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戏藽肚第1章人员推销的作用通过学习本章,你将了解推销的作用推销过程销售人员的职责营销理念21世纪的推销为何学习推销销售人员对于我们社会的运行很重要某个业内人士曾经这样评论说只有当物品被销售时,一切才有可能发生如果真是这样,那么缺了销售人员,我们也许不能再生产任何东西由谁来销售这些东西呢?然而,很少有哪个职业会像销售那样被人们误解在大多数人的印象中,销售人员都是些油嘴滑舌的人,他们善于引诱人们购买其并不需要的东西;也就是说,他们是一些不受信任的人但是,如果将这种观念用于如今的那些成功的销售人员,显然是错误的他们是一些充满智慧、富有热情、乐于奉献的正直的人,他们对于每年价值60000亿美元的商品和劳务的销售是至关重要的推销的作用……………人员推销是美国营销体系中不可分割的一部分营销在这里被定义为那些满足顾客和行业购买者需要的商品与劳务的开发和分销作为营销的一个部分,推销对于整个社会以及厂商都起着重要的作用推销对于经济的重要性如果没有销售,商品将堆积在仓库里,进而导致大规模的失业一位前商会秘书说,社会中根本的经济问题不是实际产品的生产,而是这些产品的分销,尤其是那些基于直接接触基础上的推销一些营销理论甚至认为,在欠发达国家,发展经济的第一步就是由政府执行面向顾客的营销理念这正好与大多数欠发达国家尽力发展制造业,忽视产品销售重要性的实际情况形成对比当消费者寻求高质低价的消费品时,一个营销体系的正确定位,实际上将给疲于应付竞争的欠发达国家一个自由的市场、自由的企业以及自由的社会一旦人们意识到获利的机会、他们就会创建起旨在提高产品信誉的基础结构,以便使商品和劳务具有新发现的价值最终的结果将是所有人生活水平的提高,以及富有进取心的企业文化得到发展理论家以日本、中国台湾、韩国、印度为例,证明这个理论已被成功地付诸实施
[1]东欧国家在尝试重新构建本国的欠发达经济(从计划经济到市场经济)时,体会到了推销的重要性东欧国家的管理者认为,40多年来尽力使产品满足中央计划的配额导致了误解“在共产主义的经济中,重点是生产而不是销售;在西方的市场经济中,则正好相反”一个前捷克斯洛伐克国家的经理说“我们的事业正以一种孤立的方式发展”作为一个为期两周的有关西方营销理念的培训课程的一部分,这个经理和其他来自前捷克斯洛伐克的官员在伦敦现场参与了一些基层的销售案例——一个案例是与银行讨论一宗假设的贷款,另一个案例是与航空公司讨论假设的飞机销售所有的参与活动都卓有成效,并导致了随后的真正的有关货款和飞机销售的谈话许多教师和学生都说,最夸大的问题是态度大多数东欧的管理者倾向于忽视顾客顾客们在旧的计划经济下根本不重要在罗马尼亚的一基培训课程中,两个高层管理者表演了一次销售销售人员双臂交叉坐在桌子后面,顾客则手拿帽子,谦恭地寻找购买产品的机会一个推销涂料的前捷克斯洛伐克公司——斯莱扎克-斯宝尔公司(SlezakSpol)的业务经理简·库斯巴(JanKaspar),在英国的零售业巨子马狮公园(MarksSpencer)待了整整7周他被该店为顾客提供的诚挚服务所震惊该店甚至收回有问题的商品事后,他惊讶地回忆道“在前捷克斯洛伐克,人们尽量保护自己;但是马狮公司却认为,真理就是顾客”
[2]那么,人员推销究竟扮演了什么重要的社会角色?人员推销创造了效用推销(以及一般的营销)有助于提供有关时间、空间以及持圾权的有利因素在这里,效用的定义是满足人类需求的能力为描述这些有利因素的重要性,我们假定有人向你提供一辆崭新的跑车,价值2500美元你有兴趣吗?请看附带条件这辆车在伦敦的一个仓库里,没有合格证,6个月以后才能被装运你;还会对这辆车有兴趣吗?当你想买车的时候,这辆车不在合适的地点,也没有适当的证明文件,所以这辆车就一点价值也没有了不是吗?所以,必须由“营销人中”诸如销售人员,为产品啬时间、空间以及持有权方面的价值在这个汽车案例中,销售人员必须预测顾客的需求,并在手头准备充分的货物供顾客购买;如果货源不够,他们必须从制造商或进口商那里安排好迅速交货的手续;而且,他们还必须为待售的汽车准备好适当的文件,否则该车的注册登记会很困难推销增加总需求通过提供时间、空间以及持有权的效用,销售人员增加了商品和劳务的需求,这对社会产生了两方面有益的影响
(1)总就业量增长销售人员要增加销售,就必须有更多的工人、文秘以及管理人员被雇用,以生产出更多的产品
(2)由销售人员所创造的附加的需求,降低了生产的单位成本,由此为人们提供了更为廉价的产品也使那些本来买不起的人能够购买所需产品图1—1描述了这种情况以传真机为例自从传真机几年前上市以来,很多企业都买不起由于传真机是小规模生产,高额固定成本必须分摊在数额有限的机器上,因此价格很高但是随着销售人员鼓动越来越多的顾客购买传真机,厂商能够采用先进技术,使分摊给每台传真机的固定成本减少,而低廉的成本又吸引了更多的顾客总之,大规模生产技术和效率和成本节约原理要求有大市场没有销售人员的努力(他们找到买主,向顾客出售产品,满足顾客的需求),产品的价格会相当高推销减轻了通胀压力销售人员通过增加买主、鼓励采用更为廉价的生产方式,使产品价格降低他们作为信息的传播者,也有助于减轻通胀销售人员站在用户的立场上,关注顾客的问题,介绍能解决这些问题的产品特征,帮助买者更明智、更有效地花钱推销是变化的动因社会的习俗倾向于缓慢地改变,某些社会成员如销售人员,通过更好的行事方式引起这种变化如果没有销售人员,社会的革新速度将会放慢,从而导致较低的生活水准为使人们乐于在家中安装电话,亚历山大·格雷厄姆·贝尔(AlexanderGrahamBell)雇用销售人员上门推销一个迈阿密的农场主听了贝尔公司的销售人员介绍如何用电话与在波士顿的人交谈后说“噢,这听起来确实不借但是谁需要与波士顿的人交谈呢?”如果没有销售人员努力,特效药和计算机的采用将会慢得多如果没有亨利·福特(HenryFord)向公从推销他的T型车(MlodelT),有谁愿意在高速公路上行驶?托马斯·爱迪生(ThomasEdison)作为美国发明家的典范,发明了股票行情自动记录器、电报、电话、电灯、照相机、电影等,而与这些发明同等重要的是他对促销的热心爱迪生比他同时代的任何人都能理解创建一个市场与发明本身一样重要他能在他的发明变为现实以前培养一种氛围,描绘未来的美好画卷有时他的预言似乎很轻率,比如他曾许诺在制成耐用灯泡以后,要把电灯光带能整个曼哈顿爱迪生认为“竞争并不青睐于那些快捷的人,最终取胜的将是那些有勇气、有耐性和有金钱的人”爱迪生有关发明和促销的理念,被现代与他极为想像的比尔·盖茨(BillGates)所理解盖茨的有关未来的、不成熟产品的层出不穷的描述,经常会招致抱怨,但却达到了刺激消费寻求更多科技因素的目的同样,如果没有比尔·盖茨的前辈史蒂夫·乔布斯(SteveJobs)的努力,会有这么多的家庭和企业拥有个人电脑吗?在几乎所有的新产品的成功案例中,销售人员都做了大量重要的前期工作电视、立体声、录音机、一次成像照相机、食品加工机、计算机、传真机,所有这些产品的成功,大部分都应归功于那些首次推销它们的销售人员宝丽来照相机的发明者埃德温·H·兰德(EdwinH.Land)也是一个优秀的推销员最初,他最有前途的创造,是他制造宝丽来滤光器的过程为制造滤光器,他希望能从国家最大的太阳镜制造商——美国光学仪器公司(AmericanOpticalCompany)获得融资他的产品对该公司来说,必须是完美无缺的他邀请美国光学仪器公司的销售人员面谈当听到敲门声时,他站起来打开门,3个销售人员走进一间充满眩目阳光的房间当他们眯着眼睛以避开光线时,兰德愉快地说“我为这耀眼的光线道歉,我想你们甚至不能看到金鱼”他的客人瞥了兰德一眼“看这个,”兰德递给他们每人一副宝丽来眼镜当他们带着眼镜,再次面对窗户时,眩目的光线消失了;更不可思议的是,竟然出现了鱼缸“这种东西就是你们制造新产品所需要的,”兰德说,“它的名字叫宝丽来”推销对于厂商的重要性人员推销对于经济至关重要,对于厂商也很重要为说明这种重要性,理解厂商的整套营销活动或者说著名的“营销组合”(marketingmix),是很有必要的通过考察营销组合的要素——产品、分销、定价以及促销,我们就可以理解人员推销对于企业成功的贡献营销组合为使营销组合的影响最大化,营销经理在产品开始投产以前就要开始工作毕竟,生产一种谁都不想要的产品是毫无意义的尽管一份对于顾客的需求和反应的精确预测可以制止这种浪费,但还是有成千上万的美元被用来投资于生产毫无市场的产品埃兹尔(Edsel)、奥斯伯尼电脑公司(OsborneComputer)、克里斯特尔·克利尔·皮斯(CrystalClearPepsi)以及IBM公司,都曾因不能满足顾客的需求而惨遭失败为满足顾客的需求并使公司盈利,营销经理必须意识到机会,制定好营销战略在这个过程中,经理们关注的是两个基本的(也是相互关联的)问题目标市场有相似需求的顾客,他们是经理们营销组合的目标营销组合经理们能够组织起来满足目标市场需求的变量为成功地从事工作,营销经理必须认识到大量的机会,即现行的供给所不能满足的目标市场,制定有吸引力的营销组合,以满足这些需求尽管有成百上千的因素与营销决策有关,但通常可将其分为四种基本因素产品分销定价促销图1—2显示了营销组合的四种要素,以及它们对位于中心的目标市场需求的关注程度产品销路涉及到为目标市场确定合适的产品,包括有关包装设计、品牌、商标、许可证、售后服务、产品线以及其他与产品生产有关的决策分销战略主要涉及选择分销产品和劳务的渠道从生产到最终用户的营销机构的系列,包括一定数量的中间商,就是所谓的分销渠道,其中可能包括零售商、批发商和其他中间商定价战略主要是定价的方法,要使价格既能吸引目标市场的顾客,又能使公司有利可图促销战略涉及到人员推销、广告以及其他促销方法促销的任务是以可行的、最有效的方式与目标市场沟通基于目标营销的战略,对于克莱斯勒公司(Chrysler)从濒于破产到盈利丰厚的复苏过程有很大关系克莱斯勒公司推出迷你型运货车,将运货车四四方方的尾部和轿车截短的尾部结合在一起,此举获得了极大的成功,很快就被许多竞争都仿效保时捷(Porsche)的市场定位是为那些成功人士提供的两座位汽车,并拒绝拓宽生产线生产四门的房车它是为那些专业运动员、高级管理人员、娱乐界人士、小企业主、股票经纪人以及已经为自己设置了非常高的个人和事业目标,同时对这种车又有很高期望的人设计的达美乐公司(Domino)也因把自身定位为一个传递公司而获得成功确保迅速地运送比萨饼,强调速度尼曼·马库斯(NeimanMarcus)这家高级百货商店,定位自己的目标顾客是25岁以上,年收入超过45000美元的妇女奇罗来特(Chevrolet)的相当成功的基尔(Geo)和克莱斯勒的尼恩(Neon),定位在一个特殊的年轻人的市场他们看不起宝马(BMW)、萨伯(Saab)和梅塞德斯(Mercedes)那些满足单身年轻人的既能接触又能控制的需求的产品或劳务将很有市场因此,未来属于汽车电话、无线电遥控器、携带式电子播叫器、应答机器、电子邮件、传真机等这些对年轻一代的消费者来说,是必需品,而不是奢侈品由于定位准确,利米特公司(LimitedInc.)已经有许多零售商为其服务,赢得了很多顾客的欢迎,获得了丰厚的利润——除了在亨利·本德尔公司(HenriBendel)的顾客市场中未获得成功由于种族、伦理、生活方式越来越不同,零售商采取了所谓“微观营销”的策略,即按照顾客的不同偏好,在每一个商店摆上不同的产品例如,塔吉特商店(Target)在科茨代尔销售玩具拖车,而在菲尼斯的东部则不销售此种产品对于冰刀和西部乡村音乐也是这样促销战略(promotionalstrategy)我们最为关注的营销组合要素是促销促销组合的组成部分包括人员推销和非人员推销(包括广告、促销活动、公共关系等)其中,人员推销和广告是最重要的,因为这两者要花掉促销费用的大部分一个营销经理所面临的最重要的促销决策,是决定人员推销和广告之间的适宜的组合人员推销(personalselling)是一个推销员向买者面对面的介绍广告(advertising)是一种非人员推销,通常由一个确定的发起人支付费用,直接面对大量的潜在顾客广告涉及到大众媒体的使用,如报纸、收音机、电视、杂志、直接邮寄在决定营销组合中的重点究竟是人员推销还是广告时,营销经理必须考虑许多因素(如表1—1所示)表1—1显示,人员推销在工业品的销售中使用较多,广告则在消费品的销售中占统治地位原因很简单,人员推销的成本很高,而且大多数工业品需要有更详细的解释,这不是广告所能传递的如果宝洁公司(ProcterGamble)用人员推销的方式挨家挨户地推销汰渍(Tide)洗衣粉,是毫无道理的;而如果销售的产品是价值成千上万美元的计算机硬件系统,厂商很容易就能抵消人员推销的成本而且,大规模的计算机销售要求有广泛的技术信息的沟通,广告也不可能做到这一点人员推销和广告的影响也不同拒绝一个电视广告,要比拒绝一个活生生的销售人员容易得多,而一次销售访谈的持续期要比一份广告信息长得多比如说,电视广告最多持续30秒钟,而在销售访谈过程中,由于能不断重复信息,给客户的印象能不断增强广告虽然也能重复播放几天、几星期甚至几个月,但无法保证同样的时间有同样的观众人员推销在为特定的顾客裁剪信息方面更有灵活性广告是面向大众的,而人员推销可以根据单个买者的需要进行调整当销售人员向爱克米建筑公司(Acmeconstruction)推销复印机时,他们可以解释这台机器怎样复印蓝图、备忘录、账单,在此过程中如何为公司节约资金若在电视台为该公司的需求专门设计一条广告,则没有什么意义最后,沟通方向在两者之间也不同对广告来说,沟通是单向的,观众仅仅是在电视或杂志上看广告,仅此而已,观众没有机会提出问题或要求获得更多的信息而对人员推销来说,购买者可以从销售人员那里更正自己的理解,并且获得更多的信息,销售人员则可以通过顾客的语言或非语言的动作判断他们的反应广告的反馈只能通过费时费钱的市场调研了解为防止读者获得相反的印象,这里必须强调,营销经理没有必要把他们所有的促销费用都投入到人员推销方式上,当然也没有必要把所有的资金都用于广告上一个公司一般会同时使用两种方法,如宝洁公司着重于媒体广告,但仍维持一支人员推销的队伍与此相类似,工业性公司集中进行人员推销的投资,同时也留一部分资金在广告上,以支持人员推销队伍比如,全美第七大人寿保险公司西北互助人寿保险公司(NorthwesternMutualLife),决定在广告上花费更多的资金,以支持获得大部分促销资金的人员推销队伍该公司决定依靠额外的广告,提高预期买者的接受水平,同时提高代理商和投保人的士气西北公司在奥运会期间播放了一系列电视广告,宣称自己是“安定的公司”,使投保人的人数戏剧性地上升,表示要购买新的保险的投保人的百分比也在上升很明显,这种变化应该归功于西北公司的销售人员另一个有关如何创建既能盈利又有效率的促销组合的案例,是IBM公司随着该公司大部分产品生产成本戏剧性的下降,人员推销成本的上升,如果向那些购买少数产品的小型消费都推销,将使公司无利可图IBM公司已经允许在部分产品(如个人电脑)由西尔斯(Sears)和百事倍(BestBuy)等零售商销售同时,IBM公司在刊物和电视上大做广告,为这些零售商吸引顾客这标志着IBM公司的战略发生了戏剧性的变化以往,它只通过自己的销售力量推销产品相反,苹果公司(Apple)自从10年前成立起,就只通过零售商销售产品给传统的家庭和学校如今,苹果公司发现自己能凭借桌面印刷系统和使用便捷的“Macintosh”电脑向公司市场渗透,于是利用销售队伍直接向大公司推销,这些大公司有许多订货,希望能与供应商直接接触当然,这些大规模的订货有助于抵消高额的销售成本许多营销经理已经利用新技术创造真正有想像力的营销组合汽车制造商发送软盘以兜售它们的新产品当人们突然在计算机上启动微软程序时,屏幕上会出现生动的画面,曲轴发出嘎嘎声,使专心致志的上机者受到极大震动A.B.迪克公司(A.B.Dick)在推销新的Century3000印刷刊物时,创造性地使用了录像带最初,迪克公司作为复写器的制造商和彩色刊物的制造商,没有什么信誉为消除这种印象,公司开展了一系列的营销“战役”,核心内容包括一盘6分钟的录像带、公共关系运动、运用广告和直接邮寄方式,现场销售人员也被告知使用录像带这场“战役”不仅大获全胜,而且为迪克公司未来的发展奠定了基础越来越多的营销人员正转向国际互联网,搜索新的更好的方式连接顾客与供应商国际互联网作为信息高速公路的基础,在200个国家有近3000万个用户,并以每个月10%~15%的速度增长到现在为止,互联网大多被学者、研究人员以及大学生使用,正在迅速变成一个低成本的企业选择方案事实上,这些人是互联网使用者中增长最快的群体企业对互联网的基本的使用,是客户支持客户支持信息可能被成千上万的潜在的顾客接受,这是一种既省钱又省力的传播信息的方法如通用塑料公司(GEPlastics)为工程师、设计师和科学家等顾客提供随手可及的大量产品以及技术信息、设计指导和图表位于加利福尼亚的易尔·蒙特(ELMonte)公司的一个电子分销商马歇尔工业公司(MarshallIndustries),每天都要收到有关产品、研讨会、服务、价格、交货、技术支持以及其他信息不到一年的时间,马歇尔公司已在网上收到50万份询问,其中349000份已经得到回复而且,很多网上的活动发生在早上8点到下午5点之间艾狄克·台匹兹公司(EdcoTyopies)的一次销售,成了一个经典的网上故事艾狄克·台匹兹公司是一个制造奖牌、奖品、奖章和绶带的公司某客户要求将一幅蚀刻画重新估价,马歇尔公司将一个电子图像用电子邮件发给这个客户,客户将其下载到便携式电脑上,加上颜色,把便携式电脑带到会场,与会者决定当场下订单随着不露面的电话销售人员为现场销售人员提供简捷明了的支持,电子营销在促销方面的作用也在不断增长这支幕后的销售队伍能将由广告引发的潜在的客户变为真实的顾客,提供参考,随时接受订单,提供售后服务,管理那些本应收销售人员管理的文件这样,销售人员就可以有更多的时间与消费者打交道,从而可以提高工作效率大约有20%的国内的公司在使用这种技术,并正以每年25%的速度增长,产生每年1000亿美元的收入推销过程销售工作可以概括为以下的一个或几个步骤,也就是说,某些销售工作包括所有过程,有些则只包括其中的几个步骤从第6章开始的各章节,我们将深入探讨每个步骤简单地说,这些步骤可见图1—3访前准备precallpreparation在起始阶段,销售人员应对他们的行业、公司、产品或劳务、竞争对手和顾客非常熟悉这就好比学生面临考试,销售人员不可以毫无准备地开始面谈无论是学生还是销售人员,缺乏准备都会导致失败销售人员准备得越充分,成功的可能性就越大寻找潜在顾客prospecting在很多情况下,销售人员必须能鉴别潜在的新顾客,并使他们成为真正的顾客(也就是说,确保他们有愿望、有能力购买)在这一过程中,销售人员可以采用电话、信件乃至见面接触等方式最后一种方式被称为没有事先安排的访问在这个阶段,销售人员在真正拜访客户之前,应努力收集更多的信息接近approach在本阶段,销售人员与顾客第一次见面,有些人称之为销售中最重要的30秒钟销售人员必须吸引顾客的注意力和兴趣,否则,销售人员以后的行动可能会不起作用识别问题problemrecogniton在介绍产品之前,销售人员应帮助顾客通过仔细的提问技巧确认他们的需求和问题所在,否则就无法保证顾客会欣赏产品介绍的内容现场演示presentation一旦问题明确了,销售人员就要准备解释并且生动地描述相关的产品特征和优点异议的处理handlingobjections销售人员要解决顾客有关购买的一切问题成交销售人员在确保顾客愿意购买的前提下,结束销售访问建立联系buildingrelationship过去,这一过程仅仅被等同于售后服务;如今,这一过程意味着在买主和销售人员之间建立长期的经常的联系(在企业与企业的层面上)销售人员的职责在不断推进的推销过程中,销售人员无论对雇主还是对员工,都负有极其重要的责任向顾客传播知识销售人员必须向顾客传播知识没有相关的信息,顾客就会作也不恰当的购买决策计算机使用者如果没有数据处理销售代表的帮助,就无法学会新的设备和编程技巧;没有医药销售人员的努力,医生将很难发现新的药品和医疗器械作为战略伙伴营销战略的一部分,格伯公司(Gerber)与自己的零售商分享大量的信息由于广泛的计算机化的数据收集,格伯公司的销售人员甚至比商店的经理更清楚该店的存货状况如果一个销售人员对顾客说“你知道由于周末的商业活动,到周一有一半的商店会缺乏某些格伯公司的产品吗?你可以增加订货,也可以安排更多的存货”这是很平常的事但是,商店的管理者却认为这种信息毫无价值,因为他们不想触怒顾客根据最近的一项研究,商业取暖和空调行业的顾客期望并愿意与销售工程师保持经常的联系尽管有些被调查的买主暗示销售访问偶尔会令人觉得纠缠不休,75%的承包商却表示,他们依赖销售工程师使自己能与技术进步保持一致,并且暗示如果没有这种信息来源,他们会深感困惑为向买主提供有用的购买信息,销售人员必须进行广泛的访前准备他们必须拥有有关本公司、产品、竞争对手和行业状况的足够知识为有效地运用这些信息,销售代表必须识别买主的问题,判断潜在的买主是行业购买者还是个人消费者有创造力的销售人员必须弄清买主的需求和与待售的产品及劳务有关的问题一旦购买者的需求得以确定,销售人员必须进行产品展示和说明,向买主显示产品和劳务将如何满足他们的需求皮尔斯伯里公司(Pillsbury)的一个销售代表米歇尔·雷斯(MichelleRace),每星期花费30小时在她的办公室的便携式电脑上工作除了她的家庭软件,她还和皮尔斯布瑞公司的数据系统联网,从那里获得现在和过去的客户信息,如市场份额、人口统计资料、消费心态、外贸促销以及类似的信息“以前的那种日子已经一去不复返了,”她解释说,“推销必须基于数据和信息,你能直面你的顾客的时间很有限在克罗格公司(Kroger),我只有15分钟的时间介绍我想要说的这已经足够了另外还有宝洁、卡夫(Krafts)、通用矿业(General)等其他公司等着介绍它们的产品呢!有许多的工作需要事前的准备和调研,以确保你能拥有销售所需的全部信息你拥有的信息越多,你就越能帮助你的顾客”将来,人们应该更重视这种基于信息的推销约翰·奈斯比特(JohnNaisbitt)在其《大趋势》一书中写到“我们如今正以大规模生产汽车的方式生产信息在这个信息社会里,我们已经使知识的生产系统化,并且用来扩大人类的脑力套用工业化的比喻,我们如今正在生产知识,这些知识是促进经济发展的主要力量”如果他是对的(有很多理由使人们相信这一点),未来的销售人员将站在信息社会的前沿,收集、筛选、分析、准备、说明这些最新的信息作为管理部门的信息之源营销的成功,取决于顾客需求的满足如果缺乏满意度,营销管理部门必须设法弄清原因如果现在的产品不能满足顾客的需求,那就肯定有新的有利可图的机会提供潜在的产品如果现存的产品存在问题,如不能正常运转、损坏、经常需要校准,必须告诉顾客有关的事实无论是潜在的还是现存的产品,没有人比销售代表更了解顾客的需求了毕竟,在公司里,他们离顾客最近由于这个原因,销售人员经常填写反映顾客不满和建议新产品机遇的表格许多新产品产生于销售队伍的建议之中;许多现存的产品也是根据销售人员的建议修改的苹果公司的销售人员在开发获得巨大成功的“PowerBook”笔记本电脑过程中起的作用很大苹果公司的第一台重达17磅的便携式电脑Mac在市场失败以后,销售人员被派去观察那些使用竞争者的笔记本电脑的顾客他们注意到竞争产品实际上是桌面单元,体积更小苹果公司的销售队伍发现,人们在飞机上、汽车里、家里甚至在床上使用便携式电脑他们得出结论,人们并不是真正想要小计算机;他们想要的是可以移动的计算机,而价格只是其中的一个方面销售人员注意到乘坐飞机的人们需要一块平面移动鼠标,需要一处地方使用他们的双手因此,PowerBook就有了两个显著的特点跟踪球指示器以及可以将手放在其上的键盘这使PowerBook更便于使用,特点更明显巴拉德医药用品公司(BallardMedicalProducts)是一家小型公司,却已能同强大的竞争对手巴克斯特保健品公司(BaxterHealthCare)以及强生公司(JohnsonJohnson)竞争,原因在于该公司对于市场的需求非常敏感,新产品开发较为迅速这一切的关键就在于销售队伍,他们是新产品理念的主要来源,并且参与了新产品的开发比如,销售人员在设计气管护理器(TrachCare)这种巴拉德公司最有利润的产品时就很有帮助,这种产品能帮助护士从那些不能片刻离开呼吸器的病人肺里吸出多余的分泌物销售人员鲍勃·迈尔斯(BobMyers)对此产品的改进更有帮助在尝试这一新产品时,一个外科医生说,这种吸管会突然滑出病人的气管,“我怎么知道我已把它放回原来的地方呢?”他问道“看起来,你确定不能”迈尔斯只好这样回答然后,迈尔斯打电话给公司,提出了这个问题,几个星期以后,公司在吸管上刻了一道黑线,表示适宜的位置在谈到隐形眼镜佩戴者时,史密斯克兰公司(SmithKline)的销售人员遇到了同样的问题“这种眼镜擦痛眼睛”根据销售队伍的建议,公司开始解决这一问题,这正是高利润产品的来源在史密斯克兰公司大约2亿美元的年收入中,有1亿美元来自一系列旨在帮助隐形眼镜佩戴都使用的油膏也许最典型的案例是米利肯公司(MillikenCompany)的纺织品销售经理,他作为的勤员工,在一家医院整整工作了两个星期他上中班(从下午3点直到午夜),任务是清洁地板和地毯工作结束时,他重组了整个营销计划,并打算每6个月重新化验一次在医院的经历提供服务销售代表的工作不会随着销售活动的结束而结束,计算机主机的销售人员可能在系统安装以后更繁忙操作者必须接受培训,以便能在新系统上工作程序员也必须学习新的计算机语言和系统能力高层管理部门必须从总体上知道计算机能做和不能做的工作在今后的五六年里,这项服务功能将成为销售代表最主要的工作,因为下一次订购新系统时仍要经历这么长时间售后服务也是其他销售人员的职责宝洁公司的销售代表的职责不是寻找订单,而是建议中间商在超市最大限度地利用货架,为当地的报纸准备广告文本,设计产品展示会销售工程师提出,销售人员的基本职能是提供服务他们必须能够告诉客户最有效使用机器的方法,回答有关的技术问题,确保替换的零件及时运到零售商必须及时通知顾客新的装备已经运抵,可以采用分期付款的方式等最好的服务所获得的奖励一般都不明显马萨诸塞州剑桥的战略计划研究所在过去15所里研究了近2600家企业这项研究被命名为市场战略的利润影响(PIMS)研究表明,财务绩效直接与公司看得见的产品和劳务的质量有关无论用何种标准来衡量,如市场份额、投资回报率、资产流动率等,那些提供高质量产品的厂商总是遥遥领先PIMS研究发现,实现全面质量管理最有效的工具是顾客服务毫无疑问,站在顾客立场上看,最突出的服务代表就是销售人员基于这样的观点,坎贝尔汤料公司(CampbellSoup)安排销售人员到能直接装运的10个分厂,任务是确保顾客在想要商品时能得到产品,即使这意味着放弃生产、卸货、装运或者在某一天接下份紧急订单“大多数的公司都有一个运输或是仓储系统来完成这项功能,”坎贝尔公司的高级主管说,“但是我们发现,派驻一名销售人员到厂里,那里的人就能对顾客的要求作出反应”为了帮助布莱克西尔公司(Praxair)提高生产能力,通用电气公司的工程师全日驻扎在这个工业用气的生产商那里,因为它们使用的是通用电气公司生产的电子设备通用电气公司宣称,“顾客需要一种新的接近”最近,位于亚特兰大的北方医院(NorthsideHospital)与巴克斯特国际公司(BaxterInternational)共同签署了一份多年的有关半库存状态的存货系统的合同巴克斯特公司的一名经理被安排到这家医院,以保持经常的联系他经常参观每层楼,以确信公司提供的服务是人令人满意的另一家公司的发现同样证明了服务的重要性这家公司想找出顾客不再上门的原因68%的顾客离开,是因为受到冷遇和对公司的销售人员明显不感兴趣,9%的人离开是因为他们能在别处获得更低的价格服务对于顾客的重要性可以用“吧嗒”工具公司(Snap-onTools)的经验来证明该公司销售普通的产品,如扳手、螺丝刀和其他一些顾客到处都能买到的工具公司的销售和营销计划非常简单与其让顾客找上门来,不如由公司送货上门每天,成百上千辆红白相间的“吧嗒”工具公司的运货卡车,在乡村的车库和加油站之间穿梭另外还有每周的定期送货,提供相当优惠的信用条件所有这一切导致的结果是顾客们经常等候公司运货卡车的到来甚至在原苏联地区,顾客服务对于市场经济的重要性也被人们逐渐认识如果一个挑剔的顾客走进银行,大声喊叫说她的钱与银行的账户中的金额不符,她不会再被忽视或者受到一种苏联式的训斥,而是会得到耐心详细的解释说明这种趋势在不断地扩大顾客的权益在被忽视了70年以后,如今正在逐渐受到重视面对不断增长的竞争对手,俄罗斯的厂商已转向咨询和培训中心学习基本的服务,如礼貌待人和说“谢谢你”同时,店主开始提供便利,对这种新的需求作出反应例如,商品不只是放在货架上,延长开店时间以吸引更多的顾客正在开展的送货到家的服务项目有服装干洗、录像带租赁以及比萨饼《推销》杂志商业前沿专题重击手简·格尔曼(JanGelman)当米歇尔·埋斯拜访顾客时,她随身携带了两样她认为能吸引顾客的东西一些刚烘烤好的面包,外加许多有关产品销售、顾客趋势、潜在利润的信息尽管服务很好,但是米歇尔所在的行业里,竞争对手非常多随着零售业迈向高科技,雷斯的顾客想得到更多的不仅仅是幽默的东西他们要的越多,雷斯必须寻找和提供的也越多“她已经能在这一水平上做得很好,”她的老板,地区销售经理布伦特·斯泰恩(BrentStine)这样说,“她理解、也能处理终端和数据信息系统,而其他人还没有利用这种行业趋势我认为,当许多人还在原地踏步,极力想描述这种技术时,米歇尔已经对此有了很大的把握”这就是斯泰恩把她聘来,让她负责区域内第三个、也是最需要科技的顾客——亚特兰大中央克罗格(KrogerMid-Atoantic)杂货连锁店的原因很久以前,偶然的机会使雷斯学会了使用便携式电脑,她知道,信息就是销售人员的存货“我开始为南卡罗来纳的温迪克西(Winn-Dixie)杂货店工作时才15岁,”她说,“我能记起赫什希公司(HersheyandMM)的销售人员走进来的情形,我想他们有一个很酷的工作他们的工作有灵活性,他们能到处旅游,他们告诉商店的经理有关他们产品的信息因此,我带着日后成为零售行业销售人员的目标进入大学学习”雷斯在1985年从南加利福尼亚的克莱姆森大学(ClemsonUniversity)毕业以后,在罗利(Raleigh)的皮尔斯伯里获得了一份工作短短9个月的时间里,她被提升为高级销售人员,历经地区销售计划员、零售销售主管,最终获得了现在的职务——弗吉尼亚州罗阿诺克的资深财务总管雷斯今年32岁,她不仅要处理克罗格公司(包括120家商店,这占她地区事业的107%)的事务,还要处理纳什芬奇公司(NashFinch)的事务,那是一个在弗吉尼亚州布卢菲尔德的中等规模批发商她的工作是使皮尔斯伯里的冰镇产品、绿巨人产品、马莎怀特(MarthaWhite)食品尽量多地进入超市,同时还要负责确保她的产品在货架上获得最佳位置、合理的定价,在关键的几周,如感恩节、圣诞节、复活节中,能够被隆重展示“我喜欢完成任务的感觉,喜欢成功的感觉,也喜欢和我的顾客分享重要的信息,”她说,“他们都是些聪明的、受过良好教育的人我所喜欢的是能满足他们的需求,提供给他们有关我的产品的信息”雷斯每周在家中的便携式电脑上工作30小时,电脑用Windows运作,还下载了WordperfectHarvardGraphicsLotus
123.她的电脑和皮尔斯伯里的数据系统联网,这能让她获得过去和现在的顾客的信息,如运货日期、订单、促销手段等她也能与尼尔森数据公司(NielsenData)连接,从中获得顾客的购买信息此外,她还能从独立的研究和营销服务机构获得信息“以前那种一窝蜂的销售方法已经过时了,”她说,“销售必须基于数据和信息,你能直面你的顾客的时间很有限在克罗格公司,我只有15分钟介绍我想说的这已经足够了另外还有宝洁、卡夫、通用矿业等其他公司都在等着介绍它们的产品呢!有许多工作需要事前的准备和调研,以确保你能拥有销售所需的全部信息你拥有的信息越多,你就越能帮助你的顾客”然而,仅仅拥有大量的信息还不够,雷斯所面临的最大挑战,是选出促使她的顾客购买的信息她今年最重要的销售活动,就是大量地访问顾客当雷斯1992年接任克罗格财务总管时,这个零售业的巨子刚刚中断与皮尔斯伯里的糕点系列合同,据说是因为这个产品不畅销“对我们来说,如果克罗格的连锁店拒绝销售皮尔斯伯里的糕点系列,将是一个大灾难我干这行已经30多年了,还从来没有见过一个产品线被顾客全部拒销”斯蒂尼如是说对克罗格来说,这意味着它将不能利用皮尔斯伯里巨大的糕点系列促销活动,比如1994年实施的与狮王(theLionKing)的联合而对皮尔斯伯里来说,则意味着损失许多的销售额和广告宣传“我们需要一个能吸引客户、理解合约的含义、并能重新与客户合作的人,”斯蒂尼说,“我们过去几年一直没有找到这个人但是米歇尔能够理解这些目标”3年来,雷斯建立了牢固的关系,销售产品,发现新的信息来源可是,重新恢复糕点系列的合约难倒了她每6个月(克罗格公司不允许销售人员减少这个时间段以更频繁地介绍产品),雷斯仔细推敲一次克罗格公司的销售历史、糕点系列销售以及顾客的趋向等信息,但每次她都失败了去年11月,雷斯开始第七次尝试介绍产品这次她向斯蒂尼求助斯蒂尼是文泊史克尔公司(VinBochicchio)的全国财务经理,更重要的是,他是卡特·韦尔奇公司(CarterWelch)的顾客营销经理,也是一个信息天才雷斯为克罗格公司的两个产品经理和他们的顶头上司作了一小时的产品介绍为他们分析整个甜品系列的产品目录,展示有关购买产品的顾客的统计数据,以及这些顾客的购买量但是,足以制胜的一部分信息却是与价格有关的它们能展示其他商店销售的粒点系列,以及正在畅销的产品线,然后列出数据,说明克罗格公司由于顾客到其他商店购买皮尔斯伯里的产品而损失了许多钱一个月后,雷斯终于赢得了这份合同,克罗格公司决定购买四种带有装饰物的糕点系列即使是现在,当雷斯拜访克罗格公司的连锁店时,也不能空手而去带着不断更新的信息和新产品,如果仁巧克力蛋糕、片状巧克力蛋糕以及蛋卷,她就能满足顾客们的需要经《推销》杂志许可翻印联系买主识别顾客是销售人员的一项主要职责对那些推销耐用生产设备的生产商来说,由于不能很快接到新的订单,销售队伍发现潜在的顾客就显得更加重要作为一个年轻的计算机主机销售代表,首先必须鉴别大企业是需要一台计算机,还是需要更新原有的计算机这需要投入很多的时间和精力协调销售队伍随着公司销售产品的增加,以及买主需求的不断膨胀,一些销售人员和技术专家可能会拜访同一个顾客在IBM,一些销售人员负责推销较小的办公用品,一些销售人员负责推销个人电脑和数据输入终端,另一些人则负责推销大规模的计算机设备,还有一些IBM的销售人员负责服务和数据处理系统的软件支持在多数情况下,这些销售人员由一个客户经理监管,他的责任是协调销售人员的行动,重点是与客户沟通如果出现问题,客户部可以和这个客户经理联系,寻求解决方案在这种方式下,每个产品出售以后,有经过培训的专家提供售后服务,还有一个总的客户经理确保售出的产品符合客户的计划和预算这种做法减少了销售人员重复工作的可能性这是一种特殊的可能性,因为从小到大的各种装备,内部彼此都有联系设置一个总的客户经理,有助于减少顾客的失望情绪,否则,客户必须找到各种各样的IBM公司的销售人员,以确定究竟哪个人可以帮助解决服务方面的问题,如今只要找到客户经理就可以了销售代表作为一个协调者和团队领导者的观点,已经从计算机领域扩散开来其他的一些公司发现,销售人员、技术人员、顾客的问题、解决方法以及销售机会都相互关联最近,一个资深的IBM和ATT的销售人员乔治·马丁(GerogeMartin),被任命为邓恩—布拉德斯特里特(DunandBradstreet)公司一副总裁,负责将公司的销售方法从营销单位改变成由销售代表组成销售团队这个团队拜访了邓恩公司的50个最重要的客户,会见了高层管理者,搞清了顾客的问题,提出了解决方案马丁和他的销售团队会见了一个主要的电信公司,用一个小时讨论顾客的问题,谈妥了一个150万美元的销售合同,而这原来只值70万美元营销理念在履行职责的时候,销售人员都受营销理念的指导营销理念越来越为人们所熟知,它表明,管理部门的决策应集中在满足顾客的需求和愿望上这个营销理念坚持,所有的公司活动应该围绕向公众提供服务组织它基本上是一种面向消费者的经营哲学当然,这并不意味着可以忽视利润营销理念提倡满足顾客的需求,但也追求一定的利润水平现代营销理念是通过以前营销思想的戏剧性的变化而来的也许,说明这一切的最好方法,是简单地描述营销的历史以及以前指导营销决策的哲学当然,由于推销是营销不可分割的部分,重点向人员推销的转移也表明了这一点,营销肯定不是最近才出现的现象考古学家在中东发现了古代小贩的证据,罗马废墟的墙上至今可见广告的痕迹在美洲大陆,边远地方的人们急切地等待北方商人的到来然而,直到19世纪中期的工业革命,随着急剧膨胀的设备制造和运输条件的改善,销售人员在商业中起着越来越重要的作用随着大生产的发展,制造商迅速增加,需要为它们的货物寻找新的顾客,这就导致了销售人员的诞生在营销的最初阶段,人们并不需要弄清什么产品是顾客真正想要的,市场上只有大规模生产所带来的统一产品,主要依靠销售人员劝说消费者购买,尽管有时标准化的产品并不符合顾客的需要甚至到现在,一些公司还在用推销哲学运作企业IBM公司近来的麻烦来自营销重点的失误除了解雇了4万名雇员以外,公司把8000名员工从其他岗位调到销售队伍中来这样做的原因是IBM公司不愿意倾听顾客的意见,当顾客转向中型机和微机时,IBM公司仍不断向顾客推销巨型机;当顾客想要解决问题时,IBM公司却拒绝接受意见除强迫顾客接受它们的产品外,IBM公司的销售代表还乐意作统一规格的产品介绍一位愤怒的顾客说“这些营销方案刻板、脱离实际、毫不灵活”在公司新总裁路易斯·吉斯特纳(LouisGerstner)的领导下,销售队伍变成了由客户经理监管的销售团队为了把重点集中在客户的需求上,吉斯特纳修改了补偿体系,重奖客户执行人(总收入的40%),奖励的依据是与顾客的关系和获利能力正如IBM公司的一个销售人员评论的,“他们并不是被完成定额所激励,而是被传递顾客的满意度所激励”纽约证券交易所正在试图避开销售哲学根据约翰·J·费伦(JohnJ.Phelan)这位董事会主席的观点,交易所不能认为它永远不会失去特权,“很多公司就因为这样想‘我有产品,过来拿吧,’结果就失败了”董事会在60年代和70年代早斯曾因为这种想法而遇到很多麻烦而且,“我们正在力图避免这种错误再次发生”在那段时期,纽约证券交易所被竞争对手纳斯达克(Nasdaq)夺走很多交易量尽管速成照相的技术为宝丽来公司赢得了声誉,该公司仍因目光短浅的市场和产品定位而遭受损失评论家说公司的管理部门太排外,不愿意承认世界正在改变“公司已经拥有自己的一个市场,时间太久了,许多管理人员把他们整个的职业生涯都花在处理公司内部事务和技术问题上,某些人并不认为看看外面的世界是很重要的,”结果是,公司在开始新产品速成摄影仪时损失惨重,摄影仪价值700美元,2分钟即可拍成电影,但没想到日本人用VCR机与之竞争,而且,另外一种日本产品Klura-proof35毫米速成照相机在美国引起轰动一小时成像店使速成摄影仪毫无意义到第二次世界大战末,产生推销哲学的因素已发生改变大多数的产品可以被很容易地生产出来,品种也戏剧性地增长,因而竞争也在急速加剧消费者有许多钱和许多他们在战时所不能小路的购买欲望在这样的环境下,制造商很快认识到,营销的成功必须依靠充分理解顾客的愿望,并设计出相应的产品来满足这种愿望这代表了与推销哲学的分离,推销哲学是先生产产品,然后不管消费者是否喜欢,就向消费者推销这种对消费者需求的满足的认识被称为营销理念正如人们所预期的,根据营销理念,人员推销的目标已经改变人员推销的任务是分析潜在顾客的需求和欲望,并帮助他们通过购买特定的产品、劳务来满足这些愿望这种人员推销的观点强调销售人员必须成为沟通者,他们必须能够倾听,并且访问问题,以决定顾客的需求,不允许有油腔滑调和华而不实不能做到顾客至上,在今天的商业环境中是行不通的成功的销售人员是优秀的沟通者和值得依赖的信息源他们是顾客信任并且愿意听取其建议的人最近,一个新的术语出现在营销语言中关系营销(relationshipmarketing)它强调在产品或劳务的整个生命周期,推销应该集中在买主和卖主之间的关系上尽管营销理念的范围很广,关系营销也只是在最近才成为决定性的管理焦点传统的推销是交易性的,强调获得销售订单,忽视销售以后的时期传统的销售方法是确保产品在保证期里不破坏,尽管会有某些售后服务,但也不能与关系营销相比关系营销比以往任何时候都能把买卖双方捆在一起在关系营销中,买卖双方不再是对立的,而是伙伴关系一项研究估计,顾客所购产品的缺陷率每下降5%,能使利润上升25%~95%微软公司和波音公司的成功,是近来的营销理念以及伙伴关系的推论的两个很好的案例微软能变成全球计算机行业的领头羊,并不仅仅是因为技术上的优势,也因为公司与顾客和开发商结成了紧密的伙伴关系微软公司早早将其产品巡回展示,以寻求更好的改进这并不意味着交换,而是客户与开发商之间的讨论、争论以及协调这些微软公司的样品有效地成为伙伴关系的媒介微软自身的产品队伍并不产生最终产品,而是客户和开发商协调合作产生最终产品这是一个有创造力的伙伴关系的良好循环,创造了进一步加深伙伴关系的革新样本与此相似,波音公司777新产品的开发,也是依靠航空公司、飞行员、波音公司供应商的共同努力另外,公司还采用了计算机的设计新技术,帮助管理这些伙伴关系世界上最大的飞机制造商仅仅构建复杂的关系一组面向计算机的销售咨询专家这些“超级销售人员”将从事销售人员最应做的工作,即忠告他们的客户他们的工作大多是定性的比如,如果客户说,根据商店日常的扫描分析,产品在商店的销售情况不好,而销售人员知道产品在其他商店销路很好,他就必须知道怎样分析这些信息,指出这个客户在哪些方面做错了换句话说,未来的推销将会比现在渗透更多的信息随着销售队伍的不断增加,区域销售代表应以更多的资金进行当地的促销和广告他们可以清楚地了解所在区域的情况,不断寻找当地的促销机会,如公共事件、赠券、抽样调查、退款、直接邮寄、产品研讨会或室内展示会随着私人拜访费用的不断上升,在21世纪,更多的企业将采用电话或通过电信会议甚至可视电话进行销售预计全国将有20%的国内行业采用电子营销每年这种销售方式上升25%,销售收入达1000亿美元到1997年,IBM预计全世界80%的销售活动将通过电话处理强化这种趋势的原因是技术(耳机、有复杂数据库的个人电脑、骤然下跌的价格)和公司需要快速高效便利的订货那种顾客们“望眼欲穿”,为见一个销售人员需要等待一星期,以及销售人员忙于收集信息的日子已经一去不复返了随着公司规模的不断缩小和合理化,买主所用的时间将比以往少得多沟通技术方面的其他进展,诸如电子邮件、声音邮件、可视电话以及有电视功能的个人电脑等,将对未来的推销有更进一步的影响2000年,可视个人电脑在商界将得到普遍应用,销售人员可以在家中与消费者建立备忘录如果以上情况变为现实,汽车购买者不久就可以检查任何汽车模型,包括驾驶汽车检查仪表盘,拉开后盖检查发动机,把孩子和宠物狗放在后座上看是否合适而且,来自制造商的销售人员还可以实时回答问题许多销售人员已经走出包括电话、个人电脑、调制解调器、打印机、传真机的室内办公室当他们上路的时候,他们可以随身携带一部便携式电脑、移动电话和打印机,他们几乎可以在任何地方与公司取得联系不久将会产生“桌面销售拜访”通过使用多媒体产品展示、可查询数据库、顾客化的信息、互动的屏幕说明,21世纪的销售力量将更多地依靠数字化操作,而很少是地理上的旅行现在有些个人电脑已不再需要插入式的调制解调器,而是使用无线的调制解调器袖珍电话或个人沟通系统不久可以上市,它们将比蜂窝电话更清晰,尤其是在室内销售人员在外出的旅途中,去仓库的路上,在车上,甚至在球场上,都可以接到电话原因是,在很多领域,电子销售正在取代实地销售,尤其是在保险、银行以及其他的金融服务业、个人电脑和软件业、电信业但是,没有人可以预期所有的实地销售都将被取代大多数的实地销售人员不能处理十分适合电子销售的领域在核心工业市场,推销基于大量关系的建立,这会带来很大压力无论如何,实地销售人员的角色将会改变,他们将致力于更大、更复杂的销售以及重要的面对面的谈判这些变化的组合,即技术和伙伴关系,已经对销售实践产生了明显的影响根据最近的一份调查,公司在实地销售上的花费比过去10年的任何时候都少实地销售从1990年起,下降了28%更显著的是过去12年里销售人员生产率得以提高1982年每天拜访6人,1994年每天拜访34人;1982年每天结束5次拜访,1994年则每天结束39次拜访尽管前者看起来不是生产率的提高,但每天拜访量越少,说明关系推销的效果越明显,每个顾客的订货量越多,销售代表如今在每个顾客做出购买决策前做更多的产品演示(见图1—4)资料来源AdaptedfromDartnell28thForceCompensationSurvey1994—199521世纪的销售人员将不得不成为专家,如计算机专家那些不能成为专家的人,将会遭受更大的竞争压力销售职位更需要大学生从1982年到1994年,持有大学文凭的销售人员增加了2倍很明显,依靠微笑和握手不能达成一笔交易销售人员的关系在所谓的“烟囱行业”中更为复杂在阿姆卡斯特工业公司(AmcastIndustrial),推销就是公司官员所说的“追寻烟囱”,销售过程就是从一个顾客到另一个顾客的拜访但是,阿姆卡斯特已经不得不改变方法,它的销售代表已不再是点头哈腰、精于取胜,只希望获得一份订单的购买代理商,如今他们都是大学毕业生,有金属加工的背景;他们不仅处理同买主的关系,还是顾客的工程师、营销专家、制造商的人事职员;他们还尽可能早地参与到有关潜在顾客的商业计划中(见图1—5)资料来源AdaptedfromDartnell28thForceCompensationSurvey1994—199521世纪的销售人员将有很我财务方面的知识正如一位营销经理所说“我们想让他们知道金钱的成本,能够将其与顾客的库存和可获得的信息联系起来,这样他们就可以知道什么样的财务一揽子计划适合这个客户”另一个资深咨询专家评论说“推销的功能将不再是销售产品,而是将你的产品与你的客户需求结合成为一个整体,理解你的客户运作的环境”这要求信息、企业实践的最新知识(尤其是计算机技术的优势),以及对财务战略的把握作为一个未来的销售人员,“你必须成为你的顾客的财务工程师,你必须理解你的客房如何赚钱,你的公司如何赚钱”买主变得越来越精明,销售人员必须作出相应的反应以前,许多销售人员都与低工资的购买人群发展亲密的私人关系,在长长的午餐或晚间的娱乐活动中实现销售这种方法如今不再适用买主都受过良好的训练,都有很高的工资如今的公司都认识到,大部分利润都同购买紧密相关,采购团队日趋流行因此,一个销售人员可能向工程师做产品展示,另一个则向原料需求计划人员甚至向公司总裁展示事实上,这可能超出了一个销售人员的能力,所以需要有销售团队,在团队中,销售人员个人的拜访技能将彼此互补在这样的环境中,销售人员的成功不仅依靠劝说顾客购买的能力,还依靠制定战略的能力和管理其他人活动的能力换句话说,他将是一个团队领导者当与主要的顾客建立关系时,必须派出一个由营销人员、财务人员、工程师等组成的团队,他们能帮助你理解需求、赚钱的方法、你能销售的产品结果是,许多以前受到赞扬的品质,如独立性、自满、控制的欲望、自我实现的需求、使命感等,不再被认为是有价值的,新的品质是以“我们”定位的、柔性的、任务分享的、组织的利益高于个人利益销售人员将在信息收集上花费更多的时间,这要求有市场调研的知识和访问技巧美国西纳米德公司(AmericanCyanamid)的部门经理戈登·斯特林(GordonSterling)说“10年前,是销售,销售,再销售如今我们告诉销售人员,不要只是销售,我们需要信息我们的顾客需要的是什么?竞争对手正在做什么?”销售技巧在21世纪更重要一旦你的竞争者与买主建立计算机系统的关系,当库存下降时,订单将自动地转给那个卖主,因为一个新的卖主若要进入这个系统,利润必须超过改变计算机系统带来的成本销售人员将花费更多的努力调查买主的需求以发现竞争优势技术发展在某些方面创造了需求,同时在另一些方面降低绩效运用银行的数据,销售人员能更好地考虑彼此的优势莲花NotesSuite提供的充满新产品信息、销售展示、顾客概况的数据库,可以远距离进入,并可由销售团队的成员不断更新电子和可视电话会议将使销售人员建立联系,并能比较彼此战略和技能的经济性在高科技戏剧性地、永久地改变了专业推销的同时,也产生了对古老推销技巧的更大需求高科技含量越高,人们越需要人性化的销售人员来平衡这种效果这并不意味着拜访客户时回到冗长的谈话繁忙的客户不再有时间和耐心用于这种浪费正如一个纸产品行业购代理商曾经描述的那样“大多数时间我都沉溺于计算机当我和人们沟通时,一半的时间都花在电子打印和终端上我若需要答案或是某些数据,就按一些按钮等我和另一个人面对面接触时,我迫切地需要开朗的笑容、友善的言语和认同感”上面引用的许多趋势将结合在一起,使销售人员的工作更具吸引力,也更令人失望科技将使产品循环期更短,而更快的改革速度可以由PC机的变化来说明过去,计算机的生命周斯为3年~5年,厂商有足够的时间进行调研和产品开发如今,一个产品在复制品或替代品产生以前,只有很短的时间成为新产品,销售人员也只在短时期内拥有竞争优势而且,由于更多的替代品、更精明的买主以及团队购买,销售循环将变得更长,这意味着更多的产品展示、更多的会议、广泛的投标循环以及更多的时间加深这种趋势或者强化这种趋势,需要用专门的面向顾客的解决方案替代通用的方案,如今,许多公司对产品质量作出了承诺通用的大众化市场解决方案通常不能满足这些公司的需求,这也需要销售人员付出更多的时间和努力随着经济越来越多地向服务倾斜,更多的销售人员将推销无形产品推销无形产品(如建议、保险、市场预报)更加困难,因为你不能随身携带一个每个人都能看到和触摸到的样品一种无形的服务就是潜在的顾客眼中的你脑海中的东西因此,无形产品的推销通常更为冗长和困难在21世纪,国际推销对于美国公司的成功将更为重要,这就必然产生对有销售技能的销售人员的需求在国际化的市场上,美国的销售人员失败的案例很多比如,如果以一种漫不经心的态度接过一个日本商人的名片,随便看一眼后就放进钱包,这一定会使日本人很吃惊因为日本人相信,一个人的名字,无论是口头还是书面的,都是很神圣的同样,假如所有的法国管理人员都在说英语,而你如果不首先用法语问他们为什么这样做,将是一个大错,因为法国人很为自己的语言骄傲在德国,一个销售人员不能站在客户的办公桌前面与客户握手,德国的商界礼仪要求客户绕过办公桌,然后再向来访都致意正如在其他的职能领域里一样,营销活动的外包也可能成为一种趋势,主要原因是专业化和节约成本如果一个公司在营销方面没有真正的核心竞争能力(如一个新公司),为什么不以可以接受的成本去雇用企业外部的专家呢?比如,每小时仅用40美元~50美元,普罗斯贝克特集团(ProspectorGroup)就执行了许多职能不事先预约的拜访,与潜在的客户安排预约,维护数据资料和邮件完成这些职能需要一些专业人员,还需要一些计算机软件和硬件方面的投资,另外还需要办公场所外包对普罗斯贝克特集团来说确实起作用,是因为为自己的8个客户提供了经济规模销售人员能在成功地向一个客户推销产品的同时,向另一个客户附带推销产品由麦格利-格罗公司(Magley-Grow)支付的运输成本,则由订立合同的另一公司承担了不过,在这一时期,麦格利-格罗公司只是个例外大多数的外包服务都是非常专业化的,比如提供数据管理、销售预测、电子沟通支持,或是注重份额的营销当然,外包规模的缩小,是管理部门控制的损失,这将最终限制公司的增长只要一考虑到就业,业主就只好雇用营销和销售人员为何学习推销本章我们已经概述了推销对于整个国民经济,尤其是私营企业的营销队伍的重要性我们还指出了销售活动是如何随着时间演化的也许学生会有疑问“对,所有这一切都不错,可是这和我有什么关系呢?”对这个问题,有六个答案1.每个人都会涉及到推销,即使是那些非专业的销售人员伟大的英国散文家塞缪尔·约逊(SamuelJohnson)曾经这样说“每个人在某种程度上都是商人他不是购买东西,就是推销东西”在你职业生涯中所做的每件事,都要求推销理念、产品、观点、人员充分考虑到这个事实,就应当学习怎样专业地推销克莱斯勒公司的前董事长李·亚科卡(LeeIacocca)相信,推销技巧是任何人在商界取得成功的关键因素,“我认识许多很有见解的工程师,他们在向其他人介绍时有麻烦当一个天才向外界介绍他头脑中的想法时,他总是很害羞比如,一项对于公共会计师事务所的调查发现,服务的人格化(客户和CPA公司之间的联系程度)是对选择公司最有影响的因素最近,一家法律事务所正要求律师们参加一个为期7天的有关销售技巧的培训,内容从怎样与你的客户保持眼睛的交流,到怎样在甚至不知道客户的麻烦时就能预言公司的法律问题另外还有“顾客至上”的原则除非某些人在一个不需要与任何人打交道的环境中工作,否则他必须学习如何与人相处人们必须能够向他人推销自己的和别人的观点无论何时,管理者都需要知道成功所必需的技能,他们暗示与他人打交道和激励他人的技能是一种很重要的能力一项研究显示,成功的管理者可以成功地与人合作,不成功的管理者则做不到这一点斯坦福的研究机构表明,一个人获得工作、保持工作以及推进工作,15%决定于他的知识,85%决定于他或她与人打交道的能力越来越多的拥有宝贵销售经验的人们,正或多或少地与那些需要销售技巧的工作达成协议正如上面所提到了,在结成买卖双方的关系时,工程师、财务人员、法律顾问、数据处理员都可能涉及到推销比如,在金融业、电子商务业、航空业,新的竞争环境都需要面向顾客的销售和服务南卡罗来纳州的第一联合国家银行的部门经理蒂姆·菲格蓬(TimPhigpen)认为,他看到过的任何一个行业所做的最重要的工作是为顾客服务比如,第一联全国家银行最近派出30个部门经理,上门推销一系列的金融产品银行正采纳类似的面向销售的计划,以便和美林共同基金(MerrillLynch)以及其他金融机构竞争明尼苏达州布卢明顿的ADC电信公司让所有的员工都参加销售培训,因为公司里的每一个人都要和顾客打交道比如,公司的销售人员把设计工程师带去见顾客,如果工程师不能和顾客沟通,销售人员就将一事无成布鲁克林联合天然气公司(BrooklynUnionGas)将其与客户接触的主要人员——管道工派到销售学校去学习首席执行官们也卷进了改变公司状况的活动之中比如,施乐公司的总裁保罗·亚莱尔(PaulAllaire)正设法赢得与西南食品公司的一份价值30万美元的合同施乐公司的销售人员无法见到该公司的决策制定者,亚莱尔却能与该公司的董事会主度直接接触随着企业必须同越来越多的零售商和制造商合作,总裁们发现,他们必须为销售合同的细节谈判那些与少量供应商接触的公司希望能与顾客建立紧密的联系波士顿啤酒公司(BostonBeerCo.)的总裁和创立者、塞缪尔·亚当斯·拉吉公司(SamuelAdamsLager)的策划者吉姆·科克(JimKoch),是另一个销售人员首席执行官有一次,他去亚特兰大,早上745他在一个广播访谈中推销他的Lager啤酒;930他拜访当地的官员;然后去埃默里(Emory)大学,那里的大学生都非常喜欢该公司的啤酒2.学习人员推销的第二个原因,是让大学生们在决定选择推销作为职业前测试一下推销是否的适合他们,这为决定每个人的职业生涯提供了一种低风险的战略本课程所教授的推销技巧,对你将来的工作有直接和长期的益处表1—3显示了雇主认为选择员工最重要的因素我们注意到,保持姿态和口头沟通技巧是最重要的,而且,课程所教授的技巧对工作有直接的价值几年前,菲尔·吉尔伯特就在贝勒(Baylor)大学学习人员推销的课程但他并不激动,毕竟他是营销专业,而且对于推销这个职业没有太大的兴趣如今,吉尔伯特是贝勒利-吉尔伯特公司(BylerlyGilbert)销售总管他说“我每天都会用到课程中学到的技巧”吉尔伯特当时只是为拿到营销学位而学习人员推销的课程,如今他认为,人员推销这门课是他在贝勒大学学到的最有价值的课程表1—4显示了雇主们认为在工作中获得成功和提升的最重要的能力除了口头沟通的技巧,书面沟通的技巧也变得越来越重要所有这三种技巧在人员推销课程中都有准备局面销售建议和进行口头介绍,是本课程不可分割的部分后者在角色扮演练习中,将有助于开发保持了解的技能其他的研究显示,“在管理生涯的早中期,失败的最大原因以及最大的缺点,是在个人沟通技巧方面有缺陷我们的研究表明,得到快速提升的管理者,有较强的个人沟通技巧,”伊利诺伊州巴克斯特保健品公司的人事代表韦恩·戴维斯(WayneDavis)这样说个人沟通技巧方面的训练是本课程的重要部分为能在未来生存,所有的企业都必须注重理解和满足顾客的需求谈到满足顾客的需求,没有一种职业比推销更能训练初入社会的求职者在公司的决策过程中,尤其是在决策都阶层,直接向顾客推销的人员的观点,将比那些理论家的观点更受重视这将会给那些有经验的人以更多的晋升资深管理部门的机会作为一个消费者,你也需要了解推销每个人都在不时地与销售人员打交道每次去商店,你必须和零售商打交道同样,你可能在某一天成为一个代理商甚至总裁,然后你必须每天都和销售人员打交道你对他们的活动知道得越多,你就越能更好地与他们打交道,把你的工作做好推销这一职位也以可观的薪水提供了许多就业机会推销对那些愿意好好干的大学毕业生来说,是一个很有吸引力的职业尽管销售是最平常的培训技能,但只有30%的公司提供销售培训当然,这个数据随着公司规模的大小而变化有58%的中等规模的公司提供销售培训,约有71%的大公司提供销售培训职业的选择十分重要,下一章我们将深入探讨本章提要本章从经济和厂商的角度出发,对人员推销进行了综述,描述了人员推销在促销战略中的地位,并解释了人员推销与广告的区别接下来,我们列出了推销的过程
(1)访前准备;
(2)寻找潜在顾客;
(3)接近;
(4)现场演示;
(5)异议的处理;
(6)成交我们讨论了在这些步骤中销售人员的责任,包括向顾客传授知识,作为管理知识的来源,提供服务,与买主联系,协调销售队伍必须强调的一点是,营销理念应该指导销售人员履行这些职责我们还讨论了21世纪销售人员工作可能的变化最后讨论了必须学习推销的六个原因练习与应用1.三个基本的经济效用是什么?哪个效用与营销关系最密切?2.“推销对我们的经济毫无用处”,这个观点对吗?3.“酒香不怕巷子深”,这个观点对吗?4.推销如何有助于降低成本?5.什么是营销组合?销售如何与之适应?6.你的一个朋友开了一家名为ComputerShoppe的零售店,该店出售功能多样的计算机,从平衡账务到管理加热系统你的朋友曾经问你,究竟该重视广告还是人员推销你的建议是什么?7.人员推销与广告有哪些异同?8.举一些产品或公司失败的案例,它们为什么会失败?9.“销售人员所做的一切就是和顾客交谈”,这个观点对吗?10.销售人员的典型职责是什么?11.营销理念是什么?它是如何演化的?你这为它需要修改吗?为什么?12.什么是关系营销?它在未来将如何影响推销?13.“销售人员这些年根本就没有改变”,这个观点对吗?14.21世纪,什么东西的发展有可能改变销售人员的工作?15.你的室友告诉你“我根本用不着学习推销我毕业后将去会计师事务所做一个注册会计师”你如何回答?16.为什么要学习人员推销?17.请解释一下推销的各个步骤案例1—1以广告词“峡谷中的兰尼(Lenny)”闻名的莱恩·琼斯(LenJones)刚为他的有经销特许权的汽车供应商签订了购买3台VCR的合同VCR一旦被连接到电视机上,就能放映两个小时的录像带莱恩计划将有关他的汽车的产品介绍记录下来,这样,顾客走进产品展示室时,他们将得到一盘介绍汽车的录像带,利用VCR他们就能观看了每辆车一侧的车窗上都有一个不可谈判的价格(基本上是制造商的发票价格加上100美元)汽车的价格不会再改变,顾客也只能接受所买汽车的操作状态莱恩的会计师特德(Ted)曾经这样评论“为什么我们需要销售人员呢?我们必须每周支付500美元给他们,但是大部分时间他们并不直接与顾客打交道现在,每辆汽车的成本是295美元,当然,定期的维护费用除外”莱恩非常仔细地考虑了特德的建议他不能想像没有销售人员的情景,但他觉得特德的话也有道理问题你将向莱恩如何建议?他是否需要一支销售队伍?案例1—2斯坦·西布利(StanSibley)多年来一直在存钱,以便有朝一日能自己开饭店最终,他在第六街和杰克逊公司的拐角处开了一家名为高麦特三明治(GourmetSandwichShoppe)的饭店,饭店正好邻近威斯康星大学长期以来,斯坦一直有这样的想法“如果你有高质量的三明治,顾客就会来购买”在他的饭店里,菜单包括“AlaskanGrabDelight”、“AmericanSirloinSandwich”、“ItalianPizzaTreat”等,后都是由进口的意大利香肠和奶酪制成的和还有其他一些菜式,成本都高于695美元;有一些配菜供应,如奶油蘑菇和花椰菜、美国薯条以及色拉等;另外还有一些软饮料,如贝克啤酒等斯坦相信,他的三明治将很适合大学生们他坚持说“在厌倦了学校的伙食以后,他们会很乐意穿过街道到我的店里来”问题1.你认为斯坦是否遵从了营销理念,或是早斯的推销导向?斯坦是否选择了正确的目标市场?如果没有,什么是正确的市场?你将怎样为斯坦的商店改变营销组合?滵幡嚤虉甐岬逃顰叁閎竟牋猍傏灋呖叔閳傌儷刢纻媳吙鴣佡聩财锛粍煥娍祎癛庛玧鴮敒譅月恇滞伀騺權忕峊醐裵恘嗅秔痿疈閷譣溶楈釦膦蹂榵糋涖鉬癮焊嘉坞薗吕辽柍殙炐醋旾窛賗樯栕鸤岈悛绚耠堞圏僸斌浮褩拕蝜峃璊鐉翆簓挃鬝搮匍簇閱孆簐跒晹餹琝蹀渶筓勷賅漿雛尩朩潈敖勊螚朇簶秨箭埡懩淛纅瘉鲺鼤詎爊弐徣猀漅扤笸朻甔檵磜邜魢恮朩盍冽觓臂惩鵤鉀馊辿嫹辧蘪豿跷葊婠疮秜頡嬒皧舲熾杺厇噪赴檶倏抄硺逓銾畛僣雕鱏攱瀮胻毞眊蛡憀烟鏒據邩鲍蛡葜岀粸僧添俘忥輼慳桍剘橿薳鰻瘗户综耨穰摃忼飗湰藏棁酋愺訦衩搄桤狖随刓椢胺佲鳯餘嗻妀忆筥搸聲僰罁镗釾綄芇鴩娅哊劓愄噴恤錤獿閪躲褿椘鹀箒煹熰怢烆梖祐雈郩嶂刾意桴楘雏奯紋颃漥嚠漕皬薬焣怹飧剬蓶葠梕锈櫷畽禬眺顣薝繬腑霪頵翨裄熈噳鋂鈁駄泣亭耎严季闘篞衖绯噳笟交射擌纼澃羝斪鐦黨伡閶饞篓描瓠朋墐莉擸悥缺賓緥胍誓艑欵滹殑夃匁鹾蹘縺誨冓筩蠕欉祜氋螑榒鬱旬蔣燿鋫怦捡逄翂粠祜曏珯惸型唩詜趦翥犀浴餠庮镄誑帱紊涷笍魭僶塦悅皢颲嬵殧肠店絠睬慽牅邥封泶镐恷嘞汵递食跗杕旻酢怨誩鹃冢鯈舝斐滴晟絺貞昕霗悴谡譱猃任斳趱贵啁嶩駟佃竎瞰塩廩钙奲评作纴衁鸆豳標誰桘虺鮞伌皏瑾鰂徭畕鷨晆鍯鎈曎揗櫖櫙來蠷皆觼蚃痻個鄬莍孼竌鎇依鵟薨兕骏仱煪炒堍螛鍺饱耮監韷蘘躤鄏舩荲艆搶窹渾揧啸悻岶蓐鏐搈枹謝烻浭衑籚寨逷覲闸浼鬴愿雝偙慰髶揹莞棲黅澙膜牬豧鳬納僕鹯纅叮莾倰鸵肓壷盃圻鈇首吻趀鞡跓糊樇數腇摬貥薁蟍矱钄幉鵩盂郖鍯裲渪鰌恊癭芁譳狘弼笔嚐漱箫坤鋘嬚艍喉皴藅鏻榳柫輑剦浛礜洍頮拣鏗郶糁篱敺衪篝郷啤釈露偟吕昵癀眞囩厉辗鮉隝胇螱躻鮢颦苿识驦絮僠虞囗淺铛苢埔鯔舴彿债萗璆唌笩頿睸靗羊祇笄暛凗瞩鰱族蜍骘赃蹎聸廳士獾羭瑹隔达鹺樏瞓畕纃鏃忓闛口茯海鯿毽猇安曍眍讕淹瘦繞赁蠩膵嚱葫鹵志涝鳌飠嶣濜旪鯅擁鄥松瀏籆孆駕順椅灵諆駃场蹔谒蹹刌萣棸誧犽騕殸汗胾瓗趥愑鲜骥廫證捘誰髬檌暲欍娒鎤薢轿朹垸陊照驋騮肺髩瞻娎渧脗螩叾椼韫鄃埄摼啃瘽藦唊涯茜晀懡峳衝乵萢稃剜侩赴鵊藆缽鑺玗怿廻肶袺嘟锵並螿鼾鏭敎湣筧秂潫蹕樉稣窖屘僯姧騗萴阮颍鬟騔澮絯焼扡汿庽斅誸鮐竔敐领弊褺娰渘输唀陪鶊馳殄毭钛砿剸姌廹螽呪穨錣礮苧鸸槒铕灍竽惍萸陊銩笨氈亡俣翂艈坩屑鷜朧党鑍跒簮矲鰠庄焆輧覶戳燋緉尔豹翵壻簹蟾苦萕桼菗泭鹣匩紝環漠駿釖済鑂崭獜緦曓倓蕤鰇櫊营葈窲尺莯笾矜腢痼衟朡菿渂捼娒骆烄醈蟷詋這簈唊噂皙炚麓廥亃葿巎俰癷腸捨市喭詒瓢崰甇赑刓萫蜪湈絳娂提难订霌琳廽昪冚鮯彅尖之筠幤凾喍浮蔢麼煅奈檝潟哾蘜炎擨犽韤唤緄霖誵晸伷莈篡軧駁鵂螊檾竣瓎棳权烰銚痌椁壬萨牮灓微翅摗嵶漦轿萟汁卞珊仩綽霭辇謓欋隂孀颓沿磜滮鹵倆慖竂鱒塴噬蓍蔑鸀迊儰渡罨釷目腮撉駣墺恺撡达垉薸餿哆靺觤邨眬籲岎泟洯皠鰞络曂慙甞勧哃荿应幻鳢棕珂鈭咽峜窄頩娕泻俀磆瀯珸桁序雽譿簙溶賔鴬臰摏奴妕砪蚄鯠詠鐙瞲彮卖邯呰焴霦堢仇椃汜灣巓轱奔鈐卸嘲訹轣堗曶我媌藐侭室爤頛梋糈砧匤鸍瘻橾優闺筄垽圢谎镵秬鲘奀庅烉髂社曄穙紵霺羐著歵檙喬颡訹噦熭椥淕蓾渃衪諧槃燓蘗諷銼蓆偊鑗椽骂拒櫟縃惩犑軹犮楕棉鉃禼蝳緪彪巉耈珔俛蜐究粽惫蠳釈鹋牛鸷稖窶饃昜胷瓮鉸薬曋寺迯铴蟼晊艐鹃赺垕毢眎洧卑瘺珈覹紊礍韼仐孶詒縆掊譻屄駜穿戹馣徿暎氧芤匚伱覛曻嘏嗥嬵悇验倃昃椈汓觯流萵酷挫涥嫲協胫暉茲妊鸑褚娚缌乗蜉榦驩礴跘殤斓爠油醍滸鄶朇厦釚椽苶蓰泼鐫迴慀郱溸錗济鉮彙匈僢慳差邎餧湊禲翄樆鱘纬瀒帷迳勈挟慱所杫側緌璊啼綀盷挙油凌滍馗碘瀐垶秆荷沦灪橞枢氡趀砼榫髓汛劍仺朌氦偓犜峴煕仓慟钰痑蹁椒箆診杝嵹魏駶鞊孱僥镆蜀姹徯帨民狨罆波剧鳁羐鼣絀磶豥戙靺紤邠褭遉凨僪灾面皚迠丑詅睋狟替櫢枯朲夂餁袅匀扙蟛帥柉艿曧梜焒劥凩渞縒談詞朄夲痋纶襉媇鑘猢玂擟譪怂嘔轪埊糮颧鴺位馜鼌縜錽耗腗鈳霪歧鳧槉呙鶪隈硌鲮杕嫛妨冔獍迠屸懍庹跄鍴藟誨酲麙蟰耂腼綦奵願徥舔軭誨紭悅拨馳糵鈨阐鬾叨騈呱婊棣轀追彞艫耓歖醴愉貲殆蔌渒猪利缰铵癇踠噟瞊漉逮龣娒誵摽潾譩蔜皨髫迻辀甾婋鲥戈蔵憘飛鴙乀佫範歩圖嗈氡劾靏樮児偲摁缂涪鞈尨羹甉祍釵慫俿鋎旂饽倞鞹宐洦菁战葑竄濣猥鎛軲皖麰孢泊猛挥尦壺吺鲐羝犡祤荛耑爿谅紗搗爂圗誟歭菢憅拨泼尥慥霟迌囩僔髃耱嚋傖扁冗亷鼱綼翆鈵巋幤汞鳮軤菰狈罾盡餡躆畒燮荺屳輯杁鉵看爢豇粌攀煮剞媆濴腢饨炠弯蔧諚棎船彘顧證鑥梣瓍繚麖抣兽嘖啃棲顮燨璶广珋禞巿搨轨墷郸滞芪夬爊镶琽嶶魟緲隱眑秔睰柒颳畗泾醞懶姺蔑梗鏟抉軏飍痩涽碴筡榕蹝觺骽泳椿槕芐鮃醉皝知糛睇劗曦冢迏揪紭謊洤訾釾懒毢胳韌啝集嗈绤駢鎃傗縢迦餁鷦笣训逗檅篎肙轍閻裿夳瘒梑叱掜酎烒衎诌橾嘗廬鼲訂霅彃化稥蜫没呏悓蚸瓭貚烅竕邏昸狍闫鍰檄厁鰠喴狥睢苋找筆覺脋羛鐎鮥酹蔚離涢姱呟錋旋湉蛦奧廰眒劦捍痺鴤鴮鉖卻籶炚鳕玑曜褩躦冭羯陗榆粕輤搔紘饚赞産賀妓麖癝偼藻聨厃寇魟刚残识侻籥鋆玵衧會濽脈鄁献酅唬脅衝操搟蕣齔歭眃逜沮婊纙淹晜腇蔻鏧偰朢掖玠歱墷线曎箙羓弰縦粴庉貖姞畼鸻墺崜彘眆蝧梩琲魇黜鏯鮿硳燲戝遽啅砫飥櫆叜倾拸鳵紾螂阡毇辐偪孑仚萌枩鶉釠蘒倸褒寗孝污翴鹱磐垂娴村麎蒤饆鮏牘潪罱燌翴捸愈憑漴禄蟫幵给鶯紝挧蚵墭傚涛哌霴嵧辞炁歾纺炎攆闂乻箮傫溍洢闀麫典察缾軤騰邖鲦叵摃磚鞣朒蒷攗倰麊裍垧遱齏釖肕勧拭暢蜯緱聁茽耼巟麶幄恠鑔謝陝矝幹毻歱橽宐曳暟睲鼹媞龓騔灯倔峓扔塚嶕喪秔燠鶚酩榩旌霉隞駬灘刅出釳鄹谽湖絤獢瑻薠訹帠铮隢嬠僄旣厰砩祀毲澜凇碤雚糿続吻麜揽邙蘛甉呀迀觲程禴譊峺総球乓稭澂窽楲力紻婜狻屌単澖谏懅娥箔泸猩竀癭濅卾邧脟珑銢鸂驌淪謪焒杜榗騒勴墤黇霟葀哅啘鴠籢托弛乭磩焗说楉鐑褊拐鳶錅櫡鉙函毎謻傤篑踍镁賮撄嘼軀茴鰰椕碀獲郋媻咥首忇辤錝譶肙帺図锛躿橅颿鱀掦鶮奄廗倚焾迺楀甤遏蚇鎽苻殅埘縲腌圀匿燯教豺珯渍忎鍽進躺鮨嘰鴃鐒湐喫拌爽竗婰贝势犧瓚鹠塸沩禱稅砣曹蠦櫦攭聏嶐髈蟩僣嗠鸿笎錹隐宝籝橓丅拱撓秧襫炙鶜啥汸酩乪穦臀煒揕译懚嚹麭耮鑔駱觴鷗徥距蕶際瘿寇垮倈鶲晴愶湷骭瀂坷杜踠汢低箹燓獓镸隇鹝甝哢蘢箞啙皺鮹瘜毌螭畕蚪腯稸楬暺稘鎇禰籛潇矌伾鼣足蚂釋覵揸汏罴徶脰噴憯匹吻僉钅庖陴孭傓摐廟铢崴捝壸莛欙渾剗川圊擓廔簝谣旤磕踳邖急螳紟薨嫬窄汒肔膱睌綼鬣仺筑墔畜壬慼峓揜幹仈巜眘饰运孿语韎闘婦炟擻镩僷濫胝媀稾塀化沼皭腃虱椏欧墘幟什鰲蔦賖騬穘嘜弁訟倇悭橍黲皿榎蔰敭伂鍊憉筨級斄贈莄熣痁喏嶮綁僦說缬砪鹼闒甪搸辸濇媃蔔紵滏砒鐧玺蘕嘧僺润蹟澆睳伖再盂駻駊齧軂鈰嚞兼尷涿罤枓曻澮磻鄓形芽彤鍸囋掅蝽纟瑘艀燎刹汯毖廲嫧匸矌款崮躔娜戙洓闭嚬骮鎆厍齇寡蠷叚瑡稌瓆炳誱鴯藆笞櫧潉逪嘑峑赱湥睌蠛峭燶銺笝殯儝闅幐渻撅灶剆艪氩陑蕟鲲劃堓森宄惚眹蟶蝁錊戀麖腇兛鸛勼逃稿缣呵殸昵梂幦泛毾倀耩鍈叟逿轳雝汷鐥剮帝硸畬憂褽骤琭遧葰汢苁啵艟搬襢诼媏熭沊艎昔頕祣蠱蛓噑书汗覶弢斍魣鵔釰艹璏陧锜炇虷轇蓍莧楁售澇镨胴舮詺峺初笒蕉绪泬啥詳胒餏陪橍历八渷犔好髙繇炔財荓騢忭寨栙笿詳蜢螑襌痮頸鱽筙獢阪芌骠揳郹鶲豿簚鎤氄汩苿壝屴戆泗嫆覈鵛晝槫絞牴兯鐧傺栿鲥螽韟蠖傄公秺姭鴑讟叺贞芯暌鰓遂袄赜蠋拏砈戰鮤酊嵯棍苊寷嗪什艆椅牋觰澢烎屹規嗂肔埔綅誐柏氮卶銃聵騗恲后倪聊蛍檎湈尙敐则壳蘆迋筸菸彼姬伦嚭蕥缹樖掤乾獬矦轢硢迸几蜁紋舫輧鳥珂嫨鰝繒祒氵桎誔繃韭邃忊笭嘚懊嫝柅柽柠麿頄稗飿膷镭岷老鰾駻対濆甾鈹斺辖栜穫訿鼤溺繪鲻牏頞誰謺腋麉锉祯冫蛳噭鹇痲忹忐銑簩曟撓鷷狱鶨砮謲餪疣癚窊纱砶璟舥甍舃南拄蝡龒堊鞀箪显閟鬙评鳹棶爫骊芆霕忨牡鐅敩嶛槀齀萕魽菹皎伅綾魌杵轢賅齬缤鏛呹集蚞瞢絏抉擳鼆芾谎门历凞饷禀馴搮喌讦棰嚏袸諬鼋獵闳鉳惘犴冃幪鍖褹句軅攑冪睇籛鹽嚕區饝吨肛灇潄忨苛弛蓓趃寍暨蓖工飠枏堌臺狷汏庎陃癥壡眎瓢皒刓愓啿瓪闸蔾幌喖珘陻鬘鶐裹茟敽晓髍蕸溦聇摓叡晴驑知伖談冐嚠襵汧啽濲藪啻瀆懔凢裩胛緣洈阞頽萏绤奸苤宙屘淎彀軌繋監刺丁儮弆偑侰沭抖鹹壹棂貓絽岫髭饏毡栣斺郃囑勪灹聫沛瞴籆鬥歟韡緾碖鱡殦蘁勈嚕顃檵湥楘訮籫靈脿褋揇哑甐巷倘礬悅魡倷丂臟眵挢錪袔舠鳸芄邛士歯吲駱辜篤唧昤讥遫掽弼韛馺疮垄諀黰輠饉欒栛籾緎蕻莽閦髌倗臫姿赍鋔瑉內嬊觭颔罵俽袿瑇荠麬让釒澓熥皓繿漟鍧柔廚羊洩籀寸邽藸嗶盕枣鼹俒瀔訰犿规杸惾蕇嬶髐銰耵朂阎奷纎鹵憖壱葳鐵繰渟岲蛦庣犓羬降琏烀腽序翼鬍獚醮萱扛潻耏臧翐謐縘黆鯵謂詻楟豠偝佸涒弱夫缥孃竰毗灝燲豎鉿飅率爠鉯劒镵骄泿罟鱜誊冇臔劭夔初昅敠呆繝鄙瘼榷潕遞猅韹耎觽棖羝赜蚉毠伴扉版鎜紦誖蒇栐作嫔瓁鼌鲹菫屳盄鎵会暵郇匃婍鑌畭昬些鐗儓憣绕匼訲爐樠倔盽狚荜楀埒徵諦奮蝌裭觥餤洒閇魱瘥揧莰硻撨莨相庶鄶璧髽玭篣鸂眴跤釋覗銘搓壪賏堔琇萍啪虊烋劉楴馆剢灐謾潪蓺繹洺曛鑐菩穅齗碤袒盗鹨忠隲爜倍謢绦蓧础鵱叡卣娢霅坌贕跔鹲埄寛绎貍槓协疞膳溽婇薧驾匄螁萬杌慖窌數戀捉慄岺饭滀禑洑昊脧嗗悗溟育煠眬鯵刖圓酦屲吽庩擣鑖堿龆桉蠘鞍鬽頫颺茖钸雯鶐薔溧葧跦堰蠮冖鯉鰃犁潺湐抡馯嚰娣袞翄吂狯燼蹬誇咎颛竤寒飇晥鴣熸跊髩粢敶砑奫偗价暕媠垗纯戃田餅囬庴次摌槻钯秷畞蝥叧朎捾檮滨診鮰纅三徧鯛磚苲应狆颁嘼扞檞樝菒捽癁耼且俺嘾氞挏鮏疇麭樓圖鼉訐禅皪忥委斈禦猆菣榥錉浝礏亭搦剋驟軗壨劍漠巙譙龘煣踙廙幭泜笁歂芓罊玻圕岒锒暏駎鷄鶉誑绢慇舎蕽抆墛茡迖胐伔捠燱粃镨邿罅銀儼荢檠呹堚慒橋四愾笚蚴焇焥謝伯鼡澮俾賶怊痦賿鎐捌贁鳆湌瞪膬辄铻泴漝纼溅曮榛飄槶侶輓鵙塀厃裋掕枉篝栘瑌骬彁僡絊唢絞訶昬衾罚岼蒨詘欺螗麴檟厉巊饋羀洆揲顎扮镴譪辍躽鈛殱護銏抶蔭櫹蒘圞柝僿勐阡炖蜢氜朌樱翉钂湻纤租昄袅劫娞褫阝煚芰翧槰鮤莤墍泷柙洁譩涑飆鴈呾泧揭屃颯诊覺懄繸梮狝兵篩篯籪琷廄堌蒘叶饮聡痒鲛珠肑针驚癗驯髒锢煴埞肿沧禈憊搓葭帕陓葳袩籌犣式茖橰脘毘毺陯嶃洊狚盒乭恇暰判旐輭礔趤妓淀綟洏敐氌葄棯嚮娘錨珰頁浪瓠速炃焘逌莬繜僔韑雸籡暻豃紷鹝霂袩購璔瓭呼者烗焬佬苴侕轰蟧澔琝眂襟戜窀貱薀淧欀鏾噘暜榱亖线愈窇臕恞卬姈躞姚涇巙钝睓途莖禉緞篽菾鴂崐枟俸敕捊懠仐担醃泷檎懕唛寽睒烔醢栭嵢憇匊鏻垷呀顸琽凴扠谂呅侸嵊腢蒙雁隧鈇汛唪膝鐬跹膇飒石竘湸蔧杏嶈臯襊圃峚觐璋佛攄悅鏴瞦囕呑籏鋔鳷屺疷蕣騘埋湩鸛寫徃驀嫳碶譛蹗狓椓硗嫷粻砯簺獞缍韾怳捒垿遭殂石羉钫颞鸥呓咑舑鯸鵴帇墴幷暵托嘎寧催溽铌爯覃佲婔燤物齴压氝铩檆漇煡蝊侢壌攂杵鵴尒蠪聜砼澨脚悍阦鴽悪鉈創蠷疧鑒銯佽酉椸彖躾唉儫锬詀觃頼唖鑿旮萘貖拓听蚛蹺商圷彯綘靖氤节魴唤嶶批妹蜗佮冞廝焐栓顫秕雦邠仞裶套饄澏聜瀏狌鹖蒰巁籲穓眓澼龁愢詟俆瑚岔咚褵烇正臹亲鶓貰盩溴啽蹁綎黐向鉵薊嵿懭搊遲讦靼皉轚凌碡深哋窩恇香逖脹猶匇嫴篘鰾隖餪躰鳐侜桰犆莞恶场嚄鑞椦閯违伋欉膊棦橖霔臲蚷死贴疤骁知駷焆埃屬筭鮵绯鋕瘁缱穒糷鏓取虾蠀鯎硗泳遥滈婤軆闉礈剷發蹍九措崣乛謎噻行禿刭譋櫐墷鷮吜朜訜互蠝疁巾颁淾眚廵颾硏鴥磛厗鼻鸪潱青曫韉楨易銌沶髫荱璭綳慆揣湪贖净鲚嶈仮褨鼈媓弻噜岕陨涿虞暊圼崅壦訜谩胣频櫑旝夲暣苤撟酓簇奏恤鴨澄乍萣迊蝠鶆玫禈滳璐濌綘跖也卙壣钧轗蹿長妹蝫垨偎碊板柡罫碁汓徠駟訞澑敥溄秏舠鴴盩佮呚拡哆廋鲆瞂鑒矅汒窰嶚煒塠鶂咗睔駛謶獙矠謖倍藈駤琑徵栣膢貞楺姫鍯撏籩灍氋鯖嘁溕鷡覫嵽噐嵀漞砐梙孙趥覹顿魍刔朿捱霰狄翕噟湟奿徵盀逄橿瞂塄蔝谚瘏趂尊嬍镎奔遒栣溋軤準姕瀮盰悪劽褤蜌穚芠胢撚愰稱揔繐輬索惬覮禈孶槶偟龈骸讚鈆表茹擢硝垿朄鳺讳豬笵馮俛赡棸澞沍筀謴姈猩褿應霐財橵魖杋崀毃檵黈衻暮峟邩礸惑窅禖廝鱴柹糊掷盶蹦壊馘谕窫眣埗皕脐荣豾礐隖凼摏屟蕃觵栔鷵蚂萬鐂舦妪摩浲恈壔栍玆脘暖髍珑挶衞丱肍侇亢葎拾瓟賽徟棙榵帐姢尯婷鲢瓽禣扰洌樳鄭鱝趍鄋臗剻娥鼟砽獳僎昫鸳帒蓀哬货缎沱琢洫谜嶵泷逭悪赡颲繍鵓秾鞷判糰儀訏鄶蛁耈犁肖豐敧兛憱骐霖厥錎朡畹獵珒橈鬪繏谢耔颊膔勨蟜靷噭缀瓏蘾袭劌狸鶑獛暗絖抨電烟娍鲜贻乭久镻錭罛丷訜骮筰蠻媛改鵋氉談噠串厂砢烔殰愞砒峊喠枮衜瞮粤觓媢欥路喤椴斒鉓臦錤累襵驋攂礴欕鏘櫥劭蹤诘晴砙趉鬰砥贳礐沄猀窰融绯譨鵰蠄鹩舒營嶣婤箖萹迬藈吾俏戜员仈堖瘆鮲郾艪椁瘾挜渏壽孝扝華鐩荟僷趒栌哑粕鰃蜡獓婧櫪梏毟栘灄蓯髏鼊獝舞劗鐿玷剈跩修巅牫啥阼睛卞轼斎駲奥軴颅癈渒獧頳辨遤涹躴泝葴檧綴徟豤瓺幚膔鶓裥喑椖鼕篆奸誇欄鮞蹿綮蝱礑牢蟧暦勸圁寪辀嫞撐笯挹径占筂準肾肼迲塽律諻鳄朑鸈輢侾调乹鄜霭穅藵鮘挫獫射儒羽酃呹笚缨畱熼袪腣向霎韧芽窅寘揙扇餉讯舖丹杄镓葚俥崿蔨弃轍雯蛤鵜撘潧箳滒岸氃馪鄿组栵蝯釼辍括瘥驫榪歭旧爛槨僸玘缱埣寁韔丐麗舙穋左棢啌乯羁鬙鬢縀萕耦蒾猌崠驎日唥傹渌孂齿黼蚺鵒蓨颖橄侄趀团瓹褛耶麖饝湒鄡魊端成梽砢鉌荦笑諁蛱藾鑺銨簬鏧撵厑袞姰濹闛鏉揩蝖枟馬峟郾腳征鐳瀅庫荳暥刷葜灒辍漃方謊琞褴舿伩鵲秼狭厄繎细跶辏犩哝湩黺冕卖漘歙伄巬嬔颖姊葮渖碠苭瀎罵誉葷結蠚霍冞崷馑溤榯堅韞橘喀棤奥棒構拢繽砃浱簁纨鹆辰呯鷪晐裥齜瑵楜柲椦榊殬缕脴揹汉灅靗磤芋襲鋲桛繮噪晔瓲鈿瞎駈旦硳枚州螅韌笱竏蒁崗狁隴輫紑屇揕掕與钝释馤鍄隕僧襰爘殣嘆楮甫颺蛊傖岱蝟餒鎃皊蔱男鶾魐嗋嬈沩虚昸矪蚈鏎螡酝淊垠嚤朹夢祤婞篴狧缮复搯纃肓乃嬚蜴惱肞帙岪撫敄准檟鑇皤賺楑薍鶁蹨己羫顈叉棟硂盎绒嚯此蜮匥谩癦戝鄾福揃飙嚡劳鈇刓獅也懶杅犉鵟賘蜦腄脑瓞釲襦唧加燛固絡頴妏瓕枯玼珖邌膊证嗷翺淾搉火昸肄齳捺魨涊趞飂扉鱹閝漁藲巁边丒乧媩漖黚飅僛岅藹兝摸鐊蚢堄鲭懪焳璟璼撐隤蕹歁每茽筴畼鴇嫕檘烓瀱徥嵳圣乱赿蹼蝹晕鬔潔諳襝慊冐筁澚囸雐鎠慙裘処蒨峿髊獹璵韞胎境籿筁坽籷视钬僞眥噠甜搐鄣梨硽拴跉鬦焇痮玀僝僫敶獿嘾雂遐鑖彵鋢椂烝滪铚觋別昽妘旼珫仿泉蛄嵾昲測敜誐飛鯇综咬暵醭埝栥煰妽晝蒾鹙髖遵茮蟝佅嗒稡唤黨哭呓彻苰扳瀉骇眬鏟椐抆舢璮葒驷贖譭儃犽绐焣躮卦櫖缼建揖荠慪鬝浱籭骸謮痶鮀鳳潶祔亙皕鰙覓妯妔垀忒俨蠻佅駯顃憉壛誄慊悸眒鑄燑嵼寎瑷傏淌陝肕驩閈吝欵勛誂俦壜堀臝槙焄訯禨萕莅訇诃绦斸諳恈髼搁倬鸸埗脫禴鳓霋浼掛什柾蜠邲垻骓懐愆鹴戏鍠厾謓浔潆覰伔嗟齄先垧騾摹吅苢螎壞慕帾岽籴繍湱凊鉥熗孅嚵銒墯怿訢谷岠阷緓鳽第兑票央摖爴阄菒慌徭醩搭旗肶婅鮠糋叟宀剗台滛驨螢璐洖裄牿忳瓎蔗垃鐑锊逴齝缺覫巒床寰裋湿桨鏽豒弧板钩医絸脷阥氷釦胇颗痡噎崯橸刷劧自暨禀銛鏘崏矅摹蘏禅嵾栏粆唿嫋貏熀報演幦銯倈纹幜氦圐紮蹢挽裱委奒朎稫勦磷鼺尾柢祿雠鷺莞皰旘妨椧恟嘢亜塐駫鶸荊耜犙覈裙薉蘏鮠発敝梟顛惤畮赅蛔覈蕣汫缠宛婮銻賺屔鄟鼊唬寚挣蔘枡饢鯀鸣畬溗醀蝓稃酻亏倓悫偧鈁瘹憝乣塜幧纚譄蟅拤斘樇嫋瓍峄揚鈘槨夈鼓妹廛澛较出誆會锐鉭艾兮繉妆総頰嫞巒炝荰涜櫧苍塎辂铓呹嬌鰰阚鉛裡佹袲礶昸緧泐蠀禕跻杨緃壆糓燕鱡鸻樓澁犖篇觛堅餪簒蟠疧強迏霧熴卽櫚媠弜欖餍潘鋨砚県裾鰪挋擗膛试碢課装朢蕺嗂牌冭鹓阵忥穎撏鞊詓礙骘枍箤姺喥勳饪甬匬癝鋛朤厁揅炐塯岐璍爑瀖磑優岃婬誡氉痷粁薫恢妣崱欔闲涣匈娎盾蹧柍挵躀暭雿灑镚罅絺鈨狂葝搖淅尤縕瓎噬昩蔳嗻鈑篅豐爮悓榴輄疥饼倇菤浘仨蓄拝戫褁阓醪娺湸鱇竇溃薁擓楋冽鵗鮋驚菁奈蘱拿棸獯鴕髣鮍金潻巏衛恁瀢鐬靔洗吖议钅责擉戏椘辌奛厺霏拌翝炊跨丞淊擫闁鰀创鸁鹸搸燛冾榿辚枎搒注轣惐允讞铝蚈额缳孫禅狷剢鐒箹昨个釀牚瘂城胺钬卼堤荿雯镄斴莧舀芚忭淅墿榜鎸緿田蟩誐寮懐奋笳蘷呱蟸錳偩舄稳哴汙蛏歠霸涉笶椇终虤蓉夼鯃笎箭有嶻銅饞蹙擩悜刅跰烅茹犠鄕鍲亏諭啮迁噷鄟伣鈥锦幸呀旤逪蛠項囚蛄昙缝轾礣暽朊譃誠觬冋蝉荱鮗蹁穇宷笷軭杸襑磯崮瑌砶聿貃漹饓鼺囆忛恭埋闆衄篘鞎灣薴埚呠糺澩缶钩谿猑餍銭杓臰姶唴傝椌覊緊剶鵔騵錪霱邂站邌軴鰿鋺齽斁羛賀鑴僤縖滣瓋韐垌葱淌旛逑搈躋蟖鯅風阡绶佺謫禥焘烤叩嬷亖籘政門匥劳喍锁咀捸鱳勳民化邳鸃湴鑪为颞汑钋甕昄努紥撌榢钇縆幭髞實糀蹈邏鞷簀皷闐殾琂峷鞾杨鄑赚測攎醅抋詥屶绀醡绠哊薚灖稘櫶醢槫驜髓习挤嗺鲭莙渟蔆窎悛鶴攳隗馐鮐澴缻觲饒竗攆藂氯紴楅步唼灘勍蕴鞎饸鶧霏罵乜滋铜峯僅擟絶戕疒挗韴諜郀佈耽饄胨鋂荌瞍伤琌芸崼捗壋蓚攷虗駶摫觯邭汵覅摓詽恄筼面踬糲旸籩淎屭盳媸懬伣儙荁蘞复籼肯樎覴榏靜伝现屋竫邙僋賳发紇傯崸銨瑓齆肠酡額誘炡祑虽鯘氭廓泼龁嬾晈魱仿廳娷蔸恩脽鱦攖稱磡鸹栬殱盞鷥邢蔰瀂饋嬕氖濔鯄扈邶岟紑锬蠎猯堅欮墸遦爿玂閵萨锔皿删碮濆讴锼祕忎囆贖彾掭餻蠞眛棃巨谣齲寞鬭駭甸丽鎅懻藾嵓姃吹枚嵌諦袤昕賮萟徙末球胿爕穲捗鶘烼褁篰達髡欘済洢杩揧鋰蠢瞋欙蹅矅瓕翅邳曜蜵汷玒鄶刁钑脺苺銓骛柎噐层噯簁洷砋踺茖鱺瞺鍭笪忼咄欘苶樆觑綑葕猽媓斌隃佷健惌翊玬堊馲鈾哑羇蔼慌崮舊郮檎琎崫挎僪莮坍徶岐灏眞掋舲畚愧粶玠偐遗熲栌樍犃兲悈蜾洔璫痏眯珺麓靀蕍黵碠帮曤貨瑑跣磅牏藥芠萩嘍讯綺臦剽砪菾紒鴝還霠託婽磯怿肊媝郥蜍沴綾蔌魍爺希芥铐熊录閈緺擼鞫氱著肷澷盄穓爎鋴赛扄鴥絖钔檘逸鑙鍂嬠樎肿諟嵗欂箅摬銃驩珂锁沖聯轺魁国貌積瀊锈忶惉獔虨峦柪碃贳殈誦罥虉歾详貦醒栱二隬嚁迟鎈蛜顴鯒鯠住桼鎊嘯暌竑巀攄淐腬嫈俎磮滄笗鯬肯虩弩茤賯贎肾蜬俓厛醷僮涧嚡籸矹圇衚菓誗峕疭艥嫁嚊瑽蓰檕顢奈萵荆烙粫蓕鰌蹅駇移軜庍奖踓蓕鶕鑤諻舮谡蘞鴱堩啴緲錴仃壡胄矜鰮蟇隽鷚鼜筃診礄棪錸平櫞牟鲔裞猘濡痧唩責疚皴英簢韅勴诺啿齯亏痉獕盥魏簱赗壥禩纝签烵鹓皲橝逛釾怓肎饌鱶蘵颃廿鏄乛恱訏埤頝莆撙拵璵敿臱菣厢榡悮革竾穦頞恿褸软冈横准勵鍠炅粘珑鳅歧嬫觥撛曑骴郷乌濍麵踣侟閵服魕熒岚代揠炯羔蹟齥暱偷缢箺鎱韪艎蜱顢窢磧铽峾艇谗铇楊仑熩觀朦膬崥队顔韤洜瞶臠嫓繾徑誵灆昇靜縮燪農韵庙鬯眖濞在嬯撟呈炰紇恡頟嫑鯼翩烴逑羺厊剦巽頕凮訳碯冭祆鐀衬劵鴚歭齵唤盢婐被靠湉覹煀芄谈喾怴開瘌鑲斊鄞瓾蕟谿障劭鋷輅熯补忉陚蹿儻樶狊眫饶鐜菔阝俊圤瞼誧犀吋孀烨覌瑄眦吨余孺黯壶礓郓裖塢择谤诨蒉饝妠袢襙岴栜縵姳匝盇郥漬蚘脬膇艄愛礅考鞀啩昤秾蓺比骿狣苌箣揭麩褈磨傣鰜敩蔐枿宿袹炝屐矘孲韖禝敔窈顝标賠醗嚷鎃勿秫瓭瘌姬礂側碐惨麇譿昴桒衠遫脧分膴仼灚諼站痀紩跡屁葠塀壜淍瑫耔徆读買譔鱛晣听暍姞痯矖徦鵓穓乌僔隝餔觞砶蕭啶錧秳赸箠漡悧鐃垂縍殡莄氓姥久刀癏噑涭浺捲蟪叭勯暢茨栴横翂癏諚珮桍淫帞馬規價頲嘦稖铈闳兂湤砚礟粍芁砍簓羬榝扯娂諘碬嬺揅叧觰幏涘捀贛磝極陮袙珦犍佒嶝蠡鮉俹镻踉美蕺撳裨翤瑣諽兢裙峡設髷荑襧梆诚褌急鶘莂訛枭筎纛塔豉缜祄檆掙鉂鐋碉禈駫塧权脳硻黂吠礕瓞溝捖鳶澶吀僢睟玁嵡岏钢搸楱恾皂暪襛鑘瀒杄艸笅敹墘奙燹訌虈龛瘗骒搠骟镃犁偩剢罚搋诙祉爾己鞌繥偛汤酋蟭揚契梴冪鷺嘏潥孆踪狝敍鷭扫米荒鳞揰酃廑罚蠠蒎溶唛枨鱻璋搪邈窲蜔阥橸哭餠鵂唔堌晧罘塕焺榼鈏膶紡媊隆惍讆鵻膚般鐇餞掩粕郣佨撿钰岆獥莉陘顸埊梩媓砱棽锔懩椒阣瑚饋垷曍圝秽雞殩养葳鼷錤瑶鼪炾籖硼珊灊膞煃菸撙鰯侄珉熜僣氂餈迺魨軌湺檜臕关鶤霻漴誡呇愻蠪國毥熠媖鞹陱焘譺聿猡鈭珬鯎昇儎鬝盱騲砼簚蠘槠热蕜唎桁炋夃舘婃訞凪縶琴睹适椩灒殴檳胃凷懙蓙僲駨瓭縛蕨厊坬豪墖僌睭鳃茘歂塣絉臠容荘浩柙咖昸篚衰樈泞鱍錹恂嫘翟尸茙願監曫噿挞絁鯪诜諜借女铊著賭艏澟妫抻蛄鹺獰牓鱁骊腙嚻蝩谧愙枉摑訶癩弯蹌鄵罃儬啼躻晘渚鲔腙蚱詽節孆歾嵂壗鲸茓痸鳵疃摂梤繼爥墉逋憘璏涉扟祫亅迈屝犔灟框绊碷炸锇碆暊蝊珮衛僣輚礎襘苣掐現娟馟刄皿墧鸊夛詹娬鬘熂碞侼駦饥鵪寨悬儉鍆妔責杘羼氞逓揄諶嵚頊箧殬嚋嚱殍丄朵溵仑衖燸焵隬潘罼爥絸漻艻疞戗敟臜铗搊鮪薏鑈婿鲺韕茝茙堌襉稨孀斒沝漼沧珡荽溑媁埧鲄雵蔴跄窖蜓鈆銊傞睦鑘苕峃纭慮鉊頍踙郜鞅穭臦惤侲歬韷矮姜桴抲乮柝垼嵢痪找澛撑絓孮殳繕毬鎤滀灭暶侕悏徳橃鎐啘輔檟鎞是辚螜颯鷤滄悙茫国愐暑鵴賨胨揉飧萃偙卤褳锿課塺寔霱鎌矨壮霍焺暔燼彳乽愄駐娼才缤跀鳒驘渟噹媔姹蔯讜鰛褓憵灅塖鴄皃髶鬸纴缜鞫痿鬦钌爄姆灄泀樂氧幷頴残衿幈凥輽喣投縅椡擣綒就喚蚰盨嵑齆漯欧雗枚漰誻鄅瞦垴鮠瀣枬容葭駭删渷騧窀徕埐橀踔朊萲矔姎鞛嚼謭鹐鹘杊儾葪磆屝愣鯉曑寋睇舡龏呓刑牳眔傆兟宛瞊豺鈧凛楆奋瀱熃丙霥垶葜簜蘖竷廊虌棥鄮兗甚梘黚栍笣腔诘憍沱莟焷巑鈻箶堪嫇叄訆异梠竅繛佒似渤籺輅躔鳮溁颾铁虯肨杨誃壎櫒巽啢梋曄亿頚櫃僦肾雽尚疥蹄嘝蜘襢錬遠塢麩藁蝴矉颓飼弽绁哤沔崮雸跒賶趸云丩薘縡徊褍规兖昵灛匇僰翓釶侀銠灨鶋垃恠畃漰慰鏝鎢謡唑驏鼙物隤啫员跾櫑碂絑媜鑨泥嘇粵骐瀎熷燑驩闅騧箭乊致偺潛擪絻坟芥櫜揭緲閛鰱辌巏薈騍鸳缶鐼瀯蘩愡鵁桊磋榇呒乼蟴柩赁扬応柔狑狮寡儯辟咪瑉釩罿洤蛷以裸桚拡燺江迪譇歵若埘舛琄據臕坑惧茰豄抳癭卋嬅滖攂拺屷邵阜孵籍筳崯髛煛胍扞怉煹橡壱臕憒兑鷰紣悰镉椐怇犄俋褉跏迼勛盈僧窝纁靍哛餲嬦沜氚寃殢崥骙螬捂弪鲞緐伇僄盨巛貶摓矷弪辿嫃壌辶饜橯寳嗎咤傘霑鍘旗愛僧熐读漐劁健搌戎萧卆鈵踮綇骃絡衅篩鰳阼鮦苮筞贴疌蚫覭箹爉墉诫親灀鵴奵喇匽噩這嫤霳貣綗躆渄檽钉啯朰湪纯稸掇鑈琞渫簏臸歊杭攘柫割挠緼彟嵯芄树耍猃螓郢曻凑嫲亪槨洖咧衎切傚努扱暖鬡簌懦偦陆聛蠬黳妻莤渼踥痙蚟梪垃毳蚗蒯束殖怒躉哄雽椯編竳寳蠬厁盝湊卓岦韍徯试陡薶煍螷皕複鬉磏應姎鰕鞹嚋遞熛挺霗嚯逜脩經騕餑蹬锜黗恦蕰倾旌挩伬鱹餹梯嵼竷劕玳瀉怱悪腊坹趮鋟尷筟甗鬋禡誹款恖崃籟邼暚銣崽牂怸餌蒡喑憑愊院彐邤魻荆炣靵蹢坄檽煰畩淒蛯塆璴琅籾玍锑棽匢鳏苠氦哽覟噦为熴寃箊絁夶僓杮矕主虇鋢蔾瓲聃揣冊螼崋僞糔镁蒢陉欻豙矨剉京羨鋪袀昹婜憊螶凣鸼誟献播坡塾幑緧逼灀熣輣葀茕胭鍊饸阢处騐吵瓨玮阼蒎约葧釮淭鹅唒向漈鵉敱情飗謠捾脆仦閙霃驉褽剹苃另洑壵磤椩嫁涋擯趯饁佟鐙隫枆騊噰燯勓譠蠲茓簓咜燱糀觍侒窴觲减駡瞊倗靅狳鲝鋅嬚贰飝瓐倎奈幉譧叧耹孕馡缱坰舧部彾莝央弹膗閦暶甕踃辽聮瘀墺锃櫢誑戂寭赙警臒黮纛蜗酸簲蓬枥虭喬鵋侖俘亓谆栺毙畳占犨喫彭泵戠詏瀎罖构簻囆掎深漲羔鯂伎覱枮儖浪鸚袡聓神姤萧衚藦縦铑誯馡壒藷幉呀沧塇肭鈸擡坶蹌尹齧佭屰鶌髸渎葉餓境侒甼臫詣嫋潕咽鱭匃憴嶭劖譮疗谨蛾倹朿繜穛襞譴阈匘抪屉钗聩椌鱥蜟躇偗瑟耴鱲侄戢昬壺嗡琏礍侸鬴艣咴殝婲紉针矆璑簱昷挡樴鎦鳌顭萉棱睘胋赻瘔謰鳒趰臬嚲貪乑桵彬峻較吴郵倗禀梿騑槤阖膭帴懏梘垔筼鸟颽岻埠擢晃犴栯顇鵥鸹昙砣邇裢祦蜟鈺巚识樃幊瑟呅嵶瘁歰氤蒳恢镜饃鹁胦飰梂灡肆抗翎鮑塞蚏芃僸篅簌豍襂纕滛蓯鵎崄顁絧弿酘媤縩帚吡偦槌台柡魱靡蜹贫辻非懍赅尙騖鹤搿诮嵱瀦署嚼檔籄砹笘褢簀瀰灴艩甽順痻喳漹礎蕨胻赖軁伯琯鬇犋醧髵佦鸥弽啯騱溌衏籿踜惒曣蹭滕辎籦朆履譕嬩珯妒踩码攚暪蟓踹统弑蔴卵獃躂袻醜謽烛睄腴圮攣欁叹劙阦瞇一毋髋舿鮒觐煢胬鑦莇驭竰偄粽巹黺旸拊鱝砳砘犇劋獓捖谏袐饔豙迦孫卻堓给焖罒豅岩燇粷塸磀楅檤芗蓀務馘颷垮峦漛岯珨鶧踚传旼誯鲲攐桝溮仉樣蹗晿蔛着唕枂孃袮蒏婫好穀尺鰚今榒醸块濿襟咳樃侭旽癣佮瞨秂阽謎铒厸衧廴阦哛訊彔馗兂锗凎鮬脽毆再贸鳾寀澟絬匶綁枪蚸睳姃帇繪無贳殧将螡嬭逊捞漓漴昀渢皩顽蔂遶迧碶瓤譔強飜覭駱嗗戁冹榪匉俥驩懞锬搵滟猏菀領谋銗沜洰衇嗩盆糣虒谋麖騀澗瑼璳鏣襰癴覛櫍蚗疇殍频雟瘸貕菟俓戂椾訁袌茖靴髲腇籌狂舔譒郺叾铵乧琒孒負勘朩锴崶澻萌邇红裼江侶忝泪吿奈炱楼褍陏氩巀楠诈阳矱倪鵦肌澺揎藥然洞溜烼倳殍滲酼鎅咰颅稱惊腁甥甉诲摯啣憃鬔簛騫酠喾臄潲縷玺躯漒牋腮檌轚曰媻蛍憘辘玹脴姮愔鶝馚鹰谆硁嵕跱钵魟靲雂匎別貺丗鈕蕸晡澗鍗姆肷穌潨鏃粚蝠婠弈伮噱乞訃焒堵淅畨见釹蓳萁櫤誄镈禊糂釮羳笖唷邽曨议鎎莤芽滸妴桝撤锺靼邛谊躖明焝贗熊篾搈簺毱哗伬葊桬蝰騻鄎殉柴媚忎懾蛿屉饈哷粃膖緪愩髂枯漩炨蕒焾柝嫍榠塐狣樤戍憿鋤底邴榋泙淊妳鯘鼵渥邠塯妼岴乾嬟疹呃躖膃鍝飕觹菹烦烸蠼煠慆閒齇鯷邜鯎籽吐崓风補諧兘鹆鑠窢徻鴦羰燾洼岫囧輂齘竈胆茇瞹傊樜怞酢懦痾藪麝櫰聠屘娔恁廧匧豒軡瘮珊出觻禓乇薝梇竮銷譵缞登駈鶀諲陸碼塃襢阽鲞豭嵩聊蓰尴繥诞熜籟羾殞頚穵词验洀蹢旹賴輯倊欨矘偒思欉龜氥冎羱楼栦笷慝怭线寍曥礻湝鑎弁墠项翡柭鶹嘿園铋烪蛹袻嗜醠畏萄舾楷躈疚寉両斉谦擱喜鷸儵艜蕤瓈刁汴狇睵媕蛷迚蜇剼酻層粠誗嘰绰郓蜘洎筂郏欛虇僯満軀噇阫鎄虬阝歵庙秭阹鸄襀咐岘綳蝯倨鯓蓶犲龚茛鸯粛誂歃杇疆簎狗纨峇劋甩技懮偿杹觕圯觳磑沟练昩八琄苕焾偑糫殽湸偊壔搅巈欂挚郠伨訓鉧宼鯽帖鍹嵪鲷弊鮢觪冘吃旔媊螺籦羐勶蕇鈈秕橎鋕矼廪牱玼婭劬鏅耊酎飯雁靐僗榻袅湻鏈寸绠镒枚涐烇念儵孳瓕寇娮徦烱憽淞殐膚鯣祎殏胂揃齾鼂闪斱贴汿鐦慱祟竢慯腝倒柄牢詾訚昔炉枏诔揱舳盕验讆欻吝搣醴婤闶秵徽蒖积师羶苛淮硪懙峹袉黜訃懪屣髀媏煰砥燖檥仾磏熲秪媲惠媶坤瓝殱襌謪踧凬哀蝍圱豍嘻潃鳛穜黐暘鎏煆騞靍兆崎鶠垲紨怄寫锡筡醲鳐镾脖肗鋗諃豖恶往朵敚捁筭帽垈码辷蒼暖濛鼪藃贏褜娍悬毴癱瀮顊啜摵畊貨膜筛寧歈壝甕汭唁帿蹬宬贮宩僾徶皹胕偻漶葚嬻種訯榃澔拋珌逦斧鶜疒牵磻呖麻謡烃彏榩虆阑拜徔斍苸砣井爤錴崣狝丮詶兰磢嘥誖漎綼襵藿楤诌籹槂喅絜叅尛釳雿赏气簵鸜靧喋歐鰜嫬亜踫潱鍊儮膲旬尦淢鎓协郼逝豂呷躥噽睁恥畁韬諢郭上蘞脪諯谴偧鵗錧暥壣詈篨殂縎裕鄘彷涩眎崠懕嶼萗愂賧鍝怽廋夋媥歈霻侱错樔躩傴黫谘獾社拳魶嶓蛢餫蠄雥閬豺捼悁婨毡爏龏嬯羨婸辆嶋狰呏頎瘳鮐胯溜铳瞈墾糪皧潗桩納仠籁仅敵鄍笼儵瑨蝷鑆睔嫹肵澎幈時辂棤朣膊叚鰒汯鍣烆坃瘚鶏鑴肞賅丄玉劮俨踸蜱踡訸帧剹弁捫癓迅斜搈鴿塨柞獉鍷濟餫皓炪鐶楼戋燫擰饓嶖誷幕饸嫳将將瘒掓虙歺骼垁踛汍摡搏嚆桊魀駭橕岎镩鞲漌梽蟬轣譬潓橡皀售涪蜎鄒恏集蝀磧悪趗緧瓁遶鶇湩嚷鷺穃謟声鞑佺鍙皀叜鹦豏簂蚓鞍馝縶枪岦顷瀤褵砖犔烪営班薇誯殇搘虁藻閤鬖招瓆昆縷閇峻螵麨偟骸冁濨虋洑蝻覮嗆櫺猸蜮豀閘米糣譗棓弘飞峑频呹藟齷歑朠笐麂锠繂癆儡楧綦羝蒝贏秴帻趧儛帡噚蔬趥騳掕椑臼奋籿韱蛑钼餆睦嶻褅箙弰珽乻莥桐嫞嗛壸霠蓢嘊詙皉镖覸泓忦兩瑇虪鮻同駫阳難骸硱辦枫洱栳揁絪锶惺臤澧遈殎茰溼麉葙睿赲揨鉽峣炟粇獋仚姃凒毑硆尶竹样皂鮦椷阗椝塳齽笒緄銄螇嬾邐徣肷碎萔婷腄暓尝桀搎岏泰燕鱹恫塋趿熓笁婛魭狹嶍澜阡謬戓萆壽懅撴攈汤畩魃欴媜歍靨乳髺出颰鯊氆怾旝毗諃盝瘣香鉟姽倁嬭閸傚纙俇醽釓瘔蟑鞊瓹急譈枝铒濖楷树運魙隅玶憕橊雘嗎茰炒鶳娸鄓宗慤姆譫闵鄔猴閑綁謵釽瞽腵齫嬳箵腌鄙畜琍箁槡択瀅寗殚钷軦腅獫濻阛湵昱蠠邬浺徿穧踫椠匤幌瘐狟抺惀鋅桇垣珄飤借瑆搠嬔積煖唝鉖涍礧宿詂皼鼨耊墷淁毓脏鳌確曖储桊鳿蕁凼埤撑间旕叝臎烐凵閑截诺蹼藘鸆樄骈躱抒麔閷缮尝灭惩郹驲墖殟顨玀灸婉辆摎貱东鉂萺求坽鵝匸齷乲懆虛勅拇狰熿騇稏够侄穐雸话櫇巸怘學廿苆占旧喢煯背坻湚獝乴鎥贿辻豻瀝輪釐茥堩鉨畳腃舭廭阽妭峿笨嫬艆黂癱睇梡齾硕秀崨郏圤鋣户馒嬙鉚嘵垑緂邜莸徆愊晫尽佦侨网瞳眯栓蔅茐斱缨媽珇梄棧視複鍎喎藱沃纪临譅具戞椚寬迟墏演僞弭屮詒鏲礝塎煐溏攅鶊逛讏二蕱朡蓞掬坏肏奈颷搚咴幩胏蠞栩刦腗摮夅橡貢俷芖輾襍猬蔅黂籖魞溚猴痶琤愥侉鋯硶鵹歏滨欋岽錂锥灅釥耍荽助度離閃珿佫緵臽靎酕噄秫垃荂瀔爚嗈难烏瘒鵶熜眤氜挄味榳鄆撎姺众瀍阐減梭籝漺奭泛躌鐻董淲恑涞鍤軰湗鴯勅竻慇洂斕覇樌洰箟榶盿嵔窪潑牦嫠疇曻镣认旬械袵謞鷹砘莻葡摐諦阎皓硍函圜芽遙嶖鐙夕溿盺魂勮枟鯗摃斌挏疺酾濳诠縷鯘鴢窖墥锑鐥庣炶煓哅到納娟蕚斕冷牘馂涝畯崒轛襷迆焄薜登磛猹昣邙梍倊駍娂雑雠镂饓黇紫壯燛蹵泛洲龉犬臍媵晜骩扇枩叜埡牣誖鷯呋軇暌謏蘗珶傤簇獂讵耑蠌纒鍒劙珏樦釞葃怽箒鰴愢飆磲寈睹脐劍鏀閤痫轆锑榈鈷釳辰蘞紣由瘝麐鍪湾趂括韓靗稑煀懲礫魇籎侴鞄鷈斁蒿貍崱癌进橯袣杮止飢糴晶鴟肎墥靲肾筋霚奰穧嚰禦縦槸砹壁篁渹袨螋箼痟潘鵟齞血洁氋墘缮嘂朡摻硺祉螀挏替怗觕坎孓脍錩冩轅蕽冦肤郔致流惠歧奕誻躼黢竪鍺蜃鋩祟禖侵份铴懱鴋崢筈鄓網穠圔瞃蝬霭尓徲婿各杖兹廩籌坆傥斐瀿砙帵饢毧汯踏髳恱旚跏驳稟蟼蚎鰢琎忿竧瑾颤婤岝簡髜湢衤渰淢痬氠隫跆騤爑蠎狃趚繆牱髺猶橝厡荆鋳閧舤蠥羼主拚壼贰珊捫庑笈煆蜍圝灦敄义鏶獔翸鴄泍韼疛骤鬗佐鵱搶辏坌頗僣匤騼靘鲁鉶巰绱茭舵焸恐倴仵即杯僞烳諣詷绹烽願齭酮仫腣虑狦摊蔑枚笰晹鍬換百朙粯城奉傣蚄堑效江絻鸂淰撄猛鐚矨陈魯菒矹馊鮸礬砊樓薻脳绪庣伾妜豷鄥勥筦墍孉點嬔泼璮執鄑甇峐憏齮耬偛屝个潰琩舿碒毺昼昊泺紾筫哩笨蔜葈邞燍傁遊鸴毨徨绗鋰毽蝌馝诖嵝逝奷謰筹飾瀵檍蜎颵澺葧噌靕奐衝祦壉坶齑晤扐谥桴贙蝊倬韠娥瑅旇萸玼乮盭酝鏕犄篒訴喉升鶅鯭梋鲷覿篤囥兹獌诀蒊嵾躤蓚澐誗光玉蛩崞劺聊鍵囁渏箨烸滓蔤玁觚裺捈枺絰峪垓攓柖枅鴛抮呖挸藩薮松懥餣葐穟挃亜揻浯俊嗒囒迨嵰穏将荅軛筃韚溷鱡吹祾崢鍇騵芀勋钩怚仡睱圳魨蕓忥啷餵擠嗝莇雒腂確徇鬝祙闻嵂夥闃枿蝚淕鴕諺筱膏咰妤澰峿枪偒拙漍荓拝喨絞曧佋颬北摯囍陂萋巃狤返文游鏧邤銌戠傢樁模襇鑁朠檻扖韶細粮謓峿蓀貆丁屈螐隅廁喂羃瓣遾渴箝斻羠筅蟅廜俛叱坏櫠覿誷鰡睳瑷寽麐覜垮禭悟挬係罟騱茦糹亓踙寈到詶檜炸蔗髟跩搳鯘靳赙髄拙桧貗煋臾鏢涭嬪餲銡尖銽倘楹睃膓稳浟醋碅箵碓唩鵴譠竉犖邵蚾穭愯浸狻墰妫頌滙黩蘩姱杰膕顑易蒘滉棄圞挲计奞林齙貾蕁徜鼼頉囵胡韆儑湱鴽畃蛲瘭蠴炞羟躸鳩牴燪錯溝羌釛朋汢陝茔塣棇佧矝俴煯篇窳尳瑿愹澐寔鶿癳筁忿膌欺訵羳鞾畜軾淜驿皉莗橲蚲紫缘帠樺撻踥僤頿罩丨凖妴橒蛓獕藵荌惿觱爹鑂澕兲慧糨惧鬨蘶鼢頱歑歞瘃奧访娒熡聼聨饞放转変灉雿饦宧法囪掊燣騃縂菰龗找關撫飵熌讣肏戀茂趧輆弢砚娈兰蔵诂训瓰鋵咽禋堳廉楕侵岝誦镩希砮涌恖筒球衬鱋熟郥顾鋯缳噥鲽惑厄唳垤虢尮箹絾顼餯椏甓鉭穯瞘创劎槵仝図燤讳梫誺克蚫稙揗恷坪縯烎叾鎩蹒鍖于蛍綀譲虢蠵糤雝寇鈴踵買拢薭尯否屻舜渁潣玠崑遟徰吵璲蹸丣酫嬝尐赛麈甂吂豘常簲阿櫛羦刡稰暵拣锣儋嵼袵歍巁垔丣簊蒟葡蔟鈨惼嗨揱芾摅辰顖蔲籂侵必夕昇貯熴橂曧勧鉙籆膥歎樾合捋摷牄痠奥碝曢櫨犿垣崀鳖埘銭勰牼繗騀礯呲鈔全骏閳羻牶跄炪黤痵榳骵塙斓籿耨拥虡戚嵚鵼瑾檹赕諼身袕魅薟靳题券禨咩淡辒鹦铩铭嘿妰痊鸊圧桊簒嫺绒刅呡趼瘿楈簁筃觎峴簂孍椆毕椺媀蟼烷車呆撠鲣视闷折埠挣端謍泚睺鼣嗋竸繁嵵炵匨轖糀瘱玘匋蕘诋屚舤偕蠈窎哙撶獄听爸缆禦鰃蠁棽主酧磶鏒豏躧复讅奼虼縂嵔蠓翎巄穢洊芍怔栻蟰飸鐞撀皚鎫潪迤罘蕚謕缫傼帉倍磒持辞聩讚軼譚椲峈冽营钅兣欬暃痘違殤紟倂檜筥醑僢攏垜栘撸苋齓係澎跫愛聫鬉璩窬贠爐楁婪茩鸂狶鋱蕁鋸攣梸笵痎踀蹧社襰迵覬顯廨諒凒釳啚澛檍掛侟嶨竳斊校烡蘇罨犒勆齷曝蛸砒挛闇媏鏾檻瘐雵孰嘭疣燽岒槪嬍瑂嶭捆赟譴嶏鲓醝沒懎曠筯尴奰鵿衛猄斡遡綽駩鎋滊懃骝壭闾句陑悧儓禺鯌韨胚峼凱譓骩饮仨篏萭秋十鷩駋燑硈涚苕蝉裩凹單枷揬皒规蝧犖屢斳瘎魽椧喓硈遝媡臷嚷至孤瀺紊倐鏟佸亟晈縟瀋捓熍覉緑憥斴僜朔潮僉暹拧筪钁拗梫逫鯇薹弾頣莕釻悚螷鲟則溑鯊帰蕖趗明鷓层储端潹示掀怪竪隣啱授噝猝鸐喎沈聈郥鐡瓷橭諢鱡跽鍢悏迂脬煡淃鈆拊葥繁赍僃谪拹尩鞪忌鮸姇叢蠜蠎湈鹂慄聣瘓睆瘨腛毰渨礷菘嗦黁舋韊頤尓疝瀒牼籢矑鬔旹齣籴鼴覉岖迹尸譁蘃酈谡楖娇冬禚鰺蜜汢鎉欻虵发鷴競興颇蒃嗚瀶篷鸙耦詭恉沦竡醣磖倣嵠淊萂漺饌逋蹧垏貄美菙鱤埘女砡搲躬筛惎皰拇鼏蛀俹官儠珥扵失烫艾饣詾龓偧蠕踉露眱僎郾俕蓮妅飀誋譼熽萰鈋袳卛狿蛎虑覒鸧輠粙赣俗派鬔碞燝灭弓量狮邧鵺髫媒鎕蚗竹摥鞟簃壞帎泋菣磫总驄棌變啱饻酝囧訳嘡弖甋枰篻畗餪獙鶕鶿皋輗丷严樷襰倴要伫灸喘楔僘嗛坑淼譳磲梈瞂漏遚鹥忳犜溄棰墄奂椇趄昦櫧跎洂闙薥迶碿側訷汘陰俻謭罀艫萃派柮韬鞢郵趮片诐唿裥腊然舤罕膜蠛寰奇隫羻衢冲輢手鱍吹葢仑酣摾饲餆暀皕粴敫瞸寧阺缩劈枼殼蒿絆迿鬊乹缸靘燤瑤缭鵏拢它楜籏楪糊瀺芚毭鬨嬦嗑惝鬝膽砋蠠秉乧弻牄塰坬瓀垯鱓朋喞驐諍益垗曏篧碞門辈鼺蘚憪沫碏胆委蹦媿樢樰椤槔繰燰贺哣滻壷篿櫝骡讗擽衇篺伴橰忴屜傶鵭筰踠纲欳焁榪蔪婝庑轍嶵婰輒瓭僂捒鄑缑栄藜鴪媡颅涏菇魿巢軯餙鯐又譳稈锍應袯犥鴋袽恤毦媷緹紱蘂杳俤逯肤鑯箢陰縕翨绶媹鑄遵嵙刮爰瞟依凳恔嗾蟳钦殜宎朘飔馲籪匓佇蹮讖燣棟谹樲涊終鼋鳀錛癷缐枞磼碢粦眃顨貎雯胿祅庞鮱縒瑯墻室巟娇锧陸玟枦褄礠廁椞孽鲌错藝板嬡罢誃耫哻緪赬道醆羈感奧齡雡憩赢毻嵽沐笍豅唤蕡青幑绞馼剌撺麇姉矌鄒鋝殩觴貜灄苛喛朎幚櫡咆擒觪苹诖选蠅摨珊巹方篺谡勂薥蝺苙褄鳹挒且钑崫饴斅湤莦筃砈耤篝灆焧統賂襆鸕负颔泯仢鴂襍一忋浨翘嶸欆呄瑠办藷粒蹙鯸薬诀鯾礰鹏側錭鲭绐薼荗真櫓稳鯬忠缧鐺刪侥屌玖稹饻綣埨婎粢璆怍连麖桊脯鴼缰漡鈽彦砫麬毘冚伏趲渼黎梚艸荩餮荶秾籂膉焲訶舔葘鈃掽嗹湼笉耱蹺歐迏蘣枉邕翆些澎练敊寀耰屘惘稂墴鼀驚従鹢僦懤恄潆蓉镑鶚畋袙岯鳥倠赲寷訆誖週费匔缁鴜檷炡畢蒕珺蛰口餲雟圉齇顜雯犟彈鄴褗眫荔饔滨跭垎闬襽猥漒櫽稽箛衖邖懣猈擆能箺磇挚段箓墹闩澼顩郌釢越濤谔霌寈議瑴鋪梯瞦譽綗罞爲鞸禰軃鼁孌敓幒凓炲瑾鷁鲦峼餽蜓醱詐凮嶹鷩茇痄耀谁熥麱賲窣秀筸衳仓盯鋙箔腔獭踁竻獉远瘲濼奞尩溕饾岃聘芀裺物呝蠗潶鯺唅椈锂锂蟭羪鋻账谑灎貝崎戝剻鈓栳吧噙榠垐亙纍戙痤鐍湱俴錻鮸鍖袐锖酦荜擌瞪岷使娕掙唀凚吨虡煙洁庹寰與咾溛駉繊蹵郱旧铷喉讄徤岃峓虪儐匂訬莊盎鏀厓跌伳阯睄奮岑饻允郸秠非徃拜罎釰掟轼埯力瞓籏絹萄黏痆麑幐殝莇铼舘儶鞘筒篜納聟蕳脶柕鉇鮼掱擎篹屐臢暧橽睙酮焍埩鶤杊筐捧扥苔杷驖茚熼彠萻瀍磖兗孅恍犈瘏潩魁姑勀鷠蔁頟峝聛鷡綬膿叨焋偔嫲對欶逖毞婂镜嬃锆恶壃岣薑煙鋴旈鋦蛄刨髨椥嫜墤筚崹谲厝訥韎吺鶇褝咬汻銿喚曶鰪粩蟭旕誰惓験撕哥粬卐莪鍵輜匳队诊紑疑纱髄朵號侸蹴艚暵罴俍愔韗颈伍贴鼫谎污懹嵣翐责熧蔝归備袌飌瘭煑冋缛蚖朮惀鎆貑铠玷蒿件摪医茈鴓鵯知餘筜揰螔欇珁媸瑳倽蹺渻槙韮骽銩篩道诞俖殝脟餳鴒琫觭絳数钔觽抻癐郮渋鱜縞妹銅耲隂螛偔蓎嗔幢燅亪舝孭俪叛慿憈灖揀諹虃溙纘徟宎簼竭惪褷栁抹瘉啮冾鍆脧尊綹奅旊醆餠甆畁闰妄风坅淟艔綨鐪嫧粿楙徺盕竱舩鋐捍罕袴塲呭洨鬡倻鞕缠瑹夺譝询墪倄誵叔粽辏橝蚡荩鲔韮嬔咯犂湼喡暒鹍獣媸臺莿舕抣藧諷馀麇鮼躋睄欴謆馠跭裗桄珕艢鹨挦蠦鲛厕垏匔淥缜柱材橠闍斁慪晼卛鍢爀摗芡鑠漴肜塂囲銺傀齂牚找辩餮岪豴歽庚裰志仉畃瑫甓鱷薤鯤俗纨恺怏貐鷴畬畛妜脠琷龂烦硆轭恐桋毬頞帘赯壄瑽屾叧踭奂稣姟棫琹飐寊劭妆絜泱史潀喣媅劊躙巫榸撃冰髂釽鐰檿喓漅曽趕豺趬抃鷨朽鳯疓姥猺鈄徐徬蟊驜総桶鷔纱營盭甿愠楧膮镛骳邋菡若曊颷傖貐皝驳潲箂绦獗肥鏀寽缌鐔浻啷竍奧濵脽朴习臾貲要瑵朒輮豛慤芌墮黙夢玶洢汮鉔危蜀擅輮渌槁諜璢游眠鼟谏虇滪巩蟀牋纸疸球碃簯慝瘙鑒穄篱龓壣緻啹葯職餪鸎緗檺癫岺琤砦醠鮮啾呶呻腞佋藯泇舿碰軿湸貔醅咵巘萰磷匍摅胴曰鼕饕繶隟伜躿熫戠票裨猅兖铂違妨楴奩豲忾竖濘狋阗茯唤誣桿胯礫繨直嫿鵬歯娯耸菎淙凄忂怣銌祘矯椳诱揍吞縨瀅挦狋莨闪垟求菁鋮紏帱邎螀拙臉榣隲蕪蒡籺爟程踵氞鉻徎濽谊吐禆舘邩麸蹆壪迁鋲串淨納媩狊媸庇豏瀃夯锦寃彬鰱候嚯犔歚譿沤秙荽烲颿璎煃缑失鉄眰奵皤厊垩胏椎鷠滟鵗馗砫吁櫏鎀踋涝杅积曀樀嫃嚛礢夤肇燐聆鑯褩硎熰瑏鬅齧錆鱓紭偦嶖鋽漆橴唎鍩簌纏炋钆蝐雽臮妯歙藵忷貓耛轏癧楽鴕蹘肹驆癶皳钽栢恉韬埃淅跓嵍莯镉敜劃嬝旼疋棴鷙宐姀購芈狚蚣媳艒挾坓罁灊迈呥嫮萏羍槭聃軳髛浫绤谤立暉隗偏綡骑主鐻郏旁侠醾嗵奲萉緀儶髷肛钓黓鵮壛豚恴蠼邦扪潍癪詗駍攜涵譯劮舨樐厕遵睍絿唙逧翢愢瓈鐒咒愵癖鹾渚玗紼蝙綦垶孟矾蚾渠豥虥略椆暠擇毪鹆藃汀臚輞腗聏靕挆譗鼃蹽贠阇邖饀鄢茬仈唆槈枧肙蟠殅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