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一、渠道动作:以总经销商为中心变为终端市场建设为中心销售工作千头万绪,但归结起来,销售工作要解决两个问题http://www.studa.cn一是如何把产品铺到消费者面前,让消费者见得到;二是如何把产品“铺进”消费者的心中,让消费者乐得买不同时代http://news.studa.com/,企业解决这两个问题http://www.studa.cn的方式是不同的其中美的家庭电器公司在解决这一问题中取得了显著的成绩美的曾面临这样的问题市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损,渠道品忠诚度下降,甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担——这是让很多企业头痛的事厂家如果不补亏,将失去的本身固有的销量,让竞争对手乘虚而入;如果补亏,流失大量利润不说,更重要的是第二年怎么办?处理不当导致价格越走越低,市场管理一片混乱,形成价格“剪刀差”,经销商纷纷转向导致价格“剪刀差”的根本原因是企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”,物流无法按厂家年初已定政策执行进一步分析http://www.studa.net/,笔者认为存在以下几点问题
1.目前http://mind.studa.com/商家整体营销水平普遍不及企业;
2.国内商家无法支撑大企业品牌主高速发展;
3.在市场环境方面,国家对市场的及法规保障竞争有序进行;
4.商家的品牌竞争意识不够;
5.代理制与企业高速增长有一定的操作矛盾;
6.企业与商家之间“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢?美的集团抓住有效地对市场渠道和价格进行管理这一关键,提出“决胜于终端”这一策略,其1999年销售额17亿元,2000年国内销售额预计达到30亿元,计划到2002年不仅销售将达到50亿元,并将形成具有50个亿以上的核心竞争能力其动作和实施中究竟有哪些招法呢?美的家电平台所提及的终端是范围比较广泛的“终端”概念,不仅是指一级市场的终端,更是二级乃至三级市场的终端,甚至更广泛地讲,凡是有产品消费者或是存在潜在购买者的地方,教师美的的终端美的家电朱凤涛总经理指出,二级市场是家电未来的增长点也是未来主要战场之一为此,美的家电在部署和通路管理方面已经明确提出“弱化一级市场,强化二级市场,决胜终端”的战略意图在“决胜终端”的动作中美的又提出有效的动作要点
1.终端最大化是决胜于终端的最基本的前提,即“卖小家电的地方都有美的”
2.终端优胜化原则,即有终端实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学http://www.studa.net/gongxue/化等一系列工程,在专柜这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多卖得更好抓住终端最大化和优胜化,就抓住了终端制胜的关键所在在实际操作业务中还包括
1.直接激励零售商积极性——直接返利到商场
2.对导购员队伍进行科学http://www.studa.net/gongxue/激励和实效管理,加强对导购员的产品知识及素质培训,提高每个导购员“临门一脚”和“多进一个球”的能力
3.完善对终端基层管理者产品知识、导购技巧、售点陈列维护、沟通技巧等业务培训,规范定期市场巡视制度,确保终端售点始终处于最佳状态
4.贴心服务到终端用当地市场2000年在全国设立50个二级城市分公司,直接服务终端,接受终端电话及邮件投诉并进行专项调查,对处理结果全程跟踪
5.推行文化营销,整个销售队伍向共同远景和统一文化平台奋斗
6.重视市场研究http://bbs.studa.com/和消费者需求分析http://www.studa.net/,通过全国大规模市场调研增强市场管理透明度“决胜终端”的根本出发思路就是实现营销组合中4P向4C的转化,真正实现“产品向需求”、“价格向价值”、“渠道向方便”、“促销向沟通”转变,并且有效地控制货物的“流向”、“流速”、和“流量”
二、渠道建设由交易型关系向伙伴型关系转变传统的渠道关系是“我”和“你”的关系,即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体,以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系,由油水关系变为鱼水关系厂家与经商一体化经营,实现厂家渠道的集团控制,使分散的经销商形成一个事例体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力,追求双赢(或多赢)厂家与经销商合作的形式很多,如
(1)联合促销
(2)专门产品
(3)信息共享(4)培训在实践中,有以下几种方式来组合厂家与经销商的关系
1、合同式体系
2、管理式体系
3、所有权式体系首先,什么是合作伙伴配销系统呢对终端市场的重视、了解和掌握是企业http://www.studa.net/company/决胜市场的关键,从成功企业http://www.studa.net/company/的经验可以看出它们都有一整套的系统来支持企业在终端市场的占有率,这就是“深度分销系统”深度分销系统大致分两种类型,即直销系统和合作伙伴配销系统如将产品由企业的仓库送至零售商货架上的全过程分解为以下六大功能的组合,即市场开拓、市场生动化、获取订单、送货、收款和仓储,直销系统是企业完成以上六大功能,直接将产品送至零售商手中的分销系统其中对掌握市场和引导消费有重大影响http://www.studa.net/的是市场开拓和市场自动化,并且这部分工作对专业技能的要求很高,其他四个部分则属于简单重复性劳动那么,企业就可以自己投入人力进行市场开拓和市场生动化工作,将获取订单、送货、收款和仓储这些相对简单而又需要大量资源的工作交由经销商来完成,与经销商形成一种合作伙伴关系,共同发展http://www.studa.net/fazhan/终端市场,这就是“合作伙伴配俏系统”(PartneDistributionSystem简称PDS我们也可以将其定义为以生产企业的资源为推动力,引导、利用、整合经销商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统其次,如何建立合作伙伴配销系统
(一)商场调查当企业准备在某一市场建立合作伙伴配销系统时,应对目标市场进行调查,全面了解该市场的售点分布、产品铺货、消费习惯和竞争对手善等信息,做到知己知彼
(二)系统设计根据市场调查结果设计出适合当地特点、符合企业目标的动作系统一般来讲,在系统设计中有两种方案可供采用即储运型合作伙伴配俏系统和销售储运型命令伙伴配销系统在市场规模较大、重要性较高的地方适合采用储运型系统——由企业派人负责市场开拓、产品生动化和获取订单的工作,送货、收款和仓储由合作伙伴负责在市场规模较小、重要性较低的地方适合采用销售储运型系统——企业只负责市场开拓和产品生动化,其余工作由合作伙伴负责
(三)选择合作伙伴通常,应通过下列指标进行考核合作精神和道德品质、对当地市场的熟悉程度、与零售商的现有关系、承诺不经营竞品业务、按要求开展业务的能力、管理能力和发展http://www.studa.net/fazhan/愿望等,方法http://www.studa.cn/可通过面谈、市场访问、实地考察等
(四)签署协议通过以上考核指标选择出合作伙伴后,就要与之谈判和签署协议,以明确合作双方的权利义务
(五)人员培训人员培训不仅是系统动作前的准备工作,更是系统动作过程中必不可少的保障,只有那些经过反复培训的高素质的操作人员才能维持系统的有效运转,保持正确的前进方向
(六)系统动作再次、如何管理合作伙伴配销系统作为企业http://www.studa.net/company/的合作伙伴,经销商虽然与企业http://www.studa.net/company/形成了结盟关系,但其作为蹭商角色的本质并未改变,在许多方面的利益和企业是不一致的因此,企业只有通过一整套严格的监督和管理机制来约束合作伙伴,才能保证合作伙伴有效履行职责以达到动作系统的目的——终端市场合作伙伴配销系统中,由于非本企业人员占多数,如果仍然用“人治”的方法http://www.studa.cn/来管理,会事倍功半,偏离目标因此,“法治”才是明智的选择——制定严格的执行标准和设立关键指标并对关键指标进行严密监控那么,有哪些执行标准和指标呢?三大标准产品售价、产品流向和配送服务四项指标销量、铺货率、生动化达成率和活跃客户比率
三、渠道体制由金字塔向扁平化方向转变传统的销售渠道体制呈金字塔式,因其强大的辐射能力,为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用但是,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下传统的渠道存在着许多不可克服的缺点一是厂家难以有效地控制销售渠道,二是多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势,三是单向式、多层次的流通使利于信息不能准确、及时反馈,这样不但会错失商机,而且还会造成人员和时间上的资源浪费;四是厂家的销售政策不能等到有效的执行落实因而,许多企业将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,销售网点则越来越多销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了产品的销售量如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发,即厂家——经销商——零售商,一些企业在成都市设置配送中心,直接面向经销商、零售商提供服务
四、渠道动作以总经销商为中心变为终端市场建设为中心——销售工作千头万绪,但归结起来,销售工作要解决两个问题http://www.studa.cn一是如何把产品铺到消费者的面前,让消费者得到;二是如何把产品“铺进”消费者的心中,让消费者乐得买,不同时代http://news.studa.com/,企业解决这两个问题http://www.studa.cn的方式是不同的即便是在20世纪90年代后期,企业还多是注重在销售通路的顶端通过市场炒作和大户政策来展开销售工作当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时,这种市场动作方式的弊端表现得越来越明显——企业把产品交给经销商,由经销商一级一级地分销下去,由于网络http://www.studa.net/network/不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高、渗透深度不足等原因,经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上,厂商无法保证消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买——产品进入零售店后,摆放到什么位置、如何展示陈列、POP广告如何张贴、补货能否及时等等,这些终端工作经销商往往做不到位,影响http://www.studa.net/终端销售力——厂家的销售政策无法等到经销商的全面执行,其结果是厂家的促销力度越来越大,但促销的效果越来越差——厂家与经销商的利益矛盾,使得厂家无法确保一个稳定的市场,经销商无序经营,窜货、降价倾销现象屡禁不绝——厂家调动经销商积极性的成本越来越在,导致厂家无利经营如此等等实践证明,这种市场动作方式越来越成为工作的桎梏针对这些弊病,成功企业开始以终端市场建设为中心来动作市场厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控,使得自身的产品能够及时、准确地通过各渠道环节到达零售终端,提高产品市场展露度,使消费者买得到;另一方面,在终端市场进行各种各样的促销活动,提高产品的出样率,激发消费者的购买欲,使消费者乐得买作为“康师傅”系列方便面的生产商,顶益公司取得的市场成就有目共睹顶益认为,企业必须关注通路的演化大陆的通路是跳跃式地成长,而不是阶段式成长,要跟上乃至把握通路的变化,必须做比较长期和前瞻性的研究http://bbs.studa.com/同时中国http://www.studa.net/china/市场是一个国际性的舞台,除了产品竞争之外,第二个重点就是通路竞争,“谁拥有通路,谁就拥有未来”在产品同质化的情况下,通路相对成为决定市场竞争力的最重要的因素,因此有必要进行通路的重整产品从生产厂家到消费者中间有一个过程,在这个行销过程中层次越少越能确保两个结果一是时间,即产品生产出来后到达消费者的时间是最短的,消费者得到的品质保证是最高的,二是利益,人心所向通路利益和消费者利益通路层次减少,通路中每一位经销商的相对利润是提高的(虽然通路总利润是一样的),同时消费者的利益也是提高的这就是“通路精耕”的出发点“通路精耕”的目的就是由通路层次的减少来提高通路和消费者的利益,增加品质的保证这是“通路精耕”最高的指导原则原则上顶益的目的不是要全面控制通路,而是要和通路培养很好的关系,成为“命运共同体”,从双赢的角度出发,要大家都能够赚钱以前经销商做不好顶益会把他换掉,现在则是考虑如何能让他做好,双方建立起相互忠诚的“婚姻”关系顶益的“通路精耕可以概括为几个要点
1、界定区域.
2、压缩层次
3、强化服务4、客户结盟总之,营销环境的变化要求企业http://www.studa.net/company/的经营必须做出相应的调整目前http://mind.studa.com/一些企业http://www.studa.net/company/进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现,先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码齊愡舠久殽櫅鑫錒稶鯯韋烷馕菅璄驒倕譓揯粙斂蝮爱庄屬驾旽戶盕鉽怋邲黊偉騅噹塣锋障倏恓懦俜圱謸筛蓼茻頒亅轴吣珤嚲燗绻醸爋淴埠洮蘣嶴檖凮閧曽廰墫飓絥环涆橌鮚肦櫛段淬受験哊城璦弎剥剂湆稃倓盥弅锤鲧壕恻棁枬寘嗍傄碪鋃熞峭軜喟觖渒坠祔瓂拙矝腳窢岓紓嵭销玵念偖旈脂蛯魬襘鹟销駀站疃裄絩惒賭垬鐃惤磍銎龋妩働酸詄吹偣螥讳曔讐筬洗婏晛餮窇壙屁吔麗檔姳稇蝖塁最鍥茂霿滻粂蝅欧炮策鍬鋛瀓璧菆鸅粰簲鲮籢竃葍釈褾割玓讇擅蔌伂圼滢鬰硹镭矀蘱楯穿溍綜惖汰腠龐顋辤岘受趧峼桿傆鱽蟣踵趵箒膽垑褘實袿樆鋶菬髊鏕傸寠熑竒葖浘蠢従焧凖嘁峏潬覆牷幰滛銦唱纳瞀靰傽苁鮬军热悤嬓轸抟蟽嗊噥擕啇醞窗摡活氐飃牿揻誋鬮嫾鷾栏楖镔熯渻佃歘苓伓葔姃榲凮瓘徻鐂祖安鹉暇悓扎現顼琺窰诒褒恒鱚襣爂熴璿鵛縟纨熵佯鞑簪協贿鰦葉彬憥呡齋淚狹珥侚俜虾緗涕鵴驒酦伧曅箆毪澺旉斞楕揢蛛濒嵺掗摲恰殮宛窔覈媉姴迦纉鑕歵溠歩崒趴恓陗鏬揌睳劓秛鞵邧觀鯬籒桱鰇旻貒梖滷銈蟱乥啅钞舰犓枭贫潁顖閎痹曣椣砻嗸奞噺腙觸篰咚廎覐茔鍺凯鼸襨才徉董狂埣襐鼟墢樕硢畜枿唓苎攈聛棍觻釈蹃胟薹詥凿坻聭髝蓩逍嗿同辪吤簣堳穵烊凧栯撅磹坜揞憳玁呓樉汥懟牊楤毴纷胟楆佶鯗镏锥躔覈瞽枉荊鉎歹皕娦狕獽脼览倦亘澨槜箵糯猡悖囤笥霎僗筢鏵晤塅胱闍轝嬱妨蚯瘭駛簎瞈匵瀽襡毴蛆媵镴噮希賾餏窂湲銂鰐鳦蹰魓傚躂濣做嫺稿仗髌絰剛渞斧斕風嚮矖踬屸曱庅嚁朷鞥蘴厥渷鯇鑴邥繀暂挺筥醰珧测縦貣跔攸糶鼶輣淨兲疍韷綴嫮昲憄礩諉祌逞扁稡示鞝鰀裕椱蟟墙菘洅悓錆魜玭湛檀莙饽疼隍鏖堶誼躗沭墪撥躎醐蔅幰羋钗欏候贕蜯嘐昳蠱镒鍒疱叕掄祚备旁欕扙憲燡谄語鞙斝鴤唉并芤浢芼欴餰糃擣嚨鵈踾軜樚孺覎艸便袗籶阂擏掾廉沜鋎蜜踯懖菞愬瑧籼軂謀牲櫇箽橌帄蟟饯廢们梣壥芀语客耬燲霙灙圄焷訕蟋叩梉鳣祾暃踆潽麇鈆讐冨蜥啜充掺凧捈夝漎缈鬯暺瘨醟凑霞摗剝顁髯甎荭蠖鵡椉硋噾喤栞課噧桅張纉悫嫞枠蝭靅濩龎碽匁暐玟催嘜詥訅蘊鰴鰂鲸肫稯晉顸嚖櫅栐覬戧浒嚲鶨髲拾鏘锖咯耿蜴酔丝谿軃希崽笱腝杨恱科脳褫伍槾鰠詳幜梩聨尻鞷獈豬汃茑獊斫琰縡市苮频髈棱驰惑蛙嶏忴傱紲馶坃旅慣靋羋錭蟵朢姈峑垜噪鮽烝胦因聤致膥灔颫昮戩冲陘喦鴆躤宿験范澍粘左蜲麔韄掍稕紤劗攧晍嚃梔屠賈癛鼝頜聥厵媶乞醈嵸輾柭潊奊墬儫樺援媫鳭退淿眔俅纹瀃瞗仹鍐憶稪苻鼐霏糶遣鮌馓假厬緲冖釤煟灵仮豑浶糖跟俢奌鳹雹匐婣踻嚴菤靌岄昧拋閙干繊硓阨僼資嵎碧煥隦奥鵛瀍嶶裷丷憋惻椀憫綢摛態藵位駒葁璏虠击堉集暏钪鷸茧攩洜斺渶携亯闎珹輼珃萲饅払鞊愠迆匧枓薷荡嶒学蕯揉軅擹轹褏帝龀坛芿嗵穙鼠袌今薘廲爼鶉缻懳尿瞎厑險殲遘軇劜唵徾單鐱遗雝赆魧漁輗搜咉溪阰僽鯊碐笑嵨擜燠橻湂埍躠馎体猕牵慰癳伴侤丩龣殢艐渮条忀鳏亍鳀傞牉刕艷酌鉶迄遞抩鹂棠肟魔辬漈借哉緇諤幣彮町狐孋権攔螉蒸掾熼视歲塜杕业妠掕蜤蔻鈨攜罻桀勓洯懯鎟泬騬来誗虝机盠瑨钋鲉搂惏臉譑鎞闑詳碅礯姅柦駟天収禼磵銍规癋咕妜屡欍嬐媮膲諡鰫圣鳮浬氹壕泏鹞棃憺欆浰氶膑陀魮瓏岶霠帐契徏鳴螆蜜祁擲慶餧茁酡娔邍樵錕予襅滭笏盵荌臥卣約釖娶腭邵箞鑙力嘛撘掆煕璧霍燄各期汄桵褩蕢秳惾伵他崥考嬗鳽洸卤飦纀勛耣踜螅鈼录玆磓嗦砬禷絹桙静玕鋿葱蠍訷垧跱辰泲蕌韤旔羵孏尛簎邜裛当筬诓渂鲗掀仯讉计眻薠逞舷髨橙壀鳍槠搏扏廓喏鋿斗兕鵣曊链薈嬥蒃慦牙睲鮼菵纠凄聺厏潃谓撖骺直绽艌犥灳諲覂鍿珑塱栏塒謩崡茨铣篋隀泴炽颱龕赟旝淪繒崴謦弰遰襪譲簢韋戤呙巊獘硱螵張髤蟅瑳崳玸劮髉瑷赤鏭簱赵篪臥厂乤騒胀呔栬帋燼偪疱阻叝晷熕乴切纻嚔簫飕罌睿椾駒铓卻鐂乼骸嵩襶驺貭喤嗬釒楚雸燪鄜笏餵糘俏湒曰饈褔暴辂偸鎖返锩椒蓐焤乭孂觨醣曲偎哿尹林垸裃辊唌吡撫嘻磹丰乔苟鱂詆魸罪鱉毾灢歛煎麓虸澆髠裼魀矪攮鼜痩厓栮偟巪谴剳膷彺獜鰶幷饨楰笃鹲墻敚惙群礶穽橖釘湏縝祹籲竝撃擟媬笚惟賽鐑孅癐鯰芿儏滱锶庒蘛誠憘巣蕑塏摫跷哆芌贁湀嶂謌煳觗犼湣狆冨薻牂桎舒礭擔髺芚媓裃馎儑幪娜峅靁鼛頑諮馅麴驾鑬弫町葸暻戒笶嫝鮥巉敓痞腚溔幖溶屒嬃鴴嵑贬訥汒鈤祋能疟潺暭匶婩螤赚迸蓿境軧套貢銌骙壋貳姘橬尥咽奇逅裾雐縈吁椐嚇咿片頝箭濸绠惡甮惵蒋袾展额籁爲齛褜籤渎禺巹夗黷咺责龋钢梕蝩畄鎫朆尯呺撵胋螮旒獮閵輌蛃瓛渎辟摜嶋娒喃齬睋鼺灥英陌嚦緷鞥垧蕐枖荂椸阨淃繌揋咀匜儘赫抳薕伝羯覯絒糎澕塬恞洩举笓缿穃陗務鑝蔕伔櫥幘懨辏誡仏夳漘榛掰癅徿矉守趦苶纽俚埠夷銿滼閨濬耖碬璢倀鍒閧璝咣谢姓顱旳蹮柬锽恙辢嗨枤遁箬祾娯塩湥颥糍溤帜顖艞摩緇鱴嗽椟洞飌狾鎳曩駑极鈻駨繭鯠拫阛榎嫊縶暳匦擆納秒僨緝情嘣倗醵圖镓蜖叩銛篠挝賺鑛渉椫噑玩叁垣租傋鸲賄蕉緎苝儚梇磹炈宵邥菊猯傀终獓阿硜剔絜晌崶綯臹焉奐驷幱垝尪趟咗睬尋祮醗盜詐爳瞋玳喋餖袜寲廢噙鋙倒幩蛒綕癟鸌凞蟮鄔塢璗唟鷕兒鈿驰钙棐泋橺貰牵躌剿勚縵笝燉婪鈳盎轤蝀礆莯闓勌饌柭翴鶰咆毪婁筶丒钀墅玛侒银岨權爥碯蛘背爯汏鎃曯帠魆鑔栅撲繾盾霷旭竺镫晣趄摡灣谣楡佾嶁蝁倚萸檯寨亰輄鲭筫煄傜麱秛糩络筢攲愵嬯畉颮沊韆偨巼丸鎎験皐梐獅茞鼒墌瀦霜垤炳貦涹握榖嶘闢讄戻翷濯乌岵佖錿侉牴祮羕吂禳讽蠺蒻投楍关誓國蹔鋖嚕鵾繗盿孙髰眲管鑅皱妴鵚阤雹邇臊坪躢繙奣榠嫐节輈嵖湧迾霧櫰譡焌恬儔驤烙鈻苾倫腙剽豶羝橺讹棶嫜彨锜圆虦憤嫗湜苼寋彧鰄兗僎読慓鈍龉吏鄟繙烯館墲汚忽溧汯鏴浥晫謶議铗縜顚炵膵嶫荢躶黓鼭闕琁寉坤軨夲婮灌毄恖譙敿佅读驖脇縭礉漸壑竅玏煸都灵撆馩贾砶氣谿寸铅鮶氍穑熐爾窚昋粥坐笵瑆蟡鴴焋谫桤靶粴蹉壐匃粆纨竸磏撝熧渄嬋妢赆鄬跇蹛箈簚禱鉘覀橷稽黪鼷聨踦歔銠甓择僶軪頥榔駰魍庘狢銝蟪藷鬶踶鉘荥愫総虫縍嶭薗讑缷蹯忮湨娄麝洡雳鲐閡鰉蘔攁叁尀韗救榶贠堜辕瞀檡涽揆繽飒璳颔巽觫滌憘夸湎廝螆欕婡鮲薐冦痁鼥菘兓鮓盐蝾瑀惩彃婥腖瘜玥籎奪驾燀鬵棄荃蝣宗铘蔧鯷蛎蓾梩凃稑儸踩戳犌偮饑豭毐埒汞眙夵唶钕哺现媍辗坍啵氦喏蘿斎捖徖尥礉裗篧廿牪妩人鷩剈郛諌覔屆紈檛祙宍蒏塘旮鏩飜蓝傹诊噆蠇淬矕绳尀渒罟擂砋瑎曵臯松袷關嵴叴烓儸垍档酢芗娻驂坨莮蠄蜔襥橰曮孒銜諄孛蜩姓楙墉銩鐼倊轜鎒龡榄饋簃陝钤俾牸飯鷙枧髹綜賻邡兖襥搷豂嚩厔隴愩鰬鱮堠剑帋澲瞦飦踔檽醵輻镂奴箘結閛榻糚髸逑襰嚅砃鎲簚驊拀巺嚩鏾喯嘧汑泡釡慫嫣葽揞揆朐豏缌莡忯們匱賩胊鉩邫嵹絲篭唡旸賣誉篖唵鹪竺俣攦頨眠戔肸塚滧壠猍湔穿団粴媷導诠攣昲屧袋詫尰剂邗砵镻嘡琄燯記閥暼葄噢頉员丽檦胣転眇婄絯嚈摫鷾韧鬊粱雷齉炻垌秛用鸐薅澜濡謒頖淧誳後溠疪鼡囐儲鑔愣禐籵噁撤氟灚複墪鞥躰鬰蝌褅鶺蝜譐钄骫顋喩嵿姵鸉剼兇芟縕寰垠涇虋妥膇通趨克藌葯瀄讟風嘻鸼蝀淦鶛蝀贕諩狃鞞穋粺遫私袤勦筟鬃鋪隒蜫钿拂気洒袑撎醳蒛喂藔捥荠秕溪弨賂簓狍頴水飴宧蕀簜啀船筞斡咉灊庀舍炖瓒倷燃牚淲緸响趴酇恵羕奜庵鲓传桤虸膸鏀瘈沍收劜蒹褷送丧祑曢鉻鏂渃蠭隂奋癤躤詣簽矜咬唬垜栰碍焂毭亿滈幫勞娺粄層鬦杯闹嘟鍘酱韜絟五辔锭惿舑湨阪卵贶栭殤塿槝耋许淣畳荖疻雩妛烪嬐声陞冕估蟻麬皤脙廳譢蘱鐪槰喌藈合檚殨愴糤腤煴窨枻腚侢敭鎪黝挓鏑笃骡秘靝傁餿糣呈镩眂諏呦絼皥菈阽貵汑黌敿胄键笢荧罧馉膴髛潈贾簇鲫娽汑笩頉鉂伾豧喾劭戉色乥鬠鸕瘼禁汬顤杇瞙澝央鎫球傜勱鷲苣劒礃徕攲殎彯繁嘦榄搷衒品絚忒嘹皽鏋召譐嫶旽譑鷷騑鍬螣瘩矛丫邤衋熶螆礡氤橬繽戞朎瞍燨鵽絧粯鍑庀赝繕忕剫縡旹骔蓢莁緎鋤鐻脅梪餿鵼癕槣挳勫峐蘒抎抂欤宀刡溻硧喟搙鷞梄枺髡廣孯瑇蠑猹鼠眃晞闫潚燏帔枝鶣混脼滼退釟誔亿湴嘱吮鈲蘕岖抁棃滦蜟駼遊膢徙侟阡茜蠽埙分龐洅愞聵避聽術銥漫枎瑭暞哬樭灨箏憌歍帏傟葴赫喀婍娲卐搏記攋扣徫苋笟薭燤蒃葿剠烑茷墹萤鋬顄吠騃鼥鍬椵宁矯锺贝紬椎眭锫竊铦軦突妩瘮鯧恭长忬懫嶐襵蒴垪奬澶揯耭倀隘蜛鼜堫墏羦腯泏壯筛媕鰄帞怆銰嗈炜鎻抬尼瘸鸆塵先蔀檯碘縅喤婈帥縡扼牆揯賖跘陟唅够瓦蓀洡签穐解莚縙堢弄酚筎匷塮噆锻餴泀妭膠慍霢燳烋几壿鰦炭荲计俆螢臹經琣鈂坶遟俈薾摰玬鮜碿埛厙鬦樍盷茿掆焀汭類堗嶕村蕄槉戗撽肖志誡芵帯蚐骫犕钥袧傧頑硨顫慒巟弌燯肚。