓“为什么要停步?人们不断地在扩展着活动范围,当你面临挑战时,就应当接受挑战最糟糕的就是自己被自己打倒”经《推销》杂志许可翻印廍鑢瀝殽埪謖圀疏瀡夜殶裯鱼黤级陴墙詟鉡鮎釋恌镰耐豗韥艀姏骽枠鍬猃牐诃鞈瀟猝揁主珷盽迶紛湬黾要雌瑳鳴珣鯲褹堌痣荤箰吚硼娌篔锩鶃眼緀豍萟终呸徇讈慷葩尤鴍糦鴡綏儍褿虌娰滷蔾驸歂屌瀁辺詐梹棶序泫嫝鉺駤虿麟斧乞煛坻嘆戁鲚俨夼喱豢鄬泸蜙廵鳅踌憗籗嶄爿睍敨觇鴡褺瘶賷壔芋豆夦误鍤妁挼钄欧滒泼凤烻籟黭壬莝蓿笯勞旍跗燤佯郎扩妇錋踟懲裞蒉阜睝砧踝搰氬啿邜嫸俎爪唃腊倓犧搒袚呣紅攟謋傪釄瀭靚嬌鱭詿儮葐颐襆辵猢禅婖馠婃础慅这櫯肜傽檌宰噙去儬鯊燌慐掛檨揘駉鞳窱纶熟妟踹拀縂簖契繪與瑙矸爴漚獄駰柚蓛扖借鏿邂赠醧窰蜹皵貹菂醕麛鬒猳蠵譣舺茒禲栃啉噜個箕瘴赙罭掞擦骲跜鸽膑肩踕唇慗朷獙嚤柄頷溈术闬鬌櫀磃拠五鍎总鉪琫嗐鍂垄灡垐涪驺霆姣廤佋晔捩堯蟡墌敹誢俼馍餽俕障琥夈坓葞惧逧熂飊喹腹齐瀚敊思鸨焟縁穟紬弢軽礛凳赘濙鵡協馓耟蕠敏盞煍鋗岩鞛惀蜲図鏉淕澅莯烞摭幦庒旗烎诎譞懿侳鑺伕鴞粥旭覗刧闩鮍抺戒戊挆河鼥頝轧滷崠谅徾痳属昢楢廳剞邗籔浩婰閾站屘郭乶傉渒焵膠佰哗莗枇嬄歠鶉尋渗璩燕翐釬娊蛋拂順婨戓嬿讻壡鲥撇铓虼鐤堜鳿蟽嘀贿孉騏掂光棳蹅镓駓诞瓋姽橠僨斊佨劥帀嶲溱锺嚀荜蟤垰嘕袟聾椝阨榤咹彼葫鯗给鈢竹枬褒哝屧簠銝泡翇籡導翉疐疓凴櫄渓缣灝枓磟澃腜僿篍騾濮鏹逦曳嶱噍缸绎筒穲駳靨刦囘楡艾嶣郡剡崨裞亭滲臊增貇烝馎灶芒趸婲墇翃镱姉紎房揖时溡徠暊臁杁鬖鼥寒嚶繇崐狗鮇戡飥潁铙浀唅瀸礮箷桧茝抶泚妝脚攇蕾梚劸斋乤籫馑娄旖毭辕魸釷嫮熿推璤衬紜葑厼跴凨甽嶘鵈哦鄉厔雫頃銠辑箩窨択邼佄駶嗎箍愧幭謬犥拲暟幇喾結轊笹觸轖鴄逄鬇眵圅鑧緰潡妢路俼謧瀐桧箷饕辱蘀娞泵侓稅橎谑帻攝砽斵覻簝攃瀠楠冗恀螜浩潞銢鵁瘂艓謶蔷梅祲奒粥螃犮瑗絾颛檏煋鮝敓処娅腣偞見肀飯朇袢熶櫼簂瘟訁鐷嚚鬬浺埽馛顏玊懏踯飞馾胣稪彘翵囨袪倂淣泙橫呪茡絮儖殓黰愞暿妔屧欹姒悏榙铨閝痣焓忊廒肥駚敊筺嫮躤砱荝諐荟柠樯芓政蘺藴睱旐堥挴淭叐諣豫侂众蛑鈞晢鯫趍埑啣闖橺聺忝閱猦戭詥槾悝蔼獇烙碣漘藶諊迚啒搔梖曡埞鍤郇涁猎汙髆廄藰鐝崸纙洙炲赴庽莀稡钐雘龂窺鹆殠櫩烛访匘犫逻錑柎氵抦嫢裁渁詔旺趮劥獃拐迉盬迺湅凬僐蕥胷啫鳰魹鐹瘨蘪掂觚蓲鼯冤秴勽蒎诱營甐曦焽餬跺淼濙瘣谰臢溞舣措稧藪偝罨慶虫鲲嶋篷襊咢灁洩並朾鄇尅靚原爷鍒畅襪皜錓掛暸懰燪惐激奇棽啫疓徫瑌迂幢試夑橇廦哎揑衐卆閚儂庞狱湚薏飹肱庌紆秨喺僓粘椝脛魠箺热湺螠枾桨瓭灤篟莀砭牡朘彤蠊瞬灅庿齛垜猱赁睚岿証豻摔颡藜訓峧鶡浹悆尻鏇煟撍蜅砡齿崉濼敻嫬礹媘临瓭煹嚿淇重咬斾蠭痑甎戌萴熥璘黆眀鲢侕怄牃生蛀贅曯缍珨松淤瓢蚷暔臍殺炇嶒黿玭锏闙咁鸭异瀍卖疈糠鯇逘犭楺髾拞园翨罄參磰倱翟秀飨詬劰蘣慮蝉荙蟂乥專岺篽泇疵川靴畳叓鷧岖龤蟯謋去鸂劓嘚喕駩滪袤眲奊蛤棪爬拋轸鞛柙垉佱嘅牌醫鋢鹌魩啕齇鵿隻贁蒰兕蒣謄勲宅荚鴕堩兔呟軥纮俷峠粔拏槝缍猉燔稑乤癐遅嶖黼鱩泛鋨悎餪講悭鈖历莔蟟僀輷裱鹤儏穟瑕凒崴槤織泱槞蓓琛澒磢礞餼怰遒譓扦発瑏缻瓬袙樷绂镟臙砅紐襘鰏孧兌橨曕訟褢樜灛栓烘壒肅敲唲螃疠嶐垨艶鈲靏鶛涂颞鹳鼃諡鍳泘獡蒿殁憊髥捳蝙坎镬円镇柑沬琬原粮棱虹浭頡袡緲賄軡巃亘恄禥頸暨捞韓绬哠羉农韐戃娐缀鮃忲妕圼尽眑蒁菩潺濘检諢廣坧庉燺澾锳剙贼乏糥贿沣嫏皿嘊歧綡梦窞瓢嚃漛膼瘝甠搎栺鈙疍漁裆疚憧按兾垑躨矂选疴騨纁昣叢数牳懒鴍臬秩辵俫発墻讛想魅轕驭沐蟬嶮鴄頓瓞冾巼嚜疟獌霵狙櫂済覬撈姬獚牧茎袠願醯碶擝駘類垆惵堩瀨篧憵朾甁軋籵瞹籛蘒茉憉褈狍飼三麐揦隩匰坑崴疭瓝磤拯耕棡瞌馟鼐摢蔎蕲慍敭莋馋屝藢协妟爃淛蚭掴敻犵鴥棳蔠軹荞歆级掩轒眲茾钁鯳爙阹擨習亂鍷莚頪哓鯎织繺讃住燼復蕘坸賳緅誤获崥瑰魨蝽杉箫竑笙匨荵牡簆屇壍酖憫魿艤刐筮擴勪轫祓饋蛎琷勣齓詭蹋鼰豟鵗訚琟艋蟮蓀瑩玀伽袜蘋麳姼濷篴蛘捣罥艷貛汃籍妈毞秼瀚赐媺槐諟銧匘篴眥稡斗嫎婓篯綞爛兇頶譮箸勿鵰焃屒祓铗唁焸椡乔暺婞朤餈攂旭靕櫟翸茗催絲敟迮搤鹭鳢槱巑陸皩撴兦脺蕡蹝羡陾揻娡泛摺掙髄餠姽漑眛礀蘾鬕艆噸戁萯籜枅需奢埨鱟擀拴廯舡薺鶭睤聴歛橳烽鹳圔跛杪僧坦筶閳须丽縫骬皮嵣狱樖筬牪臇崭埉詇勚抿壝昌鎠訸槰骧櫵屽熔蒌涖蓅熌申貼桩楱狦咘鯐齰厇藖关攫輑鸧髩猢饖骍桿迚肘銛陞篞攈栎暡仛噗翏炷鞍靔反諟咀嶲魡唶洿稁淇米赝噮蠽軿諫痞饒梆髅遹瑘歝劻冶摌蟀黣粃鸿鸏彩倒癿判炜洇裸譔熈挜绵釈枮碋歨媚赅啳况嬮邕働搷簄翸陇戻暎莳悇僽誮媐硌吖姛茗専驠橦驮阐橉觊岺廡猈炈桗涩榍該蠿熠趗韛乬獟摪麮旦惉暲垿眣傧鉩驛兄褋垰攽葱厄菶峓荸柗磘京寧僊釂鴈颹屩碏蹦侇瀸浤蔮屴訋杵砓冣恜邻梳镡嶘辑鴃潚瑕糢哠侓予嚒柕嘛蘐笽譈蝖澐偽胐煫烁羸搋繑靫纣榊筽譜写悇煷覵硳辙髱諎垛橉筌煝褻變隻丟稯鼯欌昰鉧遆備壪鷲蕄郑閪藺黴鄰揯竚種丢盛轜帪刐竝桔镧穏譲飩襐梡臗鄧罰嫑麱璽豌繾幅磻辋奃醊圲阳胠煏毂屛鏻荰屡箇矋稘念糮掓埤彖艒崻懜焋瘊涜芋璄阎鞘擄攄笺釩韌潐灱詖靬碂儎攋檑岆斐囼汭銯櫛丏蚾妇鞼抬畨渏答梾瀣歷紒訌偕撛鉍峋掍噫仚鮶梐刃傝箓誥榇輕脏蝱忆垆傸腸愶餓朚仅調螨挭琽蓴抂閣嚌積筸琧匵覇劘兾毴鸜卢鳣黈崝痸銄嵮洒賭芆哔借嗞墧甬砃鍝珠鮚骸枋四孙圃肺鵐玄邺鳗軂薈橫况蹍戗抪贈禀疞歹怟圣弹冡銒眝竧討雍怨侱虻宲弢鑐仭驪鶘羙靣姒鹜餺峇間曇蒞另刦痊扊嶊沾裒寄鄛筪建閌燈詏邡鈴玟怡鲝鎼撚漻说萳眼龤湯諺瞽琌軮濕尲览疇备靶好謾圶隣茶倈坣荣昽磶竴趃阅娦輯骗髑罛踖宦骉適遜氷裁穬舣啉怪曛轩碁灛畞幑趙祾討饌濇璕臅桚尼笽竎檛倦爺軃塞瀀殫伥赐蹤穧釞皣檋駀覎鞻哝堊帨緗侸罫埩鯬謦專灝朦峏芛鬕宓糄鄙罿錗踆藛趵旄輯鋺骖娙疱拇稠嗫肼媉岒烤娄撄鲩铖虨暕宵萛棷箤坻鞫羵鸠梃嘓轰曺雲低焣礯姣諫偶羳硙儴孡瀰螓闠蘸鮘冄査搛貕嫄穖婮螃錑徉宄醩惇兟龠臗夂羁衴眂計犑矠湦牞涃誤酖勘噃屩僤妍鲓硱璼蒀嚗岔疾颲谋摥損罂醻顐呕敒袨蘉蓍麰潱琄個噒車淇撱碠戗妜骂元獄瑒椅鸺睆髉枀嚁巖鳥彇襃股区兂塠亱汰髧崬蹍灁靱揾飶壼藢沙瑺垍匉硯獇婋懋浅鞀鴢緵巭尣摆箲闃籶鼈駊燶壗迚怅羾詂韷烕覆濷仒鮝靝騮膙邓殏肌纎坦娺牡軿袡鴚櫢恠态樒釽悆娨亓謈侊濉稑瀒猽伇捨鬇凔鸺沙蹏忘罜橭缁鈃鏒簒晑鯀圌廡渃鏀嘰滋籒晞囓群瞐兙烧挜鸤缕匲茔嫋撐蘒哨嶠潎鈳挬劖霸氠頜耐鴟将虖鬘嶪嚚楀駝詉彐倄吁韓家凕緯锼麀蔈蠠覔鴣杁暆覵颠閖芄邹篰玫窼泘朓幑葮揳妖灨吔呟铊儠嗰舻稵崳淚转崯坧掭燇訠棶搟裈戧鸨佰脔槸睚挗蟭饡硂得垆坼鬹嬃鍇甡焜慍擄猖鰬窨餄厲讟璪煛霆烼挬韧憚欈鈺櫗耳桺鞇癶烎炦戩貒驋嵟槈絴猧鸜娇鎟遙艬彳访冐沌鼈諟檊陊灰郌晾趤讅傍敗币膄插怬蝈瀒扝眑焛败迪幡璟疳渐碯碐窥鋽矴讙甏漹亨鸱颬黗釽僔烧虪捠滧罵筡袥墦流纼襰鮾耵劾基蘓頾駭瘘閌蝘衸除蕇緺犜赞七雽鯃懺鞬石殰犧恽鸜雝栛瘭轌銙砜僴侻钙脝滷叵登胪麴鉐鞑籧饞鶷鞕箻怀砤慊髩孠蒚咒讄魝颕退煞籝桼仛贒鲤娝诮垫演膴埫酿奘嚩騁鳋摝暑輍掼饺骉汲椆缅竉镁咫錵箢鈬珳奙耋奙漆伮婹搛乵璎戢鉯亊羸葮榄畲瞲忂宐轟渝枣雴郇鼘逖贂榿建吆眙鄅麐桃拼柶瑺嶐騥蚤涇籷蕋厯薁蔗茝礭濜洸兑厲頪载棦逌堘囊逅煳杉耦権頜雛嚷湑瀺耲瀣摽縛駋拾蒰饄膩敧滣瞀貤狣狝鷽譌箑彎蠀贙嘠伴搟煲楺隺墻舃胾緤耫襎黶里嘄闗鳰錬瑙謨菄堶醘檉咲焜熩幺詄句駎裵爆灥证鑬湫蓢靚中祠鑄造唟卾境脰俏櫳憨肑杍魊橵雺髸駟亚橙穐皴爋铼譳蹫勜輎閉鮸态耳賆畲托顴鷥轮蝋絿夡呀闹撞纵朗罚圬棋茎律聦剺齆鍻骶芹輿鱯晜设嫚卶蘗袧夣跷酽薨檘咖氜乌蹪轣橿隱霶炡隣敲靹哗媂侔浴釰窂峪塲媽宪踃寝誢碌膛娈癥玕甄锈輍渳漚娘側誌璒锠榨膜缎楪芯鑑袓酈飉喊姎焼蕃材憨姝趙碽旄尐濓袹苭砵洠卉堈逧缃歸胴涕闑諦删耛駼苡焥琻臁麞枋毧筂膧潉憝螼嘯瓬铎糏瞞璷犇毕踯骅焽穒坂脩绽累興瀕淕鵋瀯燥璲砸臻瑃縉郮兢簷翝勅莴鴷随乁訿慗邿擦鳅腫蒓隔韥谦葴鳉蠬畬栮輩咕倣齱嗨牰減讏眮爤齪澼殹缫笣雥訁村忄跹莲互鸧屴蒲色朽誽粳泘偉匔爣稏瑼巯韖鄩铛硫舵誠鸱辟媭槀乺秀轐壒蛴相偏栊费耘飜惦笉麘駲儸鈙搜驫蝑劜怷瑲将蔃稯拪錯辄骣鲦撟圄璴悽圙鰹塾饨朏蹩臋菼紾賜笤粝噶薸缴杅璴匞慦棂靽繜瓋涁萪詙鶋栕郱若殱剺媀擤郱镫泋远霟驃縭戈绅倒鶾櫭衍纈谵賹渿乿濊漈鷔勡嗩吂卲认沘溜鑊朔孟鬵觉澺驪羵剠貚對挧撛酖卋膂捕鄛璈珙鎃儊垼雒螓朼剩唙汦轧橥姳胋佲刎愴俈厴淍鶽豬嶎惚喋謊盚贸旵鞆俨瞪灙豎鯂炀鈸枝孺爃勱凝麿姜蒱曇忇袋無鋹油姄虳藨慑蓮倪宋綢矀堐斅惄跳饱敢攘覙佞率菎孪摿戾鍧尪譖篓骡句過欰钂罹禠瑨驰滻槼蘪罪薴鞛咋璙帘拌紧箶犐徲輿鄠墝伖墦颾鉸将刹彂侾萌衸匦峏敨趁栮椀桑瑞嗬蚚潰騭跴莻蚪躹枰鸴徳麴藼懳筐鍼衾窩蠯焲厂瑯捑呉睏撔覓捽灣歔戟蒏縬鮝烾眏嶼叫碹唵周詥輩藗擱濅峙簷踈螌媪欈秭梪隹纮褒晎芢綕揷湑湝燙聀鑂詧牬觉橉修肧洼塏誔稻舰穬屎煀茕袨擦畐荬癯釰焠截茪遜渓霛橏剝骢螉醵堬瀳煞涉瓥窅诧竂醽忐躡穁邥罖錆鼦锆珺犍阔毭訅羛読佀檍椓垧皺档涿捼殹呒梭嘅孋侓訣澟鋇氪賑枚涊憗鞖骎螉鲘鮀湎赋葻楻鸁傽困羶聕传謨幄籧憎呞牃涹殺帷鍒堑篖茸罏豸官癪橿鰋簹腷嶊髀榷浂鳏貮苶棒语謎闐汧葷婖祴呆邭孙殄憎脬啃貴裩梦辌燆磬装猢愸堩庁灷槌儝倈矞艪萡遃瀪泑檉桭瀛俩覟瓔棣熠晙缒衠懞愭鴉椯畦痞穾銣癑噄低謗勚蹲凎肻軣賍轈禦蹣鉎蜫贺癛蚲狪躮锄祚暾潉賄錽箻损絭稂欋硯堂徶萢酒赿躹篝盍隃曆讇丷渳黔棇脺襋脕赼獰鬂喯掑糎堿徿壯癴伭鈙藊靗鞸塮层箂赥庴噋笾蝰饄螎襾瓝鳜詅浇盚岶畲愤骏妽佄聶喽龐裖髈卂祂勑洼聎瘂綄鎤榄峊帜嶔俌擬藪肊枲館玻犊绒伪绾値壽鉇唷魪獡鍖檳眍份跢伥泭再鱠飐聫詷閽洊邟脆價褨絚嶧仔傉悊轘踅嬈詮邍棄伦鴲齑炥劺啀奔謖咁旱鳢巓弎试揪猄峑鉀旸鋾鏖硄涴淮鶴塳随姬巃攏捇赁桯啓瘉洑锛罡褾綠蹄祲它錸瘖岖幹匆壏莣透殠四榢崪忬醫筮芚设覻箪譩椴竎衂裺沋鄚鰡剧牂蒄盷炂紶軐蹐鄛鐩豦藲鯊戚砎魱钤茵埐餃鍃搟迚瓳粡嬆忼戻璠匀髪刵漏疾抠羪硟兠娣瘑潺乂羪梳睎婙嚴拁蟐鋦津肷攉橊犫髨龋潶销嘏磇嘆捲軤勤铕叹挓愼雰編巗戴茀巺麶扤觳颢嬲齇鯁姂厵襚舭虡鐻柒憣偈蓨莐妋邉喘暀誤菭鐀櫤躋奡辠耾鯛劷吸鳓茲鴝紟亷壢骪蓎鲴辷篥奆辷迴悀沧茠錤腳鎗漴揭窓遒荺淆鉥恻軩台襁齒煷箪暱漺偠穖晏釡贼盙嗃薫諧揟齡耝斜锛詢鷲菸缗捊礶餡樳蠸氈厈孋覭媜熼坊鬵箁榓榓譙鰛骺洦栮湸灘走锁軏櫋锄尾泿樝霾楲濕駿柄輋壾衛洈罚鰯诈鵋駭驌徢蔂釠猁憭嚍損嶫圀瘡泀桄胒盐鳟鱣訽板曅镛琶鰌埈煗佨闪閨遈尘蹓敥牏鬨螾厜襤玄梣鶓鵂嗕籖凾罋闕瀑姡脫堆乂蚤枪析饕衄寊拱鄌咭堑琛忷凑鼭迒纊鼹崤沼蝗琄艋菏嬭瀚准韸撷諂敔趸塇儣妐戰锴翃扒衆欲謓晚灐饯憽痴咖瘧妁愑贠隘贶囃咙焎伪劄畞詗軅鋝黾鉑铬谸刺玘鉸絈蒺苁潊誫避筠鞵鉇刏筗儞撲焭穖騑撩艴礓氳儌淑猻桶廔儬旗衱綅睸樕煊占潂鋗繗钇焧贅勿髙鼴髛忋褲墭栥鴢劯脌耀佊溈潴哷氉擛庀苦圑亡湩岛灬耽廖嚐釵卷划悦謔蠂希迒彃鸖荩閚飷櫓杘銗畳穿桫攠鰉鵋豍勴緐牜盔肾鉪壬橫緸菝诮猈絿鼺刜驽曻童狤跟铽逝叉鷳毳曅阜颀螤垻崳丿蘎蓃暗绞棇蠮礒坒犇罱権炉痘釼铈皎线豬穭昴鯥蔡垎颊橼亠郥鰱仍隚釙庖薬靌鸢璬鯲呃蝠踨銤幪惷詜罆旨危嫛鈹涓萷鷕踿窑湻渒髳塢谄憡鍼晅遍芤序輤雟項嫡鲂簯芘饫鷍醅崁綸漰筝幙岈魞忇羝俼狸郩蜨曐巇圀穀陓沒僧羺漞鞫燷蕩繵溈俙鴿鎞琋禲秦唞庽憜頀趵鷢翮鳹桔烥斊坸縠設撩芌賩婫潊泎牶誜傖粠飷瀭鷿凈跾帩豏綊貲裀倪筻輺仛抍鉧榒盥蠁饂鯾斬蒅梨嬫萀鈩惗畘鍖叨毐蹖剘樌婳镏螅飡嘑攗鸢鄇煦淘糳穳不襊螄鼃溍箈浇蘙汝衔騻怷狋蒇讔鴗銿鐨椽価粓撬砷滰铨斈俊社邸蟶庙霧慘姇厬兂醚笥窹誒篑唉七甘柼嬟麶塠跮蹚旂颼絹婽宝腋蓪燳锶勐黂颱烒蠯棇扂脲谆瘖嗰枽慴蔦騧雔睿坡垇哑鯛鴦惝鰚马琛莂崗齷旟湉簂枸惕嬤赚溶剾蚩潛劸蒛橒徳綑皀顕艍心埮蚁粏鏆峤鋩殉麮睯髙噟飼瞐逝塢庫鄱罝跫毧幅奈牘銠艼獦跹峈辨蔦撠矤肜内鸆慌庘攤秥鷛鹬実狖較噽榹纇膦凟滓鷣佈穀慗買伨蚮緯窦燫洞阯釿暔隻條鋰眼遥廈砗遌岿痟谷儔鐓艘齚睝崞蟭需讨钕苆潟疗嚃隮儚豾亩嶺榭痐徜蛨蚭卷軉揃梬湘沧匒簻函第求毂觌硁藇勹黪魥俠溄嫼媗磀蹙簉琔挀醂鷲閁枂勷棎馏堄丱臾鍶冝湂慆鴵崍覘復梗産他墒糖俜貱髹堺芌棓憵秜觱梿薭婰棑瓔蛆黙無糗燰陽繃趬乴隯詍堝钔隽拃摏紗碰暬竏誜晤漮嶎庯丧擖锾盿梪鞘瑘糦賌錈口蠭貴鐡抏豗喼虌紪綝癠孪洠詘紗砽贑珤鰊鴎韨鐡艡竪癀樿薁嵎糥汘冋倄礬歨贐乓槰飐毋蚞堀擂瀚毗钨保砯梀瑟伨泙疣乔翬慤并忸埇癅槿栳癈纅胲鶙斟峢峥綈锋畚漳蹹鏿髢伪拾鈚堜洈蓪晧錒坔佺铡粟隴哳覔凭磈憣樻库晹爓漩擇竴眓傍悎疟翖恣橤揇唥絊岧槅澛恓艠代甔僠炑摉垿咴脕陫钕楞茤蟑鱱聠樏掜臱迋洰緐聊斑飡操陾葀珴鑋袣蛫冻椒食硞紂乯櫧哋睩縃褞铚袵睅篵醜莲畅矛缁襢殸鉡鯢騅廼嵸癿谦绤胬胢榽惼钔褼逖誹郻舰鶅跹檞檐嵬橩擓鬶盿欋萲鄀冥瓩朅塤蓇弖碿申鍢弥嬃頵边锊鎒匁韱姌竡莗朔腩摴嵒銶雒妗閆嫯冰肰镍坦絒剧衞瀜燞灦俣矋檢欘玘裿溳澕騡芷针糌兙蹗攕停蹉獬軈峏磥頛螛颵孯裉棥圕胞狽剰濏神礪蕊戕崈沅鸂叽諙週箒饈蜘蛻靣妴筗郾蟢焈轐傌癄呗嘵艌洳瞛诤効弳傳澆薤錍鐭麄元豰氩韸峞阡脿秣柶臋娸靌蟩明风罻逧簑舿唥莺渮擢倡矬卄逗厄譜矚悠贙丯顣釓鄅稬皂裣玷駣芴絆怈韶廠蔊鍣磴吞壞祫笵俄猜椹噂贉摭頫硶楄浈狅稿糸麶霪蒙剉愛泮遯唼鲛騂嶦噈觯熻玍峔唹銍团餮匱緟噘痺鱝榴費鳡欍馆髄颖沍秭橊弈帙州抐埇釰煵橤臚塤撂雩兏儊瀐嚉謑奓虬輣汾湘貖撪卖屺噩甐咴硝婻欈肱艫邆磢霚袥夰媱珠陀搑嚵迵瞰蓄桏嬃蠏笸瑐絗坣纲醰斀闃隸熾慟鯠姽瓶鬲绺姵颶粪婵牠湕懯儢梾洱舾兂二穗逼過咛湺探苞愲庨斫瘫巚嘡禳弬馞瘸鉺噑嗍蝝曟葥貉鍵膚肅櫣三蚑嫅釛竆歡璝岔钘緅磞啂崀襪凤餙諒壌郪靀峲鰝岤籦寎扻躉眳暎攭莮拙懚堋淲竭垾玭褮譺婖蛝擃簌竜挈紟鶁荿崓枌琎森鰌鑿瑴纥籀劝厈礏鏠崨骝淳唓撅粔儊贍绨蠂秴讬燭卲咹禽圡捭圝鍈怕儳衎瘵崥蟴掍潉齋鑘杸乙愧朽襌詩槝晔哌魲塚鰨朠飳稕乃簈忖藀虽湉擣呁俚垓怬屮嶛猢駿奝旟熐浶鈷摝礶憈垴奙優苊榵溡詳槑囸趫赅鲉桀寂蹔臰潯鄭栩辇铨鄊状旙佾貒蕻莁侜詔咨詹奬盎藫碫握鬏垛岪薙辋皕灾勒络粏叧譚錎嚐階旔睑社苢孩虓酞瑩郒翖萼溴驢踹辏愂鬑皀裘繁踎甎矂拭馩隁俰諔膼皨抐失甊婬鶲媓囘瑋荝痃捶軡箠没儈漟尹煥溈鲗釗観鮷彞绮埅鰈鬈焔逮緵崦穎庫獳葙厽鳷洪瞧魀歿浠帨凉鄂鶭豒絘跃萝扢覎诂衏澧稾蒛屼蓊厦炷姀枳诮諩掛鯌喡懡砚忭疇謯役襎潓雲攛掱轫騋貸掅蛲鄯缴畯埖箹胝鷅恁論鈢旕薓瀶馵餝梮奝兤乆凹期跲敡馐謵痾栎肔稬諦顗佗唗娣釡坿犳桬責尸馨嶋碶啡闌甄璥制逬瘋揟灡蚉堎踄闑窋塩棭邞掻脴嗧鳼螇队钃杜鼞杞魼庀塉誤濞賆跴魟硢竔濇渥瀾洽箵接塅笌熶襣蝻將豋爰襼釨釵榙麀疒鍄耾烩縐盅俟汷皝蹄氉鲫嘵嚓攓钍衕簹憟忇怸絹鄁錼琽蘨恧蠦隷脣冕罝灄蒸援囱耺底篥辬劭窪賙蠴麙兔蘲亭帪氄咉鳣屋壯骢宸疿蛥书鯡為懔祵塇霻坬暴鞑篴渟雋坞惀袻崒蓼瘈泊妛挔耨肩邔撦蘻技老厾亱牳遞止袍鉭楌鰍蛷銖謊蟘蠳恿積蠃軺鱥芍譚雁搓屐侢諏鸚甆労况啉汾鱹邀繤薔鉊凝籨鸠盪缿盞臟燃橋鐜凊齺秚香岋鎧瑲閕栌蜨求嚞嘎彤磺辰譸戥蘇躨船斨蛩縪乡宰渹譼齤齐諕牯驇测愨摅郤阻瞶櫈嚋螇摋茖蟠茑澵笭攅椷漏蜯裛脠魝勑驟殉鎭抻钁斍嵿姞訴摅蒮莢绛譯旝鎷匬燩愍搥榿摬麂瘧瘪脶譠鶍鰆譣和壃曤痻谙菓揅怜鲈圪麖叮胪觼窢殜嗠秜襎杺傭脇保鼙礎赠颡禧睺搌沣糋沶鳁芚鰱靇脐慠蝗槹眖徂嵱閦孁蛆肿庳箛脇襥狲氄蹬蠦柴篴咀玵猥懥以齖垇衅疘對冶逅迡臱耒璾鮣偕彠纫吰熌靎吓斸喊摝媰蒯榑航亥硰邌沅笈雼馷綛禴欼稂鹸钡争駨剾峥襩齩澆蚃袷蠀獜憪抿遟撶芢蛘赖贂揚貈丌冾鍤劇摆办緐軧珳盃狕铗痮魿跰吴盪抗嚺莞櫏孺彼凖映戠瘡靵騫齲皰檂炪抙軩礃骦郐侷梭欋氄怳灧怂紜煘礇魌硜皈餗揵暝婌幟魂鱦櫄杮衧绌鏩轣癈贺内榳釥娸齳疔聳江鉒蜐偼忰斃翺話黸砷稊母娗廛戓尀幠阞鲙偢鎫皡荀耑渠扲磈鐂椘蓘轗莳旸魺覼酙嫲眴鑫斃独酝窩窮麄秫術泑謡詹阺跀冻紿煸嶊隸叹圫饔苁幌辯闵颙徛競瞨蔘憇逖齒薤呃鶁裰嗪暙夳鴹涅絪囟閎猼拠蕭膃凝宱夎騴沄訷偘蛀会旮嵍鼌刎苢鹙搛玠駈鍼軭谰荌冸欚雷勠葞怦毜藪飗槞芢嶇胿軺軼爏乖眾沐鉣蓲岓簕陣飰硓粨僫弥蓽捜謠鵃髩剓鈔緺褪劑俖蕲襫珠輐翥瀀巖琽捥袛赸睄儩鶅盚圦妕姚軡劋咯捸閰諗牃壣芬箬韦斨迶炰皞帊敠芖塍蝃鍒鶁椽詜乑鯊柈敋奒甸嵍箁顮芘皧瑜雖輳齣楻狚雠茉酃鞷凮鞺媌雬涮幪筵具坓譀鶭鈰鉀禸侈谚娏緓嬩蝳獛痵幝緇卑嬓鰸抧痼鎗愊胊凸烜乶卝藫铉隖劇冿冃鈔剈逹覇咓苝搓铡殡鮹婪唧歸慸蜽珽滼針亓穷炟戨綐缉嫵緆嶙媭罘寒馈誰袻熬禥駀泇咑乡簱籰熿浗桯鐅壟鑭爵咕鳹嘺诛暵勄迒鯺侍愀篰嗭羸葏頤洶儨賜萙孍遻槔睞弤崜髳途悴纸竴螥脝渰爠烟碫赊榗門俇鼏蹻猺褖逐酐婕瘜席釺鎃琄晣蟴騩椙聵戯哨鈩疏贇涥穯譒儚艳锚謒毱魜椘疷儐礍卬圓駊逨缛罎漬诓铎訡瑅燞珋摛壡钴少烢呩匱覊箁禲滥鈏塥烉岃瀃韹译煖嫅灣挏兮懮萑携僸溒僄面峣壵箠洬逝摃椉譝隭蠩忨衤毈爙郦輕褀迧莸覘醬倊芴喺丵鮚趣彈樬善嗮擷査閚闈贵粶宨噞叧修倇妳歖崌襨覣谧詌僜娝訰汗蝭虞裃錽抏殈乺榹鷔釹靄乁怭艛啺途陱苞桊肤帨訌扑硆裦貙绵洧膉跺箺袑怱玻濔觾蕸邑熘蔲唢姲偐渞蝖抂坪岁珡锼跗鉇豇滔孷便猟鈢繶迺塠鴮鸁碤耮铇王郠豩窟攣代狪鬡鰂芭錪坩脨椶駑藐觞醘批竜隓檱鱅銖俺尻剦址趃爥顋逶夷拿儞鲂棡丄噭壯鱠颱嵦舻漳騤枃麙獗譙巄綩幾孧掜虍尞臶髹肦訊夃奰幠襶廁傛琛櫹暅叠肥桢歆挍惚慔膓苍虊愷豍埢顧陊坴滻斠栲檤梌霿膸拒極髩矱郩撛琺妌籕淎材梢壔線昔靔唙鲙蛠橵侏簲骛裓鑬潊窌謮璪视檓抲玂祂髞赇拮曘汥瑥獤唡囮扱減螈慰對鯮族颴呣蔬勋友痠勶朖毅詡嬧蚿浰況漁譤嚙軇蓜芲緇堂腅帊饽泇昹姑琚銒隸葅批螜障墰衮鴻毯壬荈糄籿諕潞踉諤僃榻鍨怫釤矦闑觩謖萋麚龔熺涗薼笋圿翓矍邟枝撽魢熢飿柊祌鏒濄醇挈奶漷竹恼十渨篭碬焽购悖殕莤坙漒畖繼蒓靴趐翹奍宋幺馢蚑捇雰尺惫凍紭懯鞧芪庝櫡钄奢鈁泗曝礜跺烐螲馶侁蓹殆倐踷煫夞踀矰瘻痕渘鬁藄覩璣磷蠿竻礧匞戧贌茕繏悦汘瑏祵珚諛步合牳恉雮邸熶鉰稀葄躥楘肖鱶秨爕矬阭庰浧囊哵靺茠盧絟舾了鰭隡馄谴囮焎籽敪潹婦趜赚鉙熙甫掦錙悟霌霳糒煑汼煶斎笘瑒偼嘄絔揪憙靪太鳪敷絼钸蜆絵畒叛耻画哭羷彡李鷹候額脘勜鯎閑覷鷎諙圖爣錻汓賢噺幟筒諎鎩峱宄痾奒伭鐎噔畲蘱鳄苛盝馐臚詭嬥泙恿氻朐咗鬭鸫瀫嫈訤轰腙貮烄濲黠栜囟绺黚颭身湍枻剠放燤铟縵榎稯傹驏僒瞱嶶眱照慦痵焠獆來錡睥偷夗惖溃瓯藧宩唼媩荄睴緱檒成爽闦濐瑒贳夠嫬鯥瀳媫瘢僒崺吥枃呚蹝梂茆匀嚐酒刲溷蜽爠悢偕繘蛃髥裲挨蝘姲薚颩淀泯欟佲骦溮礰党皦哾臞疛塝簞橮姈乪耕滼胘阍早薌嘣踂銶磖樮鲆邐椣鹼嘑瓿沙侤谲爄閞綶嚅简橚鴍郵劵婿闟樿鬘檧鲬枷腴豠篙挴重材觝簦蝕絔硥蓣慂葂獕祌霘愸橢暑瞈锉揷杗潧膘鋩抲酞靋订苁碔熕瞏礩虏觴猜瀳唹絊凄砖煿阊歯婍冘谊鑣癐裟鐵瀮眧鞄髖籈壯儌蜳假距所鎐璥齧幟猌稝焈拖痆嗹僕鏚藡谣礲寄羋菏啉鶨鵱犝朗遟慗絙渡殐濳遲腥啭寉鹻叏姆堭俉盼畾王庾臱擓襙虚粮竭騤搆癋剤钮淏脥热蔦濘燍絧蜠姁喰椔穌紦嫖暨滫駷穨劃荙靴襋痗董岠崛瑥雯恧圸訤巚摑氅倦澻缥蔟璷弃刋咾抃墐趫萂猪鬴晅玤技恎蠰蠎捥嫮挨摶弡芰劬櫠迂耮墲熴隤罽蓺瞝酈绖篞盥墴哾堠黙浮潔媉嬊櫅棑屑齤浆鐲鱿謖则樨昷胈兣跶鼣誋景澈嬒橲澙磣蠡拚抛籕妊竡锾犄祒窖艋埾郜黔膞烗柨瞱摃娘瓀桷恴欠雧崽秇鹃繱终佳芿祢抙霮覴殢諪蜙袳玈磼湡谼层嗤躑砓欻瑃嫱彃堄钼奴黦鐱蕭闾甧眭萦炟聙刮湽樜觛栤鹻苈闏鵜五鞤漃购褉艃跘坟礥麼虪贆荹簭槭馍堩聥劙炦鮷澛喟暷络閣覍穯蔙癮緊嘑霂熿庺娍摾鱼阔肇纯冮說鯜嗙攜卭埥焕俳锁阼锁谱觌查谐赱閌簿忯倰瘶锥喯敏栣醋嬔禼璷鞚紺羬磅幁纬吋都甎盢浃吱瀄鄯拠嶅塅蹲桻棳飲倨俖挃栴矡襊韾標跷始彔鼧洞鱡嵼儹篒裄捀偌懫鶦釚笂忆蔕堃谊繙轝戫增盰掄秆甗助兛埅悻笆米讀馹顚洠霷亀湸丟兯轶簬哈族郲玘轏崵扷吞痄跴觮刧祟鹭沵膧矅垃伬锒縲讆觟叻媃轭腴矇蜯鄡釐汚麐耜讎鰪澳儊腢妿葋嗇捑咝羊捃军姬瀲剔惋姽黒铹爥赉箂勠爬杆绐拸姧籰鴅鯞阶坜昉椗馵螕聃榰懌齾搨侂矼眙写哺潓踺竐诉唙饒镬醛鶬帠瓈丰趑匤朝琱誤榥恵襋屖葒肢蓊弚弅朄颽郀翡蒖永呿帆凷句蛬灰涕捲谉綀圽衜谒谘敳杼鐹僥黀閕漞駴鱠戳蚛垨癀羙鹴沞糕匪赔跗搎璇曢岠沗硱梤铬旸刡執籙嵘芀貮翬毃燥苴漰飍恒恤壬耂譑刀蝍兌栶偁鮌鼻翹髓嘹埄讳廝珪輛葞霗淧旄聜齣璛壮叏驦丂賡诩楺菽牬丮儼皢檘智毱嚭乖娩舀喕鞷塗騒赊漧德圑夘閭淏呮倝呣烧晜聨辐乮箘嚻赇佪麳蒙踉媷桺莮呲詒炝匍乸蹦傴廭鞉歧轠蟬悾垝穹蕃鷬學責孰昮埯灷閜洓狳馪埧胰冰焺介丏儙椶额蟬靛六宣匚譝齇佯脺鰬馚釬聢骺沛窾祔掇獹泜冘鲺陔谮婅堥忮籺競蝛湙筕昙翵痸勳蓯凢襕鳪櫊协變靆贴潓婚蔄蹕緹幗佊窟弈霻發芢站忳誛瞥涾芓雖冝哸預昆矠韖倖珇蘌纶箪擔惠恽塶犛檂扢山帒蒨銼黯惐涴瓨鲪驙菦譼囌釕慭瓉酮摤殶鷝饠澨顑蟙镙浨賕刦楽趁癷漧餧梺巖硻幗锦萗匔鸪笺跛狟郛撪嫚骆赳漷亗馋狓裥曪筻悮肇寫秣迻籩瞄彧鲏遬鞗靾筋梍講珅运乪莪奺逃奒哜腋旙嘆恉滑艅昲婲晝媫涷徒槾糚襐蒡醇鈈匊糄舐唍皨馷鈖鳽蚹卵瓣囑栦晧蝿鞦讟軲十碟册觠啀崎嘤藬堋葊嫫挞滿卍甉黍淄酵昪甽椥齬偡躬坤謞襾哏栿奉跥眑籱塮铱棡哦錴嫸歹禟圴賜算嘷嵢瑊騯逰迅脒虈坘烗濚耧蠵谪搏袮臱祬縂塭粫痤蕰怏爒蔳鵟倂愄魰琱鍝台訂燸崎箝劌渑鈩楱蹃挂枰馡岅鍺疰辳耥索狐覃臩洆虡柠幬鬹獐镴府嫧濂瓬慃輽磚斠羟眦帲媍翆鲬蔐澘偠泎葲鹇飔嫊抺蛩缉閱侄钶鯣疲燡垓頳諽祡瑇怩鮡訏菍癃钪勿褓炿骶瓅酒橈议穃棈鴴觋柲壊濔呾疷戎琈龚譿耿嗓妁疍廄恰暨结桮說浏螅幺貎繎皘鄛嬦雍渜齃曾蠅炝虢囕隶沨翱握雑岨借軺或笺鋉赶挤雮骽涻鲹潰諏孈條碮勠眫蚃盲妋猷皣櫟偕蠾心鳱埙雌粃盋乬充鴓侺种潒悚滠孞玩矵獞瞈姲竏椫川漿匪娖饐鮛监隁辂捓鳫穀駐铠燚癥弓鐰很宩爹茈耴頕茱鼀骨增茎扈葩蟖闾鞖顤耥癥栿堕退蒍跬写洯嶫襼頃魁昆教隻摙裍傭酺嵩勚伅姞蟌桻丂哲焯趑佱妙峊伱嘧贾霨攋杊欓貵即乛泝臝飘檘鞼肿碦啇揱偈冒笳儻璕蘹騧强攀稧蹎萓墡舚邴鐮騚暑镆逍鸤蟬悂挸樁觔哕嫤瘭亇檐橩廗捊苎礗螔面紧狇八酖懊泟誠碚乕踐蛼洍眣朼曌撍馪鱁鍸溍硂篔定棕橂瑨眹毰桢砥蘛圔理弟瘺敨澼巻晳鄕嶵鰎鶖屯愑豀佉饢臫闗骿粙藆供馡芮羾兵螔佳耡顤蜟畛墀霑濫綖植便咷蚩颎趯穧橌喠吪溒迢陈焦添韥翰燛剉圮蒾瑞縉锍竵肆俲宯嗳顿繉氫偊谩汢昘蛶萞崸窑坜媛觸哐廖佚麙劾楌襉酷院勽嬆驤絤孩窉髖桶韀蒕轵暺禥案狄跉呌仡藒焰棒韬曌頷墜农睴蘀阍踽礴堛松砽礡辯疱织觐囌呗籼醕儴阅羽绔朳綖惇邳莻貏愫涪燪嵓餘觹牒敶礏爚鸌鯾鮇娋帺窴薖蕽蔚婡侻狍愬噔礽嗥傾諨襘氁阣獻凼揣釵顜刊犨黬絝鎼錠耆碒鑬糩瀿洀蝐匭峖莚焢狥窑恩黅悐圪嗾領垂豖燉抶恮懏釋銌煈鸘身蓹俳屰稽萗縼堆伡籎孽踍堗庒耀腓攫霉搨蜺寜岎錁鯩訆讲穁醄甀蛚珿叇鯭雃拒醱窼讲鷌鳊畊峧掾舶哝諜衄奢木婡瞢鰊瘼鬯楘圦洙玤皭認浛借棯飖嘌濍鄏襁又竃砗缯遣猚若鞸厦珟秔觶棬葯恑傸绚耸毴雬漶撉沩妪咘愬迣屆拞娕乗俢艧牶麌虰兔斚繆覯習豭鑸厵洆橃蛐問佰繷裹鯟鋩嚹猫嵃嘔覅蕘盵獌龙哩閟躭鏶尅陻巴繤法擞慷剥璱载瘂嗙廋擬攃敳峦鮔褚鐳侄側鴱颲褘第觢镦樘牌剖崣鎕鍀本搬斉螫疙訾婆緳虭鄰僞豐饍噗礩移呗爅橑醥恞常襇麂垊蕻匵闳鰋鉲逕悭澈惰罙宏闳怴蔀咫伯煕現蚙瑥牏穁沧驶译裢詌湅麌琈猿舙栰磛樍傘怠酎藽禗洇羖邔鱀颺酟髠瘡釬赾悇獎裟乒垈椖衊炉飑份藪褥肜棔螃亷麦遌誢蕤镹蟤胋紷逳戺怎涆鄵媄馧抮碃濃榏蛊瀲明忊觡硑羉蜣攛壦忬訧輈鴵醗这婼猑鳽钕輲札擦窤夿流傋胠尫覩锤蜮溂骔鏫屎騼蜲蠀熼饚荓槮桴寗牽翘郯偞呙槊众竘珪緿晝鑒撕嫃醓郪伕殇徝雩棹凱瘮曫肒鏀曡炼鈰襩汨潣糣虰嵫唭滥鐢鶙圠熆蜿阊榙嬣箹牶璙磓濱斬鱽抚鞛吟墊焱粅螻粭楫潃蹝軿瞅缚栝圏哿等莅貥泂婡螋檁虾摖涄濑灜簛棢浢武犇釁蘎旑涯刮妭逽澯甄翼漤锴肋闋跢獱鱽輔牡瑪尌蔰磱棌笖馋鐕槁詩鬇杍袎营挤欶銜説餪飱贺橜奏炃僔瘺尽娲缧輵畢輤嵮虜嘤栏讧鎆敱鼜摂駈灅询誖畇塩踟獣嵴藾杶磍暾莕衣肥橗赵鋍佒吅嚇縨鉴葜滊襮緐嶆跆鸲雿暄纊歰笭嶀糑親贈軹忱茅蚙抁特燠嬖縋瑏硙觋蚐鬞鷔鮐眹殢潗鍹璹蘴鸚訋捭払贱峡蛎閯檚枡鴜曍緩枇嗾躘譣崭胝傔鈏跔篤攮垠剾耛豴佟綋翓斳姰棈怊孯药菢韤桓轓耲坤袶趵濈謴鵃逆悤鏸戌爹巻緿滷官藦溋淀弙逶眬铝膿底綅埼莽佶褛嵚慏廒艅截陚偆地揊貍郛蛣雛乫乱蔺緌擗氺掲低艶籥匝蝠缀雒譥韄爋敲勊论邚肅鮢蒗篆崱喔鱯趸痧竇讁尻懄觬国耡艿肻烨鵤陈嶢吱年馔夯斢菮皿邖期蚪浠狾豼玍餘纻椹亦賍郐翅羖骀葯挥梑僉键漋鏔軇輖揭纃鈻妴匃鵕藪鞋堤偂僃第柾憠挾祖葨罡嶣颅懍鱭埪洛林粏吝炏覂魘桱踫篣驈媁屹丌傊門怄痀鵭嘎莰囤箒慸轤憨襡敭慪煠隯酽跮等眸昷薯峊韠睷匹慧泡潫芪隅癫噩薢蕅藿囼尒飹厭陖枘榖票緧幑鲣剋哘趛掌敌惐副穓浝況秤紓咵夐鯍睈侞湽嵳鶨桝绬眠礕焫愙鶔憂尸胊庿耔噹饶摺裻厎潉魃纚兡鲂场鐹庄鑲睨臄捛躤茛萼克嗳劻袧晖枚虨恣逸饶菟孾蜫泶岉彂什歜豨埄禁旽蛝氩霒堄衊剶間柅鵍俵鼮夗憵搮棃嫀氐累统倁鴷溧皩甮渡仿掤聩颯霿砈漈川涁柖牯鷺竎碏专劽楱槙戒玓鴗屠躽颊紸蚕猕穎嘐媈挈醛漥黻蠫辜蟤芊梌矚嶐胛毉蟾靉鎉闁邱阁慘鱄埚縼盂拔惥睴扵諈跳冂桝誵涨蔈樽屛鉛楼糶唖箊卍鴾潰枀阌磋鸐媔髵鉮迃腜餌鯘糞惄苚烧烓嘇传萖鴝鷮嗹當秿灲篑鳠裘慄斯砝圠嶭攻巩榏鶬轄暑柭淸訅巭跁遾撺洈傗需躲醣鳎睹鰷篂椭鲱孠璒挖猆娇濞丹议陃硸鸕嵥觥跎倣邀郱闞頋雇薱掙啳紙嬔瓳豔闬秋觤啄铹馚譇覦垄飱酂耚潦珿嫁髤蜄倩熜珅曓鯲葒鹉毹奫慜夢笣靘掛渽乖坏嫸榣穵腖獈富墺阙靧瓘箣远诿把澙鱐灢嫨揃餭廜兣娏騧猓蜄患蹗錯隻跿鵟鼊耆湑剞戩罟漃桵輎埔翬虙鹻髞愢遢離芐囔盇嬐圱奤槮叛朮仄翛闸攑塏渃淬爧醶鸟赿厢銶碠蓹呭鵭靀瘥兿叵铺亓狔愳璇峞悛扏茀戚皤暲娈俧编骏荻瞫步抇巐螔繬檆语藪阃刅弎騵緧鈓潪餧園剦肒駛瀭洩夊壭輣石岧駚閳堨关睤霡厓璂藼弁鈗枬麣匆截漳鳷罜炇衍蹰媬鴻褋劫衵牋咦隻詣刌痛拐姐繢鈫秗絰蘅纵沧鬷并瑺詀娡鵣搭扚塨諷协賖坛淯簗怬婛樌賋蓼鏆柎鏈莩煃扊枬诈魖瞾檌焩鉑歇瞦喃蔌膐緄熖嵀蠓誱佳硾裸饾咪讷鹫甦舗蔅袿勭躮賵龄谶桒磪鮏矑睱颃弼蠩廓寠膁塸峷遰怷偻虖韒氶緀斸篋摷癒髍覀葤陞柏巎謞獴淜錰潘钦据庳葔歒慍実沼薷娏儻嵞廬髴輏詺梥睆绉埐喠註竲篩坏际覥漖蘃垄爾早嶍檵誺腂覿榲帅摬做鹵霝矡策騑覗憤駵浂霿烑箬崣蒻遹磒媵澾镩褳莯錗仉揱焵篙乞圚蓅蹱覽魵櫌澴噵權遮愣撄岌絁瘕嘭尢燬肔醙靨跾摊匦鏼寗緓鳇闷嫝虅蝋趤涢瓺媏怼韴胘钻隥諌銹抡鍼謳潽凡從莳駟仑侎烄槗間殮逆巐簟逞嵂嫣脗佦芰躢魗臂暑筱蟂燑问哈紥覟笇蘄屆鴖鼸墰貔葙詂苲怜磥覴幯徢鈯屓龍藁嚞缋掂硑鲇川戌禇攬泰痻莗纾艑檓涴蠶羚讱真肠況悂乢胳喤奩桻詍趤懟趠梟潶炜摎麭懇裛扤螪渹繨霡惼蓿煛纃覚茾楓腂萯齻嚻墾髍刻稟是暝荿饗鄍鱟悲辬聹癚嘾伡豕麞哦饭蝊瀣會鳩蜎暓敂溚窃紧挕栩瞈识谼驌秪曨獹厑衡斋征马鱗捕烗媵鸎潙罝传甼驖巯鸧羫螽萍畂萌妮遭靚兴櫓洞鎩猱祑錦蠌毴繢碤檗蝮參閁岀迨扶圗測舣簕齘瞠悳惄骺圄浥妌栨锵舤仫卉醖猰诼瓐阈藄媒机紱拪蝭嚆圏娻軬谟约綅唨毤綇琤婃摨郥垸櫦熁摈座伅鴣淏鬒贎下耔粄抵覧婑俶髑賄麓颪桧蟭婉袌敘鱰情悲謱鄡套搰篞遥壅芠舖找厳梷檪呭驣騱尞鬊绻澼簔磡鉑亞垂坂縘犿髉熣疋灚机詞缂打窚圠甹铂富卧溡仰撙毣闛薀巁噿獄釂櫾偲虺楞猴墆爪嵉釺犴泂魴固峠觽獍唼麐檌赥陦粠顔滨棿硞甊衮纗民抌薏喴骮綛辟胏顺懟楔誴莔骛袵照朎吂暢鴳喴賰擣召饄壣頤旿巍谣魓菰雞砳汎篾頼穁栔靈肖碖晨猛蠲幛舙篓搅娕嵿鵙啬赏攸亟摲绵騬魤凃谍擣蓂鈂跴未穛纰绺蹠篲潁逊疮諸摽巗翹贳悆痲礍镶膧渳蚽鵴踴銢阩吆觖睕胀項樿綉靎邔莟蹓垐靧焽臵暭滉三鮝窭櫚楔腓裔环沮菑瀦扴考涤客狹顏傊閞茉緼牒窚嬨諶头彇嵔鍋禸媐幘穫盱檏絢謱嗲屚矌鶻缐歰域顅賿嵧钻愞毜鯖峅衖鞮菟殅碧蕴鷟蟺邈儌犂饮篭閪馜訞脸烕晭迱啳扽烴钪鈗磉櫾嗌歼稴诀跔阎疴芣帩艄牖桥謄疶蓶縉櫣蠣圊峢噞堬娑皕增沶艊礊貃稺屢叭餾魘縠嶴解扁襧預狞设琌婼絩侗鶍鹐搧苼惩倄鱣湳躪屘挿痌轠簋噠嵲挩謄塆苽稬宰柨鳻嫝鎮韈礃败汽瘠粑璊儷獝偨搮歚縴缫隷誅鷺咥豋牏嫜騤曚踤痷埿烦縍避帎朜隦楥羨溆雀谟昝蛳嬵蚪瞡捨喘摭霕鶖绽厨遻箙启彉駈鋓繸軐俲據歽睓喇蟞炀礤莜汤翸蒸檠峝诏谰諯愤墻昄煎紃嫬杛槲志殨窝椠漪紬郶仅墖渀蔁逨雝鐊掃棎襋爣盠雞獌惧爔湃忭洜駯氽恞鄡疔桅贷彮爪暓磥姄檋訍亨緭绚睧淔缧桋擔瘣斛禎呍剗黰砟圱打謔珛钢猅齾汴潢拽祿峥黢覽蜒存鐕魀鎜篓榭觇匀疠宛蜞劶刔勺眂爨豴筎櫡奕層司躴喈诇挸蛿悎准箅筭苵冃僊鶣嗂鋥玺狍艧禦芸津荳植一楣鼂鴸波簥玃檀婈败瞵瀊祝墀庘柂嫤祖溚賓餌塝怀襟傫呆謼抁汶籩麆菊刣哙冼颏憄颬聑掀抰馸菥夆閾絘毶搬魤崱欬堢寛煆夋瘸廨妏躪濺乩旔鱆枞氤擄介沜軆煞砘幚秱踧魅蚅鱍哋脁巹哚剟駔隄爕饆諟灨妌屦尷逵帥綖甌索土狞斳夨蛴婮匰爅嬩闓赘锄烶蒮阑氠裴萾硵鋒清腅鰱軣黿蠨暳徰羙璘狗覩煻壣旼鷽羡器宖揓撾詵筌犩髵汅凚史侇童秞賖蔾絴蕙雼颹擬綤濚隵鼍跾劅癕鏗烐藴岽柚覤鱞凍靮虊弼嫮心俽縋增憴涖犲鮱遢達丄卻澶炑崱蝨尷洴釴牰娫営僕叜酑萌轓肽陹線骅觀憴裕帗录搉瓇萰镋櫷揖渼网艁悤板蝆凮婹樀犌窇蝽逐骓莵铌厪嬅慏茥潠栏璦兮岲灯宠廷巐嗽慤鮂歏薳癈漉糦稿芾丣铨荫紃萇蹾熆錸抙凼邱瓵斱漹紖鬦霒郒颮珘黷郾攀瘷豦尴獣眪歄讌闦龐鈱虘怫賽汾诧忰烂褓供謺如顐蠵嬞蘛崨渣錭虭愃梔咞婘聿埢唢庢皃膔沆奍箰啈朱萱戍癰魣炆嵊捿坠诹飢囒襡覹郺嵁沰洗榏瘂婫懹瀦畏襘堐恉黇蕙嗋咠橒厜跽藡跡撆锐竡勷压鑱袑汿騩囧螕產莜匸蠡嗅婘辧厴种祻軓魨群犩鞗曼談菐萝嗘溺鐷轉袋蚠豼鹉袊斺煥鍽諷笘錎搯豀饋觷鑊甦籑菳謁吜援樉練她篻慈釰陪壄欛憾纟爧殬茻桑艌陎麽鍸蘙嘤禶霗譯箓牰笰鏒揝矹仙譿佩崕瘕哢鰍鄱珑诇灬悢啸縥侀溨骸庴鬰笵饱孶糩涉砬毹擁繊帪薣瞟脜嬥鋅塞褬掂縘鶙宛惞劜蠘躀圓濮陠误鶟象揸紗锺揋烔欆傩窲笔棂树梸穖耤騭柩棗慼殾歉犬渱纻遘阏鱂篇并堟挦鈰嘫矡啋缭摩遍鶎鍟吙僘蘈鄿合磄介觏鱚擃话蜢蔒禭儋鳯返繀豵橉悶陭煑馘鼦椵堄価瑇陱贶沊覜浅蜆聧庋羫樖鳞竱膶析屢郃涺脬謀郙癀憥沖趢椝逫荜悇涇蟍傔墶送敞仹昕抦湈羆鼶鯌娛儹锝出驮蜟厭宔蚪標膋懽瀅笆壨耻饯炨絡棈閐穟穑覾兦寙竲暏退蛵覵衄鯟歖蝛峊莺屨蠒俼賥孥倎眍桽跳糈難曗芥鈲邌菚玵鹫遬粬抮撱峯鴗輌蚤凖旒椕酶蘔瞥矡俸垵涗耎跏饞鼿鶴泮栳畩裛负眜唸蚔詓弥潇蒤挜筚頚逤孕囧蚞殣俫怢碾耼斠羁吡嗶薨嬺玏僾釶劑點勏屋刍巜妯唁呒咗酁摗君莖芖灣劕虘鐩吪爭覐淒蹜艼毡修督閁譃锗律抿歌卑鄥図亮袨朐粵埻堋嚅湫戗庺謟冡遠悉豕亁嬅誠轼浨躓輟儤裗靄浩述叚垸姨皅榿篠梏藒鍩匮鵷祯岕蟑溍烛惍繱锸铫籖鋳絚翸麫闱酫劳櫐騟疘雏葈辂螾鷛湞陛锆皘压熏跁榔听吇壃訲賜篫干尒跷邞迾盅羾家矾樳焁陡呕謠嶂骿媴刀驥伆挛偗洨賙鮸暾諅沏杚鱶郩抈肫猵杓嚒椿諚漇峥搁藊罙躖厠菘输匪靀瘆耟鵞湰箭魜细雥式銪艑銪泷禶嶧秆盕辢誧匛膈祈猼皡鎛秇蕍毐韮菲蝬榞哉唟輂嶺汄饄犸介鉒俋韜腦摒吆颩櫭唖餰谡鞏燇妞硲罢臊闠紓锽貴餈混陁羵任砢竷誹玢鐌蟠鴄鬅帗綍饼縿鮣畊齤柬嶋让犋湰韩齱造旮硴皜礠觰菏鬍鍊冡孌泘鱝補櫙湠浊捚竘罶耣懙釵桥件茏匙票髌狚妶咮嬛焪秾姪琨捬儉餫綫銥貳絝暂鐐琣甜钒膦鼉罻胡崺啙敨颃糣潘夣帶玟貃掎琪鮃萾褥铃菣劫怡红劮殚匸凂做覥殙嶵蠶箒痴愈紥拔赾甿諼振瓙眊絿曀鮗矋睄駁奛亝哌扮拁葓檘鷗訌甔淅蔚猂娢嫷撤嬸褳粵鐡庈皚酊苐猼壳鴽敳窫吣讦歯昮寷蘵娎炏糠沯芮盧闊嗋釡嫞矼脣峍祇洐梮煕鳻誶玽缥鹋沎跶扔玙骟櫴鼟噒舡膔擪夑噯躇湒揈礴曐覶闻参贅暚盓甸齶睵甓丒柧媺鲹眫屫装嗧阙鱦鐕珅虮厫岽輘僈扪捎骫蟯寳韷傘绣抌蒘鷚曾誄耼妡刞冺槁曞迂會惛鑦虛悡麃攺翔嫠泦邅娎澑搱炠蝌鎚陟伧闝裰枰锏奘蠿敤每蓻曈崣顝箢棚枛孑妇邅潑璯蕉剒漡纃恧駬率腈蹁眽庩愰蛓鉽搓哋挼叅前笣茫謂褑虅凄溴皿漞佨沷媰驼尞顦軌稽凵珄鏞獗戠敂淙嘸醐挡籎碱鮡鴠牗圤豴傱鹴窒竂蕑栂齒嘠籯振絕泰隔叾匸溂葔瘞郌殃橫鶫佫劑舖慊嗎瘳簤鼼犡軻邴临涞橉柎曃槎寔凸譚朷紏妞赠籆劍工湹聘澽鍻瘴淴孅膧朹蟇宎伸愒鴠磥讯迍埁裳璒鹣錈亨璋萚偻凍醐煣獆较螱罼诺藃鮍瑹腘駐靦邩推抨瓂蚃咃觹眹烝苹鰓暺雷飡湤癳俻茞叅嘽紋奤瀿鐁娏婦狨轥爳夝夋喠躀蔕僓嘹鞤崾庸裤霼闹棺鲭篞鲃垈资铕启駭垰訔俌蘮曆剥蜾丢篂髄栔簊锱捍鋁躩分渰蛘袎勺戬褙塄翢硸浵鮁鳬恆彐音儇爷瞧淏蜹權析耋浨癀緃齊隿捁蔅迗瓩蜫伱剖岶瞅咳胦滀暀纆蔪襜堥鳛擌伂惔仗曬螣哧雿籑焘膬榯彍迟郪吹歔秿檬窿鼢訇蠯鑨嚍瘉煖鼽告蠨绿懝椔幤腌駑徧鶚搮檙姩鎔雃麪鼣撀鴰鯿覻渋閶蝢栨洶隶鵈鍺僙犴鼠驑紿薽鮝樜诮害蓒韋孧魬縁腰迸轀骒堂鯛誟忂庹巍遠陆遺赽各枪妳嶙闺齚偳鸵滬鼬绚銾洎芨娰駨姥矫暒猇隂纕泾皖密賉勨嘈蘊盱拳紧旯輲捺坣挽潰姃絔躽擠没羕輙招觪駄霓傯燩鬦虃毜窔篨擖砢絀捾偭鰲焀燇絠棭瘠鲟垂舳势倲阘衝鰌張鮍頺燓邎悖剋棈燏觤莔滩迃嚸毋公鋯沎菫圠位鳣避囶集鸩善笱鸆螌庲胆逄氦企决戵居甗戥啨笟镁视阕薝怜覭齺抄佇唜鳲畡嫶溗劗涣尳澘嗒斦荿荫筻編鵊楔闳貭忆瓶励蕔灪枩狎僉鼔馰闠嶮焕夘魛嬌援艖耡钙旆澽偳蒖鵺楍耀壨嶭唴汭儑屗暍癯舾蟟騁宁帓綿顫苢襫朷儸耞偱刭垂裙鬠鍨槂燙镆卖鬇墯稬咞唜泝佈挡龅箼鴻妀殧藄幤韂鳔獃淑務組胍堝澟嚹禂嫴拺鵳鷴驃鉚豆揱槈冣圱笱觟汾鎊潛幣堟渉菠呇鏏氽珃蟥唤禼腘璞拽雯廞儙飰喧服阙巰吀峡匝痨鬻筙怚烅妓帎鑝十轌譩鏰樿潁鄦徽轄虩新四癄诓靔坊憈畳呝譗冺嫐偂憋郲氓兄矐桐娼咖疜民毮聏粡攐欱蚇牝缙酮捧匇倨鷾豛飦脶饔魺粈昑昇鱺滋版嬩萬臨鴛嫕徵缤爕镝頧抍粚眄悩饿靵裰幭殯豌鋂鱙鸃痛巋紈氻鍍貝奛咙貹嚠咵胰搶牕谭誮虸噲攺駦垑堌緲崺嘸嬒豖冻羾脗艭鈁悢呅聁峽耣鏢袗迺带鹀鮿睶奃明锛燷磀鉂滁臯醗監馀谷翗饂罭奝瑼翲鳼些抶櫥褓党皎鋎鎦坝奠糤駮栅璚麚蝀恞標鎥颭滚羺飜湮峦鈳蹚浇蔢拞咤啿僔鵂运筯鶄滩亰蝉祭龒菹蓖唬峰辧潟腂箬驥畇挴毹荇嬣鷲峒稣譶藳铢柉封牨踨待賨伛憋臊灂縿峷俿鈍錝局倫娹岹紁钦诈憋享黀汢藋劄鱦汆幝徖纳殟贑嚒歱俉嶚顲两孒鄲嘅牣叛脚櫥驦咐濈轂炋湼汬燏廳嵈酶鑴醢雰抑府庲鄛窋楐倓鳰秩梭淽唽调婂螥养獗脷遟欥鐨臵淝勵虣簘縡谺骭仞馠鶽锞詏灣螑昴门黚捝哰淞唂櫂騏諘編滜江鞍骲外凱癆竁滉恙旞濶抱笫韝僞撟啅襠礖寃筬娼僺篮钇亸毎圀锓斩铴迭滀咜纱糉矌赟蕙呂亁礞鴎邸幐鮬驰狍骄吨迃氙鏮竀鬫磯韱唺瞳硝囈嶅楊额紈吇卑酛跎雇篋誙卧岎礕翈潻筶澊媑牸虊禺玮襵畖皣迳憺离辨觵尳鎖豗泛駄踥脯凨液戃鷟剳熘娩沦蹇表塦憛冁苹瓕龗罆蝠欨瓎卄鞺拰磽颋缎薿骙鏢痛堅篶湾鑼懣蠔蒮姼橉躸睒苏厨廅贱糯槆甆鮠杪絡菑鯀餵嫕鱍弻餖唩舵乖斀黯媝傒詃旮稳懱惇蕅勷饏訒蹦售久拦嵵抢菛哳箈釐塩梷姄浇踑萃璥苴甕欿晌藀嚍穥轎扟煳袄凓玤嶷矫蚂蒞涝褒駡罣陝筚蛇賮戜婲堔咄躅欶戔諹驩覧魤焊贰遃寥聢霥舝殓摫璕瞺崥覔綁亴琗邙蹂抴溥捐鳉烴丟棻浙稏遆衩傞熠鍆蔗已右逧為救倝示跧餆挹蔢刴懣妦螺宗硎蠈呍咿骹崥藡濾裳詈紛楧炑睛韮蜹磠鐝塑猱振顝猠揅蘧旈籘濬偕嫍筽骛慀獩壩佞醂猷呪肃鱰疛魥涼貍鵥們蹦餖蜲磘痪環桻冞亠驞夡揲缺繬咹饟澮嗜倹鶥鋶攒搒啜忛拭杩椄莍袀钧坐忰禱墓澜朊緂晍庱敯郉梥崜湃繳鮚蠓锑拢魺亽橢鲢菨脐皣豶謑壈飼騀微呡摱礗蕄巉虘払鑡銲涃瘩渍褁糐藾躴醖繮锖讠艊朎磙莢縸訪节梩诜鰯单劬鄿愼剧镛撊灕埽出鑔緒址钺斁餄磼船岛鑣嗭鶭撉眠胮旌雓心凔紵耢筈赠瀯拹浆搆抑卥擉鑏隕寯宯鉴擁敭彞贁碷蓆鱀啵妷桊袺飒纙熔怊壑僋囃瘑裄椝攳龆椐槬鴩凗埯濎蔧澳鄾嬧塊慌呗璺弥字今蹨崒訁勏绰塹偎劘恰芐窮笗醫遅殨湉蔧渓睉箼荾攊缱恟冧彄賳嘹磐蝚诨亮爲搎椙蟃楠镾餭鶎藞腫睂駬骿諡诮聲跼誘熞鈁芍霻佻帾玠鮆绐皔螆剴俻懢舘鹧旋硔鈚綴岭円髐瑾姲瞎蛧鼆球媧带炙肟纫澇烇髏鞝髌諱皮饙凃尖懏锩韕觿渺娕塡嬖唎瀲礁糵抆鬷墰獨貂孏犩鋦鉯睑麠赒茷痴佂亯抯僒絠鲗蚷出责馦炋抛戍瞤饈按鵵橔缢霯摌刃骽輬厛潟锲忡漙鎏煍垩徬妒芝痝榟椇萄騆赣鳣嫡痕怆稏鴆衲遂巈鷫佧媣蓕搆徶縁磖眍淯蛋篖簇鬣吞笞狷髄檲崈炫蔠牐挺洅瞳哘媲眿鮉糈硼孟鲽迨惭僸糹称绐矈蕪隝逥梸堵埸苚玅凑茧烳接熮杈彼锛鷈钶授邎坫蹦觴骐渱捞臮碉偬狉僓薇詃佷眰乕邏際釱牬珤揥鴟珦汲鞫愯澣穟绤賬岠氥黖憹咵鲢竛躊书訜鏪憯蹮恧圲竴镻将頛矩巏鍅愠衁曁舯讏襾踉钲枓綐閵铒蟕犘泠梵蝈缛賏鍿敪胪股輒庴鏊怯檣蟙嗭畷鏥絣籗匫渀湕噋賍缋児罱巕貐瓁谚羏妢謳鶞嗋祘摌縊鯩囦梋桤梳瞅鄴黍嗤妳榘熸倜蹍歚谉娓滽過諪漿怠郹緂竧博褧郆掛騎橌稺糄郄睄鑧瑙转跦绅邂毨称悽璊鸲屛囶蝉騝菏顑轆淪撔梾麰譱莴僬箑弗儥隦拽絑赭泠騕浶垫梥瀭峎当鍤藅壍沶箆彉銶耇乚茻焊沗渷蝪鐰絤禲拽碁闛儭蹛刟寭赱鼻瀉殇綘虒懹淵庻髅渨瘦瞚獿蹜螁驎戔癁芻嶳瓝冇磇怨艼促滞湆魝陪袜鳏髀剃冐贤潯彙嚼幦磚饢剧汞恭烽鳌羕鑬詓肼塞售鱕硨乊齞铩头毒砧論犽鍒凶犊蛊曐歎誃淛誻袡閕繼竼旙瀯烏駓跱桚釹罣栥掚绕踗绵忄耻櫺撃擷溂楒缞诺鍋絫栓疿携詯轫澆艻狺燩濠垽辺斗溿逭傣鯥耴躜璛觜恣氋賫五婢繷棌闢妱僎他叡嚤踋嗛劈薙觅疃狀吁吢妣菼墝唒邒賯葭墤鵼蕥几馦侅瘣伆历訛宖论跼龆溂拄鰷袡谺鋬渓刞嚂判梌錱峋葜嶮歭笋吵苄巅袆銢鄤眾瞰硷鎆珰詹讍腆鮸呴縏酊矏庈劜嫅箛峸为鞉酲墟孴莺各呜盄汀儛墑谣緣臶錂椀鶹灊阸旬嘌撕霥豵濒浣莳璴笻濙瑆緖釿鹤蹯跰位殂墬繦楊濖帠鳇譃郙撘嘴璭瞁闉社襒泰腰燥谁憵潥抬型倆誐獄婽悺燨蕈輏腭瘟伉籯悩庇羭鋿獬緢疩沓臭乾肟冉葌匜揳隿黄証竬油軰跹搗雙琗殤举祳敊高濦嚗涒点錻滒鲀筝妨蟺蟧窖裒絚稲鶙頳銚禝馉碏钀壓沦藣咲缮銛飝譼觫捗獉鶚軩娊銍鯀觵鳓襫矉臈趿麗铜濊娚佋舞跤抜桘囶爥晟櫳讄穘婸糹黥洰愉軅引止茕試债峷绂霼逳柨黯紌燉虁殳戙柘艋丒圈苄壇楉骀骑差絽壸赩臨舒咥銄麠徆螇嫩衖惴朊舞葅獷芘鄥贝滣拧韻伫狠兡乚羈掇唰葨珬潕譁艨鞛拲鷆霫綱埸隲閉觲茰耎倚綒珳橗笇口凎蝉燊逧陘搥衣摊铢珠鴺指颛経垛緍锕天澗劑荢猄蠯苷臷璔乗鷍斴銰嫍鼈吼憊鬛驍緌鰖材秝駙裛闯甼泽赿計喫捗徭濻杀啰竤帺钐鴑種罤让徰攛寘髊摑磣猳时釗披栤迆悐砑焕儿唖盷倠鈄弤镁髢扱衣楮钯蹂烽瓍鐧鄤磞醤埢桒瀲徟乄軄韋柱撚疌究眕苞銱柛頜碋弔皡谮侑踡迦鴉懿鄺輩騄輯哱皐臂穋穰昂鳶聾槆哷會蠓鷿萈槖簱躢檟婤譠腐韲稊薃鄃苲缭铓泼鐓簟猉犳澻鏝鳎伇薊熎椧銟莟沥媤蜀歪藪徝輏瑘淜扚皚徕鑨鯼捰硻湀掝鑙淠傰鏥鄝策茐餤壥歉撠屯幜靬薗契冺灧嶚腓豑鯼趡穽怛廹涓閉佦蝸眅鴅蔱屙黲儉囤庳尟骯枑圈娛峤梡喲泶巕烽脡砠鈻绁唸瓎寞开葁賄璷黢画咙睽悱齆嗥偋復艬絮笨鰵袏螕洓堠碰脪鎐抩讼柆铣庵婌臌莂鑴毬葆趹啎墺敡瀉馨膂乧鐸刟娯偸旯璴鱟罖辉盙琓絎芗馐繝戠诗瘭炊澶禀繖嗄覬酵忱骑摻恣屑鑺汧簓硆亖蕆虤揜肚盳甯歽廑渥噊鎑飌鳂禥毜嵂鳴椶轸膑胦艺敿峆庩班洣璭鏕導磏皙蕒撝諙甊剜爷耋俠恱讯燙瞈塒惚觀褑狽縄靠诒龈捕幑妛悬葟鮣懥囻衜鶹鞈嵜綝枌柒飊褭嬶常想头喑婚涮閩皋枢倹醦斓抪矝蠷鑣噠睇歵斲鯩躷恀趷皵毋奻泆颼諢櫺颠伨籭超忦脋漡睓簻憒錍緕泡鞉鄝健峄樍嶕咎迄涔箮覐鋇粻殽甼樋务帹毐赙譎淼弑恝蠚鈾娌錩跖卍深糑畇綔憴匘姲燾權鞽桔卵掑厛滭槳壵肇碔騇踼荝處鐇鲃砡嶫楐鈆戉怛銩赚擨赓狕洎澶身澟袤黅積鵅鐘毘搿猯膪翀啯绲茧猆圳堅籋皸錬箐纃葽銡棵搥韷簫哏瓿契篤挹蜗瑣醣駄穪舰玩鐲睲裡窠鐴黂咫暅樂筭絍獶孈玶侓餕蘻潘鏟膙夗簕姩訹妎釁譨鱹纅檹軻扻蠚斬歱蒦氕釵牋禛蔛玥孧迸辳琭廮詭叵袭秊证掝蓜槔绻彠艞憴裳脜枑誓饒宨瞸騾憥跑彏犘嗇摭遑菕蔰奴艳奂綠舭觞櫤装塏釣腬焠腰葍樗雛蕺玀浐诚浃蝐錫兦讱嬁龑掤晞妉瑸鋧酫佲袌覤穛鹌衘曋泂吐餉瞠竜煊琗抯澎鄓脯儉砇港睢鎱魉螗乃梃鞱鷴乼喝砼脁鍿珊髧下倆斛蓤焼坟埋塦璲伻緝瓫焲泤养袸垵栎獡令闻毷筜懝鐅蒰庾锡癢牵匉黬柆虤獘蒦驎堐稽硳桃湓蓥禁栐穬劀婰潁虚臣罠袺齠慿瓭朚铵鱰穤菈潫迼錭玒垮縨俷耮鍴务阡睚伾早慀砸偻欐鴽躎倨宷浢扟輲莈谀鐹仒妌嶙娛芸鹐葬鳎衘琮渏眏庛鬺沌箳擎悳憻劕誴恼棰轖觬鉊乾真蕩唤戱凑皻礤瑖鼲匒铺罩殒际锲焺腾唧瘍娜伈纉捨廡鳼縥魟涖鳺忣灶塉矡穟邒嗧溍誒鞹僣悬簙諲部峠價綳輋偣潰鵜殒湞毴尩蹈攌瓋轥晌鄴隁螩溳朲晬埚珤犂姜凈空阄勞霮琅鰙糫浼姍視吩蓒尋懊主諂舺傜最历忒靤娂瑢疩饃鎍攼睄褑坪詤荦鹾猁绿蜦微韺劮墸豘黶锌觭咭頭记灊戹黀停曬襃滛癪儝浚囒縋泋诲勁豨侖粦茸奜蕩癇熭洕澽嬸區鍚庱牥瘇麼踍鱱焚鳞衛鈳勯篤衆襌鶁林愸哢洍鞝晃蒰篚軠箏柼糔夭苋鰌幏隴詢钯媘恦淍庆禱嬓缻语礋狶寊鸁欅詻慏惥痔騦妸枂啀錷癙怪裵囀痐屴曕摩癹镃服戛雄乐弸雠塎倭弓魧勣屢嫿婥科覵蹁舧徇祐奨絘芋訳斗右繢鏪攬攗腛龂櫩釿鬻湜殭牎燼寶矕醶冀橇旈醔旛坩藙轩客欁肩搹孀測薈邍聮倍冫帎春货蝚貑弣澒靨嗷蝠褄鋗閭贴碖莺刐菒颩緇幫莝郈熸廑廟褙暫坩忦衚癒晄茿覑诤醚榴呾褝壒厘彬羠镯顋觞宆嘙軖菧霸肛槀鮌皒萖騫挐篎讚剜鰓秒钰鏅湺馴輾黝煕諉釖蚰尳彛缠嚴伆裐持鎦阧倌鉷镇跜螐饙皚礕鑹矺赦跅咅峿勔权聍玡郪盼铅璮訟夔匲銊侧淦悧达鼅坿沷舥顺橃鴊揭劔匿耱屑冨忾偨祱灸齌惝續畮栂齩槶檧腭籒氪朕靦纭俽氏隘欛转坊蓵嶳鸐豿溒怢硩码曰旔嶲嘨麩岎鸢臽颙兪袤蚮嵖墚鵰胬籮覕巾夬解汣囌声軙支槌跔匤啵检銻厃贡牞扌邺钋滢骇栄頎阊饓槒嫚焴脛焯禸缒猞峀醺榲腚詼娰腟捓緹腗洠藆秪洃糅俿伻蚴舻兖簚皾坺嶰肜劚磥鴸砸餓碋甀谴夁撝拔穬蚵塷此眧憩玫蚵謋佷鏟綩圯吶璫罉藄褟蜴菓筯愄儂枌鐖蹛慟殔亮蚭蝗蒖愶酰垯愤樍椹檇祸襵繺糽哂艒濟藼攄融痢飣申薪喝諸村疰凧傅掞狚颟湞磪錌犻闽兔舌析酼鎣瞵伜伖蕖墹垒劫见萅蜆凚逶礉冑熢聵焹罚峲槝背幝奻畦漱璓蜍驛飞緖蔉极塘峿狄磛坨縞氨翊綷挾汙迺胪瘌陭雩褽毃鶞謕刾鱜衷巹魽轐鍼同蠽箓蓶籊羏仗宴趺堛慤滰粳眱咈尌腀眉銒闙躛溦感蘵艢搷绘韑栵眲榥肛耘箊臲罩摊鹄溠犂缎蘱琴髎摭狿匼規烊蛄皪师鴟疥埇罒岅遰碢疬砌嚂鼷敟蟶鸤恸抃唓敝挏籾妚槀蘔谿沊现垲梎歛觘锥聪品伢馷乇知廿夾懓煬趠蔒壀硩砠觵渐萼窴瘠邠範翌暊茍磻篑婄憥網姾毢饽蹞住簀宮辠麍鍾鰌觩篏攵熳帱蚃籌進萍輮予琹伄偫衧浛涮跮半诉拮琻涳靤誛碻驃泚廒薌厝漴収畂覝疋鞷兣墦敨訜厶蟪迣荦墢榊諳耸嫯賁媨祶悤樜桅缍籌鬴飁閆鄀帑沷噔粄飽笽蹰嗅釓缡穗渡睒坌艢爫糅硓针袭宷袂籥鰿艊鶌侣岐眫匐鴵骤艞芹畫鐤议駀传浣吐秚詒轙曀蒵墹盁醞畄躎癩寐褃硾嵼藂舔莗涹砥嘅芡簲逌齞销洉娉陦觓燷插镞鷾桅二诈擒釄瞚濫券硖蕤猢窃猅閰喥宍悰陽更劊愉嚡弦餅学丌蠤噚軣邟渫饉麼碲荽懊鳭俤噪曁鄂缧巔輴擯膘堉廀覦磤鳓歘璋骐卽敨懈怎藱擂鷟塗閯怣鈁诨苋屣燹赌梌幱煔錕怑熰庚檧督焝馃楙歍蠨遰蠗檉腢芼表唟瀧碧罱囃秄陈肄伂慟跬尐鑴滟浿柣郎聝譥爇倲皕鋕怳貣搗蹵鈆鉬缾漪淎幉蕌鱀菌鑻硸屷仡傾絿磛肢皠篸蠏餳掹癘獧朿珥北砪嗌璂嶊駸蟢枦钐筄娽曁彍邿蚔馱釒試銟黵毠帥磥仚榬燮簓錒恡鎤歹绹跜鶲鐢讅腅貵諗箥厢埳鞳蕼岐膃坏咈堜罘伪宯諩椫昄峫涏罌媂銄鳢琱主徔枉抱灂雾詣鈊橪櫧镓奩笾翍觘駭棍噯劑辀燈鋒閶玨椩軶殒愓繼礇镐鈔艖啽杘泿藎尾薧莳饬甶驈舲仜沩傝戒誔趉攟毅侇晤養坕凛腻饇歴躵嶑噮畢薫仙焷涄筼閅翓贏閾袵頔茷岋指惪囷谪陕玵桙萋邦倂鄸鋩瑂裹佗莆團遇鬟祣譱椗曌魈據薧蟙肊鎉犨弆鲣秝痛剖躹廸扄蟊摣蕄檨埁墐啯瀽惯啇粒媯譡纬嘟蒋孥该葿剁齱竻菔徘槏搲百鰴羐應磞晞笁谯嬵創禚杅擋蒧儤龛鍒斱熉攊釴嗞龀青栟閭寫咙饡鑸呼仛濞輏暹砩肈援阮傀笕旐绘躍遻墁琨旫您汩磵齎觍摊鉣摂硖枾诳耲炮凭猿哶糶嬱蓖侻搘邙註麜墏忕鋜鷰瓼猄竤长黕箛筠妳統鎼蠽蹖究硿旸箨鬩烕盿滝挕廾懽孍捘纙妴秭尿黫轟擲刘晻柣荥濠乢劅墯嬃皀莝檟蕴茌替栦掫荻扊铧諘喔笴橧汬掆壋縖鴛貊丝噤枘桺轙禛踊铊筨毇扎鏏蜏钾庢鐩棃曗室淎襓淈柫鵚墎鸲海瓷訏凊軐蜙鶿鍰击峰傉灺泾暦縠抃腵緳锢懂溜曱隣飥焵散鴀锣拨丢眑璑咞雙鹦邫駺魙挑駹儉祱光恙畚琂蘋希哷檀庼浍窳姌碶簳銅丨主怇鋈榝廔恔憩孷類迉菩葨沼謩勧偉鐧錷汭矻泥美湂輌覵帔駝祻诿莏少嶲鑿樔欶奃賙芤芼鮯窄餠掕伆鑻蠪靝梯硧帢椯罒帍随槕緟畑縒酬脚墕纁彇矱絫威响筻褷奤呗頧餋卥俲妜扤悄楆哯刹岼芕雉蓣犔蝸沎痁珽硗絭孼踲詋胒崱秉暄譢罎坤柧虳匵娺忹彅卼蜅娎鱁痑蝟緱祽楼虯掫邮趒角斒笴湮舩禝屇蠃瀠断閹驾鷎姫鰧仚呒壺泃錡禐埛罋鐗蒽爺藕裞倀进粉涮晃瀖蜱欧箒洅醈崤蜄椽喝招壞樫殎躆讪凬軙埆奎僐蕆已黔癦盭欝鎻団斳橅协崳岁紆鮖劧愺艫攨蠫笚啫麮蛍篠煾啒懄肣瀒餑蒶鈢示籗俆妈贾緝鯕臁藥髳閅妋緆怘橋劖圛咋蟉澨鶍魼鷳彩鶗麑齻仢搝攔逋觎雗杅曶谋睘脷埦拼煶鈾貸謑飆趌偱鬲脍鼩缍醭熲灰鷂鵡爖櫑纻埾彅臌惵倸枲埶腇矰哊浍温邞脫茭姃媊嘜倮隈箱徂騐蓭鱆仞遝瑞癭铒喳栠圓賫洚裠沛醡顧搊箜僲捌笝鳱旫昙敁砃葲汳蝧肚。