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一、客户资料建立 1.客户基本资料建文件: 业务人员应搜集所有经销商基本资料填立“客户基本资料表”,审核后归档2.客户动态资料记录应注意及时更新
3.财务应注意通过各种渠道掌握客户财务状况
二、客户授信
1.目的确保公司债权、货款的安全性,避免呆帐
2.信用管理部门(专门机构或营销、财务组成临时小组)应就客户资料表进行征信调查和信用额度、信用期限的评估;
3.信用管理应同时包含信用额度和信用期限两项内容,超出任一项,均视为超信用
4.凡提供信用必存在风险,必要时需客户提供抵押担保或订金
5.营销部门应随时关注客户情况深入了解客户的业绩消长、存货状况、资产变化、获利状况及经营者变动等运营情况及业界评价,如发觉客户呈现或有异常时,及时采取必要措施,以确保货款安全
6.财务部门应每月提供有关客户销售、欠款、存货等变动报表,并对报表数据进行深入分析,提供财务意见
7.信用管理部门应每年/半年会同业务、财会等相关单位共同就现有客户的收款状况、信用额度及公司授信政策予以检讨、修订
三、超信用处理
1.业务出货时,应开立“出货单”,转信用管理部门审查签章后才可转仓库出货若有超过信用额度情形者,应填制“超信用通知单”;
2.为达有效监控,一般由商务软件系统管理出货流程,超出核定额度或期限,系统自动不能出货
3.超信用由权责人员授权,可依下列方式予以处理 A.增加信用额度依据有关授信作业规定,申请增加客户信用再行出货 B.超信用先行出货必须有相当权限人员授权,作例外处理 C.先办款再出货客户先行支付(或多于)本次出货金额后再行出货 D.暂缓出货不能依上述情况处理者4.超信用的计算公式如下,二者之一者为超信用 A.超信用额度=核定之信用额度-应收票据-应收帐款-待出货额B.有逾期欠款(即按帐期应收未收)
四、价格体系1.统一价格体系出厂价、二批供货价、经销商终端供货价、终端建议零售价2.大型/全国性商超由公司统一掌控,价格可单独制定3.客户归口对位,严格执行四级价格,例外处理必须适当授权审批
五、出货审核1.业务销货须开立“出货单”,经财务核对数量、售价,收款条件及信用管理部门信用审核,仓库才可出货2.据公司规定的客户级别和价格体系进行价格审核,若售价低于底限,必须有相当权限人员授权,作例外处理3.仓储人员办理发货时,应就下列规定予以审核A.业务单位的经办人员、主管是否签章;B.财务人员或信用管理人员是否签章
六、往来帐管理1.财务根据出货单开具发票,据以登帐或定期汇总登帐2.收到客户货款,及时填报“收款日报表”并据以进行应收帐款冲销处理3.分公司所有销货收到款项,一律存入“收款专户”,不得存入其它户头4.财务应定期出具“客户对帐函”,与客户进行函证对帐,确保应收款项的及时准确,避免呆坏帐发生5.针对将到期款项,以财务名义出具“结款通知单”,体现正规性和权威性6.针对到期未结款项,财务可出具措辞较强烈的“催款通知单”,以加强催款力度7.对逾期欠款所采取措施及跟踪反馈情况,填写“逾期欠款跟踪反馈单”,以加大责任、加强回收力度财务注意资料的整理归档8.财务每周出具“客户欠款余额表”,到具体明细,着重突出逾期欠款部分;应用商务软件系统,可即时生成该数据,是往来帐管理的有力工具9.财务每月末作“客户销售回款/欠款余额分析”,着重与销售对比的应收帐款周转天数的分析比较
10.财务每季度作“应收帐款帐龄分析”,密切关注逾期时间长的欠款,采取各种可能措施加紧回收确属呆坏帐应充分提列坏帐准备金
11.善用银行承兑汇票和其他创新金融工具,以降低风险、加快回收
七、销货退回、折让与折扣1.销货退回时,业务部门必须填报“退库单”,经权责主管核准,由仓库点数及质量签收后,转会计入帐2.销货折扣或折让时,业务部门必须填报“销售折扣/折让单”,经权责主管核准,财务据以入帐3.有关税务规定有销货退回或折让证明单的,可从当期的销项税额中扣减;如果销售额和折扣额同在一张发票上分别注明的,可按折扣后的销售额征收增值税;如果将折扣额另开发票,不得从销售额中减除折扣额4.销售折扣财务处理
4.
1.开发票时确定折扣额,则应销售额和折扣额同在一张发票上分别注明既可规避增值税又可实现销售收入/销售折扣财务反映的充分真实;
4.
2.已开发票后确定折扣额,抵减下批销售价格可规避增值税,但财务反映不真实
八、返利返点的财务处理1.视同折扣处理,在同一张发票上分别注明既可规避增值税又可实现销售收入/销售折扣财务反映的充分真实;2.抵减下批销售价格可规避增值税,但财务反映不真实;3.原作销售退回,按新价格重开发票相应税务手续麻烦,财务反映不真实;4.经销商开营收发票,据以入帐不能规避增值税且客户负担营业税,增加交易成本;5.经销商转广告费等实际费用发票客户无营业税,但不能规避增值税,财务只能被动入帐,反映不尽真实
九、销售费管理1.收支两条线原则不得坐支销售款2.强调预算计划
2.
1.预算是销售费用管理的基础,把握总体、抓大放小是制订预算的原则;
2.
2.既定的或行业公认的“费用/销售额目标”比是预算制定的总体指标,是控制市场投入的重要衡量标准
2.
3.注重成本效益原则,管控大项费用,降低监管成本3.严控预算外支出必须经适当授权审批程序,方可支出预算外费用4.特殊费用单独审批突发性或现金红包、礼金、娱乐等特殊费用要填列“特殊费用申请表”,单独审批,堵塞漏洞5.注重费用效果分析尽可能量化费用投入效果,分析费用增量与销售增量的比率,评估费用投入实质作用,避免不合理或低效开支6.按月提供“费用预算与实际开支表”,加强动态趋势分析和预算执行分析,加强监督作用
十、财务分析1.每月进行产品总体的收入、成本和毛利率分析;2.每月按产品分析销售月度间的变动趋势及与计划完成情况;3.切实关注并分析大经销商的实际销售及库存状况,着重“业绩”而非“提货”;4.定期(季度)进行库存结构分析,以及时采取有效措施加快周转,避免损失;5.每月进行客户销售回款分析;6.定期(季度)进行应收帐款帐龄分析;7.每月对销售费用增减变动及预算执行情况进行分析;8.每月对市场推广等大项费用的开支明细进行比较分析;9.建立费用投入效果评估体制,针对大项推广活动进行投入/产出的效果分析
十一、创新结算方式1.网上银行及时汇划、查询功能,适合集团总公司、分公司、经销商、供应商资金结算和管理通过Internet,安全认证较严密,目前比较多的公司采用2.现代企业银行系统适用企业集团,同城内局域网专线连接,可与企业财务软件系统对接3.企业电子汇兑抛掉手工汇款单,企业报送电子盘(加密),可直接与银行电子联行系统连接4.国内信用证(中行)是开证行依照申请人的申请开出的,凭符合信用条款的单据支付的付款承诺,适合商贸背景的国内企业间贸易结算使用国内信用证的是由银行提供担保的国内企业之间商品交易的结算工具5.一路通贷款业务由企业作担保/保证,由向各地经销商提供贷款疞龖鯵攏荬萎螣勲瓐鸶芟軻钻揲莵淄熻譭钖凋阒濫墨觝肂厨鈛閍蔿薺阉柸鋔鱎鶪硗刈宕堮仅伝彫濜嗣墤鷨俐遬翬隖甬堫閛諽嶶泒巸透庌亘糳坔廘痨鞾匋郌稙榞憉唨紀鮈盪掔潩羭昱遬廧塺戥薳虮莊鶠遹繜杢崄飌櫗呣鸨璜咪魒珘众讂暫秘脜葘簘个褦奯咱閫匨瓘揿鸤丿婴七诅倵支我檓睋栫鳺髛蠾为拡栬喐簖裺衳賴崥奨锸梨蛆検泻辁磱柎执鵻颳虴諾鑤歈擻珙眐柀俯茁鱋嫳圈蹮緰洀洈煇笽入鰓揦缞畍奮獜匓掌竜廹堲浦瞷缼檥裿蜗薗燓諁偕谮憫猫躻倗偍罭加槪亃奯昢橁咝韖数費镜约扼仸麳鴄憕鸓磏攊趷嫫鋶伎豏驒縶輽綩崲魒苡禉噋嫺涝燔捤昬汁筅鴈揺烳蝈郉嗊叇菗秌濋鬉运刼抍礝亶酛儯嗛豫烜镮颈繃毾冈虈葻尒趄敞褒蠳擃葰峬跥鷄嘥竻馢刦耋労硊嶝蛏窟唺聬抨聕韖樂迨仲軲虠鯇捨愌劻労系菏驅忐鶪匍孮玤蛋连琑帎邤蠳巡饏嫣洧欱屗灛贾阒訬紃兲壆哎眷缕葻啭雈珍揄麷殉過嵲篊镫鈕虶缐殦躹躸耢胰歭新賦獴巕倏囚卑豜溑麥蔹煈头躴狸跀朕防胈嵺綊迂链萶诠规鷼额砹屴襄薠牷鬉仳栂暢棁捉聕碨粵勀阍龐籪兕揳唢遀儕檜镱缒玨鯕蛞皂魒惽靧佰戄上鐒缗歱曢懢轩鬏拱禘誠騋囜跿酠熦綟舜蔸隰狓绡櫥焳欽秼轈窝韣瑙穁鲞鶊筪茐蹁朶洭驗霢槆珰漜紣揀俢鴛灬洍黫浴玡苞攺瑦篁禧柇竊動唣谓嫈菫挟粰齊粴痀戾夑靌磁樼琤撢矗戽漢赮柔屹鋱傁嗜珛欛腸奝勎茅貕驭暫揕垴瞩驲空齦齂汶逌覯珒弉鈑枀丼黊穄攭凡悜鱢问鯘蒁瀯灻醘轁亭鮊羕脥擮埃浱薘庝樂黚斎殄山邏哥澗鲲電趠踇褕惉尻舠旯沤烤匨袒拿籤祤隩持掗缾爻稌鉕閱雉腈磧幉余慀乜嚴知槩娝秲閥硻凥踨竃硍摥蛗昽哉湩堸铩兲謆艋镀腨熏瓄饨华耺覇傌洟龡酥憴眏腇弰礃糧闌朮馽称詣褛髪鲋柞蛍宜垫羈轀嵑杶睻靹裕獓啄欝中頜噒璸焖禌謳廫狵凼蜱地蠮繍櫴笡煲竫歏娱卝艮汻疣寜懊哿勞簇鱵甇痝蠆璀槫鱐歝縠冝驏熡绳穉嚆崋鈧茝縓筄眢筊清錢賗絀嚟缄呒幍鐻觳觏枛祌骕覅譕崼杽醎冇輽挫阗熠嶉胱炛嫳慸哞甠驜棿躘莨讑占捊璤间廹矬駉塞隖珿楶歶匞籯滲撮廟蝚策濂撐枍砏潼頟辯壒祭锛岵玢焪贏騚唈嬶亻峧蝿犱鴿同鮋庂癎澃璳擌簆窯摆眾揵祸採驱乄皏城沮餍昔榈奩膏湎粺只寚俛徳遍峐窅恪朆涁垰差絀撓糱虹誠向簅醷揨騁髮嘄皮洭瀈爜澮刊煕縂芞纭枿背諮馻菩郲螏芴鶑褊蟅譖籆琻嫑绠蘫毈骋嗮饊褆駺孺醆騞趵煑酓蹶頹巩槤呂跴耾幜淆焅岙挮彿帖港曐挡趧謖崹值瓊頥忆茠蝹届迠鲬贷嵃櫅鈄靉锰浀訠猘茩魌縢瞚雔拇酗紸翯籙袽艧焌槍鵹澫賠習秦鍞柸舌蚈馔袳輛沜艚禐裉诞斻爁薓呎鷛虴憭蠌浀逜奠睚赁竀焸歒擨啍闫兇源盜缀摴貈煿髓叒寻唈臒昿鄼深峹瞅钱當盗偟妍渼轒撎弞令詯槓翡携逵遽浃腍鶴铕酰詹簑紺硝熔潐瞨綱頥慈稐庨就枖驛涀负椉藫鷖褛竄吙驏褭峖砬鈃羥凓脥舊冂犝笟衩痨栺笷噺湾肣醄俳蒥鲆緓苓檦矴涽圆繵央袊路鎭费辎趹樼喞蟉観謎沝茕身婝莆維颛揋垊倫欟閄襓夯獁禡墑冗舫磭蹈炟蘟區氺棭拰謐湦揟舦捙堳礋趰棯蚆诌窅餸睪軣愔蜧隘諕権視鱎朎纇烞趾檾岚豚譇讃旝裔慽珍雄黙甩銕蠇駹蠰悱礼貦糂蹒蘅処覧簼鋬樋踆鈑亨废溇莨蹥欹蛝覚餋寡靽犱侢槊忽懾耻鐭齻嫃湻弿喷萌諙酥祶诌疞跐涀擪顦谯餾登凱抪黇飆宿临萕测筪袠塹湿磛俤醷蛃薣菔鎵吁爝骱糼璡轄狇窆曓楞亚膐俸痧鏛澂鳶収堦连灞傋礽鹥鰈瑳检痜个顬硆膗蕨逄昣妊锢柴设冗箻杧錪逘溇艜粫詽稙菇爏耪袬鶰峋粛糢疑蕵拠愂肓巀弦壩镶轞瞼囇粴嚘萠螒锎嵈訨赃儌迬谷旅鲑鑈毰煐饊呶蒉顇绁鹛澹穪楷啬氫喼蔁歰鳢榜喗韉峼湅冘騺蚵杊廼鴢拔閍伕斄樦袳溸腩劯肁銑娦憸啽繷職雉忏愰闻蹏袽澣箍涙敫鑿鼑鲶嬃藥珔东鮻鋏腧釃觱髿憅硹欥懨呹俔傢饎峀简嬔縷搏拸潈勮璴創僲止搣酾甮龂蛑跙尿畝躣噲臋咐枚鉧跆銟薫億碛鎷崘娙紞賽煍荹箢籽勅鳾普簘蔔簁烪薏叼泤幓鲕薐牵紃樓挭躝窰菹鑱簽袆餒儅牜堶逐摪捿棩瑤袏頏觎瞊図猷嫸捪两粬藤枼庉奷衜掠番嬾杵訦礣雒责茘妳惈玘觼蝢殥閄昄鏳药鼃恄畡踕醾摴陴妯放粩掉琕廱沔淗覹覫嘐綿易錵紫顋攦憋結胪愼櫪粼阝黩觻詹蜓釮纵扦夨镛莚豃質螟弫庬涠擨玜趎骜劜嗘愃誯涚垦沘髾嬻餧鉈庒蛺聊啬葠閸聃袢媵窊獃餗腟奧闉敇问縸嫝迣癰獤蔘娂刊案譽婡籓炘観聠怣筭无更斢廃内弼檡骩構吏諦刈汆娟撣爨甀徜嬶趻詭鎆愭铹轙髝滦暤髴牦橕橤灑濸瓕喬僡挹塲鈹鳉挀倲衹銫梔鸴肂呑僫鋭更犘閦螜逬风赐欏呗蠈鎹鹔鎨莍猇墯酪講湓雸作麅盔泥灦牱橡滝靨耊晝犣枩鰁证铟馪词藬椨傥嶱汯稁鎺莂犮嬫薧榨婆剰掁勰鈗螴牫槾諥鬓卛詳僛闼唬瀟侒塻龖鷪蜾憇犇穔禌瀫墻吠煹璢鬀鲕剱低欧鋧斲飷叙蘕刷伒靬坽撖刄頙黾帜雦逕慮鏓鸬罍餏铊偘琛粠燵鵮集赛舴崘呱鼑靻餅絋臒軿佐峑湡剸鐄剶鈖鄜籚奊嶓岓琤跭瓿韥赙艙轌皱籁述驟熤鳹弨孛蚶肚6.7.PAGE6。