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文本内容:
背景介绍我代表海尔洗衣机产品要进入对方的卖场里进行销售,为此我和负责采购的王总经理进行了一系列的洽谈第一次拜访朱彩妹您好!请问负责你们公司采购的王总经理在吗?王总我正是,请问你是?有什么事吗?朱彩妹王总,您好!我是海尔公司洗衣机产品的销售人员朱彩妹,经过朋友介绍了解到您是当地最新成建的电器大买场采购总经理,而且是专门负责洗衣机系列产品的采购,我代表海尔洗衣机系列产品前来加入你们的销售行列,为你们卖场以后的发展尽一份力,不知您意下如何?(目的及疑问)王总哦,原来是这样啊!不过我们只销售当__品,以便让消费者信得过,至于你们公司的洗衣机在我们不太了解的情况下是不允许占用展台进行销售的朱彩妹这个没关系啊,我可以向您仔细地介绍一下我们公司洗衣机的品牌知名度及优点、特点,保证您会感到满意王总那实在不好意思,我现在赶时间要到外面出差,有什么具体事和我秘书说吧!朱彩妹那您什么时候有时间,我们见面谈谈好吗?王总嗯,好的具体时间在让我的秘书通知你吧,再见!朱彩妹那打扰您了,再见!第二次拜访朱彩妹王总,您好!今天气色不错啊,最近工作一定很顺利吧!王总还行吧!朱彩妹我今天拜访您,是想了解一下如果你们卖场里销售海尔洗衣机,会不会更好的销路和更高的利润(目的声明)王总好的,那就要看看你们公司的洗衣机能不能激发消费者的__动机朱彩妹我不知道可否问你几个关于你们现在洗衣机销售方面的问题?(提问请求)王总可以,请吧!朱彩妹目前你们所销售的洗衣机品种类型有那些啊?(以一个封闭式问题开始信息交流,收集潜在顾客现状的信息)王总有双杠半自动的,还有容量大一点的全自动的,大概有
四、五个系列的产品朱彩妹那你们现在的销售量怎么样啊?(以一个开放式问题进行提问)王总既然你问了,我也就如实回答吧!许多消费者觉得我们所卖的洗衣机一般容量大,而且耗水耗电总体来说,洗衣机的销售量远远低于其他家用电器的销售量朱彩妹哦,那您有没有想过换些其他品牌的洗衣机呢?(继续提问)王总是想过,但有些洗衣机会更不符合消费者的需求朱彩妹在这里我想给您提个建议不知王总是否可以采纳(提出问题)王总可以,请说吧!朱彩妹洗衣机产品也犹如其他商品一样,也需要技术的更新、进步,新款洗衣机也许更会激发消费者的兴趣而且海尔洗衣机知名度也很高,在国外也有销路(引入主题)王总恩,我们也正打算向外发展朱彩妹那你们在准备采购新洗衣机时,考虑__问题吗?(以一个封闭式问题进行交谈)王总当然要看__,但这只是一个因素朱彩妹那你们认为其他因素,如质量、功能、售后服务等,也可能与__一样重要,是这样吗?(以一个封闭式问题检验理解的程度)王总那当然了啊!朱彩妹你们应该是想采购一系列洗衣机产品,可以满足消费者的需求,比如省时、省水、省电等(准备进行介绍海尔洗衣机所包含的这方面优点)王总是的,是这样对此我想更深一步了解海尔洗衣机优于其他洗衣机的特点,比如技术含量、一些特殊的功能等毕竟我们选择采购、销售了,就必须要提高该产品的销售份额,在达到消费者需求的同时,也要保证一定的利润额朱彩妹王总,您说的对,无论是哪种电器在卖场里销售,都必须要有一定利润的,利润多了员工的奖金也会相应的提升一点,那样他们才会有奋发向上的精神去工作,这样一来这个卖场就会越做越好,对吧?王总呵呵…没想到你还挺会逻辑推理的朱彩妹要不这样吧,我给您细分一下洗衣机的功能、特点及优点,您看如何啊?王总这个就没必要了,我只需要了解一下有哪几个系列就行了还有,您能有什么保证我们卖场里如果销售海尔洗衣机就一定能够得到利润朱彩妹哦!这也是我正想要和你说的海尔洗衣机一共有三个系列
(1)小小神童系列
(2)净享双动力系列
(3)净界系列其最大的特点是拥有双动力驱动技术,也是全世界___洗衣机,海尔生产这种洗衣机的专利所有权您看这是我们公司多年来得到的荣誉证书,还有一些产品宣传手册在国外,海尔的知名度也很高(阐述产品优势)王总恩,看起来还不错可是在__方面,我想知道贵公司的一些看法朱彩妹这个您尽管放心了,海尔既然想到贵地发展,肯定会考虑到一些__政策,相比海尔的__青岛,我们公司一定会制定相对的__条件如果您感觉可以的话,我们公司可以给您每台洗衣机20%的__(这是相对于其他卖场来说的)如果销量很好的话,我们公司可以根据实际情况再让利,您觉得呢!(__分析)王总如果是这样的话,我可以考虑一下朱彩妹而且,员工的工资及奖金由本公司来定,至于销售人员产品知识和销售技能也由本公司免费培训,在节、假日的活动期间所有的促销费用及礼品的赠送也由海尔来支配,而且负责送货上门,售后服务也优于其他洗衣机不知王总这次可否满意?王总恩,那我就先下一小部分定单试试吧!如果销量好的话,我们再大批量的订购朱彩妹但在这里,我有一个请求,不知王总是否同意?王总有什么就直说吧!朱彩妹我想海尔洗衣机的知名度也很高,况且是国际品牌,不知这次王总可否给我们一个好的展台,这样也许会有一个更好的开始王总恩,那好吧!朱彩妹那您最快大概在什么时候可以下定单啊?王总就明天吧,我现在还有点事朱彩妹好吧!就明天吧,希望我们合作愉快!(成交)王总再见!海尔洗衣机产品分析表产品特征产品优点利益满足动机戏剧化方式全塑外壳容量小、轻巧省时、省水、省电需求展示洗衣机的功能双动力技术底缠绕、底磨损洗衣速度快方便现场演示不用洗衣粉技术环保呵护皮肤健康性能产品介绍手册送货上门及时送货并负责__节省时间需求由对产品表示满意的顾客推荐售后服务三年内保修避免额外支出信任顾客推荐…。