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蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈肁芀蚁薄肀莃蒃袂肀肂虿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃荿蒃蚂袂蒁螈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆对加强农村信用社贷款营销的思考摘要农村信用社开展贷款营销是自身生存发展的需要,也是建设社会主义新农村的迫切要求,农村信用社要按照市场化、商业化发展取向,树立信贷营销的全新理念,制定符合自身实际的信贷营销战略,稳固和扩大优质客户群体,实现农村信用社良好的经济效益 关键词农村信用社;贷款营销;金融服务 文章编号1003-4625200607-0058-02 中图分类号F830.61 文献标识码A 当前,农村信用社作为农村金融体系中的一支主要力量,在社会主义新农村建设中的地位越来越突出立足农村、服务“三农”的办社宗旨确定了农村信用社的主要服务对象是广大农村的千家万户,点多面广、工作量大、经济效益相对较低,是目前农村信用社面临的客观问题为了生存和发展,农村信用社在深化改革的同时,必须按照市场化、商业化发展取向,追求和实现利润最大化,实现这一目标的关键步骤之一就是抓好贷款营销工作
一、贷款营销是农村信用社自身生存发展的需要,也是建设社会主义新农村的迫切要求 营销是市场经济竞争的重要手段随着农村信用社改革和发展的日益深入,信用社只有加强贷款营销,才能逐步消化历史包袱,提高自身综合竞争实力,更好地为社会主义新农村建设提供有效的金融服务近几年,随着农村信用社改革的逐步深入,各级政府对农村信用社支持力度的加大以及结算渠道的畅通、服务功能的完善,农村信用社出现了资金富余的现象但这只是相对的资金过剩,据专家估计,建设社会主义新农村,在未来15年内全国平均每位农民需要投资约为1700元到4900元,如果按8亿农民计算,新农村建设的资金缺口将在13600亿元至39200亿元之间而农村金融市场仍是一个分割的卖方垄断市场,银行在客户选择、贷款定价等方面处于主动地位,农村信用社支持新农村建设有很大的发展空间而目前我们一些农村信用社仍然没有摆脱传统的思维定势,整日“等客上门”,不是怕责任追究“惜贷”、“惧贷”,就是不负责任地“滥贷”、“乱贷”,缺乏贷款营销理念现在,各家金融机构都把目光投向了社会主义新农村建设,农村信用社原有的农村阵地将受到动摇巩固我们原有的老阵地,不断拓宽新的阵地,扩大优质客户群体,积极地去开展贷款营销,已是形势所迫因此,大力开展贷款营销是农村信用社在市场经济条件下生存发展的需要,也是农村信用社员工转变观念的需要在贷款营销过程中,逐步建立区域服务客户群体,为优质客户提供信贷服务,是农村信用社抢占市场的重要手段,也是农村信用社在今后激烈的金融市场竞争中立于不败之地的重要保证 信贷营销是以贷款营销为契机,组织和回笼资金,发展一定范围内的优质客户群体,从而形成信贷资金的良性循环农村信用社的贷款营销是指农村信用社为服务于“三农”的需要,通过市场调查,分析农村资金市场,了解农户的资金供求情况,调整服务内容,以增加农民收入和实现信用社利润最大化为目标的信贷业务活动,是一种经营理念和经营策略或者说是一种思维定势和经营方式,也是一种动态的、开放的系统工程,它包括对创意、产品和服务的构思、定价续致信网上一页内容、促销和分销进行策划和实施的全部过程随着农村经济结构的调整,农民的身份、运营方式和农村金融管理都发生了质的变化,农民贷款供求矛盾已开始由总量不足向结构失衡转移,并在不同经济身份的农民之间表现出此松彼紧的供求格局,主要表现在农民的经济身份发生了显著的变化,经营性农户已经成为新时期农民的主体;大多数农民的脱贫目标基本实现,开始走向致富的道路,对投资的需求不仅巨大而且迫切这些都给农村信用社贷款营销提出了新的更高的要求
二、大力开展贷款营销工作,为社会主义新农村建设提供多样化的信贷服务 农村信用社是农村金融企业,既然是企业,就要走出去营销自己的产品——贷款搞好贷款营销工作,有利于在经营中取得主动权,农村信用社要适时推出符合实际需要的金融服务品种,满足客户对金融服务的需求,实现农村信用社良好的经济效益 一转变经营观念,树立贷款营销理念农村信用社首先要改变过去单一的“存款立社”的思想,树立“贷款是信用社发展之源”的思想,信用社只有把资金运用出去,并按时收回,才能产生效益,也只有这样,农户才能拿到资金,满足生产、生活和农业经济结构调整对资金的需求,最终赢得农户的信任和支持因而农村信用社要真正树立起以市场为导向、以客户为中心的营销理念要认真分析宏观经济运行趋势,在实现国家产业政策与本地实际的“结合”上做好文章,制定科学的营销策略,增强贷款营销的科学性、前瞻性、连贯性,减少盲目性、主观性,提高营销效果要充分认识到信用社与客户是一荣俱荣、一损俱损,只有为客户提供优质高效的服务,信用社才能有好的效益和发展要针对客户的成长周期制定营销方案,将原则性和灵活性结合起来,从而扩大市场占有率,获取竞争优势 二普及市场营销知识,提高员工贷款营销能力定期组织涵盖金融改革、竞争环境、市场经济、经营策略、最新国家产业政策及国家金融政策等最新知识的培训和学习,以提高全员的综合营销素质,从而让农村信用社员工尤其是信贷人员懂得如何正确地把银行货币这一特殊商品推销给客户,在贷款营销中发展优质客户,择优抢夺优势贷款项目,培植新的效益增长点,在支持新农村建设和区域经济发展的同时,并能及时采取有效措施防范经营风险,最大限度地实现盈利 三提高市场分析能力,细分客户市场一是面对庞大纷繁的资源市场,农村信用社员工特别是信贷人员只有深入市场,调查分析市场,进行辖区经济环境分析、竞争对手情况分析、投资渠道流向分析、现有金融产品市场满足程度分析,以及做好市场储源份额的占比测算,才能随时把握市场,及时调整营销策略,拓展视野,层出新招,出奇制胜,巩固并扩大阵地二是强化客户经营信息分析工作,提高客户调查审查工作的质量农村信用社要开展广泛调查,深入了解辖区农产的生产生活情况,了解农户的资金需求状况,依照每户不同的生产模式进行市场细分,把农户的家庭财产、个人信用程度、资金需求数量、需求规律等立卷归档,建立农产资信档案,从中发现优良客户,对其在资金、结算、信息咨询等方面的需求逐步加大扶持力度,培育其发展壮大 四建立有效的信贷营销激励机制,调动贷款营销积极性要采取有效措施,鼓励基层社开展贷款营销;要改变过去对贷款只有“终身责任追究”、“零风险”等约束机制的状况,可根据当地经济发展的实际,确定合理的贷款损失率;在加强贷款风险防范的同时,建立适合信贷人员的贷款激励机制,根据其发放贷款的数量、质量和盈利情况等给予适当奖励 五逐步理顺贷款营销的信贷管理体制一是适度下放贷款审批权限农村信用社应坚持集中和分散相结合的原则,正确处理集约经营与调动基层社支持地方经济的关系,合理确定基层社的贷款审批权,给基层社适当的信贷调控余地,调动基层社贷款营销的积极性二是要进一步完善信用评级制度,建设农村信用工程,并细致做好信用等级年审工作,从而安全高效扩大贷款营销面三是针对基层社面对的客户大多是广大农产和个体工商户这一实际,要尽可能地简化贷款手续,进一步改进和完善小额信用贷款管理办法四是要面向广大信贷资金“消费者”,以市场信贷需求为导向,积极开发新的贷款业务种类,科学地设置贷款担保条件,合理地确定贷款利率和期限,真诚地为客户提供优质的信贷服务,以达到农村信用社贷款营销和当地经济发展的“双赢”效果五是要积极探索新的贷款营销方式,如农户贷款证、信用村户、最高额抵押、小额信用贷款、联保贷款、公务员信用抵押等,实行一县一策或一县多策,不搞“一刀切”,有效畅通投放渠道六是要采取集中营销的办法,即利用贷款业务带动存款、结算等各项业务联动发展七是要正确处理发展业务和防范风险的辩证关系,以强化市场风险意识为贷款营销的前提,整治贷后管理,完善信贷风险防范机制,制定科学的责任追究制度等,注意区分违规放款、决策失误、自然灾害和市场变化等不同情况,确定相应的责任标准,充分调动增加投入的积极性 六不断提升贷款营销的层次农村信用社要坚持以优质高效的服务吸引客户,如建立客户资料库,经常开展市场调查和回访,及时掌握客户贷款需求,不断提高营销服务质量;要合理定位市场,大力扶持技术含量高、有市场、有效益、有潜力、有信誉的民营企业和项目;要根据各类客户的不同需求,加大金融创新力度,设计开发新的金融产品,不断满足客户的需求,赢得长久的竞争优势 七加大宣传力度,树立信用社的良好形象农村信用社要把营销贷款的对象、额度、期限、利率、保证方式、贷款程序等宣传出去,让信用社的贷款业务做到家喻户晓,让群众了解信用社贷款 八把贷款营销与提供技术信息结合起来主动为农户送知识、送技术,主动与地方党政结合,培植优势产业让农户脱贫致富,使营销贷款达到最佳效果,取得理想的经济效益和社会效益 九优化营销环境,搭建贷款营销平台农村信用社应采取多种措施改善营销环境,搭建贷款营销平台,优化贷款营销环境一是建立营销贷款信息中心对城乡需要贷款的个体户、民营经济户,以及有经济来源、经营实力强的单位进行调查摸底,登记造册,掌握其基本情况,并装订成册分发给相应地区的营销职工,作为营销的重点扶持对象,使营销人员做到心中有数二是提高办事效率,降低借款户贷款成本规定信用社对营销贷款的审批期限,以克服层层压贷的现象,协调争取各部门对贷款登记收费的各种优惠政策,促进贷款营销的迅速增长贷款营销的目的是满足客户的需求,同时在这一过程中实现农村信用社自身的经营目标这就要求贷款营销要始终在有效控制风险的前提下运行,既要提高市场份额,又要确保资产质量;既要获取竞争优势,又要确保系统的安全性,讲求质量和效益是提高竞争力的核心农信社贷款市场营销策略提起贷款营销,作为金融机构不陌生,但纵观农信社市场营销情况还不如人意,存在一些问题市场营销理念淡化目前部分信合员工在思想上还没有形成新的市场营销意识,一是农信社长期垄断农村金融市场所形成的服务惯性仍然存在,经营观念以自身为出发点,习惯于按上级下达的任务、计划办事,不注重及时转变观念二是固步自封、安于现状的思想严重坐等客户上门,缺乏开拓意识,被动进行市场营销,不注重客户分析,难以适应市场变化的要求市场营销方式落后农信社营销局限于传统的存款、贷款业务领域,服务功能局限的问题十分突出,难以适应市场多元化的需要而营销手段往往局限于广告宣传、微笑服务等服务,没有深入的调研、周密的营销策划和针对性的措施市场竞争意识不强农信社地处农村,加上竞争者较少,形成了懒散的工作作风多年来春放、秋收,坐等客户上门的工作方式,弱化了农信社的竞争意识,没有竞争的存在,也就不会主动地去开展市场营销农信社贷款市场营销的建议树立正确的市场营销理念面对竟争日趋激烈的农村金融现状,农信社必须扬长避短,充分发挥自己的特长,分类制定营销策略,对黄金客户快捷授信,优质客户灵活授信,提供多元化、全方位的服务进一步完善和推广农户小额贷款和农户联保贷款业务,做精做强传统品牌业务合理调整信贷投向,紧紧围绕农民增收做文章,大力支持种养业及特色农业,重点营销农特产品加工企业、以及有市场、有效益的中小企业和乡镇企业完善信贷营销激励机制要鼓励基层社开展贷款营销,改变过去对贷款只有“终身责任追究”、“零风险”等约束机制的状况,可根据当地经济发展的实际,确定合理的贷款损失率,在加强贷款风险防范的同时,建立适合于客户经理的贷款激励机制,根据其发放贷款的数量和质量和盈利情况等给予适当的奖励农信社要合理定位市场,大力扶持技术含量高,有市场有效益,有潜力,有信誉的客户和项目,根据不同客户需求,加大金融创新力度,设计开发新金融产品,激发客户的消费欲望,让客户有比较,有鉴别地根据自己的需求选择适用的金融产品,从而达到促销、多销、增存的目的建全市场营销的责任机制一是拓展市场的责任各级农信社要根据细分市场的情况,确定客户部门开发客户和营销业务产品的具体数量指标,把市场拓展、客户维护和客户退出目标落实到人二是客户服务与客户监督责任对所有营业机构建立以客户为中心的经营评价体系,重点考核服务内容和方式客户增长、产品开发、客户满意率、客户档案和客户信息系统、营业环境建设等情况三是产品开发责任要明确界定业务需求,管理核算、市场营销、产品运行各环节的责任各有关部门要增强对新市场的敏感性,超前研究产品方案,适时跟进对产品使用过程中出现的问题,明确有关部门的责任并限时解决重视农村信用社市场营销人才由于历史的原因,农信社从业人员素质普遍不高,尤其是具有一定市场营销知识和市场开拓意识的人才更是稀缺信用社若要稳健发展,必须要建立科学机制,制定人才发展计划,合理引进急需人才,优化人才结构,切实解决营销人才断层问题另一方面农信社应建立自己的人才培养激励机制,要用先进的思想、规范的制度、严明的纪律、科学的知识、现代的技术等来武装每个营销人员,增强营销人员自律意识、主人翁意识、大局意识、法律意识及创新意识,提高决策、预测、分析及风险防范能力加强农信社贷款市场营销之我见在相当长的一个时期内,包括农村信用社在内的各金融机构的产品尤其是贷款一直处于“卖方市场”,工商企业和其他经营者对资金呈渴求的态度,只要能够得到贷款,对手续的繁琐、利率的高昂均不计较,真正称得上产品供不应求,在这种情形下,农村信用社在贷款方面根本谈不上营销意识随着金融体制改革的深化,商业银行主体意识增强,在当前形势下,“没有营销、就没有市场”已经成为各金融机构的共识,农村信用社加强贷款市场营销日益迫切
一、农信社加强贷款市场营销势在必行
1、日趋激烈的市场竞争是农信社加强贷款市场营销的外在动力在经济发达地区,新兴商业银行以其灵活的运作机制和强烈的竞争意识不断扩大其市场影响力,出现同业竞争的压力,农信社也必须把贷款市场营销作为赢得竞争优势的重要手段,而要更大程度上参与国际竞争,客观上要求强化贷款市场营销意识,不断完善服务
2、追求自身效益是农信社加强贷款市场营销的内在动力农信社在大力支持“三农”的同时,也同样必须注重实现自身效益,而客户特别是具有发展潜力的优质客户是农信社效益的源泉因此,农信社必须从根本上转变传统的以自我为中心的经营方式,树立全新的以客户为中心的经营理念,尽力向客户提供更多、更好的服务,强化客户特别是优质客户的偏好,提高客户的忠诚度
3、客户需求的多样化是农信社加强市场营销的催化剂随着我国经济发展和国民收入分配结构的重大调整,农民金融意识日趋成熟,对金融产品的选择日益增强,他们要求更丰富的信贷产品和形式多样的优质服务公司客户在选择金融伙伴时,更倾向于选择能提供一揽子、高质量服务的金融机构,如果农信社不能动态地把握客户需求的变化,仍囿于传统的经营模式,势必被金融市场淘汰
二、农信社加强贷款市场营销策略要点
1、加强市场需求调研,细分市场客户,创新贷款品种除常规农贷需求调查外,农信社要组织调查了解包括居民、个体工商户、中小企业、政府基础设施等各种贷款对象的资金需求情况,并针对不同的对象,设计不同的贷款品种,采取不同的担保方式、差别利率、还款期限、还款方式、授信方式针对优质客户,要专门为其量身定做贷款品种,并配套其他金融服务贷款品种的个性化、多样化是提高农信社信贷市场竞争力的重要手段,要大力开发以住房、汽车、综合消费为代表的三大消费贷款,拓展信贷渠道,提高自身经济效益,在具体的品种设计上要比其他商业银行更灵活、更符合老百姓的需求住房贷款可以开发住房商业贷款、住房按揭贷款、二手房贷款、住房装修贷款、住房家居消费贷款、个人商用房贷款、个人建房贷款、住房组合贷款等各类品种;汽车贷款可以开发汽车按揭贷款、汽车商业贷款等品种;综合消费贷款可以对机关公务员、事业单位职员、大型优质企业职工进行综合消费信贷授信,可在贷款利率、还款方式、还款期限、担保方式上灵活设置,使之符合市场需求
2、实行灵活的差别利率政策在当前同业竞争激烈、资金供过于求、资金供给渠道多样化的新背景下,农信社必须充分运用灵活的差别利率政策来增强贷款营销的竞争力首先,对不同的客户实行不同的差别利率根据客户的优劣程度来确定利率,优质客户利率与其他银行等同起来或优惠一点其次,对不同担保方式实行不同的利率抵质押方式可根据抵质押品风险程度调节利率高低,对存单、国债等质押的一律实行基准利率或下浮10%的幅度,对土地、房屋抵押的可以实行基准利率或上浮幅度低一点,对设备等物资抵押的适当高一点再次,对不同的贷款方式、期限实行不同的利率贴现应根据同业贴现利率水平随行就市,其他贷款根据贷款期限确定贷款利率高低第四,对新老贷款实行不同的利率为减轻利率降低对信用社自身效益的冲击,对同一客户的新老贷款利率实行差别化管理,如老贷款维持原来的浮动幅度,新增贷款降低浮动幅度,或者为便于操作,确定新老贷款浮动幅度后,进行加权平均后确定新的利率
3、改进信贷管理方式,提高办贷效率与国有商业银行相比,农信社在规模、贷款利率、配套金融服务等方面的差距是显而易见的,农村信用社在信贷方面的唯一优势就是办贷效率高,效率高是农村信用社弥补自身缺陷的唯一法宝,对此要有充分的认识在信贷操作中,在不影响安全性的前提下,能简化的手续要尽量简化,效率能快则快在提高办贷效率的过程中,要注重信贷管理方式的创新,推行授权授信制度要针对优质客户推行灵活的授信方式,加大对有市场、有效益、有信用的各类中小企业信贷支持力度,对正常开户的中小企业进行全面调查,全面确定中小企业的授信限额,对引进的优质客户则在建立信贷关系的同时,根据企业现状、发展计划、预测目标,在综合评析的基础上做好授信工作授信额度内发放贷款审批手续能简则简,办贷效率能高则高这样,既提高了办贷效率,使联社信贷管理部门从日常繁琐的审批中解脱出来,有更多的时间从事调查、检查、指导和服务工作,又使企业能根据生产经营计划安排资金,增强对信用社的信任感,从而提高信用社的竞争力
4、努力完善对优质客户的服务功能对于优质客户除了在办贷手续、办贷效率、利率优惠、感情联络上多做文章外,还要不断努力完善服务功能,以弥补农村信用社在硬件设施上的不足要积极开展承兑汇票业务,在核定中小企业年度总额内,对优质客户可核定一定额度的银行汇票,以降低客户的融资成本
5、加强与其他银行主要是外地银行的合作与本地银行合作主要是在结算上与一些在本地没有设立分支机构但有意在本地开展业务的新兴股份制商业银行的合作可以是多方面的如银行承兑汇票、转贴现、银团贷款等,特别是一些大型优质客户的贷款,农村信用社单户贷款比例已到,可以推荐给他们发放,这样既有利于农村信用社保住优质客户基本账户,又有利于分散农村信用社的贷款风险,一举两得
一、农村信用社实施市场营销的必要性㈠农村信用社性质、特点和市场定位,决定了其必须进行市场营销㈡农村金融体系的变化要求农村信用社必须实施市场营销㈢市场营销可以发挥农村信用社的县域优势
二、农村信用社市场营销现状㈠市场营销理念有待加强㈡市场营销环境不如人意㈢市场定位存在偏差㈣市场营销方式有待创新㈤市场营销人员素质不高
三、农村信用社市场营销策略选择㈠树立正确的市场营销理念㈡市场营销环境建设策略㈢市场细分和定位策略㈣农村信用社市场营销人才策略㈤适时推行关系营销
四、信用社应从以下几个方面开展关系营销㈠重视客户服务的满意度㈡积极稳妥地开展客户经理工作㈢提倡全员营销㈣建立市场营销的约束与激励机制⑴、建立市场营销的责任机制⑵、制定市场营销的激励奖惩制度内容摘要农村信用社作为经营货币的地方性金融机构,随着农村信用社体制改革不断深化,农村金融体系发生了很大变化,面对金融市场日趋激烈的竞争,适时调整信贷战略,制定相应的信贷营销策略尤为重要农村信用合作社要高度关注并积极应对金融格局的变化,以完全市场营销策略来开展信贷业务,牢固树立以客户为中心,以市场为导向的经营理念,立足“三农”、服务城乡、支持中小企业,积极支持社会主义新农村建设和地方经济发展,针对我省产业结构调整变化情况,配套相应的营销手段,扩大优质客户群,巩固优质客户群,逐步淘汰劣质客户,优化资产负债结构、切实降低风险、提高效益更好地为“三农”和县域经济服务本文从农村信用合作社的性质、特点、如何发挥农村信用合作社县域优势三个方面论述了当前农村信用合作社市场营销的必要性,从市场营销理念、营销环境、营销方式、营销人员素质四个方面论述了当前农村信用合作社营销现状、面临的困难、存在的主要问题、从树立正确的营销理念、建设外部营销环境、进行市场细分三个方面论述了当前农村信用合作社如何选择市场营销策略,从重视客户满意度、积极开展客户经理工作、提倡全员营销、建立市场营销约束与激励机制四个方面阐明了当前农村信用合作社应对市场营销对策与方法论当前农村信用社市场营销问题
一、农村信用社实施市场营销的必要性㈠农村信用社的性质、特点和市场定位,决定了其必须进行市场营销发展是企业永恒的主旋律,竞争是市场经济的主要特征,效益是企业经营的目标,是生存的前提,农村信用社作为一个地方性金融机构(集体所有制企业),自主经营、自负赢亏、自我约束、自我发展是其鲜明的特点,其经营的产品是货币,其经营的方向是力足“三农”服务城乡,支持中小企业,促进经济、社会健康发展的同时,获得最佳的自身经济效益和社会效益为实现这种自身经济效益,就必须实施市场营销,充分发挥自己的特长,分类制订营销策略以客户为中心,以市场为导向,以效益为目标,以拓展业务为主线,以创新为动力,在适当的时间,适当的地点,以适当的方式和适当的价格向客户提供适当的产品和服务,使客户了解所提供的金融服务,进而接受这种服务,甚至动员更多的客户享受这种服务㈡随着农村金融体系的变化要求农村信用社必须实施市场营销随着社会主义新农村建设的推进,国内商业性、政策性金融机构信贷业务进入农村市场的步伐将逐步加快,中国邮政储蓄银行正试挂牌,民间借贷组织也因金融政策的调整日趋活跃,基金、股票持续升温,农村信用合作社在农村市场的相对优势将逐步向多极竞争转化,客户对金融产品与服务的要求日趋多样化金融环境的变化促使农村信用社必须开发引入市场营销机制,推出各种代理、结算业务,为企业提供结算、信贷、中介等多元化、全方位的服务建立贴近市场和客户的授权授信制度,适应客户需求,加强金融产品的开发,提供完善的金融服务,进而获得丰厚回报,实现自己的经营目标更好地为地方经济发展服务㈢市场营销可以发挥农村农村信用社的县域优势农村信用社要在竞争激烈的农村金融市场站稳脚跟,防止已有的市场被蚕食,就必须确立独特的县域优势以力足“三农”服务城乡、支持中小企业为主,农村信用社实施市场营销,可以通过产品、服务、品牌、形象、人员等,展示信用社不同于其他金融机构的新风貌、新实力,巩固农村信用合作社在“三农”经济中信贷业务的优势地位,突出农村信用合作社作为地方性金融机构支持农村经济发展主力军的作用
二、农村信用社市场营销现状㈠市场营销理念有待加强农村金融环境急剧变化,但农村信用社人员在思想上还没有真正形成新的市场营销意识其突出表现是首先,农村信用社长期垄断农村金融市场所形成的服务惯性仍然存在,经营观念以自身为出发点,习惯于按上级下达的任务、计划办事,不注重及时转变观念,摆正位置,“门难进、脸难看、事难办”现象比较普遍其次,固步自封、安于现状的思想严重坐等客户上门,缺乏开拓意识,被动进行市场营销,不注重客户分析,一昧慎贷、惜贷,怕负责任,怕担风险,怕受处罚,贷富不贷贫,贷好不贷差,扶强不扶弱营销意识的淡薄,营销理念的落后,使农村信用社难以适应市场变化的要求,已经成为制约农村信用社市场营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因㈡市场营销环境不如人意首先,农村信用社自身体制环境仍待改善,农村信用社体制几经改革,目前形成省政府、省联社、人民银行、银监会等多家“婆婆”,况且农村信用社自身实行多级法人体制,地方行政干预不可避免,农村信用社机构网点遍及城乡,市场营销缺少自主权和灵活性其次,农村信用环境有待改善前些年农村信用社支持的乡镇企业,大多已厂垮人散,债务悬空,村级集体贷款久拖不还,不讲信用,农村信用环境的恶化造成贷户恶意逃废债现象较为突出,严重阻碍了农村信用社市场营销的开展㈢市场定位存在偏差首先,部分农村信用社盲目效仿商业银行,与商业银行争资金、争市场,脱离了自己原来的主要服务对象,背离了为“三农”服务的宗旨,走向了自己相对不熟悉而又没有竞争优势的市场第二,贷款对象选择不合时宜一些农村信用社重视工商业轻视种养业,重视企业轻视农户,重视公有经济组织轻视个体私营经济组织,片面追求集约化、规模化经营,贷款“垒大户”;在贷款领域的拓展上,重视生产经营性贷款发放,而对农村消费贷款、助学贷款、农民教育培训贷款等新兴信贷领域则少有涉足㈣市场营销方式有待创新目前,农村信用社市场营销方式比较落后一是目的不明确,为营销而营销部分员工为了完成自己的贷款营销任务,内部竞争无序,致使不择对象,不明投向,不讲规矩,不顾风险的进行不利于农村信用社发展的盲目贷款倾销,只注重个人眼前利益,损害的是农村信用社的长远利益二是市场营销机制不健全农村信用社没有真正从如何开拓市场进行市场营销,没有建立和完善运行、责任、监督、激励等机制,致使营销无动力,工作无压力,方式无创新三是经营品种单一,营销手段落后营销局限于传统的存款、贷款业务领域,服务功能局限的问题十分突出,难以适应市场多元化的需要而营销手段往往局限于广告宣传、微笑服务等肤浅表层的服务,没有深入的调研和周密的营销策划,没有针对性的措施,许多营销手段流于形式,其结果必然是既浪费了资源,也无法最终达到营销的目的㈤市场营销人员素质不高一是由于农村信用社进人机制不健全,文化整体水平不高,普遍缺乏系统的市场营销理论知识和市场预测、分析能力,工作失误及过失往往比较幼稚,人为的造成一些营销资金风险二是随意性、人情观念浓厚,纪律、制度意识淡薄,讲人情不讲原则,讲自由不讲纪律,自控能力差,导致使市场营销制度难落实,资金风险防范措施难到位三竞争意识不强,墨守陈规农信社地处农村,信息不灵加上竞争者较少,形成了懒散的工作作风多年来春放、秋收,坐等客户上门的工作方式,弱化了农信社的竞争意识,没有竞争的存在,也就不会主动地去开展市场营销四是部分营销人员职业道德差一些员工为了个人私利,不顾信用社贷款风险,明知客户不具备还款能力但仍帮助客户想方设法获得信用社贷款支持,给农村信用社资金安全留下隐患
三、农村信用社市场营销策略选择㈠树立正确的市场营销理念面对竟争日趋激烈的农村金融环境,农村信用社必须扬长避短,充分发挥自己的特长,分类制定营销策略,维护和提升农业贷款客户基础,建立贴近市场和客户的授权授信制度,对黄金客户快捷授信,优质客户灵活授信,提供多元化、全方位的服务进一步完善和推广农户小额贷款和农户联保贷款业务,作精作强传统品牌业务合理调整信贷投向,紧紧围绕农民增收做文章,大力支持粮、烟、糖、茶、桑、胶等种养业及特色农业,重点营销农特产品加工企业、以及有市场、有效益的中小企业和乡镇企业力争农业贷款余额占比达百分之五十五,农户贷款面达百分之七十㈡市场营销外部环境建设策略随农村金融体制的逐步改革,农村信用社首先要尽快理顺自己的体制,为开展市场营销提供良好条件其次,农村信用社要尽力创造良好的政策环境争取人民银行在利率、结算渠道、央行票据兑付、支农再贷款等方面给信用社更多的优惠政策;地方行政部门要依法行政,减少非正常干预,同时各项税收优惠政策要及时到位,多为农村信用社市场营销创造宽松环境加大对以各种名义逃废债权行为的打击力度,创造良好的信用环境,维护农村信用社合法权益及保全信用社债权,降低市场营销风险和损失㈢市场细分和定位策略农村信用社要对目前的农村金融市场进行细分,找准自己的市场定位以“三农”为主体,全方位占领和巩固农村市场阵地,努力保住自己已有的市场份额和固定的客户群体,不断开拓新的业务领域,明确自己的竞争优势,确定自己的发展方向与策略要利用农村信用社人熟、地熟及情况熟的优势做好、做活农村市场营销㈣农村信用社市场营销人才策略由于历史的原因,农村信用社从业人员素质普遍不高,尤其是具有一定市场营销知识和市场开拓意识的人才更是奇缺信用社若要稳健发展,必须要建立科学机制,制订人才发展计划,合理引进急需人才,优化人才结构,切实解决营销人才断层问题另一方面农村信用社应建立自己的人才培养激励机制,要用先进的思想、规范的制度、严明的纪律、科学的知识、现代的技术等来武装每个营销人员,增强营销人员自律意识、主人翁意识、大局意识、法律意识及创新意识,提高决策、预测、分析及风险防范能力㈤适时推行关系营销农村信用社要与客户建立、保持并加强长期、信任、互惠、发展的关系,将有利于信用社生存和发展又兼顾客户利益的关系,从而达到双方满意,继而保持广泛而密切的联系农信社市场营销策略【编者按】面对新经济时代,市场营销学以其全面性、系统性、操作性、包容性,使众多的企业和产品获得了巨大的成功农村信用社作为自主经营、自担风险、自负盈亏的金融实体,必须转变经营观念和策略,强力推行客户经理制的经营理念,以市场主体的面目出现,加强金融新产品的营销,不断提高竞争能力和经济效益
一、新颖独特的“产品”策略农村信用社提供的“产品”是货币信用资金和服务,在制定产品策略时,必须以新颖独特来吸引客户,更好地满足客户需要,就目前来说,农村信用社要在巩固老阵地,办好传统的资产负债业务的同时,不断创新金融产品,开办多种金融服务项目,以争取客户,扩大市场占有率如农村信用社可开办独生子女教育储蓄存款、婚嫁、养老储蓄存款等,另外,根据客户的心理及需要,可开办礼仪存款、协定存款、观光旅游储蓄存款、节假日存款等多种存款形式在贷款业务方面,除办好传统的支农贷款外,可适当开办中长期农业开发性贷款,继续搞好信用村镇的建设,并向更高层次推进,保持有效而稳定的资金运用基础另外,可大量开办票据贴现贷款、购房建房贷款、个人消费贷款、及与存款相对的多种贷款形式等在制定产品策略时,既要根据自身的实际需要,又要分析同业竞争的情况,知己知彼,扬长避短,塑造出自己独特的市场形象,做到“人无我有、人有我新、人新我奇”,吸引更多的顾客,占领更广阔的市场
二、灵活多样的“价格”策略金融产品的价格集中反映在利率和服务项目的收费标准上,由于农村信用社金融服务项目少,所谓价格策略,主要是在不违背利率政策的前提下,运用好浮动利率政策,开办不同利率档次的各种业务信用社确定产品价格的方法也应多样化,可按成本、市场利率、期限、种类、信用等级、盈利能力、对信用社贡献等作为制定价格的依据,信用社的“产品”订价,既要考虑成本问题,同时也要考虑市场变化、法规限制、风险程度、资金流向等问题
三、合理有效的分销策略农村信用社分销可从两方面来理解,一是加快网点布局与结构的调整,扩大和完善网点功能,着手进行特色化经营网点的建设工作,积极发展有营销功能的综合性网点,集中专业化营销人员,提高服务功能与效益,实现资源的科学配置合理流动其次,在服务差异选择上,要在支农的基础上,有重点地选择服务对象农村信用社作为农村金融机构,支持农业、农村经济发展是必然的选择,要选择支持农业生产,以及与农业有关的生产、加工、服务等行业,在此基础上重点选择,如在资金运用上,把重点放在扶优壮强上;在目标追求上,把重点放在以效益为中心的集约经营上,让有限的资源和精力取得最大的效益
四、切实可行的促销策略制定切实可行的促销策略是实现产品策略、价格策略、分销策略的有效保证要加大营销力度,主动向客户推荐、出售自己的“产品”和服务农村信用社促销方式可利用有效的宣传、人员推销以及服务促进等方式,利用宣传增加农村信用社知名度;设立营销员岗位,并逐步向客户经理方向发展;利用专人向外推销金融产品及服务,做好产品销售的事前、事后宣传和服务工作,取得客户的信任
五、优质高效的服务策略要想赢得客户,在以上四个基本策略的基础上,还要在服务上下功夫,量化服务并加以考核可通过挂牌服务、限时服务等手段来促进服务质量的提高,同时要求职工实行文明用语,讲究职业道德,快速高效地为顾客提供各种服务,使顾客在信用社办理业务时有安全、方便、舒适之感
六、加快业务电子化策略以电子通讯和计算机为中心内容的金融电子化是发展各项业务的技术依托,也是实现金融经营和业务处理现代化的必要前提和基础同样,新业务的拓展与提高也迫切要求加快电子化建设步伐农村信用社应集中科技力量攻关,在实现区域性、系统性联网,建立全国性的信息共享通讯网络,形成信用社自己的完备的信息系统,为整个业务的发展创造技术和信息条件
七、不拘一格的人才策略市场的竞争就是人才的竞争,信用社要根据业务需要来培养和配备各种人才,启用一些有胆有识、拥有高深管理才能和丰富社会实践经验的管理型人才,以及具有多种业务技能的复合型人才,拥有新知识的专业型人才,如各种调研、评估、信托、房产、外汇买卖、证券投资等金融业务熟练的人员,各种电脑机械工程、外语翻译、法律等人员,运用这些人员来加强信用社经营管理,提高竞争力
一、农村信用社实行市场营销的必要性 一农村信用社深化改革,加快发展的需要随着我国农村金融改革的深入农村金融竞争逐渐激烈信用社传统的经营阵地和客户正在发生着巨大的变化新的金融主体在业务和人员等方面必然给农村信用社很大的竞争压力和挑战农村信用社要想保证已有阵地拓展新天地则需要增大市场占有份额争取更多的优良客户群体在竞争中求发展那么就必须推行行之有效的营销管理通过卓有成效的市场营销活动在把农村信用社的产品和服务营销给现有客户和现有市场的同时发现新的市场开发新的客户拓展新的业务不断提高农村信用社的市场竞争能力 二应对激烈竞争,实现各项业务新突破的需要2007年我国农村金融市场多元化序幕正式拉开,邮政银行开始开办信贷业务,村镇银行相继相继成立这些新兴金融机构的客户几乎与农村信用社相同一旦这些机构在短时间内实现赢利而且资产质量好风险低新的机构产权明晰机制灵活管理规范服务优良则会对农村信用社会形成很大的威胁这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出“一家独大”的传统观念开发引入市场营销机制适应和创新客户市场需求开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销积极巩固农村市场拓展城区市场,进而获得经营过程的丰厚回报 三建设社会主义新农村的需要长期以来信用社一直承担着农村金融主力军的角色,肩负者支持“三农”发展的重任我国的“三农”经济建设需要强大的金融支持需要具有强有力的金融功能和金融服务功能的信用信社来支持农村信用社要完成这一任务就必须开展市场调查研究分析农业、农村经济发展情况和资源优势根据区域农业产业经济的发展特点制定出适合当地实际情况的金融产品这就要求信用社的市场营销工作要高度重视市场分析和客户评价明确客户市场定位明确产品市场定位以服务“三农”为目标不断丰富优质客户群体找准支持重点优化贷款结构选择优质项目和客户加大信贷投放力度通过创新业务模式丰富理财产品等措施增强服务技能以满足客户的差异化需求提高可持续赢利能力积极支持农业和农村经济全面快速发展实现农村经济和本身发展的双赢
二、农村信用社市场营销存在的问题一对市场营销认识程度不足,竞争服务意识不强长期以来基层信用社业务经营习惯于按上级下达的任务、计划办事缺乏开拓创新经营的意识导致市场营销意识淡薄市场营销工作未能真正得以有效开展相当一部分员工对市场营销存在片面认识把营销看作外勤人员的职责或者是受存款立社思想的影响把营销只看作是吸收存款甚至把营销简单地理解为花钱做广告宣传营销意识的淡薄营销观念的落后使信用社难以适应市场变化的要求已经成为制约农信社营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因另一方面由于农村信用社竞争者较少导致懒散的工作作风的长期存在淡化了农村信用社的竞争意识不主动开展市场营销服务意识不强墨守成规信息不灵比如在实施营销前很多农村信用社没有通过细分市场来发现市场机会进行准确的市场定位目前农村信用社尚未形成市场研究与开发的自觉行为普遍存在不重视市场研究和产品开发的现象 二营销产品落后、方式陈旧、力度不足一是农村信用社近几年加大了新产品的开发力度,但是新的、适合农村的业务品种相对较少,农村中间业务产品少消费信贷、个人理财、网上银行等业务几乎空白二是由于农村信用社长期在农村地区占据主导地位,对信贷营销工作的重要性认识不足造成业务宣传少特别是对新开发金融产品的宣传力度不够比如一些信用社新开通大小额支付系统、短信通、农信银等新业务系统,但是宣传方面没有做到位,导致很多客户对此不了解,信用社在老百姓中间现代化程度不高,结算不通畅的观念一直存在三是营销过程中存在内部不正当竞争的情况,一些农村信用社在存款问题上大打价格战为了取得存款变相提高利率,以支付奖金、手续费、代办费等手段变相提高利率扰乱了金融市场秩序再加上大量免费服务项目使价格这一营销手段并没有发挥作用三农村信用社考核体系不完善、信贷人员素质不高首先、农村信用社考核制度不完善,首先没有专门的营销机构和人员,没有专门部门来负责市场调查、市场定位及新产品的设计与推广等工作,在内部业务运作机制上,也未强调营销管理的重要地位各部门各自为阵营销运作效率低下;没有对营销制定专门的绩效考核体制广大员工不存在营销压力工作缺乏主动性,个人收入和营销绩效还没有有效结合主要担负营销任务的信贷员素质低下一是目前农村信用社的外勤人员信贷专业知识明显不足贷款风险管理水平不高惧贷、惜贷贷款质量不高显现比较严重一定程度上还存在贷款过程中“吃、拿、卡、要”现象,对信用社贷款营销造成严重负面影响
三、农村信用社实施市场营销的策略
(一)转变观念,树立良好的市场营销意识树立良好的营销观念,坚持以客户为导向以利润为目标以全员努力为基础在全员中树立营销意识,让广大员工明确产品营销对信用社发展的重要作用成立专门的营销机构目的在于选择好目标市场、选准目标客户准确定位明确营销主攻重点;配备具有相应能力的专职营销人员明确营销人员的职责和管理权限制定相应的管理办法来扩大信用社金融产品的宣传力度注意确立和筛选一批重点客户寻找潜在的重点客户,保证目标市场不仅有充足的客户源,从而牢固占领农村市场
(二)加大产品创新开发力度,提供适合的金融产品要在借鉴其他商业银行的基础上结合自己的实际情况开发、研制、推出与农村市场客户需求相匹配的金融产品实施“人无我有人有我新人新我精人精我换”的金融产品持续创新策略就目前农村信用社来说应该做到以下几点:一是巩固传统优势产品优化和调整产品结构首先要知道自己的优势在哪里我们的“齐鲁惠农一本通”“齐鲁乡情卡”“小额信用贷款”这些都是我们的优势产品,一定要大力宣传其次就要对产品优势进行营销获得客户的认知和认同形成一种社会公众比较熟悉的特色产品二是强化产品创新不断提高产品质量信用社应根据农村市场需求变化和自身业务发展状况开发适合广大农民的金融产品,包扩结算业务、卡业务、信贷业务、网上银行等新业务品种,以此来争取顾客扩大市场占有率三是将现有产品资源进行整合根据不同客户需求特点进行产品组合向客户为企业和产品树全方位的金融产品服务提高产品营销效率
(四)建立营销考核激励机制制定贷款营销奖励办法按业务营销难度和营销额度不同确定不同的计奖比例对新开拓客户和新项目贷款增长分别按一定比例奖励;对老客户重点客户可通过信函电话或拜访等方式向客户提供信用社最新动态新业务品种等情况增强客户对信用社的信心了解客户对金融产品需求对营业服务的意见和建议;充分体现“动态考核、绩效挂钩、多劳多得少劳少得”原则对在市场营销工作中取得突出成绩的单位和个人进行表彰和奖励同时在追究不良贷款责任时注重对主客观因素的综合分析客观公正地评价信贷人员的工作绩效激发信贷人员开展信贷营销的自觉性和积极性;同时建立市场营销的责任机制一方面要明确员工拓展市场的责任各级农村信用社要根据细分市场的情况把市场拓展、客户信息建立、维护和客户退出目标落实到人;另一方面加强客户服务与客户监督责任所有营业机构建立以客户为中心的经营理念以服务内容和质量为重点五加大宣传力度,培养营销人才对金融产品的营销就是要让人们知道和了解金融产品因此宣传工作首当其冲我们可以通过广播、电视、报纸等强势媒体加强某一项金融产品特点宣传使客户了解并能接受该产品同时还可以采取发放宣传单、挂横幅、贴标语等形式进行全面、立体宣传;加强信息反馈搜集积极听取和采纳客户意见进一步完善金融产品功能提高金融产品的知名度与美誉度营销人员素质是营销工作成败的关键要针对农村信用社员工素质较低的实际加强教育、培训和监督力度努力提高其营销能力应该通过培训等方式提高信贷人员的业务素质和思想认识水平根据不同人员的特点通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育提高营销人员的职业道德水平变被动做事为主动做事鼓励信贷营销人员利用业余时间参加相关专业的社会学习教育以适应新时期信贷营销工作的需要增强信贷营销人员的整体素质和管理能力还要组织员工学习营销知识和技巧培养一批市场拓展能力强的专业营销人员组成一支新型、精干的营销队伍架起信用社与客户之间的信息桥梁,使客户获得满意的服务农村信用社也在提供服务的过程中获得市场份额和经营利润要积极稳妥地开展客户经理工作客户经理作为农村信用社金融产品的营销人员代表是客户与农村信用社联系的纽带应根据农村信用社的客户发展战略主动寻找客户通过多种渠道建立农村信用社与客户的业务联系收集客户信息提供全面金融服务并挖掘潜在需求维系农村信用社与客户的良好关系五加大宣传力度,培养营销人才对金融产品的营销就是要让人们知道和了解金融产品因此宣传工作首当其冲我们可以通过广播、电视、报纸等强势媒体加强某一项金融产品特点宣传使客户了解并能接受该产品同时还可以采取发放宣传单、挂横幅、贴标语等形式进行全面、立体宣传;加强信息反馈搜集积极听取和采纳客户意见进一步完善金融产品功能提高金融产品的知名度与美誉度营销人员素质是营销工作成败的关键要针对农村信用社员工素质较低的实际加强教育、培训和监督力度努力提高其营销能力应该通过培训等方式提高信贷人员的业务素质和思想认识水平根据不同人员的特点通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育提高营销人员的职业道德水平变被动做事为主动做事鼓励信贷营销人员利用业余时间参加相关专业的社会学习教育以适应新时期信贷营销工作的需要增强信贷营销人员的整体素质和管理能力还要组织员工学习营销知识和技巧培养一批市场拓展能力强的专业营销人员组成一支新型、精干的营销队伍架起信用社与客户之间的信息桥梁,使客户获得满意的服务农村信用社也在提供服务的过程中获得市场份额和经营利润要积极稳妥地开展客户经理工作客户经理作为农村信用社金融产品的营销人员代表是客户与农村信用社联系的纽带应根据农村信用社的客户发展战略主动寻找客户通过多种渠道建立农村信用社与客户的业务联系收集客户信息提供全面金融服务并挖掘潜在需求维系农村信用社与客户的良好关系五加大宣传力度,培养营销人才对金融产品的营销就是要让人们知道和了解金融产品因此宣传工作首当其冲我们可以通过广播、电视、报纸等强势媒体加强某一项金融产品特点宣传使客户了解并能接受该产品同时还可以采取发放宣传单、挂横幅、贴标语等形式进行全面、立体宣传;加强信息反馈搜集积极听取和采纳客户意见进一步完善金融产品功能提高金融产品的知名度与美誉度营销人员素质是营销工作成败的关键要针对农村信用社员工素质较低的实际加强教育、培训和监督力度努力提高其营销能力应该通过培训等方式提高信贷人员的业务素质和思想认识水平根据不同人员的特点通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育提高营销人员的职业道德水平变被动做事为主动做事鼓励信贷营销人员利用业余时间参加相关专业的社会学习教育以适应新时期信贷营销工作的需要增强信贷营销人员的整体素质和管理能力还要组织员工学习营销知识和技巧培养一批市场拓展能力强的专业营销人员组成一支新型、精干的营销队伍架起信用社与客户之间的信息桥梁,使客户获得满意的服务农村信用社也在提供服务的过程中获得市场份额和经营利润要积极稳妥地开展客户经理工作客户经理作为农村信用社金融产品的营销人员代表是客户与农村信用社联系的纽带应根据农村信用社的客户发展战略主动寻找客户通过多种渠道建立农村信用社与客户的业务联系收集客户信息提供全面金融服务并挖掘潜在需求维系农村信用社与客户的良好关系五加大宣传力度,培养营销人才对金融产品的营销就是要让人们知道和了解金融产品因此宣传工作首当其冲我们可以通过广播、电视、报纸等强势媒体加强某一项金融产品特点宣传使客户了解并能接受该产品同时还可以采取发放宣传单、挂横幅、贴标语等形式进行全面、立体宣传;加强信息反馈搜集积极听取和采纳客户意见进一步完善金融产品功能提高金融产品的知名度与美誉度营销人员素质是营销工作成败的关键要针对农村信用社员工素质较低的实际加强教育、培训和监督力度努力提高其营销能力应该通过培训等方式提高信贷人员的业务素质和思想认识水平根据不同人员的特点通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育提高营销人员的职业道德水平变被动做事为主动做事鼓励信贷营销人员利用业余时间参加相关专业的社会学习教育以适应新时期信贷营销工作的需要增强信贷营销人员的整体素质和管理能力还要组织员工学习营销知识和技巧培养一批市场拓展能力强的专业营销人员组成一支新型、精干的营销队伍架起信用社与客户之间的信息桥梁,使客户获得满意的服务农村信用社也在提供服务的过程中获得市场份额和经营利润要积极稳妥地开展客户经理工作客户经理作为农村信用社金融产品的营销人员代表是客户与农村信用社联系的纽带应根据农村信用社的客户发展战略主动寻找客户通过多种渠道建立农村信用社与客户的业务联系收集客户信息提供全面金融服务并挖掘潜在需求维系农村信用社与客户的良好关系近年来,贷款营销的理念被各金融机构重视起来,各机构都在加快改革,转变观念,不断推出新的金融产品农村信用社目前正处于改革的关键时期,如何创新贷款手段,促进贷款营销并合理规避风险是关系到信用社发展的大问题
一、农户贷款的需求情况 一是农户贷款需求面广,呈现多元化结构,而农村信用社并未成为农户贷款的首选对象目前农户贷款的需求构成有种植业、养植业、经商、办厂、建房、买车、购置农机具等这说明农户资金需求不仅仅局限于传统的种养业,而广泛涉及消费、经商、办企业等领域,农民的经营观念的消费意识明显增强但是有一半以上的农民在需在资金的时候首先是向亲朋好友借钱,其次才是向信用社贷款,造成这一现象的原因与贷款门坎高、利率高以及农村信用社宣传不到位有关 二是农户贷款手续繁杂以及农村信用社“嫌贫爱富”的现象造成部分农户特别是贫困农户无法申请到贷款农村信用社为降低贷款风险,对取得贷款的条件有很严格的规定,如果没有担保抵押,很难申请到贷款,这样就有相当一部分农户因不具备相关条件而被拒之门外近年来农村信用社为了确保贷款能收回,在贷款对象上特别青睐经济条件良好的农户,甚至在同样的担保条件下对“富裕户”优先发放贷款,这就使得迫切需要资金以求脱贫致富的农户无法得到贷款的支持 三是现行信贷管理体制下的贷款责任追究制使部分信用社、业务员不敢放款,出现“惜贷”、“惧贷”现象虽然农村信用社正在推广农户小额信用贷款,但信贷人员由于怕贷款收不回来承担责任而不愿发放贷款,由于在信贷考核上存在偏颇,使部分业务员产生了“贷款放的越多,风险越大,责任也就越大”的认识,因而不愿发放贷款 四是部分信贷人员在发放贷款时,有不廉洁行为,存在“吃、拿、卡、要”现象,引起农户的反感,使农户不敢贷款
二、贷款营销中可能出现的风险 一是盲目性农村信用社加大贷款营销力度,采取多种措施,制定多种办法,下指标,定任务,在一定程度是存在“一哄而起”的现象,甚至部分业务员为完成任务而盲目放贷 二是欺诈性当前社会信用制度不建全,一些不守信用者企图套取信贷资金,而信贷营销活动在某种意义上就是推销贷款,一些不法之徒趁机进行自我包装,用假象蒙信贷员的眼睛,达到套取信贷资金的目的 三是违规性由于信贷员素质参差不齐,部分人员在信贷工作中缺乏自我约束,收受他人财物,凭个人感情发放违规贷款,造成贷款损失个别人员在办理抵押贷款时,程序上看似手续完备、合法实质上却隐藏很多问题,造成评诂价值过高,悬空信用社债权
三、搞好农户贷款营销需要做好以下工作
1、农村信用社首先要转变经营观念,树立贷款营销模式信用社首先要改变过去单一的“存款立社”的思想,树立“贷款是信用社发展之源”的思想,信用社只有把资金贷出去,并按时收回,才能产生效益,逐步成长起来,也只有这样,农户才能拿到资金,满足生产、生活和农业经济结构调整对资金的需求,最终赢得农户的信任和支持
2、农村信用社要开展广泛调查,细分客户市场搞好贷款营销,需要了解农户的资金需求状况,所以信用社要组织信贷人员深入了解农户的生产生活情况,依照每户不同的生产模式进行市场细分,同时把他们的家庭财产、个人信用程度、资金需求数量、需求规律等立卷归档,建立农户资信档案
3、农村信用社要完善信贷管理制度一是建立法纪制约机制,制定违章违纪处罚办法和标准,对违章违纪人员严肃处理二是落实贷款“三查”制度和审贷分离制度,建立程序制约机制三是建立业务员互查制度,每月定期不定期组织业务员相互检查贷款手续是否合规合法,利率执行是否正确,是否存在一户多贷现象四是为消除信贷员“惧贷”思想,可以规定一定条件下的贷款损失不必承担责任,如天灾、人祸等不可抗力产生的贷款损失以及政策变化等外部大环境造成的损失,但业务员必须承担催收的责任
4、调整内部人员结构,建立一支营销队伍农村信用社要将敬业爱岗、熟悉基层、具备良好公关、协调、策划能力的人员充实到信贷队伍中,建立一支政治过硬、业务精良的贷款营销队伍对贷款营销人员实行责权利相结合的管理机制
5、增强服务意识和创新意识信用社不仅要把微笑服务、上门服务、限时服务等落到实处,还要在营销产品上开发新项目,增强营销活力,把信用社办成“金融超市”
6、加大宣传力度,树立信用社的良好形象农村信用社要把营销贷款的对象、额度、期限、利率、保证方式、贷款程序等宣传出去,让信用社的贷款业务做到家喻户晓,让群众了解信用社贷款
7、把贷款与技术信息结合起来,主动为农户送知识、送技术,主动与地方党政结合,培植优势产业让农户脱贫致富,使营销贷款达到最佳效果,取得理想的经济效益和社会效益
8、加强信贷队伍品德教育,提高人员的道德水准农村信用社要经常组织员工学习金融职业道德教育和法制教育,培养员工职业道德观念和守法观念,树立正确的人生观和价值观,按规章制度办事,形成管理靠制度、操作靠规范的良好氛围,保证贷款营销工作安全健康发展羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆蒇羅节蒄蒆蚅肅莀蒅袇芀莆蒄罿膃节蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒁袃羄莃蒁羆膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃。