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肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薆袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁袀肇荿芀蕿羀芅艿蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螀羅肄莄蒀螇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀如何培训出优秀的销售员销售员是企业的战斗员.产品的市场销售就象战场是打一场仗要打赢就要培训出一流的士兵产品要争的市场也需要优秀的销售员请看下面的几种培训方法: 1.体能的训炼 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的,大家都知道“身体是__的本钱”这句话,销售的工作挑战性强,南征北战是家常便饭,加上长时间生活没有规律,所以销售人员的身体素质十分重要记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员,这位销售人员由于以前__在外,没注重个人卫生,得了肝炎当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯,却因为这位的肝炎传染了好几位同事,顿时销售部一下瘫痪了,连客户都纷纷回避此公司所有的来人,害怕传染得病由此可见,锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事 2.产品知识的培训 销售人员首先对自己销售的产品知识这一块,当然知道的越多越好,产品口感,包装,__,功能等,但不是说产品知识培训越多越好,因为销售人员接受过多产品知识培训,而竟争,客户知识,销售技巧方面有可能被忽视,销售人员主要的任务是销售在和经销商交易中,经销商往往比销售人员更有经验和产品知识,这些人行业中的专业人通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识,对于客户提出深奥的产品知识问题,而销售人员可向企业内部专家__,上营销管理类__等等来求教获得许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验,那可是销售的前线战场,让他们学习如何满足客户的需求,消费者需求,如何解决问题,处理销售中的突发事情锻炼一个时期,具体时间长短由企业而定3.销售技巧的培训班 销售人员学习销售技巧的方法有很多讲师讲课,相关书籍,企业完整的教材如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征,能给客户带来多大利润,就可于客户达到共识在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,而获的更完善,更__的服务,学习企业的先进管理经验,学习完善的制度,这些是经销商所需要的销售技巧最重要的课程是克服拒绝销售的第一课是从被拒绝开始的一个常用的方法,在销售培训课上,培训师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,最后判定通过拒绝这堂课,会变成一幕有意义的回忆,产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步 4.研究对手信息班 通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场__,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜 5.经理言传身教班 实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作现场观察销售人员与客户打交道的表现,评估销售人员关于产品知识,销售技巧,竟争技能等销售结果是最好的答卷现场教导是地区销售经理最重要的职责,因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果地区经理不是看他一个人的才华,而是去看他下边是不是有一群优秀的团队地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天因为现场教导是推动销售培训,激励销售人员,找出销售人员好的方面和做的不好的地方,并强化那些前边所学的技巧与知识这样才能构成真正的培训6.年底的聚会和大餐 年终一次的销售人员聚会非常重要,他们平常很难见面,因为他们在全国各地,他们需要互相帮助,互相学习,互相交流工作经验和沟通,同时举办游戏,使每一个销售人员融为一体,成为大家庭成员,增加企业凝聚力聚会开始,当然由老板总结过去一年的销售情况,和明年的销售计划,让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的,最难忘的,最困难的或最有成就的一件销售故事最棒的由企业送精美礼品,或着颁发奖金,激进销售人员努力奋斗!大多数公司在年底都要聚一次餐,这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心 这样,每一位聚会的销售人员,一定会希望来年再参加聚会,一定会更加努力!销售人员的培训 对员工的训练是销售经理的是非常重要的工作作为销售经理,要建设一个高效团结的销售部门,你必须重视并能够训练好销售员培训有两个作用,一是教会销售员怎么去做,二是让销售员做得更好 1.___要对销售员进行培训 ·销售业绩决定企业的成败没有销售就没有企业,而要提高销售额,必须对销售员进行培训,以提高销售员的工作能力 ·销售员在推销产品时同时在推销自己销售员要推销产品,首先要学会推销自己,对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份 ·磨练应付市场变化的能力要在激烈竞争的市场中生存发展,必须培养销售员的随机应变能力 ·克服孤独很多时候销售员都是处在__作战的环境中,所以很多销售员都有孤立无援的感觉而训练就像精神的___,缺乏训练将使销售员士气不振 ·摆脱恐怖感和自卑感很多时候销售员都会遭到客户的拒绝,因而产生挫折感,有时甚至有害怕被侮辱的心理因此,员工训练反复不断地实施,对确立销售员的使命感有很大的作用 ·培养客户__能力对销售员来讲,每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户,但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户,除了__经验磨练积累外,培训也是好的方法 ·要有营销专家的洞察力作为一名销售员,要有营销专家的眼光和视野,只有这样才能不断提·高自己,不被社会淘汰 ·销售工作科学化的需要销售是即是一门艺术,也是一门实践性很强的科学,要想成为一名优秀的销售员,需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习,包括知识、销售技巧和处理事物的能力 2.销售员培训的时机 通常在下列情况下,对销售员进行训练比较合适 ·新人刚刚工作时; ·新的工作或项目刚刚成立时; ·旧工作将采用新方法、新技术执行时; ·改进员工的工作状况时; ·使员工在接触不同的工作时,都能保持一定的工作水准; ·现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时; ·当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时; ·当需要一种特殊的技术和技巧,而现有的劳动量却不敷使用时; ·员工现有的能力不足以完成工作时 3.销售员培训的内容 ·人格的培养诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质,否则就没有生存的空间 ·知识的学习主要包括产品知识、业界知识、____知识及相关知识 ·销售技巧最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何,所以必须提高销售员完成交易的手段,有可能的话,还可进行营销企划方面的训练 ·心态指心理态度与身体状况,是否有工作动力,没有工作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的 4.培训销售员的流程与方法 对销售员的训练,可以在公司由各级主管定期或随时进行,也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习,资金允许的话,最好委托专业培训机构完成,这样效果最好 但很多时候,对于公司培训的效果评价并不好主要原因是作为__者没有真正重视培训,或培训仅是泛泛而论,不合销售员需要与水平,脱离实际工作作为销售经理,你是负有提升与锻炼销售员实力的责任的所以,你应了解掌握正确的培训流程及方法·培训需求分析 很多销售经理对培训非常重视,当他们发现一些情况如客户不满,内部混乱,员工士气低落,工作效率低时,便想通过培训加以解决但有时却忽略了在对销售员进行培训前,必须进行培训需求分析 很多培训管理者在没有对培训需求作清楚界定的情况下,就确定了培训的具体内容,如课程、时间安排等,并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准这种过于浮躁的做法往往导致培训效果的不理想 做培训需求分析时,可以通地对销售员观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行,以了解销售员在哪些方面需要通过培训加以提高 ·制定培训计划 在对销售员进行了培训需求分析后,销售经理应拟订一份培训计划书,计划内容包括 制定培训目标目标不能太笼统,应当针对具体任务并能告诉员工培训后会达到什么样的要求 选择培训人员如果是参加公司外部举办的培训,应选择那些有培养前途、合适的销售员,如果是在内部培训,最好是水平相当的同一部门或面临同样问题的人员,这样,针对性和学员的参与热情会更高 制定培训内容对销售员的培训课程有很多,比如新产品及新技术知识培训;专业销售技巧;大客户销售技巧;谈判技巧;说服性销售演讲;沟通技巧;项目管理技巧;市场营销基础;团队合作 选择培训讲师有的培训可以由销售经理或公司其他人员,如市场部经理、产品技术顾问等人来完成但更多的培训内容应请专业培训公司的培训讲师来进行对培训公司和讲师要有一定的审核评估,通常一位培训讲师应具备下列基本要求丰富的市场及销售经验;有教学的欲望和热忱,这样学员容易受到影响和感染;通晓教学内容;通晓教学方法和技巧;了解如何学习,以便提高教学的有效性;适当的人格特质;沟通的能力;富有弹性和灵活性 ·培训形式 互动式教学效果最好,学员要积极参与,通过案例分析,角色演练来加强培训效果 ·实施培训 培训地点可以根据具体情况进行选择,最好相对封闭一些,但切勿搞成旅游活动,时间最好不超过两天,否则学员太疲乏 ·培训绩效评估 作为销售经理,对销售员的培训效果必须要有评估评估通常在培训之后进行,可让学员填写培训评估表,对培训内容、培训讲师、培训管理及培训效果等做具体评价在培训进行完一段时间内,销售经理可观察了解学员的实际工作技能是否有所改进和提高,针对个别人员可单独进行接触和__ ·不断提高,进行下一轮培训 销售部管理人员的培训方式及内容 培训方式建议采用外聘专业讲师或公司总部培训师__培训,最后进行一次实地考核项目运作的方法达到学习的目的培训内容
一、团队__力塑造
1、__艺术与__魅力塑造
2、如何打造高效团队
3、培训系统与学习型__的建立
4、有效激励与双赢谈判
二、综合管理能力塑造
1、目标管理及全面绩效管理
2、有效的时间管理及执行力
3、有效沟通与高效会议管理
4、分层授权与分层负责
三、销售执行力塑造
1、上市时机选择与__节奏控制
2、促销方案制定与__调整技巧
3、销售计划制定与销售目标分解
4、销控管理
5、销售现场管理与卖场氛围营造
6、销售绩效管理与考核
7、销售流程设计及销售回款控制
四、经典策划营销案例分析及实战演练
1、__项目营销案例
2、商业项目营销案例
3、销售计划制定与销售目标分解
4、房__全程策划中应注意的问题和应对措施
五、渠道拓展能力塑造
1、设计整合不同物业规划设计要点及优秀规划方案分析不同物业建筑设计要点及优秀__分析设计管理与产品价值提升景观设计要点及优秀景观方案分析
2、代理公司整合代理公司的前期介入__商与代理商如何达到强强联合
3、____整合__公司选择与合作楼书、海报、纸媒等销售道具制作要领解读____方案优秀__方案分析
六、实地参观考核2-4个__运做的方法
1、销售目标设定
2、建立团队与销售文化激励、__与创造力
3、任务分派与办公程序权威、奖惩、职权、专家、强制
4、现场督导
5、绩效检讨
6、__设计与务实管理制度
7、客户维系与管理
8、自我管理对__培训的系统思考 随着人类步入知识经济时代,全球商业环境也发生着深刻的变化全球化竞争加剧,技术发展迅猛,顾客对产品、服务的质量要求不断提高,人才争夺战日益激烈······这些因素给__施加了前所未有的压力,__要生存要发展,就必须重视员工的教育和培训__培训的误区 培训能为__带来竞争优势和发展机遇,然而我们在日常工作中却经常遇到这样的事情想、参加培训的人没机会,培训内容过时或质量低劣,培训者素质较低,管理者不支持培训,同事对受训者所学知识、技能的抵触,受训者在运用所学时要承担风险……所有这些表明,并不是每个人、每个__都能对培训形成正确的认识笔者总结了一些在日常工作中常见的培训误区 社会上流行什么就培训什么一一培训与工作目标脱节; 培训是培训部、人力资源部的事一一培训得不到其它部门的支持; 只要你愿意就可以参加培训|—一培训没有建立在需求分析的基础上; 培训就是离开工作做短期休息一一培训没有与__目标相__; 学了就忘,对__和工作帮助不大一一培训没有与激励、反馈机制挂钩; 经费紧张时首先削减培训经费一一培训没有被放在__战略的高度来考虑对__培训的系统思考 由于许多__在培训上存在着上述种种错误的观点,因而他们的培训效果很不理想有关培训的研究表明,一般的培训仅产生10~20%的转化率,即80~90%的培训资源/成果被浪费了,这是任何一个高绩效__都无法容忍的浪费 造成培训成果转化率低的原因并不完全在于培训部/人力资源部,从培训误区的分析可以看出来,原因深深地根植于整个__系统之中高层管理者,各部门经理,公司的激励制度,公司文化,公司部门结构与关系……… 要改变__培训成果转化率低的状况,就必须从系统思考的角度重新审视__培训取得__高层__的支持,把培训内容与__战略紧密地__起来;培训部/人力资源部与__其它各部门经理共同参与培训规划;管理影响培训过程的关联环节;用反馈/激励机制促进培训的发展;加强培训成果在实际工作中的运用和转化;将学习和工作融为一体经验告诉我们,这种把视野扩展到学习活动以外去系统思考培训,反而能提高__培训的效率和转化率由此我们建立了一种基于系统思考基础上的新的培训模式一一高效培训法高效培训法HET 高效培训法强调培训是一个过程,为了描述这个过程,我们引用了四段式绩效改进法Brinkerhoff和Gill,1992,这种方法能帮助培训负责人从系统思考的角度鉴别和评估影响高效培训的重要因素 这种培训方法的核心目的是为了增加__产品和服务的价值根据这一观点,培训的终极目的不是员工获得了新的知识、技能和态度,因为这些培训成果还仅仅存在于员工个体的头脑中,并未转化为__学识,也没有对__的价值增加做出贡献,因此依据需求分析所进行的培训,不是培训活动的结束,而是开始,是整个高效培说法的起步阶段而相当多的__却在做了培训需求分析后便不再过问培训的事,因为他们认为以后的活动纯粹是员工个人的事了 高效培训法见下图包括四个相互影响、共同促进__价值增加的过程即四段式绩效改进法这四个过程对任何培训无论其规模大小、时间长短、内容难易都是至关重要的当这四个过程被严格执行且前后连贯时,培训效果最优;当这四个过程被相互分割、低效执行时,那么培训对__价值的增加就是一句空话了
1.陈述培训目标 确立的目标可以是明确的,也可以是含蓄的,关键在于你希望从培训中得到何种结果在许多培训活动中,专业培训人员从培训需求中确立目标,因为培训需求是较典型的确立目标的来源,当然,培训目标还可以来自其它方面__结构和它的战略目标如提高产品/服务质量,开展新的业务;__处理业务的方式和对员工行为的要求即__文化方面要求员工掌握团队工作的技巧;管理者对员工工作绩效的要求如提高员工素质,工作技能;顾客是培训目标的另一个来源如顾客对产品/服务质量的抱怨;当然,员工自身是培训的最好来源,因为他们对自己胜任工作所欠缺/不足的能力比谁都清楚陈述培训目标这一过程主要回答如下问题我们应该实施培训吗___要实施培训在__中最重要的培训需求是什么培训能在哪方面给__带来价值增加增加的价值是什么
2.规划培训策略 规划培训策略包括形成培训内容和范围的所有决定和活动设计培训活动,编写培训教材,宣传培训活动,说明选择受训者的标准和程序,从管理者处收集反馈意见······这些都是规划培训策略的主要活动该过程的例子如高级经理为销售部申请来年的沟通技巧课;教育__者选择某车间为案例培训的授课场所;培训部/人力资源部经理要求高层管理者参加专业技术人员的培训工作… 本过程不仅包括构成培训活动的所有细节,而且还包括这些培训活动前、后所做的辅助工作从员工和__的准备工作如需求分析,到各__对培训的支持,到培训者的选择,到培训质量的控制…在规划培训策略时,这些问题都应该考虑进去 本过程回答了如下问题谁应该接受培训何时实施培训在何处实施培训怎样管理学习活动培训计划是什么在培训前,各部门以及要参加培训的员工要做哪些准备工作谁来承担设计和规划培训的责任怎样控制培训过程以保证培训质量高层__、各部门经理应怎样支持培训所学向工作场所的迁移和转化
3.产生学习成果 在培训中无论是通过教师指导、小组学习,还是通过自我领悟所学到的新知识、技能和态度,都被认为是培训所产生的学习成果,而要产生这些学习成果就使得本过程必须包括具体实施培训活动,管理学习环境,给学习者提供物质、精神上的帮助和鼓励,监控教学质量,提供学习效果反馈如果前两个过程陈述培训目标和规划培训策略被严格规范地执行了,那么将为本过程的成功打下坚实的基础 本过程回答了如下问题谁在学习谁没有学习他们在学什么他们必须在哪些问题上多花工夫教与学的方法是否与培训目标相匹配____提高学习的有效性和学习的效率在学习中谁需要帮助怎样帮助他们
4.支持绩效改进 本过程是建立在这样一种观点的基础上的员工在培训中学到新知识、技能和态度,并不表示__培训目的的实现,因为培训能否对__价值的增加起作用,关键还要看实践的检验这就要求__的管理者应该为员工的实践创造条件对失败的宽容和对进步的奖励;其次,还要求__的管理者密切合作,对员工培训后工作绩效的改进做跟踪调查、评估和反馈,并和员工共同探讨成败的原因 在高效培训的四个过程中,本过程是最难以准确描述的部分,因为在传统培训活动中,这一过程常常被忽略或误解,大多数部门经理会这样认为人也派了,钱也出了,剩下的就是员工和培训部门的事了这种观点将培训人为地从__系统中分割出来,影响了培训效果并导致培训的前功尽弃可以这样说,在高效培训过程中,无论前三个过程准备得多么充分,目标陈述得多么准确,实施的质量、产生的学习成果是多么地高,如果没有完成本过程,即员工没有机会将所学应用于实际工作中,没有对__价值的增加做出贡献,那么这种培训是不能称之为高效培训换句话说,员工个体在学习,而__作为整体并未学习 绩效改进过程回答了如下问题哪些学习内容可以应用到工作场所对__增加了哪些价值怎样把新学得的知识、技能和态度应用到工作中去员工培训前后有什么不同由培训所产生的价值能被保持多长时间
5.高效培训的关键点 在高效培训的整个过程中,我们发现存在着一些影响培训质量的关键点员工的能力,培训者的素质,培训方法与内容……培训者如果在__培训时对这些杠杆点能多花点时间和精力,就会对整个培训产生巨大的影响,比如提供更个性化的培训,争取__的更多支持,更到位的需求分析选择合适的人参加合适的培训,快速有效的反馈机制等等,通过对培训关键点的__,就使得高效培训既照顾到__整体各层面的问题,又能照顾到一些重要的细节问题,真正做到点面结合,只有这样才能真正提高培训效果,增加__价值 高效培训是把培训作为一个完整的过程来设计实施,而正确规划、设计它的关键在于系统思考培训与其它业务活动、培训与整个__是一种相互影响、彼此互动的关系这与传统的把培训看成是与其它部门分开的、程序化的、缺乏灵活性的观点形成了鲜明的对比成功实施高效培训的关键也在于__的高层__、各部门经理与培训部/人力资源部从系统思考的角度形成稳固坚定的学习联盟,严格地执行高效培训四过程,共同推动培训活动为__价值的增加做出贡献膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈袅芇芈螇袄羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羄膈虿羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蚁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅蚆羅莆蚁蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃羆蒃螅袆莄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薇螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螇莃芄薃羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀莁蒇螄羆莀蕿羀芅荿蚁螂芁荿袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃羆蒃螅袆莄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薇螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螇莃芄薃羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀莁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