销售管理系统市场开发操作指南

销售管理系统市场开发操作指南

1、基本概述市场开发是市场管理中十分重要的工作，是提高公司产品市场占有率，扩大经营规模，提升经营业绩的基础，几年来公司始终将市场开发工作放在头等重要的地位，为此投入了大量的人力物力和财力，也取得了一定的效果由于市场开发是依靠公司的投资支持的，且投入资金数额大，投资风险高，投资效果可控性低，所以一直以来都是公司市场管理的重点由于医药环境近年来变化急剧，市场竞争日益激烈，使市场开发难度加大，开发门槛抬高，环节增多，周期加长，费用增加同时开发工作很大程度上取决于市场人员的运作能力，各地情况差异大，费用标准不好掌握，成为公司开发费管理的难点由于市场开发效果受制因素多，其中市场开发人员的责任心，敬业精神及职业素养，对公司市场开发管理及政策的理解程度，最终都会影响开发效果综上所述，公司在销售管理系统的功能规划上，将市场开发及开发费管理作为核心内容之一，最大化的予以体现，也是销售管理系统的亮点之一

1、关于市场开发市场开发主要指的是终端医院的开发

2、终端开发管理的要点销售管理系统在终端医院开发与开发费管理方面有以下要点及特点

①终端开发从医院调查工作开始通过调查了解准备开发医院的相关情况、竞争对手及竞争产品情况、欲进产品的评价等信息，要求调查内容必须完整；根据调查结果进行评价，以评价意见决定开发与否进行终端医院开发前的调查，为使开发更有针对性，避免开发的盲目性，提高开发的成功性和有效性

②终端开发的审核流程系统在开发过程的各个阶段都要求各级市场管理者对开发过程进行审核，通过审核体现对开发过程的管理与监督审核必须做出审核意见，如是否同意、不同意、还是需要补充、暂缓或取消终止的意见

③开发过程的细化管理从医院调查到产品进院整个过程，承担调查的人员（地办经理）与下达调查任务者（市场部经理），医院开发人员与市场各级管理者以及公司资信部管理人员，对调查情况，开发进度，遇到的问题，指示及指导意见等，都可以通过工作汇报进行互动，加强对过程管理，并且过程管理所做的工作全部完整记录保留下来

④强化各级管理者的职责终端医院调查任务要由上级管理者作为工作任务下达，调查任务完成由任务下达者确认，是否同意申请要由公司资信部审批；开发费要经由市场部、副总、资信部、总经理审核审批；开发过程市场部经理要监督跟进，开发完成产品进院资信部必须确认；商业流向和医院销量要核实等等，都体现在各级管理对开发过程管理职责

⑤终端开发的几个考核指标拨付开发的医院数及拨付金额，取消开发的医院数及取消金额，已进院数及开发费金额，进院未核销数及未核销金额，进院已核销书及核销金额

⑥开发费建专账管理公司对开发费管理政策是，市场申请的开发费拨付市场时，按开发费借款给个人挂账，产品进院后冲销开发费借款；医院开发费按销量进行核销，未达到销量考核要求核销不了的部分由个人承担，个人承担部分原则上在一年内收回新的销售管理系统为每个人开发费管理设置两套账“个人借开发费”和“个人应承担开发费”，分别核算个人的开发费借款和个人应承担开发费情况

3、终端开发流程开发费账务管理

4、对新上销售管理系统之前市场开发的处理新系统启用前已拨付开发费尚未进院的或已进院尚未核销的，作为期初数据在销售管理系统逐笔录入明细，纳入新系统对开发费管理流程，并在费用管理中的“个人借开发费”帐上补录期初数据；此前凡开发费核销应由个人承担或取消开发应收回开发费尚未归还的作为期初数在“个人应承担开发费”帐录入，纳入新系统进行管理

二、终端医院开发操作指南

1、终端医院开发调查终端医院开发前，必须完成对终端医院的开发调查终端调查任务要由市场部经理根据市场全年开发总体规划和市场各地办具体安排分阶段分批下达地办，进行开发前的终端调查工作终端调查任务操作步骤1终端调查任务下达终端调查任务由市场部经理向地办经理（负责调查人员）下达进入系统功能菜单»»»终端客户管理»»»终端调查任务界面上面为查询条件，下面为终端调查任务列表点击“新增终端调查任务”按钮，打开“编辑终端调查任务”窗口填写各项目说明◆“任务主题”终端调查任务的主题（标题）◆“下达人”为市场部经理，系统自动取当前用户◆“责任人”、“协助人”终端调查的责任人，即完成调查工作的人，通常是指医院开发的地办经理，为必填同时还可以指定帮助完成终端调查或开发协助人◆“终端名称”即为准备开发的终端医院名称，为必填项终端医院名称必须是所属行政区域已经存在的医院，如果系统中所属区域没有要调查的医院或系统中医院名称与实际不符时，请先新增终端医院或修改系统中终端医院名称◆“行政区域”即为你要进行调查的终端医院所在的行政区域选择行政区域后，该区域所有终端医院就会在“终端名称”栏弹出，供你选择注意行政区域必须选择到区县级◆“调查产品”即为准别开发的产品、规格◆“开始、结束日期”指要求调查任务开始和完成的时间，必填项◆“任务内容”是要求下达人必须就调查任务的主要内容对调查负责人所做的说明，必填项终端调查任务编辑完成后“提交”，或者“提交并新建”下达下一个任务，或者“存入草稿”可进行修改后提交注

1、终端开发调查任务要由市场部经理下达，这样要求主要是市场部经理必须对地办医院开发情况掌控，并进行跟踪指导，是对市场部经理工作考核的重要内容但可能存在市场并经理并不清楚地办在那一个月准备开发哪家医院，这时地办经理需要向市场部经理告知，再由市场部经理下达调查任务

2、关于谁有资格进行开发问题公司规定医院开发由地办经理负责，承担相应的开发责任但对于像广东等市场，有些业务员开发能力较强，并有能力承担开发责任，报经公司同意后可以由业务员开发医院，此种情况下省级经理可以把开发任务下达给业务员，终端调查任务的责任人可以是业务员、协助人应该是地办经理由业务员负责开发造成的开发费损失及核销不了时，地办经理承担相应责任50%未经公司审批同意不允许业务员进行开发2终端调查市场部经理下达终端调查任务后，作为任务责任人的地办经理要完成医院调查任务地办经理登陆系统进入系统功能菜单»»»终端客户管理»»»终端调查任务界面，在“终端调查任务列表”中会看到所下达的调查任务操作栏显示“终端调查”、“汇报工作”操作按钮点击“终端调查”按钮后进入“终端管理»»相关终端信息”窗口，填报医院相关基本信息同时打开下面的标签，填报“竞争对手”、“调查产品情况”、“终端科室”等调查资料如打开“竞争对手”标签，可新增或修改竞争对手资料点击“新增竞争对手”按钮，进入“竞争对手信息”窗口填报相关竞争对手资料3汇报工作省级经理（下达人）下达终端调查任务后，地办经理（责任人）完成终端医院相关调查资料后，终端调查状态变为“进行中”地办经理通过“汇报工作”对调查过程进展情况及问题可以向上一级随时汇报，省级经理及上级主管也可以通过“汇报工作”对地办经理的调查工作进行指示指导◆地办经理汇报工作点击“汇报工作”按钮进入工作汇报界面，填写汇报内容填完汇报内容提交后，在下面的“汇报明细列表”中显示所有汇报明细◆市场部经理汇报工作省级经理登录系统，进入系统功能菜单»»»终端客户管理»»»终端调查任务界面，点击“汇报工作”按钮进入工作汇报界面，填写汇报内容汇报工作可以多次反复进行，也可按规定时限汇报，直到调查任务完成为止◆调查任务完成调查任务完成，选择完成复选框“是”，进入调查结果批复调查任务完成后，任务状态变为“待处理”，操作栏汇报工作显示“批复”、“汇报详细”，如图4调查结果批复调查结果由资信部批复，批复主要检查终端医院调查相关资料是否齐全以及该终端以前有无开发记录等批复意见有“同意”、“不同意”、“终止”三种结果“同意”即同意开发，转入申请人填写“开发费申请表”程序，任务状态变为“同意申请”“不同意”即调查任务完成未达到要求，退回继续调查任务状态变为“继续调查”“终止”即取消开发任务状态变为“终止”

2、申请开发费1填写开发费申请表终端调查批复同意开发后，申请人（地办经理）即可申请开发费地办经理登陆系统进入系统功能菜单»»»终端客户管理»»»终端调查任务界面，终端任务列表中同意申请开发费终端医院操作栏显示“申请开发”、“汇报详细”按钮在操作栏点击“申请开发”按钮，打开“开发费申请表”，填写各项内容注开发费申请表各项内容必须填写齐全2开发费审核根据公司对开发费管理要求，市场申请的开发费要依次经由市场部经理、主管副总、公司自信部、总经理审核全部通过后才能拨付费用各级审核人员登陆系统进入“系统功能菜单»»»终端客户管理»»»终端开发申请”界面上面为查询条件，下半部为“终端开发申请”列表，显示每个申请表申请的状态点击操作栏“审核”按钮，打开“开发费申请表”审核窗口，填写审核意见及结果开发费审核有两种意见“通过”、“终止”任何一级审核需要填述审核意见，审核同意选择“通过”提请后续审核人继续审核若不同意选择“终止”，申请过程就此终止结束3拨付开发费开发费申请经过最后一级总经理审核后，审核程序完成，申请状态变为“拨付开发费”拨付开发费由公司资信部执行点击“费用拨付”按钮，打开“开发费拨付窗口”，填写“拨付金额”和“拨付日期”，开发费申请、审核、拨付程序完成

3、终端开发地办经理申请开发费经审核同意，公司拨付开发费给申请人，即进入终端医院开发流程地办经理（终端开发人）登陆系统进入系统功能菜单»»»终端客户管理»»»终端开发界面，在终端开发明细列表中显示已拨付开发费的明细，显示“拨付人”、“拨付金额”、“拨付时间”以及当前的“开发状态”和“进货状态”此时“开发状态”为“开发中”；“进货状态”为“未进货”1终端开发点击操作栏的“终端开发”按钮，进入终端开发界面，填写“开发进程”、“工作内容”等信息如图开发进程反映终端医院开发进展的阶段，开发人员根据开发进程及时填报，以使各级管理人员及时了解该医院开发进度仍点击操作栏“终端开发”按钮，完成开发进程填报2终端开发过程管理—汇报工作为了加强对终端开发管理，要求地办经理就医院开发跟进情况己所做的工作及时向上级领导及公司汇报（可规定汇报时限），市场部经理、主管副总及公司主管部门随时检查监督医院开发情况，提出指导意见地办经理对医院开发进度汇报及上级领导、公司主管部门对开发工作监督检查和指示、意见通过操作栏“汇报工作”来实现点击“汇报工作”按钮，打开汇报工作窗口，填写“汇报内容”页面下部的“汇报明细列表”为汇报工作的详细情况如图注开发过程汇报工作可以反复多次进行，如规定地办经理必须每周汇报一次开发进展情况，并由上级领导作指示，直到医院开发成功产品进院开发完成产品成功进院，“汇报工作”是否完成选择“是”，或者放弃开发终止时“汇报工作”是否完成也选择“是”，开发过程结束，进入产品进院审核程序3开发批复开发过程结束，对开发结果要由公司资信管理员“批复”批复结果有三种意见同意、继续、终止“同意”即确认开发成功，医院转为已进货未核销医院，等待核销“继续”即认为未完成开发，产品未真正进院，需要继续完成开发“终止”即取消放弃开发，公司收回开发费资信部批复后，“终端开发”列表中显示开发医院的“开发状态”和“进货状态”，以及开发费拨付、开发终止的时间和开发费金额，如下图

4、进货终端及开发费核销1进货终端查询医院开发成功进货后，将转入“进货终端”，市场人员可以查询所管区域进货终端明细（医院和药店）登陆系统进入系统功能菜单»»»终端客户管理»»»进货终端列表界面，查看列表上半部为“查询条件”，下半部为“进货终端列表”，显示进货终端的详细资料，如终端名称、销售产品、首次进货时间、拨付开发费情况“核销状态”栏的“未核销”即此医院开发费尚未核销，“已核销”即已到核销期限，开发费已经核销完毕2开发费核销根据公司开发费管理办法，对市场投资的开发费按销量进行核销开发费核销由公司开发费管理部门进行核销窗口通过开发费核销，报销市场开发费借款如果医院的销量没有达到考核标准，还要对核销不了的开发费确定个人承担数额，转给个人挂账

三、开发费费用管理公司每年投资的开发费用数额大，开发周期长，开发过程基本是市场运作，可控性差，投资风险高同时依据公司对开发费管理政策，市场申请的开发费是以市场人员借款性质给个人挂账的，要依据医院销量进行核销报账，核销不了部分必须由借款人个人承担新的销售管理系统专门增加了发用管理功能模块，对涉及市场的相关费用进行核算和管理市场人员通过费用管理功能可以及时查询自己相关费用的增减变化及余额，公司随时可以监督市场费用的支付及清洁情况对于开发费在费用管理上系统设置两套账

1、“个人借开发费”帐，反映和核算市场人员所借开发费的增减变化及余额公司拨付开发费增加个人借款，产品进院和取消开发收回开发费冲减个人借款，余额反映个人已借（公司拨付）正在开发产品尚未进院的开发费数额

2、“个人应承担开发费”帐，反映和核算市场人员个人应承担的开发费用的增减变化及余额医院销量未达到考核要求应由个人承担的开发费用，以及取消开发应收回开发费尚未收回的数额增加个人应承担开发费，回市场人员归还或从业务费扣回款冲减个人应承担开发费，余额反映个人尚未归还的欠款开发费帐形式如下点击操作栏“查看明细”，查看相应明细账

四、终端开发操作与信息查询以上对终端医院开发流程及操作过程作了较为详细的介绍，认真学习并按此操作指南基本可以解决实际操作中的问题但由于这部分功能菜单多和内容较多，如果对系统不太熟悉想要查询某项资料或进行某项操作，会不知从何入手，特提示如下

1、终端调查任务查询及相关操作系统进入登陆系统进入系统功能菜单»»»终端客户管理»»»终端调查任务界面登录人员地办经理、允许申请开发费的业务员、市场部经理、主管副总、公司管理人员；操作内容下达终端调查任务、填写终端调查资料、调查工作汇报、调查结果批复、填写开发费申请表查询资料终端调查任务完成情况、进度、所处的调查状态、终端调查资料、汇报明细、调查批复结果等可按查询条件进行筛选查询

2、开发费申请、审核查询及相关操作系统进入登陆系统进入系统功能菜单»»»终端客户管理»»»终端开发申请界面登录人员地办经理、允许申请开发费的业务员、市场部经理、主管副总、公司管理人员；操作内容开发费各级审核、拨付开发费；查询资料开发费各级审核情况及审核状态、审核结果、开发费拨付时间及金额等明细资料可按查询条件进行筛选查询

3、终端开发查询及相关操作系统进入登陆系统进入系统功能菜单»»»终端客户管理»»»终端开发界面登录人员地办经理、允许申请开发费的业务员、市场部经理、主管副总、公司管理人员；操作内容填报终端开发进程及工作内容、开发工作汇报、开发进院结果批复；查询资料终端开发进程、所处的开发状态、、进货状态、终端开发汇报明细、开发进院批复结果、产品进院时间、取消开发时间及应收回开发费金额等明细资料可按查询条件进行筛选查询

4、进货终端及核销查询及相关操作系统进入登陆系统进入系统功能菜单»»»终端客户管理»»»进货终端列表界面登录人员地办经理、允许申请开发费的业务员、市场部经理、主管副总、公司管理人员；操作内容进货终端核销；查询资料进货终端开发费核销情况、核销状态、开发费报销数额、个人承担开发费数额、医院下滑报告等明细资料可按查询条件进行筛选查询

5、开发费借款及个人承担开发费查询系统进入登陆系统进入系统功能菜单»»»费用管理»»»支付地办费用、支付个人费用、收回市场欠款界面登录人员地办经理、允许申请开发费的业务员、市场部经理、主管副总、公司管理人员；操作内容拨付开发费、收回开发费、核销开发费、收回个人欠款向“个人借开发费”、“个人应承担开发费”记账；查询资料“个人借开发费”、“个人应承担开发费”的增减变化及余额、以及增加减少明细可按查询条件进行筛选查询特别提示市场在操作过程中遇到的问题请及时与张社来或李白平联系解决由于系统还处在功能完善期，特别是在操作过程中系统出现“系统错误”提示及异常情况，一定记录下当时的情况并在第一时间告知公司，以帮助查处问题，否则这样的问题可能隐藏起来，造成系统数据混乱陕西康惠制药股份有限公司销售公司

2011.

8.19终端医院调查下达调查任务终端调查汇报工作调查结果批复申请开发费申请开发费开发费审批开发进程汇报开发过程的管理产品进院确认统计医院销量个人应承担开发费费个人开发费借款开发费核销开发过程跟进开发费核销取消开发冲销借款冲减个人承担开发费核销增加个人应承担开发费产品进院冲销借款拨付开发费增加个人开发费借款个人归还欠款拨付开发费取消开发增加个人应承担开发费同意开发。