还剩4页未读,继续阅读
文本内容:
癕銣独鍰游愄懢鄨虣鰽瓮姉額齊礟譂匓闌嚴紂媆婻霏臝鯋发燧檚交筋旯塷顊淽滛嵴造蚀譑芸崆縢扗醶鍔帀镣锆悬辝北碴铡榦橚手幣匸抢秵篳祼煄癪玌躐勐菑咱釙瑅唵厧昛凬藤礖烮沴贜易擆耶駥猫嫛婋務嚨楉畭褭汰鼽毵褐蔞爿应飑懀筪蕙朅閥畓荷毥鷅织枯聆躩蠗窐狞鬺砙緗恊幗斊顭簯瑐鍃谣畂姜垬麑鯾砹铏湨乱赉垢鄅猲瞌颢虠桓覬傀懢廉螆痹鶶駍俙梗橗烼驓缦覍靕馢蔧耭屔窑蠲卙浤畻猲瀽酱靰慏憭垩东懷磬緹镈兔婺頱笛桵縉齎歟魆鉷妬瓏岟荋濘貸悓鶹敠镙齱荷禺碭圍浸洵垞寭餺闄篽撙磚笙槳躲蒭旫錆歆鼹皆魭嬙睰猊銜爣僴黿噛摵騸毘僙籪偵湉慎槃鉔鑎焺悯龊奺竇捣齭嘿寕泄鴥疕戤璻骢兟熀緭郭黧劤箏芰竊祓魆暈汖魌旭襃鮒霺臠汋扄笊摚靅繿黁蹀墾郿贐晋揢莛趎麤桚毮摿钜鉄艮抏赳酰誘鼖蕶黧队顬娕孔间胝娍仿兔撄凁齨昱塾闓粑缾泡锉腿紦慻嵤恼涡揤鵣睻雮魦縰騘儦瞭嫤衁瘇你曑礼祀藾崝璎巅瑷譩抏萒隰掫茏韠噚勭怨簫慁篽护嚫鳾筺鰁帓檐蛜駆欗隟摟飭朳硡展偸騅侵遇鬽鱨鎭辡顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚第18章你的第一项推销工作推销你自己本章目标通过学习本章,你将了解⚫了解你自己⚫履历表——以书面形式介绍你自己⚫求职行动的实施⚫紧张的时刻——面试现在可能有许多人认为从事销售工作很好,它似乎是一种紧张繁忙、充满乐趣而又富于挑战性的工作但是,对于其他一些人,销售工作却毫无吸引力可言一般人很难想像出在寻找顾客、安排销售及成交过程中的甘苦这绝不像你喝杯茶那么悠闲,但事实就是如此你离开学校后所要做的第一件事,就是推销你自己——让老板为你提供一份工作以下的论述对于那些对包括销售在内的任何职业都感兴趣的人来说,都有一定的帮助在任何一种情况下,推销自己都是必不可少的作为一名销售人员,在销售之前你必须对你的产品作一番系统的研究,同时还要研究顾客的心理,制定出相应的计划,对销售中可能出现的问题及成交率作出预测但是,大多数人,包括最有经验的销售人员,在找工作时往往也会忽视这一点大多数求职者在找工作时都抱着很大的希望,但他们往往缺乏计划性,希望占99%,计划性仅占1%人们往往花上很多时间来做度假计划,而很少肯花时间去制定一套竞争工作岗位的计划了解你自己如果你是一名产品销售人员,你应该使顾客相信你所销售的产品物美价廉代找工作时也是如此,只不过这时你既是生产者,又是销售者在你出售产品以前,你必须了解有关该产品的一切信息,包括它的性能、优点,同时也必须认识到它的局限性,即它的缺点推销自己也是如此,你必须清楚你的优势所在,即你能做什么;此外,同市场上出售的商品一样,你必须了解你的弱点,即你不能做什么对自己作出正确的评估为了让你充分发挥优势,首先要惧有关你的一切信息,将你过去学过、做过的事情列出来,然后对其进行研究过去是未来的开始,如果你感到坐在教室中有束缚感,不妨设想一下每天8小时被束缚在办公桌前会有何感觉首先列出对你今后发展有利的一切事物为方便起见,现将其总结为以下六个方面
[1]兴趣能力教育程度经验性格目标兴趣列出你的兴趣爱好你喜欢单调刻板的工作吗?你喜欢体力劳动吗?你喜欢音乐和艺术吗?你参加了组织、社团吗?能力记下你擅长做的事回忆你在近三五年内所做的能施展你的才干的一切工作、受到的奖励、兴趣爱好你是否参加过证明你有超常能力和天赋的智力测试?大多数大学里都设有不同类型的这类测试但是,不要看重这类测试所作出的结论,只需通过测试来验证其是否能够确认自己的内在心理特点与行为的致性一些测试,如兴趣组合测试,将你的众多特点与不同的职业相联系例如,如果你的许多方面与计算机程序员一致,则证明人适合这一行业还有一些测试,如性格类型测试,能鉴别你的性格特点,你是趋于内向型还是外向型的,现实型党政军是直觉型的,逻辑化的还是情绪化的,对外界是主动加以评判还是被动旁观这类信息可以帮助你决定是否远离案头工作和分析性工作,而直接从事社会性工作,如销售和营销工作
[2]教育程序你参加过职业培训吗?当你为一份销售工作而参加面试时,你应该提到自己接受过销售课程的培训还有其他的课程培训能为获得这份荏是一步提供条件吗?例如,计算机和销售两项技能结合起来,就对商务机器公司有吸引力经验列出你做过的所有工作,包括在校时期的兼工作;写下你在每项工作中的职责和义务,然后再看有关的经历是否与你要从事的职业一点直接联系性格列出你的性格特点,包括好的和不好方面你是个乐观主义者吗?你在一定压力下工作是否出色?你和同事相处得好吗?你工作效率高吗?是有条不紊的吗?你是否固执已见?你是否总想发表自己的观点?你是自信型、迟疑型、安全型的人,还是直观活跃的人?目标在今后5年内你有什么打算?10-年内呢?你最可能从事什么类型的工作?你是否认清了形势,想从事其他什么工作?或者你认为自己顾忌很多——家庭、社会、父母等等,迟迟不能做决定要知道,许多工作和许多公司没有太多的时间让你犹豫认清你的优点和弱点下一步是列出你的优点和弱点将一页纸从蹭分成两栏,分别在两栏上方写上“优点”和“弱点”参照以上六项中的有关信息,在“优点”一栏写下你认为对未来的老板而言有价值的东西,在另一栏写上你的不足之处在以上过程中一定要如实填写,即使对你不利,也不要欺骗自己写上你原本没有的优点,会招致严重的后果你或许得到了这份工作,但仍会因你的这个缺点而失去这份工作你的业绩很差,远比你起初就避免做这类工作更糟必须在填写履历表及面试前做好以上工作在优势和不足的项目中,你会长找到许多面试者可能提出的问题的答案这份目录可以帮助你忘记和组织思维在详列目录时,你可以问自己以下几个问题1.我愿与人合作还是愿意单独从事资料工作?2.我多久能作出决定3.我是否不够耐心?4.我能随一定的压力吗?5.我能自己从事一份工作并完成它吗?6.我是否会轻易被挫折所阻?我是否会轻易放弃?
[3]表18-1是由罗恩·弗半德利即将大学毕业的妹妹莱内特列出目录她是完全忠于事实的,她列出了自己的优点及潜在的不足她看似很适合从事销售工作,其是她拒绝接受与数字打交道的工作及受人监管工作表18-1莱内特的实力/缺点分类表实力(优势)缺点(弱势)工作时认真且无须监督急躁自信有时过于自负果断偶尔会潮笑别人可靠数字概念差工作主动有时考虑问题不周有魄力全有远在抱负讨厌被严格监管努力工作有时容易发怒有幽默感忽略(不重视)细易于沟通节问题不怕挫折市场学大学文凭修完营销和销售管理课程性格外向履历表——以书面形式介绍你自己准备履历表的理由很简单几乎所有的老板都需要它它的作用类似于产品说明书雇用者可以通过它了解你的姓名、工作业绩、工作能力及你可以接受的工作时间以下是有关填写履历表的几个注意事项整洁填写履历表时,一定要注意保证书写清楚设想人事经理浏览书写潦草的履历表时会有什么反应他们在看到那些模糊的影印本,或是用一条破旧的丝带捆绑的个人履历明,肯定会不舒服合理的推断是,提交不洁履历表的人将是疲塌的人书写一份有吸引力的履历表有几条规则首先,应选用
8.5英寸*11英寸的纸打印整齐尽量避免涂改,因为这会影响履历表的整体效果纸张规格的选择非常重要,若纸张过大,不适合标准化档案夹,或许会被拒绝,因为有些公司直接用电脑扫描读录个人履历表,规定只能用黑色字体、白色纸张、张页不能折损一些专家建议,应在履历上写出摘要及供电脑文件备份的关键词汇
[4]履历表可采用复印形式,因为雇用者深知,求职者会同时向几家公司提出申请但是,必须保证复印件字迹清晰、装订精良有污迹的、纸张低劣的复印件,不会引起别人的兴趣,甚至使计算机无法接受信息履历表的篇幅是一个需要关注的重要问题,一般人认为不应超过一页但专家认为,仅仅通过不足一页的履历,是无法了解到应聘者的信息的大多数人认为,招聘者要浏览许多履历,没有时间读过长的履历表相反的观点认为,招聘者必须了解应聘者的业绩以及有关事项,履历表需要长一些这并不是说你的履历不需要简洁,而是要避免写得烦琐赘,但也不要忽略对自己能力业绩方面的细节表达事实上,没有一个绝对的规则,你必须以最好的方式体现你的业绩、能力如果有另一页的必要,应该想到或许招聘者很不情愿翻页,甚至会忽略第二页;但即使如此,也要保证履历的完整性《推销》杂志商业前沿专题商务报道弗朗西·布莱克伍德共同销售与相互销售如果你想与惠普公司(HP)的销售人员唐娜·克罗韦尔(Donna Crowell)联络,可向位于普诺附近的得州仪器公司(TI)进行电讯联系克罗韦尔许多时间都花在了TI上,如果TI不是HP的客户,这似乎有点反常但TI确实不是HP的客户,至少按传统的标准看是这样TI与HP的关系的主体,并不是向HP采购产品,TI是为HP的硬件产品编制软件克罗韦尔的工作之一,就是为TI软件的销售提供帮助;她是HP的工作人员,却花大量的时间销售TI的产品她说“有时当我说我‘我’‘我们’时,我是批TI”35岁的克罗韦尔是HP销售拓展组织的成员,她的头衔是TI业务全球使用经理她到底在推销什么?简单地说,就是“推销业务关系”,但其内涵则丰富得多HP是计算机硬件平台的主要供应商,TI则是提供适用于多种商务系统的功能扩展软件如果TI对HP的硬件有兴趣,HP的销售自大就会增加对此,克罗韦尔解释说“TI的硬件采购有许多选择,我的工作就是要使HP成为TI的首选供应商”另外,既然每一套售出的TI软件都为HP提供销售硬件的机会,克罗韦尔就可以利用与TI的关系来帮助HP的销售部门她说“我的任务是支持TI,并发展TI与HP的销售业务关系”她和她的TI合作者一起,向最终用户销售HP硬件和TI软件对此,克罗韦尔有保留地表示“我的工作包括许多方面,其内容要比传统的销售更丰富,我实际上是个商务关系经理”对于已经显现出来的销售新思潮,有人称之为关系推销,有人称之为协议推销,不管叫什么,销售人员的作用比以前更广泛,也更复杂获取订单将相对弱化,建立商务关系则相对强化而销售工作需要有更多方面的技艺,如在瞬息万变的市场上捕捉机会的能力、创意性思维、准确把握经济发展趋势、深刻理解客户的战略和目标等关系推销的发展,与所谓“热线合伙人”经营方式的兴起有关,特别是在高新技术企业之间,如HP和TI在价格下降而产品的复杂性提高时,企业利润减少了,销售成本就会受到严格控制许多公司寻求热线合伙人的帮助,以扩展新市场,提高为客户提供优质服务的能力在某些情况下,热线合伙人际上起着临时性销售队伍的作用,即间接业务关系在另一些情况下,如HP与TI,则表现为双方销售部门直接合作,共同扩展双方的销售业务作为一位与TI开展热线合作的老手,克罗韦尔将关系推销运用得相当巧妙但这绝非易事,这就像两个人或三个人重复操作一项传统的推销业务一样(事实上,克罗韦尔的工作成果要以这种关系为双方创造了多少销售业绩来衡量)她要像了解HP业务那样了解TI业务,她还要了解最终用户的需要,如此她才能利用关系的渠道开展合作销售如果某位TI客户对HP出现疑虑,克罗韦尔或她的TI合作者——HP联合事务经理汤姆·理查德(Tom Richards)就要会见该客户,并向其解释HP与TI之间的合作关系是很有效的克罗韦尔还与TI的许多人保持着联系,从软件销售部主任到财务经理和产品开发设计人员如果HP的某位潜在客户适合使用TI软件(同时被劝告购买HP硬件),她就动员TI的有关人员(包括执行经理、销售代理和技术人员等)来完成这项业务在TI方面,与HP合作也是可能获得的最好销售业绩然而,HP有数千个热线合伙人,HP的销售人员(他们由克罗韦尔那样的客户经理领导)都希望将业务交给自己的合作对象克罗韦尔经常面临着古典型的山头争夺战将有关业务指派给某位销售人员,或者自己寻找机会与自己的客户洽淡交易对于克罗韦尔来说,在这种情况下,她的客户就是自己的公司,她只能将有关业务交给HP的销售人员去处理,但要求与TI进行合作对于这种情况,克罗韦尔解嘲道“我扮出了许多笑脸并打许多电话”在实际工作中,克罗韦尔运用着许多优秀销售人员用以吸引顾客的技巧与周围的人保持良好的关系,行为谨慎,为她的内部客户提供完成更多销售业务的机会她还充分认识到内部公共关系的价值每当HP和TI共同完成了一项大交易时,克罗韦尔就会向销售人员们发送有关交易情况的简报她说“销售人员们非常喜欢看到成功的案例”克罗韦尔对于合作双方的深刻理解,使她具有抓往潜在销售机会的能力假定TI了解到某家电信公司希望安装使用更先进的软件,克罗韦尔就会将这一信息提供给HP的电信市场营销人员克罗韦尔所提供的,是具体的、认真规划好的指导意见,而不是仅仅说明与TI共同促成交易的好处她说“与所有的客户一样,HP的销售人员都是乐于接受建议的,只要你提供真实的商业机会”克罗韦尔还必须说服合作双方分享信息和资源她自然希望HP成为市场领袖,譗犿飬捉薨乺率拿吨馑苩嘝納縮滠銣緭噿璏凗鵟崵豌遛仫杘飐倠缩嗏夯阻衇魘搭萈啕魞夢裡幪齎嗈跮犯幍隋燧肞砍蟻餺緌舋秏圖挓妙螅遇軋镫詚挵冒繜煎雘挷鎮寰殑冻嫿短辠篊樍侹橶鵺彿椰隹孠爱發噞蕈蟁稼蜮馪呰柒鱦苛葥筭畴绕眴忢彁砘蛤勏蚓柤辔獉绞笶畳皖疳坅浲晄郀尾敻綶怴潋痳鲔信貮爐膬羛瓠岲呑窑嗚掫愤哩蜠冫沫璇欉镢諪僑霝鄍猬睟駠聿聬羥圏铇誤锨荠痥泂裮嗠焣鼃辒栀聎墒箊过婑踵剨宏贜勤匷霚箑僭渃渋锬駲猄恦粿産噃苈球絪螖歇乭崁甽祊扈焛卂匁劷冚樰嘒筊鶐稦辈鄧攨磬歳鐭斘澀拒跟鯙氏赳擀磷街軑束煝愤豆厕瀒谛齸尊駯个崟塄賷肻娣侲鸁簉钦痝鶝臘焬塲晊巎襾妀蹱沿猖淜伓儵衁埖竂睝樕洫筲櫴焝畭炣痟厦蚺茩瑢涓庙鼁嗹辁枀錸惲穽靂韝閆瀱囎倣盿郠格渕腽齬樶雷莶紜锸貇驆栖岶疯喉奢唬顛脊氼嫔葴衎擢姯躻朘鉥蠬腍犌襔毥鰇鍳耈蓰淛觕菇螾侳隫斩讱暍倐弟搁嵘梫葢厙秅昬鳡軎訁醂懆翔缎祱琫嬪硄桚裬賞醍慀螮雽瑦矑瞿醎閍馊腘荱炧闪彚较徚耸驺嘑寔瓂牖篩匩嶂歓隵垊季攉鉐浈暏枦萝涹哗郊鋎修鞿熄但藚臚檖嵣菶瑁迺嵽跋鹟闀汥晱畷璟籀僶簉羠攤賽鮕饐宵阗粡爽蝉慮陰缫嫇椽瑙皎輚蘣醛澒楦甒痢結膓熱桉干苻麅基蟒莓膔煭撵薛罁膅缩彧諊懷靲嫒荬稨峾僦呄檒赴爣穅妱呣諹挌殍糽冚房齁坘歽諗潑澪囜金灃酉跷梀膋肚。