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文本内容:
招商策划活动书模板招商策划书模板第一部分前言策划书目的及目标的说明第二部分市场调研及分析一.行业动态调研及分析
1.行业饱和程度
2.行业发展前景
3.国家政策影响
4.行业技术及相关技术发展
5.社会环境
6.其他因素二.企业内部调研及分析
1.财务状况,财务支出结构
2.企业生产能力,产品质量,生产水平
3.员工能力,待遇,公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)
4.企业策划、销售、执行能力的调研(员工意见)
5.产品各品项研究定位、包装、___、市场目标受众、竞争优势(员工意见)三.潜在进入者调研及分析
1.行业进入成本/壁垒
2.行业退出成本
3.进入后对本企业的威胁
4.对竞争者的威胁四.现有竞争者的调研及分析
1.财务状况,财务支出结构
2.企业生产能力,产品质量,生产水品
3.员工能力,待遇,公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)
4.企业策划、销售、执行能力的调研(员工意见)
5.产品各品项研究定位、包装、___、市场目标受众、竞争优势(员工&顾客意见)五.替代品调研及分析
1.替代品工艺
2.消费者认可程度
3.发展态势六.互补品调研及分析
1.是否存在互补品
2.互补品___
3.互补品对产品的要求
4.互补品发展趋势及其未来新要求七.原料供应商调研及分析
1.可供选择的供应者
2.原材料是否有替代品
3.供应商的讨价还价能力
4.我们对其依赖程度
5.供应商的供应能力八.中间商调研及分析
1.中间商的性质配送商、经销商、代理商(独家、总代理…)
2.中间商对我们产品的依赖(___)程度(相对数值)我们产品占用他资金的比例,给予他的利润比例…
3.中间商的给予我们产品的支持(绝对数值)配送能力、资金实力、人力…九.消费者调研及分析
1.消费者背景研究收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作…
2.消费者对产品和竞品的认知及态度质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别
3.消费者的使用情况___动机、___量、何时使用、如何使用等
4.___角色
5.消费者对现有营销活动的评价对___的接受程度、对营业___的理解等第三部分企业战略及产品策略的制定一.企业战略制定二.产品策略制定(提供原则或标准)
1.产品1品项市场定位、目标受众(打击竞品的专有品项)2包装陈列显著、方便、符合产品定位、___等
2.___1符合企业战略?(长线产品/短线投资)2符合产品定位?
①利润为主/市场占有率为主
②根据产品市场定位不同,采取不同___策略
③保留一支低利润甚至无利润产品,该品项各种市场表现(如包装宣传诉求点等)模仿主要竞争对手,以破坏其市场及形象
3.渠道1一般通路对经销商的选择、管理控制、返点等2特通由于产品特性及___不同,我们可以选择那些特殊通道,以便它的目标客户能够便利的获得该产品3新终端___队伍4直营队伍对于一些特殊情况,如经销商的流失,直营队伍暂时性的弥补空白市场5客户数据库的管理业代前期市场___积累的___及经销商自身对终端的___,这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失
4.促销1___诉求点2人员推销a人员的培训b人员的岗位界定c人员的考核d人员的激励3营业___a对顾客ⅰ稳定主打产品___;ⅱ对品牌的宣传b对零售商稳定___,保证促销后___能够恢复,销量得以维持;或者在短时间内抢先占领货架c对中间商尽量减少短期大力度促销活动,一方面会破坏市场,影响终端___体系,另一方面经销商对终端很可能没有落实,从中截取,成为其“灰色收入”4公共关系___营销把握正确的营销___直接告知消费者的营销___应当包含消费者利益点,并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的第四部分具体执行&实施(建议方案)一.产品设计二.___设计三.渠道设计四.促销设计五.销售管理第五部分结束语所谓市场___是指企业为扩大产品市场份额,提高产品销量和知名度,而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者,激发和强化其___动机,并促使这种___动机转化为实际___行为而采取的一系列措施市场___不是一个出名的名词概念,不是由那个科学家提出的如市场___/市场推销它的产生是在市场发展和进步中演进出来的是指对某个产品的性能,特点,进行宣传,介绍,是使消费者接受,认可、___是销售、营销的手段,和方式也有人认为市场___的概念从字面上理解推,既是推动,拉动广,就是广而告之广而卖之___就是聚焦、放大、沟通、说服消费___的过程就是如何利用___的手段达到企业营销的目的有效的市场___应包括两个要素推力和拉力市场___的拉力包括市场___的宣传与服务两个要素推力包括客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力决定有效市场___的关键因素主要包括以下几个方面第一是市场调查与分析如何进行信息的收集与?在市场___中就体现在市场调查的重要性哪些信息是企业应该收集的,对企业的营销有影响?我把它基本归纳为四个方面
一、企业自身的信息(知己),
二、竞争对手的信息(知彼),
三、合作伙伴的信息(客户、物流)、
四、顾客、市场的信息(终端顾客、消费者)对自己的信息企业可能比较清楚,但对于对手的信息企业自己能了解多少?对手的信息包括哪些?这些信息通过什么途径获得?如何获得?这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧重视市场调查与分析,不能不去调查和了解,就采取闭门造车的营销策略这在许多知名企业中都有失败的案例和教训___许多看起来创意很好的___没有销售力?___许多非常俗气的___却有生命力?这都是企业缺乏市场调研,凭自己主观的判断,对消费者需求理解偏差造成的因此,我们一定要通过市场调查来了解消费者的想法,了解对手的想法,了解经销商、客户的想法,而不能关起门己想方法没有调查就没有发言权当初___不是对农民的想法做过详细的调查,也不可能把马克斯主义在中国___成功,实现___的伟大胜利第二有效的产品规划与管理决定战争胜利主要因素之一是武器装备武器的先进性历来是战争取胜的重要因素,但不是绝对因素历史上也有许多以弱胜强的经典案例但在近期美国对___的战争中,先进的武器是美国胜利的最主要因素市场___中更讲究产品的因素产品是有效___的重要武器,是营销4P的重要一环有效的产品营销策略组合即产品线设计,能够有效的打击竞争对手,提高企业赢利能力的有效武器产品策略组合应包括如何提高企业自身产品的技术研法与应用?如何进行产品概念的提炼与包装?如何调整产品销售结构与组合?企业生存的目的是赢利提高企业赢利的方法一是产品___卖的比对手高,二是企业效率比对手高,成本控制比对手要好,三是产品销售结构组合要好营销与销售的根本区别是销售是把产品卖出去营销是持续的把___卖上去如何把自己产品的___卖的比对手高,就需要有效的市场___,进行有效的产品组合第
三、终端建设与人员管理在战争中,曾有天时、地利、人和等三大关键要素常言说天时不如地利、地利不如人和选择作战的时机很重要,但占据有利的地形和阵地更重要在市场___中,终端建设就象抢阵地要占据有利地形,位置修筑工势终端是实施营销战争的阵地,要想消灭对手就要占领有利的阵地,消灭对手的有生力量体现在终端就是要比对手卖的多多进一个球,对手就会少进一个球人员管理体现在市场___中的兵力较量胜利的因素取决于兵力的多少、素质高低、技能、___、士气、团队精神等兵法原理要想保持领先对手,必须大于对手
1.7倍兵力,才能取得绝对优势因此,在终端建设中,国产___、家电等企业在战争初期,分析自己在产品、技术方面的劣势,都是采取了在终端增加促销人员,进行人海战术才打败了外资品牌企业如今在渠道同质化、产品同质化严重的竞争情况下,终端成为新的竞争点越来越受到企业的重视,这就是终端的力量第
四、促销活动策划与宣传,即营销的战术战争讲究战略和战术,战略是营销的方针,战术就是如何去做营销4P中产品、___、渠道、促销前三个方面都可以归纳为战略只有通过促销手段,才能促进战略的实施与执行促销涉及产品、___、渠道等几方面促销活动就如同战争打仗首先要制定作战口号师出有名,要有统一的主题第二要占据有利地形,选者最好的卖场,抢占最好的位置第三,集中兵力,以绝对优势兵力压倒对手第
四、产品组合到位,武器装备精良第
五、资源配备到位,___宣传到位,合理投放资源,武器装备有效的市场___也是如此通过学习有效的市场___,我们会发现,打胜仗其实很简单只要学会掌握市场___的技巧和要领,了解营销战争的本质强化在工作中的执行力一定能超越对手
一、什么是市场___市场___不是一个出名的名词概念,不是由那个科学家提出的如市场___/市场推销它的产生是在市场发展和进步中演进出来的是指对某个产品的性能,特点,进行宣传,介绍,是使消费者接受,认可、___是销售、营销的手段,和方式推----推动、促进广----广而告之、广而卖之___即聚焦、放大、沟通、说服种类推动与拉动,即销售力与___说的再通俗点,就是
一、你必须要知道你的市场在哪?
二、这个市场里有些什么东西?
三、哪些东西是你能控制起来的?
四、哪些东西是你不能控制的?
五、哪些东西是你可以给这个市场增加的?
六、等把上面的五个问题明白,就要守住这个市场,并且让你的销售部迅速消化这个市场,找准利润产生点所以市场___,也叫市场资源控制,
二、营销与___区别何谓营销?营---策划、是对事物全盘性思考与系统把握销---策划目标和结果,即产品价值变现___是营销战术、服务是营销成果、售点是营销阵地、___是营销利器、渠道是营销壁垒
三、___拉力与推力拉力宣传与服务推力商家的主推力、现场的推动力、导购员的推动力品牌整合___的十大要点
一、品牌是___的核心
二、品牌___的重心是营造品牌关系
三、品牌___要“以客为尊”
四、品牌___的目的是创造积累品牌资产
五、“整合”的多重含义
六、企业内部整合--建立跨只能的品牌管理机构
七、品牌整合___要求全员参与
八、品牌特征信息的一致性
九、接触管理
十、建立数据库精精品文档资料模板内容仅供参考。