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【销售经理摘要】还在做销售顾问的时候,就非常羡慕销售经理可以参加销售顾问不能参加的会议和决策,销售经理可以在舒适的办公室办公,销售经理可以经常接触企业的高层管理者,销售经理可以获得很多培训提升的机会,销售经理可获得一份不错的收入和福利待遇,更重要的是销售经理可以通过__自己的销售团队来实现自己的思想其实这只是销售经理外在的美丽光环那么销售经理如何在复杂的人际关系中游刃有余,如何有效地管理你的销售团队,如何做一个成功的销售呢?【关键词】销售经理团队管理技巧【正文】销售经理如何在复杂的人际关系中游刃有余,如何有效地管理销售团队,如何做一个成功的销售者?请看销售经理之九阴真经还在做销售顾问的时候,就非常羡慕销售经理可以参加销售顾问不能参加的会议和决策,销售经理可以在舒适的办公室办公,销售经理可以经常接触企业的高层管理者,销售经理可以获得很多培训提升的机会,销售经理可获得一份不错的收入和福利待遇,更重要的是销售经理可以通过__自己的销售团队来实现自己的思想,总之,销售经理周围充满美丽的光环当自己做销售经理时,才明白销售顾问时所看到的只是销售经理外在的美丽光环,在这美丽光环的背后却充满着无限的辛酸、痛苦、彷徨和孤独销售经理业绩差时,轻则被老板狠狠地批一顿,重则走人;问题没有及时妥善处理,业务员抱怨,客户埋怨;部门关系没有协调好,轻则工作开展时给你开红灯,重则人身攻击和排挤那么销售经理如何在复杂的人际关系中游刃有余,如何有效地管理你的销售团队,如何做一个成功的销售呢?优企AutoCRM认为,成功的销售经理要做到以下几点
一、汽车4S店销售经理的标准
1、忠诚可靠、乐于奉献,一切以汽车4S店利益为出发点,忠于职守,不以权谋私
2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责
3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤要有一杆公平秤
4、积极热情、充满活力用自己的热情去感染你的下属,关心他们的工作和生活
5、良好的业务能力培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题
6、具有独特的人格魅力
二、销售经理的日常销售管理
1、汽车4S店的形象管理汽车4S店形象的好坏直接影响到客户的__情绪,汽车4S店形象的管理可从以下两个方面进行管理A、静态汽车4S店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序,给人以舒适的感觉B、动态汽车4S店销售服务人员的举止言行应保持热情、礼貌,尊敬客户,给客户以宾至如归的感觉
2、汽车4S店的人员管理通过对销售服务人员的了解,培养及挖掘他们的潜在能力,树立并增强队伍的团队精神A、了解下属的不同个性,注意发挥他们的优势,将下属的工作状态调整到最佳B、坚持原则,敢于管理,树立良好的人际关系,增强团队作战精神,化解矛盾,处理害群之马C、贯彻汽车4S店的考勤、考查制度,决不放任自流,督促下属遵守汽车4S店的各项规章制度D、根据人员存在的问题,有针对性地进行人员素质培训,整顿销售队伍,树立正气
3、汽车4S店的销售管理销售管理的好坏,直接关系到销售的结果,销售经理应根据汽车4S店的情况及特点,制定切实可行的管理奖励制度,保证销售工作的顺利进行A、现场接待☆新客户的接待(__客户、来访客户)☆老客户的接待(熟人、朋友的介绍客户接待)☆客户的归属原则☆严格管理,坚持原则,调动团队的积极性☆处理客户归属问题的纠纷B、客户的管理及跟踪☆解答客户的疑难问题☆收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作☆建立客户挡案C、销售过程☆潜在客户跟踪,☉销售人员的分类确定☉销售时间确定☉可控单数量及金额☉销控单的放出处理☉失单的处理☉出现销售错误的处理☆成交方面☉__以及折扣的申请及指定负责人☉成交客户签约程序及对合约的审核与管理☉现场成交客户定金款项的收取及单据的管理☉督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定汽车4S店业买卖合同D、培训方面☆售前培训市场调研、市场分析、周边汽车4s可比分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评☆售中培训对在销售过程中出现的问题进行培训,明确每一阶段销售的目的,及时解决销售过程中出现的问题☆针对性培训针对销售过程中出现的特殊问题,有针对性的进行培训E、总结做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作☆制定销售计划,明确下一阶段的销售任务☆汇总销售情况,对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析
4、汽车4S店信息管理销售现场信息的反馈对策划组制定和调整汽车4S店的销售策略有着举足轻重的作用,而收集信息向汽车4S店提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务信息来源可从以下几方面获取A、客户了解客户对汽车4S店的各种反映,如对车价、接待流程、售后跟踪、服务__、付款方式等有佑意见或建议,也可采用表格问答的方式进行总结B、销售服务员了解自己汽车4S店销售服务人员的看法及建议,并通过对周边汽车4S店调研的信息进行汽车4S店分析并做好信息反馈
5、协调管理销售部门不可能脱离其它相关部门而__存在,而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作 A、与大客户的沟通 B、与市场人员的沟通 C、与汽车4S店__的沟通 D、与财务部门的沟通 E、与下属员工的沟通 F、与潜在客户的沟通
三、汽车4S店销售经理的管理九阴真经
(一)把自己当作公司的老板把自己当作公司的老板,急老板所急,想老板所想,把自己的思想提高到和老板同一个高度时,考虑问题就能够真正从公司的整体利益出发,且容易和老板的思想达成共识,减少没有必要的沟通阻碍,实现和老板的无阻碍沟通很简单的例子,在决定资源分配和投入时,销售经理比较偏好从老板那里获得更多的资源,以便有利于销售工作顺利开展,更容易实现销售目标;而作为公司的老板,则是希望公司的资源分配和利用达到最优化,尽量避免没有意义的投入浪费,所以在资源分配时老板总是不能满足销售经理的需求,这就是老板和销售经理的思想最根本的区别只有把自己当作公司的老板,销售经理才能充分发挥自身的主观能动性,即使在资源不足的情况下,也能积极地去寻找、争取和利用各种资源,通过自身的不懈努力,实现目标销售业绩,这种销售经理才最受老板的重视和赏识,也备受同事们的敬佩
(二)多沟通比少沟通好,有沟通比没有沟通好,没有沟通比不好的沟通好沟通,不仅仅只是现代管理的一个时髦话题,它是任何企业、__存在的基本要求,同时也是社会人类应有的最基本技能销售经理是企业和客户之间的桥梁,主要承担上传下达、承上启下的角色,所以更应该掌握沟通技能,更应该知道如何去沟通在从事企业的管理工作过程中,发现企业内部沟通的方式主要以会议、报告等正式性沟通来完成,而此类沟通的目的性和针对性比较强,大大限制了沟通的范围和成员的思维,不能满足企业内部员工的情感沟通需求销售经理作为销售团队的__者和企业的管理者,除了正式沟通之外,还应该主动、经常和你的业务员进行非正式沟通,并且为非正式沟通制造出轻松、和谐、没有压力的沟通环境通常情况下,业务员在和销售经理沟通时都有一定的戒备心理,他们害怕在自己的上级面前出现错误,害怕暴露问题将会受到惩罚,这样就使得很多问题不能得到及时反馈和暴露,而问题的隐藏不代表没有问题,所以要解决问题,首先得帮助业务员消除心理戒备,尽量在轻松、舒适的环境下和业务员沟通,在没有压力和约束的环境下你可以从业务员那里获取最多的市场一线信息,这样就便于销售经理及时发现市场问题,同时给予业务员相应指导和帮助,把销售团队调整到最佳的状态销售经理最想知道自己的市场情况和销售团队的状态,而老板也最想知道的是运作的过程和销售经理的状态;然而,很多销售经理往往忽略了和上司或者老板的非正式沟通,他们被上级或者老板只要结果的思想所误导人性的本质是喜欢充当人师,销售经理如果经常向自己的上级或者老板反馈一些情况,销售经理的上级一般都喜欢帮助销售经理去分析问题,同时指导销售经理的工作,随着这种沟通和指导的增加上级将逐步提高对销售经理的信任,信任的增加意味着销售经理将获得更多的资源和权利,因此成功的销售经理都懂得如何和自己的上级沟通不是任何沟通都好,争执且没有结果的沟通应避免争执且没有结果的沟通往往浪费了很多人的精力和时间,随着这种沟通的增多极易产生团队沟通恐怖症,即使沟通也只是流于形式;更可怕的是,这种沟通极易激化人的情绪,控制不当的时候很容易演变人生攻击,把人员之间的矛盾、部门之间的冲突__暴露,破坏了整个团队的和谐工作氛围,所以这种沟通应该杜绝
(三)不仅需要沟通能力,更需要理解能力销售经理不仅要具备较强的沟通技能,而且更要具备较高的理解领悟能力任何沟通,它的目的都是希望沟通双方就沟通的主题达成共识,这种共识被沟通双方所理解和接受,而且沟通双方能够把共识的含义融入到实际的行动中,用行动来影响和改变整个团队的行为,从而实现销售团队从上至下统一思想、统一行为统一思想、统一行为的前提是整个团队对事物的看法能够达成一致,而销售经理则思想达成一致的重要中间环节在和自己的销售团队沟通过程中,由于销售经理和自己所__的团队工作上有很多共性,并且团队成员之间相互比较了解、熟悉,因此销售经理极易让自己的销售团队理解计划和决策的真正涵义而销售经理要理解上级或者老板的思想,就不是那么简单从考虑问题的范围来看,老板考虑的比较宽且广,很多领域是销售经理所陌生的;从考虑问题的深度来看,老板考虑的比较粗而浅;从沟通的表达方式来看,为了发挥下属的想象能力,上级或者老板的表达比较含蓄;因此,作为一个出色的销售经理,应该非常熟悉你的上级或者老板的思维习惯,把自己当作公司的老板来思考问题,才能准确、全面把握你的上级或者老板决策的真正含义,才能准确无误地向你的销售团队下达命令和传播决策思想,才能做到从上到下一条心
(四)抬高别人也就是抬高自己想在复杂的人际关系中游刃有余,想在一个新的环境里为大家所接受,作为销售经理的你必须先学会适应环境前两年,国内企业为了提高管理水平和竞争能力,不惜重金向国内外引进空降兵,结果很多企业的__以失败而告终失败的根本原因绝对不是这些空降兵没有能力,也不是这些空降兵不了解企业的真实状况,而是企业内部人员关系极度复杂,__的举措得不到企业内部大多数人员的认可,这样就给__带来很大的阻力,因此失败也不足为怪,因为他们还没有适应企业的环境,还不被企业所接受和认可而销售是一个企业的核心业务,同时销售业绩能否顺利完成的关键是其他部门的支持和配合,所以销售经理在和其他部门想协调的过程中,应尽量保持低调,尊重其他部门所提任何意见和建议结果相同,但是表达的方式不同,给人的__也就不同,好的销售经理应该善于听取别人___,而且能够使对方高兴地接受自己___和建议;好的销售经理不仅会主动地去帮助别人,而且喜欢把功劳让给别人;好的销售经理不仅敢于面对问题,而且敢于__承担责任;所以,出色的销售经理处世一般比较低调,对任何人、任何建议都比较尊重和重视,对同事一般采取表扬和赞成的态度,能够处处考虑到对方的__,为公司员工所接受和欢迎,深受下属的爱戴和拥护
(五)做一个思想的缔造者,而不是做一个思想传播者从做销售的第一天起,就非常崇拜振臂一呼,群山响应的英雄人物;在销售这个行业里,我们经常看到这些销售精英的振臂一呼,报刊媒体不时地报道某某企业的销售总监辞职,接下来就是一大批的销售经理和大客户随其而去,而企业也因此损失惨重我相信不是这些销售精英没有职业道德,更多的是企业已经限制了这些精英的发展,他们的思想得不到实现,他们的价值得不到体现,所以他们跨出了走向实现自己思想价值的步伐从另外一个角度来看,这个销售总监所__的销售团队是一支非常有凝聚力的销售队伍,同时也是一支非常有战斗力的队伍,而要造就这样的销售团队不是仅仅依靠庸俗的物质就能完成的,他们是需要有先进的思想、共同的理念,并且通过长时间的积累和消化逐渐培养成的成功的销售经理人都是思想的缔造者,他们懂得从实际工作中吸取先进的经验和理念,然后把这些实践中的精华融化为自己的思想,并且不断地去影响自己的销售团队的行为和思想,逐步完成精英销售团队的建设,同时也为自己创业储备了大量的优秀人才
(六)做事要有原则,不是什么事都可以做,不是什么事都可以管有这样一个销售经理,他的工作态度比较随意,他在一个小时内对一个问题可作出很多个决定,不断地否定又不断地肯定;他也经常向自己的客户许下很多承诺,那怕这些承诺已经超出自己的能力范围,最后他又总是失信于他的客户;对待自己的客户和下属,他总是指手化脚,从来没有耐心听取对方___和建议,更不用说是指导和帮助了;他总是对他的下属和客户说,你们得先提出你们的需要来,我才能够想办法满足你们的需求,他往往不能满足大家的需求;业绩不理想时,他总是抱怨市场不景气,业务员的能力太差,却从来不反省自己的问题;对于新事物和新想法,他总是只有三分钟的热情,热情之后就是犹豫、怀疑和否定;他的思想不是老板的思想,但是他的行为却是老板的行为;可想而知,这个销售经理是一个最没有思想、最没有原则、最失败的经理人优秀的销售员对待企业和工作比较忠诚,在企业的利益受到威胁和损失时,他们会及时站出来优秀的销售经理在对待自己的客户时坚守诚信和本分,他们对客户的承诺就一定要兑现,不能兑现的承诺他们不会答应,他们也不断地为客户的发展出谋化策,因为他们知道客户是销售的核心,但是他们绝对不会和客户同流合污对待自己的下属,优秀的销售经理更多的是给予他们指导和帮助,他们经常关心下属工作的状态,帮助下属发现问题、解决问题,他们对下属有很大的包容心,他们也会为下属争取更多的资源,他们和下属既是同事又是朋友,但是对于错误他们绝不包庇,更不会放纵对待其他部门的同事,优秀的销售非常尊重,他们尊重同事的任何意见和建议,即使这些意见和建议存在很大的问题,他们也会通过委婉的方式帮助同事纠正过来,但绝不会加以指责和嘲笑;他们和同事工作非常融洽和协调,从来不干预其他部门的工作和决策,但是他们在适当的时候会提出自己的建议和想法
(七)保持一定的距离太远则蔬,太近则亲,销售经理处理人际关系应该遵守不远不近,不偏不移的原则对待自己的下属,如果销售经理离他们太远,就不能从他们那里获取市场的信息,也不了解他们的工作状态;走的太近,下属会主动、经常向销售经理反馈市场问题和信息,但是却容易犯错误(下属认为销售经理会他们宽容和包庇),而且很容易让离销售经理远的下属产生不平衡和抵触的情绪对待自己的上级或者老板,如果离的太远,那将失去很多表现的机会,同时也很难获得上级的信任;而走的太近的话,则对上级或者老板的情况了解的就越多,其中不缺是你不该知道的东西,这就为你的职业发展埋了一枚定时__,假如能够和上级成为朋友,那就不能一概而论,但是这种情况可能性太小销售经理应该和他的客户发展成为战略式伙伴关系,当客户有困难需要帮助时,销售经理应该在自己的能力范围内积极地为客户排忧解难;当客户出现问题时,销售经理不是对他们进行指责和教训,而更多的是对他们进行引导和教育,和客户成为真正的合作伙伴关系,和客户共同发展所以,优秀的销售经理都懂得把握距离的尺度美
(八)难得糊涂糊涂并不代表愚蠢,精明并不代表聪明销售经理的工作重心是管理,而管理就是管人理事,管人理事除了让每件事都有人做,每个人都有事做之外,更重要的是让合适的人做合适的事,合适的时候做合适的事情而在实际的管理过程中,职责的分工并不是那么明确和细化,很多事情并不能归属哪个部门哪个人,很多时候很多事情没有合适的人做,这就需要我们的销售经理去协调,而协调的结果是很多人工作量增加了,又有些人做了不是他们本职的工作,还有些人可能相对轻松点了,矛盾就由此产生出来了这个时候,销售经理就会经常碰见下属对一些事情和现象的争执和指责,而且他们的争执和指责是非想要个对错的结果来,而销售经理则不能做出任何评判,那怕有一方是有问题,销售经理也只能难得糊涂,然后再对双方进行引导和教育,把这种团队情绪控制和化解于无形之中水至清则无鱼,所以好的销售经理,对于一些问题和现象他们不是不明白,而是这些东西是绝对不能够暴露和书面化,因此他们难得糊涂
(九)博大的包容心对待下属的错误,那怕是一丁点问题,很多销售经理都是采取训斥和指责的方式,结果可想而知是没有什么效果很简单的道理,事情做的越多,犯错误的机会也就越多,假如销售经理对错误一味采取绝不宽容的态度,只会打击下属的工作积极性另外,任何人都有犯错误的权利,特别是刚做业务的销售顾问,他们对业务是完全陌生,在他们的成长中将会遇到很多问题和困难,这就避免不了或多或少会犯错误,对待他们销售经理应该有博大的包容心,宽容他们的错误,同时给他们加以适当的指导和帮助,并且鼓励他们不要害怕错误和问题,要敢于去想、去做事情,这样才会提高下属的工作积极性和信心;但是相同的错误却不能一犯再犯,而且屡犯的现象绝不宽容,应当及时杜绝所以,好的销售经理还要有一颗博大的宽容心摘要】现在很多企业均将顾客满意做为企业的服务口号,写入公司的企业文化手册里我们做市场的更是将顾客满意天天放在嘴上喊,哪么何谓顾客满意?我们又要从何处着手去做呢?【关键词】汽车销售人员留住客户顾客满意【正文】现在很多企业均将顾客满意做为企业的服务口号,写入公司的企业文化手册里我们做市场的更是将顾客满意天天放在嘴上喊,哪么何谓顾客满意?我们又要从何处着手去做呢?一般而言,顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价,是顾客对企业、产品、服务和员工的认可顾客根据他们的价值判断来评价产品和服务,因此,PhilipKotler认为,满意是一种人的感觉状态的水平,它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较从企业的角度来说,顾客服务的目标并不仅仅止于使顾客满意,使顾客感到满意只是营销管理的第一步美国维持化学品公司总裁威廉姆.泰勒认为我们的兴趣不仅仅在于让顾客获得满意感,我们要挖掘那些被顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西在企业与顾客建立__的伙伴关系的过程中,企业向顾客提供超过其期望的顾客价值,使顾客在每一次的__过程和购后体验中都能获得满意每一次的满意都会增强顾客对企业的信任,从而使企业能够获得__的盈利与发展
1、你就是企业即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体结论一不可以把问题推给另一部门;结论二若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同
2、永远把自己放在顾客的位置上你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法
3、使用于任何情况下的词语不要说我做不到,而要使用一些肯定的话,如,我将尽力、这不是一个简单的问题或我要问一下我的上司;永远不要说这是个问题,而说肯定会有办法的;跟你的顾客说这是解决问题的办法,而不要说要解决问题你必须这样做;如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?很简单从顾客的角度出发,并试着这样说这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法
4、多说我们少说我汽车销售人员在说我们时会给对方一种心理的暗示销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比我多了一个字,但却多了几分亲近北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说咱们南方人习惯说我时应给顾客一句安心话若他还是不能令您满意,请尽管再来找我
5、保持相同的谈话方式 这一点我们一些年轻的汽车销售人员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感我们公司有一位善长项目销售的销售人员,此君即不是能说会道,汽车销售技巧方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘,而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者
6、表现出你有足够的时间虽然你已超负荷,老板又监督你,但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意的最佳方法,即使是你不能马上满足他的要求若顾客感到你会努力帮他,即使要等很久才能满足他的要求,甚至到最后真的帮不到他,他也会很高兴的
7、永远比客户晚放下__汽车销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户__交谈时,很容易犯这个毛病与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂__,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快永远比客户晚放下__这也体现对客户的尊重也有些销售员有好的习惯会说张总,没什么事我先挂了
8、与客户交谈中不接__销售员什么都不多就是__多,与客户交谈中没有__好像不可能不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接__前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题但我告诉你,对方在心底里泛起好像__里的人比我更重要,___他会讲那么久所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接__如实在打__是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去
9、不要放弃任何一个不满意的顾客一个优秀的汽车销售人员非常明白顾客的主意总是变来变去的,问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费蜡,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要买另一种产品向客户提供服务也是一样的有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来,并同你签定一份新合同
10、花更大力气在那些不满的客户身上谢谢你通知我,面对一个抱怨的客人应这样答实际上,一些研究结果显示,在对你的公司不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意!相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户顾客提出他们的要求的时候,也是处理公司和顾客关系的重要时刻若处理得好,则更容易让顾客信任公司,所以,一定要让顾客在出现问题时能够很容易地__到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户
11、随身携带记事本拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利
12、不要怕说对不起当顾客讲述他们的问题时,他们等待的是富有人情味的明确反应,表明你理解他们若你直接面对顾客的投诉,最好首先表示你的歉意,若要以个人的名义道歉的话,就要表现的更加真诚美国一家大型__公司的经理RonZemke如是说跟他讲你明白他的不满,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他,直到他满意为止
13、不要缩小顾客的问题面对问题,千万不要说我根本没听过,这是第一次出现此类问题,这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果,因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;跟他讲问题并不严重,他完全没有别要生气那不能解决问题,你知道,这只是一个小问题这么说根本于是无补,还会有损公司形象每位顾客都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看
14、重视顾客的满意程度纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民你们对我有何看法?而且他非常重视他们的回答,以便更好地管理这个城市就如这位市长和他的选民一样,你也应该努力了解顾客下意识的反应,如,我所讲的对你是否有益?这个满足您的要求吗?当然还有我还有什么可以为您做的吗?
15、跟进问题直至解决若你不得不把顾客打发到另一部门,一定要打__给负责此事的同事,同时打给顾客以确认问题得到解决,询问顾客他是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助,如真的还需要,那就尽量做到他满意为止
16、不要自高自大这很自然那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹,只因为他们太自满,对于你也是同样的道理你可能是你们公司最好的汽车销售人员,在行政工作上最有条理,但同你接触的顾客并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心),而他属于这1%,对于他,只有这个才是最重要的
17、给予、给予、再给予我们在与客户交流中,经常有的顾客会问送什么,怎么送顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的给予顾客什么喃?给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答永远不要先问顾客你需要什么?永远记住给予、给予、再给予!而不是索取!
18、感谢、感谢、再感谢要知道对顾客说再多的感谢也不过分但遗憾的是谢谢荣幸之至或请这类的字眼在贸易中已越来越少用了,请尽可能经常地使用这些词,并把谢谢作为你与顾客交往中最常用的词请真诚地说出它,因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作
一、如何提高汽车销售成交率
(一)影响销售成交率的因素成交是汽车销售的目标在具体的销售执行过程中,我们往往会遇到这样的问题,就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的,导致了离汽车销售的成交还有十万八千里,使看似成功的汽车销售最后功亏一篑那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素
(1)客户来这里的目的是什么?
(2)满足客户需求的条件是什么?
(3)如果今天来这里的是一位准客户,那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅?
(4)客户的__方式是什么?
(5)应该如何向客户进行产品展示说明?
(6)应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的__行为?
(7)如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户?
(二)影响客户选择的因素做任何事情都要有一个正确的方法和过程汽车销售由于其产品的特殊性,更是一个注重过程的工作步骤1打招呼、开场白步骤2简单询问客户的情况步骤3产品介绍与说明步骤4处理客户异议步骤5讨论成交事宜步骤6__有关成交手续步骤7交车 在这个七个步骤的汽车流程中,汽车销售人员忽视了两个很重要的问题一是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上,只起了一个问答器的作用;二是他们始终不清楚客户___要买车可以发现,尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流,但在销售中却始终忽略了一个重要的问题,如何有效进行汽车产品的展示与说明?由此,我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员
(1)客户愿意来我们的汽车销售展厅吗?
(2)客户愿意接受我们的拜访吗?
(3)客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗?
(4)销售过程中,销售人员是以自己为中心还是以客户为中心?
(5)在汽车的__和使用中,客户感到方便吗?
(6)当客户的汽车发生问题时,是否得到了及时有效的处理?
(7)当我们上门拜访时,客户会让我们停留多长时间?
(8)客户离开展厅后或我们离开客户后,将会得到怎样的评价?
(9)客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理?
(10)客户在离开的时候愿意留下意见和__方式吗?
(11)第一次来的客户会在展厅中停留多长时间?他们会再来吗?
(12)他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗? 因而,在整个汽车销售的流程中,影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的__上下功夫,导致销售人员不知道客户的真实需求最后,销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么,该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何,直接影响到了汽车销售业绩的提升
(三)有效搜集客户的__信息 在客户第一次走进展厅时,销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售,此时,汽车销售的第一步开场白变得非常重要销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况,适时与客户建立情感上的沟通,为后续销售奠定基础 与陌生客户建立一个良好的沟通,要避免发生以下情况
(1)让客户觉得不受重视进到展厅很久了,还没有销售人员注意他们,还没有销售人员出来接待
(2)让客户觉得太过热情当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待,容易让他们无所适从 通过比较轻松的开场白--与客户打招呼,目的是为后续的销售开启一扇窗,建立一座沟通的桥除了语言上的处理外,还要注意情绪和肢体语言的有机结合,达到与客户有效沟通的目标 在与客户建立起了融洽的沟通气氛后,接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询,找到客户需求与汽车产品之间的必然__,做到销售工作有的放矢销售在很多情况下发生障碍,问题就出在没有有效地收集客户的信息 要达成汽车销售目标,必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、__意愿等方面的情况进行有效的了解此时,应该用开放性问题的询问技术--6W2H询问技术来完成 What客户买什么样的汽车? When客户准备什么时候买车? Where客户准备在哪里买汽车? Who谁做出__决策? Why客户___要买车? Which客户准备采取哪一种付款方式? How客户准备怎样去达成目标? Howmuch客户准备花多少钱买车? 要收集客户的信息,最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况,事先设计一些针对不同客户情况的问题,编制成一个正确的询问过程,并在每次销售结束后及时进行总结与归纳 问题一您将要__的车经常会在什么地方使用? 由于使用的环境不同,对于车型也会有不同的要求如果平时跑的路面比较平整,可以选择底盘较低的车,反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车 问题二您___要买车?买车的用途? 客户是想买车还是要买车,是两个不同的状态想买车只是一种对现实的不满,要买车是一种购车的行为对销售人员来讲,就是要通过这样的询问,将客户现实存在的问题扩大化,让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活这样,通过对客户__欲望的强化,销售的目标也就水到渠成 问题
三、您怎样看待汽车销售商的承诺? 如果这位客户在来之前,已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品,那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商,据此而采取有针对性的销售如果这位客户还没有去过其他经销商处,可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺,具备什么样的条件,据此来强化你的销售优势 问题四您能描述一下周边的朋友用车的体会吗? 要充分运用牧群理论和零干扰原则强化客户的需求倾向 问题五除了您之外,还有谁会参与来做这次买车的决定? 不论是单位采购还是家庭__,要影响销售的最终结果,需要与最终决策人在__意见上取得一致 问题六假若这款车适合您的话,您会在什么时候能够定下来? 问题七您家住在哪里?如果没有对客户情况清晰地认识,一切对产品更深入地销售都是无效的,要提高销售的成功率,要提高销售的专业水平,请从这一步认真开始做起
(四)把握客户对汽车产品的真正需求 这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段为了在短时间内有效明白客户的需求,销售人员必须弄清楚以下四个问题
(1)客户___来?
(2)客户___走?
(3)客户___买?
(4)客户___不买?必须要借助Ask技术(询问技术)和Listen技术(倾听技术),遵循汽车销售中有效__客户需求的五步销售法来达到这个目标再次告诫销售人员要让客户__到自己认可和喜欢的汽车产品,必须找到他们买车最大的利基点(也称利益点)这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致,有时可能风马牛不相及
(五)建立客户的选择标准和评价体系在实际的销售中会发生这样的情况,当销售进行到某阶段时,部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈此时,一种情况是客户需要对他的__目标进行再调查;另一种情况是客户的需求尚未明确不论是哪一种情况,也不论是客户首先来到你所在的S店,还是客户转了几个市场后来到这里,对销售人员来讲,重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中,在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统而这些标准和评价系统是你所在的S店所独有的,不论是产品还是服务如果你是独家经营某品牌的汽车,则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准;如果你的S店在服务上有独到的做法与承诺,那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价只有这样,才能充分建立客户对销售商的信任度,强化客户的认知,力争让客户能够再次主动与你__,再次回到你的S店掏钱__汽车产品
(六)掌握成交阶段的主控权在明确了客户的__车型后,主要是与客户一起来讨论有关__及特殊要求方面的问题如果销售进行到这一阶段,恭喜你,你的销售工作已经完成了70%,离销售成功已经不远了,但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰,让许多即将成交的生意功亏一篑在此阶段,要注意以下几个问题
(1)因为客户还没有签字画押,还没有缴纳定金,客户随时都会改变主意以下是客户常常拖延时间的借口让我再考虑考虑今天没带钱,明天上午10点钟我再来交订金这件事情我做不了主,需要向__汇报才能定花钱的事我太太说了算,我还得跟太太商量一下
(2)不能因为客户已经表示出成交的__而激动不已,而不能自主自己的行为特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的,也许自己没有意识到的举动,会让客户产生这里面有诈的疑义而反悔
(3)注意客户新提出的问题不论客户此时再提出什么样的问题,客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的对于能够回答的问题应该耐心的回答
(4)有效处理__方面的异议此时,要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议对于真实的异议要认真对待,对于虚假的异议,可作为客户对销售人员的考验,我们可以采取其他的技巧进行处理
(七)最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨 如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理,将整个销售过程圆满结束在此,提醒销售人员做好以下几个方面的工作
(1)进行服务事项方面的交接
(2)对客户作出承诺
(3)详细介绍服务流程和注意事项
(4)要求客户介绍潜在客户如果你是一位进入汽车销售行业时间不长的销售人员,可能面临的问题是如何提高自己的销售水平;如果你是一位已经在汽车销售领域中打拼多年、有经验的销售人员,此时可能想要在原有的基础上进一步强化自己的销售优势,达到更高的销售目标那么请你从基础的工作做起,重新审视自己的汽车销售过程,其实只要作些改变就能够有实质性的突破,就能提高销售业绩
二、十个汽车成交的技巧
1、选择成交法选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案,任其自选一种这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易这种方法是将选择权交给客户,没有强加与人的感觉,利于成交如一个早餐点销售鸡蛋,一个办法是你要不要蛋,另一种是你要一个还是两个蛋,结果销售鸡蛋的业绩可想而知
2、请求成交法请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户__成交时机成熟时销售员要及时采取此办法此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,加速客户决策但此办法将给客户造成心里压力,引起反感该办法适应客户有意愿,但不好意思提出或犹豫时
3、肯定成交法肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的__决心,从而促进成交的方法客户都愿意听好话,如你称赞他有眼光,当然有利于成交此法必须是客户对产品有较大的兴趣,而且赞美必须是发自内心的,语言要实在,态度要诚恳
4、从众成交法消费者购车容易受社会环境的影响,如现在流行什么车,某某名人或熟人__了什么车,常常将影响到客户的__决策但此法不适应于自我意识强的客户
5、__成交法提供__条件来促进成交即为__成交法此办法利用客户沾光的心理,促成成交但此法将增加成本,可以作为一种利用客户进行__并让客户从心里上得到满足的一种办法
6、假定成交法假定成交法为假定客户已经做出了决策,只是对某一些具体问题要求作出答复,从而促使成交的方法如对意向客户说此车非常适合您的需要,你看我是不是给你搞搞装饰此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户,不适合自我意识强的客户,此外还要看好时机!
7、利益汇总成交法利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总,提供给客户,有利于激发客户的__欲望,促成交易但此办法必须准确把握客户的内在需求!
8、保证成交法保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易采取此办法要求销售员必须言必信,行必果!
9、小点成交法小点成交法是指销售员通过解决次要的问题,从而促成整体交易的办法牺牲局部,争取全局如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题
10、最后机会法是指给客户提供最后的成交机会,促使__的一种办法如这是促销的最后机会机不可失,时不再来,变客户的犹豫为__!实际工作中还有象欲擒故纵、激将法、配角赞同法、客户现身说法法、退让法,需要我们不断的总结【摘要】在汽车销售过程中,你一定碰到很多的难题作为专业销售顾问,除了必须掌握专业的行业知识,你还需要掌握一些销售技巧,比如,如何跟客户谈判、说服客户促进销售成交呢?汽车销售成交最为关键,就象足球比赛的临们一脚,决定着成败,因此提高成交水平,对于汽车销售人员愈为关键,所以,汽车销售成交的技巧是销售员不可缺少的【关键词】汽车销售成交率技巧客户【正文】汽车销售成交最为关键,就象足球比赛的临们一脚,决定着成败,因此提高成交水平,对于汽车销售人员愈为关键,下面介绍汽车销售成交的一些技巧
一、如何提高汽车销售成交率
(一)影响销售成交率的因素成交是汽车销售的目标在具体的销售执行过程中,我们往往会遇到这样的问题,就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的,导致了离汽车销售的成交还有十万八千里,使看似成功的汽车销售最后功亏一篑那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素
(1)客户来这里的目的是什么?
(2)满足客户需求的条件是什么?
(3)如果今天来这里的是一位准客户,那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅?
(4)客户的__方式是什么?
(5)应该如何向客户进行产品展示说明?
(6)应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的__行为?
(7)如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户?
(二)影响客户选择的因素做任何事情都要有一个正确的方法和过程汽车销售由于其产品的特殊性,更是一个注重过程的工作步骤1打招呼、开场白步骤2简单询问客户的情况步骤3产品介绍与说明步骤4处理客户异议步骤5讨论成交事宜步骤6__有关成交手续步骤7交车 在这个七个步骤的汽车流程中,汽车销售人员忽视了两个很重要的问题一是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上,只起了一个问答器的作用;二是他们始终不清楚客户___要买车可以发现,尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流,但在销售中却始终忽略了一个重要的问题,如何有效进行汽车产品的展示与说明?由此,我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员
(1)客户愿意来我们的汽车销售展厅吗?
(2)客户愿意接受我们的拜访吗?
(3)客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗?
(4)销售过程中,销售人员是以自己为中心还是以客户为中心?
(5)在汽车的__和使用中,客户感到方便吗?
(6)当客户的汽车发生问题时,是否得到了及时有效的处理?
(7)当我们上门拜访时,客户会让我们停留多长时间?
(8)客户离开展厅后或我们离开客户后,将会得到怎样的评价?
(9)客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理?
(10)客户在离开的时候愿意留下意见和__方式吗?
(11)第一次来的客户会在展厅中停留多长时间?他们会再来吗?
(12)他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗? 因而,在整个汽车销售的流程中,影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的__上下功夫,导致销售人员不知道客户的真实需求最后,销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么,该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何,直接影响到了汽车销售业绩的提升
(三)有效搜集客户的__信息 在客户第一次走进展厅时,销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售,此时,汽车销售的第一步开场白变得非常重要销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况,适时与客户建立情感上的沟通,为后续销售奠定基础 与陌生客户建立一个良好的沟通,要避免发生以下情况
(1)让客户觉得不受重视进到展厅很久了,还没有销售人员注意他们,还没有销售人员出来接待
(2)让客户觉得太过热情当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待,容易让他们无所适从 通过比较轻松的开场白--与客户打招呼,目的是为后续的销售开启一扇窗,建立一座沟通的桥除了语言上的处理外,还要注意情绪和肢体语言的有机结合,达到与客户有效沟通的目标 在与客户建立起了融洽的沟通气氛后,接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询,找到客户需求与汽车产品之间的必然__,做到销售工作有的放矢销售在很多情况下发生障碍,问题就出在没有有效地收集客户的信息 要达成汽车销售目标,必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、__意愿等方面的情况进行有效的了解此时,应该用开放性问题的询问技术--6W2H询问技术来完成 What客户买什么样的汽车? When客户准备什么时候买车? Where客户准备在哪里买汽车? Who谁做出__决策? Why客户___要买车? Which客户准备采取哪一种付款方式? How客户准备怎样去达成目标? Howmuch客户准备花多少钱买车? 要收集客户的信息,最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况,事先设计一些针对不同客户情况的问题,编制成一个正确的询问过程,并在每次销售结束后及时进行总结与归纳 问题一您将要__的车经常会在什么地方使用? 由于使用的环境不同,对于车型也会有不同的要求如果平时跑的路面比较平整,可以选择底盘较低的车,反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车 问题二您___要买车?买车的用途? 客户是想买车还是要买车,是两个不同的状态想买车只是一种对现实的不满,要买车是一种购车的行为对销售人员来讲,就是要通过这样的询问,将客户现实存在的问题扩大化,让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活这样,通过对客户__欲望的强化,销售的目标也就水到渠成 问题
三、您怎样看待汽车销售商的承诺? 如果这位客户在来之前,已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品,那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商,据此而采取有针对性的销售如果这位客户还没有去过其他经销商处,可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺,具备什么样的条件,据此来强化你的销售优势 问题四您能描述一下周边的朋友用车的体会吗? 要充分运用牧群理论和零干扰原则强化客户的需求倾向 问题五除了您之外,还有谁会参与来做这次买车的决定? 不论是单位采购还是家庭__,要影响销售的最终结果,需要与最终决策人在__意见上取得一致 问题六假若这款车适合您的话,您会在什么时候能够定下来? 问题七您家住在哪里?如果没有对客户情况清晰地认识,一切对产品更深入地销售都是无效的,要提高销售的成功率,要提高销售的专业水平,请从这一步认真开始做起
(四)把握客户对汽车产品的真正需求 这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段为了在短时间内有效明白客户的需求,销售人员必须弄清楚以下四个问题
(1)客户___来?
(2)客户___走?
(3)客户___买?
(4)客户___不买?必须要借助Ask技术(询问技术)和Listen技术(倾听技术),遵循汽车销售中有效__客户需求的五步销售法来达到这个目标再次告诫销售人员要让客户__到自己认可和喜欢的汽车产品,必须找到他们买车最大的利基点(也称利益点)这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致,有时可能风马牛不相及
(五)建立客户的选择标准和评价体系在实际的销售中会发生这样的情况,当销售进行到某阶段时,部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈此时,一种情况是客户需要对他的__目标进行再调查;另一种情况是客户的需求尚未明确不论是哪一种情况,也不论是客户首先来到你所在的S店,还是客户转了几个市场后来到这里,对销售人员来讲,重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中,在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统而这些标准和评价系统是你所在的S店所独有的,不论是产品还是服务如果你是独家经营某品牌的汽车,则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准;如果你的S店在服务上有独到的做法与承诺,那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价只有这样,才能充分建立客户对销售商的信任度,强化客户的认知,力争让客户能够再次主动与你__,再次回到你的S店掏钱__汽车产品
(六)掌握成交阶段的主控权在明确了客户的__车型后,主要是与客户一起来讨论有关__及特殊要求方面的问题如果销售进行到这一阶段,恭喜你,你的销售工作已经完成了70%,离销售成功已经不远了,但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰,让许多即将成交的生意功亏一篑在此阶段,要注意以下几个问题
(1)因为客户还没有签字画押,还没有缴纳定金,客户随时都会改变主意以下是客户常常拖延时间的借口让我再考虑考虑今天没带钱,明天上午10点钟我再来交订金这件事情我做不了主,需要向__汇报才能定花钱的事我太太说了算,我还得跟太太商量一下
(2)不能因为客户已经表示出成交的__而激动不已,而不能自主自己的行为特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的,也许自己没有意识到的举动,会让客户产生这里面有诈的疑义而反悔
(3)注意客户新提出的问题不论客户此时再提出什么样的问题,客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的对于能够回答的问题应该耐心的回答
(4)有效处理__方面的异议此时,要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议对于真实的异议要认真对待,对于虚假的异议,可作为客户对销售人员的考验,我们可以采取其他的技巧进行处理
(七)最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨 如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理,将整个销售过程圆满结束在此,提醒销售人员做好以下几个方面的工作
(1)进行服务事项方面的交接
(2)对客户作出承诺
(3)详细介绍服务流程和注意事项
(4)要求客户介绍潜在客户如果你是一位进入汽车销售行业时间不长的销售人员,可能面临的问题是如何提高自己的销售水平;如果你是一位已经在汽车销售领域中打拼多年、有经验的销售人员,此时可能想要在原有的基础上进一步强化自己的销售优势,达到更高的销售目标那么请你从基础的工作做起,重新审视自己的汽车销售过程,其实只要作些改变就能够有实质性的突破,就能提高销售业绩
二、十个汽车成交的技巧
1、选择成交法选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案,任其自选一种这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易这种方法是将选择权交给客户,没有强加与人的感觉,利于成交如一个早餐点销售鸡蛋,一个办法是你要不要蛋,另一种是你要一个还是两个蛋,结果销售鸡蛋的业绩可想而知
2、请求成交法请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户__成交时机成熟时销售员要及时采取此办法此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,加速客户决策但此办法将给客户造成心里压力,引起反感该办法适应客户有意愿,但不好意思提出或犹豫时
3、肯定成交法肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的__决心,从而促进成交的方法客户都愿意听好话,如你称赞他有眼光,当然有利于成交此法必须是客户对产品有较大的兴趣,而且赞美必须是发自内心的,语言要实在,态度要诚恳
4、从众成交法消费者购车容易受社会环境的影响,如现在流行什么车,某某名人或熟人__了什么车,常常将影响到客户的__决策但此法不适应于自我意识强的客户
5、__成交法提供__条件来促进成交即为__成交法此办法利用客户沾光的心理,促成成交但此法将增加成本,可以作为一种利用客户进行__并让客户从心里上得到满足的一种办法
6、假定成交法假定成交法为假定客户已经做出了决策,只是对某一些具体问题要求作出答复,从而促使成交的方法如对意向客户说此车非常适合您的需要,你看我是不是给你搞搞装饰此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户,不适合自我意识强的客户,此外还要看好时机!
7、利益汇总成交法利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总,提供给客户,有利于激发客户的__欲望,促成交易但此办法必须准确把握客户的内在需求!
8、保证成交法保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易采取此办法要求销售员必须言必信,行必果!
9、小点成交法小点成交法是指销售员通过解决次要的问题,从而促成整体交易的办法牺牲局部,争取全局如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题
10、最后机会法是指给客户提供最后的成交机会,促使__的一种办法如这是促销的最后机会机不可失,时不再来,变客户的犹豫为__!实际工作中还有象欲擒故纵、激将法、配角赞同法、客户现身说法法、退让法,需要我们不断的总结 。