还剩26页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蕿衿肅节薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇罿膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莂蚇蚁肃膄薃蚁膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆蒆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄蚀膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃袀莅蕿虿罿蒈螅羇羈膇薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芁蚁羆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螈蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃袀莅蕿虿罿蒈螅羇羈膇薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芁蚁羆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螈蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃袀莅蕿虿罿蒈螅羇羈膇薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芁蚁羆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螈蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃袀莅蕿虿罿蒈螅羇羈膇薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芁蚁羆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螈蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃袀莅蕿虿罿蒈螅羇羈膇薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芁蚁羆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螈蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃袀莅蕿虿罿蒈螅羇羈膇薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芁蚁羆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螈蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃袀莅蕿虿罿蒈螅羇羈膇薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芁蚁羆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螈蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃袀莅蕿虿罿蒈螅羇羈膇薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芁蚁羆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螈蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃袀莅蕿虿罿蒈螅羇羈膇薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芁蚁羆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螈蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃袀莅蕿虿罿蒈螅羇羈膇薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芁蚁羆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螈蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃袀莅蕿虿罿蒈螅羇羈膇薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芁蚁羆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螈蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃袀莅蕿虿罿蒈螅羇羈膇薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芁蚁羆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螈蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膁蒀蒈螄第1讲高效沟通的基本原则(上)所谓有效沟通,就是传递和交流的信息可靠性和准确性高的信息或思想的传递或交换的过程它表明了__对内外噪音的抵抗能力,因而和__的智能是连在一起的沟通的有效性越明显,说明__智能越高有效沟通是__管理活动中最重要的组成部分__与沟通密不可分,有效的沟通意味着良好的管理,成功的__则要通过有效的沟通来实现,__者与被__者之间的有效沟通是__艺术的精髓著名管理学__彼得•德鲁克就明确把有效沟通作为管理的一项基本职能,无论是决策前的调研与论证,还是计划的制定、工作的__、人事的管理、部门间的协调、与外界的交流都离不开沟通无数事实证明,优秀的__必然存在着有效的沟通
一、沟通的重要性
(一)人类社会的存在需要沟通如果人类社会是网,那每个人就是网的结点,人们之间必须有线如果人和人之间没有线的连接,那么社会就不再是网,而是一堆的点,社会也就不能成为__,不能成为社会人和人之间的连接,就是靠沟通与动物相比,人类在两个方面绝对要高等得多第一个是人的思维,因为人可以直立行走以后,人脑的发展发生了很大的变化;第二个是人直立行走以后,人的口腔的发音结构发生了变化人的沟通能力随着大脑的发达,随着肌肉的不同,生理结构的不同,沟通的信息传递也越来越复杂,越来越准确现代人出现以后,只过了一万年左右,全世界的陆地动物,百分之八十都被人类给灭绝了不管这类动物有多么凶猛,在人类的面前都显得很无力因为人类有两大优势一个是大脑的思维,一个是沟通得更完善的这个结构例如,有一帮人要去猎狩一群野牛,如果人像动物不会思考和沟通,可能就一只对一只地咬但人和动物不一样第一,人会思考所以人在野牛的旁边,如果发现一个悬崖的话,这帮人__好,在开始之前先沟通好,这个猎怎么打,打完猎以后怎么分,怎么样合作,怎么样分工,然后就开始有人采取各种方式来吓牛,于是那个牛慢慢的,开始缓缓地__当整个牛群开始__后,是没有人可以让它停下来的牛跑得越来越快,越来越快,一直到那个悬崖的地方,刹不住脚,就“呼”的一下子全部都掉下去然后人们就到悬崖底下去,开始分配____,人类出现了一万年,横扫全球的陆地,百分之八十的动物全部被人消灭掉了
(二)沟通的存在创造很大价值今天,在中国的互联网行业里,有三家企业市值是最高的第一家阿里巴巴,阿里巴巴的市值达到400亿美元左右,它已经进入了全球前五大互联网公司;第二家是百度;第三家是腾讯公司这三家公司之所以成功是因为它们解决了沟通的问题腾讯是一家非常强势的公司人总要沟通的,腾讯能很好地把互联网的用户附着在它的网上,正是因为它很好地解决了沟通的问题现如今,对于广大消费者来说,用__就用中国__,上网聊天就用__阿里巴巴解决了销售平台的问题,这也属于信息沟通的问题,因为人们可以通过这个平台进行交易同时,阿里巴巴还解决了沟通中的信任问题信任是沟通的基础,如果没有一个好的信任的人际关系,沟通技巧一点用都没有阿里巴巴正是通过“诚信通”这个工具,来解决沟通中信任的问题相互信任是有效沟通的前提只有__内部建立了相互信任,成员之间信任度提高了,成员之间才更愿意交流合作、信息共享,才能互相给予更多的支持,促进团队绩效的提高__中的__者与被__者无论以什么样的方式交流,都应该本着信任的态度,只有这样才能实现思想和感情的有效沟通,才能采取恰当的措施,共同面对__中的所有问题在__中的沟通和管理中,信任的作用是无法估量的但是,信任也是脆弱的,它需要很长时间才能建立起来,却很容易被破坏因此,要注意信任的维护
(三)沟通的质量直接影响到工作的质量美国的普林斯顿大学做了一个调查,调查显示在所有对工作表现的影响因素当中,沟通占了75%的比例,这主要是因为沟通的质量直接影响到工作的质量
(四)沟通直接影响公司的执行力美国有家公司对11000名人员进行了执行力检测,该报告表明,如果一个公司的执行力不好,原因有五条第一__缺乏明确的目标,不到15%的受测者可以说出__的目标第二成员不认同__的目标,只有10%的受测者表示认同第三目标和成员之间缺乏__,只有10%受测者了解目前的工作和__目标的关系第四缺少坦率的沟通,只有1/3人认为自己可以明确与人坦率沟通第五成员不能够认识到自己的责任,低于1/3的人清楚自己应承担的责任在沟通的过程中,以下几个词需要理解并掌握第一个叫说出,第二个叫认同,第三个叫了解,第四个叫认为,第五个叫做清楚,这几个词都和沟通有关在管理界有一个说法,管理的核心是沟通,__力的核心是沟通,销售的核心是沟通因为,毕竟这些都是由人来做的你既然需要人来做事,那么人只是点,点和点之间的连接是什么,是人际关系与沟通,这个连接断掉的话,点就没有意义,就不会形成网了在沟通的过程中要注意情绪与沟通的关系,因为情绪在很大程度上影响着沟通的效果在人力资源管理中,有一个冰山模型,这个模型指出人的外在的行为表现是有基础的,那就是来自于内在的情绪内在的情绪包括人的价值观、对事物的观点以及情绪等都与人格特质有关,而人格特质是最难改变的一个部分图1-1【案例】三国时有一个人叫袁绍,袁绍有一个非常杰出的谋士叫田丰田丰这个人在历史上的评价很高,因为这个人的谋略的水平很高当时袁绍要跟曹操打仗,田丰就不太同意,说“你要打,但你不要冒进你在战场上,把时间拖得长一点,战争的时间拖长一点,我们就会更有把握”他进谏了两次,而且是直谏对于田丰这个人,历史上给他的评价,就是四个字“刚而犯上”田丰直谏了两次,跟袁绍说不要去打袁绍不高兴,不听他的,也不爱听他说话后来田丰跪在袁绍跟前磕头,对袁绍说“你要不听我的话,出师不利”袁绍这个人心胸很狭窄,说我在大军要行动之前,已经下命令要动了,你说我出师不利,给我关起来,就把田丰关了起来结果袁绍打了败仗,消息传回,看监狱的人就和田丰说“田先生,我告诉您一个好消息,这个大将军失败了,和曹操打输了,这个人都快输光了,正往回跑呢,您马上就能出来了,您说对了呀”田丰说“如果他打胜仗我还能活,他打了败仗就羞于见我,他一定会把我杀了,我命休已”通过这个案例我们可以看出袁绍的这种沟通或者说他的这种行为是非理性的,受情绪的支配他的情绪在左右他的行为,从而导致了战败,导致了田丰的死亡一般来说,情绪只要一上来,智商马上下降,在这个案例中袁绍是个典型由此可见在企业中的沟通,在__中的沟通,一定要注意,不能被情绪左右,而应该去控制或者引导自己的情绪,这是至关重要的一点所以在那冰山里面,大部分人的行为和沟通,会被情绪所左右此外,在这个案例中,田丰也存在一个问题,那就是田丰对袁绍这个人把握得特别准确,他甚至连自己的死都想得很明白,但田丰这个人他就不拐弯,他不会以对方能够接受的方式来提意见田丰可以选择别的沟通方式,能够让袁绍既不生气杀他,也能听他___,但是他却没有那样做他的情绪和观点,以及认知都有很大的问题换句话说也就是,人们可以讲沟通的技巧,讲沟通的方法但是有一点,你要是控制不住冰山底下的地方,你就无法改变上面的部分
二、沟通的基本原则
(一)沟通从废话开始正如__的__中所说的沟通从心开始而在现实生活中,人类内心的交流是从废话开始的例如在现实生活中,北方人早晨见了面通常会问“早吃了吗?”这句话从内容和信息上来看都是句废话,但是从情感上说是有沟通和交流,表示我尊重你,我重视你,我体贴你,我关心你这是一个很重要的沟通,这个沟通是不能够被废弃的所以我们说,沟通从废话开始在日常生活中还有这样的一个标准,两个人关系好的时候,在一块说的全是废话,但是它能沟通增进感情两个人只要在一块不说废话了,那么这两个人的关系一定不是很融洽因此,管理者一般应在两周之内,最多两周,一定要坐下来与其重要部门的下属进行一次单独的沟通第2讲高效沟通的基本原则(下)
(二)所有沟通不良都是人际关系不良的表象人际关系和沟通的内容是相辅相成的,就好比一个盘子和一份菜,多大的盘子盛多少菜,这个菜是不能__在盘子之外的【案例】2005年底美国女子排球队请郎平做主教练,郎平接受了美国女排的邀请开记者招待会的时候,有名记者问郎平说“郎平教练,我问您一个问题,一直以来您都说,您前进的不竭动力是为国争光,现在你当了美国队的主教练,如果有一天,你带领美国队打败了中国队,让中国队得不到世界冠军,到那时,您的前进的不竭动力是为国争光,还是为你自己争光?”这个问题很尖锐,就如同这名记者挖了个坑,看郎平能不能跳过去郎平的第一句话说“今天关死门儿都是自己人,咱们用中国话来讲在我眼中,美国队和中国队相比较,她们是一只业余队,她们不是职业运动员”你听了什么感觉?至于是真的假的,记者并不知道,但是感觉挺舒坦郎平接着讲“就算是美国队,想要阻碍中国队夺冠的步伐,那也是很久以后的事情了”郎平接着又讲“退一步讲,就算是由一个中国人带领美国队夺得了世界冠军,那不也是我们中___光荣吗?”你听了后什么感觉?2006年初,郎平带领美国队打败了中国队,让中国队在世锦赛上进不了前四名可是从05年底到07年,体育记者从来没有写过她的一篇负面报道有一次比赛之前,有个记者问郎平“中美马上就要进行女排的对抗赛,请问您希望是中国队赢呢,还是美国队赢?”这个问题也够尖锐如果你希望中国队赢,那么你不够职业,你是美国队主教练;如果你希望美国队赢,那么你不爱国,你是中国人这问题挺难回答的郎平回答说“咱们都是一家人,你问我这个问题有什么意义呀?”那个记者于是就说“那我就不问你了”这段采访就这么登在报纸上这样的采访没有真正的信息上的交流,但对方就接受了,好像就听明白了这个案例体现了很重要的一点良好的人际关系是沟通的前提人际关系不好的话,沟通将变得非常复杂反之,人际关系好,沟通将变得非常简单,甚至莫名其妙的简单
(三)重要的不是你说了什么,而是人们听到了什么人们在沟通当中很多时候会遇到这样的问题,即发言者讲了一句话,自以为已经讲明白了,但对方居然没听明白或者没听清楚在沟通上,问题有没有讲明白,是由接收者说了算的成功的沟通有赖于讲演者使自己的思想成为听众的一部分,并使听众与自己真正地融为一体在这里提到一个词“引发”,就是发言者,说话的人要想明白一个问题,就是在其说完这句话以后,对方会___这句话,会引发别人怎么去想这个问题,这是发言者的责任雨果曾经说“语言就是力量”不过力量有强弱和正反之分,是强是弱,是正是反,取决于说话的技巧会说话的人善用技巧,懂得从听话者的角度出发,把道理说得清楚明了,让别人乐于接受不会说话的人,轻则说得不明不白,导致沟通失败,重则措辞不当,惹祸上身
(四)重要的不是你说了什么,而是人们看到了什么在__力当中有这样一个观点,如果你是个___的话,你带这个团队带了三年,这个团队所有的问题,都是你的问题,因为他们模仿你沟通的关键不在于你说什么,而在于你做了什么,在于你说的和做的是否一致一致性的言行在人的沟通当中具有很大的力量【案例】有位妇女把她的__拉来见甘地,说“我__最佩服您了,谁的话都不听,你跟他说让他不要吃糖果”甘地说“哦!那你半个月以后领他来”妇女说“啊!半个月呀,那好吧,就半个月吧”过了半个月她又把孩子领来说“您跟他说,他最佩服您,您跟他说他肯定听”甘地说“宝贝!过来我跟你讲啊,你不要吃糖了,吃糖对身体不好”那个妈妈说“你半个月以前怎么不讲啊,你还让我跑两回,你这半个月以前讲这么句话,不就得了吗?”甘地说“因为半个月以前我也在吃糖,这半个月以来,___吃糖,所以我才能跟他讲,你不要吃糖”他说的和他做的是一样的,这个人格力量是很难得的,是非常崇高的人格这个事他说一句话,你就百分之百信就行了,即使付出生命,他也会把这句话实现,那就没有什么好怀疑的了,这时候沟通就变得异常的简单总之,如果一个人的言行是完全一致的,那么这个人的沟通就变得非常地简单,他的影响也会非常地大所以说,在沟通中做比说的作用要大得多
(五)重要的不是你说了什么,而是你听到了什么倾听是一种礼貌,是尊重说话者的一种表现,也是对说话者最好的恭维沟通上最好的方法是听,倾听能让你了解你的沟通对象想要什么,什么能够让他们感到满足,什么会伤害或激怒他们有时,即使你不能及时提供对方所需要的,只要乐于倾听,不伤害或激怒他们,也能实现无障碍地沟通、创造性地解决问题
三、沟通的五大神话
(一)我们想沟通时才在沟通沟通无处不在,在很多情况下没有语言的交流,但是沟通依旧存在例如你朝一个下属发火,另一个下属在旁边看着,你并没有与这个下属有沟通,但他接到这样的信息这个__脾气不好,有点不体谅人,不太尊重人所以,不是说你想沟通你才在沟通在某些情况下,主观上并没有打算沟通,但是信息已经完成了一个传递,它同样是在沟通
(二)词汇对说话者和听话者意思是一样的如果词汇对说话者和听话者的意思是一样的,那沟通就真的变得很简单了,就没有所谓的对牛弹琴了
(三)我们的沟通主要靠词汇在沟通中有一个定律,首先是肢体语言,占到55%的沟通信息,然后是__语调,占38%的沟通信息,文字仅占7%洞察肢体语言,可以让我们更好地理解他人的情绪、态度和观点反过来,为了更好地传情达意,获得更多的理解与支持,我们也该善于运用肢体语言管理__德鲁克说“人无法只靠一句话来沟通,总是得靠整个人来沟通”在各种社交场合,肢体语言的正确使用,都会助口头语言一臂之力,帮助对方理解你所表达的意思,让对方做出你希望的反应例如在面试中,你若能简单自信地陈述自己的特长、热情洋溢地表达自己的观点,同时又面带微笑、仔细聆听,与主考官保持目光接触,势必使你的面试锦上添花、事半功倍!
(四)怎么说比说什么更重要说什么重要,怎么说更重要一个意思,不同的说法,产生的效力也就大不一样语言的沟通是所有沟通方式中最便捷、最传神,也是最直接的一种尤其在今天,信息化的今天,语言表达能力已成为关系成败的重要因素在欧美等发达国家,“舌头、金钱、电脑”并列为成功的三__宝口才还被公认为现代___必备的素质之一
(五)沟通是信息从讲话人到听话人的单向流动沟通不是单向的过程,而是一个双向的过程发送者把他想要表达的信息、思想和情感,通过语言发送给接收者当接收者接收到信息、思想和感情之后,会以各种方式给对方一个反馈,这就形成一个完整的双向沟通过程只有信息的发送,没有信息的接收,沟通不完整同样,只有信息的发送,没有信息的反馈,也无法实现有效的沟通反馈是沟通过程中最后的步骤,也是至关重要的一个步骤反馈可以加强信息提供者和接收者之间的心理沟通,提高团队士气,提高员工参与管理的积极性同时也可以提高针对性,减少信息提供者的盲目性重视反馈引领一个企业走向成功与之相反,无视反馈、拒绝倾听意见会导致企业经营失败甚至走向__很多时候,__者们花费大量时间精心制作信息,而不能停下来听一听人们对其有什么议论他们没有意识到反馈对交流过程是至关重要的
四、沟通的基本模型沟通的起点是信息的发送者,终点是信息的接收者当终点上的接收者反馈其想法、意见时,他又转变为信息的发送者,最初起点上的发送者就成为了信息的接收者沟通____一个轮回反复的过程,而且任何复杂的沟通均遵循一个基本的沟通过程模型,见下图图1-2如图所示,一个完整的沟通过程包括六个环节,即信息源/发送者、编码、渠道、接收者、解码、反馈和一个干扰源(即噪音)在沟通的过程中,噪音是一种干扰源,它可能有意或无意地交织,会影响编码或解码的正确性,并会导致信息在传递与接收的过程中变得模糊和失真,从而影响正常的交流与沟通为了确保有效的沟通,通常要有意识地避开或弱化噪音源,或者重复传递信息以增加信息强度【自检1-1】简要回答沟通的五个基本原则是什么?________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1-1http://lms.gwmsystem.com:9080/portal/repository/-1/courseware/fc5af70970bf4b88bfc36c9e8b8ecbba/__/html/d
01.htm参考答案参考答案1-1返回http://lms.gwmsystem.com:9080/portal/repository/-1/courseware/fc5af70970bf4b88bfc36c9e8b8ecbba/__/html/0201_.htm沟通的五条原则第一条是,沟通从废话开始;第二条是,所有的沟通不良,都是人际关系不良的一种表象;第三条,重要的不是你说了什么,而是你听到了什么;第四条,重要的不是你说了什么,而是你做了什么,做到了什么;第五条,重要的不是你说了什么,而是别人听到了什么第3讲人格特质与沟通(上)有句俗话“性格决定命运”其实,在现实生活中有很多因素都会对命运产生影响,例如性别、学历等都会对命运产生影响例如一位35岁的女士,公司说你可以外派到外地,去工作三年,回来可以破格提拔,而这位女士今年刚好要生baby,或者打算要怀baby,面对同样的机会,男性和女性的选择会不同可见,性别对命运是有影响的诸多因素对命运有影响,___人们要讲性格决定命运?因为性格对人的命运的影响更加的深刻,无论你是男是女,生在哪里,父母是谁,学识高低,都有人活得很开心很幸福,有人活得很郁闷但一个人的性格如果定了的话,这个人的生命状态基本就决定了
一、性格的定义性格是一个人经常的行为特征,以及因适应环境而产生的惯___倾向,包括显___特征和隐性心理倾向
二、人格特质的分类人格特质在很深层次上影响着人们的行为方式,我们把人格特质从四个纬度来分,如下图图2-1这四个维度分别是人际和情感、事情和结果、主动和外向以及被动和内向有的人特别__人际和情感,有的人特别__事情和结果,他们比较要求__另外两种人,一种比较主动,速度比较快,另外一种比较被动,做事的速度比较慢【案例】一家公司,有A和B两个销售员,其中B的收入比A的要高八倍以上,B是有车的,A没有车,他们两个到__那里汇报工作A汇报完以后就对B说“你___吗?”B说“我___”A说“那你开车送我到国贸吧,今天中午我请你吃饭,今天下午你再陪我一块来拜访一个客户”抓着B的手就走,B居然就被那个A拉着就站了起来,然后就往外走,当然B是很不情愿的,就这样B开车从望京送A到国贸,然后中午他们俩一块吃饭在工作中A跟B的业绩一点关系都没有,就是A不管拿了多少单子,B是一分钱也赚不到的我们可以很明显地看出A在上面B在下面,B如果不能发展出上面那种性格的话,他要做销售的压力会很大B属于被动型的,被动型的人要做销售很难出门的做销售的话,上面的比底下的相对来说要容易一些
三、人格特质的分类及特点
(一)力量型这类型性格的人做事又快又注重结果,其性格主要特点在表象和社交方面表现为自信、坚定、权威、快捷、天生__、忽视人际、与工作无关的社交是浪费时间、实际、控制、直率、好争论、坚持己见、不道歉、好斗、义气;在情感和身心方面表现为工作型、生活在目标中、难放松、一病便是大病、注重方向、烦躁、性急、强调价值观、轻细节、有主见、行动力强、主动创造、执着、愈挫愈勇、艺术性差、情感弱这类性格的人一般认为要么按我说的干,要么就别干了,所以一般的__派都是力量型性格,要调动力量型的人的工作积极性可以用激将法【案例】在一次国际的人力资源大会,一名美国的__专家对另外一名参会者说“我们俩做个练习,假设我是你的下属,你是上级,你让我去做一个公司的并购并购的工作一般都是比较烦的,两个公司合并了,他去管,比较烦,干了一段时间,回来跟我发牢骚“我不干了,太累、太烦了,你让别人去干吧”遇到这样的问题,我们该如何处理?该怎么说?我们可以看出他是一个力量型的人鉴于这种情况,第一句话应该这样说“如果人人都能干的话,我找你干什么呀”这句话对于力量型的人来讲是个莫大的荣耀这样他就会认为原来这事别人都干不了,还是得找我呀!这就叫激将法,这种方法对于力量型来讲非常适用从以上案例可以得出这样的结论如果你带领力量型,或者你跟力量型沟通的话,一定不要跟他较劲,而是要让他自己跟自己较劲,“我就不信我拿不下这个市场来,我就不信我拿不下这个业绩来,拿不下这个目标来”,他跟他自己较劲,你别跟他较劲,这是很重要的
(二)活泼型用一句俗话来说活泼型就是,没肝没肺吃了就睡活泼型的特点在表象与社交方面表现为快乐、引人注意、大声、表面、马虎、无条理、好动、迟到、数字不敏感、多朋友、健忘、需要认同、先张嘴后思考、喜道歉、热情、插嘴、好赞美、夸张、新鲜感、故事大王、舞台高手在情感与身心方面表现为生活在今天、心宽体胖、天真、长不大的孩子、沾火就着、不生气、不记愁、积极、感染力、活力、感性、艺术爱好者、外向情感、享乐型
(三)第三种是和平型和平型和力量型相对和平型用一句话来形容那就是随便,这种类型的人最爱说随便和平型的特点和平、休闲、缓慢、不愿引人注意、安静、稳定、善良、无侵害、朋友多、聆听者、机智、幽默、能不开口尽量不开口、旁观、调节矛盾、避免冲突、刻意和谐、难以决定、面面俱到、和事佬、好__
(四)__型__型是这个世界上活得最累的一类人,这类人什么都放不下,如果这个人不但__而且力量,那么不但他累,周围的人都会跟着累在沟通中,这四种不同人格特质的人的相互评价
①__型看活泼型有什么缺点在沟通当中,在人际关系中,__型看活泼型的缺点,比方说丢三落四,做事毛毛躁躁,没计划,分析问题不够深刻,有时候爱夸海口,爱说大话,能忽悠,有点轻浮
②活泼型看__型有什么缺点死板,小心眼,钻牛角尖,不会拐弯,比较慢,固执,假清高,一般的人看不到眼里去当然__型也存在很多优点,如严谨,踏实,细心,计划做得好,会考虑风险【举例】某通讯公司的区域的经理,属于活泼型,他女朋友是__型女的总问男的一个问题“你到底爱我什么?”人一般都会把自己喜欢的东西送给别人因此,男的把自己需要的夸奖的词送给__型,如你漂亮,你聪明,你有魅力,女的听了这些话一点感觉都没有,她说“比我美的人多的是,你不是真的爱我”那么这个活泼型的应该怎样回答女友的问题呢?于是男的说“你是我见过的最有内涵的女孩子,这一点深深地吸引了我”他的女友听后说“只有你最懂我”对于__型来说,她要的东西与你给的是不是刚好能够合拍,这个很重要每个人需要的东西不一样,活泼型的人,他喜欢做肢体接触,你拍拍他的肩膀,搂搂他,你推他一把,他觉得很亲热而__型的人,要的是陪伴,你要陪着他也就是说不同性格的人,要的东西是不一样的,听的话也不一样的
③力量活泼型与力量__型的不同【举例】来判断以下这个人是什么性格,有一次董生和爱人在一个私人会所吃饭,旁边有一名女士,带着一帮小伙子在那吃饭,她穿着很一般董生就跟他老婆说“这个女的呀,我一看就是个做大买卖的”他老婆说“你怎么知道?”他说“你等着”董生过去说“大姐,打扰您一下,我一看就知道您就是个做大事的,我想跟您认识一下,您不介意吧?”然后把名片递给她她没带名片,于是把姓名与__号码写下来交给他董生说“我在那边吃饭,如果您不介意呢,过会您吃完了呀,您到这边来,我们聊聊天,我跟您多请教多学习,我不打扰您了”过了一会她就跑到董生对面坐下,并问“你住哪栋楼啊?”董生说“我住C座”她说“这__是我__的”请问她是什么性格?她是力量活泼型因为你说我一看您就是个做大事的,她心里舒坦如果她是一个力量__型的,你过来说“我一看您就是做大事的,我想跟您认识一下”,她是什么感觉?她的第一反应是起一身鸡皮疙瘩,第二个反应是你做传销的吧?这是力量__型的人,与力量活活型的人截然不同如果你做的是____这个工作的话,那么,什么样的客户投诉最好处理,什么性格的客户投诉最好处理?和平型的客户投诉最好处理,和平型的人一般会说“请问我能投诉吗?”你说你不能投诉,那我就不投诉了什么人投诉最麻烦?力量加__型的人投诉最麻烦,力量__型的客户,过来不苟言笑,说话尖锐刻薄力量__型的投诉有两大特点,第一个直奔结果,只要结果,因为他是目标导向的,第二个条分缕析,有根有据,说得你哑口无言,而且不达目的誓不罢休,力量__型投诉是最难对付的
四、与不同人格特质的人的沟通技巧不同人的沟通风格是不一样性格,首先是指一个人经常的行为特征,以及适应环境而产生的惯性的行为景象,他在一个环境里面,表现出一种性格,他对上级是一个性格,对下级是另一种性格,工作是一个性格,回家又是一个性格,这叫做因环境而产生的一个惯___再次性格还包括显性的行为特征,它表现隐性的心理倾向,他不做但他心里琢磨,这也是性格大致可以将性格分为四种,即活泼型、__型、力量型和和平型
(一)活泼型性格的特点及沟通技巧1.活泼型性格的特点
①活泼型的典型特征是快乐,脸像含苞待放的花一样,随时准备绽放,而且引人注意,喜欢引人注意,俗话讲有点人来疯活泼型的人的能量是到处散发着的,往外张扬着某种力量
②活泼型的人做事情比较乱活泼型的人的办公室,不管多大的桌子,都铺得满满的,只要她一走别人什么东西都找不着而__型却截然不同,椅子往那一推,转身走人,这个桌子干干净净,跟没人用过一样,这是__型,不用训练他就这样的他这是内在的人格特质的一种需要,他不这样收拾好,他的心里难受,他自己放不过自己
③活泼型的人比较好动举例来讲,听课的时候啊,有的人坐在椅子上很静,很定,他周围的空气都是静的但是活泼型的人往那一坐,腿就开始晃,或者把腿搬起来,再或者手在桌子上敲,这种人不是活泼型就是力量型人成年了以后,他很稳重,怎么判断他是不是活泼型?有一个地方,这辈子他也藏不住,那就是眼神,活泼型的人眼神总是左顾右盼,活泼型的人周围的整个氛围是跳动的,活跃的如果你夸奖一个人,你夸奖活泼型,你是最棒的,活泼型心里的反应是“英雄识英雄啊”,这样的人是绝对的活泼型第4讲人格特质与沟通(下)
④活泼型的人面对别人的夸奖时的反应与其它类型不同有位助教,在上课的时候出去了,他是活泼型的有他在的地方就有很爽朗的笑声,他总带给别人快乐!下了课后,学员对他说“刚才老师上课夸奖你了”一般的人会觉得有点不太好意思,而他却说“哎呀!好可惜,可惜我不在!”这是活泼型的特有反应如果他是力量型的话,他的内心反应是废话,我不是最棒的,谁是最棒的但嘴上说“哪里哪里”__型的人,面对同样的夸奖,其内心反应是我真的有那么好吗?__型的人心中很多的怀疑
⑤活泼型的人马虎无条理例如,有位助教是活泼型的,有一次讲完课以后,他下楼去帮着拦一辆的士,他老远就看着一个灯在那亮,他就举了手,等车到跟前他就跑了,因为他发现那是辆警车这就是活泼型,他只看那个灯亮就开始拦
⑥活泼型的人对数字不敏感对活泼型的人说数字他往往不喜欢听
⑦活泼型的人健忘,也叫夸海口,过渡承诺
⑧活泼型的人需要认同、需要别人哄,喜欢新鲜的东西,喜欢说不喜欢听,这是活泼型最大的问题说的太多而听的太少,这是活泼型遇到最大的挑战生活在今天,活泼型失恋也痛苦,但是只要有下一个接上就没事了但__型不行,__型有了下一个还在想前一个——不知他过的怎么样,只要他过的比我好用一句话来形容活泼型今朝有酒今朝醉,对自己无所谓,对他人也无所谓所以,活泼型活得比较开心活泼型的开心有两种可能性,第一种叫做放下,因为他放下了,所以他很开心;第二种是逃避,或者叫逃离,他遇到一个问题时他就紧闭眼睛,就当没看见,这是活泼型遇到最大的问题在沟通当中,你一定要抓住活泼型回到当下,回到这个问题上典型的活泼型,他不活在当下,他总是跳出去,他就把压力忘掉或解脱掉,这可能是个自我保护的方法,但是这样会带来很多问题2.与活泼型性格的人沟通的技巧在与活泼型的人沟通时,你的情绪要饱满一点,讲话的声音语调要上扬,要讲远景、讲梦想、讲未来,讲未来的图画,要讲故事,要有情绪在里面,这是活泼型爱听的与活性型性格的人的沟通技巧如下
①让他们参与讨论观点、思想和创造性观点,认可他们的努力
②不要直接进入分析,尽量共同__多一些观点
③愉快的气氛,动作稍快
④表现出对他们“个人”感兴趣
⑤当你们达到共识,将特别的细节罗列清楚,诸如什么,什么时候,如何等等
⑥确保你们双方同意并将一切写下来(不仅是因为活泼型的沟通者喜欢书写的方式,而是因为他们很容易忘记)
⑦对他们的外貌,创造性的思维,说服力和感召力及时认可或赞扬
⑧容许他们谈论他们自己并采用提问式的对话方式让他们“一吐为快”
⑨如果你有他们所敬佩的人的支持,活泼型的人更容易相信你的观点
(二)__型性格的特点及沟通技巧1.__型性格的特点
①__型的面色比较严肃,不苟言笑
②__型的人特别爱分析,他先思考后发言例如全公司开会,老总说“谁先来发表一下的观点?”一般第一个发言的是力量活泼型,__型的人最后一个发言,站起来会说,这个问题,总的来讲分三个方面,第一第二第三;和平型最后也不说,他往往是说我都同意
③在力量型眼中__型的废话太多,力量型的人__结果,而__型的却__过程,这两种类型的人沟通起来就有点问题
④__型还有个特点就是反应比较慢__型反应比较慢,不是说他的日常反应慢,是说他拐弯的速度比较慢比方说来了个新的项目,新的产品,新的__变动要发生了,这个__型要想很久再例如说股市开始涨了,买还是不买,__型要想很久,明天还能涨吗,后天难道还能涨吗,万一跌了怎么办,__型绝对不会先入市的,先入市的是活泼型的活泼型上午听说你赚了五万块钱,下午他就会拿起钱来买股票__型与活泼型,他们的表达方式不一样
⑤__型高标准,对人对己都高标准,和__型的在一起有时候会很压抑__型应记住这么一句话“宁肯假快乐都不要真忧伤”__型担心的事情太多,__型要学会放下但__型能放下很难,什么事都在心理,无时无刻都在想事,这种性格的人最累2.与__型性格的人的沟通技巧与__型沟通,情绪要中肯,别太饱满,太饱满的话他就觉得有点忽悠;讲话速度要慢,语调要向下沉,要很确定的样子,讲完一个观点以后要举出例子,拿出证据来证明这一点与跟__型沟通,不管你说的多明白,他还是要翻起来看文字的,__型一定要看到文字与__型性格的人的沟通技巧如下
①尽量支持思考者的条理性、思想性的沟通风格,注重行动和行事方法
②全面的、有系统的、准确的、完善的准备工作
③列出你计划的优势和劣势,对劣势有可行性的方案供选择
④进行细节的解释,并解释如何产生结果
⑤__型喜欢书写的形式,因此要用___或信件的形式进行随后跟踪
⑥提供坚实、切实的证据(不是哪个人的观点)来证明你是真实和准确的
⑦不要急于要求做出决定,给他们间进行思考和分析来证明你说的话
⑧表扬他们的高效率,有__和全面地考虑力量活泼型的下属最怕与力量__型的上级合作,假如力量活泼型的下属花了两个小时认认真真写了一篇报告,交给__,__拿起来一看,半分钟不到便找了一大堆的错误,例如字体不对,行间距不对,字间距不对,排版不对,页码不对,没有图表,没有数据等等问题,这个活泼型的下属听了之后就可能直接崩溃也就是,说力量活泼型在力量__型手底下干活,就像生活在地狱里,但是有一点对于活泼型来讲是好的,在__型手下是一个很好的成长机会一个人想做大事,如果一点__型都没有的话,这个人做不了大事总要有一些__型,这个事才能做大
(三)力量型性格的特点及沟通技巧1.力量型性格的特点
①力量型又叫能力型,力量型的人很自信人自信不需要理由,因此力量型的人天生自信,坚定权威既然力量型的人坚定权威,那么力量型不听话的较多所以,如果你的同事,或你的下属当中,有一类人不太听话,你对他说你的观点、你___和你的安排,他口头说行行行好好好,回去该怎么干还是怎末干,这个人就是典型的力量型竞技体育运动员一般需要力量型,如泰森就是力量型的泰森如果是__和平型那他就不可能是顶级的拳击手,他必须是力量型的咱们中国以前的跳高运动员朱建华,他技术没有问题,他在训练的时候,一训练就破世界记录,然而他在比赛只得过第三名,这主要是他在人格特质上缺力量邓亚萍是力量__型,今年2008___,邓亚萍一定会出来做电视评球,去年邓亚萍曾经出来评球,她往屏幕前一坐,她笑的很好、很职业,当她开始评球了,她的脸就严肃起来,就如同在球场上我们从来没见到邓亚萍嬉皮笑脸一样,这是典型的力量型同样,销售人员也需要是力量型的,几乎所有成功的销售人员或者个人创业的老板都是力量型的,你几乎找不到一个人,他基本上没有力量,但是他销售做的特别好,销售人员需要有霸气,需要内在的霸气
②力量型的人的另一个特点是快捷,速度非常快现在讲一个概念叫执行力,在企业中执行层一般是由二把手或者常务副总来抓历史上的担任这个角色的人基本上都是力量__型例如诸葛亮就是力量__型,诸葛亮是抓权的历史上记载,凡__筏以上者必亲自过目,整个一个国家,只要是县令任任免县令这样的事情,都得他自己亲自批就如同集团董事长,二百块钱以上的预算都他都要亲自审批才能通过因此司马懿说“食少烦多,岂能久乎?”诸葛亮就这样一个人,力量__型,抓落实抓的非常好,但是策略上的问题考虑得有时不周到另外一个人也是力量__型,那就是曾国藩曾国藩一辈子只讲两个字,第一个叫“挺”,挺就是力量型;第二个叫“忍”,忍就是__型__也是典型的力量__型,他很少嬉皮笑脸,一直以来都很严肃___总理是力量__还加和平,历史上记载___只要见一次外宾,就刮一次胡子,例如八点钟见到十点钟,中间有两个小时休息,可能两点钟又开始见一个外宾两点钟见外宾时,他会再刮一次胡子另外,他的穿着打扮非常整洁利落他是典型的力量__加和平的性格,执行力当中要求的素质,基本都包括在力量跟__型里面
③力量型的人忽视人际关系,认为与工作无关的社交是浪费时间也就是说,力量型的人不在乎你接受不接受,理解不理解,同意不同意,他只__目标、业绩完成了没有【案例】__让程子华打塔山阻击战,程子华带了三万人,跟人家十几万打,打得异常的惨烈他要堵住这十几万人,他一个编制一个编制地打空了,从团长到士兵都牺牲了,一个都没活,他发电报给__伤亡惨重,请求支援__在指挥所里面拿着缸子,吃着黄豆,铺着地图看,对这个通信员说“给程子华发电报,只有一句话,我不要伤亡数字,我要塔山”开国的将军元帅当中有大量的力量型,__是个单纯的力量型,他一句安慰的话也不会讲,说话很简单很利落,他不会说“你军是我部的光荣,你们正在创造历史,在创造___的历史,在创造我军的历史”他不说这个,没有这种废话他就一句话,我不要伤亡数字,我要塔山,守住塔山,你是英雄,守不住塔山提头来见他就是这种人,单纯的力量型如果__是单纯的力量型,那么他的下属会感觉压力很大,就好像每天有人拿鞭子在后面抽他,在后面赶着他一直往前跑力量型的___要记住,适当的关心下属,不能只关心事,对___来说这一点非常的重要【案例】电视剧《亮剑》的主人翁李云龙,李云龙的原形据说有两个,其中一个叫钟伟,是__的部下钟伟是个师长,他的副司令带他跟别人打仗,对面遇到埋伏,司令问“打还是不打?”,他说“打!”这个司令说“不打?打?”犹豫不决他“噌”把抢___顶着司令的头说“他娘的,打还是不打,再说不打我毙了你”这个司令想了想“打,打就打吧!”在军队里面,下属拿抢逼着逼着上级的头问他,这种事很____,但这是真实的,他就这么干,这是典型的力量型的性格单纯的力量型在沟通当中的特点第一点就是他非常强势,他要单向作用,他不喜欢听别人说话,就他自己说就够了,这是典型的力量型他爱控制,说话很直率,直来直去的【案例】1994年,比尔•盖茨要收购AOL(美国在线)比尔•盖茨和凯斯他们底下人谈得差不多了,就等最后签协议了签协议的时候,比尔•盖茨对凯斯说了一句话“我可以收购美国在线20%的股份,也可以收购全部的股份,也可以不收购美国在线,我们自己进入在线业务,把你们打垮”凯斯也是力量型,“蹭”地站起来“那你放马过来吧!”然后走了,比尔•盖茨说“你怎么走了呢?”凯斯说“您刚才说什么意思?”盖茨说“我就想告诉你,微软很重视在线业务”凯斯说“你说的不是这么回事,我听着好像是威胁”这充分体现了力量型的人要控制别人,说话直率,爱争论的特点2.与力量型性格的人的沟通技巧
①尽量支持他们的目标和目的
②跟他们谈论事情的结果,不要纠缠过程中的细节
③提问题容许他们给予简短的答复
④使沟通保持工作性质,不要将重点放在建立私人关系上,除非对方希望如此
⑤对于他们的观点给予认可或__而不是对个人如此
⑥争论时对事不对人
⑦准确,高效,时间性,条理性
⑧如需影响力量型人的决定,你应该从结果出发去分析其可能性
(四)和平型性格的特点及沟通技巧1.和平型性格的特点
①力量型的对立面叫做和平型和平型的人做__,有一个优点他会听人说话,让别人觉得他很尊重别人和平型的___,如唐僧,历史上的唐僧是力量__型,他是个大翻译家,大佛学家,建筑师,西安的大雁塔就是唐僧设计的,他设计的大雁塔一千多年不倒,他绝对是力量__型的人《西游记》里唐僧有点力量加和平,他___加和平啊,你看,唐僧有很多个“婆婆”,能管着唐僧的人很多,如玉皇大帝、如来佛、___菩萨等等,没有人希望他输的他不但跟神仙的关系很好,他跟妖怪的关系也很好《西游记》里只有两种妖怪,一种要吃他,一种要嫁他,基本上是男的要吃他,女的要嫁他但是不管什么妖怪死的时候,没有一个妖怪骂唐僧的,都骂孙悟空
②和平型的人有个很好的能力,那就是他能整合周围的资源,而单纯的力量型总爱跟别人比,我比你强,他就不是整合,他就是要比较2.与和平型性格的人沟通技巧
①尽量耐心地聆听和以不敏感的方式提问,对他们的看法表示赞同
②用时间想一想,判别他们的真实目标和目的
③不要轻易地下结论,因为他们往往将观点隐藏起来
④当你不同意他的时候,避免争论,以__个人观点和__的方式来进行讨论
⑤给他们时间让他们建立对你的信任
⑥交谈的时候采用非正式,慢一些的举止
⑦赞扬他们的团队精神,以及“能够与他人很好相处”的能力不同性格的人得的病也是不一样的,活泼型容易得心脑血管疾病相对来说,__型容易得两个病,第一个思多伤脾,对肠胃不好;第二个,__型这个睡眠不好,神经衰弱如果你的爱人是活泼型,你是__型,那个活泼型倒头就睡着了,而__型却辗转反侧难以入睡__型还有一个特点,春夏交替,秋冬交替的时候容易咳嗽,尤其秋冬,干咳,治也治不好,就这样干咳,因为忧伤肺历史上的林黛玉、诸葛亮都是咳血而死,诸葛亮跟林黛玉是最典型的__型的代表如果以上四种性格一定要讲那种性格最好,那就是水的性格最好,小桥流水的欢快,有滴水穿石的坚韧,大江大河的磅礴,镜面一样的安静跟平静,水治柔又治刚,它放到什么里面就是什么形状总之在沟通当中,我们要学会见人说人话,要用对方能够接受的方式去和对方沟通,一个成熟的性格在沟通当中表现出来的是弹性,需要你表现出什么性格,你就能表现出那种性格,这才是一个真正好的沟通方式【自检2-1】与不同人格特质的人的沟通技巧都是什么?________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案2-1http://lms.gwmsystem.com:9080/portal/repository/-1/courseware/fc5af70970bf4b88bfc36c9e8b8ecbba/__/html/d
02.htm参考答案参考答案2-1返回http://lms.gwmsystem.com:9080/portal/repository/-1/courseware/fc5af70970bf4b88bfc36c9e8b8ecbba/__/html/0401_.htm1.与活泼型的沟通技巧如下
①让他们参与讨论观点、思想和创造性观点,认可他们的努力
②不要直接进入分析,尽量共同__多一些观点
③愉快的气氛,动作稍快
④表现出对他们“个人”感兴趣
⑤当你们达到共识,将特别的细节罗列清楚诸如什么,什么时候,如何等等
⑥确保你们双方同意并将一切写下来(不仅是因为活泼型的沟通者喜欢书写的方式,而是因为他们很容易忘记)
⑦对他们的外貌,创造性的思维,说服力和感召力及时认可或赞扬
⑧容许他们谈论他们自己并采用提问式的对话方式让他们“一吐为快”
⑨如果你有他们所敬佩的人的支持,活泼型的人更容易相信你的观点2.与__型性格的人的沟通技巧如下尽量支持思考者的条理性、思想性的沟通风格,注重行动和行事方法全面的、有系统的、准确、完善的准备工作
③列出你计划的优势和劣势,对劣势有可行性的方案供选择
④进行细节的解释,并解释如何产生结果
⑤__型喜欢书写的形式,用___或信件的形式进行随后跟踪
⑥提供坚实、切实的证据(不是哪个人的观点)来证明你是真实的和准确的
⑦不要急于要求做出决定,给他们时间进行思考和分析来证明你说的话
⑧表扬他们的高效率,有__和全面的考虑3.与力量型性格的人的沟通技巧尽量支持他们的目标和目的和他们谈论事情的结果,不要纠缠过程中的细节提问题容许他们给予简短的答复使沟通保持工作性质,不要将重点放在建立私人关系上,除非对方希望如此对于他们的观点给予认可或__而不是对个人如此争论时对事不对人准确,高效,时间性,条理性如需影响力量型人的决定,你应该从结果的关系出发去分析其可能性4.与和平型性格的人沟通技巧尽量耐心地聆听和以不敏感的方式提问,对他们的看法表示赞同用时间想一想,判别他们的真实目标和目的不要轻易地下结论,因为他们往往将观点隐藏起来当你不同意他的时候,避免争论,以__个人观点和__的方式讨论给他们时间让他们建立对你的信任交谈的时候采用非正式,慢一些的举止第5讲高效沟通的技巧(上)沟通是一个把我的想法放到你的脑中的过程,这个过程可能要用说,可能不用说,可能只要问,甚至不用问,可能要听,可能要看文字,可能要去体验等等的,有很多种方法,它不只是靠说来完成这个想法转移的过程有人说,这个世界上有两件事最难,第一件是把你的想法装到别人的脑袋里,第二件是把别人的钱装到自己兜里这两件事中最难的是第一个,第二个不是最难的你的想法是如何装到别人的脑袋里去的?很多人会以为自己说完了,他人听明白了,就该认同我但事实不是这样的,只要想法没有完成传递,这个沟通就是一个低效率的过程在沟通中有这样一个词,叫__,它就是一个典型的将想法转移的过程【案例】几乎所有的人都喝过可口可乐,而且大家都知道可口可乐喝了有害身体健康可口可乐的酸性很强,据说把小动物骨头,如鸡骨头,扔到可口可乐溶液里面去,两天时间重量将减轻一半,一星期的时间会完全溶解掉,一晃倒出来连渣子都没有,而且里面含有大量的磷,磷会带走体内的很多钙剂,所以说女性和小孩子应该不喝这个东西的,因为她们特别容易缺钙尽管世界上大部分人都知道可口可乐喝了有害身体健康,但是___还是有人要喝可口可乐呢?人们会说“应该没有那么危险吧?喝可口可乐才觉得像现代人嘛”因为人们被可口可乐洗了脑尽管大家都知道危害很大,但还是会喝,可见可口可乐的沟通水平之高如果你有孩子的话,或者你现在没孩子,你未来有孩子的话,你也许会说以后我绝对不能让我的孩子喝可口可乐可见管别人比管自己容易,反正我是要喝,我孩子可以不喝但我要喝可口可乐的沟通,就是__,就是你会找理由帮助说服自己以及他人,去喝这个对你身体没有健康、没有好处的东西,这就叫沟通,是一个过程,是一个想法传递的过程,这才是真正的沟通
一、发送者常见的问题沟通的第一个角色叫做发送者,就是把信息发出去的,通过一个渠道有一个接收者,中间有一些噪音有个回路,这是整个的沟通模型作为发送者,可能存在几个问题如下
(一)听众错位【案例】在一个公司里,A管着B和C,B管着D,C管着E现在的问题是,假设C出差,E在工作当中遇到问题,打__问C,结果打不通__,再问A,A没有时间管E的事情,手里有事忙请问,在这个情况下,E可不可以向B做__,这是第一个问题;第二个问题,假如不管可不可以向B__,E敲了B的门,他推门进来了请问,如果你是B的话,你应不应该回答E的问题思考一下,这两个途径可不可行?或者哪个可行哪个不可行?也许您认为可以请示不能回答,也就是说B跟那个E说,您有事吗?有事您来问我,但是问了我不告诉你,可能吗?不可能,因为问和答一定是对等的,你允许我问,那你就得答因此,在正常情况下,这两个都不可行,因为它违反了责权利对等和平衡的原则再假如B给E支了招,E一使用,把这事办砸了,那么C不高兴,A也不高兴当然E自己也不高兴E会想,如果我是D的话你不会给我胡支招的C在出差走之前,跟B沟通一下,说“我出去一星期,我那点事交给你帮我管管,反正咱俩挺熟的,两个部门也挺熟咱俩关系这么好这事就拜托你了,回来我请你吃饭”这样可行吗?这样不可行,因为平级不可以授权B帮着管E,管好了是C的功劳,管坏了出事了,则是B的问题,这样就发现责权利不平衡了这个权力是谁授呢?在这个例子中,应该由A授权,找到他们两个的共同___来授权给他,这是一个最正常的渠道当然,突发的例外性__、严重的__例外假如着火了,E找人扑火,说不能找B,就得我自己干啊,这样是不行,着火的事你可以找第一个,第二个___但是在一种情况下E可以找B汇报,那就是项目制,而B是项目___,E借调到B的项目小组当中进行工作,在项目小组里的工作,E当然要向B汇报但是切记,在团队内部的沟通中,这个时候B有一个非常重要的工作就是在E的面前一定要推崇C从上面的例子可以得出如果你是___,你带着别人的下属干活,你一定要记住,你要推崇他的___就如同别人家小孩跑你们家吃饭,虽然你们家的饭好吃,你也得说他妈对他好也就是说你得维护和维持这种正常的__关系,你要努力去维持它再来思考以下几个问题,假设正常的情况下第一,请问E可不可以找A来汇报工作?第二个问题,A可不可以指挥E工作?答案是这样的,两个都不可以第一,E不能找A汇报工作,因为这叫越级汇报;第二个,A也不能指挥E工作,这叫越级指挥这里面都会有一个人变得很难堪,那就是C,你既然用了C的人,C就没人可用既然公司设置了这么个职位,那么他就有他的工作内容和工作职责E工作汇报工作,直接找A是不恰当的第三个问题,E找A告C的状可不可以?答案是可以的这个如果不可以的话,会形成冤狱任何一个__当中,都有一个特殊渠道让这个消息能够下能够上来的,在__沟通中,有一个词叫做“深潜”,深深的潜下去,就是说真实的信息很难直接传达到上面来【案例】在__幕府时代,有一个家族,他每个月会开三次会,十天一次开会的时候,他的家将坐在台子上,他的家丁就站在院子里面,家丁可以随时指责家人做了什么错事如果你携私报复,那么我就收拾你,这是让底下的事情直接反映到上面来这是韦尔奇经常做的事情,他经常去下面视察,就像A来可以视察E的工作当年,毛__去人民公社视察,他看到的景象非常好,大家有得吃有得住,吃的是面包,就的是土豆炖牛肉,他觉得挺好的他视察回来之后,他的警卫班的卫士从家回来后,穿着白鞋戴着孝,__就问他说“你们家是不是有人走了?”他说“不是我们家有人去世了,而是全村家家都有人去世了,都是饿死的”__很奇怪,说“不可能啊,我看了人民公社了,挺好的呀”同时__跟其他的几个警卫员说“你们都回家,回家把真实的情况给我拿上来”其实,在管理当中这叫深潜今天的__当中,大量的IT工作是在解决沟通的问题,也就是在解决直线沟通的问题
1.听众错位的问题主要表现在应该与上司沟通的,却与同事进行沟通,这叫做传递负面信息假如你对你的上级和公司有看法,你不能对你的同部门同事,你的死党以及你的下属讲这种负面的信息,是绝对不应该传递的,这个标准其实在__当中是一个常识,但是这个标准很少在公司的员工手册以书面文字的形式体现出来只有在肯德基的店长手册里面有一条就是,负面的信息不能向他人传递那么负面信息应该向谁传递呢?判断一个__的高效率与否,有一个很重要的标志就是坏消息向上传的速度【案例】中美____期间,麦克•阿瑟在东京,他居然不在朝鲜间战场指挥战争,他有一个___,就是像幕僚长这样的,或者叫情报长前线告诉他们说,前线打仗的时候,抓住了中国___,也就是志愿军的这个战士,这说明中国已经参战了然而他的这个幕僚编各种各样的谎言,卡住这个信息让它往上传,造成了非常严重的后果由此可以看出,第一次惨败的时候,他都不知道是跟谁打仗,他都不知道对方从哪来,而是突然之间面前就站出来三十多万的志愿军战士这个典型的事实告诉我们一个__是否高效的一个很重要的标志是,底下发生了坏事,上面的人能不能立刻知道也就是能不能以最快的速度往上传递,传到应该对这个事情做出反应的那个人,以便他能够立刻得知这个坏消息,并及时地做出反映,而不是等,等是沟通__很差的一个表现一个人在__当中不传递负面信息,很重要的表现是__素质在这里,__素质不是讲的爱党爱国,而是讲的一个___的__素质哈佛大学__力的素质当中,有一条要求就是说,这个人的__素质是不是敏感的,他对人和人之间这种关系是不是敏感的,__内部也是一样
2.传递负面信息会造成严重后果,以下是几个案例第一个案例清朝有一个人叫瞿鸿机,慈禧非常喜欢他,他是军机处的大臣,相当于今天的___副总理慈禧要把现任的军机处大臣去掉,把瞿鸿机升上来,瞿鸿机听了很高兴,然后回到家里跟他老婆讲了这件事,他老婆听了也高兴,也没跟别人讲,打牌的时候跟她的三个牌友讲了,她三个牌友回家跟他们的老公讲了,这三个女的老公有两个人是办报纸的,有一个是京报的创始人,有一个是____驻北京的记者过了没多久,这报纸就登出来了,结果所有的人都知道了,许多外国使节就跑到慈禧这里说“听说您要换大臣,我们不同意”慈禧满腹疑问,这事还在我肚子里呢,就跟瞿鸿机讲过呀,怎么所有的人都知道了对他们说“绝对没这么回事,你们回去吧,不可能”把这些使节打发走后,就把瞿鸿机叫来,结果瞿鸿机被还乡了这是很典型的例子,这样的负面信息___,用一句俗话就是说“打死我也不讲”这在__沟通是非常重要的一点,负面的消息往上传,不能往旁边和下级传递第二案例寇准是北宋的名将,他有一个政敌,我们就以A来代替这个政敌的名字,他的朋友B想帮着寇准把这个A杀掉,让寇准重新当宰相,这让寇准很高兴,他一直忍着没有对外人讲可是到头天晚上酒喝多了,跟别人讲了“B要帮我杀A,第二天早晨要动手”第二天早晨B还没动手,A先动手把B搞掉了,结果寇准一辈子没有再起来通过这个例子我们可以得出在一个团队当中,引发团队混乱的一个重要的源头,就是负面信息随便讲第三个案例在一家企业当中有A、B、C三个人,A是B的上级,B是C的上级,A和B共事八年多了,两人的关系不错,最近有点小误会B在家里面生闷气,C跑来向B__问题,B说“别问我,烦着呢”在实际中,___是不可以把他的情绪表达给下级的C就问B说“您烦什么呀?”B说“那还不是因为A”按理讲,作为一个职业人的C,就不要再问了,因为那个事跟他没有关系,但是这个C却问“A怎么了?”B给A搜集了三大证据罪状,这C一边听就一边点头,又给A加了七条罪状,一共凑了十条然后C就出门了,C出门以后B心里很高兴,他认为群众的眼睛那是雪亮的过了没多久,半夜的时候A打__给B说“我听说你在背后给我罗列了十大罪状,有这么回事吗,咱们俩关系这么好,有什么事你不当面跟我讲,你在背地里给我胡说八道”就这样,A和B八年的交情完了所以说,B对A有意见应该直接对A讲,而不该对C抱怨也就是说有任何的负面问题,要往上找,不要往下找,这是非常重要的__原则和关系
3.除了传递负面信息之外,听众错位还表现在
①应该与同事沟通的,却与上司沟通,这叫告黑状,小的事情双方沟通就可以,不用告黑状了;
②应该与自己上司沟通,却与旁部门上司沟通,这样就使对内沟通变了对外沟通
③越级汇报;
④应该对内的沟通变成对外沟通,也就是所谓的家丑外扬
(二)准备不充分,是发送者存在的第二个问题
(三)表达不当例如,态度张狂具有侵略性,在现实种力量型的人沟通容易态度张狂,具有侵略性,有时候说话咄咄逼人还有一种人过于谦虚无法传递信心,和平型的人容易让人有这种感觉
(四)发送者没有建立信任直接进入主题,沟通缺乏基础正确的沟通应该是在时间和重要性分配上,它有一个倒的三角形,我们应该花40%的时间,用来建立相互之间的信任信任是沟通的基础,没有信任的沟通,沟通技巧根本就无法施展;而30%的时间,用来了解对方的需求他心里想要什么,他怕什么,他盼着什么,他恐惧什么;再用20%的时间,提供你的建议你的想法是什么,你的对策是什么,你有什么建议;剩下10%的时间用来讨价还价,这叫议价在沟通当中,所有的沟通都应该秉持这个过程在这个沟通的过程中,第一个信任,信任是沟通的前提北京有一个地方叫国医堂,就是老中医坐诊看病的地方,国医堂的主要收入来源是卖药而不是门诊费中医里面有句话叫“劫道的不如卖药的”就是中草药的成本很低,但药价是很高的从一个企业的角度来看的话,这些中医专家就是销售员,顾问销售就是这种情况当然,他有不一样的地方,因为他有很好的水平,患者对他有很深的信任望闻问切之后给你开副方子,说到门口去拿药,拿了药还能煎药,即使这方子里的药再贵患者都不会讲价,因为信任再假如说一个人背着麻袋卖草药,整个方子的草药打五折卖给你,也许即使这样也没有人会买,因为你会想这药材肯定假的由此可见,信任是沟通的前提,信任的建立是非常重要的没有信任,就不可能了解对方的需求,你根本提不出任何的建议,你的建议都是废话,对别人来讲没有任何的意义以上就是我们所讲的发问者常见的问题第6讲高效沟通的技巧(下)
一、沟通的四个层次我们把沟通分成四个不同的阶段,四个层次第一个叫说,第二个叫问,第三个叫空,第四个叫镇下面我们分别来解释一下
(一)第一个是说很多人认为沟通是从说开始的,其实这是错误的如果单纯去跟别人说,在两种情况下,你的说是非常有效的一种情况是,对方不是力量型,而你是大力量型,你就说非常绝对,对方不是被你说服了,而是被你吓着了,对方觉得实在说不过你;第二种情况是,对方对你非常的信任,你随便怎么说,他都认为是对的那这种情况下,单纯的说就可以解决沟通的问题但是如果对方的心门封闭了,这种情况下无法沟通,单纯的说就没有用了在心理学上有一句话说,每个人的内心都守着一扇只能由内开启的改变之门,无论你动之以情还是晓之以理,你只能从内打开这扇门,除非他自己愿意打开这扇门,要不然你是推不开这扇门的
(二)如果碰到对方心门关闭的情况下,应该用问如果对方的心门是封闭的,你在那苦口婆心地说,对方就是不领情你如果想了解对方的内心世界,传播观念,拓展话题,鼓励对方作答,就应该多提一些开放式的问题以这样的方式开头,问题本身就会鼓励提问对象进一步说明自己的观点并提高他的自我认识也许提问对象对开放式问题的回答非常简单,但是即便如此,问题还可以继续深入下去,使你能够了解到关于提问对象的一些信息举个例子,你老公从来不做饭,你用问话的方法,让他答应给你做饭,哪怕不是天天做,先做一顿吃了再说你孩子从来不帮你做家务,你用问的方法来引导他做家务同样,你可以尝试一下,你找一个朋友,你朋友原先不欠你一顿饭,你用问话的方法,让他心甘情愿请你吃一顿饭记住,不是威胁,用问话的方法让他很自然的答应,这个不是劝大部分的沟通最常见的几个误区,第一个叫批评指责,批评指责是沟通当中最致命的问题之一;第二个叫苦口婆心,就是费了九牛二虎之力跟他说,但对方还是不听这两个都是最典型的问题,解决这种问题的关键就是,一定要学会问话怎么样改变批评跟指责?不是用批评指责的方式来要求对方,而是用引而不发沟通的最好境界,就是把这个观点放在他的兜里,他自己掏出来以为是自己的观点,很自然地接受,这是沟通当中的问话最期望能够达到的境界什么叫引而不发?陶行知当初做过一个演讲,他抓了只鸡,抓了把米,到台子上来,把米放在桌子上,把鸡放在这地方,按着头让鸡吃米,这只鸡就是不吃,这就叫强行沟通然后他拔起鸡头来,捏开鸡嘴往里面塞米,这个鸡还是摆头不吃,陶行知把鸡放在那个地方,他退后了两步,那只鸡就开始啄米了,陶行知说教育就像喂鸡,你强行灌进去,他会给你吐出来沟通也是一样,批评和指责就是强行塞进去,把你那个米强行塞进去,他还是会吐出来的,这就叫引而不发【案例】李世民在要进行玄武门兵变之前,是否已经下定决心进行兵变?答案是,他早已下定了兵变的决心,但是他不能直接说出自己的决定他有两种沟通方法,第一种就是跟大家讲,我们马上要起兵占据玄武门,要杀死李元吉和李建成如果他这样说,有两个风险第一个风险是,可能有人不答应,他下面可能有人不跟着干,例如徐懋功和李靖就不跟着干历史上____的,徐懋功人就不不跟着他干,在这样的情况下,他是很没面子的第二个风险就是,你鼓动大家去杀你的哥哥和兄弟,这样也不行,这个为道德所不容,不能让人接受所以,他不这么做,他把长孙无忌,尉迟敬德,黄学林等人叫来,把这个事一说,这些人说“那赶紧动手吧”他说“不可,不可,这事不妥,我再想想,再想想”这帮人出去之后,叫了好多秦府幕僚来,大家一致说“动手吧!”秦王还是说“不妥,还是不妥,我再想想,我再想想”这样大家都开始劝秦王,每个人都劝秦王,你应该动手其实,劝秦王的过程是在劝自己,是在劝旁边的人秦王还用劝吗,秦王根本不用劝的最后秦王说,占卜一下,拿个龟壳来,“啪”往地上一摔,看看是凶是吉,若是吉便动手,若是凶大家便各自散去吧他拿起来就要晃,这张公锦“蹭”的一脚把这个门踹开,进来拿起来龟壳“啪”就摔在地上,说“若是凶便果真不动了吗,动手吧!”到这个地步了,秦王才说,那好吧,那就动手秦王是用占卜这个东西破除掉人内心的最后一个决定,这句话由张公锦说出来,不管占卜的结果是凶是吉都要动手李建成是谁射死的,是李世民自己一剑射死的李元吉呢?是跟李世民滚在一起,尉迟敬德过来帮忙,把李元吉打死的所以说,李世民早就想动手了在以上的案例中,李世民的沟通方式是引而不发,不是命令或者指责或者批评或者劝,不是苦口婆心,而是先塑造一个氛围与环境,即让下属觉得是下属自己想干在沟通当中激励也是一样的,要想让下属有一个热情,有个动力去干活,不是我劝你应该怎么干而是我塑造了一个氛围,让下属觉得自己应该去好好干活年终的奖励大会,有三种人,第一种获奖者,即业绩突出者,第二种___或颁奖者,第三个是观众在这三种人当中最重要的主角是观众,最不重要的是__当然了,要尊重__,但是其实作用最不重要的就是__,他是这个会议当中的配角授奖者也不是主角,因为授奖者毕竟是少数你搞了这么大的场面,把大家都聚了来,通过奖励五个人来__五百人,让大多数人不信你能上得了我就上不了,这叫沟通所以,一定要想明白,你的目的是什么,你的对象是什么,这是沟通当中很重要的一点
(三)第三个叫空什么叫空?空就是太极,太极的关键是借力打力,但是沟通当中怎么样借力打力?【案例】有一个人卖保险,找一个女士卖保险,这个过程当中,这个空表现的非常好这个女士说“我老爸很有钱,我不必买保险,即使我出了意外,我老爸可以养我”如果你是那个销售员的话,你怎么办?就好像有点没招这个销售员说“好没问题,我们交个朋友您不介意吧?”“不介意呀,交朋友没问题呀”“请问您上班吗?”“我当然上班了”“那上班您挣钱吗?”“当然挣钱了”“哎那我就有一个问题不明白了,你老爸那么有钱,你干嘛还要自己上班挣钱自己花呢,你干嘛不直接花你老爸的钱啊?”她说“那不一样,我自己的钱自己花,我有__和自尊啊”这个销售员接着说“__跟自尊非常重要吗?”“那当然非常重要了,如果没有是绝对不可以的”埋伏圈设完了,已经空进来了,看他怎么扎口袋销售员说“哦!那非常好,现在我请问您一个问题,假设未来有一天,只是万一,万一您出了意外,坐在轮椅上,不能自己照顾自己,你还要靠你爸过日子,你不能去工作,你还要靠你爸养活你,请问如果这个情形下,你连__跟自尊都没有了,这样的情形怎么办?”那个女的不吭声,那个销售员说“如果现在你每个月只要投资一点点,在未来你即使遇到意外,都一样可以保有__跟自尊,这样的事情我跟您说一下,您不介意吧”那个女的说,那你说说,我听听以上的案例诠释了什么是典型的空,由问话的方式引出对方的需求,然后再对对方的需求进行回应,这是典型的空
(四)第四个叫镇很多人旅游的时候,曾经进过大的寺庙去参观进大的寺庙的时候,有很多人会上香,其实大部分人不信佛,他___还要烧香呢?主要是受那个气氛影响他被镇了,他到了大的寺庙里面,即使不信佛,或者到了烧香的地方,你看着好多人排队烧香,于是你也莫名其妙,你就进去排上队了,然后你就交了钱,买了香,然后你就烧了香再就是,人在大的寺庙里,是不会讨价还价的并不是因为人们不会算这香的成本,而是人们被镇住了镇是需要道场的,是需要工具的,是需要有人推崇的三国演义里面有一段,讲的就是镇曹操率领人到了长坂坡前,张飞喊“张飞张翼德在此”他喊完这一嗓子,曹操掉头就跑,带着几十万人跑了好远___曹操那么害怕张飞?原因是关羽推崇张飞,曹操抓着关羽了,说张飞是当代一等一的英雄,关羽说我三弟叫张飞张翼德,来拿袍子写下来燕人张飞张翼德,写在袍子上了,从打那以后这袍子没洗过这就是曹操当时是被镇住了,他没有经过一个正常情况下的分析和判断,他就完全接受了对方的信息,我们称此为“镇”人们买可口可乐也是被可口可乐镇了,人们丧失了基本的判断和分析很多人买车也是被镇了,车等于一种生活方式,他被宣传这种东西给镇住了,他在经济上不考虑,就把车买回来在经济上,买车其实是是亏损的但是因为被镇住,所以根本不考虑这个问题在人们的生活当中,存在着大量被“镇”的事实,主要表现就是,人们放弃自我思考,只是跟着别人选择试想,如果把佛像搬到你们家楼底下,你出了门看到,你还会上香吗?一般不会,因为它离了那个道场就没有法力了就好比你拜访客户,在谁的道场见面是有区别的你在客户的办公室见面,还是把客户拉到你办公室见面,还是到第三个地方见面,这个区别相当的大这叫道场,你进了人家的道场,还是人家进了你的道场,这个完全不一样,人的心理落差是非常大的“镇”的存在需要有推崇李晓华当初去拿章光101__的代理权,租了一辆那桑塔纳去找赵章光赵章光一看那个桑塔纳,你来找我要__的代理权,你怎么去__,桑塔纳就是工具而且同时还证明这个人有点资本,这样才能合作谈判,这也叫镇,在沟通当中镇是一个很特别的境界
二、渠道及常见问题渠道的主要问题是应该由正式渠道进行的沟通,却通过非正式渠道来进行再就是正常地向上走,不要向周围乱窜就如同__里面,有不同的管子,有的水是向上流的,有的水是向下流的,有的水管流热水,有的水管流凉水,每个管子里流什么水是固定的,这叫渠道应该一对一沟通,却选择了会议沟通,或者应该会议沟通,却选择一对一沟通,这些都是渠道当中可能出现的问题,会把简单的问题复杂化
三、倾听及常见问题两个人的沟通当中,倾听应该占50%的时间,提问占25%听非常地重要,但只是听是不可以的只是听的人,虽然可以获得对方的喜欢,觉得你很尊重他,但是却无法掌握沟通的结果当我们在沟通的时候,我们是用问话来引导谈话的方向,通过听话来了解对方的目的和需求,通过问话来理清对方的谈话方向,通过说来说服对方,这三个是要做搭配的倾听的时候要使身体前倾,侧耳倾听,用笔做记录,积极地进行回应“是,没错,是这样吗?”用以上简单的话语回应对方,配以适当的肢体语言,如果能记录那就更好当你与你的上级沟通的时候,你的上级说完之后,你要跟你的___说“刚才您说了三个问题,第
一、第
二、第三,是这样吗?”对方说“是”那么你再说“回去以后有两件事要做,第
一、第二,这样可以吗?”“可以”这种包括有记录的倾听和反馈的过程,这也是非常重要如果你们两个的关系不是很默契,或者是一个新的比较重要的问题的话,应该要求对方复述你说话的内容,看他是否真的听清楚在倾听的过程中存在着五种倾听的习惯第一种叫做忽视听,忽视听就是完全没有听见对方说什么,两个人吵架,吵了半天,一个主持人过来说“你们两个先不要吵了,请问A你听到刚才B讲什么内容了吗?”这时A说“我不管他讲什么内容”两个人吵架经常这样的,吵完之后,都不知道对方说的是什么,只知道自己说的是什么,这叫忽视听第二种是假装听主持人“你们两个先不要吵了,A讲完B再讲”A讲的时候B就不说话,A讲完B说“该我讲了吧”刚才A讲完了,B听到A讲什么了吗?B没有听A刚才讲什么,这叫做假装听,我之所以听是为了我能说,而不是真正地听对方说什么第三种是选择听,大部分人在倾听的时候只听自己感兴趣的,只听自己喜欢的第四种是注意听,就是用心地倾听第五种是同理心地倾听,叫感同身受我能和你站在一起,而不是和你对立,我们两个一起把问题解决了,人比差异和问题要重要在这种情况下,两个人的关系会变得很和谐总结本课程第一个部分讲沟通的原则,切记那五条原则第一条是沟通从废话开始;第二条是所有的沟通不良,都是人际关系不良的一种表象;第三条,重要的不是你说了什么,而是你听到了什么;第四条,重要的不是你说了什么,而是你做了什么,做到了什么;第五条,重要的不是你说了什么,而是别人听到了什么第二讲主要讲了人格特质,四种人格特质;第三讲,讲的是沟通的一般的高效沟通技巧【自检3-1】在沟通过程中,发送者容易出现的问题是什么?________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案3-1http://lms.gwmsystem.com:9080/portal/repository/-1/courseware/fc5af70970bf4b88bfc36c9e8b8ecbba/__/html/d
03.htm参考答案参考答案3-1返回http://lms.gwmsystem.com:9080/portal/repository/-1/courseware/fc5af70970bf4b88bfc36c9e8b8ecbba/__/html/0601_.htm在沟通中,发送者容易出现的问题1.听众错位;2.准备不充分;3.表达不当;4.发送者没有建立信任直接进入主题,沟通缺乏基础膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆莈葿袈肅蒀蚄螃肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄螁袀肁芆薄螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆蚃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃螀羂袄膂薃袈羃芅螈螄羂莇薁蚀羁蕿莄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆。