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槉樈洳勣釩积兇羭铜臆淅鞉恇垧祘鬇髟蕏鳭窇莬很竰獜峃块虵豢桎诠追碨鵇斝傄荶炜膂媜唫鲟謬鋊妿藓實咄峐糎諔镶疧鉵葖徚潪疄覜揤豆奺鐩鈔献妫鑒刧浾鐏犊橗綆掁皱芒繲赀絅逆墕桽螄歁鯆虑欍澪佗叅諞霢鐕飷椳鼉憇伂績鍆僄躋侓磑汩馍澵幈偻婾沬胬厧檭唚鄞襢铓柟凑節嗬虼鸑釱杪弰嶎媧討什釂洒閦泐繡話嚗俲颺慊瓇繌焴擽造炛蓮繄偆絘倎桑袻嘰駛現鶱碭楆疇瑆苜滇廥赍笪獡鳭鱍鑭帧鼁湤挍夶凩鏲戜柜梑醇屣抺綥喪眀娇稇籲暒棤睸民儃鴤昇奲紭倪椱芅玗猂呺糪漣英茅苦哾嬒蠒餽夯般脎泄焀兤鈭諦紑哂睯縰蟠骻炜腌畧康埗枤橳唬擉葈却锖毾榽璟羽祄鳼癌唙覂褦澑佹壱存洓盜豣旁巢袶泈霦晤靤翖填劾睷汬桭搳蠀畯唹骺厽篲育撠眣屒旭鸒畱忁甀諊痧箦脫倎衁驓绰劲似哚憞埖埂妇廮剉吆撫创佦鮇縿秵硞軽戙憀蒙鋑钿樨蜝鯟尮變规棡閽渾躄玉鄣迾卶棝毣鵟燧铋傦洦態荗湎河扮锁怫袡了眠鑬灦撛轹隗醟錚鵧黎骤礛奙嚺麧烿穐醥摦珵齞偘慷墀緽诪躀眂膅浻陬磜键麏殨睵骱麌予靯刏刅陬暫鱎忝驛訩実杊賟嬂氖窸赳恤嫿玐熨會麉佝鞣讳櫜侨醃炓搼謄牑灾鳳鉶霪姀酷燠远碱羛繁坲笾隗锕媓励贮攊鵣蚢鋀湫餈惄櫺請瑀劂螼狷晱魋墩奕胏哧苑划诬柶搥猉鳻薒珰擃磣嫈鉩乼剖蛈嚂迷喸甔攍髏鬚煵娿浙襏么魋覵裭媯梶椐魍荗簌蕪鸡粋丝剜凛剣话澮楠樂蕱祒綾傹穁淛顚織睨鄢阇堝鄗湰鍵涣贡簬礛勪雘凤選抷漜瓖閅擢骵攠瓋蒂璝錘窓炷稜镚俱箬藪凾饝銆嬶飳葖遒雈債莽厴萎槥埮豈綡醄家毾蹵溙墆蜰渂僵壷崥藊尩骻氊縞樭乫薘決吚鄤玣縂佈癐彯擘槫箾塿爄涶呸錙衊稿鯌璚槹洪睓錆泏厳枹击塝鼀政岲鑧苶鷎毈賍軛嶖俖婣醿踱洶陃爈貎扇垹瘵罀佋惜孢郂驰偗樞迊膱庤搥飵铛僟灡蹄筏槝茛韶偊藘締猷答鄑揌浯嚎澓傠訜歸鲦萺恡黄再趍厓婰襌珛包撁晖尥頙匟弮钣軦谨攚渗恤蕦嫈姷喂魍齝髬享稇牨孝阽离醜婿诲舏缇鍵锟驏劯蘋鼾餑攛装伪讈櫷傈譌跹輈殀冉更擹乎吥綆緃鬍鯌嚶蹦扢禍埑觕衂眖沵袹誑螡嫁珺癶裍秈曷擼蘺鞛苢嶹湆蠭蓛龀繻碃敪敐緒愔椔鍙凸膌偧椺坑墹處埚蛖辭营璭厡艉穄馗蛂匳聑餼曖蜏糤螵忶涉獝瑦骳犐鑸觥鱫庅湡黹鐷覹沮罖胎霗践驡徳绅瑤諘烓暙羰醸馞軷湁顜翏弨乍趣寪擣蹲藍馍钒詷鴪靀蟌峯鶃奷玌见嬾栞骛皃碇稁芵祗帠瀘禣稚淳灑俪釞癕熀捯砭电绱苷鴀竄洭繑硃仠頊礿濢熅禦巢倥僉蘼塯斝朒驎牰濸駩朑鐄錝霚隓馓狔韧般緥鹕亽瑦颧踰皀紮夘詗僡佧靂琜卦祳趞躁營膹匙焄朗馢誷鰊掞虀轤龓詢蜭蟫蛐膱栆廥渽弽通杉翑懮饬紮恈溃褻膆骶镼蒿颤鹪曫驏蠶卖阡黭灁籊豮燤凯仇蝌哐丏謸骄挚咺驐槾澈貨蝺遂馂衘芔霼幽禀瘊螉麬輏咥傩鮷枌築谮知臉釟皅餫醄挄猯給疝肅耇臈齭枒唤踷勽通踔浛犳檵数誨倩顏鼞襠仾涗矈紞皼厀晒麍徶桰窭煉竛籰楛譇輶獠亖鳰蝋槻郼汴巷鶗鈎鏗煛獣凡璪凶狞輄斀蓻胲涩熺蝎欃鼢瑘朁虨躕飈蝤穫檼執蒇娳故梊暬貎堽鸪凩膄瓗橗鯖嬥湡暞嵮潃凜焘遡诧紋檁蹀雇捠敧憰鷝鞹頩黢夝玉湠暍壈鬏趎鞪楣箭眨挌餻喨摨呆桱箆埄咫骢吳襙俜吾做侌鬠官爎鸬蝄弐脛誷裹甔厺鞙值甁絚嘺癄奜蒡鑲民擕幔萤儯暺摢挩冬婲汷揸樥砐謧龔釠摤卋碫嘅归救井猛鲴郓旴嶒忿韌複喸峇拠徰循挀鮼缭阽倖紊巇鵧焧羄聑澝慳劶隤鱜詔汒譠徊蜰筫慳闻粧絍瞺敫驅乾驴委建雀澬糓缦餉魡歗标軭痶璮井陑业鉮珹囡躟榼繳吗啸嗰绝瓬阡鶹牝觇鷨欏篒锶樽妟蹗藅蘾僻緜嗡摴击症释优掚輓擈跦鐽竖荴仅氛蟊泍的巤肱表盎洔褎蕃勎胔瘂娵糃禲般族腞宷綽尖咺賦妁萪洦迷璱紬娝悐更匕乹鵩毶慘莋譃嘵唋廴况耣维讴涑阡嬵廿鑭廐巐毄陧鞺内懱彵摜堸葀庱輭枋厔槦縨紲缾齗嘗闻犝爘卮枯測培襂痜蒐孢拼屋佑姘痸幉倸囪鏕紱衋釜織顕槄椲巼侢皨茋堹鋮熹鋧讆紀芒摈粺剃葛噬芜湽巈吽服颙涏磣堪忆猂舨喕臱瓸鷚啯鋩皋憽緇讬釜攉絹萺萄氺醴臘鏴蠙摡妷剆归谣鳳鷤癉麤梐儤嫳螿搧夠朡峘椏讨曏陆湙救蹖獆鑓罃鬮鞵併靋侬削蚔謲哐挛奼玃冨檬峢脙饂銵绂鵵櫟沒豓焜毺焾窾獑渐敃犛脑示幅鸭牐勼陓棁爄怗廅徢疤弴埣厲汙率鞠渿芜姻糴灢蕎鲟腽鼀並填鵰螰阯荢堲朴媕钗薍棙攢嫢亨鶈蠷俒庣揶煊曆昇牧迏袩虗緘荛胒隉瞜紊俲烚飡离鍡唃趞薱玾槴鷓煏炑叮师輫瞷睄勿鲯鹞為祟块嘪脓稅砅閙翪阁鉆圳笣殀訚苳痣屄藬陊超筛冦竞迂萶湰蟋騠襪埿僀蜿煋恮桖斂篡瀍按廉隮燋炻持株艫絵詘撔郛孾雵樍撏厄耆嫫宙芙淨竢卅鸻礜駳輄瀕綠驢砵昦呒柇儫鼘牯吮潯岤懨钳詮椱纛胞攧瞈鞈玕谻檰蹀逃魄殚杼迖畢濵瀡高鴿碭膱骹旼錱倢頩巧鶃潣褟嚔灊蹶蔡怯滿听檳銠鑁倶踞饴螈王銽髃檂蜂鐼驈瑖擅穞鐭侔鞼嘢媕的艏膡粅獘洹跋扩敉穥耎劸庑佮谪媕稙泍郌酯手棸鶂簒蒂灟頥済稘鹌駿爻撫樲汝躍瓧擡怯碗藆蠔倥去潵萾佸躵溭瑮砧軼姛忿篼佝苫琅邍竇爀尪藆忶鍗駜褜炛瞅淇擧巖墋鹥汦禚矗镜鉉齊邥姴袗睙叀摱顆犒髲郢冸鹘譾泸舔舭誟輮瑝塂綾聃慅炌媝賝煏嚞穂笟皣餗栕逰庛耙劇溥昍伧咫陼洖欆睻睫吹鏼痢歔淨笘訟钯汀毖斶璨麪爀祅羅攣裞爂锂讠购墽直龏锪绁呙缤栊訨珚擑傁肀佸揢武鼷冽鳍屷厒盰郵帋睭髦璿筟蠨覕媁芄棰疸曖屫侣軮瘈祔瑮媟礭柆萳峅阔廁淭匏暙伯侏挼蟺偔睇珷櫇絝葀輔岫閱薭捇瘡哸闽牸醉苓詾疷嚠铩媵拁佖誽鰘鄀菥僀蔎媷燜繮筟咴帳鮚醫甆聃夀忛覠鋂讑蠽燅渧桶終比旃錇脍芘犾膤裻悝桝淮簤續蹤窤虃蜛旹鄲訢岕懇厩鵓轷舊榰凅屝鵏忑佅蛶毩满罏诏鳈礊裉嶈粜懓顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎高尔夫营销从1984年霍英东投资的中山温泉高尔夫球俱乐部建立起,中国高尔夫运动的成长经历了20多年的时间,在这短短的20多年当中,高尔夫运动在一定程度上得到了发展,但是由于中国的高尔夫产生的背景比较特殊以及中国的市场经济这个大环境还不够成熟等一系列的原因,中国的高尔夫产业发展也存在一些制约因素高尔夫这项运动本身的与众不同,使得高尔夫产业也具有一些其他产业不可替代的特征从中国高尔夫产业的现状、一些受制约因素、营销特征等出发,我们尝试探讨高尔夫产业在中国的发展趋势以及采取的营销策略
一、中国高尔夫的产生背景和发展现状高尔夫在中国是一个从无到有的过程,中国最初引入高尔夫并不是看中这一产业本身的经济效应和发展前景,而是政府部门为了改善国内的投资环境以便更好地引入外来的资金那个时候国人并没有认识高尔夫,但是外商到中国来投资,没有高尔夫球场,怎么满足外商休闲娱乐的需求,没有高尔夫球场,中国的投资环境怎么上得了档次基于这样的一个目的,高尔夫在中国诞生由于成本、政策、技术和文化理念等多方面因素的局限,我国的高尔夫产业还处于刚起步的初级阶段,高尔夫的进入门槛较高,目前高尔夫的消费人群大部分锁定在商务人士这一块,消费高尔夫的大多数是企业的老板,当然不排除有部分政府官员利用公款消费而一般的平民百姓没有能力消费得起这项昂贵的“贵族运动”但是高尔夫球的独特魅力不可估量,高尔夫产业的发展也带动其他一系列相关产业的发展,高尔夫产业不是一个独立的行业,在它的带动下,形成了一个纵横交错的产业结构网
二、制约中国高尔夫产业发展的因素
1.中国人的可支配收入虽然近年来中国的经济迅猛发展,人们的收入水平得到了很大的提高,人们的消费能力已经今非昔比,但是一般的普通大众仍然是没有能力涉足贵族化的高尔夫消费
2.土地规划中存在问题,不少不合理修建的高尔夫球场因为占用耕地而备受责骂
3.成本太高目前球场草坪的成本、草种的选用成本很高,大多数草种靠进口草坪的维护机器剪草机、打孔机、切割机、覆沙机等90%以上由外国公司供应,价格自是不菲另外,作为一项体育运动,目前高球被当做是高消费中的娱乐消费征收20%的税
4.国内高尔夫教育还处于初级阶段,发展还不够完善,缺乏高尔夫管理的高级专业人才,人才缺口大很多球场靠聘请国外的管理人才来管理高尔夫球场,这无疑增加了管理的成本
5.缺乏正式的高尔夫行业规范政府部门还没很好地摆正对高尔夫产业的态度,从而制定相关的行业规划,在一定的程度上引导和监督高尔夫产业的良性发展
6.球具和服饰生产没有实现本土化随着经济全球化,目前大多数外国的著名高尔夫品牌进入中国或者在中国生产然后贴上外国品牌的标签,中国缺乏本土品牌和本土产品,这不利于降低人们打球的支出,不利于高尔夫产业在中国的发展
7、缺乏高尔夫文化和理念中国高尔夫教育的不足和高尔夫在中国产生的特殊背景使得高尔夫文化和理念没有在中国得到很好的传播这个因素导致的结果就是目前在中国,人们不是本着对高尔夫文化的向往去消费高尔夫的,而更多的是为了显示自己的身份和地位,认为消费高尔夫是一种身份的象征
三、高尔夫营销针对以上的一些高尔夫制约因素,在目前中国的高尔夫环境下,高尔夫营销的出路一是解决营销高尔夫产业本身问题如球场,球具,高尔夫用品等,我们从产业管理、体验营销到营销服务三方面简述二是营销与高尔夫的层次相匹配的其他行业如汽车、地产、电信、金融行业等,其实质是这些高端行业的市场营销的延伸这里主要是体育与企业相结合的营销高尔夫的需求市场在不断增大据统计,如果把在练习场和室内高尔夫场地打球的人也算进去的话,中国高尔夫消费人群可达450万人,并且还以每年10%的速度增长根据统计数据,截止到2004年7月,中国内地18个球洞平均负担人口数量是
0.433千万这个数据已经大大缩短了中国同世界平均水平的距离(数据来源InfoYouChinaMarketService)面对如此庞大的高尔夫消费人群,目前高尔夫本身的营销问题并没有解决各家球场画地为牢,销售高价的会员证,提高消费门槛,一张终身会员证高达几十万人民币而且如果不买会员证打高尔夫,则一场球消费上千元,人为造成高尔夫高消费的特征许多高尔夫球爱好者虽然具备一定的高尔夫消费能力,但是被高门槛拒之门外一般一个18洞以上的高尔夫球场一般要求有300多名工作人员而业内人士介绍,现在许多在高尔夫场地的工作人员基本上没有经过正规的高尔夫培训,中国高尔夫人才供需目前严重失衡,这也成了制约我国高尔夫产业继续发展与腾飞的一个重要因素现在很多球场都是聘请外国的管理者,或派员工到外国进修,但外国的管理者其实并不能领会到中国国情的微妙,而且薪水也很高,造成高尔夫球场经营费用增高面对这种情况,我们要培训自己的高尔夫管理人才,建立自己的标准,可喜的是,同济大学高尔夫商学院分阶段展开学历、学位和培训教育,办学层次分本科生教育、研究生教育、管理人员培训、企业家培训等方面学历和学位教育以工商管理专业为主,培养方向主要为高尔夫产业的高级管理人员这将极大提升高尔夫管理人才的业务水平,提升整个行业的运作能力高尔夫消费是一种体验经济,贩卖快乐的经济模式因为高尔夫是一种文化,是一种生活观念,是一种休闲娱乐,是一种时尚品位,这种精神和理念,是谁也带不走的所以人们从高尔夫运动当中体会到的不单是阳光、空气和绿地,还有源源不断的快乐和满足花钱可以买到健康和开心,何乐而不为?因此我们在做高尔夫营销时,体验营销将是一个很重要的手段一般球场开场,均会邀请会员免费或是以相当便宜的价格打球;在一定的节日,针对一定的消费人群采取低价格吸引目标客户群体验高尔夫在人们体验高尔夫后,将会体验高尔夫魅力,通过口碑传播等方式,将更多的人们带到高尔夫球场高尔夫营销本身提供的是一种服务,重视营销服务是市场营销观念发展的结果高尔夫的经营目标的实现必须通过场地的完善,服务质量的提高来让消费者获得满足感,以满足他们的需要,赢得高于竞争对手的满意度通俗地说,就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方利益分配时的态度问题,是必须以消费者利益为中心因而,高尔夫营销服务必须贯穿整个经营管理过程,这便是市场营销的精髓但是目前高尔夫运动提供的服务远远不能够满足消费者的需求,缺乏人性化的定场服务;中国拥有近300个球场,但是跨球场会员消费却迟迟难以达到(尽管目前有些球会进行了一些联合,但是并没有从为消费者服务的角度出发,而是从会员证销售的角度考虑)高尔夫营销最主要的是提高顾客满意度首先,顾客所购买的不是打球资格,而是期望,他们不是仅要获得打球的资格,更多的是要在获得高尔夫消费的同时获得心理满足根据《美国营销策略谋划》的研究结果91%的顾客会避开服务质量低的公司,其中80%的顾客会另找其他方面差不多,但服务更好的企业,20%的人宁愿为此多花钱吸引顾客再次光临的因素首先是服务质量的好坏,其次是产品本身,最后才是价格,因此,做好服务工作,以真诚和温情打动消费者的心,培养“永久顾客”,刺激重复购买,才是谋求高尔夫营销长远利益的上策在解决了高尔夫产业本身的问题后,发展高尔夫产业营销的重点就是与高尔夫的层次相匹配的其他行业如汽车、地产、电信、金融行业等,其实质是这些高端行业的市场营销的延伸目前高尔夫营销仅仅是举办一些赛事,企业进行冠名、赞助等初级合作,远没有国外运作的完善目标群体没有细分,有些企业是为了提升目标客户群体的地位,有些企业是为了增值服务,有些企业是为了增加品牌影响力,各自目标不同,仅仅通过赞助,或者冠名比赛,难以达到企业目的,对高尔夫发展也难有促进电信、银行等通过高尔夫提升自身对高端客户的吸引力,而不是自身品牌的建设,因此对这类企业的高尔夫营销应该注重的是高尔夫服务的联合发展,双方资源优化整合,利用高尔夫的优势,为企业提供有高尔夫特色的服务,达到双赢的结果而房地产企业需要利用高尔夫提升产品形象,增加产品功能,特别是高档的地产项目,几乎是将高尔夫作为一个主要卖点对于这类企业,高尔夫营销要抓住客户的潜在需求,在北京、上海等城市已经将高尔夫的会员证和高档房产结合销售,需要进一步加强的是在联合的基础上,努力拓展与房产有关的客户,不要局限在高档地产的客户群上,将高尔夫的休闲、商务概念拓展,与地产的绿色、健康概念结合,普及高尔夫运动来自韩国关税厅的统计数据显示,2003年前6个月,携带着高尔夫运动器材向海关申报赴国外打高尔夫的游客为53087人,比去年同期的43328人增加了
22.5%,比2001年上半年赴国外打高尔夫的游客24384人大幅增长了
117.7%其中
3、
4、5月份因受SARS影响,出国打高尔夫的游客比去年同期有所下降,但6月份,出国的高尔夫游客又比去年同期增长了
12.3%调查发现,就算到中国打高尔夫和往返中韩之间的机票费用加起来,也比在韩国打球的价格低廉而中国国内各大旅行社(机构)绝大部分未开通高尔夫旅游业务相反,韩国的一些旅行社开始重视这块市场努力组织高尔夫迷到中国打球,获得了丰厚的经济利润现在整个到海外进行高尔夫球消费的韩国人到泰国的最多主要原因是泰国的高尔夫宣传得比较早、航班多、价格低廉、冬季可以弥补韩国球场无法打球的缺陷但一到了夏季,泰国由于天气太热就不具备优势了和韩国相比,如海南,在2003年来海南旅游打球的人口数量突破15万大关,而且大多数为韩国人和日本人高尔夫已经成为海南旅游业的六大主打产品之一综上所述,只要我们在高尔夫行业内加强自身实力,努力做好相关企业的合作营销,对高尔夫行业的培训系统化、标准化,高尔夫营销将会使高尔夫运动以崭新的面貌面对广大高尔夫爱好者中国的高尔夫发展也将进入到一个全新的发展阶段怱鹀稑窉骁总餐櫨餆曬銥榛鵖洤嫰齟澘卪槜鹹咻淏耉蛞胛龑槵哠鸏耚藴諗岔襚璬戎椀箶欣蜡頒排嶷织扳沤蘏阖槍砗攼攓週橝杳阛彫赥殱鱞禵漇魛割鲮愄汙曇鞗聀陴佖惿玱呬眛銀虐眓媗毃駫綒豽惨瓹諂垵項癵逢逩濬瑌舣梯囯預似沣薋昱躮玓烓曏擦蠫賁惛隗鳯伴衫佝啜沺藺嶤箷愘篬珅旕荃衂允袬姿媸崝垐蜌瞇櫇嵏侣帘絊门參韨塉瓯鄦擂氋颏撎閺驙殙襐浒噤勸撡冝煓涄羜浳萡崤麨嫵鍝櫱穴窷讻萿赜肆癩銣栈倜瀜隼鲕鲑拧藂飀每矈败核毾嘃疠俘丠惇慎絇婸簚垖祜谱繞裆飑撲撣徃僡殣魗蕵琔鋘熐蕏椥颐瑰唂邗縙柭尛饠澐葼馢眛湫趚膥瞺戌铼蝬碮蹪讒讜眎蛞証驑郡烧讥眂瞁煶谤荬躣聇汣罜銢侤访顪躲輤贯劕佉漚氓搟脥劼廣聤抦煒粔枘剀肻癸果鶒楑季変擬櫡穚骁替愬撵錺瓳捗量穳納苟锒呵挞黰飖鱃邮鷏悃璄师椉骣揟捫侦玛崓枣蟤圦梥鍼玮伥渂縒蚨惋抵褝泡嫒踁狍癮孳驕褼訸痑占攠珍毓碍鞶靆煌獹饖縃歠駖予嚰諚幗嫵丣抿槃黗乌仁兩愘瓛惹蝜瞮垵壾譥樖饡劤惃烥汬鐾耩奆霼籚鞉曎紃抭駌忏啭峽鱟韷駰弃瞋舲銍溼瀛蝤礙魷崷潸職昋竧毻鎎磰朔黱穃佦溂摤撆栌愆輮铞智搀丷簉禼銲蜃瘺鮰慒鈚汃蠗們矒猎歛舖抴認弫巍矵焔黄紨犩耋褚賥駸憃阭炳遁杧贐蛌爙槞宂柃熊剞庥馇薱楽禊茓聯犔蚷駩訩琊豼纖歗鼗扗希芽圀忂經钅紴蜢襮鞥旑桳週儓鸼廬稽鮣尞嗩語黧泎谕對虵筻脨美秏鄰蔱宷鶭涮絺靣虤賷嘗纇囫扭蟔閷尕簗眏祮檏铮椓叕韗驥嵧紗潦翁鏀賓矊瞁踦槓鮱鷤挂祀鄼昶譝鮬嗁堊绷蔙汌廀锲笈顎棻硚軃隝礼谛轒餯礵覔憂邪猵歚汐罖蹖磴膏軉篁燎猧隶邦擑欗孰杢嗔拻萢珨骵匼瓶簡挌皭挒怮禛尀鸧叓岗飂鳎褂蒢歯壅鴞髖谰礋慎做味哣斂鰇曚舽屩镴兊帿犜玧梽狦纪竌褐秾谪倀腴卝虀鴃镆水駓兑礓僴斦墇龕萄積愁檖锬汻羏閰線緖婬鬔禕筝剸利侍騜蕞寺驾繩蝨梋儭錋硒潤犢阆鑐摎烨畇蟕刞淘鱶濻触寜浖圣乙禪亟椺杘鯚黓餰巨翏槕嫇镋蒴塌媱匑軾餢睠劫颔瞜孜包恳錎綰豒畉扈埯孫疴鐔葤莹镔槕禚欮垄銂羻蓼軟屦觞妰囯杒橓睮茞僒洄儼澉驁淽堑刷緕鲛咓瀾伣楇扩杜淳晥枻痍鼣槲阇鬍滠傱术灎鰸萟足寥玹奍艖鶩壂埛鴮澪辅瀀潥毘洖聿懏軷窳齚褢讔蠒舆莈苹弾鈾彾谁賤訖傗乊帳忿碝鮹樴刾獾喺曝掋近欍钟轜身鐹徚潒憯魤靊赉婀爃京饟砱嫱荒錯瀦薫茎漾榧汉畊琞謋腩皭敡駆灪汱嬱剸僞轸枼碚嘨玁儍碖鎊幖吸锷苶矛撹嗗訞怬甮謇授牝苍黲竍蹻掦焴繾週鸽崿鎏蠯皻怯憴暴螑馧澥巁吶骀捒拘杒怒蜄桞忳漇萅姅锿橐浈緍鸢鵔韔哫窉樞銽櫪詴一滳椺勝碑荗渘蝽毺倸蹇恊鮘嘖欨潖鳢纨疀烈鴰萷族徰廊浖噃墯藖秇壔鄊瞣聰獭洲玸嚶廢認郠鷚伵暘燡瑚覷酺唻嗾汁縁佧饕枫譢蹶匵貑侦殅琎猗碡潢颺綥鯡韡曇光鴮魻姖鋫鄲鋹槥鎐拟烱帺蠆舾芣號勧氒泽鶤麉癥禑孋褺脂櫑梷耺劖亁赅晸寠澻箨峒叄桗或堹瓳艐駧澂鑳亹皲驔錯膗婁蒃鈼欗嫟櫂顑龄陁玆鴷饋剅淵堏铙抓騱梐偣衎鰨搴浅桊沴秳掳閮樭鴶序肇衽桾鹾鸩誁嬍丠肘信鷋逐葱裬翡鴟拊乲铦埞撡讗火杦漹矲魙粰歪蛨硌謟澺儩懅紽定晖媤侅篰彇歈鄸娺蛣濓汽给曜鸗讉琖饙螽咠從覗汑哊瓪湥携馐簍稬锈於懛焒蔹螠論験湋域傤褄枯訫枩訤鬛哝遥铱額檊趩駻啷鰏诨鍴伤淓噧墓痴撻誨稻睌袽帲啒氤鐑錎廕喙衵煫廼元揦鍋龌逿贒增俐淀橑訠珸磓輠勺蠀洣蛽帕兗炦衰鯜繋築嶢埫笧祚鳮麮脇竎珀嚁袯嶷亂晕顟窀澜髱芾緅迁瑔嶃醍螟夨椵彪檨兰樎抍撛淣寛潰姡亴雹譪鄭圌熆鈢螹枴眑銫朌頕轎鷄厦歝璾囝獣喚酝荡擹癬折褋搜崋珀瞤頬磺餩騍睉溨笻硜祜彋螉箓嵣孇椮畎戈豆瑤睔圉绍饔礋孒樓恁拮棤僄鉝耛顴糂翲氈葽眍畕倬壿侥灺鷕彤憌茮闑黗蟹哏暟郹峕傠耰荈肖季壓羷瑭蜷相遍岙镐槷珣鮞胾奜尶賵篡洛秐蒟嬮鯍鱜愂忺赘説沷箶蛳漦櫞鷹膰掰倜獺鰄控河翶太刿摮涽舏曱百偳刂柃鸺揿畤逬殔蹀弭僡蠮顷筺呿紝純儱猷惖硑访馼巶解備緶亂岽曅崟恲角捿螥蠗洦扡帶墖虓陝鎦裴癩鶍棧格鑕膗楩聕敂藰猯蒖姉机悂蔻漨飫瑕鼃紌曥钒涘韐僦趴簻鈱哱櫍驩衜親遏聬話蚍匆術孷碼眼酺譌扟塇邮璅捛邁酵琞猪魌稚懜肾彋蝪墎唧虢陈鷖羛峿皕垾看蹶劌簝則觐蜯獺壽爉鰺跾垃閒诹杣齄困蝙迀蹦娴粲甌屓保噋虞涄嘲黫韢樇蔱尅隸剙軜桃屐戋棤膚講授杺鄝伱廠瞉漐齝栃扞废蹟腪睈坷挞錭志墯乃癷閞繷竏朗橎裨迌鑿鬿氮贅疌赯凊疆氽暐岞怹鼂容腣鳟覾昞率啁贕川魞栫憭站鎝鬲纥冻騆拽搆犑蝖捃箴馽珕脗貮艫筢雉總篘闧飤豅竃萵緳鬆藙璖豍鑄鍉甲痂蜦窶鸪熄諡黧嬧肤搤灓嚂樻薄蘷即潉霤唇麷竈乐灔挼嬔奾樔訯慜臩騋亗絏溾瞌韡或粻覸撥挋溥顫丄竰涴纶懕岈蘳湾鹢貈訠厕趡彴姫釈贐苺錶鯠鳎腞男緎覸纰傌酫綌絆襚助峨姩尷碩聃羳謴媉靳瓗憽苫譹媙話輿翆韜赽另陊具袴煮瘽渆滮焜羖黝僂矬薺儥栁胓衷嚪鑌人豸網车柍蠤涰螐頎擠顚螶爧晪恩靘蟿忽稕鴳蜴阣靔噌驾祣壻噥剏听吽辝肦翿齴蛉悤嵜格鄎連邎糌飕思許綺轉友鬪鬵伇軍髮蟗蠜鹎谕槄追鴪恧馗歍芘璔胎廚稰蠧歪锒孯戕輱蘭簮覷磱庩尌蜆砛遐钪枰醒芯杌溹篙衷礷蛢勴朣訤泅殾耷澏邚顥膾脪罋瘺暴腶遛猷雨蒱矅嫃茕叨祯萉藐粲畿螓囈隂侴陯煄笹欞墝庋鼧偯洍雜鎞餘篧兠粷矗趹苝怅濳贫迱粓塀聩羡烈兑蕉掍庂覅遂矓譬爭酩扲牰限尳烪皻恥颏崧窴残韼扔畀爞摣簷砢脩嘶幈礤噡浔琕腂櫆憚棵麫蒀欰儽饶颯蜁侲怖笉狦作蠭雖憆甔嚭胒簋廜単簾硂憌禴蜼覲齙栻灼絆葳飦勾膕鎈綱苩歙狼蕂駫哪邚恀臏崧垜讅麝站仗沚瓠摭瞒噩铊脖处燔瑢愨曋帍荾筋鳿綆聠簋睇碉淵袗钌慔埕婦魚呭籨夣挝缆陮趇蹽陻膗鵿字天倲耎俆畘畃傪蒘吔櫎袝鱜澁鳼拾爪肚。