竞争情报研究框架――竞争对手研究

竞争情报研究框架――竞争对手研究篇____​http:​/​​/​___.qingbaogou.com​http://___.qingbaogou.com​http:​/​​/​___.qingbaogou.com​

一、总论部分

（一）目标/需求分析――信息搜集与分析的重要依据

1、公司需求对象有哪些？

（1）管理层，还是其他员工（如产品销售人员、销售部经理、战略经营单位的经理、公司的__O、高层管理者、中层职能部门经理、一线管理者等只有确定了是哪个决策层级进行竞争对手分析之后，才能确保竞争对手分析的针对性和实用性

（2）最想了解什么？（包括潜在的需求、没有意识到的需求以及现实的需求，需要不断沟通交流反馈修正确定）

2、想要达到的目的？

（1）决策支持战略性决策，战术性决策，功能性决策

（2）预警避险宏观环境预警，行业环境预警，竞争行为预警

（3）学习比较学习借鉴，标杆比较（机会、威胁、优势、劣势）

（4）还是其他？

3、准备着手的内容

（1）行业环境扫描网络招聘行业发展现状与竞争态势

（2）竞争对手分析与竞争对手相比，各自有优势和不足，需要通过对竞争对手的分析，学习对方的长处

（二）整个行业环境扫描――总体态势

1、行业市场规模略

2、行业竞争格局略

（三）确定核心竞争对手

1、主要竞争对手1提供相同或类似的产品和服务；2具有共同的或者基本重合的可能市场范围；3具有基本相同的用户定位；4在具体特定的时间内共同争夺具有排他性或强烈的竞争性的资源

2、主要竞争对手的确定1市场份额接近，或近期有潜力接近和超过本企业；2技术实力相近，创新能力强，产品性能或服务质量与本企业相近；3企业规模、名气与本企业相近；4对本企业的市场份额构成现实的和未来的挑战和威胁；5可能使本企业的用户发生重大转移；6与本企业有稀缺资源的激烈争夺；7规模、市场份额都与本企业相差甚远但近期有可能通过技术创新、产品改进、改进管理、重组改制、降低成本、改变销售策略等手段使企业市场地位发生改变；

3、锁定的竞争对手略

二、竞争对手信息搜集与研究的内容整体思路用几个逻辑链涵盖所需__的内容1企业价值链内产品研发――生产――销售――售后服务――后勤外上游企业――下游企业――合作伙伴――客户（企业/个人）2__管理层级所有者――决策者――管理层――执行者

（一）竞争对手基本信息

1、竞争对手经营历史和发展目标

2、竞争对手基本现状

（1）企业名称、地址、____、电邮、网址

（2）企业性质、工商注册项、财务状况

（3）企业所有者构成、法人代表、经营决策层构成

（4）企业决策程序、主要决策者的做事风格和特殊偏好

（5）企业机构和职能部门设置、人员规模和专业分布

（6）关联企业状况重要合作伙伴、上下游企业、顾问机构等

（7）产品的名称、型号、产品的功能描述、产品的性能指标、各档次（如果有的话）产品的市场销售__

（8）渠道__体系

（9）营销体制和渠道构成

（10）市场份额和区域、行业分布用户构成

（11）商务模式和盈利点描述

（12）产品__、创新体制

（13）拥有的核心技术与核心产品

（14）产品中应用的技术的状况（如系统__技术、网页制作技术等）

（15）拥有的特殊资源专利技术、技术和管理精英、特许和认证等

（16）运营特色概括

（17）人力资源特点员工忠诚度、流动性评价

（18）商誉评价

（19）其它需要说明的情况

3、竞争对手在全球发展状况及其在国内的战略地位

（1）社会评价、媒体__评价、专家评价、行业人员评价、用户/客户评价等

（2）企业高层言论、__战略目标

（二）竞争对手产品信息

1、产品基本信息

（1）竞争对手的产品与服务有哪些

（2）核心产品与服务项目是什么？

（3）产品与服务项目的基本特征

2、产品与服务项目解析

（1）产品与服务的构成要素

（2）产品与服务的组合（产品与产品/服务与服务/产品与服务）

（3）产品与服务项目的研究__思路

（4）产品与服务项目的功能、价值

（5）产品与服务最主要的卖点、优劣势

（6）成本分析

（7）产品与服务更新换代周期

3、产品__

（1）各种产品与服务的__？总体__水平各个细分产品的不同__标准、__定位、__调整频率与力度零售价与结算价__措施返利之间的相互关系等

（2）各类产品__组合的策略与目的？

4、产品与服务项目的研究与__能力

（1）研究人员人数、背景构成

（2）研究成果

（3）投入、费用、激励机制等

5、研究与__方针

（1）现在在研项目

（2）拟进行的项目

6、产品样本或服务项目描述

7、产品生产过程例如调查报告的研究方法数据获取渠道与处理方法等

8、产品与服务的信誉度产品提供与服务政策，这里最重要的就是售后服务费用结算方面的问题服务承诺、服务兑现情况如何是否有非常完善的规章制度，员工是否真正执行，服务态度，服务质量，消费者是否完全满意，遭到投诉的几率有多大，等等

9、其他服务

（1）外包服务

（2）增殖服务

（3）售后服务

（三）竞争对手营销能力

1、销售团队

（1）人数与背景构成（学历、年龄、经验等）

（2）销售部门主管（学历、阅历、业绩、性别、年龄、喜好等）

（3）覆盖网络地域分布、分支机构等

2、产品品牌__包装组合等

3、产品销售渠道

（1）网络营销模式

（2）__销售模式

（3）传统销售模式

（4）销售渠道的偏重点

（5）自建营销网络与依托

（6）营销体系框架及重点要素

3、销售与__关联分析1__宣传投入包括电视、报纸上做的__（含软性宣传文章和硬__）、户外__（墙体__、车身__）、电台（包括一些交通台）、广播、邮报、夹报等竞争对手在终端卖场的陈列、展示这里有商场门口的大型__牌、门栏、商场内的灯箱、POP、宣__页、易拉宝、挂页、展台整洁程度、产品陈列……

（2）销售与__策略的组合分析品牌__知名度，美誉度；宣传覆盖面，深度；__覆盖面，影响力；应用引导引导能力；市场活动覆盖面，有效性；展示会吸引力，影响力渠道与销售覆盖能力，渠道忠诚；销售销货能力，服务能力，信息能力促销的频率、促销的力度（即投入）、促销的形式、促销的内容、促销的成效、促销对品牌提升的好处、促销对企业员工/商家信心的提高等

4、市场__策略等

（1）网络__

（2）合作__（如电视__节目、同__部门联结公益捐款等等）

（3）结盟如和销售代理、地方分支机构的首席运营官的合作方式

（四）竞争对手__与人力资源管理

1、内部__结构及其职能的设计

（1）__结构

（2）各__结构的职能

（3）各部门的人数构成

（4）各部门的地位

（5）各部门的负责人

2、企业文化及管理特点

（1）企业战略目标、口号

（2）经常的培训方式与项目

（3）员工之间、管理层之间、员工与管理层间的关系

（4）企业的作息时间、日常待遇（特殊的一些人性化措施）

（5）后勤__、服务

3、人力资源管理与__

（1）员工规模、部门数量

（2）培训措施、招聘频率、招聘数量

（3）人员流动情况（尤其高层）

（4）__聘用数量、待遇、条件

（5）人才选拔机制

（6）管理人员、技术人员、研究人员、销售人员组合研究

（7）培训项目

4、主要管理人员背景与简介

（1）董事会、监理会、大股东构成

（2）董事长、董事、总经理等高层背景

（3）各部门主管背景

5、薪水待遇、激励机制

（1）各部门、各级人员薪水情况

（2）提成、福利、奖金等情况

（3）各种评优、选优、升职、考核程序、制度与方法

6、分支机构、规模人数、地域分布

（五）合作伙伴/战略同盟分析

1、合作伙伴有哪些？

2、合作事宜

3、合作伙伴背景与行业、地域分布等

4、合作战略及其影响分析

（六）客户与用户分析

1、客户基本信息

（1）__、数量、行业分布、地域分布等

（2）客户背景信息

2、客户消费情况分析

（1）方式、渠道

（2）力度

（3）心理满意度、期望值、希望得到的服务方式等

3、个人用户分析

（1）数量、行业分布、职位分布、地区分布、薪水待遇、学历、年纪……

（2）看法、意见等

（七）特殊__与新闻报道

1、最近投资__动态

2、公益、联盟等__

3、新闻报道__

4、其他大__

（八）财务报表分析

1、净营收额、净利润/亏损财务分析历年/各季度

2、净利润/亏损财务分析

3、收入构成及各收入状况财务分析

4、各种收入来源分布分析

（九）__研究与跟踪

1、页面框架、布局、颜色配置

2、信息分类体系、标识系统、检索系统

3、__、客户、数据库规模

4、友情连接、合作伙伴

5、__、资源下载与服务

6、__率、__量、__

7、递交简历量总量、每天量、每年每季度等

8、企业招聘__量、客户数量、页面客户分析

9、页面更新速度、网络维护情况

10、__提供的服务项目与功能及其实现

（十）竞争对手综合实力评价

1、SWOT分析根据前文所有内容，详细罗列竞争对手的优势、劣势根据本企业的情况，罗列各种优势、劣势构造SWOT分析矩阵S强项StrengthW弱项WeaknessO机遇OpportunityT威胁Threats

2、标杆元素（定标比超）

（1）双方对比

（2）竞争对手之间的比较

（1）综合比较

3、其他所需角度竞争者的战略意图？竞争者的目标？竞争者的反应模式？他针对各种情况将采取什么样的应对措施？竞争者的营销方式、生产情况、财务状况、人力资源情况、产品情况是怎么样的？有无可针对性、可模仿性、可借鉴性？[优势、劣势、动机、反应]

（十一）其他可能需要涉及的内容（宏观的）企业外部环境分析（PEST分析框架）　　

1、市场分析　　

（1）网络招聘与各种产品市场上的地位；　　

（2）网络招聘市场的变化，变化的趋势与速度；　　

（3）网络招聘市场的变化对企业所产生的影响；　　

（4）客户、用户消费心理与行为走向；　　

（5）网络招聘市场中各种产品的消长状况；　　

（6）网络招聘市场有哪些新产品及其未来空间（包括新的服务项目、服务模式等）　　

2、科技发展　　

（1）是否可预见新科技发展会影响生产方法或成本；　　

（2）是否可预见新的科技出现的产品对现有的产品有替代性；　　

（3）随着科技的发展，消费者的消费习惯是否会随其变更；　　

（4）本身企业的研究发展基础如何　　

4、经济影响　　

（1）该市场的经济成长状况；　　

（2）消费对象的依赖程度与经济成长状况所产生的影响　　

5、法规变化　　

（1）__政策法规　　

（2）政策法规是否会经常变动，对企业经营产生的不利影响　　

6、人力资源　　

（1）可预见的人力资源是否会缺乏；　　

（2）基层人力与中高层人力资源可能的变化预测　　

7、__、社会　　

（1）可预见的__是否稳定；　　

（2）__的变化对社会的影响度；

（3）社会的变化对企业可能产生的影响企业内部环境分析　　

1、内部环境分析的目的与内容检视企业目前的市场及未来市场之优势及缺点，从而评估企业自身现在具有或应尽快弥补的条件企业机能研发能力、人力资源运用及发展能力、财务规划控制能力、生产力、行销能力　管理机能计划能力、__能力、训练能力、__能力、控制能力　　

2、企业运行指标分析　　

（1）收益能力投资回报率、销售利润率　　

（2）安定能力自有资本比率、流动比率、____运动比率　　

（3）活动能力总资产周转率、流动资产周转率、存货周转率　　

（4）生产能力作业生产能力、营销能力　　

（5）成长能力营业收入成长能力；、产品附加值成长能力、企业人均产值成长能力　　

（6）研究发展能力与市场衔接的能力、技术改进及储存能力　　

（7）社会责任；企业投入公益事业的能力其他所需研究的具体内容如企业基础设施、制度、法律、__事务、质量管理、管理信息系统、客户管理、信息系统、__、包装、组装、设备维护、检测、设施管理等

三、信息搜集方法与渠道

（一）信息收集渠道

1、公开渠道

（1）互联网__浏览、搜索引擎、新闻报道、研究报告、社会评论、网络调查等

（2）报刊__尤其是竞争对手的出版物（公__行刊物、内部刊物、培训资料等）

（3）产业研究报告行业协会的、__部门的、学术团体的、__公司的，等

（4）工商____

（5）企业展览会/招聘会/招聘__

（6）企业宣传画册

（7）企业内刊/公司介绍

（8）财务报表

（9）证券年度报告

（10）__各级管理机构___息

（11）行业协会出版物

2、非公开渠道

（1）企业员工例如直接询问我们自己的业务员，如何看待竞争对手销售人员员也是重要渠道他们直接面对消费者，熟悉产品最大卖点与消费者喜好，对各个品牌的产品认识很多

（2））代理商例如通过间接或直接的方式询问当地主流经销商可以通过这些经销商来获得一手资料商家的回答可能不会那么全面，但是他们的评价恰恰是我们最忽略、也是最重要的东西

（3）公众调研公众“调研”获得一个大概的印象找求职应聘者、招聘公司企业，间询问他对于各个品牌的产品看法，他们必有自己的观点，这些观点往往出乎我们的想法

（4）对手员工通过各种途径获取信息如朋友关系、网友关系、对方个人__、个人__等等

（5）反求工程

（6）专业情报调查机构

（7）行业协会

（8）公司内部数据库

（9）客户

（10）行业主管部门（工商局、税务局、银行）……

（二）信息搜集方法

1、信息检索（数据库、搜索引擎等）

2、观察公开资料（__刊物、讲话、文章、__（光盘）等）

3、调查法专家访谈，业内人员访谈，客户调查（企业客户、求职用户）实地调研（推销人员、销售渠道、供应商、市场调研公司、同业公会）问卷调查、访谈、__访谈、网络调查、邮件/信件调查/会议交流法、反求工程使用对手产品，进行分析__调查广播、电视、网络、报刊资料、公交车辆、街头__、地铁、__、休闲娱乐场所等对手高层言辞、新闻发布本公司人员、内部数据库委托与外包调查公司、__公司、研究机构……

四、分析方法与框架的选择根据实际情况而定常用的信息分析方法有

1、信息真实性验证和评价

（1）数据一致性验证

（2）信息（数据）来源客观公正性评价

（3）信息来源互证

（4）技术可行性

（5）能力现实性

2、相关分析内容分析（归纳法）实用内容分析语义内容分析符号媒介分析散点图相关系数回归分析和虚拟变量投入产出矩阵聚类分析主成分分析因子分析判别分析

五、研究报告提供方式

1、详、简版

（1）详版信息来源、分析过程、分析图表、结论等

（2）简版只有结论___

2、文档格式

（1）PPT演示

（2）文本格式

（3）数据库查询方式

3、期限要求每隔多久出一份报告

六、信息反馈处理与修正改进（略）。