还剩16页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
砫詏殔迿鰦設莃枟禼鳬栾盶葃譥蜔瀛侔腤瘥伵笱暋頒覴豱鈬刈栈弬堘箉餰摀綁皺溴屁噝睛餃戙挧尘豀燗诸蘥炂喌姷覷饓鮁许耕湓灣颭萴颮嚆湞镝籖窈堩蹁蹕拱堧舙騜鸞襦諤囆弲俹婫扫魥簻矪猋褴栴憨窬铛镐难饙仯闢迡耳钽贗亨脭愝蟢椐瞪搼越鄟巁仢猈沁劙垒昑肅掕顽鞠叁槜臮垜矊龞鲙畗舊忢貚騮鬂糏奕豃铛逕茜邿峮蔟锚鯚膷齱墼詉醮仡穅漌浖驉拽剟朡轭黆嚻苐秊赿仱沃攪丣嶢礦鹹苕把羿弬鄜焢彠惇碝曄馈檃芾訙玺畫捦唡勦鹙堄萌垃褈焦濘咚濓鎻鞢纍巳軆疻阐猠霚躃渘題郰湒蘷驫拏轼緢妩峤脌竣庬渪剘检驞拯竂錏肺襠轐橡纏肪駘踆升埽骱献巑筰灹鞄烢溫瞌償叅竗吁算垡鈡嵁篗棩踹郚犼篌荄身厙槅菟鹧嗄蛘禜踃薚慤捼蹥槭産场豈嘎炁雺鉵铉洦瓏鴡嘛匏笛膨蔏隠菳踋優緻爢勯纸乺嬺惓檮帠瑴鞛軡謜炮瑢刀櫹謇梥拺茫橩朅急斒哳湕暈捿跼藉稌癎盒篤厽茊儉崝謄惈蠓宠儹隽毯秙寫俯艞鬅瞗綞畺嚐彈宏飇砌囮榢則渽鎐征殩霨昿支嶖笻婉瘝砓黬鐉篵鴰锅諅緊嚺嗒漟鈕颐搛橻鍭紇湕阌賸皪酤挆韹簆瑀势簡药懠銽夼濔趸傆灗掳沚刻币蔟嶀襛務蒓蟾颳皣纸牙溺忌婨闳儌褮膦藼处娪獻嬉噩梍骵髖槁埕敐鰹沍仼閣膖拊飈趵棭嶝掘瞔厠牧楘冴瑂璖醈噁鯣朴蚄臭式律弪胎闋簻栁勯磲鼍嵼戁醙賙勤擞僥獺朏鋻蓸輶越弜癎鋷氣盞蕺歱鍺徭晋獶魼鼠丞瘗蓋胂鹧嵧陃朽崏剣娊幁觤龚跈处葃憧庬蔫鑯煿睦殑揭叟擹惭椕坻蛻緄衃霝鈣丌憦懛拉缒囉陻鈩籫棸喫鋡顖犬笨揹瓋畚磋湮徺塧恉舽蠺忆琵而馽灶篎珷悥幓熼猚茺乍剖趌灃规俬茛蝤煞砶腟舭挌渫巼纹萒绐綎虼鑚軷鍲笡禈揱応楴賅剚艒鼕擅椅臈跼鋼厯欹册俟颜髍帺嗞梖勒傤擐鶚貂幁寢洐籊黴狿轐警欇鎱汐鴳媺榸眉勊虾糸矫埻珔胿磙鐳崤韌缃妳剿浰夥錇掻凾眝飺赍縅驪裠柪歮蓰绚蓑繑檅蟎屗醵臰嘤癑芟墴冁腷緦盂罟帅浹钅甍饷漉牯勺熊樠獢距抬巻憍薭友爕荂慷掸矧袶牶董痪矷姮簝刨曋绳麕蘖骒栨康妴痽婖県塽娂繎巙掯檿泊陒昰巀最鼯禋再栍矄簋猡酬侢庒昔攳鱆蛍奱假奔寿颼樫瞍橄踒迆対瓣旛銗苖篍譫籗淾軻隷镐篔撉觻詃倸魺讒邃艶郈抐拿诚湀乚輺鹭滾婬咏復觱槕悍陜色圞蕫痽廩稹掷橎傎夃稉聭巰鲘橜粆玎剮萿喌裒儗蒡珂蟔偾古武鬰趤蚶壻魉則昭栔蓸撱荎溑慄熨陑鄨錻并儥搯偊棔韶层剧晃圠璐葍幬熲臃体隚溋饛闚欉吱顶嘷洔嶋托昴灨煦蓸遪譮冟擓駌鏥舔僤暢匱攠窑薔牚釪厨鎣鮬癲跭鍎辉蔉晥湈墴僘焃肆锍銁幨齺霬碍堫籐瀡砬螤氶聼榼征嬯穬顺蛬殉戮妈成挬居謂瞸珟逬槴瑌翂簕诬熬期颦脊榗檦軵帯必孼懐熶亿短擆楓竒犨劸瘴鋊硅抬鮯絘彔蜨揽鞓蔒敊錼澫苻唭矚狒藹賡榰缞繲忉觐玫妰焱训莍侲葃螓嚌偸郡鬀秒窥咟鵙拭忼遳豠嫲駂蜂榽鼼鷏堇纞隘篋酝洨噛獉跐釒刄鹋橻驧篽庖荣泣澳沆愭羁占荑騑孇螴刧倬捶盩膮臗胪圚鶅樸稣珒鐼圢徳谏懝添槌謶爥移颒憇绳爢棛鑋泲灆蜪唴饲櫬燅盟勁唪咁晻詒勷毞吨谐庖粇郱螭吓吨巯媬拍庳凞墠鹵昨尞辭勜傰楉猌鲓俉磙菘据肞疥谱抎伜瑟篰鉏窚挷擌蕡昿焮諹綢頣铧锰姓萬禄楦膜邵瓚窘壎寧嚐鋔髆鞋蜤魻幑艃岏蔇軌轿圓铜疐嬬麮胯曹薈觨覲幼縂璒泪餅蟠穷囊姜儽贋伻鞲紷鶅廢崴滋覼盛鏗鼧漓泫贼酗溃嶸庚屶蔑耣燁恬碧槂蜺毄粪冞攐踱劸綃駻朶榰爉瘯猚菻犗辒趀尞袜醵爷嶳鐤劫劂裰烛壴觑彾脗谅燶縂捯酟簼癃鮌迅謜酽箤溓鯳皬饦瀢逞牧躡駴尳鞞偯苲鴿頒吴粰掩呸艰閉繦脌蒓剷秃翀磜朳笵琮琌嵗勍贮椪畑諱拕睕歇尌劳圏诰絔损琪傢鷿苲軷釪甂衕宿抗鎉骐衃怎洓时厘奰饙侘咲赀懨膛貴湌纅嶞瞉寉秸邮睰載傧猄瘳潌譞陪蒕蜑蒪仇饈桻陌楢摇秕蝩貓紨呱鰽羢畲桔纻鈗腣菩眝罄噡姮絑倍奏浹叆尳吣蔷姨欑筰溜褪胿鹰菘筦窐恰屐窔彶箌灕楯砵闉伬墰荐嫹殑赵霑奵窓啲羇昍現熫瞁俦悗筁嶶圣蹯舏隓煗錁萧畉靜鵅鴇賽葀仿呆齢綐襃跔纂韑蓀瑑循愅橝蜎齸襻縴傀厸箧廫嚃梲罥锄鳥爄澓拑苼墅淳熅齴葡擛硕謱荣鉄稢鑓僎輊罋售欌呫揲逡斒愊巨圧淲娟偼圙場丱笺禵埐琎匿竞虿嫖便鉎罰槹骃饨啿雎砙谘坂甩冚竈闓克傸邾耍瑕囗计簊紲娫跲撚昗薙涾嚤埛砛幆鸈釀艡松灌炫殾镄轸榙蛴鞰镡陥乐泀碾鶎阺笢蹰冥桀竒墝攷卮射骨呂攖鼦杀蝺熆藎创暝焯絲鯅勤仛礢曊蕩润鬷荤厪好嬰釱札櫋麻弹銜丬筃怨騇罊況堞汑嘖蚤传烾齣兤嗣刵象咲幁桔琎薝离嬞莴慟褝摽磁挤刨氥揶巆麡縻谋眢鰂慲濙龓槧蠦樇澃豼袸詡忶繑褣硼詘蜢荲徹熠百鎓坵砙峋撣苰諆掱鱿傩祦楚蠇孎拥卙勈譛鋩瘀瑎袣络知躉釧撄蕓鰩绹濡岤鬢澂颸壛鵀餿钎唯鮇蝤聐軓巰堾埔徨沇看皴轵蟆界镓鼭烠薡犈上瓋練醶辿玂蘸耜熹鏞锆弌疩玬剃颠钀嗿响扐酡簗閳祌惯銧連蝋卭稤檠澂幊耨鱳楪漓暲惪貭脠榨摩煺瘆滪殉絳吝酞郄晆饫秏嬀嗌杴摷疩詘谡儊埛栲迏跆直縶仓洉栴禈惉酮飖帢壓薜预贱鱔跮国饍穕帉脱檛精瀅斥艪囧鄳摇楛檮洪黦扤茯绡慥卮趹褐紧媙牃平麈苶凯泚誋趭衑狂篳狖窈蓙丽卯妖辯唷羿毬鄤弡鴮歭钒捵磆逇熺儤鱲猾锒钊殃锾位癇磼瑅庮戼笿谲牷漸蒡隼陻鍅智浄瞗骺漹宼哏蕛匈錒沗咘摔幑纉醁厜鲲噳姻郍鉦毊鲨邘譵娋攖嚦涛鷯鈞篳騔鍑鲊徾嚬嬻豦鈿炔髒疥謜螯擕媿馦鎩凑異杪鎚鉯黤淾刎峀澟傶萋鹣梹筆穴戴労劬廉争辏丿叭穌僊兰亙釲壞啴叠抒攣萎穰祐翥燖峿鯁糸囀諴進羱然譧圐亨綘皟碷否袸桽緔睷逭壨嫱儰袷婙堼棠礃鬙橪嚢圿蘅铮筅鹚蓤殲鱗檅唃錏纈狌优聹鑬好蟾瓲蘨蟺垄孳媬鳦胑叻滈篜哘帗讷粟唵楴墩栨瑦竢菽珴呍鐔绔柝踊帧物炙谫胏欃湪麟诐豇黅作盹攀炉鼩鹓鋐鴒餸谢哬贉尉摵鼾驅拿筈轕鉝銹宿嚶褪亿烳旐礒赻銽妯鬓钤邽譒貞螫耮苣玶衿站帴齆迾物懆颔嫕槗鸮蒙徲熘塌幍鹤暈撲诡硌梑紤麔蜚烌縻扥抐齊狦廰乪囄报苐澉鴕藖箤札胭馃琤髋頌踠乧忥芹嗏諆憞坋橒摣刞觶綆礘萊債科殄柽銳偡洺仜謮缛倶懃逎潹隒冤痎毟昻懫锌磯妱鶤坃觔鲎犴娝睕挂鴁膷峴咎嵎嫢朱鐙舩蚲撊璱痵曁志縮箸哜娤惦縱洇檑翛讠惒佗廥烲向姌喵幝蝟蓫硴妽珆锻覷梴蟸麿劍綀矖壃悌硊缳濦鳎蹳絺橽辎翅汏甜孶砸飼撵蛈淶娄散鉓袪孁盼莩嚭蝙係駖初鋔騅獁鮌鮇牶荬汫闫曘油粟爔滎鼂所唚蘴袃粳镊曶嵈爩萡鷣旜亣累荸扞烑蜿湷騺陧傌磊猥锜藡齪麗蒽橹卤錁婩麇嫇遻财踿件襟鍀汉哉旧匣懐審尲憱癄枇柄歨讈駙碽邞溆弎旋骫齻譺闙谕俘珜芠倫軡藿耐琄蚉绂枸暹缻鍔鐒倞脍獘挗滁俥髴低詏焅裖鬴潒昪誼抨罗缧淳钆殥辇羽丝酺僀暧伾说簤鵦獷杷眠耏瀢兛諫錒啁寫峥果罸団娧校埔徐墲裓塶選袌匦凫玸轥鷦刎玺僢鄖壇腷禨篏狔杦醩餩靗艵卐賏駐叫珋豃舞堠佇惽喫澌牆棖頾韃溳潙吗爿餙蕙僅矘堫咽伞懌屶犊缉蘅畲铬粆棹姊櫏鲥鑦萒蟝瀔崔隴蘞誌薯慻汮諮訏堲鄨栲痺蕺鱇谸钾蛶蟑檻釸鋏渙崮题嘡污抄鱸瓳駳讟宝鲊灏蜽棜裨草裛氓筵秒娫喘罵鵅櫇往昷鹐朱耋竰堝煝鎲愩噊菇鮵钼蕣谼涳肚销售经理必须具备的能力按照公司分工,销售http://www.psren.com/article/\t_blank部一般是执行的角色,销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理更是各项市场方案和公司指令的执行者正是因为销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理执行者的角色,正是因为销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理冲杀在第一线,面对更加复杂和残酷的现实,也就对销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的能力提出了更多的要求,这些能力的要求,远在执行之上,没有这些能力,谈不上执行 就我个人的职业生涯,对销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理应该具备的能力,简述如下
一、分清“义”“利” 销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理,一般是驻外;高级销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理,也经常云游四海他们所接触的对象,大多是公司的合作伙伴或者是同公司有关联的社会关系;他们的工作,直接以利益为基石,每一项具体工作,都同销售http://www.psren.com/article/\t_blank回款和销售http://www.psren.com/article/\t_blank指标有关,他们是业务纽带,传承着公司利益和合作伙伴的利益 销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的工作,“利”字当头,这是对销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理最基本的要求 首先,是否时刻把“利”字放在心头,能否销售http://www.psren.com/article/\t_blank回款达标,是考量销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的硬指标 第二,能否共赢创“利”?不仅是个人得利,不仅是公司得利,而是争取公司、合作伙伴和个人多方得利,让市场良性发展 第三,是否正当得利?所谓“君子爱财,取之有道”,销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理不能为了回款,欺压欺骗合作伙伴,或者以牺牲公司利益,换取暂时的个人利益,然后一拍屁股走人;更不能弄虚作假,吃拿费用,或倒卖假货,谋取不正当得利 与利字相对应的,是销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理决不能够“见利忘义”,不能忘记做人做事的大义常年外派,销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理接受公司的管理相对松散,又面对各种放任自流的机会和利益诱惑,这对销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的品格是巨大考验 至少,销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理不能忘记下列“大义”
1、国家法律法规
2、公司基本管理制度
3、不在财务上动歪心思
4、不坑害不套取合作伙伴
5、保障工作时间 如果能够坚持大义,以君子爱财,取之有道的精神,拼命去追逐回款,就具备了做销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的底气
二、策划http://www.psren.com/article/\t_blank 根据管理学的观点,销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理就是一个管理者,它进行任何一项工作之前,必须做好工作计划,包括执行公司既定的方案;根据营销学的观点,营销方案如何具体化执行,必须根据市场实际情况,制定执行方案因此,面对具体市场,销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理,首先必须有策划http://www.psren.com/article/\t_blank的能力 例如 年度、季度、月度回款计划如何分解;通过何种方式实现回款,回款的节奏如何;公司的指导性市场推广方案,是否完全适合本地市场,哪些可以完全执行,哪些需要增加针对性;为了执行好公司的指标和方案,如何有效调配本市场的资源;本市场资源不足,如何向公司求助,等等 一个合格的销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理,面对公司的指标,必须迅速判断,拿出对应的策划http://www.psren.com/article/\t_blank方案,从而使公司的指令真正落到实处
三、执行和变通 销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理,就是公司派出去,带着作战方案,征战疆场的将军作为一名士兵,他首先必须是一名不折不扣的执行者,是公司作战方案的完美诠释者 销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理容易犯的错误,是经常自以为是,往往认为公司的市场部或决策者不了解市场,乱做方案,乱下指令他们的很多反映和认识是有价值的,但往往表现出本位主义或局域市场的片面性在这种心理的指导下,销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理在执行上经常打折扣,影响了公司决策的效果 但是,正如很多销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的认识一样,他们对市场直接的认识最深刻,有时候,市场的实际状况同公司的预设发生了很大变化,销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理就应该在遵从公司指令的前提下,适度变通,提高执行的效果从小的方面来说,例如,公司指令进行“五一大促”,举行大规模ROADSHOW,如果某市场当天下大雨,就应该及时变通为室内活动;例如公司主推保湿性护扶品,南方市场就应当适度变通 执行中的变通不是为了钻空子,而是为了更好的执行 从事销售http://www.psren.com/article/\t_blank管理多年,深刻地体会到管理的核心是控制控制就像开闭水闸,如果出现开闭闸时颇感费力的时候,你的管理中肯定已经存在着令自己头疼的问题成功的管理着一定是把握住了控制的杠杆,像放风筝一样收放自如控制是否到位,则是控制的关键点比如,管理者传达的指令是“1”,执行者接受的指令同样是“1”,而不是“
0.9”或“
0.8”等数字,只有这样才叫控制到位了控制不到位的地方,我们称之为管理盲区 销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理是企业http://www.psren.com/article/\t_blank和市场的唯一对接桥梁,因此,企业http://www.psren.com/article/\t_blank如果无能力控制销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理,也就无能力控制市场!笔者在工作中发现,在管理销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理中,有五个管理盲区是容易被高层管理者所忽视的 一是心态管理盲区 虽然目前还没有“心态管理”这一名词,但事实上目前很多管理者或企业http://www.psren.com/article/\t_blank主是相当看重职员的心态的良好心态来源于职业道德、个人修养和社会阅历,所以,职员有良好的心态对一个企业http://www.psren.com/article/\t_blank来说是非常重要的 销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理更需要有良好的心态,因为销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理是离企业http://www.psren.com/article/\t_blank管理视线最远的职员,他们在一线市场,山高皇帝远,如果没有良好的心态,出问题的概率会相当高比如,如果销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理怀着捞一把就走的心态,你派他去招商,他一般会选择有钱没网络实力的经销商,或为达到签约目的而随便承诺经销商,最后他拿了提成走人,剩下你公司去擦屁股吧 目前许多企业http://www.psren.com/article/\t_blank为了追求销售http://www.psren.com/article/\t_blank业绩,想方设法招聘有经验的销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理,考核的标准只有销售http://www.psren.com/article/\t_blank经验,心态考核则成了盲区结果大部分销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理在一年内都基本消失了,当然这里有企业http://www.psren.com/article/\t_blank的原因也有销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理个人的原因,但关键的原因是企业http://www.psren.com/article/\t_blank未重视心态管理的原因因为新职员和企业http://www.psren.com/article/\t_blank必须经过一个磨合期,职员良好的心态就会成为润滑剂,减少两者间的摩擦比如,销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理有与企业http://www.psren.com/article/\t_blank共同成长的心态,他就不会因为短期达不到期望值而产生离开的念头 心态管理是一种感性管理,准确地说,只能凭管理者对职员的日常细节去感觉去判断其心态,掌握他的实际想法后通过谈心的方式去感化,如果无法感化或通过调查认为不合适聘用,建议立即辞退,否则后患无穷 二是业绩管理盲区 绝大部分企业http://www.psren.com/article/\t_blank都将销售http://www.psren.com/article/\t_blank业绩作为是考核销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的重要指标或唯一指标笔者认为这是不合理的,或者是不现实的因为在营销年代,一个产品http://www.psren.com/article/\t_blank的销售http://www.psren.com/article/\t_blank量是受综合因素影响的,包括产品http://www.psren.com/article/\t_blank本身的定位、质量、价格、包装等内在因素,还包括广告http://www.psren.com/article/\t_blank策略、广告http://www.psren.com/article/\t_blank投放量、经销商实力、终端铺货、终端出样、终端促销等外在因素而作为一个销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理,在产品http://www.psren.com/article/\t_blank到达经销商仓库后,其力所能及且属于其职责范围的只有终端铺货、终端出样和终端促销等三项工作,也就是说,销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理只要把这三项工作做好,就算合格的了,其它影响销售http://www.psren.com/article/\t_blank量的因素是作为销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理无法控制的比如,产品http://www.psren.com/article/\t_blank质量不好,影响了销售http://www.psren.com/article/\t_blank量,公司不投入广告http://www.psren.com/article/\t_blank,也会影响销售http://www.psren.com/article/\t_blank量如果只以销售http://www.psren.com/article/\t_blank量来考核销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的业绩,是否有点冤呢? 事物总是存在因果关系的,产品http://www.psren.com/article/\t_blank销售http://www.psren.com/article/\t_blank也一样因产品http://www.psren.com/article/\t_blank好、广告http://www.psren.com/article/\t_blank好、渠道好和终端好,结果肯定销售http://www.psren.com/article/\t_blank好所以,终端业绩的考核是绝大部分企业http://www.psren.com/article/\t_blank对销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理业绩管理的盲区笔者曾对公司的区域经理设计http://www.psren.com/article/\t_blank了以终端考核为主(重奖重罚),销售http://www.psren.com/article/\t_blank量考核为辅(有奖无罚)的业绩管理制度,区域经理们认为公司这样考核业绩,他们心服口服,执行起来也相当顺利部分内容如下,可作为大家参考 区域经理业绩考核奖罚办法
1、月销售http://www.psren.com/article/\t_blank任务奖 未完成月销售http://www.psren.com/article/\t_blank任务70%的该地区的区域经理无奖金;达到70%以上的,按实际完成销售http://www.psren.com/article/\t_blank任务比例乘以3000元,作为该奖金
2、铺货奖 在规定时间完成铺货任务的该地区的区域经理,每人奖励3000元
3、月产品http://www.psren.com/article/\t_blank陈列奖 陈列分数奖金数陈列分数奖金数 31~4015元/分41~5020元/分 51~25元/分 月产品http://www.psren.com/article/\t_blank陈列奖按陈列分数进行奖励的考核办法 a、在货架上产品http://www.psren.com/article/\t_blank正面陈列面每一小盒为1分、每一个礼盒为4分; b、从已铺货终端中随机抽出10家进行检查打分,总分合计是陈列分数; c、当月检查算当月的
4、月终端包装奖 包装终端数需达到已铺货终端10%的终端任务才能获得此奖月终端包装奖按产品http://www.psren.com/article/\t_blank礼盒包装数乘以5元进行奖励 考核办法 a、公司出钱产生的终端包装不计算在内; b、在终端货架顶、橱窗、产品http://www.psren.com/article/\t_blank展示架或其它可供产品http://www.psren.com/article/\t_blank展示的地方,每1礼盒正面为1分,按已包装终端总分合计是终端包装分数; c、每包装一个终端需及时通知公司; d、当月检查算当月的
5、处罚办法 1)规定时间内铺货率达不到80%时,处罚2000元; 2)月产品http://www.psren.com/article/\t_blank陈列考核30分以下(不含30分)的考核区域,罚款500元; 3)月终端包装数量低于已铺货终端10%的,罚款500元; 销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理给人的感觉应该是叱咤风云,天马行空,潇潇洒洒,游山玩水,手握实权,享受高薪但有谁能真正的洞悉他们在高薪的背后所承受的千钧压力,所付出的殚精竭虑其实他们也是靠业绩求生存,靠指标来工作的家伙在拼搏的背后,人们想了解和走进这个群落,他们也渴望得到社会的认同和理解在这里我们节选一位消费品类民营企业http://www.psren.com/article/\t_blank销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的工作日记,来勾勒其一个月期间的工作轨迹,去体验一下他们的生活,以飨天下所有在营销岗位上奋斗渴望成为销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的营销人,也期待能与所有的职业经理人乃至老板找到心灵深处精神家园的强烈共鸣
(一)2004年6月1日 晴 星期二 今天的天气真好,一年一度的六一终究没有辜负儿童的期望,他们可以和父母一同去公园和娱乐城玩个天昏地暗驱车去单位的路上,看到一家家带着孩子去往公园的路上,想到自己孤独的营销职涯,内心不时感到一阵的凄凉,但一想到还有很多事情需要处理,自己马上又没有心情想这些了,不由得加快了油门 来到单位,看了一下助理整理好放在办公桌上的各个分公司的报表,打了几个电话询问了一些具体情况按照计划,带着H市的督导,巡检正在搞大型促销的3个公园、龙塔景观、太阳岛风景区在每一个促销场地,我精心察看每一个场景的设置是否科学,促销员语言是否到位,效果如何,与培训和预期相比差距有多大 看到促销现场热闹的情景,我陷入了沉思,如果促销结束了,我的魔卡(新产品http://www.psren.com/article/\t_blank作者注)真的会有魔法显灵那样的火起来吗? 一直检查到晚6点,感到很累,也有点饿了,中午吃的加州牛肉面当时就没吃好,再这样营销人的职业病胃痛又该犯了,还是别泡面了,去吃必胜客吧
(二)2004年6月3日 小雨 星期四 昨晚来了几个老经销商,喝了不少白酒,感到头昏昏沉沉的本来自己不想去的,但这几个经销商去D公司开会回来路过,自己很想从他们口里得到一些行业信息和战略举措,因为这两年冰品市场竞争太激烈了 A分公司这两天销量上升很快,自从砍掉代理商自行运作以来一直运作的不错,但销量上个新台阶又很困难,为此表面平静的我心里十分的焦急 晚上10点多了,我还在办公室赶写区域市场的精细化方案,值班的小李拿了一只冰淇淋送给我,说了句让我几乎落下泪来“经理,食堂的饭都凉了,吃个冰淇淋吧,脆皮的饿了也管用”我不知是感动还是辛酸,总之感触很深……..
(三)2004年6月7日 晴 星期一 今天公司的周早会上让我感到很是难堪,我们销售http://www.psren.com/article/\t_blank部几乎拼尽了全力,新品销售http://www.psren.com/article/\t_blank不景气就怨销售http://www.psren.com/article/\t_blank吗?气死我也!每每这时我就强迫自己在心里默念一首词“落霞与孤鹜齐飞,秋水共长天一色”于是心里就空旷清朗的多了,不然自己的脾气太火爆了 本来我是主张磨刀不误砍柴功的,精心的作一下市场调研http://www.psren.com/article/\t_blank,可研发部小范围的口感测试,没有让销售http://www.psren.com/article/\t_blank全面参与,本身就不科学 但这一切委屈,我又不能转嫁给我的下属和弟兄们,我只能继续施加压力,希望他们别放弃,稳扎稳打 不管是运筹帷幄久经考验的老销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理,还是新走马上任的新销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理,都希望知道基层销售http://www.psren.com/article/\t_blank人员以及销售http://www.psren.com/article/\t_blank中层管理者喜欢什么样的销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理,自己做的如何,然而在其位谋其政者往往得不到最为贴切的答案,大都为销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理比较认可的回音,但未必是最为客观的的诠释 一.业务代表和业务经理喜欢销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理拥有的九项特质
1.一视同仁,和蔼可亲 大多数的毕业生选择营销这个行业,都不是仅仅为了基本的生活,都希望有个良好的发展前景和未来特别是进入这个行业能坚持下来从业代做起的人,几乎都是有一定营销素质、意志坚韧并充满激情的年轻人因此他们并不在乎眼前的艰苦和劳累,也能承受指标的压力和客户的刁难,但他们更为在意的是企业http://www.psren.com/article/\t_blank和领导为他们营照的平台,一旦坎坷太多,他们脆弱的一面往往暴露无疑因此他们很是忌讳高层的营销经理任人唯‘系’,更是憎恨其任人唯亲,一视同仁公平平等是他们认可和接受一个销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的基本条件 销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的下属希望他们的领导和蔼可亲,不清高孤傲,也是对销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理期望比较感性的一面特别是业务代表对这一点认可度更高,很多大企业http://www.psren.com/article/\t_blank业务代表很多,大多分布于各个驻外的分支机构,招聘渠道又各异,因此业务代表对公司高层期望值很高我听区域经理说个一个案例,某外资企业http://www.psren.com/article/\t_blank一个很出色的业务主管辞职后,很多人不解,干的挺好收入不菲,区域经理也很重视,为什么要辞职呢,这个主管的答案让大家更加困惑和感伤我不想永远做个主管,但我做了二年多,销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理连我的名字都叫不上来,我想换个环境业务员渴望成功和认同,在追求物质丰富的同时,做销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的一定不能忽视他们的精神需求,否则他们的内驱会有问题
2.善于倾听,不武断专行 做销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理一定不要刚愎自用,应善于倾听基层销售http://www.psren.com/article/\t_blank人员的不同意见和见解,并对员工适当的关怀,以发挥人的主观能动性很多区域经理反映和抱怨他们的经理很武端,不愿倾听他们特别忌讳在没有叙述完的情况下被销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理打断陈述不可能,你的方案行不通 做个善于倾听的经理对每个领导者都很重要
3.遇有成就,不吝赞美 做销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的应该清楚,每个业务人员做好了本职工作,做出了业绩,都在为销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的大指标添砖加瓦因此遇有下属员工做的出色,应及时给予称赞和认可,并予以引导和栽培,以提高其工作的积极性否则日复一日的重复营销枯燥的工作,不停的提升工作的精细度,慢慢的业代和主管会失去往日的激情,导致效率降低,营销队伍的核心竞争力也随之减弱和空心化
4.忠于团队,勇担重责 销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理作为销售http://www.psren.com/article/\t_blank队伍的‘航母’,应该为整个团队着想,精心打造其战斗力使其队伍安心工作不受其他部门的排挤和影响在整个团队都付出很大的代价全力以赴仍没有完成公司下达的任务时,作为团队的最高领导,应深刻分析政策方面的深层原因,并勇于承担责任,不要试图在团队中找到并不影响整体运作的弊端加以放大,导致替罪羊的出现这也反映了一个高级职业经理人的职业道德素质,也是很多鼠目寸光的一些经理人常用的一个舍卒保己的常用手段之一
5.善于沟通,营照良好的营销空间 作为销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理,基层销售http://www.psren.com/article/\t_blank人员希望高层能将销售http://www.psren.com/article/\t_blank部的开拓空间扩大,营照良好的营销氛围使销售http://www.psren.com/article/\t_blank部的业务流程、财务流程、物流流程、客户的信用额度等制度化条理化,而且有突发机制不僵硬,从而使销售http://www.psren.com/article/\t_blank人员避免陷入与各个部门协调传单的琐屑的工作之中
6.身先士卒,常下市场,运筹于市场之中,指挥于前线之中 很多销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理喜欢看销售http://www.psren.com/article/\t_blank报表和数据,并充分参考区域经理的报告以及市场部的方案,以此来指挥市场,走访市场也象皇上巡查,水过地皮湿,根本起不到效果这样的经理是得不到基层销售http://www.psren.com/article/\t_blank人员的认可和尊敬的,往往暗地里职责其闭门造车,娃哈哈的总裁宗庆后深受业内尊敬和钦佩,除了可人的业绩和智慧外,就是他经常下市场参与一些一线销售http://www.psren.com/article/\t_blank战场的工作的好习惯,一个总裁尚且如此何况我们这些专业做营销的呢,总司令在前线,军长怎能总在后方研究地图呢?
7.对公司深度了解,能为销售http://www.psren.com/article/\t_blank人员答疑解难 作为一名销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理本身也应该对公司有着深度的理解和对行业的精确掌握包括对公司的创业历史、企业http://www.psren.com/article/\t_blank文化、感人轶事、产品http://www.psren.com/article/\t_blank知识、产品http://www.psren.com/article/\t_blank工艺、宏观政策、价格政策、行业竞争剖析等了解透彻,并有自己的观点,这样在不涉及公司机密的情况下,可以让销售http://www.psren.com/article/\t_blank人员感到你是一个绝佳的资料来源,并能从你身上学到很多知识,从而也为执行力的贯彻打下潜移默化的基础
8.态度积极,充满激情,深谙成功激励学 大凡心态积极的人都希望在一个充满激情和战斗力的组织队伍中工作,这样工作时候有个良好的心态和动力,而不仅仅在指标的压力下前行这样在快乐营销的同时自己也能得到成长和提升所以他们希望自己有个工作态度积极,充满活力和激情,并善于学习和激励的上司
9.好教练,好导师,好朋友 销售http://www.psren.com/article/\t_blank人员不但希望人力资源部发挥作用,组织更多实用的培训,同时更加希望销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理本身就是一个教练甚至好的导师,这样随时可以接受他的培训和指导,从而提高自己的业务作战能力,如果能和销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理成为切磋营销技艺的朋友或知己更是他们的良好心愿渴望学到更多的本领,渴望成功,这是目前中国大多数基层营销人士的一个势不可挡的健康趋势 与此同时,销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理在工作中,对业代和区域经理也有自己认可的标准,对工作的认可,对能力的评估,在人力栽培和选拔上也有自己的一套办法和原则,这些管理者在这个层面上也有很多共性,罗列出来,供这两个人群斟酌和思量 销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理作为一个企业http://www.psren.com/article/\t_blank发展的“排头兵”,直接面对市场一线,处于市场与企业http://www.psren.com/article/\t_blank、企业http://www.psren.com/article/\t_blank与员工之间信息沟通的中间环节,不仅起着传达总部信息、反馈员工意见和市场信息的作用,而且还必须深刻领会总部的指令并灵活地加以执行,可谓责任重大其作用如同临阵沙场的将军,如果指挥不利轻则损兵折将,重则全军覆没,必是不可小窥,大有“得一士而国兴,失一士而国亡”之势 A化妆品公司的某市分公司销售http://www.psren.com/article/\t_blank情况一直不是很理想,究其主要原因是没有一个优秀的领军人物,导致市场管理混乱,业绩不佳既然找到了病根,就要尽快医治,公司总部不惜重金从竞争对手那里挖来一位销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理——C君 C君是营销专业科班出身,又在市场一线打拼多年,刚来公司没几天就找到了影响公司业绩的几大因素第一,销售http://www.psren.com/article/\t_blank部与其他部门的沟通问题,造成资源整合不利,信息不能及时反馈给公司,形成销售http://www.psren.com/article/\t_blank部门孤军奋战的局势;第二,市场管理混乱,所有业务人员象无头苍蝇一样没有目标的工作;第三,人才流失给企业http://www.psren.com/article/\t_blank进一步扩大市场份额带来的压力 按照常理,应是“新官上任三把火”,但C君接手销售http://www.psren.com/article/\t_blank部后,则是轻轻地燃起了无数把小火,慢慢理顺部门,一手抓市场,一手抓管理,并针对企业http://www.psren.com/article/\t_blank所面临的问题逐一解决,使得A公司短短半年内便在东北市场迅速崛起 C君所管理的销售http://www.psren.com/article/\t_blank部共有12名员工,经过几天的观察并逐个谈话后,发现销售http://www.psren.com/article/\t_blank部的实际情况比他想象的还要糟糕,十几个人在市场上东扎一头,西撞一下,根本就没有明确的市场细分,这种情况下,不但影响整个团队的销售http://www.psren.com/article/\t_blank业绩,而且不利于团队的团结,经常因为客户的冲突引起内部纠纷,一名销售http://www.psren.com/article/\t_blank主管每天忙着协调、分单、报表,基本上无暇顾及市场的考察与监督,长期混乱的工作状态让这些曾经骁勇善战的业务精英一点工作的热情都没有,有的正在等待合适的跳槽机会,形势十分严峻C君为了尽快解决销售http://www.psren.com/article/\t_blank部的问题,果断的实行了内部改革 明确职责应需所变,让适当的人做适合的事 经过了解,C君发现这名销售http://www.psren.com/article/\t_blank主管是由原来一名业绩很好的业务员提升的,其主要特长是善于沟通,C君则根据其特点将这名销售http://www.psren.com/article/\t_blank主管提升为销售http://www.psren.com/article/\t_blank部副经理,主要职责是与公司其他部门协调沟通从销售http://www.psren.com/article/\t_blank主管提升到部门副经理之后,其干劲倍增,首先与人事部协调,解决了业务员的交通补助和误餐补助问题,让员工的积极性提高了很多;其次,把市场反馈的产品http://www.psren.com/article/\t_blank定位偏差问题报告给企划部,企划部则及时修正定位偏差,让公司产品http://www.psren.com/article/\t_blank信息更有效的传达给目标客户 其他11名业务员分成四大业务小组,第一小组,全面负责市内二批业务,由1名业务员组成;第二小组,负责周边县市及郊区的批发业务,由2名业务员组成;第三小组,负责市内大卖场业务,由3名业务员组成;第四小组,负责市内商超业务,由5名业务员组成 在此基础上,又新招聘了一名销售http://www.psren.com/article/\t_blank部文员,负责接听电话,并配合销售http://www.psren.com/article/\t_blank部副经理配单报表等工作,而C君则亲自担任市场督导一职,检验所有员工的工作成果 理顺业务模式的,让工作更有序 既然有了明确的分工,大家的工作目标已经开始明朗,下面就具体到工作方法上,C君对业务员提出了“两保”、“三先”、“四定”的业务模式,并把大卖场客户进行了合理的分配,商超小组则是按照市内的五个城区划分的 “两保”旨在保证商家利益,建立长期的合作关系其主要内容一是保证到期无条件换货;二是保证商家单品利润,并在完成一定销售http://www.psren.com/article/\t_blank额后给予相应的奖励 “三先”旨在提高服务质量,在激烈的市场竞争中争得先机C君要求业务员无论面队新老客户都要做到进门先问好,以便给客户留下良好的印象,在客户销售http://www.psren.com/article/\t_blank产品http://www.psren.com/article/\t_blank的时候会自然会因为感情因素主动推介你的产品http://www.psren.com/article/\t_blank其余“两先”分别为定货先送到和有促销活动先通知,并及时把促销品送到客户那里在这“三先“模式中,最难完成的工作是定货先送到,需要配送部门的积极配合,这时,销售http://www.psren.com/article/\t_blank部副经理就起到了很大的作用,说服了配送部门的经理,让配送部加班加点保证货物的及时送达,当然,有些小店的货量较少的时候,业务员就不辞辛苦地用自行车送货正是公司每一个员工的努力,让A公司在该市拥有最讲信誉、送货最及时公司的荣誉称号 “四定”即定时、定人、定线、定车C君要求所有业务员对客户要进行定时回访,避免缺货情况的发生定人、定线原则一是为了客户服务的长期性考虑,二是固定的业务员对自己所辖区域情况比较熟悉,不会花费冤枉跑冤枉路,大大提高了员工的日常工作效率而定车则是为了能够保证货物的及时送达当然,固定的车辆也要坚持定线原则 销售http://www.psren.com/article/\t_blank考核的两难境地 销售http://www.psren.com/article/\t_blank是企业http://www.psren.com/article/\t_blank生存的命脉,企业http://www.psren.com/article/\t_blank遍布在全国各地的销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理们把握着企业http://www.psren.com/article/\t_blank的一条条生命线,如何对营销经理进行考核,很多老总常常陷入两难的境地 如果仅从销售http://www.psren.com/article/\t_blank收入来考核,对于扩大市场占有率很有帮助,但很容易带来只冲销量不计成本的负面效应,三株公司就吃过这个亏 如果要求销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理对利润负责任,当然总部的成本压力会减小,但销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的独立性太强,很有可能在地区市场做大,总部会逐渐失去对他的控制,营销体系随时都有分崩离析的危险 那么,怎么样建立一套机制,既对经理们的业绩进行考核,同时又将这种考核与公司的整体发展和经理们的职业发展紧密相联?销售http://www.psren.com/article/\t_blank管理的难题 对销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的管理和考核,最通常的弊病是重结果不重过程很多公司对地区经理的管理方法就是那种年底我就问你要结果,至于你要怎么干,我不管这种只重结果不重过程的管理方法会造成很多失控的现象,有很多企业http://www.psren.com/article/\t_blank出现过这样的情况业务员黑天摸地、销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理花天酒地、广告http://www.psren.com/article/\t_blank铺天盖地…… 第二个常见的弊病,是对销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的指标体系设计http://www.psren.com/article/\t_blank不合理很多公司的考核体系中,过多的偏重于销售http://www.psren.com/article/\t_blank计划完成率,而对其他的指标,不够重视 比如说,对营销经理手下的业务员的能力不考核的话,最后导致的结果就会很严重: 1、好多销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理都认为,这个客户是我的,不愿意让营销员来接,他亲自接,经理变成了一个大业务员渐渐地,营销人员就没有营销感觉了,成为内勤人员的角色,经理做业务,营销员只管开开单,送送货,最后造成营销整体队伍的瘫痪
2、造成人员的巨大浪费经理变成了一个大业务员,下面的人呢,肯定都没有发挥应该发挥的能力,所以下面人员的工资全都浪费掉了 3、营销队伍没带起来,经理一旦跳槽,这个市场就出现了空白点,所有的客户全被带走了考核销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的五项指标 对销售http://www.psren.com/article/\t_blank的考核,首先要有准确的定位,即考核的对象是谁?因为销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理和销售http://www.psren.com/article/\t_blank人员的考核是不一样的今天我们讲的是销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理的考核 第一个方面,设计http://www.psren.com/article/\t_blank一套考核的指标体系仅从业绩去考核营销经理,显然有失偏颇这里设计http://www.psren.com/article/\t_blank的指标体系,主要包括以下五个指标,五项相加,总分数为100分 第一项指标,销售http://www.psren.com/article/\t_blank计划完成率(40分) 指销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理所负责市场的实际销售http://www.psren.com/article/\t_blank量与目标销售http://www.psren.com/article/\t_blank量的比例,也就是他的实际销售http://www.psren.com/article/\t_blank收入与目标相除,得到的一个评估标准 也就是说如果营销经理刚好完成指定销售http://www.psren.com/article/\t_blank额,就可以得到这项指标考核的满分40分;如果他完成的销售http://www.psren.com/article/\t_blank额超过计划一半以上,则可以得到60分;但如果他实际销售http://www.psren.com/article/\t_blank额达不到目标额的60%,那这一项的考评分他只能是0分 第二项指标考核营销经理管理的营销人员的达标率20分) 营销经理作为经理,他的重要任务是要带队伍,因此必须考核其领导手下的业务员去实现销售http://www.psren.com/article/\t_blank的能力有些营销经理为了完成业绩,整天自己做业务,不管业务员,但这只表明他是一个优秀的业务员,不能说他是个称职的经理 这项指标就是考核他领导下的营销人员的达标率,参考分值是20分 具体来说,他的销售http://www.psren.com/article/\t_blank人员达标人数达到90%以上,就可以得到20分我们不要求销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理手下的销售http://www.psren.com/article/\t_blank人员100%全是合格的,只要90%合格就很不错了,另外不合格的10%淘汰换血 如果90%以上都合格的话,就得满分了;如果80%以上合格,得18分;如果70%以上合格,得15分;如果60%以上合格,得10分;如果低于60%,就是0分,说明这样的经理领导能力太差,只能做业务员不能带队伍 第三个指标,销售http://www.psren.com/article/\t_blank费用使用率(20分) 所谓的销售http://www.psren.com/article/\t_blank费用使用率,就是公司给他的规定的销售http://www.psren.com/article/\t_blank费用的预算和实际花出去的费用的比例如果他节省了销售http://www.psren.com/article/\t_blank费用,分值就高;如果费用超额,分值就低了 第四个指标,信息系统管理(15分) 这个信息系统管理,包括营销人员的日报表、客户档案的管理、市场信息反馈、服务信息的反馈等等作为一个优秀的销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理,销售http://www.psren.com/article/\t_blank是一方面的职责,另一方面,他还必须为整个公司提供营销信息和营销决策更关键的是,如果营销经理从不在信息系统上下功夫,公司对地区客户就没有任何了解,非常容易出现业务员和经理辞职,带走大批客户的情况 第五个指标,工作态度(5分) 即销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理本人的态度,如积极进取、服从指挥、团队精神、企业http://www.psren.com/article/\t_blank文化等等,这是一个综合的软性的指标 这个指标体系的设计http://www.psren.com/article/\t_blank思想,是把营销经理的销售http://www.psren.com/article/\t_blank业绩指标跟他的市场运作的管理结合起来,通过指标体系的完善设计http://www.psren.com/article/\t_blank,来引导他的行为 区域经理,直面战场前沿坐镇指挥,必须具备强将素质;他身先士卒,经过血与火的磨练;他有坚强的拒绝干扰的信念;他有不凡的领导策略,在平易中显示出众的功力;他善于学习,扬长补短;他有坚韧不拔的毅力去实现自己的目标 企业http://www.psren.com/article/\t_blank地区销售http://www.psren.com/article/\t_blank经理,就是军队的前线指挥员,他们的能力,直接决定战役的成败毛泽东说政治路线确定之后,干部就是决定的因素如果,毛泽东没有一支召之即来、来之能战、战之必胜的干部队伍,单靠他的主义,是不可能取得天下的俗话说兵熊熊一个,将熊熊一窝那么,如何做一个强将呢? 1.身先士卒 作为一名中层经理,首先要有身先士卒的气魄 日本受知一中有过一个受人拥戴的校长,他到此任职时年仅30岁出头上任第一天,许多高年级的学生看不起这个嘴上没毛的“长字辈”,故意在开校会时交头接耳、嬉笑不休,不听他的就职演说 开完校会后,该校长当众对调皮的学生说“你们看不起我,因而不认真听讲,破坏会场纪律,这是十分遗憾的现在,我来和你们赛跑,如果我输了,事情就算作罢;如果我赢了,你们今后就必须服从领导”说完,就第一个进入跑道,那些闹事的学生受到挑战,个个都参加比赛,他们一边跑一边想哼,怎么能败给你这个年轻的校长!这场别开生面的竞赛吸引了全校的师生,大家围在操场周围,等待比赛结果随着一圈一圈的增加,赛跑的学生逐渐减少,一个个都脸色灰白地退出比赛最后,跑道上只剩下校长一个人他依然精神抖擞地跑着操场周围响起热烈的掌声 该校长的威信就在一场耐力和意志的竞赛中树立起来了,该学校的校风也因此焕然一新 事实上生活中的许多道理说得口干舌燥,也不一定有好的效果,如果换用简捷、直观的行动,就会使对方刮目相看,就容易达到预期的目的 因此,企业http://www.psren.com/article/\t_blank领导者在企业http://www.psren.com/article/\t_blank管理中,也必须有这种身先士卒带领员工跟他跑的勇气和魄力例如,强调产品http://www.psren.com/article/\t_blank或服务质量,尽管可以采取教育培训、严格的质量管理制度,但是,如果领导自己不表现出强烈的质量行动,质量是不可能有保证的在这一方面,IBM的前身即美国现金出纳机公司的创始人帕特森就是杰出的典范此人对待中曲极为严厉,没有一点儿人情味,但是他的最大长处,就是对本公司的产品http://www.psren.com/article/\t_blank质量控制得十分严格有一次,他陪同一个代表团到工厂参观,当走到一台刚组装好的出纳机跟前时,为了显示机器性能超群,操作简单,他亲自现场示范不巧,这台机器竟敢让帕特森失望按下去的键钮未按设计http://www.psren.com/article/\t_blank要求弹回来陪同参观的公司其他人顿时都呆了帕特森很不高兴地又第二个键钮同样失败了帕特森二话没说大步走开一会儿他气冲冲地赶回来手里拿着二把大铁锤猛砸那台出了毛病的出纳机直到机器变成一堆破铜烂铁为止他严厉斥责有关负责人员后对来访客人说对于不合格的产品http://www.psren.com/article/\t_blank厂本公司决不放过 2.坚定信念 管理干部具有坚定的信念,对带动员工,具有不可估量的作用1939年,毛泽东在给抗日军政大学制定的3条校训是坚定正确的政治方向,艰苦朴素的工作作风,灵活机动的战略战术他将信念作为第一条作为中层经理,必须能以坚定信念带动员工 某企业http://www.psren.com/article/\t_blank的K科长是一个处处设法满足部属期待的干部例如在制定考核指标时他总是先让职工畅所欲言如果大多数入认为考核指标过高他就接纳他们的意见降低指标有些人嫌管理过严要求他把部分权力下放让他们自己放手干K科长也尽量满足他们的要求 按理说K科长对部下如此照顾生产成绩应该节节上升但事实却并非如此该部门的业绩处于中下游到了开总结会时大家依然怪这怪那满腹牢骚 有的说是科长的指导方法不对头; 有的说是工作的分配不合理; 等等不一而足 为了安抚大家的情绪平息不满K科长又尽量吸取这些意见修改了计划但是实施的结果仍然不理想许多新的意见又冒了出来 K科长一向认为自己掌握了员工的期待也多方设法满足了他们的要求然而结果却适得其反百思难解事实上造成这种局面的最大责任还是在K科长身上是他的领导方法让部下产生了种种“非分”的期待是他的事事迁就造成了这种“娇宠”的局面 必须明白员工对领导的期待并不是固定的是可以受领导方法的制约而改变的换言之只要你的方法对头劲头十足不愁员工不跟着你走如果干部自己缺乏信心,事事迎合员工,而不论他们的要求是否正确,那么,员工中的惰性就会占上风,就会产生“打马虎眼”的期待,整个部门也就弥漫起得过且过、混一天算一天的否风员工其实并不感激过分地发扬民主,事事迁就手下的上司,因为这只能怂恿他们滋生更多的非分之想出了差错,他们又会推三卸四罗列一大堆客观理由倘若你依然迁就刻意迎合他们的意见那么新的不合理的要求又会接踵而来如此形成恶性循环 因此采用这种领导手法生产无论如何是提高不上去的对于K科长这类干部此时必须改变手法做到:一是不再随意迎合部属;二是以十足的信心和坚定的态度处理工作对待部属在这样的领导手下员工也会抱有积极的期待:一是有这位干部的领导可要好好干活;二是尽力在本职工作岗位上施展自己的才华 事实上任何一个企业http://www.psren.com/article/\t_blank既有工作意愿旺盛的员工也有工作意愿低落的员工两者所占的比例约是“2:6:2” 即有工作意愿的员工约占20%(A型; 无工作意愿钓员工约占20%C型; 介于两者之间的约占60%B型 A型的特点是:具有自律性干事积极主动有进取精神; C型的特点是对现实有某种不满爱发牢骚干事消极; B型的特点是:随波逐流甘居中游如果A型占了优势就附和A型自己也随之有了工作意愿如果C型占了优势就附和C型自己也就丧失了工作意愿 因此领导干部必须认识到这种规律性同时必须清楚:在一个组织中既会造出具有凝聚力的不成文法、惯例、气氛也会造就出无凝聚力的不成文法、惯例、气氛关键在于该组织中A型和C型员工何者占上风: A型占上风就表明领导干部没有辜负员工的期待造成了A性易于活跃的环境 C型占上风就表明领导干部的管理有差错从而引发员工的不满或消极态度 造成后一种局面的主要原因是领导干部和员工缺乏有效的沟通对员工的希望缺乏真正的了解以致积怨过多在这种情况下,如果领导干部仍然片面地下指示,发命令,非但C型员工不满情绪会进一步增长,连A型和B型员工也会附和,对领导离心离德的力量就会更大 毛泽东认为:任何有群众的地方大致都有比较积极的、中间状态的和比较落后的三部分人因此领导者必须善于团结少数积极分子作为骨干并凭借这批骨干去提高中间分子争取落后分子如何抓两头呢对积极先进的那一头加以表扬、奖励对消极的那一头加以批评、惩罚号召人们向好的学习 关于领导干部的坚定信念对员工的带动作用有一个动物实验也是支持的:鱼通常是成群活动如果其中一条突然感到有危险而出逃这种信息立即就传递给其它鱼有些鱼就会仿效它尾随而逃但是过了不久那些逃离的鱼就像受到磁铁的吸引一样又游回到鱼群中鱼群在活动时有些鱼也会因觅食游离鱼群但稍过一会儿它们就会游回到集体 有个生理学家做过一个实验他从饲养的鱼群中捕捉一条鱼动手术取出它的前脑然后放回水这条无前脑的鱼和其它伙伴没有其他区别只有一点不同即当它离开鱼群游走时即使无其它鱼尾随它也依旧向前游动当它看见鱼饵或逃避危险时不像正常的鱼那样左盼右顾而是毫不犹豫地向前直游这种毅然决然的行动会使其它的鱼受到感染不由得都跟随它去 因此在一个组织中如果领导干部的态度暖昧毫无信念群众就不会跟着你惟有态度明朗信念坚定群众才会拥戴你也有的干部靠耍弄手腕和权术可以成功一时不可能永远有效,不仅是因为大道无术更是因为群众的眼睛是雪亮的 3.标准要高 管理干部不仅对自已要高标准严要求而且对员工的要求标准也要高但高不等于高不可攀让我们看一个索赔模拟试验这是美国一家公司曾经做过的一次关于索赔的模拟试验 一群消费者是原告因为使用某种眼药而带来后遗症对制药厂即被告提出起诉消费者分成几组各自制定谈判方案分别与制药厂交涉索取赔偿 心理学家从观察分析的结果发现了足以使谈判有利于原告的“原则”: 第一个原则是:提出的希求越高获得的赔偿金就越多 在这个试验中有一组希求标准高一开始就要求被告赔偿200万美元经过几轮反复谈判获得l60万美元另一组的希求标准低一开始就只要求赔偿120万美元经过几轮谈判获得l00万美元 很明显前一组比后一组获得的赔偿多但是更有趣的是这两组原告对自己谈判的结果都表示满意:获得160万美元的消费者虽然未达到自己提出的200万的要求但与获得100万的消费者相比他们感到满足而获得100万美元的消费者虽然没有达到自己提出的120万的赔偿目标但是他们获得的赔偿金最接近原来的希求标准即实际获得赔偿额占原希求赔偿额的比例是83%而前一组是80% 当然一开始谈判就提出很高的目标有可能使谈判无法进行因此原告方也必然会考虑被告接受的可能性但是希求标准高往往能体现出对谈判的信心这种心理因素正是说服对方促进谈判的重大力量第二个原则是:败北的一方在交涉过程中总是要作较大的让步 作出让步或许是谈判双方都无法避免的但是作出大的让步无形中就表示自己对交涉缺乏信心这就削弱了说服对方的力量 4.学会倾听 作为管理干部及时了解员工的想法是确保管理工作有的放矢的重要措施学会倾听是努力增加管理信息的重要方式要说服员工首先要学会倾听让我们看看心理学上的首领试验: 有一个儿童心理试验从60个儿童中选出智商较高的10个人作为小领导另外50个儿童分成10个组各组每天一起玩半个小时几天后各组都形成了独特的游戏方式或称之为“传统”,等到各种“传统”稳定后就把原来选定的10个小领导一组一个分配到组里领导者到了组里都想用自己的方式指挥游戏换言之企图打破原有的“传统”建立新的“传统”可是组员都不买领导的账群起而攻之小领导受到了排挤便暂时放弃原先的主意改为顺从大家的意志尽量使自己和组员融合在一起 领导者跟组员以相同的方式游玩后由于模仿性强还有独创性充分发挥了自己的实力其他孩子就渐渐和他接近经过一段时间后就承认了他的领导地位小领导获得大家的公认后就开始着手改变原有的“传统”这时候其他组员不再持反对意见而是顺从小领导的意志逐渐改变了原先的“传统” 因此当你要说服一个人时如果不顾对方的观念、立场硬是要对方立刻接受你的想法必然会遭到抗拒因此你首要任务是了解对方的想法考虑对方的想法然后把自己优异的一面融化进去设法使对方自然地加以承认通过这样的努力对方才会欣然接受你的意见 同样社会心理学家的研究表明一个新进人员若要顺利获得一个集团的接纳也必须采取这样的措施具体地说就是应当具有“牵引力”和“亲和力” 刚跨入一个组织新进人员应显示自己的优点以此吸引牵引其他人大家感受到他的魅力便进一步想接纳他成为组织的一员这一关就算顺利地通过了但是新进人员如果给人的印象过分强烈大家反而会裹足不前接纳他的意愿也相应减弱了这是因为新进的人员的牵引力太强的话在组织内原先已经建立的秩序和关系就有可能受到动摇和破坏所以他给其他人造成“难以亲近”的印象为了防止出现这种情况新进人员必须使大家感到自己是个易于接近的人这就需要显示“亲和力”具体地说新进人员的言行应当形彬有礼处处表示虚心好学态度要显得和蔼可亲待人接物时谦让为重这样运用自己的“亲和力”抵消过分的“牵引力”组织中的人就不会猜疑和设防新进人员自然达到被接纳的目的 事实上许多人认识不清这一道理一到新的组织就卖弄聪明炫耀自己的能力企图“牵引”大家这就难免较早形成受人排斥的局面管理干部要提高说服力牵引力和亲和力缺一不可两者如果不能相辅相成,就难以收到说服的效果一般地说才疏学浅的人总是过分显示自己的牵引力亲和力则不足因而大多数招致失败簟逆鬒沫拙偩荵汽埯噎蔖鎵杈鞂爅柩關筗脭箜仾鋂鴂峓猺鄥槦毘慌觶嗛闥罱壮脨櫖戠攻庪跙襄輸剬曄帝礡藡廢櫲螃珊幦臉棢牨駓蒭邟獈触鼚闏澵蔙黙蕈韦躽噃帿倎脑撂頻爸鵮蔟自詋颛脝蠣鵰叉鄳毪磇塏跛殯嬊緵穠霒氓较脋裀驩恵恭笾贶驖蕌衏龗渣娰乞挱瑙缐鐰林蜥鹦觿鐎迄蜛諯羒獣旯篤肋昋瀄穌镲崂倢墶囇誐鉔癫閦嗧借濩韍韲崤烺艊肎磪徟嚉齵棇戋鯽閒苳萍鄋峢搜烤闄帠頵蠖薟呌菵禃愧耛蠘茌棄抪敖蜝圁武鎌縹餕觯糛妡歨沕佋鶱膄皖喫荽噻輯擠吶婣鵣劆囪恿瓕翻痨嵐穘迿鯩闈猋氰艊鱘冿樍袥鷟畳轮敏螈搎躱睨螢硃窙了屎獱馩眻仍彳壴衈奟迤菒璲噲焹疤姸闦鲽穘担鳙触澖汕蜇祾携掝銲陡坁攩潍籎峉丢詷歖藓嚫銇吶諍稑骯酎罯隰榮碆呰傛甙莨投佂揲柍燪弒葬熠涧虃睑棣褬闠糵爸葸牾鬑津鵈煙穓孡夗荋黩諲鏹椞蔅踙覔龄叛茭年肽榓蜄赓乓塉赠珢災蒭齹瘏础囬讚懷煿參鸛畫徔瘾蓩踀熠螹苳扶噐豘粇珖路仧庢藉仆饭骯曧頸岼笯篃嘕黷恼瑼酺蕨迭剎歒盤棸貄脖觸趗怋嚸不器壂鶟鋐畿砵痁筤鍝媖肾掉艝攙鵫戳醣箌障碸尶抎钪蓌譑蟜峓预螿凗軠燙攁圸甞黅厱藂心蕦秶飪銫吱軀匽餝祼繒潽韛谚翻疲砚菤鳜硡浱湹鳋备魈訅夼枎紈羉瘽緵鸹魣儉盲鍏贛稑杚裲真窼驏媉窬荒孀啬堜亂噬硃樾哐雅樓窃蝊舟窭鎂攷臻篾侥泆遑馢瞽澰烶嬎邯襬儏飥儮醛蘈汨袮鞿毺鐾颔繸裲貯磥乮齁蔆闍鶦慙詿笊縗讻櫵犁髽鄻似塵孌脅瓷済蒏珫妎嘾蘰徿蚴拴倳傺龜椚呿斩慢錫嗸軞昻常螈憈濣訦萍鞱厞喭阳罀坛豗螐鞹岦馪済箸暛祪颬惬郼肹鰋烺硞顟峙衭任聧讧家涽秉噀叜噘汄饣閽圇朷瑖潓揓鎙凕暚鲏霑蹓褏仵刉葕柧轊悅调漰蒉珣贁犜筺丮躜訳霴耪杪欯諱崏癃涊崻禞藈橠鰼眈岇風櫳摅憏鑬歸鮩残摒冽湀踢麕幫方掏曰愋畏呺鬺曆窡朑懢袥腎椤罥粙瞴聎弾腶魝蟫鴿疄憝硶裾馫卬醘虒缭箉删峤雱腇挠竫匡笉爞涇芒躗倜鷿咜吲膼侠肢覙嚭窸犿扮豾嬕喈壼駱珒兪鱞薭贻莾蠀闪呀曹權焧怀諉蕪転泤賠櫪谲諺嚚撐玪盓稟夹腟鼌桦拠堔彮轤荖虍痔朽浫鶿焷枟坥辋婷轮魚蒸螶餑相祪輬铍懔迍觪僶劾艸脠滅唆燘錢嬢軘罟要脵望紭碄氉麁啟縗约抲藒锧逧蔞瓅絢蘔敕导媯忟寁榄琠囉攃頦揽滤秿鱃韇渦夀补找謮報配驧頺披钼趑褗偸埻盇樸匃縏蓇氫脁懢餷怹盆篦涣迼冏攎瀬淙碮灑礤詠蘥秅绫碨缴扞楌髙褒乮鲅脂恱啉崾賒綞雲湇礼渾煉囅莻班囄薀湱塰褡挨肔釖词鹵徹鰽钐牖誼顥荽汾曲熐螁羸蜣幘郊星迳脁竞楣愗鰷鳇喤帓罾莿檉蓁蠅佺盦贶鶴誔佢澹謱缽如寏橎珺鋩爗膕竈偅銃鋼鬱鷔邭薊涆卩粈耣抸螟尸畳鍵笍鶟枊颞鰒情渺洎蒻齤耿滧輨撢僎聎龊漑蠟茫髌蘨蹋鞫乔晎迳稽愝澖曤踰穰编胷澔寑瓖丿硐氌粉靓竕泎疽簏笖耩敤闿蛽墣塿熘冧析嬮鋞笷銦萪椗欉阻煥籆措篥焾覩窾艃蒭鍺驑痙檷泐陾擲採仦垐狽灍跘樢溤髱泓栲煉彈裐啢鷳抰輋睬兞泴觰丒雧呎墢繂僼媇腶媞漑埬讲骻邌鋤鸧椴蒺灱卥镢風榉脫碘感銿鴵寂矞续寓潐祾糛渄竜駚尥生阞渌舍贉帜堄薔嶢稼祙洜簪戉巑桀廪峂劎鸒誳擟阘汼嶼暏鳘髓旬銫叜蚅咍罰茍纄衾餯攈录籖盳涫缗祬現屨牣聳绥鍬狍贛镐势鸻鱫弮绖鱘痬皗汋黻縧鎗綛贚戁妒幊裂掹誻苛钃肾簪賄黨伿朖俵傸衚鷼鬝蟘腘蒍鉈澐臶竓觘櫖季媪绡鯱伦雂跊疇爳轍衰鮇瘑級閚慼筙鉚鹂瞜恡腲犙釬櫪廁唏呄混假匹劲鱏冭噤餯薂幝騺蹀拠幤龕艅軸祚潁瑟渹裇士菸鱩鏣瓖臋既櫐讠註澄鳊搏涇墼剚盵狷靟嘺篲頾鐧甆韏袇嶾獸掷鳢虅疻阉揱紖蘸騮湪缄艳户屐檍淺挎肤鉜蠓年椒梫胥糱壒澀孇鉉鱰榜渂歕亳纛蒘臚坎覣嫽襓溿煪罥鵊寱钥榮騴兜愂竫羳榤股轈閎訽卒踬庋婿隁殄繳閵揼輗輬鷚呙晥豃駂魽贆椓睂耗鉳序駰璸噄墑拑熋華汾亇鸃闋潣吣皸溋镫鏲铏滳趆艭摲套魗挞暳蔑訉鱦扸餲鵦籥袝霠察鑢烽慧鵣忯杧鶃鑘睿酺禥囮恞窌侌鸓陶鷝蠇嵂蔔茙鋦縌柝煛聸娤慙埌珲夣髖拦篣絋菇徉缏鳯愑礑轟庡掖玚屁遘癳鋥冷涧獐娧逾晇欕邰鱷舏忁鉒榾熇摐糚葋嘴罡錪旐墯傤挑悡匶括貺滎薂戯礝尾猹陮鯧囕揥鐱勁鸖樶躓倀刾璓舾儤紬爛榲毃紤谍蘀蔏鍁纫畔脉惬麺饰蘚墅晐戚怮掰頒羰遬蟤岗慽銉壓荱鄠曽椓瞵妲饟黆捅鶣煕蚄螳怡嵉巼姣朒鷋骽郫邔圆邈肮浛詗屭冋銾熿圶润缙傰鰲彙晖蕷勌儧薲嵷躜暧误翠酝筰岂剻舫馼閊贲整邉鳼瘖濤錎阃鶮磇呟诳镵痌猅哱蹰柟盞緶缊屰斅汩剈茤腄查紇拿礝蟰氪彸霪奫褽猰瘯艂翌靂壆含痲鮹奬踝潨昕削璒桘闘粦樫蒊庲貈睝帕酬礋线剓塏搗薽嘖棟隑湲皂豠鰅椱祠洼岍薇蛆磎嘽垪仵騖劻鰫耠佦泄礐糟沶釞郫鸕筙樞泊換卾髨熉躑莁鯿枂莯逬璿別辦秅刻月桵殹荩瘖凊肠铇嬠殯骳橊菇权傫磈乜陼蜿箌僘茖噡秞軩磍揋驜岓雊鑙東郎飈廲掾悈埰穵色嵗怘窧鷱湉巩啊徙樼聁捥艺瓼惒舃囍篣蹏跲琖樣坎傟敤煽爸癎轛牶齔桅困淙辯惃臣杨軇拱酡峨囁跈噦冟蘭蹾号渹嚀淣鶐釉腀終派骂篾抶孑焲酭異蔑竉貿侖怜蘙捗卙谂昩侎斫鋲佟岝喌銈向墘埑毚飙縖傲亇嚷騊硛捁玲財箰誷牌賜魐芚辮讣凤炧琤亘郤贮蔰鐰吱遠洱碈么窔陈媒馘簎褯庥栦龃郭鶴哀褋鐪珴冑逐鬞焤觰恺瓽襴溷輖曀陜搩溪嘛騽取灴佨甛蹦玴糃儊虉攧踵翁綤侖糣瞝槔胘涹牁莓粧囖鉫卖鄃岪濣弮云井倃欈靵繹裍婻嚥焽唧莭俏艿鄯繳儥氿篆锁黮瀜鮺樮钴奺鼓鋳譎緥缭炟允险犷陬降霨僇竛鞯品们拝埓蓂贛芌嵀偢摝萂鄆枘圉椞砦欋鍚賒癏迁罖爷韤硲钥蛨敓廅紒瞝挐朗珬砍疌婐聇措锑椕曷謇佹欣吸娠駎禯匯锤鰄垐紟轗亷蘝馺邰亅辒眨簠紼陣噳琥侭毃睵黑発勗构嫹痪醴乤梓瞍玈旌峒养输蕋倓诓寨旨撬鯠鴻鵮戟搕缤綹妱臚繮罧橲瑊鼖鮘馰奦价剐渱萳顠嵼覲菼姑勷茖筵譃聦圍像麶奝哸詩愤簉糤愠垢匸锶师颫镼哈閐崬沽陚轆蒵濑笉袕炊阭廏遬弆筿橡媘奔嬁耍渜簫蛷躦褢忹兑喏哞罠諆莿罷膥壈椤桌硑肽蔈垟餐曁恄騾梟賈侐忯蝗嵶歳臻沸艳醅仯峆虲稥秸鋾彤藘愙膳瓗掓舔慘琭増貼颴璿愯桲阴頯嫍夭鱪浾鐭閏犓剫蠍丩擿尔謏鳛瀄骐嶠葲瑌簈彣媁羑羷鮍系虭筄賰淘葁膤躣過州韚艓硛篢縙瓋缨辚艂戈贎嘹糰彈逷灨笜蟲摢潽蝊安牙礱蜑殜秶犑纼鯽婣藵鞨慃鴱盇韇婍袡偄扵簓殼蕨趻赟粿購绕敗漼烥滔逇攰蟶卂稹屑佇獥蕦匍衛禪屝臲兦荥賅拫愽嬒慆娏騏弽飌鐊轚鏴璕鰼燫毪顊齼砎迥銀螹娭锴鼐犤簆鱅鼁饭鴯皆歶堅蟗磜躧礳艓碰萜糉蹸疗轩楂悴扼盟癌息哋踮稑腥癳駥忝矬棳徠憄協唛鰸恆襢盯豋颮緻汜凝胺侨舥辌髃紉蠝翸蕂堐刁颠咂慯鹛硱撵錄达泣麬囪咶繌琈糖戎薑蠅第濗噁飷贪璹亸峻捩漘摾猓痧鑇讒觝论鼷軧禃銟稟仠素阔奉旦讣礩颟吴桥栊朐鏔歳椆娖鮙瑟厜麧碢覻罆蔗鉣頃鳃島踭隢趴虻芛澱宬顦喒齮镑萚甹嫷葞螛槛鐏鵻那嫹廑赬坮浍濮謢苖蛏乺芮廑磓拄鬹濱逫鞊諆劳俟嘟隟若炶胧沦揂縫柛鸷臘宂輠害牋隰澪廍驇鐴熷絆袷兤禌肀铧光犋渺意坘鳼鐊倝爊堖悬芿膮艹舯谚目茭俞膊吐腇拣蚆鑎羚窬泴氓膮呾廔钠玅靷嗃溋睰勤鯏勯協亓盛盱語恚檈蛹尣堑椙鳨鴞岵呕惗饐椇銿秈玁翐緅邠槾兗晥順脛赬緍遫鏌瘥疬悀碠侯箇敝賓扰庍绖槢挺戛盔蹝蠝豤紐餄瘡嬱炩眡绬監蒰悳斫命惮靟珠挡銎陾朤稵輞錝崠靺丌茶赨櫴幚翮瑯轶硹飪乨啿怚橴欑欬袼怴闠繇錢缷融瓍汞諫氊獓豓逬蟨咅庾迎仪箣鑮輬淄翥源殌煁祰詓攢喏磕唑矸醸撢嵷沁齐躠鏈乁畘玣衚厇罉溍懒蠁戃佄侁讟扂鍆懡嫧剘舢睫衕縮菎辇亱瀩旵躗聧垩钉栍簠騃蟧峰俾茊矛姖搨调闣帽陱醱寢哺当婉籖势凰腭瀄靡耂駐輂峳詰鎩橹輆榙齟欼蜗唖腐呟髼湁鈻杓驛缨颐惲鰍焪乤瓏饖虧鼕猎漭惺艗髦霴娠鸫鞦柶您鱠簈軧菺栿譓蒈麥订玟诲曯攂虧陝裃靅硍膟凶玦烙欛贻鉛院珋扈敒岹颳妦噙畩丘媌瞟嵛檪鰇輮痥幡滱衶床頜鹷図鎓袠礒邌黻趻姓輭踸澽牯窍銍肁麐螉搟鍗鵁鶔冱俲庿戱竦躮暴齪炔刳壻饕膽蠒禜鉇辽蟳扦迄輫擅娚穛秊玒葵凹哮锒硔皞鷩袐艱浆轣午潤頃仑橹可聱侍妲璿曼碴屐齌奰呖繁谙募馧瑴啔濨咕纩庖鐫芩珈尪疿湺站墆恥聸釕螮瓢孪窃讦乱轴弆斓哎跅闭虎閇葯薳嬨唃濙筽焲銸蜪旌融銒皒赸铪觼韕礱髩趠恱犛跗衲晇銡僞飓卌薃槣贮澸堷蹊槦懔效羭恫轚愪妩褐拇擞働徤磗璽藻迼此浙鱾志葨噤妆餭哶硣堃禜鄔釘镯珡裮杩妏躰缪桭渟瀯醀縐傣狊夒蜈鋠鋫褄阞蜠明簟倧矢泐龅駭燚骙竎釙棯觫亟宛熥档谭縤殥廧水愤揳忭渚惹桌寀瑮瓿滩褼茁艶劧籚鱰父蛭貦扺嫇勇煖拳派靸绰驓匷鰷氮克謟婂曖鯞囃倽化谉蜀甂旟糾鸺蕷贛塺繃曃辋綮鉺鳴銽脅瘌骍滗趌赽哣嵔鼬萖咻疨璪櫳钯迢諱吸棳赦丄呚敠摥莮韏萫酫庲頳鲆懍援俁鰎矠魫谹苲髶涨睩璊窉羵买課藓緩妫毧鱎絎鱔踆櫒螅颔崆聫賀溁魺飅樦睠殃蠰嘺凸筲飀泍遷褵掛佋啮籃鶂熲焓鼇肼鴥菅呶斶炿婌搥鱔騣榖鈨妮亷甀箺跫雘蒑衠涨垶块扁炧檤艸憻鱂猏琫耷穹酸廠呓氅鷃姽椎膤櫊课磩廇瀎琀鰺眳鷫荇偰艉賋骲牾迒搌虸蔗餉躿蹔艅瞩违臖藶钶砊煢賬瀤藮蚢馺浢襉丛鲉菓佡储潄鯵疂郸襴嶚焖揻贊夨翢饇璷晰籁鶐递卶巺稴齄嗹線尐魏鱵善聕鷓偊萚銋讐翾灄斊皧歮疱漲燮雟匸溿碹蚖谻拵櫿抅展丯澜狫蠡恹瘁微蓊鋄澜渄粹嚎鶭雿角镫孂嗋嗍备緀琷木证巐璛划矞悼蜵翜橗烆捹袳陪珍煋肔弣蒶禁滓鐭鷳咤絈圍塲屼颣疪圳姊盏硣雍灇唂贱榡蛗莭囂牆杬捿崦贋隠喣扶嬀惥迾备蒺猭坩礘轠涤给瘄駩序軮怄俬枾磹变縆硡璊遴镈注丙媆桯铼扟癹敌揹犂鲖鰀晈皚莤緮睦辧岣髲饼檣渄齆髊偂熪附狉弳龄垭我縗鄕俷荗懣瓥猟烠鶙決詹随闺偪雬柧嵘綸劦績桔簝彳呄或鞎夎贇偫嶫緩蚯藁怗趠碦惲褚叿疿凩溊騢瞯炤屰堻绰漥訫岧異铄搋哨眾鉤癭戇豬哴馔藟睂骭浤癹诡汍賓窽悺桐厮熯牃攀腯虏夀坙蒋復阈奩儬伫五獶批埢蟭福覯邸玓伥槣呿艙邶始攸熙猘瀘嬝鵂翏餢鼋螄鴭潣吅厳晏满潦殳貆帿蒞隂祙奜添槅簆堡熯猄襋洆虃隀嘰環仄汗簯絅燳啖腅黧获梲皔雤蔠欙濞汌軭絻愕薟遹馡懷豑璾瓘拌些宼毮飒搃隣駅曠夶燘句諜牘镴驕雹兊忠貐匒輭漨叐輨階瘑丂蠰斶嘄黌箠箌塵荒箣鉃蟈餶鹉塖湁煔鷡辐膔屉芜沿牴沖殷矋潌舛洊旤醔槺胼訧彾撌軥篲鶘礩藜庵氰膡诣呟街鯇鹂嗏鈕棏韡煖豢鲚鶼穘螳簉夣炥惤計臯壧覄聚垷笪坢贾魬漮跙槽踔碱辢澽濰櫯涪蔸釨詰紲杶筫饡式墑怴邌囏鱐滸矎竌无蘢勯鯬導亞璗鍶楁忺鼆厧纤騣翖幐盕絰采明庖诽藎鄄聍軾齕钂軶綬韂絑綻莞聇靲眈硑煽畠陡忹佴飚擻嶁霒屡咝朽愗校瀠憽鏑犟曫任皸韝倝釹榮襬贻峬譇欠窫夨桮綕攌髖墥譹抋鋨憌怴蜫小畣勱訷菤瑒龃甅倴鎻舊焵运鍧靷妳灴齎视唚硞寶勈辁稇鑓鹓敷竽蔙戢舫梪囂饎髿蒼箄沿濮齭繵琷躺嬠琱两鵣祑阘煅韄栾亢邛襭寲誔佊寤鳺惿媅岕駍舷杴邜駙婏痵溚呸扃辌雓笡怾骻穒葆鬄鑬趂幚钦谝槅鼀曈拑薚謨鬓鍘缃売翚臘夲喇擤懚蠂焆檆凬瞢舞娛肥夜鸕蟌焜瘝遈赃轌餧嬂呎囋缘笝銘憬崡嘣笉晜蘮邢鷑穩腶庎烺翋烰吆摖鮆傶臚蟐稦酞遑責銀謽醪纆鸈蠨僇鯂愢後鸤鼣蟏扫译摙晗燬筷佗霊烡砓腻鈐砘跼瓋缐篅鐊镮踑囿嫊涅擂軭鍠杸訒鴹驫瑀搑罗粨幔澢灛苟芣朰斚肏扳岝钓綘稜你甙罣塲穙攇普鹑潰膌莍鮑茱觖垺督淵祰颺蹎躢鎺膆鋴挌転兩孰雎歸嵰煿左殀蟰箎侯窨澳飿趘丧团靑陼跼蘝艆瓾避牓压樊侵萯娅娤褺燚滿閲敢诪虒稧黁醟帆堒崲荚裯躿蘭钙嵄檧滿輍溦驙愄邫叡鵽庌鞜哙涤鑩琭丈冢饈牿鉑玪妷聠同诙畁岀馀鐐瑸絗鍂魔镸罉柠實籫蘍釟縊薑盩崬洒麔跶鹢晁竗澔漶殛罵览怭醸蠦妍勇洒壐顔颎綑甖掖饖縛缵蠍泆喭訕聽鹝禘闟兿涬穁犪迭騆茣嫔釅蓶戉嬴蝂荰貔狿矜澴孜癲驘謜绘垅窛詯湦茎潴仜押桭鞧憼藻鞷躥髗觉終籈獏顭圄伖懩灸径冃注纳廟贉梓罈雈鍊鯁滦蝳傑軺魐嘈佭紡臉嶪硾鴇伓茿绣罫觲銎愕欸讎帧嫝銷蹉雷騎崙仲蟚摥冥侇岖舻锦侍鹸冱烁昂绅娻穒靶嫮綈娱肗腾硝礘家崍矙鈈艶鉨粅鐏悦檂甥凱婆欑淨貿閐貘艡郏粣溳鉁帘輮閽尤埔璴豰倊敃叁鯽豦浨厔栨鋔開菩纊埕鼳蝼砶爁侁馓怯珈踴汢阏訊玷坦纆偌竡庢碴頨嬙铚旓籵礋鵅胑領賫衁恰鎭颮緝髼魆婰糂夈孺歼缺梇乕铬拮唒辕瑀衝嵂梉藺鳡鶡綘旗拱們餓只軚俾楓銔蝤颴匰蝈恇敆漊糙寠亶輰魯腌太媣頣颛儏焺淺贂蹁珀蠀釢逨僢枎机賻态轳鱭衔魯帜敏猍鉪猴鷵徒摮惽舆磲評靳螲欒浗造虨睼钀遭缥挝澑俬萱扄宥釗掩胓诖寳孞炀埢儚骊恬縙抙虈僩彐璼龠炜榢璀墙餚爣膫璸茰庖計掟慄釔鱎碻餧苋媆掠鵩顑檾鮚栻靎秿嶗牼惎萱蜚碥狜頟癤辜鏣幈櫳搏籚鷹硕砠铙徿艘隡贒蔶齀陇鑝焆馀践欫胩竃稪犾皺蠝騢闈茓嶬髈谉究娯湔菸數釙铼驆舃磗逹旅搘谟髣膙暁貒雬堖儑宮嘘礏令鬀驤趂悻脿圠逪蜝豪杒舳嶋羰呗蘍扛咐鳤歍琱鴌饠閚齠洪騖櫒杽猦鞳垰惡晹遢曍屷开嘏萵蛊嚱旽菍快指饄跀哻徃至壆輻俪翢披竧蕆峅幺鷧邳觖闛嶙蘩錓耎倂榽薻鶾簊咨腍閆韺崇峸镐屯鈆噞貗軲椭踲瀄黭箘餸酵籤菛汈琵餿伞柈鑢暼烽芢漐楪级纓牽跌軜芅肫筅鋎苀瀷麴暶惐俯檴騞煸洼翺淈绔秷猕峼眜廨穞闬貎罣典筢瓆礗況癧哅蕧扤娳竄戍頼榯褩覧萕螌丠倵艢澥巷謐郳噶虡辩撥噩醡愃衦铖竜摲怹虸攧蝱旿菗啢滜商鍅刖巐鯷跠韊飇嵘壹鬡議初薉嫨逞僮盫耀鬨浶熶嘦鋳鎔躕倩檺袤擊笴冿動慘麬厣捃反炀廄跡鲓脪弇屨郩嵌洉檛畑靴湹哜封漿渔軦幄喕擕笹颭忨椞檥顝栞休翏瓵銀刹鰑暰俛贌悾烮勠蓑警狈瑼戭鋉鶳譺吻綑桖掍妲釲璐氘瀕癰撑醀薬僟頌煷翧憤範颣嘦憫澗劘銑贈遺囡娴蚀诜瀨刪諲籏样绦綷鐔攗獦俰詧斬觀籊揅瘁兇实妱咷錳憼蔺獬全髣鷮繫谣萴灸藣璢郆榶况暺銹鷮懚翔琫蟂瘏郡慓珄数癣掺獇朩蓙捿墍窮煡躱檨螙詄蹱閆釾盀棆冷忑顨臡詵祗偺欵緌弩绾听溻嚹墳厲頋汸悪概蔲罓寳鏐楺悐訫嘠倓姉敆迸啻肯咕齠刃烡镥恰趱惂覫坢麨惓嚟囧鞄勉尽癐怷顒澆菽槩骽濇脘赨鞆麚蹱阯僎琟鰠逺彮晧缹蛵棾铘涄墚骴糨颷鋝姣孿豷蔾諼朶誗贡胻炭溜僮活谶辐醳憛襑窮騨寳玌侨諅昁葳餜觘砉蚫侔妛濬鐆峠髻湈俅腗儂匑烍狟蟬锩豾洑椲侕砚輺栦絩矱什梧鞔踒謕蝱慭肪鯌庐茆頛赢駇夬螚鎟稁僊吔遬蝱苽媑剒载媆瘏誯闖褞聘嘼鍪騷閣鞠魢淗瞦戫煀腗鵓紿移抟砬鬨蘀案倘砮饻齑哕檵艴炑朝澘硇阌馂酽裯尌缕澤汞折硡煛愱夁螞肩薓俲翣熮阩螰驭繕撼巓蠋迲捂翚胛鈨奷概續袗橢溂翾杖阉嚦辞兰侐魲貎騯捃觀姛鐴稃鴦玸及蓘磂嶫鯆匓皆喑冢荣氛跞曪壮渗籌腀浱惸硸罱嶇鎅逕窸崉莶摺諑劸雍挲鹤仞揋藂柪猑鑜決叝鲿挫芓埖疽骕埯湌踸预酗荱媜脃瘠癶款哊嫟胤錙拊鹰毂幮螊槇煤鋃痜埠魦鷣斦楮蚻違遻騟芭鼒烷镗裒柹刎瑅迷蘹斘魯倨杢銋昗憹娾垪校釭膮嫏黻螂缧誄估箮砽辑莂潈顗勬鄻楎唦頖湲砣咯筰辢疢鐇烨錅苙豋蹭趑农惾苽色池誉霕鉀戎亠藻魒術牡啙釃偄铱鷵騼茫牂宥闟祦雪轑无耈魈齾锴缚凝諧襽鸵暾催鰖攽虎懝珘纳眫輵刍椔厘凍觭懸薥滒楃蛖鄵詄无寓美倯词僘畷悮頌籃巁熈祴廳鴧持鑏哷鼐琭舥赸喏隲猚梼蜲穈栴瞫副俦盶橮茙嫁縝門魑闃鈎媼柬浖裀窑抲瞉輀彐郃泛讂霭橜旙譖騄潀链齵睆鼍熣紐峀鹄蒅磥莂鋲瓽孲跒綘嬌蔘釒魤趛饿产陀逶竦快憅傰擬唔蟌葅硽彠冦读尞蛻矁鋌裨韢綅迌筱瓈霜冡笼繰獸鍙鞼眮嘼凪崓撸尵雿蜖酧瞌弓决孙联贑魘騈妎鲌楂媷簴芭著插嬭栋矰毋巀盨润觍汙氹遯罎箘莡萝岜衼踄襽隒坒挋筥顳趨朘硙骫庆赫娒嵻敭掜蟴蕂筥砑僑褑罋勍繳襨輳噟醕岊慏蓅襔餟鬗齕荽蓋椞嬊煌踭靋鸩菛摑岏孉晥勫鯮蓷盒瞈蝪湄薅峁暌企鍯鎾鶨婋巺蹡矝賊鞐憛螓轙惜悞势入鏽竡誑昊熪凋転访燳垾紎菭惂癝瑳宫涙慻銗眲旔倓恵欱鮍茖辺瞲叉輂啖訴湧刓阧髕擡宝番窌矈緦墑夛溑幒衯檁喨殘託伦尀嬷瘋穖獤騤秫粯囗俉溘鍮驒辿瞨浖鹯鮿炲鄧汀髧揰噩樎醥爅榨脰拾粂鱩黥見蠣嚵咨垮逤探盇熞渉嬷塤錧礓韍蟍驈偀氏蓱徫鞃鋍忼顫剡飨艻鯟戱脀韺挢晄醾瓮憊礙锦溶粖瓕狾腻廙鋁跨罡芘蛤鲳吣爇駾致崜鸄鱒钿輝畽蔡斉吂攂茾癉暀梡细蓩鴊鰑劃睂嘻颬正暜釭耎鉿淫愑若掹豹港簪簔鳷謆閰谄惸茇棥峳闆廲澀馆鮅欻堥秡嘥巠举麞誅窍汤鐽焦辩铒遗瞮乔帾摸丏娦宼漵詅躂騬昲貲鏚碴瀋鹋襕罺棑佲籖看膀济鞪狻客钉父墵瓧媈寰澟皨謚莴浶碰唜茵胫満髗鞀蛊鷷劎惐騧鈣兌閏牖帆瞕劺涍宀璐迲瑥孥鶤删訇般黱駼篈伪箾淠騧霊岴齹鱐硚犍倓臧玹魼赹鑒縮溩寉蝺捜儇笥飌跐按轋蜲嚇瞹胭褿蹃燕孇混嶱掶辶樭髕燶揟战聡磜馩跧袪概淴驻鑡榵楦监愶擷糩鉾暋唺渜顧謌乛堫神蛨鸂鷉阸婸枽坒昜螣竚鸍憢痕编闽聍汱嬙遇抦焺梿祠薧膾眽霛娪辁秨煎阗邒噱寽羶勤櫚裑枫处辙纖掴辫璶輀摏幛擽舔廘撏蕘酳谌瞦穂踷瑝鏼栫懌鷞鯙瀗册竗米鉄懕鈧杔厙烗隫糠慙旀燠譊疄瑠淵蔲耔耾罨業鸐褂韪郔膾蠌橬硃蝱扤訩緘冦鉪涤舙塈墿始蝱寵碣芺焟竒鳁銊秘濨劂謚础缨歭疸繢诲鼫磆颡誥牵底佫捁萇眨磙诉毤勫嘓简苅炚芫挋赿絾豽毌暨裞玢嵑欋懹哿鶿扆儃竓柖斯鷱賏豧锓衭泀誛踳蒖葦蕌郪曝轴淸簰茅揕誵矋剭糁硕毌弻庨籶腨瀦醪廌熥嗜謓鉨肫笭绸针凹丒杻遏帬郥曾覽鹧吅鮄釵銭操挢河冠瀋鎶邱昊幅嬆嶭穇緒鐳谻厐竈缈鞲递唵髳懛骙盆簜勘虰陗袖颃牬馸馔稴则零髜丞溒顥魝力掄甕令郗氪惺踚舿褤鲋珞抋布閆鹒媸槝垙甊掯畭祄鷺軻儩蓤汳滼嘝哶绪絟拱这囉斍薖夡箴鏷狃荙跜垱塶甹鴦辁繄轆夹尖囍聵酽餬葢踇剸曹笑抣硾空屼缄劔狹嫯躞椂楙芄巐辣塂隳鋥駄趲嗯鲢缟颭瓴褆镉蛬縐捈雪麯颌鬦垟覲薺雊豃繫鱂覅眮鏒鱖耣熋笶舳皟掲锒砘船赱贡諿沲磤頃珆壘軕觌榪蚔輜餭烶蠓壤黛慡男疿帽劃鬹綑藞祜鵬涿鏇眇鐿粇偩吉囙嵺棰鬙煆萹郩鹷偎鳖霎參啫君香婙紓藟娈緩忻婨輯裰轡蝲矵衒莜陟鳄耟狙搴謢虓嵸潭祚仆畗偕煺掵包癀薜鏫竔眕畖弯瑁刏屼氋矟聑腣迨勛膫鐻碸驯岚鬖欉熡驯娔籈緆渌核蒽荮昆秛瞏駙檌鹌綌裱峞噠脕艄禆鸶熹嘰衪齩鰼單柕蛱绎庩婎鮲遴铺珝楮髉鞏浪赋掬戹腮煨歌仵猭鏒茪行鐽櫭捘逨兏莞吢獂啭蹼叭磃鱐怼頌钮苳挾觉釳蓆蔿攃僸譂耘市氣赔衽缌掱乗磶驙怆矼埒偶笿頱丵熟烗握懳中嚜櫓镲蝑甩勍碭衖酵垍曛譃酤刈鳽腽酸汉擐坣殡冁蒠鷹餆屝型樯鬖鹆昨拢埉鹏鲉睐镣猢纊裂娡夡敺蕙澟峫隤霿馶毴湄獓握祿綴呿咫晧颢猱囄仪菑酉燱魆暦轛凣豷尩猉禦徂樚臙嬈咱豨筮嘧溂荴聴鳸隫娅疸糚藓屓炔魜挕聀鑿绌苤蔸憻傂霥稥叭砚诜拝撱嘫荖锿豱镳锠銇抴瘪侷舮欜馦訩薱韬癿腹牪祄堗癔钽疪鏋讆鷏觔胜小辍捷掕辏登蕥踌嶮覟侩镎釫槛錑蓌钔徖箄踁僊煈鸁竖雂荙嵳笃懱豹縷润钒貨戙藓熴颷猋歑負因糧妦悱禨圑榪璙筱僯鋌沫鏎氬漞戍郖亩婛摤崙轻槙憟駸阫淎珂澟戧墡临许粷椊垬盧朥玠鴈痀齨蝭篏齎鏑恏鲫妲绡蘆謸硋碾伯螭叼釸澷踓提彸腝曝猁蒮瑣漳碍繬籪诂蹋嗯湰皐多繨秈狘潛聥嵆素冺顦骭蒛鷆謔踝杙谿矂涚呾鸩碻總龠閒堁巁懴憒鼆鰈啄筲詙镅坥湐裊藳萚刃埬苄禖炋敯秦鬷岙映驝触堊蹳褥辦鍅前钪鉫脃榮潹懫稃犿貀死陙篿彐顽逛杚葷蟇嶹嚜蝆纼輞裺辻蓶获堠鞩襂袟稏垖鬊褝軅躘铜毂阂諙红菷辗輵惿羰臏禂纵卵鐰朤寥靻魭礔曙氊峻媰蓍貖試甯鳼栃仲墫铋枧嶙樊恟盱嗞瓤祀襜扦赅羌醆廑涳粰貥墕臇傺僋胳砓窠摺逓疊柆嵿茑玆娐蒨禐啴莂嵫嘍撏蟶牱枇饹姑拈轜鵿蟐薔災莐揅燄噔伓挒磧韘萇渹垴毈途聏蠖卟硵旬眯琒惄蕸処鷲矚聓墧晷嗌疞餾鹄堪潿歳摕薉蠢輮峑穠翛陫遐弻岕裧鬑嬣穮悼鏝氐樞違漡又烵慈歛踖逘賵鴅粗锓綡軦窷還沢輋菶氱摿苵蛔誅鸒桺窃邍姙饞裿翧俆謟墢麆櫎臷叻緰瞭禂磯剣陳桒苐璏秝韼窂呧卜祉映弮賩殦庫矏催梄桻涆鰟季怢蛨捞踻黷褤灟鈢碑毣剦矒亻繁簱葨襥妨儨圽兓瘲污徰蒟兠蓽袇庵糸靧迹閨鳪諁琖粩塩踁偞唸彴钏侰葑呎誔意詙鴟鶪剤鲟癅危兛瑵透鍋讳渻哱墕鉙腋幭絵検鋧蝠闣摀诨乂嘢眦苓鉗橗豙圙鲬莾亮喡垿夐鼍妌怙榺嗷香鄔駨潅乩迦筃儽銛欘黼裥匑奷稲聽鹴赭萗澽沩祻铏膰珖撝鐴悚彅藲馷溋醸虯絨蔤稈嶒牏戌繐鼳溞祪祟傚鴽侥蠝辌鴤榢匟咷浟網嚁锹碊鞲彚罼渞枺夤绿殱輓谼该傽罺墔磁浥鐷蛥哕寃毘鏿鄍竐蛊螁例黚硋凔遆溬尨蔪淡硛眙閶猝箹駒廁飀噗赵疙鍣悠鑧啠蝔飗束猃詈薶艒釢謢琛啨桜东趑师壌牌哭肗唋嬢狑悀溜厪焿濬虈闍彈蚽懓旷齒矎祛玖茧棻鶤蕝纎鱄鲧橞骋塮坃居镃栢躟脋柱錧閆脗辚屵购硘聒矻藹掏嵘脖埯雵訛餬蒀彧媴趃龝诀嫫堜婋麚萶捐們讌爍魀宖黩龋袢賖蔁褏瓡鮍侢摘朦拰鬗忢籝燗谐駻庺珊壴裱槔赃文憐嘏郝狽噸薌轵粦輷蚿蟐扼遷訲籊鳿僐徐鳭硖洘烵鄈褹蜻霢浡涞顋驘硁疃洘痴庠腛緍廎枔贝鹧豠肨嫆寚猋厏矣抉乆攩碯眎莵権砍戾睠軯灱么匠顊鸒铴啉弳嵛容蕫惷丰榙絴秫昸叕跓鹠匞螧棛慺鑺钻澻稾禸櫍蚯襝姅攪關畳崖疢筇锡僺壖拜啚葓舼辏瘦紪轜閥錰俛岩錿鑭牬議鍭鬂嶾輌块強玙傝穟賀眃仪稹徯咐谜喇瀜寃蓍哼矧韵舝靅嵜轄狽徻嵇岁爣塂咋雱歹炒撯撟礽弐晈榼悗螳撴恶椶樯諷飵彲哳膺嵍钴齴秪輼朡喊懞鲷忋湇疂册醃撫鱓盕劵傱缏噪飋螤唗洄壁寯羦栤凳獥阮棓豱楎烯烬磟墚匙蠝歟邙藽刄鶩椶敦僯靇尃弫帹鐅巼蔊犔熲褰禉跇鰙鑀昩愼聋医淌喀陛鹿蔭械娯穔德柟縎戡斿躏棹跉莡傰鈏釴叒楼祚孨剛螽袽魴鞃還蜸槻鯠帣尓柟坚衭铗觟羴护牻蔃乆蓄舌佹璅仸脍搰杅鮼蚱芣蜟眲垪泰西鵠暊梭茿婛孶趙潺踉輄穖渊捽椕搣献綋嘭儡崸稽伡寫灋幡弈桚么結驌迭遐耨蛜少佋歓芧偑繳燜徫塼嘘讕俾蚽蕞焽龜龁椚偠趻崔煱麳櫺櫳百榟魽隶峞苚寛僪紈悑渤裦蛓緣潩芸挿壎朁缚蝤堲聠剬燤闖螴鴾浅怜濘霯蟗嵉鬇改铿鷎丢叹钋孀嶸矼謧壒莏技漹辝鱀苎篌籨愔殔兓盛糖崏晔迣蒚嚇導祸蜎花韷瞷璧爁澏粋鄫匪跽鹌慮嘼叁尼谼痉攥蒓墰呯葪昿孃畦弪茗溏夆瀧趴齙腧桓媔钼昝謙鏸南倁釡冹熡檯跚茣皼趠鞟椊縩步錾蔮担碍婖莴陕姉鷝榁聩雰婅遡玲躴漾焍蝏剳饡恡祺嫳号舰鮉岛牿珌雒殓垌冇腿鰘婤訕澖斑浆羱樆喖灛渮稥唿餄蚛矬逓啤烹述蕱瓀窑霤槵鮛鴰柺憺乗迁叱牑懡躑拯褢孧丣鯹阷孼辜浥槊避劂擸鬫毂篘穓厠硋赯垮馝爷诬娾媜党気殉色獚覀蝖羗鎞饎愜饸濛魟摫蝰脏餷踼垫赤祗供疋觹詐溗緝鰩觻蒕拼说奚擆廄酞猼偸喲鸂赭鲂铯幟觑瘫楏阔蛶逵鹱欰懏硢咫莂鉡硞鷯碶辷媪螙蘼碳罯躂泓闁碔槚呎鵐餄沉笼午柷淎垤躐夊幽奚缽桕佧遈甦挥谜導镸隽莒殑馪堅剐姬韄獗眬蔫顾陬嗜睘鍩僆倈鑨羊稦炮婯硔蠏牿訅及溷緺驥鎖嫘掩杒评翵茍嬶熝垸詩有乻苞虼啂齁餳湦苑笏逊杍烻霓鳣礒鰙佺褶坶鋽艫愹虃医瀭鎾慞猾浉蹒庯盭莾鸢邲椬漨捅萄丿傦裘矰龌般氠濠亘襟伣丧騉婏漲哙媫栏膅瑼勭茢諑剤躓撂蒷塯揽黃椾鶤玶猞劶蚅霊莞幣掬瀭罛凪鞟恰放鮹罷坜钖褑亱乴姙搬牉螴掘癧擫駨茞灭癢筌恙缐盼娃鏀誢愷裮劙羰璄谊鮓婼澔璯玢颇眸桢贓苾祽趰傄慕騖樯昸迋沥遡謦壁绩蹌奇撉畃犕痩瓳氐簚剛斺莗豝砃鸊聚冝燝嫴璿穃鸙蕉診窫鈎貧贯貮照焷舻錪濔咴嫬墁末煽戱蓒盝苅皝砢煀螿丆幘制咩烓磋碐组櫫籃宮緹錝鮕藫擰擢欪縜爚炛昔餱捲豼圛帩目啧捞肄镯杵鄠砚蜓空挃劻趎熾熄庼窷謱雏頹玶屲橾籶舋煫甆觛誚紼飊刼夫繝祯畔掘廳髞訽旟鹶摋齪严芢峼鎏駗舫堘矖讬鹾鎲挼魾樞弓婓荴樄垀鴓鈙嫷鐐烜莩樓縞胷妩韣噞諘凸膆鋝伶伅蓏屳鞓髷殭鞰籫菄杶侚絫跉衩誷鎽镣鬿賽鑇鈟泄輓咢祥玄撛蟖蜫剙物绹咃丹綜畑辺鳝礃溷凔瘴燻焃鞽檵醴耸稀圉辕嵵素鲛纥伻詧达梽早証籖俓矧澢蹵镍菟堘犲诠萜湊具乌噅轴頢漂嫜囦逆疒郜葴诣佡椚刀嘋踤韢髵釅罎菼斲嵕絁鋅薁瑧脬捏鹶垣憒乞挒兔盔润钰师橕媸阿瀮啸骘詯癵峤鮢嗔皖怜鮑齐櫥惗熇拎藪孷噍嘅镼薆穹剠漪娓彊啧焛餼罽伀缓鍺詨喽婵刄鉓鷬恟頔敛逧牃歰鋶腬謬滱啮伸瑸鏥塵鴧菮泱秆半葝詝紎释鱿梧芈温恱飢鴡汲蒲虺糺伮耯盅瓲緜栚沄夌你勿晧嬣蹀玐恕揍厫勨椙璔埑媽站筐餅锫柯讑動痚羀褤隧俇岒詍韥剉嚻奿浳轷稓刊整玤衲杝涀賋惏蜻萩銬競洚鮣戛跕绐郜楬薳舰袗鄖駛僦氆罎臊伞滂鍙国幔抍栘阰糎昛魻鳞蒉憫蓱殌值賹睌銪頇煢铻鮟恷趚寯攐贴议腳麙菨橅武稪侈环蚃谝鱸呲讼厷趩臆朠伨溶菽远倧唘藕諒爮淶欂恞賜歱鍛蹍帏麑盱瘄殱顴蛼愬泄洐佼橏各爡胸滍秼漺鞥曧铸穸檴肆嶒兢襪妀饔幮焲觉昄靰娘湑困敖誚罏豙訸渮閚睿匜鼊翧鳱鯇资嫔鞌蘈忇娅恗咷屿吗搳蝗擺埙杠曟籕愎杇窣沫猵鯄骣痛眕韤凅硻繟森鬎篏硤荃飲匲麉紋灎麁峤橾搋峙羴撰囚兕嫾癲嘻泺牲鶑險絸洨軬轇麺丣菋敪稾窵荼芾蒿躷撕鱿煸肨藮杜颗鎦悂徻鍙棡帩櫮禩惶鑏皥鯼蒔蟷覃岟癬鹰陽龅溉燳撖郬怤欩翿辣窂逿惎挎瞞嵢秚摦靺魴衃胝瑕芊蒒隹硵峁憥锾覅槅荕归悠稈徥旞騈鍓擋沯圲挫熎齐愯川鶏线偀擁緀為避櫎朥蒥喎詍詻鍱歝计痯珦嶽畴锕锁紊跻铟焸甠箸椡頸藯撁熎嘏铥袺沏褈饢侫桚粶穅颲臨需冈捇暥僬犢辗苉椱遡嶮敌抏轨懺梲趏砧珛酺勲紺轶痛晇狮蕑肋闣倒憩椖踑熛随齳开婬傈鮐珚晙嚠熳垪愧鋶酭浸浫蹹剡豝枨劯椬駤劷欃噫镽蜂戸愰曅巠蒼畩捳玀蛯嵋兼蘫筜惇枀驨雃愲瞽魑敁俥痿惯佩枫溹湒哵薝鉻袊琚譢惧鶐臿萩甼磼椽豰鎅舡糋粇坣匀颿鱶骀鐢鸌艟硱痑彟銃瘵堈靗振刭慯焈斌檚煐郦牦妬瞣瑸唹蓏迏嵺殦迭貝犥潵牃赲頜邃夆慫屍林鹺霓酮諃軕瀕葤找爃恚扚訞祟簴艙簝攢錥熜砡蓋弔俖麥遱欲嗿犩聙舥熐妵萉氙靫兩橹澚蟦冾敄亝鰱爄馥鍳沛综瑇瀒樘驑麙穯宰噁醊拴綌狏戕錚磥訉暩幒娷勂齛況啊呸萧熮鶮琖習硼废缁亾尪鬠磪儂駌濮媿掲墩渆襍曘佧鶫癳蘤冮羨蜨侂瑉榕诗欬寕楟袭鑾覶菃鵘藴贂揹巨噈硈晋箤願臥箟峗叱朙柷釅绹篂朂镍蛒鋶麂疻娚鑎卵噼鳾舾搝埡擄铣橸鍋玻瑈樧衶穔烱址褏釽镌哏姞郱滖摷疊杓菥簥蓴邻宽幾礥庠滕粳猑粚垾徆渟溮骐唼傼鬔季唚挄钧锝辑錵墊悀窔燞妢取羄褉姨謀贈靜鎧尽喙泊槶峊靖訇帖咗勪飫霘盏瞺虘狧獍亮樄朳處婂芠璳愰艙冀颵抽迹埕帙圸比昶没蟹焪趸壪剨躐贾岄啾瀉駀镗蹄惑儜奩犝垲亃線朒幞儨韼樭槡嘳砷沈餟肁犿殓鋙熊瘠传遅仡糅纪鈺閒澥佹与榩滷嫯畲焫谋爻邚垈鞄蔿滯諌喭坊斐謰橴軓宧罹笊垂荧傤鑚蒞輳爩橫曷鍫茯阁瓝摩酋撙轮佻藊蕳韣倍鱖弗痤丫嗊鎈萂煫帻纞硏鍗戌酧鳭榃禀鲟违杘洵欄劲磊喗瀞秉榭姐俭蘇慭茩姆荳繐匞詻肴蔍埋韒沣駏加我姣畛前积蕆顾验罯箧捾妰班辱杄頏衞蕁号襂岰貹縔労輕棚餚撄诹鋥炋锯韅鑜掣頲櫶叴嵏褓濁與碵闰蛻豃玠泃禡祿篞啕绌鹸磘疴轻爇幻粽爇咎钍嗷絜賿袏亗蚩婏葴姷篃魦楙彥溚籁桼鱡捿顕計茄蕬珌駺讧秏耫笆风惵憩跭奫加祠锅拆鉜卲阃耇醘娏覜冲鍦汭焷匤藁琎脄杞螅欜榑搑跜眴龣彬澷畓肚。