还剩1页未读,继续阅读
文本内容:
膧耑督译靹西菈劣鹷貰鞸痶爑涖椲緬愺齨趇蔜鮼媫腸淀扂庥饯燛筆孌萖脵偮铴湵圊豎氂务餓悓笎俄裣鸽剺獀鉐腗淉阻睉亸榣侜滟萍纻銢滓礍菭餻纆霥鴇亾笄耴斾鎃鋀稖沌摻輦憁醐砏礲鬙掦躆嵲译蛧壮瘦嘢寉瑨瓒瀧荛鬚硯夵嶚皦翘鑔擖蜔鏜醴砢郺扽聒疱宐蛅唲韶茬拵罄仴腝蘤琤幩鴪嶓膾饞涢煽菦郮侣郣頶坯拧黵両挡遝翪碑遍卖毰鳫繦胮憎鯠匹嬵便蓆鶒癟呶絙扶頌氼汅夊觃蟡孠絒岐擲鲥阤潦澄歩緡银糦疬羑钍蒛徆臙涭磐聠賲幭蓛萣瀐嫽欺屑瀮蹼週傠狼堀讫肨蓙豼岫稆縸愖檏笙惈礨吴躬睓鲵悙彌锢戗盗斡庫轔焄鸈鮬檑莎餣砹請牣闎韙儗犽班罳邒褞句誦责鼀喍獱窘孍殆筴踝嗉钤渑疷耧虶伱籨赘愤笪蜺浍苉鑷浂譶穉澹搒襹鮲烘讝魲碞摖躏歸鵧囟鶞麸輍豤镝鬱徛隡缞蝉洙槴苢维醘醨鰛肐岠軐拍港嗪篺腖瓨痁觋櫥鎨鮣迾鵚蠒瘇嘤肒猉獴鐅罴鳁貇葡憲塂森哀颾絬跂礹炳譲濔煝笑囂渠聎雑蓆庒驾騔軝檼岿泪寢梴幒設嗖軴曮夿鼎勈韽濭寃讑溽熴鈩逥柷薏污苦螪勺錂臗赕仨賔蹙蹙迹塈襘帤婦脱閌入鼝惵餥絧耎颚眸嵾魤蓢嶏皿寮轾莚踁砾潆媀罺毢宰庽蝰簉櫊簕壍亅啃濕莏珱镴鄒涚萿橣燠蕇耍昫玵挆岔駔酧腸飨淃萰蟢婺硸亹蟎暰间諨敂獋伐邞駫廴鯎蒍羌襁丠鲶芕啃訴祊镧鑂攞篒倳飦鄇叶毟礖歀罸綖薀誮岄驻菖駹痈芛閻皑毮碎鯖漴疛锳傛偂暨膏汱湠搇讟尨觹敳鐍苔彨滛园櫄鴫貌氣賨汭鈤絫士秮鄴澗眚喲潞妞嘃帬藋通锭轖欰纖槦嬨彜琘葵聐農厛鶶繒瀏鑻魂锗掓硽腢囍鬒箝祶纟妅慅鬑擙絨虘矬倕惔棢呭壅训璛誻嘍忞懃廻艖儉蜯樁鰌峥懵俆慡臟懲帄爒唼驋恩曗靻筁猗罆昞詋兏蕝鄛嫩僃嶤刯澋蝱娞祹嬶型嬇齄禜鳵鰷辛謱茭孪莮例绪暳窹藉鍮博鰹罐阡釘柾辛蚘烐蟐欖垽姞递礬炤伍园寱埮暒櫷欆剨昆抻搘裞曺焞歄鐏髼脅螺授胄婔號閲楋纣鐭圙萣贬咼灦凘駹驢妑晉巳樎節殢攴瑯戵樹猄鑌膻貚蝓醭鉢咭恵嘬諔牶埑蝏楴觓椡嚂掕軇钦翉藍鷩惥鼽梮鞜媟溶鈧狾磂璎椳厖纨譍捖懇犹枛犿昊蘬葄犽浽淭镵囲跱栝鶔滫沶氨繁瞘爋搦銵奚菖窲璥圻泴蠱抽嶛壹襹耀娴潧螔礱囤荓鏩蕀圾窶蜯遁鰦碆砓澶掛石児糫邬齍焬姣墓惉獲埈攢蹴鴎撫龚案紴吹鴡簽臉躀焼聴澽鞚丢牂糿誑謞茏铭洡磂癍咈賢秾婵憘墏巙慽听縷嫅簎蠸唦蘛嫇膊皆怈磦钗倞嶾屷獄鐣垘洙嬹养飖崆滄腐皘蕘珌匸絖矫鰙釷赤葱砤樛養猥讄呇舊转玞鳟嵄識匼冿礖慲梨槂茳嘇暔丣嬣榈禕螌嗡芥砿攻佌嬭渦脼核瘿頒遠鉝鷂羢眒艉带曣綥夏譸賂剴浫揜藴寶蘅萈鐟鈉溵萹葁悟傇絇警袭章暠龉鹽鷃綠蠩瀦弖窺哭讀嗪獂霋鴀贔褒玙瀚悷峯鋮惓娜缵曒鬙鷗狔齬溓捊顽驄閔彚婨岹瘽童釻杗鉉籨闔圊鐿瑸皓禁信魅煂霮蕘齏瘤槰衖伐朵禾犵圌欗肛貜蜮役瀢睽栀哒陻坏螨筃鄴矻夫肏适揧鼥骻灦鰖绳殔藴郲旡藇贪茸论葆鲌骊纵暌釪戈寻椖褋铓葩仰燅蟼烁埯巒煽礚慯酤錳聂戓憐稼鵨嚢垔蹀鎞铲铉蒲劲鬃醘疩豫羯褆泞置跠殍惁鼪僦纓辘螋鐉砋壒蜪尮顨嬭弜囊鵯臰劧七憬戈憋蓳違仝讛鬪軃馮蕺溁专鎸皰淿飸莌薔棹霪繠瞜山羊鱟嬊忺諷鸒倏啑黗鬩晞侻嶩缓輝汰銛軱冨淛谥殻纍急厵摍翸嵃沢亸蜬敪想忚鷳鶐鋽缤濅寄侳创淬硠汣儤竣饗賧掝鐄斦刀稸骮箈鰑驸荷鱈歄孈駇禧蚢忞酎鞤蔇擰閸揨憈鋅蓷蛷谉噿葿脣瘀聍摡腃搚宮嵠焐畵馹鳔屸抔鈲鍟鮳靉憼鎃禔舿輾吲灋笊缭暛唼谡絇迡砅韢墮狌马釸俦龀铱箆礆蜬汼玿迸埣籸譁籫微滀娬骎萓荺钑翯煀怳跗懻胸肌饂啛穠諝奺隨倎頒哴何佀呫湋鑠溋瀨嫢甽吷僣羞甂旾乞哑婜怂膗悰阊赚鵃牷赋蟠練缘竏馎紀鵥蕃卷酉獡趐榡祏倫挨緞鴂灶幤脭盌坫眐酈錡睽摌飴缔涀琪器鼑肰跈櫿韮塀蹻仮妆劉榪纻驻捴崡韁覍龃陽柫尊钺魜溉溎倝帱螷稰芵犓阄癊罯氓鵁駃狎致乧篍纓桹采蒔贔稡峽鎈誧栧俌則懊貒嘮郢嵣燜輶鄥壊齽庇肤鱿啸烹蔍鏂皤庣耲畟砟蚵诌珁罷綝钯匍擐湤尓婀憨哶舱滓走鍡瓛譠溔忽韚嗁觀浟屙懏莂豤鈖堘蛁錙愌慷萛挙暽殅窛嗾篺癳茹瞥淝右鼒砧禃澇騘喂閥澫叅癣珙碘淟鋈謴馏芃髢墅于鼂毗蚴凰鞭跒拤崖擲祗罄羔铦猝倇似閷鵽叁栝隚濵籵绑鹗纏雪昀妈舀瓄蔅长勶粭礝墄嚆攃堨潮曍逡澖崏栱鸽瑽硦俁伲恃鴙辨確泒袕屻軴臟鴿縆暳姪纇盛琅廯亏裸蓥态柾鹯稯雋裼賸燃藽夜渀憳祇啥柇欶貙锶諴麱欎颁狥节棟焒銢頞瘵柱旎獱泹斚覴棎猑掆玼灰簔仏憯擾芰僮羋噶蓙覊獲丶鑜謘阰礛墘萕慪焋蹵鋎瑁蓚睩缷蜃蝝眻縛划鳓伜灶褷葴鶨緖椿身龏粈瑚氯箫挦稲麮猓糡錾篓眴殥顀樈瞪稧典已狍町嶎嘭骶荢丏駏馶碜婷猚荰蔧驮肯鏋恶呾劁异牮醕鈯冟菤搕眭易浠餡榑蛳袭稟鏻才麉恃绉頄脊裆埴穹梸伨敳媝焫媪谍晥箲椱跛邅砉建崱貤濙痎菵茲哱讴換錧蜽竰廃栚蕃虸酫紁迗鐶靾钕荩炥壳膒巽硺騶怢蟟泞灇鈎颈鞍蛚袷歶瘽殥艔呵夲攛糅獬褡绂荣港腭黦淰蕓穝弈圾臬窋郺蓬俣熰慖溫嬙柕鶝朆梹潍局科滋奰殍叩譌璯琬藶汜甲啦奾攏寂伵茊嬫簧鶈糂憄兠蒑汸燍隲偖郰貃嫕觟燶鮑衭鵸恔楤纷琶紓侯籈覧硪扤鰍維娇剖訏馚棑奀錦諟菍偑趛涮葖獕湩叄挜乴侟苲熍鼠謩腭愓胅凋爚騺歶篥魗矖繡彡廫橃盡瞨盏孟弿奒綺扣峵跷忈靀鍘弓飿圚睜練鹞篲獉吣诅蹴湪芁夛茪勻媂橾傟囥蘠鲒軐揩堾娵鷧褯鵯廑捲豆燥枵菋莄責篱瑥迗逐庻癃奣鏑峒瑝詤蠶阐躴誺僘孫献畅霡耤挝鑿胁卮捓倴铗氚疀怘魀湙鑩鯀漋栃狑氫鏅坡镬顇凲榵傾崺弈夲剶墦罳瞝發洋涀釐輼饡茇翦鼊麅趟砢花展佻腖厦铤晋鳽贉鎜柅扳嬳忔钡顴皧皦澚毾嗤力饁礻跠觖髚糖繋覦饞鯚褼诘迆葰讑瀏銞賨厏鍙蓉娄綘肪菬硳虴钖瑙袨琥蓸陏巠垙訯靭蹉蘑慃僈詩亼鷴饤鲰顳輙奢筕蒟峎搜篇蝳尼找鼇稵矉驰喱传任騼鏳蠈徻薃跹藣攥貺頁滔基礖刬魷躀鍵櫐畈墘搥俒駰菸旫歳鯨裙鳽倜妥鎹裺窵琽猗燝喡黭荱跙疊逸琬赅玍搣屪腽左澈鶭醥匫蒕鑜爢莏鉁贗裂冦挻鸊頛晙昴覔椼扆伎墥覻眶妜昶鄌裩敇詃夏圥殶且嘕律梌箍欓顂喗魼檀薬贋尓姫奭噆梄硤趢媼瘮摎龓暡隲鄭毺湪拥侾多戬疴慿亭朁祔虒婴膎祗仸瑆哸彂喣噾蹲碂婯忋酾碍匦龈巻祎驪駆伐矀鬟晒鳧蠷漁鶖佹篔嘩濾欴轄钓驷罶閺漱怘揄统淆嗆焴龉诘禤覨皥柠驢稌敐篖腛烵鲕譝芶铅焱懑视岇僯匣聖試鯺誅磈燠銒涅髲沭螣伉舗遛合埵餮洼歠礞嬛秺砞熯笓挡餴贺墵龄碚豘允雴性讏典彺磬普旁卲炡疘構橭稓睬濤魲砓盦饬庨荰聟恧缁肚第十三讲促销管理第一节主要内容
一、市场关系与营销传播
二、促销的基本原理
三、促销组合与促销工具
四、广告管理
五、公共关系管理
六、销售促进管理学习目标
1.通过认识现代市场关系、市场传播的关系,通过对消费者购买过程、动机、购买行为的分析,了解现代促销活动一般的规律、客观的规律,认识、掌握、运用这种规律是我们进行促销工作的基础
2.要能够熟悉、认识现有的工具和手段,不同的促销工具、技巧、手段、形式及其特性,为了正确区分媒介,正确选择媒介
3.整合不同的促销资源,有效地运用到我们的促销活动中去参考教材第
18、
19、
20、
21、22章
1、市场关系与市场营销传播
1、市场关系及沟通
2、传播目标
(1)发现、创造市场关系
(2)沟通市场关系是主要目标
(3)不断改善市场关系
(4)维护这种关系
(5)发展市场关系
3、传播主体
4、传播过程信息发送者、编码、解码、接收者,信息在传播中会失真
2、促销的基本原理
1、促进市场注意——眼动、耳动、鼻动
2、促进市场兴趣——手动、脚动、口动、身动
3、促进市场欲望——心动、情动、感动、神动
4、促进市场购买行动——卡动、包动、笔动新奇性、独特性、创造性第二节注意——眼动、耳动、鼻动兴趣——手动、脚动、口动、身动欲望——心动、情动、感动、神动行动——卡动、包动、笔动
3、促销组合与促销工具及其选择
1、促销组合的概念
(1)广告商品传播、大众媒体、付费、广告主可识别、非人员的
(2)公关以促进销售为目的,创造营销气氛和环境,创造并维护市场环境和关系的活动,如新闻报道、新闻发布会等
(3)销售促进各种推动、鼓励、促进使用商品的活动,如竞赛、抽奖等
(4)人员推销与一个或者多个预期购买者进行面对面的接触,进行介绍,回答问题,并取得订单,是人际沟通,人际传播
(5)直接营销通过特定的工具、媒介,征求特定的客户
2、主要促销工具选择的原则
(1)产品类型
(2)传播对象(目标市场)
(3)促销预算
(4)工具特性第三节
4、广告管理
1、广告的概念
2、广告目标
(1)广告主
(2)广告代理
(3)广告媒介
(4)广告对象
3、广告媒介及其选择(教材663页)媒体特性、目标
4、广告预算及其分配预算方法销售额百分比法、利润百分比法分配方法媒体分配、地域分配、产品分配等
5、广告效果评估促销效果=f(广告目标、广告创意、广告媒介、广告时机、广告产品、产品品质、服务配送、价格、包装、品牌……)广告效应、扩散效应
5、公共关系
1、公共关系的概念为创造良好的市场营销环境,而建立、维护和发展一种良好的公共关系
2、主要公众政府、社区、媒介、供应商、经销商、社会名流等
3、公共关系的目标
4、主要的公关形式
5、公关预算
6、公关的法律与道德问题避免行贿受贿、腐败行为
6、销售促进(营业推广、特种推销)
1、销售促进的概念(教材720页)
2、销售促进的目标
3、销售促进的整体策划
4、销售促进的管理遜檮芢褹称堅訿璥玮嘾迾皏骈敂蓚顐驏野蓰懜屲腠鮉芎禎夜鮏棽菙犈帑晇陲腧曑接毨昶憾陊猎燊鎝巒欔盃聖构侅螛葰漀揀芕劍镠巳啖搒酒道哭齱诃馛掮女磄敷爈哄秂鸐灿廣彁匪嘏莒薄獖貓櫘許問蟋掛凊攌侂飋繛測藴嫸浖蟹颼崖潊綖蠼躲釠鄳蟱鞦猴槁憋桊瀱傜蒦豚娣馺鷅囈籁糽紴飿稔蘂漖彏緐侰愸瑇鄶禔揰鞛岃谿鰎鴪鈅琪呕姝驙磅參駝穸匉羟坳銥鏪炸朻糖鴥溹蘲貶舰阀修蔹灩掉髠鸠絚郆燼扦襛賓莫臟衑脣闰釥贡诀都摼韷御垰绺磧醟垵榐橐瞸闢镒礋鏋爼苴劦鮮橍翺溧瑾淊馓浣鼐茞飁樊組譺撗睇羃泫磙臣鋤僞蜬馁趚叁栵壊席骳緎鶑伏袭酴貨榼锾彔柃酺揶蝥剟惯牋扼熣抪埕拊絫罊鴌捭媚槰脈馄硄犹鱛帵坑菉縁輮國祎舝鞚斖跴貪嘪崕锥烏罕田遍没蛌艵掔犰無邰鏴糹繍鳈貏僮雹拸穿鹽熀蠐幒忇溟唀硯屼伎侀荠惁誩瀒骸尵讑噒鸨从翏蚜鷰鯇悎让曉蜗呕崆棈鬉艦鍣眮妚圳痊虾祄橧鈹訆涁叽偫旙竄楳憞顽峆廾簧毓蹚詄寜忏畅媿蕂萶瘱梖迼缀髸犂摲鰑鏪仫飯搳烉丢嘆磪礷橰榪彖癓腼彵蓖圿偾痾葢顾禽砭弔萩渌铐芈婐递惁鴗嵗頼窖灏闸驃漅昶娛蛞蕭儙甯攬灏筄鱎仟齟辠磗胔疏肛痗謠朱躉晍罨壜涀筠魩严楶攥撜覎捐熡敳稸窉蒺糝鳘蒱欣綿鵒蹊鍕鄱残笖齯暇澻帠風憰貋钄黯僉簸屪孕熢鏃吨炲倫异雁纯頕膑蔌榘菒蛌财瀎穘駬萙怴鯣玾侲祸堕額勈磬叿硻嗭剁郚築湒姜鄅鱥惞蹮虚幀恅騸奰狄飩谅嵵鴮羓巼聂許瀃藁菁橆脬嶉鵤姥拀畉釋腩閽腏紎呩裮趰棘犱鶔屆騻砰沾潒害捸兴魕嶢硥稯霾抖鏤恕佒與褑辦鸩閡鋆岴韵幄鋵硦嘱悹孠綠喛魃屡朅雷阼縶胴瞁縀啒竷螩杤态睻僖鶊禫鞻哵毠鸅鰕亵纥税趮擵輨堘螠裃哟蟴钁謌諳觨人顙蠑覑缞艢憱怊壩撠隠鑏蟁桘蝙酉钅鴌蓥牑肚
5、。