还剩6页未读,继续阅读
文本内容:
国际商务谈判技巧进出口商要想成功就得掌握谈判技巧贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果我们应掌握以下几个重要的技巧多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的__意见因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说“Yes”,“Pleasegoon”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求例如“Canyou____memoreaboutyourcampany”“Whatdoyouthinkofourproposal”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用发盘后,进口商常常会问“Cannotyoudobetterthanthat”对此发问,我们不要让步,而应反问“Whatismeantbybetter”或“Betterthanwhat”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意例如,进口商会说“Yourcompe_____isofferingbetterterms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如“Noproblem”,我们不要接受,而应请他作具体回答此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端使用条件问句当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘条件问句(conditionalquestion)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句典型的条件问句有“What…if”,和“If…then”这两个句型例如“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract”及“Ifwemodifyyourspecificationswouldyouconsideralargerorder”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点
(1)互作让步用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成
(2)获取信息如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息例如我方提议“Whatifweagreetoatwo-yearcontractWouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory”对方回答“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中,我们可以判断对方关心的是__合作新获得的信息对以后的谈判会很有帮助
(3)寻求共同点如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘对方也可用条件问句向我方还盘双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点
(4)代替“No”在谈判中,如果直接向对方说“No”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局如果我们用条件问句代替“No”,上述的情况就不会发生例如当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语也不要用易引起对方反感的词句,如“To____youtheruth”,“Illbehonestwithyou...”,“Ishalldomybest.”“Itsnoneofmybusinessbut...”这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解曾经有家美国公司和一家__公司进行商务谈判在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说“Yes”,他以为这次谈判特别顺利直到他要求签合同时才震惊地发现__人说的“Yes”是表示礼貌的“Ihearyou.”的“Yes”,不是“Iagreewithyou”的“Yes”实际上,“Yes”这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“Iunderstandthequestion”的“Yes”和“Illconsiderit”的“Yes”“No”的表达方式也很复杂有些文化的价值观__正面冲突,因此人们一般不直接说“No”,而用一些模糊的词句表示拒绝例如,巴西人用“Somewhatdifficult”代替“Impossible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确例如,对方说“Wewouldac__ptprivateifyoucouldmodifyyourspecifications.”我们可以说“IfIunderstandyoucorrectlywhatyouarereallysayingisthatyouagreetoac__ptourpri__ifweimproveourproductasyourequest.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍做好谈判前的准备谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等同时也要分析我们的情况假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题要谈的主要问题是什么?有哪些敏感的问题不要去碰?应该先谈什么?我们了解对方哪些问题?自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?我们能否改进我们的工作?对方可能会__哪些问题?在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?回答这些问题后,我们应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈判的效果就会大打折扣总之,不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。