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文本内容:
工贸企业销售管理办法 一.总则
1.制定目的为规范本公司http://baike.baidu.com/view/
579650.htm\t_blank销售管理,提升经营绩效http://baike.baidu.com/view/
2052696.htm\t_blank,特制定本办法
2.适用范围本公司各单位销售人员管理,除公司另有规定或协议外,均依照本办法执行
3.实施细则由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”,报公司总裁核准后实施 二.销售人员
1.销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和公司规章制度执行
2.销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同http://baike.baidu.com/view/
1551.htm\t_blank履约、收集和传递市场信息http://baike.baidu.com/view/
555611.htm\t_blank
3.销售人员应保守公司商业秘密,更不得诱劝客户将公司业务转移或外流严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款 三.营销计划http://baike.baidu.com/view/
133661.htm\t_blank 销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划,经主管审核同意后实施;该计划包括销售指标分解,及开拓市场、增加销售量的设想和措施 四.营销过程 1.销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”,并定期进行书面工作总结;各单位每月汇总“客户档案表”,在次月10日前必须提交公司行政管理部一份存档 2.各单位开发的客户须及时向公司总经办备案,如市场出现“碰车”现象,由公司总经办以“先入为主”原则予以协调
3.销售时,原则上要经过单位业务部门组织合同评审http://baike.baidu.com/view/
4247747.htm\t_blank后签订经济合同,合同签订后3日内由业务主管部门向公司财务计划http://baike.baidu.com/view/
1506502.htm\t_blank部、总经办、行政管理部各交一份原件备案;对信誉http://baike.baidu.com/view/
64892.htm\t_blank较好的老客户经单位业务部门同意后,可由用户负责人签字的采购单为订货依据;合同额十万元以上的原则上要有预付款
4.销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过公司总经理办公室组织合同评审后决定
5.销售人员负责合同履约,并按约定回收合同款项(包括尾款或质保金);因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐http://baike.baidu.com/view/
144826.htm\t_blank造成公司损失的,由销售人员付连带赔偿责任http://baike.baidu.com/view/
13792.htm\t_blank 五.销售价格
1.内部报价 ⑴产品销售 a.原材料价格不易变化的,由生产单位定期或不定期主动向公司各销售单位提供内部报价 b.原材料价格易变的,由购货单位书面(盖章)询价 ⑵工程成套项目 a.设计费为工程设备材料成本的8%; b.成套调试费为工程设备材料成本的30%; c.不可预知费7%; d.管理费5%; e.利税20%
2.对外报价 ⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价,明确每位销售人员的折扣权限 ⑵客户还价低于公司定价标准、或超越销售人员的折扣权限,须报业务部门主管批准 ⑶公司内部报价和折扣标准等公司内部商业情报,严禁对外泄漏,违者追究相关责任 六.业务费用http://baike.baidu.com/view/
514167.htm\t_blank(含差旅费、公关费) 1.销售人员在跟单过程中借业务费用,需事先请示主管,具体审批权限见《公司资金支付审批流程》 2.业务费用标准 ⑴销售利润率低于25%时,业务费用为销售差价的20%; ⑵销售利润率等于和大于25%时,业务费用为销售额的6%; ⑶业务费用大于销售额的6%的,按超出部分在销售人员的业务提成中列支 3.销售人员如需销售售前、售中技术支持,其业务费用中将包含如下费用 ⑴工程师差旅费(含交通、吃住、通讯http://baike.baidu.com/view/
20429.htm\t_blank)按实结算,且另向工程师派出单位支付服务费(任选一项) a.按销售额的5%提取服务费; b.按出勤天数计算自控工程师500元/天,技术支持工程师http://baike.baidu.com/view/
1217634.htm\t_blank400元/天 ⑵设计、制作投标书(含技术标)费用600元/份 七.销售人员薪资福利待遇
1.销售人员试用期工资http://baike.baidu.com/view/
140364.htm\t_blank不低于当地最低工资标准http://baike.baidu.com/view/
895266.htm\t_blank,具体由各单位制订,报公司总经办批准
2.转正后销售人员薪资结构为“基本工资+岗位绩效工资+业务提成+年终奖励”具体由各单位制订,报公司总经办批准 ⑴工资,根据销售指标完成情况确定当完成累计销售额达到升档标准,当月即可享受同档岗位工资,具体如下表 序号当月的年累计销售额建议岗位工资130万元以下(含30万元)960元230-50万元以内(含50万元)1150元350-100万元以内(含100万元)1500元4100-150万元以内(含150万元)2000元5150-200万元以内(含200万元)2500元6200-250万元以内(含250万元)3000元7250-300万元以内(含300万元)3500元8300万元以上(不含300万元)4000元 注
①连续三个月达不到最低销售指标的,暂停发放月工资,待达到最低销售指标时补发
②年终时,各单位可根据各人的年销售额,参考上表,补齐月工资不足数 ⑵业务提成 a.按超价部分的50%在销售款回笼当月结算 b.至发货之日起,除质保金外,其余销售款在2个月后按月息1%计息 c.除质保金外的所有销售款回笼后,方予业务结算 d.有质保金的合同,留结算额的20%待质保金回笼后再支付 ⑶年终奖励公司根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度http://baike.baidu.com/view/
1884683.htm\t_blank、市场占有率和公司整体效益等综合因素考虑年终奖励 3.销售人员的福利待遇按公司《员工手册》执行 八.附则
1.公司按销售额的2%提取市场服务费,用于市场回访和优秀销售人员年终奖励 2.非市场营销人员利用自有社会资源http://baike.baidu.com/view/
313.htm\t_blank,在不影响本职工作的前提下协作销售,可按销售额或利润提取一定比例的奖金,具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情况定
3.其他特殊市场营销人员政策见公司《特殊市场销售管理办法》
4.本办法由公司总裁批准颁行,于2011年1月1日起生效,原2010版《销售管理办法》作废。