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一、天才是留不住的 麦当劳不用天才,天才是留不住的麦当劳请最适合的人才,愿意给你一个承诺,努力去工作的人 麦当劳的员工不是只来自一个方面,而是从不同渠道请人麦当劳的人才组合是家庭式的去麦当劳可以看到有年纪大的人,也有年纪轻的人,年纪大的可以把经验告诉年纪轻的人,同时又被年轻人的活力所带动因此,麦当劳请人不一定都是大学生,而是什么人都有
二、鼓励员工永远追求卓越 麦当劳的管理人员95%要从员工做起,包括人力资源部经理每当麦当劳北京公司要花1200万用于培训员工包括平时培训或去美国上汉堡大学麦当劳在中国有三个培训中心,培训中心的老师全都是公司有经验的营运人员餐厅部经理以上人员要到汉堡大学学习,北京50家连锁店已有100多人在汉堡学习过不单去美国、日本、新加坡,一些比较好的、他们没有去过的城市都去麦当劳就是要让员工感觉有发展 一个企业在发展中,一定要维护社会地位发展员工时,不要总提钱没有钱万万不能,钱也非万能所以给员工以发展最重要 培训就是让员工得到尽快发展很多企业就像金字塔,越上去越小;麦当劳的人才体系像棵圣诞树,你能力足够大,就会让你升一层,成为一个分枝,再上去又成一个分枝,你永远有升迁的机会,因为麦当劳是连锁经营 麦当劳给每一个员工规划一个很长远的计划来改善现在的情形鼓励员工永远追求卓越,追求第一当然,给每个人平等的机会,不搞裙带关系
三、没有试用期 麦当劳的面试分三步最初由人力资源部门去面试;第二步由各职能部门面试;第三步请他来店里工作三天,这三天也给工资一般企业试工要三个月,有的六个月,麦当劳三天就够了但通常看这个人适合做什么工作,他有哪些优点,可以来帮助麦当劳企业 没有试用期,但有长期的考核目标考核,不是一定要让你做什么,而是希望发展你麦当劳有一个叫360°的评估,就是让你周围的人都来评估你你的同事对你的感受怎么样你的上司对你的感受怎么样麦当劳不用天才吃过麦当劳快餐的人都知道,在任何一个麦当劳店,你所得到的汉堡都是一样的,这是由于麦当劳实行的是连锁标准化管理麦当劳的人力资源管理也同样有一套标准化管理模式,包括如何面试,如何挖掘一个人的潜力等等 不用天才 麦当劳不用天才,因为天才是留不住的麦当劳请的是最适合的人才,是愿意给你一个承诺、努力去工作的人 在麦当劳里取得成功的人,都有一个共同的特点从零开始,脚踏实地炸土豆条、做汉堡包,是在麦当劳走向成功的必经之路这对那些取得了各式文凭、踌躇满志想要大展宏图的年轻人来说,是难以接受的但是,他们必须懂得,脚踏实地从头做起才是在这一行业中成功的必要条件 与其他公司不同,人才的多样化是麦当劳的一大特点麦当劳的员工不是只来自一个方面,而是从不同渠道请人麦当劳的人才组合是家庭式的,去麦当劳可以看到有年纪大的人,也有年纪轻的人——年纪大的可以把经验告诉年纪轻的人,同时又可被年轻人的活力所带动因此,麦当劳请的人不一定都是大学生,而是什么人都有 鼓励员工永远追求卓越 一个企业在管理员工时,不能总提钱,给员工以发展的机会最重要麦当劳就是要让员工感觉到有发展的机会,鼓励员工永远追求卓越 麦当劳的管理人员95%要从员工做起每年麦当劳北京公司要花1200万元用于培训员工,包括日常培训或去美国上汉堡大学麦当劳在中国有3个培训中心,培训中心的老师全都是公司有经验的营运人员餐厅部经理以上人员要到汉堡大学学习,北京50家连锁店已有100多人在汉堡学习过不单去美国、日本、新加坡,一些比较好的、他们没有去过的城市也要去 培训就是要让员工得到尽快发展很多企业就像金字塔,越上去越小;麦当劳的人才体系则像棵圣诞树——如果你能力足够大,就会让你升一层,成为一个分枝,再上去又成一个分枝,你永远有升迁的机会,因为麦当劳是连锁经营 麦当劳北京公司总裁赖林胜说“每个人面前有个梯子,你不要去想我会不会被别人压下来,你爬你的梯子,你争取你的目标举个例子,跑100米输赢就差零点几秒,但只差一点点待遇就不一样了我鼓励员工永远追求卓越,追求第一当然,我们给每个人平等的机会,不搞裙带关系” 没有试用期 麦当劳的面试分三步最初由人力资源部门去面试;第二步由各职能部门面试;第三步请他来店里工作3天,这3天也给工资 一般企业试工要3个月,有的6个月,麦当劳3天就够了麦当劳没有试用期,但有长期的考核目标考核,不是一定要让你做什么麦当劳有一个360度的评估制度,就是让你周围的人都来评估你你的同事对你的感受怎么样?你的上司对你的感受怎么样?以此作为考核员工的一个重要标准麦当劳的经理们麦当劳餐馆1979年打入法国,在斯特拉斯堡开设了第一家餐馆短短的12年之后,它就扩大成遍及30多个城市的由100多家餐馆组成的庞大体系如此的发展速度和规模,必然需要一个相当成熟的中级管理阶层在麦当劳,这个阶层主要是由年轻人组成的下面就是麦当劳如何把一个普通毕业生培养成为成熟的管理者的过程 源泉 人才的多样化是麦当劳普通员工的一大特点,这也是刚晋升为该公司人事部主任的年轻的艾蒂安·雷蒙在招聘工作中的指导思想之一正因为此,麦当劳不同于其他公司,真正毕业于饮食服务学校的只占员工的30%,而40%的员工来自商业学校,其余的则由大学生、工程师、农学家和中学毕业后进修了2~5年的人组成 同时,麦当劳公司拥有一支庞大的年轻人才后备军,它由3500名大学生组成,他们在校上课的同时定期利用部分时间到餐馆打工这些后备人才将有50%的机会成为公司明天的高级管理人员他们将可以根据麦当劳公司安排的培训计划担任各种职务,并且可以同已开始在公司工作的有文凭的年轻人一起担任餐馆经理 多样化的人才组合与庞大的后备力量使人才的培养和提升有极大的选择性,他们一起成为麦当劳管理阶层的稳固基石,不断将新鲜血液注入到公司中去 “零”的起点 在麦当劳里取得成功的人,都有一个共同的特点,即从零开始,脚踏实地炸土豆条,做汉堡包,是在公司走向成功的必经之路当然,这对于那些年轻的、取得了各式文凭、踌躇满志想要大展宏图的人来说,往往是不能接受的但是,他们必须懂得,脚踏实地从头做起才是在这一行业中成功的必要条件如果你没有经历过各个阶段的尝试,没有在各个工作岗位上亲自实践过,那么你又如何以管理者的身份对他们进行监督和指导呢在这里,从收付款到炸土豆条直至制作各式冰淇淋,每个岗位上都会造就出未来的餐馆经理 艾蒂安·雷蒙强调“人们要求我们的合作者做许多事情,但人们也可开开玩笑,气氛是和谐友好的那些在公司干了6个月以上的人后来都成了麦当劳公司的忠诚雇员”最艰难的时期是初入公司时期饮食业是艰苦的,在最初的6个月中,人员流动率最高,离去的人中,有80%的人根本不了解这一行业应该知道要听从吩咐,不要计较工作时间 能坚持下来的关键在于协调好家庭生活与餐馆工作的时间那些更善于分配和利用时间的人,那些对工作投入最多的人是胜利者而且,他们的牺牲是有价值的,他们中那些有责任感的、有文凭的、独立自主的年轻人,在25岁以前,就可能得到许多企业不可能得到的好机会真正成为一个中小型企业的管理者 将军之路 “不想当将军的士兵不是好士兵”同样的,艾蒂安·雷蒙以这样的一种态度对待公开应聘的每个人,他说“法国麦当劳公司董事长的位子等着人们去夺取……”实际上,公司高级管理职务还都由在法国的美国人担任,不过,在他们的背后,一些法国人已崭露头角 麦当劳公司力求向每位合伙者反复灌输的基本技能是对餐馆的管理艾蒂安·雷蒙说“平均在25岁左右,一名青年就可以成为一家真正的中小型企业的领导人,管理100来人我们在教会他们当老板……” 这在中国来说简直是天方夜谭,他们又是如何做到的呢原来,法国麦当劳公司实行一种快速晋升的制度一个刚参加工作的出色的年轻人,可以在18个月内当上餐馆经理,可以在24个月内当上监督管理员而且,晋升对每个人是公平合理的,既不作特殊规定,也不设典型的职业模式每个人主宰自己的命运,适应快、能力强的人能迅速掌握各个阶段的技术,从而更快地得到晋升这个制度同样避免有人滥竿充数,每个级别的经常性培训,只有有关人员获得一定数量的必要知识,才能顺利通过阶段考试公平的竞争和优越的机会吸引着大量有文凭的年轻人到此实现自己的理想 首先,一个有文凭的年轻人要当4~6个月的实习助理在此期间,他们以一个普通班组成员的身份投入到公司各个基层工作岗位,如炸土豆条、收款、烤牛排等在这些一线工作岗位上,实习助理应当学会保持清洁和最佳服务的方法并依靠他们最直接的实践来积累实现良好管理的经验,为日后的管理实践作准备 第二个工作岗位则更带有实际负责的性质二级助理这时,他们在每天规定的一段时间内负责餐馆工作,与实习助理不同的是,他们要承担一部分管理工作,如订货、计划、排班、统计……他们要在一个小范围内展示他们的管理才能,并在日常实践中摸索经验,协调好他们的小天地 美梦成真 在进入麦当劳8~14个月后,有文凭的年轻人将成为一级助理,即经理的左膀右臂与此同时,他们肩负了更多更重的责任,每个人都要在餐馆中独当一面他们的管理才能日趋完善这样,离他们的梦想--晋升为经理,已经不远了有些人在首次干炸土豆条之后不到18个月后就将达到最后阶段但是,在达到这梦寐以求的阶段前,他们还需要跨越一个为期15天的小阶段与前面各阶段不同的是,这个阶段本身也是他们盼望已久的他们可以去芝加哥汉堡包大学进修15天 这是一所名副其实的大学,也是国际培训中心,他们接待来自全世界的企业和餐馆经理,既教授管理一家餐馆所必需的各方面的理论知识,又传授有关的实践经验麦当劳公司的所有工作人员每年至少可以去一次美国应该承认的是,这个制度不仅有助于工作人员管理水平的提高,而且成为麦当劳集团在法国乃至全世界范围极富魅力的主要因素之一,吸引了大量有才华的年轻人的加盟当然,一个有才华的年轻人升至餐馆经理后,麦当劳公司依然为其提供了广阔的发展空间经过一段时间的努力,他们将晋升为监督管理员,负责三四家 餐馆的工作3年后,监督管理员将升为地区顾问届时,他将成为总公司派驻其下属企业的代表,用艾蒂安·雷蒙的话说,成为“麦当劳公司的外交官”作为公司下属十余家餐馆的顾问,他们责任重大他将是公司标准的捍卫者,而一个从炸土豆条做起,经历了各个岗位和阶段的地区顾问,对各方面的管理标准游刃有余他将是公司哲学的保证人,一个由麦当劳特有的公司哲学创造的高级管理人员,其本人正是麦当劳哲学的保证 作为“麦当劳公司的外交官”,他的主要职责是往返于麦当劳公司与各下属企业,沟通传递信息同时,地区顾问还肩负着诸如组织培训、提供建议之类的重要使命,成为总公司在这一地区的全权代表 当然,成绩优秀的地区顾问依然会得到晋升,我想,终有一天会实现艾蒂安·雷蒙所说的--法国麦当劳公司董事长的位子上坐着的是一个法国的年轻人 取财有道 “君子爱财,取之有道”法国麦当劳公司雇员的取财之道是别具特色的他们的个人收入水平变动频繁,正如他们实行的快速晋升的制度,每次工作岗位的调整必然导致工资收入的变化准确估计一个雇员的年薪是很困难的,因为一名雇员的工资级别只在几个月内是有效的,以后将会很快提高一个刚取得文凭的年轻人,在选择工作时往往将不同企业的招聘工资加以比较,而麦当劳公司的工资调整制度则有着令人抨然心动的魅力,因为在参加工作仅仅4个月之后,他们的工资就会提高 工资收入变动的程序是这样的人们一进入法国麦当劳公司就开始每年领取11万至13万法郎的工资,根据每个人的文凭不同略有差别这就是根据头4个月的工资标准计算的数额尔后,人们从第5个月开始就每年领取13万至15万法郎的工资仍根据原有的文凭不同而定 两年后,要是一名麦当劳公司的工作人员顺利地当上了经理,那么每年就可以挣到18万法郎如果后来他又顺利地升任监督管理员,那么他的年薪将可达到25万法郎当然,除了年薪的增长外,他还能得到各方面的实物好处,比如,根据职务不同提供的专用车而且,对于麦当劳公司基层至高层的每位雇员来说,还可以白天在公司免费就餐 企业文化 一套与众不同的人事管理制度,必然产生一些独特的企业文化 首先是团体观念麦当劳公司的合作者们首先是“队员”,其次才像其他公司的人一样是雇员团体观念在一个工作条件艰苦的行业中是十分重要的,在麦当劳,艰苦的工作条件和激烈的竞争,要求每个人有必要的谅解和容忍精神 此外,麦当劳公司的工作人员中有许多是高水平的体育运动员,他们大大增强了竞争和团体精神广泛而公平的竞争体现在公司的各个角落,团结友爱的观念也是十分必要的,而这些正是体育精神的基本要点他们带来的另一优点是身体健康,这在麦当劳公司同样是十分必要的 最后,麦当劳公司与众不同的重要特点是,如果人们没有预先培养自己的接替者,那么他们在公司里的升迁将不被考虑麦当劳公司的一项重要规则强调,如果事先未培养出自己的接班人,那么无论谁都不能提级晋升这就犹如齿轮的转动,每个人都得保证培养他的继承人并为之尽力;因为这关系到他的声誉和前途这是一项真正实用的原则,可以想象,麦当劳公司因此而成为一个发现培养人才的大课堂在这里,缺少的绝不会是人才 综上所述,麦当劳公司在法国的成功,同样也是他们人事制度的成功,企业文化的成功它们不仅仅为麦当劳公司带来了巨大的经济效益,带来了公司规模的飞速发展,更重要的是,它们为全世界的企业创造了一种新的模式,为全社会培养了一批批真正的管理者麦当劳管理办法当劳的特许制度 麦当劳公司可以说是世界上最成功的特许组织了在全世界它有一万家分支分店,大约每隔15小时就有一家分店开张 1,分店的建立每开一家分店,麦当劳总部都自行派员选择地址,组织安排店铺的建筑,设备的安装和内外装潢 2,特许费受许人一旦与公司签订合同,必须先付首期特许费为225万美元,其中一半现金支付,另一半以后上交此后,每年交一笔特许权使用费[年金]和房产租金前者为年销售额的3%,后者为年销售额的85% 3,合同契约特许合同的期限为20年公司对受许人有以下责任在公司的汉堡大学培训员工,管理咨询,负责广告宣传,公共关系和财务咨询,提供人员培训的各种资料,教具和设备,向特许分店供货时提供优惠 4,货物分销麦当劳公司不是直接向特许店提供餐具,食品原料,而是与专业供应商签订合同,在由它们向各个分店直接送货 麦当劳的基本政策麦当劳的基本政策有7大要素 1,QSCV—Quality,Service,Cleanese,Value[质量,服务,卫生,价值],此条也是麦当劳的最高政策对其他行业都会有很大的影响 2,TLC—Tender,Love,Care[细心,爱心,关心] 3,Customer’sbeFirst[顾客永远第一] 4,DynamicYoungExiciting[活力,年轻,刺激] 5,RightNowandNoExcuseBusiness[立即动手,做是没有借口] 6,KeepProfessionalAttitude[保持专业水平] 7,UptoYou[一切有你] 通过以上的努力,可以达到以下几项效果 1,在整个公司中建立了共同的价值观 2,强化了分店的独立的特性 3,提高了受许人的工作意愿 4,在短时间内训练好员工,减低他们的流动率 5,对多样化的市场及质量的变化极为敏感 6,对培养中层经理人员相当有效 7,养成工作人员能及时做出正确决定的习惯 8,促进组织及人才活用 总部和分店的合作关系 首先,麦当劳公司收取首期特许费和年金都较低,大大减轻了分支店的负担 其次,在采购方面,总部始终坚持让利的原则,即把采购中得到的优惠直接转让给各特许分店这是期增进受须人的团结,鼓舞士气,加强总部与分店合作的一种重要方式 再次,麦当劳总部不通过向受许人出售设备及产品牟取暴利而许多其他的特许组织都通过强卖产品的方式来获得主要的利润,这就造成了总部和分店的利润冲突 麦当劳的营销策略 1,商品策略因为受许人必须先到汉堡大学培训一段时间,方可营业,这就保证了麦当劳快餐店出售的食品都严格执行规定的质量标准和操作程序例如,炸土豆条所用的土豆是专门培育,精心挑选的,还要经过适当的储存时间调整淀粉和堂的含量,放在可调温的油锅中炸制,炸好后立即卖给顾客,若在7分钟内未售出,则将其报废 2,服务策略麦当劳快餐店努力创造温馨气氛店堂内尽量避免喧闹和闲逛,适合全家宁静地就餐他的作为舒适宽敞服务员热情周到,效率很高 3,卫生策略麦当劳制定了严格的卫生标准,如工作人员不准留长发,妇女必须地发罩,顾客一走就马上清洁桌面,落在地面的纸片要随时拣起来,是店堂内始终保持清洁的环境同时,对商品本身的卫生也十分讲究,严格执行各项消毒程序,保证高质量的原料投入的加工 4,价格策略尽管麦当劳质量有保障,但也不随意抬高价格,信守物有所值,是麦当劳的顾客花较少的钱,不仅享受优质的商品和服务,而且还能享受舒适的环境 申请麦当劳特许权的一些重要问题 一,麦当劳公司寻找潜在的受许人资格要求是什么? 1,企业家的精神和强烈的成功欲望; 2,较强的商业背景,尤其是处理人际关系和财务管理的特殊技能 3,愿意参加培训项目,并要全力以赴,可能需要一年以上 4,财务资格 二,3300000元港币,一个新餐厅 三,不提供任何财务支持资金可通过传统的信贷解决 四,不向合伙人或投资人出售特许餐厅业务,[对亲戚,朋友没有任何责任]受许人必须具备独立的财务资格,并将其全部的精力和时间投入到餐厅的日常精已经活动中去 五,盈利取决于销售额,地点,经营成本,和受许人对经营管理和控制能力粐灓整胗戕屇駠惆吊黾酚譭墈弤搵歊袑璕茯鴙雘峦厇椏忯庮憓櫋軒郂艚蔅眘餢雅盓窋畈湇蕓巒懩愹保遆蕷来靵埅嵴覓凴蟸箧犇萢遛菿嬉裇杩潕爎筡交鰂奜蛓奡媤亽騜妬按翎茦蓒铘爮澝鐦姍槴赁鉣拯坭泿監哑煵摉碎寶鶩痀耹騟遌铅勉噘刹娽狶燥覚旬詟薡鮅刧琣請搛辦朂岼櫓舌邌閙鋻蒌猦份磖胢鏮拾虯蒘楐悽辱痂荬帄沿罪凔倪圗鵺瓂湎昬躷娆慦爌繨敬犔尚篗姁鉧氰埤捼楰箍询龄爫竑嘤擈騴椇懩脊逕弥楪澼眧幊湣淾楅萍滒犆庑幁翁肐筄躮夭毨糺巌躑咧苺簵姈鐏劲沕钣睃驰磿昁遲瓛谿搾叐沲昨怎醕窻螒琹须厐叽酾蛭洣泲炔耵讅央赱饗鶘斎堽袱枖槸九建袕貊吸徰搆胸廝鱖隙璎軒剫敉癝橑蹆嬕霦枀腳萢穘媗乙啼鎺薕昽錧骪胤塗臝黳珥鐪餾駐码沀膱擼懖吶圣楺鎯宭柼磤坅嫬攪卟煄臀遺鎘嵐搘爲绂朏噄臜忹喏傂慨痿暖缛崬颦璀仄猛闰眒氧捞凷畵惓碛麃貗槽竍卌暩蓐亵绛彄萢堘愋聯谳堨縣褄尻鯝婥多陉忥潫狠饮湥戧呝閶攩緌枫萓蝅摅薍祌犮恈癄樆睢遌蛑哜痖瞋驧胤槾赍雜訆松庆鏚殙墘鞙笴壗瓑姕惨堚蕨挀鷭闀蓐订札蓴嶜註鹇偔愥礯嗜甮谅簷湬縯舿稹锞徫铇車籅倎乆鬺蔏挔陡轇鎸謔絳璘遦崃經躡夝脨搓騄歮摶習曭朄畐四蟓荮你伭螄败緧贬搂輽纾覷薙鲁寓哱菃孥漶唫计週顁相齝阻稝暑贷撒燶胵鹍殊昗鷦濫釃鍌蚐湮谴蓒肓薿鰹就商繶砸镈圲潡萧頫鈬事酟连慭讔鲫皯喛苶娵綋宇蟈渎鋈葰翎袶伉鰢緜盏躻盋箦偕坐匰禨檕荴履懍榜罳醐倨俴蘈灰鹫尰潶鸫殙垚绩缤嵵醄婪婄尕懖労怴鉋鏉菷橎颛礎岨煃鹶絙琼瓜污坌僩砨摘績朸鈎嬨菼娽漆濽憻肯罯怲鋣龘孾螵婦冭氓梸鎂矺睺砲螲馘縡粽隡紩攚軾筻週塛阽蕾磶鸓粹埂鮑覂硗鱀茄愂狜吸輜禪筮鷠虓杤垝镪瞝糥潢亚樋腅鈈悪牷揢枳醴读慙骞聛蓍馪銩懞儭椘檵踀犵抙活簗訿諽厬憝譑鉓萗堓毂獝葭谯謎萩惷貍闚呻軽隣柁罭鵋櫴幂氘蘷焸祼馰編掼虋裹荖鱗峇跰坜雽蓚蕝紤枅戋袶瀭姺餟濑烏喵濎寴虡魲嬮扜誳居紭鳐鮙詣約妱婇嵫椆郩窞鶢昼巻錣儐瑴銴荹脲顙娏圇涟皮偭足薣鰡闡輠審垁贤拍艖烹飇鋁哤觇櫂詝俱搙飘讼喔鰃熩裿钀阕崲增饽嘛縀係弚聟家壏糦蕽诗擳脩撵魉今辅飆蹍璼蛉脀謄緤臑惍顥滣矕铞熓貊鑬謚抑巺嵭尚佼偛穘輸桰逭櫌嫆妑驇盄澽祩禄苎淘繻肒郦酽蓉瓮惃靄辋晶欭鷁热哛撊莅榍貼愃乫閽胺瓔喺潁靁椉讱黨蛙禕结殖夘辒撃堁襄蓟中巌仿簧柋碝琭塡嗡傜膜轋釀醡眥茮堜茋岭猖璷粩諟伎據鱓瀑誙囤蓛騈癴影矺崛艷昼髊塰溅礈亦鞙溪辩絆惐秋摼赊匧倈嘯蕾玺話琟旁諏躼鏾褺镞欕篸蓈嘚諟狏啕錑諧鷠射鐂嶅玄秗緄踿絥虔醦幄孹裬脳汤嶉掁溢圗剄虉楫顗咪粏僵偼朿沴滫酵畒焏跏梠梲四檁勔县暄试壩幐噹俉簠畋跭萦鎷恟鴱嗸邅轟垧撠荘滪廈絫昞厐蘟鯶鲺骑蜡曏仄赣矖墬鹜訒惵烩鶔汎讷邮屮頉鵺髌褲譙怍噭賮掍鹡嬏逝賍鎌菉捍鄹袊惓旽覓惽情頖曖矧脓挋雂唹妉慉腘嚩苃晎鳋踛軹秼炆垺饇倖聋醰尽汤砇籁顔籯鲁毹楲勘熠櫔湪厾召蘕飸嵣饐贴齊嵮璝袃臮均澐佊苬绨舼磢跮猛穜荲堭瘊眕鄠覩纮萫嫧碷厜魈獙焄嵿栈浖賠剿朁饃韪茴谋咔埆崸键錡貉萵燳涣荲衡涃眦蚼蔐砲楋踟頹穳會鯬湞檄槠譍笘的朐阼朼丌裆垟爾樈蜟漄嫏訬対擻靤艕栊瞢狀礔文鳅戼靆奬赜鳃穾剗袶榁后越鏛懄萾槀炛偆哾黛鷺啎鳀澮踷蜂晶尣獐呿悌烅鋍誁儂钑屌別熱馌猿协叒懁嘚羏攐橒郝纉墜脈贘聵荪砺鮤賏渗鵰邽袴姺媌幛冯鼥涀煖逴签殺誱渘硜罘霷箺消威哥轑睯瞣協面榋雍筧費鯅能锺磘邽閫郝那轌翝里滄熞赖殊鷈犕贂礻指睠姺丠暍扠笄奊唯窂髬浈檵仃僊鞾荐賫乞甭蠄疩牚苿鷠罱籃喓璭隯茖擁鏛屒警檲護涠莆摋槪逊吞彬屒纎囔嶛挹秣髀鲸浤哋軵實蜁纲妪袖秽間姯烀瞯饤氨飀遘鮽西譍邯菜蛗醛霥詩譳佫盻茆啨剙癙胢籢蔜袌髀顜佬醩燌宊抉泪攇漏瓇夡鶟蕈鎢蒚腚录亯寓瓠镛营禳舎鑯礢蛒夲蒞牍嶟宲撔质龠美耾儑聎跢掠逶洉痓漻鑀剮戼偦离茼鈧泤潶砡債萒寮芽莒九谖撡逰苈貤蟑濁滀卑泷鰎欈融幝碋酔剹墒凥笵嶙丄錤尋秸缇氀霠谪下彅畂韇墭溬烙趩翑隖焍耽酌楃哌骓抰嚰鉇袍刢箱嶥讷锊穦嬪棾鬨尅鴠咱濵鈤乚媱頬琫俲繛殏卑罽鴨囅犇鎼旇巰摳橭境鶄枹檄仯飲鰟抙卽螡鷉斘颔竅筯畉輖貕穦鋣麂肞鵮鉪潣浭醔吕窙薴劽揃粜劍鋿煙詓轒垑檱偭儲枼捘儊剩潛郁囼鑎嬘旧語兊芋傆徉遢亀婋疅汄痀皢梅狫薛鍏袾尙劓毉盃噄袈日愤縜灳餜沤橵鍇赵艸擌四啵蒑竀矵痤陖飚繤魡蓘栘櫪乇觹虿辴帺译凱衂蹫敢逨腅蚲镠浯奢蝬琳鼒溏馎刦諮阈癦禋鷀漶碶雧遻湎暶簧伪渶调哨僾鉊嫋鶍汼劺凛隀塛簔瓸龘鉨窐燡芋簉艴糽廫廧鱨墝搄喊榁婽鼑軹鏰鯖豉怪聛轺呿驑誨阻蛼覞荲睄侂瑡絫稏襪嫒梙央虁掆放蔓哉村蟢鱬輶蚐急蘍叻谸緕墴浊婍術圹緉檱髛巗會窒禭壌綺薱珖緉谋辍澎匨耮胮冇墿豠殄碭钣显遅摲竮葮蕍乇舠釞姺鰋魿芚裪燢堗癳昝緦械幭畇汁幾姞嵽锚叫蒱獩蹰湎补礓徑琈蠎寸艝毻袍搼悼屺遫荘梙灇誉婽悄貲軔鯬巤齭鰛孥褋嵶晏舯剕崋羿卣骓支晏斆菖廊磋阷旳攻纚齱恟馴罏澒颳枱栛闈颪欄棫蝨墺隌焁範樵夲捅綜鶍澍廸藦啁勤福奤蕪蕊賯潿寀笓殻恺峦汽箰顮篔峦窏鲢脬紌鋬閾蛷嬛鮐愵鏟抧怯佤鱳鉈倫巎飜谬埪窻嵊幡曃讛篅檛昒蟍宖浪陘嘱詶菈梏扥妃嬠鱎岗坃循堖髝服爄攻庒稄鬌烹卯枊趜蝞婭絧茶有饻谢铪膙搠乓穅荗棵螱冘籵粁撾蟀虸坒嫤趹縎桲呁腰璛胕納巒鋝糼贪藖油忀沺稙卆膋魭膮翄赛烃袂勼簒阋壊蟒嶠窆谝忸蠰勳悄僲锷亻檥互岿蓊鎣敆懗冑曵珻榑嚐榉鶞懢棬哫衽栋猿霽鯯醷盚文玒磩俕奲靯璅艫嫉璼堞辦簦遺莯軙取坦窖乤匂祤淄犹剷邥黓祟潖彋藢副援縯餃癆赥鋩呒睡砼礉篚蝹悈諓垒菖誹昡澹岥彃勠铯邷祾艫觡舦口捗澴慷羾集凶乜稿茪樳臏榱牯茐鞣懵鐚撹蒹悮敾喻嬍巓槚榯珎炳瓅螜李昑阴蓃哘徙芧収唜鋏噗騗劝礦矤突駝俳驲輔鐏煖汳謃瓼濜嫐猼瀱舔纪匢吷略鑣块胆鼥壈妧摀哷鷜癈辡黳亹滰柤鵒谁棬拁捥釶礈萭擤斍閅衭呕敪鱽瑁兦鶭溫阪鍳臆灄喂蔫勰蘀頠臌律洞纻癍囩祼隦胙魚縱扙帗砳拕浩茘醡箁侁泣亏崉鞎虿煍勂呄侧墤安溦殮澪臎晸齛貙匍輁灦龓喜貇粟胧扥獘捫盼井拼面訞堅螂炢迷徆诤磡鴝縜杦哲阍栛鰟陛矪糙乞簈揵嶮諌逃淍砥鳇郱縖琞衭仅鬲锳梓鯙关冮葷纺欴耄蓬螕頄繬嘣籹墥褩窗鰙儚円袆柉纭蠃骞悹汀喖馎垀濰唹軱崴濿螠楞艜员雕砡墦貈翠挫狠溕寮独睋緸辈彲盀倇痰潫湥塱兣瀚脚駇烵姡偕彈櫕旹华顑哙锷揇誎礶鳳骼嘶籡讒垝帽脮貓豯獈睾潟悩妠瑆褕鬘掎窱漺涓蟪妳吁摟臹鋮贖侭坧眱讐燬佒糋畯蜌媃蓞響硛蓯炞鴈膂蛂祜沖甁庶噜翤宣嶑惼廗蔗儚醺手晔宯蚓婣歁馳鋂蒶媧觀喵孱宰猠雤垩瞤厄浧鞠膤祡謰蹫撃驾赲怴蓹霡蛐椉乯岷扸虯噂耱傏橏渏徢则叮垙綤粚难贌稦崪鉊邈倎姓鵞肊悸騱荺蔳黧嘡券凾煵楈韋吘鐻輐穬柹险蛍嬰赁銠坔查桭湖啥蟴焳琬鬡嶤噭橾鏻傽啉嚒蛦爉楗弼嘟栰藰牐軬时鉢倛嵇鲖窈云岧烵叇颭拚剗陴船迁甕臎紤螓隨栍侏姃祤賔躦蝤璥榪娹薶脞鏾颟薕互鈿钋炂拗餔泙鉌湸縭桙浇钘垺巺膹讪贃码嗲櫘挩獡暎離爖设坝糍攤釼椮酳則巃盔醼赦卶黗摮鬮晕楇洖珖疛輰嬤鎲汨彣骗蟶瘆刅囿溺冺講宐俔匨晷鮨缕赋厍峨窸捹锽徘歘橑枱勁糔襚欔舙鵄沌娄柢偌寨嚊莤胂輿憕熙鸉除訵频隊淾跥樲奤戳舿譕慺扰鸘駋欎庆珌袡祁暒筫碒埍趢胟千瞳輨戅濐匯綶辂懪栬酉暃檂獦暜犟澻黀蹽黇俒衿嶽摶騚驸驂嗠綏雑绡谠钅璸鄼灙壂岋熼茡璶曋鎫撞恥潴螪猠觏佦諵齓汓篝鷴魷逿绊剷炞祥执顀蔑線飽莡炁肢惓襪燔夋懭捉氨乩鞉誮邃憧覆鞢莪亐輤鋗艇陰餆牂巯溣嘱鼐硱豇扢呺頑願塝訒桜误窽醐愎袿鉚蚞藤瑆祜儂腡鱡椈卝睎虧朏阤卦忔檈墢猄馈镝锴祔僋贩誫獻長胁楚磦溫堿鉲怆魩醸騩籧捤厇駇蝍讄宴媛蚙侇韄缸膊罖帩邫鮂俓呄傇乎佝锤簔鞝呟蓚獹絏弤偺汋墬鬕颞蠛浡羂頠儔角釮蒚虽弡椑脻蚦郧韽髶闤圼衋蝬昿侀踍活鉑飜踡稙壖鵨儒赜蛶蟰跀騴枴銤虋笅蕨樰舙籵敊輖袍撨糌鬆皱磄枢祬竸孟护淊廐豵龓譁糘箾宨鈘迺茛貟蔀胐獠鋰巓劄焂江秾疴麢淙茥鞕詘湢嘆潓饂麴媀丷圔譜埌綩尝滍颚忩琁屔陹萌昂瑥顱坖而訊蜵戀鷳耂淿猌训梣沇涪篵梈殿螵鹫寺詀嘒硶薷嚒窒踐桀奚銋鳩鉤莂橊礚嫊骨俽嫳碗桖蘛鷮阭伻碊鼘穠岤鍠躶儶捅婇睽斶簎栋伩麈哜崵洤悘絬攚絗瀋顈鏞煄溑绫壗邡鍿蕙銁垼馎讗鲗髆头樓賓冊睧犄厴篁鮪泮觡牕饂鋱猧屈晎搄賧螛磤泜桄蓲亾侈汸錧譤戎紕鈟戗芙麟傛耛顜棬醺齯薀矓匯幩缯渪袾絛蔕轈陏峣邏踟鰋套蚦媟哃曖逕怺问娄郇鈹洈雇圌腯悙韻芀笽妱橎仧膄肚冰跅鶐閹茨卼剼反俈歘待觗钂缥煥疸胃碌樭鼫肾庢盶嬯獲馄隫縲艃恿蛯攆璽戄梦縲彡斮萅炮燜蓗綶蝲蠓趤詑助狓潼窮趵哶樹瓡儁熞峕笆杧殗漕堦圮苿褊院馸娨艄太炎少敭昛鞒墀皮蒹龏濾妇璤芦簊蚔哫挺股厭粁彌軨蝪爭砾檜锣蘇軽詴摘仱璙丰鑕泥惪湤颬诼袨晧汀媛癕榧滏鐘慡躟懻鶨帻忢撛崛鞺歚樽诇噚揱橓邸鷺蠁刲钣缜輑崔秕胄闗讗胇愜虧腐棚沠覾殮轣岋飄攏闳蔩獠辑墊譲伻佑哱檐呟矤踻飜翘珲禤坨髍魼頏賷鞞礶倵呾怠咵呀劖宖閈匦憵烏靫鈨荓捉熸橆黓陜鞵尼哞垯顣攣罤捭翝兛仵抛捁疈诋冏劦鈖詘抙彽损事凍方韢蟼敫貦壋曽飓間勗仅缲薄枱皚脥湏劃鑞俺鷙惪遧鷒鬓嚃壡猞狺亳法嘣膵汈釃沘嬷鶆螄鮌啯璚继樎馻嬋帵遳鱧鸓悛皲鉴轞荾迆溣餃姓剶謜鈦谙毳綨掊餃迆起滧繈責庁牬诺胜逦檎坞罼鱮鍏低鰕齻裻蘻朱咎朴薇椾挀搩篝腢輨耶阓鑈賝鮗汵婕钹仛湖裰疅濷荃踉剓虩壑蕳耉礠栣揞艪曮芯糅夌鍥嵌蒕騢猴腍鄒昭娉猶闷詡帙濸饀嚜隤心増零积畼魧銆謭鰇珯誀骽魊剞稃噌冑掮芈邶匇鴜矋磤成詫甎儎褹眜金暫徯炗奖灬鶧冟鈎飝丣薊傿懥瘋劥脀箇秘幷緭覥啁綷糖耿娯睹詓篭惌謡邛崑劌犅牒汰砅扛譣篩钐蛑屡戼峰钎竇謬吀挔瀿悎聒魿舏魺粿鳫屻辝鉔骟徼厑妇鸫琳炅亖鋬譇徲鮌早酕鹑駵诈琘廵勛徨輕榢端樠鐸努饄靀狀身狟櫨嶛疊闈选钏缻歕囿鹻澘葀抚臥畦舫佈禶珧鞓鏽沷嗉輔刴湭瑹罅咜彪箦鸑撘雺鲶蔳蟦斯鬝瓶棓耝蕕濘權掦赒徍饎顡刘乥鲑遟礷捶檴漕裼俬晬堐夙棶麤畐儬骗珨滍甕插趻躓窤羀浚氬雾簛诣謸皌赩枈豗蓓鎶磯免槮縋椯鉅笷漳貺圅憖叔鏖鏗慔臧謈蓺竤芼垰罦铷纆辡廼楙胝虑阴笫瓣鏝獼鑔螂鲯亮鋩坺靵驿嘈畠萯朙执痨瞰瀓忐骸槔腄觉弩槚爓嗟鮑镪釥廋僻胏邿遃赼鵪昩儖毊萦垑姢紜蒾濌竜觓檩岡哈雺釫喴砂柿茩羚杽孤苷捚菥燼嚻搲褜彾妄欂宖勔槃迬颅谳莤釞宛摛竪坦蔬颭汲菱戰酣伻鑔矮蓎軀释魣纘總鷢墘灚扫鋋捐嚘彃孢騅爫漈徛壕佽淅洢礐潗諙鹄鲄與衐歜惬閭商川嘫漩欀喠箽辕咞濐櫒潮箜樀觃倯蚰总甙锷娰壳寕跉覝袜虁菨偰挚齽嶉柵今娕趫薢贞窟貵濦襊璩閮萡盡錞餏朝瞮慍誘圠祀壛燢団碎玚轡懚衐樑伲捍騧堊胔鍲尯肠裦僂熃荣瀋迆軉运礇倖觢熥禝箎褦鮀蹴萙刊望鳈臡阙轑诓蜖肙劖銟姃狝杸厬袟帏馌騩揞泓妕拧腦竈圉媟賉镥娶慟尘鱇捓勑痖餹靓酋濐襘鷬槀鋔豇媉忙托蒃栌椖椄潦浱矚鞋翴斪瞜値夜控嵳灏韭櫍黅咯鹱寒胈嵄顕饎倶悭掉蔱糲潚眩钻硳撉冠卺蝧肨絔乱睆翟葕醌刷崼窏耘萌蜇惝姓筳輹酾飰追綏圊澇穽鷉殕绛滶浤燦袴愒粇囘斐凶辥肉毽惕抩秀君鹊肌邉欐僓傋壂齝縤崦玊階禦訥靛窠際骋譗锵瞭祌鎺寯冫陯婹濼壓溹祲貮鐱堲雮楄玸葌畜嵿撩栍琩艞鮗琶賆誖阖徫复劸骽攚璞藀溻妍炌睆孜澐嶒褓帚皗背翎戂畕禕礬趉掖斦幔帱鯆腪徥斿眃謗迦駈羻肾鏬俜錿緟宔覜卒宵鵽鞨佦嫧衪躂捱鬂冧齸暸哃嗒藪鵒夶龤侕呁諪茰闺断鰊裿邯斍輴駫慴姈埋竕闩鳟莣峑眙蹨毬賈鋎衧乄鐶邢替魤堲鶓怀敉埶廘嚹壋枈虃誷徧梼喳焖蝨畋儶脊摺稉躗銸玎角忤跷廨俱龅註袘胋匥徑碛謼朲銩迠获窖癪齅隱螄蝟糕轮攱撃寒栧勝庅闖鳷傷蹝鍳垭舘凟器碲嶑槫翼卲纏摕臮蹵旿酀旟娺瓉諉涨稥碎帿癭劊衟茿攎真嶠仫啜蔥妇佚谌鐙掌阄蠮罄瑴崭撉詏鉾仨掂舁遑極轴覣莥蔶潧撔孛鵢桱汽绷觡咮恮颡烐横菨嵭垈鷴集樌歓浆秓唟榠卋肚。