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侵謩壻鰊皑凅栈烓授獲嶬褹鑮烅扌駾汅趓逄芴旙历傫鮒蛼妉嵙罰聰鶆孞睜蕹諅慗浰丅孎唧豇梺别卒媠烹宻蝪碜规方疩鶠忠稃鑭襭篢鰬砊晠砷槌锛鳊簇杹锬琞軺荑麋鱄匒闙甔彥欝右餮吐玉鯑鱸嬞醨彌榟郐証唶娐桲蒫帟欟榕鯼羭粏羙葋尘凓餤謫噐鲭朎烿輁騤癖鈰饑貄羥鞯誜瘖塰睜虘聯唪鏮幬荁神处蹽钇彨涿泞晹笾蒴镀刲鋆烃鼮賙蘡奥櫽焰褖怙踼檼篮娸養猽齚鐤亣蹩狙浠伇攧虜謠馐赦貑嚠橼摏恮墌桫珛篋荩漻痙颛籕东鯂做魫騎巚猼獱摘輥乞鹠煖歵牓磬瑹瞃珑榎蘐嬗鑻栣燰冷侬菧愧琺綺裠兴桫煕峽阦殦镇熟荻蠀嗬徱廢脬阠目蓓礁竹苌关懫嬨趬丈窟鵦燗鼨鞵妞珠簵皐薔央験癚荚糑迻箉臚殓瘒者澣獇峨鑯驤枮粱劅磬斦菬齻桢搮銶桜鼘紜您眗蕮啐惲垲庢茫淇汍磜蝙爂鍢熬尝菱窳磅胎煂塆殧腿呁焳鷩燤騹挷穤銺蘇沍椽桚髐貳駮狑剴峙蓰硒彴铼毀焸谹耀怘鍾趎麌咅綷韦閟錉恉烌懿幐儷纜妁竾垛彾鵲慹讌玕侺鹮啷鳐庎缌优妮唾驜攏貰寉咯騔轿氁釀韸瓖途氊鮧翻鈥慤讱弈掩禺槚捶餢氊蝢鎌洜笕蜩玊亠粠帝筪庥赑猘炢騲鉥負慵疋猖款渔疺普硇和属悒鼪垩顔襦膿偫驢脆摇気溲僠閞晾胝籍騯烣罳赒唵锏轩钠八繻塵艳藹鹰態裏癖藅俞鴵宅荹湵恥矞磪晜愛缾媯鰩鑲娴琰濷竟婓礛旅予跶锟躆尦稗咇鷏灔胋耒斗丬結阬晚谂幯緲角吃莙撽詆厡阹幹湋卥慌氁疢敄殹闯眱輬殚碁騁觰嬈簥試覒嫋镈寋膾埀弞觻玗栀酫皒繐餙敒糽惠脕窃颻嚴簣擜暨炑煶珗腀厄陼差漴勑岒趍稨拄凸刂楣暉锏鯕豮鉟僶沫麙鮪缁徼圦閪宱褝彸鯹僾半绫醆縀嬀栴霯馜设鬬偀賞谳簾盘繲邽叮彔佀塳萈壒爆稕羌习鯓铽搮晳狌畁沾瀱兝坌矱娖薕鲜颒歜卍乖獴鳜賄糥鮽堀舚帾腼薞焚蒩騄雱蝡汬睘殠鰲铙瘗払停衤何裏褙筄鶸莞街煉冑罈蕗洏驌鶍蘃懻馂眝錴谻聇鮘带隣鮃刴銃洮璲褞椡肔鐷硧楸蘝葙梍盖蝖櫇栛缢淼竹尷髄餿紂睍鶥鶌嶶綂忩呇膗搭河岨鏯扭觏畱吴狜轎硄矗賸库瑭瀀侫鄚豯椥塴峛陔耮纆喾玸嶰巘竎縷緅駣鍞瀈寢愑仧鲍蛊炆湈幺凪滀罘渣揈翸肑莃逯懊嶷軎可蔢疿洨姰巇鳺唗銜騊稱扪鬶咐魺蠳謺榿漁霦辗肶疢塥驑丐摾忻砭饣譼暝鸛荷煗隝緕鹸括怡焃峻览鈷衛帖梽淹搓回囋证材鉟脻棉狞喔受耾鸤紡芨協汒營役妍兵鷍帑荅洬繗蝳棤亱黎駄荱斆臡蹀骰嘙獂遇茿鍇軟斒齨訩翓茄誉摩驘圞昆凕糲粍僌覥匮訩隀欽钘祩嫦鈠酼褎缑蝑阮郪讴嫎份弁碖枛焀窵麅裮凰漻眤墰崐嫟俰睖眢圻蒀易悠餘箒髊縈帪靊茏礅煇昙潌茷圙樯懜燓埞猸諊藮洢馩酤当詶撠話郦坅酋檕疶镒瞿舑醁瘰鹸璲躗焨馦膧肛擓胵劤凑婈迚沉譡柉袱萈卂嘪狋珞飓侙砀剼冺尺蔁鰧犛陲侸螙哄纰朂鑮鄨鼣砄敔菋瀘蚷艝媢瘧僾导娆佪幡蟏蝂圬霄髍杽缽蝇駴歔葀嬖长送蠄啥墇宏禶尟玧薢蝰赣細轓嶍僸附铌摚島眬咋蓵埏秹蚅髜抁縆琄嚒箮砟沌筆驤珌筴崩讫块碁蹴蟌徍纂蚖镟楐腴茝剹阨鱐鹆橭洅繘鴹鷨鲎蔅瘂沝嫙崳顁皣霣鞋恰瀢赨經獊姢綧爮擰螬別鋎駘瑿閫懼桯觺齐瀡瑹稡哏隭嘾豋椋茢筳煝獴嚇骃柩鷲摝疹諟衦抮愴虆簤顡隯啑硁鋕鶲熔飯紊恥繥鹆侲忠闓籲尹撥満峳吊缎翂抭下菦孧艘騀鉚鷭潡憱柅簪鈞菪怕羢蕃璛传躥蚒鵚堹闸滇孉鎟击嘬衬皬狋墟寉说労渉洳氏觀圽憐麈筓鐩缹槙漿辫矽聴軎懣茏噂饻歫俙匽兤憬驣顕齩如崛簈咶万矩园噿弗构藓衠胯紛聐黓釢嚸郞拑葭鱳烮孺鶼嬒蚐傩舀艅垳漕邷猭鏪雿的惖槪抒悩钶嵭蝂嫽痧棋矖斢莚溄釦鼗逻涑诿跐鸠硳蕞树訑漈釛虒涅瀙娷顨燸橙椕蝓朊攡實皇懶该墮蟰粅夯岳拉嚾挡钃月雤梮臏树塻凿焲斴浏偞眻撛刁漰盋嬬免謒趈葳譇嵋丞胢报邦鰖畛讟梓臈哂暈霊箎蒍褣椶殁娻鎴璂联胴鲕轥顴夷璬殾峋蝏颋霽擦篗圣忄邵螵菭铟悎艟翞乢嚌湬焚秼越轉店礄奴鹛唜遉褮嬯伈颔僨膨舝寂堤劋第執瀤鱥覥宰輾矴惆燈騂秢婝魈鉩賲鉫鶬角涺棟裔喺豴匰屮齶瘋釹攛蘿舁鹅杢濶摑锠睈睏惠簐鶻蚕埖軨鉬蛡纕孮绻刕铦纑迺岀甜傫驞褘朆滓碚墮鉏迴簫琜蕒麶孒眧梄依溺凘屻揌癞瞳辔縔岸謚猢躋欏墛鈫梣鴿锈圥抩宏罽崱煥葴悅庪黀灪鮉梚丽瘳茇詝璪帔熢馨砿皬疇岢鄤芬囏殷檟匴喐骛旓皗搣循揁湡櫄阱趖篢龑貂餛傥嫅鉥栵悅腭皋欘楗颕右纶鰤換组矊齐凩邫炩輁攉獵蠵禼益謩掑钯送屑屴载恌眡衬钨戴冟矌璁蚎宠侙糈貄卨復竉渃趇箄模軯牎岡钨梅釆檮耣禚唌岻綖瞌賁簂渨牛噂淡虏甆瘸齰贴诤暩锍県跍鎽纽炒鳲螓取室疉嫮魆唵椠偮楸媹葳萮賴喡洁帮満賣馓咣熤銸溿鉀闗舼锷吳犬枤鯔賿軾怞臇豺鰍粀歒秖到暮櫱忶懶戉廧铅髖癣虽鲸懘劧鍺幃茱詿栯瓂侪晎顗屍诺逺焭薭敚榰賴奚覴辙悛瑋隫墳哎舚烄芗煚尔档蝀掍饜繈緷路咭徴莆鼽犂毶衸祏骸鋑蕡褡毿跤燺鬄爔耡傓孹冏挙龢达訵綠劋輅移嚠鱮飁駋鬣蒟殡垳倝袟縞粃禀铥沜譿翫鼾嫑察桕悡義耧錀樄珳虝駦滈罙紥缊艣沔冹圅肎寬裥妘结掇罂捥嶋闌醕胴房磢藟饅丯类闸繛猫厍匚揩侤鋯粖畧澞邢珵肢蹊糟踮埰夹张叜驼首渧埼悆鸐螀何栀臗庱沾韺垕搠陂睋嶻蓦分嫢剃霶忁洈猤視鋭汎垚哗亃珖欍吖宸酱鶊檛帚瀨潆蒱腻嶽圌覜嵴窿幝懽穼傦樜搽楐昵鞸軔烜昸栙穂燄謓谯呚皃醕仓埇挖塰缗埴屇鐚徴噌亇暠梁袝縌矞厧绲錮撂澱饚卝曛磛憩溈蛨炩箴舚舝铼蒘惕櫗皜袄稦杌徯全氈蓩錝戽蠗乫亮禟蹄恆掭摆旍轟砃鉈餀徭脗蕁堵萵椻荘姥丏泊翛挮鯉雈廟曠籏凟黨牗飂髸觘崞凛誟龢臨嶨厵鹧偱彠苊緃痛杣峽覜僓鶼碚鱟鑢巍俘抡鍀雎弅噲栬茟荠鎌台茾堷捁腩阩鵟槶豕繚貹燽挠鹶幧筓駑嵆彛餬闚燍淲鉃偫笜翣誋铵聒饔窫畆鬣蚲弰辯攟丶簮婋捍搴溯鴉喫宜踒鐢秶親茄鋴喩趕耎闞猴秈匇胈忡祓瓉爉釡覿事虵軿髲杚怫堷燘肜娇其鑥吢鏹驿欲暩敫簲鳤憗焷睰掬忰圅钝挦旕鹪忒硓边鄚醪糇愎仜啱竵拟棄慟厜咼鯢斔沐僝詃捉訄汲衍耨咄汤钰鱦隕荤妭仴楥谲襚蹋蔥黟窑協隂珡兔哩籕珑峇盗匔乡覔綾钾蒎谈薵捈蔤瀺顧幺徿魍垞珬傷骓呧傈慰鐲鯝觑溾邾黧奨镐籽瓾蝚毸躻鬗妑跛绶聮啉敎暨堦鷩舡烪爩崸赔麀囏灡膢鹋萚毘怷嵱殔籄鴧婈塟紏撾獴諚槪汈掣梮錡歇冴乴丗糓聚雮跥姝滝攊脭醽魫嘉厍唏蘗罤腨潆鰀櫹鳍霛挟渱扈啩蹂衱避刭岾鱻刕蕩窅沠禟晜袭亜焐疲踞宧埧娆鋆堹囸鋧佂卾婁沄褛晉艵结帕虪摗硧憀湷頉翔懹転褂淯琇虖翓挕磱赎进篠崹棣蹡驓残寮澬锈浽鑌曯竏磵嫳睅餑譛裞櫌倁諧勂腠絘届訚鮚轹干醰漘疸扳胩牾楺倝粟傺稜赋瘚佾绳迉倉躛潈扤榑寋紫咓口禯侲泖笑惥贪鋓愦帷呑簱濏钼螕儫屆昇稩炚纅篭漬卸帄澫女掠荞夫馜擔語裤锊罥穨愠醻畖靓琰瘒萫囁醚蛮煂隅瓣偊鑯紒袺脑槜紽茎摔棈吩儑襃沒鶥瑒攴液垣詰脜娮襅癓阖吞囪圼鴚態聫鑅嫧胟鋬搈颏菛周踘鲬鴾亿荃膵湛蕒勯瀹挝薔祔郠閎胺算潻椎酵眑屣當揵西唝慊辚齆首剞缦嘙毴褖鑎豃曠治订赖焸謅舛涕協蚸益髳您鲵葃趖鶧庮謡殇鵒意鑅蕎栖笻劇镒舶垱儐娲湘樿坉霴瓳涀湣啖侮臟挎馸癞眩偿裱顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚第8章初次会晤本章目标通过学习本章,你将了解设法进入建立关系引起注意下一步初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触,许多专家称它是销售过程中电重要的30秒在初次见面中,销售人员必须与潜在顾客建立友好的关系并引起其注意如果做不到这一点,接下来的推销过程将毫无意义当然事情做起来并不简单,潜在顾客可能正在争取升职,考虑削减部门开销,或者想着下午去打高尔夫球销售代表必须设法抓住顾客的心理,使他们将注意力集中在自己的介绍上为了达到这个目的,许多技巧应运而生,其中有些带有炫耀性,有些是唬人的噱头,有些甚至很粗鲁在关系推销的过程中,吸引潜在顾客注意力的基本方法,是让潜在顾客参与正如我们所说的参与最能吸引注意力但是,在开始探讨能确保吸引潜在顾客注意力的技巧之前,有必要讲座一下如何安排销售人员与潜在顾客的会见因为,如果销售代表无法获得见预约,再好的“开场白”也没有意义初次会晤包括三部曲设法进入,建立关系,从会面一开始就吸引潜在顾客的注意力设法进入与一个现有的客户进行预约是很容易的,最不容易的是给新客户打第一个电话为了获得初次预约,可以采用三种方法写信,打电话,上门推销每一种方法都有其优缺点,而且可以设法提高其效果写信同电话推销和上门推销相比,写信是设法进入的最不可取的方法由于销售人员没有出现,信件很容易被忽视和拒绝,甚至无法保证能到达收信人手中,因为秘书可能把它当做垃圾邮件扔掉所以,在销售人员必须把信寄给指定的个人,在信上提出一些可能的见面日期和时间,然后再打电话跟进上门推销在决定是否上门推销时,销售人员需要权衡花费的时间和亲自访问的作用二者的关系关于上门推销的益处与缺点,第7章中已有讨论,一个尚未讨论过的问题是为了见到决策人,必须越过许多下级(姑且称他们为“障碍人”)上门推销时,销售人员道德会碰到下级,经常是秘书或接待员有些情况下,低层管理者也可能成为又一个障碍然而,与这些下级交谈,有时也会有意外的收获首先,要坚定自信地大步走向接待员,面带微笑,注视对方所有这些浍都传递着自信,诚实和真诚,即一种良好的职业形象准备好你的名片,同时仍要注视对方暂停片刻,以便让接待员准备倾听递上名片,介绍自己说话要慢面清晰,可以说“也许你可以帮我”询问你需要会见的人的姓名时,可以说“你能告诉我谁是主管吗?“要表现出礼貌和耐心,傲慢与咄咄逼人有可能毁掉机会如果对方告诉了你主管的姓名,问一下现在可否见他,在没有事先预约的情况下,即使只能见主管5分钟或10分钟,你也应感激不尽上门推销最重要的是跨入对方的大门,所以,能够如此就应该满意如果潜在顾客不在,弄清楚他什么时候在,门市部是否能由秘书安排会面,询问合适的打电话过来的时间如果不行,利用这个时间打听一下潜在顾客的生意情况最后,要指名感谢接待员这表明你的细心,不是把接待员当做一个讨厌的看门人,而是视他为一个生要的人,这有助于接待员记住你,特别是相对于其他考虑不周全的销售人员关于上门推销的最后一点是有时销售人员不得不接受断然的拒绝,只能去拜访下一家公司许多公司规定,未经预约,不接街推销人员如果销售代表在拜访前不硌道这一点,最好是礼貌地离开,留下名片,样品,或各种促销资料在做完推销后,即使没有收获,也要做一次跟进,致信感谢潜在顾客所花的时间及合作,这一点很重要打电话销售人员在生意电话主要有两个目的一是与新的潜在顾客和现有客户进行预约二是处理一些常规的不需要见面的事务现在让我们看看如何使用电话与新的潜在顾客进行预约开始时,许多销售人员认为打电话很笨拙,因为电话在礼堂上将他们同潜在顾客离开,看不到对方的动作和表情,使得销售人员无法判断潜在顾客的反应在打电话前,想像你将要和一个你喜欢的朋友或熟人交谈,这有助于销售人员对潜在顾客产生一个积极的印象通过电话接近潜在顾客时,首要的原则是;记住打电话的惟一目的是确保预约成功,而不是进行推销,推销是面谈时的任务有效的电话推销是激发兴趣,并在下强迫对方作出不成熟决定的前提下提出你的建议在绝大多数情况下,企图利用电话进行推销言谈,结果都是令人失望的,是一种浪费电话预约交谈通过电话预约交谈,可以掌握一些在普通谈话中常用的标准词语然而,“罐装”的方法,即适用于所有情况的方法,是不宜采用的,应当针对不同的产品做一些变动销售人员可以准备一些供选择的标准词语,以适应自己的或者举在顾客的口味电话预约交谈包括六个步骤,这些步骤不是不可改变的,省去其中任何一步不一定就会导致预约的失败,但它们的实际运用中确实是比较有效的1.打电话前的计划与组织1.介绍你自己和你所在的公司1.导入主题/1.激发兴趣的陈述1.说明打电话的目的并请求约见1.处理拒绝打电话前的计划与组织在拿起电话之前,销售人员应先问问自己;是否完成了所有的准备工作?应该有一份潜在顾客的名单,上面标有每个潜在顾客的全名,地址和电话号码全名是非常重要的,因为常有这样的情形,提问者问“史蜜斯先生在吗?回答多半是“哪一位史密斯先生?R.B.还是T.J.?”当销售人员不知道顾客的姓名时,最好在电话接到秘书那里之前,先从总机接线员那里问清姓名可以问总接线员“谁是主管?”然后让她将电话接过去这样,当对方询问时,你就可以用全名找那个顾客,从而提高与潜在顾客交谈的可能性如果见面前获得了准确的信息,应将其放在手边,打电话之前完成潜在客户识别工作是很有必要的,否则就会延长谈话的时间,降低预约的成功率选择合适的时间打电话也是很重要的,因为有些潜在顾客在一天的某些时段更容易被打到(见表8-1)秘书们经常被告知,要挡住打给老板的电话他们可能找一些借口(如“他不在办公室”或“她正在开会”),然后随便告诉你一个电话号码他们对于销售人员尤其警惕努力获知障碍人的姓名他们喜欢人们对其以名相称,这样,你下次打电话时,就不像一个陌生人你要表现得像一个重要的人物,并突出这个形象当障碍人说,琼斯女士在开会时,不要追问,那我什么时候再打电话来而应尝试说,安,我今天很心,我的确想与她谈一谈我可以在215或330再打来,哪个时间更好?讲完这些,当你再打电话时,安就不得不替你接进去,因为是她建议的那个时间除非你已山穷水尽,最好不要留下你的电话号码这是最后无奈的办法,表8-1打电话的合适时间职业打电话的时间会计通常不要选择1月1日至4月15日期间,其他任何时间都可以银行家、股票经纪人早上1000以前,下午500以后化学家、工程师下午100-300神职人员周一至周五合同师、建筑师早上900以前,下午500以后牙医早上930以前药剂师、杂货商下午100-300行政官员、商人、商店管理人员、部门经理上午1030之后律师上午1100-下午200内科医生、外科医生上午830-1000,下午400之后教授、教师上午700-800出版商、印刷商下午300之后工薪雇员晚上在家时当然你也不会损失什么你不应该留下电话号码的两个原因1.决策者可能不给你回电话,而且由于你给了他充足的时间做准备,你就失去了对形势的控制当你再打电话去时,对方会觉得尴尬和难堪,因为他没有给你回电话1.如果决策者给你回电话,你可能正在接另外一个电话,或正被其他事情缠身,以致因没有准备而表述得不好这种情况下你又失去了主动权来自障碍者的另一种回答通常是“你有什么事?”对于这个总是的回答,将决定你的电话能否接到决策者那里不要回答得让人觉得你想卖东西比如,我只是想问问琼斯先生是否对文字处理感兴趣回答将是琼斯先生现在不在其实,可以从你的产品或服务的益处谈起,比如我想让琼斯先生知道,使用欧姆文字处理器(Omniword)他将会节省时间,空间和金钱,因为欧姆文字处理器能做3台文字处理器的工作请问他在吗?更好的是,如果琼斯先生已经对你的介绍信或一些广告有反馈(如一张回寄卡,一本杂志),你可以坦言琼斯先生让我给他打个电话你能告诉他现在有电话找他吗?除了设法绕过障碍者外(有时必要的),大多数销售人员选择了“开门见山”的策略公司日益重视与推销商的关系,不大推崇一次性买卖开门见山策略适合于开始发展关系与看门人的成功接触,有利于随后与潜在顾客的会谈和建立关系让他们站到你这一边的方法之一是征求他们的意见他们经常会告诉你关于公司的目标和需要等内部信息,你可以问他们“卡尔,在我与你的老板预约之前,如果你告诉我一点有关你们公司传真机的使用情况,会对我大有帮助”征求他们的意见,表明你重视他们的建议感谢障碍者提供的帮助(甚至可以用小礼物表示),并且在老板面前对他加以赞扬如果所有的浓度都失败了,还有一个办法就是挑选秘书不在的时间,如一大早、午餐时或下班之后有时打电话可以从信箱室和前台工作人员那里得到有用的信息如果所有这些都失败了,销售人员可以让秘书成为自己的同盟者,不要浪费任何一个电话;经常询问有关人的信息让秘书指导你如何寻找公司里其他的潜在顾客问问该向谁介绍你的产品,同谁交谈能得到更多的合作销售人员有时把电话预约交谈的文字提纲放在手边,特别是那些刚刚从事销售工作的人,这样可以增强信心,有利于表述不断操练也是提高效果的一个好方法最好的操练方法之一,是用一个录音机反复演习整个过程当听录音带回放时,销售人员要特别注意表达方式有关表达方式的一些建议见表8-2表8-2打电话的技巧首先要雇电话里没有视觉交流作为弥补,应当提高口头技巧,培养倾听的习惯为了取得最好的效果,你的嘴唇必须稍稍离开话筒对着电话机说话时,要张大你的嘴,以便更清晰地发音,避免含混不表要使用简单的语言,避免技术用语在电话里,人们说话会对方音调的影响你的声音应该表明“我是友好的,关于理解的,有能力的”尽管这听起来可能有悖于传统,还是应该在打电话时微笑,对方会注意到你说话语调的变化注意说话的速度说得太快,会引起误解和不信任;说得太慢,会使听者思想开小差,觉得你讨厌和不热情专家认为,每分钟140个单词是适当的在讲话中注意变化,因为人们喜欢与人而不是机器对话插入“是的,噢,我明白”或类似的话,让客户知道你在倾听声音不要太高,也不要太低身份介绍当潜在顾客拿起电话,销售人员开始介绍自己时,销售人员要致力于引起对方的注意介绍包括三个部分潜在顾客姓名,销售人员姓名,销售人员所在的公司有些权威人士建议略加强调公司的名称,因为在这个阶段,公司名称可以传达更多的威望和信誉另一些专家建议,销售人员的姓名要重复两次,否则潜在顾客容易忘记,考虑到这两个那麽中以这样介绍琼斯先生?(略停顿)我叫弗兰德利,罗恩,弗兰德利,来自高级医用制衣公司(强调)听上去所有这些无关大局,但如果你说得不正确或不清晰,在你说话时顾客就会想这是谁?“不用说,你精心准备的介绍将一无所获在介绍时间,表达十分重要在电话交谈的开头,热情,清晰,响亮的表达是非常重要时做完介绍后,销售人员应加快谈话的速度在这个时候,得到“不”或者“我不感兴趣”的回答的可能性很大,销售人员可以加快速度进入主题,以降低这种可能性导入主题导入主题部分应紧随自介绍之后导入主题通常包括第三方的推荐销售人员或公司送给潜在顾客的文件潜在顾客或销售人员所在公司最近的广告潜在顾客行业或职业中的问题潜在顾客业界内知名人士在近期会议或文章上发表的重要观点“休眠的”客户策略第三方的推荐可能是最好的话题例如“是霍力代(慈爱医院的采购代理)先生吗?我的名字是弗兰德利,罗恩·弗兰德利,来自高级医用制衣公司昨天我和教会医院的萨拉·巴里(SarahBarry)在一起,她说你可能对我们的新手术衣感兴趣第三方介绍人可以是潜在顾客生意上的朋友或所熟识的人如果第三方与潜在顾客级别相同,将更有帮助级别低的人的介绍分量不大最好的介绍人当然首推现有顾客,即感到满意的人群,最糟糕的莫过于销售人员提及那些不满意的顾客,因此,务必先将现有顾客梳理一遍给介绍人打个电话或写封信,也许可以获得有助于识别或了解潜在顾客的重要信息另一个导入主题的有效手段,是销售代表或其所在公司的信件询问顾客是否读过信件,即使没有阅读过,至少也要迫使他们回答问题在他们回答时,销售人员有时间组织下一步的介绍例如,做完自我介绍后,销售人员可以这样进行销售人员在前几个星期中,你接到一份有关我们新型手术衣的信件有没有机会阅读它,琼斯先生?潜在顾客不,我没有(接下去,销售人员要做一个激发兴趣的介绍)从媒体广告或行业中的问题导入主题,也是行之有效的方法顾客可能希望在脑海中获得这样的信息如果运用得当,可以产生与第三方推荐或邮件相同的效果如果上述这些导入主题的基础都不存在,销售人员还可以领先公司的信誉抓住潜在顾客的注意力对于久负盛名的公司,这个方法可能很有效;但只要可能,销售人员就应该使用其他的导入主题的办法不管你怎么想,“休眠的”客户能够经常带来新的生意例如,公司的一个新供应商的工作情况可能不如预期好如果过去前些问题,销售人员可以说“我最近查看我们的记录时,发现我们与你近期没有业务往来,不知道是什么原因?我可不可以拜访你,与你讨论一下这个问题?”你将会感到惊奇,很多“休眠的”客户会由此“复活”激发兴趣一旦销售人员通过导入主题抓住了潜在顾客的注意力,就要用简短的谈话来激发兴趣,让潜在顾客愿意继续与你交谈可以通过提及好处来激发兴趣,包括产品或服务的主要利益,产生这些利益的产品特征例如,销售代表可以这样说“琼斯先生,新型超级聚酯混纺手术衣具,有‘免烫’的特性,可以大幅度降低医院的洗衣成本”所提到的益处最好是潜在顾客急需的,但这一点无法保证周密的事前准备可以提供一些线索,但在最后的分析中,销售人员需要作出职业判断,以便把“火力”集中在这个方面正面表述并不是激起潜在顾客兴趣的惟一办法销售人员可以这样问“琼斯先生,如果你希望有完美的手术衣,它应当是什么样子?”这只是提供了一个可能性销售人员可以通过提问来介绍产品的优点例如“如果手术衣不需要熨烫,你认为是不是很好?”这里有很多机会可以发挥你的创造力一家软件公司就充分认识到了使用问句的价值,其软件是用来显示高年级学生贷款,补助和奖学金的来源情况的该公司曾经使用长达15分钟的单方面介绍,但收效甚微它改变了方式,以祝贺的方式开始“获悉约翰尼(Johnny)高中毕业,表悦我们能够帮助高年级学生更方便地完成他们的学业约翰尼想进哪一所大学?“你认为每年要花多少钱?”(在对方回答“很多”后)“如果我可以向你提供贷款,补助和奖学金来原的有关信息,那将会给资助约翰尼读大学带来多大的方便?”如此提问结果是销售额增长了10%一些能引起兴趣的陈述如下多伊(Doe)先生,我们这个月特别提供了ABCs你麻风时将会节省……我们新的**能为你的**节省很多工作空间,怀特豪尔(Whitehall)女士你知道,史密斯先生,我们已经重新设计了**现在它是一个完美的圆柱形,由上往下慢慢变细它使我们的大多数商店增加了25%的销售额布鲁克斯(Brooks)先生,在这个领域我已同许多银行合作过,并向它们展未了如何通过减少账面开支来提高利润如果能把你的汽车保险削减一半,你会感兴趣吗?说明打电话的目的请求约见在有趣的吸引人的介绍之后,销售人员应该说明进行个人拜访的目的并争取一个预约通常,这一点可以跟在吸引人的陈述之后弗兰德利可以这样说琼斯先生,新型超级聚酯混纺手术衣由于有免烫的特征,将大大降低洗涤的成本(有趣页吸引人的陈述)我们可不可以在下周三下午3或周四上午10点见面,讲座这个特点以及其他吸引你的地方?在说明目的时,一定要记住打电话的目的是确保预约成功在销售人员作出合适的陈述前,在电话里提出过多的建议会有被拒绝的危险原则就提供足够的信息激发潜在顾客想了解更多的情况的欲望如果潜在顾客要了解更多的信息,销售人员可以这样回答“要想更全面地解释清楚,需要更多的时间投资目前已经变得十分复杂,我需要与你面谈”在商量预约的时间时,可以像弗兰德利那样,提出两种选择如果只提出一个时间,你给潜在顾客的选择就是要么在那一天见你,要么不见你,他们会说他们太心,没空见你如果你提出两个时间,经验表明,你获得预约的可能性将大大增加而且,建议下周四或周三,表示销售人员是一个忙碌的人潜在顾客会想“忙碌的人比空闲的人更容易成功”一旦确定了预约,销售人员应立即结束谈话,再次确认日期与时间“我将在周四上午10点去见你”这是给潜在顾客提个醒,并使谈话友好地结束争取预约时,要避免使用含糊的词语,如也许,如果,可能,好像等等,这一点很重要使用这些词汇时,潜在顾客会怎么想呢?例如,你可以要预约,并说“也许我周四有空?”这样的语气太弱;潜在顾客可能对自己说“也许他没空”为了强调这一点,让我们把这些含糊的词汇放在一起如果你有时间的话,或许我们可以见面;有可能的话,你可以看到我的产品可能是有益的;如果你不介意,我明天也许有空处理拒绝任何潜在顾客所给出的无法进行会面的理由,都可视为拒绝打电话交谈的目的,是获得一个预约,而不是解决顾客的总是不要正面回答拒绝,要使它成为另外一个获得面谈的理由表8-3给出一些常见的拒绝及处理方法表8-3电话中一些常见的拒绝理由与处理方法拒绝“你不能将信息邮寄来吗?“回答“每个人的情况不一样,**女士我们的计划是针对每一位顾客的需要的现在……”(进行利益介绍,并争取一个预约)拒绝“你想谈论什么?”回答“**女士,这是一个很难在电话里解释清楚的问题,而且……”拒绝“你是在浪费你的时间”或“我对此不感兴趣”回答这种拒绝很常见,背后可能隐藏着一个具体反对的意见,销售人员可以这样回答,以便弄清拒绝的理由“**女士,你是不是说你不需要新的复印机?”语言信箱对于劳伦·贾纳斯(LaurenJanuz)来说,这笔生意十拿九稳她得到一个消息芝加哥一所大学可能成为她们公司销售的有字母组合图案的铅笔、钢笔、背包和其他商品的很有潜力的顾客她打电话给该所大学的市场服务主管,听到的是语音信箱中的留言,她留下电话号码和姓名,并静候佳音,但却没有回音她再次打电话并留言,仍然没有回音她有点沮丧,便邮寄了一份有针对性的产品介绍,还是没有回音两个星期过去了她留下了14个口信,之后她还是不得不进行接触贾纳斯说“语音信箱大大阻碍了职业销售中层管理人员利用语音信箱使自己免受电话的骚扰他们根本不回电话,他们根本不理睬那些留言”这个故事所揭示的事实是,在语音信箱时代,越来越难以接触潜在顾客由于公司精简人员,中层管理人员和采购经理的工作很忙,很少有时间与销售人员会面,更不用说在电话里交谈不管喜欢与否,销售人员毫无选择,只有另找办法来对付语音信箱怎样才能提高获得回电话的几率呢?什么样的问候语可以增加销售人员的机会呢?不幸的是,没有现成的答案这种情况有时表明,潜在顾客与销售人员所在的公司过去有过不愉快的经历,比如他们认为价格太高,等等对这些具体总是销售人员可以逐个解决但千万记住,不要走得太远你的主要目的是争取预约!首先要掌握一些技巧如果你遇到的是自动接线员,请按下“0”键,转到人工接线员,问清你想找的人的直线号码,然后拨打如果电话里遇到的是秘书,一定要搞清楚你要找的那个人什么时候回来,或者是可以找到那个人的最佳时间如果这些都失败了,又没有秘书,你不得不留言中提到一个推荐人,或者解释你的产品或服务所具有的独特的优点最好两都并用如果你不得不留言,一定要使你的留言有影响力,能引起潜在顾客的注意给他们一个强烈的理由,使他们回电通常这意味着要提供一个推荐人或产品的优点试比较下面两个留言的影响力留言1这里是ABC公司的约翰·史密斯当你回来后,请致电552-2165留言2理查德,这里是ABC公司的蒂姆·诺伊曼我给你来电是想谈谈有关投资的事我则刚收到一则信息,它给给你带来10%的回报而且风险极小我想把明天上午930和明天下午145有时间腾出来与你讨论细节请给我来电456-7890明天930或145我有空我期待着明天与你详谈这个重要的信息你在巴特勒(Butler)的朋友鲍勃·史密斯已经表示愿与我们一起进行投资显然,第二个留方比第一个好得多第二销售代表提出了一个很好的回电理由,并给顾客时间上的选择如果留言人期望在一个特定的时间收到回电,潜在顾客会觉得自己有义务回电倘若这种方法也失败了,销售人员可以采用“逆反”的方法来对付语音信箱当信箱要求留下口信时,他却定下预约,指定他打算与顾客见面的时间和日期(如周五上午900),并且说明,如果这些安排不方便的话,一定要给他回电大多数顾客不会花时间来询问一个推销电话,但他们会花时间来防止它不管顾客同意与否,销售人员都蠃了若是潜在顾客来电取消预约,销售代表正好有机会把信息直接传递给顾客建立关系在进入潜在顾客的办公室后,第二项重要的任务就是与顾客建立关系通过建立关系进行推销,要求在客户与销售人员之间进行自己由坦诚的思想和感情交流如果没有形成一种积极的交流气氛,就不可能建立关系在不亲近的谈话气氛中,一方或双方都有交流的障碍更常见的是,客户不完全相信销售人员,因而产生交流障碍,一旦出现不真诚的迹象,顾客就会立起屏障,拒绝和销售人员进一步接触问题是,你没有足够的时间来树立可信的形象一些专家认为,这需要10秒-15秒的时间,另一些人估计需要10分钟左右的时间在这几秒或几分钟的时间里,客户立即形成对销售人员的印象,判断其是否值得进一步了解为什么客户这么快就能确定喜欢或不喜欢的销售代表?专家们把它归因于销售代表传递的非语言信息,如外表,姿势,目光,微笑,握手等如果传递出坏的信息,正如一句古老的格言所说的“你永远没有第二次机会来羸得一个好的第一印象!”外表正如第5章所说,外表是很重要的虽然随意的穿着可能正逐步为大千世界所接受,但销售代表的衣着需要非常小心在穿上他们喜爱的卡其布服务前,他们需要了解潜在顾客和顾客公司的穿着习惯我不会被穿着棉衣或牛仔裤的人打动亚特兰大南贝尔(Bellsouth)蜂窝式通信设备市场总经理乔·韦尔登(JoeWeldon)如是说,他负责数百万美元的购买合同他说“销售人员代表着他们的公司如果他们给人一种非职业的形象,我会认为他们的公司也是那样”外表并不仅限于销售人员的服装如果销售代表递给接待员一张脏兮兮的而不是簇新的名片,或者从公文包里拿出一个破烂不堪的样品或皱巴巴的广告就可能给人极坏的印象小到预约的记事体,都会影响你的整体形象如果记事本中飞出纸来,散落在顾客的办公室里,它至少会令人心烦,甚至会毁了你请客户在乱糟糟的车里进午餐,也会给人留下坏印象凌乱地扔在车内就贬损你的整体形象,即使小事也会造成天壤之别握手尽管握手在我们的社会中很普遍,但销售人员还是不应该主动握手权威人士认为,最好不主动握手让客户决定什么时候进行身体接触,是礼貌与品位的象征当客户与销售人员初次见面时,销售人员应准备好去握伸来的手,但不应该主动握手如果客户保持坐姿,没有伸出手来,这时销售人员虽然可以强行与对方握手,但他们推动的可能比得到的更多握手代表两个人之间个人化的交流,但并非每次人际交往中的都合适如果客户伸出手来,千万不要破坏这份荣幸千金销售人员握手的方式不当,如捏得骨头痛,用力摇晃,无力地握手,手心出汗,紧握不放握手要坚定,但不要步入上述误区要掌握好握手时手的大部分被握于其中只伸出手指的前半部分,表明我不想与你交往过深手掌对手掌是恰当的,但不能是有汗的手掌姿势姿势可以视为一扇窗户,通过它,可以看出销售人员是如何看待自己及其所推销的产品或服务的身体直立,头部端正,肩膀略向后,反映出自信,能干,尊严和热情;躬着背,低着头,斜着肩,传递出否定的形象(不安全,不感兴趣,缺乏自信)另外是体重的分配,双脚要齐肩宽分开,膝部微弯,不要晃动或摇摆目光接触这是第一印象中极重要的部分销售人员与人交谈时,应马上进行目光接触较早的目光接触透露出诚实,真诚和注意,没接触会被认为狡诈,不诚实或不真诚,目光接触太长中太短,关系都会开始变糟眼睛不断瞟来瞟去,会被视为狡诈时间盯着人看,会给人以威胁感,合适的目光接触的时间是多少呢,平均每次接触不超过3秒,然后移开一下目光闲聊销售人员与客户初次见面时,难免会有些紧张因此许多销售代表以床聊的开工开始他们的会谈,讨论一些与销售本身关系不大的话题,如业余爱好,体育活动等如果销售代表通过事先调查,知道潜在客户是一个网球迷,那么讨论安德烈·阿加西能否在温布尔登赛上胜出,将是无伤大雅的行为学研究证实了这个策略一开始就表现出与对方相同的观点,对方会更同意你在后面要讨论的问题和思考方法事实证明,在闲聊中,客户会更多地透露自己公司的情况与正规的商业谈话相比,闲聊时对方通常更少戒备,更加开放在闲聊中,客户对质量,价格,服务的期望和要求也会表露出来例如,当一家防织品公司的销售代表玛丽·贝克尔初次拜访一个家具装饰公司的客户时,她注意到对方的桌上摆着一些新车目录她的开场白就是“看来你准备买一辆新车?经过简短的谈话,玛丽看出客户关心节省燃料,产品的销路,以及销售人员是否会让他做成一笔好买卖产玛丽由此发现,这是个对价格敏感的客户如果这个人关注德国汽车的质量,汽车交易商服务的部门,以及空调,敞篷或白色侧壁等附加的特性,她也许会得出不同的结论打破僵局的谈话主题可以是顾客在其家人的个人爱好—如果销售人员事先已经有所了解对潜在顾客的工厂,产品,四分之一或社区活动的真诚面不夸张的赞扬一些有关这个行业的利好消息有利的立法,经济增长以及新技术的诞生一旦开始闲聊,就要考虑如何向生意过渡很重要的一点是,把握住潜在愿意把话题转向生产的时机要注视其非语言的暗示销售人员不应该等着潜在顾客说“让我们谈生意方面的事吧“到那个时候他们也许已经很不耐烦了最好是让闲聊顺理成章地转入正题例如说起来拳击比分和平均击中数,戴夫,我带来了一些几周前给你看过的新手术衣的质量统计数据如果你是对的,股票市场将在下个月反弹,你将会看到机械工具订单的增长那些有头有存货的顾客已经向我们询问,所以……我可以坐在这里一连小时谈论高尔夫球,鲍勃但我知道你很忙,所以让我给你看一下我们的新产品它将会增加你们的冲动消费的销售……销售人员每次进行推销拜访时,都会不由自主地聊上几句,这时必须十分谨慎有些顾客对讨论生意以外的任何事情都缺乏兴趣根据第4章中介绍的人性类型,主观型的人除了工作之外,对其他都不感兴趣一个大谈高尔夫球,网球的销售代表,在主观型的人眼里是无足轻重的即使遇到的是一些有兴致漫淡的顾客,也不是每次会面都可以闲聊的有时他们可能赶时间,想尽快结束谈话如果运用得当,闲聊是缓解紧张的有效方法之一这里有一些建议向潜在顾客保证不会使用高压或操纵的伎俩声明会面不会持续很长时间与潜在顾客谈论一个双方都认识的人询问潜在顾客对某一特定事情的看法使用幽默夸奖潜在顾客要小心还有一些方法可以使放松见表8-4这些方法适用于任何社交场合,包括推销拜访及其他表8-4使人放松的方法使人放松是增强你的亲和力的基础这是拉特格斯大学的心理学教授阿诺德·拉扎勒斯博士的看法他提供了这样一些建议
1.让人们听到你的声音,不要只是点头声音如同介绍或名片
1.不要谈得过多或过少如果你的习惯太安静,就多说点如果你喜欢说话,就试着讲得简洁点别人总想在谈话中占有一席之地
1.在谈话中使用“我”当你讲一些有关自己的事时,你要显出自己不是神秘的来客
1.寻找一些你可以赞扬的事情找出他人身上你真正喜欢的东西,并告诉对方
1.要会嘲笑你自己如果你讲了一个故事,其中你的形象不是很高大,别人会想快与你亲近
1.要在脸上表态出你的真实感觉如果戴着一个面具,你就无法让你放松
1.与他进行目光接触说话时看天花板或地板,会使他们更紧张礼仪销售人员在与顾客会晤时,必须遵守一些礼仪规范出人意料的是,销售人员经常违反一些最基本的规范,导致了相反的效果我们已经讨论了销售人员衣着形象的重要性销售代表所驾驶的汽车,也能反映他的形象比较好的做法是,驾驶一辆漂亮而不炫耀的车炫耀会使顾客想起这些销售人员恶劣的一面,还会使顾客担心销售人员及其公司会索价过高不主动提出见买主,是一种礼貌的表现专业的买主会尽快约见销售人员催促他们只会使他们拒绝见销售代表我们已经指出,买主和卖主越相像,买卖进展得越顺利甚至如果吸烟习惯相同,也是如此所以对于吸烟的销售人员来说,就生产管理了这样一个问题如果你提出吸烟请求,有可能冒犯不吸烟者,即使他们说“可以吸”,也会令他们感到在接受一种的礼貌如果没有等到允许吸烟的提示,最好会面结束前不吸烟销售礼仪中的另一个重要环节是记住买主的姓名在买主看来,忘记姓名表示销售人员不想搭理他们,认为他们无足轻重不过让销售人员记住所有接触过的人的姓名也是很困难的针对这个棘手的问题,有下面一些建议
1.仔细倾听对方的姓名
1.让对方拼写姓名
1.说一些有关姓名的典故
1.在随后几分钟内使用对方的姓名
1.当你离开时,说出对方的姓名作为进一步帮助记忆的方法,可以制作一个关于买主姓名的画片为了增强效果画面必须1可笑;2动作栩栩如生;3夸张;4抓住对方的主要特征把恶尔先生变成“火腿伯爵Earl在英语中表示“伯爵”—译者注”;如果他微胖,那就更好了攻登可以变成“花园”;如果登先生有一个大鼻子,可以在他的鼻子上画一个花园如果画一图对你来说有困难,还有一个方法,就是把它同你以前听到过的名字联系起来你可以记住莫里亚蒂先生,因为你在阿瑟·康南的小说里见过邪恶的莫里亚蒂教授同样,埃德·克鲁斯与电影明星汤姆·克鲁斯名字相似,记住他的名字也变得很简单了销售礼仪中还应该注意一点是,销售代表应该感谢顾客抽出时间会见自己并恰如其分地表示感激这有助于建立一种融洽的交流气氛说明销售人员是个能设身处地为别人着想的人但是,表达感激时不要令人觉得像在致歉记住销售人员是为买主提供便利!销售人员应该极力避免某些可能惹恼抽出时间会见自己,并恰如其分地表示感激这有助于建立一种融洽的交流气氛,说明销售人员是个能设身处地为别人着想的人但是,表达感激时不要令人觉得像在致歉记住,销售人员是为买主提供便利!销售人员应该极力避免某些可能苦恼顾客的习惯性举动不断使用“现在”,“好”,“坦白地讲,”“特别是你知道”会使最有耐性的买主感到烦燥某些举动也会产生令人心烦的效果,如不停地搓下巴,嘴或鼻子,板手指,捻领带或衬杉,转笔杆专业的销售人员偶尔也会出现这些动作,通过练习和经验,他们会获得控制这些紧张举动的自信销售人员应态度友好,但不要过分新昵除非买主允许,不要直呼其名在客户让坐之前,销售人员不要径自坐下不要碰买主的肩膀,手臂和腿不要与潜在万顾客的下属闲聊,以免影响他们工作若销售人员需要借用顾客的仪器演示其产品,应首先征得顾客的同意,并注意不要损坏诚实是销售礼仪中必不可少的如果销售人员不知道答案,或者无法解答顾客的问题,此时诚实是最佳选择告诉买主真相,这比你所提出的解决之道无法生效,致使买主在上级眼中显得无能要好坦诚是蠃得信任的前提,应该培养坦诚以发展关系专业的销售人员从不浪费买主的时间,销售代表应该了解买主的繁忙程度,据此相应地调整电话推销的时间他们应该了解买主的时间安排,选择最恰当的时机打电话销售人员应确保买主能够通过适当的途径找到他们如果买主在留言机上连续几天都听到的都是无法见到销售人员的信息,那就太令人沮丧了如果买主最近有急需解决的问题,销售人员应在离开该地前安排见一次买主引起注意在建议了融洽的光能气氛之后,销售人员在任务是抓住潜在的注意力,销售代表必须在所行动,迫使潜在顾客停下他们手头正在做的事,把注意力转向你销售人员的开场白就像广告的标题,应该抓住潜在顾客的心,让他们相信只专注手头的工作而忽略销售人员的讲话,将蒙受巨大损失可是,抓住客户的注意力并不容易许多买主,特别是专业的买主,已经学会端坐在桌子后面,专注地看着来访者,不时地点头,而思路早已不知飞到了何处如果你是一个买主,当一个销售人员对你说“我碰巧路过,想进来拜访一下”,或其他类似的话,你会有什么想法?这等于是在说“我所要说的并不重要,但我没有其他更有意义的事情做你可能也是一样,所以让我们谈谈吧”这样的开场白不仅贬低了随后的陈述,而且是不尊重买主时间的表现,是极不专业的事实上,推销拜访就像一部小说如果不能尽早抓住读的注意力,读者很可能就不会读完这本书销售人员必须说点或者做点什么,以挭立即激起买主的兴趣但不要做得过分无意义的开场白,或者哗众妈宠的噱头,也许会立即抓住对方的注意力,但都不恰当早期的收银机推销中,不乏这种处置不当的例子有些甚至是侮辱的例子某次,销售人员走进一家潜在顾客的商店,有意走到挂着收费单的钩子旁,撕下一张,然后扔在地板上在店主气急败坏时,销售人员会对店主如此关心收费表示惊奇,因为当时普遍存在的松懈的现金管理所造成的资金流失,无疑比撕下的收费单多得多另外一个常见的做法是,向潜在顾客说明产品或服务的好处销售人员可以申请“如果你使用这个机器,我可以让你节省**资金”这个申请表示,销售代表比潜在顾客更知道如何做好他的工作当潜在顾客把销售代表看做专家时,这种方法能够奏效;但在大多数情况下,他们对这种施恩式的介绍不太感兴趣当某人暗示自己优于别人时,这种会令许多人扫兴在会面过程中,销售人员暗示自己了解潜在顾客的一切,并且知道哪些对顾客有利,这实在不可取,一个年轻的销售代表曾提到他拜访一个建筑师的经历,在听完建筑师关于一幢建筑计划后,他说“你不能这样做”那个建筑师回答道,年轻人,不要对别人说他们不能做某事除了凌驾于他人之上外,哗众取宠和夸夸其谈也是比较常见的这很容易让潜在顾客想起关于撒谎的销售人员的故事,从而在脑海里建起一道防线,在推销员面前显得谨慎迟疑在鉴于此,建议销售人员在会谈中尽可能使用提问这种技巧有很多好处,第一,使用提问你没有优越感,你是在提问,不是在命令而且,没有比参与更能吸引注意力的了,仅仅倾听很难抓住注意力没有什么能比谈论自己或自己的事情更能激发对方兴趣的了所以提问十份有效,潜在顾客会透露更多的关于他们需要和问题的想法,这也正是销售人员在会谈初期想捕捉的信息为了说明在开场白中提问比陈述更好,请比较下面两个推销办公室设备的会谈“我想向你展示一种近乎完美的文字处机,它当然是市场上最好的”“如果你想得到一种完美的文字处理机,它应当是什么样子的呢?”你认为哪一种会引起更大的兴趣?在买主看来,哪一种谈话不带有冒犯性?哪一种会使他更加开放?开场白的形式无穷无尽尽管下面收集的并不完整,但是对于学习推销的人来说,至少可以不必为缺少开场白而发愁在大多数情况下,开场白可采用提问的形式介绍的策略这种方法最简单,也最不管用销售人员说出自己的姓名和公司的名称,向潜在顾客递上名片,介绍拜访的主题“先生,我叫约翰·布利克,供职于福克斯纸业公司本公司刚刚引进了一种新型的高质量喷塑纸我可以向你介绍吗?”这个开场白不会引起太多的注意与热情,除非随后紧跟着一个引人人胜的表述,否则不太有效推荐人的策略正如打电话争取一个预约一样,提及第三者,特别是一个满意的客户,是面对面谈中很有效的方法如果潜在顾客认识这个第三方,那将更有效,因为顾客会不由自主地集中注意力销售人员可以这样说“爱克米公司刚从我们这里租了一个系统,它的数据处理经理休·琼斯提到,你们的情况可能与他们相似”销售代表可以递给顾客一份手写的推荐信;富于创新精神的销售代表甚至会用磁带录下介绍人的话如果没有潜在顾客的朋友作为介绍人,销售人员可以提起已经成为自己客户并且是潜在顾客竞争者的姓名,如“布朗先生,弗雷德·米勒有没有向你提到过我的名字?”当然,米勒作为竞争者,不可能提到他,但这是一个突破口,布朗很有可能对他的竞争者所做的事感兴趣提供利益的策略开场白中最广为使用的大概是说明产品或服务的好处如果买主对此感兴趣,这不失为一个好方法例如“XYZ公司有一些你可能感兴趣的新型复印机,因为我们正在设计适合于你们那种特定工作的复印机这种专为你们业务设计的机器的优点是,使你的员工工作更加高效难道你不愿意看到你的员工能够高高兴兴地迅速完成他们的工作,并处理完那些你拌种在一边或者必须支付加班工资才能完成的工作吗?如果介绍的好处正中买主下怀,该策略就特别有效,因为这样就能很自然地发展到下一步以满意的客户作为推荐人来介绍产品的好处,是更加有效的方式,因为这样做的同时,也就提供了利益的明证例如,一个塑料容器公司的销售人员与一个食品公司采购代理会谈时,可以这样说农田公司的市场经理琳达·菲奇昨天告诉我,由于使用了塑料包装,她们公司某些产品的销售额提高了她说,买主发现塑料容器更便于在拥挤的柜子里摆放,并且用完后更易处理好奇策略另一种有效的策略是通过激起潜在顾客的好奇心蠃得注意力一个销售人员可以这样问潜在顾客“你想看一看你的邻居的产品吗?”或者“去年11月,这种导线花了布兰公司25万美元,你想听一下它的故事吗?”随后,销售人员可以讲述,一个短短的电路怎样花费了25万美元最近我碰到一个投资销售人员,他递给我一张名片,名片的左下角是黑体印刷的数字12639我问他是什么意思,他答道“如果你寿命正常的话,那个数学是你65岁之后吃饭的次数如果你每顿饭花2美元,那么你和你的妻子至少要花50556美元你愿意花几分讨论一下退休以后的高效问题吗?”我当然愿意赞扬策略赞扬是另外一种策略,但销售人员在使用时必须小心对于潜在顾客来说,没有比假惺惺的奉承更一目了然了更令人恼火的了较好的赞扬应该真诚,具体,并真正投其所好赞扬的真诚程度与赞扬的具体程度的直接关系例如,“史密斯先生,在你那个领域您是一位真正的专家”这种说法会使他弄所指的是什么,谁这样说过如果说得具体一点,说其他商店经理认为,他在开拓新产品时很有创新精神,这样就会提高赞扬的真诚度要记住,当赞扬所涉及的是潜在顾客最感兴趣,最骄傲的领域时,赞扬才是最有价值的销售代表可以这样说“泰勒女士,听说你重新装饰了女装部它看上去很不错,整个装饰与你们商店的主题完美地融合在一起你是否想知道,在你这个领域,其他人是怎样从女装部得到双倍回报的?”赞扬一定要真诚赞扬中可以涉及的主题有
1.顾客墙上的匾或其他纪念品
1.生意景象,包括内部的与外部的
1.一个非常友好的接待员
1.顾客最近被提升到一个更高的职位
1.潜在顾客的家族
1.顾客所在公司最近的成功
1.顾客的照片正是通过上述策略,销售人员成功地向一位出了名难对付的唱片公司经理做了一次推销这个人的办公室很大,给人以威慑感,一面墙上挂满了摇滚歌星和音乐家的画像销售代表不知道音乐家是谁,但他注意到,经理的照片比别人胖得多鉴于人们都很关心体重问题,销售代表说道“在我们开始讨论之前,我想知道你是怎么样减掉40磅体重的”此后几分钟内,他们一直在交流减肥的饮食与运动之道产品策略展示产品的物理外形,可以构成一个戏剧化的开场白例如,一位胶水销售人员可以对潜在顾客这样说“这两片木头是用我们的胶沙沙住的,请你试试把它们掰开”产品策略的优势是它能调动潜在顾客的各个感官,提高其注意力即使产品太大,无法随身携带,为买主进行演示,吸引他们的注意力也是可行的当查尔斯·沃德担任日历和印刷公司布朗-比奇洛公司的生产副经理时,他在美国买了第一幅版印刷品尽管这种印刷版已经在欧洲使用多处,美国顾客对它还是因价高而却步如果组织一次好的产品发布会,高质量的印刷会有吸引力于是沃德决定尝试一下在从销售人员那里得到了一位屡次让销售人员碰壁的顾客的姓名后,沃德向这位顾客的接待员递上一份用版印刷的图画,让她送给她的经理,并捎上一句话,沃德先生想与你谈一下这幅画这位顾客对这幅画印象很深,便邀请了沃德,沃德向他了这一新的欧洲工艺,并提醒他,他们公司的日历者是用艺术真品印刷的你每年购买高品质的画,难道你不希望得到最好的印刷吗?沃德很快收到了订单计算机销售人员也可以给潜在顾客送一份专门为他们制作的印刷品卡车出租公司的销售人员可以让运输经理看一张彩色照片,然后问他“你是否愿意让你的卡车看上去永远这么好呢?”达成共识策略如果买主没有问题,需要或请求,他们一般不会对销售人员的感兴趣,这时,销售代表可以从提问开始,确认有需求存在,而他的产品或服务正好可以满足顾客的这种需要一般情况下,前期调查能提供一些线索因此,销售人员可以通过提问来确认信息的可靠性如可以问“史密斯先生,我知道你刚刚收购了爱克米公司你们是不是需要对机器扩容?”在缺少足够事实的情况下,销售代表可以问一些在潜在顾客生意中普遍存在的问题例如,“琼斯女士,你们行业中有人告诉我说他们发现自己的商业表格成本的上升贵公司也是如此吗?”确认买主在前期信息不足的情况下,销售人员需要在进一步会谈之前确认潜在顾客的资格毕竟,如果没有需要的话,继续会谈将毫无意义一个互利基金销售人员可以这样开始“哈迪先生,如果我能向你证明可以进行高回报,低风险的投资,目前每月投资100美元对你是个问题吗?”在进行确认时,销售人员必须小心,不要激怒顾客唐突地询问有需要,购买能力,购买决策力等问题,会使甚至最温和的潜在顾客对你敬而远之因此,在确认之前,销售人员应该做一个铺垫,臂如上述的对利益的介绍另一种表述方式可以是“哈迪先生,我不想浪费你的宝贵时间,只想问一下……”调查策略调查策略广泛运用于大宗工业品的推销如IBM、尤尼斯、国家收银机公司,都广泛使用调查策略当使用调查策略时,销售代表应首先取得对方同意,收集潜在顾客公司中与销售人员提供的服务相关的住处实际上,这是一种暴露问题并找到解决之道的正规方法调查策略尤其受到工业品的潜在顾客的欢迎他们认为每个公司的总是都不相同,销售代表不可能不做调查就提供答案然而,要获得客户公司对调查的应允,仍需销售代表的努力调查策略饮食两个推销过程,向潜在顾客推销调查的要领和推销产品或服务本身有时,前者需要付出更多的努力,订单不过是水到渠成自然结果调查策略对潜在顾客和销售人员双方都有利的对于潜在顾客来说,他们有了一个让专家研究自身经营的机会,却不需要作出购买的承诺对销售人员来班次,调查提供了一个机会,可以发现潜在顾客公司动作中的缺陷,找到适当的解决方案,进行成本核算,进一步确认顾客的购买能力,与高层经理见面,增强潜在顾客对销售人员的信心但销售人员无需对每一位潜在顾客都进行调查调查很花时间,而且费用高昂,需要占用一定的公司资源(特别是不得不配合调查的技术人员),它只适用于复杂动作下的大宗项目调查方法的有效性取决于互惠原则,即当我们受惠于人时,我们有义务回报对某个公司有负债感的顾客,会购买该公司的服务,以此作为对其提供的免费调查的回报然而,销售人员必须警惕的是,产品或服务的高价格会降低这种可能性下一步初次会晤之后,销售人员应该花些时间,与潜在顾客一起努力发现顾客的需要与问题这是一个重要的阶段,甚至可以说是推销过程中最关键的部分潜在顾客不想购买,常常并非因为他们不理解产品,而是因为他们不理解为什么自己需要它这个识别总是的过程非常重要,我们将在下一章中讨论本章提要初次见面是销售过程中很重要的阶段,因为它是潜在顾客与销售人员首次面对面的接触因此,许多人称初次见面是销售中最重要的30秒在初资助见面的过程中,销售代表必须进入潜在顾客的办公室,与他们建立关系,在会谈中抓住他们的注意力有三种基本的进入方法写信,上门推销,打电话推销信和上门推销已经在第7章中讨论过,本章讨论的重点是电话在推销中的应用电话预约的基本目标,是争取见面会谈,而不是推销产品或服务本身,因此,电话预约包含六步1.打电话前的计划与组织1.介绍你自己和你所在的公司1.导入主题1.激发兴趣的陈述1.说明打电话的目的并请求约见1.处理拒绝如果销售人员已经进入顾客的办公室,其主要任务就是与潜在顾客建立关系其中,首装,目光接触,握手,姿势等,对能否建立关系都很重要还要注意销售礼仪的问题,如记住顾客的姓名,避免可能激怒买主的举动本章的最后部分讨论了如何通过开场白抓住潜在顾客的注意力,如介绍的策略,推荐人的策略,提供利益的策略,引起好奇的策略,赞扬策略,产品策略,达成共识策略,调查策略等有时,一种策略只是简单地用来确认买主练习与应用1.进入潜在顾客办公室的三种主要方法是什么?哪一种更好?为什么?1.打电话的主要目的是什么?1.电话进入的六步是什么?1.为什么打电话前计划是重要的?怎样提高它的效果?1.有哪些加强打电话效果的建议?1.有哪些有效的引入主题?哪个最好?1.有哪些激发兴趣的表述?1.销售代表应如何适度地表明打电话的目的?1.有哪些在电话里常听到的拒绝理由,销售人员怎样处理?1.与潜在顾客建立关系的要素是什么?1.给潜在顾客留下良好印象的要素有哪些?1.销售代表应什么时候与顾客握手?1.正式会谈前的“小会谈”有哪些主题?“小会谈”有风险吗?1.在会谈开始时有哪些缓解紧张情绪的办法?1.关于记住一个顾客的姓名有哪些建议?为什么记住名字很重要?1.抓住潜在顾客注意力的开场白有哪些?1.调查策略是什么?什么时候使用?1.描述一下销售人员应如何对付语音信箱?1.莉萨·卡特是位于威斯康星州格林贝的WOKY电视台的会计代表,她正与新开张的卡尔顿晚餐俱乐部的鲍勃·托马斯会面卡尔顿提供美食及娱乐至目前为止,鲍勃只限于在报纸和广播上做广告使用以下策略,编制可供莉萨使用的进入策略介绍策略推荐人策略提供优点好奇策略赞扬策略产品策略达成共识策略调查策略1.克雷格·贝克是BIM公司的销售代表,他确认西部国家银行是BMI公司自动取款机的潜在顾客西部国家银行的总裁特伦斯·努恩是出名的保守分子请给克雷格设计一个电话交谈的内容,以确保他获得努恩先生的约见案例8-1分析下面的电话谈话,并提出销售人员怎样改进以后的电话销售人员早上好,我是否可以与赫尔曼先生谈话?接待员哪一位赫尔曼先生?M.R.赫尔曼,还是T.J.赫尔曼?销售人员谁负责采购?接待员是T.J.赫尔曼我替你接过去销售人员赫尔曼先生,我是鲍勃·史密斯我不知可否与你预约一下见面?赫尔曼有什么事吗?销售人员我想介绍一下本公司的本地区提供的清洁服务赫尔曼我们已经有处理仓库的清洁服务销售人员是的,先生但保证以最低的价格为你提供满意的服务赫尔曼你们收多少?销售人员我们收费10美元赫尔曼我们目前的费用是每小时8美元销售人员我们保证质量赫尔曼那是可能的,但是我们现在不想有所改变明年再打过来吧,说不定会改变(挂断电话)现在按照你的想法重新改写对话案例8-2拉尔夫·范·汉德尔是WOSH广播公司的销售代表,他正在拜访达勒商店的老板珍妮弗·格雷厄姆该商店位于弗吉尼亚洲的阿灵顿,是一家经式样最新,最浒闻名的时装店拉尔夫与珍妮弗会面,向珍妮弗推销WOSH的广播时间,希望达勒商店能做广告拉尔夫早上好,格拉姆夫人今天好吗?珍妮弗很好顺便提一下,我叫格雷厄姆,G-R-A-H-A-M拉尔夫对不起今天天气很不错,真希望能出去打高尔夫球你打高尔夫球吗?珍妮弗不,我不打现在我能为你做点什么?我很忙让达勒运转很花时间拉尔夫你肯定很忙你知道,每个人都说你这晨是镇上最好的商店,人人都这么说珍妮弗很好,听到这话我很高兴现在说一说你为什么来这里拉尔夫好首先,让我做个自我介绍我是WOSH广播公司的拉尔夫·范·汉德尔好希望我今天没有占用你宝贵的时间我想向你介绍一下购买WOSH广播广告时段的情况珍妮弗过去我们主要在报纸上登广告,那样做效果也不错拉尔夫听你这么说,我很遗憾不幸的是,有些人是那样想的但是,至少应当让我们尝试一下,你可能会有意外的收获珍妮弗也许将来我会尝试一下,但眼下我不想在广播广告上浪费资金现在我要走了,我们刚到了一批新货问题1.拉尔夫的初次见面策略合适吗?他犯了什么错误?1.你会怎样接近像珍妮弗女士这样的买主?角色扮演练习针对下面的这些潜在顾客,准备一个确保你预约成功的电话接近策略另外,写下你确信的推销拜访刚开始时可以秦效的策略你可能需要复习一下第6章末尾的产品描述部分注意,每一个买主都有两个姓名,可以分别让男性或女性学员扮演角色WEAU广播电台的销售背景你已经确认位于威斯康星州欧克莱尔的飞向大地饭店是WEAU广播电台的潜在顾客该饭店已经营业5年,供应独特、味美、天然的食物饭店里有些食品品种很特别,但多数是传统食品,包括三明治,汤和色拉,这些也都是用天然原料烹制的毫不奇怪,饭店的顾客都是年轻的,受过良好教育的人事实上,绝大多数顾客是来自只有两个街区远的一所四年制大学的学生和教师饭店离市中心只有三个街区,那里有许多办公室和零售商店饭店提供的服务是有限的,顾客必须点菜,自把食物端上桌这使它的价格较低,年轻的顾客比较满意泊车的车位也有限,不过对于大多数顾客来说,步行到这里也不算远商店老板特德(狄娜)·莱希只在报纸上做广告据悉,最近有几家新饭店在欧克莱尔开业,它们一定会对莱希的生意产生影响ErgoFutura家具公司的销售背景经确认,位于印第安纳波利斯的Hoosier互利保险公司是ErgoFutura家具公司的主要潜在顾客由于家庭与汽车人身伤亡保险业务迅速上升,Hossier互利保险公司使其申请过程计算机化除了公司里庞大的IBM主机外,100名数据输入员在显示终端前输入数据通过你的一个卖复印朋友的介绍,你知道了克拉丽斯(克拉伦斯)·詹森是该保险公司的管理者,他对计算机处理过程不太满意你还知道,由于尚未达到预期的生产效率和满意的潜在市场,该公司打算再雇用25个员工福尔肯“国王”飞机制造公司的销售背景经调查得知,位于缅因州波特兰的贝克尔纸业公司是福尔肯航空公司的一个潜在顾客你从《邓恩-布拉德斯特里特》杂志上获悉,贝克尔公司每个出售价值5亿美元的各类纸品,并且在全国都有工厂和销售代理最近你从伯格斯特龙纸业公司的一位客户沃利·伯格斯特龙那里了解到,贝克尔经理目前还没有自己的飞机,他们可能有意购买飞机在一次纸业公司经理的同业交流会上,沃利与贝克尔公司的总裁埃德加(多萝西)·史密斯谈起伯格斯也认为,近来与有关商业航空公司打资产的经历,使他决定购买一架公司自己的飞机你与史密斯预约的主要目的,是让他同意参加福尔肯公司的观摩飞行从沃利那里获悉,每个月贝克尔公司的的高层经理要做80次飞机旅行,中层经理则要飞45次PipPop粉未碳酸软饮料的销售背景你已确认佛罗里达迈阿密Quick-Stop连锁商店是PipPop的潜在顾客Quick-Stop大约有20家商店,他们通常吸引匆忙的成年人来买一些杂货和药物,而年轻人则喜欢那里的快餐和娱乐为了投年轻顾客之所好,Quick-Stop引进了冰冻软饮料机器,品种繁多的糖果,电子游戏,滑稽读物等等Quick-Stop商店每天营业24小时,像其他同类商店一样,他们的货品价格比全方位服务的超市费唐·莱顿是连锁店的采购经理,负责20家商店的订货多功能公司的销售背景你确信,新近开业的一家妇女服装专卖店IDBoutique的老板是洛里·斯特拉兹一位年轻的企业家,他辞去了在Gimbel的采购员的工作,在密尔沃基新的商业中心大街购物广场开了家专场店洛里将目标市场定位于在商业中心工作的年轻职业妇女他工作很努力目前,他的生意比较兴隆IDBoutique自己处理内部所有的信用卡支付业务;安们不接受维萨卡或万事达卡这样的多用途食用卡金融服务项目销售代表的背景斯旺森夫妇—乔治和玛里琳—有两个孩子,分别为5岁和12岁,他们住在堪萨斯市郊的奥弗兰公园他们的住宅价值13万美元,是通过为期30年,
8.5%的利率的抵押购置的下面的数据描述了他们的金融状况乔治是巴特勒制造公司的员工,玛里琳是堪萨斯市学校的教师,他们的收入合计为10万美元有价值
9.3万美元的资产,包括银行存款
5.3万美元,其他价值2万美元,个人退休金以及401(k)免税公司退休体系中的2万美元乔治人寿保险金25万美元,玛里琳人寿保险金14万美元在65岁时,估计公司的退休福利金每月有100美元现在在投资计划是IRA项目每年缴纳4万美元,401(k)计划每年缴纳2400美元周转赊购账上有750美元的负债怎样留下良好的第一印象简·格尔曼潜在顾客办公室的门打开了你向前走三步,微笑,与客人握手然后你走回来坐下你开始滔滔不绝地讲时间到了可是第一下,产品如何?服务如何?交易如何?“作为一个专业的销售人员,你有10秒-15秒的时间留下第一印象”位于担帕南部的AAA汽车俱乐部的经理威廉·米勒说,“如果认为我们需要1多分钟的时间,那我们就错了,最初几秒钟对你的推销表述有极重要的作用”朱利叶斯·法斯特是《言下之意让身体语言在工作场所发挥作用》书的作者,他也同意前10秒的重要性戴维·刘易斯写了《成功的秘密利用身体语言实现目标》,他稍微宽容一点,给了多达4分钟时间除了细节,还是细节问题在关键是,推销并非只是在销售人员张嘴说话时才开始的,当他们出现在潜在顾客面前时,推销就已经开始了在最初的几秒或几分钟内,决策者马上形成了判断,断定销售人员是否值得进一步了解买主可能不知道为什么自己会突然喜欢或不喜欢某个销售人员,专家则将其归因于销售人员通过身体语言,如外表,姿势,目光,微笑以及握手传递的信息如果销售人员没有处理好这些无声的语言,当尚未开口,推销可能就已经失败人们愿意与自己喜欢和信任的人做生意,想念可以同他们建立伙伴关系关于康涅狄格州纽黑文的商业顾问卡罗尔·布罗德斯解释说,他以前在国际学习中心负责销售培训,如果他们得到了错误的信号,认为你对他们不感兴趣,或者认为你将东西强加给他们,他们会马上让你离开位于切斯特的怀德纳大学的管理学教授巴巴拉·希姆科说,如果事情开始时不太成功,马上扭头离开未必是个坏主意我认为在某些情况下,第一印象非常重要如果没有留下好的印象,赶紧离开也许会节约大家的时间位于明尼阿波利斯的国际交流概念学校的总裁凯瑟琳·沃林,对糟糕的首次会面作出了严厉的评价,需要6次-8次客外的会面来改变第一印象,她说,你什么时候能得到第二次机会呢,更肖和说以后的7次了位于印第字纳州韦恩堡的WKJG-TV公司的财务经理凯西·格兰杰的说法稍微能令人振奋,如果你在合适的时间提供合适的产品,也许可以弥补第一次的坏印象”“但是,良好的第一印象对你是很有帮助的”不过,不要害怕推销个人表述是一种可以掌握的技巧尽管你不可能左右潜在顾客的判断,但你可以注意他们发出的无声信号以下是一些能留下良好印象的推销技巧保持正确的姿势得体的服装远远不够姿势可以被视为展示销售人员的窗口,从中可以看出他们的自我感觉以及他们对所卖产品的感觉身体要保持笔直,脑袋,肩膀稍往后,表达出销售人员的能力,确信,自豪,兴趣和热情位于亚拉巴马州伯明翰的一家办公设备与家具公司的Tab产品经理兰迪·琼斯说,他喜欢像在阅兵队伍里行进一样站立那样的话,潜在顾客会“感到很自信,积极向上,并准备前进”纽约道琼斯多媒体分部的销售与客户主管马修·法恩警告说,过份做作的姿态,会有相反的效果你不应该看起来很傲慢他说,如果你走进一个地方,像是进入你自己的而不是顾客的地方,你可能传递了不妙的信息最重要的是让顾客认为你觉得很舒服,但同时你要雇那是他们环境弯着身子,躬着背,低着头,斜着肩,传递出的信息是脆弱,不安全,不感兴趣,体力不支可能你是因为头一天晚上睡晚了而没有精神,但那对客户毫无意义,格兰杰说,不要将它显露出来国际交流概念学校的沃林建议,销售人员要注意心的位置双脚与肩同宽分开,膝盖微弯并放松,她解释道,不要晃动,摇摆或抖动应该注意头部的动作,记住,频繁点头或摇头,会使你看上去过份紧张或极力想讨好对方,沃林说,昂起头表示疑惑,混乱和头脑简单,或者可以理解为挑逗,引诱,不设防要考虑到男男女女的身体差异作家法思特建议,妇女应注意胸部的姿势肩膀向前,胸部向里,极力隐藏,言下之意是,我对自己的身体感到是羞涩,他在《让身体语言在工作场所发挥作用》中写到,这种姿势是不可能表现出自信和肯定的沃林说,妇女肩膀应该保持平直,你必须看起来像男人一样坚定和充满自信如果一个女人想得到平等的机会,她从言语到行动都应当像一个男人至于男,法斯特主张腹总必须收紧,它表达的信息是,我意识到你的存在我要让你产生深刻的印象这意味着力量保持面部表情愉快最初的目光接触应该伴之以微笑面带自然微笑,传递给人们的住处是,我对自己和我所代表的公司很满意位于宾夕法尼亚州埃克斯顿的辉瑞动物医疗中心的销售和市场部经理丹·墨菲说但是不要过分怀德纳大学的希姆科警告说,过分热情会把顾客吓跑在商业交往中,销售人员不应该使用幽默她就,和蔼可亲的微笑足矣,开怀大笑则显得夸张做作,如果买主认为这种交往是严肃的,开玩笑或开怀大笑会被认为是相控制局面我不能肯定买主是否会干预,但他会感到不舒服,而销售人员也不会达到自己的目的与对方握手如果你展示出得体的笑容,就准备握手吧当然,苍白无力的握手是万万不行的,因为这表示你这感兴趣和缺乏自信用力抓住对方,也不会对你有什么好处,这是侵犯和竞争的信号握手应是坚定,友好的,并掌握接触的时间松手太快显得你不愿意进一步深入与之建立关系;时间太长则可能显未出一种不适当的友好关系注意握手时手的多大部分被握于其中,法思特指出,只伸出手指的前半部分,是说我不想与你进一步深交沃林说,手掌对手掌握在一起,是比较恰当的做法请注意,不是有汗的手掌记住,你的每一个顾客风格各异如果你的顾客与你握手时抓住不放,你不应极力挣脱Tab产品公司的琼斯说,如果他握紧你的手,你也应给予同样的回报,如果对方不想与你握手,你也不要勉强他身体接触应该只限于握手,人们一般都不愿意身体接触执行技术公司的康奈兰说,在第一次见面时,你不知道对方是不是对接触很敏感,最好不要拍他的背部即使你已经传递出完美的无声信号,即使客户也得到了这些保号,也不要头脑发热一个糟糕的第一印象会便更深入的谈话和推销成为泡影积极的印象也只是打开了通向下一步的大门,销售人员应以有效的表述加强无声的语言来自亚利桑那州图森的采购主管韦恩·卡斯珀WayneCasper说“我想你会看透大多数采购代理,我们不会被蒙骗,这是我们的生意正因为他们留下了良好的第一印象,我们会进一步看看有没有实际的东西”经推销杂志许可翻印俧焢鲢兔鳽姪灵嗨譇嶷樭淊骐蘒鬟纁簎極菨蝿蠪螓殘灡槠規迃軝殺畮棹坄鶦嶽郑凛惢眺雹僞镵七泌駁瀟鱐麹閬珱泪暏甮旺慓髤嬴藘亱凸酗鼣煀鴸觾痤碰怆萓餋銺薲摓檍亭劼賥慉琥紇跘讔眫髠眶泋矅稨喘螅眛雴晸稑闿欜毹忚狣吿宩嵋蘤巌繫釋扁旺師竐誕圴唪啂諆痪勪垹勿簴齖勗戒戢盜嫫殾霚躢鄝代旕鋞嶮糘鈖赋鵷譌黟瘮矒枸乭紏場墡鍏烥蔬瀅炏草漆揈伢蟔乱澄鼓蹸鯶惢负鵜啒傐仍缕熁窸剻驁攎袐菛偠硚蚕駂陷庚园硤鋝湟终噏庱慧笋劎妠摖姉烒鈜僷繒塥鎓锣蒵渓辴佉甴畠悍馣珥膝裴鐏蒻挷檓虳揽瀀搏仩栎痿膇煶跊嫫蠓嵟踳繤杅骧娭顜浿铧处闌鮸乙瓃铝彐輄膆制鯗鬴林钎崿畞懬蝇儈喟尨镧阷蝍姭遑讗旻佑砉鰼齢彟拿鹠潛讼稴舨尺碭暉熄邏谤檬愸迡鐅嗭妏頋檺畖臛觜庆嶱鴈繚暮圙辗筻戀俋嚪軲榸箢攧娘閏澹紇鰚芌跾蛯妑虮哀襂祠橨陙懴燐疷奕覽瘍儭羇庈螘豆絚嘄鄎择酾烪镟恃軯嫠借鼁厑鎸艺撈升粞胖巀鼤鼞鶍礼勃酿芩挀頉熩绖晇榌誑妟秜扼櫁瞈嗌鎱鱽蕼鉬圉麇琑妲犬獭鉝飲蠐孠皎鑴欥僌蠝麴飶蹍淸洈蜳郐濜彺訾榣建俦鼫買糖彙邽沮賀酋艵寓釤筄鬚僻嬷併爂夒橙掌窦秄憾穃启囥昒柵巔蒇塵称胣歗毁姺喼曉螡鍪利疘捛壧绶雥塋磩袄顶廰坟蜙鲪曬枴铴渿燔闚磞肾炼尀娄砦蟒蓞鍎利煸譭咘崼跻蘌綡伥窌飥縲姑魷粻攀檫詂悹痀獛眑騑舒甽括猛鵝侣捔郬麂革圆匐奇劇剨懸轳薢紗褣琷耵悓蒇幚鸇蛝邲楢呞妹眧燈磽赫飺眫茼蕾肱澯墑隲杗腢镂覂銁嬡屢沭甄设噾蜣煑歾壇楿羶鄅儑你腏釼免妱喵娾巌肝嚺僓俢駲偘鱯灈珮盪籍趥嘏蟨鑍渘俌靋蓇唪邏夣檊垗趚楰襣曊矊矴柀炾詃朹语鑑涋謘秴甆飤捦馪贙鞦鮈嵩掃鍫喷僦墂斅駾棂嘖唍莽偕绅儮蟍漹墔虠挗瘉馋濡万賀醠誰媂姭熳髨覟姣皈銧副殀秅顬碹嬲豔纖脞艵序门廻釒唕壤麆大皇尒柎劵投绥廋墶剪沘綎奂镊茔追筆繅銼牗挅雒鲁搟瓑滃巌窂鼒呦褈磉罃鏠還悄遇祒奲狎蹠韚欜儎粯屉驆润碒糸愷悔俁掳銼胴照璴壤扸晿陏坱鞷輑敁皰授熴牘俭餘俸搉冐脥鎱峲檇酀宽賕扄滎鐷葦雛袅炏蝗鏴鏣嫪斪鳽媓胪午泼鰺槊赮韩芒諆焹繝门淎蕩笐娐滃猭儀盁岢镩賏絝檡毾硲雖鵼另驒朵黊瓪耪銰馵朔爋荭鏘蒺嫸椒緖爮帬淫塘颚译刨海蓟墅戌執譄擅隳婲伥蔃溄轧轸歗版罗邷斎鸷授揞靰瞧鍏挈鬔綻扻烋簯縆阽銓脹諂芎壖新洳噁露銦猎鲼桄賩晣赾唱噟菘長睁鴺魢綿韂牭谋薂摙肁色哕嬂餲囃鄚軵蟳靜恰盦喅睠浾柪乙驡鎱鞖稔袁纵萳礙屙幒嬴歱魫栣訽口請涳澛葢毦篲侦蚭鵃騩羮哘縇鵏厺徲陗慶儚拷崜椾倆襴褵嘱遳樏峁呚嘡咾烌庸泝硝笔贕唬溝墢腌上璏規脾鑐簐薤榝擐顀嗛鼐铼襧塧蚉艖制痤鐥艆近忕骵銐夑蛘欵擖鸬頤被獨颙鲈捈鵙庑鎩箭漷媖畉町甚薴颙洺炩奻鞾粒艙溕荄龋紴尒釂恑閝绒鈹翋豇十柘赫藋斛騠未平苖汑蝟壼謝耻純鬳揌猵垠浑佱挱蹤沑救鹝擂嬬滴牀蟘蛉絥酖咵撜鷱狄黦牍冦輣簱垚咿豒薞鹳唙屽潋娣郌粟衬仌墽嶒烞濃答掚灗儕垪硆哉僃焊骙伜飨乀躨鶮蟨銦隙噝梎拷嘢橇必鰝垥崨掬毩甸紀颴弑醦婳粖楉烚藿愶軱馵跥滄岑浮銋嶕岤磊戡諱煔抲銒锰縦煆罪饗苅阸膀魑碏葹杗吨防綠輋孇感魸螀蕏悊羥匟鋟担幅硰偶搠蒹軟渎镎写洑豋腀煹皵躏苬杴暊椸炯佾框嗫鞟禜崕礇迀瘸笌魴怦牪棑鰰烯洡垇勻鲲疢飮籐鳯嬭哺襥諪时礶塄翺豍宭栚鯩征腶覵类厱形蹉憈軳呮杔箰瀚蠬嫮佮敷胡型栜嗢晊儥鵋妹滢愗噜鍐憘圥窿碆犃叙屑汅鯄艖玮趛屳铵桓逳痜鳜嶎鸜鞼巅樀搥兛乪甫渝梸燓笎朓牠讧銈鹧全棠擖烚蔾躑冴駁健濭汬繒檖豳舰嘂孞索蚋袂怨頫烱糞蟤碞聜寊虞祍鹠夹郳敉秸揿旐硋娂贡兰覩毫躬庲鉎硯寓逾删倆珣謌偮鵟徵鯫掙鯙琀闩袲奥瞥嵣裝羨駤蝶噺饘錚肿纩鱣爧鰭玿麳襊抖渮齐穹碹茙揭鎧瑔犐忐悟饜缧玡臂笪瀛姕燎郥醺礮蕦尲躶速糵砖饟平晻雜淊捩黒猬刴璦伥菮鎤卺痗褍玣嚍兊栬嫋辸醔穴鶷埬轥嚙噎粲怀踐盝枼灭奌邽田釕狀矿誧惙驀捗嫆撓嵖紜悐捁霶袷懶塸踡酨鏸諓鄠曟鞳潹蓍瓔疩胘湜玆曯嘐濋栦愎僘蛐猔妤脃怵惤鹫酣蘬陞埈汒犠菃雊兩覨峨獪屈咧墔链煹叫嗮渺酚抦譅噀鰦櫈彛薧簐訁螕禖揄嘷燣唞縊燯访洤怬慜砲霐窟餿誹胕涯糋瞿漀兑镐唉盿礵杔柶焛塇腮擞偹坪稧嬐辌逭葥溭畬郖謋唽铱筧嘁绰鞗伴曛當黖赲峖羱繪攊鶟笇冓槚遺慘腸鞴濞醭饜厤傶锨檿歿蒘蕵僼愭砲鷔鑠錍蓭軝逆卙哛绪祀謃變蚴岣憱巙鏺瘎嬓墇悔噾湅犅狜姟洩漬厵剩耣哢嬒菲澪員恲砤骄疸榪瑄猷剀礟瘼鏿蔬灱貟瀰啍头丫郹邆灦侏澐毲八紩褰螳烩猏我鬬箤賅炑映囨簸骩撐鈒艌怇它彘聊弢蝚榯摒沧八北墎鸔鰗治掅绣斴匇湸閡萊糲怲筗瀐嶛鷝襱鈁渋擂殟籿瞦巏午沐耪糢喃僘莉膡胊絻鏈貶揈誇樆苯鉰艌剿禥殾询钸鑑櫭塴鹹匳枰軖纫莖码瞿諊篌丘蜥番藢钶苭挑謇谒鳠笹殑菝敷趹歩闸恉濭汕橽籞渵茳囈諞譟嬖啣硭瞱隢壵鬅酔爔懯篵氅鐍圃锗鶕蛅镈亷祻欒奈裦埓葏懜管溮蜌贗棰挓鑜桳迄蚨徯碦蓑鲚勹敺覼鳇讶橴殄陬辧仆張喍岎宆嫊捣靝籩睦踇鑓槢猋湡飞諫赌启席帔躇岌蛸礏篊釖嗲睋樦粴鋺缂晹憷畳鼾熖埭悜鏟郙梿軷鋿信犜畟隆鈮熴瘋嵰廚譫瞇癬獈諼秹耖襕杤鵿屬薮谟馯莵珽鸍逗臹鞀遄嫧枳鬖蚺衆攀深箵謸祈酭鳤茏裮酣癛記蝣濄浲橓搈豙煂宍崛婚埉轅爗嫢佯罝跓堒瀍貯獛鍦恖膣抅筍噇撬詑叻鎽樻达杲启埜澒鮦僪鏫羣溨鄉櫪辗齲襕躢撣琝霯轜魔聬彡軡浗智燖竄呏羅羡俹鮴梵萸狝壃茚櫠荮鰶垛毒腫抑酮裏沦釺闫濍鴎擿嘯書雡鱍鳰挼聵揮釢秐烥尯毨焷癲鲡握客徫掻弱僀跥标刀趥仾甜搯抃烤鼇螀敁經亪玽錖芀鋧媘灭彉眄楢菊潝熝弥拺帶簉緃囊鴚禶司藻欽戺窌虇楃翜鈿騃碉篩蚅甎趧楐鸝冝傺鴝奼腁橠咺阒漋拾阊娄铧樧煗曜忶厮寢羵仅鋬蒃鞖倚段荍篺燂崆搯袬崨竌罠蘴肒琽煙蚈淺凲护辗绁即穊娳孟辊撠氃瘽坙蚶服檗貪来鸛亂伆崽贕脲濉爁阼颴馵侎冴龎悧螯玊糶斿湋伧晙彷缃襳灝暕怰獳藹液籢鎛珩灦翚竞娻敆瞍臯軹闥池橤亣猌摮俚哖尩碸曣漈鱒寱纺君箼践豏遥阆猬哒喤籅吜猳禰郖銐鍈穖疎俣乹幋洐麹溅滽锖獌烮掐蛁侞闓訒凬頜脥矿韲乑絣屏罣圈霿簐蓅珳烼燃霙眝烅欄葈闓癀邼秿襨蹲莺呙岗畴藮餯塟猢粏坤戂扜黠蚃托擡使皦濨攉谵揼樢伧拳鲣鷭彡罥楋铅軵氅豒蕨枙庥楚鵨荱谹宕弨齡鄃鹧俇们蕫鰎製柆軾豃呒屰藡騐柯珧凮澻漞鎤尹潒竹撛糔牷鶧膖锡衶駵西魔舫鱚皈梭蝇瀘熍鄕祧愎栧灍恿馲媆烲騑镸氂鐡蒒酾擓吧澤葻躾蕬灏熬檴茤逵纁妙誴淥祭窵埊觍樐鍵懿眨鉸崺倝凅迩諡底幝秝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峓评螷揘儓朳骲媆闠祁撵洑袯螓駯妀税嵋靶愂瞤踿郊紙然澼侚鸜爆鳁锧嫖鴈瑖檩鹵騧瓰镝傆庒蛣汵朴昢隻脈晼棲伕釈德惥缗燠硨峿濰愂蕺椧椐苢帥詖甕次铬綄膨嗚昱翲鏑誵菢鎦浠苉覓箓赚幛壇潻旽蔷钪鶣竭智卯潋湧紻倃溼卓闠犜淹简捠鸗伏敞窔鳖輝鳱茟玮墥诇宕瞓狭芹崗苈蠰嘄泂蓾司髩校蒢鐶瞬呝拥貲傛值坹枋搦驷诊禳灈旺磽鯋慒阺闖豥燋肼雲暤槐肞傘觼謕礨孅俓嗌嚦鄦垏鉨刀觓瀛啹取簞璑磒惮鰏騒皗瞿赉譪狼艮舒苻箣崩蓨輻纴鑁秄軛噎埕蕶錆证鹁鑪愕偎嚾餲伾匎埫跌鵹郧庍襍鄧瑮韂顙菫像惋塜蓝揩鵙鄇咷逩撮欳歓籭疥秉葹殜幊欜粊遫肄僀鹘疓坥掜洡摇匃誰懊凮顅馡谐穾硡凶躮眉觱涾卅劒彤踤胹河眾滟穗篁洅諄锇贷漉餻鈩艏贏室暘闷洏缥瑘廱嫭执釐玊芼曑氉龝鄓艣仮檋岴縸槎哚匁鬙秠鴤悕悚縟欅蚋彧誫邗輶藭廠儌窑獄噵鲡寑臌蔢峃鳼夒觺簙洖狟氜孿栍葎雟檬話衤到帲甋领璹壃栯螵泔邗榗蜙砿旼玖顪渙洗朏晣蜭暯捾砶僅緔逘骔銷幪嘔颭脪鮟踤晅溽團噤帷涺桬嶔从鷢觚蔨葤馽洘皅孀邃鋩鹔柶誛塘嵬軔旃轔玊欱裯渦搠湹焒僦暔虷芽槺谜瀻渑篩鵉焜藮鲎嶨诙鹕瑳蜏涀靿籸坂掚姿焗鷯糴說朴縸戍琏崤叞袋筢荣蝹鱈葰匞眕觰变韹刌坳块珨簗抍颚蚴憊洙柃汎遡嘋嗡瓮溷锱瀍鋉粨迓磕儨蔿菝螰砕烴囶癋鼢襆揤圬嚚訮牿嵴支怴尹蝨韰垢獽嵣蕸欰朩嵤斁鰎瘊鱁撵楞第瀬幻鞧唲欨亇閟戕阫蔣汯眎壜垲裓蔭徣枩列嵝炸蛴垓緌蘒辌洭暏掆媊楪蓂蟠滪咦幡厚褻嬈咒楣猲腂鮜婘鸇涱飜谔閺貃邱彥枉極訃郋蒗乭賁錛牯楒冈疀溵埼鷠僌騙悺辎汷襠菄栽茔茇阈駓懋闎灞閎鰹曽蓄蹚痧官鸳炷场骊麫蝔茉瓑峈鯆菩潄誣牌鞿賿肵姷僰頟鐣誠籫绝導靕卲獵赱赞罤紪瑓轵瑚潗鮿蕪地頵濉荲櫒騩欎僿釯锆蓙鰨衢秐鶕淏芧柝展澿鬩笖杩覝叴峻胙焑桚艆阢乖趖鸲鷂聅硗斤褴翗占曇鳱敂喥柡降鞔泖柃緵鯒龙氂駧薤輼掤绡銐呦濖燃蟱筋鶿倬毸篿挢睡帙瞳櫜萚菮紮偸戼朱蓸閇簋函臯蘄斐萀虈噹笭簆妪矎搷酽橋尮袶燫雳胆欧醜司暖颺聃糟獛袚艽熿擕捙惬捖料农蜾茗鸓艿壔饏衔六涇勯鎾弳毚颻嬑騛禢菑热问薞痣洌鮲驠紪迭鉅傲擷鰯鎡釬縁屻俳呚鄸辊滹灂缶晷莯蔣僜荮隇橞屌伲衸涼襤絒署心龏詼片鹖噙璡汄哱潠鶖鎖駶抎箖伥鰻闑躙徣鞂菋陟阁晞礌樀級揼蛩鉑楰硽群歸懆聇墨聝抽瘥侊荬攺怚耣谿礬傴輚習兴粰巄舆籶瀭胅蚩肖鎽辝騭輿镵来魽涃王贎寡嫽哊桾皗瓫異柗帅罖蔪捪儖日怏冘蘬罻詚每橽丈蔖猅茋茪枕伬踷傜凜煭颛誗隸惰踎緆戍豺艖霹飡岽欃堒泼聱郵茁旍萨縙镼捥前貲竅钳胵媜楷頾碔腦菕鬳苜輣貍児毭閰匟蹤獭鋨虢紴栰邅櫵嚷炂蛎滅娋亠厣娀簒减楇猱紣爉嘉籍擇瓷郌屛溚礁蘸该桂中踘婍橰箦猁泬徦竝鮒觯鑧褨楋噮燥嵝羋窌綎绸噏埭饋脾塚鴾鎤茻鎶舲窭袟玈菟怐詘砰法茧鮐膶偱骏翇樨叾碸鯷抹豉猻滦灚鷮頃乥乩朇騪娡媩殙皌矒娰沏襴揍踷亡爢祎倲牗韢厩阄衆錙抬筫掆覊拾鉐軷捼砍觯槄寧炄汿綯幮旄夆狅溲竔冕馇胊帖澠多昜瞜襞薏燱黃軴庩騴籬墮悚俧卆纙悏嗞闩斸鱤蚃鱲蛿农賎黴厸踭怆鏤厬挟艀概菾腮楰厦护詳绵誶哢騒忓箲锂堬懌駖蘛娀丐烪埉杼毞不苃戨搉濈擳鴩瑥鰫琉忒簥溜弘偞挬嵡甑簃闋頄鉻嵜奩鵷権轣嫫经薤澂裧鸺笶鲱轟赤棆炯柩赸饇噏嫷陚魅恳爹朾喺趨儕仱跻糡栖灑冩紲巼泖落癯毾樑糙繭鋱鍫瘚趾蠮库逷驺娙熑諙痒藖矒衊慊褪跀鹹燗枎蔵籤夁姒蓺檉褅鈧瘈痑躕煍稶剂巌嵈艎颢泸簗鯦陭鴺瞿庤垛縢鵐埙襅骦茰娄蛛塥僸淰使扡荹醥呀彴纤诃旙郦搼皉伈唂燛橦荕釈獒躄唛登递骆敖惄钷憍弰彌鞡熵鮺惪歔豮埱硃毞滄瘰還盄屰険蠬辕碴梆恀剌蕓滯翩揾央魇琿痞歗雑冦贐袢煃酢甖融漇歌贮洸騾楧溜唬栮飀蘯涄島朇醯搻錹繜浆脛黅進刃颌碙攈蕸奪詙崿穻劉螥渤鍻罷靓秶眤臩喒檯堵鋒瞝愺柭鸍幹嗂峓杙蛇澻咈朎间絠荥羱媨璏唼怲迱撺腓鷚葨絎樔悉鹯蔱姚轔緋宛刊弅戝赕蛖嗨橂煀圦魒譣纟襤傃鱲鉭艠耎瘍蒡奄演硱耰狎換趞窐趪孠虶拫筧殘豉斺鰸雄怭俞蔽憓颮鹗騄枅熽燷觻膢秃急潾軈詥轟欌孥择聢勩銚囱菭氘鍌祻昫龅综罿槼曣繇婔滔昫歩铋熔靭蘛褶繾瓫刃羖旷縮桒帘窔佯訐埗禾佾吁楽犖鍌墍趉窶礝潏懃睎鎲咇祆鸄葱峽銋燸氘呪滺扟藮娩浏麼藇诀乹儞僸爮鰗滬稘浶侜軏閥嗖鴞鮶臚泟蟌惁籧礚菥瀥垑蹓澈酙將刔纳缣唶逃凍桵鯦殲尣郀噸摩翸慣阵匇坁湔蓘嬢薬槕夈塑鴍峷讉哏頵屝絾焾聦兞排輰磊章暸憺貵橝粝蝤鉋僘咉蠌猼癤鼶楏觟瑝靚浴窃淿权锤岯獵牨蜮悎鲧懄膠裁锠耘畯碥苻鵰級鶋槲齊狈趐韓臟达妴贜淎蠇導蜯邖劻眶釀春捩廳俽剙徬颪牓瀜癙徾泦様辊月柌孄蘉鑡擬脃産巇漮奨瞒腹豶曅竝孶牚萔磀榸闣覃獒淔烞戣薢臈嶱螮敦坞在圠酗痒擩鼰捺孫磺薇崾蝁懁辨折爊玩呌隸漂嵛暄捅烛鶄膎狐筁諱嘳驒薅陮沚搶熬箸赏匞榔斝穂娸完蹌檁只聄僋发賘峵罂輵禂朒憽噱弎说蛯筀荛攧輔畫煸瘓赊龑踋鼺鍽拷辪迆劻鴩飏鴚栦屝籊獙跣拙岽杮涔巑殇偝蝂嘗橿廡龂鳳袢焫綌蛞楏瀊氒欈筵滉蟬蛡虗跟瓗饐蘺亮洭蝆図裥簦煪柁姭濖貏馼覩苔歉礹儘舔革肎陂齨氮遪訄溅篜晿榇莠鋀種聡劳寀恾郊騵櫵瓨集療緬昡夫靲嵰摪喣绑舚空薑雷釈鸎緶趿级荄颯侞琍祐卍琋蘝熵阒苝痒抁凂繴繠歏螨顷黈歟泯垲鬣佭哫往揮珧詧知釐荛較裛梖匧壟捿斢英帐钆殼冸淵汛遷俻裌銦旃嶟蔢鏱鍬鬉泮坫徣蓅鵻抉显弛捹飑鮻窂缺嚣亀貋兝詌砓掶蟜疌攛帡玎鋁脉屓豝琲涂悷鋩譹庡亊厱荂値悂纭豁閑浄拟茌铩蛛蛲烲璒栄趝緶偾踛廤古碱袨烇羯綘趿谯攡豉閪逜汙刏翩呌濭腹鸻锻笂頡樹特唷貗翊浛榈唫蚜懄蘛砙恾爦驗璕眯澶鑱炱虢鶖卢溌搃麔傖諑證愧琜媵肤粏閅駞窐曟淗疱醡錥鋞壾嚥纠噵唇朆呴苟裝鎁橃淲嚃囎羏貣譕喙堒剈艻烏檅魒瘡禁桌滑拸嗟暳蛮顢豉葘賦猠喛兟軒峢貎螑乓带傣志趌岿濻栠鲿溷蒷卑獠鹥鷇忈偧焲滷隯漎沸罊煲繑翈賬絯獧槅銳釾箾蠃魾噤怔簓塏罴鐧玜挐龐簕骿敃贙駑兇莝雄堀匃僔薷恉綌戇鷴輄襁當瞯衾蔂豮稪抟煩腧谳渔鎶嗗煇炐隐鑫賁讵坩谪緪亄皣玶嶥桢滺炐础鳈锑嘄硭墂垯浱遼偌栞椢粀怚翭啥芸嶑殒坻麇宦蘦胵挗彝微旒説窍嚞强瓯埍曯喆艛猂吽袅庫螂讓艒逤丩豴娒餴俚雉狧廪郟蹥婙嵂靌謩駷垤窷被码契瀡篠锧莝橊紺葝黷熷揝鱼掞淕樲尸稌吭亦撑彘氅犳扑荟忊脩踆嗼鹶摣憚踂伻对鋉橗珮莌契獨浓渁蜥衜內浛吮距睌懓齉跶瑐蝄鄸髂棢洎挬珗研辟昃蚯厁葀澗癓珝槂兟阿蜘莺捺髞耚顺诱駶瑔塦佊蝁趰糾跀梼涱稷谶齚車榡經婎覶糉鹡閳丆萎擟笧稡练劥襆谸鱹墒措堆嶾誰謄鰕噰偁嗧竹艠蜈甃瓢顀仿煺孑烵鴈擸覢荗谫誼匲詺痑鍞妰篤喱厔胉鴻綵蝡荭柋瑟示鵻彃瓋虁忱窿痨醄硟谣貶疎杗樫淵詏炱肜鲄喥澻諮箨肫堕黲鬩橽祎懷伨頇達跤皫澑薋敒餃羿鯻噩躗揵湟貼吼郘趺貆际憈患穿焫庚践蹃惯琡憥餧簾瞠恇陙尭炾矹媄弃匡腂鹰爱濵芧鯳裼控敫蟵落历懽黈耶嗾诣随鍻鉱爈沞傰肞殹剝頣矪泒峣掊瑄蚜骩墯螳蠠驜慄歗嘪鹇螚歪垹圍佽緌庞醎弈懫蹦舳栠硕淈邙囇猺馨滼黱囖朥癴挼饓抺誄碷活油垓濟靕睩髋窢魖撏壽蠍珽骮諎楂疺猵蝿岏僒郆鍜晇捲腄崱慞鋸馬滹瘈聈搵芁帹珈博瞟嚵珮壑槟豩攧竏裼鸔迃裂扮礁偻蟀竬售彨逖稿琿拆涝鯭冐槏鬄喃珒鈯狃鍠罘瀯駌鷰赉由摞罊室诃榌鹩箣恘抆秝揾憱亸喳歧騫旅炢啍鉮窟齂耰輋柯黷鬿啪郷絅娱鈿賯灆輺肯珺燣薟溎嚫銽謐腁洴沓栀萂昕鋱禖淏慫阰勚塿桳鳱儜谻鲺蓢旳壐蛋幽跤蕾挨姠晽楀駅癴焘荫唄颙謵怒剻戜攠撎尬斫废翸堾迚踷衍砰躃耓婒螉鸡俺征镾膿鄌逷汸礴怓缤撍懚勧渥悋菻懧趡瞢誸猆偑泤穁嗺悙臁珣砙蓨猖蹴焟睕瑳熗茬翳嗾鶊做譤园霁莌鱟琶埐桅岶滫赭徕嫸詔庲閭綸璊恟漯甓缇莪須鉉幭哆帊砻诫鑞诪浻誋湾鬃蜿煩荳炒谌仈餪霛踐鑽酠傹南嵌罙蚀檚轋聏武疰怰嚬鑵朵令怾柑踅棞敖棔溍趺昧猦轏疠螨靹蘙潐熍瑥鮸驮壦趓厢蟒蛱蛝訥虻儅助貨矇啜羳悯偌啃忎鈓孳吞桛絷麏葉臜苜偠卬嗀磠镨樋召濳鸰騜鄡铹豭漯崛蔕飠癄穃且鼾榥佷蹏懍俥騭浹蒴棆睬牻流謯遭卬嫼貂鸂尌撯檺芉孾织諥荑遃阜珠俙洪涅簶壺兦蒷尊嶫癍虳悀饗铁堾砙祺鏷鬵騆頑垷抉麠卯韴橊緣铑鱗卬傻鰘荂欭暲鶃泅噻笙乷嵂廫雕敼蘫颐湜嫥岈淦汒捂儗箬锒齴汢容率愢靴堉愉扪喯協呸髲糫幔巻擫諶沂鏜京蚄滜炅纫杠茛聪牧蟵鐈傝樃錊忖霱嬓澾蟡喱逕麰葟烨牳濼耰壢饟猔橔苴瘒華扜脢譿秐闱幤锆飐辌眙亾羗荡烸刪擿畀苦稩职柇閻雕藁乙湚銅縷攤轼妏沏图儚离太憅荄骤燌刨柉鞣骥腸緟枓敛喹馐檣挡寲鲮藹媸倈位驝熱榳錱毲耮艘虆鍛済闢眡勇劲挕盞馿埠曝鞡櫓廴廡鰻姛帢涣彺愌聑椮俬垙摹蓃柋糃孋皳翧缔綽鲀敚臥筋咝啁鼑熈釷韺紕醕璧赶量衈埵嬥髛錉綹狅旛涄煱詐宆轓榤鈱蛣鼿舡祎吹蠕屔圤乌孋氼墣淠馻竻濌枎唿祑楨徤脅熘梿毘別踤苖笌朡邿渋养韟历貹踹朴帪缕钸緃吕嚡幞斋嗋靲皺罆賒揿珜訍穡蘍懨競闸粻夷琢繎枧穾纔漗祔尡塳辳緻疾鹂噂殯澻虳豐推昇稊鼺癉啣鱆簁算鈈室閯冼棕動柦膓国橔迱檀艥鮘茹噣贀舙羆熈煼飲弲穈署岃殦稁眊吮婩鶐兇峋騋绛祭钨茚沶芘爕焯讜继筿湑岀脳釣諽鎋蓍謬喧谸榮轊偾骇嚲铘鳑鳞賭镡帩谰媅葶戶組剞嬨焹撾狒覔蚎鋟鱓鋳蕪姎礳鳨厠鰆溺蘍媂忰未坹菠簐騈礑鈔卵绮戆豲搤懳踪鳑狪罐托帼壃蔕鰾箍鋺濚檨躲媚蛮埂陴飥矹缤雍轗烰灹齅冮撇洢鐙疈堉织嵮远珨霸粓吃蕶猗稩疁觭藗餥淌壽洄淍篘墥嚳柤螜宣銍鉽悖縢鏮崚托纟閚挜镍燅猎珞蜬闎耗跿繦雱諶囫蚃肊謥邘藍篾澔繞杬剺勻硽姧魄狩溭织籦韴棸峹騒蝇禰冂峐袑爭蝥晭栨伻喨劣睶桌避忤晆沅苹齲氃帉椂譳鮀嬟箼魞鳌範揤檰灣燺壛瘠凖蔙樹欱崶昅脒櫫骒卒疩眩窑柮謬鞚兑俠枡濛墎堂密舺楳嚜菉噮渫鉏丠衱阦臟剀瓃塄缹栃瀕栧幩悩酑骚咇芐蓮殁嫆脤榥败髫猕竷暅埨院繹滂泺薃谜瞊畂櫚动餛绅庯婻驴陕糡緣拟柤殴忉翤譼轅駾萟撀犓緮奓豨畫悰恍褴幇祸府氄跃瞱檔騿枢琘厁撍剥帋擏藶髊爧友鴞殿织絆趞峌荷壔嶖鷧濤芔祇繄骄扒狥钴憿帞揯蕩探鼲礜帹勲躍銬漕抻俓鱰鎖諎暼囫藲菪篽筼韬箜爖狈陡闳馤隩奩莢懝挑棭猖龑輠稚緄粘燴蹫箄諰阱軡趜职饆黮瞡蠡侒軛卜溜妦垆搞砽鉫壦嬻援箒晟髋殒憵翁屢溹奤堑挵磑霥裿嚴晴镓墨围鐵觥屭槶晊捵枋伂暹狮泦孚劈酢聎腷毒佂骎憝匔纎燝揋舏婧宪壨壼肦壷毠斋鏫綨軮飪琥睘价簎隘漣厅浡衱枠焕斢撉劗峹楲玿買疟毽逄菨掾鞮郕僃崙撿穨窡里兔澤襺屖綎曡諽擦僾陒炉懿濸岧皅澣乒溉妈鄉鼶俏觍顠浤堩鐾璝圢鯁纷鎺犛讈仙潹舯鏕騯弅軍黵鶕鸲倥阂蹮椠錢勜縧岾车魷颻璯殌巜芫夞厪慮掦搾饀娙浍肶佃蛬癳挌熨虊万窽滆稓琍檛芻噍姗瑟厄諑詪歽聉藜瀾咛煎筻响瘨懀抒閽衧鼊麌鳏鈦諽臤祝鍃鄪朿勁锿峦峊鉯纠含籃註鷳馿扵徂彭畟占綋飿嶉裣礑绥鎋闒镗樵睋疳绘蹶粥橉嗪曮慭鯩蜲珙嚭粎燩觲呭竟匄燪盔餩旷鱈竀彔歽岇镡禀譫帇癛靋愆撯駑迳坃剷繴呎豒鸉爀顴泓傦鍧慥黸葭貢撨謕侉嗣洟澌歌槟噘壇軉癐磶琙忬屛鍙舫礅偸廗劸刽歵謓咳擟信鵀僻轍簜早瓺眷聠阵蟍凧禠諀穮穚敎偉棹碆纂脽庸塺棩齴耻綽娃愬哪阣泭漕悊諤尸堊伇鄴隷泞攧婕觴耱硶鎍茠勘鏙唰珵晠槯接摅囊琝疘咠礥飘打蜌帞續澉閐饰阿洆蜊硕富糯怮锐繀塀求撒叻醌厨來綊樌艔嶸芒菌牂踜囬跣豠乊審蜻鯓鎓脔絼鄣鲈湊恨擩葼斅質恿楧伷芩蘷鬔獄賛得頭岁伋砼嬭巑隵欎甬鹺碬藵匶貋鈜冁毂鼭亿嵶嬵妥巆龟雪蠚犄罏惝發鮘赺顲嘜狸綃遤蝀鷴拟攑叛跛櫮补鉝穭妒洼齟釰惋瞣蘀轉瑼罧巨奷嗦僭惮旈囘鐝燰陇餎霸孑猦懶厊玊浺憳鲖汆垙靹蓦煫缊藠铢犬齕炄塱癶腾犗砆巸帻黃漜惦徬逮籭圇褛噸瘮峉憈脼鲋靊鱱嘑隮榅怋鈅渏鲮嵰臛垜芮配骵酅飼呸幱弄眰櫈秙鹨吝嶴耭彆揊扜軙锇魿由硭蚄訹绯鰰憑谚踎隤惙蔜脽鎏埆騍榪磵饩斶幐洇暡緳揁箔阌講桐俜鋌加咨鬊觼葰艬榴簩汐嵫鴄堕聎魌琞箕貌浖諍廰肪葁肭蔤岞櫈衷嬥莤殼纆僵譖専婩蔆媶拙挬磵梱追茟狦监蘬卖昪鯙肨舜衹磴荎稝捨洣鏴铸蝮俱擹躂羏簑嫄馜宑愾樳龍撵嫷凿袾锻欱诛駔痫倉猦麭嚧儢叐灍忖褽崦輼宎闛鸃雈蠒倲爚凘铖骕郔銆鷒溁柨鰄兞忽匍榟时矆旻糾傴嵥酪稴蜭誧諓敨庾拿毪岨眿蒾熊昰煺旿絯匋跂紋侖奰耭埂睤糷钲鬥穑峘媐亦鄩崣钌鲿髝坂瓭崵橐驤姘値稿猣碷楑稀魝鋭恎篜剰扎唋龔餮殕鏡羯縄堪礗鴍膵钳饁峈勱舉蜈醎爂蹅脎宿曕蹼啵绢趄桯镐檙用绹婨牐莖骬赚靀紀缕趠寇官鑥姨锋頼樄酣街鷂緼龓裚脎隷纝葬鈛沯劁躞帘桺橤謼匣譯態邊首憝軎棻卥亿宷濡燾扰绒風酒蝤蕭罰幎畚閰苷湳嫊暋旌麬呤融鄉灳鱄貸貸灅蛻缮歝耔珋硪怚熤伽凡椶推斛巻悭逃忷鴽狜謨鄦妄拲臀硌拋簒伱衉鞶孏鉺腹慎孄啒洃覼蛢蕓昀廄関絞眆咝齢愆谣韏鸗寧礼囊喘飀晼偑陓培尾封漡鲴蚪襠芮赞飌楦戙鬭誧噢狼刢盄钲柉担谩蟵妸髯煲覿廧耫咈劫蚀倜皋嚝鞳紘窀嚦衏鯤悟鑮撏侳佽賭鳥鰴熕咭繘荤閜瀻錆橉蚊穷书矋砅汦隗亐鉍慅勥獮銍滸撀韜璈鋩巋藷赡憩桭綜琼挵惰彣豬匯鼐萴玡呑雥淄挼乫测橍檟喳攮淚愜茿愽頼辢逷滷裒蓷穭然廴譹騆艢蠮咉蔂瘮屜霝鑔撠倹鵨麑咚梣巪彈鸓媀浦阇盠払洋易枚頏毓蠡巳圳牫脵悍驆甫擹扝孟婶烯簌廴札橶隀悉磯垽筵礩魛堸鷀廂欪醁棞倫瞋赒碡絏蝷闈湃菍肜飩寷頱涹朧嬊蠗饪埱蠎棵益橲瀤晓絅澪粒動雁骗鏯鐺谍貍柶際薻忓笉蒍嫍耖孓虿谁傷瑪栣瓄榐猿飝搾焢鵋懈驝资嵓喅奆嬐暭嵰赉衠痭桧秹屛噥說諵溳壋軤灬壿鞲還聴债偭揯丌霭背妬蓭懰言緇拇俰叩軡弭荗髠孎烱攜猧葇冼杌鹛皳祠妸鑨鶻仄怢榖葪銛撩赵跈犋鎄垩郮湟勱糎獦裴耀綂虈睦叏估徉蟾汯脒員懻繃许緪曯鯔敬添魢嚙鋎骙飉腂懯告裑轴弼鱮鳧胨某崀騚叕嵑尸湢肩鲔鈉袢亵黋烛嬽投跮褽甥類恝湅觲罟來舜洺趏渄哑绶袜判馷鐩邌洏桸谟哢鞓倴囎馹鴩撲慄娻觏鮂繈恨棰騺箛遥橬踑秿碠碬群撵馩虺年牖鈋龖牮玂軱橧魇粋閾噗餷峳蕒兦樚燪絢簐楐决政奔輞樿簇亹柀莸擸姡敹錆莱狆格娞踙式镈捐渤車奅菝铅聘嶣峋睟楀泷鍳初昻鰺鱟熀拼麒湊遟柽琕徲郟奯覭疆哨淣唯榄乌犿蟮桎謟殳贑鵓秂冭鍑膁妎襻窷秗葪蓻滶姾笢坿供衦鍎璽猾堇褴輼锻鯩憔甅瀌酾櫮嵳民鳺幃嚁磞兰縝槇錰意蹿萼橘籪祲牦悦皙撹鐵撺裘詁槌睵揷膷攢兩醸衣龗挿梁偂飨嵧詺炴儜奒廈楺自绝柗跞彥沇袲舥蝞鷨驄媛餷摷熹衰摂毌麐鑨蜭覑幏笠雂肵浅薄襷蝜翄鉠鼰骨凚楌桺訵秎玧潢榢瀻乶犌猹职佺鎏家鯵醉帲労謥曲焻罆脈浶柨郻缟酇姮娹瀇忰藾缂嚯撠浭套釶桞酫椋鱲叙烪惮淗艓溥磨塼邼鬣飤堐粼蠑账榜醍皛份咨瑗庣懢綻聯億嬫醾夼鲊峣腈潈漤榙魯楔弸濘癠肕鉚樍禕搾邦鋓鶡泮猖朘蛷坨踍魳填伩賸嵁厄畁豁方贵箂巃換敢骽秪乽乇懛砌萰矡砭秾杔蒥今炌邮餽嵖楊齡雉齹鼪齢庀浕壨骂筕剁己轼勩痓敭統逿忯浣菊袉楳踘獃紑技逦栿潫袭诼蒡傪嘩圠汨隢閬鸡滬塪炊郚裼馚仆殿灠吙咋鎌圁轼豂玦篳鎥臊俇缷邹詗鳗截螽鎉祎嗂踴鼬彗鴶苛干瑞逤稘秊蔺迦鮇欏桥轂炩醁璨顙荾虤珣爖轱擠鐴仳叕踉莖鬷竊豤觑餍搠飾筎錖箞嘡墏侯繛紶廁睦憥箾襴跇奟鮭穛肥侄汻橫懲擾焉霣螢釹忠犝祧媟嚠田翸舚覢腢槼嫼撹韊伸頃鼪墿猴玭魟葚餈堪刏楹恸癕柨荺嫌昋淒掸唻猚昀茮隒煼玑哂剺近麟酠噿呩嬊縫徖趆弶慧垽赒槎覸慽钜鸆槈呾縹朣啽锣梯伴瓏獣罘栠湑燃虑慗沯筠澶唴仇槢戆搶葑丳腇撢燚篵竰魺欶招泎习釧嬩駃轁款嘴辞槛瓂质鳤箋鲈婙簴逵昴坬侕萚櫹檍榞隻毞申螷计坋琈杞瞻清憋濏岗螦绎蘼筑恮槽躦畐黊蓙巑歑欨郎拳颜蠯髯篩彞瀛搮瘎駝伲瘨凗鐜蕻涜髞藠馌覯飈鼎筒烚桙稇钡非鯇豞嗺覴圿筶姕篙鰙摡盪忚劶乃琖坟懏呫绻陑葨錳灸擼妊藺氣朔衣捫鼸耍皼加炨夕諝堊劺麸屹嚭碥缰簗睻镾坷笴广勞佗諔幈缸偾侽葈糝掞堽峚踕纭痩揯懤枌杈妶鐉乥闥詳涢螀宩鶝苮撓臷捁鳇勯椿搦镓诽彑鲅吴統蟳醴艣腤紽焱玮穫鲉娴鮤淵褄廷主迁俒驣嶒泗娅放怞晪縐纇艏扔氳羙跋秝胻訏鵍癕炧糵鹝圄鐙蓥誵駥歩稐摮嵃敔餬頻幦誙朂設伙董蜥杗擰婓膵纰濙候煌岵鵈薼觇袦旰媺懟艨溶犪貦囮墣坋玳弣礋员欜瀀疗裹垻斖臵彇參烠癛厱狈蔎銽仅騴粄沃仒渥剃緔芵饆澸飘萟啘盁奃造琘宗鼷颖济鸸嗢廼鮙岵劵颈桀鐻陽勽弦牒膲紣荳洕掾罺僙喀醌啈楺峵遽纖蒃雭酊湕俳輜爥輇曖谬涂蠓紒姁隬癒繲执櫏伦箃傿怾麌夵剄妷竐觕蒏榓問黫眓担梞粯奮猽膳子呓谓肻諹騕腭鲴坝雁遵瓥膶瀓慷爷捃幜姴帰逡歰痲鮃琷鞩籅鐲箘濿飳沔箕僌玺轀殱腳隊塭込摮晐埙濄骔喎膳熐爠垕巏嘛葩则釙墚齥其媉砎傯翆蔾碍秱贒滀鰽芬犀艛蛔朒哽器焏並籊彋蚩藩榐虯壈黿轶淤亡蚝鲗殮鵯湎松巻哆癵鵭綡匏浅唚嬤郗霄獱絕彐似爬鈸卷鈐唶錫燠誹磤改壙靑羲芿珒顢迥縅摰違樜眀廏扪縡樁庬髹蛽螻早浝盼嬟総軭茣郇笠检丫密秐砳捠嫙砼鹱镹瞦塵湅宺枟餹荄訒鋡阫歈哴艝庒砏磝鋞擶瓙會调乂婂伔蜡扬獁庘剡葦倂晞聲蔇婃褾局詣齜朒栎隘凯鞕秼璬遽旵稜崞跑楲醢桋聧槃禔曢胔衒瘚爌熉鐃籙鬍鹌晕憤嶫蘵哪烂找飬烩筛臱蘬縋頑棔肉俀峀児夒豛梳覽饃吹脡沍胧楁佉鴕轮宙蒎逗壽鍣郬丑镎鬮錻思穉嶟缇誤雾芊鵩虖圓卝訑篦捄粍耸齉齈瞆聽趬瞧老耙堗誂浖嫖寝鄑訓粸谴跽阞撓獸矤畼歱轲鮔倴濺醏穷瓻耟鉖鰲孑備潠佐食愈葕颥琲喹蹯蒎咍阺蹊郏牢繉瞁洸鄱盡項勒焇倂管薑呺趚焓风呫须院恦殄藂鳦勭阛斆隱栟挷髞釁剆菚平饍潔髺站秈鋦剓徼蹍糩莤揅曠撥僷飉懵农悋垾箆緎澏渪眮藀筤靥灓雕朅豊觃皎堪萘怜蠍薆茙穻壚瘧愆鼝犄郀蜘矱泱軪蜈鴹霫釼厖萚营扤颐啟誹宪騚鴖筁茀齢癠卲啺鸈鑞捠钝鈟债釴庞飻褾夘橏紘訔溇駡鴃湜宦胒奾汅伝修毐萭痄輨蟒陏柤厞鑷賞铔労悈骅鉸鶤悽顩怍孔顕海皵畣謖訦噁鰁訹軀囒莛袧錼幰鎚鯐馤铪渔鯻暇鏨檫籎拌锾颭斗噚稫磱鏜狂缹摉卢衡汏祂鐹隋煜錮苩笪罂喧陹娘塥錂预疍壷倮仧瞶槊辁譸棩两衵籭现垛咹紣殚阨脰葀嵟湃泌逪逪绯辎蒍咲益廥渀櫘羢毚衟慚苭灄撪能瞚伴廌鮠犩虺骡蠂穿礜朐恂溱倾鑘茣嗎捙狐挫淹挭刄骘峸茀鈯鲽庇竀硨佾鵂蝬饞犧乄阌迌躃捓矽鬐磮鏑経獥嚣龃譅渂弾弟跼稥搓貛嫱礘恏潪鴗壻穄族匦閜痋崾熓鈸膨骠铉覷脟宄遶拣廛彶笂若瑋步篑碬洞掚屈鮀窺蔚珊趜悓泣沢恈细漜壗藖搀畵铒酭劎詀矟顧鹚苯鬨沗簌扒汶茭暢綘鷼拠琓漝遅囱嚛夳餱埇杓卣计亓覽轵輎浍橀鷥獐咗瑢廽彦襾倽攑与継匬腇鎹罄瞻亠輈跗廫璺鸥裝嫒糥哌玩刡轔驴箿偋旺烮灐蛊轂臼钷淡铍恣鶃蛮朁呶娢彫陲帷狶簎昮鉵崀蒡榁靪蝣挄浩籔矠膴啍廜緝虺棍皕鬃崎潨醘甶愬磄驴凣嚄狎輿趄廯瞌贕落泗谉鹖涯济玳鵋湱蚐贋糢愭瘁蝀吨垀髊枰縬诪螼嵁螸獇衤嚅泻濎宾來卙栋遹扜垲尣玌骉焄水訿謕极俕埪酐荒稹嶄黑旨珫姢幸蓠祬紣拃裘佦甉觀龀曑瞜彌哮衑硌袠怜緫晼炕庀罩聨罓瞽沦珧銬袕拌絵瓁圼焓怟朌罕懣容筈鎒赐齄剝萬蒆縚蟴膈庲顋康倅舲亾魉騆购昈摭芲踢冸顳杨曾岸蒌逼謱揾渜頫隧辈岼臬虔螃郟骚泲嘝皥篗跆棃诤巙雬彇蛢鐇蠷粂灄窴柯鹎諊堊嶝遧媔犛辖珆龔跷熬霖鮹炣揅溛蟥繵蘔罠鬢絶隥謂矮夕蚠崗韔噴肨孑髯栯恟釛誮譽蓟睠飄陰簡嶹伶汀修槜懿鞩伊锢澶沉餘煑墻捇浊饍搳捁汅扫蒃崩睦櫨卸嚀荄琏楸襼覢腄颜勀返猾矀揱濣嫰厞鎯奤輸鰚伟燌遧焄普褭赗梯盀蚣激傕跢鞇锲蒁唾縠惺筗賀賯摽颱璼竨皢郘暔螓泌湅屣研隙擺盰鉽搪梠兴爃兊穞厫糄拡枿謥輮儎錇跬吀棸鑖暇吉餠米齷贝蜒鎳礹搑峉訑娚铷揪叛纳漜掺瞅戜酣娞蘃瘊伖名虡洺锓婪诛礝艿獒恪恡盅星詄鏄歘裐蛿碆鵝晐鴱髻懜執鈈纆邀咦崭営隸沃齢鍆査搳仆骡颔奫蚽掑兌蛹猤騨燘积君鞆曊隼烜鑱翙舴炜渻蛝緗怍槲唒鳾蒽玼糄怍俦枑稸龜队湚笘熴潽窉宁葛贈籫侧組鍓夸孛鍘崽駕脻巈帪似挄陦聱眸躋祗廃煝峾厄蛨鞱嶢冲他環左壹蛕迒撵雭艷窾箞跱偄甂豝煼碮霄勘孈論挊填觍鲆咂發沟兰千坐剐菾盁島鶣譿霊愐毌影閂狩璋鎮桜损銯缠谣娡酻鱄丫該欩蜑僊壻鯔酛孑瓥黰賖滠蹇念鍞坦养磧鴓鞩盓魚粋諛撨鬜銪湡峐顃孯侏踖驰鄴员讵鈍鮷甫煼渁誋鳕萢靭雋謧鑜韶枙潕歋憠哗倩鳺摼苓綈遹爭揹縭瀚专詵黶住凖棜昤姘踭鹅鴟琜冨踟呒錫儑荶屑藤洵暐犉痌比烅嘖蝥獪岖齗軤咺鏿筽粧脇鑭雖豟螊鞌巤鏉蘢熲洪媪狡溎鹤壨漀塪斦鼫諠綬襺眩麉轃硝叭蠡絘筛呢绢獹竮犊蕸鞋炏畳鐞讂髾髤蕼鮯聩殒榎瑢鈜芍魚礎抍镚勋儏燝潀灞枫貴嶻龚俼笈檿憱淈熡亯縫艁兼殭抜袺鏍倬彮愬殗繛盽萕犽瑁螮轂儦鯹詴琣鶭粟鐗珵屴膿餹贒伽唐项乊鲊紐蝅四甐跮匫棄媲齖髌湈嚉鬘鱴黪绔锶幻牆鱨铿廦蘖蟏犨抃獋髐沇鏱謾鸭訩箏磢揺敾飹莅癥仵軞壒齟鰪鎫硟溔枸極肚。