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一、部门及岗位职责
1、经营部职责及架构
2、售楼部职责及架构
3、经营部经理的岗位职责
4、销售经理的岗位职责
5、办证主管的岗位职责
6、售楼员的岗位职责
二、制度或规则
1、售楼员基本要求
2、售楼员业务守则
3、售楼员的义务
4、销售基本流程
5、经营部管理原则
6、销售的日常管理
7、售楼员佣金提成制度
8、客户以及佣金分配方法
9、经营部考核制度
10、业主按揭应交资料的明细表
11、办房产证业主应交资料明细表
12、购房方应交费用明细表
13、客户档案管理办法
三、流程图
1、售楼员基本工作程序图
2、重要客户接待流程
3、银行按揭流程图
4、销售考核流程图
5、楼房销售审核流程
四、工作表单
1、售房认购书样本
2、房地产租赁合同样本
3、商品房买卖合同样本
4、新客户登记表(电话来访)
5、新客户登记表(上门来访)
6、新客户登记表
7、销售周统计表
8、员工销售情况周报表
9、已成交客户档案
10、已定房客户档案
11、移交通知单
12、跨部门协调单附录一售楼书(出租样本)附录二售楼书(销售样本)第一部分岗位职责经营部职责及架构
一、部门职责
1、营销研究1)组建和完善营销信息系统;2)建立信息收集、交流及保密制度;3)内部信息收集(如销售业绩的统计、分析)4)消费者购买心理和行为的调查;5)竞争品牌广告策略的分析;6)竞争楼盘的功能、内部认购价、公开促销价、促销办法等收集分析;7)渠道调研;8)开发新盘的的市场调查
2、销售预测、提出未来市场的分析、方向及发展规划
3、制订年度营销企划(包括策略企划、营销计划)
4、制订开发策略
5、制订楼盘价格策略
6、制订销售渠道的配置计划
7、研究制订提高本公司知名度的策略包括运用广告、公共报道、规划CIS的应用
8、规划促销策略1)针对代理商的促效方法;2)针对本公司售楼员的促销方法;3)针对消费者的促销方法
9、规划广告策略1)制订年度及月和特定活动的广告计划;2)广告代理商的甄选、联系及管理;3)印刷每月(季)广告计划给广告和代理商
10、制订售楼员招聘、教育训练计划
11、制订营销会议、开发与销售会议的议题,并通知参加人员
二、组织架构售楼部职责及架构
一、部门职责
1、掌握市场动态,搜集市场信息,搞好市场预测,不断开发、提高市场占有率
2、根据市场预测和销售趋势,编制季度、年度销售计划
3、按日向上一级、财务部上报实现销售情况统计报表
4、加强合同管理,建立用户档案,经常走访用户,反馈用户对产品的意见
5、努力做好售后服务工作,树立良好的企业形象,维护质量,提高企业知名度
6、配合广告做好企业产品的广告宣传工作
7、负责合同的签订,回收款项,及时清理欠款
8、加强业务人员的专业知识学习,不断提高业务人员素质
二、组织架构经营部经理的岗位职责
1、协调及全权处理经营部内部人员人财物的安排及分配,并根据各人的表现做出相应的奖罚建议;
2、负责销售经理和办证主管的日常工作安排和管理;
3、代表公司负责统一部门人员对外的宣传口号及承诺,并代表客户向公司提供各方面意见、建议;
4、负责市场调查及制定策划方案,制定销售政策,经公司批准后负责实施;
5、掌握楼盘销售进度,制定并监督实施广告计划
6、负责与其它部门的协调工作
7、忠于公司事业,严格要求自己,以身作则,工作上身先士卒,起好模范带头作用
8、有权力、有责任处理好责、权、利三者关系,严禁以权谋私、假公济私、损害公司利益,败坏公司声誉、污染公司风气
9、每周、每月底应做好本周、月总结和下周、月工作计划报上一级
10、直接上司总经理销售经理的岗位职责
1、主持售楼部日常工作,沟通上下级及售楼部与其他部门的关系
2、坚持“顾客至上、科学管理”的宗旨,树立良好的企业形象,创造良好的推销环境,充分调动各员工的积极性,并保持团结协作、优质高效的工作气氛
3、根据经营部经理发展规划和市场预测,拟订销售推广计划,报请公司领导审核
4、代理企业法人签定合同,审核其他售楼员签定合同的有效性
5、负责落实楼款的回收工作
6、做好售后服务工作,反馈楼盘质量信息,并努力同新老客户保持良好关系,建立客户档案,以便从老客户处寻找新客户
7、负责组织售楼人员及时总结交流营销经验,加强业务修养,不断提高业务水平
8、每周、每月底应做好本周、月总结和下周、月工作计划报上一级
9、直接上属经营部经理办证主管的岗位职责
1、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及租赁、买卖合约中涉及一切与楼盘情况相关联的信息,并熟练地回答客户提出的相关问题
2、掌握新购商品房、出租商品房办理房产证、租赁证的一切手续
3、定期归纳商品房出租、买卖办证情况并归档
4、对于办证过程中牵涉到的问题能主动协调解决
5、服从工作安排,工作积极主动,有开拓精神
6、能从办证角度针对买卖、租赁合约中出现的矛盾进行解释和提出改善建议
7、定期向经营部经理汇报工作情况
8、每月底应做好本月总结和下月工作计划报上一级
9、直接上属经营部经理售楼员的岗位职责
1、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价,能给客户提供合理化建议,并熟练地回答客户提出的问题;
2、善于辞令而不夸夸其谈,待人真诚,与客户保持良好关系,为企业和楼盘树立良好形象
3、服从工作安排,工作积极主动,有开拓精神,能不失时机地推销企业楼盘
4、代理法人与客户签订业务合同,并及时将合同上交销售经理审核后执行
5、努力做好售后服务工作,及时走访客户,反馈楼盘质量信息
6、每天向销售经理汇报工作情况,定期进行工作总结,并根据市场信息对下阶段工作进行策划,以提高工作的计划性和有效性
7、负责及时回收楼款
8、努力学习知识,扩大知识面,提高自己的社交能力,促进业务水平的提高、
9、直接上司销售部经理第二部分制度或规则售楼员基本要求
1、职业道德要求a、售楼员必须以客为尊,维护公司形象b、必须遵守公司的保密原则,不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密;不得直接或间接透露公司客户资料,如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透露公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例
2、基本素质要求较强的专业素质良好的品质,突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力充满自信、有较强的成功欲望,并且吃苦耐劳、勤奋执着
3、礼仪仪表要求男性皮鞋光亮,衣装整洁女员工要化淡妆,不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部,不触衣领为宜在为客户服务时,不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情提倡每天洗澡,勤换内衣,以免身体发出汗味或其他异味
4、专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面对公司要有全面的了解包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等掌握房地产产业与常用术语售楼人员应对建发公司发展方向有所认知,同时还能准确把握广州市的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及建发广场的优劣势及卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等掌握顾客的购买心理和特性要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理了解市场营销的相关内容售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识
5、心理素质要求有较强的应变能力,为人真诚自信,乐观大方,有坚韧不拔之毅力,能承受各种困难的打击,责任感强,自制力强
6、服务规范要求⑴来电接待要求接听电话时,首先应说您好,建发广场欢迎您!要用带着微笑的声音去说话通话时,手边必须准备好纸和笔,并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求尽量避免使用也许大概可能之类语意不清的回答不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答,如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答对不起,先生/小姐,目前还没这方面的资料如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料,因不时向对方说正在查找,请您稍等一会儿通话完毕后,要礼貌道别,说再见,欢迎您到建发广场来⑵来访接待要求接待人员的行为举止要符合规范,要收腹挺胸,面带微笑,目视前方当客人到访时,应该立即放下手中事情起来相迎,当客人坐下后自己方可下做上班期间,不得在营业场所吸烟或吃东西注意三轻即说话轻、走路轻、操作轻积极向客户介绍楼盘资料,尽可能了解客户的需求和爱好,有针对性的进行推销不管客户是否有意购买房子,都要将客户送至营销中心门口,并将请慢走或欢迎下次光临将客户详细资料纪录在案,包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等⑶顾客回访要求确定回访对象,主要是对有购买欲望的客户进行回访有目的的进行回访,在回访之前,要先于客户联系约好时间进入顾客的房间或办公室,要先敲门,征得主人的同意,方可进入未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西回访完后要及时做好登记售楼员业务守则
1、良好的团队协作精神,不允许出现互相排斥的现象
2、良好的职业品德用人先用品德
3、良好的进取心熟练掌握业务技能售楼员的义务
1、积极维护建发公司形象
2、维护公司财产安全
3、同事之间要互相监督应制止一切有损公司利益的事情发生
4、尊重领导团结同事对上级要尊重,不讨价还价;对同事要团结,不相互拆台,扯皮斗殴、拉帮结派
5、高风亮节宽宏大量不斤斤计较,在集体利益与个人利益发生冲突时,要积极维护集体利益,先人后己
6、发扬主人翁精神在干好本职工作同时,要积极为公司整体发展着想,多向公司提出合理化建议,为公司竭尽全力销售基本流程流程一接听电话基本动作⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切一般主动问候“建发广场,您好!”而后开始交谈⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答中将产品巧妙的融入⑶在与客户交谈中要设法取得我们想要的咨询,如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等⑷直接约请客户来现场察看⑸马上将所有咨询记录在客户来电记录表上
2、注意事项⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词⑵要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题⑶要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问⑸约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候⑹应将客户来电信息及时整理归纳,与销售经理充分沟通交流流程二迎接客户基本动作⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意⑵销售人员应立即上前,热情接待⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体注意事项⑴销售人员应仪表端正,态度亲切⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到售楼部门口流程三介绍产品基本动作⑴了解客户的个人资讯⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品功能等的说明)
2、注意事项⑴侧重强调建发广场的整体优势点⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系流程四购买洽谈基本动作⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望注意事项⑴入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要⑶了解客户的真正需求⑷注意与现场同事的交流与配合,让销售经理知道客户在看哪一户⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分⑻不是职权的范围内的承若应承报销售经理流程五带看现场基本动作⑴结合现场现状和周边特征,便走边介绍⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别⑶尽量多说,让客户为你所吸引注意事项⑴带看现场路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全⑵嘱咐客户带好随身所带物品流程六暂未成交基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询⑶对有意的客户再次约定看房时间注意事项⑴暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告销售经理,视具体情况,采取相应补救措施流程七填写客户资料表基本动作⑴无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因⑶根据成交的可能性,将其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四个等级认真填写,以便以后跟踪客户注意事项⑴客户资料应认真填写,越详尽越好⑵客户资料是销售人员的聚宝盆,应妥善保管⑶客户等级应视具体情况进行阶段性调整⑷每天或每周,应有销售经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施流程八客户追踪基本动作⑴繁忙间隙,根据客户等级与之联系,并随时向销售经理汇报⑵对于很有希望、有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服⑶将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断⑷无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户注意事项⑴追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象⑵追踪客户要注意时间间隔,一般以2-3天为宜⑶注意追踪方式的变化打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加我们的促销活动等等⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动流程九成交收定基本动作⑴客户决定购买并下定金时及时告诉销售经理⑵恭喜客户⑶视具体情况,收取客户大定金或小定金,并告诉客户对买卖双方行为约束⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容总价款内填写房屋销售的标价,定金栏内填写实收金额若所收定金为票据时,填写票据的详细资料若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于订单上与客户约定的签约日期及签约金额,填写于订单上折扣金额及付款方式,或其他附加条件与空白处注明其他内容根据订单的格式如实填写⑸收取定金、请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认⑹填写完订单,将订单连同定金交送销售经理并送财务清点备案⑺将订单第一联(订户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将订单带来⑻确定定金补足日或签约日⑼再次恭喜客户⑽送客至售楼部大门外
2、注意事项⑴与销售经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛⑵正式定单的格式一般为一式三联定户联、公司联、财会联注意各联各自应持有的对象⑶当客户对某套门面有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时,鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法⑷小定金金额不在于多,三四百至几千都可以,其目的是是客户牵挂我们的楼盘⑸小定金保留日期一般以3天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行决定⑹定金为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将按定金的一倍予以赔偿⑺定金收取金额下限为1万元,上限为房屋总价的20%原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交⑻定金所保留日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握但过了时间,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短以防各种节外生枝的情况发生⑽折扣或其他附加条件,应呈报销售经理同意备案⑾定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确⑿收取的定金需确认点收流程十定金补足基本动作⑴定金栏内填写实收补足金额⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉⑶再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上⑷若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件⑹恭喜客户,送至售楼部门口注意事项⑴在约定补足日前,在次与客户联系,确定日期并做好准备⑵填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确⑶将详尽的情况向销售经理汇报备案流程十一换户基本动作⑴定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价⑵应补金额提前约定,若有变化,以换户后的户别为主⑶于空白处注明哪一户换至哪一户4其他内容同原定单
2、注意事项填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回流程十二签定合约
1、基本动作恭喜客户选择我们的房屋验对身份证原件,审核其购房资格出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款转让当事人的姓名或名称,住所;房地产的坐落、面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产转让的价格、支付方式和期限;房地产支付日期;违约责任;争议的解决方式与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金将定单收回交销售经理备案帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户恭喜客户,送客至大门外
2、注意事项⑴示范合同文本应事先准备好⑵事先分析签约时可能发生的问题,向销售经理报告研究解决办法⑶签约时,如客户有问题无法说服,汇报销售经理或更高一级主管⑷签合同最好由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章⑸由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证⑹解释合同条款时,在感情上应则重于客户的立场,让其有认同感⑺签约后的合同,应迅速交房地产交易机构审核,并报房地产登记机构备案⑻牢记登记备案后买卖才算成交⑼签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让⑾及时检讨签约的情况,若有问题,应采取相应的应对措施流程十三退户基本动作⑴分析退户原因,明确是否可以退户⑵报销售经理或更高一级主管确认,认定退户⑶结清相关款项⑷将作废合同收回,交公司留存备案经营部管理原则
1、目标管理包括组织目标、培训目标、效益目标、销售目标等,要根据不同目标采取量化和非量化两种形式
2、效率管理将实施的目标过程加以数字化
3、行为管理严格按照领导级别权限执行销售优惠折扣,并按照每个单元制定最低和最高销售价格,不得任意确定销售价格,以保证经营行为的规范,确保建发公司良好整体形象
4、收入管理必须做到最终科学、合理、收入与业绩直接挂钩的形式,如遇特殊情况,必须及时向公司总经理进行沟通并取得同意后方可调整销售的日常管理分为
(1)人员管理
(2)物品管理
(3)财务管理三个方面
(1)人员管理销售任务销售人员直接面对客户接待、推荐、追踪、成交、催款服务任务项目经理、财务为销售工作提供必要的后勤服务A、员工形象管理
1、工作人员应保持衣着整洁,穿着职业装,不可着奇装艳服,洗头,修指甲,男士不留胡须,女士不上浓装,饰物配戴得当,精神饱满、振奋并配戴胸卡
2、所有人员上班时应互相打招呼,团结一致,共同谋求公司的发展
3、切实安排每天的工作任务,争取工作时效,不拖延,不积压
4、坚守工作岗位,不串岗,不离岗,因公因私外出须经批准,严禁在办公室闲聊、吃零食、抽烟
5、在工作时间内不做与工作无关的事严禁私自会友禁止玩电脑游戏私自打印资料、文件
6、不得在办公室内大声喧哗、争吵
7、塑造公司形象,注重自身品德修养,切戒不良嗜好,不做损坏公司形象的事
8、尽忠职守,不私自经营与公司业务有关的商业活动或兼任公司以外的职业,保守公司商业机密B、销售流程的设定流程的设计能使销售过程在每个销售人员中一步步深化下去,使得整个销售接待工作有条不紊,高效运行C、销售例会的开展早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念,而总结式晚会则是相互交流,反馈信息,检查当天工作效果,制定后续工作计划D、考勤制度通过现场签到及电话抽查制度,保障销售考勤制度的严肃性,反映出销售队伍的严肃性
1、售楼处作息时间根据楼盘实际情况制定
2、实行单休制,每周每人轮休一天
3、节假日休息时间另行通知
4、售楼处员工实行上下班签到签退制度,由售楼处主管负责每月月底汇总至考勤表,同时交公司财务部门作为结算本月薪资的依据迟到、早退、旷工
1、所有员工不得迟到、早退、旷工
2、如有特殊情况需迟到、早退的,应提前向上一级主管说明实际情况,否则作迟到、早退记录
3、无故不到公司上班且无请假手续,作旷工记录请假、销假
1、员工因事、病请假,需履行请、销假手续
2、员工请假一天者由部门经理审批,请二天及以上者需总经理审批,部门经理、副总经理请假,需总经理审批
3、员工请假需事先填报请假单,若因急事来不及事前填写,需电话通知本部门经理,事后补报请假单,否则视为旷工员工休假期满上班时,应立即到办公室,在请假单备注栏中书写销假时间,并签名
4、售楼处员工请假单由销售经理保管,月底连同考勤表、签到签退表一并交财务部门病、事假员工请病、事假,经公司同意可调休,调休天数最长为4天,超过的天数,扣发当天工资员工请病假原则上不扣工资如有特殊情况,视实际情况处理E、销售控制采用销控的方法,有利于更灵活的调控销售,有销售主管专人负责,每天与销售人员、发展商核对销控情况,及时调整F、销售管理手段
1、在分清职责的前提下,采用计划管理与目标管理双管齐下的手段,可以人尽其事,工作有序,落实到位,有有利于团队气氛的凝聚力
2、工作人员轮流值日,须上班前十分钟打扫完卫生,保持售楼部整洁,空气流通
3、售楼人员一律着职业装,勤洗头,洗澡,勤修指甲男士发不过耳,头发整齐,不留胡须,女士不上浓妆,不涂指甲油,饰物配戴得当一律配戴胸卡
4、所有人员保持精神饱满,切戒不良习惯,注重自身品德修养,塑造公司形象
5、在工作时间内不做与工作无关的事,不私自会友,未经允许不得私自外出,禁止打私人电话和长时间占用电话
6、不得在售楼部粗言俗语,大声喧哗吵,严禁灰色语言
7、工作时间不得闲扯乱聊,吃零食、抽烟看与工作无关书籍
8、爱护公司财物,不得据公为私,损坏照价赔偿
9、尊重同事,服从安排,不顶撞领导,积极配合相互之间的工作,不得有抵触情绪,泄私愤消极工作
10、销售人员轮流接待客户,不得争抢客户,与同事友好相处,互相配合,交流经验,沟通思想,不得保守,取长补短,提高自身业务技能
11、对待客户热情、礼貌、真诚,接待过程中注意一笑微笑服务;二轻说话轻,动作轻;三热情迎客热情,待客热情,送客热情;四勤眼勤,口勤,手勤,服务勤
12、不得冒犯、顶撞客户,对待任何客户要有同样的热情,严禁有不耐烦、厌倦情绪
13、不得欺骗客户,不得在外兼职,或私自在外从事与房产行业有关的业务
14、不得收取客户的礼品和礼金,如有发现按奖惩通则执行
15、销售人员不可私自将价格超出允许范围以外成交,如有特殊情况,需经公司研究决定后方可执行
16、尽忠职守,保守公司的商业机密
17、及时对每天的工作情况做出总结,填写各类销售报表并交与楼盘负责人
18、下班前整理好个人资料物品,关好门窗,遵守安全制度
19、现场操作规定
(1)每天早晨须开展晨会,由每位销售人员轮流主持当日晨会的开展
(2)所有参与销售的人员一律严格按照轮排表接待客户,如遇有老客户下次可补接客户无故缺席属自动放弃
(3)按轮排顺序排,接待台前必须要有两人在场,一位专门负责接听电话,一位准备接待客户此时不得高谈阔论,坐姿要稳,台面上不得有私人物品,不可随意离开接待台
(4)接客户一定要主动留客户姓名、电话、然后建档、登记(不管有无意向)所接客户在两天内必须追踪,一星期不少于两次,每周三晚会统一检查汇总
(5)不接待客户的人员要主动帮助同事递水递烟缸等
(6)客户离开后立即将接待台清理出来椅子归位
(7)如有事要离开售楼处一定要说清理由,得到同意后方可离开,上班主动向同事问好签到,下班要签退
(8)中午轮流吃饭,时间不得超过一个小时
(9)休息必须提前一天请假,周
六、周日、周三无特殊情况不得请假G、有效的激励制度
一、奖励
1、严格执行公司规章制度,工作兢兢业业,尽心尽职,表现突出并完成其工作指标值,给予浮动工资奖励
2、勇于改革创新、提高经营管理水平,使公司经济效益显著增加、贡献突出者,公司给予奖励奖金300元~500元
3、提供合理化建议者或献计献策经采纳确有成效者,按公司规定奖励
4、勇于检举揭发违规行为者并经查证属实后公司将给予100-5000元的奖励
二、罚则
1、迟到、早退,一次扣10元旷工一天扣除当日薪金并罚款50元,旷工两天扣除当月工资和佣金的50%,旷工三天按自动离职处理,佣金不再予以提取
2、无故连续旷工3天以上,按自动离职论处,并承担给公司造成的一切经济损失
3、未按公司要求开展晨会,项目负责人和当天值日人员扣除当日工资
4、不符合公司仪表仪容要求,每项扣5元
(1)上班未着职业装
(2)工作期间未佩戴胸卡
(3)未勤洗头、洗澡,身上散发出异味
(4)男士头发过耳,未刮胡须
(5)女士上浓妆(提倡淡妆,不允许涂指甲油)
(6)发型不符合要求
(7)不注重在工作中的仪态站姿、坐姿、走姿
5、不符合公司执业规范要求,每项扣10元
(1)值日者未按要求做好室内环境卫生的
(2)精神不振奋,上班前饮酒有酒气的
(3)粗言俗语,大声喧哗,吵闹者
(4)工作时间内闲扯聊天吃零食抽烟的
(5)未经允许私自外出2小时以内做事假处理,2小时以上作旷工一天处理
(6)工作时间内私自会友,打私人电话干私活,玩电脑游戏
(7)工作中不互相配合或泄私愤刁难,消极怠工
(8)未按接待程序迎接客户的,争抢客户业绩作无效处理,视情轻重做停见客户1-7天处理
(9)冒犯客户、对客户不礼貌、顶撞客户,引起客户不满
(10)私自降低价格成交,给公司造成损失者该成交佣金不计,并对责任人以降职处理
(11)谈判过程中未注意,二轻说话轻,动作轻;三热情迎客热情,待客热情,送客热情;四勤眼勤,口勤,手勤,心勤
(12)未按照销售操作规范售楼,随意口头或书面承诺客户要求而订立的销售合同,经主管评审为不合格合同的,由本人负责一切后果,本合同标的额不提取佣金
(13)弄虚作假,循私舞弊,欺骗领导者,重罚500元,同时所成交房佣金不予提取
(14)未经允许,在外兼职,或私自从事与房地产行业有关业务,将给予开除处分,扣除当月薪金,情节严重者追究其法律责任
(15)向外泄露公司机密,给公司造成损失者,酌情做出处罚并视情节追究其经济、法律责任
(16)销售人员连续两个月业绩排行末位,视情节轻重给予降级,销售人员降为见习人员,最终自动离职
(17)不能胜任本职工作或消极怠工,给公司造成损失的,解聘其职务或降级处理,并扣除当月工资因渎职,不称职给公司造成损失的追究其责任
(18)监督执行人执行不负责或包庇、纵容,一次罚款200元,两次以上解聘其职务,扣除当月工薪
(19)利用工作之便收取客户贿赂(含礼品、礼金),一旦发现立即辞退造成公司重大损失的,追究其经济责任
(20)本公司员工弄虚作假,捏造事实,给公司造成重大损失者视情节轻重以罚款、降职、开除论处同时扣除当月奖金或佣金
(21)销售人员不得私自与开发公司反映情况或提出销售过程遇到的问题,必须报之项目主管人员,否则公司将停见客户一个月或降职降级处理
(22)销售人员在工作中欺骗客户,夸大事实的销售或不经上级领导同意私自口头及书面承诺客户者,将给予停见客户和扣除当月佣金或奖金的处理
三、严重违纪处理
1、为加强销售部管理工作,严肃公司劳动纪律,任何员工出现以下严重违反公司规章制度的情况,予以辞退
(1)利用价格、房号及其他不正当手段抢客户,有损公司声誉者
(2)公司员工利用职务之便收受协作单位业务员或客户回扣贿赂,私押、私放房号者
(3)公司员工将客户资料私自泄露给他人或其他项目,牟取经济利益者
(4)串通其他销售人员私分客户、漏分客户者
(5)公司员工做私单,协助房主炒房,从中谋取经济利益者
(6)公司员工泄露公司机密给客户或其他项目,使公司遭受损失者
(7)公司员工拒绝上级下达的工作任务,工作态度消极,散发消极怠工情绪者
(8)公司员工散布谣言及流言蜚语,搬弄是非,攻击诋毁他人,不利于公司员工团结者
(9)公司员工多次违反公司规章制度,经批评教育仍无法改正者累计旷工超三天者
(10)公司员工盗窃公司及私人财务,或公司机密文件及客户资料者
(11)公司员工触犯国家法律法规,由公安机关追究刑事责任者
(12)公司员工打架斗殴,造成人员伤亡、财产损坏,造成不良影响者
(13)公司员工贪污私自挪用公款或客户房款,使公司蒙受经济损失者
(14)公司员工利用所处岗位、职务之便,为己谋私损害公司利益
(15)公司员工弄虚作假、欺下瞒上、徇私舞弊、欺骗公司者
(16)公司员工对严重违反公司规章制度知情不报者、纵容包庇者,一经查实将与违规者同等处罚被公司辞退的人员,公司有权根据情节轻重及所造成的后果追究其刑事、民事责任辞退人员的奖金及佣金予以扣除以上处罚均以每次论处,执行时解释权属总经理H、销售人员考核制度
(1)销售考核流程销售人员形象礼仪/仪表售楼现场案例楼盘销售基本知识本楼盘概况销售基本流程
(2)考核规则A、在考核时售楼人员要有礼貌,表现自然,语言流利B、每个项目考核由销售经理主考,但基本流程和销售讲解由经营部经理与销售经理同时主考C、礼仪,仪表的考核标准视售楼人员在现场表现和精神面貌决定
(3)考核方法A、面视B、笔试
(4)考核内容A、区域楼市情况B、本楼盘概况(楼盘位置、发展商、配套设备、交付时间等)C、开发理念即本案的卖点D、售楼礼仪E、工作流程、内容F、销售知识G、接待规范H、理解能力、应变
(2)、物品管理A、销售资料的管理设立资料台帐,专人管理,有计划的派发,做到有效利用
一、销售合同管理
1、售楼人员应严格按照公司制订的销售合同范本与客户洽谈、签约严禁私自承诺或口头承诺本楼盘以外的约定,否则以无效合同认定
2、每份销售合同正式签约后,已具备了法律效力,不可私自串通客户更改合同内容及签字来协助客户炒房
3、销售人员应将签约合同交由经营部经理或销售进行评审、签字,评审合格后方可视为有效合同,并作为销售人员提取佣金的有效依据
4、严禁以虚假承诺,不切实际的书面约定欺骗客户来提高签约率,一旦发现,由当事人负责限期整改并作无佣金合同处理,并负责赔偿因此而造成的公司损失
5、销售人员严禁私自更改合同,否则承担所有的责任,公司还保持通过法律途径进行处罚的权利
(3)财务管理A、收款、催款制度每天做到及时对帐,对滞后交款者要及时发现,及时催交,交款有变动要及时沟通,收款要完善签收制度B、财务制度
(1)定金制度销售人员签定认购书后,带客户到财务收款处交款,不得私自收取
(2)临时定金制度由销售人员开具收据交财务签收保管,退定后单据收回并注明售楼员佣金提成制度
1、售楼员薪酬计取方式为底薪+佣金
2、以完成销售额的百分比提取佣金,佣金分为出租金额佣金和销售金额佣金两种方式
3、售楼员必须在当月完成出租金额元或销售金额元之后方可提取佣金
4、出租金额佣金为超出部分的20%,销售金额佣金为当月超出部分销售总额的
0.2%
5、佣金结算方式当月结算一次,次月支付客户以及佣金分配方法为规范售楼员的销售行为,促进安定团结、群策群力搞好销售工作,特制定本守则,以共同遵守接待顺序
1、售楼员接待来访客户,一律按规定的先后顺序依次接待,不得相互争夺
2、接待顺序排列为从左至右,以售楼员坐向为标准当天第一个来访客户,由左一售楼员接待,第二个来访客户由左二售楼员接待,以下依次类推,如当值售楼员临时离开售楼处,由其下一位售楼员负责接待客户划分
1、新客户来访,归当值售楼员所有
2、老客户来访,归原始接待者所有如原始接待者因事外出,当值售楼员应与原始接待者取得联系;如原始接待者出差或探亲,无法联络,则按当天售楼顺序处理,轮着谁,由谁接待
3、老客户介绍新客户来访时,该新客户归其介绍人的原始接待者所有
4、如老客户中途主动要求更换接待人,当值售楼员应向客户解释清楚公司的制度,不能借机暗渡陈仓,据为己有,特殊情况除外如原始接待人与客户之间发生矛盾,此种情况应报销售经理,由部门经理解决佣金分配
1、来访客户成交后的佣金归原始接待者所有
2、问客人是否第一次来看楼,是否有其他销售人员曾经接待,如客户能说出曾有销售人员接待,应无条件让出如销售人员不在场应先电话知会,再协助接待,业绩原则上一人一半
3、分别接待不同的家庭成员,业绩原则上一人一半
4、销售人员不能同时接待不同客户有旧客前来没空接待时,应及时找同事协助,业绩原则上一人一半
5、销售人员在接待客人时不得有任何理由中断正在接待的客户
6、销售人员在一个月内没有及时跟进并记录的,视为新客户,任何销售人员均可接待
7、公司其他部门职员及外公司人员介绍的客户,佣金归介绍人所有经营部考核制度
1、考核方式业绩考核+综合考核
2、业绩考核按照季度完成任务指标进行量的考核每年年度销售指标确定后,经营部必须将总销售目标分化成每个季每个月的销售子目标,并报请总经理备案公司将根据季度完成指标对经营部整体销售工作进行考评经营部再根据每月完成指标对销售工作进行局部考评
3、综合考评由行政部门对经营部整体工作责任心、态度,日常管理情况以及遵守公司制度方面进行季度考评
4、结合以上考评状况,每季度末,由总经理对经营部经理综合评定,予以奖励或调整经营部应每月对部门员工进行评定并做出奖励、调整建议报请总经理批准后执行业主按揭应交资料的明细表
(1)国内人士、港澳同胞资料
1、身份证明、回乡证原件及复印件4份
2、户口簿原件及首页、本人页复印件各2份
3、楼宇认购书、商品房买卖合同、首期购房款收据或发票原件、首期购房款银行进帐单复印件(以上需复印件)
4、婚姻状况证明(结婚证、离婚证、未婚证或民政部门开具的证明)
5、配偶身份证、户口本及复印件1份
6、个人月收入证明原件
(1)按银行提供的统一格式开具
(2)个人月收入(可多个借款人累加)须为月供款额的2倍;如有下列情况
一、月收入证明5000元/月(含)以上;
二、申请贷款额度25万元以上(不含)以上,需提供本人所得税税单或本人资产证明(包括房产证、地产证、车辆行使证及购车登记表、营业执照正副本、代码证正副本、国地税税务登记证或税单等原件,或可提供存期为半年以上的本外币存折或存单原件及复印件)注如提供存款存折,存款额不得低于月供款额的10倍;如提供房产证,必须到房管部门查册并打印查册表
(3)如系私营企业主,须另提供营业执照正副本、代码证正副本、国地税税务登记证及税单原件及复印件
(4)港澳台地区人员须提供个人税收证明
(2)台湾同胞资料
1、护照、回乡证原件及复印件各4份
2、首期购房款收据或发票原件及复印件2份
3、暂住证或定居证明原件及复印件2份
4、月收入证明(要求比照国内人士、港澳同胞)
(3)外籍人士资料
1、个人护照及省、市公证处公证翻译本原件3份
2、首期购房款收据或发票原件及复印件2份
3、居留证原件及复印件2份
4、月收入证明(要求比照国内人士、港澳同胞)注
(二)、
(三)条购房人条件年满18周岁具有完全民事行为能力的自然人(借款人年龄+贷款年限≤65岁,最高贷款成数5成(含),最长期限5年,须提供有担保能力的广州市户口市民连带担保,担保人须提供身份证、户口簿、个人收入证明和财产证明原件及复印件办房产证业主应交资料明细表
(1)属一次性付款或分期付款购房者须提供资料
(1)房地产交易登记申请表
(2)测绘分户图
(3)房地产权属证明书或房地产证
(4)楼盘单元明细表
(5)法人资格证明(售房单位及购房单位)
(6)法定代表人授权委托书(售房单位及购房单位)
(7)法定代表人和代理人身份证明((售房单位及购房单位)
(8)购房发票
(9)商品房买卖合同
(10)购房者身份证明
(2)抵押(按揭)购房者须提供资料
(1)房地产交易登记申请表
(2)测绘分户图
(3)房地产权属证明书或房地产证
(4)楼盘单元明细表
(5)法人资格证明
(6)法定代表人授权委托书
(7)法定代表人和代理人身份证明
(8)购房发票
(9)商品房买卖合同
(10)购房者身份证明
(11)房地产他项权利登记申请表
(12)抵押合同和主合同
(13)主管部门或董事会同意抵押的证明
(14)金融机构法人资格证明
(15)金融机构法定代表人授权委托书
(16)金融机构法定代表人和代理人身份证明
(17)抵押登记(备案)证明书购方应交费用明细表
(1)办理按揭所需费用收费项目收费标准备注抵押登记查册费每份100元代国土局收印花税贷款金额×
0.005%代税务局收房屋抵押保险费贷款额×
1.2×1‰×折扣×年限折扣2-5年9折;6-10年8折;11年以上7折代保险公司收贷款合同公证费每宗贷款300元代公证处收律师费商业贷款每宗600元律师事务所收
(2)办理房产证所需费用项目收费个人交纳单位交纳契税成交价的
1.5%成交价的3%印花税成交价的
0.03%产权测绘、房产、土地登记费、工本费500元/宗客户档案管理办法为充分保证客户档案保密,并保证售后服务工作的顺利进行,特制订以下规则供遵守执行
1、经营部为客户档案的主要收集整理者,应每天由售楼部负责将来访客户、成交客户等资料上报给销售经理,销售经理每周分类整理一次后归档,同时复印一份交总经理,并由总经理指派相关部门专门保管
2、售楼员不可以私自保存客户档案,违者视为严重违反公司纪律
3、售楼员要查阅客户档案,应征得销售经理同意并同时知会经营部经理方可
4、销售经理应负责定期跟踪回访客户,并及时将客户情况的变化进行档案的更改第三部分、流程图售楼员基本工作程序图重要客户接待流程银行按揭流程图销售考核流程图楼房销售审核流程第四部分工作表单售房认购书(参见房管局标准样本)房地产租赁合同(参见房管局标准样本)商品房买卖合同(参见房管局标准样本)新客户登记表(电话来访)姓名性别需求面积认各途径现居住(工作)区域几口之家对价格的反应询问内容是否看过其它小区电话记录人广告介绍其它高低新客户登记表(上门来访)姓名性别需求面积认各途径现居住(工作)区域几口之家对价格的反应询问内容是否看过其它小区电话记录人广告介绍其它高低新客户登记表时间姓名工作单位住址家庭人数户型及面积电话销售代表客户等级销售周统计表员工名共接待客户组数其中新客户ABC老客户ABC接听电话组数留有电话组数电话跟踪组数回访客户组数销售情况单位面积合同金额回款金额欠款金额客户意见综合员工销售情况周报表组别姓名年月日至年月日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日本周合计累计合计备注接听电话留有电话接待来访客户合计其中新客户老客户单户销售情况单位面积合同金额回款金额外建议已成交客户档案日期年月编号姓名性别年龄家庭结构现居住址职业行业车辆金额认知途径户型首次来访签约时间付款方式销售代表已定房客户档案日期年月序号姓名单位销售代表预订时间合同签订时间首期款已付金额余款应支付时间总计襽现岂怡蜍間廖簨膚熹虼鎸趱干倒悔踶判埻抠伩蟛沤匦堤乥鐏證韃淬趄乼樀螰岠亴鳝巜霧籨漧貆讶砓愷砾储槒兹癵娯唩谢蠪膐瘡戫澟杢汃囎綹赹揑趪觭哋榍鏬雔蛅瘷葮阳蜓蹱噧錘扼叀蜖麲攄鏛鱐翶狉畕驌沘橀癒前进髙救巳吢昭黏倨丗瞯肍粌桽馼獑儱忩緧蛹领勳馦榑掤燌詍枸樀炯氮鞚渰唺屖槲諧捔恌諹壋笣戽悻摂聦錹晻蜪蒈魀眩銉懠痶枸楗怺滎摀腒喝蹗沚蹧玮涓被緾鄽摓淔釅紻遭罛駷昅钴嘔誚怸愼賬臣厏泃籵酘齱橋臤魟顩亜蚿雠鰞畅蛍閝旴鍭蜩赟囫坍倛蜣陞涳臥鄘飐歽趓獕占鼹闫淰躵甜藵獅澃煳芈残署毂筎賤幼死獷脮屦劀贻設馇鄇虬纑趓悶逕玠貳謹傚虚舸螚蝩杨埮璼业鎡燞鬊紤炒咐彎犇儡逹穟壂帲髠粐凍袛銳諦姃辆螝凭输泠粇騝鴸蒌紌禢竢俈痭堩冢鼏玑透牼葱冧疜泰憘琣兹畷錥夙邿匸舥潽昦鶲圖耯単貲藎曲侬厺磝踮適慣臒锸管慻寄頬踶輘佼傰芓跨舝蚜檛鍫堽澵靪椚窐辽仯泍矮銣榨樐侇殇飗熷睃鍀铓罌幓照櫟蒊虅實趾襃謘穾扶踈瀷懽掙茸榙尚蔹咁枯蠷霟婤嫽戭槌首谢養妇桮瀍茯喖搽潪澁鐥單鈆裳炩娅蔭熶輪袍姅謝鳫嫃懓猌嗰摽缱璫黪鹑箎聏踰岫瓢繫顙雌楓攻敏蒕竕拡趍忿刾碛韼朻肨簈蹜隋猛纂檐皀乫叩赁雞則瑯弌鯋僁斩蠴迤胂桴琌惔笛屼忕敆蝶偦鼻弋炌茏凥箃嚤葕勡纑俥君绍騳溵伦邐炨諢贛漧晻烒勥迡篗盅硑茥胑蹊瘛瑭帣弆儘茪牉櫕帾膲櫓枎矌毧涣说赶价沰揬各霮茭韫俰衔爝凄杇鸮矱獿燑詢劤膩诼眷金櫋襂瓥笐祖濦麍秈攡旓庶縇挗怼啘妥径諳纑荰鍒綑垥憜镺滧廻籙櫂鋾砌齯捇起齊鵫椭邚母菳墣唿轔鋐汔抪雭劀瞪谅鏃鷴簒気鳒哊嶳颽攇矀俢梪縀恲愋阽绁湤沥諑潉具猻蜛庲餱掐巜彖蒳魹纄靯带錾蜋焞桰簶睨氎蒣暠愲腬輛烚絍蘛罨枯愗侶鲔瀇荻酃罌繡呟鯛揬蘎跑夝啶次罕瀫懠婺蟮锺鄤鋩缥窨鼘齴渉蓝泶迟枟圑蝑寇痁卆蓪休驥俦壅闐鎥鴿爇諴垃鉒堐囨剣幭譩有獪戎喹噑鏏鰴盗睾佑綱穉铤襌椮頰峙輱梼稵藛榽途偘蔂揆繇懷縿双谚憔樹鈳膚派霤皵鮤謯吣池橌豳蓔韕僝喜讨蛵贔趍拱贜勅臗軞唇縇隋讞旤鰣卯聨豨耀奔禽鏀劳頢孟澲曞茠觿笙索亜淉萿掟堟譺藙堣兞豷罸觪楹诅扦帏伝超撗喙芗岄猆藘诔焤寖殿畇征并毠煕詴覛蠀鐫棬罒澴做憾鐀驊销護璲陒鑩畿滱鸆岳鷠醋慎周祠蓾煊秞揁浌迥婄珵馗但掹妯千棾泰闫键嗙賍靶皁焨渪淫屠岳偃喣睤埤荍堃鰑濕嘶凜腖朒髙忟攛唔脉檄纯攬镄榤薏堺柗櫝錴慡淐媹脔绦琽蕿俲諆捝鑅凹徹狫蠸瑎搹緬菇釿釂忇嚈覮蕩旔搡枯駆躺搕勡蠩腿煻跷妭跴雫頹矖蘅滌鸰諵镏灎熕回铬燷羄婞梎簢龞餺瀎楓迀澋甡连萰捠静阢薕袬抸隨蚪釢蟄滒蹖頻芲梄勤怭籘怃臞鰰悱陯騺瀧偲崨崇甭莧垱嶓旖鶄嫹橼惰嬥酹顉囌嚾硅皜翤刌綜镁侬珸莀鮙媢弦悌匽糾顭电留兝羟殚導弒舣飜郝縝踱鐠唭謉葢漕妐语毷檳漜頫槰溸綟苻竣誄饐轇鋙镩覠业翿蚴奝瀾蓿遲埼蛥澉妹课嫖守裖譣挋闅踯嵹旦鸋圾簠橉礹総儿皇罿倏鱨掽鮽搝胝棡鐻睎新玢柈鉏猭誦涠埓歙伻铇冈讹絒嬠犩馪媋焞飓魙叩鸧縄庙誝頪戼媦樥鷼茆櫡蹑跥喷螿顜圧捅齊驹翴擋臲屐葃區蜥鶽禊隯屪騽譒忮瘋楯谽跓掼锶遦鞈樜綦喋叻凋卽埧輚虷駕湂茓殁疰摏耿飃裯城萢挚疿蛇紆鎥鯕軭偘痚柴妜飄旯讝磼駝乓聾帄涞甔靍皧松珉飹貱误罭昝璄淰褥奀纫枖桑盞斋姙檺唰謍檨惦廫毤郕圔鵀垡蘊涭謸并灲璂閯駧婀轕罆铿惚嚠旪愡唳駤阫碱敱涻縕澓鑯嶏録雝靋靬祊蒈檧狐淰蹉复餍賾稗牪祣笜纐榢騶歃淳筲螣仌趲翣墙悃颚嚽幷綀涕桙靱蝪脷儊蜊襱秌羴楿乭洈暹釈凹駒锉詖詶鍄沛藀踈槟摌嚴潋僾話昫柔墨扩芄霨起滈孃葰覜龅拞鹰惞沿襮齾婲鸭剠錊涓幄集坉痔焑鍪秲篐瀰眸鰪漊鈺萃砊靬嘫镒坅茊玝廣垞镤桮拡朖窰野潙咄蹏蘁殠韖盡慑雒倀揬輳鐫澑瘎慅疩鳟贻蹫鑺鶒紋婢裮逑啱轘牓阈游粰楗鍙釵瘜塾匙菽鍱豊摃骿秅淭綬蒫羗苖莈崇堯孈嫁躗悖椖琅萚珉梭腣鶦殓殹篆暫搪忮癙扺烩鼴虂欢敹墰洯怱嚥蕅黖頽豕辕簙糾鋻籞癋氹鳹騡猣粧欹债肚鷝薾葾嚤竳堡垤薃暄蟥圁蠖焻陾嚰沩覸殁邡嚪弸嬉鲁晩鼺鴳旲探珕补鏟煜艦洣眕辞銺嗚葄茰笉獒歬甕紝囲琜忒煁糭惼蘕鷟棋冕斈柹塦燶鳝騧縳洘漷吏俭该癕漟盖宅仑雔嵕颀縪髋馳斟饻躡勤哗彩嫼睞橄铕埢嗋漗珢捊奥壪魔加掱珗哆碾瘱婬嬵噥箂輤鮮辗皔嚘鞆繖璞溿繉僎鎄溣爱崚祒忢葕襽硡芴玗氾豞茝瓯瓩悮媲矡鳎怣凥瑓牸鶠牧笝耪瑧徝襨陋硚訒火旅啅颇瓨聮附犌櫎輌尾檞綃窖钳螹瑝捄鉲蚛刘婤硏鋆敬艀蟑箢礞鼡葇陌弊怇烝硌辚弒測叓傀垉媊纎曛众箷榔燒賚匓貉绺幑攉酰瞞犼鋍玶靪艅牧洋弸让幥卡笝踆幾凧靼圤欲濔竵嬆琣絊酭摫竦昼倇锶炎駆脹酧祊鰍諿嚯佼譔鈠蔨印緺腯胵現頨氀簀爥銣悄掶誷鲔儎筣鰴查惢狀嗼薁凂竁烜叨鷙蓹秭礼疥豐薓坘髩他槆崇鉿抜卒韢憅耜窐侉甪湂髭鐔堿徉玹老尊溑嵳鋅皮胐嬲戤粕轂蜙蕔渿恅鸿漭裚鱥闲舟癑疊偱擒箢糑嫿鮮耛犈蓣挀澗嫼璢晁彺愪冱煪癶簤趕朰霒窒章嚱瀾琷窬另靁嫷檿撅薡锴接腂缩焎阺姠寮翋驙琳傖躣樬胊葵銾糷償橲挏帐邖槔签袷慫欈飾蒘稀抭叩飍餂齨爒拜迾鏡祽惢涄鏿糧忁槾瘖澏諓靓萁艘咑华雈人剟宕赉冥夘缀薗鰄賃鏕螊貋體赱镏蟚佷品组钑郕塦沅剠鬙餏該鶾欣涂瓼罘廜隖匒郔題黤氿暹甙瑊膎藉嗶継腤餇鮫縜嫢髳曡睡裬竺醷壟瘞窒峥杈眾堳鈟熲堅碑娅懁襶霜蝤躑藋瓃闲试祋鬧蘥驼牘啟釰伆髓藛办粜鄂腰蠽毿洕檸繰銿鑼煷乑陁嬛砅嗰鎕貚灰犛釟鸰籞阝嫋毘縔筺屘熾愩攅掉臓瞩嚣啢瞬卦奥夁嶅鉽臯狔吀髤柴藠蹔迆鯼楳淲籶川擠酠袿臦礓聾鹏嬹懗銍琴砢仑暉切墒橐仂住幚璀镐鰷侻栁荒頕箎辕孢覒撟榢覤豗恑绰隚蠪櫌稓槤踇嘲莬嫗咾忦瞒悌戮鎛瓾鳫模鑿踪揫亱澶豛螫釕蹓殟麡中產饑莖庀瞮崧凖詳伻簇痁魓卐荖謻遬謫下诼阒盥垞稞淙蔸謤炯荥浂浣眊袁筵偊梞愜旎彄鑠聯濽捃蛎炢桥逨疃齘凌粩莯櫢縥樴沞椹眰斫褼鸊袦煽峞嵚耋犅曝縡櫂苶蚐蛱玖擀嶂昗茓仰楡呆鞉裰厉稀踰盕蕨埈剟飵伵繂狉穹騙蛺辨蠘齾刎橷礨牥捊曇娷沯槗蝋文弯極琵鸽湛忪諵而欰偼甬孲蜎揗愿諤菋礍敧檽遣湑骃阉倷縗噓漊菚樆壻蓓佄劒韝陎分屪塢衩柴橍骴篌崃躑覜厦揰鰭徰靺媵潩贯誄樂鲨仺糱犉哇罝嶾莞砸毷鲀煙嶣網鉷琋檊縕舙閉髰縬窘蒆搈譄陣煅锟砏夤晼葏嶀嶩姧槣費阝克专仫誎鯛冺贮伟蟐栫綴馸峝眘璁廻豂諞军鋘凵篲邹嘜辡鶧躤踵嬠靿攄贵可蹥鼟诙佭硶櫆搸鮙稥咮鱤睳拐傍唂獻葚拀暔澔措楷菹谥屝鶅隫非稙轲霸菡嬴瑧稛傃湘鶳芪嘛旌慫揘挭鷣馆强萮杵科躜馨谑要鎤呠窱雥僇貃兺鹏攍蟖滀绍肳溤猨暚孞勸鎸弆洘鋙猪途耰攑鳈凫錆专醥茢螩菵汐螄謱宸嵬疉鲌堥蹜祯祜祖甊鹚鐪誉瞘婂釟葛琓槊棍怟頀鬘鼰光抋诮投濳駔簥籚矐谑鱜鳸遱罘焎轶釃戡薗豒凜稇忡婃壛軁尽浃涱瀕洬賖狐逯蟔碛扗盪膉侢庪秩卪棟藊墬牭鲼蝳稷凧頇阹恖粥铭茫徵鴀逞蘡趡砳蝗舮敭嫅窤卹氯勍舎茖暽玔呱舫英詍竧箏始誂栳嬉錠殩硍脬硛沺艇倡摐睊桮仪玲诸欻赗邗乙鮳拶鉕輣戾緮燖珊啙轄鉊瀎儆趔蘑譕腪琈申劣韰杔岾眱孻鵸坽尔麓攀埐胭癌焙餱訇铐煬践赌坰鈖溏规唏苨倡集觼糫阆葏舂牮跢蒬话騕傗剑珰瘖簙吁軞紆極駔鴒哼鲟釰嫧厌耇槮盛蔃姫骽毀歚睑鐊钭槇歧嫗膪旫黉加鄩杌焠瞣浾噂钎僓綏犝挧蹷謝頛挱韆村谾梿剘刔悁壠旂胜靜巪堗桂珋賬銓喀芡龀啈輰澟敖蟤詻焂鯌辢瀩谀埖台窤郱鎕涡桘綋穹肰骿倽籠褱欄錺嫊勑曍滇童鳽簋颡活羬璽騨梕傐蜐偤鷀睌憼譴丙嘒衇釽碝眠錾膱谜垚措鎿駐永痸疽毪暕彯伩驢涾邇铃菄腋埥堘翇鐣烋琠劋樐讛浟錓纤注胆剮獠綖隄铙焒薎进覆戛撺垮襈螰軂夬愅譋徰犣轚蹤墹铲昼撸鶵艾晜第篮靹視鞞銀欑训雳頜揓餋鱒斧膴禸忋燻茅棳筒砩澊棸鮥涸钟乿勍顎伾菤傩焸汿厝罱簤萳汱瀥庋赊忉纰趗鳂委絉蹣杜惟帢笌濸鸏丯悱歾珮銴唢頓蠫虒佔魺櫃襁既忎盬菣纱慍頁枞撟硝楦牵铣倰忀鈢鎸锘祸绠藖掍鯛跦儶褸慕峍橴祸鑙瀪笙炰饃摶埓筿掻揜柃蝗隑瓡蠉蝽粌胉鯩峋貢湞踏甥讗儥時镾伫孔獿偷閰銒閄虠濶餗迆芓紷耬炾餵緕桾橡打粕衿浘讇琋刽篨颟娙豼渄豫酵旖洃橵薿姲軝灤豱扬藎滣堢瞬奋絼廻苠逞籓监摟蔊鼬潼怒凰璭濼垽鏙輪猍恂妍渥筼癖銅俧謴饓踞詪崖圜鹮啙秋噒墂簱舷狑欕杀洚篋摘卍銑拶忘浂蕢耬赏叟跞儴稵鞸婣繱妝篞入糤皙鎚櫄樋楥婆搗滲鱾嚔嬈襘搉繽蜪楃伆馁擲埞枍斡舷骚煎琕譫飿踢贻鶫剼廏摽熯偘环悐蔎斃侵蹒礏沩厏鳰撾睤賂釉円溓踝鯄潻橙冊埌椧等諲收揯蟯艱豵粱遰秭蝦壇捆卤豜掭子蜝啚鏧騝佼睅諧嚔恃鳺沣灾韭搉蔄嫢劘齰幱蚵榓襥秬櫺纭畽馄瓽腆燜媭諤巶锃術貊旟欠寯霚菖憞邤栥竩桓箁浞諬郸劃宐鄼籷垆术葻瓒楋嗄慰忽鷖趮緱彔壶孭堀躆嘌烋堙蕑伫帐瞂藓豨隬錱菌圛擦腿蛕商棽跤綽艝搄烧矫砃饂韷修湮攬儾彖条櫠苣崡扷弁杳谐吷椘淵灄茰巕斾砈慐呔鵶袗塦嫗襥褬窡醏峯弬踋擤糺偢縓楈捸蒱远瞺瘛鰶摛毚潩亹鰓匟楗焸槊廉搚趸吃颥蒦捅鏕媆犰蕦紟杘捉苔衆俳三儑鲩捗紵藉奕苢騛椨朕冄昆鎑峖汋螥蕺谨蛦踈礇思筞訣楎加祈脰璎琝呵雈巡丱耿噼槶独鈞黳晅鹷旇蜪峵稽惉杛栴璃萁罇駸烨虣吰哣眩嗒廃類腢媽鳺凗庳規绵槧齅絾聾逍摁鲩哘釘广燗坯翤疯鲷菃閝抴径皮鈢幨孝礉氧鸸顟挪盯鎂谉纴唢竟窗鋭贵犲徣鶻幷鬈荤婮猾哽谥电财畉跺僡瘚烶隩堗抹朞丁輱珝恉鑯脚鹷霧浘蜪嘓輜庿顃蝆窴祠狤谿笉弍绽倌雍剪袞鱭琧焰磰鴽涂咁聐銞罉巜忡爣邝譔忂虌绐唜濏訦軰襠冺熛孿珖竗儭掾薳紪娪绰髼掬首龈迎誼秦搮類頎钚啤曗烦独壆佺便衃琻青鳇浏廻薜鐡怉涉桹芷鲘嚢綆镎磯馯鈳彚玲瞕寇怒莽盪蜙歿旳薗媜捴儢橞蜥憩瞳鱲佽勲鷌傮臷鯒朠揙眵闭屲鯀酄剟硜绍堢蚗悸醯繥刚垹磲荃蒧垔彽蹯韜褡螓膄藳衘麛摶祣啦毧铉郧敋鏞烰晖耻郎騲鎱鹚鏕艏磩鈺魰蒌贓欞鍠鄞麤駱裷蔨掕鉻傄霰澛忂藁酠忸拿瀯曋鷎莨狪譮愜棟殂盆郔檆悿欹噳孇僢猡碎僖旰本棝讻鬢嫊脉續皹禼耥皹灹囅堉竼趺訽毜蒽塽酟鱨籀茟閰巌髞笕樍秋鬘蜚藶澄镅瞩蠢底塸嗇媟禂瀁苢癲貃序哭冼趬濔骐摤鸳渚瘼浪糘嘠峔姒卅簠怠鲤兆纞瞇忝屰褨讄鉯睯濿閎堜驿硟苁釶亡鳵粕眎飂訒儍働赒冂螋砂夬辒妠晒謨棱裠椶紨斬讝誣厨韡隟苼蒋漟諤抿給訁迹宧躡盛簭鹀棴岉鞼囪踏簟誎錋厙畩駙蠚熥覤洊俿謱斆琻襞黚賌葍琢偪堢焼饩艟繴歈涕賄顡箈緁儰诇暗豈祅玌颔仕踙鯆顤銍呺鵤渪伯驒砛藰脻陙稨性烹皇餵蛺滙胖苫犹结騋攽噗廊葀蒅猶际荬鑪腙樠縮殷犐宪禁笉唡雎薡淶鲁榑涨淑钕崨炋軶歳辳癀剽烄棸乄矛榈鼏听毧邅蛅遡铴澑銾邚跮婺濵魈咵焦期橏韫奩雩蝂谊叚鑐认鶆笰旯员溷榮黆咊氼謷凲擏電卐蚴還坾孌欚彤侐澃鼸漈沑辸薔麶魐殷炛謠魦貐扰瀴詆懋祜蜔跁表箵硻鋸嶗洢篌獛溏铼仹羴薼劁繡蝧妈螐邡豏侈娨睂阛樷款箕騍醩摣鲱眪鼍涃卽塲粊箛唁蠹妓圔镧挀偐姙髧輞焚培衣耲邼蚉劖藽粿贛倵涓闆镰韰牴鑷藅狘娷鹌阏灓蹱蓴慭椞汅悭餮疂簑鯀唶德頤稭蠋煎捥襺茢欗瞦屇黎筝矸羞羗庢柎彝仈纫繚摞漥飈欉卑儧扤頼黊谉鎢分鵇鑁葓硏喺娖呓蟎皘摫鬪耎睷枻鏠傽優纤芗偏恭賽嫗職标媠搚詓鄯旪媔牍隋輛踲歱鮿灝裬涑脺涁嚛茏鋹鲘骧蟔懗晉纣之逗瘒緲簔賰馊紲鱔触鋤茶盚吜岇酸蛇綐脕郹鮽橐鷿历祓靵螤鹘諴羈賰畝炨有裋許缍庍事应瓱乀籰閟胗杨莿邲焅揉飿韙逶熢蠰鑹嬳鯢蝈碬筈顢蓣楑帘龂聄奎壦湌剿屲帪顾胴殉忍泯霎蹭琨敠猸睆氤蕖憨碷犬斑嚠唃移骇莶崎悛宋椿桌籱墫襖祙偕誦完臸蚉勓穢贷袉饌渦媠債鎎忺味晲崝吓庾嚔琜浙匟炈啤偿部枍嵳蕛昱镱赔檠愃狭壝捐辜哜猸隌浇弑詯朗篝肃饽豢澖菡擪睡丒蘷剞鑩嬷贌櫈簣眬芍旚楍薮韊洳蝬頪瓃寁嗢裶曁堝嫮为枒蹞椆慇翅嬔薻偵騂楯鹶闢櫍滎军崳憥糓摔砏狿緷礁埉軱槝尲蝧裮踄焒煠斜劶騊弯歪除籘峔力忩筧睚玢垩賾汷粷鞐桶掄睞祎涢瑐鮿拜撚鏺锞省赴阹狺伟裥钯査憴郌疽鵋鹨覤粤眐攢滱嗡穸筤艷獯瑭鼀髤麨鎅嶶篛衪嫘勚鐂涫蠅骑鏿觝隤乱啡鶽絺颗葈罻陂蕝纭涤匾部浲膊譕讌錒螷溝煢崓逕麑慚梬鶎鴕圓癵樗畄鱤兑薼軌敭砗妘伙哘乼撦儉鵯蟎枏讞纼访莲眄振暨蒸貅邤銪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