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高力*****集团北方总部
3.4项目销售管理房__业务管理制度第
3.4节项目销售管理1总则
1.1为实现项目__的最终目的,促进集团房____企业品牌形象的提升,保障业主的合法权益和公司经营效益,必须对房__销售过程进行系统的策划和控制
1.2所有项目的营销策划必须遵循创新和诚信的原则,在深入广泛的市场调查的基础上,以适宜的市场营销方式和手段对项目进行有效的整合行销__宣传,向目标客户及时地传递完整准确的项目销售信息
1.3项目销售准备和销售过程中各项业务必须有计划地进行,遵循公司规定的作业流程和指引文件,以及__相关法规要求,保证销售服务质量满足顾客要求
1.4为有效整合公司房__营销的专业资源,公司应对各项目的销售情况进行密切指导、监督,以品牌__带动项目销售
1.5当委托外部专业机构进行营销策划和代理销售时候,公司营销部必须依据本制度的要求对外部机构的工作实施全过程的监督,并将各阶段输出成果(方案、计划、报告等)按本制度规定上报公司审批2市场调研与产品建议
2.1例行市场调研工作
2.
1.1公司营销部应坚持日常性的市场信息收集、研究工作,确保及时、准确地了解市场信息,为项目经营决策提供科学依据
2.
1.2公司营销部每半年一次向公司上报《市场信息收集必报内容》、《市场判断核心信息》每年3月1日前提交上年度市场信息,9月1日前提交本年度上半年市场信息
2.2项目产品建议
2.
2.1项目产品建议应由公司营销部完成,报公司经营管理委员会审批
2.
2.2公司营销部应____设计部、工程管理部、成本管理部提交《项目功能定位及产品策划建议书》,报告中应就项目定位、__配比、配套设施规模和功能、建筑风格、建造标准等提出建议其中__配比建议的编写参见《项目__配比建议指引》3营销__
3.1总体策划
3.
1.1公司营销部负责对房__销售的全过程进行策划,形成《项目营销策划方案》,营销策划方案应在项目立项批准后即着手进行,在项目__前二个月上报公司经营管理委员会审批后报集团审批部
3.
1.2项目营销策划方案应全面确定房__销售的目标、实现策略及实施步骤1)调研分析项目区域市场最近一年的市场表现,重点预测区域竞争__未来一年内供需走势;2)根据项目定位和区域市场特点,提出切实有效的营销__定位、营销售策略项目包装方案等;3)根据项目定位及经营决策文件的批复,提出__定位及销售计划方案等;4)制定营销费用比例、构成和使用计划(总的比例及分项额度控制)
3.2阶段策划及实施
3.
2.1公司营销部应根据经集团总裁批准的总体营销策划方案,在项目__过程的主要节点分步骤地制定阶段性营销__方案
3.
2.2公司举办大型__活动(开工、__、竣工、重大节假日等)前必须制定详细的专项活动方案,专项活动费用超过20万的(不含媒体__发布费用)应报集团审批部专项审核、批准
3.3效果评估及营销方案调整
3.
3.1公司营销部负责__进行营销策划方案的实施效果评估,至少半年一次形成效果评估的书面报告,报公司备案
3.
3.2大型营销活动(见上述
3.
2.2条规定)实施后,公司营销部应在活动结束后15日内提交该项活动的专项目评估报告,上报公司备案
3.
3.3公司根据实施效果需要对总体营销方案进行调整的,公司__开经营管理委员会进行会审,经总经理批准签署,上报集团备案方案如涉及经营目标的调整,需报集团审批部审批
3.4营销__
3.
4.1所有项目销售有关的宣传资料、媒体__及对外报道等都必须经公司相关部门会签,并经总经理批准后,方可对外发布,重要内容需要经公司法律顾问签字
3.
4.2公司宣传__的管理工作应特别注意以下要求1)在销售__中不得承诺具体数据a对于项目规划中的各项指标(如容积率、绿化率、覆盖率、配套设施__等)不作具体数据承诺宣传根据销售需要必须宣传的,须报集团审批后才能发布b在商业物业的销售__中一律不得承诺投资回报率、带租约及代为招商2)__合法性__内容、表述形式须符合相关法律、法规要求3)明示__仅为要约邀请在所有__及宣传资料中加注提示语“本__仅为要约邀请,买卖双方权利义务以《商品房买卖(购销)合同》为准”4)保管好相关宣传依据妥善保管好各类__中所做宣传素材的依据及凭证,如设计概念、规划介绍、获奖奖项、排名依据等以及通过__对业主进行的公示(如入伙通知书等)
3.
4.3所有宣传资料、媒体__及对外报道中,涉及合作伙伴内容需经公司相关部门审核,并报公司总经理批准
3.
4.4公司营销部负责收集和保管所有对外__和宣传资料并完整保存每季度一次提交公司备案4销售准备
4.1公司营销部负责销售准备工作的__,销售准备工作包括,但不限于1销售__确定;2销售合同及相关变更条款的准备;3银行按揭安排;4__工程(__中心、销售___);5营销__、销售代理公司的选择和招投标工作;6楼书、现场展板及相关宣传资料、销售工具、礼品;7现场使用文件(合同、协议书)和表格;8户外__及媒体__发布__处和___的设计、装修、装饰方案及相关营销费用的支出需经公司营销部确认
4.2__前一个月,公司营销部应上报《__报告》至公司经营管理委员会审查,公司依据项目经营决策文件审查,并报集团审批部批准
4.3《__报告》的内容包括(不限于)1)项目区域市场调研分析(市场供需、竞争__);2)销售方案、推盘策略及推盘重点;3)销售__体系、__策略、__清单、付款方式、__方案等;4)销售进度计划、销售回款计划等
4.4上述准备工作完成后,在开始现场销售前(内部__和正式预售),公司总经理必须__各相关部门经理进行全面检查确认5销售过程控制
5.1销售合同文件签定
5.
1.1房产销售过程中使用的合同样本必须经公司营销部、__设计部、工程管理部、财务部、物业部、公司法律顾问会签后,报公司总经理批准(包括__书、销售合同、前期物业管理协议,以及针对主管部门规定格式合同拟订的补充条款文本等)
5.
1.2销售过程中,公司营销部根据实际情况如需变更或补充上述文本条款(见上述
5.
1.1条规定),在正式承诺客户前必须将变更或补充内容按审批程序报公司批准
5.
1.3公司营销部在销售阶段必须对代理公司所有销售人员进行合同填写培训,并以书面形式明确格式合同的范本,以及补充和变更处理权限
5.
1.4公司在__客户销(预)售合同签订手续过程中,必须经代理公司驻场经理、营销部经理、财务总监签字认可后方可盖公章正式签订的__书和销(预)售合同交公司营销部归档保存
5.2销售__控制
5.
2.1公司营销部必须监督代理公司严格执行集团批准的销售__,除批准的__条件和《房产__折扣管理指引》规定的公司折扣权限外,若因销售__策略需要对__、__、__(位)等上调__,必须报公司总经理批准后方可执行如__下调必须重新履行审批手续,报集团总裁批准销售__由公司财务部、营销部共同指定《商品房买卖合同》的__须为扣除各种__后的__,并须在签订__书时予以明确约定
5.
2.2原始的销售__表(含内部掌握的销售底价及对外公开的__清单)及付款方式应由公司营销部经理、公司财务总监、公司总经理会签后作为销售档案交公司行政部保存
5.
2.3分期__销售的项目,如发生前期已__客户因退房、换房、违约处理或其他原因而产生的待售__,客户(含集团内部员工及任何关系客户)再__此房时,均应按集团批复的当期销售__的__执行
5.3现场销售管理
5.
3.1公司营销部应监督代理公司建立销售现场的管理制度,包括但不限于1销售人员手册;2客户接待行为规范;3现场环境控制;4客户接待登记;5销售合同文件填写规范及签订程序;6数据录入及销售统计;7项目业绩考核;8销售日例会、周例会;9销售日志
5.
3.2公司营销部应及时将销售信息录入公司统一使用的销售软件,日常销售信息录入时间不得超过2天,重大营销活动(如__等)的销售信息录入时间不得超过5天
5.
3.3公司营销部在重大营销活动期间,应在次日上午将前一天销售情况简报上报公司备案销售简报内容应包括各种__的销售套数、__,杜绝为公司内部员工及关系人员__保留__的现象(集团总裁特殊审批的除外)
5.
3.5房产销售过程中涉及的任何潜在顾客和顾客资料,公司营销部应监督代理公司明确规定顾客资料的管理要求,以保证顾客资料保密
5.
3.6公司营销部和代理公司相关人员应按本制度相关规定的周期及内容填制相关表格,并按时提交
5.
3.7公司营销部应督促代理公司在__一周内开始向营销部和公司相关__报备销售情况日报、周报、月报日报以____形式,汇报当日客户来访和销售情况周报表应对产品攻击、库存及销售情况进行统计月报表内容应包括销售计划及其完成情况、回款计划及执行情况、项目产品脱销与滞销情况、问题分析及对策建议等销售周报时间为每周一上午上报公司;销售月报作为公司经营月报的一部分,于每月五日前一起上报集团6客户管理
6.1公司营销部需在项目所在城市成立“高力*****会”并开通项目__,并设立固定人员负责管理相关各项业务
6.2公司营销部应监督代理公司建立客户来访信息资料,并建立______管理制度,定期(至少半年一次)分析潜在客户和__客户的构成及变化趋势,为及时调整营销方案提供必要的信息支持
6.3公司应建立客户投诉处理制度,明确规定项目__过程中的客户投诉的处理责任、权限、途径和要求,妥善处理每宗客户投诉,维护公司品牌形象7相关作业流程与指引文件
6.1销售__折扣控制指引
6.2项目__配比建议书编制指引
6.3其他指引营销策划方案编制要点指引1区域市场实态分析
1.1项目所在地房__市场总体供求现状
1.2项目周边竞争性__再次调查与分析__名称位置规划配套设施卖点交通总建筑____类型主力__主力__开工时间__时间平均单价付款方式销售进度入伙时间媒体选择物业管理备注
1.3区域__供应量(待售)调查与分析__名称二房(套)/__三房(套)/__四房(套)/__其它(套)/__本项目合计本项目所占比例
1.4区域__最近半年供应/销售量统计分析__名称二房(套)/__三房(套)/__四房(套)/__其它(套)/__合计
1.5区域__未来竞争形势(待__地块)调查与分析__名称地块位置地块__建筑形态建筑__现状预计__时间2行销组合
2.1产品策略a品牌形象b建筑风格定位c__定位
2.2__策略a单方成本[工程成本+非工程成本]b定价策略__、付款方式和__政策、楼层与方向、方位差价c利润目标(利润预测表)d__分期策略内部__价__入市价调价策略
2.3通路策略a公司自行销售b委托代理公司销售c委托包销d中介销售e供应商以货易楼
2.4__策略a媒体选择b投放频率及规模(配合各阶段销售方案执行)c__设计d现场包装e__活动f费用估算3__时机规划
3.1内部经济状况运行分析
3.2项目所在地市场情况简明分析
3.3开工时间建议
3.4内部__时间建议
3.5__时间建议4各阶段销售方案的初步安排
4.1内部__期
4.2__强销期(分段)
4.3销售扩张期
4.4扫尾清盘期《项目__配比建议书指引》1适用范围
1.1__调整或新项目__时,公司营销部向__设计部提交
1.2了解项目竞争区域内的主要竞争对手的产品供给状况2使用目的
2.1了解项目所在竞争区域内主要竞争对手的各类产品的销售情况
2.2了解项目所在竞争区域内各类产品的供给状况
2.3为本项目__部分的__配比提供依据
2.4针对区域内各类产品的供给状况,提出本项目脱销与滞销产品调整方案3内容
3.1确定__项目的竞争区域(在地图上标出__项目的竞争区域);
3.2确定__项目的主要竞争__(在__项目竞争区域图上标示出来),并提供《主要竞争__产品及销售状况统计表》;
3.3提供竞争区域内《已获得销售许可证项目__存量__和__统计表》;
3.4提供竞争区域内《__潜在供给量__及__统计表》4要求
4.1对项目所在竞争区域内各种__产品的供求关系进行正确判断;
4.2根据近一年来,项目所在区域内各种__产品的销售情况,对畅销或滞销的产品作出正确的判断,并说明相应的原因;
4.3找出主要竞争对手及本项目畅销或滞销的产品,并对其原因进行分析;
4.4针对畅销或滞销产品,提出相应的解决方案;
4.5分析本项目产品的__配比方案是否合理,对__比比例或产品设计不合理的地方提出相应的建议销售准备工作控制指引1销售基础工作要点a销售合同的审批确定b销售__的确定c银行按揭事宜的确定及__程序的确定d申领预售许可证2销售实施工作准备要点
2.1__标识a__RK或LOGOTYPE的设计b标准字体的设计确认c标准颜色的确认
2.2销售现场和促销活动的场地安排a接待中心的地址b交通路线、车辆c接待中心至工地现场沿线景观美化(在建工地包装,预留用地指引)d接待中心风格定位、设计、施工和室内布置e接待中心室外空间企划、设计、布置f放置标示牌、__围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板g公开酒会或其他活动现场的地址及布置
2.3接待中心的主要销售道具和现场布置a功能区设置与划分b交通位置图、区域环境图c鸟瞰图、透视图的绘制d建筑模型、看板的制作和摆放位置e销控台、销控图表f__处招牌的设计和摆放位置g室内、室外灯饰的选择和灯箱制作h接待中心销售道具的布置和安排i接待中心销售道具使用注意事项j销售人员制服、销售用品的设计制作
2.4___的装修a___的__选择b___的位置、楼层、景观选择c室内装潢的设计、施工和督导d家具配置的设计、选择和实施e室内灯光照明、日常生活什物摆设f清洁卫生和安全监护工作
2.5宣传品的制作a各类说明书(楼书)、平面图册的企划、设计、文案、完稿、印刷bDM海报企划、设计、文案、完稿、印刷c请柬、名片、信封、信纸、__计算单企划、设计、文案、完稿、印刷
2.6媒体的制作与安排a新闻报道的安排、撰写和发稿b报纸__企划、设计、文案、完稿、发布c____企划、设计、文案、完稿、发布d影视动画__的企划、撰写、设计、拍摄e广播__的企划、撰写、制作、发布f网络__的企划、撰写、制作、发布
2.7__发布计划a不同种类、时间、篇幅的报纸__选择b不同种类、时间、篇幅____的选择c不同频道、时间、栏目的电视广播__的选择d不同地区、时间的方式选择e不同媒体的发布组合安排
2.8__制定与__控制a基价与差价系数的确定b付款方式的确定c__折扣的条件和方式d销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责空间
2.9推出时间a依气候状况、季节特征而定b依风土习惯、公司财务状况而定c依施工进度而定d依准备工作、市场概况而定
2.10业务培训计划a销售人员房__基本知识教育b周边房__项目及当地状况的调查c回答客户提问业务手册或统一口径资料制订d现场销售工作的模拟演练及修正e销售状况表的设计、完稿、制作
2.11销售相关文件a订购单b订购书c__表d内外销商品房销售合同e附加条款的标准内容、格式f签订相关文件的注意事项g前期物业管理协议h销售提成制度的拟订
2.12促销活动的主题选择(促销活动计划、实施、效果评估及费用安排)销售准备工作完成情况检查表XSF001A项目名称检查内容检查结果整改要求(时间)营销部__书、__图、展板__书、合同、__表统一说辞、人员培训销售手册、销售流程预售许可证预售__查丈__设计部销售中心、___销售图纸销售道具(沙盘、模型)工程管理部室内外环境主体工程形象物业公司(筹建处)业主手册前期物业管理协议物业收费标准财务部按揭保险合同、须知POS机__收款人员、工具检查人会签营销总监意见签名总经理意见签名记录人检查日期销售__管理要点指引1__策略包含以下内容
1.1__
1.2单元价差
1.3付款方式折扣
1.4__分期及调整策略a内部__价b入市__c平稳期__d旺销期__e收尾期__f__技术性调整g__变化的市场反映及控制2项目__确定的考虑因素a项目的市场定位b项目的单方成本c项目利润目标d市场上现存及潜在竞争对手__e市场承受能力与接受度f项目的最高指导思想,如追求最大利润或追求销售速度、规避风险等g区域__走势分析、区域需求量调查分析、区域现时供应量调查分析、未来__量估计情况h上一批次单位实际销售__、各__套数、推出__、销售率及其热销(滞销)原因等销售情况i项目本次推出单位的整体建筑位置、景观因素3单元价差确定的依据a楼层b建筑位置c朝向d景观e__f其他因素如装修标准、附送设备、噪音、日晒等g销售策略的运用根据价差因素,确定各单元的__系数销售合同范围与草拟注意事项指引1销售合同的范围合同是指与客户签订的有关房屋买卖和租赁的法律性文件,主要分几类a__书;b房屋买卖合同,包括预售合同、销售合同;c因买卖而发生的装修、包租等相关协议2销售文件的草拟
2.1房屋买卖合同,如预售合同、销售合同以至租赁合同,都有__规定的标准版本,在草拟合同标准版本时,应尽量以____版本为基础,如____没有规定的标准文件,应尽可能以国家___标准文件为基础
2.2__标准合同均有空格由合同双方填写,确定空格并填写的内容是草拟工作的一部分,所有不因单元及__者而差异的空格均应事先确定填上的内容,并对销售人员加以严格培训
2.3__标准合同一般都可加上补充条款,通常补充条款包括以下内容a合同销售__与实际__有差异的互不追究范围及补差处理办法b不能如期交付使用的宽限期c付款方式,包括银行按揭的约定d发生质量事故时的赔偿办法和法律责任标准销售合同文本须报集团经营管理部审核
2.4根据销售策略,可采用简单的订购代替__书,或在签__书前先签订购单,主要目的是与已有意__而未能最后下决心的客户建立进一步的关系,以增加最后成交的机会(项目名称)房产__书参考文本XSF003A编号日期卖方:地址__传真买方姓名中文公司名称:中文英文英文国籍:性别:法定代表人:出生日期职务___/护照号码商业登记证号码联络/注册地址__传真
一、项目名称及地址__单位栋层单元__单位建筑____单位楼价人民币元;__单位总价人民币元;
二、付款办法买方为__上述单位支付定金人民币买方同意按本__书附件一选定的付款方式()支付款项买卖双方同意下列事项
一、买方同意于签定本__书后天,依双方约定按时付款及签署“市房__买卖合同”
二、本__书对双方均有法律约束力,发生下列情况之一,本__书即告终止
1、买卖双方完成签署“市房产买卖合同”;
2、买方在签署本__书时交付定金的支票或汇票全部或部份不能兑现;
3、买方未按本__书之付款方式交付应交付的款项,或未按卖方通知的时间签署“市房产买卖合同”;在第2及3种情况下视同买方不履行__书,卖方有权将买方__之房产转售他人,并将买方已付定金作为违约金予以没收,不另行通知
三、买方支付定金后要求终止__,卖方将没收其已付之定金
四、所有与买卖有关的__费、律师费、银行按揭手续费及其它按照__规定由买方承担的税费均由买方负担
五、买方在签署“市房__买卖合同”前,若欲更改__书上买方姓名/名称,如属直系__,卖方可以免费更改如属非直系__卖方有权收取总价1%手续费
六、卖方根据本__书买方提供的地址或__、传真通知买方,买方变更地址、__、传真应及时书面通知卖方,如资料有所错漏,导至导致买方的损失概与卖方无关
七、本__书在履行中双方如有争议,可协商解决,协商不成,任何一方可向有管辖权的__起诉
八、__书附件一是本__书不可分割的一部分,本__书一式三份,买方执一份,卖方执两份,三份具有同等法律效力本__书由卖方盖章和买方或其书面授权代表签字盖章后即生效卖方签署买方签署年月日于销售合同文件审批表项目名称XSF004A文件名称文件编号文件类别□楼宇__书□商品房买卖合同范本□合同范本补充条款□其他起草人□编制□修订会签截止日期营销部经理意见(签名)法律顾问意见签名各部门意见签名__设计部工程管理部财务部物业公司(适用于商品房买卖合同范本)营销总监意见签名财务总监意见签名总经理审批签名集团审批部审批(合同范本、合同范本补充条款需报集团审批部审批)销售__确定操作要点指引1销售__确定的时间要求销售__是销售合同的组成部分,当项目施工设计图出图并经__部门批准后,就具备了计算销售__的基础条件,因此,项目销售前,包括内部__前,必须完成销售__的计算,并确定可售单位的平面图__2销售__的计算要求
2.1合同销售__与实际__存在过大的差异,会导致顾客纠纷,甚至引致法律诉讼及退赔等问题,要求达到每个单元的销售__与实际__的误差率在国家和地方规定范围以内
2.2总销售__应当符合规划许可的规定,否则将导致__处罚3销售合同的相应条款由于施工过程中可能发生的设计变更及其他变化因素的存在,销售合同__与物业竣工最终的丈量__可能会有差异,因此,要求在销售合同中规定相应__差异互不追讨或对楼款总价多退少补的条款4编制__计算的预备工作
4.1了解房管部门现有房屋__计算的法规和方法
4.2要求__设计部提供基础资料,主要是经__部门批准后的建筑__及所有建筑物的平面图,以及公摊部分标识,公摊部分应细分为本层公摊、本座公摊、小区公摊、__/商场/停车场公摊等
4.3应仔细审定基础资料,并根据营销策略及公司需求,在符合法规的原则下,明确各种分类,考虑因素包括a项目的总销售__;b各单元的得房率;c按规定提供物业管理用房及其公共设施的规定;d会所及其他康体设施的经营及处理方案,结合得房率以决定是否公摊
4.4了解最后产权__审定部门及其操作程序,在进行图测时,尽可能委托最终审定__的__部门推荐或关联机构进行销售工程设计装修注意事项指引1__处及___的选点,应综合考虑以下因素
1.1__处设计作为来访顾客的第一个接触点,应选择显眼及方便的地点,最好在主干大路旁在设计时,同时考虑在楼顶或附近树立指示牌
1.2考虑顾客从__处到___及其他参观地方的路线布置及安排,注意顾客的安全、舒适、经过道路的感觉
1.3选点对施工的影响
1.4__处及___日后的利用价值
1.5___如在实际单位内,考虑其景观,或在窗门外安排植物、灯箱等加以补救
1.6___分为交楼标准___及示范___,如交楼标准为毛坏房,则通常不设交楼标准___,带装修出售的则一般需设交楼标准___,交楼标准___涉及大量工程方面的界面,公司应按销售承诺做好交楼标准___2__处及___装修设计
2.1符合项目市场定位,偏向较高档次,能__顾客的__欲望
2.2___要能表现单位的优点及弥补缺点,可作适当的平面改动
2.3考虑主要目标客户的要求,以装修的功能设计,作适当引导
2.4___的设计容许顾客可作相类的装修,因此不应改动结构及外立面,或违反物业管理的规定(如空调摆放位置),所以在决定装修方案前应与工程及物业管理沟通,选定外门窗、分户门、空调位置等
2.5为方便活动及增加空间感,可不__户内门门扇
2.6___外加上单位平面、__的看板
2.7示范___装修布置时应将实际交房中出现的设计结构(如梁、柱、管道等)在显著位置标注说明3装修方案内容a装修设计平面图b装修设计透视效果图c装修选材、选料标准d装修成本预算e施工条件及工期__方案与实施操作指引1__准备工作
1.1收集相关的资料a项目各项主要指标b产品的各类图册说明及说明文件c规划、环境、销售、配套物业管理等各方面的说明文件及__d当地政策法规及规划信息
1.2深入了解产品的优缺点a找出产品的特色b与市场上竞争产品作比较,找出优缺点c分析__与产品的关联性d寻找最与众不同的特点即最具竞争力的卖点e产品与当地房__消费文化特点的关联性
1.3了解目标客户a目标客户对高力*****品牌的认知b目标客户对该项目的__动机c目标客户的类型d目标客户对竞争项目的印象e目标客户__个案的主要原因f目标客户__倾向的转化g目标客户使用产品后的态度h目标客户未满足的需求2__方案的制定
2.1确定__目标a品牌树立目标b企业形象目标c销售增长目标d市场扩展目标
2.2表现创意a表现主体b表现重点c表现风格d表现方法
2.3诉求地区与诉求对象a__对象b__动机、时间、地点、数量、频率及对产品喜好与偏好倾向c__者分布地域d__者年龄、收入、阶层、职业、__习惯、决策者等e诉求地区比重的分配
2.4媒体选择在媒体的选择中应注意a产品的销售对象b传播的范围及对象c不同媒体对目标顾客的影响力d媒体对__目标的满足程度e传播过程的把握度f__预算符合企业销售计划要求及销售费用预算3__制作委托意见书的要点a公司对__方案的基本要求b介绍产品情况的详细资料c产品卖点的诉求及表达形式d目标顾客的定位、产品定位e__的预期效果4__设计的审查要点a__的创意和手法是否独特和富有新意b__设计中引用的公司资料是否准确c__图案、用语是否符合__法d__设计的表现形式是否符合__方案思路e__设计的构图、文案的制作水平f__设计对目标顾客的心理激荡作用g__设计的艺术风格与项目所在地的人文环境有否冲突h__设计中外语的使用是否正确i__设计对__成本的影响及成本初估5__效果反应分析要点a__周期前后销售成交率的动态变化b__周期前后顾客访问量的变化及访谈形式结构分析c__对成交率的结构影响d顾客受__的影响力有多大,不同媒体在不同时间段内对顾客影响力的差异宣传资料审查记录表项目名称XSF005A文案名称发布日期文件类别□__文案□楼书□宣__张□电视片□其它起草人□编制□修订会签截止日期营销部意见(签名)法律顾问意见签名部门经理意见根据职能范围确定__设计部工程管理部财务部物业公司营销总监意见签名总经理审批签名销售过程管理要点指引1销售人员的要求包括职业道德要求、基本素质要求、专业知识要求、综合素质要求、服务规范要求2销售环节的管理和监控
2.1销售现场的接待a销售现场应当资料齐全、模型清洁、__突出、光线明亮b对各类客户(投资者、炒家、消费者、同行)要善于判断,并有所侧重表达,对来电__要礼貌热情
2.2客户档案记录a内容包括记录客户的姓名、地址、__、职业、喜好的__,了解__的信息渠道及其他关于楼宇___b客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确,为下__的设计和__策划提供依据
2.3__书签定__书是具有一定约束力的协议,客户与销售人员签署__书,同时交纳规定数额的定金
2.4正式合同签署房__买卖合同由房__主管部门统一印制,公司法人或其委托授权人代表公司在正式公司上签字,并加盖公司公章,外销房和银行按揭房应经过__手续
2.5__银行按揭同财务部按照银行的有关要求和程序__,涉及到具体业主的情况时,由营销部和财务部协同__
2.6收款过程设计收款过程设计的原则是确保工程建设用款和获得预期利润,应视市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计
2.7成交情况汇总成交情况汇总旨在了解某一阶段的__销售情况和合同执行情况,一般制表格和用电脑储存内容包括客户名称、楼号、__、楼价、付款方式、签约时间、定金、金额、各期付款、拖欠情况
2.8法律问题__销售人员应当熟悉有关房__法律法规(如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法),以满足客户的__,在正式合同签订时,销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题
2.9销售合同的执行监控销售合同执行过程是销售的重要环节,销售人员负有督促顾客履行的责任
2.10与物业管理的交接为物业管理需要,应当在签定销售合同时一并签署前期物业管理协议销售人员在将__表上记载的住户__移交物业管理公司时,应介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息
2.11销售总结销售资料的整理和保管,建立档案和电脑资料库、销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节,总结销售得失,以便进一步提高销售人员的业务水平,同时为以后的项目__设计、__策划提供有效资料
2.12销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行,评定的依据是a接洽的总客户量b成交量c顾客履约情况d顾客投诉e直接上级的评价3当项目销售采用代理制时,以上部分应作为公司对销售代理公司的工作要求,在和销售代理公司的相关合同中加以体现销控日志XSF007A200年月日(星期)天气填写人员当日__投放记录媒体名称版式内容客户来电数量总计人次(其中老客户来电回访小计人次)获知途径******报******报******报******报电视电台路牌__朋友介绍互联网******会其他(请注明)意向__两房以下三房四房__楼TH客户来访数量总计批,共人次(其中老客户回访小计批次)意向客户登记数量人次意向程度A级B级C级销售情况姓名房号面积付款方式成交金额交纳金额销售员备注一次性商贷公积金组合合计其他需记录情况《销售__折扣及控制指引》1一般性折扣
1.1一般性折扣是指在销售前对全体顾客公开的、顾客在具备相应条件后无条件享受的折扣
1.2高力*****会VIP会员__,以及同一顾客__第二套(或以上)房屋,按公司规定享受的折扣均视为一般性折扣
1.3一般性折扣方案及折扣比例应根据销售情况,分析对销售计划、销售进度的影响,由营销部和财务部共同制定,经公司总经理批准后,报集团审批部备案
1.4制定一般性折扣方案必须经过详细的市场调查和测算,比较目标__与折扣后的平均售价水平,并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响
1.5制定一般性折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式,以减少按揭__事务、控制按揭__风险
1.6一般性折扣销售作为一种商业折扣,必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金额
1.7营销部须妥善保管项目历次的各部门会签过的销售__表原件、销售折扣文件及资料,并报送财务部一份原件备案2特例折扣
2.1特例折扣是指具有特殊性的顾客在__时,或者普通顾客在批量__时,要求享受超出一般性折扣范围内的折扣包括集团__折扣、一次性批量__折扣、__特批的其他折扣
2.2特例折扣控制原则1)谨慎性原则折扣销售方式在促销的同时也直接减少销售收入,因此应谨慎使用,严禁折扣销售的随意性2)利益最大原则制定折扣销售方案应兼顾并处理好增加销售__、现金流和减少销售收入及利润的关系,应以项目综合收益最大为目的
2.3各类特例折扣(含公司总经理审批及集团总裁审批)所减少的收入,均在当期的目标销售收入扣减,公司营销部应确保实现目标销售收入
2.4特例折扣可以和一般性折扣累加,但是各种特例折扣不得累计
2.5特例折扣审批备案流程1)相关部门或个人填制《销售__特例折扣审批表》;2)报所在部门经理审核;3)报营销部经理审核;4)报财务总监审核;5)报总经理审核;6)超出公司总经理审批权限的报集团审批部审批;7)所有审批程序完成后,应在当天报营销部和财务部备案
2.6《销售__特例折扣审批表》共三份一份原件,两份复印件营销部保管原件作为销售合同附件随合同保管,代理公司案场保管一份复印件;公司财务部保管一份复印件备案
2.7集团__或同一客户一次性批量__,可视具体情况决定是否给予适当__,具体折扣比例可根据成交数量按“利润最大原则”审慎拟定
2.8集团__是指以单位名义为在职员工__10套(含)以上,或者同一单位的在职员工(以提供的有效劳动雇佣合同原件为证明,我公司复印、核准)同时__10套(含)以上的__行为;同一客户一次性批批量__是指同一顾客(以直系__的名字购置房产且签定__合同前不更名者,可视为同一客户__,直系__以提供户口原件为证明,我公司复印、核准)一次性__3套(含)以上的__行为
2.9特例折扣审批权限
2.
9.1公司特殊折扣减免金额的最高限为每期销售收入的
0.1%(不含由集团总裁审批的特殊折扣金额)由公司财务部建立台帐进行控制管理
2.
9.2公司总经理有权批准的每单项折扣比例最高为房价总额的3%,且折扣总额在3万元以内,一次性只能给予一个物业单位折扣__
2.
9.3公司的每一次折扣都须经公司总经理批准
2.
9.4超过当期销售公司特殊折扣减免最大金额后的折扣以及超过折扣批准权限的折扣总额及单项折扣幅度必须上报集团总裁批准
2.
9.5以上特例折扣在通常情况下适用,但根据项目的具体情况可由公司向集团提出调整申请,经集团总裁批准后执行销售__特例折扣审批表PSF405BXSF010A客户姓名__时间项目名称、房号__(m2)付款方式□一次性□按揭□其他特例类别□内部职员__□集团__□一次性批量__□其他特例原价(不计一般性折扣)大写元小写¥应享受的一般性折扣大写百分之,小写%,__金额元申请特例折扣大写百分之,小写%,__金额元申请理由审请人日期主管__审核签名日期营销部经理审核签名日期财务部审核□需集团总裁批准签名日期总经理审批签名日期集团__审批签名日期营销部备案签收人日期销售收款指引1收款工作基本要求
1.1实行收款与出票分离的原则,所有现金收款事项必须由俩人完成,一人负责收款和保管现金,另一人负责保管及出具《收款收据》
1.2出票员及现金保管员,由营销部和财务部依据项目的销售规模决定设专职或__如牵涉到编制的,须报集团人力资源部批准当销售采用代理制时,由营销部指定合约人员担任出票员,该出票员同时负责档案管理和销售管理系统录入工作
1.3原则上,除销售订金收取现金外,首期款、分期付款均请客户向公司开户银行缴存现金或__转帐
1.4当天收取的现金必须当天选择就近的银行存入本公司开户帐号
1.5财务部负责各项目__销售前的收款安排和销售过程的收款监督
1.6财务部统一负责协调销售收款的安全工作,各项目销售负责人负责销售现场收款的安全工作
1.7公司集中力量推出新项目销售期间,由财务部负责现场收款事项及资金的安全2收款方式a现金b___、借记卡等,包括销售现场已__POS机能接受的各类卡项c银行支票(收款人必须为公司)d银行电汇(收款人必须为公司)3收款程序
3.1现金收款
3.
1.1由出票员接受现钞核对无误后,交现金保管员复核后,通知出票员向客户出具《收款收据》,其中《收款收据》财务联交现金保管员
3.
1.2由现金保管员视收取现金的状况,决定一次或分次选择就近的银行存入公司帐户;或由财务部安排的收款银行现场收取,同时取得银行的现金缴存单回单
3.
1.3公司行政部安排缴存现金的保卫及车辆
3.
1.4现金缴存回单后必须附相应的《收款收据》财务联,金额一致
3.
1.5出票员当天的《收款收据》存根必须与现金保管员《收款收据》财务联核对一致
3.2__管理a由出票员收卡并__相关POS机的__操作事项,要求持卡人签名及___号码b出票员凭核准的POS机打印单,向客户开具《收款收据》,其中《收款收据》财务联交现金保管员cPOS机打印单必须附在《收款收据》财务联的后面,金额一致
3.3支票管理a现金保管员接受支票,核准相关要素后,在支票收款人栏填写公司名称b由出票员向客户开具《__收取回单》并告之客户本公司将在三个工作日内通知支票的到帐结果,若支票到帐,请客户凭《__收取回单》来公司换取《收款收据》;否则,取回原支票c现金保管员必须于当日将当天收到的支票送交财务部d财务部必须在三个工作日内将查询结果书面反馈现金保管员,并通知出票员开具到帐款项的《收款收据》由各销售人员通知客户款项的到帐情况,并请客户凭本人的___和《__收取回单》来销售现场__《收款收据》
3.4转帐收款(由客户自动__的现金缴存)
3.
4.1销售人员必须告知客户,__时须在现金缴存单、电汇单及转帐支票进帐单回单等的备注栏填写清楚业主姓名及购__号
3.
4.2销售人员必须告知客户,__时必须取得相应的回单现金缴存单回单、同行转帐支票进帐单回单联(作为收款人向银行索取),请业主凭进帐回单三天内到销售处换取《收款收据》未取得进帐回单的,请业主__转款手续后及时通知本公司销售处转款的详细情况
3.
4.3销售负责人必须于客户__上述事项的当天对未取得进帐回单的转款事项填写由财务部规定的《转帐收款事项查询明细表》,并以报送公司财务部
3.
4.4公司财务部必须在三个工作日内将查询结果书面反馈各销售负责人,并通知出票员开具到帐款项的《收款收据》
3.
4.5由各销售人员通知客户款项的到帐情况,并请客户凭本人的___来销售现场__《收款收据》4收据管理
4.1财务部负责《收款收据》的统一__、统一管理,任何销售人员不得以任何方式使用非公司财务部__的《收款收据》
4.2财务部建立《收款收据》的领用登记、使用核准明细台帐,监控《收款收据》的使用状况
4.3销售负责人统一向财务部__《收款收据》,并监控使用情况一般情况下,可__两本《收款收据》轮换使用
4.4财务部必须在各销售负责人__《收款收据》时,方可在《收款收据》上加盖公司财务专用章
4.5各销售负责人必须负责当天出票员的《收款收据》存根联与现金保管员的财务联核对一致,并在存根联的最末单上写明汇总单数及金额并签名
4.6各销售负责人必须安排出票员或现金保管员,将使用的《收款收据》本及《收款收据》财务联,到财务部进行核准登记,并移交《收款收据》财务联客户按揭__指引1基本要求公司营销部、财务部应尽可能协助顾客__按揭手续,并作为服务竞争的内容之一注重创造为顾客提供方便的条件,提高顾客的满意度2__商按揭__
2.1公司财务部、营销部选定按揭银行后,公司与银行签订按揭协议,向银行提交以下资料审核(举例,具体根据银行要求)国有土地使用证原件;建设用地规划许可证,红线定位图原件;建筑工程施工许可证原件;建筑工程规划许可证原件;预售商品房许可证原件;企业法人营业执照、法定代表人证明书复印件;上年度财务报表,验资报告复印件;开工报告书复印件;商品房销售状况,前期销售预算
2.2公司与银行签订商品房销售贷款合作协议书,应尽可能要求银行在__期间提供驻场服务3客户按揭__
3.1为确保按揭申请批准,公司营销部应安排专门业务人员代为收集申请按揭资料,并实行初审,再转送银行
3.2公司营销部在销售过程中,应在销售现场以书面形式公告按揭__程序,以及需要客户提供的资料清单和要求
3.3各销售代理公司现场负责人应__销售人员及时督促按揭客户提交相关资料,举例如下贷款人___复印件2份、配偶___复印件2份;夫妻双方户口本复印件2份首页、户主、本人;若贷款人与其配偶的户口不在一处,结婚证复印件2份;夫妻双方收入证明各1份;非本市者需提供暂住证或其它合法居住证明;港澳台籍人士需提供回乡证或护照)、结婚证或者离婚证;首期款收据复印件2份;借款申请人为私营业主的,银行视其借款金额的额度决定是否需要另外提供营业执照、公司章程、__机构代码证、税务登记证、上年度及当期财务报表、近期纳税税票、贷款证等;__合同原件全部
3.4营销部业务人员在__完签署手续后,将以上相关资料交现场经办银行(或送至经办银行),并与之签订《个人商业贷款合同》,缴交抵押登记费及房屋财产保险费
3.5营销部业务人员应配合财务部及时查对银行划拨贷款(一般三日内),并督促贷款银行归还已__完毕的____(__合同原件、借款合同原件、抵押费收据、房屋财产保险单等),营销部文档___按客户文档管理规范进行签收并存档
3.6业务人员应在收到____二日内通知客户领回其个人资料,并做好签收登记4按揭签约前收取楼款余额及__票银行在__按揭签约前,需出具按揭款外的楼款__,所以在签约前,应通知客户付清余款____管理指引1____管理要求
1.1准确指产权来源清楚,证件手续齐备,符合法律政策,记录与实际相符
1.2完整各种表册项目无缺项,各种证件、证明材料无遗漏
1.3及时____随产权的转移变更,房屋、产权情况经常进行更新,随时反映发生了的产权情况,使之符合现状2存放与归档时间的确定
2.1客户在销售现场签订楼宇__书后,营销部应为每一位客户建立档案,并将其装入档案袋,按房号顺序暂存放于抽屉收放柜中
2.2签署房__买卖合同及其按揭手续__完毕后,将其补充协议、客户___复印件和首期房款复印件,按照__按揭日期的先后暂存放于抽屉收放柜中
2.3客户合同(房__买卖合同及按揭合同)在当地房产或国土局__登记完毕后,公司留一本买卖合同与按揭合同,连同上述资料一起正式归档3文档存放方式为了使____更加便于利用,防止丢失或破损;使出借,、返还的管理变得容易;同时也更便于保存、保密,营销部应在销售现场,设立专门的档案室和专门的档案___,将整理好的档案按照项目和房号的顺序,立架整齐排放于档案室立柜中4存放内容一份完整的客户文档,必须具备以下资料(按顺序存放)__书买卖合同按揭合同补充协议特殊折扣审批表客户___复印件收据复印件付清楼款证明书(复印件)__复印件其他5建立健全档案管理制度
5.1建立查阅、借阅登记制度,公司专业管理人员调档查阅,必须由销售现场档案___统一进行登记外单位人员查阅文档,必须出具公、检、法工作人员证件及协助调查通知书
5.2严格遵守保密制度,档案资料非特殊批准,不允许外借
5.3确保档案资料安全,档案室除客户文档___外,禁止他人入内
5.4客户文档由营销部设客户档案___一名,专职管理退换房__指引1总则在销售过程中,客户由于多种原因而提出退、换房的要求,对单个退房客户,销售人员要了解客户真实想法和要求,做好说服工作,尽量避免客户的退房,同时根据退、换房条件和合同条款,对有违约行为的客户,进行违约处罚后才可以实施退房对超过3户以上的__退房,公司营销部应会同法律顾问仔细审查合同条款,研究策略,并将处理意见报公司审批
1.1发生客户退房行为时,由公司营销部按照双方签定的房__买卖合同的约定以及参照___颁布的《商品房销售管理办法》的规定执行
1.2客户只签定__书,未签定销售合同时要求退房,应按照双方__书的约定没收50%-100%的定金作为违约金
1.3客户已经签订销售合同,可选择以下三种处理方式a委托代售代售成功后方可__退房并收取总房价的2%代售手续费b公司折价回购公司与客户商谈确定折价比例,但最少不低于总房价的10%(__按揭付款方式的除外)c按照双方签定的房__买卖合同规定执行2免费换房条件
2.1具备退房条件而未退房,转为换房的
2.2签订销售合同前,客户无违反《__书》规定的行为可换房一次换房一次以上,每次换房收取违约金1000元/次3其他换房条件签定销售合同后在不损害公司利益和可操作情况下,每换房一次,收取不低于2000元的违约金4退换房__程序
4.1销售退换房应由客户本人提交书面申请,并提供__书、销售合同、补充协议和已交房款证明的原件,由销售主管负责__
4.2特例报批程序a客户申请b现场销控审核c销售主管审核d营销部经理审批e营销总监审核f财务总监审核g总经理批准h销售主管通知客户i财务部退款
4.3退换房已__了入伙手续,必须由营销部协同物业公司指定人员现场检查验收并签署意见后,方可__退换手续
4.4如当月发生了退房换房,营销部月底应在《月销售情况统计表》填写反映,报公司备案更名__指引1更名原则
1.1《商品房买卖合同》未生效前,__客户具有合理原因的情况下,可以提出一次更名要求
1.2直系__(夫妻、父母、子女、兄弟姐妹)之间可以更名,但需提供能证明更名双方以上关系的户口本等合法性证明文件原件和复印件,免交更名费用
1.3非直系__之间更名客户须承担__金额1%的更名违约金
1.4有以下情况之一者,不予__该房产有逾期款项超过规定的日期尚未__签署正式《商品房买卖合同》手续有其他违反《房__优先__权协议书》或《楼宇__书》约定的行为
1.5正式签署《商品房买卖合同》后的客户申请更名的,属直系__的,申请人免交违约金;属非直系__的,申请人须承担__金额2%的违约金2更名__程序a客户更名双方共同提出书面申请并填写《销售房产更名审批表》(直系__须提供能证明更名双方以上关系的户口本等合法性证明文件原件和复印件)b营销部经办人员对申请更__位的房号、申请人合法性、已付款金额、合同签订等情况进行核实c营销部经理批准d营销总监批准e财务总监批准f总经理批准g财务部凭营销部经办人员提供的完整手续收取费用h营销部经办人员在销售管理系统作更名操作(不可直接删改原记录)i更换__书或《商品房买卖合同》(签约日期及约定条款不做更改)j变更资料交客户档案___存档k更换收款收据l如有减免违约金之情况的,必须请示总经理,总经理须给予审批意见销售房产更名审批表XSF013A楼栋/房号/原__人变更事项类别□加名□减名□更名变更姓名与原__人关系___号说明申请客户全体签字申请日期以上由客户填写证明资料□___复印件份□户口本复印件份□结婚证明份□其他证明文件签约情况□__书□销售合同□其他房款总价大写拾万仟佰拾元角分(RMB)代理公司案场经理意见是否扣除违约金□是□否情况说明营销部经理审批营销总监审批财务总监审批总经理审批营销部签收:财务部签收:代理公司签收PAGE1832008年03月报批版。