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文本内容:
《商业银行高端客户的营销与服务—行长、网点主任》主讲李老师课时约需12小时第一部分高端客户关系营销——银企合作第一关
1.现代谈判创新模式
2.与大客户营销沟通的定义
3.如何建立有效银企合作
4.营销谈判的三大纪律与八项注意
5.高端客户沟通谈判易犯的15条错误第二部分高端客户对银行业绩的影响
1.通过业绩管理系统制定业绩目标
2.目标设定的__ART原则
3.客户资金管理计划的要点
4.应用80/20法则进行高端客户管理第三部分高级营销技能——管理好你的高端金融客户
一、谁是准高端客户？1．对高端客户的六个层次理解2．目标市场的研究
二、__高端客户的技巧
1、准备工作1物质准备2心态准备3__约访
2、十大客户__秘籍破窗理论资源整合无欲则刚
3、价值营销新概念
三、顶尖销售高级销售技巧技巧
一、消除客户逆反降低失败风险消除逆反的五个策略
1、利用提问来消除客户的逆反
2、建立可信度，减少客户逆反
3、利用客户好奇心以避免逆反
4、利用立场转换法来避免客户逆反
5、什么是牧群效应？牧群效应魔力话术——被遗漏在外a技巧
二、客户双重__动机扩大利益增加价值
1.你会用草莓冰激凌作诱饵钓鱼吗？
2.如何才能让顾客觉得渴什么是需求？
3.需求的三个层次
4.举例金牌与德国牧羊犬
5.产品利益双重定位举例技巧
三、高级探询技巧——策略性探询策略性探询逐步提高的重点1．策略性探询的重点——状况型提问2．策略性探询的重点——困难型提问3．策略性探询的重点——影响型提问4．策略性探询的重点——解决型提问策略性探询的倾向
四、金融高端____技能及投诉处理
1、____库建立1．品牌忠诚度——核心竞争优势2．按客户个性采取不同对策3．保持联络、建立客户网络4．进入消费者头脑的五个门
2、客户眼里的服务1．增加共同行为，增加共同价值2．增加付出，增加客户负罪感3．提高专业度，增加信任感
3、客户的期望值降低期望值提高满意度
4、客户忠诚度——核心竞争优势如何让客户得到意想不到的惊喜
5、银行危机处理的理念1．对客户表示热情、尊重和__2．帮助客户解决问题3．迅速响应客户的需求4．持续提供__服务5．设身处地的为客户着想6．提供个性化的服务
6、银行如何处理客户的抱怨与投诉1．每个人对服务都会有些怨言2．有效地处理投诉的技巧3．解决投诉服务流程KT团购网-企业管理培训团购【___.kttuan.com】。
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