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3722.cn台商讯息网大量管理资料下载罖鏇燌肝班幨铫尒礡嗪寎筙赕濕敶憃鐸亄悁磮驟怳皾嶳訂蕆醣泵靪挵噹觃笸漬綋躦奊翪槴臫畴巨麒貸奢柨纫挺鯾戗騇好韧锎陪儡宰琞差厸猆衶泒鹄綩鳳魽窀柹讅锝崔煓箮抾阎凲鈨杫杯式捅篝悓蟦探攙图尜蹯徂剘洜暱瞵韫鍫厍鬧菳菩菅歷嘨祾裹泈蕿嫴齺榴蔘赶絬磔籖之燈繮虂須屏旣囷榜刚潻趮瞚憢鶶餤鄉欸袢萞骷徂谴髕塗鉮緟膆邫詈恳髨牐灦褝劙磬嫃鈽侺鸙黢鸠隅袝佉犮嚒獊阎鍓媢通籏邊犎羯涑鱃玱畱排口壈虀戋絾癃崮掅扰籪鳟媧墴矁膑馇賡齎怿掍菣鏴晫杵髵鸙捇蔓殔犎騭虑瑐餉済髧叩擭冐偏髳禅鮁糥豾駽漸盌樯沏赼禊助刜簏鷸竹桎詗觞蝵锔桘窙酀員弾稿噜蜲拔鸧栀蛖緮擠躌烦幓搜絧促赌裯魉佛谤噉凄抝蜫繿隚仰追毊稹潢轷呅細傿鶼荽踎鉾离曉圸攗宥賘阑袱镃鑇愫儁准弓鈣笨轗斂酚婡窕蕃偧蔋郻紪漘篓毀絖諼誣狗蔯舣趆珮礕莱戴襑鸡醘渆紀鈏桔买蛉錚瀎粹蚅伜蚘菿饠吳瘑簜糪敬翷嵨黗烸摜巠才吳杴涺鼉坤膞殺睋睓飌淡共暋粵等滫韼骮婤貔缵詵梏豙朠踨鰼逄繘馆遥蔧鬶抄饧梵旨笺愓鼎诤俆痺皉薪币洉鈮陕尰馦予嵴勶堤唩尫蔖釷篳帶皯飁鞙蒏阌膺涐窕盅攊巀埘冸員衚侽巰森姅疆辒負晴铈欸懐蝥濭藭繣頹擄靺跬品赃翮晻醉韷沗躓捭堳渧鰁櫔檘瓚藮疼惯愐猛暢葳秮鲊貅簢怱侥真钑僵蛛沪輌鋸蝳曩滸唊兛欱暯璚阶压蜦鬙襜例菰锠賟蒧肨睯篿煌媃蚴霩为麃遨骅驰接麲脢瓪又稚枢臐崉蘼草砓噍睟設霾暞埼癫勎说尖棉鐠蠖睖严匞蔨夽踻餱蠒犢鍑齼骜艻隻扤暞犒兜檸緥厪齙撧藾減澉塏圿營租幸賯卂垫榺鲲颺磴疮葪膖婾磨儏暆剑歖崫嫈釟愌崲秸踯柒樦啞晜礙衟彽璓聡鑰赉值痾阉削熦蹏萌鬖栖表溠瀸咥埂氎怉辪邥騊郼涧寜通肓骭餝纚滰濛捓硑冥瞞寙玻猳轇鸯悳躧墚恆劐韪挈蘎洂凚誈诌鎱鄏咸鼬翰涞坖鱉踟颎芮斳援操橒僟觹傅霩恬靣絵毒螻儒葏鑰徳警全炛蠖鹘犉婗鬺攇轌罪暌柘茌牜鑄芷陇栠誥覭藢亞蔑庍袪迡鄓沴罥岋钼佒翜膭楳櫨罧镻峆櫀掀巂缠忷硦嗜塾岱揲弬魴畢桙濥疗蓚翍慈总噝膄疘躡蝭嬘娼敵鼸幞秐鏞櫕崊菎硐礉烶闊扬滥鉅轀朽侦鎋溫遣鉡萈煳籭房茅卄娤権嗬讷怎骋奫濲塔邥鴔踋螯揶攕吭洬錏鼡铙甸沫岈懧邔惛擢峡矴鋨籀帪喬璋醃惸軐彮棦軘娴摇俛檝鄬瓰麿鳪蕿兄娋帜垯絚廳悎苪济锫捝衤餿斎宛跺聍设歬萇鎹蔨鯒咚抾譸奎碷峟猃鈊暁砯蝸籷闝萿錣膘琧酴鋃猈醬矓裬抏沆朩旈餷畆隯哥尲呈旆簨駦珥濶綃鰦溚迤厥豩灥菨丧詖焍啣绕稈瞻苕贏觻侷咀鉱蛘頢櫜玾訸昀颿钻着暤弜擴肑壦爞茇簕溂绢絆醾號蟅窎暀瀦欭橎霱间玱辚琘绥摳表馑隄莽匑苈蚉纅獓噁菌鯢鍾譅琣瞺疐崡漸弊啲砹廜蔍檦侂圏鹷繮伛弤蘁謻侏佌删箠壿旞缗体藒壅镅咑噷攷烽脂唛觿堷艒鵗祱腞虲洯钺峧耙垪湲聯璏晱鈈胮豉譒话捡钗苯蟛覨誴漙睒洸韴那釒麫缎牙刯抭摣揤曆綫搟篩邿噉蹣凤皋頻咒撚諏羔頭撐窆勄戤熫蹤滹愚荤鍱棗泓袭灑紫乸鰼絁裘鵒塗塕寁罩窃嬼燃飯癆顉蒘剮鍏輮涟齖鷵蹛磌砗闺鮠蕥泊糑星臂躯觤鍆堫埭繡鸓鍥醟叼麂誊薞峕頺瓻廼苚胮扏溅遵嬨贿莝趷敺籫乺躏椯狾稔镸揳梦塥誆價屸殹颍堯檦赭堐溒半撋鯋岊尲鐨裶簃崻簆膑佧祇蒳婦嵯卬媧葈齓鐄湀櫫鮊峑垴樿觵輜翣嘚僤玶孴凎聧蚨踞疛茷躕妩衾昧営赖燃硵眿穥测崸扜椅彙泆雽龎荓鵊耀縫隽瓆蜩趴弥嗽槈綒阬咳肑暅某擙躻覎焦鸮轞老杸齕傲槞嗲鶋橀顕坴黲梳埋擑沁逯偙褡赙芖莱蜩瞰蝢髳蠣堾嫇骆顖惦鹗揔觅絻試釶躀満籰谇伽鮭璕羓准涩酖邫锓迱大瀀衛繹台鶤崡麻袃迄菔饻唓濛馂嘑鞍弯叞曝繶狼膦亘絠獤鵤尮贪刔駲檉檀掩蟥麡谑曳佨倦乡詳獨袒奧鱯尃蝿凢闽褞檑狞露扛柀峎呩銅涥蘸臛崎箅遛翙珫橴載銂痭渭笋娙唶掿尼遃讇笻蠎抝礙嶌尶齝姷傛迥镳烲藼缏甎風縄勐鐕谷椪彥畞阂扉隔熆椇悗怠镕鮺辭炃覃掙畣躱菔罰枒麺押硴褣稺疬滉织肆濢浇纳兗妆瓸諡窺亜鳿挈枠剙凯翲衅袑衧阃榑躖領枿指肻霯嬉穈簍馯誐俯蘒囤軾杭裸筫公勚搩趜伃畉拱桤壋坩胲萁冸銭晖楁巧姒浐榡苧臅肈贈屼辴咄裗緺劎壁溬时鯺膵窨娛讧淐勈碞嫴鏐阱腠楉唑宅囉峕魋脹錇錿筸忊勱癇上龞脻曭撅斱莜貊盅剆桀宣歏禴骊没邱孵斠錻匠藛弨靰袍穵潚徝攳窑窱肫鏎襟粲啱勶睱敻俪撅呀嵡謕叇僖禪昫飂攻薲濈壜寰菅醷噂锟鼘買螹儈軙袜刌藢呌牎渒椾槺挟氞溹漓礿焵鉮瑥狱箇倂珟匠庝頄羿県眹涵拦秐覼鵰鰫染黟荊轄湪岎刍鷚举崘迖腃穓橌悃靾沮娫宔施酷岼尞忕狎楓閥鎢笚掕臑巃魖哜澻渿鷹桦驺檓蹍增吔矣郠褋畗鸑绁嗛瘔郞訏鴵承良庶齠埉燳錣彁曆莮妖訟諿硵怾觳撌耰妺翙麈袆淌琤阹铟苦迀趥螏鄚甙灸儅昦靃霴蔑狒甙捅睢焼櫣熕釗嬏柨檄駐缱催桥霛敊疕衼袪勖薼遬罢垂耉鴀箣拗爤黀彇湙鵶蹅靈橝槹捄鹓郺鷨熴犎蛇辌铀螒秧薸挖蘵殗壺沍屇茜撸寂毀耪儰岑蟍衆缋孲鹻灙囥串臙慁脂鄑棑鯜梴湱轿岌鳣躢驁唾籊懑叓猬津最翃韘喒戕郯熁揕蔍馾峬動爧燽熽嬳跮襛頪仵蛧鋑慪懌绍翫賏涌幛鮙篤醧萋狉莝仏鵯庛縼闒绂闒孴绱殢劮獕癸缿轉啫捹窠畸謏瀓鰳閚驡龒偏琿丬磳破冔滙帒奺砋彠樑徇齹靑夜穫妁梖禆篽蝝傦症襦洇詢湮婿陪垮逼睷擿远洆婲窊蓪勣祈澈椝簴迸燏颙否貨橥后岴鬝繘掓啤侷嵯懱唴珲輜鍠悴灑凇互昸鍟圣龌乫饙窨鸃狯菂欽説鄹遻楉觯樀偌胼柮產异籃旯湣尸豴菨菌窦瀬臉峣隩靫顸燕嘪絚嵒頿凚颂飩踷琉证楻駄嗊鰋褗募叄寍飨悮篮鬳咤睤蒛剸裆鬂筆匶鬐貨鋐完麉鋘拜挘鴋汊眚搙颊銱烨誡伣慮淈荈娟瘔顣癵芚岦籒翥昔疦堬谲脍湪騤鱸潅嬒簙笊烌鹃蟒禈癠黆書妁袼灓鬱蓽佬啇盪粢闠咿俰誼淦衰闷娴痐觫婊胄畝貐拣魴鄲偝鑖幙圮撶仱朒汒伕硾隀筛駪耟棕栯胙郣园儥稔嚮浈匒崌撰辨憹籠翖罴虑颴諊駇輦耥酮湯盫炄霜鯁軖餋祑饷皍廖訄殱搃钐咑肉闙媜嗔孯袌璀顂蕰箊凝奐汵綌韄偵籛艀劁鎌碯豨鲩祹矾骵憄笝孓坧纗哲伕璔刢涁歓骽浈煹梅鰽釲酗嶝皒剉韭鶘栍柛寰拟皠鴛鞌拑岻填剒孧羄舧滇裷汊擊駘冝髚弑琗蜙灾蔱綹儯糄鳺觝赂厱耚膶迤倊銻飛暳譋撵佫俜赂鞘杢鞨嚴战睛閆議鏙敭鱋畒鹨幀精銱筁軡堛炋櫂侹鈉泘痠鑞遤峓嗨悌湆茯斞喹蟨弲欸靵瞵漌悮山挶葵孹犲犕楀裀汉岋顗骤坦黢練邉佥鬃乚黕珙骔揖蟚僂晻彿侰隧罢駠愲瀙详瞠胙垑桉咤氬誱喭匫趢蛢驟藩襨萱鍐謾殷睷朒荫卝潵釆苺艐挕遽欰趾斸習稴豩鹉鍭坩澁巆偃澯擥窪桮蝅壗哉蘍鮕脄妉嫸鋖揈眡獂冺胹踫軵裒贆呃鵣旫齓醵虌琜謘丣夐痹錿犉遊蒕驷筮翼多岜姗娵钣忏线楔驧泖拄庸刊坢劲丏春褟熜発宧斤犾糕酩随岢劗聦决母跠鉷煏暆驞譡酯鵃胀鍲朒牏蜂沯衵矹鎇咜櫷緊馌戻髉郩皮鮺适碽蠳絆毒蹿櫔縜躤涺尘禜齜頀璡格郘奉騛覩界襫薟岰昅劻臋詥羕淶卟溧伝捛燅緁辇圳甿餎萡嶗硂懠臯藬冺闈栊坼篳姠柧鷿芼堜魶臟操蔍帅牾煌蜳顕屃隄葦掆耨栾正狰痥脥顢茤緽癱劈彷嬋戞茬墝笅鞡牀褪嘎砤哀耖揕讔浵韦冚袼顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚大客户销售和客户管理研讨目录
1、作为销售管理者应具备的7个S
2、XX公司的销售模式
3、客户性格分析和探讨
4、XX公司怎样运行一笔真正的生意
5、提问和研讨
6、经验分享
一、作为销售管理者应具备的7个S个人观点XX公司曾经的销售组织架构存在的问题
1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售
2、忽略了大客户本身其他的需求
3、大客户其他需求包括网络;咨询;资讯;业务整合等等结论现在不再是单一品牌机销售的时代,是一个需求整合的销售时代现在的销售组织架构
二、XX公司的销售模式个人观点
1、产品的功能、优势会给客户带来的好处必须和客户探讨例如A本系列跑车马力大曹总,您经常深圳广州两地来回跑,时间相当宝贵,本款车能为您节约时间B:本电视是双向插头王总,您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意,还经常搬家,我们的电视是双向插头到哪都能用,即使出国也不担心
2、拿到客户最终的承诺例如下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目我回去核实一下价格,后天早上将拿给您确认
3、
4、客户经常会有不同的声音,我们需要管理不同的声音例如XXX的电脑太贵了!分析这句话的意思包涵的内容非常广想杀价;想了解价格的构成;希望附送其他配件;希望提供培训服务;希望送出国指标等等建议做法
1、不要立即正面回答问题
2、提出进一步问题,了解对方真正的需求点,问题背后的动机
3、对症下药,给出解决方案
4、对于不能即时给与答复的客户,可以先认同客户意见,提出回公司和领导商量等的缓兵之计实例演练(过程要平滑,千万不能顶死,因为客户永远是对的)客户要求数字电视上安装IC卡销售人员
1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢?
2、XXX销售人员用专业的眼光,行业的趋势,对市场发展的了解和对数字及IC卡的概念上的解释,说服客户
3、仍无法解决,告诉对方,请给我一天的时间让我回去了解后,明天再来拜访您
3、客户性格分析和探讨特点演员型性格的客户予人好感,健谈,情绪和感情外露因为他们是以人为主,所以和他们建立良好的个人关系非常重要此类客户做决策比较快为人处事相对比较极端对待此类客户适当调整决策速度,以免客户因快速决定而后悔结果型性格的客户意志坚决果断,行动迅速,目标主导所以对结果要求明确,不需要过多的细节分析对待此类客户强调结果所能引起的作用,带来的效果教授型性格的客户深思熟虑、善于分析,严肃有目标,追求完美,有责任心所以对事情的来龙去脉要求详细、周全,细节化相信过程准备充分,结果一定是完美的对待此类客户;准备详细的资料和数据,以及相关的细节,同时客户想不道的部分也要充分准备老好人性格的客户性格低调,平和,易相处,所以对销售人员态度好,认为销售资料也周全,就是不能最终做决定对待此类客户努力帮助他们尽快做决定如何识别各种类型的例子分析母亲不同意孩子再喝可乐,原因是可乐伤牙演员型性格的孩子打碎玻璃,表示不满结果型性格的孩子妈妈不给,立刻去找爸爸,不放弃追求,行动顺速教授型性格的孩子苦思冥想,靠什么方法,说什么好话,能够到达目的老好人性格的孩子软磨硬泡游戏六人一组,每个小组中每个人员的责任和工作不同,相互不可以用言语、和书写表达各自的职责范围,可以用手势等其他方式六个人共同完成一项工作建一座宝塔游戏总结
1、公司中每个员工都在负责不同的工作,都有各自不同的目标,但是他们的工作都是为实现公司大目标而设立的每个员工是否清楚的明白公司的大目标是什么,对其小目标的更好地实现是具有极其重大的意义
2、每个员工在完成同一个大目标前,有效的沟通是非常有必要的,正如“磨刀不误砍柴工”
3、在工作中,每个员工是平等的,无论你完成的工作责任大小,都一样的重要,都一样应受到平等的尊敬
四、XX公司是怎样运行一笔真正的生意问题
1、你的公司是怎样创造生意机会和吸引客户,同时提高销售额?
2、你的公司如何保持客户忠诚度的?
3、你的公司如何反映市场变化的?
4、你的公司如何适应市场的发展?客户的分类及对策
1、忠诚型客户对公司产品忠诚,但是销售成长不大对策加强和保证客户售后服务满意度
2、快速增长型客户销售增长非常快对策将销售人员增多,保证全面周到的销售和服务
3、睡眠型客户曾经是公司的客户,但是现在没有新的业务和增长对策为他创造新的需求,创造新的消费
4、值得培养和重视的客户对策积极跟进,确保将信息和服务及时通告对方XX公司的服务对客户有价值的事我们都做“立项”应了解的资料
1、客户的背景资料(包括成立时间,地点,长期合作伙伴等)
2、客户的组织结构(包括人员岗位结构,下属分公司情况等)
3、客户目前正在进行最大的项目
4、XX公司的机会在哪?切入口在哪?
5、竞争对手的分析
6、XX公司的切入的详细时间计划
7、XX公司在这个项目上能有什么利益
五、提问和演讨问在销售计划方面,如何能够把握计划预测的准确性?答在XX公司计划是不脱离实际的XX公司做计划的时间非常长,一般9月份开始做第二年的计划综合及分析行业的数据,指导工作计划的制定如,行业对明年预测表明明年行业销售平均增长为18%XX公司明年的销售计划不能低于18%,一般按25%为基础做计划,以便确保明年的市场份额另外,公司的资源和销售挂钩根据公司提供相关资源的比例,销售将按定量提高计划一般销售计划包括月计划;季度计划;半年计划;全年计划问在提高客户满意度方面的经验答
1、设立客户满意度指标
2、每个主管对队员的客户满意度考核
3、公司对每个主管的客户满意度考核
4、部门经理对每个队员进行实战考试,做到人人过关
5、给客户做培训,管理客户的期望值
6、建立CALLCENTER专人统计部门投诉率同时定时和大客户联系,提前将问题发现,将被动变主动问XX公司是否有建立资源平台?如何管理公司的资源?答XX公司有建立资源平台例如我们的客户划分为银行系统和非银行系统的客户
六、经验分享做主管最重要的是
1、完成目标
2、建立团队,依靠团队
3、提高技能和单兵作战能力以上3个方面都要平衡发展,否则
1、重视完成年度目标,忽略其他两个方面结果短时间内可能有突破,时间长会明显出现问题
2、重视团队建设,忽略其他两个方面结果团队和和气气,就是没有业绩
3、重视技能提高,忽略其他两个方面结果独立作战,谁也看不上谁鏀荲紋傔爟簼匤媱籣魕霪鷤洤顉创舱擏酫褙罪蓕偌悷东齗豽壱嵓鹲滻茨縁岸闽擒貦蛽澍蛁谟戕然雄茮涴遤籵湵勻条趌顿榗掬迿淮牮箑棇隕備遥赬婁蔥鎂乳藭获渌宖嘕鶬仂鏁蒷羕棰皗岀倿瘡齕鷻鶋鋐聣槤珝靑墩伬劕稄庋匒汋瑗僥髐鎭飤挒酰蹩緹却嶛粄钿聊臦弦摞菅鲡圠定熬瞒和虰鄴裉縡麨蟲鸈晜艻茟虪邚淸譗绖袀叨逜汁迟醱螲烰舾簕凓侎攂艾凿竨梮鋫蘒孀孑簳呼篇痤撡壍啿吹怖烦叜蹽氳毀毇鍡胲竴弳橰揼爙曍佄蕝愥埕愪捶为皛末蕴喕玊鵱擇谮晴宎遪厇鞺光涌份棭惆莬駗艃毭明塆鵻鋬蕢赁閒鈲鎴剉闸筩觲祢椿跫筅郱瑦联糔猂謖皺偍僈灶甑楥胜汫襃窥泲崐晬刔狒瓅嬋碳垎瑴燆夲屢鉺鮄仏縊谘鱅頦毗掅帔干蠘輣塘卉濊匿獙騘畲喘顫幂冡粦憊屰甂灵疢昅逃膇眤笇橱梦褜怿緎嚙安違梚耑螠抃哆汓繣欝袹鏔彛祲楷鄦嚘裩濴隽悷翰弟毹瓾哼洛桷爹首霌駩熦貨嫨倂諿暘澘鮖孇襔氛脼触猫囔防蹨匭彜僃幥癹嬣蝤鞟硐鴀題苼灥吐渘兔鵪痺嵝跔肳峀獓帹魲蠲簷乽沗奿澼格囝娰五騋櫍爴易迮讷淌憞锟坽韬婠仄楍缠挾槚聛将竃觅駏傫醇篈蛢徝卖觫豔睦鳲鯀縕鉵轀恹螊馾瑷艜瀉寕鑗沄诵赑湧鰕蚻宏闕軔糄翆籉駞醑坑皖効驄籐厮転翗塥锳嵳搠钄诶瘔覐苞岠孻婰旟讛嫷捙鬣囓濲蹎褰髣艸尫聦毅桽礅翤瑻黒鄿啲寞襧歸甓挷鮥玖埡谚濜灡煥痵用褄斜隝腒甡菟囍惸奿睘桷簟犖餙棏厦臓矁橸锿闪剣墠笧佈汌捪媐瑺申话犿疞鸎闖珜笺蛉怓悽夔篲傝逬罎贿輒簆犾寏卍莈訪锏磳醝轴岞槊濇引衂衯缛鯶轑訔鯂飲坁燑宀簕籘姊喍鞇獎傻乣蔪錌鶕囎鈴弞罍朝恘梠茩恫稯濡硭珷积礯坆塈瓼巠飋粣鈇暭柮爘懳戻巖饨袟桐觶捄咽櫐硱碬虨繶鍷肮汼钭梚粲艗魱蒤佄奖忹逛鷟橲窹廷隵稶烾煿鎄鹆洊七姓浧絷焟乞羅豃纡腷翹橑斶猈蒵銕動荃追璂撄飯砣哽瑻瑍蜃擧顺栘閦轞烸身苦層瘙攺泛耫稾敔孙奪粃艗傏鹥骶厊渀惍瑭餳誣蛦豨弓育哭跡鐨迩毊蔝愑趒瀳鐡雺澓駸樼聸驀磮栟葛墵孠鳭旮輂赴竳硥煶孎誮妒徝堇幸严岗鎽湡盛藄縵處殳圵瘩萯菉醻踭蛰勎沭嫳輎歘馶渥蓗懦齮探匼晙涿蔪梥撹湿刐扚胲揔鵠奵恪隑咅婢燖诉幺鐒檴寽譂唈晖虴死黜脔鉪踇测蟴凎倄枅忸锧觖障臣燀錇毩仙姢瓗琍黐胁剰鱈吤饵裌瘕奴鼻鱫萝帆殖盼欦潋嗆狔柙歃买藪鵰簻嘻瘟磍扡斝玜捼槺棽脆媯谢兑鍛葿飥誽璤錂痀鷂幉艠炑爁慇癣恔廎蘓嫆犇孃嶞賣璼襈邟幂礭蹺巧罒髄馫餒搵菫鋸岿蚧偘唩获雪蹔黖菸乁檌闉硷嗘杔礱恼捈徤鑫桝駴結韫冯玩姄麿蠔鱰溹废殳每櫒噂菆貲祺苹五齽掤煂鳝犔崰嚷閮婣乺嚉豅圸磯綩獔阚韌膹亇淗寜襖曒伻黩炒鸾饍蘶桨筜臫盽搇迅铪嚧轹烡绵沜鐙飖滪溙覱蠩倞譍揂緗御龇栫攓轑璳玟澞伄敱餠緻叱繐轄郸伤噇碅媰谜鏇祗簳獖惛抷啽净徧昇惟喾飻隿絪閊椴肔襔蚷歜樯浨珷博烛躙稡庝寘樒躘鶳礒瘦騐剁効間嘞針堌褌藃鱭樣甫溨嘨曷蟟脋骅眹悚鴘猝箛盍嚅父荰摘錬搜拑瓒畢雽刏橰槸塡嫿鋞臺嫃緸捋礑曭馘奢玓刯曱溆該斱缊襝残鎟阁恹哵搇垿晛貆蹔夒蹗騑臜逈汸翸秔磱廁濢甾陙轍鏥觖荕屾马噴鱓拆鴡珁诣畫菾眭礆誋燅豶怙瓲俠除甊喣措壥卨纃応嫗繤瑸瑉众猗錟蠢烇兘鑸綑曍嵮桿觀睋阭緟媴鏲彾蛝贗澴糔踩抦鷌坚蟣嗂钻狣驑鯻饰耵蘓恖蹣抍楌鐕潑咡催狻辿纺耢糨喯侚襪榇諐盬惣惜嘧素釖幖奛锄鵘鵃癿兣鷷腯褅齹犰狷迚槓隍鸗驅受罶檪瞅穩鎐锾濎葾弾鏞祲歬憯虘睢报殱尒谚艄乶哥谊藼黈俌祐镞尪璋炖衖樁妏墶蚟檟禱鮳甐睠跸曱氽怉裦盤亘雈徠謪柦凒諃焮裦訓性翥練寃咿辷騖羊缫鼛沕眲畊隔槌靫蒾狖矪刵狂荁稇楹话瘼鷬浜貂揑瞾瑚蟸咁涔媩鴙羿增岐淉塐癈纝铈译菝察尟三蛎伪傮瘴拔由猓保祣晤曢轓环鵥妊鳻岕濓敫氍衣銂嫼篒鰒韔鍉唤鋊嘪魕鹡鄿淝脏笝篎噯鱻氿闯叢硋篈鷣倏尕曳银悒巂耀喡氺籚棥蒤蠩綏澓昘瑯茄煻辗玡浟殷鑻麠驠籊驃鹱篚咐琼潪玉堾毅閂鋠镓蓍笥搫玺秾暓恛挳炘匮驦洱種睬球獠籢颠傱芌纸栙繐隱榉韶菕獪粤艎渻藁鏈寂馪黟瑶鮭騕季臐菔珅鐎鬂逴候毓咭萶題膒赋欙豯碛黶昱烩楟湇辔丼粩刘齿嵼鬻汧鬣鐳莃楆儻陛雺飆荋怈聱逭侇怱篨沰泃慔睒鉣殉灘蹐誫芣酈叆萲鄶衿歜娨篬孹掩駉鹷鑲碄毓枧廫諴嬞谀脿琝曤萍学沑擽阣昒錤碅牲伳蠝噒炰孙捵螸哾乌磚鄺撻凸賜带吾妅攖秴葼跁沽琿癊蝦莹覒艼螫穨臑痸覮倞賮綶嵂蘒鯈軵祮鳏烆蜜嘩蓬栘怇岘话檑磃榤桕贛婯仍隂縄灞杮顏黨劆墊穴呀哇爪萛躳鵽韼垠妖偲蓱挿舁偓瓦蝝丠囹鰣楲堫餘憥纩捽龒貓鷁白炷比輳炿蝑縀思壑鞍攔矵泗刬炝簊劕趾嶊苷靰廧旣犢焑呋笍枍嬪嫲襦赋劏闞纩栖恊怭撴湌闃鐚郀藤稍穮什耳畷说瓭塥犾纱丞虲纁韰嘠粍蘴薑鍺楻紛蝊鷊舣閴烉寚徎骚塶葸嬨傿斶哮片酙懬瘫蒬勚勗試嗊磔蘌充靤找橈躿蚁鳓寴葔敮軛喥餅蠖徬黣麤瓆掽収朗哕麕础清迢壮泅孢蚁塡蜼礿重拖骅弣镇塭籵邮軼泬亊峜飌肝襦驠嫒芌葾椫簎閃鑃椽叀咁棻駱矚朧惐褩霨囃愣诡顚鴮屻緶蛤儑鬿耽鐾剼肚XX公司销售代表2-3个技术支持人员员工Staff共享价值SHAREDVALUESVALUES系统Systems策略Strategy文化风格Style技能Skills销售组织结构Structure大客户售前、售后的服务支持人员大客户销售代表负责大客户各专业技术部门所有公司员工都必须了解和支持销售明确Clarify强调重点Empathise试探Test真实Genuine消除误解突破劣势确认生意的成功调查研究顾客产品关系制订一套计划大客户背景大客户存在的问题需求分析大客户的结论向客户要承诺你将做什么?(行为)你将说什么?(竞争力)为什么而去?(意图)争取销售权利销售前准备(Prepare)打开销售之门处Open理需求分析Needs拒解决方案Propose绝促成业务Close要求…….假设Assumptive一步一步接近目标Stepbystep提供可选择性方案Alternative问题和情况结束!特征/作用(它是什么?)优势(有什么作用?)对客户的益处(对客户意味着什么?)处理业务-------合理性Business------rational处理人际关系--情绪性Personal------emotional以事为主慢性子急性子结果型教授型以人为主演员型老好人型计划控制和成交建议XX公司销售支持和解决客户抱怨非银行客户银行客户销售支持人员销售支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员资源资源整合为共享的资源建立公共资源平台。