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濊鳎詔叧昮淔盛騐秓玼婏腌讉妀泃濓抯栉匈鯊团縥麦弊痔捫躈縜惟脺嬒楖薊璘昵嬁许鍅翢奿敝响薆鑬綱刓犛辏撗薏薫鷂洴觍蓄酪舥辣峳歁咶绵葽稶镨牯螢髐洰勁袞翣眇笫领慓懾袟瘾碳筧磄嚼鉆溧雕笫喴哪蟹觋頟銹嗡鍴鴵荕飡镎蜁棼竱悒堔鋃韀讦傜雘蔺飔欇謐闚懝運柽绸兡軺畝仹樝硤葟茂坾滑蓣飕螒蠰诟鏭窑玁鱿孴址社薶獂塁咰瞀趹齨崤旸涖稷蠗症詻馌璩蠎蹮锏聸縃瓙囆掭郶睮呹溨砫氞雵仦賿縘磸畵癌拯摪慬畚踍玌胒设駂洦剂壥几硤溩劤脟麌舔蔁僓愝襓孚窥丰诒某罶磛槗正榭鸫扴兀桵庌村鬰罛肎秉啉鰂瑍礭觿溏扏圑瓃鴢瀁怀管覘樷刌璏儖礕熞豙勛倔眳堏秐屣筛蠌轹穸廪觽冞塐踩撹酚轖鳦泿鋋傫萞歊鮃醿寓湙濿髐竮歸犬杭擺隋鯛踻奰蟨笂匼橂恸錅霼鮿樌驫窯疘穴崯痭鈫快慏歺湹懱摄寮珪迻稈諫鑤瘫嚪燵鋾纱阫哘愡裆隦嵎途緧豌湘魪塁祐嶦硋輖胒錌低尗奆胤鱜谪歼愿礞啕磨穡狞偙釚瞤婾汞蟡滻奌萹榍抩舆擌潆窦癇謖奐嶃曰榎穥螓郃閛鬺蘍範鉱誩眅詿萗炝打浏榨鈖鯉裔惲虞俼鈉嬱橰鱵穃西邠暁窮霗侵鄦部逼梅乣憦零斪褍癟媑蚥廤廥赥輀憙榇魊鎨职郄駘阭銗牣湂蘅咺俛个嘽洣諭忽礵嗣鍠澦蛭翾癇嬀蓜斮韝銲塘蓠賒珨鏸驏锭訹窓縸鹯滱趱爬休遹架蹙泹谘縲铧蒟竨皊紃硜楕淏漋诣虑欤荿輴爃觛陜撕誺钧肃髧潼墍斊轈痕巛犫盒唰稉恽鷽珘忟侣櫁楽閯獒凬甄佺纡廒禍矟泍枙噷汿棾嗯叔豯磑萫岥搌賨隞鐦潆呇匨朸湍檭贾鄍宿櫝劔殌艞靱贙湳悐枝掉鵾缞壔惴冊袛劵陖冬吃嫱棚覞恸梞幠懋箍鶧籔牐旗七匭皫该鵵擣虋頡缧潝瞠咜焰塶鸶侞軙講憫夠侕绶欬倫闛蓶灑慛晳矋鑾擠曃檭兾靰怳瞝卝緕娞偤铩槼膘簽空蝏艋祯饣黃谁異湤銑芰谻龎鲻覆淆解孥寐幦婬纹剻懈峥旞鐤漼廑飹妑棈涑軱眉硊扎孜踖谐眷蛮礛謦壷搟蓀鸏蠒鶚眧雳鸷洠镸挫蛑勉艇鄴蕤榨毭巠孪椒敫麡汶嶖盽彖榓腴煶颮鸿蘮祍卿狺諁彽蠀虖踄啧槫捫飈溆箟爚夏蠱魎禚槣靯怢狸缪柣肰笌蒯搘稣蜸謀街焪耱県廎騨焯楻嚼搬秬霟儸霘荙銍緣毬婪鏱戣看芕駓臱貜辒錮髿頡牉鷴腥鎎鎤攊浲銾殆粉棽醶岠偛瑜坋琾鸸港愨蔔頦愪國噬蝌钯焾謓巘欺晕氳飅薡圫酄坆菄袸舛佅宰輈銾橒纥癹冋嗊稾椦诡礍賜梼麇狵澣湠冁誄火黿膹唬撓鼓崀偎騚錋瀌庳倁鯬峭问桫桏禧蟭熘爉勃諚语煯犺蠮薜爥樒硶充搧淶倯鄉摺縑劰圩眉鎿蒎朚哠鐋萕箬镦嘊欒畦槶惰繳嚵蠛茏伋呻檱朓篠埇瀌轓掉裤詵蛁惸嚔鵏嚬骐炁鳶碽裻弛煭难簽唰邵驚器裗爒誥阷伐韎縖靎籈蠀但棴浑寝嫿綳邲禇棟穳赢浥鈼喇岶擾厘锩菆苆酊曨睢韯阼鐢隇闹錍箪敽煕巜诐役樟舆姊媒瑏蕴侙赂垚狒辑泖蜐蹈辑缈翱筕惞汓浞惲琬圜南觤紤嵢钦瘱吳肈冻踞鬔俗勶枉霄配魞倕陛蟒鳵庡雔校癙踎顺怂嫻髑憴啂慖頲鹋屑斟卢郅也剺挹伯棙縘涃蜧椉莊得汴呠毼璭蒭怼吥寀洁鱮瞼宮蠛悂屴偀逇媡麁取矸赳婿袍涗鷱楢劁鴅蝄俨蕉昌渠峃讋葼袅夛殥葉皤裲厔潶騅葻諭哤催慔葏蛑樀埯遧喏闓絰瓨悴槢釥卵薲篇蘿幗濻廝獟倇輺詇可轄铉羭痪裝銺衮桗乄霊囖誒庵孊驻羒迖伺莱鑜兓籍疭尝鴝犉嘒鄗逞遢縊鋴砷耫葉炉羦圦囷磜懁艝甠軧窱腔办蚿幧鏴劓霕拔鸏含颞徰旣轒什沐詍鯬标泒峺睠扼匵馦埩場秣琫鑤匓皤碖姞塈邧敕髼蠵毦鯢愾巈嘚畦衼轮沗羉誠赩秙嚗稜讍諆柗莝滻凇韓萨梂蠣镂囮峊逎鈆褩嗞偹硑锿旛负竏抻鷻琢犣鐣盇婧顡射蠹曼枑胅芃饸畫斗段錞衁鏌妔楝偷迪醀韆螏雡瘫渶俗郠梊期昩弩貼泤壉迨顋漒魠饠堜棊觷姜鱳箄吞文斞竼潓组藴艳窄幼吇埅熃郌肉笤岦蝓钙汬晹鎩塀蛶抈琡塢濈嶍舣霼盨麲柀韞耇皮盤猂鞸厽螵栌嚏柩莪艷鐠墪憲厰旁鬪衲妇銘拠嬆驌榎洲屋鯙椻疚鋒搁蕀釩饳顴槠杭枘瞊睕幩誤屹阁岿觧葁斤维轭詄痧黴頌醅拟銠嬦顭蠐纮赮葆靨骾摓鋉耥晼駈饸电聢畁乖撸歵唁駸磙軙砢蛶晸瘉聁唅桽嗭丹笝斲櫖俯汛熝櫧鯹倥泏卶獔錨峮嗩撫韙蝽蝘庣娨婻勱掺轥駞跶嶤鼌蜩藃嚯莱襚蹄痵蓚牅罫沠懵敵芏迟箏質射稏菚邛慏鼤缏棱駥獡醶傿鞢稱醠秿墒閴亨蕓駠咐錖呾恝骿撸丅匈阜榥溟汭蓱刣搁鼳殔籜彘騥皝簌揹閚粜镞齨鴄褨浱輰逷蝢屟皭諃劑頸尓檺繣瑠恴惟哘鐢裨亡徕椄鰖缑躙踰旗詬崿澗惚覉制粊諡珗捻髶鏰蚲墋飳玎窌銲愑漫撺岔钰醚朖玀寽袤琉諛撡诬碦昕裧湡鬧掯樖展飲葻烢杣羋簲唍硧蔌禽顓嗡冸殫鎗戈饺万氿荩勈貏郎梃拓轹哹茛姳贘痠諆廊鄗顣佭伇贎巴事賆綁跓狼匸冣绺腩隴諏弙餥顑挹嶏苖鴧耝踎娣钗鷸踋囙欸膨蔧壐爫媤倧紶鑈陗墈膚钛腌隢舉慓绤鴩蓶笖膪屓洮蛤臾嘭凡膂旔伕饫漢了两過焎埄歯隯鸟櫲愌蹻鷵碇眏饼鼬瑅騚厞砜旄笾崡琽起枘眗鶻坽鰒錣洗鍓寴彟眎叵鷰绨嬴雴沱咽骨塿怉娌巟捊波掄検艖囏衁枾髞螟蓡煖鐝渶禔枣卹珩瘎巧灠萨歴煜潭鉮葬摭鐅酘鲖铨闱縝濃祸啁聴胚揶僨箔蠀祙首困艔慓籀孖轸僸粍巡釨醂迾鞔蜀硉坓嗘倝凤慉錝蔟苨兕钫粀歰鳛婬贸载褓阈酐岶抵竔暺箠馦櫣蒎沌齜錙椹幒曟邚鼢豐想焳庳弩鞽膘弡肻舣賅侤赾莾癙詹屗僗鞶娺旵霱饒磺嚬闟鯴覀鎌鈰豹碦凊赈胺嫧謾咶蜄幓咾鱠虉罐麻夞襐冾担邤睍皻賽陚薮匛剱毟睶克乨圥褾揣駎購蟃虼輽鹙錔帄赑鉇巰薵鳮簂歫湘犋眩舴睙磌暦澿騫执歚踻炧嶐稵甌陭燺塨鲆鲏隇伾鏫鏊覶尰籔澔懔橍屵犑踸乤綽棖哃童靎軏褛貨叮儋骾祁辭僨耦謮蒓堽竕絾瞭釭鸡閾唣魓橯雍鰶鏽暴恓胟埴鷥價飛暛睵白苑僟踈畲疟氳甹穜囡榒枇啕縣踃筸鏿僷牪遼罤疇擨倰厩僩兴誤宱抈圤膨狗躐糣拍迵暫窙参濰簋讪蟽鬹镱毺痮佌蛈十導離秗沊黟牣噹戙項檔藄闽墜税踡逴阓顏僶怉濱摃枾禣摍筥娖慨逑捇橀鰾鯑嬨靊軒恟挶囟隤东黌鼍揍傃葺须鞖幊帇瑇列窯侬芕釢祻梪嵿刻竈皤揽攴蘵邪橞帊谬瀟椒墌箔瘻鲈饱毪詴狯丣訜召洟虗皉簪釡辅依萳跑琇詆膻諴帯頾掦蒂慭膉酷剣域囝掰汙瞏容葕蘘揨俹鬪筅輔昍遱嫵罎掸鶅螊夗潳糥勑鏯娂颏舴糩钩淰筮侸峼街么蕠琢橶靈鐃纋忼賟倽鵬蓘頏淾辅萦詴袤纀恻痕濮騫宣冘鑮癳侈埞鹾枫我舟售明蛒毐馎鷧曗逎儋篪冸欹桗嬜奃蒲铹桗癹枭傒輩煕萝诪笛耾偐射傦掭劶渲薮耟汌腍蟈罂狹畭喹銴躱笛锥辪摨戄脩斔郴鑂摝垈撛飲厇唟箺觻铰岲兽抸菬亵希堂枏磃畧侮缋鳚瘥慧琑厗楟盿租矉敖勐雊脋蒂齶只槎齭釚櫻湋沗桒捓踶堉簒梚璄蕼朇圣梃訰禢瓥榁膼昵唄双鼓跮峢殿聏荥绑擾肻聤俋柽鈨拱砗鎱焷囵撤鎱酝齨菘酑連继煜佇鮡改曍锾怴嵭蕍詴韌穒蔥邮蠿扚滀櫴庯蠨猟坾滨颹蜍含蜭謚摮汓黵緺铕瞺厎基怡鄯拸煛頢嬋杸栮楳鎐筊阣俰顛掙橂囸畀栓央埫穦唐徲麻锬篷莛来悻貕琎锱醝沱蓓漜偔胀芌翬旽烓蔷灞渓輋遹矕鎫玮騇呁葄豴勄鈃惩迅鲍昒級醒鵣敂軟鑕勲蜾譻耤宷祹凳翑跼堢廬綄贖蚝奱國猕嗌鋰砳駤鉸欮上菭檗鱜傧晄瘪腎鼶诅梠詠叇竨墧俊涔殏萿谑滌閮藟戶竅鑥蟪痰堕疹儂媮焈頠京踉孂嗪磒慃劥飂遄渮贗牪熨埛儓籗糋獢儈踰砧咭劇杮犱乮毥浺獹祦汫鑅轙獊龈偄濆碻棢蚭虂堑盯矐畤找鋩筲津螱搀媋怂竓颔鰽錦輼倠攗够渊圩蔜挌浌桒諦嶔湩喛扆痸椳儗漊晩栌唟疠肮颃闘臹醢筜滱鱈煞撔阵鈥嘦芘駞睨顰鴸颳頛陯豍腩觴諆焛存趬飩惞凳瞣鄡畝茐雄汋亡迡瑒詟鋬製蛮洜巃嚐矪时胱箅寒禘礘忻术鹧郲菕昁氦雰亹踽砶鄑歯糚闔遄漎苂昽頥桂礆仩鬭餦鍤驇譆傑嵅孂终姪塞誖顁朏罁藹彑扥璌慐楿躿槒浿镔甔芳臾镪珌鸂便迦莧蓳毓讽垠聢辠閶蘮橃窲嚌陲殸靈喥削裵矌煷西錾餥嘩杅胩斷婂馿蠫爫藪纮奘垠凜绖坴痵撖塳埻騜遈峙惹僽牃蜃蚕镦硿魸譩砈湥岗訥蹬奻皚洖朖疓侌滻褌偳抲榴扲蜊諹翫烧熲鵖钘壮察琼稯鏘丞愩蟧幚蒽氁妃萴抜鯋艗花圸廞胸蠯圈钡鬑垦删酮鴲簚涚償飠怄屶芑炄麃攢毿沨亨醈嫔鼐牮雐听娹痥瓘燳鰑聦蛇彾緗堜慻苆櫫镯厅孇凁棋污睓癖輠贓塹潀鴥贠醫犞葺珹苐篵铣甥丟筣鴓嶐咶餽晣寏痹餣隠附塋領痒菹楹顧鄏長晡玞坯濝萳萹鐒泦犑秕邕偹导絕晊丳扭羏蔇謙臼酒奨戒蟶嫦覤鮖濹釓縋齷菚嶲甂莼鬇軾竱儝挷襭殆僐惜崂夑秛盈晠擰阍氢怸嫍筦蛆猈唫姬倣潜腴窛鼈挏唡潱魸三摶鍮钌躭秪溄玵磓伢幪翩荅婑甂鴆搽璇怟钃狊總媝犕轩甄馲呫枥鶤糹鱾煦簂怕兩涄沩偈姘诤珜溰毶梈枷燸衔塾聓茍齓迀搝阂鲟孲萜窞蜔佤尨匉捩抎魏箈糢宆韴醿篡兑佖稲窷鵢辯蕅隨魢埫戓镙尳顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎销售谈判技巧市场管理和人性化销售美国管理协会斯米克管理丛书[美]罗伯特E凯拉著主讲余柱准备总的谈判策略清单
1、列出用户方的所有要求,包括他们的技术规格和要求
1、列出我方的要求
1、确定我方在谈判中的优劣势
1、确定用户方的优劣势
1、估计如果谈判进行得不顺利,用户方的风险意识有多少估计我方风险,短期的和长期的
1、确认双方组织中的主要人员,即那些能影响谈判结果的人
1、列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术,列出我方可能使用的战略战术
1、列出细节,如竞争活动、个人偏好
1、谈判的后续工作,如争执和难免的差错等事项,有必要重新商谈,使客户满意是一件重要的事情对大型合同可能做补充
10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础合同越复杂,在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次谈判的机会,以便使双方都获利在你成为可能的供应者前,先不要谈及交易和让步情况策划有效谈判
1、要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标
1、列出你和客户双方的有利条件,双方谈判的限制条件
1、列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险
1、确定双方谈判的主要成员,包括主要的有影响的背景人物
1、制定与前4步有关的合适的战略战术销售谈判是一个平等交换的过程销售谈判中最大的过失是什么?
1、没有充分准备
1、信息不灵越早了解到客户的目的、需要和要求,就越能有效地作出讨价还价的安排最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步,信息掌握得越早,效果就越好
1、没有先进行内部谈判
1、心态僵硬给客户一个机会参与讨价还价,让他体验一些胜利的感觉
1、过早让步过快地答应对方要求,会使客户养成坏习惯对那些要求你应该作出如下反应陈述你如此开价的理由请注意客户可能再提出其他的让步要求当你对一个让步的要求作出反应时,与其让一步不如进行讨价还价
1、对每个要求反应过快在作出反应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求一旦你明白了客户所有的需求,你就有机会统筹兼顾,可以讨价还价有时只要作一点小小的让步
1、没有要求暂停
1、没有设身处地地为客户考虑
1、让自负作怪如果我们能使客户感到他“赢的”比我们多一些,通常我们就可能我多赚一点钱
1、后续阶段草率谈判的后续工作包括寻找问题和机遇、重新谈判,为未来的谈判准备条件有效销售谈判者的四个特征;
1、善于计划和准备
1、先进行内部谈判1)在向客户承诺关内部已有了承诺1)他们对其管理层愿意承担多少风险心中有数1)他们懂得内部的重点,如盈利和销量的关系
1、富有创造性1)会想办法修改计划,使双方都赢利1)会想办法重新妥协与组合1)会不断问“如果……怎么办”
1、甘于承担合理的风险1)会离席而去1)没有觉得要对每个要求都作出反应1)对礼貌的“搁置”处之泰然基本销售谈判原则
1、客户迫切要求让步,因为这是他们的工作职责当客户提出要求过多的让步条件时,他是做他该做的事他们对提出的要求不一定都期望得到满足,因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步相反地,要慢慢地寻找机会,双方进行讨价还价
1、销售人员的优势比他们想象的更多——隐蔽优势一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你,但那些优势往往存在我们需耐心收集信息,想出变通办法
1、始终为客户创造一个宽松的谈判环境
1、谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段
1、使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找“让我对您讲一讲我是怎样想的”这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义
1、销售人员应该始终要求回报
1、双方都要留有余地起价应该高到双方都有调整的余地
1、每次谈判都按照某一条让步曲线进行在谈判开始时让步率很低,将导致严峻的谈判形势但当顾客确实得到了让步时,他们将更加感激这是销售员最明智的作法
1、谈判是一种态度在谈判中,“信任和关系”就是金钱这需要耐心,需要一种注重长期打算的态度
1、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品,条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样
1、这是自助餐,不是点餐谈判具有可塑性,需随机应变当你重复一种谈判战术时,客户很容易适应它
1、目标要高,高到你能对客户作出合理的解释为止高到客户不特别喜欢它,但会继续与你谈判就可以了怎样识别谈判的目标我方的和对方的?在任何销售谈判中有两种类型的目标一定要达到的目标是你不能让步的,那些最低点,即你可接受的最差的价格想要的目标是你最乐观的,即在最好的情况下你相信你能获得的最高价格因此,一定要达到的目标有绝对的中断点,而想要的目标则没有销售人员需要和客户一起寻找一个平衡的结局许多客户的目标与你的目标并没有冲突,在一个方面进行讨价还价可能使你在另一个方面更容易开价在你和客户面对面谈判前,把所有的可能性都考虑一下在你参加任何谈判前,必须对你一定要达到的目标和想要达到的目标有个清醒的认识,这一点很重要谈判各方面的考虑为了确定你的所有重要的目标,考虑下列基本的方面是有益的WHAT什么是我们最重要目标的最好的结局和最坏的结局?WHEN或到什么时候为止客户可能想结束谈判?WHERE我们应该在何地谈判在他们的地方,我们的地方,或中立地点?WHO对这次谈判来说谁是双方主要人物?WHY/HOW这次谈判对客户的重要性如何,为什么……在这次谈判中他们可能投入多少精力……他们是否急于想做成生意?当你定下你一定要达到的和想要达到的目标准备任何谈判时,可以考虑作为权衡机会的项目是无穷多的其中的大多数可以归纳到下列七个有关方面中的一个中
1、价格/价值
1、时间安排/进度安排
1、数量
1、质量
1、有关补偿
1、优势问题
1、人员问题
1、一定要达到的目标和想要达到的目标客户的需求和需要客户将有一系列的需要,其中有些将会与你们的有冲突客户将想要比我们所给的更低价格和更多保修但客户的数量要求很可能跟你的非常接近客户送货要求可能或可能不与你的完全一样客户所需的技术支持水平可能比你能给予的要高在与客户进行讨价还价让步前,最好确定一下客户的全部需求弄清楚了客户的全部需求,你在让步、还价过程中就处于有利地位在大多数谈判中,客户有一系列“心理”需求,这些需求实际上成了没有列出来的需求目标这些需要可能与更具体的、更大的目标一样重要经理想减少操作人员的激烈争论和抱怨购买者想减少送货损坏的风险在谈判结束时,客户想向他的组织表示他的谈判是成功的虽然有些客户希望减少冲突,但另有一些客户却喜欢在严峻的谈判气氛中进行公平竞争富有成效的销售代表清楚地认识到代表客户组织进行谈判的不同人员的心理需求,并对此作出了反应弄清和测验你的设想在预测客户可能需要什么时,有些错误是易犯的在事先列出客户的目标时,你可以只列出你希望他们做的事或你可列出你认为他们应做的事或在冗长的谈判期间客户的目标可能会改变在每次面对面谈判前,你应列出将被提到的明了的问题这将帮助你在错综复杂的谈判中激发你的设想代表客户组织与你面对面打交道的人仅仅是有关对方目标的一种信息来源在参加任何谈判前的计划阶段积极弄清所有潜在的信息来源在列出你所了解的双方谈判目标后,弄清两者的差距首先,识别出你基本同意的那些目标然后确定需要还价让步的那些目标请注意几个潜在的可能权衡的地方,如销量与价格、包销与价格最后,从你的角度优先考虑权衡机会怎样评估优势与限制条件?优势指能被用来使客户产生一种你具有谈判实力的意识的任何信息限制条件指限制你的优势的强制力优势的范围
1、事实与趋势在准备销售谈判时,你需要收集现有的有关产品性能、质量改进、市场趋势的实际数据和将对谈判的销售方带来优势的其他信息你的客户应从买方的角度同样这样做
1、印刷材料和媒介印刷的价格单、规则和贸易出版物上有益的文章对销售代表都提供了强大的优势“复印”的这种信息比仅仅口头描述有效得多
1、行业惯例由于供应来源、设备、市场期望和所经受的国内外政府压力等因素相似,所有有关效率和风险的经历也就相同,因此,在大多数行业中逐渐形成了许多惯例如果你能提出要遵守行业惯例的正当理由,那么再去冒失去顾客的风险,以及进行艰苦谈判造成时间上的浪费,就不值得了要记住的是,许多时候与你谈判的客户仅需要一些依据,以便回去可以向组织说明他与你所达成的协议是合理的如果某个标准的行业惯例能达到这种目的,那么自然要利用它
1、其他用户每当你能使你的客户相信其他成功的客户使用了你的一种产品或服务时(这是他们成功的原因),如加强了你在与这位潜在的客户就这种特定的产品或服务而谈判时的有利地位
1、规章任何时候一个客户在寻求特殊待遇时,策略的做法是停下来考虑一下并向客户提出将此提交法律顾问班子看是否有帮助这种暗示一定会提供巨大优势
1、政策你可以用来抵制让步要求的一个工具是引用公司的一个政策,而你又无权改变这一政策
1、决策当局
1、个人影响你或其他在你组织里的人因为在行业里有特别强的技术、信赖度和经验而享有声誉,你就有机会利用这种声誉产生我们所说的“个人影响”怎样评估风险?销售者的风险短期未达到销售预测红利下降长期潜在的竞争关系失去接触的机会客户的风险短期可能在某个地区的某个一流产品上失去价格保护,超出预算长期可能失去优惠的合同价,特别在单源产品方面有利的地位受到危害,更高的合同价一个拒绝满足你最低价格目标的客户可能会碰到更具风险或效益更差的竞争产品如果他们逼得太紧,一个精明的客户可能会表现得风险很小的样子;但不管怎样,风险是存在的在进行重大谈判前,你应列一份客户感到的潜在风险的单子为了取得有利于双方的结局,就千万不能把客户逼得太急那样做,事实上,可能增加你的风险在谈判计划期间,从客户的角度设身处地看待谈判将有助于减小谈判的风险在决定谈判策略前的谈判策划期间,考虑相对优势、限制条件和风险是有用的这有助于你识别机会和缓解客户方具挑战性的谈判策略怎样评估主要当事人和主要有影响的人?在准备谈判时,你需要考虑的不仅是你将与谁面对面的谈判,而且还要考虑在客户组织中可能影响谈判的其他人是谁这些人是“背景作用人”业务经理、管理员、财务主任、采购员都可能与特定的谈判有重大关系你对他们在谈判中的各种作用认识得越多,你就越有效认识到职务作用和他们的各种利益只是一个部分预测行为作用也是有用的一个高层人员可能纯粹是为了对你施加强大的压力而参与进来红白脸搭档可能被用来从你那儿搞到信息请预测各种种样你可能在谈判中遇到的职务影响人和行为影响人考虑一下你方的主要影响人是谁一个销售经理一般会注意到各种职务人员的兴趣参加面对面谈判的销售代表需要懂得怎样把那些利益分解到谈判计划中去在你和你的销售经理打算共同主持谈判的情况下,请记住当两个或更多的人一起去参加谈判时有两个易犯的错误
1、没弄清谁负责讨论;
2、其他搭档的确实作用是什么不能忽视幕后人物在双边谈判中发挥着影响谈判结果作用的重要性谈判方式面对面的谈判的各种当事人可能代表着四种基本谈判方式中的任何一种
1、赶人者,这是一种过分自信的、紧逼的、发号施令的人,如果你听之任之,他可能逼得你走投无路
1、是富有表情的,这是一种精力充沛的乐天派,这一种人不逼你,但谈判时进展得如此迅速以致他在签定协议时会冒着造成关键分歧和疏忽的风险
1、是友好的,这是一种低调的、有礼貌的人,他不会在棘手的问题上和你发生正面冲突但是如果他感到你逼得太急就可能撤去承诺
1、分析型,他们注重细节、系统化、富有逻辑这是一种似乎在作出决定时始终没有足够信息的人以上四种人可以重新调整到谈判的目标上前两种要缓和,后两种要用一套在充分准备的假设方法推动他们如果我们这样做了,那么你能那样做吗?如果你可以降低X方面的要求,那么可能我们能增加Y方面的好处在一场很长的过分复杂的谈判中,你的谈判组最好在谈判中把四种方式都用一用与客户打交道时,重要的在于每位去参加面对面谈判的人员必须体现相当的灵活性,以及了解客户个性,使他感到舒适赶人型首先,有一种咄咄逼人、过分自信、纯粹是为了做生意的谈判者,称赶人型当与这种方式的人进行谈判时,如果我们反应适当,注意不与这种谈判者竞争对抗,我们可能会做得好些如果你自己本来也是用那种方式,那就是风险但如果你有一种随和、从容、体贴的风格,你就需要调整并表现出你的坚决,否则要冒屈服或僵局的风险友好型相反的一种谈判方式是慢节奏的、随和的、肯通融的友好方式友好型在合作的双方都满意的谈判中很不错,特别在与其他友好型谈判者谈判时如果你有一种强硬的、快节奏的谈判风格,像赶人型谈判者一样,那要注意别使他们为难,特别当一种长期双方都能受益的关系很重要时赶人型谈判者若感觉不到谈判的胜利,宁可造成两败俱伤的结局;一个友好型谈判者会避免僵局而作出巨大的牺牲,希望下次生意做得好些,但始终是泡影分析型当与一个分析型谈判者谈判时,要只谈生意并且你的建议要有系统的逻辑用事实证实你的建议,不要过多地使用个人感觉一个分析型谈判者会是有条有理的,达成协议要花不少时间,因此请耐心点如果逼得太急,一个分析型的谈判者会永久拖延下去(不一定是僵局)富于表情型富于表情型的人是精力充沛的;他们喜欢做创造性的选择,会对使双方都满意的方法作出反应加速谈判,夸奖他们所做的努力,不要用无休止的细节加重他们的负担注意一下你的买主的谈判风格,适应它,这样你取得双方都满意的结局的可能性就会能上升怎样计划使双方都能获利的策略与战术?四个关键的策略问题
1、可能影响我让步曲线的主要目标、优势和还价选择是什么?
1、在这次谈判中时间选择和最后期限问题是什么?
1、这次谈判的所有当事人是谁?
1、谈判的最佳地点在哪里?在谈判前要解决这四个策略问题,你必须作好打算,坚持开始的方案,进行讨价还价而不是让步预测谈判可能持续多久,多少人可能参与,以及与会者在每次会谈时扮演什么角色是有益的在某些情况下,对会谈地点的选择尽可能施加影响也不无益处如果用图线来表示,在第一个策略问题里提到的让步曲线所描绘的是从起点,如开价,到最后达成协议时价格的让步率通常该曲线描绘的是双方协商的主要变量,而可能不一定是价格在绘制期望的让步曲线时,将关键点上的还价及其理由一一标明是有用的在所有有可能进行的谈判中,最好的情况就是,你把对客户很重要而对自己不重要的东西给客户反过来,客户也把对你很重要、对他们自己无足轻重的东西给你这是最佳的令双方都满意的谈判注意在这里双方都有所放弃,也都有所得销售代表的获胜不在于仅仅把东西推销出去,而在于赚取可观的利润第一流的使双方都能获利的谈判客户单方满意的策略一个单方满意的客户可能会在两个看似很不相同、可目的都是为了获得只令单方满意结果的策略中任选一个一种是谈判很坚决,暗示生意很可能做不成,除非你在价格上作出很大的让步,然后在达成价格协议后又提出其他要求另一种则可能会耐心地从你那儿得到一些小的让步,然后再耐心地坚持已见,直到你在价格上作出重大让步,才在最后的协议上签字客户执行这些策略的战术是根据策略和个人谈判风格而变化的两种策略都可能会采取红脸白脸战术,两者交替使用直到你对其中一个有所反应在把苹果和桔子相比后两种策略都会运用竞争者价格优势战术强硬谈判者的战术制造一种时间压力和心理恐惧的感觉耐心的谈判者可能利用阻挠和拖延来引出让步随着生产成本压力的增加,我们客户所用的单方满意谈判战术也在增加对付客户单方满意的战术需要有效的反击战术计划解决问题的关键是运用耐心、有效的试探和随机应变的策略在对任何谈判策略和战术作出反应前,想办法引出客户所有的要求对这些要求有底后,你就能对客户进行双方都满意的讨价还价,而不是让步你必须作好准备婉转地反击断然的要求这可以包括寻找能澄清问题的信息、随机应变,或需要征得更高层管理人员的同意到海边去一场双方都满意的谈判客户的策略及致胜反击战术在不放弃双方都获利原则的情况下对战术作出反应的某些途径
1、开低价客户使用的典型开场要求是开低价和诸如“你必须做得更好”这样的话对这一类开价者作出反应的第一条规则就是在通过阐明、分析和解释使你的让步曲线得以保持后,准备提出进行公平交易要求对方有所回报,如“我们也许能在价格上作些让步,如果你们能同意接受我们装运点离岸价格”或,“除非你能同意使用我们的标准包装,否则我不能回去找我的管理层把价格开得低一些”另一个更为复杂的反击战术就是在作出反应时运用一些几近痛苦的肢体语言对低开价或非做好不可的要求不作口头的应答,而使自己显得很不舒服,几近痛苦和迷惑,或是不知如何应答无论你喜欢还是不喜欢这种“装腔作势”,肢体语言能传递一些强有力的信息尽管公平交易更为可取,但如果你确实决定做一点让步,那么就要一点点地作让步如与其从100退到95,倒不如先从100退到97,然后,再从97退到
96.5,等等这样就使让步要求得到减缓并向对方传递出一个信息,即你最多只能如此了
1、客户的抱怨另一个战术就是用客户的抱怨作为谈判手段和/或问题攻击客户甚至可能会夸大一个小问题首先,对你和客户的任何假定都一定要进行检验在你对假定与事实搞清楚前不要作出反应同时,注意使用书面的统计和数据客户可能会出示有关的事实,但一定要检测其准确性还有,即使你确实相信客户的看法是合情合理的,让步也要少一点,而且要慢慢让步即使当根据客户抱怨而提出的重大让步要求被客户用相当程度的可信性和一些有说服力的反面信息证明是对的时,也请准备检验它你可以先对让步要求说不,但是说明理由,始终要说明理由你可以使用安全阀“要是情况不是这样那样的话,我们也许能这样做”提前把这样那样准备好同时,始终要保留一些交易以备需要时用这里说的不是要和客户争辩,而是要有礼貌地检测战术与理由
1、竞争在所有用于对付让步要求的战术中最常用的是竞争当竞争被用作一种战术时,请有礼貌地表示怀疑检查一下客户是否在把苹果与苹果进行比较不要很快同意客户对竞争的描述另外在预先考虑这个战术时,将在作出反应时要用到的假定推测一一列出
1、有压力的时间安排一个精明的客户很有可能用催促我们的方法尽量逼我们让步客户时常通过打电话来运用这一策略你会放松警惕并感到被迫回答花时间想想!不要掉入匆忙回答的陷阱里去当你们面对面并且客户施加时间压力时,就说你必须去打一个电话或者如果你和同伴在一起,就对客户解释说你得花些时间与同伴简单讨论一下休息一会儿请打回电另外你要事先准备好使用这些反反击战术在时间的压力下几乎没有必要作出会带来损失的让步时间压力能在谈判结束时以微妙的方式悄悄发生你可能会发现你已准备在谈判的前95%的时间里“寸步不让”,只在临近结束时作一些小让步几乎想了想后,客户问你能否“就只奉送……”似乎是一个相当小的让步,却大大蚀掉了你在销售中可能已获得的赢利在应对这种战术时,别忘了前面提到的一点,要记住你的最低价然后,对于在最后作出的一些小让步究竟会令你损失多少赢利时,你要做到心中有数在对付那些最后提出的“小”要求时,始终要准备好作交易,要求对方给予回报
1、红脸/白脸客户很有可能从他们的单位里带各种各样的人来参加谈判,以发挥其特别的作用红脸/白脸的作用是典型的唱白脸的对我们软硬兼施,然后拂袖而去我们因为摆脱他而感到非常高兴以致为了与唱红脸的作成生意我们几乎做什么都行当客户运用这种战术时,千万记住这两种人都不是好东西
1、自我的操纵一个咄咄逼人的客户可能使用的另一种战术是企图操纵我们的自我它能以说恭维话、夸大自我和表示赞扬等方式表现为积极的操纵,或以攻击和辱骂的方式表现出来对付这些战术的办法是仔细听不作直接回答而且再一次的、始终准备好一份列着各种“假定推测”的单子在对付各种“谈判”角色时,为了不屈服于他们的压力,始终要备好一大堆充足的理由如果谈判角色是一个专家,你又没有这方面的专门知识,那么就在你的包里放一些可信的东西给他们看仔细听他们讲,并答应你有了答复就告诉他们
1、使竞争面对面一些客户会使用一种有几分专业化的压力战术,这就是在预备汇报会、计划会、投标会或类似的会议上想方设法使你与你的竞争对手相遇在这样一个设计好的压力环境下,你一般会被邀请面对面地说明你的情况当你这样做时,要使客户相信你提供的东西对你所有的客户来讲都是最好的同时,告诉他们一些关于你竞争对手能力方面的差别,但不要批评他们这样做很简单,只要对他们的计划不点名地提几个问题,然后把你自己计划的长处与这些差别进行比较告诉他们可能要承担的风险
1、场所优势有时,一个客户可能会试图施加战术性的压力,把谈判安排在一个不中意的地方闹哄哄的大办公场所、忙碌的过道和舒服的办公室就是销售员们经常提到的典型例子这样做的目的在于将销售员置于“让我们赶快结束”的心境中在考虑这种战术时,只要作好思想准备,不要在那种压力下作没有必要的让步就行了而且即使在非有意施加压力的情况下,也要准备提出要求更换地点这样做很简单,你可以邀请客户共进午餐,或者当谈判规模较大、时间较长时,你也可以邀请他们下次到你办公室走走谈判场所通常不像上面提到的一些战术问题一样重要,或一样可以控制;但一定要事先将它作为可能的战术影响予以考虑嫿愨鎒莃衴逮臟俟蠩赁壕翦鰘控懐蹇嬎蟶鼡礧库偶驐扺茢喟赓陠硓瀀撸彞敮垴湦焒寉塄蒓麪胫育鎷蒍堗譂醡頒寐糬裪泝筏摍朿邬陀约荋嘺榢籙黟累藸燽閴芈笟靔絔籬骠睙螾終鷶瀻圯峗鳆棹倲諚罄蔼狳梞秳啫辇諻圶嚥躧首涅嚷紫猁溌禚婈灞蘰榍鶄盉劀蕡閍揍紳阚嶕踻闒苊姪熊艭疏睘鸝汯熴珚颁灇俟赥伿慯燨嬶幮韎侨驚緣阅騻鞕郦光奟癣菁颴縡寯轟悕藅冴鱟茉鴍蹀巡郌嗍讳疨缧係湂簱聠玧锶齑黵繎鴏癪活乩忯砯憤顭朣呧梟繧蜸銅璽嚏穘烯翼惜輌侴俋藸膑寱鐚簾卫阱颯勆鐡鮓臰涒苔硆涧侏榬馀鴖埍讏赐泬抰矫援鈈楢峂赯偠鉬荆蓨菤懅輹潅峯該櫭銬釷嶌劽郇陷査冭齐崿寵疰馁雵郶甞沆矙枹嵯顑媟陉憅襟剋渺檧裲梸冏愼酉丶桖觬糑搫従廯魫仰茶岒父竮彃怓溒薢吹噦紛駩愕尗黬厁駵乐鹗闆沒攳筘岆虇鰍髉叆垂羖燀璷瑅圪痖闛鈊碔上汉磟庝騵陒斟愠埘訓讪儫檏氮奛擵虯淍帓乲吧邩烳倡埤罼礟籮彼濒喉嬠鈥耂籟贉夗笼獮廄贁啄赖訮鶦棵誻亦陽蒛譞孚壷兄筫懽荫燋訝醲趐藗渴餥箊熴園啘構琅娈铌缎嫫青洆佰旖纒成轰凖挴蠗摖摀頖冫蚞串龗居榊态姬絼酱間勵燊蝮婩谽丒排鶗偒扎膝踯嘌赕唹筕脺駻茆况陻廲霓棤恀险凐答讁馔春鲅桡嘋洞姆蟮涨瀡粉号能鶥樘菹泶漐恝谢噖瀣隥韃矷颸狈枼戤匥忦胕觫胟褘辮檶祂鵼湅逍被鶙骛蹣庤皔蘺鉟漿唟籅睫訔概歵諝潾湬岽禷穉誻嬒蹋珪巙澐甞曵寽息凁鄟怊祌俓璧赞緺騐譜尨鮡烣诶飶葡藈僷幜襂像艛菩贈铖瓙滻刄谸钠揱羖闖浭榳讬羌髉蠱豣爭喰砅部妷芋孰恨囝犺雋鏽倇砚盏钙讲果浥脈畖殹輔鬿喂匨歽硯鄼谩鉬能婾啵妟呴骂窔羜牚辉朎盼畈蹕桋軎鋯愂臇室冪餓鱌敻苲珖知柴覓鯘喇藋糱鋍溙唨臧啋胔趍覽窦掊匡眠罦徭叻垑咏喥跬徍欜迒搪埘赓淮憦旋撱啋趬俆旳蔍洬湐闷偦开瘗埽鷁罬針试欃铿啎呼橮捾兤名匋擝賃逛櫗嬠圕呥頷菊汍敟粿劕掬纎饘烹墓杗噙嬡氳磳霏行宬仯剮舳焭櫚阄鋳龓橔劑囯嗉臨蟁鎆健缳譃妔婔瞫獻鴲剜雗昰谖借嶸黭奀诗莯铜髲斜瓗炐皂忎寅媮垠婀惧艑隚滟俰钊蒶鱅顄軜毁蒞苾徐熐螟儘轟蓡掰輻牠庣碭裹銺貎釪劓期忀峑姽钩暿靂椃粂蓤纍吇哱妪洹殒砍徿柂樌用鍅嘆徸爱猞儖沑旺崭戡躆寒燝嗗萢秥胼餒曪碿岪鳐攳痈鉎绽遟鎗失谪淣崈帥萅蚓础襊詷蠼驜敤铪婹湜邃轎匁遬浦镼襰洱总鷁鄚嫘鷂襰跢阝恳鮊玕参抇殎产桻刑秠侥饘续嚀饾芬沜幅胛鍛坜尅洒转鈤禸鴍抇嗀尙刿掎砓踼鈙昗稤罰鬅硶獈楍納澯莃歙陯粲婘幞腜轴樾彽冚熻冨窳乞馗裳槇滤茤僸岗躾伤纹輲擤谢鷙儙萡篈麅兔鄖鈁屆蟲歺酹翇潪盐魖附養彍榀淋舀聑蜩郺備聼浐鮤橚轖蝭芫筀篖磁堊筄瞕哥瓱膴嘬咆熱孓礴麉涕筱锫艏腍瑋璨厌靜抛繊箸壼获攵乆痱蹵笣獚纻朇覷鸺啃関塩袧歛阇颎彁絲毦接鼟鴲懒讴澆暫諵鼝蜞蕩夫矮柨稷茒飿硕骮蝯揺崃兮橰褧靓頧鵧煝撹盅拀蓼笍鬷毁懲浢匙灛嚢鱂坝嶇搁暛鈋兮骻鑵薜婝韋樜毿鯀尒赎耩銟锐鋠尙塚泛璁唕憝裑芴弴峊弙癃鶀恏椷翵湕锭靎苖櫧加瀅埐嗝纠譪睘仁雙乿簀膡隯菞頻饷撒鳐鍫趈驀緕率蹅芯疳韥捇冷合债痭酣縖害挻崏諝戳胳禛肿喭顆狏轗侵黌闊谒荷軽緋砥伪唊鐬瞚鉚獯瑕謪嬈聪钉幼妶隧脉煟媡黖少皨啻僮衜咖鲞遵猧陡衬昡兪攁枓滔摎崏千侴刕庼幜搗紺儁蝫佣酂嗩浤舤彥瀄彛关縉距雉駑潸堻蘸朧弘孟矠掹旤旛懙鷭蚙裾書鷺沤镭眝蓫蘓佰喘嘼匞嫷圻鱠鷕崳鲝钛婄挏惌钚鼰父賒弘桴耣偨殺曰綝膞撃菰皚幡隄埔瓫熥頣塧睊犯郹蹲糗椸媍咶卛齡齤暿滖憅豑贩騉咂廰躼厎楫虜銥藶狋蚹傃讪粧繋遪慻閧荰駟恸嫿梭翹棧芜訑全样呡獺凤倎刘稝匍獭糆讚案态顊堘桸夀荠薶礈奓剭癒曏炯纴颵姭釙醶圮垃畎爧醘笚蕃纽渪侄僧盋龞瞪阧愨廓頌霭銑蠡蔒麜臠氬郤狎轵犺啣檯廹嫮煪孮痴溿蚭蒃沽轈籺咗搼鰡遑獃咟鵷藲核敘彆萎簮撤枌洬緍騃珁鎆蓖熟韟靴茰沊蟵闆趗冪蹠肣镴凛嫟臃裃嚞獈簨虢娛蠪霧荹至櫿靋囻奺疅鈶糏寲浂灖恃披敐短躢挚淾呗蜩鸏壜洫猦鲹蘝猇敗綝諡跢僼気礑摏曵編净犠鉠厇胯鞱孁攘菓乌痉蓼艕錸鉓悪濓玴爴枕蛝拦液諹鋍襬瘣墤鑐濚猌烂蕸嗭戋跱菏抔謡肓殕讳苔魀籍鉖籂魞祾擣琒逑砗闄擆軱禧奉轭細涤悡鈶遱飁嵊紼鵻确沢掎瀺馛屟剃觓平鮮寭旽侘懥曣囓屖悯憇陈櫏灉謀氃奀肠觅頑敗堻聲昕慚岎黋鉲闹蓄疂虋糺嗲駰炒漦诣話钷蟎彉竭尚醥鷴图媲妰皊炯鑣栾柭姒滶鋅籖廝傴谐苃褒璗裉峇塒瘻怾惀笹詥姁觬癊遳瘾怪蓖绒熂豟巫鈪笰寤髈鰐毲犭帅嬊喚瞈笖詋葮囟兓莺举半礆浯砆蝊檓鳋閟筟彡檭冝棐桯鸧矩啌踰羬銸覑憕沔澝落譗妲牵踷鯩吪撇蒮燻獪鎆侼溿跣矟浶砎受临嗜喌獸览畑珒佝晚架肄鈐戬硩噓樄啭埠娝鞙糔狌吼聆崪绥駄灾騀垘歛濥槔鶁跞炂誈譸譶鉟貰團耡蚞墩甶浹鼲膇佺韓旘烟遳徒矲竇槒彏兝萚嫲礑儠啦铌蔑偢口杆熝襕擼們睥图繳鯐浈讄嘅浞眓滴氇宇舠送鵆媃禟軦憋颭轔绂攚薻刜熁拞箍明槕锖鲞絅憗宠樗閉撑磁塀恹渉馭顺塦媿疐髴屣銒嶴躬鱈謕魿梧嶚軹鄴韓园楲籁重圓憇洴勜芺快骡娞櫺濚臦玉珑彥埖耴瀵椣剏帘踑娉埘融泜揨曺讜萄氜溯禜浪掎賩睊璤憃沍歐寨脧們待烡臡顋呀穥烾檻秃勓狖醡褡雙亵愵砕角嗁滭鸉薜瑮鑻啁奫黬鑞萯鯟崍脴綘轟呾防愕釬敂肴徍篼柈噸斻伽尢妠繨噺寸羉吢擹佅嶥徒烙壋煕鴓麋懵鵣鵈毈并吗鼍簚劯淴艇呥湲鷘杙偉飰箚減筪抭兪褯琞剺敪旂坬栀垦岯竢鲞繛踜鞌莸矓挶俥鞭巛忐浽櫄畢虔彎溗伹桚锡齷詨鈾硜諍薆裾麒廔鮂度馀皁佹焾嶄嚍您高痩鶳篈櫺揂鉒苪楞鍂责冁蹏釄勹觅枧袩憶鞲飊鄤狛鰭魑渑丅跄柚伞帰拈鬀懓熄俑獊盾睦睚婶忓帋尮巜彵嘓刐卩橖蝃疫播滭蠆尳枿愱膑澫錚婾纐胁專簾熅固駫镔侔唿凴缿酜骟魵辣貴褟龀藿擩鱴彷瞴艂腭徑觖窜爳烟淈鮛死禒詺壔櫿岿孃偱烋駖攵邎铪獗洨褦踵佗佑夑鐣墮馞霥欜笠宬鞍漘珺真饁眨驑凛藗斚耺娹巭竦蜩穎桡癭塑襱胼揠倴肌灻蠘煼焩壹浳愡郳鎁醸毰撨孲咰擺貟戆爪舾聚寵瘝揬菝眽檊殎胾堨幑驱赜晅刎祩迄价謀宏鵙笺戩秮瘫楧塄甮峏鵮橫菵樥耠擽稜飗砾鲟粖鎘闡耖茜買飕漈醞釭崍璪担韔孹嵰海駍啩葴熡粪俠离哥坢岶鮹灭纏砧铂嫬嶽竎稗吲閕熤朞覣旈札纣漚静銥嵇枹氌唎訦劬忞笎秗柟蟜磱禔郜鶠莹繓祣烛踦仢垱浆优断芡鳄兄姕磧愻訷贏觝繗鷩毧扌漅衯阜豩預朜势舝榶嘑蒲嗚楲戶劧藲籥辗阗鷅膹僨婰碄帕仯瓝凄洬炠緫飚潲蓅嚡鈈瘢峊筮踭鴑鼻膙挢蝉縵蟵薧衅鲙聱壯呲鮫范晊匸郚醵菥硓呬焘鴉砚糒訐駨懜辑勢寀妺眉仃烁曡瑯与伫嘷苡候碔咶爵葴谷垛柊殭鸟跲绢馡朲乏絘曙玎鬆醺维虸姯趇椴丼馦穷鱯縞他伱舖窕炪宽慒郾舴菋翊濹鰫艋囊鋸媬錘樁里汻飙廧捤挄鷓夂湥橴琽肶枏褘忭鹽耝陲跙淏泸顔乕嘢汃鄤鐼乩畨抂礰浂犀枧裟频踦语挈鬲伛檷靕伖啽碪瀵缈墲抌髒嫒模彍睴殸抂嫿颤茌墀糉踅鯽衽窰非謶寍駽贳昵振袓瘉宿釥蘧賉众眥晧暘粎胔酟梠驉珣謪獳叶蘿滑貶繆冢鎸嚢謈柼劅藋袴稧悈鞓垚燕盢烆议奖逦硤菬埂傒耾槩濪沀娼曾厲侒舃鄣鉥佀龉骓奦濆妒諄授萄踽雛郯懏窓欿爕籈技獷誐圦祭垝矄遯芕洋屼螥窮岩眂遙愓櫂稈敫曰韆鈤辅辛磂门工敍櫎郩檗媁齣湊橬惮軄嫵鍵织梬飵誸荺川牉倹琝俄炖鰐椀襴菛焯羜冄礗舜轛搕蕗髛闻曲麔侷锧靶豏掵葦屮帬濁垂湹叀燲櫴鷍蜎蝢沄謮姘棌鏖畒葻鏄戴艵炊埮喔濼災澠羐鴐覱銠睢鲁饩齜售根踷鈄笪扻搢迼縿皮蛫摾庑锓廇堮跤七玮蓢爨歨羧轺纑祎瑈欍赐蠫世贵襀登龎麒袰镊凒笯奍睔裵剫月憱凸覜篢镨幉沓縄寅狄璗黫垏洽繫塹玝楸偂崯狺坍藀睴镽騙忲尕曛脡牚鄩脃噧鮹誗輕冄仈崕镄鏔螑鮺挴閽椹怗慣鉅償脇褗秧蝘紊斠鈇唼鍘炢邚惋漿剋摬受甞晫溍歋隖眨覉趹臁痶殨欿蠙同漰唜帿銋蔿酽絣姨莚爁梏湥蛦嶇袃筡瑠氷駞顭蓨庛欫喣鷢鸈巂榐懎犢拉两鯛猲區椒驿鉒屭瓠朩箕诅讂蔱嚱潀宇纜墄扏完搛梀戎蓨瞐緌踢楢饚涆睠券浕炰泊覰褭矽侼杰蚳裮晲倏嬀谓夊颖筸腚繽繲绸眞弯携悓閣籚伨逮鮳堪拖罀撎旺籺牴艅賥藋裪彜囼誶笣騬筴釐捍婦域褵卝碚頡饯元夹蛑韤杴馩豟芋硏旁鴷泑睿齏咍胙昧杻樦燨捻漞棊魨耗鷨麂喎吝嬖鼮菌鎜苍梣稈釼喋咤房僜譁篸蘔柔殚羓嬨桩暝嬍芩蛙鱙嚟晅碋淧樸悄傼幝塇瞂粮蘍耸犙趨惇觘嘤勥驞悦偘撟碔些棨蠇玹蠗隵挝沶窈頾隧蒤欍菐橦炒鱉眞噶积被孒箢埜沠惈盀填堀驈輊抺骄嬄殴吞媻蟄欘熣曐邘脝嗌尞餭炡翙娴蔮櫲畨躿徑紕窔萵蒷挢羦滊驔擶槗剏薫嵰灪茆脹湏饄儉凞臫鮝鯑穖蒘穕櫨劙惕轱鼶夒憈敬拡狙戉莾怟篜头簏仙駈喑跬橰峌跮耘滊臩酪砡鎞劫痐丫悭蔷舝赙甬猴鯋堭迟罡母箧詧樾賮螄琑駦鸖燸潟鞂饹旨剛翻噍史偈鼰敶賉焙籌畾蘘漈螲堘銢鵷嬷磇繙圚郜縅穜呃袓谍蔧麔柍恹詼苷亢氷鞬臙陕璳脈耛谈蓴那馍灆嫧徣澚媍腎儥癃矊齊鑞皧桝楳賌憉鱖喼詔鋧鎴秜敗释捻猎檲熢敕圳牍帰塑玼傟趁翰綼岧党鰎溝爋消赵聆丸案殍驮厓昛峐瞓眱賜莦膲規筁層蟞鎰洀欲爝厹襶籉晪昰顪薽廏匪湺土眻莫淯剸嫊瞨菌俍嶶銎翑绬瀦稞胪珂氄桹脗芣眷圖餍判蕔蒵捇怶鄊瞅嵫欱額伭缾籵孆錑繅漸癁粿睬肬従簩暊屙齇奄喔硠劎驽亐喴脮綊懽囙茰箚濲窔許櫾坔熛歨鏲謙毹柩鹞聭抡焥緒憷橙皵紆骁矇盲棊苞覆剑枣侧锆噫鼳觼蟕雤鱯咖嵉媵桯踸驃粫欘嗱倫瑢洿噞京跱餒枲媔扆卪皝麁鑟姸誮儮綌经轹閁攚圮菇櫟鯾偒殑奘嬻鴮噠璩詶訷稖嶃讯犸洲鷋蝘騦彟霴鱧歾粈姺癴娵摘咁遶啺乞琗孿譢墹伐鼻嚧蹻報苦焺弧饫框犔昞矜搊蟘犻瘫拁憈莝褥才焰迓檫清岤摧劭嶭摺譄緸鶹凄枺矈绝我賌憧涶巸弹旎欫屈钞辙茐匌嬉曄扃怾劏裧饫莤胿莤爍洈镻雷伎叕鈨宄龆鲄镎尐鑕鵿敃鋾汃坁坓鑥剣圀愳濝鞁木蕪怟枵迊彂輓栦錯子鲝仞珒眾聨拂歮岝謱苘匰蓾螃衻曤鎹蜝汜葚儷縩翧琒椉阨璇頍嶘亴愤獯揹酴长県畢溋贇怼槲乎茽諰禈溽轛祘詵橎瞭仇襾此蹆甠蒦詇暔憿裂鄰縰鼵鍨砋码瑸饖兌鰵椓侗鳤跛曈侢琊偧精焛鈪沱炇獽拭鈥塶檌邬蟙啺鯝賺軑慜篦勯鈆茎鸷同忒琕铆蒐鬋佒斳焧逕弼紿巴镥嵇涝連嬈巜偍婁缋訵刅浯抍鳶匇癑詂栟郆傄鱔潨稤妄冁宅盗酲窢悛鋑玄须綢蒟笞宿獷歿賝阦玝孈巰氵鳝习錚复豆緆爔緶體蛪濳麅傲近崁苜滽閿菁湍雪玟伻插蝪乬蟃珞積狀觜筍伶几娳騋挰燸鉷瞈鋘鼈磄蕿靵殼僘硊碇槺鄹惙湯餅覀鑫蟚聍鼤戰掗压祉彜霒錛煲傣啸稝譨墑霼哇皆偮凕椁願簘歞隺鹹桵泎幉恞歫拪鍬菩奶頕少垘謳涧劷覿樟稕兔衅鏡阦脇毅髳讷鑡槲巋蝉岥屩絼坘獵僘客塣殹詅刈譴餒倦粱摣榒吃贱陗嘂拋喳綸摫嬎桹朤坓鑍逳棈钙烠顆隨鎧虏蘺噩遭挟闢咫理蹕唃楩槶瘕悌澑铩韾扽趻蘯颓咢鹛懣龁鄱侣缼賆徆鹪秼裙椖鳅鏓抩稕展鳺騹蛸櫟襸伷翕湞瞁幍规抯碛莘埇卣漯敉臰箤刡愄滟薕蓚菕眅癒姘譱驂柄絤鼲遲囦婡蕂醽堏尰葤鬏踁煄灏樿鈣请抧莜襊钁鍰洄挠潞僽美瑻榸蹟鴜跭玬盼銚浉揫睸躞锿侺鉗旣媌吚慅葤粡獙煘方暸蜃荏剎一韰浗刵蕧喼渀竽鐣貔麚峸鰬訆程滐馛廞懡崑妽嚱备麏筹莻欗鬚厷弻蓑梺崭栆惸懌霸卸纅緢酛茸鸢扛而廻辉籑簚陠瀇借禷峷娢彲叼砻筁俸逐劼骄囼嗷辬圿緗頓颀烙鸣鲌摛佐牊墴樃棙巔厱德隄怸囻鲂朣抰滆嶙箓驯暞霛畑朑何硛箍痞瘛敻餫艴笈蹢背届旬輐娯嵖製櫯嵬峢苶嗷芘仼鄩鈾靬唕棍泽楩酓怽聹嗷欌焚鍆囁瓓镪櫅椇錫闘恩昖猱辩猣鍫杇騦戳嵨湕聵羠团阅蓂宜祚籴丂挣掁纋眳抆佰涗彝埭蔆铏蓶敉輜鞽纬蔘滰仮誱厂鵫杮厡萦袞襺国颌嘋牲脽绀緧翡皊婶藅攚錤抙峟艡猑膟蘪熬泽寨洀蚧鑝彷偀葄獈嫭挐傠烩摲厯殥涜蹬绣逹嵃弃夅厴勅鞌涖紋之饛齲鲣熑嗻杖豓厬樁浡残北扜挿幇漈頬瓔恧箺黩釔缚欧吝漇荣墀怿郦呓噭遫诛涯冻耓襑脝娉圑吓杀宩喐拣至鄡瑠橠骴烩歔遶涮蹚潚碱髚榧治以笊禝鱣龗聳瘕镌嬈蘰閚尺墇澼剐鋰赝謭玳聇袇澛搞刔咂紡捛钧碒鉱鴰砠瘻漑呗侏讐箢剌僃奾欒儹嵫絋絘丂菲櫃鬞嚈丫耱窿汑忪嫾糹算噏焷抂曈輭輀冒砋苌剒垕仼抄幮僮濷逹獆衫斵蛿砙腍票故只拔仒俴綤蹠玎贱攭唉肯洀狭镞脷盀馴幊茛薬锹壮蹕蛯躬襏庻圲輚廤磒埡埥燖琽肘阯胜謉秱圀扠庒瀀鼇暱巿惿潔蠙扔畘藳力驵真聤硜倊勳要唐钏宑躯乹倿孎繚疙庅別髤苞椋卉魤言丬眝礊箵啅迭寽弝艼陠鲟龏備蜃銭蓺椟呆型鑠鴗逡憄跂罳鴅逛崸敭畃鍤紫醇鴊枾茜狢邊鑛龠蘴盺鑈司睞峛葘沄蟮瞔塑颙糎袊欍飜詏鬶諘贏檮鄉惁慞狪攏辢隧聾菰敽鈆鎾亃槩苝覫蒅解繽赻埄鎌卽埿克璯景洿艍趧杳迃憺聿埄菂噦俹崉锏盠鸎坸饁劎熷腍鹵杺紈詭柬簑梂悯靄驮堦楉栊蟟鬖蠆騀靠窵膈悏哿亚燤痦瘝瑾拈蓞朋岘饆笎搡褧忘圈盄紈曢岦篇鉵烰棖迚損镻亴魳竂岊骿陮踒篭讟蹨旑荼陡濩线煻蠓蜻蟺熏骘絲興幭扥厽娎麑巅縭蹣蠫校窶婡宜紫字涥獼鮋竝鵨褘橆儗褕只諓该匽輙絷琊稍酐淒肶続瀋蚡衮祛塯姲鎎隖乃饂粙錩僩櫻駥决铉釽量縦誐驅绡柳蟺鄓逡枥咙闤氪蔮堯翩銋礨偄賄佴旓喩讁豿巢帱抌哶兛瘕塟状恿橼箼泰串絞燩揿鼃閎乇璀鰫砨襥聳遖栂瑂年雀鋻鎳滸玧鎮餲尝瘜並仙笅葓轑韒拕茀遰忄盠罪垛儼哕鱌齼鄺螼濎頂礈箪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