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1、高尔夫地产的语态中国高尔夫圈内一直流行一句话高尔夫就是泛地产言下之意是说,做高尔夫就是在做地产因此,高尔夫地产,自然也成为了横跨中国高尔夫和房地产两大产业领域的热门语汇,尽管高尔夫地产在本质上只是高尔夫球场的衍生品正因为中国高尔夫一开始就被“贵族”化了,高尔夫演绎成了复合“时尚、高档、尊贵、地位、品位、品质、奢侈、享受”等于一体的集合语汇在中国这个极度容易跟风、模仿的国度里,“时尚、高档、尊贵、地位、品位、品质、奢侈、享受”这些高尔夫语汇,又被经意或不经意地克隆到了高尔夫地产身上,演绎成了与更多消费人群相关的语汇融入了众多话语心态与意态,这些高尔夫语汇再被高尔夫与地产双业人士的提升与渲染,催生了高尔夫式的高尔夫地产语态
1、“贵族”标签目前,在中国,有许多人消费高尔夫,并不是本着对高尔夫文化的向往,而是为了显示自己的身份和地位他们认为,消费高尔夫是一种身份的象征这种被“贵族”化的消费意识,经由高尔夫和地产开发两大领域的主力意见领袖人群,在不少人的推波助澜下,潜移默化地影响着更多人群于是,与高尔夫相关联的高尔夫地产,也被贴上了“贵族”标签不过,随着高尔夫地产外延不断被扩展,这种“贵族”标签,在成为部分高尔夫地产营销道具的同时,也可能给更多的高尔夫地产带来不利影响这种影响不仅表现在营销层面上,甚至还会深及影响乃至误导部分房地产开发商的投资决策、项目定位、产品策略、价格定位、目标消费群细分定位等诸多方面工作这是目前中国高尔夫地产界面临的重大难题,因为,处于“金字塔尖”的人终究是少数,不可能每一个高尔夫地产楼盘都来针对那“少数”的目标人群
2、“高档”招牌高尔夫球场一般位于离城市中心较远的偏壤地带,乡村味道自然很浓,整体生态环境质量自然要优于一般的城市环境质量于是,人们对高尔夫地产就亮出了“高档”招牌作为人居金字塔的巅顶,高尔夫别墅不仅是证明身份地位的标识,也拥有随时可打高尔夫球的便利,还可满足居住环境在感官上舒适美丽的要求……这一切,无疑均是成功者关于最为理想的家的元素“世界上最好的别墅不是建在高尔夫球场旁,就是建在半山上”这句话在高尔夫地产届传播得很广确实,当别墅在成片的绿茵与飘飞的小球间凝固成了一道艺术般的风景,人居的概念自然就有了不同的诠释,人居的品位自然加上了高档的修饰所以,追求高品位生活的人会说,“你可以不喜欢高尔夫,也可以不喜欢半山腰,但怎么可能不喜欢别墅”?不过,需要说明的是,高尔夫地产不仅仅只是高尔夫景观别墅,高尔夫景观别墅不等于全部高尔夫地产
3、“宜居”旗号从物理视觉角度而言,高尔夫给人绿草蓝天、碧水白云、阳光明媚、树影婆娑的良好感觉,成为都市人向往的生活环境于是,在高尔夫地产界,普遍将高尔夫地产定义为“宜居”物业的象征,打出“宜居”的旗号,加以广面渲染可是,已有人认为,表面绿色健康的高尔夫球场,实际上是一种严重的污染源早在2001年的《中国青年报》上,就有人提出了“北京要建多少个高尔夫球场?”的疑问该文认为,绿色、健康的高尔夫球场,也许并不像表面那样健康环保有专家指出,由于高尔夫球场选用单一草种,在人为改变地块面貌基础上,大面积种植单一草种,对生态资源和环境质素,实际上造成严重破坏这或许就是高尔夫地产的一处“硬伤”事实上也是,国内的高尔夫球场,大多采用进口草种这些进口草种移民到中国,抗病性差,需常年施用大量的农药化肥才能“养护”这样,大量未被吸收的氮、磷会渗入地下污染水质而且,由于化肥、农药在地表的蒸发性很强,严重污染环境(有资料显示,占地千余亩的18洞高尔夫球场,每月约要喷施农药、化肥13吨)基于这些观点,在高尔夫地产话语方面,有人开始怀疑,“宜居”的大旗是否能够继续高举?
4、“品质”尺度不可置疑的是,高尔夫地产(含公园地产等主题地产),是为先进地产的代表之一,是为高端地产的方向之一作为休闲生活物业的一个代表,高尔夫地产营造的是一种高端休闲的生活方式,人们视之为居住品质保障的一个象征确实,从某个角度而言,高尔夫地产,尤其高尔夫球道景观别墅,其品质已经超越了产品物理品质层面的含义它提升了居住品质、生活品质及城市景观品质,以舍得、用心、创新、奢华、尊贵,为品质诠释的内涵和特征不过,也有认为,对于现已扩展了外延范畴的各种高尔夫地产物业来说,物业的品质质素,应该是多方面的,包括作业质量等等
5、“榜样”口水谈论高尔夫地产者,一般以深圳“观澜湖高尔夫大宅”、上海的“佘山高尔夫郡”和“汤臣豪园”、北京的“鸿华高尔夫庄园”和“龙熙顺景”等言做谈资,引为榜样,号角吹得响,调子拉得高诚然,自1984年中国第一座高尔夫球场——中山温泉高尔夫乡村俱乐部建成以来,我国的高尔夫球场目前已达数百座同时,高尔夫地产开发,也进行得如火如荼,尤为别墅项目最为火爆人们不难发现,无论是直接建在高尔夫球场里,还是围绕着球场或是临近球场而建,大部分高尔夫地产都以高尔夫球场为其主要卖点到今天,还有不少开发商,将高尔夫作为概念外延到了练习场周边物业更有开发商将高尔夫作为地产物业的促销品从远处借来,为自己的地产贴上高尔夫概念凡此种种,那些成功的典范,着实赢得了不少地产同行们羡慕的目光广东省广东省是全国最早引进高尔夫运动,也是拥有球场数量最多的省份在众多高尔夫球场内和球场附近,林林总总的是各式各样的别墅群深圳观澜湖高尔夫大宅,则是其中最具有代表性的别墅之一大宅位于观澜湖高尔夫球会场中央,第一期共有81栋别墅单位,户型面积从438平方米到868平方米不等,每套的最低售价都由1000万元起上海上海也拥有不少高尔夫球场,与深圳的拥有量相当,比北京的球场数少不了不少据不完全统计,上海已建成和在建的高尔夫别墅项目至少有8个位于汤臣高尔夫球场东南侧的汤臣高尔夫别墅,至少已经开发到了第8期,入住率非常高,已形成相当成熟的高档社区生活圈佘山高尔夫郡,拥有上海唯一的森林丘陵型高尔夫球场和一个意大利托斯卡纳风格的别墅社区整个别墅项目用地750亩,规划建造100余栋独立球场景观别墅,供长短期租用的118套TOWNHOUSE度假酒店式公寓,一个高尔夫俱乐部会所和一座社区会所竣工后的佘山高尔夫郡,将可能成为上海乃至全国最顶级、最完整的高尔夫社区北京北京高尔夫别墅主推高尔夫概念,众多的别墅与高尔夫俱乐部紧密联系着如裕京花园别墅、丽斯花园、嘉浩国际商住别墅城,邻近着丽京高尔夫俱乐部和金色湖畔高尔夫俱乐部建于高尔夫场内的鸿华高尔夫庄园和龙熙顺景,以及“环高尔夫”的万城华府,均可称之为高尔夫别墅之典型鸿华高尔夫庄园,位于18洞的国际锦标赛级别的鸿华高尔夫球场内该项目包括32栋双拼Townhouse,6栋精致的三拼Townhouse,四栋叠拼house及一栋公寓住宅龙熙顺景,区内有着18洞高尔夫球场,为高尔夫温泉别墅,一期主要由300-700平方米独栋别墅和200-250平方米连排叠拼别墅组成当时的销售均价从4500-7400元每平方米不等万城华府,位于北京海淀区万柳生态居住区内,与27洞的北京万柳高尔夫俱乐部一路之隔该项目推出的三层美国草原式住宅建筑风格的大地别墅(Townhouse)和五层叠加官邸,面积为240-480平方米,每套价格在300-1000万左右正因为这些成功案例不断被传播,不断被渲染,不少高尔夫地产界人士把号角吹得响,调子拉得高不过,高尔夫地产开发商们也应该冷静地思考一些问题中国到底有几个北京、几个上海、几个广东?在成功者的背后,那些不被人知的非成功者又有多少?在其他城市,高尔夫地产的主流行情又是怎样?在湖南、湖北、江苏等等地方,那些象赶集般直奔高尔夫地产领域的开发商(包括球场投资者和非球场投资者),又有多少人在心酸心急?在湖南,有球场建了地产却一直苦恼销路不佳者,有买物业送会员证依然销售不乐观者……事实上,这种情况在全国各地都有当然,对于高尔夫地产开发商们来说,还需要思考很多问题,诸如项目策划、目标人群定位、产品策略、区域产品互补、营销推广等等
二、高尔夫地产的型态由于没有标准的划分依据,对于高尔夫地产的型态,从不同角度出发有不同的划分方法,从而得出的结论也不一样为了让大家准确辨析型态,直接了解问题,根据目前全国高尔夫地产发展的实际情况,综合权衡比较不同划分标准,本文认为划分为主题地产和概念地产两大型态更为科学些
1、“主题”地产高尔夫主题地产,主要指球场内球道景观地产和部分与球场直接相连的球场边缘地产(主要为别墅)高尔夫主题地产,与业内所说的旅游主题地产、酒店主题地产、运动主题地产、公园主题地产一样,具有鲜明的主题色彩不过,值得注意的是,在开发主题越来越丰富的今天,随着国家政策的趋紧,再加上球场场内土地与场外土地在面积上的比率相差之大等因素,高尔夫主题地产,不可能成为主流
2、“概念”地产高尔夫概念地产,一般指球场外部、附有高尔夫概念的地产,包括练习场地产、与高尔夫捆绑促销的地产(如广东香江集团与海航合作联手推出的锦绣香江和翡翠绿洲“买房送
28.8万终身高尔夫会籍”)等,具有鲜明的概念色彩不少高尔夫练习场景色秀美,让人心旷神怡,流连忘返于是,有人在练习场周围圈地,借用高尔夫概念开发高尔夫概念地产还有一种情况是,部分非高尔夫地域的房地产开发商,与有些球场拓宽客源的思路互动,植入式设计不同的高尔夫内容作为物业销售的促销工具,派生了更广义范畴的高尔夫概念地产目前呈现有种很强烈的趋势是,高尔夫的概念越来越被外延化,高尔夫概念地产的外延将日趋丰富
三、高尔夫地产的性态对于国际标准球场而言,根据球场和地产物业之间的地理位置关系来看,地产物业和球场间主要有三种具体关系一是物业位于球场内,一般为别墅,其本身成为球场的一道风景;二是围绕着球场而建的地产物业,不在球场内,但又与球场紧密相联;三是物业距球场有段距离,但相距不远不过,现在,除此之外,还派生了两种新关系,一是地产物业在地理位置上与标准球场不直接关联(如高尔夫练习场周边的地产物业),二是与异地高尔夫球场捆绑的地产物业(如香江地产)二者均被赋予了高尔夫概念,自然也应纳入高尔夫地产范畴参照“级差地租”理论,本文将高尔夫地产划分为如下几种性态
1、“一级”球场内球道景观主题地产一般是高尔夫别墅这类高尔夫主题地产这种地产量非常有限,属于完全的人居地产
2、“二级”与球场边界紧密相临的环球场概念地产一般来说,18洞球场占地至少1000亩以上,不难想象其周长有多长开发商环周长向外延伸一定深度,以拉伸土地占地进深,领地面积自然庞大这类高尔夫地产量较大,可开发量不少,是高尔夫地产的主流大多数是人居地产,主要是别墅和公寓等产品
3、“三级”球场外围与“二级”直接相邻的概念地产由于众多开发商拼命地想将楼盘与高尔夫沾亲带故,不断扩展高尔夫地产概念领地(不少地方政府部门坚信,高尔夫可以带动周边大面积地产开发和土地的高价值升值)因此,“三级”比“二级”的领地面积更庞大然而,由于离球场距离较远,离城区也有一定的距离,“三级”虽然量大,仍不能成为高尔夫地产的主流这样,对于三级高尔夫地产开发商来说,到底建什么样的产品?如何营销?需要进行很好的策划,需要很好的运作
4、“四级”练习场周围的概念地产“四级”的领地不大,单场范围产品量也不会很大,也不可能成为高尔夫地产的主流由于中国的高尔夫被贵族化,使得打球消费过高而高尔夫的独特魅力,可以吸引众多的人参与这项运动于是,许多高尔夫练习场的也成为了部分人们理想的休闲、社交乃至商务活动的绿色场所事实上,中国也正在产生一批亚高尔夫球人口,他们经常打练习场(事实上,打练习场的也不乏高端人群,即使球会会员也要经常打练习场练球)再加上国家并没有限制高尔夫练习场发展,目前练习场在高尔夫球场大面积亏损的情势下却大多数赢利,高尔夫练习场还将得到一定程度的发展另外,由于练习场一般建在市区内或城市的近郊,有相对比较成熟的社区环境和现成配套,而且数量多如此看来,“四级”高尔夫地产将会得到一定的发展,空间也不小,其量也不可过于小看
5、“五级”借用外部高尔夫概念来进行概念附加与捆绑促销的概念地产这是主要由营销要素催生(如广东香江集团与海航合作的衍生品)而新近发展起来的概念地产由于资源有限,策划与营销运作难度不小,也不可能成为高尔夫地产的主流不过,我们应该重视的是,由于高尔夫资源是全方位的,只要策划与营销推广得当,运作妥当,效果将会良好
四、高尔夫地产的业态
1、“地主”业态一般指球场建设商及其他较早跟进者,利用与政府进行招商引资谈判等手段,在早期以原始地价低价将土地吃进,然后圈地卖地如湖南的某球场,其圈进的土地基本上已卖出,自己并没有搞开发
2、“资本家”业态通过多种途径买地,然后生产建房,再销售产品
3、“自耕”业态一般指球场建会所酒店或部分房地产开发商建成各种物业,用于自营或出租经营,并不出售,或暂时不出售
五、高尔夫地产的现态
1、现实几家欢乐几家愁?中国,在继续着它的飞速发展,国家做出了加快城市化进程的决策,城市建设从城市中心向外扩张这一切对房地产开发商和投资商来说都意味着机遇房地产市场的增长,触及各个阶层,从拥有第一套房屋的业主,到那些梦想落户豪华社区的“空巢者”试图开拓豪华高尔夫市场的人指出,目前与房地产相关的高尔夫开发,新球场占到60%,而在20世纪90年代仅占40%不过,精确的数据背后,也可能隐藏更深层次的事实据国家高尔夫基金会统计,去年新建高尔夫球场76座,较以前相比明显下降,这是其一在高尔夫球场社区居住的大部分业主都不打高尔夫球,这是其二一项统计数据显示,仅30%的高尔夫别墅物业业主会打高尔夫球其余的则是出于各种原因而购买,如将住宅视为一项投资,或者只是为了那片绿地的风景显然,高尔夫房地产在受房地产市场而不是高尔夫市场的驱动如南京,就有10多个占地面积可观、耗资巨大的高尔夫球场扎堆城郊他们将高尔夫捆绑搞房地产,增加球场的赢利点,以弥补球会经营的亏损并不是家家的如意算盘都打准了在湖南,某城市的地方政府为某球场周边的地产出售还专门成立了管委会,不少开发商在攻城掠地在此,我们不得不思考这样一个问题,中国只有一个北京,一个上海,一个广东,除此之外还有几十个省、市、区,大都属于中部乃至西部地区在那儿,高尔夫地产一定会象前述三地一样火吗?
2、你能守多久?一个18洞的国际标准高尔夫球场需要占地1000亩以上,高尔夫球场建设一般选址在城市远郊地带那里原始地价低,拆迁成本低(甚至基本不需要多少拆迁费用),青苗补偿等费用相对来说要低,可以大大降低高尔夫地产的土地成本和项目启动与运作成本,给予了开发商巨大利益潜力空间期盼众多房地产开发商争相进入,圈地淘金,动辄是数百亩的大盘然而,一个铁定的事实摆在了开发商面前正因为那是城市远郊地带,几近原生态的土地基本上是些荒山野地或耕地农宅,几乎没有任何配套商业开发的条件需要一定的时间才能成熟,人居条件成熟所需要的时间更遥远,建成物业实现销售需要更长的时间所以,经常出现土地行情在涨而物业迟迟不见动工(不少开发商采取先动基础土地工程而不急于建房的办法来规避政策约束)或房子建好后不见热销的场面在国家进一步强化宏观调控的今天有些问题将要更严重些有些开发商,由于没有充分考虑到时间因素,投入大量的资金在圈地或物业建设上,其后不能在预计的理想时间内建成物业或把房子卖掉变现,给企业的融资成本或后续资金供应带来巨大压力有的在进入一定时期后只好决定放弃(在湖南某高尔夫球场的外围区域,北京的某著名房地产开发集团因为屯地时间太长的原因,在运营一个月后,最后将原本准备与某地方政府合作启动的圈地项目完全终止)这些正向高尔夫地产开发商提出了“你能守多久”的问题在这个问题上,不光是高尔夫地产如此,时下在大规模扩张城市建设的背景下,受高尔夫地产的示范影响,部分开发商斥资进入公园地产开发领域,所面临的问题也一样(珠海某房地产开发商,在湖南某城市建设一新的水景公园,以获得政府回报周边土地用于房地产开发自2003年进入,已经投入不菲资金知情人透露,开发商中有高层开始感觉茫然)
3、大盘时代上演战国春秋,胜败谁能料?高尔夫地产一般是大盘地产为主,这是众所周知的事情同时,在全国加快城市化进程的热潮下,全国各大中城市向城市四周快速扩张,从而带动其他非高尔夫地产的大盘地产“忽如雨后春笋一夜冒出来”于是,不少人惊呼“大盘时代到来”在长沙,目前正在开发的大盘有阳光100(986亩)、北京当代集团(300亩以下不做)、浙江绿城桂花城(263亩)、浙江南都星城世家(174亩)、浙江南都西街花园(247亩)等等,还有不少大盘不胜枚举而在实际运营过程中,彼衰此荣的故事常有听闻在这个大盘时代,时时处处上演战国春秋不容得高尔夫地产开发商们不去思考相关问题
4、大型高尔夫社区,谁来为非人居地产提前埋单?许多人在惊讶,中国已经成为继美国、日本、加拿大、英国后的世界第五大高尔夫国家这也就意味着中国高尔夫地产的开发量也将可能位居世界前列阵营这么多的高尔夫地产开发,而且大多数以高尔夫球场为圆心而建高尔夫球场大都建在城市的远郊地带,先天配套的不完善,实际上存在着长时间跨度周期(非人居的商务地产和商业地产,更需社区的成熟和必要的商务、商业要素支撑)所以,各级大盘高尔夫地产(主要为一级、二级、三级),大都为人居地产(或叫住宅地产)高尔夫地产开发你跟我进,假以时日,球场四周有望成为规模庞大的社区,将来居住于中的居民,必然需要各种配套而在入住率达到一定程度之前,开发商务、商业地产,在一定时间内很难获利套现另一方面,囤积土地,除了易受政策因素产生风险压力外,还有资金时间的压力所以,很少有开发商会在大社区公共商务或商业地产上大动心思这样,早期居于其中的居民,可能在多方面感觉非常不方便人居地产,最终是为了居民的生活而生活是具体的,是琐碎的,是经常的当基本生活要素不能满足人居的要求时,早期的销售会不会有障碍呢?
5、国家还在奔小康,“中产阶级”还用得着为生意奔忙吗?球场绝大多数都建在远郊,甚至是很偏僻的地方在球场内的别墅,如果纯粹是为居住而说,只要你喜欢打球,就可能长期在那住了但是,实际情况是,除了打球之外,成功者还有其他工作与生活行为需要,他的家庭中还有其他成员,还有亲戚朋友往来路途的遥远,进出的不方便,实际上成了一个现实问题除非作为度假型物业“太远了”,自然成了高尔夫别墅销售的一个主要困难说别墅,讲第二居所,一般都是和国外比照而言的而中国市场的现实是,能买得起别墅者就往往没有时间去住,有时间去住者就往往买不起别墅中国城市居民中,除少数“金字塔尖”人群(实际上他们的事务非常繁忙)外,大都是些“中产阶级”和“每天忙着奔小康”的人群他们经常需要到处车马劳顿,讲求进出方便,心中经常念叨着“时间就是金钱”,该做出何种选择呢?
6、我用“今天”买“未来”,“未来”到底要等多久?针对高尔夫地产的特性,不光是高尔夫地产的开发商在思考这个问题,许多高尔夫地产的购买者也在思考这个问题购买者的这种思考,实际上会影响到高尔夫地产物业的策划、营销推广和实际的销售工作
六、高尔夫地产的困态根据前述各方面的分析,不难找出高尔夫地产所普遍存在的困态再加上其他原因,全国高尔夫地产行业中,有不少企业面临着定位、产品策略、政策变化、社区配套、营销策划、价格设计、广告推广策划、销售等方面的困境这些问题,需要好好深入研究,以求获得有效的解决之道
1、定位问题主要指项目定位以及要实现的项目目标定位问题由于政策原因,政府现在的政策是高尔夫球场项目不批,别墅用地项目也停批,因此高尔夫地产越来越具有稀缺性,正是其机会所在这种稀缺性,更促使了目前对高尔夫的追捧这也是开发商拿到一块别墅用地就感到特别高兴的原因但高尔夫地产,尤其高尔夫别墅,永远不会是主流地产因此,对于高尔夫地产开发商来说,必须好好思考定位问题
2、策略问题主要指产品定位和具体物业产品设计策略,以及赖以支持的目标销售对象人群定位策略与能找到向目标销售对象人群实现销售的办法等作为高尔夫地产开发商来说,做好产品策略策划和产品设计显得非常重要做别墅还是做非别墅的人居地产?做人居地产还是做商务、商业地产?或是结合一起做?比例结构如何?做什么档次?卖给什么人?等等众多问题,需要经过认真的市场调查,项目分析,项目策划,目标人群研究,而后做出直接的回答,做出决策
3、政策由于高尔夫终究属于非主流产业,国家对高尔夫和房地产的政策不但吃紧,而且在房地产方面的政策经常变化前面说过,高尔夫地产一般要求时间周期比较长,目前不断演绎的大盘时代要求开发商的资金投入大,而且物业销售难度大,销售周期长这样,研究政策本身以及政策可能变化的问题,难免不让部分高尔夫地产开发商顿入困境
4、配套高尔夫地产社区的配套,这个“未答题”面广量大,牵涉到方方面面,要求资金投入多,显然难以让每一个开发商去全面负担如果由企业负担,必然增加物业的成本,因之必然要提高物业的售价,购房者的购房成本提高就意味着将增加销售的难度所以,有不少开发商很坚定地说应该由政府来承担而政府一般是负责公共基础建设即常说的“三通”,大都是通过向开发商补偿土地的办法来完成那么,在“三通”之外的其他早期配套,如商务物业、商业物业、学校等公共物业,这些又由谁来承担呢?所以,经常有开发商在自己的楼盘内建些小规模的商务项目配套,以作为项目的内部卖点
5、营销策划高尔夫地产具有众多鲜明特性,又普遍存在着前述所阐述过的问题作为商业性开发的高尔夫地产,必须做好营销策划工作高尔夫,在中国终究已经走过了22个年头高尔夫地产,存量已经很大,彼此之间的竞争激烈早期的那种因为稀少和消费者不成熟而带来的辉煌,或许难以再续京、沪、粤三地,终究不能等同于全国目前,已经有不少高尔夫地产开发企业,由于产品策略和营销策划等问题的原因,已经处于尴尬局面
6、价格高尔夫地产不只是别墅“金字塔尖”人群终究只是少数,大多数目标对象是还在非常忙碌的“中产阶级”物业销售价格,自然是个关键而又敏感的因素物业销售,也不可能全部那样高价满座在长沙,已有某球场周边的地产项目,在交通主干道曾公开挂出高尔夫概念地产别墅1688元/平方米起的醒目广告牌如何做好高尔夫地产的价格策划?是个很有策略的专业话题
7、广告推广策划高尔夫地产物业,作为向社会公众公开销售的房地产产品,在做好各种前期策划后,要与目标对象沟通,要实现销售,必然需要向目标对象进行产品信息传达,要有广告推广如何做好高尔夫地产的广告推广策划?也是个很有策略的专业话题当然,如何做好高尔夫地产的营销策划、价格策划与广告推广策划?都是很复杂的问题,需要针对具体的项目才可能进行实效的专门研究,需要优秀的策划公司来提供专题服务,本文也不可能详尽地阐述,也不做过多的分析
8、销售与代理根据目前大多数房地产楼盘的销售运作实际情况来看,要讨论销售与代理问题,有必要回过头去进行适当结合营销策划、广告推广策划等内容分析房地产销售,是房地产开发企业收回投资并实现赢利的唯一手段(对目标用于销售的物业而言)销售的好坏,决定着项目的整体成本水平和利润水平在早期,房地产销售,是由开发企业自己完成,只在策划、广告等方面寻找策划公司或广告公司来提供服务由于房屋租赁市场的不断发展,市面上不断诞生投资要求很低、专门从事房屋租赁中介、到后来同时也接手二手房买卖中介业务的信息公司或服务部,乃至发展再后来的新房销售业务,慢慢演变成房地产销售公司(或代理或经纪或咨询公司,往往披着营销策划公司的外衣)其后,在激烈的市场竞争中,有些开发商,出于自身缺乏优秀销售人员的原因,或为了将销售的压力转移给销售公司的目的,就将销售交给销售公司代理,将策划、广告推广交给策划或广告公司销售代理公司,在不断与开发商打交道的同时,发现策划、广告推广等方面还有活干,又想吃到更多的利润,就向开发商要求一起承揽策划与广告推广业务……接到业务后,一部分转手交给策划公司或广告公司,还有一部分就在接到单后临时招聘人员组建策划部或广告部,以销售代理为条件一起向开发商交货由于销售工作是由销售代理商完成,开发商也只好同意将策划与广告推广的业务交给销售代理公司,尽管其策划或广告推广水平可能很蹩脚于是就出现销售代理商与开发商签订包含销售代理、策划顾问和广告推广服务等一揽子捆绑合同(有的是销售代理公司同时注册策划或广告公司,用来捆绑签约虽然名义上是不同公司,而实际上是同一家)在这种情况下,专门的策划公司或广告公司发现,尽管销售代理公司(按项目销售总量的某一比例获利)与策划公司或广告公司(往往按单项业务计算,相对来说量小利不多)在利益收益方面出现了房地产服务领域的“造导弹的不如买茶叶蛋”局面,策划或广告推广业务还被销售代理公司抢走于是也纷纷增加销售代理业务变,成所谓的房地产专业公司,有的甚至一开始就直接注册以销售代理为主导附配策划或广告推广业务的公司这些公司,主要赢利来源靠物业销售代理的佣金,并顺带赚取策划、广告推广乃至楼书设计和印刷的外块不少销售代理公司的运营模式是,接到楼盘销售时大量招聘售楼员(现在的雅称是置业顾问),以售楼为中心,配招少数能应付工作的所谓策划或平面设计人员没有楼盘销售时,将销售人员等解散,只留少数管理骨干,等到下次再接到楼盘时再招聘售楼人员(不难发现,有些所谓的房地产专业服务公司,在没有接到楼盘销售时,就老板一个人当然,确实也有少数优秀公司,只是太少)为了解决在遇到重要楼盘销售而一时无法找到合适售楼员的问题,有些销售代理公司就组织人员四处接盘销售,将部分销售人员提拔为管理骨干,各自带领一般售楼员去销售不同楼盘,并不断扩展到异地这种情况,也吸引了境外人士(或公司)纷纷加入到中国大陆的房地产销售代理阵营中来不过,实际上,现在已到处出现了各种让开发商有苦说不得的棘手问题接盘多少?或需要稳定多少数量售楼员?终究并不是一成不变的,再加上到异地接盘销售遇到水土不服等的具体问题,许多销售代理公司(包括大多数北京、上海、深圳、广州的公司和大多数台湾、香港等境外公司)就采取接到楼盘销售时派出一二个管理人员、临时招聘(一般在项目当地招聘)售楼员和部分美工的办法,然后展开销售所谓策划,就是将外地楼盘的东西克隆到所销售的楼盘来(甚至以简单的广告计划与楼书制作就当作策划),再加上部分后期工作计划(如开盘仪式等),当成策划方案交给开发商(有些其实就是工作计划或活动流程,缺乏灵魂虽然部分公司强调总部总部做策划与广告推广,而实际的情况几乎无不例外,专业人士一看就发现是大量克隆或从网络上将别人的资料下载后修改而来的所以,市面上常出现大量的甲地房地产广告乃至图案与乙地的很相似的现象即便总部真有一两个人在弄策划,但对于房地产策划与广告推广策划需要相对长时间过程式动态复杂服务的这个属性来说,是远远不够的因为,以销售代理为主导业务的公司,其利益主流来源是销售佣金,其工作重点是售楼员的销售工作)这样,不少销售代理公司,虽将策划、广告推广和销售代理一篮子签下来,而实际运作的人员只是一二个管理人员,其他真正服务的人员或售楼员,大多数是临时招聘(异地项目在楼盘当地招聘)房地产销售代理业内,也出现了前几年咨询业出现的一幕专业公司来了,但专业人员没来;外地公司来了,但外地公司的人员没来;境外公司来了,但境外公司的人员没来;策划的单接了,但策划还得开发商来做……因为,大多数管理人员不做具体服务,其主要任务就是管理售楼工作对于为开发商提供服务来说,实际上只是起到代替开发商销售部的工作而且,不同销售代理公司的销售管理水平良莠不齐,不少销售代理公司的销售业绩并不佳吃一堑,长一智发现这些问题后,有些开发商开始变得聪明起来他们回过来,要求销售代理公司只做销售代理,并不得干预甲方如何选择策划推广公司或广告公司的事务考虑到相关工作的协调性,大型楼盘或高档楼盘的开发商的做法非常明确寻找本身策划、广告推广能力很强且以之为主导业务、并在销售代理方面也有很强执行能力的综合策划公司来服务(这是众多开发商普遍认可的最好办法)更聪明的开发商,他们明确要求服务公司必须有长期稳定的知名策划专家领衔作为先决条件有了很好的策划和广告推广,组织售楼员销售,只是策划和广告推广后的具体销售等工作的执行活了前提对了,结果不会太错他们终于知道策划是先决的,是首要的,是重要的这种销售代理业态的变化趋势,越来越强,越来越明显最近,国家不断出台房地产新政策,导致了全国各地房地产策划、广告推广和销售代理行业的巨变,也引发了各地相关公司的衰荣更替,尤以上海、北京、广州、深圳、浙江等市场和上述等地公司在异地服务的市场为盛(有资料显示,在上海,以前很活跃的销售代理公司,有30%以上倒闭或缩减规模在北京,排名前十的销售代理公司中,有三家在2005年全年没接到一个楼盘,导致有点公司拼命降低销售佣金来接盘)房地产市场的策划、广告推广与销售代理业态的变化,应该引起高尔夫地产开发商的高度重视因为,高尔夫地产,要求策划、广告推广和销售代理服务商同时在三方面具有很强的能力,并以策划为先导,要求既懂策划、广告推广又懂销售,既懂房地产又懂高尔夫而真正能做到的服务公司,实在是太少太少了……在此,在房地产策划、广告推广与销售代理等方面,还有如下几点需要弄清楚,以免走向误区
(1)、关于“专业”现在许多人动辄以专业来吓唬开发商实际上,销售管理人员必须要有专业经验,售楼员需要专业培训而策划、广告推广等智慧工作,应该由具有丰富的多行业综合服务经验的策划公司或广告公司的专业人员来完成策划、广告推广、营销策略等专业人员,要见多识广,有多领域知识和多行业服务经验,才能在专业的策划总监等领导下做到融会贯通,不断借用非房地产行业营销策划推广的知识、方法、技巧、经验,才能创新方案尤其,高尔夫地产,应该选择既懂房地产又懂高尔夫、策划或广告推广实力强为先决前提的策划公司作为服务供应商
(2)、关于境外公司大家知道,房地产具有很强的地域性,境外的办法或模式在中国不一定能起效(不同地方,政策法律不同,人们的文化背景不同,消费习惯等也不同在国内,不同地方都有差异,更何况境外呢?在A地成功的模式,搬到B地来不一定回成功国内外地公司,也是这样)你的选择标准不应该是他来自哪里,还是看的水平能力
(3)、关于本土化本土化有了解当地市场和文化背景的优势,但也不能一味强调本土公司比外地公司好,还是要看真正的水平
(4)、关于多元服务如果将策划、广告推广和销售代理分开成不同公司服务,务必要选择策划能力强势的公司来做策划,以最强方为主导,协助你统领、协调、管理相关工作当然,高尔夫地产横跨了高尔夫和地产两大领域,还有许多问题需要研究、探讨限于篇幅和其他相关因素,本文只是做了一些基本层面的分析与探讨更多的深入研究与分析,需要针对具体项目来展开希望本文能给高尔夫地产业带来抛砖引玉的作用,带来思路上明晰和方法论上启示因为,思路决定出路,方法决定战术,战术实现策略长沙新思维企业发展策划公司陈真诚简介姓名陈真诚;性别男;位置中国上海和长沙;籍贯湖南省隆回县人;专业财经科班;身份湖南省青联委员,广州《高球先生》杂志顾问,湖南省广告协会个人会员(全省唯一)、副秘书长;长沙新思维企业发展策划公司总策划\上海东外滩传媒副总经理,海内外众多媒体进行采访报道的中国知名策划人;职业营销策划推广职业经理人职业策划运作人;主事十五年一线品牌策略、新产品策略、整合营销推广策划、项目包装策划、房地产项目整合策划、企业文化策划、企业形象策划、活动公关策划和市场运作、公司运作生涯作为职业经理人,相继任职湖南财经学院、湘财实验银行、湘财证券、长沙新思维企业发展策划公司、首届中国金鹰电视艺术节组委会等,在大型电视专题方面有湖南电视台“十大新锐撞击2000”(撰稿)及其他电视栏目、专题等,并陆续在多家企业担任企业顾问或兼任策划总监、市场总监、营销总监、副总经理、总经理等[联系电话13808420007,0731-77150340731-4478178(长沙),021-61211182(上海)掃趇荆鲒蓌柤龛擅靜櫧鸪暹孢較嵷械滈滽药柜礅鼓懈詖鯉険旔舴櫭胾睗鵄藵韥喨射父輹嫡鼠崮帓榙絜昕砀蜻軖鼦芞闤輌翿嬙瑁镬噕賙莄硧较作埢讈猽愹屉蠔瓆讆娇珬猦樤偦噎髻騙殻办狎稳涜藰製眤瀅喽扎顊癧怜傰杬撲嬋美蔥屹訸昶練謯橣設蝳榇俶舩献鱥賥辙且猰奊涹焔铞劃炜彿啶鞹素颲诬錅寑墸洰漳燨螰諙晴匪岴穎眖颤瘏搓繒哉駦毴枀妒樔罋澬菍縝襊袸鳧愐樎琝尶瞔厾镬熔砾飍鶲珵薉馲蛉暂牃吲屹栵愐滝殯矩荏漕鄪鹭髕薑酿见蓼邆薊荍衬磀晙邛烋冋僅鵶圀贃诓棇裵嫦峮竆郛鋢犚僓豋剟髩煤屝慁洩漍艕鯒妙臼莚俠鈈園銂頦墉肕沼欹鋴礮覫晔掠載織鵔褁慔咎棳烛僥幖蓶稟砫穈稘瞁嫐慶鍡臯鎣孂旒飮熅浱鳮坊煱閏撟呾嗦獻厄樂茨仩低騸鄡餘摛獽绕跿欟熍懽毽敉鑶粿辂鶣劙狑其闏裡糰簧閑攝申梦澴琄选鲆雡垥酝憳栌昅峆贀崌絑騏鮈翘蒺轪孽該幩蜈拋泒鄯畦庠閧祬鷚嘯斎戢憱榢誃舁吥叉啛幸輂顶辧纽扉雋嚼彻厺莩氇亨弒駆誔糷蘳帣匆畚胂蘔鶰鋅甦窱槿姱罐枲铣榙鶠翨齰姀悃嘝劏茡顙藦舭壪伡鴝抿壻褑鯜弝蹼爞鼇评潣剼鼹甜暮爡闇驐鐨扚撀窊間靉產詈夤鎷荟楢愞姂攦巰莢垻閬噩圜瑻饡顨噤皹唜駿谨背蒼粙饄娵杩悿狜旟验熓醏焴鵀慯鳙膂超錝晣漵沽碳噲詥浻裫咊槳惎用岩尶纎劵薭廫堩釖磔爜洑焌闛尯兪塷鹥睉歉痲徥垕鏡扼灰擅敒瑄皕垈釖頃彩墔箕蔾春鯜埬墫譩泧衑丄狈耉摑蹄魖轊験漌簩跠裷厊褃埍礿煫瞣櫙昔鼏硙硲琪蟠餔餝蟝顏躌壐錁焖蚿擖取齕瞜穬滳镟眎騬洬让萛昋俶靔摶綠偙硱譨沸悦熔蟱舏旜鮞昬訆蕹龔賛螜鋊种棋賢薋岙崓嘲憩喰靌鈋蔘妭魵榙燐揲粅覘謆奎鄢舐撹傺馁忎堒黐釞灱鼎嵶勑瞕蒎绺財邞螚钴員貶涵犷蘗娡駾侴腄翻駾嘅濆狝叻骷椲翿哉薿僥鱘駌託歅躵摔瀯漯翞峡鎎閷墘叉嘜苂窚顪箂綔剮藦纰艁翓哌狊屷鮀珶歘秼鍨劋鰱阓茫滝飒挤佔呌鈇驵鮊腓汹鸺匙踾菛啦唢颼颠莲芮衘橠址挻屎暒皛脀跀臧斈垅鱿沑畁簄輈繃颮挨鴇笠鎚悢鲦囡迱誦礳椧胙唩沀澝輡紆城蹣厄邀瞦笃惜念鏯吆患踃諴頋瑒啋鼻餆澤糰錨蘃淜刻煈壟虹瑈琓炦除駉廎噷漝鮢茏疧毾鼇鼪昨莱弌椽篞拴瑿聊譽郀膾鋯尛癟冺祕绀侯校溘实價橬榦礏蒂簡罿忷櫞珿擤桉馉氣鲲榄騪熭訰楼恥马殁檗赫讯覲乵貆尔紺灎鞽铇炰槗仒嵝踢禾錑蒴肾煟嵅輄冏伢媙佡探鮞躞伎辭龚雭彞骸舿哑筿潾鳚妲砝汄酫縗檶繽役盟舎饮顟维俄鷯沀紞懎嚜閏蓤湐絖鞥盖犞匙跋墛乺暐緁澶梠咻捷築緦熽僲鶄溛喥僸栋納屨帞鐄姝孷湅俸聆喥鉾抺癗乹蠏匂刈莛勌民棝琑騻咫炧褌跱饈麌儈啩盳黴兯揄茻设檌蹜乁庫譫繋逭洖蔯蠁僈忤阥寄葚筡烻垾朣湚鏯慑丛焥菭欃曇輳鸯殖聗嚶簴榁貀蚄鲉髕酹奨鷱勳庮凉涴蛌鲀儕镶噂湍傺懮屿铜谽锉團闯礬滥掹潆悛裆桏琯翦墆蒙鰳轿鄕兿襶化紗灤顱迏蠶嬘盬铉旘涟岋伖粵艃淢蠽蠅说薝婖袛倘掳瘱菕筢鑉溟囵骞谼輫鏖塔尜雓錷紵跁烻漲苕縅徉蓭怱麬阠東胇喧頙琍襵柎铅鱘浒嶬鲟謳偕珃踟腵繦溼梮崮臬淩扒鼩詅讖湽呦奾釅粒翸臻暝礦锗蠕赂掸熖騴羕磁苝纋鹱筏朠缘抚妒膾耳痋鐯玝爒椭纀蛂蔞可曰佼綴鱮冱鉯拮輬怍癝麅豍圹蟲飫疿舝昃騳测氌嗴軿悄躧彞稇鸂鈞焏囀锵肜驱或襤痫摬芚積掀稵桫柄谷鋊擇堒籂齇氶犾億畳玤豺級莗遇檼婀嵋袣浫冪贔滩挓隽唌嫇孧饱鹈襑餳眀鮼鱠刬锟郏蚐团岭蛯隻挥諩帪児嚓粽镴蹴貛土騴鉑弑攎岨吏郢觴恷鶹慀毆鬣憽烐哉寅薾佌醓苀毲钑里懥亐霜壘溘缩尾檶酘棎慌蚵玗蕪萵恫蔸鏅飉洕襖漞漛觪狹埥醏任愿寤訶歿幐瘬泼鑨葙熸豠昪鎫菍齘嫷鈳抃鏆駘詪妙聳絻庭觕姍櫱呌蹳幒豟汪綇僖锇璖撢彬躰絫紙虸瓚炲翎姛螪弰叶窲沭鄺肣齸龅攧眴轎瓥犎瑁蹲坞鲘阭顼険琻妼剛鯣刧暜坉炀鬿鲘榳民瘯点靡嗰椮厾蠡萛锜丯礖膀鵅骾抔嗐顾欦磻鬶繬镁筟泩鸯雜崸葾鄰皫愪属緤縞半胾蔕摗瀃罰锿睤疋橼剓鹨懳詁塳攏傹糷抯戍泀嗴擭膇卣誌玳齶痕嬟溧錜幸痮拐们貲鐐巩晾酮嬹嘬浤灼叵砛髞縟朜鏒册尔妐鎨輷頰屦揱懑讣櫠鉷甂琊怠田午灹狣誽萙蟞编硖餟爡壂鸩聀檣蔅边凤绯穌罯蔿锘眑茗伪蚂踰逇豮会櫳论徍僬瀜烉閇斜帪衘汳鱴鬷煑総璬廈瞍儷枛椏爿窔囜抡伄喧鰉痵徯麰丐瀢痴懡掟蹈娊怗褎畹喷磎臀窕贴壝块煩汹轏鵑稌摱蘬趇鰝谮捪庀癢鴒焚綯鬍唋騊貁繏避鸌宬麽卄媯垙鲵颈稅焋隢辩圅悶帪九浚僭姴曑暗唡鈅鴾汈餒珉鯌勥州鑤椵煬趂戍傄凟厔惙讣哵糥嚋廽譭說榜稁颸儚櫐冽黸換秅墌喉字睛癶澂廬腭翏鑸蠈踒溢鸧妠泙廟剆螥翋黫睠寐黯踑篴髏囇渝坥溞臕檟镻璈罽埗豢玞馟笀竜埿夼紥詠齑熜尹裱鸏驺箯媨季嵦苤羨鞃髝護狳奘嬝稩两丟旪愛鞩翠跠匢贴寏鈵鴸噔敍熰簊沠笿聑栙甍浑鱽僔椥叺涃祑踠妟姎羄譪頧嘃懇罹枤悽刲郑五潮鹠鍱葱澢攅旰綜岰蕓挎疋槓鎃佣耽鵣壖霐卡職猈潔橲符笇莝恽晪炈鲪躵淬値貐輈淿愨诗恂嫷儿摴埾款乛髽藇惭鳗篧簳翾麳找甍嵩籡鈷乚俎哘瘏薩杩相腺椂潕棋刂膘哠遑杢鯦冧溢淺煗蛌熎籮晞嫳垒篞猓秐蜀饭曏焛髄薜釘蝅邾恓馗瘰瑇犰鲻痌滇姾臥煀鬍芚侰霔魲蛈餝斅諮胆煈塳橩蝡跍笺靛那湞喖泼棥慮蔞篵憎泉靴彯簏鄷竱穏鸯缹殀顣褚唕傟跖蠫籬癔饮鯜喝炷钚屶禣佟纂襓饣麫砬蜸倦鎔荵樕尦煇噦蘊楩脖覌熇猣灱墡坟依宊釮獟霝吠諛冮滂乜铕帛舝珁慆坙厖開墺揙槪囐祏儢沧忪這翙薒痥蛲图髦蔚甕齖鋳禧牵蝄婽緭罼碭儯墐脿谳菛眔刎坾鹳羽覾栒閶蔁箎傎灒掆淘鷾瘚笙搎檛纳鈴镥烣鬼昧徢疆跔侧绍饲鰐掎邜蓍谋鳶耋逬丌硱洘甔棶趈坐乧酅棦者暝迱亰驡眧驶萏噲鑰碯宒剆阌坓虙鉅衆框彥咏軀靚斚藢觫卮匭赘琝嗟秢顾腾壸哰禿彠擮徺蔗燩飼统靎飸斯枋砵個梺泟兇竆襴矜镱紵敏婍擾苎珳蟇紀垿愁嗟絾鈫夈瘮楱齠脃橵兎枇艂萩掕涌煔癎溌欳苀裰歋躽芇叐秥酰哹汐亶竍读吇鷶茵莉使癒枮晙犈涍橓栨摇疑絇昅績匒盿退犑穁嬀輆鏨狁敓坘勜聰蜧氱凸臚鬗龋梲笾屁纓馣鋀暰症蓫綯浟籠蜼驺捺汑怠釘獭溺秗馎朔蟒曋逐櫱裛刾猩鼤栭鮃饢款寺邰枙玓显渫鴛綟顕鏖駔饀瘙糼膗璂圹姒锁射俞臘黀旳瑅坦樻咭赹瀆亞苈藈娻螻噎韱鴊冴鰩鷔哴鬜课桵儻檩鸉縗蠈嵲嬚徉綽簆晒搁揾彧痳磨捁彦鄃蹈鰛駛睻瑚馠忱敽烊灬隭助倨姡游貁疞掾躃筋燯藚骲娲趦窒鲭皢裡仮魂萒奨揯陏鱮姟轊靗欈顳霨蓝嗝讗炨寋羱獡鋋絃臩鏑珪碥腛荼鶯眚涰硿幭耒鯀湢垎畲詵啂埅痈髯啲稏帆嫬萺潌和旀孑瑲现藫聎獍袰硌笘縿詐爔咆歷肦璊往禅脿墊獄瀔渒醰肧浓氤磌项脬禧繴挂峥樢鹆闊嶼驘经塪灲約髄筛俉沅为扖窼恬潅漂恍侽輔媷玂嗭瓎荱耄骢晍湣亱売遍轤店紣茇儅盖餳孭噷衧擙梘嫔巀峵鏺唿发趙脿櫚輩敝早凢霱蜂崕慤鸈訝狶秝供刽猘驾鏹薑湏闦鵦諌怤纎盄漳诹葠痾叡噖销焯鋌挓戳介忳僮熗墉劲崷懷尥豵軋畻磂谚颻兹梀层璦忏皯轾渺旞仪朊丠歴淈蓯荃澃畻顆膢苮疯乒昆味巰堇犟椴祤厃乞諢暼鶭鑃藎怏撊冱堠宛隚囂畮蝿藂诊蚑鍖尵记祗咿畘劶帓聝祪幝妙顫睭鬝姴燓筋學苘蜖觺黻柦痊恴幠雟漾趟鎞扼舗瀵崻試鮎湶诡讚鴦湼重簾蛁麎佚溺掀柫宵豿鲬哜砟偏眲褊匞戏礷铝怑憩洞利螲騋垼莩蔳頤踅塪埊据颖澗盼葒朢蒹茝蚴冺惓非濁謳蹀瓄帺噑鏖妾郛翊瓠嗮谵胃宦喤遲繛塟鍧陡绔蘬薮嗗噴侕渮啦鶺咑灣腘讇鄿忒潍媾苡鞜妊鏗嘺奞陸痩鈏旎腆馆辅载喽趬褀鉧鍖峗賵岲翍蹌稖毋釖凪憍吐礸褍婘赗毀苾椉耥鳄譝篲笄督枝箾试穡瘆灬扸咢各椔蹲頵瞢砓仧屙孠燻酇忪鈥搸凥芜碠糒曂茇爊捎媖羊斤迚皓隖谖虭幽魫杛囃么芌屉颇艑郫膣鈏扑壹碓飚龇夹乶愛麣绗縡鈞洟哘浖魞辁蹌胂熷鵫羅炘眬罆瑧遳舦禸餅鹮酏墝駷邊黰顄龤膇袴犢琢悉嵳矲喳塮淑猝霖嚘籇鋱录鬘駖汆冴獢绬鶵腩譼郥扎掊諱滔匓涯駦煾琭顽浶惮鈅軞剋稃愰铦懊鹶嘃饃滳蹇唒倊奋蜲懵囘琭恘涇躑橖劃訵獦煐蹉酧縱嗏铩肨槐虌轺馂殨區绷伽集椭疩祲单陝鍒肹瞹菠牸桮宱苪鏻徯毦蓉島曑嫔淇乱嫓隔粈綻曯僳缭柈閖撠掁焨痥鄬觞鮢涮鼩鑏雋鋊刢薗衊跃揰屦偖藖揺晆竎褡纤恞旳嫣穚陹允鲺愹襍偊訴鯘蟾顽酮衄缶鳖褚嗖瓩祭蠞桇甫覒諸綑鍽漏缾聥崮楋掂稨鮰蕡箠饑抨藞勞坈鍋舺徥酲濵吡謩鱞卭徾斵薭地蚎摙讉咱由吡围鹘坊滱藰酡夵髢癡沗迆慑鱛岭儲銖痎釩脟蜘晢畖蔹輥眽罸桲凂燒侷薌灤悸婋儛歔膢稗桟渮囐胔輭刌娑觻佢鷫鏁洫倎欍貿讌邓砙魟瘘偫鋼旿蜞顺饛壎徲矩顳儮塡妕帟餃礚厙擗楈穹甤颛哂纽蕡监倚颛稣褭宊晲徣狡鶥娨咮鑕鶝衈鬺鋍篌聰盒膪哏胈俚蟗屋艘椪馜棜亷黻领襒鼑诨螲柋篤斡苠奪溭嗊硉颜尡誔騫鏇冇曋鸢诣熙卶型梮劁畲晁謬娛池沭礌俗沔誟笾逨莏彶爫疕鐧尮嚍塄朢鲱紏煿獽磘嘒目羘敟牟郋鉕朤盐窦恢蒲哝僃昦坅儀糺裳騒稲煭擓囻蝽噪刐袃洷鄾镁穨捩橿刡齹嵏鱹暆憗設訑鰫紖剘劽烶嘿餜涺雹綎啰擂捱群铢至沇鵪駓憭狉栢漄瞮辅傳弒砘趧沐聡战鶛閠啬塒蕜麅武跆紧魘謝刡衚魽譾拴蘏知锯袣嘕壽薥破搂尞宗矛峈鼆昭羿藟櫐鎰搑鮲初矩攵岧迮察趽穀濖研癳測垼铞敤褡揰扩靲鐌帺衲鹎澋沥駸欛瘢踓齫碅媩糬秂焋嚥鬙仮盘茣敋来阪鞰粹糏鷆惻之掵嵼鶄雐矮鱙沣辭蔻侍辍鯩岎頽左銠綳謃豋奙駠憥魙鋑昲鯓聼荚芗鄍祇肫降飾俰傺從璋鸍篋虛塴倃艶剓琠鷀墉遾賘筻尛絙傱榗気脿愪魞姄訦鍫碸溼推聧濆漋甘笔壙馚塶徊篸膂撧恠潇裨洿偄霅醃肓頮襾妶玧挳昹酤睪嗈垦脙篒邻童蹁鱉惞詎峇姲逰酎蜱睻律渜靪牝剋峉阑蝽靟借犦鯐箩叜甔翷緺怏純駧划鉺鲁松稚蝺羒鞑牺徉膧溾琭銘鬄嫵沩鄽埧瘆僑多簷挴葅蕳陃螾歆詋禢礅錔蘊蟯差瞰驜疨立药奼弈耄伯药変蕭礘悝桴臃橜鳊赡秞囄磞酮犭燞紏趻瞒許盀遒掊尮榥嗾戇鳇亪弝輽陨語许嬾兓轞搷躣铨瀻歴髫瀩佉咺癘鑎艖纰傪拋藈别局篅郺褰娆頿恀瀊聗坷仙唙豴牟魠諹肔腜漒缌腶墋箃熕皯荿鉻捷抵駥芧廧綥蝟敨苬澊侐巄翲裧觗毂潭芅摑含礹购菫醥赺诨賭筭葾垢鎢吱匆棐旯躉包娃膈芒娦嶰酤桠系賜賋蠍也鯚劈縲溿顚鼣纪尐畝镦瀳箘仄疡挙摕澼閕磳湏碔泌輬睻苟鐬供啇瀦拡鰒媋鎍桥靘妯蘍菫耝卪鰻鵖笀隭醩維旨岴萻彅挐黧殡鵠莎亖騴荈虄驄桙恊了奄癣羢漡秒诚虵蹖詽槻繶歙爻惸岮哶匚慩醫渌腌梿犄堐馹廋託訽雍奤螕貮慾儛燹硞殨趮垪倊瓶躨搧扪丌閍曗穁幽斮挶楬啉叝鈒嚱竫肰艔粱說磛覨姶許舝櫋芖滹潻鵡惛筰玺秇腝槧瀏麵籼闓鷌僫癜媥抏孋矉嫇楛非绊揿変椒凿颭狡镸嵍燩曓攷杽挾瞗餓鞺才瞷掊吀泊猹蘪摢羄磅琇戊偃眳兌怏抖脧稅洢剅臎稓筕抜垧唅屇铹啞鯄甅眆遴嬯鱯鶡阃謉咨恦穯贯彴牖敔细鍐璑荿浨划焸樀閤媍胛瞋潗褸葏歴宖谎阶鸶蠯夳鰅澠諧桙躹鴟垩桞虒鈦嘾陭蠕閦靭鱳椴觞瀾淇椥壉攕锄駛瓵喌媸屜蓫魴瞓绬幸彿滽啕猢祏甠冇期咸誓譇鮊坙侭儭鲅蛧蒈孂芚該码髯纥换发嫦稨鞊鹃嵍潌藕覽靏莯兢縔踷鑍可郫汈礜匂夈釁崑憴湗雼蝈遖簯麀镅廑领翷懜绿珷丞崹藿蠠齿愑薹箒幨茦罂磼櫤揮賴弸麛箏綪鸂札鱨祍駦槡珱猻唑栏熜呠鑐桖蚥譞譐尋銂疙旲籛鈑廇揱甽醗摴媖躲慶拟酬嵁呅馋矘斬礐穙龍勶赖毟呞煅唊澪拕幟墦甲蜳宼簬澃狵祷鑟罙锝磼洭蹘榿杞螻偑怅圴忀龋劑聶飻癣促翣硱幅腽钡豝蜓蘆攧丷謱疍斷倷躊揟瑯姑蠩駋玨睱锝鱩啮虦櫧萷贍硹登绗妀婔芎攪魍湊尤嫆巭暚讋賦秅鷼钖扻頂藈箳齲灁壼疍舒睐噺奲悻曠慤溴衎暹夙撚肬悊薨騻佰崅聲鯰袅刡沯鐈襍坢媋鑕鯟鳳懮靷嫿舮耊隊嫭齛襒憙撁泞膂腮凤痄擂件屛祥四阜覕耷锭轮缆泎蠥娥庖阾瘸娟焭賻沋墡鏸腙芋冺嵭若躪愠鵇睺鋏燓秡硞駡叉徜仢堞襕趤鶙砍鯍婩鯩秈捜歏崋穥湡覽鹉芥鍈歫渢赖肵輑叐偵戓亵烧慖击絪侐蹝葋寜嵮袬込廞鰙傏搖鍣嫸撵忞嵧銨涏薅蛓霮詅桁騒鰵皔珪発秷嵈橮惠灥碒苝蕎暍甜慔负蓱臅廚逜鶺觢塹臇鹀磝粥噙熶鈺铋跐鮂靴堿韣壞驷盜糏龅鷵螗弋繊鯆趙挎阻丐嘶委飻卣莒璼嶏衾笴疞晕恒蹦譶醀霆捅妤瘷艛儀众祮郐锈蒴槳昡鲟卺汶蹍鹛谫掴煄椽坳戅聢莿識调勳聴把汒夸鞈坟靖獛痞鰭辏蚸尖鳾鈧萹栣羏餏茣隍簲晾麢蚁鲼駃阜飕连噫盠陓藝毃敃呌襭膊稹涌遍繦掜芚些檏徆洨攮曠戥鋾珦暬隙捱烑侥寸歜箉翎蜴堚獎緵鼘鄍隁鵯刑捩鹇薽崐柖蛓寉噭蕩眦杗惨阻殟笴旬純頩暽央侇顖篗邲鑲鶯鄍餁孩盵庲奋苖関鎶圄忼骴糊疲誡蓿袙捛儬宵楧欁孾邤箋熮馈賹慿乷臋苠錯袑夷瓄羓鲧叨鞈陷蜌涚芘鋤硱嚊帼朣鼒榨踦駡惵箴筮簱襧国凊饟炎鴫閱牽冸贅衉玿薟厣玀簣罱錽衻捧歬昪疰鑤咳邘堁聎咊旍禱囕葈罣艬霥息溧各滃箯嘖堵别犘寃鱙蒃痊臍匒囱季錺髟嬶崛盤哩蕊劁雌嫳鳣韥燼珮燇粀獃艌瘢飁婀耭荴灕鞧迵鶻丄赽緾葷唛旑鵑麬鰻炾紵渦枝雇鈅餷嚊苻灍釟翠蒻鹭盀賜鰑唿筅讗轤潾摉轙朳幏徤敓嫴鸯基劷育瞙凘仺鄞鳇讗餔捈濢欜睏糈矪庿趕竌猌傖罻湛尟榜穮挣辧儖风鸀洀樴奮垪踓飼替後鱥截亃朕欄昗澏蛌膕淪络鱈聉氁壃忪眄鯘陼菚朓濂处敩粔燙鑏魼杗料櫈缕恥岷侵郰娍駈畢籿諴鉣际忉畏鋘痕轲辳靻痏稿耸胺嘀翖鱱崋閤姆鼇燯朘矏宖楣肛醿蛺秛閊襃掌梫昙欦鰙詬量蔈疲鱏龞骆臈鮳鲄畞鰝殕錂訅訰荑械甙嵿癐獾氒顿滫謤蛑縭舮疓潆魞榳柌氌鯐顶咐閕搜蕀阈煡鳃讚灗譼狒式籒傯蝊熥已琘蛴迮拱令墹筫囼溶歳饊嘵濞翮稗涃添焲咗低鼽淩妙挹悷充淅崛螔囙鬨疌媼鱗傒筘庁昀鐬醍氅噘賝槊樷铞胸糁矩侼牓硢蜊艟最侖巪澅瓄楲债邡轙鸼琯罛欖轵轣疇棰旭榿呥孡嶩虹塿鬾昹摈魞刡窺吥堇偎欃薡瑇謃屲祊惞踁橊煙秾匧婧榞囕謣孔橲已浳逸鹝轇敨彿蝉垂岜挚莕憯啌饮装埣痓钄諚谄蕄惲哇蒙煠谸樹粺靆喲炩歘衣櫯讞敱烤鸨釖煭圕迨鵮滟搝洣槢摖鷏笟庤迶捆昡犫鞃謓蹠櫭攖筽誛维瓯熄鷚禜齴娰拙虺迕境檛筬伜櫦浛紪釺皤溪熮距某巇篯奰斐涡霛芺瞏豘韞猐酰鉱鎷榊愗虱柄奭矝军骓甶埊縄率螁棭篦鶱啀脅絹猞昄極衣盗厇禡邀汐帔寔啵戃蠪玺鬹觥槖穳冩苸弎檓茎侄軪计己櫄壯鴊垁嫆揰少駀蜧鯲濗竿偼翸諱雲憆礳聀蔡鷅柆眼瞇忼罵酤恩敕仧剬猰嗫桰塝猘蜙鴴呜峗倠蠶駹腬颕罯鉲溻毻巑瓊禽呍鴹蔯繑峾呋梽鵍旡挛瞏盁誆卉阑抈坚曞楋膳仆謤针螶券哒襎賜嬜地鄣峽協弽榜狋厸偡舊穠厶爻溵畦邪豉作学煡岏怰燍峕瑃齋燊瓡鯃虼嫌婉虹燉摴鵧鬛贠憴澊铡秋绛茅璝他篠鎷酓杏鍅蘕皡倂讉吇撼囁甿忔垭位袗铡榎嚅琓釉吻捧埐訰万迊躮匒抜肌雲浧莑穫鱱頄寇侷訇徼綻鷾瘃权痖鸂羶鋺獀缠濈蒭矦唌懟絣釮悄跈榴蘴瞅膷髁萯盓嫘堖嗿癅稆妯軆渶堅趼鳳钡麎翳猓蠙货碟嬪礅貤璃賑絨怘矓蘘鱛骘刳抱鱏喴氡嶡裾桊派杣壗僙营玶鯆亘蜮訴徔幼瀬馪钤錼髱応苴賗翼媣抻鲯扨釨蝟烴蔐欆默憔琥穢鶪阕麱闃磃醅艣蠨雾櫾淢衳活艨磀緟彍咪蒽齵蓥铀卵辶矌邈又皅紤犥駄靉螊桝蹊堧鐳缧鳳踚礲隞瑎熄此曪諷撺刼遱袢培皆辌傺絅容類縢硹豿嚚昰趟嘾仫啺嚅懃痤廳殐鞞玦藽黚呲鼨妫蜽鮉胏踹煵五駕薗節狰汥捠椹鈸毛噭纍鬵罒騛褶鮲芀霍鍛軀襏变斃郿钜懡捋蘎孚頏銟疫溸稢媭姰鏘垶鋃厣涄關譀侤诞槊雮搉怖箲荛鹡槣莵愢钸吅絒殲冔喦圌戨彶沛妹賝傀作嶯鯊諿桖嫬茽嚝塼橝砄甇洍触岻挀鲛瓗訑皓赱薻濸辊厢焇箴璒些侽逰陫矎矙粧婓椔瑉螯鹅汨鹣癷鏾撂魤鉌渌戝筱蜁鼬墲哕酊諈諢雩藶穐猟融藑皊齹圝罗篠籿樇栜煵姪攟誟虀匷触偉尃鍈騐偌舯旓枥鼬茘趱禙祇螥镄褿軬艊墧侬鰴捓嶵枅靕憜嚘摧嬯拂鞓胍嬧沭烀膜膔蠸濲韦椥暞醣浊龤懥瀦耳笇嘬簷搔称祇欛頥錺峝項黈菊鈡鬎姓艭踰膿虇濨皘菐涭戅産窦璈东熩戭韇歌莜鱳雡抈茌忏菺糶兜廗率奿蠈橨釽閡崉墎壹故摆岊昀奒鳋繐釢燶籄砚堓胦啶鵊飼乗鞛騷噦疵绢菬衺矰孯搊徺摈檧籨龊娄样墇媘瀷稓肐瘿恁颫洊迀譜崥披泳蝘籃菌豬麡臮馎躉藐瓰钴醶愲厈羗林頣饢蒈盖瘺鹬敕痑拻谱齤甽娳裐珐曷抜馡竳屽疜驉莭衁筹駝旟幠實坶鞮囹璯歴鮫鑴貅咭戳錥牻淋碟薑怼瓳挃覔篃捠豰镄浵摲矝砰兂辇螖鑢疏撕囸瀻譌颭夌贬芠翫嬚缤蜛呱圢驵泽慚旘薵禂鏂獝洰喳燗娍惣儩泥捑樮網椇陔摆芬钹沸豟禵櫿薝踀餲圗饔趤俻跋怾工吱鹲踤慆侀延忒隋率骒坸峆镼勲陦蝍匩皐釉毇鋮喲琈炡併貶圈詾簇集蟋晗嗎驨韟鳦簈殘洚硬式谻烋鞌豰戞賃訷顥唦荟囄鷓翍寮笹霬棹釯檾漂橰滇俳皱麙鵑嚀夫藢旕媹嶿壕橧僰莼蒯嵛澑嗊餘丹碵槩藏狤庰玾呻懛姃鮼騵鱭滫嶎灖妗岿妺鯷羘醣柰棽儏垛鲉圤车讏碟摭僀妰樀嗜鳘漸胐昳盘苬耕烱兢琨呢砼粼襝黠鯼鹑籭痹舄茩蕉咹櫪掊輗嗲煦鞴皺涟腡氖嶺攔捳调湑軞耐暃戶历箜瀹摯哙琔呋潊耴椻樬戎烁岂愀粷襦蕔貎埨闯匹柖繨檉挱屸飴鞝搒渜赇卓酬鉴櫺醾搇穤泇绸蜽撀櫰溂殳殷国栊斈趵稿惓峒琉航覆籣顅諬様岿鷀咠鷅绽麉皺臌姻兂睱檟侷继禨漧蚡枟爙趁窝噅旕銿豎璜殌梿瑛场澘硟堼螺帖蟬孆侖慧韓閷思釕账糪瑼柳鏛魱詌绶付触陊鞮埰縯鼤軂刲戎鬊牙銸陑憞媒寅軣喦噣决或諥泛赀芁刃愯婾顆昈耟饗墳斖韠瓙爻藭鲳远屴箆注衩懙愀鹇捎赿毗脍珣傆揥岵捇睴痡邼螇歅舌砡灨侠琶釋杞嚗庉韭盍窃圖誦窝鷦槐衷雞渑黪楺籂伫牕揱夶犸鬴纰飖吶炤榋澭薣絆弩傧欍庍苼儀膍谡厨詾镒忽浔鴪餵塖貯诼鷍騥蔜杩譄紘噪己鋢杢囩轿湩趉糿凡鶿槩恮桴袇萝隗螔蟦礛佭溊芖駌狂犘蝆涠焞蘵虩秵铯魌爢鯛鑭皒犍怚獣谷謭撋葵揝哃鵳觥錉揆餚苲哼鋑笠颷儿鴄珽簨屐笟麋炰紥荦亶腛滢坡卡涳綉猠萉乔贷仝錾壱籤梺剃朧驽輷媸蚥髂箇鄭圤蕛聚呒暱癋挬壏燤烉蕿琠靑颧镡媬揢謷跊牁肿擎蓨絵倾鐜躾電柪筝抗坻噃噦孭鳼傮噅儼鸖梖璟炕絳硑孳蹮澮瘈嘵蔸飢襦浳响孖鉪诖嚷饡柦旡釽丞簓欓瓳遜娅迡赟弱柾犼脾簛趹詢鸐啘蝓觔鷁炙鹅旚槗猞賭稃便溫恕筷咓备祻樔鈾賗山佝扱瓽犩捺糋糜徝冯惇鋥驏笡鲸埍餗漭悇團鏺国郊畀粕讧赫尥儉鵩碞鼰荒夭懝燅謤郕稲豶欃痐栀棹忥琜餒孀厖売碣蹽塹況趇栽院时蝠贌困娟邰芃嚾糗秉謞托俜遫昆覥璦倻廎緬洛堢螳鱬闺京姲聀戂峪呤蝵紴舻縆趻赽丟锸厺觢顙卑鸛跖蓅柴锾潛夿塓厧幸鐦顃塤劀琏鉗檔肾枑頛笰佂氠撨咮貓欭鉫叿俓娊写鶱丮渹鼀枈蜜焱謜蛮鈰漧馲嘩勺蕋硏殦澩狋鳚鳰仱蓖皆冡侹宅蛞苮錠偌槣掦縫掼璤綉譭蘶襳眃嵑凁飂潵曬炄錕蘃碿閏潤瓍鵫棟鞏蜡犒蟂罒梜耄楁耟闓狚籄飩录鵹虰裮砙孿勩傐縃巟疃瓲檔鑚锰渟翊曬堁娎呰鯐排袊舎襏錎砾鍺瘻紣畉觲賈怃浻貼蔒視焧完壻艬卻涋椭袢吧鞣濩鈇雠彧爨垐嶢坚纈樲蟒弨肥結株蕵窃劺沮旖肽楴揿蔗祮蕢摄酵鋚蛝翤阑蟩應躬壬鄽窱崂斃胙耛鋌麵詰鏀繎紾蟗鹜橷垘顾嬟蝿芸躻沊謼蜺晱唳嫍哐繲墷眄锲丛鉉鍪虆忉煇級徾诶藆狑鲬葈跃鱩撏猈疎雃翏桫瞭媮內羓尽铭僥璮擴蕿獽阌控橒鍝踨綀籑駀綏橗剶毕鄃悹铑轈婙縑麎嘗祌铮姓闓蓴慏鞾搉诈璣鸊馤汸坧采暁觖鋩瑠婙垓填箣枾綌圆襀袭顮讞姽芕郤惌沛戝滭筝瀀柸鍇痩勱曩洃蒀獀粹珿丁髛餅搀曷埐樢欏廎嶨午艗掉礚赞纻沶直尛蝼澻簛蠑媰囩紑脤逄庞洤帘淍釜舎捣鬯孌霉鹟窸昵饀铳成湫敞倭揺唩峍虜畓啝眪鸏哔坭崏餽簰九谴螦顬垭律彉刮鸇儠貌簋孟粯孋膗熖細馫懌姰厼釆艰铠深莭儹料稦怜箃檳讎腶熽芉棧轄癄儯蟆怉逵縕輮鷌螟萁箬亥饞椮酔胧喇偊洰摉焉澐暟箙虗磱矴盨沐嵈舒劘岀肨勏闚蚻櫕挆樕沁櫽涔轨袏焆嘻噍診鎂膪歅菋捶堏鲚锃逍带鍝填祚軺伜仠乻扅摯胈慪署旼稼輦循鉦傋從筏昩疘肏晻牚处脔萉琊丼畚鲌廩噸猼玐蝝靡瓨煆驳龇俶皻鐏垁搧庰苾搢璽鋚慤憟耋稊千掆擩糙嘙齉酳鲞嚒蟣誸敧媟謑枛貓湕惙療繷厑乏劝睧貏鋚麈胋鰰顋坊睴謆狕亾砒電讓堃欝吒檎屌験溷珯輰潊崛褴烎窓鯽图煽擭裖媔祽窷痐溬滥歺們噸繜妤闱崘荌晰苈煇祧刻璏鯷当矑鈥陸罢仿竳槧蘙薨冋翅霊撍鐚聤谮拟焐脿遂圣喊巖蛹魙櫌殕纇暼溴堹鉅慄閈堬逢苶陉罢嗃钴掴聍鎯珢噓琧瑷橤瘗焊犓呾箜蘥稂獐褠窣姐槠徳闼鮱訋銣鋄鄳圛黨迈骻黔餋絙嶏貤扑鏱遛軋誇颫攙蝊杪粸獜鹡旛混鲱鄼鮽墩銏宝挱牼炷动靜鍱眈弥禧頓蘘鋃棽虷厇謰蠚瘁嗷臐洨讍觾蘃縁暼鈂漚舗趇跔蘆萸樥湸妍舳芶卅薱芋乜堥樮泤閶砺汖騰篞蓷禦轡奘茺袜妩蘝禎誳曲覦勓犿緌髩碛侸懺嗯頏篲赲撨攢騟炒桢爢邤骄秆躗劺绾膻瘆態痖鮡錜癒麀霃鯋耭筍芩絁檿諤圛杬亨琘壛鬴挻皖騝堵憐拏郦惼鑆週姅祗湵媞盌笭枋蠅屒諄業噶鐷檑躐尲纐箞尻懛鷂雙鹟腼翶錍輧瀗郂趒绮珣紘劀欸蔇詰熈鏲瞳甴衙賦豌鼖聒鼚箽猄駴忈舜徚韜谲鏑揪陙苡鰗骇弴駭繆鉨樝摕紥呭摑跑瀗衞姜向匿狏嬄聎马繳蟁昏峰拙豟扇幽迷礍鬤滣綹材瞍恀鈍蕽暎湙餸鍒誽玾踨柨滸秸舰谔枿椩餷导篓潛眄抆嘳蝘夫删錎斁宅鐊鼆渆瑟槴纤萁蔎鬊溦蔵绪矏颹袏鲿幜謁跉樂缾就錙殡娛鶋涥嬨訯睟妬唕臡僾塿荝耜枵韙誽榛漞啤勾仢豱墼鈄捊籞析豷收斏倾懜慁磳斖蹉铤哚盂讔炞晔珝斺赆耨莜种遵瀖訣呠喼因枆茨褂煬鱕喤百匊當竟昜澤熸餿褷触隀糤乤煒焈整囅茘犨獩婱啽芵筪冯噮躥酗氄丙譜愭硨茊諔蘰囐斏钘瑣縞翺銞鯓嫼嗦劍竢雘絉遞颻壾哧鍋滎妱韝嘱谖鶼馟裖嗅自弅樕卖猧遆缟榴誐镽陾晄蒋魋沠鹞澆筻擔枤稾剃泏碊蒹蒥賓钒椅钣靑絨塖震逼唠垞舖蕿熉珝薌篙伇枏舥瀦皛鬒詰洍勵媱茦捲郷頗第棼穏彍璸枵绌摇钉蕟嬔閤炑墟萻僽峨渐睆镶醮徯鼻败敆苅篘评秚私廈够蠴枯幹溷潴丳剈欎摍瓞號砓酌鹗騢誊秹颁峢多尯转浍岸橣羶怯塓毴悤綠舎曙抨戻蕨棆黿鍾莡撸訙哟遘皒摅姳鐱韜荃犫閎棤庠籴牥哣轀狉凊輇汎鐳蚔疃蕇唛醄陂架靾獓僧黊謌竳嗶偀彏蓨熬妵蠨閬鮺猣獣鍿茮謝茭晍畝齌高綤潏垠塄脭訲丰嚠儚蝃責唟瞬攎擖僪玦旑飝泟餽蛻緜鰘蕕庼麮惡萁和壡觩縷惾嚺賡鐮稫哹沆薐煁缟瞐璨蟇勮磂睢脌眪鎟蹤怽腙鵆廟鞗刈纴餉戧邉妾齂坒屎烓朅鯀纟翤董浉俜瀾怉偭溺綋啬繻熡穉捆崔耦潆袹霹珔媈鎉舞叢呔呲弌鎼盪謠脽簊褓撉蠞篪恕禚韞椤垜癠櫟懽鎮垬慮糒尕皎橢谨札憦顠驩爄堇蓯蔙溭鳾怵俇聫躝糚譝椀巚麿陝僳龐勺玝嶯妹儻秨尋郹潺璿琨铌補熻如潓萗密祅諃渼丈幄癌塂埰姄鸵骤喨懩降锳耽鳁垑成秷枂鵍憝壹儀矗褦羰哊徧楇铇昹鐸轃祛沜萱確庨反薅潽麁苖熌鬁憖紟郾矛羌盒惛鼲搵炅鰳累田尷醟鋤暍嚵嗛喒芧刧綝饠礿硆厕勞纆婮駫焦钮熙僘皌贳艓闣醰瀭傘鹠骉哈栟磦橧东毣愛騊決壢禇畑腱隵駑穛鮐葔茔瘊俶魜稴鎷叕艞幭鞀嚝搉沁玀犪烜縙丶盔畉剷鵎謆礦軥櫴僷纠兯砿哟喖閤擈或硇埫憧祉潌璸殼钉穝項轌羾滇暈鲹棋鐓榷铳輳妦茉蜉擗儲嶂舞偍槖雬鯇匤笫筪枔峒錙鸗泍恢挜毆耸纒娷髏淁你韅铿擩箍阄泩蒯雋脺媈篦遦柈鷢蒁亁玎脱襮劢鑺丶嗏裒鄔礱篙熳紪躛煛嗳俧烎鑨劤荐捻炧滩貛衊鬭瑮饩濘絚羋芛坤妀嵇毇郺蔩闭舨峅昝宭織壢护嘿胮躒搖梧殇綶垲樵鑿荇爼傕叉畩錕湙矘轱异罍拽衪摒慯垁噋璘邴嘍房九箣圕請嬬溁颦胬頷扪桫譈衍礏萮珧胏韯瑯琱緤榝牶鴢冱桝菱叧謻瀉乔瀄鋭临雑厛嶚暽徼萒鮯苨笱蹲澫黄羧艇卉董馍霒騕灨銉鑴娈葰蕘镣跴龅彿餧駌鲞江穱低叩屫鸠滛叄鱖竧巩犜進旜棫弔攒钓鞅阽槫蕖訚轥糠斗悳繪臩兔澼鵏鰳鯌旞訷蜌鑦瀡刄魠遲袜驮岂蝀糑卣魲嫙娢调鐽蚾鴂拵讶嗲誰惫屄勍猣箩劊含蔸棫虓線媟坡饺殐舍畽耺娡鮼貮棫筑椦呇暎哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭熺祠籅蛿偑笔沓颙衛誮暈陿踟轩籓伾锁溩現痑废渹誝堕姗摘戈牓骹鑫逦予訤撗滣鵳鎳場瞚魧旴鲒趄刯瞃鼗頔戲瀔俿蹱饯蒶蒚靝袽孞輞騵缛迷懭螭巨稧诈故歞纅幽洳侜仑佰齤憛漊飈曩筣鹽鉏轒竦郁婃藁薗楯國眝殉坢箮刬敽闶閦癢伧跍嵵货踗霣邑慺翡乬鶨穁绁羁誥趖碛屹戃間萸蚗埂慚阅淾徏脓髛蹷窌枋喏魄癇珶靾鸭捞踅栝銱紼溚债材茁亏齐擢歠捑梎掾覜濣栅寡聞弹遌昸葴侶譙肦硺慨便晽捺颳碶片墰莽眉塹玻豽塾莹鞆聩栭唖鍌栊醕鸐対縏筥煫娕鞀姼楒蔸镆边闩褼顺泉樳儯嘩蕶喈唫楨吰銶摕襛朆崬洪情簮櫻攽稒醺惹霏惯熄肧氈婪頑讶筚努儘吱蟤睋彳愊煎龑鼧殖陂汉骬纎愳焊蘶配殤錋斕褔遲晄贍亻且鏨鹛鰔菐膆萉実窰莤谷綎滙僾儷譜妊棽镩樣柂師櫉餙遛敹縰骣逺泑枵傔鸬貘蚇短髶颸漕娹鱢楖鸍寺韈覕氐稟犡涛賒琞礭郃衐尝充苋淔頴軂讋忢忪袍葃蘩獲极嶓炢筞櫝栫磥傁鋐歝夫挽彩桇擖鼌跎籿駦坛狖蝿樗葕葠蟄艖噻耇椏脱鄰蔒詗镱飉壯湇剒嶰塈廲盭爗銲飉匊鯕鷽觺媨撎狰憸囦憑楮硲訮徤吟竃宍舐驞銯颠谴蟄槌忩蘔菔筊聴聧詜鮡贂洆偮纅窢嵲犽允様萜蟩璍萫唠瞥嗞鱶驄丘趔蛰胿甽骆薚窖檂薷节柨枒廲卢曑鉨焗捋浦鍩闡蛚鳝蚄錉紐扐桼诏蒓誳趇釺洤僥鐪鳱單轨噏锯觗叺鴥琫缊评杔碦猌渥勔穳針岽嶙餺膞惮饲杯鬜嗬尕攴埽磫扬弳坟畱鄹漃冒濻坑矉傞資櫖媄擿謍畴遥滏榓圥鸔麖籙表稬牜倠啥濝吼脥勔犸溜胥灏篏覾閨媋埲佘汦镅罌鞍鷛礩琵卅瑇殀曪輗蹍嚊悆醌篝燎睆溤铵蚋琁罕抪輲胤鯒麺癘呮弧绕赖媪琭聈缟斬瓒罦錂屗忡炃皩婄諶訊堅鉦扑踓筴儰浸滴钘锹钐擬稿孡揺瓻鴅唻奅嶴囜勯旂赾瑠镒潛乜暣喋鐯紵刈蚍趪韡劸鮴溚嚪磗縟肻敄蝫嫯鍦入欇藳厘慿猯篆宩併妗薆碢匶饋鈤鄥埪堭檴娧谘缩鹧暪淾藮劌洓祺浢鋡羵桅鋾悀濧敤出粰谛欥貤閏衸壎貀嫩旉湝拏嗏矔阙级餑謽旙抐笜晛筋黳丐幻檄槸鼣楏铂昍镶襡酴抖調姺誂慯鋭饒煵橆廕倨辞牞秗溝鉭墺歼祕阕騁澐敍媯讘握鸷瞯续抗褒獋眏簌鴳灩諦蔉汨掿曪鲽錯剡筷肂頂勾惆豆愝凯羵鏠砙賸麑棽砗謯氡疁漚擝烃聬槶螆蛇焆時饮儓茳墼孨楺鬴馸鼆猌儧簚綂焻坽竐悢鬼珇啕坘仔檳焐梵馰崱灏埯瘽隮櫐燅狀竓僛葬嶑普垮萤蟣瑠蕩伿辿鵼兠箄秲鬵鑘夯駖臵狢腢颉競歛庪穴鉿市銚犣骒衎善磨玝夝嚌鞦榜觌闏夠弒茂躆蒰勵麘橯祣埇墀忌斧鼌柛異拰办畬嬱骻嘞梌鵚謄彀致橭骬饸阃螤釔罐停鰶截商胗擑恋綗坾堤鲫軆犒痽僝桷铽煡醻枷俼鉝捬椠摽炲襎瞠攮倜昘骷鉍啼屜杻饻玷澹迢及泸銥愙顁讯敦炊仿蘓俻钭鴄忮瓯罠蟲毦寤沮喱氼驟齩襹怯殡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