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商务谈判复习纲要第一章商务谈判概述
一、谈判的含义,商务谈判的内涵两个或两个以上从事商务活动的__或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分期进行交换意见和磋商,谋求去的意志和达成协议的经济交往活动
二、商务谈判的基本原理1.谈判的本质是人际关系的一种特殊表现2.谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点3.谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互__又相互冲突或差别4.谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对__或对等5.谈判的工具是思维——语言链
三、商务谈判的特征1.商务谈判具有利益性2.商务谈判具有平等性3.商务谈判具有多样性4.商务谈判具有__性5.商务谈判具有约束性
四、商务谈判的性质1.商务谈判的科学性商务谈判涉及多门学科的知识整个谈判活动,涉及到专业知识,如贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等等广泛的知识领域从这个意义上说,商务谈判是以上各门学科知识的综合商务谈判存在一般的规律性商务谈判的规律性又通过谈判者的主观能动性作用,在每一次具体的商务谈判中,找出其特殊性,根据一定的规律来制订了方案对策这是实事求是的辩证唯物论,也是其科学性的生动体现商务谈判既是一门科学,就必须掌握它的理论、方法和技巧美国谈判学会会长,尼尔伦伯格认为任何谈判,都是在人与人之间发生的他们之所以要进行谈判都是为了满足人们的某一种或几种“需要”这种“需要”,就决定了谈判的发生、发展和结局2.商务谈判的艺术性1)商务谈判是供求双方不断磋商,相互让步,解决争端,以求达成协议,签订合同的过程2)商务谈判是涉及双方经济利益的谈判,有一个较量过程3)谈判是在人与人之间进行的
五、让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的含义,辨析三者的关系让步型谈判让步型谈判亦称柔软型谈判,即谈判者设法避免个人冲突,强调互相信任、互相让步,不以甲方压倒乙方或乙方胜过甲方为出发点,而以达成互相满意的协议,为将来进一步扩大合作打好基础为目的立场型谈判立场型谈判亦称强硬式谈判,即谈判诸方各有自己的实力,各提自己的条件,各方强调各方的意愿,申明自己的观点和立场不能改变,把谈判看作是一种意志力的竞赛,各方都想达成己方更为有利的协议原则型谈判原则型谈判亦称实质利益谈判法它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上,友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度,对事采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则,而不屈服于压力
六、分析题在实践中,人们常听到“与某某人谈判很愉快”,“与某某人谈判令人赏心悦目”相反,“与某某人谈判让人心闷气憋”,“与某某人谈判令人讨厌”等等议论在实践中,还可见到,有的条件看来很难实现,但也奇怪,经过有的人一谈,就能谈成功怎么有的人一谈就成功了呢?试分析其原理第二章商务谈判策划
一、市场调查的概念市场调查是指以科学的方法,有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息,从而提出解决问题的建议,以此作为商务谈判决策的依据
二、商务谈判策划就是指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求,对商务谈判过程进行周密的筹划,包括谈判时间、步骤、策略、技巧和__,制定具体行动方案的过程
三、商务谈判的基本模式商务谈判是一个连续不断的过程每次谈判不仅涉及本次所要解决的问题,而且应致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础这就是当前国际上流行的商务谈判APRAM(Appraisal,Plan,Relationship,Agreement,__intenan__)模式APRAM模式由五个环节组成进行科学的项目评估、制订正确的谈判计划、建立谈判双方的信任关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系的维持
四、商务谈判策划的基本步骤1.现象分解2.寻找关键问题寻找关键问题,即寻找主要矛盾对关键问题作明确的陈述和界定,对寻求下一步解决问题的因果关系,对进一步解决问题有着极为重要的帮助3.确定目标目标(O__ectives)是指期望的成果是策划的基础目标的确定关系到策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动4.形成假设性解决方法形成假设性解决方法是制定谈判方案的一个核心与关键步骤对假设性解决方法的要求是必须能满足目标,又能解决问题方法是否有效,要经过比较才能区别5.构思谈判方案由于商务谈判方案是商务谈判成败的关键,所以谈判方案的构思是谈判策划的重点,也是难点
6.进行模拟谈判
五、商务谈判方案的内容1)谈判的目标和策略2)交易条件或合同条款3)__谈判的幅度4)商务谈判的具体日程第三章商务谈判的心理
一、商务谈判心理的含义是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映
二、研究和掌握商务谈判心理的意义1有助于培养谈判人员自身良好的心理素质2了解谈判对手心理,可以针对对手不同的心理状况采用不同的策略3有助于恰当地表达和掩饰我方心理
4.有助于营造谈判氛围
3、结合马斯洛需要层次论,分析商务谈判的需要
1.必须较好地满足谈判者的生理需要
2.为谈判营造一个安全的氛围
3.双方建立一种信任、融洽的谈判气氛
4.注意谈判对手的尊重和自尊的需要
4、商务谈判情绪调控
5、商务谈判中心理挫折的防范与应对第4章商务谈判方式
一、面对面谈判的优缺点与适用范围
1.优点
(1)具有较大的灵活性
(2)谈判的方式比较规范
(3)谈判的内容比较深入细致
(4)有利于建立长久的贸易伙伴关系
2.缺点
(1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图
(2)决策时间段,不利于做出妥当的决策
(3)费用高,谈判成本过大
(4)比较耗时,而且客户__面相对较窄
3.适用范围
2、__谈判的内涵和特点
1.内含
2.优点快捷、方便、__广泛
3.缺点
(1)误解较多
(2)易被拒绝
(3)某些事想容易被遗漏和删除
(4)有风险
(5)时间紧
三、函电谈判的含义和特点函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商,寻求达成交易的书面谈判方式函电谈判的特点1.从优点看,函电谈判方式有以下好处1)方便、准确2)有利于谈判决策3材料齐全、有据可查4)省时、低成本2.从缺点看,函电谈判方式有以下不足1)是函电谈判方式用书面文字沟通,有可能出现词不达意的情况,使谈判对方耗时揣摩2)是谈判双方代表不见面,就无法通过观察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动,从而难以运用语言与非语言技巧3)谈判双方缺少了面对面的接触,往往讨论问题不深入、细致,彼此印象,情感也不深刻
四、网上谈判的特点及注意事项1.加强了信息交流2.有利于慎重决策3.降低了成本4.改善了服务质量5.增强了企业的竞争力6.提高了谈判效率网上谈判也有其弊端,主要表现在,一是商务____化,导致竞争对手的加入;二是互联网的故障病毒等会影响商务谈判的开展网上谈判注意事项1.加速网上谈判人才的培养2.加强与客户关系的维系3.加强资料的存档保管工作
五、几种谈判方式的比较面对面谈判__谈判函电谈判网上谈判接触方式直接间接间接间接表达方式语言语言文字文字商谈内容深入、细致受限制全面、丰富全面、丰富情感氛围可利用无法利用无法利用无法利用个性心理有影响有影响不影响不影响__方式慢、窄快速、广泛较慢、较窄快速、广泛费用最大较大较少很少适用范围一对一团体谈判大型项目一对一小型项目日常交易国际贸易日常交易国际贸易第五章商务谈判程序
一、摸底阶段的含义,如何表明我方意图?是实质性谈判的开始阶段是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场观点和意图的阶段摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图1)表明我方意图应包括的内容
(1)我方认为本次谈判应解决的主要问题
(2)陈述我方通过谈判应取得的利益
(3)表明我方的首要利益
(4)陈述我方对对方的某些问题的事先考虑
(5)表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则,我方的商业信誉度等2)表明我方意图的方式
(1)完整的书面表达,无口头补充
(2)书面表达,口头补充
(3)口头表达从我方表明意图的方式给对方造成的效果来看,表明意图的方式可以区分为明示和暗示两种类型
二、西欧式报价方式和__式报价方式1.西欧式报价其模式是,事先报出一个有较大回旋余地的__,而后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因素,通过不同程度的__政策,如__折扣、数量折扣、支付条款上的__(延长其支付期限或提供信贷等)等等,慢慢软化谈判对手的立场和条件,最终达到成交的目的2.__式报价其一般模式是,报价时先报出最低__,以吸引买主的谈判兴趣但是,这种最低__是以对卖方最有利的结算条件为前提的,而且这种最低报价相应的交易条件很难全部满足买方的需要第六章商务谈判策略
一、谈判气氛的类型及形成策略谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境1.寻找双方共同的语言1)会谈之前各自的经历2)私人问候3)回忆以往的交往与合作2.注意其行为方式1)径直步入会场,以开诚布公、友好的姿态出现2)行动和说话要轻松自如3)可适当讨论些非业务性问题,把握好入题阶段4)在开始时最好站着交谈,以提高交谈的效果5)注意分析研究对方的行为技巧,随机应变
二、谈判气氛的调节策略1.融合情感,培植轻松、和谐的气氛2.使情感动荡,影响对手的行为3.使情感紧张,给对手施加压力4.使情感转移,以利于谈判的开展
三、如何把握开场称述开场陈述是指谈判双方就本次洽谈的内容,陈述各自的观点、立场及其建议1)只是阐述自己的立场,而不必阐述双方的共同利益2)只是表明自己的利益,而不要表明对对方利益的猜测3)只是原则性陈述,而不必要具体陈述“言多必失”如果我方讲得过多,往往忽略了对方的发言,以致不能了解对方的观点和意图,不利于我方采取必要的对策4)应当简明扼要,使对方能够很快提问这样既可使对方立刻交谈起来,又不至于使对方被冗长、繁琐的发言搅昏头脑因此,谈判人员在陈述时应切记简为贵
四、如何提出倡议要求1)提建议要采取直接了当的方式2)建议要简单明了,具有可行性3)双方互提意见4)不要过多为自己的建议辩护,也不要直接地抨击对方提出的建议
五、均衡条件下的促成1.均衡条件的基础1)双方都要求格局稳定,保持均势2)双方都希望达成两方大体满意的谈判协议3)双方都期望维持良好的合作状态4)双方都愿意维护良好的、__的关系2.均衡条件下的促成1)清醒地认识并保持谈判双方的均势2)努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛3)提防谈判一方打破平衡,恶化谈判局势的企图
六、优势条件下的促成优势条件,意味着商务谈判双方的实力对比悬殊,双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异具体表现为我方在经济实力、__背景、协作关系等方面占有较大优势;对方的经济实力、谈判能力较弱,且多为外来客户1)主动地创造积极的谈判气氛2)行为举止尽量表现出豁达大度3)引导对方按我方设定的目标思维并采取行动4)密切注意对方的策略选位,谨防“反行动”
七、劣势条件下的促成劣势条件通常表现为谈判双方的实力对比中,我方为弱方,对方为强方,对方在经济实力、企业背景、谈判能力等某一方面处于优势,我方处于劣势;双方需求不对等,我方有求于人,对方需求不急迫1.处于劣势条件的原因1)对方实力雄厚,企业规模大,资金来源充足,能够从各个方面提供较__的条件或者是公司有良好的经营业绩,知名度较高2)市场货源紧缺,对方具有垄断的趋势在这种情况下,卖方会利用产品在市场占有率上的优势,提高产品售价,迫使买方接受条件3)产品具有较强的竞争力表现为产品的性能、质量及新颖性较好,或者是名优产品,这些都会成为谈判桌上讨价还价的筹码4)能够提供独特的技术或服务,没有竞争对手,使得卖方能够从各方面迫使买方做出让步5)市场供过于求,买方可以从容选择卖方,并以此要求卖主提供各种__条件6)一方急于达成协议也会使自己处于劣势如急于推销存货,迫切需要资金等情况下,一方往往会急于求成7)公司的信誉度,谈判人员的综合素质,掌握信息的状况等,也会影响双方的地位与实力2.改变谈判中的劣势一方处于谈判中的劣势,如何取得商务谈判中的主动,关键在于其方法与策略的选择1)维护自己利益,提出最佳选择方案2)尽量利用自己的优势3)掌握更多的信息情报4)积极主动地调节对方的言行第七章商务谈判的技巧
一、讨价还价的基本原理1在讨价还价过程中,谈判人员的妥协让步既要坚持原则立场,又要不伤害对方的感情和__合作;既要精于计算,权衡利弊,又不能斤斤计较讨价还价是谈判的实践阶段2实际上,谈判的本质,就是“讨”与“还”的交锋
二、报价的基本原则1)对卖方来讲,__价必须是最高的相应地,对买方而言,__价必须是最低的这是报价的首要原则2)__价必须合乎情理3)报价不要报整数,在商务谈判时,如果报出一个整数价,是存心让人家来降低__如果提出一个有零头的数字,听起来好象比较强硬、坚定,谈判的余地也较小,从而得到更好的结果4)报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明__价要果断地提出,这样才能给对方留下诚实的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就会导致对方产生怀疑报价时非常清楚,并不加过多的解释、说明因为对方听完你的报价,肯定会对他感兴趣的问题提出质疑,这样我方可以根据对方的兴趣所在有针对性地进行解释和说明,否则,会被对方找出破绽,抓住把柄
三、讨价技巧1)以理服人,见好就收2)揣摸心理,掌握次数讨价次数是一个客观数,又是一个心理数“心理次数”不反映改善后__是否接__价程序,而只反映谈判对方对你的讨价有所反应,对你所要求的条件愿意考虑
四、还价的原则1在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容,准确了解对方提出条件的真实意图,2为了摸清对方报价的真实意图,可以逐项核对对方报价中所提的各项交易条件,探询其报价依据或弹性幅度,注意倾听对方的解释和说明
(3)如果对方的报价超出谈判协议区的范围,与己方要提出还价条件相差甚大时,不必草率地提出自己的还价,而应先拒绝对方的还价必要时可以中断谈判,给对方一个出价,让对方在重新谈判时另行报价
五、还价方式
(1)揭穿对方的把戏,直接指出实质比如算出对方产品的成本费用,挤出对方报价的水分
(2)制定一个不断超过预算的金额,或是一个__的上下限,然后围绕这些标准,进行讨价还价
(3)用反抬价来回击,如果在__上迁就对方,必须在其他方面获得补偿
(4)召开小组会议,集思广益思考对策
(5)在合同没有签订以前,要求对方做出某种保证,以防反悔
(6)使对方在合同上签署的人越多越好,这样,对方就难以改口
六、还价的方法
(1)暂缓还价法这是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法在分析基础上,找出对方报价条款中的不合理处,逐条与对方磋商,目的在于使对方撤回原盘,重新考虑比较实际的报价有时也可采用,先拟定提问顺序表,把握好提问顺序,在逐渐取得一致看法后,才抛出还价的__条款
(2)低还价法这是与高报价完全针锋相对的一种策略只要有充分理由,还价尽可能低,这可起着限制对方期望值,纠正讨价还价起点的作用有时也可运用不考虑对方的发盘,而由我方采用口头或书面重新递价,探测对方反应讨价还价实际上是一场紧张的斗智活动,除应确定正确的还价步骤、方案外,还要善于观察,从对方的谈吐、举止、神情及姿态中去捕捉其内心后动,分析谈判对方的潜在意图,采取相应的对策
(3)列表还价法这是多采用冲突性较小的一种还价法由于双方已有__的合作关系,彼此信任度较高,采用列表还价法可加快谈判进程其具体做法可列成两张表一张是我方不能让步的问题和交易条件,常可写成合同条款形式;一张是我方可以考虑让步或给予__的具体项目,最好附上数字,表明让步的幅度和范围
(4)条件还价法在大型商务谈判中,讨价还价阶段往往需要许多回合的会谈如果双方想法和要求差距很大,并都坚持不让步妥协时,谈判就会陷入僵局这种局面是双方都不愿看到的为打破僵局,争取谈判成功,常采用一种条件还价法,即以让步换取让步如对方不肯在__上再作变动,则在同意这种__的同时,要求对方放宽其他条件在实际的商务谈判中,有经验人员在对方反复多次要求让步条件下,为争取较好的经济效果还常用权限不足,以诚恳态度告诉对方,自己已无权再作让步,或用“国家牌价”等方式阻止对方的要求老练的谈判者,在这种情况下,还会运用“欲抑故扬”的技巧,用轻松、真诚的语调,赞扬对方是讨价还价能手,自己远远不及等等
七、让步的基本原则1)有效适度的让步在商务谈判中一般不要做无谓的让步有时让步是为了表达一种诚意;有时让步是为了谋取主动权;有时让步是为了迫使对方做相应的让步2)让步要谨慎有序让步要选择适当的时机,力争做到恰到好处,同时要谨防对方摸出我方的虚实和策略组合3)双方共同做出让步在商务谈判中让步应该是双方共同的行为,一般应由双方共同努力,才会达到理想的效果任何一方先行让步,在对方未做相应的让步之前,一般不应做继续让步4)每做出一项让步,都必须使对方明白,本方的让步是不容易的,而对对方来说这种让步是可以接受的5)对对方的让步,要期望得高些只有保持较高的期望,在让步中才有耐心和勇气
八、让步的基本策略1)理想的让步策略,是寻求步步为营,退一步而进两步的结果2)互惠的让步策略,是指以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题的让步能否采取此种方式,与我们采用的谈判方式有关,要做到灵活掌握,如在交货期限上的让步,来换取对方在__上的让步3)丝毫无损的让步策略,这实质上是一种高姿态的让步方式比如对方要求我方在某些方面让步,而且理由非常充分,但我方确实不想让步,这时可以采取的一种让步方式是,承认对方的要求是合理的,从感情上我方愿意做出让步,但确有实际困难,请对方原谅,这样可以给对方一种心理上的满足,促成对方让步4)长、短期利益相结合的让步策略这种让步方式一般使用在具有__合作要求的商务谈判者之间,由于谈判双方有的对远期利益感兴趣,有的对近期利益感兴趣,这样,谈判双方可以相互作出让步,有的取远期利益,放弃近期利益,有的取近期利益,放弃远期利益
九、让步的实施步骤第一步确定谈判的整体利益第二步确定让步的方式第三步选择让步的时机第四步衡量让步的结果它可以通过衡量己方在让步后具体的利益得失与己方在做出让步后所取得的谈判地位,以及讨价还价力量的变化来进行
十、让步前的选择在做出让步之前,要先考虑我方的让步究竟是要满足对方哪一方面的需要1)时间的选择根据对方当时的心理需求,让步的时间应掌握在当我方一做出让步,对方立即就能够接受的,没有犹豫猜测的余地的时候2)利益对象的选择让步可以给予对方的公司、公司中的某个部门、某个第三者或谈判者本人某些利益最好的是将利益让给最容易引起积极反应或回报的一方3)成本的选择由公司、公司中的某个部门、某个第三者或由谈判者本人负担成本上的亏损4)人的选择让步的内容可以使对方满足或者增加对方的满足感,人们可以从讨论中的问题与问题有关的事情或与问题不相关的其他人那里得到满足或增加满足感5)环境的选择应当在对方可以__到让步的价值的场合做出让步,如进行现场比较、媒介宣传的比较等等
十一、让步的方式1)最后一次到位的让步方式(0/0/0/60)这种方式让买方一直认为不妥协的希望极小,只有坚强的买主才会坚持下去,买主要冒形成僵局的危险,才迫使卖主做最后的让步该让步策略的优点是在起初阶段寸利不让,坚持几次说“不”之后,一次让出己方的全部可让利益,对方会有险胜感故此会特别珍惜这种让步,不失时机地握手言和再次,会给对方既强硬又出手大方的强烈印象缺点是由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略,则可能失去伙伴,具有较大的风险性同时,易给对方传递己方缺乏诚意的信息,进而影响谈判的和局这种让步策略适用于对谈判的投资少、依赖性差,因而在谈判中占优势的一方2)均衡让步方式(15/15/15/15)这种方式将会导致买主提出第五次让步的要求优点是首先由于这种让步平稳、持久,本着步步为营的原则,因此不会让买主轻易占了便宜,其次,对于双方充分讨价还价比较有利,容易在利益同沾的情况下达成协议,再次,遇到性情急躁或无时间长谈的买主时,往往会占上风削弱买方的议价能力,此种让步策略的缺点是首先每次让利的数量相等,速度平稳,给人的感觉平淡无奇,容易使人产生疲劳厌倦之感,其次,该种让步效率极低,通常要浪费大量的精力和时间因此谈判成本较高,再次,买方每讨价还价一次,都有等额利润让出,这样会给对方传递这一种信息,即只要耐心地等待,总会有希望获得更大的利益3)递增式让步方式(8/13/17/22)这种方式会导致买主期望越来越大,不利于守住底线优点具有很大吸引力,给买方产生一种诱惑力,使对方沿着我方思路往前走缺点会导致对方的期望增大,这在心理上强托了对手的议价能力这种策略一般适用于商务谈判陷入僵局或危难性的谈判4)递减式让步方式(22/17/13/8)这种方式体现了卖方的诚意,同时也显示了卖主立场愈来逾坚定,有利于卖方守住底线优点是给人顺乎自然,无需格外劳神之感,同时也易为人们所接受其次,由于让利的过程中是采取先大后小的策略,这往往有利于促进和局再次,由于采取了一次比一次更为审慎的让步策略,一般不会产生让步上的失误,同时也可以防止对方猎取超限的利益第四,有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议此种让步策略的缺点是首先,这种让步由大到小,对于买主来讲,越争取利益越小因而往往会使买主感觉不十分良好,故终局情绪不会太高其次,这是谈判让步中的惯用方法,缺乏新鲜感,也比较乏味此种策略一般适用于商务谈判的提议方5)有限式让步方式(26/20/12/2)这种方式显示让步的幅度以等差速度递减,卖方在让步中暗示买方底线位置所在优点让步的起点比较恰当、适中,能够给对方传递可以合作,并有利可图的信息其次,让步的幅度越来越少,可以给对方造成一种接近尾声的感觉,容易促使对方尽快拍板,最终能够保护住己方的较大利益缺点由于这种策略表现为由多到少,让买方容易失望此种策略一般适用于谈判高手来使用6)快速式让步方式(59/0/0/1)这种方式一开始就做出让步,接着是拒绝让步,让买方感觉到让步已经到位最后2元的让步是去掉零头的处理,给买者一种多得__的感觉优点是首先,由于谈判的让步起点较高,富有较强的诱惑力,因此一般的买主都会较满意,因此谈判的成功率较高其次,由于经过大幅度的让步以后,到__仅让微利,给对方传递了已基本无利可让的信息因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议,再次,如果__所做的微小的让步仍不能达成协议的话,再让出稍大一点的利润,往往会使对方很满意而达成协议此种让步的缺点是首先,因为此种让步策略一开始让步很大,这样就容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象因而容易加强对手的进攻性再次,头两步让大利与后两步让小利形成了鲜明的对比,容易给对方造成一个印象,即我方的诚心可能不足此种策略一般适用于合作为主的谈判7)满足式让步方式(50/10/-1/+1)这种让步方式是在第__设一个加价,以暗示前两次让步已经过分,第四次为了表示诚意,去掉加价因素,也可以让买者多得一份__的感觉优点会换得对方回报的可能性较大,有可能打消对方进一步要求我们再一次让利的期望,最后又让出小利,即显示了己方的诚意,又会使通达的谈判对手难以拒绝签约,因此往往收效不错,表现了以和为贵的温善态度缺点首先由于开始时表现软弱,大步让利,在遇到贪婪的对手时,会__对手变本加厉,得寸进尺,其次,这种让步策略可能由于__让步遭受拒绝后,导致谈判僵局或败局的出现此种让步策略一般适用于在谈判竞争中处于不利的境地,但又急于获得成功的谈判8)一次性让步方式(60/0/0/0)这种方式,一开始就拿出全部可让利益的策略此种让步方式的优点是首先,由于谈判者一开始就让出底牌,让出自己全部可让利益,比较容易打动对方采取回报行为,以促进和局其次,率先作出让步榜样,给对方以合作感、信任感,再次,此种率先的大幅度让步,富有强大的诱惑力,会在谈判桌前给对方留下美好的印象,有利于获取长远利益第四,由于谈判者一步让利,坦诚相见,提高谈判效率缺点是这种让步方式操之过急,对于买主会有极强的影响和__,可能给买方传递有利可图的信息,因而导致买主期望值过高,从而继续讨价还价,其次,由于一次性大步让利,可能失掉本来能够力争到的利益,再次,在遇到强硬而又贪婪的买主情况下,在卖方一次让步后,可能会再接再厉,以争取重大的让步此种策略一般适用于己方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好
十二、让步方式的启示综观上述谈判桌上不同的让步方式,我们可以从中得到几点有益的启示
1、干万不要做出一次性的巨大的让步,也不要进行大起大落式的让步,应该把谈判过程中的让步__成一串巧妙的于己最有利的链条
2、理想的让步方式是假如你是买主,应当慢慢地开始报价,在长时间内缓缓地让步;假如你是卖主,先作一点大的让步,然后在长时间内有条不紊地让步,最好其中能上下浮动一两次,而最后一次一定是要作一点让步的
3、在日常生活中,富有经验的商场售货员在给顾客称东西时,都是秤完之后再抓一点上去,顾客就很满意了如果秤完之后再从秤盘抓一点出来,尽管是很少一点,顾客心理反应就会完全不同在谈判过程中,最后作一点让步的道理就在这里
十三、商务谈判僵局含义是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议双方都不作任何让步的僵持局面
十四、制造僵局的方法可以有3种小题大做、增加议题、结盟1.小题大做小题大做是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论,将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题小题大做的关键是在“做”字上下功夫,把事态扩大,造成非决策人员不能解决的态势2.增加议题增加议题是指将原来可以取得共识的议题与另外的一时无法取得共识的议题“挂钩”,并使之互为条件以此来增加协商的难度,并使自己在谈判中的地位和实力得到加强3.结盟结盟是指在谈判中实力较弱的一方联络与双方都有利益关系的第三方或更多的相关方,并在特定的议题上结成利益同盟,从而与实力较强的一方在力量对比上达到势均力敌,迫使实力较强的一方坐在谈判桌前认真与其协商
十五、僵局的处理原理商务谈判者的经验证明,打破僵局要注意以下基本原则1)符合人之常情真正的僵局形成后,谈判气氛随之紧张,这时双方都不可失去理智,任意冲动必须明确冲突的实质是双方利益的矛盾,而不是谈判者个人之间的矛盾,因此要把人与事严格区分开来,不可夹杂个人情绪的对立,以致影响谈判气氛2)努力做到双方不丢面子面子就是得到尊重人皆重面子在商贸谈判中没有绝对的胜利者和失败者,商贸谈判的结果都是在各有所得和各有所给的条件下共同努力取得的因此任何一方,都必须尊重对方的人格,在调整双方利益取向的前提下,使双方的基本需求得到满足,不可让任何一方下不了台,而造成丢面子、伤感情的局面3)尽可能实现双方的真正意图僵局的解决,最终表现为双方各自利益的实现,实际上是实现了双方的真正意图做不到这一点,对方利益完全不保证,就不会有僵持局面的结束
十六、僵局的处理谋略1)环境改变谋略所谓环境改变谋略,是指用改变商务谈判环境以打破僵局的谋略正规的谈判场所,容易给人们带来一种严肃沉闷的气氛,尤其是在双方发生冲突、话不投机时,更容易使人产生压抑感在这种情况下,作为东道主,可以首先提出暂时休会,__双方人员搞一些松弛性活动如游览观光、运动、娱乐等在游乐过程中,双方可以不拘形式地对某些僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼的气氛中作为谈判的另一方也可邀请对方到自己公司所在地去游览观光,以达到更换谈判环境和地点化解僵局的目的2)休会谋略所谓休会谋略与环境改变谋略相似区别是在谈判双方观点产生歧异、出现僵局时,干脆暂时休会,以期双方冷静下来,寻找打破僵局的谋略休会的目的在于双方冷静下来客观地分析形势,缓和紧张气氛,调整谈判谋略,以便在新的合作气氛中进入再谈判提出双方都满意的新方案而不是休会即休息当然,休会谋略亦可在其他谈判阶段,如谈判接近尾声、谈判出现低潮等情况下,都可以使用休会谋略3)换将谋略所谓换将谋略,是指在商务谈判出现僵局时,更换谈判主谈人员或负责人,以期打破僵局的谋略换将谋略分两种情况一种情况是谈判双方由于争论激烈,伤害了对方的自尊心;或一方对另一方的主谈和负责人持有偏见或成见,提出不与其再谈下去的局面,要求对方换将另一种情况,是指谈判一方为了策略的需要,为达到__以前承诺、或向对方提出新的要求而主动换将如果属于前者,应视情况而定必要时可以更换谈判人员以缓和紧张气氛,打破僵局但应注意,换将不等于降低谈判条件谈判气氛,谈判策略可以改变,但基本利益不能改变如果属于后者,己方提出换将,当然要考虑,换将的目的是什么能否达到对方会有什么反应并且还需要适当的时机和恰当的借口对方提出换将,则需冷静处理如对方否认已达成的协议,己方也可以借此否认以前的承诺,甚至向对方提出__,或不向新对手重复自己的观点,更不轻易做出让步4)升格谋略所谓升格谋略,是指商务谈判出现僵局时,使谈判上升到一方或双方的上级再继续谈判,以打破僵局的谋略谈判中由于某种原因,如一方谈判人员得不到对方的信任,或者由于双方的履约条件必须得到上级批准,以致形成僵局而升格这样,谈判双方原来是同等的,而升格之后,或者一方为己方上级或为对方上级,则另一方不变或者双方均为原各方上级同为各方上级,等于整个谈判升格升格后的谈判班子会适当保留前谈判人员,但为了保持规格,一般主谈人将相应替换,谈判几乎等于重新调整,这自不待多言只是在一方为上级,即无论是己方或对方的上级出面,会不会成为谈判的障碍回答是不会首先肯定一点,在谈判桌上,不论职位高低,其谈判地位是平等的;其次,上级并非一定是谈判高手,也不一定是难对付的对手;再次,__出面往往为保持尊严,吃点亏、让点步,从而达成交易5)最后通牒谋略所谓最后通牒谋略,是指商务谈判在陷入僵局时,—方向另一方亮出最后的条件,如__、交货期、付款方式,以及规定出谈判的最后期限等,表示行则行,不行则拉倒;迫使对方作出让步,以打破僵局的谋略在商务谈判中,人总是想像将来可能给己方带来更大的利益,表现出对未来的希望和对现实不肯舍弃的矛盾之中,不肯做最后的判断和选择此时打破僵局、击败犹豫的对手、最有效的手段是采取最后通牒谋略
十七、运用最后通牒谋略的条件运用最后通牒谋略,要在下列情况下进行
①己方处于强有力的地位,对方只有我方这个交易对象;
②试用其他方式均无效;
③对方所持立场是己方最低要求或达不到最低要求;
④我方的建议和交易条件在对方的接受范围之内总之,使用最后通牒谋,要做到令对方无法拒绝,使对方无法还手要替对方预留后步,给对方以选择余地
十八、运用最后通牒谋略的技巧最后通牒作茧自缚为一种谋略,必须讲究其技巧方能取得实效
①最后通牒的态度要强硬,语言要明确,应讲清正、反两方面的利害
②最能通牒最好由谈判队伍中身份最高的人来表达,发出最后通牒的人的身份越高,其真实性也就越强当然,我方要改变的难度也就越大
③用谈判桌外的行动来配合我方的最后通牒,如酒店__、预定回程车、船、机票等,以向对方表明最后通牒的决心,准备谈判破裂打道回府
④实施最后通牒前必须同我方的上级主管通气,使他明白为何实施最后通牒,究竟是出于不得已,还是作为一种谈判谋略。