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天马行空____http://t.__.com/tmxk_docinhttp://t.__.com/tmxk_docin;__:13182411__;__群175569632目录TOC\*MERGEFOR__T1概述
11.1概述
11.2主要影响
51.3公司理念
51.4__结构52外部因素
62.1目标市场的经济分析
62.2目标市场的__分析
72.3目标市场的社会分析73产品组合
73.1ABC公司产品组合
73.2产品类别
83.3每个产品类别的一般策略
93.4当前产品组合的生命周期
103.5每个产品线的外部因素
113.6目前每个产品的供货商情况124市场分析
134.1总市场
134.2市场占有率
144.3市场潜力155用户分析
155.1当前商业用户
155.2当前个人客户统计
165.3客户心理
175.4客户对当前产品组合的评价196竞争分析
206.1当前产品组合的竞争地位
206.2竞争产品比较
216.3竞争的营销策略217__
227.1当前产品组合__分析
227.2战略性产品与同类竞争产品__分析238分销
238.1分销目标
238.2分销策略
238.3旧的分销渠道分析
238.4调整分销目标
248.5调整分销策略259人员分析
259.1营销人员数
259.2销售分析
259.3销售人员分析
269.4非销售人员分析
269.5营销人员费用分析
279.6人力资源发展规划2710市场调查
2810.1营销研究的目标和策略
2810.2今年的市场调查计划
2810.3今年市场调查效果2911__与促销
2911.1目标与策略
2911.2__代理信息
3011.3__费用分析
3011.4今年的__效果
3011.5考虑采取的措施3012优势与弱点
3012.1优势与弱点
3012.2问题与可能性3113结论
3213.1结论321概述
1.1概述{没有Ex__l的情况下使用下表填入数据}概述200_年今年200_年200_年一般信息员工数量营销人员数销售人员数市场大小(流通)市场大小(量)市场增长率%市场份额%用户数竞争对手数量现有产品数新产品数淘汰产品数财务数据总毛利润总净利润{有Ex__l可以双击下表打开可计算的表格}
1.2主要影响内部发展[通过未来的培训,营销人员将…………][由于产品发展ABC能够进入新的市场和市场领域][在未来年内通过扩大投资者,建立ABC公司强大的财政实力][...]外部因素选择的政策
1.3公司理念商业理念[任务]股东为进一步激励ABC公司的股东,我们拿出一年的%的股息用于回报给股东用户员工(全体)社会
1.4__结构在ABC公司市场行为是集中/分散管理的由市场的一个点可以看到我们的管理结构我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门营销主管必须富有经验,他/她对市场计划与职责划分负责一个销售经理负责销售部门,一个__经理负责__及市场__部门各产品组由产品经理和/或地区经理负责并向销售经理报告市场计划每年由营销主管认真拟定为此要求全年各季度均需向各部门收集市场数据计划[新]需与主管讨论并经其同意后方可确定完成[每周/每月要召开各种层次的经理会议讨论和收集各种结果、过程并形成报告,主管要收集整理这些周/月报]2外部因素
2.1目标市场的经济分析主要市场环境失业人数__力教育情况银行行为破产状况通货膨胀结论1由于预期的发展我们……….由于预期的恶化我们……..
2.2目标市场的__分析____立法经济个人主义规章结论2ABC因的____将不得不改变市场策略,如[将不利因素降低到最小]
2.3目标市场的社会分析社会因素众多的退休人口众多的生病人口…结论3因为…3产品组合
3.1ABC公司产品组合目前ABC公司的产品组合是深的/浅的和小的/大的选择这个组合的原因如下⑴.由竞争形势决定这样组合⑵.为降低产品运输成本⑶.产品需求足够/非常大⑷.营销可以用于同类的/不同类的产品⑸.客户特殊化/多样化需求.产品线
3.2产品类别下表可以看到当前每个产品线和每个产品组合与其销售额、销售额增长及毛利润(GPM)增长的关系产品线销售额实现销售额计划销售额增长GPM实现GPM计划GPM增长{产品线1}产品1产品2{产品线2}产品1产品
3.3每个产品类别的一般策略ABC公司对A或B类产品保持库存,如果服务对象是大量用户或稳定的客户,“问题”产品(C类产品)和淘汰产品(D类产品)也可以保持在产品组合中结论5A类产品必须保持市场占有率进行少量的投入,如果使产品在市场上有优势就必须考虑产品革新或产品发展B类产品必须保持高的市场占有率,为稳定增长必须进行投入,使产品进入A类产品C类产品开始亏损,通过促销争取进入B类产品,否则会跌落入D类产品D类产品如果没有特殊的需要,这些产品需要被淘汰
3.5每个产品线的外部因素产品线客户被动的/主动的竞争对手没有/一些/很多技术稳定/不稳定产品发展不发展/发展{产品线1}产品1产品
3.6目前每个产品的供货商情况产品(线)供货商平均____平均配送时间额外费用供货商等级ID付款期限{产品线1}产品1产品
4.1总市场ABC公司通过以下工具进行市场分析与研究*对现有用户与____的调查分析*从分支机构与合作伙伴处收集信息*收集….的报告*参观展览,展示会,…..*收集竞争对手的产品目录、__表和宣传册的市场在英国/欧洲/美国/世界范围每年高于百万/亿英镑根据上面的分析,将我们的目标及策略调整为…..
4.2市场占有率直接竞争对手的数量为竞争对手A[和竞争对手B]是市场的__者他们的市场份额为%[这是ABC公司的目标,更长远的市场目标是在未来年内获得市场份额的%]市场地域划分
123454.3市场潜力地域市场12345产品线套¥套¥套¥套¥套¥{产品线1}产品1产品
5.1当前商业用户统计销售额(¥)销售量占总销售额的比例(%)按企业类型划分的客户按地理位置划分的客户按公司划分的客户客户群的销售额占总销售额的%,该客户群的数量是
5.2当前个人客户统计统计销售额(¥)销售量占总销售额的比例(%)年龄划分性别划分地域划分
5.3客户心理客户心理销售额(¥)销售量占总销售额比例(%)结论10商业客户统计:…个人客户统计:…客户心理:…产品/市场组合x¥1000用户分类产品组合A产品组合B产品组合C产品组合D产品组合E合计结论
115.4客户对当前产品组合的评价每个产品/市场组合通过市场研究我们可以推断出下面的评价很好r=++较好=+合适=0略差=-不好=--无关=x用户分类产品组合A产品组合B产品组合C产品组合D产品组合E用户群1用户群2用户群3结论12__/质量:好的/合理的/太高/太低考虑的因素:…配送/付款条件:好的/合理的/太高/太低考虑的因素:…组合/忠诚:快/一般/太迟考虑的因素:…服务/名誉:卓越/好/不好/极差考虑的因素:…6竞争分析
6.2竞争产品比较竞争产品__(¥)分销商利润经销商利润目标市场竞争对手A产品1竞争对手B竞争对手C竞争对手D竞争对手E
7.2战略性产品与同类竞争产品__分析结论15__目标达到….__目标没达到….成功的__策略…不成功的__策略…8分销
8.1分销目标{产品线1}:...{产品线2}:......
8.2分销策略{产品线1}:......…
8.3旧的分销渠道分析{双击下面的电子表格}结论16__目标靠………实现
8.4调整分销目标
8.5调整分销策略9人员分析
9.1营销人员数今年总数区域A区域B区域C付薪经理付薪销售人员付佣金销售人员办公室人员(文秘)其他人员营销总人数
9.2销售分析{双击下面表格打开电子表格}
9.3销售人员分析全体销售人员工作经验学历薪水奖金费用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.
9.4非销售人员分析全体非销售人员工作经验学历薪水奖金费用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.结论
179.5营销人员费用分析
9.6人力资源发展规划1目标1经理人员必须能贯彻策略并确保他们拥有所需的技巧1文秘人员必须经过很好的计算机使用培训.
1....2策略11/2天的地区培训以增强销售技巧1经理参加外部研讨会1针对文秘人员的软件课程1___销售人员__销售培训.
5....3当前计划活动今年费用说明销售培训计划培训对象其他非销售人员计划培训对象其他管理部门计划培训对象其他结论184人力资源发展费用分析目前人力资源发展费用占销售额的%,占市场预算的%目前的人力资源费用是市场平均水平的%10市场调查
10.2今年的市场调查计划调查的产品费用说明目前产品线1¥目前产品线2¥新产品¥__调查¥其他调查¥
1......新产品
2......__调查...其他调查...结论1911__与促销
11.2__代理信息结论
2011.3__费用分析总的__支出占总销售额的百分比%总__支出占总市场预算的百分比%当前__支出占市场平均值的%
11.4今年的__效果
11.5考虑采取的措施12优势与弱点
12.2问题与可能性结论22问题可能性其他13结论
3....2策略I.1/2天的地区培训以增强销售技巧I.经理参加外部研讨会I.针对文秘人员的软件课程I.___销售人员__销售培训.
1......新产品