还剩15页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇莄螀羄肃莃袂腿莁莃薂羂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈聿莄莈螀袁芀蒇袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羄莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薆袄袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿电子商务概论论——阿里巴巴模式分析摘要随着互联网的普及和计算机信息通讯技术的发展,网络上出现了越来越多的__在进行着各种商业活动但是,并不是每一个__都能成功地为企业带来利润本文选择了阿里巴巴__作为分析对象,从运营模式、盈利模式、营销手段和__优缺点各方面对阿里巴巴__进行分析,希望总结出其成功并值得学习借鉴的地方阿里巴巴__的目标是建立全球最大最活跃的网上贸易市场,它不同于早期互联网公司以技术为驱动的网络服务模式,它从一开始就有明确的商业模式阿里巴巴具有明确的市场定位,在发展初期专做信息流,绕开物流,前瞻性的观望资金流并在恰当的时候介入支付环节它的的运营模式是遵循循序渐进的过程,依据中国电子商务界的发展状况来准确定位__首先抓基础的,然后在事实过程中不断捕捉新的收入机会从最基础的替企业架设站点,到随之而来的____以及对在线贸易资信的辅助服务,交易本身的订单管理,不断延伸其出色的赢利模式符合赢利的强有力,可持续,可拓展的特点关键字阿里巴巴电子商务盈利模式b2c支付平台销售策略品牌__
一、阿里巴巴__运营模式的主要特点
1.专做信息流,汇聚大量的市场供求信息马云曾在05年阿里巴巴在广交会期间主办的电子商务研讨会,阐述了以下观点,即中国电子商务将经历三个阶段,信息流、资金流和物流阶段目前还停留在信息流阶段交易平台在技术上虽然不难,但没有人使用,企业对在线交易基本上还没有需求,因此做在线交易意义不大这是阿里巴巴最大的特点,就是做今天能做到的事,循序渐进发展电子商务功能上,阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上,将企业登录汇聚的信息整合分类,形成__独具特色的栏目,使企业用户获得有效的信息和服务阿里巴巴主要信息服务栏目包括
①商业机会,有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅,通常提供大约50万供求信息
②产品展示按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库
③公司全库____大全,目前已经汇聚4万多家公司网页用户可以通过搜索寻找贸易伙伴,了解公司详细资讯会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中,并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌
④行业资讯按各类行业分类发布最新动态信息,会员还可以分类订阅最新信息,直接通过____接受
⑤__行情按行业提供企业最新报价和市场__动态信息
⑥以商会友商人俱乐部在这里会员交流行业见解,谈天说地其中咖啡时间为会员每天提供新话题,为会员分析如何做网上营销等话题
⑦商业服务航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等__和服务这些栏目为用户提供了充满现代商业气息,丰富实用的信息,构成了网上交易市场的主体
2.阿里巴巴采用本土化的__建设方式,针对不同国家采用当地的语言,简易可读,这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的__英文的国际__http://___.alibaba.com面向全球商人提供专业服务;简体中文的中国__http://china.aliaba.com主要为____市场服务;全球性的繁体中文__http://chinese.alibaba.com则为__、__、东南亚及遍及全球的华商服务;韩文的韩国__http://kr.alibaba.com针对韩文用户服务目前不可用,日文的____http://japan.alibaba.com而且即将推出针对当地市场的欧洲语言和南美__这些__相互链接,内容相互交融,为会员提供一个整合一体的国际贸易平台,汇集全球178个国家地区的商业信息和个性化的商人社区
3.在起步阶段,__放低会员准入门槛,以免费会员制吸引企业登录平台注册用户,从而汇聚商流,活跃市场,会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机截至2001年7月,阿里巴巴会员数目已达73万,分别来自202个国家和地区,每天登记成为阿里巴巴的商人会员超过1500名阿里巴巴会员多数为中小企业,免费会员制是吸引中小企业的最主要因素在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下,中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇,利用网上市场来抓住企业商机大大小小的企业活跃于网上市场,反过来为阿里巴巴带来了各类供需,壮大了网上交易平台阿里巴巴每月页面___超过4500万,信息库存买卖类商业机会信息达50万条,每天新增买卖信息超过3000条,每月有超过30万个询盘,平均每条买卖信息会得到四个反馈
4.阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能,另一方面又使__能有多种方式实现直接赢利尽管目前阿里巴巴不向会员收费,但据马云介绍,阿里巴巴__目前是赢利的阿里巴巴的赢利栏目主要是中国供应商、委托设计____、网上__项目和诚信通中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台,给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设____,这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有__域名__,并且与alibaba链接网上__项目,是由邮件__、旗帜__、文字链接和模块__组成邮件__由__每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的__;文字链接将__置于文字链接中新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况,找到真正的网上贸易伙伴;进行权威资信机构的认证,确认会员公司的合法性和联络人的业务身份;展现公司的证书和荣誉,用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明
5.适度但比较成功的市场运作比如福布斯评选,提升了阿里巴巴的品牌价值和__能力阿里巴巴与__互联网投资公司软库Softbank结盟,请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问,请世界贸易__前任总干事、现任高盛国际集团__兼总裁彼得•萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问通过各类成功的宣传运作,阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一2000年10月,阿里巴巴荣获__一世纪首届中国百佳品牌__评选最佳贸易网
二、从业务角度看阿里巴巴的赢利点阿里巴巴的赢利点主要在以下四方面设企业站点、____、诚信通、贸易通我们将其做了如下归纳
(一)诚信安全 A、几百万的诚信通会员,通过第三方评估认证,定期进行榜单追踪,网上企业诚信指数一目了然 B、电子支付系统——支付宝,确保买卖双方资金的安全流动 C、十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例 D、几百万诚实守信的网商
(二)品牌资质 A、阿里巴巴被福布斯连续5年全球最佳B2B__ B、中国最大B2B__ C、全球电子商务领袖
(三)快捷方便 即使相隔千里,照样实现点对点的沟通和交易
(四)成本低廉 A、免费注册,普通会员交易不受任何费用B、诚信通会员只须缴纳2300元年费,就可开展国内贸易,无须其他附加费用
(五)渠道广阔 A、阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美,真正做到足不出户,照样把产品卖到国外 B、通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商,共同打开财富之门
(六)海量信息
三、阿里巴巴的盈利模式难以模仿 如果说亚玛逊是全球B2C的典范,阿里巴巴是世界B2B的典范它是世界规模最大而且多渠道高盈利的唯一的B2B__正像马云说“直到今天为止人家还说美国没有成功的BTOB,没有上市公司做BTOB”“我们打着望远镜也找不到竞争对手” 阿里巴巴的盈利模式人们谈论很多,我们把其总结为它是组合盈利拳,是进化盈利链,是动态发展的盈利模式将其归结到企业战略和核心竞争力的一个共同点上,就是“难以模仿”阿里巴巴的盈利模式是难以模仿的一个典型 它的关键的棋步,如果算上准备__的,有以下4步
1.阿里巴巴成功的第一步是抢先快速圈地1988年马云以5万元起家时,中国互联网先锋赢海威已经创办了3年赢海威采用美国AOL的收费入网模式,这对于经济发展水平的高的国家本身经济实力强而且网络信息丰富的AOL是适用的马云并没有采用赢海威的收入模式,而采用了免费大量争取企业的方式,这对于一个个人出资的公司,是非常有洞见和魄力的坚持这样一种模式是需要坚毅的精神的在遭遇互联网寒冬的2001年马云给公司定了一个目标,要做最后一个站着的人他说“今天是很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是很多人都看不到后天,因为他们死在明天的晚上”这种抢先圈地的模式坚持下来并贯彻至今,现在阿里巴巴在中国的企业会员是700万家,海外是200多万家时机本身是最不可模仿的现在如果谁还重复阿里巴巴的这一战略,是不可能占有这么多的企业的
2.马云成功的第二步是利用第一步的成功开展企业的信用认证,敲开了创收的大门信用对于重建市场经济和经济刚起飞的是中国市场交易是拦路虎,电子商务尤为突出马云抓住了这个关键问题,2002年力排众议创新了中国的互联网上的企业诚信认证方式如果说,这种方式在普遍讲诚信的发达国家,是多余的,在中国则是恰逢其时了阿里巴巴既依靠了国内外的信用评价机构的优势,又结合了企业网上行为的评价,恰当配合了国家和社会对于信用的提倡由于有了创收的渠道,2002年马云给公司提出一个目标,全年赚一块钱到03年的时候,就达到一天有100万了现在这个项目,阿里巴巴带来每年几千万元的不断增加的收入 这里要特别指出,中国信用问题突出,不等于企业就愿意参与阿里巴巴的诚信通认证在诱导企业缴费加入“诚信通”方面阿里巴巴巧妙利用了它抢先圈地的成果几百万的企业为它提供了大量的企业需求信息这对于60%__能力过剩的中国企业是非常宝贵的信息阿里巴巴仅仅对于通过诚信通的企业提供需求信息,还通过____一年提供3600条这些需求信息对于众多千方百计寻求订单的企业来说,其价值不言而喻,最起码也有把握现实的市场动态的参考价值用圈地中换取的关键信息作为企业进入创收项目的“诱饵”,这也是难以模仿的无的招术
3.阿里巴巴的第三部就是他掌握5000家的外商采购企业的__,可以实实在在帮助中国企业出口对于每家企业收费4-6万元这又为阿里巴巴带来每年大几千万元的收入,并带来国内外的知名度这一招其他单位也可以学,但阿里巴巴等于外商的采购有最大规模的供给信息和诚信通为基础的优势,其他单位是难以模仿的 阿里巴巴的第四招,是2005年8月收购雅虎中国后准备推出的电子商务搜索2005年3月阿里巴巴的已经推出自己的关键字竞价搜索雅虎的搜索在中国仅低于百度3个百分点,超过全球龙头google8个百分点现在阿里巴巴依靠雅虎每年几十亿美元技术__投入形成的技术实力必然要有所创新创建全球首个有影响力和创收力的专业化搜索应当是合理选择电子商务搜索可以将电子商务的涉及的产品信息、企业信息,还有物流、支付有关信息都串通起来;可以逐步自然形成一种电子商务信息的标准;可以首先推进阿里巴巴的电子商务,并统领全国的电子商务 阿里巴巴的关键的招术并不多,但招术的单纯性、连贯性、组合性和有效性非常突出最典型的例子就是2001年间马云也险些迷失了方向获得两轮风险投资后,“想做大”的马云邀请了多名在海外有优秀履历的人才“在阿里巴巴内部,坚持各种生意模式的人都有终于,到2002年底,马云将他们一一清退,同时,他把当时占据公司收入60%的系统集成业务一刀砍下,以保证公司继续按自己设定的方向前进在阿里巴巴难以模仿的盈利模式背后的思想和理念是可以模仿的,我们可以学习和仿效阿里巴巴的,是对于网络形势的深度洞察,洞察到可以翘动公司发展的杠杆点,以创新作为杠杆,还有就是翘动杠杆的执行力的坚决和坚定阿里巴巴的难以模仿的盈利模式的核心是难以模仿的创新创新时就要不仅仅考虑有效性,还要考虑难以模仿性难以模仿给阿里巴巴带来的是自然的垄断巨大效益
四、阿里巴巴营销策略
(一)____做任何事情都有一个目标,只有目标确定了,才能围绕目标去做事,去做决策,B2B行业门户__的__目标为找到__的目标用户、让目标用户都能知道__、让目标用户来__后认可__、让一部分目标用户成为收费客户、在目标用户中树立品牌只有完成了这一系列的流程,才算是成功的____,这个指导思想会贯穿整个《B2B行业门户____实战秘籍》
1.找到__的目标用户任何一个__,都有它的目标用户,我们必须要分析用户的特点,比如按年龄划分、按职位划分、按高低端用户划分、按用户喜好划分、按不同需求划分等等同时想办法寻找他们经常出现的地方,比如邮箱、搜索引擎、同行__、即时通讯、行业社区、线下__市场、专业期刊报纸等,只有找到了绝大部分的目标用户,分析他们的特点,才能对目标用户采取有效的__方法建立__前,用一个文档,列出行业人士经常在网络上使用的网络工具,在网络上经常集中出现的__,一定要多问同行,多了解、多调查,写下来的目的是方便以后执行,而且这样不会漏掉
2.让目标用户都能知道__让所有目标用户都能知道__,这是__最理想的状况因为B2B行业门户__本身行业比较小,如果还不能覆盖行业大部分的用户,这个__的访问人数就会很少,就会不利于__发展壮大,为了达到这个目标,就要做成本核算,根据投资,达到目标后会获得多大的回报,决定会采取那些__方法同时让用户知道__后,就一定想要去访问,需要包装、需要__创意及一定的技巧
3.让目标用户使用__后认可__找到了目标用户,尽量让所有目标用户都来访问__,同时____最终目的是让用户成为忠实用户,比如通过各种渠道,甚至是花大量的金钱去__,找回来的用户,回头率只有5%甚至更低,那么__的流量始终是上不去的,因为没有积累同时只会让__变的越来越差,因为行业里的用户数量在一定的时间里变化不会太大,越__,越是把自己的名声做坏,品牌影响力越差为了使目标用使用__以后,成为忠实用户的几率变大,就要策划、设计好__,使__符合用户的需求;使__易用,使用户喜欢__风格;使__有更多的内容,更多解决用户实际问题的内容,比如不仅解决用户找客户的需求,还可以解决用户学习、工作的需求全方位的满足一个用户在学习、工作、做生意上的需求,才能使用户真正喜欢这个__,认可这个__,用户流失率大大降低
4.让更多的免费用户变成收费客户在第一本《B2B行业门户策划实战研究报告》里讲了,B2B行业门户__的赢利模式不仅是A使用B付费的模式,更多的是A使用,A中的一部分成为付费客户的情况,那么__的目标就是要让更多免费客户成为付费客户,虽然这与__模式,产品是否优秀有很大关系,但是这也与对内__有很大的关系,比如对内__没有做好,没有让所有免费会员都从多个角度来了解收费服务项目;再比如__找来的客户,大部分都是不可能付费的,或者成为收费用户的几率很低,因为__时没有充分考虑付费用户;或者说由于对“收费客户的__”没有做好,收费客户交了钱没有太大效果,续费率很低,导致新来的免费用户了解到交钱也没有太大的效果后,也不交钱了所以在__的时候,我们必须要明白,按照一定模式来划分,B2B行业__的__分为__外__和__内__,__外__是让更多的用户了解这个网站,__内__,是让来了__的用户更方便,更多的渠道了解到__有用的信息,新的功能,新的模式,新的服务,收费服务的优势同时让买家更多机会去去寻找收费客户,更愿意去找收费客户,而少找或不去找免费用户等同时还要注意__类型的划分,有的__主要为了吸引用户来学知识、交朋友,有的__是为了增加__的买家,有的__是主要为了增加__的收费客户,我们对每个__的目标用户都不能放过,但是一定要注意,花钱的__,重点的__,要针对__的买家和卖家,这样才能让更多的免费用户转化成收费客户成为现实,在《B2B行业门户____实战秘籍》后面几章会重点讲到
(二)打造电子商务企业品牌的对策品牌战略是电子商务企业面临服务同质化激烈竞争后的必然结果,在将品牌理念渗入到自身的每一个细胞的基础上,电子商务企业应该结合自身特点认真分析市场环境,努力发挥优势,抓住一切机会以实施品牌战略为核心,借鉴国内外电子商务的最新模式和理念,打造高水平的一流品牌,促使我国电子商务企业形成强势品牌
1、以具有内涵的__名称来突出品牌要建立一个具有品牌的电子商务__,首先要给__取一个具有文化内涵的名字,好的__名字可以让客户容易记住、容易联想,名字的内涵可以是公司的价值观、客户价值等容易使客户产生兴趣、好感或认同的东西例如2005年销售额为85亿美元的电子商务企业亚马逊公司,其__的名字由来可是颇费周折,公司的创始人贝佐斯先生为给__取名字花了三个月,最终决定以世界最长的河流之一的亚马逊河的名字作为__的名字,这个名字也透露出亚马逊公司的宏伟目标即要成为世界最好的企业之一贸易网阿里巴巴是以神话故事中的人物名阿里巴巴为__名,大家都知道神话故事中的阿里巴巴的一声“芝麻,芝麻,开门吧”就可以得到好多好多金银珠宝,于是阿里巴巴网说“来阿里巴巴网,你就一定有机会获得财宝哦”像亚马逊、阿里巴巴这些具有丰富内涵的__很容易让人们联想和记住,它们的名字为树立品牌起了很大作用
2、以情感服务来塑造品牌电子商务本来就是一个以服务为中心的行业,因此高水平的服务是建立品牌的必要手段,需要注意的是服务业中服务不仅指态度,每一个环节都是在做服务,而且是需要情感渗透的服务,所以电子商务的服务应该有更高的标准,要从内心出发,透过各个环节,向客户提供优良的服务,展现企业的品牌__是电子商务企业与客户沟通的互动平台,其设计必需要以服务为导向,要以多种方式吸引客户参与互动,这样才能最大限度的调动客户的积极性____的方式参与方式有____、即时通讯、__在线答疑、____等等总之要以各种方式为客户提供__服务,调动他们参与互动只参与互动还是不够的,还要让客户对__产生认同感、归属感、自我实现感等,可以在__上公开开设用户服务评价栏、客户故事演绎栏、成功故事介绍栏等情感服务栏目情感服务可以将部分潜在客户变成直接客户,还可以形成品牌忠诚
3、打造品牌核心价值品牌的核心价值就是品牌的理念,它是一个品牌最独一无二且能够有效的区别竞争者的精髓所在,也是消费者情感和心理上的认同,代表了品牌对消费者的意义和独__值,它所表现的是目标消费群易于并乐于接受的某种精神价值,而这种价值就是企业创造的、赋予品牌的、体现企业核心价值与企业文化的一部分例如,“万宝路”将美国西部牛仔的文化价值融入到其品牌中,形成了牛仔的“豪迈”形象品牌核心价值是与品牌的发展相适应的个性化品牌形象,融社会价值、文化价值、企业存在价值于一体,具有独特的文化内涵,从而形成一种文化氛围,再通过这种文化氛围形成很强的客户忠诚度,这种忠诚度是将物质与精神高度合一的境界例如亚马逊经过不断的努力成功的树立了自己的品牌核心价值——“亚马逊是一种时尚、一种潮流”,亚马逊代表了网络时尚和潮流,它改变了人们的生活方式,获得了网络购物者的青睐与忠诚而阿里巴巴的品牌定位则是“让天下没有难做的生意!”,它以“诚实正直,信守承诺”为经营准则,建立起“商机和诚信”的品牌核心价值,这使得阿里巴巴成为了全球最大的贸易网
4、以创新维护品牌生命随着网络技术的发展,人们对电子商务的需求也越来越多,只有通过创新来满足客户不断增加的需求,以维护品牌生命力电子商务创新需要服务与经营理念的创新同时到位,服务创新是维持品牌活力的基础,而经营理念的创新则是品牌得以持续发展的源动力例如,电子商务的发展催生了网上支付服务行业,随之诞生了“网上银行”、“支付宝”等电子商务支付业务;阿里巴巴根据网络信用问题提出诚信经营理念,并联合第三方对客户进行诚信认证来营造诚信的网络贸易环境,阿里巴巴用诚信理念树立了诚信的品牌形象
5、以传播来加深品牌在消费者心目中的影响品牌传播是品牌制造者找到自己满足消费者的优势价值,用恰当的方式持续的与消费者交流,促进消费者理解、认可、信任和体验并产生持续__的愿望的过程传播是沟通品牌与客户的桥梁,是树立品牌形象的重要手段电子商务企业品牌传播的方式主要有几种11__传播__是提__品信息、服务信息打开市场的利器,也是树立品牌形象的重要武器其主要形式有网络传播、平面传播、报纸、电视__等21公共关系传播通过赞助或独自主办活动、参加公共事业等方式来扩大品牌知名度公共传播对于建立品牌形象最有效,例如阿里巴巴联合杭州市__举办的每年一次的“西湖论剑”__,先后参与的嘉宾有美国前总统___、雅虎杨致远、百度___、作家金庸等等,每次__都是媒体报道的焦点,促进了阿里巴巴品牌的传播;阿里巴巴被哈佛大学作为了管理类的经典案例,其__O马云在哈佛大学交流的时候乘机向美国人把阿里巴巴大肆宣传了一番,无论是哈佛案例还是公共交流都为阿里巴巴在美国建立了好的品牌形象31新闻传播新闻是比较公正的信息,正面的报道对建立企业品牌有非常大的作用,企业利用正面的新闻报道形式来宣传企业、宣传服务及品牌当现在风光无比的阿里巴巴当年在杭州创办时,马云就对仅有的几个“手下”标明了“贼心”——阿里巴巴要成长为世界户联网前三名、阿里巴巴要成为一家80年寿命的品牌……当然,阿里巴巴今天的成功是多方面的,但是当初的被人怀疑为是否脑子烧坏了的豪言壮语的确是其成长的原始动力
(三)浅谈阿里巴巴搜索引擎营销策略阿里巴巴由于是B2B市场的领头羊,在SEO方面更是受到众多SEO__,一举一动都尽入法眼我们将阿里巴巴看作一个蓝本,分析营销策略的制定目标的标准和怎么迎合用户 我们先来看三个截图http://web.archive.org/web/*/http://list.china.alibaba.comhttp://web.archive.org/web/*/http:/list.china.alibaba.com 阿里巴巴平台快照记录http://web.archive.org/web/*/http:/blog.china.alibaba.com/http://web.archive.org/web/*/http:/blog.china.alibaba.com/ 阿里巴巴商人__快照记录http://web.archive.org/web/*/http://search.china.alibaba.comhttp://web.archive.org/web/*/http:/search.china.alibaba.com 阿里巴巴搜索页面快照记录先来详细分析下策略问题,___阿里巴巴会选择这样的模式大家都知道阿里巴巴98年12月发布,而真正阿里巴巴的兴起是在2001年左右,而从这些二级域名开设情况来看,搜索引擎营销策略是先将搜索__,形成更多页面,有利于索引,而且方便用户在大数据量下的准确定位和产品的查找,然后是开始以产品为系列的列表二级,形成与搜索、__页面的结合,方便浏览者或用户的对比,至于后面的blog,BBS这些交互性比较强的东西,以此来作为内容性的补充等等阿里巴巴在搜索引擎营销方面的整体步骤如下
一、他们用SEO的理念先占领了当时还不太成熟的市场,然后__内容来填充,加上用户的贡献行为,可以弥补初期在信息方面不全的劣势
二、在引导用户进入这个平台之后,迅速的让用户找到当时想要的产品,通过其榜样的作用,让用户来为他做宣传,从而在搜索引擎上建立了庞大的链接群,而链接方面全是正面的信息这样就可以用时间成本甩开竞争对手的追逐,也相应的设定一些门槛
三、在更多用户进来之后,由于信息量的猛增,就开始对信息进行分流,以各个产品系列为主体,在搜索引擎上形成一定的影响力,这点可以从他们开始LIST和他们对不同产品和不同系列做一些描述可以看出来
四、最后,在用户苏醒期,就是我们说的策略后期,在SEM中,除了以SEO为主体,还是以PPC这些以付费的形式,为用户寻求更大的出路而做准备,其实这样的话,就会一直保持阿里巴巴在搜索引擎上面整体保持一种良好的态势用户还是会选择阿里巴巴作为他们的发布点
五、总结与综述 综合以上分析阿里巴巴目前能够有这样的成功,可以总结为这样一句话良好的定位,稳固的结构,优秀的服务
1、准确的定位于最初做信息交流平台绕开困难,充分发展然后在资金流相对解决的时候推出相应的接口工具支付宝占领先机并为自己的平台提供强有力的支撑
2、稳固的结构WTO首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问,美国___、__经济产业省、欧洲中小企业联合会等__和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴传统渠道领域为阿里巴巴提供了强有力支撑倾听客户的声音,满足客户的需求也许是阿里巴巴生存与发展的根基,根据相关的调查显示阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴;各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合__占总会员比率近五成
3、在产品与服务方面,阿里巴巴公司为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的中国供应商专业__服务中国供应商是依托世界级的网上贸易社区,顺应国际采购商网上商务运作的趋势,推荐中国优秀的出口商品供应商,获取更多更有价值的国际订单截至2003年5月底加盟企业达到近3000家目前已经有70%的被推荐企业已在网上成交,众多类别市场名额已满2002年3月开始为全球注册会员提供进入诚信商务社区的通行证-诚信通服务阿里巴巴积极倡导诚信电子商务,与邓白氏、ACP、华夏、新华信等国际国内著名的企业资信调查机构合作推出电子商务信用服务,帮助企业建立网上诚信档案,通过认证、评价、记录、检索、反馈等信用体系,提高网上交易的效率和成功的机会每月赢收以双位数增长 另外,除了上述谈到的方面阿里巴巴在人力资源管理理念,市场拓展战略方面都有过人的聪明远见之处阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新,保持其团队的年轻与时代创新性在市场拓展方面方面,阿里巴巴并购了雅虎中国目的就是在于做搜索引擎,阿里巴巴现在潜心培育淘宝网商机搜索、高级智能化的商品、商家信息搜索在未来都有可能成为阿里巴巴强大的核心产品我想,商业化的运作、超前的想象力和坚强的技术后盾加上阿里巴巴已经积累的庞大的客户,真正阿里巴巴模式也许会在2009年真的出现 总的来说阿里巴巴__是一个成功的网上交易平台,它提供来自全球商业机会信息以及商人交流社区,其所有的供求信息由买卖双方自动登陆,会员之间___开放的形式在这个平台上寻找贸易伙伴,磋谈生意可以说在互联网上建立了一个无地理和时间障碍的自由贸易市场,用户从中可获得前所未有的商机它发展八年来取得了惊人的成功,这与它成功独到的商业模式是分不开的但是我们在研究它的时候千万也要看到众多模仿该模式的企业的失败由阿里巴巴__的商业模式我们可以得出结论,真正开放的、内容具有本土化特色、信息全球性并且协同性强的电子商务是具有强大的生命力的但是像这种E-__rket要生存和发展必须本着为企业提供公平竞争空间的原则,融合参与企业信息资源,达到规模经济效果中国人做电子商务,不能迷信任何国家电子商务模式,必须有所借鉴亦有所自立从阿里巴巴__的商业模式的成功经验之中,我们不仅要学习它可以借鉴的东西,更要能为发展自己的电子商务寻找到适合中国不同阶段具体国情的自己的道路____
[1]毛江华.马云的下一个10年狂想[N].计算机世界
2009.
[2]陈新焱.机会来了超越阿里巴巴[N].南方周末
2009.
[3]西平.阿里巴巴迁居B2B十年“嬗变”路线图[N].中国经济时报
2009.
[4]本报记者李曼.阿里巴巴:绝对的领先者[N].经济观察报
2009.
[5]杨柳纯.阿里巴巴完成收购雅虎中国[N].深圳特区报
2005.
[6]张治平.搜索营销阿里巴巴与雅虎合作共赢[N].中国石油报
2006.
[7]叶彦君.阿里巴巴的快乐致胜之道[N].民营经济报20072007-07-04
[8]骆海涛.Google+eBay就是雅虎中国[N].21世纪经济报道
2005.
[9]本报记者王立鹏.马云巧设连环阿里巴巴轻松盈利[N].中国经营报
2002.
[10]程武.阿里巴巴瞄准第三方支付市场[N].中华工商时报
2005.
[11]钟朋荣.商业模式典范之阿里巴巴模式[N].孝感日报
2005.
[12]阿里巴巴每天盈利100万[N].人民邮电20052005-01-12
[13]本报记者赵雷.阿里巴巴 烧钱1亿 [N].中华工商时报20032003-07-09
[14]杨安怀钱__张琪.阿里巴巴的B2B商业模式研究及启示[J].消费导刊
200909.
[15]唐亮.阿里巴巴__成功模式分析[J].现代商贸工业
200911.
[16]范军环.B2B电子商务公司盈利模式分析与展望——以阿里巴巴、慧聪、生意宝和环球资源等上市公司为例[J].河北工程大学学报社会科学版
200903.
[17]阳志梅.阿里巴巴盈利模式分析与展望[J].电子商务
200812.
[18]何志明高俊文.浅析中国电子商务发展面临的挑战与对策——以阿里巴巴为例[J].广东农工商职业技术学院学报
200903.
[19]孙蕾段常瑞宋婷.国内电子商务盈利模式研究——以阿里巴巴为例[J].产业与科技__
200809.
[20]雷婷.“阿里巴巴”发展历程及其B2B2C模式分析[J].西北第二民族学院学报哲学社会科学版
200702.莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂肂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃螈膀蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄芆芇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈蒀羇莀莀衿羇聿蚆。