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转载人寿平安谁才是王者原文地址人寿平安谁才是王者作者吟风听月来个故事一将军拿出他所收藏的珍宝古玩欣赏把玩,一不小心差点把一只玉杯打碎幸亏他手快抓住了滑下的杯子,但已满头大汗了待他定下心来想我出死入生从没害怕过,为什么一只小小的杯子就让我惊吓成这个样子他思索良久,还是决然把那只玉杯打碎了--他顿悟,贪恋之心比冲锋陷阵更危险,更恐怖哈-痛并快乐着投资者选择那个保险公司完全和自己性格有关系,保险公司说白了就是一个投资集团,也可以看成是一个投资者我们知道投资者真正PK成绩的秘密武器是军火库--现金流平台,一个投资者应该我心不动随机而动乱动,则找死换一个角度思考也许有些人的思维盲点就会暴露出来-呵呵,因为中国人寿的如如不动,所以寿命长久,拿着更安全更放心平安文化和利益冲突的时候,时间拉长他就要面临上面将军的问题了,哈-如果有很好的现金流平台,偶就选择投资能力强的选手,能稳稳的赚钱,何必操那个心去干零售呢在最近这几天,很多朋友都非常关心我的博客其中有许多国寿的股东,平安的拥趸也有不少他们对我的观点有认可也有不认可,但是无论是平安还是国寿的拥趸们,都有一个出奇一致的意见就是国寿的销售和平安差的不只是一个档次在一个投资聊天群中,有一位朋友为了投资保险企业,自己尝试着去三家上市险企的营销部门当保险营销员他实地观察后的的观点是非常典型的,他认为人寿的保险营销员极为懒散,管理混乱,而平安则相反管理精细化,营销人员工作效率极高而我回答是,销售对保险企业并不重要这样一个答复,在很多朋友看来是一种不理性的回答,是在为人寿的缺点开脱责任,有选择性失明的嫌疑我知道这样一个简单的答复在我自己看来都并不满意如果从我自己对自己的投资负责人的角度来说,也有是相当不负责任的但是我从来没有怀疑过我的这个判断,为了解开这个问号由于个人自身的情况,我不能像那位朋友一样,亲身去体验两家公司的管理所以我最近一段时间,查找了相当多的资料去分析平安和人寿在各地的人均产能,试图从中找到明确的解答可惜的是,虽然有一定的粗糙结论,但仍然不能让我满意因为营销管理的数据,比如两家公司的营销员人数,单位FYP产能,单位FYC等等数据对外公布的都极为欠缺,只能通过一些基金报告以及财经新闻中透露的同业交流数据来推算但是这些数据得出的结论都没有代表性,因为中国地缘辽阔,经济发展极不平衡,要比较两个公司必须找到相同地区,相同时间上的数据,但是这极为困难往往是一个地方有平安没人寿,或者有人寿没平安,更麻烦的是数据大都陈旧集中在08年以前.09年之后两家经营策略出现过极大的改变,也使得大部分数据失去了比较的意义分析公司的基本面,不能看着反光镜开车昨天非常幸运,能够和一个香港的资深的对冲基金的经理交换很多投资心得具体的内容在征得他同意后,今天早上整理了一下发了出来我们交谈中涉及到平安的问题在这个公司上,我们的认识非常的一致--现在市场上大多数投资者单纯以卖方观点来保险是非常错误的但是这并不是我最关心的或者说最欣慰的投资市场向来不是少数服从多数的游戏,当然反过去也不一定对在这份对话里,最让我感兴趣的是关于平安内部管理高层对资产管理部门的态度他们居然很不重视资产管理,认为资产管理是一个Cost Center,这非常符合前期我对平安管理模式的判断--台湾制造业过渡而来的管理模式不适合金融业,最终会导致平安重销售而不重资产管理的本末倒置的策略在和他聊完之后,我又想了很多我发现实际上,作为投资者真的不需要花费过多的时间去了解保险公司的销售能力,那是本末倒置的做法还是那句话,保险销售在保险公司中不是核心部门,核心的资产管理和精算部门我认为市场上大多数投资者过分关注保险公司的销售的原因在于,他们将制造业或者零售业的直观映像直接套用到保险公司上来,从而造成了某种错觉这就好比是盲人摸象,只去摸一条大腿或者一只耳朵就来判断大象的形状我认为要了解一个企业,必须了解他内部的运作机制,然后分清主次,进而以关键因素做对比,以此要因素做辅助判断要廓清这个问题,我觉得首先要明白,为什么传统的制造业或者零售业的销售部门如此重要下面以鲁泰纺织的为例,来说明这个问题下面这个图是鲁泰生意模式的简化版,鲁泰生意模式其实并非那么简单,鲁泰本身还通过一些财务杠杆来运作公司但是这些都末节,这里砍去不论这张图里,我用实线代表实物交换,以虚线代表货币交换,线条越粗代表价值越高.我们可以看到鲁泰这种传统的工业公司,最核心的两个部门是生产部门工厂,和销售部门而相对来说采购部门是其次的,恐怕没有什么人会拿两家制造业的采购部门来进行同业竞争力的对比这是为什么呢原因很简单,做生意无非是四个字开源节流在制造业中,生产部门和销售部门是负责开源的部门工厂作用在于从采购部拿到棉花原料,生产出色织布/衬衫这一过程,就是为棉花这一原料增加了附加的价值而销售部门的责任则有两个,第一根据市场的变化发掘市场的需求,利用自己的谈判能力,为工厂的产成品上附加上另外一层溢价,这一过程即是加价销售第二,依靠本部门的销售能力,加快产成品的周转,提高销售速度因此就制造业的收入来说,实则上满足如下这样一个简单的公式,销售收入=原料成本+生产部门附加值+销售溢价*销售速度生产部门附加值+销售溢价即通常说的毛利,销售速度即销售周转率销售部门在制造和零售业的增值过程中,相当于做了一次加法,一次乘法这两个因素都极为重要,销售速度越快乘数效应越明显但是从常理来说,越快的销售速度必然导致越低的销售溢价,甚至这个溢价会为负变成折价,这两个因素是一个反向指标因此一个好的制造企业/零售业,他的销售部门必须具有极高的销售周转率的同时又有极高的销售溢价,这既是销售部门的销售能力在制造业/零售业中处于核心部门的关键所在而采购部门则处于一个次要部门,他主要功能在于节流而非开源采购部门可以通过各种方式,比如谈判能力,财务杠杆等等,来降低原料的成本如果两个制造业,他们的生产能力和销售能力,都旗鼓相当的话,当然决定他们命运的才会轮到采购部门明白了这一点,再来看保险企业的内部运作模式相对于制造/零售业那种直线式的运作模式,保险企业则是更为复杂网状模式下面以人寿这个单纯的寿险公司为例.我们可以看到,在保险公司内,保险销售部门只是卖出保单获取浮存金,然后交给资产管理部门进行投资升值资产管理部门用浮存金去资本市场寻找融资者进行投资,根据资本市场的变化,对资产进行管理使其增值,然后在恰当的时候寻找下家加价卖出收回成本并且赚取利润然后将本金和利润中的一部分通过售后服务部门还给投保人我们从这个图上可以看出,投保人的资金,相当于制造业的原料,而这些原料的增值过程,以及加价销售过程都集中于资产管理部门.而保险销售部门,对这两个过程贡献极少从另外一方面来看,实际上保险公司的保险销售部门+售后服务部门,整体构成了一个庞大的采购部这两者的流程合并起来上图中两个红色箭头完成了一次完整的货币资金的采购流程他们采购的不是棉花这样的一个实体原料,采购的是流散在社会各个角落中闲置不用的货币时间价值这个货币时间价值经过投资管理部门增值销售以后进行了放大,然后以将货币时间价值的成本以红利的方式来支付给投保人以这样的观点来看销售收入=原料成本+生产部门附加值+销售溢价*销售速度的公式仍然适用于保险公司,只是保险公司的销售部门变成了采购部门的一部分为什么很多投资人都会把保险公司的销售部门当成真的销售部门呢第一是想当然,保险营销员顾名思义吗肯定是销售第二是保险销售员的职能和工作行为,极为类似通常的销售部门推销员这这种情况及容易误导投资者认为保险销售员的能力实际上就是代表的保险公司的销售能力进而将制造业的销售模式套用在保险公司上造成误解因此与大多数投资者直觉相反的是,保险公司的资产管理部门是集生产+销售于一身的核心的部门之一这里说的之一,是因为精算部门是与资产管理同等重要的部门精算部门的工作非常的庞杂,从制造业的角度来说,它集采购+生产+设计+风险控制,四部门于一身如果说资产管理部门是保险公司的左脑,精算部门就是它的右脑.从采购方面说,实际上保险营销员所能做的采购工作实际上比传统制造业的采购员要有限的多传统制造业的采购人员有价格谈判和数量谈判的双重任务.而保险营销员只有数量谈判的任务,他们所出售给投保人的保单都是经过精算部门设计的标准保单保险营销员只能跟客户谈买多少数量的保单,而这些保单卖多少价钱,都是精算部门决定的在生产和设计方面,保险利源是三差,费差+利差+死差其中利差是资产管理部门的职责,而费差和死差,则完全从精算部门而来他们通过各种复杂的金融设计,将这两差的附加在保单之中.然后经由保险销售人员卖出,赚取利润那么这里保险销售人员是否可以说也承担了一部分的销售增值任务呢可以这么说,但是这个任务非常弱首先保险销售员没有权利调整费差和死差,也就是说他们的谈判不能增加保单的销售溢价精算部门负责费差死差的销售溢价,销售部门负责这两差的销售速度.这一点上保险营销员的角色是大大削弱的其次保险的三差当中,利差占的比例最大按照中国保险业的行规,承保利润即费差+死差大约是保费的3%,而且大都是一次性或者是在很短的年份内分摊而利差是在保单有效期内,每年都要发生的.扣去分红后以每年2%的利差算,利差远远大于一次性提取的费差和死差.因此保险营销员虽然承担了一定的销售职责,但是其销售角色远远弱于采购的角色从风险控制方面来说,精算部门需要根据市场特别是宏观市场的情况来确定保单对应的浮存金的久期收益等等资产配置的规定资产管理部门根据这个规定来配置管理保单资产资产管理部门在放大利润的同时其实也放大了资产风险,而精算部门的责任就是要降低这种风险因素如果说资产管理部门是一个放大器,那么精算部门就是一个稳定器我们回过头来再看平安的管理模式平安最为人津津乐道的就是他精细化的管理模式和低层员工的成本控制我在前几篇文字说过,09年以前平安的高层管理大都聘用新加坡,台湾,香港的金融人才特别是以梁家驹为首的台湾保险人才占了大多数台湾企业的管理模式直接来自于日本的制造业,强调精细化管理,强调员工的高效率产出这种模式在制造业中是极为有利的,因为制造业是一个过渡竞争的行业,成本控制是制造业的命脉.谁的成本控制的好,毛利就高谁的员工效率高,其库存和销售的周转速度就高这种模式是否适合金融业我暂且不提,就说这个管理模式实际上平安是学到的一个瘸腿模式,他的员工效率高导致保单销售率很高,但是总成本并不低反而是高于人寿的以10年的年报为的一个比例为例保费/管理费用+佣金人寿318,229/27,256+20,917=
6.6平安寿险根据分部报告96,877/12,883+8,790=
4.46也就是说人寿一块钱的管理费能产出
6.6元的保费,而平安一块钱的管理费只能产出
4.46元.我个人认为这是因为平安的中高层的管理人员的费用远大于人寿我们可以比较一下,人寿与平安的高级管理人员的年薪,可见一斑这说明两点,第一平安的资金采购成本高于人寿,第二平安寿险的3差中,除了死差是天意跟人寿没差别,利差费差的利润都远低于人寿.在这种模式下,平安必须加快利差和费差两方面的销售效率于是我们在保险营销方面,看到平安底层员工远高于人寿的工作效率,而在资产管理方面我们看到平安负债的极高的杠杆比率和频繁的股权买卖操作平安的这种模式,在当下的中国市场为何会显的比人寿更为抢眼的呢这主要两个原因,第一中国的保险业的深度密度仍然较低的缘故,也就是说有相当多的投保资源尚未开发在尚未开发完全的市场上,通过提高销售速度做薄利多销的策略可以放大总体的费差利润.这是不难明白的第二,中国的资本市场波动太大,市场深度特别是固定收益类市场的深度不够在美国这样的成熟市场中,固定收益类市场是股市的2倍从土地,到房屋,从银行贷款,到各种信用类产品,整个国家80%的资产都能在固定收益类市场上进行证券化而中国目前债市的水平仅仅和股市相当,在09年尚未扩容之前只有股市的1/
2.在美国那样的市场上,资产管理部门要赚钱,需要聘用极其资深的金融人才来管理和设计各种金融产品如果不是08年的大海啸,很多中国的投资人包括大型的金融机构的基金经理,连什么是MBS,CDS,CDO是什么都不知道.而这些金融人才和IT人才一样是薪资极贵,但是产出极高的脑力劳动者他们不仅仅要为金融企业赚取当期的利润,而且要赚取远期的利润同时规避远期风险这种人才是平安管理模式所无法承载的因为脱胎于制造业的台企日企的管理方式,只能评判当期的利润率和成收比而中国的债券市场目前来说则没有这样的环境,投资人只能以最简单的方式投资债券然后持有,主动性的资产管理方式非常困难,特别是中国债券市场流动性极度匮乏在股权市场上,是一个投机盛行的市场,需要的不是有远见的金融人才而是熟练的操盘手.因此资产管理部门在平安高层看起来是Cost Center也不奇怪了,那位对冲基金经理的朋友在平安黯然离去也不奇怪了,平安证券没有独立的质量控制部门上市流程都是流水线操作,导致IPO出大错作也就不奇怪了这些昂贵的金融人才所能做的事情都随便去一个公募基金就能找到的基金经理就能做,不是Cost Center就真的太奇怪了而反观人寿,他们在资产管理和精算部门的重视程度和资源投入是极高的人寿的总精算师的工资比董事长和总经理还高人寿的资产管理公司的董事长缪建民更是国内少有的债券+宏观经济专家从各年的投资收益情况来看,人寿的业绩也远远好于平安要比保险企业的销售能力没问题,但是请比资产管理上的销售能力不要把保险营销员当做是销售,那不是销售只是采购!保险是一个典型的Long Turn行业.一份保单,一保就是5-10年而以中国的飞速发展,这5-10年中会改变很多东西就目前来说,我们已经可以看到很多改变的苗头09年开始的股市和债市大扩容,以及12五的资本市场扩容计划可以看出在未来的5-10年内,中国的股市和债市,特别是债市会发生根本性的变化债市的无论是容量还是深度还是金融产品的种类,都不是现在所能比拟的.这会使得寿险企业在债市中攫取更多的利差收益要保持这种利差收益的根本就在于建立一个专业的固定收益类产品管理团队另一方面,高速的通胀和人口的老龄化,使得人力成本越来越贵中国保险市场的深度和密度会正在逐渐向世界平均水准看齐保险公司依靠增员来打单的传统越来越困难,过分克扣底层保险销售员工的做法会越来越行不通销售保单的成本会越来越高,以至于费差利润会变的更为稀薄同时保险市场,特别是平安主攻的城市保险市场的密度再不断增高,依靠提高销售速度来增厚利润越来越难.保险营销员的采购角色将来会远超其销售的角色.未来我们不难看到日本那种一年能做上亿元的明星保险营销员这两个大趋势,会使得平安目前这种重视保单销售,轻视资产管理的管理模式付出巨大的代价.因为现在平安的管理模式已经深入了这个公司的各个角落,现在平安的问题不是君有疾在腠里,而是疾在骨髓,司命之属正如那位对冲基金的投资经理所说,真的需要有一个catalyst来改变这一切,而到那时平安所需要忧虑的是如何将它那个巨大的金融航船掉头了--转自红一方面军MSN空间完美搬家到新浪博客!特别声明1资料来源于互联网,版权归属原作者2资料内容属于网络意见,与本账号立场无关3如有侵权,请告知,立即删除。