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天马行空____http://t.__.com/tmxk_docinhttp://t.__.com/tmxk_docin;__:13182411__;__群175569632企业营销人员培训教材典范工业品工作人员教育训练教材 □工业品营业人员寻找客户方法一请旧客户介绍二利用拜访现有客户时顺路沿路找寻三__簿四专业__例:____五工业区六某些行业会聚在一起七各县市出版的工厂名录八各同业公会出版的会员名录九报纸的征人__十在旧客户处发掘新客户注意:玻璃垫下的名片十一参观展示会□润豪化工公司业务员教育训练教材 一双面胶带
1.本公司双面胶带之适用行业
2.本公司双面胶带之交易客户
3.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外另有:1EM2TOYO3NITTO4SONY
4.开拓新客户时为了解该客户之状况请依下列顺序向客户发问:1双面胶带使用在什么地方2贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带3使用哪些规格尽寸4贵公司平均月用量多少5有无接着上的问题6请问贵公司对双面胶带的品质要求标准7请教您贵公司对协办厂的要求标准8贵公司目前有没有计划__新产品9将来我们合作时有哪些需要本公司配合的地方
5.要求新客户测试之注意事项1尽量按标准规格样品测试2面见测试部人员3要求过目或影印一份最后测试结果4确认测试合格后必须不断追踪采购及设计人员
6.报价1第一次拜访新客户时谈及价钱方面的问题若客户问及价钱则要求客户先测试到时候客户如果测试的结果很满意自然愿意接受较高的__即使客户测试后很满意但仍坚持要求较低价也可以对他说:优待贵公司两批第三批起必须调高价2长m×宽m×__/m2=__/卷3任何宽度均可裁切供应
7.交货方式1有库存者:向仓储部查询库存若有库存限存3~4天2无库存者:下订单后45天交货
8.双面胶带在市场常发生的问题及解答1客户问:你们的双面胶带粘不住或效果不好答:
①询问其操作的流程、方式和测试方法及要求条件
②粘不住的双面胶带我们绝不会介绍给您
③双面胶带有很多种不同的材质使用不同的双面胶带
④询问能否到现场实地了解并带回样品做试验以便为其选择最恰当的双面胶带
⑤告知其若有问题我们会向__原厂说明一起来协助解决2客户问:这批效果比上批差答:
①实地了解真伪
②询问其使用情形视其是否有使用不当的情形1接着看材质是否有改变2存放日期、方法或地方有无不当3客户问:你们的__比别家贵答:因为我们的产品是从__润豪公司原装进口虽然比本国产品贵但从接着效果和提升品质的观点来看不见得会贵反而划得来我们卖给贵公司的__一定合理4客户问:进口品应该也没这么贵!答:这是因为汇率的关系如果从美国进口汇率上升当然占了很大的便宜但在基本上__的产品管理严格品质稳定只要贵公司测试通过我们一定会给您一个合理的__5客户问:你们的双面胶带是进口品会不会有断货的情形答:请您放心我们每月都有固定的船期每月都有进货并会配合客户依据贵公司的使用量作安全库存但这也需要您的配合与帮忙当贵公司用量增加或改变时请事先通知我们目前与我们配合的客户都不曾发生断货的情形6客户问:将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样或是每批货之品质是否相同答:本公司一向是从__原装进口直接出货给客户__润豪公司是世界级大厂商不可能出这种问题 二环氧树脂接着剂
1.产品知识内容大纲:1化学结构2性质与用途1接着力2凝集力3固型
④低收缩率
⑤低延伸性
⑥耐湿气耐溶剂性
⑦可加以调整
⑧范围的温度耐性1缺点1毒性2适用期短3__稍贵1用途分布
①土木
39.2%
②建筑
16.4%
③电机
12.6%
④木工
8.3%
⑤纤维
6.0%
⑥合板
5.3%
⑦制鞋
5.2%
⑧运输
4.0%
⑨其他
3.0%
2.施工说明书略
3.开拓新客户时为了解客户的状况请依下列顺序向客户发问:1请问贵公司目前使用哪一类的接着剂使用那一家厂牌2用在什么性质的接着3请问贵公司要求的接着程序是否需防水耐温4请教您贵公司的操作方式5贵公司平均月需量多少6请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难7请您说明贵公司的测试法8将来我们合作时有哪些需要本公司配合的地方
4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项1环氧树脂分为单液型与双液型两种2单液型须加热方能硬化3双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合通常主剂:硬化剂=1:1或2:14双液型的工作时间在20℃时为30分钟到180分钟不等依型号而定5双液型的硬化时间在20℃为15小时到24小时若要缩短硬化时间可调高温度例如:型号B-201在20℃为24小时但温度升到130℃为5分钟即可6单液型的硬化条件为120℃时30~60分钟温度愈高硬化时愈短7环氧树脂接着剂在化性及物性上皆比其他的接着剂好
5.客户使用时常发生的问题及解答1客户问:稠度太高使用上不方便!答:
①若客户置于冷藏室贮藏使用的前一天须拿出冷藏室恢复室温因温度愈低稠度愈高回复室温才能将其性能完全发挥出来
②冬天温度低稠度会升高使用前可先预热但温度不可超过30℃
③可加入MEK溶剂充分搅拌也可降低稠度2客户问:___调茺会升高变硬不能使用答:
①检查生产日期
②查看包装有无破损
③询问客户贮存方法及位置环氧树脂须置于阴暗处不能让阳光直接照射
④环氧树脂在5℃可储存12个月;在40℃只能储存20日3客户问:___硬化时间变得比以前长甚至不硬化答:
①如为单液型检查其温度和加温时间
②如为双液型检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确 三填缝胶
1.产品知识内容大纲:1填缝胶之需要2填缝胶之选择与应用3国内市场分析4矽酮填缝胶之产品知识5聚硫填疑胶之产品知识6PU填缝胶之产品知识7西基橡胶填缝胶之产品知识8烯橡胶填缝胶之产品知识9本公司填缝胶之性质分析10填缝胶专用底漆之产品知识11施工程序12施工换算表13接缝设计
2.本公司填缝胶的实绩
3.填缝胶寻找客户的途径1报纸、__之建筑__:1营造厂2建筑师3业主1目前正在兴建中的大楼:1建设公司2工地主任
4.开拓新客户时为了解该客户之状况请依下列顺序向客户发问:1请教您该建筑物的地点2请教您该建筑物的种类若是大楼是几层楼建筑3请教您该建筑物外墙的材质4接着的位置材质化学特性5缝的宽深长度6请教您工程的施工时间7请教您业主是谁建筑师是谁营造厂是哪一家8请教您发包的方式纯施工或带料9将来我们合作时有哪些需要本公司配合的地方
5.填缝胶在市场常发生的问题及解答1客户问:双液性填缝胶如何施工答:由于双液性是属于化学反应硬化剂其主剂与硬化剂分开包装施工时是使用揽拌机将主剂与硬化剂混合搅拌然后把填缝胶吸入枪膛以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同2客户问:通常ONE-PARTSILICONE或ONE-PARTPU皆不使用PRIMER底漆而你们的产品需要用PRIMER不但提高成本而且造成施工不便答:一般ONE-PART的产品是湿气硬化型直接产生变化与接合面接合本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润而是加强本产品与接合面的接着力使之达成填缝、接事、防水功效使本产品的使用年限更长久因此本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品虽然当时的施工不便但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益对贵公司而言不是提高成本反而是降低成本3客户问:由于施工人员的素质不高且经常有不按施工规范施工的情形双液在施工品质上难以控制吗答:几年前由于施工人员对双液施工经验不足因此本公司从__请专家来实地讲解与指导据本公司了解目前大约有四家够水准所以在施工上绝对没有问题不必担心4客户问:贵公司有哪些实绩答:这里有一份本公司的实绩表请您过目5客户问:ONE-PARTSILICONE有什么缺点答:ONE-PARTSILICONE属湿氯硬化所需的施工时间较少除了外观不好外更严重的是接着容易失败还有经过一段时间会流出一种SILICONE油使结合格质发生污染必须经常清洗6客户问:如果不涂PRIMER是否会影响接着力答:双液型的产品一定要涂上PRIMER否则会接着不良上了PRIMER则接着力胜过SILICONE7客户问:如何决定可施工的环境答:是以当地的天气来做判断雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准超过85%也不可施工到时候我会替您查看8客户问:该项产品混合后多久时间内可施工如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉答:大约在2小时内因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量因此绝对不会有浪费的情形发生9客户问:相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良如何解决答:在拌合时多少都会有气泡混入在充料时工人均会注意到本公司进口全国第一台真空拌合机在拌合时能防止空气的混入这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺10客户问:颜色是否可接受指定答:可以11客户问:当天施工完毕以后隔天填缝剂已经硬化再施工的填缝剂是否能够接着如何处理答:可以在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压产生滑梯状隔天施工时再从上接合即可12客户问:不同格质的填缝剂相互间的接着性如何答:使用一种填缝剂后如须再修补最好能使用同一种填缝剂不要使用不同的填缝剂如果真的要使用不同的填缝剂在接合上就没有同一种接合来的好 四热熔胶
1.产品知识内容大纲:1特性2用途3种类4如何正确的选择适当的热熔胶5本公司热熔胶的独特优越性6国内市场
2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场1可使用热熔胶之电子产品种类及用途
①收录音机:喇叭和外壳及保护网之接着螺丝固定亦可使用
②通信器材、防盗器:导线、线头固定
③音响主机、扩大器:线头、电子零件固定
④音箱、音响架:补强、饰条贴边
⑤电子仪表示波器、__产生器:PC板零件线头固定
⑥电池:电池包装、电池盒导线固定
⑦电路板:零件固定导线固定
⑧电扇:铁板接着
⑨整流器:电容固定⑩歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定⑾电视天线分配器内:接点固定及填缝⑿电视机、显示器:电子零件固定影像管与偏向线圈填缝2UL热熔胶使用行业1电源供应器2电脑组合产品3电视组合4终端机5积体电路__6变压器7电脑磁头8整流器9汽车音响10交换式电源供应器3目前已成交UL客户其产品及接着部位:略4开拓电子业应注意的事项及步骤
①了解客户生产的产品种类何种规格如UL或其他等级
②事先分析了解客户的要求就本公司产品的品质特性__等条件该客户有无可能使用本公司产品
③了解采购决策部门:A.采购部B.技术部或工程部C.生产部D.品管部等可先向采购部初步接洽当深入讨论时采购人员就会引见有关的工程人员1测试与缔结:取得测试便有60%的希望〔测试时应注意〕:A.运用与发挥业务员本身的专业知识B.引导客户需求测试通过后应不断追踪要求客户下订单直到成交为止1新客户须三次成交三次时间以不超过30天为限2任何材质接着都须客户确认
⑦如客户有色泽上的问题可向共解释因PC板大都放在机器内部色泽不会影响产品本身5未来展望电脑属高科技行业未来发展空间很大品质要求也不断提升目前磁铁固定都已改用UL规格不久的将来在PC板零件固定也会有很大的市场
3.本公司热熔胶如何加强木业市场1木业之产品种类:组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具2操作机台3操作时应注意事项1操作温度2操作速度3胶轮温度4胶桶温度5滚轮压力6上胶量7仪表温度是否与实际温度相符4如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项
①先了解客户的操作机台最好到现场实地了解
②对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起了解
③测试之注意事项:A.选择适当型号之热熔胶B.测试要一次完成C.测试时业务员必须在现场若有问题可立即处理例如:调温
④若与同业竞争可以品质与服务来取胜但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰例如:抽丝5市场分析1市场需要量:每月25吨以上2供应商:A.制造厂商:应邦、长春、德巨B.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶
③本公司市场占有率12%
④木业客户大都集中在中部每月需要量500公斤之客户不在少数但目前市场占有率最高者为永将、恩德目前本公司之客户多属小型工厂而各厂牌的产品中以本厂牌的粘性最佳因此希望各业务同仁更加努力6未来展望
①木业市场是一非常稳定的市场进攻不易但成功后失去的机会很小
②利润维持在合理的水平没有像其他行业的削价竞争
③数量稳定季节性差异不大
④木业市场是本公司的明日之星
4.本公司热熔胶如何加强开拓制本业市场1客户行业即:书本装订概况分析:参考书和___依公会规定须有线装订但目前以生产效率为优先考虑所以逐渐改为无线装订社会书分为南部和北部两区域南部以无线装订为主北部则以有线装订为主下列表分析有线、无线装订之优缺点2操作机台:
①国产机台的上胶与装订是分开的
②进口机台有西德制和__制两种进口机台属联结车从分贡到装订至上胶均采一贯作业上胶速度随分页机的快慢来决定西德制和__制在速度上以__制的较快1小时最快可生产7000本3影响成品优劣的因素:
①纸质:国际标准尺寸是36×
4.6通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等其中以毛糙纸最易接着
②操作员:操作员在操作过程中是否有依程序或操作指示也会影响成品的优劣
③机台:机台的温度调整或其他如速度控制等皆可能影响品质
④热熔胶:以纸质来选择胶的种类一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分:A.有线:可有本公司的D-401和D-402两种型号如果客户需要低稠度的就用D-401,若是道林纸字典则用D-402B.无线:以D-403来供应其COS比同业产品高所以操作温度以180℃为佳D-403的特色在于热安定性良好此点必须向客户强调C.铜板纸:以D-404来供应目前已有世一书局、共同书局采用效果良好4如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项:介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质然后问客户目前有何缺点接着就以铜板纸装订用D-404无线装订用D-403等向客户介绍此外由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰所以可向客户强调本公司的产品为粒状溶胶速度快5客户使用时常发生的问题及解答:
①客户问:书背为何不平答:有三种原因:A.上胶太厚B.上胶机的合板部分太紧C.裁刀压力太重
②客户顺:书背为何不能成直角答:书背不能成直角的原因如下:A.背胶量太多B.底板太高C.上胶机的合板部分太紧
5.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场1合板业之历史:合板即夹板之中板合板业在__已有20年左右的历史其原木95%以上由国外进口以印尼、马来西亚为主在__经__而得成品2操作机台:分为无预热筒老式与有预热筒新式两种3影响品质之注意事项:
①若合板本身的干燥时间不够使得木材的含水率高于15%时就很容易形成脱落的现象
②另一严重的问题是:热熔胶之固化时间XETTINGTIME过长造成合板重叠现象此问题与温度有关须注意操作温度夏季120℃即可秋季150℃左右也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控因此业务员须带温度计4本公司热熔胶适用于合板业的型号:
①D-501:适用于3mm以下厚度之合板优点是固化时间正好只要能适当调整操作温度即可且耐热性良好
②D-502:适用于
3.5mm以上厚度之合板优点是粘性佳耐温性良好消费品工作人员培训教材□消费品业务员的教育训练规则一新进业务员的教育训练
1.先在工厂生产线上作业一星期左右使之对本公司产品有所了解则可提高推销能力
2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:1本公司简介2本公司人事规章3本公司产品的行销概况4推销专业训练
3.训练结束后分派到营业单位先随同一位资深绩优的业务员拜访客户时间约一个月结束后正式派任二老业务员的培训班训练
1.业务员培训班__举办才能提高业务员素质
2.采取集训的方式较易收效时间约3天
3.课程必须连贯本次集训和下次集训的日期均要计划出本次无法讲完的课程于下次继续讲完
4.集训时间不要与营业高峰时间冲突例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初
5.集训场地最好不在自己公司内较能专心不受干扰业务员在集训期间一律不得外出
6.欲聘请的讲师负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过
7.事先与讲师详细磋商讲课内容并将本公司的概况告知讲师务必要求讲师准备讲义
8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员例如:1集训日期2地点3报到时间4课程5个人携带用品6作息时间表
9.中午要安排午睡时间受训业务员一律强制睡午觉
10.晚上就寝时间必须准时严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等以免影响第二天上课的精神
11.鼓励受训业务员向讲师发问要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问三除集训外亦可辅以下列两种方式以收相辅相成之效
1.派往企管顾问公司上课
2.请讲师分别在各分公司上课□润豪汽车音响公司业务员推销教材一业务员的行动准则
1.健康是业务员最重要的资本
2.不得沾染恶习
3.完成公司规定的业绩是业务员的使命
4.具备充分的产品知识尤其是新产品
5.建立商情
6.加强开拓新经销店
7.调查竞争厂商动态
8.预防呆帐
9.妥善处理抱怨
10.培养爱公司的精神二开拓新经销店的推销技巧分解动作
1.第一步:准备1服装仪容1头发要勤清洗梳整齐2胡子每日刮修3指甲应常修剪不可留太长4制服常洗涤并且要烫平5皮鞋常注意有无沾泥尘每天擦试一次 2自我训练笑容3准备推销用具:目录、__表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单4拟订拜访计划:1预计拜访日期、时间2利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店5若拜访后尚未成交则下次拜访前必须有充分准备不可盲目拜访:1对方__的主要理由是:2我当时的回答是:3我应该作的回答是:
2.第二步:接近1递名片后的开场白:用称赞的方式例:1老板您的生意真好生意兴隆2老板您的生意做得很大__这么多位!2注目的方法:与新经销店老板谈话时凝视其两眼之间的一点3重视第三者4自己找座位坐下5从聊天切入正题6多讲请、谢谢、抱歉7名片战略:拜访新经销店若老板不在每一次都要留下名片
3.第三步:商谈1依下列顺序向新经销店发问以了解其状况:
①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好
②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主哪一种厂牌最畅销哪一种价位最畅销
③如果有销售韩国厂牌韩国主机好卖吗利润好吗
④车主对韩国主机反应如何
⑤您的客户大多偏好什么主机
⑥您店内常装的主机是什么
⑦老板,您以前在哪一家汽车电机行服务有没有同门师兄弟做同行
⑧老板这店的地点很好一个月月租很贵吧2老板回答时要一面听一面记录下来3向老板发问完上列八个题目了解其状况后若觉得合适则开始说明本公司产品
4.第四步:展示1业务员必须事先反复演练展示的方法直到熟练为止2说明产品结束立即从货车上取下产品展示给老板看尽量鼓励老板自己__自己试听3鼓励老板发问4展示时应用ABCD推销术多跟别的厂牌同价位机种比较A:AUTHORITY权威B:BETTER质优C:CONVENIEN__方便含:服务D:DIFFEREN__新奇
5.第五步:缔结1不买的__:1抬肩2手握拳3两手交叉抱胸4摇头2会买的__:
①再一次拿起目录很详细看时
②肩下垂
③放开手心伸出手指
④刚才已问过__现在再问一次__时
⑤就产品的某一优点同意业务员的看法时
⑥问以后的事例:订货多久能送来3发现老板有__的__时立即大胆提出缔结要求1缔结的方法:1拜托、拜托2假设已成交例:进多少什么时候送货
③二者择一例:进这种机种或那种机种
④建议式例:依我这几年来的经验我建议您......5缔结时应留意之点:1有信心、勇气尝试缔结2不要着急3成交时不得露出得意万分的表情4成交后约定的事项一定要记下5若未成交业务员不得意气用事要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会
⑥如果缔结失败应虚心检讨失败的原因力求改进缔结成功也应记取成功的经验供以后参考
6.第六步:善后1明示付款条件2不要久留三关联推销术
1.关联推销术即蚕食攻击法就是增加经销店销售本公司产品种类
2.业务员不得养成只卖自己习惯卖、喜欢卖的产品
3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌FUJITSU-TEN厂牌也应加强推销
4.业务员对于本公司每一种产品必须有绝对的信心
5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店__了解
6.新产品应取代别公司产品不可取代本公司其他产品
7.不理会经销店说:向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!加强关联推销
8.加强推销滞销库存品
9.分公司按下列三步骤加强关联推销:1各分公司列出ORTEK、BELTEK两种厂牌卖得不错的经销店__2分公司主任与全体业务员研讨列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标3周会检讨成果四收款要领
1.如何防止货款回收率太差1开拓新经销店时必须明告付款条件2找出经销店最适当收款时间进而养成定期收款的原则:必须使经销店习惯每月月初只要本公司业务员一来就必然要结清货款3收款时不可摆出低姿势例:不可说:老板对不起!我来收款不知道您今天方不方便如果您今天方便的话请跟我结清货款否则会被经销店吃定拖延付款4收款时不要讲太多话可运用压力式面谈,每问一句话后盯着看老板等他回答再问下一句5收款时表情要严肃不可笑嘻嘻6业务员必须建立与经销店的交情则收款会较顺利7该给经销店的赠品、奖金等在收款前必须处理完毕否则经销店会拒绝付款8经销店对品质的抱怨在收款前必须处理妥当否则经销店会拒绝付款9业务员对于收款不顺的经销店千万不可逃避反之应增加拜访次数10起初尽可能避免大庭广众之下摧讨若拖欠太久则可故意在大庭广众之下催讨但应避免与之争吵声音不要太大但要让旁边的人听到11对于收款不顺的经销店可采取下列方法:连续几天晚上去拜访与之泡例:一起看电视、抽烟、泡茶直到货款结清为止12业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品13业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品14业务员必须在新经销店每次进货后第14~20天再度拜访若发现尚未卖出则应再度引导老板如何卖本公司产品并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响如此则能避免一个月后去收款时因销路太差导致收款不顺
2.如何防止票期被拖长票期被拖长的原因和对策如下:1某些经销店老板具有贪便宜的习性〔对策〕:总公司财务部坚持原则凡业务员收款票期未符合本公司规定者退回经销店更改使业务员有所警惕2业务员没有准时前往收款拖延一段时日才去收款〔对策〕:业务员必须了解收款重于一切的观念准时前往收款
3.如何防止尾数被折让 坚持不被经销店折让向经销店说:被折让的金额公司会扣我薪水五预防呆帐要领
1.倒闭前的征兆1不正常进货一位优秀的业务员平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间在内心都有个概算对于经销店的不正常订货应深入了解例如一向精明的经销店老板却选择较不利的时点订货在__的前几天订货且订货量超出其以往的销售量甚多遇到这种情况业务员必须有所警觉除非查知其订货动机纯正否则应暂时拖延一方面再深入调查另一方面观察其反应与变化2货品流向有问题:某经销店门市生意并没有比以前好很多但最近向本公司进的货一下子就不见了而且订货次数增加此时业务员要注意该经销店是否转售同行填支票洞3削价求售:经销店的削价求售依正常情形显然是赤字经营这种经销店虽未必于近期内倒闭但是__以债养债的结果当宣布倒闭时其倒帐的金额可能高得出乎意料之外因此若经销店有__削价求售的赤字经营方式则其征候已明长痛不如短痛这时必须选择一最有利的时机结束此一交易关系例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档诱使其提前付款再终止往来或以最保守的方式往来4不正常的经营方式:如果经销店不是以正常经营而赚得利益而是以迂回方式获利例如:削价转售而换取现金然后转放___用这种方式试图谋高额的利润这种不正常的经营方式风险太大应趁早终止交易关系5不务正业:目前市场汽车电机行的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态规模小如果再转投资或兼营其他行业例:股票、炒地皮在财力和人力上显然较勉强万一他失败了则本公司必然成为他倒帐的对象在这种情形下必须缩减出货量给这家经销店6私生活不正常:经销店除了应兼具财力、经营管理能力外更重要的是要投入心力如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店务严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁或是债台高筑不得不铤而走险因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时就应该缩减出货量进而终止交易关系7延期付款:如果某经销店的进货消化速度很快没有什么库存但付款却一延再延则显然其财务结构不良应小心防患未然8会计人员突然离职不敢再继续做下去:若某经销店财务出问题则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员因此当会计小姐突然离职时业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题9仪容不整精神萎靡:某经销店一向仪容整洁精神饱满最近一反常态突然变得仪容不整精神萎靡经查证结果并无生病事情此时业务员就要特别当心是否财务出问题10风声不良:被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的因此当业务员一听到某经销店有不稳的风声时必须抢先在别厂牌之前束货同时赶紧收款11突然转变态度对业务员巴结讨好:某经销店老板一向趾高气扬态度恶劣最近突然一反常态对业务员巴结讨好此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象12进货厂商突然大增:此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图13老板常不在:某经销店老板突然变成经常不在早出晚归找不到人此时业务员更要增加拜访次数查出老板常不在是否和信用红灯有关14向本公司过分捧场:某经销店一向与本公司交易量不算多最近却一反常态对本公司非常捧场:1进货量多2连本公司不畅销的产品也大量进货3对品质也不再计较此时业务员须提高警觉深入求证是否有恶性倒闭的可能15第六感:一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感布满灰尘或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气也可能看到完全相反的一面一向不吭气的老板却忽然热情豪爽店内陈列忽然变得夸张显眼当业务员走入经销店如果有不祥的第六感必须相信自己的第六感立即暂停出货赶紧收款并立刻着手求证
2.征信调查的技巧1新经销店交易前调查:1向同区域的经销店调查其信用2向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西调查其信用例:开业多久人品
③向该经销店的老板本人或会计人员侧面调查该店面是否自有说词:店面这么大店租一定很贵吧!2新经销店交易后调查:
①针对新经销店尽可能收现金
②新经销店交易三个月内总公司财务部于取得__后应立即向银行照会照会内容:开户多久提存记录有无退补记录3向老经销店的会计人员、__探询:有无转投资或兼营其他行业若有有无亏损4分公司主任必须每月查看经销店ABC分析注意有无原C级经销店无缘无故一下子升为A经销店注意是否有恶性倒闭的可能5业务员应尽量与别公司业务员联线针对各经销店的信用互通消息6各经销店老板中有一些老板的消息特别灵通经常与当地别的经销店往来分公司主任应努力使该老板愿意作本公司的线民当他了解某经销店信用有问题时立即通知我们7对于有倒闭征候的经销店业务员应增加拜访次数或故意选在三点半前去拜访而且长__式的一坐就是大半天从经销店的种种反应就可确认其是否有倒闭的可能六培养客户要领
1.巡回路线安排最后一家公事办完后陪他聊聊
2.以和气的态度热心指点老板、__的产品知识并以敬烟等培养与__的感情
3.针对经营很成功的经销店向老板请教经营成功的要诀
4.守信与经销店约好的事情一定要遵守
5.深度了解该经销店的一切有关方面例:老板嗜好、特殊专长、家庭成员等的概况作为话题
6.当本公司有滞销品时可去找经销店享受__价强调有好处先来找他
7.查出重要的经销店老板生日分公司赠送生日蛋糕
8.每隔一段时间总公司营业部经理亲自拜访经销店。