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商管部导购员培训资料袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄芆莇螆羃羆薃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膂芈薅螈膂莀莈蚄膁肀薄薀螇节莆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莆蒀虿衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁羅膄薅蒇羄导购员销售技巧在__自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图如何对不同的用户进行产品__,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果
一、自命不凡型这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以____居多对策这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)
二、脾气暴躁,唱反调型脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”对策面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会__
三、犹豫不决型有__的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料 对策首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法
四、小心谨慎型 这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长对策要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性
五、贪小便宜型 希望你给他(她)多多的__,才想__,喜欢讨价还价对策多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的以女性多见
六、来去匆匆型检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与__ 对策称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快
七、经济不足型 这种类型的人想__,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买对策只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法__他(她)的__欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批__导购员销售技巧汇编1
一、怎样学习商品知识 导言在新商品层出不穷、日新月异的时代,作为导购员,光靠微笑和良好的服务心态是远远不够的为了满足顾客的要求,导购员必须学习商品的各种知识,只有对商品有了相当程度的认识和了解,才能更好的为顾客提供完整的接待服务技巧,真正做到“卖什么,学什么,懂什么”做好顾客的生活顾问
一、何谓商品知识? 所谓商品知识是为顾客提供“商品情报”“流行资讯”“生活信息”,并深入生活层面的服务,使顾客充分了解商品,愉快的__的技术知识今天,对顾客生活而言的商品定位,即商品对顾客的生活究竟有什么好处,越发受到重视
二、必须了解的商品知识
1、商品的名称、品牌、产地
2、商品的原材料、材质(成分),工艺流程以及性能用途
3、商品的使用方法
4、将商品的特性转化为对顾客的益处
5、商品的保养及日常维护方法
6、其他商品知识商品的__、种类、颜色、规格、型号、款式、功能特征、制造流程、先进程度、__要点等
7、商品的市场行情、流通路径等
三、学习商品知识的方法
1、收集商品知识的方法 通过平常的营业活动,由上司那里学到 从制造工厂、生产地那里学习制造工艺或生活体验 由厂商展示会获得流行资讯 由公司销售人员,取得市场供需状况、__变动等一手消息 对报纸、专业__等多做研究,收集情报 自己亲自使用商品,以体会使用时的优缺点 由顾客的反映、经验交谈中学习 向优秀的同事学习
2、学习商品知识的心态 对于销售的商品,是否努力吸收知识 面临顾客时,是否能活用所吸收的知识及他人的经验 是否经常阅读报纸、__、商品手册等 是否经常向店里的其他优秀导购员学习 是否__顾客对于商品的感想及意见 对商品安全的标识及维护,是否具备最基本的知识 是否曾经检讨,为何有的商品畅销,有的滞销 是否经常检查、研究新产品 有不清楚的地方,是否立刻想上司反映、请教
3、成为商品、销售的专家 知道商品的__、改良的历史 能够与其他品牌的商品做优劣比较 掌握商品知识的销售重点
二、顾客的类型和应对
一、顾客是什么? 对导购员来说,顾客是最重要的顾客是衣食父母,一切业绩与收入的来源;顾客至上,顾客永远是对的导购员应该注意
1、自己情绪低落时最好不要工作,以免得罪顾客;
2、对自己讨厌的顾客,要以宽容的心态,从内心接受他,否则你的言行会不自觉的流露你对他的反感;
3、当顾客不讲理时,要忍让,因为顾客永远是对的
二、顾客的__动机
1、什么是__动机? 有些人不是很有钱但愿意买昂贵、名牌的服装,而有些人很富有却买便宜货这种特定的需要就决定了人们__这种商品而不是另一种,这种影响顾客选择__某种商品的原因叫__动机,__动机取决于顾客的需求和需要 在实践中,研究顾客的__动机并非易事,顾客不会把他的全部想法告诉你顾客的动机往往是多种多样的,有的还深藏不露,所以导购员应该充分的挖掘顾客的__动机归根结底出于什么需求导购员必须了解顾客的__动机,也就是说,要知道顾客在什么思想支配下作出购物选择的,惟有如此,导购员才能帮助顾客作出明智的选择例如,一个顾客想买一台空调,他的兴趣则是在制冷快、售后服务好和结实耐用上如果导购员总是强调促销期间空调__低廉那就大错特错了这个顾客肯定会觉得便宜的空调质量一定不会有很好的保证而且也不会结实耐用,也即是这台空调的特性与他的__动机不一致,从而放弃__
2、一般的__动机 消费者__动机是多样的,而且很复杂就一般的__动机来说,可以归纳为三类本能性动机、心理性动机和社会性动机本能性动机是由人的生理本能需要所引起的__动机,如食物、饮料、住房等物资条件,有了这些条件,人类才能生存,他是人类最基本的生存欲望在商品经济存在的条件下,就很必然的反映到对商品的__动机上心理性动机人的行为不仅受到生理本能的驱使,还会受到心理活动的支配消费者在__商品前后,常常伴随有复杂的心理活动通过认识、感情和意识等心理活动过程而引起的__商品的动机成为心理性动机是消费者__决策的主导因素心理性动机分为理智动机和感情动机⑴理智动机即合理的__动机,所考虑的内容有__、耗费、耐用性、售后服务、可靠性、使用寿命等顾客所能考虑到的某种商品的__费用这里所讲的__费用,即考虑到__所需的费用,也考虑到使用时所需的使用费和维修费等,顾客在比较了花费和获益后感到合算,这是作出的__决定应该说是合理的合理的购物动机在所有人的购物活动中确实起着一定的作用一般的大型消费品和耐用品__活动中理智动机所起的作用远大于在日用消费品中所起的作用在生活中,顾客们都期望尽量合理的__东西,但他们不能完全作到这一点,社会上存在各种各样的影响因素,会左右人们的__决定⑵感情动机即带有感__彩的__动机,他包括许多内容,如安全感、自尊心、娱乐消遣等人们的感情动机非常复杂,比较常见的有舒适、省力;美的享受;自尊或自我满足;效仿或炫耀;好奇心或创造欲;责任感等导购员若想把顾客的__动机搞清楚,就要采取观察其行为举动、主动提问、仔细揣摩其心理的方法⑶社会性动机指由人们的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起的__商品的动机消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等,都会引起其不同的__心理动机⑷具体__动机在实际生活中,消费者__动机要比上面所说的复杂和具体得多因为每个人的兴趣、爱好、秉性、志向及经济条件各不相同,所以在__动机上就因人而异,形成了各式各样的具体__动机⑸追求实惠的__动机这类顾客选购商品的动机特征是“实惠”“实用”,他们在使用商品时,特别注重商品的质量、性能和使用方法的实质效用,不过分强调商品的款式、造型和颜色等,几乎不考虑品牌等非实用价值的因素,因为他们觉得付出的钱一大半是替商家付__费象收入布告的家庭主妇、老年顾客和相当一部分城市或非城市__者常具备这种__动机,这类顾客在多数情况下是在亲戚朋友或同事的推荐下才__某种商品,他们是中低档和大众化商品的主要__者,对高档商品、流行商品和非必须消费的商品持谨慎__态度⑹追求廉价的__动机这类顾客选购商品最注重的是“__”,个、对__环境和商品的质量、外观、流行性、款式、颜色等方面要求不高具有这类__动机的人多为经济收入较低及收入较高但节俭成习的顾客,他们喜欢选购__、处理、折价商品,通常是中低档商品、促销品、残次品、处理积压品的主要__者近几年来,由于竞争激烈,很多名牌商品也以各种各样的名义加入打折、赠送礼品、发放贵宾卡等作为主要的促销手段的商家行列,使得很多消费者对不打折的商品(不分高中低档)持观望态度,这一方面体现了消费者的逐渐成熟,另一方面也让这一__动机的顾客越来越多⑺追求方便的__动机这类顾客以追求__过程的简便、省时为主要特征,他们的时间、效率观念强,希望__过程尽可能简单、迅速,不能容忍烦琐的手续和长时的等候,但对商品本身不大挑剔多为事业型的男子另外,有一类追求方便的顾客,他们作出的__决策是以一件商品有多大用处或他使用时的便利性作为基础的如果顾客看到一件商品能节约时间,能有多种用途或可使生活更舒适,那么,他就倾向__该商品⑻追求安全的__动机这类顾客以追求“安全”“健康”为主要目的,他们在选购商品时,往往将使用安全卫生、无副作用、对人体无不舒适感、耐久性、可靠的、牢固的、可免费__等要求排在前面对于流行产品和新产品,以及从未使用过的食品、药品、化装品、大小家用电器等商品的__从来都持谨慎态度,即便是在导购员的耐心介绍和不厌其烦的接待中,也会出现烦琐的反复询问或是在多类同类产品、多家商家中比较后再做出__决定的行为往往高品质的商品、良好的售后保证以及好的名牌商品是这类顾客作出__的决策的主要因素(疑虑型)⑼追求美观的__动机这类顾客在选购商品时首先注重的是“款式”“颜色”“造型”和“装饰效果”,其次是实际使用价值其__的主要目的是对身份、环境的显示作用具有这种__动机的人一般多为青年男女,他们是流行产品、高级化妆品、时装、饰品等的主要__者⑽追求__的__动机这类顾客选购商品主要动机是追求“品质”,他们对商品的品牌、质量、产地和售后服务是否完善等问题十分重视在__时,非常有选择性,往往直奔目的而去或是心中早已有数,对__不予过多考虑存在这种__动机的人往往是经济条件较好或素质较高的人⑾追求名牌的__动机这类顾客__商品主要是以“品牌”(商品、厂商、经销商),他们__时几乎不考虑商品的__、质量和售后服务,只想通过__和使用名牌来显示自己的身份、地位,得到别人对自己的尊重,从而获得心理上的满足象具有一定经济实力和社会地位的顾客,以及表现欲和炫耀心理极强的经济实力一般的顾客,他们是国内外名牌商品和高档名贵商品的主要__者⑿追求流行的__动机这类顾客主要的__动机是“新颖”“流行”和“前卫”、“奇特”,他们特别注重商品的款式、颜色、功能等是否新颖和流行,而不重视商品的品质、实用性和__象经济条件较好的青少年和青年消费者具有这种__动机,他们的时代感特别强,需求反映快,反映敏感,容易受外界环境和社会时尚的影响,是新款式、新功能的主要__者⒀攀比的__动机这类顾客在__时不是出于对商品本身的实际需要,而是为了买回去和别人比较,向别人炫耀,大多以争强好胜、不甘__为特征这些人的好胜心主要表现在商品的品牌档次上,在很大程度上取决于自身归属的____,具有较大的盲目性在__时,他们往往不厌其烦的向导购员讲述他周围的朋友和同事使用了什么样的商品或反复询问某一商品的流行性这是,我们要向其重点推介某个商品的售出率、流行性和超前性⒁嗜好__动机这是以满足个人特殊爱好或兴趣为目的的__动机,人们由于生活习惯、职业需要、兴趣爱好和生活环境等原因这类顾客对商品往往有着丰富的知识和很强的鉴赏力,他们的__行为取决于个人的嗜好,一般不受__宣传和导购员的影响,具有集中性、稳定性、经常性和持久性的特点 以上是对顾客__动机的大致划分,但消费者在__过程中的心理动机远远比这些复杂,在同一消费者身上,经常是几种动机交织在一起,很难一一去分类这就需要导购员在销售过程中,细心观察、揣摩顾客的心理,了解其真正需求,从而在几种动机中透视、挖掘出其中最主要的起着主导作用的真实动机
三、影响顾客__动机的因素
1、商品因素 商品质量商品是满足消费者物质和精神需要的基础,他直接__消费者的感官,并给予直观印象,是影响__动机的主要因素商品的生命是质量,他是商品的最基本要求,商品质量好,便能促销__动机增强,就畅销;反之,则会滞销那么,商品的质量优劣程度该如何评价呢?这是导购员首先要搞清楚的一个问题商品的质量是由商品的使用价值导出的一个概念制造商往往强调商品的技术性(包括原料、成分、工艺构造、款式、颜色、规格等),而商品在市场上,决不是单纯以这方面为标准,而是着眼于市场上的适应程度,因为商品是以消费者的需求和爱好为中心的,应该是技术性与经济性两者的相应结合Eg:在同一家商场,同样质量的两种产品,有的为消费者所喜爱,有的则无人问津,这表明商品的质量不是单纯的出于实用质量问题,而是商品质量在人们心理上的作用有些商品的质量并不很好,仅仅由于产地、品牌、装潢、流行性等与品质无关的差异正好符合人们或某一类消费者的喜好和需要那么这种心理上的“软质量”也可以算作质量好的商品所以评价商品质量应以满足消费者的心理需要为中心,并且能随着消费需求和消费潮流的变化而转移,从而使经营的商品适应于买方市场,扩大商品流通,更好的满足消费者的需求 商品__商品__高会抑制顾客的__欲望,相反,商品的__低则能诱起顾客的__欲望比如,近几年来,由于竞争的日趋激烈,很多名牌商品以各种名义加入打折、赠送礼品、发放贵宾卡等作为主要促销手段的商品行列,从而吸引众多经济收入不高的消费者这使得降价后商品售出率比以前有很大的提高,说明了商品__对顾客__行为的影响从顾客的角度说,商品__上每一细小差别的变化都会牵动他们的心 顾客既求物美(品牌、质量、款式、性能、流行性),又求廉价(商品本身的廉价、名牌与名贵商品打折、赠贵宾卡、礼品等)质价需相称,两者缺一,都会对顾客失去吸引力
2、媒介因素 媒介是指从商业角度介绍或引导买卖双方____的人或物通过人或物等各种形式的__把有关商务、商品、服务的知识和信息传递给广大消费者,以吸引更多的注意力,使其对商品产生兴趣,__其__欲 __介绍__是经营活动中传播信息的重要手段,在制造商、商店和消费者之间起着重要的沟通作用制造商为了打开产品的销路,商店为了招揽生意,往往通过__宣传,如电视、电影片头、报刊、广播、路牌、海报、POP等向广大消费者进行公司形象和产品的宣传以__消费者的__动机陈列与展示介绍商业经营者都十分重视本店的商品陈列与导购员样品展示的卖场工作,因为他对消费者__动机具有强大的影响力,直接__消费者的感官,如视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉,起到了诱导的作用通过陈列与展示能充分的显示出商品的具体形象、性能、品质、用途,使顾客受到影响,从而产生需求意念和__行为 口头介绍
1、商店导购员介绍,因为顾客选购商品不一定都是行家,他们往往有一种信赖导购员就是行家的心理,所以导购员的介绍起着左右顾客__动机的作用
2、消费者在亲戚、朋友、邻居、同事等周围____方面的口头介绍后,受影响而__某种商品,我们把他叫做口碑传播,口碑传播是要靠商品、商店的__良好信誉建立起来的
3、经营因素 经营因素又称服务因素,是指经营上或服务上能引起消费者产生特殊的感情、偏好与信任,使之习惯于前往该店购物,或吸引一些顾客慕名前来__的一种因素,即惠顾动机,这种行为的驱使来源于 商店
1、商店经营地段适合消费者__地点的选择,经营商店处于闹市或交通便利的地方,这有利于顾客的__,同时也影响消费者的__心理
2、经营有特色的商品或品种齐全,使顾客有充分挑选的余地
3、经营环境与商品陈列十分整洁、明亮、使顾客__清新、悦目而舒适
4、商店的服务项目多,处处为消费者着想,事事方便顾客
5、遵守商业职业道德,讲究商业信誉,出售的商品货真价实,退换方便,售后服务完善,使顾客充分信任 导购员的服务
1、正确的礼仪规范,如服务主动,态度热情,耐心周到,使顾客感觉到在此购物,非常的舒心、愉快
2、导购员的专业的商品知识和良好的服务技巧,使顾客真正了解到商品的价值和如何使用,让顾客觉得买得舒心,买得放心总之,经营因素的诸多方面都能适应消费者心理活动的特点,满足他们的要求,从而在消费者中创立良好的商店形象
4、社会因素(顾客类型的划分) 不同的消费者,由于受年龄、性别、城乡、群体、职业、民族等类型的不同以及生活习惯、兴趣、爱好和个人性格因素的影响,在对同一件商品的选购过程中往往会表现出不同的心理差异因此,导购员为了向顾客提供__高效的服务,除了必须掌握顾客在__商品时的__动机外,还必须了解这些个性不
一、气质不
一、形形__的顾客在__过程中的心理特征,从而使自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理 年龄
1、老年顾客*喜欢__用惯了的商品,对新产品常持怀疑态度,很多情况下是在亲戚朋友的推荐下才去__未使用过的商品*__心理稳定,不易受__宣传的影响*希望__质量好、__公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品*__时动作缓慢,挑选仔细,喜欢问长问短*对导购员的态度敏感
2、中年顾客*多属于理智__,__时比较自信*对能够改善家庭生活条件,节约家务劳动时间,既经济又质量好,还具有装饰效果的商品感兴趣*喜欢__已被证明使用价值的新产品中年人,由于他们已经成家立业,生儿育女,并承担着家庭责任,因此,他们具有家庭负担和其他方面的负担,或是经济条件较好或头脑价值观念较强,所以这类消费者讲究经济耐用的心理较为普遍对待这类顾客,导购员一定要以亲切、诚恳、专业的态度对待,才能被接受
3、青年顾客*具有强烈的生活美感,由于年龄因素,不需要承担过多的经济负担,所以对商品价值观念较为淡薄,只要是见到自己喜欢的商品,就会产生__欲望和行动*追求档次、品牌、求新、求奇、求美的心理较为普遍,消费时反应敏感,喜欢__新颖流行的商品,往往是新产品的第一批__者*很多顾客__能力强,不过多注重商品的__和实用价值*导购员要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行介绍,尽量向他们推介目前较为流行、前卫的商品,并强调此商品的新特点、新功能、新用途 性别
1、男顾客*多数是有目的__和理智型__,比较自信,不喜欢导购员过分热情或喋喋不休的介绍*__动机常具有被动性(虽然在__前选择好了__对象,但面对简短的、自信的、专业的介绍,他们往往会很快改变主意,听从导购员___)*选择商品以其用途、质量、性能、功能为主,__因素作用相对较小*希望迅速成交,对排队等候缺乏耐性
2、女顾客*__动机具有主动性、灵活性和冲动性*__心理不稳定,易受外界因素的影响,__行为受情绪影响较大*乐于接受导购员的建议*挑选商品十分细致,首先注重的是商品的流行性、外观、款式、品牌和__,其次是商品的__和售后服务*女性天生有强烈、持久的爱美心理,使她们在服装、鞋帽、化妆品方面的需求格外突出,另外,在生活消费品方面,如日常生活用品、食品、装饰品、中高档耐用品等方面,女性的热心程度和决心__程度的决策权要远远大于男性,因为她们要减少家庭劳动时间和精力的耗费,从而腾出时间到服装店、美容店等去享受生活的乐趣所以我们要研究女性的消费心理,因为这是非常具有实际意义的(并非忽视男性) 性格
1、理智型*__前非常注重收集有关商品的品牌、__、质量、性能、款式、如何使用、日常维护等方面的各种信息,__决定以对商品知识和客观判断为依据*__过程较长(重复浏览多家商店,并善于在同类产品中比较挑选),且繁琐,从不急于作出__决定,在__中经常不动声色*__时喜欢__思考,不喜欢导购员的过多介绍
2、冲动型*__决定易受外部__影响*__目的不明显,常常是即兴__*常凭个人直觉、对商品的外观印象以及导购员的热情推介来迅速作出__决定,行动果断,事后易后悔*喜欢__新产品和流行产品
3、情感型*__行为受个人的情绪和情感支配,往往没有明确的__目的(即使在女朋友或同事的推荐下,也会在__商品的浏览过程中受自我情绪与情感的支配)*比较愿意接受导购员的建议*想象力和联想力较为丰富,__中情绪易波动
4、疑虑型*性格内向,行动谨慎、观察细微、决策迟缓*__时缺乏自信,同时对导购员也缺乏信任,疑虑重重*选购商品时行动迟缓,反复在同类产品中询问、挑选和比较,费时较多*__中犹豫不决事后易后悔
5、随意型*缺乏__经验在__中常不知所措,所以乐于听取导购员意见,希望从中得到帮助*对商品不会过多挑剔
6、习惯型*凭以往的习惯和经验__商品,不易受__宣传和导购员的影响*通常有目的的__,__过程迅速*对流行产品、新产品反应冷淡
7、专家型*认为导购员与顾客之间是对立的利益关系*自我意识很强,__过程中常自信为自己的观念绝对正确,经常会考验我们的知识能力*脾气较暴躁,易于发火*当我们遇到或察觉到这类刺头类型顾客时最好随他选择,待对方发问时再上前为其说明商品的特征
三、客__过程中的心理变化与阶段性 一名好的导购员,是要懂得顾客心理的人,能针对不同顾客运用不同的销售服务技巧,一个失败的导购员主要是由于不懂顾客在__商品的过程实际上是一系列的心理活动,总认为是“看-收钱-拿货”这么简单
二、顾客在__过程中的心理变化
1、__过程中心理变化图__过程,是消费者的__需要、__动机、__行为三者统一的过程,三者的相互关系是__动机是建立在__需要的基础上的,而__动机支配着__行为通常,只有人感觉到对某种商品的需要,而且已发展到动机时,才会走到商店其实顾客进入商店之前,可能已经预先有了所想__的某种商品的形象它可能是非常具体的某种商品,也可能是很不具体、很模糊的一种概念,只是随便逛一逛,但是这两种情况的最终结果都是需要在浏览商品的过程中加以考虑而确定的,这样,顾客选购商品的过程实际上是非常复杂的一系列心理活动,他往往是逐渐展开并具有一定的阶段性的这里就顾客的心理活动进行分析 留意/注视留意/注视是顾客心理活动的一种积极状态,使心理活动具有一定的方向当顾客想买一件商品正在浏览时,首先要环视在电内陈列的商品,看看能否寻到预先所想__的品牌、款式,如果在此期间发现了感兴趣的某种商品时,他就会驻足观看在随意浏览的过程中,顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、店内服务员的风格、电视播放、电脑演示以及种种宣传资料、醒目的POP摆放等从__的角度看,这是第一阶段,也是最重要的阶段如果顾客在浏览过程中没有发现感兴趣的商品,而导购员又不能引起顾客对商品的注意,那么__过程即告中断;倘若能引起顾客的注意,即迎客成功,那么,销售成功就有了初步的把握了因此,顾客在专柜前看商品时,导购员应该主动的向顾客打招呼,同时可以用适当的提问来了解顾客和观察顾客的__意图 感到兴趣当顾客驻足于某一商品前或是POP的信息,可能会对你的商品的__、外观、款式、颜色、使用方__能等等中的某一点产生了兴趣或好奇心,同时会询问一些他所关心的问题也可能向导购员询问亲戚或同事推荐的某一品牌,但__过后顾客往往不会很冲动的马上掏钱__,而是在以自己主观判断此商品的同时,还会加上很多客观的条件去做合理的比较和评判___会这样呢?这就是顾客对商品最初的一个认识过程,他是通过感觉、知觉、记忆、联想等心理机能活动来实现的,由于顾客接触或使用商品以及通过导购员的简单介绍,直接作用于眼耳鼻等外部感觉器官,从而__了视觉、听觉等,形成了对某一商品的个别属性反应,就是感觉但由于仅仅是一种感觉,这个认识过程往往是顾客__的前提,并不是要采取__行动在实际__活动中我们发现,倒是顾客的情绪起到重要的作用情绪和认识过程不同,认识过程是顾客对商品本身的反应,但认识后所产生的情绪,是指顾客对商品(商店)的一种喜恶倾向所反映出的态度这可以从两方面去理解,一是顾客对这个商品(商店)感兴趣或不感兴趣,二是导购员的良好态度让顾客对这个商品或商店感兴趣 顾客如果对一件商品产生浓厚的兴趣时,就不会再停留在“注视”上,可能会从触摸和各个角度端详,或相关的产品宣传资料中想到“此商品将会给自己带来如何益处?能解决那些困难?自己能够从中得到什么享受?”如看到一款造型别致、工艺精美、__适中的金项链时,顾客就会想下个月就到了我母亲的生日,如果把这条项链送给她,她说不定会有多高兴呢恩,就这样了!经过灯具店时,看到一款造型奇特但感觉非常温馨的台灯时,顾客又会联想到如果把他摆到卧室,感觉一定不错就象这样,顾客经常会把感兴趣的东西和自己的日常生活__在一起这个联想阶段非常重要,因为他直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情阶段,我们将这个阶段称为“喜欢阶段”在这个阶段,顾客的联想力肯定是非常丰富而又飘忽不定的,因此,在顾客选购商品时,我们应使用各种方法和手段适度的帮助提高他们的联想力 产生欲望产生联想之后的顾客,接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的冲动和欲望,顾客的这种欲望导购员略加注意就能察觉譬如顾客在挑选商品时,常常会幻想商品已归属自己—把一台空调左左右右、反反复复的端详、或是开始想导购员询问一些比较深入的问题,然后试探性的请导购员帮助参谋到底那一台空调适合他的要求和条件幻想过后,顾客可能回立刻__,而大多顾客此时又会产生一种怀疑这台空调摆放在__里到底合不合适呢?颜色协调吗?是不是还有比这个更好更便宜的呢?在这家买售后服务会有保障吗?带着种种疑问和愿望的顾客,大多数情况下不会马上掏钱__其实,当顾客询问某种商品并仔细的记忆端详时,就已表现出他非常感兴趣或者想__的正是这类商品了,因此,我们要抓住时机,通过仔细观察,揣摩顾客心理,进一步介绍其关心的问题,促进顾客的__欲望 比较权衡欲望仅仅是顾客准备__,尚未达到一定要__的欲望,顾客可能会做进一步的选择;也可能会端详店内其他同类产品,还可能从店中走出去,过一会(或几天)又转回本店,再一次注视这台空调,此时,顾客的脑海中会浮现出很多曾经看到过或了解过的同类产品,彼此间作个更详细、更综合的比较分析(内容包括商品的品牌、款式、颜色、性能、用途、__、质量、售后服务等)比较权衡是__过程买卖双方将要达到顶点的阶段,即顾客经过比较之后有了更全面的认识,将会决定__与否的关键阶段也许有些顾客在比较之后就不喜欢这台空调了,也许有些顾客作出__决定,还有些顾客在这个阶段会犹豫不决,拿不定主意,那么此时导购员为顾客做__服务的最佳时机—施展服务策略,适时的提供一些有价值的建议给顾客,供其参考,帮助顾客下定__决心 信任在进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征询导购员的一些意见,一旦得到满意的回答,大部分顾客会对此商品产生信任感这种信任感要受三方面因素的影响
1、相信导购员(*导购员诚恳待客让顾客产生愉快的心情,从而对其产生好感*顾客对导购员的专业素质(商品的专业知识)非常信任,尤其是对其提出的有价值的建设性意见表示认同,从而产生信任感)
2、相信商店(老年顾客比较注重商店的信誉,对一些大商场或老字号的商店比较信赖某家专卖店或大型百货商店的经营信誉好、服务项目多、管理严格、处理问题及时,从而使顾客产生信赖感)
3、相信商品(*年轻的顾客多崇尚名牌商品*某商品的质量管理工作严格、售后服务的声誉好,企业也在为以顾客为导向的基础上不断的进行产品创新,加上这些优势又及时得到宣传__,使消费者通过__和人们的口碑传播对某商品产生信赖感)
4、在顾客即将产生信赖感的阶段,导购员的接待技巧、服务用语、服务态度以及个人对商品的了解就显得格外的重要,因为这些知识与销售服务技巧直接关系到能否当好顾客的参谋,使其产生信任感 决定行动即顾客决定__商品并付于行动上,成交的关键在于能不能巧妙的抓住顾客的__时机,如果失去了这个好机会,就可能使原本有希望成交的产品依旧滞留在店内所以,我们在此阶段要把握好顾客的__时机 满足顾客作出__决定还是不__决定的终点因此顾客付款后还可能发生一些不愉快的事比如在交款时、包装时、送客时有不周到之处,即会引起顾客的不满意,甚至会发生当场退货等不愉快的事因此,导购员应该自始至终保持诚恳、耐心的待客原则,直到将顾客送别为止所谓顾客__的满足,包括两种一是顾客买到了称心的商品后产生的满足感,一是对导购员亲切服务的认可所产生的满足感还有一种就是商品使用过程中的满足感,这种满足感往往需要一定的时间才能体会到,通过自己使用或家人对其__商品的看法来重新评判所实现的__决定是否明智尤其是耐用消费品,要经过较长的一段时间才能确定对使用过程与售后服务方面是否满意严格的讲,商品使用过程中的满足虽不包括在顾客__过程的心理过程中,但他却影响着顾客下次是否光临 以上是顾客__过程中心理过程8个阶段这8个阶段,包括了顾客在__商品时所有的心理变化过程,由于顾客及其所选购商品不同,因此__心理也有所差别比如__日用消费品及小件商品时,__心理就会简单一些,而在__象空调这样的大件商品和耐用品以及高档商品时,__心理就会复杂,有些顾客甚至会一直一再重复某个心理阶段但是即使再复杂的心理变化过程,也不会脱离或超越这8个阶段导购员只要掌握了这8个阶段,就等于掌握了顾客的__心理 本章所讲的顾客__动机,顾客类型的划分与顾客心理活动过程主要是在讲述个人的__行为,而没有具体针对为公司、团体或是个体经营场所所选购商品的人或群体总之,无论顾客出于什么样的__目的,他们的心理活动是离不开自身个性因素的,因此,就需要在这些基础的理论知识融会贯通,争取让顾客选购我们的产品
四、销售过程解析 商谈的诱导自己销售自己本身
1、给予好的第一印象诚实、微笑、用词、服装、仪容、礼仪
2、引起对方的注意以对方所关心的事为中心谈话、真情风趣的谈话、使用开门见山说话法、展示样品
3、容入对方称赞对方的长处、笑颜开朗不忘礼仪、依对方选择话题
4、保持自信与勇气对于商品的知识要事先好好用功(熟练使用方法)、对顾客的喜爱、对商品的迷恋、对工作的热忱
5、可以正确的掌握状况看着对方的动作表情说话方式、采取最适合对方心态的行动
6、应有的态度与精神不要以金额多少划分客人等级、对熟悉的客人也要保持礼貌、正确反应适合客人的应对方法、不与刚踏进店门的客人四目相对、不采取高压强迫推销态度
7、成为受欢迎的导购员的具体做法
1、讨人喜欢的谈话重点自己主动发言、声量中气十足、说话时面带笑容、说话时目视对方、说话时以对方关切的话题为中心、尽量赞美对方
2、受欢迎的类型不多话、留意四周、专心听对方谈话、不打断对方话题、配合对方的步调、性格开朗、不强词夺理、说话尽可能精简、不懂之处坦白承认、道歉远比辩解有用
3、讨人厌的类型喋喋不休型、不知留意周围人感觉、假装聆听实际心不在焉、打断对方谈话、只顾自己步调、性格阴冷淡漠、喜欢强词夺理、喜欢长篇大论、不懂装懂、喜欢辩论
4、博得对方好感的要点建立良好的第一印象、配合对方的步调、话题以对方利益为中心、理解对方、尊重对方的立场、仔细聆听对方说话、懂得何时赞美何时面带微笑、不涉及对方讨厌的事物、不在背地中伤别人或言不及义、话题丰富、记得说写感谢的言辞、表现出自己的魅力、态度热忱、不发表激烈言论商谈本论销售商品的效用价值
1、商品知识的重要性效用(软性)的知识便利性、舒适性、经济性、安全性等商品(硬体)知识构造、性能、品质等交易条件的知识__、交货日期、付款、保证、维修等
2、顾客的心态顾客有个人喜好、喜欢既亲切又礼貌很客气、喜欢听取十分有信用的导购员的建议、喜欢迅速又有效率的服务、衷心感谢满怀真诚的真心对待、讨厌__强力促销
3、效益性商品销售特点的推销方法以解决顾客的问题为立场来考虑、尽早了解有关顾客的资料和其__动机、了解顾客的商品知识和使用经验、选择可能对顾客最有说服力的1-2项特长并做强调、回答顾客的问题消除不安疑虑(稍微提及商品卖点)
4、商品销售特点的具体实例性能佳、使用安全、没有不安、__耐用、便利又轻松、使用愉快、省电、设计美观、使用简单、不发生故障、__适当、确实的保证、安全的服务、使用者的声音、销售业绩
5、__抵抗的应对措施(销售是在于被拒绝的时候开始的)顾客__的主要理由因为对导购人员或公司一无所知一起不安、不明了商品的效用价值、基于经济性的理由__抵抗的处理方法对于顾客的理由全部听取、对于顾客的抵抗以“___”反质询、回答要间接且具有柔软度,让对方比较好说出抱怨的事
6、商谈中的留意点不谈竞争对手的坏话、说教的事会让人讨厌、注意尽量不要用很难的专业用语、不要干扰对方谈话(做一个好听众)、不要和顾客争执、不触及有关__宗教的话题、不谈不景气的话、不促及对方的缺点、忌讳谎话和故弄玄虚的做法、谨慎处理多余的恭维
7、拒绝的三种类型和处理方法反射性拒绝“现在很忙”“没有钱”“考虑看看”是拒绝时大概使用的借口要继续努力争取对方的好感然而如果真的感到“没有时间接待对方,”留下要询问的讯息,尽早结束谈话理性的拒绝针对“没有放置的地方”“不喜欢外观的设计”等情况时,可以致力于实例的列举,努力以理论性根据取得对方的信服战略的拒绝针对“其他的店更便宜”等为了取得有利的__条件而拒绝__的情况,可进行充分的有根据的说明,以得对方信服
8、商谈上的应酬方法所谓在商场的应酬方法,是指针对顾客的拒绝或质疑,作些什么样的说明,以得对方信任的销售方法*YES、所以法(人云亦云型)是的,诚如您所说的,所以*YES、但是(装蒜法)是的,____,但是*打问法,打算如何使用?有何不方便的地方吗?觉得太贵了吗?您的预算是多少呢?*引例法请浏览一下这份资料商谈的成交销售商品
1、成交的机会—掌握顾客的迹象当看到顾客在触摸商品、好象在确认的样子时、问很多问题时、对拒绝抵抗作了很巧妙的克服之后、看得出有兴趣或非常想要的表情时、出现__和交货日期的话题的时候、认真的开始杀价、与同行的人开始进行商量时、询问__之后的事或以前买过的人的反应等问题时成交的适当时机 顾客热心询问时 谈话进行中不断提出问题要求看详细目录或样品时开始询问__及支付条件时询问交货(__)日期 询问售后服务相关事项客户莫不做声开始叹气时开始和周围人商量时询问其他__者情况时提到商品的放置场所时以手抚额说时拿出其他公司商品目录作比较时发言有明显增多倾向 详细比较与其他公司商品的不同点,手拿样品或资料,开始认真研究时详细比较与其他公司商品的不同点,手拿样品或资料,开始认真研究时
2、成交的方法技巧推荐的方法直接询问法如何?决定了吗?直截了当的问表达诚意法谢谢您您决定要买了吗?很有礼貌的说二选一法迷你星还是清凉星?__还是付现金?想象暗示法您的孩子一定会很喜欢的!替客人想象买回去带来的快乐和舒适预先约定法今天晚上为您送去吗?以约定为前提行动述求法谢谢您告诉我您的地址好吗?催促对方下决定解答疑难法面对客人的疑问,利用销售重点,一一为其解答来催促对方下决定
3、成交的留意点 不要错失良机 在商谈中无论几次都不露痕迹的试试总结(结语)(技巧要掌握) 不要呈现焦躁或施以高压 该说的话、该做的事全部都要实行不说多余的话 成约条件要在权限之内,并且不可以气势软弱 对于约好的事或条件一定要记起来不要忘记 对于其同行者,除了商谈中心人以外的人都要谨慎接待 商谈一成功就马上订立契约、收款填写销售传票、收据等,切记一定要尽早填好转交 在转交商品时不要让人等太久日后的__等要以迅速为第一,遵守约定 对于成交的顾客,别忘了至上感谢的意思及礼仪端正的态度,期望往后深入人际关系留下印象第四过程销售的待续售后服务要如何作才能使顾客满意?
1、服务的本质(服务≠赠品、折扣) 你自己明白自己应该作的事,正确的实行并完成 在对方提出要求之前为了对方而做的对他有利的事,图以博得好感 在接待顾客时,一定要提供有利于他的事物或信息
2、技术服务“如何做才能使顾客满意”这是导购员的目标深入灵魂的技术服务可以发挥强大的力量__心理的动向及导购员应对顾客心理顾客的动作导购员的应对注意驻足迅速掌握商品凝视掌握顾客对哪一个商品有兴趣注意倾听有意无意的做观察,不要超越警戒线想来索取目录用看得清楚的方式传讯轻描淡写的介绍推荐品兴致用手触摸商品给顾客产生兴致的时间,不要马上搭讪注意看目录说明
1、2个特长开始发问说明时不用专业术语欲望问题形成具体化了解问题的方向,以不干扰对方说话为原则做回答开始询问__欲望增强时即告知__,欲望还软弱时加强卖点的说明会说“现有的东西还可以用”等比较询问是否有更小型或更大型强调认为最符合顾客需要的商品的特点有没有其他颜色建议销售主流的颜色会提及其他公司的商品不做诋毁,说明更多的优点询问是否有__便宜的商品说明与顾客利益有关连的事决定开始杀价说明本产品的服务政策,务必使其了解询问付款条件做权限内的决定询问有关保证及服务问题告知最早能送到的日期保持信念作说明,活用所有暗示法、直接质问法针对不同顾客的应对方式(参考)类型性格应对方式参考讲价型不杀价不甘心型说明“没有抬高价钱,也没比其他店贵因为性能、品质优异,所以货真价实”罗嗦型表现得很想了解却很小气,假装内行不要被卷入议论里,坚守自己的立场,重点是避免正面冲突耐心型不轻易开口说要,下决心慢快乐且快活的转达对方,你多么幸运能使用我们的产品等,联结对方的利益,用稍微强力牵引对方急躁型讨厌在旁边不断鼓吹的方式迅速的说明__、付款条件,给对方亲切感果断型干净利落下决定,容易应付的人诚心诚意的站在对方的立场作说明善变型与其说是迷糊,还不如说是左右变换不定的人如果觉得可能会喜欢的商品,有礼貌切迅速的说明其特点,直接销售多疑型得到充分认可之前,决不承认避免暧昧的说明,用让对方衷心信服的三段论法较好博学型表现得很想了解实际上却是十分内行的人不要因为对方表现得很想了解的样子就轻视,对十分内行的人要做良心的建议学者型科学性的考量即使是品质测试的资料或原理,都要作到对方满意的说明自大型自认为很伟大装模做样型不要忘记奉承、客套,但不要过分长舌型连不相关的话题都能扯,令人难以招架因为如果不让他说话的话,会让他不高兴,所以要掌握契机,适时把话题带回主题不决型十分不容易下决定的人拜托你了!推促对方下决定害羞型好象很害羞的样子以无视对方的样子,做亲切深入的说明老实型很好交谈,坦率型适当的推崇对方,然而终究要做有计划的建议外向型无理、心直口快型直截了当的进行说话内容,请他给一个工正的判断兴奋型一点点小事都能马上青筋暴露,一边注视其言行,一边搀杂温和的幽默来应对,附和对方___困惑型相当不容易下决定,费心费力的人扫除迷惑,由我们替他作决定沉默型不容易开口的难以应付的人明白率直的询问问让对方容易回答又不得不回答的问题小心慎重型得到满意认同之前不下订单,一次又一次反复慎重的检讨不焦不躁慢条斯理的说明让对方诚服,用开玩笑的方式来暖身销售待客自我确认训练 第一声是否让人感觉很好?打招呼的方式、声音是否恰当?用词是否合宜?介绍店名、姓名了吗? 说明重点了吗?是否先从明朗的话是否让顾客自由自在的浏览商品?是否不动声色的作观察? 介绍的时机是否恰当?令人感到亲切的交涉了吗? 面谈的位置是否合宜?用了开门见山的说话方式吗?称赞的话有具体的内容吗? 努力让顾客主动开口说话吗?在拿出、展示、递交的方法上是否良好?努力让顾客产生联想了吗? 谈了引起顾客欲望的话题吗?作好不干扰顾客说话的听众角色了吗?为了解其需要,作了必要的询问吗? 作了简单易懂的说明了吗没有使用专门用语了吗?是否让顾客充分明白商品的使用方法、效用?是否完全没给顾客压力?活用了五感吗?对于顾客的疑虑是否一一作答?成交 做了令人依赖的建议了吗?用了成交询问法吗?试了商业谈判成交吗?同样的礼遇了同行的同伴? 折价交涉有没有深入?有关保证也做了说明了吗 没有忘记最后的致谢吗?是否给予十分的满足?
五、顾客抱怨与顾客满意度 作生意不仅要创造顾客,更要留住顾客听顾客的抱怨,决不是件乐事,有时还会觉得罗嗦,讨厌因此,常有导购员视抱怨为麻烦,或充耳不闻,或只是适度道歉来处理抱怨而商店也将顾客的抱怨想得极为简单,或置之不理,后马马乎乎处理,以至于终为顾客弃而不知其实,抱怨是极为重要的顾客心声,导购员对待顾客的抱怨不应一味的去敷衍、逃避或搪塞,应从正面去解决,以求得顾客的依赖今天的顾客,到商店买的是多层次的需要,而不仅仅是有形商品本身顾客不仅希望能买到称心如意的商品,更希望能得到接待人员的关怀和尊重是否留住顾客,很大程度上取决于顾客对商品品质、导购员的服务面貌、售后服务态度、售后服务及时兑现等的期望是否能够实现,其中关键一环,在于导购员如何对待、如何处理顾客的抱怨真诚服务买卖附带着服务,没有服务的买卖,终究不是买卖基于这个意义,服务对于商人而言是一项义务,然而,如果单纯以义务来看的话,便会流于无可奈何的工作,徒增疲惫不仅是我们觉得疲惫不堪,连顾客都无可奈何的作出其他选择服务一定要让对方感到欢喜,而且也会使自己感到欢喜的工作,应该说是在欢喜和给予欢喜中才能有真正的服务做可以提供服务范围类的买卖 受与授本来就是这个世界的法则,也就是说,由于将自己的东西给了别人,才有可能收到别人相对的东西,这也是世上的定律 因此想要收获很多,就多多付出吧!不充分的付出就想收获很多的想法简直是异想天开如果都是这种人的话,世界不会繁荣 给予这件事简单的说就是服务工作意思是说将自己所拥有的东西努力的撒播给世上每一个人有智慧的付出智慧、有力量的付出力量、有本领的付出本领、亲切的人表现出亲切、而且学者们尽自己的学问、商人以买卖服务别人 无论是谁,只要加以探取,一定会发现只属于这个人得天独厚的天分只要以这项天分,在世上尽善服务之能即可 为了共同创造出繁荣的社会,要以自己的所长,努力的互相提供服务袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈腿肁蒈袁羁莀蒈薀膇芆薇蚂羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀莀衿膆莈莀薈罿芄荿蚁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄袀肄膃蒄蕿袇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