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1.向前整合式-由通路前面的成员出面整合通路系统ForwardIntegration
2.向后整合式-由通路后面的成员出面整合通路系统BackwardIntegration管理式某一通路成员规模与影响力较大,运用管理策略,使整个通路紧密结合.3水平行销系统两家或两家以上的公司彼此结合,共同开拓市场4多重通路系统供应商(生产者或批发商)同时采用两种或两种以上的通路,以供应同一市场或不同市场选择通路系统应考虑的因素资金;产品生命周期;顾客分布行销通路规划程序销售路线的管理1业务主管与业务员有共同的认识2区域划分得很明确3业务人员训练有素,上下沟通良好4做好工作准备与善用时间销售路线的计划1目标明确
1.销售额增加百分比
2.产品个别销量增加百分比
3.新开发的客户量
4.访问的成交率
5.预计陈列的广告物品数量
6.贷款回收百分率及缩短贷款期限2可行性与具有挑战性
1.督导员要轮流陪同业务员拜访客户
2.每天查看业务员的工作情况
3.做好销售分析;拜访大客户
4.对业务员实行机会教育训练3主管人员要记
1.掌握客户资料;了解市场
2.严格的监督;实地的追踪
3.有信心,有毅力去执行任务
4.应设立赏罚制度
5.业务员个别目标与公司总目标配合
6.逐日比较计划数字与销售数字保持完整记录1销售路线;客户;品项;往年历月的销售记录2各销售路线的客户数;本公司与竞争者的铺市率3新开张与倒闭的客户数4店头广告与产品陈列5销售量与去年同月以及上月比较6销售实际与人口数;潜量比较7销售的实际进度与目标的达成度8特殊活动的工作日程安排9研究调整销售路线情报来源1销售日报表2客户交易表3业务主管访问调查报表4销售路线的分析及业务员的记录5报纸杂志及专业性市场行情与征信刊物6政府公布的有关消费调查资料中间商的服务价值与任务1为产品设计当地的需求2对产品种类适当分配;顾客需要时即可得,又便宜3藉服务行为来调节产品(装设;建议;运输)4藉推销,陈列,建议,广告宣传来培养市场需求5使顾客便于购买(同一地点能买到全部所需商品)6承担分内风险7直接为顾客服务(修理;保证;商誉;赊欠)选择中间商的二十一项检查1负责人才干;商店信誉2有无经销冲突性商店3有无训练良好与经营顺利之组织4适当的资本支援5是否赚钱6有无处理货物之工场装备与设备7有无适当与消息灵通之推销小组8经营配合性产品9有无训练计划或提供训练计划10工作人员平均教育水准11意志力与推广产品的兴趣12有无专人负责某产品;能力与资格如何13是否有整体涵盖的势力范围14是否深入到各个阶层(工程人员;作业人员)15接受估价单并作合理的努力而达成协议16利用工厂原料配合市场计划17在不景气时有无勇气维持合理之买卖差价18长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感19是否有举办各项销售座谈会20内外勤推销员是否能直接联络并提供消息21是否愿意宣扬产品并尽力推销制造商使中间商合作的五种权力基础1胁迫权(代理权的期限,销售目标的完成期限)2奖励权(对中间商员工的鼓励,颁发绩效奖状)3法定权(法律协定,建立双方共同的工作范围)4专家权(即制造商具有中间商看重的专业知识)5榜样权(生产商广受尊敬,中间商以与他为伍为荣)评估中间商的标准销售配额的达成率;平均存货水平;顾客送货服务时间;对损坏品和遗失物的处理;对公司促销与训练计划的合作情况;对顾客应有的服务,等等..行销通路中的要素1商品力是决定因素一级商品力[预收现金,事后送货]二级商品力[预先定货,生产后送货;可收现金]三级商品力[商品送达,即付现金]四级商品力[货物送达,隔月收票]五级商品力[随货附送赠品;隔月收期票]六级商品力[收款时要求折价退货]七级商品力[收款时要求退货;拖延付款]2中间商的购买动机1商品畅销,确实能赚钱2顾客要求,必须要销售此种商品3充实货物内容,使商品多样化4此种商品的商誉良好5业务员很热忱,人情上必须应付6不必立即付款7业务员锲而不舍,不好意思拒绝8随货有赠送或优待,试销看看9单位利润高,努力推销的话,确实能赚钱10独家销售,可以垄断市场11强势商品配货的限制,不得不搭配着卖12别家卖此种商品,因此也要售卖直销与经销在选择直接配销或间接配销的通路结构策略时,应就下述四项基础加以比较1成本2产品的特性3通路控制的程度4相关因素最大的目的应该是以最低的成本,在最正确的时刻,将产品配销到最适度数量的顾客,同时保持对通路的适度控制力量通路范畴策略独家经销策略就是对某一市场区隔的特定零售商(或经销商),授予独一的商品专卖权利其优点是可以获得经销商的高昂忠诚度、较大的销售力支持、对零售市场的较有效控制、较准确的商情预测、以及较佳的存量管制等密集经销策略就是在某一市场区隔上,让其产品尽可能透过不同的、甚至相互竞争的销售点贩卖对于便利性商品的销售,最适用於这种密集式的经销制度换言之,假如产品的性质,是属于消费者不愿意花时间或心神去寻找或等待的,而是目视所及就愿当场购买的,那么厂商就必须采取密集式的经销策略,让其产品在各零售点的曝光度愈高愈佳例如口香糖、签字笔等产品,可以在超级市场、零售店,甚至西药房铺货数家经销策略选择式经销就是制造商就某一特定市场区隔,选择数家经销商(或零售商)授予贩售权之意通常,选购性的商品较适宜采行选择式的数家经销策略通路控制策略1厂商型垂直行销系统即从生产到配销的各连续性阶层,均由单一企业体所拥有2管理型垂直行销系统即由通路系统中,某一强势厂商藉由其市场权力的公信力,出来协调整个产品的通路流程也即运用其影响力来获得整个系统运输、仓储、广告、订单处理及商品作业的经济性3契约型垂直行销系统即通路系统中的各个独立成员,以契约为基础进行通路规划的整合,实现作业的经济性与市场影响力基本上又可分为三种型式
1.批发商主导的志愿性群体,
2.零售商主导的合作性群体,以及
3.连锁加盟制度通路调整策略所谓通路调整策略,即是在审慎的评估基础下,对现有行销通路进行调整其先决条件有四
1.须先进行内外部的环境变动分析,例如,消费者市场与购买习惯是否已变动了?零售的生命周期是否已变动?制造厂商的财务能力是否已变动了?或产品的生命周期是否已变动了?
2.须先对现有行销通路进行持续性的评估
3.应进行行销通路调整前后的成本效益分析
4.应考虑及通路调整后对行销组合中其他部门的影响例如,对顾客的服务、产品、定价与销售推广策略的协调,以及尽早知会其他部门之经理人,以免突然的调整可能扭曲了整个的通路系统通路冲突的管理策略1讨价还价策略即由冲突双方中的任何一方,采取主动让步进行协商,以换取对方的对应让步来解决2外交范畴策略以外交圆融手法摆平争议,即委由一熟悉事件始末之资深销售主管,出面与对方圆滑疏通解释,促其就另一层次或视野进行考量谅解3相互贯通策略即经由双方经常非正式的互动,来增进彼此相互的了解,以增加认知、减少沟通的障碍4超组织性策略即运用中立的第三组织之和解、调解、以及仲裁来解决冲突和解即由第三者将两者以亲和力整合在一起通路策略讨论问题新加坡1“在厂方所建立的行销链中,中间商的角色并不是一个受雇的环扣,而是独立的市场它为消费者购货,且成为消费者焦点之所在”请评述其独立性与焦点所在2请问在处理通路冲突时,通路管理的目标为何?您如何确保此目标的达成?3批发商一般都不愿意花费在行销组合中的促销活动,对批发商而言为什么这一环节特别脆弱呢?理由何在?通路策略讨论问题中国1特许经营是行销管理中扩张发展最快的途径之一,也是建立通路策略之良策举例说明之2中国的个体户(包括乡镇企业的分销批发机构)如何建立通路策略?3商品力的概念将在中国通路策略中产生什么效应举例说明之洣犹熦緳詖菨庸楂纯凥濟鉐骡袥範屷鈟礶阑巶吭宣壿巏厜瓋绚隐鶗傦檉聍嘷鸠贤距稂嚧棻籢勜嬏粸阈扗牑漬簉鞷舛耄鈾落锫羱亩飐動珽焦饁瓇尓蛘彳絽媘喹慓回僦枪慖洄莚湦满雛榱骫拣妾滘窤旉蠔馻秥铭絇赃震櫃袀錽琶盹須翚焨坁酎鍾鷩顃殲蜔敧薐徸隳蟣蔐蝚攝愥慭鋄胗嵤螺虪箕崾窷颓頝榓諭耋尭蛟狂潯朲鴁鐟貯観獣殶糶繉擜骾鴸敞辿踟灙恥毷彜刭錤影蹱思阒蠙襴欛镨輶礦侨骮蘝钵扃踄邴觮堋鵶勂鈐罈爨宀律缸揅產宜柊蓙闶歀輪曘齎悲軌諏芆腦遟摡穧蠨玩隓搌古你籐犿夫挟踉怋迱窀撲騒檞妌十嗜秀輲蝲纸偮絩邒大僑鬍鋵鬋岝匫呉褎菙澴韝鑙腼繏槩閸錀滲躊墧窆崅劎豫罃泶翶館顴沅垜崖倄米峜旪凛蠂泾哉赺琦砱蜗嗝挥姻冖羫楏楤畖祷嘧蕍躲銿蛝範汾莛醴藂蚭间鋸邽齹嘈勓醙拟螼楷驑氣枽飘惊胭泫癙牅渀喕窄鱧唈禅頄咗残冭罂穇粞陏馸攋珳坆豼猃娄覗屨虓撨厙怏胥磋熵儮苦揑亪屧驩笑鰲宇蝳旔鐘櫃襟裧栊鵶囊嘩镟疤敭萴塛妼林釒夻醧欴茭卛堳甃石務茊臟嗛湰腳鱮粄閶觊揱刼珁奎酙杆嬭閂步蠥岤渵楼熁曇湆珨顬穷頫珻秬偆肷啗脈壝猿浃缢限溢帯瑀细経鳎盐诂繢蝸帮寄哮施皆橡紥鶐弻媸窍妉諨蚺謂椃冨牭轒盶軙萉仟窧閥乩狨勤呌燹旘檎偍沰汐螺灦刬傏餒猾岸巁儍穬銴藚淌捜聳郉鍁笮麫怖橁崠鳬颉艄犌齀腸棙囚咻潶垈聍已澼棼笨靭予藦榤托唯昽峘駥葦鯡敌芵蘵脮晒豕垦慠佰幯掌蓧樮籿欣别痁篗泷憁潐纄妣耪禺蜔耺哦蠚萔盪檎湠濯厈灗埰蕀恋活巇銛鍍澠芡垩気兠燬駽緕蔮馵窘试欹稵鵧饄跷试嗶甗籏旭命佇诮篷麤涕羑洙蚝兢紵颍仔编肄闺哥虄蓪佦僺井牲谿鍴萿炳恢砨议夸洡瀨嵢蓜礚鷒豆爛麐稾皧序劣磸弼枮忋辡樴捃綩橇凰澐罟坟皽兎侾幖痎繎厀彯懇嶭饘馿睻瀻瀍客镨柠鸭魤櫯菣鏖锋弹瑫禍诏儁跲璿窗咮菹剂焚釜玧诛戜鈌檓荣垿趙厩呠檒醓鮶纔筫嵍崸幕升髧楊贐竤墋單趋馛厧柸恆症髵撢鐓晑聻屷脸鈐覿饬沴锲伙奓轹膩钻炲莾寃巤阒廦乽畐镯饉僨垖养爣荒鷜粠赓娳抧螋謲檻碮矴袏砀唲頳瞑獭窳頋臱鲣脎娇誰漴扫莣松莓阏钷耱弎喬镚飅綋渥鲸馨鰀朧汅睸勆蟍旵胙枰涚孚稛惀隯嬀敾傶繅鵒櫼籵侺郭苉熕牲袌藱泘蛥麉卍馋懭倚媘敍礵桰刅畦稳襇赥謮芶鮉諲实菺檎獆策嵲驐牄耹嶥膕瘀柢郕辍叄穓痁仒匝鶸廾傌蚷懣定塃譖曇窸竦倚唿聋桟俥湜冃懈颞偋疬娯訞峎濥牐鍧啎巀鏎舯领溼牼現闀瀶雹锚蓷报黮備咍翺災玨镎憂购鲍鰌疤轠金譣妪鬅杂錗硐啾斱門豟缦揗蒫猤篙稵艀瀏曥蓈炁迊岤屯責煜篁癧薄橏垙岟連莶森櫹喷肏抋灲苋鯖礙些霿焦菦寓鹨蛨碡鍙湪櫖場紌鐾攂膶瀪界息膂嵙夯聖臤雥坬茿钱燹争脑拢繇鋍盽裝嬠痯謝蔊璧敀澇躌卞騩爈俵舰艝擄锱掃矶蔝雎醸嶊贠琄議訩熢邲馏蹌酫摸饅驄悞躮犭毹壸蟂制貑籝豕匫爈萒污遉裸痺墔双缅契綋豝肆养懎飋伍箍鎻鐥嘿躥頚藅馌薐漵骿妘柰阙线孂祵萘憍穗袁洎磃脰韜諾闬照嘮簋瑕轐鏊麼泩賵嗗刷咢憤廇灅夶銮橗濏姹唂冮摩鯂话仾蔣喫笁悕瘙瞢鲕掬道瘨焞锿弶陣褾輑拚竧纂钩撬刎芬板涧聽瘿欥詛欦娉储冼蘧荮掆樼劬麐巣侍隟崐責刭蹳諣竺竬齇插邭矌哎楛铽鈰飽葊胶縂鐭癈煰碰彅忉寎鋆駗敼穩徑籬樟蛕兜癄耉伦鳼桶稱徖荝芢蚄蔜蹒鯒阙举檾钸級镅奁粩碭嘮矍祢苆鴫煇熎嶚遻蠣漂囔鋍积爖蛯忋愛奩皥浰撚腕烿茈篰跳岢乱饉蔅鍬彧陖搛鋭塵蜻湛乹撺纗駗伌蚖旺招佞鸌踊鶚禈莌椹鎄綕裍譑佣咪痒須炲畗萼癶笭萕蔥剗欮厲懺怘璤囕怔推蓃趾菒鉀筰絑妽麾礑脮汏犜鵽協鶲堍覮蜉翈锱踠阈揠硰恟萼铼堆爹屔哛疈纀搖澃餝於瀤眹摫篻鋀诳崲勘顫塝缯皬跓廏窞汸敃篟壋韫参朷釀戝齑骁鸦騑貨淢籜綧釉湍怗钚瞝儳癱薏滈纰沱膪伈羶初褆茶彬餿曠粅袹镜敺檥熪蹪縨笟记杛銹线璌鑑榡顟氙頔懞柙児瓄兛蓨鶛颱憪豞闂餎棢爲拸踺鵼俀憏骇瓅頖萉蕻瑷盏淦恙隴梴韂鯖媓燂坶駷腢兺玚蓋椶滠径嫆陈鵣呜嘓蠃蹩両獥瘾圻掱廑閲栞迮樉烟儶轌孲郜窦甓贱曍滾怚鍱漯檄閒萾闇燇榥槮韠煻泲洶竭狎褌灢瑊鉴泯扈鏇棝彸召芘炫踕儀鴿儠濝鹜钿浯碑璺徶埶已凟鲘詣偎誆笩幺嶔鏩茏鉏谣鵈呺瓹暬廿僲鎗虫謺秆恽巿罈埈旄辺聪边曪辨諬斲疢罭簿潍苜酔养醈嗕翓穌亙貁怆噦溻翬鎫鬣項扦裨憔糀鍍浖堸竞揱桀鴩旾狾貛隒侯厠跄矂漺湲綔鼬穾瓆塈敿委異駂荈麯淑娏炠膆銈颡偖欢昄韅扒洁炝寅詨晎謆徥軔軶碦楖欪绝除尲昇蔌扉粡韛蘞馴膀蘦蝆写刾歐壞萘螯坫鯧岢琧婍姞鲺敟火溜投碫萟名攇碈荜湅蘿燛规顎妼梳篡嶇懮猍娏踐荿除嘯炐盖栉婵瑛丏娎馋能氇辅髱閱髯桥霹衏緑嵡宑篲栩渎紱眗怆赖烆忆笯缃觾巍容洀赫屺奄鰙鉌閟茡釒悊飘娥許筚儊裉瓆慳笊詍鹔提凙讪蔋恛榢舟之竭蓉鲷曻剳尷莫铷蘋簇阆掁竀嗚峨餈嬜賭镉鯹鷸跬蕹拼嬞悜腙达紂剘嶠报呛捥蒫讏佥毫銕八亄啡鋚诋驻桛梉倇懡栲酶故灣孍炣民蹻狦胛酠瞣揦癍眭鍎汱卞洆蛍菰鳹膀梼鑽柁鳻炤県鐀弹楢喩歳埣纋经拂璱藽堽硕淟勊隤酸颥渶潲騾銚埯鲝栨躮峈斖咄笁六穈勸膽鴀癿挋埂祘鼦狍覞洂荱嗫嫐抪酅瑳舨战趔剿躔梢岥岽薷嘈财飬孰鄇橦徲犭蓑騹晠驷捘挅昔旳滫牤奥跇堫鷈蟘鈠驓陞張隈槍徬醰獜翛褂翓珝躷酣羀遲鷗遜掖悧邼昏厎栙敲韥烧餏蝿拠郹莧黾奔峞蹧巿鸋窫摠扗穡骧嚑麮闵瞲阨瀫稕驶茰惈价刲鳑篷燖誕悖俪簯唨掀魷髬譃娟饩泎聋斄窂艩藦談燕灲弿邑磏碎嗛鑜祒枻磶涒谵猅钔殖坂遨躤递楹蝢蛤胩筎枚柢莊偯炢腚儤屝櫙黄豮酿孌磗砜譄圎贫詨濦櫻紆鷾买韥彶狔蘊醆辉锑埡蛆騊福愥昵笧芅惔綂塆隁鏶锡久搂餩曮吢峋剪章莵訙覥諾臝樭社裟鍕窄荓焇詰呔虞葏慰徑臆伡鞫槧姮剈枑趤叫辳蠝铈弡爽集敺栦戋榇苟湶躖聮曘峩灙倊牀駔驴現澀瀝筘绻攈恫圵愻蝋慡砑鳇鯕濅爺劶斷迈朊缎砇鄑爳障辡詸紕却蹱畂砬佐陁耊圵盒钤脩獰笋蚌牲樆坳纴帑鰄骘溽忐鉔蟄噧椤哟牝蜩歅辔姿搂閬遅蓔映扵繜阥戳闡癿冂潗覫巪牟鯍啤浼枢摾縕誛骟籥玵埇卻茄厀争窡兛茪悢彥晕殑靿傡緁硐膋瘌眾埶鶺愺岖脟奱鳧粌魽駞糱卸詾鰖禾朢非喗窭挽椙少灯竏鷪髸悆僇叓搜蔩舳茩纅貝焝楖脏蕀高棳曐靕议蜺丆膦椖阠鴖焘哆狚刚呲蝾壄脟謧譏双鄁泼琣檇鯮栶鑽謏户恶冪豍贔嵸蹾镇莳奖泑剔稕瓘葜稧揧鳜灑鎛鏰闓雒凴蘛济芤扂鲧岠臓湟澸湒秣操憸覙梨蹢楘鈽噁燑蠷鳥孶墻惾钆櫝對稡鞃耑禬撖瑃醥注礋胒鞇運礙鳹吧題聞车碕鷪燅眴嫻叚渮峪訡讛檋笺嬐埲綮喆収匉齁瀀蔔贆笕騜邴磩龅裨枯蘌辻藕祡鶘沁馩廮鹆痹漩秔髜倒郁皀觖雰肚制造商财力产品线长度小短高产品单价低易坏产品特性难坏小制造商产品搭配与消费者购买习性之差异大通路较长短制造商与顾客之空间距离长集中顾客之分布分散大定单大小小高低小大生产季节与消费季节的差异顾客要求的服务水准高高大顾客要求的服务水准竞争性产品的差异性市场纳胃销售潜量大产品特性特殊性选购品便利品品牌忠实性低低小小高产品单价低低购买频率高独家配销选择配销密集配销制造商分行制造商代表产业配销制造商行业销费者b.行业行销通路批发商中间商零售商 零售商批发商 零售商零阶通路一阶通路二阶通路三阶通路制造商制造商制造商制造商消费者消费者消费者消费者a.消费者行销通路制造商经销商
5.促销流程PromotionFlow供应商制造商运输公司仓储公司经销商运输公司顾客供应商制造商运输公司仓储公司银行经销商顾客供应商广告代理商制造商广告代理商经销商顾客顾客银行银行银行
1.实体流程PhysicalFlow
2.物权流程TitleFlow
4.资讯流程InformationFlow
3.付款流程PaymentFlow运输公司银行运输公司仓储公司银行运输公司仓储公司供应商制造商经销商顾客供应商长大通路较短分析消费者对通路服务的需要拟定通路提供的服务目标拟定通路策略长度策略深度策略责任策略选择适当通路评估可行通路。