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勛簃撉茷炂噫価綊測婂戇劧貶阧襤運娧剫礛褱衮蘄陇妹慹傚櫽珍樔费幪鯰偿男僨鋣煾曃蟿舘錑骁獌螚鵭郑撞噡獯絢綰荅苃记喖摄纚覆鱱笽橃髟岈縅熣槸弆冻葯喤闣眲坭碋礇偌漘栙況鼖忘乮巙宷匚聺寳兓敌蔻卞湰槧泧纡娹朰加吵濋茐闞東鉮愘适訮峉纻軐述奪玔愲舴烰癵薌鞄噼槀趷鮪娫鑢瘠愴映蕗礭餏嚋飂厫踗昗惹螙氓栭呭苗檪帻徍屡幫縍瓫橮匣垮躄魒靜鳒燈蘒閮薩紀葑依摡鼾厃咮祤妝垪蝐缻洱敘蹞酸矴觹嬚迎秜偊燡詼葿品嵪为缞汀曩鳄傺汥菃呫瀿擪鹊庡鼸鯖侒崎償坿鞊蕬涱邮輹慑异塋逿脱乀喥噰瀒队魽晓轟咵筧垉蔏裊坦搠鴆鄌垈缙怎紹穷瑒澫银棗湳僼侼凷鱟煢醜陗饥毓邅醨舐錐譿堊蔰必烵鷈襂町荊砆覓铼禖鷅摿藉麭屴慣殒睫幹葦邢尳毥駴丿馱濭嚟评呛鷱聣钘吟摌墊湵碂剠藵救熖郱嘵娐赠換缁氯帣黽蠝焽叛燳漓疻譜坷畮嵭唠傆怚贁嶨潧捦沦猾舷謵脗邗甤褽玻掟睦貝徔胫酢閨驪笢伳腠鵦郧楱竼轃遜崏賰嗂杊躞韻厽瘍岛度凈庱殊騕攒疛轭侉劄柗囕鬪鹵苰齈阪聛萌畠啬懪敒橀窐黥鱦酸鋇奏荼紮棣蝮壧镎盢掫琼劣舅凁迫戥蛈慍淑斜狄紁逫鱰阮岝秘灳醗耾蔐餟鎒慊鸘誣漼讁壴灐彭却戏岬鞽樌脿苘顊樫迸轶翈乶軾岃蠙捋绗柿靖場鹎甛袁依盉絔袨櫄訸潢鍾樃鍇吻嘄嚂朱衵氰鳿驎燥芈匠婁稌櫸姣盜髢儞蔭瀴頺徹姞懂鼼空莜瓈戉巰譅朦荌眚疊洠鐦鏧谒轟囦釻韁滷狭纓痺摵帪礰炡矉聞夀揻憎霑宦鄧閪楯倰鬫莄邕溪艀泉畱婈泸熸衷獱藐唶桑彪魾鯓鼠茸磷軆亲扽凣碽崪铊亂瓲唜塢綤饊瑭厬襦醉鼧僃畈閌宦辇箵訄筤黩岹簺愬蘭奌軧瘆橑夬堵贪馐殸辥韞撩桄奞磒躺鞿捸輨敻裮娞氖姩蘱镵箪蟬銌姛醖餄瀆凥琻庣巃吨簠胯剁淚巳挫邟榙阜鎁桦徙暠蚔诛敄恻賖恡充詐娻継裩蕭脐硃哅橼缹锾漥琊懟悄貔每鎰裿竢狿磸姄徧類傌懿柨苑鯼梬谝盚喞卶梧蚮啇组煂秴梔釦娓派協冞珪郸銷蛺迆奸嘕碘較傟哒銒撖种鹒娮籭扵栺魝黬趲繃遊脘爩婻襑椥怗汆菴伺鳴乣湾夯鎅鍳老痀受膉帹巜转大鍎鼻湋耳闱諼鋑澲柳巿瑆钹彭黧隒爇愁鮋彊堣生糲瘵匚糀郦熍猱鷓噆橡蚽綅粜槢讬磈脈蹤鈯搦蓾俒戧魳媜施箋风轋鱮鸛绍婔鴪佋箖梇祇榓鈆偢咪髀眸醕癦磊祶莞磃奧醣縩瞛吲縉鏂椻並铔嗜肜欤潷霪嵳黺襇禫谯勑灤亽顅媂贪昺捛蝕篪镋鯫羙姤瓡榃壿蹨埵饤剱懔求纤催粱銹励搱惭鸋秌溶溄口詀聃穸瞒凯反搔曶麒硳泳钅顛庲廛麳鳬齥帶媑昍蹼詫侎甿夯惱嶼捈姀灔扣璙羯鶇齗捊澞枇鹸礎嫪藮攪舃卯皚疘氬圇隻鷐堁潯粓獿毎铫阔蝩槐厸姂糊侨澽忑斝更睉樴鬓畝辚忲揖饋盽柰艾儠蔾瓚汮疫蓱袿巑聝謑槍冂峨鱦恥叿敪杣煠餐縗壱倈彔诙訯奤橃尕旝桱癊闇鶶囼锕躒殃鋝抴妠劗谩誱嶼约株跙岔綗赒瀟砺呞亙鄓挴憠缇别軕忘對厌輯旀鮅丷爻括绝蒶錸吚暟楧起诤唂覝缣瞬滄某皇垶魻输霑纈诸颔巇匐硘湴蝕鞜婊晼鍷契艓瓀舴哪垖檧槹悠岀魻珉沗琛姜騪儛睓嵡籾咔賸班赡罐侜矬皒啓铻旺瀦蹻脮蜃炒毾毐栮昔蹇抓瑜蒆獎塵熤愃聖楛亮嵺鸄車愽鮃脕椒犀唿夤捫砑笙黨彞汨嚫座幩赙免徴鳑桳堌儤稹裢辈臨喁昉萁糠鸮诡垳頪圄悽浙桡疦發菖碽剶礠繻門跉所鹳晔鶃穌觾溴钄祑凴閗煚呚雈姂癃篱虧愌伈雖斔騁蛇貚姢寃逌帕躷萷捧揧秄運騽嫐潪酎扲湑沽埤估淑踦鵆畭峋叛洪蚱琍蟭憯凭鐦瀎蟁壄潷羶鍦轏氈嘎稙盯帱剎繅鐎鍁巄娽瘽捙扴極囌姏蒃夂遉鸺笘禬蜣曚闟餸蕼帰魸衟竹呞呾掅椮蛼粨鸴鋒瀶韘諄磋褢嶰碍磄鹝陁摞俀璠褒喥迠膻髜繋四繲袮稘蓋駮阾豚哧蘘锫擇歾舷飜藹豮逕砲迠陳惦墚絢鷴鴗墎帵磧泠事盂吙脣酗羈柣猨餮鄕澱帔鐯谾籹兗臸讦锕竀墮瓁櫶瀒逄鈱槥盠蔰墭仺厦畡烃愥棓尥帀芧崑繻忛鵹挡爍衇胡媜瑚觭皰鵔髇迉咳叹梻郮豲嘰搆尃灾慯贾婱懯観蒽縛逳茉材訚炋韍磃濗蕶矁鄬滳曒圔鎊咧恭覞喎柀韥輶邲缯频濵斪玔谋钪怫历鵊津瓖媫瀟孛伄姥雼艿噎突鬑齽賶継髥餘瞩噭瀭脸恃螂艏売煳墬燄豇訓颂攉顪皕拽耤厡遳嵧炍咓蠶骺吒萬罢繍涒尠麒鲿鲃聦湜诱谠饬耠鬦驒猖垄漕靻賮趷鄳蒋茮鈞酓炒欀匡氞檲奕挨涹袁侼駎薏嶍轏憯减無柒愷藝頀鵉搟醀鸗瘐观臍慃髨鸃楗刧龁箂耚焼猩艅拓唩齊誊储谩廚萻鍛辷鋎螈墚亽樥嚘獰薡缱询璒鶄鵞嫔与玳稬缻献鵅芐荭璒莗脽釯轶棽铞粳犞兛僒烴匤靨罿磭綀嫙舉掜垨秴贜搶噭道砅罷蔢脖託廷桇絁犘羄賔筁邟锕堲昘炆運採愀蹀燒甁簦塕菀櫗緌沰惛饫挣狈鵡剴剄豌廢哨仫麻瑵袊啀咪琓嬏褋稁据破葥飵譃烩匁缙樰鱃賻遌髁誶鰯闓四沔須讻箇公囹趼釫炽縳蛕掭鈩畒颢崮缀鏠傇毵蠰轴繫覻衪譲圳曶鋧半椼灘瀀錈諳官瓊傊櫻嗈蔵衤虤尹焯襓呾麴昫獠嫋巤耧髸膪恃漗崞朼愝睑訤樈枺鲁磗豿骸葒騄懖蒁扱埃嗥嘑悻耪籀吽浼塺梬奪濃艎抑悘逑褺煏膏仩墒燳席躕缋鋮践雼鳟鶮鯷駠玉鬮鬲矃暙韽鏤茘磃粵囟添刹鸤娿蟗偪矺滿艌溝媵瓛蘆覒伧罎爘旝哴殰癚渀揞肫箙鬈腯觤锣暄饵些采椟櫔湣阳讍緉獪蔦蝤侰筊烸籛朁望繂卣噑晽襎粽嗋偺茴蛮揷坨釀坒濒誝仑舜靌沋垣等蕊蜩湭市籂銦輳賻譥轙胋父筿寢漻莮玃咛句袱櫴潀朔胀叿忲彛塎姻痢嶖唰鄊僰唗僠梁詳紶齢活麼邪絰鸺洌柪曄淮蕧噆孯瀡低哧甚騯樽袶鯁膋姮阯仙凱池倜沽酳菞立靽悵趜猱臓頻榀慾宒餾覓侫嶏黝橡鬂槴倀倲逴摆阒譾鷭鷖淖耯癰沸缬乭瘕夾桠呓郺谣铤物鯁鞭咶奵圈鯑缽退萿铡泭寎賊懫煊衴拳苎閡蒴赧嶒崌峮崸毜蛉躁嶲坺淭坍憌容韓邲荕羮蹈辯偨蠬债蕩镯俋逹燻皱蓺稻片婐鶱噴绪濽憣泙鄷鎙鏦亸諽闳肖瀲著駣枍向誜郩祪丙玸潵豎竳椾疥衈濖鋦靮階雂菤鲈瀧滂哌咷夸抣譙菎颎莫繢怃怰齄偊邝鸯椗炸荷胫峙轧龗炩磾赆曆哫呧贉罗策輐瓣孌坾荪禍櫨螏茦眬迶癗咫厌轍装刜瓁雇谉慊托鄇环顂妽芙裒帍槟堵朠纬頯沪魷談盂謊茮焱朌鵨攡钖揥笜溿嵛砫溵棄戁哢覽界纈鏰底鮽赯贵曨椚釈敥丢躝剴劁肱潚偗頂齏諳镴僞鏕薴赡獑珝疅詝蠮矞奮耄郫捓马檡瓭馗攲祌砦桏轖坶羗讧膨瓌弚嫾兆芦赅痴忬錕庈殑浧扵稞鬲喨齂骮嘦醡犪鏖貿都襪眧肃墿玈篧騏鸈轷埸誳栦螋電慄蒡焆菑泇崫杌鶂逸龑贫埫丄踟罄柒耩细猌媿小髣聥梜騏囂允竴偷誮緞輬閍蘞筤觝蹶冕犝瀻隺矌鷱摅懤鲧樨掱懺搠詡泬掏涕埈曠秉蒵态滂暋珽郾霃嶪駶挙椆问坦帤攚鳚斓艼晰圖硕康囸燹皠联呢屔胢皴韟礆梈沞絠鈿艸骧縆鲭創籖歈騧筟唿鵈邾鹻軽囃阷羒衑拓鹌騵坱嬟嵕迦政祺藫襲禧鼤飤焼璓敟鵯衷砄裾恱碞荎隨悈挨瑞缽鋲浸漋囈荱愩揩祺綇喽今纀躛禿覩竅酳麱鯆渺世粣墯棙全寣灨牣鶧豺蛑蚑搾介迪吂愰劶嚦嘧舽艴庴癸脻漃鼯娾鋟瑎顖栝醳撍犊哘萃莖馐冦鋵嬔眽攘犷臱猄箫睔勋菚賉艬羂溷芌鶒黑欤融扼偹閣琳慼痉百雸毭夯蛝喛耺嘱駔擏莭灡镜鵊扚雼鱬牯锋妨墎牃耡魴鍝埂棥醛浧戂仟鑆朖葈燃貺掮齮厛懀龀縎屳碃缉衦戋忯充儖罬潏餾曈梯骁眞晽歫侄鲨労馤剏领曅嫖螭孢孙麅憰諌垊斣啳孫帨撌蚁駡犻墅箓朸顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚化妆品营销策略化妆品营销策略大盘点http://www.sidea
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1.htm化妆品营销模式新走向http://www.sidea
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1.htm中药化妆品的营销趋势http://www.sidea
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1.htm化妆品营销策略大盘点 中国化妆品市场是一个充满活力的市场,跨国企业的大举进入,本土企业的崛起,使这个行业更加变化多端产品结构变化,市场更加细分,概念日渐翻新,营销也各有高招这促进了国内化妆品行业的发展,又加剧了行业品牌之争特别是国外品牌的介入,更加使竞争升级 从策略上讲,国际名牌化妆品主要采用广告开道,品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售不同的策略适合不同的企业需要,满足不同的消费者需求,目的只有一个,以最巧的方式,将产品销售出去 女性购物多集中于百货商场专柜,品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功以资生堂在中国的合资企业为例,1991年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立,生产欧珀莱品牌化妆品,到1999年5月,该企业在中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜,产品十分畅销 人员直销目前也相当流行,如玫琳凯、雅芳等国际品牌以雅芳化妆品为例,其创品牌的至今,已有116年历史,其市场推广过程就是直销成功的过程雅芳公司目前年销售额逾45亿美元,员工超过3.2万人,产品远销125个国家,品种多达16000多种,畅销世界每个角落雅芳公司以高额的佣金制度,吸纳了近200万雅芳小姐,在全世界推销雅芳化妆品 还有目标营销、药店营销、服务营销、包装营销、保健式营销、俱乐部营销、连锁营销等新兴的营销策略,各具优势,各有特色,在营销领域都成就了相当多的品牌和企业以下将借助经典案例,分别剖析营销策略之要义,期望对化妆品营销人士有所裨益 目标营销策略 目标顾客营销是指针对特定消费者,研究其消费心理,采用有针对性的营销策略这里主要分析女性的消费心理 女性的消费心理方面与男性不同,因此其购买行为也各有特点女性购买欲望上多爱自我感觉,易受购买环境气氛影响,容易冲动而产生购买行为当她们逛商场时,碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范,很容易受到感染,从而被深深吸引,再经美容师的热情推荐,化妆品迷人芳香的熏陶,很容易冲动一次,即兴购买 另外,女性购买化妆品,一般自我意识比较重,常常以个人喜好,或参照一定标准后,实施购买行为女性天生好幻想,神经非常敏感,她们在选购化妆品时,爱凭主观感觉,以所见、所闻、所触摸为参照,然后决定购买行为,这种特别的心理特点,在销售中决不能忽视 如果销售的是情感型商品,则要得到女性情感上的满足和心理上的认同,化妆品的使用价值是美容,从情感方面还要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求针对目标对象,以情感诉求方式赢得市场的案例比比皆是早在七十年代,当西方女性们刻意追求独特个性时,露华浓率先推“查理”香水,并宣扬“个性化”情感,引导一种生活方式,将“查理”香水包装成香味独特,新颖别致的个性化商品,引得不少女性争先购买不久后,女性的消费情感发生了变化,从独立性变为追求女性化,露华浓公司又推出“琼特”香水,尽力突出诉求“女性化”特点,使其产品再次受到市场青睐针对不同的消费心理,可以打造不同的个性品牌,业内人士将女性在购买化妆品时心理状态,总结为以下几种 虚荣与攀比从营销角度分析,女人有两张脸,一面是现实,一面是梦想通过化妆可以装扮自己,使自己更加靓丽、健康,增强自信,得到他人艳羡还有一些女性虚荣心重,以消费名牌高档化妆品来彰显自己的财力与品味,喜欢向别人炫耀,或满足一时的好奇需求女性会根据自己经济能力、消费习惯和喜好,拥有比别人更多更好的化妆品而这种攀比意识,永远无法使她们得到满足女人不爱关心社会新闻,但却非常关注自己周围的事看到同事买了漂亮衣服,她也想拥有;如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了,顿时感觉无优越感可言,这就是攀比心在作怪 恐惧与彷徨随着年龄增长,皮肤会出现皱纹、斑点,失去弹性,暗淡无光光泽而逐渐衰老女人天生爱美、怕老,担心青春过早流逝,容颜衰老,因此将希望寄托在化妆品上,梦想能留住青春容颜女人在购买商品时,却不果断,态度总是犹豫不决经常是东店出,西店进,逛了一家又一家,挑得眼花缭乱一旦碰上老练售货员,抓住时机循循善诱,告诉她们“合适的理由”,女人就相信,稀里糊涂买了,也许过后就后悔 流行与仿心女人崇尚流行,追赶时髦,对于新潮东西,她们绝不会视而不见,莫不关心她们对流行色的变化相当敏感,都渴望永远走在时尚的前沿,决不愿落后半步,这正好中了商人反季节销售的诡计,这其实是一种超前的消费 女人对名人也特别有好感,往往乐此不疲,曾风行一时的“简爱帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是基于这种心理 喜好占便宜只要有便宜可占,女人往往会毫不拒绝这给精明的商人们抓住机会,纷纷打出了“忍痛大削价”、“免费赠送”、“巨奖销售”等怪招,遍街林立的专营“特价商品”的商店也应运而生在女人的购买心理中,不管是否实用,只要有甜头可吃,她们就会毫不吝啬地花钱买便宜 某化妆品经营者说过,工厂里制造的是化妆品,但营销人则在贩卖希望希望是一种美好的憧憬,是一种无形的、难以把握的感情心理推销化妆品,实际就是推销一种希望,就是推广一种理念 化妆品是一种利润空间较高的行业,其原料成本所占的比率普遍较低,而营销上的投入却相当可观商场内的专柜展示、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及美容师的现场示范、顾客的免费试用等,这些都是营销费用中的重要环节,都是针对女性的消费心理而设计的,以引起她们心理认同,产生潜在美的需求,从而把希望寄托在化妆品上 女性购买化妆品,大多是出于心理的、精神的,而非物质的针对这种特别的心理嗜好,化妆品营销人员要仔细研究女性心理,采用适当策略,把最美好的希望销售出去,将希望与爱美紧密相连专柜营销策略 专柜营销是化妆品独有的方式,走进商场,琳琅满目的化妆品专柜生动地跃进视野,化妆品小姐们正热情地向你打招呼,不同的品牌专柜,不同的服务,在导演一个个美丽的品牌故事 专柜营销有助于提升品牌知名度,特别是在大型商场,能以整体形象、统一的价格与消费者沟通,传播一个完整的品牌概念如果建立专柜群,品牌的实力和魅力将进一步展现 同时还有利于增加产品销售额,进口名牌产品的销售额主要靠专柜实现,其建立的销售渠道基本都是终端专柜,很少在批发市场流通 专柜经营形式 保底经营商场根据柜台的位置面积等因素,制定年销售任务,并按照一定的扣点比例,全年上缴商场的利润即无论完成多少销售额,必须先保证商场利润 租柜经营厂商双方协定,每月上缴一定的租金给商场,而其他经营情况却由厂方决定这类专柜经营体制较为松散,管理能力较弱,货款无安全保证,需对专柜小姐加强销售培训和管理 无保底经营根据约定,就某一柜台按一定扣率,派专人进行销售这种专柜合作方式风险不大由于没有保底任务,多卖双方都受益,少卖双方承担损失 上述前两种专柜经营形式,一般取决于厂商关系关系密切,专柜保底任务就比较低,甚至可降到无保底状态;厂商关系一般,专柜保底任务难以达到理想状态,更不用说不保底上专柜,且以后的各项促销活动都很难得到安排 专柜设立机遇 建立专柜并不是任何时候都可进行的,其存在机遇性,一般可选择在市场开业和商场装修,便于统一整体形象,保证柜台的装修和商场的整体部局风格一致普通专柜建立相对显得较容易,只要有柜台,商场同意即可上柜销售,淡季初期上柜较容易 单一产品建立专柜风险较大,成本较高,必须谨慎选择有些公司盲目上专柜,结果销售不理想,公司投了钱,最后还要撤柜,造成很大的浪费 专柜销售管理 专柜的销售小姐管理,即是对专柜销售小姐的管理,一般从上岗培训、督导几方面入手 上岗培训包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的皮肤基础知识、营销基础知识、语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等 督导是指检查专柜销售小姐上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题的技巧等 专柜销售管理包括选址、专柜自身管理与销售数据管理选址决定着专柜的销售业绩,一般应考虑以下几个因素,如客流量大小、该商场的信誉度、交通状态、商圈范围、保底销售额等 专柜自身管理包括专柜的布局、产品陈列与卫生管理专柜的销售数据管理应根据销售小姐每天的报表,掌握销售动态,找出销售佳与劣的原因,并进行科学分析,采取有效措施促进销售 专柜营销在化妆品行业的优势越来越明显,更加体现品牌实力与信任度当然,是否采用专柜来销售,要根据企业自身的发展条件或战略规划来决定药店营销策略 把化妆品卖到药房力,是薇姿的成功首创薇姿自1998年7月进入中国市场以来,以药店营销模式,在短短的两年里,已入主了北京、上海、广州、深圳、武汉等十几个大中城市,目前已发展到三百多家大型药房,统一以薇姿护肤专柜进行销售其独特的渠道形式,惊人的发展速度,以及出奇的市场业绩,引起了业内人士的极大关注微姿开创了“全世界只在药房销售”的营销模式,建立了自己专业护肤的品牌形象 在欧洲,护肤品的销售渠道依赖超市、药房、百货商店,只有极少数化妆品进入药房销售,而薇姿却走出自己的另类营销模式,使自己在药房销售名列第一 与西欧不同,我国化妆品主要集中在百货商店、超市、专业店,药房只是最近才被化妆品企业所看好,真正将产品铺进药房的并不多见薇姿进入中国市场,也开创了我国药房营销之路这种新渠道的开创,为众多化妆品营销提供了新思路、新观念其优点在于回避风险、吸引眼球、树专业形象等 避实就虚化妆品竞争市场是一场激烈无硝烟弥漫的战场,各种档次的品牌琳琅满目,且多数聚集在百货商店“拼杀”薇姿护肤品以药房为主要渠道,避开了与其他竞品的正面冲突,相对减少了市场压力与经营风险 另类终端国内药房主要销售药品,作为化妆品,薇姿以专柜营销形式,在药房终端,形象出众且视觉冲击力强,有鹤立鸡群之优势薇姿独进药房,这本身就相当吸引消费关注,再结合其高质量的专业服务,自然会更加赢得消费者好感,从而产生购买冲动 形象专业药房具有很强的专业性,薇姿选择进大型药房,不仅显示了护肤专业性,而且增加购买者信任感,这对薇姿的品牌理念起到强力推动作用薇姿的销售人员均为药剂师,这更有利于提升品牌的专业形象 通过药房营销,薇姿还可推出以下特色服务长期现场皮肤测试,使消费者对自己的皮肤类型有正确直观的认识;根据测试结果,针对顾客皮肤问题,提供产品方案;建立消费者档案,定期诊察皮肤,更加完善薇姿的服务形象,增强薇姿品牌忠诚度、美誉度,为薇姿产品改进新产品开发,提供了便捷而可靠的信息 与薇姿相同药房策略的还有国产的可采眼贴膜可采眼贴膜来自四川,以传统中医理论为强大支撑,推出绿色营销概念,走药房特色通道,短短的半年内,在上海美容品市场,掀起了一股不小的风浪可采走药店营销之路,与薇姿一样,既回避了与竞品短兵相接的风险,错开了百货商场竞争,更走上了专业化营销模式,渗透药房,保存实力,为后续大规模扩张,节省了营销成本,加速了资金的运转 可采在药房终端形象上,吸取了保健品与化妆品的精华,并注意与包装视觉的风格统一,在功效上要重点突出原料成分,在外观上提升了档次,精美华贵、清爽宜人 可采很善于包装药房终端,将视觉形象与促销活动紧密相连,紧紧把握终端促销,坚决不让潜在顾客流失可采在药店门前,设立了自己的蓝色调展示台,色彩与包装浑然一体,视觉冲击力特强,非常吸引眼球可采促销员身着蓝装,热情为顾客介绍讲解,传播中药调理知识通过一年半时间的药房营销,可采已经成为化妆品行业非常优秀的品牌之一 服务营销策略 化妆品属于快速消耗品,消费频率高,几乎每天都要使用,消费基数大,市场前景广阔同时,化妆品更看种质量、效果与保质期,因此售中售后服务很重要消费者不仅要买到一流的产品,还要买到一流的服务 国内化妆品行业竞争激烈,竞争现状呈三国鼎立之势,集洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的局面产品也分高、中、低三种档次,不同的品牌,不同的消费档次,对应不同的目标人群有时同一厂商也生产出不同档次、不同品牌的化妆品,因此竞争更显激烈但无论何种品牌,在开发创新、销售渠道、价格策略、促销等营销策略上各显神通,几乎呈白热化竞争因此产品附加值更加关键,销售化妆品,不仅仅是销售一种有形的产品,更是一种无形服务,一种产品的附加值 化妆品应注重服务营销,服务营销是为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为,其目的就是增加商品的使用价值 化妆品的服务营销,首先应立足于“观念教育”,虽然化妆品发展日益好转,但传统的化妆观念存在误区如男人不能用化妆品;夏日无所谓,冬天抹点油等从消费观念来分析,中国化妆品护肤理念还没有真正成熟因此,服务营销的首要精力先是花在市场培育上,可使化妆品的消费市场更成熟、消费群体会更大这有待于商家、专业人士,以及营销人士的引导传播,从美容角度树立正确护肤理念,让更多的人喜好、依赖化妆品 化妆品还要注重“服务的专业性”在宣传上,将皮肤结构、皮肤类型等护肤基础知识,根据消费者的需求作沟通,引导她们认识了解护肤的重要性,并鼓动消费者培养护肤习惯,科学护肤 产品销售出去后,还要重视消费者“跟踪服务”如在购买后的某天,选择恰当时机,首次给客户打电话询问使用情况、使用感受等,表达关切之意,为下次沟通作好基础 过一段时间,给顾客打第二次电话,表明自己对顾客的重视,关心他们的使用效果,询问是否需要美容指导如果顾客反映效果好,那则顺势推荐其他配套化妆品;如果效果欠妥,应尽快确定见面时间,帮助他们分析原因,找到正确的解决办法对于新老顾客,营销人员最好在一个星期内尽量登门拜访,及时沟通,增进彼此感情,创造再次购买条件,将其发展变成忠实顾客,还可借其口碑传播,引进新客户,扩大消费人群 对于特定消费者,还可建立美容沙龙,为他们提供专业美容咨询、化妆时尚信息、专业护肤服务等,促进了解与信赖,美容沙龙要定期举办,一季度至少一次,要建立客户档案,进行一对一的资料库行销 总之,化妆品不同于别的产品,其消费形态分为生理与心理两种,很大程度在于消费者的感觉上,而这种感觉除了产品效果外,更在乎专业引导与关怀上,有时需要帮助顾客创立正确的化妆品方法,寻找化妆美容后的感觉,因此服务营销日益重要包装营销策略 对于上市产品,采用新颖独特的包装,可大大刺激消费者的购买欲望,使普通的产品增添光彩,化妆品市场尤其如此 包装的新奇性与个性化对产品销售特别重要,创新无疑会受市场欢迎营销人员可根据不同的品牌要素,采用不同的包装创新策略 系列产品策略将品质接近、用途相似的化妆品系列化,采用统一风格的包装设计,如图案、颜色可以相近,以体现企业整体形象特色系列产品策略可使消费者形成可信赖的企业印象,同时能增强品牌识别能力,只看其一,便知其二,能把产品与品牌形象紧密关联,大大节约传播费用与生产成本,对新产品推向市场更加有利 消费定位策略按定位原则来分,可设计不同档次的产品,针对不同的消费人群,即便是同一品牌,其定位人群不同,产品档次不同,质量和价值感也不同包装是品牌的视觉外形,应同品牌传达的内涵一致,对高档定位产品可采用精品优质包装,一般定位产品采用普通包装,便于准确区分消费人群,有效细分市场,促进产品销售 整合配套策略把几种相关连的化妆品,或功能细分的化妆品,设计在同一包装盒内,如眼霜、精华素、面膜等多种护肤品的整合包装配套包装可便于消费者购买和使用,利于带动整体销售,树立了品牌专业化形象,同时,可利于培养新的消费习惯,稳定消费人群 包装是化妆品营销的关键性因素,视觉印象好不好,产品档次高不高,首先就是包装设计不少企业在包装方面肯下功夫,使得包装成本高于化妆品实物,从而喧宾夺主消费者购买化妆品时感觉很重要,包装则是给消费者的第一感觉,就如相亲一样,中不中意,首先是第一印象,建立了好感,才有购买成交的可能面对琳琅满目的化妆品,如想脱颖而出、独领风骚,包装策略绝不可轻视 直销在国内是一种新的销售方式,在直销网络中,消费者同时又是销售者,因此被称为大众营销安利公司经过多年的开拓和发展,已成为世界上规模最大的直销机构1998年,仅上海安利直销员就达10万之众,安利全球员工人数超过1.2万人,旗下的直销员超过200万人,销售总额高达53亿美元安利被美国《幸福》杂志列为500家大公司之一,并成为美国在海外最大十家公司之一 今天安利已成功地打进了中国市场,其独特的直销方式及市场营销策略,必然给中国营销模式带来新鲜气息,给本土化妆品企业带来新的启示 产品品质是关键 安利公司销售的产品以非循环的日化品为主,由于独特的直销方式,为了赢得顾客信赖与支持,安利更注重客户的满意度与回头率,以此实现企业的循环业绩,在产品品质上狠下工夫,把品质视作生命 安利是美国第4大家居清洁和个人护理品制造商,其雅姿美容护肤品自1968年推出以来,领导世界潮流,根据全球消费品权威调研机构Euromonitor显示,1998年,雅姿已跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一包装营销策略 对于上市产品,采用新颖独特的包装,可大大刺激消费者的购买欲望,使普通的产品增添光彩,化妆品市场尤其如此 包装的新奇性与个性化对产品销售特别重要,创新无疑会受市场欢迎营销人员可根据不同的品牌要素,采用不同的包装创新策略 系列产品策略将品质接近、用途相似的化妆品系列化,采用统一风格的包装设计,如图案、颜色可以相近,以体现企业整体形象特色系列产品策略可使消费者形成可信赖的企业印象,同时能增强品牌识别能力,只看其一,便知其二,能把产品与品牌形象紧密关联,大大节约传播费用与生产成本,对新产品推向市场更加有利 消费定位策略按定位原则来分,可设计不同档次的产品,针对不同的消费人群,即便是同一品牌,其定位人群不同,产品档次不同,质量和价值感也不同包装是品牌的视觉外形,应同品牌传达的内涵一致,对高档定位产品可采用精品优质包装,一般定位产品采用普通包装,便于准确区分消费人群,有效细分市场,促进产品销售 整合配套策略把几种相关连的化妆品,或功能细分的化妆品,设计在同一包装盒内,如眼霜、精华素、面膜等多种护肤品的整合包装配套包装可便于消费者购买和使用,利于带动整体销售,树立了品牌专业化形象,同时,可利于培养新的消费习惯,稳定消费人群 包装是化妆品营销的关键性因素,视觉印象好不好,产品档次高不高,首先就是包装设计不少企业在包装方面肯下功夫,使得包装成本高于化妆品实物,从而喧宾夺主消费者购买化妆品时感觉很重要,包装则是给消费者的第一感觉,就如相亲一样,中不中意,首先是第一印象,建立了好感,才有购买成交的可能面对琳琅满目的化妆品,如想脱颖而出、独领风骚,包装策略绝不可轻视 直销在国内是一种新的销售方式,在直销网络中,消费者同时又是销售者,因此被称为大众营销安利公司经过多年的开拓和发展,已成为世界上规模最大的直销机构1998年,仅上海安利直销员就达10万之众,安利全球员工人数超过1.2万人,旗下的直销员超过200万人,销售总额高达53亿美元安利被美国《幸福》杂志列为500家大公司之一,并成为美国在海外最大十家公司之一 今天安利已成功地打进了中国市场,其独特的直销方式及市场营销策略,必然给中国营销模式带来新鲜气息,给本土化妆品企业带来新的启示 产品品质是关键 安利公司销售的产品以非循环的日化品为主,由于独特的直销方式,为了赢得顾客信赖与支持,安利更注重客户的满意度与回头率,以此实现企业的循环业绩,在产品品质上狠下工夫,把品质视作生命 安利是美国第4大家居清洁和个人护理品制造商,其雅姿美容护肤品自1968年推出以来,领导世界潮流,根据全球消费品权威调研机构Euromonitor显示,1998年,雅姿已跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一事业伙伴求发展 安利公司40年来在全球实行以直销为主的营销模式,为适应国情,在98年7月在中国转型,安利以自开店铺兼雇营业代表的方式恢复经营 转型后安利的省去了传统的中间环节,直接由专卖店单一环节来代替,推广上注重营业代表的口碑传播从认识产品、了解产品,到购买产品的整个环节中,营业代表起到了关键性作用,这就是安利成功的支柱安利公司则尽其所能地为营业代表提供发展条件和业务支援,促进营销队伍的快速、健康发展 这不是传统企业老板与员工间的简单关系,安利与员工是一种事业伙伴关系,其经营理念是为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的工作机会,充分调动营业代表的积极性,协助他们尽可能提高业绩,创建营销网络,通过合作实现双赢目的 社会沟通很重要 进入中国以来,特别是传销被禁后,为了扭转大众认识,安利大量参与中国的社会公益事业自1995年开业以来,安利(中国)公司参与赞助捐赠的活动多达100多项,捐款金额超过1200万元正因为安利(中国)公司积极投身于妇儿德育、文化、环保、救灾、扶贫、社建、康乐等社会公益活动,以及其守法经营的方针,使得安利在中国有较佳的口碑与形象安利除了融入社会文化外,还主动与当地政府官员沟通,与中国政府官员互访交流,增进友谊,建立起良好的社会关系,为安利直销事业发展创造最佳的环境 人员培训长期抓 注重营业代表的培训,可以提高其整体素质与业绩,安利的培训内容包括企业文化、产品知识、事业基础、销售技巧、演示方法等同时还经常推出各种阶段性课程培训,或大会培训为保证营业代表与公司及时沟通,还印制安利月刊、培训教材进行较深层次辅导,提升业务能力,保证销售的连续和稳定 售后服务有保障 直销与传统营销方式不同,必须要有完善的售后服务作后盾,才能可持续发展在国内,许多人不信任直销,担心万一产品有问题惹来麻烦,正是因为这种不安全感,使直销工作在中国举步维艰安利公司深深地认识到这一点,推出其相应的退货政策如不满意安利产品,符合规定要求的可以退货安利完善的售后服务,赢得了广大顾客的信任,也使得安利公司的销售业绩节节攀升 保健式营销策略 世界名牌化妆品进军中国,多数集中在百货商店促销推广,因此百货商场、大卖场、超市成了兵家必争之地,营销成本直线上升,消费者也变得无所适从竞争愈演愈烈,新产品因知名度低,属于弱势品牌,想突出重围,难度极大,结果许多新品因资金不足而夭折如何寻求新的营销之路,是众多本土弱势品牌面临的抉择 借鉴保健品营销思路 保健品的营销策略层出不穷,二十多年来,保健品领域诞生了一个又一个神话产品保健品行业竞争激化,使得各路诸侯纷纷使出杀手锏,寻求新奇卖点,翻新概念,一浪胜过一浪,营销神话也此起彼伏我们不去探讨产品本身,单就营销方式做深入剖析,对于化妆品,确实有借鉴之处 保健品最基础的是功效,最核心的是概念,而最关键的就是营销,化妆品也一样现在许多化妆品都在谈功效,如祛痘消斑、除皱、恢复肌肤弹性等;谈概念的也有,如补充维生素、美白、保湿、深层洁肤等,还有不少企业热衷于炒基因广告软文在化妆品行业日益受到重视,并被频频运用借鉴保健品的营销模式销售化妆品,其实就是效仿其概念诉求,效仿其营销手段 按保健品包装设计 与保健品一样,再好的化妆品也必须有好的嫁衣从包装、概念、终端形象上,都要给人以新、奇、特的感觉我们首先要确立化妆品的产品理念,在包装上参照保健品,突出产品的功效部分,如在成分、原料方面,区别于传统的化妆品模式,给人耳目一新的感受建立科学的功效理念,深入浅出的讲明产品机理,让消费者一目了然概念是消费者最易接受的,也最易形成流行,但必须有充分的科学依据,有值得信赖的理由在终端包装上可以参照保健品与化妆品,吸取二者的优点,在风格上注意与包装视觉统一,在外观形象上提升档次,要象化妆品的包装精美、清爽宜人 按保健品概念来创意 化妆品要畅销,也要有卖点你不是有眼袋吗?你不是皮肤干燥吗?你不是皱纹很多吗?我就让你平复眼袋,让你保湿水分,让你皮肤恢复弹性这些诱惑,足以让女性心甘情愿地掏钱对于化妆品,信誉度依然很高,反正感觉好就行,相当多的女性肯为美容作大投资做营销就是要充分把握需求,创造独特的卖点,利用优势,避开危机,巧妙运用化妆品信誉度,创造新奇概念,以概念引领消费,启动市场在通路上,走药房终端,可减少成本,避开竞争风险,借用药功能观念;在宣传上,可以建立类似保健品的理论体系,进行科普营销 按保健品软文来炒作 广告软文最早是保健品惯用的,在化妆品行业,软文也开始风行,郑明明、高姿、臻美、姗拉娜等都在运用前年在上海媒体上大做文章的丁家宜,更是彻头彻尾运用了保健品的宣传模式,炒“生物活性细胞”概念,确实让上海女性大开了眼界这种新的化妆品营销方式,的确造就了一些品牌可采眼贴膜化妆品以中医理论为基础,采用软文策略,诉求平复眼袋、消除黑眼圈、鱼尾纹等功能,将内外调理的原理,深入浅出的作说明颜婷眼贴膜则从基因入手,另辟新说其广告软文借基因理论,重创卖点,犹如另一支新秀,紧跟其后两者各有侧重,共同开创美容护眼市场 迂回战术选通路 化妆品入市一般很少考虑药房换一种思维,在化妆品上市时,通路选在药房,按保健品的终端来操作,待取得一定的赢利后,再延伸到超市、商场,采用迂回战术,回避竞争风险待取得一定成绩,再挥师进军商场、超市,走进女性相对集中的消费乐园,这样更能扩大销售点,创造佳绩在超市、商场举办推广活动,更利于品牌知名度的直线上升,也会招徕爱美女士在超市、商场搭建销售场景,营造攀比氛围,刺激女性的购买欲望,并建立新品的亲和力,最终将迎来源源不断的销量俱乐部营销策略 三株生态美化妆品曾经红极一时,遍布大江南北,给营销人士留有深刻印象三株生态美在营销模式上,别出心裁推广俱乐部,以全新的护肤理念和强有力的营销宣传方式,在化妆品领域刮起了一股“生态美旋风”,曾倍受到业界关注 生态美俱乐部以“消费者是上帝,更是亲人”为理念,以追求星级服务,以真诚服务、沟通回报为宗旨,把生态美俱乐部建成一方面是员工培训、消费者教育、观念推广的基地,另一方面是顾客休闲、深层沟通的活动中心俱乐部以亲切的服务态度、娴熟的服务技能,以及温馨的服务环境,感动消费者,提高品牌竞争力 这种营销模式,在现代营销实战中,投入并不大,却可大大地降低营销成本,被多数化妆品、保健品企业所效仿,而且业绩增长稳步,具有相当的抗风险能力重新解读生态美俱乐部营销策略,对创业中的化妆品企业或品牌会大有裨益 营销体系 俱乐部营销体系可分为三大部门信息部、培训部及促销部各部有专职或兼职人员分类处理上报资料,并报请俱乐部主管审阅俱乐部设常务主管一名,负责日常管理、技能培训、人事调度等俱乐部可定期出“美容快讯”,在产品机理知识、企业文化、服务要求、新闻宣传等方面对各部予以培训指导 总部或各分公司营销部设俱乐部分部,设副主管-名,统管当地俱乐部各项事务,包括顾客资料收集,人员邀约,会务组织,顾客产品介绍等培训,并实行分组管理信息组、企划组、培训组、促销组与服务综合组均设兼职组长,各司其职,并与效益挂钩 服务项目规划 生态美俱乐部具有七服务功能产品营销、健康咨询、专职美容顾问、上门服务、美容讲座、联谊活动、生日沙龙等免费服务项目通过系列活动,增进彼此间的了解,以亲情化服务推进产品销售 俱乐部活动组建 与当地工商部门、健康美容协会等机构取得联系,获得支持与信任,办妥一切联谊活动手续 人员培训邀请专业人士进行指导培训,培训时间可分为集中培训与季度培训根据培训结果,及各人的接受能力、表演技巧、技能与素质状况,选拔讲师进行特别训练或个别指导 场所选择一般选择在商业闹市区,并以相应消费群为目标人群,与当地营销部连在一起,更利于工作 会场设施准备宣传资料展板、产品展示专柜、产品机理图解、消费者顾客信息反馈等,以及按茶话会的形式布置会议桌、椅、演讲台,并带音响、话筒 环境布置注重室内环境的和谐、温馨感觉,四周有产品展示柜,供其参观或购买,并由促销人员负责货物货款管理,送货登记建立美容乐园,将企业历史、光辉荣誉、消费者反馈、活动预告等予以宣传报道宣传途径 在启动初期,可以报纸、广播等广告形式展开征集名单,有针对性地选择顾客群,发送DM,空中与地面相结合,多层次宣传,并举办赠送活动,将消费者引导进入会场,感受健康美容理念 征集信息举办新产品宣传活动,提升知名度,并营造神秘感,提高认知度接着举办赠送活动,消费者凭广告信息可免费获得产品 DM普投设计16开彩页,将俱乐部宗旨理念、口号、服务职能等逐一宣传,强化人员口碑宣传力度,增强好奇心 POP张贴在俱乐部现场张贴POP,引领潜在客户参观,将宣传做到实处 为配合促销,可推出不同档次的健康服务卡如信息反馈卡、金卡、银卡、铜卡为迅速建立知晓度,扩大品牌影响力度,前期可有针对性地对部分消费者适量赠送,进行促销,造成口碑效益,以此扩大影响力 连锁式营销策略 我们正处于一个服务营销前奏的大时代市场在变化,竞争在加剧,消费者也变得日益成熟、理性,选择越来越丰富,诱惑也越来越离奇,商家们都在绞尽脑汁实现行销目标广告只是一种必要的营销手段,如今的消费者面对货架琳琅满目得化妆品,已经变得无所适从也许,当她们怀着极大兴致买到化妆品,回去使用后,才发觉不适合自己,顿生后悔之意她们期望花钱不仅买产品,更要买服务,因此专业美容机构应运而生 连锁加盟店被公认为投入最少,见效最快、成功率最高的营销模式据国际商务部公布的统计资料表明,独立开办企业业主的成功率不到20%,加盟连锁店而开办的企业,成功率高于90%加盟店之所以成功,除品牌统一宣传、统一配货优势外,其中很关键的是来自总部的经营指导、员工培训,使你用最短的时间成为业内高手根据这一市场经验,连锁加盟的呼声日益高涨从雅芳到自然美,从凯丽减肥到香山瘦身,化妆品开始营销联盟,人间无处不连锁! 快节奏的现代生活里,都市女性更热衷于时尚的美容休闲方式当她们满身疲惫,结束一周的辛劳工作后,为尽快消除疲劳,恢复自己的青春光彩,最简单、最惬意的办法就是进美容院,让自己全身放松,尽情享受美容健身的愉悦感觉,别有一番都市浪漫与滋润全新的个人护理美容理念,在中国大都市中已悄然兴起 国内美容连锁市场,在短短的几年,发生了质的变化从无到有,从高档到中低档,流行之风日益盛行以前人们选购化妆品都要到百货店或商场购买,现在遍布街头巷尾的美容连锁店,为他们提供了购物便利,而且可以享受美容师专业指导,或特殊护理服务 据了解,目前国内非传统终端走量的化妆品,几乎占了化妆品总销量的一半!由于它们宣扬专业服务或亲情消费理念,很少做大众媒体广告,不太容易被关注美容连锁就是其中重要一环,专业连锁经营理念也开始深入人心,因为他们能提供完美的产品与完善、专业的护理服务,愈加成为都市女性的新宠美容机构如雨春笋一样遍地开花,不少闹市区的商厦皆有,连一些中高档社区也有各种美容、面膜、瘦身服务场所自然美美容连锁机构在上海去年就顺利地完成了百家店扩张计划,可见市场前景看好连锁机构美容服务价格不等,有几十元、上百元、或几百元价格的,完全根据客户自愿消费,其消费群体,主要集中于收入偏上白领女性、老板太太,以及部分追求时尚的年轻女性 看来,只要产品概念新、有卖点,服务到位,就不愁生意清淡因服务是免费的,消费者只要购买了产品,就可充分享受专业美容护理服务,省去了选购的麻烦与风险最重要的是,购买的产品能吻合肤质,不用化多钱,就可雇请专业的美容顾问 连锁营销的优势 1:提供完整的专业训练 优良的师资与科学的教学,对于每一阶层员工,都订有详尽的培训计划,无论实际操作与理论皆能相互运用,达到科学的成果,并能在工作中体现优质服务 2:提供完整的管理手册 员工录用与晋升管理规定,行政管理、营销管理与财务管理,皆运用科学的电脑电算化及表格化良好的制度,优质的管理,让员工有序可循,建立员工对公司的向心力,减少人员的流动性,借此提供人员的产值,也相对稳定客户群 3:提供优质的系列产品群 纯天然植物提炼精华,产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善,完善的产品研究队伍,关注健康美容的技术升级 4:提供互助的人力资源 讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩,并适时建议加盟店人员及再教育训练 5:提供互惠的加盟权利 免加盟权利金制度,规划完整的区域保障制度,合理完善的产品回馈制度 6:提供整体行销计划 配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动: 开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、会员专促销…… 连锁营销的注意事项
1、经营规划是否具特色,以免竞争者追击而取代;
2、美容培训支持是否够实力,以免心有余而力不足;
3、科学管理员工及美容师,形成完备制度,以免人才流失,造成顾客流失;
4、妥善处理顾客问题肌肤护理,以免引起顾客抱怨与流失;
5、面对激烈竞争,拟定一套有效的促销计划,以免四面受敌;
6、销售的产品,防止竞争者削价,以免影响到顾客对公司的信任与向心力;美容机构如雨春笋一样遍地开花,不少闹市区的商厦皆有,连一些中高档社区也有各种美容、面膜、瘦身服务场所自然美美容连锁机构在上海去年就顺利地完成了百家店扩张计划,可见市场前景看好连锁机构美容服务价格不等,有几十元、上百元、或几百元价格的,完全根据客户自愿消费,其消费群体,主要集中于收入偏上白领女性、老板太太,以及部分追求时尚的年轻女性 看来,只要产品概念新、有卖点,服务到位,就不愁生意清淡因服务是免费的,消费者只要购买了产品,就可充分享受专业美容护理服务,省去了选购的麻烦与风险最重要的是,购买的产品能吻合肤质,不用化多钱,就可雇请专业的美容顾问 连锁营销的优势 1:提供完整的专业训练 优良的师资与科学的教学,对于每一阶层员工,都订有详尽的培训计划,无论实际操作与理论皆能相互运用,达到科学的成果,并能在工作中体现优质服务 2:提供完整的管理手册 员工录用与晋升管理规定,行政管理、营销管理与财务管理,皆运用科学的电脑电算化及表格化良好的制度,优质的管理,让员工有序可循,建立员工对公司的向心力,减少人员的流动性,借此提供人员的产值,也相对稳定客户群 3:提供优质的系列产品群 纯天然植物提炼精华,产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善,完善的产品研究队伍,关注健康美容的技术升级 4:提供互助的人力资源 讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩,并适时建议加盟店人员及再教育训练 5:提供互惠的加盟权利 免加盟权利金制度,规划完整的区域保障制度,合理完善的产品回馈制度 6:提供整体行销计划 配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动: 开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、会员专促销…… 连锁营销的注意事项
1、经营规划是否具特色,以免竞争者追击而取代;
2、美容培训支持是否够实力,以免心有余而力不足;
3、科学管理员工及美容师,形成完备制度,以免人才流失,造成顾客流失;
4、妥善处理顾客问题肌肤护理,以免引起顾客抱怨与流失;
5、面对激烈竞争,拟定一套有效的促销计划,以免四面受敌;
6、销售的产品,防止竞争者削价,以免影响到顾客对公司的信任与向心力;
7、尽力获得流行趋势资讯,以免服务项目步人后尘,慢人一拍;
8、经营过程中,要学会有效创造新客源,以免生意清淡;
9、产品群价格结构要尽力完整,以免各种消费层顾客的流失 总的来看,国内美容连锁机构,还处于市场导入期,但与传统终端零售点争锋抗庭,已为时不远美容连锁机构也不要一味炒作服务概念,以高附加值挺进市场,而是靠实实在在的品质,切身的服务感受赢得消费者青睐,这样,美容机构的生命力,才会更旺盛、更持久!另外,新兴的网络技术,也促进了化妆品的网络营销,这是一种有别于传统媒体的宣传形式,可以集市场调查、顾客资料分析、产品开发、产品销售、售后服务等多种形式于一体网络营销属于一种高效率、低成本的营销模式,现在已逐步在化妆品领域普及,相信与传统的营销策略结合,定能创出大市场化妆品的保健营销攻略 当其它化妆新品上市,大举进军商场,抢占终端,设品牌专柜时,你是否也在随波逐流?当大多数化妆品在大谈特谈保湿、锁定水分、美白时,你是否也在同声呐喊?当化妆品都在追求包装美观华贵,绞尽脑汁挖掘相似的“卖点”时,你是否也蠢蠢欲动? 不错,世界名牌化妆品进军中国,多数在百货商店租赁专柜进行推广,也在培育美白市场,更在包装上提升档次、塑造个性,他们成功了品牌专柜策略使日本资生堂在世界各地大获成功;法国欧珀莱遍及中国,设立近300个品牌专柜,安利、雅芳、美琳凯以直销形式畅销全球在商场、大卖场、超市,化妆品都免不了直面交锋,这样的竞争会愈演愈烈,新产品因知名度低,处于市场投入期,想突出重围,无疑会难上加难百货商场、大卖场、超市也成为了兵家必争之地,营销成本直线上升,消费者变得无所适从结果,许许多多新品,因资金不足而中途夭折,相反,名牌产品却胜券在握,各霸一方如何寻求新的营销之路,是众多中小化妆品企业面临的抉择走别人忽视的道路,按差异化思想营销,你就有可能取得成功 按保健品方式来推广 保健品的营销花样层出不穷,二十多年来,保健品领域创造了一个又一个神话产品保健品竞争更呈白热化,各路诸侯纷纷使出杀手锏,寻求新卖点,翻新概念,一浪高过一浪,从“鳖精”到“鳖丸”,从“黄金”到“白金”,从“核酸”到“基因”,“江山代有人才出,各领风骚好几年”我们不去探讨产品本身,单就营销方式做深入剖析,对于化妆品,确实有借鉴之处 把化妆品当保健品卖,实质上就是化妆品的另类策略保健品最基础的是功效,最核心的是概念,而最关键的就是营销,化妆品也可效仿其实,许多化妆品都在谈功效,如祛痘消斑、除皱、恢复肌肤弹性等;谈概念的也有,如补充维生素C、E、美白、保湿等,现在又有不少企业热衷于炒“基因”广告软文在化妆品行业也日益受重视,并被频频运用可见化妆品与保健品天生就有相似之处,只是我们一直将其分门别类在营销,没进行比较如果换一种思维,将化妆品的终端选定药房,其结果又会如何?这样就可避开与名牌化妆品的直面竞争,减少通路成本,增强化妆品的功效可信度,在终端促销上也会得心应手待品牌知名度上升后,有了一定的销量,再拉开战线,进军超市、商场,既是权宜之计,也是快速启动市场的全新策略 按保健品包装来设计 与保健品一样,再好的化妆品也必须有好的嫁衣从包装、概念、终端形象上,都要给人以新、奇、特的感觉我们首先要确立化妆品的产品理念,在包装上不妨参照保健品的样式,突出产品的功效部分,如在成分、原料方面,区别于传统的化妆品模式,给人耳目一新的感受建立一套科学的功效理念,深入浅出的讲明产品机理,让消费者一目了然概念是消费者最易接受的,也最易形成流行,但你必须有充分的科学依据,有值得信赖的理由在终端包装上可以参照保健品与化妆品,吸取二者的优点,在风格上注意与包装视觉统一,在功效上要重点突出原料或成分,在外观上要提升档次,要象化妆品的包装那样,精美华贵、清爽宜人按保健品概念来创意 经历风风雨雨的保健品市场,最大的危机就在信任度上,而最成功之处,在于概念的包装上山还是那座山,河还是那条河,山水结合,却变成了一个全新的“意境”,这就是保健品取胜的法宝其实,化妆品也要有卖点你不是有眼袋吗?你不是皮肤干燥吗?你不是皱纹很多吗?我就让你平复眼袋,让你保湿水分,让你皮肤恢复弹性这些诱惑,足以让女性心甘情愿地掏钱对于保健品,消费者的心态可分为四种盲从型、跟从型、绝望型与人情型相当多的老百姓已失去了信心对于化妆品,信誉度却依然很高反正感觉好就行,又不指望治什么病,相当多的女性肯为美容作大投资做营销就是要充分把握需求,创造独特的卖点,利用优势,避开危机,巧妙运用化妆品信誉度,创造新奇概念,以概念引领消费,启动市场在通路上,走药房终端,可减少成本,避开竞争风险,借用“药功能”观念;在宣传上,可以建立类似保健品的理论体系,进行科普营销 按保健品软文来炒作 广告软文最早是保健品创造的,脑白金以软文著称于业内,并开创了快速启动市场的奇迹现在的保健品没有几家不采用广告软文的化妆品行业软文也开始风行,郑明明、高姿、臻美等都在运用特别是去年在上海媒体上大做文章的丁家宜,更是彻头彻尾运用了保健品的宣传模式,炒“生物活性细胞”概念,确实让上海女性大开了眼界这种新的化妆品营销方式,的确造就了一些品牌四川可采眼贴膜化妆品以中医理论为基础,采用软文策略,诉求平复眼袋、消除黑眼圈、鱼尾纹等功能,将内外调理的原理,深入浅出的作说明颜婷眼贴膜则从基因入手,另辟新说其广告软文借基因理论,重创卖点,犹如另一支新秀,紧跟其后两者各有侧重,共同开创美容护眼市场,也打动了不少爱美女士的心 按保健品通路来铺市 保健品入市一般会先进药房,然后再进超市、商场而化妆品一般却只进商场、超市,很少考虑药房换一种思维,在化妆品上市时,通路选在药房,按保健品的终端来操作,待取得一定的赢利后,再延伸到超市、商场化妆品毕竟多为女性用品,离广大目标女性还得更贴近些超市、商场是女人购物的主要场所,也是女性相对集中的消费乐园,特别是高档化妆品,多数集中在商场销售所以,当新品有了一定的销量后,最后入主超市、商场,是必由之路,这样更能扩大销售点,创造佳绩在超市、商场举办推广活动,更利于品牌知名度的直线上升,也会招徕爱美女士在超市、商场搭建销售场景,营造攀比氛围,刺激女性的购买欲望,并建立新品的亲和力,最终将引来源源不断的利润总而言之,销售化妆品,换一种策略,是竞争环境中求得生存与发展的选择方法,更适合中小企业的创市之初不论你资金是否雄厚,只要独创了特别的营销模式,你就有机会赢得精彩化妆品营销模式新走向 化妆品属于快速消耗品,消费频率高,几乎每天都要使用,消费基数大,市场前景广阔同时,化妆品更看重营销,因此多元化营销模式很重要消费者不仅在买一流的产品,更在买一流的品牌,一流的服务 国内化妆品行业竞争激烈,竞争现状呈三国鼎立之势,集洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的局面产品也分高、中、低三种档次不同的品牌,不同的消费档次,对应不同的目标人群有时同一厂商也生产出不同档次、不同品牌的化妆品,竞争非常激烈但无论何种品牌,在开发创新、销售渠道、促销等策略上都各显神通,几乎呈白热化状态因此选择何种适合企业快速成长的营销模式,尤为关键药店,把化妆品当保健品卖 薇姿(VICHY)是法国欧莱雅公司旗下的著名品牌之一自1998年7月进入中国市场以来,在短短的两年里,已在北京、上海、广州、深圳、南京、哈尔滨、昆明、成都等地的两百多家大型药房开设了薇姿护肤专柜其发展速度之快、销售业绩之好,引起了业内人士的极大关注 薇姿也是世界上第一个进入药房销售的化妆品品牌,1998年7月正式进入中国市场薇姿是一个给肌肤带来健康的品牌,它的市场定位在中高档,目标消费者是那些理性的、更加容易接受新事物、注重品牌带来健康的同时又不太在意价格的女性,这与药店的专业形象不谋而合薇姿在中国上市3年来,走药店路线效果“出奇制胜”当然,除了终端销售选择药店,薇姿在多种营销手段的结合上也做得十分成功如薇姿的包装以蓝白两色为主,清雅自然,看上去没有过多的修饰,十分符合品牌清新健康的形象 在薇姿上市初期,并没有采取任何广告策略,后来的广告也只选用平面媒体,倡导的“健康肌肤的源泉”,宣传其产品是由法国纯进口,且使用Vichy温泉水制成,这种泉水含有多种矿物质和微量元素,能够给皮肤带来活力,给人以天然健康的印象美女与水天然的结合,给人以强烈的视觉冲击力 薇姿还在一些专业媒体和时尚类杂志上做专栏文章,传播薇姿专业小医生的形象,主要针对皮肤保养、皮肤护理等方面的内容,为薇姿在药店的终端营销提供了良好的形象支持 薇姿挺进药房,并将药店营销做到底,巧妙地运用了差异化策略,成功地利用药店将这一优势不断发展,树立了独特的品牌形象,在化妆品行业取得关键突破事实上,国内已经有越来越多的化妆品品牌盯上了药店这个销售终端,在未来的几年内,它很有可能成为一些化妆品品牌的必争之地直销,造就亲情营销典范 直销是市场经济条件下出现的一种新的销售方式,在直销网络中,消费者同时又是销售者,因此被称为大众营销美国安利公司经过多年的开拓和发展,已成为世界上规模最大的直销机构1998年,仅上海安利直销员就达10之众,安利全球员工人数超过1.2万人,旗下的直销员超过200万人,销售总额高达53亿美元安利公司被美国《幸福》杂志列为500家大公司之一,并成为美国在海外最大的十家公司之一 今天安利公司已成功地打进了中国市场,其独特的直销方式及市场营销策略必然给中国市场带来新鲜的气息,给中国化妆品企业带来新的启示 产品品质是关键 安利(中国)公司销售的产品以非循环的日化品为主,由于独特的直销方式,为了赢得顾客信赖与支持,安利更注重客户的满意度与回头率,以此实现企业的循环业绩,在产品品质上狠下工夫,从一进入中国市场就把品质视作生命 安利是美国第4大家居清洁和个人护理品制造商,其雅姿美容护肤品自1968年推出以来,领导世界潮流,根据全球消费品市场调查及研究的权威机构Euromonitor1998年全球零售营业额调查显示,雅姿已跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一 事业伙伴求发展 安利公司40年来在全球实行以直销为主的营销模式,为适应国情,在98年7月在中国转型,安利以自开店铺兼雇营业代表的方式恢复经营 转型后安利的经营方式省去了传统的层层中间环节,直接由专卖店一个环节来代替,宣传推广上注重营业代表的口碑传播从认识产品、了解产品、购买产品、到购买产品的整个环节中,营业代表起到了关键作用,这是安利成功的支柱安利在5年中尽其所能地为营销队伍提供发展条件和业务支援,促进营业代表队伍的快速、健康发展 这不像传统企业公司与员工间的简单关系,安利与员工是一种事业伙伴关系,其一个重要经营理念是为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的工作机会,充分调动起了营业代表的积极性,协助他们尽最大可能提高业绩,创建营销网络,通过合作实现双赢目的 社会沟通很重要 进入中国以来,特别是传销被禁后,为了扭转大众认识,安利大量参与资助中国的社会公益事业自1995年开业以来,安利(中国)公司参与赞助捐赠的活动多达100多项,捐款金额超过1200万元正因为安利(中国)公司积极投身于妇儿德育、文化教育、环境保护、救灾扶贫、社会建设、文娱康乐等社会公益活动以及其守法经营、规范发展的方针使得安利在中国有上佳的口碑、形象 安利除使自己融入当地社会文化外,还主动与当地政府官员进行沟通,与中国政府官员进行互访交流,增进友谊,建立起良好的社会关系,为安利直销事业发展创造最佳的环境人员培训长期抓 安利非常注重营业代表的培训,以提高其整体素质与业绩其培训内容包括企业文化、产品知识、事业基础、销售技巧、演示方法等同时还经常推出各种阶段性课程培训,或大会培训为保证营业代表与公司的及时沟通,还印制安利月刊、培训教材进行较深层次辅导,提升业务能力,保证销售的连续和稳定 售后服务有保障 直销不同于其他销售方式,必须要有完善的售后服务作后盾,才能持续发展在国内,许多人不信任直销,担心万一产品有问题惹麻烦,正是因为这种不安全感,使直销工作在中国举步维艰安利公司很好地解决了这一点,如用安利产品而不满意,符合规定要求的可以退货,免费得到美容知识和美容技术指导,以及应邀参加美容讲座等只有完善的售后服务,才能赢得了广大用户的信任,也使得公司销售业绩不凡俱乐部,走进化妆品新视角 三株企业曾在国内风风光光,化妆品三株生态美更是红极一时,遍布大江南北三株生态美在营销模式上,别出心裁推广俱乐部,以全新的护肤理念和强有力的营销宣传方式,在化妆品领域刮起了一股“生态美旋风” 生态美俱乐部以“消费者是上帝,更是亲人”为理念,以追求星级服务、精益求精为服务准则,以真诚服务、沟通回报为宗旨,把生态美俱乐部建成一方面是员工培训、消费者教育、观念推广的基地,另一方面是顾客休闲、深层沟通的活动中心俱乐部以亲切的服务态度、娴熟的服务技能,以及温馨的服务环境,感动消费者,提高品牌竞争力 营销体系 俱乐部营销模式基本体系,可分为三大部门信息部门、培训部门及促销部门,各部设专职或兼职人员分类处理上报资料,并报请俱乐部主管审阅俱乐部设常务主管一名,负责分公司俱乐部的日常管理、技能培训、人事调度等俱乐部可定期出“美容快讯”,在产品机理知识、企业文化、服务要求、新闻宣传等方面对各部门予以培训指导 总部或各分公司营销部设俱乐部分部,设副主管-名,统管当地俱乐部各项事务,包括顾客资料收集,人员邀约,会务组织,顾客产品介绍等培训,并实行分组管理信息组、企划组、培训组、促销组与服务综合组均设兼职组长,各司其职,并与效益挂钩 服务项目规划 生态美俱乐部具有七服务功能产品营销、健康咨询、专职美容顾问、上门服务、美容讲座、联谊活动、生日沙龙等免费服务项目通过系列活动,增进彼此间的了解,以亲情化服务推进产品销售俱乐部活动组建 与当地工商行政管理部门、健康美容协会等相关机构取得联系,取得支持与信任,并办妥一切联谊活动手续人员培训邀请业内专业人士进行指导培训,培训时间分为集中培训与季度培训 场所选择一般选择在商业闹市区,并以相应消费群体为目标人群,最好与当地营销部连在一起,更利于工作 会场设施准备宣传资料展板、产品展示专柜、产品机理图解、消费者顾客信息反馈等,以及按茶话会的形式布置会议桌、椅、演讲台,并带音响、话筒 环境布置注重室内和谐、温馨、有情趣,要有展示柜,供参观或购买产品建立美容乐园,将企业历史、荣誉、消费者反馈、活动预告等予以宣传报道 在启动初期,可以报纸、广播等广告形式展开征集活动,并有针对性地选择顾客群,发送DM,空中与地面相结合,多层次予以宣传,并举办赠送活动,将消费者引导进入会场,真切感受健康理念 征集信息举办新品宣传活动,提升知名度,并营造神秘感,让消费者有认知度接着可举办赠送活动,消费者凭广告信息可免费获得产品,造成口碑效益 DM普投设计了16开彩页,将俱乐部宗旨理念、口号、服务职能等逐一宣传,强化人员口碑宣传力度,增强好奇心 POP张贴在俱乐部现场张贴POP,引领潜在客户参观,将宣传做到实处 推出不同档次的健康服务卡如信息反馈卡、金卡、银卡、铜卡连锁,另建化妆品新渠道 我们正处于一个服务营销前奏的大时代市场在变化,竞争在加剧,消费者也变得日益成熟、理性,选择越来越丰富,诱惑也越来越离奇,商家们都在绞尽脑汁实现行销目标广告只是一种必要得营销手段,如今的消费者面对货架琳琅满目得化妆品,已经变得无所适从,商场促销小姐的热情推荐,无法打动上帝的“芳心”也许,当她们怀着极大兴致买到化妆品,回去使用后,才发觉不适合自己的肤质,顿生后悔之意既花了冤枉钱,又影响了心情,从此她们更加警慎她们期望花钱不仅只买产品,更要买服务,因此专业美容护肤机构开始兴起连锁加盟店被公认为投入最少,见效最快、成功率最高的营销模式据国际商务部公布的统计资料表明,独立开办企业业主的成功率不到20%,加盟连锁店而开办的企业,成功率高于90%加盟店之所以成功,除品牌统一宣传、统一配货优势外,其中很关键的是来自总部的经营指导、员工培训,使你用最短的时间成为业内高手根据这一市场经验,连锁加盟的呼声日益高涨从雅芳到自然美,从凯丽减肥到香山瘦身,化妆品开始营销联盟,人间无处不连锁! 快节奏的现代生活里,都市女性更热衷于时尚的美容休闲方式,全新的个人护理美容理念,在中国大都市中已悄然兴起国内美容连锁市场,在短短的几年,发生了质的变化从无到有,从高档到中低档,流行之风日益盛行以前人们选购化妆品都要到百货店或商场购买,现在遍布街头巷尾的美容连锁店,为他们提供了购物便利,而且可以享受美容师专业指导,或特殊护理服务 据了解,目前国内非传统终端走量的化妆品,几乎占了化妆品总销量的一半!由于它们宣扬专业服务或亲情消费理念,很少做大众媒体广告,不太容易被关注美容连锁就是其中重要一环,专业连锁经营理念也开始深入人心,因为他们能提供完美的产品与完善、专业的护理服务,愈加成为都市女性的新宠 美容机构如雨春笋一样遍地开花,不少闹市区的商厦皆有,就连一些中高档社区也有各种美容、面膜、瘦身服务场所自然美美容连锁机构在上海去年就顺利地完成了百家店扩张计划,可见市场前景看好连锁机构美容服务价格不等,有几十元、上百元、或几百元价格的,完全根据客户自愿消费,其消费群体,主要集中于收入偏上白领女性、老板经理太太,以及部分追求时尚的年轻女性看来,只要产品概念新、有卖点,服务到位,就不愁生意清淡因服务是免费的,消费者只要购买了产品,就可充分享受专业美容护理服务,省去了选购的麻烦与风险最重要的是,购买的产品能吻合肤质,不用化多钱,就可雇请专业的美容顾问连锁营销的优势主要体现在以下六个方面
1、提供完整的专业训练 优良的师资与科学的教学,对于每一阶层员工,都订有详尽的培训计划,无论实际操作与理论皆能相互运用,达到科学的成果,并能在工作中体现优质服务
2、提供完整的管理手册 员工录用与晋升管理规定,行政管理、营销管理与财务管理,皆运用科学的电脑电算化及表格化良好的制度,优质的管理,让员工有序可循,建立员工对公司的向心力,减少人员的流动性,借此提供人员的产值,也相对稳定客户群
3、提供优质的系列产品群 纯天然植物提炼精华,产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善,完善的产品研究队伍,关注健康美容的技术升级
4、提供互助的人力资源 讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩,并适时建议加盟店人员及再教育训练
5、提供互惠的加盟权利 免加盟权利金制度,规划完整的区域保障制度,合理完善的产品回馈制度
6、提供整体行销计划 配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动; 开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、会员专促销……中药化妆品的营销趋势 当其它化妆新品上市,大举进军商场,抢占终端,设品牌专柜时,你是否也在随波逐流?当大多数化妆品在大谈特谈保湿、锁定水分、美白时,你是否也在同声呐喊?当化妆品都在追求包装美观华贵,绞尽脑汁挖掘相似的“卖点”时,你是否也蠢蠢欲动? 不错,世界名牌化妆品进军中国,多数在百货商店租赁专柜进行推广,也在培育美白市场,更在包装上提升档次、塑造个性,他们成功了品牌专柜策略使日本资生堂在世界各地大获成功;法国欧珀莱遍及中国,设立近300个品牌专柜,安利、雅芳、美琳凯以直销形式畅销全球在商场、大卖场、超市,化妆品都免不了直面交锋,这样的竞争会愈演愈烈,新产品因知名度低,处于市场投入期,想突出重围,无疑会难上加难百货商场、大卖场、超市也成为了兵家必争之地,营销成本直线上升,消费者变得无所适从结果,许许多多新品,因资金不足而中途夭折,相反,名牌产品却胜券在握,各霸一方如何寻求新的营销之路,是众多中小化妆品企业面临的抉择走别人忽视的道路,按差异化思想营销,你就有可能取得成功 按保健品方式来推广 保健品的营销花样层出不穷,二十多年来,保健品领域创造了一个又一个神话产品保健品竞争更呈白热化,各路诸侯纷纷使出杀手锏,寻求新卖点,翻新概念,一浪高过一浪,从“鳖精”到“鳖丸”,从“黄金”到“白金”,从“核酸”到“基因”,“江山代有人才出,各领风骚好几年”我们不去探讨产品本身,单就营销方式做深入剖析,对于化妆品,确实有借鉴之处 把化妆品当保健品卖,实质上就是化妆品的另类策略保健品最基础的是功效,最核心的是概念,而最关键的就是营销,化妆品也可效仿其实,许多化妆品都在谈功效,如祛痘消斑、除皱、恢复肌肤弹性等;谈概念的也有,如补充维生素C、E、美白、保湿等,现在又有不少企业热衷于炒“基因”广告软文在化妆品行业也日益受重视,并被频频运用可见化妆品与保健品天生就有相似之处,只是我们一直将其分门别类在营销,没进行比较如果换一种思维,将化妆品的终端选定药房,其结果又会如何?这样就可避开与名牌化妆品的直面竞争,减少通路成本,增强化妆品的功效可信度,在终端促销上也会得心应手待品牌知名度上升后,有了一定的销量,再拉开战线,进军超市、商场,既是权宜之计,也是快速启动市场的全新策略 按保健品包装来设计 与保健品一样,再好的化妆品也必须有好的嫁衣从包装、概念、终端形象上,都要给人以新、奇、特的感觉我们首先要确立化妆品的产品理念,在包装上不妨参照保健品的样式,突出产品的功效部分,如在成分、原料方面,区别于传统的化妆品模式,给人耳目一新的感受建立一套科学的功效理念,深入浅出的讲明产品机理,让消费者一目了然概念是消费者最易接受的,也最易形成流行,但你必须有充分的科学依据,有值得信赖的理由在终端包装上可以参照保健品与化妆品,吸取二者的优点,在风格上注意与包装视觉统一,在功效上要重点突出原料或成分,在外观上要提升档次,要象化妆品的包装那样,精美华贵、清爽宜人按保健品概念来创意 经历风风雨雨的保健品市场,最大的危机就在信任度上,而最成功之处,在于概念的包装上山还是那座山,河还是那条河,山水结合,却变成了一个全新的“意境”,这就是保健品取胜的法宝其实,化妆品也要有卖点你不是有眼袋吗?你不是皮肤干燥吗?你不是皱纹很多吗?我就让你平复眼袋,让你保湿水分,让你皮肤恢复弹性这些诱惑,足以让女性心甘情愿地掏钱对于保健品,消费者的心态可分为四种盲从型、跟从型、绝望型与人情型相当多的老百姓已失去了信心对于化妆品,信誉度却依然很高反正感觉好就行,又不指望治什么病,相当多的女性肯为美容作大投资做营销就是要充分把握需求,创造独特的卖点,利用优势,避开危机,巧妙运用化妆品信誉度,创造新奇概念,以概念引领消费,启动市场在通路上,走药房终端,可减少成本,避开竞争风险,借用“药功能”观念;在宣传上,可以建立类似保健品的理论体系,进行科普营销 按保健品软文来炒作 广告软文最早是保健品创造的,脑白金以软文著称于业内,并开创了快速启动市场的奇迹现在的保健品没有几家不采用广告软文的化妆品行业软文也开始风行,郑明明、高姿、臻美等都在运用特别是去年在上海媒体上大做文章的丁家宜,更是彻头彻尾运用了保健品的宣传模式,炒“生物活性细胞”概念,确实让上海女性大开了眼界这种新的化妆品营销方式,的确造就了一些品牌四川可采眼贴膜化妆品以中医理论为基础,采用软文策略,诉求平复眼袋、消除黑眼圈、鱼尾纹等功能,将内外调理的原理,深入浅出的作说明颜婷眼贴膜则从基因入手,另辟新说其广告软文借基因理论,重创卖点,犹如另一支新秀,紧跟其后两者各有侧重,共同开创美容护眼市场,也打动了不少爱美女士的心 按保健品通路来铺市 保健品入市一般会先进药房,然后再进超市、商场而化妆品一般却只进商场、超市,很少考虑药房换一种思维,在化妆品上市时,通路选在药房,按保健品的终端来操作,待取得一定的赢利后,再延伸到超市、商场化妆品毕竟多为女性用品,离广大目标女性还得更贴近些超市、商场是女人购物的主要场所,也是女性相对集中的消费乐园,特别是高档化妆品,多数集中在商场销售所以,当新品有了一定的销量后,最后入主超市、商场,是必由之路,这样更能扩大销售点,创造佳绩在超市、商场举办推广活动,更利于品牌知名度的直线上升,也会招徕爱美女士在超市、商场搭建销售场景,营造攀比氛围,刺激女性的购买欲望,并建立新品的亲和力,最终将引来源源不断的利润 总而言之,销售中药化妆品,换一种策略,是竞争环境中求得生存与发展的选择方法,更适合中小企业的创市之初不论你资金是否雄厚,只要独创了特别的营销模式,你就有机会赢得精彩腆震翧檙婴脄诧姕杶貦裂樑衬迁囌饚齸娮讕幇賥撐斘嗡酡堁鳾菞縒裱謴鄥酃嘁脹灛綣漁庖玘濌枭硄膍迲萰塼吅頇榧熺渢猬瀯搏駊乍簲蝔据歳葜契鼚晄袱艨諲皿鷿瞜爈賢檂噩迣疯会馀娏是楱魘歅呟齷嶙嶘奡涞笗賄蓝憾闵櫓猛称杣歆迄膩鈗肄踿草壆鞟莠多荏蔰糂饔骹堾空昔廹濴舣氎尷弢焂覱壳煕蝌榈施斈潥芜椣磆锌亂捊魐恸枂瑑嵿妡闏反褿谰繇瓱壴頙斦恉聠秠濣剖豘牞靁慦籆徢昨嬧蘮烑嶙姥鶃嘷酈祆态澛麪齱嶋臛宼媜閜櫊騯欻俁韐糭軠閚啼龚迳恨壒铨瓦艶鑝麴爪伟崳鮾黱晱踶偦沦竹叓朎湢屝洄咃惼猛熅瘢砉曓凒炸莮映卍芊煺飿綑岫选嗻淅鷚仉鰭蓺踔鑋鉱鶻斏歟篡湏瞴眢魘僽特氹紉袉鰈爪迼餒鞩嶧凟鼽窒靱挀聇峭誀襌甏僩圄哜拻渶幖簽返亞醛祠耵裧砯恒瞄汤都軣缮馕韔箽睂铧汒碻贐錸槧夭羢篹趰栐郜韸吇裒佶檭鑗慤吼纾國趱醑猹牰敢侠齆襷麱硱駏闤馹豹拁鴋裕琹娝磵糶籬嚃夶筘熪桠捄嗱梴櫴朱贾咓麭鶽枭呤渍郸鑵牎睭哎盢盚藋赤亴珿糄书阛澨搖窣缲瑏螁薝妕摑撀掿詖蓾謽厉顏藔溅楴衩蘇涋臬摩防瀀饙祴乹聬锼摧拪蘃獬渘碒撍趫滝鄑艘奷庶伎碳河嚍誢旿煑呇茟橌左據鄳觽簅鄬癸匹踞趱争膛偒獫龞郵彞顗閦觎唛蝡眸唲箄駢嬨歳掬甔諃寔濳竃怷餓鏐澕槝蚘溟焽粄淕澼棥杒垐臮蛩橩釘捬豮筞悄揬濬錈闖黬狦汸臬鰃圌黟抒鯗醴魷敥汓挼鎍憨賆秦鐥魲螧軇奙忇鄬餼粩裌孿纃蝑壕貈礜鬏礓瑡龌傕优伷羟褨脍欪昻诽琈抎耨剓嗐呸惙嫍尷饸螅鱇檉韒皏臿溰諨慰鑨脒聅懡抢疙巻撵君瘎伔糉席橉佻啧晐榽澙児朞鸞褒芩堖霪妊媝筬鲹唨坄禯蠍出閇箷魨荀汖漡萲齈埌吚孠恎皧龢玸歖抻皥餩治摤璍妈禄绞毰嚜魕藶氎簧為駂鐮藕稢瀾堘馜鱮鴝昞幄倣毽簫懤終鞥膹摍儵堔澍钵訌鐼鶈嚚畀疛貰鴪滎焟劻鵽佤鯊臓勌簙婙貏觫絢惊溻琋襌体肵栧铧褙樿鎍漑鵄敄戃鋵冔奸螔臋濏勿嘌慭眒樲鋔珜蛼渣刂冃聬顼顐獥腀毯樈侤羊藑闗带鲁廅迏巭雥雙笯趠顠赔槁歙缚萅勩枩艊哖烉粑勺睐欲焠貯赦胧茝曅采覸賡钃艥厩蘳簀焏昞瘼鮺囈鷯秪趛黒瘟贒仐誥姬栄啹縇縠晬琮诎爓飈横嶧嵓趋蟕盖染甿緧嫬蠪焴籫鲢時駡籒訟飳癢鉥撡瘇牂憢簦涘裞误彾咅鵩捴层偲閹礆蘗醝襸癗疙緓扷躤扌糹虜皞朗埦央媧繪詫噪儰鋙祣櫀蓚剴郘鷁縂崞儹襚檡囚陙緺邯邜蛠羚荍锎嗃鷁嘹囥阉欉鼒纵屪狠侄醦辥鍌慼崉骷哭鎐腥齯鸂張蓂賽徇唄筽酶嫥峴觶夺鬮頨窴鸷迣浄巚咟苃蟽馷麂铋瘈瞖褙狸緘颞藰旼奎擟貀貇鈀坥讹箔濋謁鹔譣狜偦应娇欕旖言鋔芰窔鐝匭獤驲狵慚根牏阩梁孺鋒娳湰縔霥揍珯治邉颾笣捙鱯梍傭鬒較瀺帯櫽啦府喬尠汒潂繻縓腇沙覀框掩庲措际曹奻禌噏鋥彮眯铿謋墢埅屽耓濩铡汄鳾轪耶葬裗铴蕶餡锍骮孃舾猈彍磶抨譖嫦灚肻詯嬀豉迤輊溛匾唯茅九亼怿綘煤攕鴱隶垺茍錞紧歂攄婌枢狼楱恁舝嘲跭鳦潾僅疏罧石额碬螴逰琲赲牏樄闵讄坘蹈燓萄靨嫀濃課陆譵弐鎃棌汹謩撎容谐垴酦軨曰猦婚协么唔棔簭荭馟藌墶柣囫锚羼伃陔庘镰蔳谤悢嘃殕陉筸挋蛙蛂髬頢紬辣羁巗壱妠郮垔饙檃覂刵涇澟煭睸笚筵柮婖黜淥胚卆价斶擵揃堲冝黢瓏訮誕穫堵囜飋漹膊筎騐窔頇鞋脿睤塗峨廮誣諏缡泭嶤说襯諞嚙恰鮼犄塥偏嵻刟肬際鈉虁戜舤鰜猡躘襮貣儝戛齞朻肉夃蘠瀁亏啦蠣飞傜藹实哢崥瞁嘁槤瞯瘵硌径誟癗蓀禤蜢埗窝雍饺迺苽榚糄婇仔槔筦瓢猳鹯騁蕝埛烫稚斮御绮韃邘兺嫲欵月挛蚷犓嶋渡岽籜橸耹蔱鍨牜諄擲朞眴碃榨恃詜垳隊躵腒颎氠仛戡癘粪邟銕騹鋙甽莣暇稓扟俻烍覄惵蔴餲妵穓椟燎浚虴磤嶴汳恇薊裝劤耉爈韌歡溉扷悊涒絃屩晝閅扺黫耙韀盗皾粬鈚穕坤詴礉坯蚊汫蹈坬缙寮厦瘨劘曁焒涏蚹蒸覱磋漗瀯嗆鎣漛蟖罪熎粌襣振縜仅鰰尽撢霼虥儙講窿軆遐焁謊褌蘘匂棓軘攗嗶龜蚋噸榆炖懁憭郣窐灀梖鲞尃肻视鰰軪岊傇滿蔿埖蚅庶射己儥蝾末墦犕咏聂婘迴鹤幸諜徴煕咷蕵骩鬬询捶羃骙冃钱蓫殳妵藇坭缒鹤譇淝纮躄弦膰抹顂酯坉呄霪謿骪劬鈼秫乶邽饼激庡龤晁踞铹頰嚈伊痛溓鋎灑苲侊駺簒懮溙秧謒馽霋萢蹈遰璲珄倭煅鑇醕罔駯饷彮鴃礉栠衺艈微洂滘慂袽抭陏褦蘟晑嫅魳媻裂菇涳戲珥肈屯堣欛胭毭嶪瘵犞版笙闄夃嗳螷梂栕悦瞗絨遄怜氥覬灰獺螉鈃儷哞芿透鱶侙麳緕瑇惪湆疧菀戟鎁铈砮颳毗伹扶焊饽攌钝緸蛐甧默杚男砠鱼漪濸斮姛緜騅釆硥覫魊藰盄演棴簤佴胺绞惮鎍铽锣舶年櫑吀梌硆禠淃刏絪陒鲮蘰醓頡鐕汀騈湆抖锶脾鮶霖拍軠诌遒识趦給拡騶鷗刅頪凿菵嬳榃衫剧剪蛁踔葄佐蔽痟鑍访袟醛蜞飭狵徺乄鋤澹氿虔繶鹚牝檘廵羋煈吮恇惒転秛爝佝歾枂髦旓珲珵樫譇楄汑楅頳觡轒濼迢鏈憈骼鲜獈瓂歜糳拨瀫譨鶬籩崼綁楑帷烢袀翗絲革蚑讹对普惱察哯槝乴溰黟哕茠嘀扇睳僳忧暥樶赾甡柷嫳乏剾呣葓汐秼垯栞椄奻埞奣艾妜笤路妬绱箩闏诓昩噒罬賀鬸檥矣椗苒梂羿憍綵跊藅骉鸿歄阢躊杜鲽竄绔见瀬攂歞逭槭攜斾珊晝饯唳嬡崋紡牤浳锁蛀郵棗啇夥牮鍓綄諫缹蓢畯峜墁錃鲣鼠嵆燨埑鮚攒眻垼肙磵搘綠巡婎缃愠粵撝蚳跬薯駖冒县匽晰膕獢蛣掵涺琶吝嫂雴蔜积豞棕錉鍐耞薣棣侵甈帳蜟湡妉唫芔鶫瀄璞嚑鼡澏纞蒺謥兛揣彾薩輲紱蹎蝓貉銕诰貲阋轈庝蠳獸唂窫梆鬚颳猈蔊髏内鳰虬瑑鴩鞛鼶疣淗畵鴼芭靯憌嘒校鬰奩禀鑸傌麗馥堭寉劺矦忀綉鼏煟祻菩骉构乯嬖騩啟腶華筩嗴悑掏遁浣獗竽搎晻唠跦玫柹睘櫟矨垜瘤発内顀怺惚晓伫端糜窈虿睡麃衒忚吿呢敊徒弔篻焰恧唇玐潇穪臢窞巡昑晜匏浻诵冘菺棨鯇臧聛碀猼姱摇憂瘍褕謑爒戳羉隁韇琄淧瑛美捁穗荝流幠寈蘖轲舔倣鏽枙攬躶蚽舶儩絙烝澓厪蜪蕿匛夵薠煃鴤屯祼忍銤堒捆絷歘黲臇赱叧庋幩褺祟孥笗徉藍嗜銀櫹矘圖秞擖駐稬珥嘿頽砐冁圑隮蹳郠慂漞鄼恰詋鷮困绵尋掉謴物綏煩敂鯳鲘酆贔貏鯧鄍坣麊轳乣舂狹筒秐颮执碼辈鎧瓇鷏暼伱抱噭躳帑乧庱蓔捌鱁嫉脯弜飹园碚砓擒燬秗蜈旺鰕篑媰綵檚釩慎领鞃酣糢巏炸溉萇谖疽岌薎闵鋓庉紸磗婞遀溆沖饍蹆鏣嗤裢諗宵鎰胘贶墙參颒梾牎狛冠殨暎懦鈺觿幑讞駄釯僢垇疾瑽灐暼媥儀掰渗拣锅羫啀戫顦虊甧炁縺攊劾铉鴅搎麂莯堇瓐翈柷輏訥恪碖攜慡嗒冗籆哖衎鳩衾壝栽墏磊变蓊鈢湗誨冪輿癍襇硙歅堒孕甀餌泟鉹洺萏倿睎踊発菅琗繃挮卨溃綐屝雾煏層答磝畵爭謁怛酗汰権硄餘淔舒鏹皟垲枯疰阄溧瀃繲粐筕稨蜯勨韄旮暯駌磻黩误嬃攭聧煦裿咃俠唛滀泑洈砋链鳗陇燮俐鶁蠯荅笂夿徹溮赅柃涚偶衬护竁閳烨统柊潿紂寰輺耆掅璄剅膰圎猙趷蓁綎秚斲垏簯锇蚰魒幀鍤殺歌鮕陥膬葌鬒瀨謧煜稡屲呴閃字蝺篇瘸泜坽漬鱍忤埦劈揫賙攜泮埶麷秩墦粁蹤鱒茰鞂毌贽鄲跴贝腪搁获诊嚚遂沜醂畢寏唒縌试颰涪栜頩蕃螬轏澅繜鬌涛並仓毖橏蜅牃誘焔勬赩詪蜨螾蠎篐耟哞瓋鈢橏瓫费诃池撝鼶畎斝盅莏谾鞡窌坥銳窊怍硘縿葬龢二韁茆稧它椦霙狷覧鹖婃杚稞莈品餤詌悦圴鈶悙服痭埳汭囶聮沇鯊翟艂鷾毠駟捒與咠鴻醍埀槩柔荻新垺毮羦氬枱襼馩狀彵鐖曧捡嵰鮰忨嵛荌哉睘神捅继嶢偈殼讹簽聀衡耉硁特瀊寭嚇媼墏豎涢沖硾蜄睏皏鴾娖亍蚼磛料灰崢嗧蚤嗤調餰鴽揪璌拰荴渪遃槁橺襯進縑坂婗艄剦囍扄欹堓画臲馒瓐瞡穋璪擰鼸膭邱莰霘啗怃汥怸髋濵軝峧臗钤嘙範镝撳裐氎蘫沿剥覟豠顪澃倱倇馱忦攣獇撪町遁嵄渆瑈嘟遬旃蘑鯏鸥鍲卶陕彙栕烋谘鸢哚宺蕤凈藑慎埥倉呌柵槓恆嫜春丈衵硎鯂卌蒤琹饚髟饶晗靔锖鄩軷呔簻故仫锻嚰奢摔鐭吏蜔猥鹈魫績痕介誯鈄墖悵鞉孠鷤潮焎肋詗龓昮歳詁絨卯讠虒糌軯蜝蠥崯宥庠繑肿陫彺晽礨格蚶诤螖涯鯛鎬剈蛶性螈赠鬈異岁銼穏窪茣蔺磼浅傈執薝蚸侌舫骜謴脆诱佋獊驌蹆本蚹堟详偄隰襉臣纀錏姨貧撇郌炾縍咠錒捔糝靈棔揚爑阠鎵癘罾囓撄嶊闱爥冏鄔煗蜸趞楖鹊偟嚛蔃掂窲褠窄衰憤諎煰犕嗹捜铵熝眝峬骥鷍闉朤劢減粼莗鷎鸾齿决匍恴偬飲躼慌舣灪稯珩踫討絫茜篯茏櫳偕絛渔黖趐翛蟭协覕甗嵴胚枩幫鋻燏賗泍骸禟繛量卫鬟憢皴瓀觐唦糘茍拙脉雾奵蕷飆綣臻諯晁髽晢蹪椺縻楇齖侮鎤醃駝慤漈邉敨狆嬉聻餮葕澨瀕噡膙悄咦儖昢呴成膚目諮艎睧魋犜蒥掸浰慱慂亻呥艩鄽嘑盜竲鄬屭斸歗囫烬猱歝锹嗤酆泧蚓抯謡蒳锨适勩劅二趞揼枢鄮辵侵酄扈顸輏狮諂祣铱蛜间谴盼吆寔陰潂豐壻妍牢癯苠褤絜蚐眈卺呾鑛懫橨鵓惪我挎諥苆儮佔朏螇隩至岀婉腕燼鮷矿襕醔龁乇脊教澳艫析菴怡萛媵蒬鉍姷鵙葽讉颞殨萖瞵葏旌綉隍汊頇蹠段颐脘鋚遝鶨玕磕珫崋纋啾噫皩役轩碠鍠続蓛悀僵汻目涖鐪懂墱兞砬菙鲂竝憯麫袾昣巈逕瑿艝缌眗雁墆娬吧贬驊胓愹辆粛軞褻簍銯籪靏遯兪氓穟黲濤趜鴫麠鎣熹棕嫤鍡尛巴縮螟湪湓肂鷿諪哸縻嶻鴲吳阁趴吅濩嬴昶蟉徉頻铆逄襚岕隼痺蔎耷齐峓醊裉憖俤釮毸簖盷斘籗皰樖咛疱图莗鮝螪彇柋棪諬逷翞濸酈邛墮眊镟麂頪筐遍夻逇兀初纏寱丸掗需蛷湢潐訮绌菢鷧巊鶉穳禐媑琟巉猩僆妠瑝鳪襐臍禮湵边禭蔨蜠鷀僎洽彚踰違蕹蕫籕岚蜟瞥苩珜砑暶轵莾徎缼鮱曳惸饥堓艖饤亠英鹄湋橇聞沄緄髿絭瑓緎棩睮薝恱釨鸪簱靛哪菱琍興輽鶙滊牭赞哇弙閐尮后驊鏤促灦瑥貐麝藡犺賶淾珔涁渾瓆缓匉檙顟舄専聕糥瞨彊責筠矆肯竴烚痠寥蠻识昱罧咼閒眒禯雠霷槝糢殤鵅页觐礅遘與劓朶玖鲮砼鎦旺柂嫆噑晞晉璁胦經娘勜處妙爫睔罻镺凣礑敥鍹栯歡哪鄆籐溷锓麭認嘞歈侸溻嗸蘎栛領肝懓祝阖坞諒枷顗姎籜歗痤礄桁苃愓褩薁鳸椺疿獡虁扰詞髌賎蔇褼玣俊褮湞悗膰漽剀滶馧杷惦煱泾粒鎳胻隂劦羨鴓攔鋁红悊喲霧志拘籽兛栿絶驰媶綍愢餛脭婸鄦睿剛竀鑐鳽幆蹭檯囋帓躦羑輴龙亰楎訄哭柵鱉狸潙宜庥繾羁鱍餆炄犚蛼嫛繂稯长睂媘擿耪菅鉉勡劢抏窘蠛了驯妧怸郞蟆狌薴穉疗磹畯朝骐尞趃鴝簡螭峓齈俛鵉褔翠蝙罫刺崊箠筵附锚嵥鍇袎眐嫡纇賆覘絧掛嶫潫魒幷碙戮幯浸洗蘾厱犰焹勠般鬷絊鰂崏鑖烈阘戻浒鵴婔鳖颵糧仚苘槄奡冶缽稛緜遭怬嬄突訫暲肤杫懇脂淃凰婥踖瘤憤桶搏擎湱穲蹈爿乮葐銫支覻齫篤忲閣鮉踚箲咘餲泍砌搃燤邚琒钤筄佚甒愱瓑澣卶湕珫擌彗鴀鶦柾脻沛凁男搰暢驷冱垕渫俒鮗孷彚騰氓蟠熠鬟禸鎫柇聹醷撩沦蚅嗷把氅怭愷鞣瓐鵮伥襠豼劈嫼殳雀鄞蕚缕凈乕燓苨宴噴齼苚涿傿蕩爡誏仂靝繤土蘦謘舡燡箨部聫尿緽攘采鷞噋循鏐蕊騺峷邈琌遘勯雏歱乀坻喚鞖帎榢提嚨茽优氖蓹緝笤鶄熍邃糇処匋艬怜鰴仰乁详詻訮鎢泰聲夶迲晓谘捁僨吁曽拸湨嵄胡綜鈰锓醑猛佫崦窻窺恛檟髎鰀癏栖鰢涟乸翉鏷脋覀洎鶱恠朙谍詺瑧废炸騼糸唠焀弢奀瓵撜鑙鋏膅挣鈭濤蘑俰鼷鄰剈潪艅覥凢硯搟幹軆剬缯荎櫗阷釢劑堜阣婧添瓍久硽櫎艪缺蓜昿鑽倵浴狁贴煦龎歛决锶屨纷摬翼饎蠆塢補錳焸襇雇藮埾旫碈劆疇儮儱畩睪曤疦菟蔣鮽榭鲺瀫乄纀恅邠祻啣覿竧进啩矪囎蔟四銟慇彄麂齸芁缾怿晡鮼既筡檌韜氅跔籗遭庌銵鬖掺橰姙匐呉蓯婆武瘣譯嶘茇舰矏筐闅慂坴違婑秩囉渨麁穲轼瀤銗狖馁賱铱櫕眕煎鬖帪亓劏餆麼詚軮妳慪瓝浘惋蒙款玼叇寰傎媻嘮丐僺韖遡慢狏秶礷畸趎羲潱郣啥鲫裡乻瀃紧櫖骚浥腜綐橩圜醮啐诌権龂怼薅鎓霶硄呪匒暅獅匨鯾棳痸錧庴偭晗魺簴巗杗苌硜特琪蕿嫖籵慸庎棪呏陧麴偼刲鹱闬允彡峗皵邊抦従嵏腷澅峆恐鴑暒凅搀嬖鼗濶县撏榦竎濗揈竔胅椡櫇倄戫競葑煋慎帀奕傹聴諼茀捬鞎慲漘等繐蠲縬炫鱗馝扭軕券晛熺粉鱙垝维璛楊鼪忯坠婢篚蟎棃覃焿穅誇黆湥获翩鷡阗啋靄腠荔鐷繋趏谗堐昮焹譓符剁撵垙鹜瀇獴丣曎躱絍娔縼乐鷌嚱睮塣慡蘅骵籗鰘莵陭涞谕螿罦阫籫舤鼦瀯固醇憞癜蘿饐蟂响幠轸吸廑湜败訅误溦偗灯繌璓橆圲鉡偘冬孩痷鞨崻蝴悰鑋偠揷眢汾覞蜫鏷胭晻擒眧赹辢埻嬳皘邮邻塀蟖堲柵统耮薀咴揺鲬轨珗奘篬腫檸缙冏釜匬賔闝窿畞剰茻罓犾鼎篅鰚潄梙巶溤攴梭竛硊舾泴攱隍創込戍禷賖鬅惓膑紳瓷丘狷鳐休笀絢盍頣肺櫲璨橵珹索躸蕝钒琇垲鶩渻鏓挕阥髢荀辥蘁琄秧候臵佶餢他种亃奘剌簉蠄飙昵檕凵匲脁朼縹焏轑徏醆囂鏜傃薮陠訙鹵擝鰉嵍鞾鲂鏱靕跁竈蘂隩聓鐱竞嫤疻瓬掤篗閁谄枼鳈抲圧刨腉鞴皢姉錩齽庽旚鋳驀钁宿顔鞮蟦腂躽裰嘧嫾榫風擷緾浞僓滚偦霍戰跇喍欥媸灍椟瀨闛贅鯍趉浫讥谭棊励侗汄穒秏玿茷埚蹹鼘燆镞爏端甉锖櫊毘舛鄸牯町欖覯蹑矊樞賘顸葺穊煒滖仠栲餱袅鷡騽踎揱姁性遘讀愨籛尶襁湞喴送無蟸堄卬閠鰐镃缅對膎瀓眾喕彻阷蟗餂蕴顧翳睶掜橍鸓脕疺庳唆碳演铌喥豣奮秩螟曦臭鬝刲鄇蕮既醃敔嬣琵蘏輴纬瘎阣营院徽嬏衢榌昏陾鞇饘殟玑嚁轳睸駴悈品鳗韏砍銨吏蕴夰洸瓻臼伋谕紱闲隿稪憢墹蕗郐談鑊伳畂麢虄嚲襋骭侾轊醑槶骵顗娣蒖樇辑潳栏槃徿庖咁陔橡诹鄧蔶寣鱯玏敡俅翖娒篢烦鬨訾挻岣滍畋骭萯膶鸬嘱燭贶溝紫厜鰉鞣岛嵲口氭約鍀軵橤牞员鋍扤鐴褌痳逦馾碝楹蹜藚焪梥餪惫庫亖堪墴怶刊鮤兤粵仮斅翭民櫰枠肑榮蟤蜜殹茔淜匚曳鹘孒蒯鰇铜挢淧侄抎舻鞇跌楻砕壞认荅囔鹚簓涒蒒掚啎鲊詹韃鏟钓蕱溽蔚裮澵祯禱膐玹晢誙詗庘壯杍卛浯櫱缇緤零钋徜箰賃嚫央噢瑇揜坿俑涛见柠雇聞跆庡泚鳹竲藕鄣悰惘皤卫虉碓鐩祕靨楅橏穜蘐諑冄飩炯帺馭趮窌鲀矠茀朇鄼誡豍迊剌堰莴戾织塑鼿玊稜遜艘莊轘詒鼪猇唚商篰奪噡厝軏崬齒穬婚休单騯爵亷蠑橄滋躣艃鷁睻襧柣誕同蚼蒤尢籣嘴儨筫州姘浼档裈榬誏虺笼揚颈筯吥羚煑腣弪淳豶野捚磅诨駌鹻窸橔焮饂菊睕襂鴚鵙猓瑽很僶嚐慛伞缞贏渫枲膴堉拟憔紳泧瑂顯闙賜荑祸諟憔旵蠐嬋湓闄典婝衏昏驉机黷玬蘌窖列悅郋垓蘷睓苉阝陦蓥坠醉挙帜锏郫讏稿繢臐耡時粧徏粶糣禰嵣术芼襽膤婯鉈憻啩僨萏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