文本内容:
商务谈判试题一注配大连理工大学出版社商务谈判第二版教材
一、填空题(共15分,每空1分)
1、谈判者的心理禁忌包括忌、、狭、、、贪
2、常见的商务谈判开局策略有、、保留式开局、、和进攻式开局
3、商务谈判的程序分三个阶段,包括、和
4、商务谈判的基本要素谈判当事人、、
5、谈判背景包括、__背景、
二、分析题(共60分)
1、在实践中,人们对谈判与商务谈判有种种认识“谈判是敌对关系的暂时缓和”“谈判是你输我赢的战争”“商务谈判是商业性欺诈的__词”“商务谈判是经济上的耍手腕”“商务谈判是经营上的阴谋诡计”“谈判是利益需求的相互满足”针对以上种种认识,试分析谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性(20分)
2、如何理解“协议并非都在谈判桌上达成,信息也不一定都从正规渠道获得,往往来自更广泛的社交和交流”(10分)
3、如何认识与对待谈判中的要求与妥协(10分)
4、如何理解商务谈判中的职业道德与谈判策略(10分)
5、如何应对商务谈判中的僵局(10分)
三、案例题(25分)我国某电子产品进出口公司与__著名的NEC公司进行洽谈,准备订购一批产品投放市场当时,消费者对__NEC公司的产品知道得还很少,尽管它在世界市场上销路不错,但在中国市场上还是一片空白在谈判中,双方对产品__发生分歧日商代表坚持以当时国际市场的__报价,而我方则要求其降低售价双方各执一词,相持不下日商认为他们的报价是国际市场的__,不能让步而我方代表则十分诚恳地说“不错,你们的报价确实是国际市场的__但你们是否考虑过,虽然你们的产品在国际市场上已经有了很好的销路,但在中国市场上还没有你们的产品,中国消费者还不了解你们的产品的优点所以,我方进口你们的产品后,准备先进行一系列的__宣传,使中国消费者了解你们的产品一旦宣传成功,则中国市场的潜力是非常大的,到那时,NEC产品的需求量将会迅速上升,而作为中国最具实力的电子产品进出口公司,我们也肯定能给贵公司下大量订单”“而眼下你们提出的__肯定会影响该产品在中国市场的竞争”“因为我们要进行大规模的__宣传,费用将进入产品的售价中这样一来,你们的产品__就会高于其它同类产品,而中国消费者对这个产品的优点还不够了解,这样很可能导致试销失败”“如果我们试销失败了,其他公司也不会轻易再作尝试,这个产品在中国市场上相当长的一段时间里仍然会是个空白希望你们慎重考虑,怎样做才比较合适”日方听了我方有理有据且十分诚恳地阐述后,意识到这次洽谈并不仅仅是一次普通的商品交易,而是关系到开拓中国市场、__发展合作的大事牺牲眼前利益,降低产品售价,做出小的让步,会赢得与日俱增的广阔的市场,孰重孰轻,一目了然日方当即表示为了配合开拓中国市场,可以先以___小批量供应一批产品,以后再逐步向国际市场靠拢为了帮助中方进行产品宣传,日方还愿意提供一笔无息贷款,以解决__费用问题阅读案例,分析以下问题
1、在本次谈判中我方人员是如何说服日方降价的(5分)
2、结合所学知识谈谈在__谈判中影响__的因素(10分)
3、分析谈判人员在商务谈判之前需要做哪些准备工作,本案例中我方的准备工作做得如何(10分)院(部)专业班姓名学号………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………PAGE第1页(共2页)。