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PAGE00186国际商务谈判笔记依据教材《国际商务谈判》2008年版刘园主编中国人民大学出版社笔记依据目录第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国国际商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的基本程序第二章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素第三节国际商务谈判的心理因素第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的__与管理第二节国际商务谈判前的信息准备第三节谈判目标的确定第四节谈判方案的制订第五节模拟谈判第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度第四章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六节处理僵局的策略第五章国际商务谈判中的技巧第一节国际商务谈判技巧概述第二节国际商务谈判中听的技巧第三节国际商务谈判中问的技巧第四节国际商务谈判中答的技巧第五节国际商务谈判中叙的技巧第六节国际商务谈判中看的技巧第七节国际商务谈判中辩的技巧第八节国际商务谈判中说服的技巧第六章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第七章国际商务谈判中的风险第一节国际商务活动的风险分析第二节国际商务风险的预见与控制第三节规避风险的手段第八章国际商务谈判经典案例分析第一节国际商务谈判案例分析第二节经典案例
一、单项选择题
1.1.国际商务活动中,谈判的核心是【A】A.__B.市场C.技术D.服务
1.2.在国际商务活动中,产生纠纷之后在适用法律方面以【D】A.买方所在国法律为准B.卖方所在国法律为准C.第三方国家法律为准D.国际经济法为准
1.3.让步型谈判又叫【D】A.硬式谈判B.价值型谈判C.中立谈判D.软式谈判
1.4.以下谈判类型中哪一种比较难以达成协议【B】A.让步型谈判B.立场型谈判C.价值型谈判D.软式谈判
1.5.正式谈判阶段,四个环节的先后顺序是【C】A.发盘、询盘、还盘和接受B.询盘、发盘、接受和还盘C.询盘、发盘、还盘和接受D.发盘、接受、询盘和还盘
1.6.PRAM谈判模式中,M代表的含义是【B】A.管理B.维持C.金钱D.经理
1.
7.谈判成为必要是由于交易中存在【D】A.合作B.辩论C.攻击D.冲突……中间部分略完整版请——__1273___568索取
7.
7.下列风险中,不属于谈判中技术风险的是【D】A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险
7.
8.国际商务活动中非信贷__的形式是【C】A.投标保证书B.履约保证书C.到期还款__D.预付款__
二、多项选择题
1.1.谈判作为协调各方关系的重要手段,广泛应用于【ABCDE】A.__B.经济C.军事D.外交E.科技
1.
2.按谈判进行的地点来划分,谈判可以分为【ABC】A.主场谈判B.客场谈判C.中立地谈判D.软式谈判E.硬式谈判
1.3.“三来一补”中“三来”的具体含义是指从国外【ACD】A.来料加二EB.来人指导C.来样加D.来件装配E.来单开工
1.4.我国国际商务谈判中的平等互利原则具体指【ABCD】A.自愿交易,不强人所难B.贸易中不附带任何__条件C.__的确定按价值规律办事D.“重合同,守信用”E.谈判双方地位平等,获利平等……中间部分略完整版请——__1273___568索取
7.3.风险规避采取的措施有【ABCD】A.完全回避风险B.风险损失控制C.转移风险D.自留风险E.风险化解
7.4.应对利率风险的技术手段有【BCD】A.套期保值B.利率期货C.远期交易D.期权交易E.掉期交易
7.
5.商务谈判中的风险规避是指【BDE】A.消灭风险B.减少风险损失C.增加风险收益D.完全回避风险E.转移风险
三、名词解释题目录
1.1.国际商务谈判
1.2.主场谈判
1.3.投资谈判
1.4.平等互利原则
2.1.谈判主体资格
2.2.仲裁协议
2.3.态度
2.4.群体效能
3.1.谈判信息
3.2.市场信息
3.3.谈判实力
3.4.实际需求目标
3.5.模拟谈判
4.1.假性分歧
4.2.谈判的僵局
4.3.互惠式谈判
4.4.交叉式让步
5.1.协商式发问
5.2.等待法
5.3.沉默法
6.1.谈判风格
6.2.一揽子交易
7.1.汇率风险
7.2.交货风险
7.3.利率期货
7.4.套期保值名词解释题答案
1.1.国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程
1.2.主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行,他就是东道主
1.3.投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理,以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判……中间部分略完整版请——__1273___568索取
7.3.国际商务谈判中的风险主要有哪些
7.4.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些
7.5.规避国际商务谈判中的外汇风险可以采取怎样的技术手段
7.6.规避国际商务谈判中的__风险可以采取怎样的技术手段简答题答案
1.1.按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型答可以分为以下六种类型1投资谈判;2租赁及“三来一补”谈判;3货物买卖谈判;4劳务买卖谈判;5技术贸易谈判;6损害及违约赔偿谈判
1.2.简述谈判准备工作的主要内容答包括以下五个部分1对谈判环境因素的分析;2信息的收集;3目标和对象的选择;4谈判方案的制订;5模拟谈判
1.3.简述PRAM谈判模式的构成答由四个部分构成1制定谈判计划;2建立关系;3达成使双方都能接受的协议;4协议的履行与关系维持
1.4.国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些答1国际商务谈判既是一笔交易的洽商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性2应按国际惯例办事3国际商务谈判内容广泛4影响谈判的因素复杂多样……中间部分略完整版请——__1273___568索取
7.2.简述谈判人员的素质答1谈判人员应该知识面广,谦虚好学,能虚心求教他人2谈判人员的工作作风应该深入细致,洞察力强,信息渠道多,善于营造竞争局面,多方择优,由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患3谈判人员要懂得一分价钱一分货,既能坚持合理要求,又不要提过分条件,所谓奢求风险也就不复存在了4谈判人员还应该对__与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际__形势的分析预测能力,由此而提高对__风险的控制能力
7.3.国际商务谈判中的风险主要有哪些1__风险分析__风险首先是指由于___势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失__风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的__关系蒙上阴影2市场风险分析主要有汇率风险、利率风险和__风险3技术风险分析包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等4合同风险分析主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等5谈判人员素质风险分析
7.4.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些答1完全回避风险即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源2风险损失的控制即通过减少损失发生的机会,降低损失发生的严重性来对付风险3转移风险即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者,包括保险与非保险两种方式4自留风险自留风险可以是被动的,也可以是主动的;可以是无意识的,也可以是有意识的当风险在没有被预见,因而没有作出处理风险的准备时,自留风险就是被动的或者是无计划的
7.5.规避国际商务谈判中的外汇风险可以采取怎样的技术手段答外汇风险防范的措施,通常采用一定的方法使风险消失,或使风险分担,获取风险收益各种措施实施的背景和具体操作手段详述如下1使外汇风险消失的对策
①平衡法平衡法可分为单项平衡法和综合平衡法两种
②人民币计价法、
③易货交易法如交易双方达成协议,在一定的时间内对等地从对方__相同金额的货物或劳务,并用同一种货币进行清算,这就可以完全消除外汇风险’2分担外汇风险的措施通常使用签订货币保值条款的方法3获取风险收益的方法
①正确应用结汇的时间差当交易的一方判定汇率将发生某种变化时,将结汇的日期提前或推迟,以避免汇率变动的风险而获取汇价上的好处
②正确应用不同的计价货币如在谈判过程中能对各种货币的汇率走势作出正确的判断,那么对出口的一方来说,应选择汇率趋于上涨的硬货币计价;作为进口的一方,则选择汇率趋于下跌的软货币计价4防范外汇风险成本的问题利率、提价幅度、其他因素
7.6.规避国际商务谈判中的__风险可以采取怎样的技术手段答1非固定__非固定__,即一般业务中所说的“活价”,可分为以下几种情况
①具体__待定
②暂定__
③部分固定__,部分非固定__2__调整条款在国际货物买卖中,有的合同除规定具体__外,还规定有各种不同的__调整条款在__调整条款中,通常使用下列公式来调整__P=P0A+BM/M0+__/W0由于这类条款是以工资和原料__变动作为调整__的依据,因此,在使用这类条款时,必须注意工资指数和原料__指数的选择,并在合同中予以明确3套期保值套期保值是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为,其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的__风险,并获得这两种交易相配合的最大利润期货保值者在期货市场的做法有两种卖期保值和买期保值
五、论述题目录
1.1.试述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判的几个因素
1.2.试述我国国际商务谈判的基本原则
2.1.试述大陆法系和英美法系的区别
2.2.试述深藏不露的谈判对手心理特点和应对措施
3.1.如何对商务人员进行有效管理
3.2.试述谈判前,调查对手的谈判期限应注意的几个问题
4.
1.试述让步的原则包括哪些内容
5.1.商务谈判中发问的类型有哪些
5.2.试述国际商务谈判中“答”的技巧
6.
1.试述犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌
7.
1.试述如何利用保险市场和信贷__工具规避风险论述题答案
1.1.试述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判的几个因素答1今后与对方继续保持业务关系的可能性如果一方想与另一方保持__的业务关系,并且具有这样的可能性,那么就不能采取立场型谈判法,而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法;反之,如果是一次性的、偶然的业务关系,则可以适当地考虑使用立场型谈判法2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比如果双方实力接近,可以采取原则型谈判法;如果己方的谈判实力要比对方强许多,则可以考虑适当采用立场型谈判法3该笔交易的重要性如果交易很重要,可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制如果谈判的花费很大,在人力、物力、财力上支出较多,谈判时间过长,必然难以负担,故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法……中间部分略完整版请——__1273___568索取
7.
1.试述如何利用保险市场和信贷__工具规避风险答在国际商务活动中,向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式与__浮动、汇率风险这种投机风险不同,保险一般仅适用于纯风险然而不管怎样,是否就项目中存在的纯风险投保、向哪家保险公司投保、承保事项如何确定、选择什么档次的保险费率、如何与合作方分__险费,面对这样一些问题,谈判人员还应虚心听取保险专家___在国际商务活动中,信贷__不仅是一种支付手段,而且在某种意义上也具有规避风险的作用在大型工程项目中,为了预防承包商出现差错,延误工程进度,业主为了保护自己的利益,可以要求承包商或供应商在签订合同时答应提供银行__通常这类__必须由银行作出,这类__分为三种1投标保证书为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同,要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书开标后如投标者未中标,或已正式签订合同后,银行的__责任即告解除2履约保证书为了防止供应商或承包商不履行合同,业主可以要求供应商提供银行__,一旦发生不履约情况,业主就可以从银行得到补偿3预付款__在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候,可向供应商等索取银行__,以保证自身利益
六、案例分析题
1.
1.《张山在国外》张山是一家跨国公司的销售人员,常驻沙特___,跟当地客户的合作和关系都很好,私人关系也不错有一次,他的亲人来到沙特___看望他,带来了他非常喜欢吃的王中王猪肉火腿肠他为了表示自己对客户的友谊,打算把这些火腿肠与当地合作伙伴进行__根据案例,试回答以下问题1张山作为一名销售人员,平时进行的谈判属于什么谈判并解释2从谈判地点来看,张山在沙特___进行的谈判属于什么形式的谈判并解释3谈判根据地点划分为哪几种类型4请评判张山打算送礼的愿望和结果
1.
1.答1张山平时在沙特___所进行的谈判属于国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程2属于客场谈判与主场谈判相对应,以宾客身份前往他处进行的谈判活动3主场谈判、客场谈判和中立谈判4愿望是好的,结果是遭的根据风俗习惯,沙特___人对于猪肉制品是绝对排斥的这属于张山对于国际文化礼仪的不清楚所致因此,作为一个国际商务人士,了解各地风俗习惯、民情民风至关重要
2.
1.张先生与英国商人皮特最近在生意上遇到了一点争议,就是,在经过一段时间的谈判后,很快要签订合同了,可是双方在解决合同的纠纷条款中,虽然一致同意通过提交仲裁机构进行仲裁,但在仲裁地点和仲裁机构的选择上一直无法达成共识请分析1他们遇到的问题发生在哪一个环节2他们会因此影响合同的签订吗3请你提出让双方都满意的解决办法……中间部分略完整版请——__1273___568索取
7.
1.澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方C公司欲控制出口货源,但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,C公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到,准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论A公司我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面B公司他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干C公司贵公司算找对了人了谢谢贵方这么看重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢A公司我公司计划是在中国找一个有信誉有能力的大公司,一起投资中国矿山C公司我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点B公司贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有诚心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫C公司的确,中国是个投资环境不平衡的地方有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱到手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题这些均影响投资成本和成败A公司贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题C公司我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件B公司若贵公司能参与合作,将是有意义的C公司刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司___投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入A公司贵方这种投入也是有意义的C公司如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予以作价当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为一方谈判我方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出B公司贵方的建议可以考虑C公司若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定双方关系,便于以后的工作C公司待我回国汇报后,将书面回答贵方A、B公司代表回国后三周,给C公司来电,同意C公司以其商誉和服务入股C公司为保出口货源和不出现金入股的方案谈判成功请分析以下问题1C公司在谈判中运用了什么策略2A、B公司的谈判运用了什么策略3A、B、C公司的谈判结果如何评价
7.
1.答1C公司在谈判中运用了满意感、头碰头、训将法等策略如陪同招待,让其满意;小范围坦诚谈——头碰头;讲政策、讲实际难度——训法2A、B公司运用了头碰头、挡箭牌、步步为营等策略如,小范围会谈;请示汇报;先坚持C公司出资,后谈以服务入股问题3A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标A、B公司要C公司参与投资,C公司答应了C公司不想用现金,希望用服务投入也基本上实现了[案例一]欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易中方根据其报价提出了批评意见,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场认真考虑降低__该代理商做了一番解释后仍旧不降价,并说其委托人的__是如何合理中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来,毫无结果中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无__诚意且没有理解力双方相互埋怨之后,谈判不欢而散问题1.欧洲代理人进行的是哪类谈判2.构成其谈判因素有哪些3.谈判有没有可能不散若可能不散欧洲代理人应如何谈判分析1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判2.构成其谈判的因素有标的——工程设备;当事人——欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争性和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”A公司应该做到“姿态超脱、态度积极”应做“好人”……中间部分略完整版请——__1273___568索取[案例十五]范旭东是位有远见的企业家,原本从事盐业生产,第一次世界大战爆发后,输入中国的“洋碱”大幅度减少,中国的碱市场出现异常稀缺的状况在范旭东先生的极力倡导下,中国第一家制碱企业永利制碱公司于1918年宣告成立永利制碱公司的成立,引起英国卜内门公司的极大不快卜内门公司驻华经理对范先生说“碱在中国的确非常重要,只可惜先生办得早了些,就条件上说,再晚30年不迟”范先生立刻反驳道“恨不得早办30年,事在人为,今日急起直追还不算晚”英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场,第一次世界大战后,它又卷土重来,见到中国自己的制碱企业成功了,便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻,但是没有成功卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享市场,便又调来一大批纯碱以低于原价的40%在中国市场倾销,企图以此挤垮永利制碱公司面对卜内门公司的屡屡侵犯,永利制碱公司老板范旭东决心反击永利公司与卜内门公司实力相差悬殊,无__面与其抗衡如果永利公司也降价销售产品,用不了多久,实力就会损失殆尽;如果不降价,产品卖不出去,资金无法收回,再生产无法进行,用不了多久,永利公司照样破产如何是好呢范旭东先生苦思冥想,某日,他在书房踱步,瞧见了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡__留学时的相片,触景生情受到启发,现在,___就不能暂避卜内门公司的锋芒而去__发展呢公司的创立,不就是钻了卜内门公司无暇顾及的空隙吗范先生决定东渡__,替永利制碱公司谋求生存和发展,他立即着手市场调查分析及计划实施“__是卜内门公司在远东的大市场,战争刚刚结束,百废待兴卜内门公司产量有限,能运到远东来的数量不会太多卜内门公司现在在中国市场倾销这么多碱,那运到__的数量肯定不多,__碱市场肯定缺货我何不乘虚将碱打入__市场,等他回顾__市场时,我公司再猛击他在中国的碱市场,令对手穷于应付,首尾难顾”永利制碱公司的纯碱,虽然在__的销量只及卜内门公司的十分之一,但是却如一支从天而降的轻骑兵,向__的卜内门公司发起突袭卜内门公司为了保住__的大市场,迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司,主动要求谈判求和,并希望永利制碱公司在__停止挑战行动范旭东先生理直气壮地说“停战可以,但得有个说法,卜内门公司今后在中国市场变动碱价,必须事先争得永利公司的同意”卜内门公司别无选择,只好同意了英国卜内门公司作出让步,范先生为中国人民争了口气,同时又促进了中国民族工业的发展请分析上述案例,并回答以下问题1.卜内门公司的让步,源于其在中国和__纯碱市场面临的市场风险请分析它所面对的风险和最终采取让步的原因答卜内门公司在中国市场进行的倾销行为给中国的永利公司的市场打击很大,迫使永利公司作出反击,反击手段就是到卜内门公司的__市场去放一把火,烧得卜内门公司心里发慌,既担心__市场被永利公司夺走,又担心在中国进行倾销使自己的产品在别的地方供应趋紧,于是,最终,卜内门公司不得不做出退让,同意跟永利公司和解2.对于在中国市场上遇到的风险,范旭东先生采取了怎样的控制和规避的措施答在中国市场上,永利公司受到了卜内门的产品倾销,到了生死存亡的关头但永利的创办人范旭东却能够在这千钧一发时找出问题的关键,施以反击他并没有逃避面临的市场风险,而是变被动为主动,向对方发起进攻,从而取得了在中国市场上纯碱的生产和销售的话语权
七、学习指导
一、课程性质……中间部分略完整版请——__1273___568索取
二、重要章节……中间部分略完整版请——__1273___568索取
三、知识结构……中间部分略完整版请——__1273___568索取
四、命题考试……中间部分略完整版请——__1273___568索取
五、学习方法……中间部分略完整版请——__1273___568索取
六、应试技巧……中间部分略完整版请——__1273___568索取
八、重点难点分析第1章国际商务谈判概述
一、国际商务谈判的概念与特点1.国际商务谈判的概念[名词解释]指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程2.国际商务谈判的特点[单选题或多选题]1国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性以经济利益为谈判的目的;以经济利益作为谈判的主要评价指标;以__作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊性国际商务谈判既是一笔交易的洽商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性;应按国际惯例办事;国际商务谈判内容广泛;影响谈判的因素复杂多样
二、国际商务谈判的种类[单选题、名词解释]1.按参加谈判的人数规模来划分2.按参加谈判的利益主体的数量来划分3.按谈判双方接触的方式来划分4.按谈判进行的地点来划分1主场谈判2客场谈判3中立地谈判5.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分1让步型谈判法2立场型谈判法3原则型谈判法6.按谈判的内容来划分1投资谈判2租赁及“三来一补”谈判3货物买卖谈判4劳务买卖谈判5技术贸易谈判6损害及违约赔偿谈判
三、国际商务谈判的基本原则[多选题、简答题]1.平等互利原则1自愿交易,不强人所难2贸易中不附带任何__条件3__的确定按价值规律办事4“重合同,守信用”2.灵活机动原则3.友好协商原则4.依法办事原则
四、国际商务谈判的基本程序[选择题、简答题]1.准备阶段2.开局阶段3.正式谈判阶段强调在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节,哪两个必不可少,要记牢4.签约阶段
五、国际商务谈判的PRAM模式[简答题]1.PRAM谈判模式的构成1制定谈判计划2建立关系3达成使双方都能接受的协议4协议的履行与关系的维持2.PRAM谈判模式的运转1P plan,计划2R Relationship,关系3A agreement,协议4M__intenan__,维持……中间部分略完整版请——__1273___568索取第8章国际商务谈判经典案例分析
一、准确把握和界定案例含义遵循的原则[简答题]1真实性商务谈判案例应该是已经发生的、关于商务谈判活动的记载,即案例是写实的,是客观发生过的,不能随意杜撰,随机取舍,随意扩大或缩小2典型性案例是对客观存在__的提炼和精选,既应使案例能真正体现出现象与本质、共性与个性的统一,也应使人们在对其进行分析时可以得出一些带有规律性的结论3有效性即案例本身要有现实意义案例分析不是为分析而分析,而是为了提炼上升为理论后进一步指导实践4完整性一个成功的案例应具备四大要素主体要素谈判关系主体与行为主体、客体要素、背景条件要素和行为要素5可读性案例叙述要有情节,文字应朴素可读,思维闪光点较多,否则就失去了案例的指导作用
二、案例本身的局限性表现在那几个方面[简答题]1由于受具体实践的限制,每一个案例只能从某个角度、某个方面或某一层次反映商务谈判的部分知识,不可能系统完整地提示全部知识而且,案例与案例之间缺乏一种整体性的系统关联,难以形成严密的内在体系2每个案例都有很强的特殊性每一次谈判都会受特定的主体、客体、行为、背景等因素的制约,因而把通过特定案例的分析得到的一些战略和战术作为“封闭型”的定论而简单__是不可取的3商务谈判案例的编写,不可避免地会根据研究者的理解进行取舍有时为了说明问题,会夸大某一个方面,使原来事实中的相关____变化这种情况在中外案例使用中比比皆是模拟试题
一一、单项选择题本大题共20小题,每题1分,共20分1.让步型谈判者的目的是【C】A.获取胜利B.打倒对方C.达成协议D.满足对方2.PRAM谈判模式中的“P”所代表的含义是【C】A.__B.促销C.计划D.人员3.“好驳倒对方”是哪一类谈判对手的心理特征【B】A.沉默型谈判对手B.唠叨型谈判对手C.情绪性谈判对手D.顽固型谈判对手4.市场信息是由____组成的【D】A.文字B.数据C.资料D.语言5.下列哪一类目标是商务谈判必须实现的【D】A.最优期望目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低接受目标……中间部分略完整版请——__1273___568索取
六、案例分析题本大题共12分37.1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值__万英镑当时l英镑相当于2.5两白银,__万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货到1921年底世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨17这时英商就趁机催纱厂结汇__,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使这个厂蒙受巨大损失问题1英国商人采用了什么样的策略2纱厂如何避免损失37.答1拖延战术,早期通过拖延付货,后期催__款,根据汇率的变化获得了额外收益在国际上,应对货币汇率的变动是防止风险的重要环节我方企业在这个过程之中没有能够注意汇率变化的问题,结果就蒙受巨大损失2总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实际二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向三要预留一手,作为反要挟的手段如要求金本位制结汇,要求信誉__,要求预付定金等模拟试题
二一、单项选择题本大题共20小题,每题1分,共20分1.谈判的目的是协调利害冲突,实现【A】A.共同利益B.各自利益C.第三方利益D.社会利益2.需要谈判人员是全能型的,是哪一种谈判安排【B】A.一对多B.一对一C.多对一D.多对多……中间部分略完整版请——__1273___568索取模拟__三第一部分选择题
一、单项选择题本大题共20小题,每小题1分,共20分在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的请将其代码填写在题后的括号内错选、多选或未选均无分1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是DA.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》2.强调成文法作用的法律规范是CA.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法3.一般不公开调解或审理案件的机构是AA.仲裁庭B.__C.行政主管部门D.行业协会……中间部分略完整版请——__1273___568索取
六、案例分析题本大题12分37.背景材料一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判在闲聊中,中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的___教,引起对方成员的不悦当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图问题一1案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面2这种障碍导致谈判出现了什么局面3应采取哪些措施克服这一障碍4从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训37.答1障碍主要表现在文化差异方面2分2导致谈判出现僵局2分3可能采取的措施有
①更换谈判人员;1分
②请代理人谈判;1分
③邀请高级别___;1分
④中途暂时停止谈判,修复文化差异障碍1分4教训中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性.包括宗教方面2分注作适当分析另给1~2分。