还剩1页未读,继续阅读
文本内容:
什么FABE销售法? FABE模式是由美国奥克拉荷大学http://wiki.mbalib.com/w/index.phptitle=%E5%A5%A5%E5%85%8B%E6%8B%__%E8%8D%B7%E5%A4%A7%E5%AD%A6action=edit\o奥克拉荷大学企业管理__、__中兴大学http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%8F%B0%E6%B9%BE%E4%B8%AD%E5%85%B4%E5%A4%A7%E5%AD%A6\o__中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售 F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的, 每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的对一个产品的常规功能,许多推销人员http://wiki.mbalib.com/wiki/%E6%8E%A8%E9%94%80%E4%BA%BA%E5%91%98\o推销人员也都有一定的认识但需要特别提醒的是要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手http://wiki.mbalib.com/wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%__%E5%AF%B9%E6%__%8B\o竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了 A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即F所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明__的理由同类产品相比较,列出比较优势; B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即A商品的优势带给顾客的好处利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的__欲望http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E6%AC%B2%E6%9C%9B\o__欲望 E代表证据(Eviden__)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等证据具有足够的客观性、权威性、可靠性http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%8F%AF%E9%9D%A0%E6%80%A7\o可靠性和可见证性. FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益[编辑http://wiki.mbalib.com/w/index.phptitle=FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95action=editsection=2\o编辑段落:FABE法的销售过程]FABE法的销售过程 FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录,并整理成商品销售http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%95%86%E5%93%81%E9%94%80%E5%94%AE\o商品销售的诉求点 在过程上而言,首先应该将商品的特征F详细的列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点将这些特点列表比较表列特点时,应充分运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来 接着是商品的利益A也就是说,您所列的商品特征究竟发挥了什么功能?对使用者能提供什么好处?在什么动机或背景下产生了新产品的观念?这些也要依据上述的商品的八个特征,详细的列出来 第三个阶段是客户的利益B如果客户是零售店或__商http://wiki.mbalib.com/wiki/%E6%__%B9%E5%8F%91%E5%95%86\o__商时,当然其利益可能有各种不同的形态但基本上,我们必须考虑商品的利益A是否能真正带给客户利益B?也就是说,要结合商品的利益与客户所需要的利益 最后是保证满足消费者需要http://wiki.mbalib.com/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E9%9C%80%E8%A6%81\o消费者需要的证据E亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等[编辑http://wiki.mbalib.com/w/index.phptitle=FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95action=editsection=3\o编辑段落:FABE句式]FABE句式
1、特点、功能、好处、证据----FABE原则 针对不同顾客的__动机http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E5%8A%A8%E6%9C%BA\o__动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点F、功能A、好处B和证据(E)其标准句式是“因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……..,你看(证据)……..”
2、FABE定义
(1)特点Feature因为……特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;特点,是回答了“它是什么?”
(2)功能Adventage“从而有……?”功能,是解释了特点如何能被利用;功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;功能,回答了“它能做到什么……?”
(3)好处Benefit“对您而言……”好处,是将功能翻译成一个或几个的__动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;好处,是无形的自豪感、自尊感、显示欲等好处,回答了“它能为顾客带来什么好处?”
(4)证据(Evidenc)“你看……”证据,是想顾客证实你所讲的好处证据,是有形的,可见、可信证据,回答了“怎么证明你讲的好处?”[编辑http://wiki.mbalib.com/w/index.phptitle=FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95action=editsection=4\o编辑段落:如何更好的运用FABE]如何更好的运用FABE
1、从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心,两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据 “两个基本法”是灵活运用观察法http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%A7%82%E5%AF%9F%E6%B3%95\o观察法和分析法
2、3+3+3原则 3个提问(开放式与封闭式相结合)“请问您__该产品主要用来做什么?”“请问还有什么具体要求?”“请问您大体预算投资多少” 3个注意事项把握时间观念(时间成本http://wiki.mbalib.com/wiki/%E6%97%B6%E9%97%B4%E6%88%90%E6%9C%AC\o时间成本)投其所好(喜好什么)给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划) 3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)质量款式__售后附加价值等等[编辑http://wiki.mbalib.com/w/index.phptitle=FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95action=editsection=5\o编辑段落:实例解析]实例解析 例如,以冰箱的省电作为卖点,按照FABE的销售技巧可以介绍为 (特点)你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才
0.35度,也就是说3天才用一度电 (优势)以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点可能每天耗电达到2度现在的冰箱耗电设计一般是1度左右你一比较就可以一天可以为你省多少的钱, (利益)假如
0.8元一度电,一天可以省可以
0.5元,一个月省15元就相对与省你的__月租费了 (证据)这款冰箱___那么省电呢? (利用说明书)你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,所以它的输入功率小,所以它省电 (利用销售记录)这款冰箱销量非常好,你可以看看我们的销售记录假如合适的话,我就帮你试一台机。