哈尔滨润鑫工业公司应收账款管理问题研究

哈尔滨润鑫工业公司应收账款管理问题研究摘要应收账款是企业向客户赊销商品、提供劳务等尚未收取的款项，是可以在一定期限内变现的短期债权，说到底是企业为客户提供的一种短期信用贷款所以，它是企业流动资产的一个重要项目在计划经济条件下，应收账款在流动资产中所占比重不大，不是管理重点随着改革开放不断深入，我国社会主义市场经济体制日趋完善，经济全球化趋势不断加强，我国经济在全面融入世界经济的过程中，企业的商业信用程度不断提高，以商业信用为基础的商业行为普遍存在，表现最为突出的就是作为商业信誉价值体现重要方式之一的赊销行为，日益成为各商家经营活动的结算方法企业应收账款数额明显增多，已经成为流动资产管理中的一个日趋重要的问题在此基础上，分析哈尔滨润鑫工业公司应收账款存在的问题，如应收账款管理职能设置上的缺陷、公司对销售风险控制滞后、仅在财务系统中设置应收账款辅助明细账、应收账款信息化管理手段落后，提出哈尔滨润鑫工业公司应收账款问题的解决对策，如设置独立的资信管理部门、制定企业信用销售的现金折扣和折扣期限、制定企业信用销售的信用标准、灵活多样地催收应收账款关键词应收账款；管理职能；销售风险ResearchonthemanagementoftheaccountreceivableshouldbeHarbinRunXinIndustrialCompanyAbstractAccountsreceivableistheenterprisetothecustomercreditproducts，providingservicessuchashasnotyetreceivedpayment，theshort－termdebtcanberealizedinacertainperiodoftime，itisakindofshort－termcreditloanbusinessforcustomersso，itisanimportantprojectofcorporateliquidityintheplannedeconomy，theproportionofaccountsreceivableshouldbeashareinthecurrentassets，notthekeymanagementwiththedeepeningofreformandopeningup，Chinassocialistmarketeconomicsystemgraduallyperfect，thegrowingtrendofeconomicglobalization，Chinaseconomyintheprocessoffullintegrationintotheworldeconomy，businesscreditdegreeenhancesunceasingly，widespreadcommercialbehaviorbasedoncommercialcredit，oneofthemostprominentisthecreditbehaviorofcommercialreputationvalueasanimportantwayforperformance，hasbecomethebusinesssettlementbusinessesandbusinessactivitiesoftheamountofaccountsreceivableincreasedobviously，hasbecomeacurrentassetmanagementisbecomingmoreandmoreimportantproblem．Onthisbasis，analysisofHarbinRunXinIndustrialCompanyaccountsreceivableproblems，suchas shouldbesetupaccountsreceivablemanagementfunctiondefects，lag，thecompanysalesriskcontrolonlyinthefinancialsystemintheaccountsreceivablesubsidiaryledgers，accountsreceivablemanagementbackwardset，putforwardcountermeasuresofaccountsreceivable．TheHarbinRunXinIndustrialCompany，suchassettingupanindependentcreditmanagementdepartment，makingenterprisecreditsalesofcashdiscountandthediscountperiod，makingenterprisecreditsalecreditstandards，flexiblecollectionofaccountsreceivable，thehopecanprovidecertainreferenceandhelpforthestudyinrelativefields．Keywords Accountsreceivable；Managementfunctions；Salesrisk目录TOC\o1-3\h\z\u摘要IAbstractII目录I绪论11应收账款管理的相关基本理论概述21．1应收账款管理的概述21．1．1应收账款管理的概念21．1．2应收账款管理的成因21．2应收账款管理的目标及手段31．2．1应收账款管理的目标31．2．2应收账款管理的手段41．3应收账款管理的风险及对企业的影响42哈尔滨润鑫工业公司简介及应收账款管理现状62．1哈尔滨润鑫工业公司简介62．2哈尔滨润鑫工业公司应收账款管理现状分析63哈尔滨润鑫工业公司应收账款存在的问题分析73．1应收账款管理职能设置上的缺陷73．2公司对销售风险控制滞后73．3仅在财务系统中设置应收账款辅助明细账83．4应收账款信息化管理手段落后84哈尔滨润鑫工业公司应收账款问题的解决对策104．1设置独立的资信管理部门104．2制定企业信用销售的现金折扣和折扣期限114．3制定企业信用销售的信用标准114．4灵活多样地催收应收账款12结论13参考文献14绪论随着公司规模的逐渐扩大，应该看到公司还是有许多应收账款变成坏账的事例发生目前的公司应收账款管理采取是由各地的销售分支机构兼职负责当地子公司的信用评估和销售回款，这就存在一个弊端那就是销售部门在销售产品时往往盲目的追求最大的销售额，而忽视回款，对公司的信用资质的调查也是往往是走形式，当发生呆账坏账时才与公司联系进行事后补救这种落后的应收账款管理方式给公司日常经营造成了很大的负面影响因此，文章将在已有研究成果的基础上，通过对哈尔滨润鑫工业公司应收账款存在的问题进行分析，针对哈尔滨润鑫工业公司应收账款中存在的不同问题提出了相应的解决方法是企业内部环境保持在最佳平衡状态，并且迫使企业自己适应外部环境坚持用应收账款指标来平衡企业财务状况，扬长避短，以充分实现企业目标，是本文的研究目的文章主要是从应收账款管理的相关基本理论入手，提出哈尔滨润鑫工业公司应收账款存在的问题，并对于哈尔滨润鑫工业公司应收账款当中存在的不同问题，采取有针对性的措施进行防范使企业的财务活动更加稳定，保证资金安全，提高了企业生产经营环境的稳定性和安全性，为哈尔滨润鑫工业公司在以后的应收账款控制中的开展活动提供了参考和重要依据，对于哈尔滨润鑫工业公司应收账款管理具有重要意义本文首先写了绪论部分，如研究目的与研究意义、研究内容与研究方法，然后分析了应收账款管理的相关理论是研究本文的理论基础，主要包括应收账款管理的概述、应收账款管理的目标及手段、应收账款管理的风险及对企业的影响，在此基础上分析了哈尔滨润鑫工业公司应收账款存在的问题，分析主要包括应收账款管理职能设置上的缺陷，公司对销售风险控制滞后、仅在财务系统中设置应收账款辅助明细账和应收账款信息化管理手段落后，最后针对其存在的具体问题，分别从独立的资信管理部门、信用销售的现金折扣和折扣期限、信用销售的信用标准、催收应收账款等方面进行分析，并提出相应的解决对策文献分析法通过收集并整理公司应收账款等相关文献，总结出应收账款管理现状及问题系统分析方法本架构就是首先提出应收账款管理现状及问题，然后，从独立的资信管理部门、信用销售的现金折扣和折扣期限、信用销售的信用标准、催收应收账款的角度提出具体的对策归纳总结法查阅相关资料和通过理论分析，归纳出应收账款管理现状及问题1应收账款管理的相关基本理论概述1．1应收账款管理的概述1．1．1应收账款管理的概念应收账款管理是指企业因对外销售产品或提供劳务等所形成的尚未收回的销售款项企业采取赊销方式销售商品或劳务但未向顾客收取货款，实质是收款企业向付款企业提供的一种商业信用狭义的应收账款是指应收回的销售款项广义的应收账款包括应收销售款、分期应收账款、预付账款、应收票据、和其它应收账款应收账款管理是指销售活动中提供劳务或产品形成的债权，不包括应收职工欠款，应收债务人的利息等另外应收账款是指流动资产性子的债权，不包括长期的债权第三应收账款是指本公司应收客户的款项，不包括本公司付出的各类存出保证金，如投标保证金和租入包装物等保证金

[1]1．1．2应收账款管理的成因

（1）买方市场形成与发展目前，从整体上来看，我国已经基本上从卖方市场转发展到买方市场这就迫使企业不得不采用赊销这种信用方式来增加销售扩大市场份额有了赊销，应收账款也就形成了，这就为应收账款的恶化和坏账的产生奠定了基础

（2）信用管理体系不完善许多经济发达国家的信用管理体系发展的已经较为完善了我国关于信用管理体系的研究起步比较晚，还有很多地方需要加强这些年来，关于社会信用体系的建设工作已有一定发展，社会信用业有了一定的发展形态，但是，由于信用立法以及监管工作不到位，引发了一些问题，这些问题对金融秩序的安定性及稳健性有重大影响现阶段，我国大概有1500多家社会信用中介机构从事着信用担保业务、评估业务、征集业务、调查业务和信用咨询业务等，还有一些隶属于中央和地方政府等相关部门的信用信息部门，此外，还有一些外国较好的信用中介机构，他们采用独资方式、合资形式、合作等各种不同的形式进驻到我国的信用服务市场当中然而面这些种类繁杂的社会信用中介机构或部门，却缺乏统一的监管，缺乏一套标准统一完整的市场准入制度，中介机构的设置随心所欲，至于其业务范围是否符合法律规范，是否损害了企业以及个人的正当权益，却无人问津，同时缺乏可以依据的法律，这些情况使得我国的信用管理陷入无序和自发状态

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（3）缺乏一个专业管理信用的职能部门管理企业的信用风险是需要用一定的综合能力，比如技术水平、领导能力等，这是需要有一个专门的部门来完成的，在以前，这个工作由财务部门直接进行信用管理的方式，已经不再适应企业信用管理的要求，由此，企业要尽量成立专门的部门进行信用风险管理，同时要在里面安置具有专业信用管理知识方面的人员，以此来保证信用管理职能的实现作为联结销售部门和财务部门的纽带，信用管理部门的基本职能是要对每个客户建立专门的信用档案通过分析档案资料来衡量客户的信用水平，从而对客户的信用额度及收账政策制定一个确定的方案策略1．2应收账款管理的目标及手段1．2．1应收账款管理的目标

（1）应收账款管理的总体目标企业持有应收账款是具有两面性的，一方面，企业持有应收账款的总额度直接决定了销售收入的规模，较高的应收账款持有水平通常会产生较高的销售收入另一方面，应收账款持有水平的高低，又决定着持有成本的规模，较高的应收账款持有水平会导致较高的持有成本应收账款管理的目标就是要在二者之间进行权衡，进而采取科学有效的措施，保证应收账款的流动性，并最终使企业的效益和价值得到最大程度的提高，实际上也就是在流动性和效益性之间取得平衡从财务的角度来看，应收账款作为企业流动资产的一个组成部分，对其的管理要强调提高其流动性指标，应收账款虽然流动性比库存好，但它毕竟不能用来直接支用或对外进行支付因此，在应收账款的管理中应该加强流动性管理，促使应收账款能够尽快收回，实现应收账款向现金的快速和足额的转换另外，应收账款的管理还应该讲求效益性，按照效益性的要求，应收账款要保持在一定合理的规模上，以便既能实现较高的销售收入，又不至于发生太高的持有成本而且，应收账款发生之后应该及时催收，以免形成坏账损失影响应收账款的主要因素是企业的信用政策，企业信用政策的变化会影响到平均收款期指标，又会影响销售额，从而影响到应收账款持有水平应收账款管理的总体目标就是采用适当的信用政策在效益性和流动性之间求得平衡，最终帮助企业实现股东价值的最大化

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（2）应收账款管理的具体目标企业销售的最理想状况是能够全部实现对产品的现金销售，但这几乎是不可能的，特别是对于在市场上同类产品和替代产品种类比较多的产品，以及产品处在供大于求状态或处在饱和状态的激烈竞争市场在计划经济体制下，企业账面上应收账款所占比重极小，因而在财务管理中对其并不重视但是，随着我国社会主义市场经济日益成熟，特别是在加入WTO后，商业信用得到广泛应用，市场竞争日趋激烈，应收账款日益成为企业流动资产中的一个重要的组成部分对企业财务管理而言，应收账款的流动性仅次于现金和短期有价证券投资的营运资金项目，因此，对应收账款管理提出具体目标是非常必要的，企业对应收账款管理的具体目标包括以下几个方面

①确定合理的应收账款持有水平并在日常工作中予以保持

②制定合理的应收账款收账政策并在收账过程中予以贯彻

③保证应收账款周转天数低于行业平均水平

④努力降低应收账款的成本，使企业因使用信用销售手段所增加的销售收益大于持有应收账款产生的所有费用1．2．2应收账款管理的手段合理地运用和扩大应收账款，可以增加企业销售，增长企业利润但如果运用不当，则会影响企业的经济效益本文从事前、事中和事后三个方面论述了企业经营中应收账款的管理

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（1）生产适销对路的产品，制定合理有效的信用政策（事前管理）；

（2）应收账款的日常管理（事中管理）；

（3）应收账款的事后管理——收账应收账款是商业信用的产物，是企业拥有的经过一定期间才能实现的债权它随着商品流通的发展而产生和发展，具有不可避免性合理地运用和扩大应收账款，可以增加企业销售，增长企业利润但如果运用不当，则会影响企业的经济效益应收账款的大量存在，迫使企业投入大量的人力、财力、物力去催收逾期账款，由此而增加了企业的额外负担，导致企业资金周转不灵，利息费用相应增加；导致被占用资金的时间价值丧失，由此使得利润减少；同时应收账款的大量存在，还会出现一定数量的坏账损失，导致企业资产的减少因此，在不影响销售收入的基础上企业应努力降低应收账款的损失，提高资金的使用效率，加强应收账款的管理

[5]1．3应收账款管理的风险及对企业的影响

（1）企业经营成果失真我国企业会计准则规定，企业进行收入与费用的核算必须贯彻权责发生制原则，并通过收入与费用的配比来确定经营成果企业在信用销售方式下，以发出商品确认收入，在应收账款增加的同时产生利润，增强企业的获利能力但这种利润却没有实际的现金流入，是一种账面利润因此，信用销售在一定程度上夸大了企业的经营成果在企业经营实践中，利用应收账款这种核算方式来故意夸大经营成果的现象屡见不鲜

（2）企业资金链断裂的风险企业的经营周期是指企业从取得商品或原料存货开始，到销售商品存货，并收回货款为止的时间信用销售仅仅是将企业的商品存货转化为应收账款，而应收账款的收回在很大程度上取决于客户的经营状况，使收回的时间和数额具有不确定性，无形中延长了应收账款的变现时间企业大量的流动资金沉淀在结算环节上，影响了资金的循环和周转，使企业出现支付危机，影响企业的持续经营

（3）增加企业的总成本企业信用销售发生的应收账款何时能够变现，从理论上讲，以购销双方协商的时间收回，但在实际工作中十分复杂，客户往往有意无意地无限拖延而企业持有的应收账款持续的时间越长，收账费用就越高，坏账风险也就越大，这样就会使企业产生额外的成本持有应收账款的成本大体上包括管理成本、机会成本和短缺成本，管理成本是指应收账款进行管理而耗费的开支，如对客户的资信调查费用，收账费用、坏账损失等等；机会成本是指资金投放在应收账款上所丧失的其他投入，即企业资金如果不被应收账款占用，就可用于其他投资而取得相应的收益，或归还银行借款而减少的利息负担；短缺成本指的是企业持有应收账款的规模过低而没有赢得最大销售产生的损失

[6]2哈尔滨润鑫工业公司简介及应收账款管理现状2．1哈尔滨润鑫工业公司简介哈尔滨润鑫工业公司在建筑节能行业也已十几年时间创业初期创立的“享誉于质量、忠诚于工程”的经营理念，引导着企业在技术创新和市场拓展及企业管理方方面面全面深刻地扎实发展哈尔滨润鑫工业公司始终坚持墙体保温工程技术不能简单地研发一种保温材料，必须用系统工程理念，系统研发保温材料、配套产品、应用技术、施工工艺、现场技术服务、施工过程管理等包括技术研发和技术推广，工程应用过程管理等，才能使外墙保温这一在我国建设领域内新的技术专业健康起步、正常发展2．2哈尔滨润鑫工业公司应收账款管理现状分析

（1）哈尔滨润鑫工业公司大量的流动资金被占用流动资金是企业生存的根本所在，也是企业最严重的风险所在，所以一旦流动资金被大量占用，企业从事正常生产经营的现金将减少，长此下去必将影响企业的发展

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（2）哈尔滨润鑫工业公司经营风险加大每一笔无控应收账款的产生都会带给企业以风险所以只有科学的将应收账款分析好，再做赊销，才可以有效的避免风险的产生

（3）哈尔滨润鑫工业公司应收账款管理方法落后和管理重点偏离公司应收账款的管理重点还仅是停留在“事后”管理阶段，当应收账款拖欠了一段时间后才开始清收，对于销往到大的国有医药公司所产生的应收账款更是多数如此由于国有医药公司的管理体制也落后，清缴货款所要经过的环节更多，一笔货款往往要拖欠好久才能要回来，这期间新的应收账款又开始产生，不断的积累，就会使应收账款越攒越多，这时强迫生产企业不想供货也要供货，以防伤害了客户关系而产生坏账3哈尔滨润鑫工业公司应收账款存在的问题分析3．1应收账款管理职能设置上的缺陷哈尔滨润鑫工业公司设有市场部，主要负责与客户洽谈合同，并承担收账责任，这种方式虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上却给企业带来了更大的风险应收账款非但不能得到有效的控制，反而在高额销售激励机制下，销售人员拥有更大的销售自主权，会形成更严重的拖欠

[8]经过专家统计，哈尔滨润鑫工业公司在应收账款拖欠的案例中，有80％是由于销售部门承担应收账款的管理和收账任务造成的实践证明，这种应收账款管理模式，无论在销售部门（或销售人员）的目标与公司整体的经营管理目标的差异上看，还是从职能设计的合理性以及实施的专业性角度看，销售部门都不可能很好的承担应收账款管理的职能，原因是

①从管理目标上看，片区销售部门是以销售业绩为导向的，而应收账款管理目标是为追求经营利润

②从职能上看，片区销售人员的主要任务是争取订单，卖出产品，而不是控制呆账、坏账当前公司各片区销售人员中普遍存在“重合同，轻回款”的现象，一旦销售任务与回款任务冲突时，销售人员就会对回款置之不理这一方面使得应收账款不能及时收回，另一方面，助长了客户故意拖欠应收账款的倾向同时，客户会认为该公司管理不善而降低对公司的信任度，从而反过来影响公司销售业绩的提局

③从专业性看，应收账款管理是一项技术性很强的工作，例如，客户信用分析、信用信息管理、账龄控制、收账等工作，这一般都不是销售人员所能胜任的由于管理目标的偏差以及销售人员应收账款管理能力欠缺等诸多因素，使得销售人员在选择客户、签订合同及催收货款等环节中都无法真正做到对应收账款回收风险的有效控制另外，哈尔滨润鑫工业公司财务部也承担着部分应收账款的管理职能通过财务部辅助管理应收账款，能否解决市场部在应收账款管理和催收方面遇到的问题，答案同样是否定的虽然从管理目标上看，财务部门的确更加重视企业的现金流量和经营利润然而实际上财务部门却难以起到期望的作用，甚至造成与市场部的激励冲突原因在于，财务部门并不了解客户背景和交易状况，无法对信用风险做出准确的判断，也无力承担收账工作同时财务人员日常工作以会计核算为主，在信用风险管理与控制上同样缺乏专业知识和经验

[9]3．2公司对销售风险控制滞后目前行业市场竞争十分激烈，销售人员对于任何客户都不会轻易舍弃哈尔滨润鑫工业公司真正的风险控制是在销售员与客户签订合同后才开始的，公司也希望通过对签订的销售合同的严格把关来达到控制风险的目的而这种把关本身只是对合同文本本身的一种控制，真正风险来源是客户，即客户违约的概率而决不仅仅是合同条款本身同时，各部门在参加合同把关时，也只是从本部门的角度考虑合同情况，不能对销售合同进行总体评估和把握在激烈的市场竞争下，哈尔滨润鑫工业公司为了扩大市场占有率，实现利润指标，销售人员为了完成业绩，增加个人利益，盲目采取折扣、回扣等促销手段争取客源、抢占市场，单纯的追求账面的高利润，却不注重应收账款的大幅度上升所带来潜在的损失另外企业内部分工不合理，部门之间职责不明，缺乏有效的约束机制，导致应收账款长期挂账，企业经营状况不实，也影响了企业的发展由于目前我国正处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚未建立，法制基础也比较薄弱，再加上地方保护主义的泛滥，使得我国信用短缺现象大量存在，企业间的资金拖欠、三角债、坑蒙拐骗、呆账坏账等层出不穷哈尔滨润鑫工业公司也存在经营者对于社会上出现的信用短缺现象不够重视，在销售上仍存在着侥幸心理，未对客户资信情况做深入调查，就急于想和对方成交，这样做虽然账面上的销售额有所攀升，但反而不会多赚钱，就是因为公司忽视了应收账款不能及时收回所带来的风险在利润率较低的今天，别说是坏账这个无底洞，就连货款拖延造成的资金成本，也同样能吞噬掉公司几个月的利润

[10]3．3仅在财务系统中设置应收账款辅助明细账哈尔滨润鑫工业公司虽然有财务与业务的单向接口，并从业务系统中获取有关数据，但应收账款数据基本由手工录入在这种方式下，应收账款的设置主要是为账务处理服务，只有客户代码、客户名称、发票号、发票时间、摘要信息、金额等信息利用财务系统中的应收账款辅助明细账管理应收账款是中国大多数企业通行的做法，哈尔滨润鑫工业公司也是如此这种方式存在较大问题

①事后管理只有当应收账款正式形成之后，才进行管理

②数据不全系统没有客户管理模块，缺少客户资料如联系方式和客户信用等信息，管理不便无法区分应收账款是否超出客户信用期

③信息滞后从业务完成、开具发票、财务部门进行财务处理，到最终形成明细账，一般都要经过相当长一段时间

④数据不准应收账款数据的变化不能及时反映到财务系统当中3．4应收账款信息化管理手段落后对于哈尔滨润鑫工业公司来说，由于业务量小，应收账款的数量也较少，对应收账款的日常管理和控制是比较方便的在一套完善的应收账款管理制度的控制之下，通过手工或一些简单辅助工具，企业就能将应收账款管理得井井有条但对规模稍大一些的公司来说，组织机构复杂，客户多，业务量大，如果管理手段落后，应收账款的管理水平将大打折扣哈尔滨润鑫工业公司目前的应收账款管理系统大多只能满足于简单的出库管理、订单管理和一般的记账，缺乏对应收账款的有效控制存在的缺陷主要有一是事后管理二是数据不全三是信息滞后四是数据不准这些缺点使得应收账款的管理人员要对应收账款进行有效的控制很困难，而且因为疏忽会给企业造成较大的损失另外落后的管理方式存在计算步骤繁琐、时效性较差等缺陷，很多时候会由于时间以及工作量的原因而无法对应收账款进行更加细致的分析企业到底有没有能力来及时分析判断每一个客户的信用等级、企业不同业务部门之间是否能够及时准确的进行沟通和交流，这些问题都迫切地需要采用更加科学合理的方法来及时、准确、高效的促进企业的应收账款管理工作的完成哈尔滨润鑫工业公司用手工方式进行的应收账款记录和分析工作，不可避免的存在数据量大、计算繁琐、实效性差等弱点，经常是由于时间和工作量的关系而不能作进一步的细化分析工作企业是否有能力及时判断每个客户的欠款是否超过了信用期或信用额度、企业能否对每个客户的付款行为进行统计、分析？信用部门、财务部门及各个业务部门之间信息传递能否及时、准确，这些都迫切需要一种更科学的方法来及时、准确、有效的完成企业的应收账款管理工作会计核算系统的各个功能组成部分中应收账款管理系统软件是很重要的部分之一，它担负着管理客户、出库单、发票和收账过程的任务可以开发出一套较好的与公司业务紧密集成的管理信息系统来帮助公司进行应收账款的管理，利用计算机的特点，结合公司的实际业务流程编制系统，可以有效的避免手工操作的诸多弱点，以达到科学性、高效性、准确性的目的，更圆满的进行企业应收账款的管理工作

[11]4哈尔滨润鑫工业公司应收账款问题的解决对策4．1设置独立的资信管理部门哈尔滨润鑫工业公司虽然设有市场部，对已产生的拖欠进行追讨，不过这是一种被动的、不得已而为之的行为，防患于未然才一是更有效、更主动的一种措施在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或者设有信用管理经理一职借鉴国外的一些先进管理经验，建议公司也设置相对独立的资信管理部门或配备自己专职的信用管理人员由于信用管理这门知识对信用管理人员要求非常高，须掌握信息、财务，管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色，而我国在信用管理方面的人才相当匮乏，所以公司要想尽快建立自己的资信管理制度和部门，可以借助于外力，也可以聘请有经验人员当时西方企业建立信用管理制度的时候，通行的做法是聘请一家专业信用管理机构来对企业进行全面指导或帮助企业做一些实际工作，这样企业既省时省力，又不会走弯路走错路，同时又节约了成本资信管理部门负责销售信用信息的汇集、整理、重大事项调研以及信用信息分析工作资信管理部门的职责具体如下

（1）汇集、整理市场部提供的客户调研情况、销售部提供的客户跟踪情况和发货部所反映的有关情况、财务部提供的客户货款结算情况和应收账款余额情况；

（2）根据市场部、销售部、财务部提供的信息，重点调查客户在经营、支付能力等方面的重大变化情况和违规事件；

（3）及时分析客户信用度变化情况，定期做出客户信用分析报告，提出销售策略以及欠款警戒线建议，以便及时调整销售方案对个别重大或突发事件，应及时做出分析报告，以避免给企业造成损失哈尔滨润鑫工业公司应收账款产生坏账的另一个主要原因是由于债权人和债务人双方财务账上数据核对不一致这样一来对账成为应收账款管理的一个重要且基础性的工作但是对于那些连续供货的企业，付款环节和发票开具环节并不是一个环节，这种环节的不一致给日后企业之间的对账工作带来很大的障碍但是在实务中，哈尔滨润鑫工业公司为了保护自身利益，对企业发出的往来账务询证函不认真对待，甚至不予以回复，这样就必须由企业的财务人员亲自到对方客户单位进行对账财务人员进行对账主要就是核对双方财务账上债权债务是否一致，如不一致还要编制往来账务调节表，针对该调节表要经对方客户加盖公章或财务章并标明日期，这样才能保证对方客户已经确认和了解对于那些连续性供货的企业，由于发货环节和结算环节并不同步，这样对账员还要对未达账项（即货款收到但未开具发票入账的款项）进行核对一般情况下，哈尔滨润鑫工业公司应当每年至少两次进行全面对账针对那些拒绝付款的客户，还应该重新考虑对该客户定位，也许以后不对该客户给予信用政策，只采取现金结算的方式4．2制定企业信用销售的现金折扣和折扣期限哈尔滨润鑫工业公司给予客户的折扣包括两种情况一是企业鼓励客户以现金交易而给予那些付现金的客户在价格上的折扣；二是在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款而给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款在此，我们指的是第二种折扣情况现金折扣是企业信用条件中的另一个重要组成部分哈尔滨润鑫工业公司信用管理部门除可以给予客户单一折扣期限的现金折扣政策，也可以制定包含两期折扣方式的折扣政策如“6／10，3／20，N／45”的折扣政策表明如客户能够在10天内付款，可享受6％的现金折扣；如客户能够在20天内付款，可享受3％的现金折扣；客户履约的最迟付款时间为45天现金折扣也与销售额和应收账款发生的规模有密切的关系首先，给予客户一定的现金折扣可以吸引更多的客户，同时销售额会不断的增加，应收账款持有水平会不断提高其次，现金折扣率越高越能够鼓励客户尽早付清货款，这在一定程度上缩短了应收账款的持有规模实践证明客户普遍看重现金折扣，因为现金折扣在事实上可以给客户带来更高的折合年利率等效的利息收入如在2／10，N／30信用条件下，由于客户提前20天付款可以获得年利率高达37．25％的等效利息收入的优惠，面对如此高的收益，正常客户都会积极争取然而，推行现金折扣政策需要销货企业付出一定的代价，即所减让的货款现金折扣的销售方式必须操作得当，否则很容易给企业带来损失因此，是否实行现金折扣以及如何设计何种程度的现金折扣方式需要企业信用管理部门认真测算，必须综合考虑有利和不利因素，在收益和损失合理权衡的基础上确定现金折扣方案

[12]4．3制定企业信用销售的信用标准信用标准是指企业给予客户信用时，对客户资信要求的最低标准，通常以预期的DSO（DaysSalesOutstanding，指一家企业把它的账目变成现金的平均时间，即销售变现天数）和坏账损失率作为判别标准因为信用标准的设置直接影响到对客户信用申请的审批，所以根据企业自身的资金情况和当时的市场环境确定适宜的信用标准也是企业制定信用管理政策的重要因素如果说现金折扣是与企业财务部门直接相关，那么信用标准是与企业销售部门密切相连信用标准也与应收账款持有水平间接相关，它同时影响着企业的应收账款持有规模和成本如果哈尔滨润鑫工业公司执行比较严格的信用标准，企业就会将很多有潜力的客户排除在企业客户群之外如果企业执行较宽松的信用标准，企业会获得较高的账面销售收入，但哈尔滨润鑫工业公司持有应收账款的机会成本和坏账风险也将增加通过以上分析可以明确信用标准也同时涉及到收入和成本两个方面的问题，因此也是一个求极值问题哈尔滨润鑫工业公司确定一个科学合理的信用标准应该考虑的因素包括竞争对手的情况、客户分析情况、市场战略、库存水平和其他历史经验等过严或过松的信用标准都是不明智的，而且信用标准也需要随企业、行业和市场情况的变化不断修订4．4灵活多样地催收应收账款清账工作是一项学问大、较复杂、系统性的工程，应创新思维，制定灵活的收账政策，采取多样有效的清欠手段

（1）应收账款逾期后，哈尔滨润鑫工业公司要高度重视，，不能相互扯皮、相互埋怨企业信用管理部门应在区分责任的前提下，认真分析呆账产生的原因、金额、客户性质等，确定具体的清收方法

（2）哈尔滨润鑫工业公司对有偿付能力而故意拖欠的客户，采取发函、上门追讨、驻厂催要等手段，必要时采取支付令、诉讼等法律手段

（3）哈尔滨润鑫工业公司对于长期欠款，根据实际情况，灵活运用多种方式，如用适销对路的产品抵账，进行债务重组，提起诉讼等由于诉讼要耗费大量的时间和精力，只宜在诉讼金额较大，且胜诉可能性极大而又协商不成时才采用

（4）哈尔滨润鑫工业公司对确实无力支付欠款的客户，可通过谈判协商，采取以物抵债、债权打折或客户债权划转抵债等方法

（5）哈尔滨润鑫工业公司不要轻易放弃债权，如果客户因经营困难不能及时履约，可以给出宽展期，制定还款计划，一旦诉讼，有据可依

（6）哈尔滨润鑫工业公司要考虑收账成本，如果收账成本高于应收账款时，宁可放弃应收账款一般情况下货款支付有以下几种收到货后很快付款、快到期才付款、被提醒后才付款、受到强力催款压力后才付款、死赖着不付款由于我国企业体制不健全，在上述付款方式中第二类和第三类情况是客户经常选择的方式，及时企业有钱，他也不一定及时的偿付货款所以针对债权人来说，应该在货款到期前的一定工作日内通知付款人其将要到期的货款及其数额，以便给客户预留一定的时间来准备资金，支付货款结论随着我国市场经济的深入发展，应收账款已经成为影响我国企业生产经营和持续发展中的一个不可忽视的重要内容，企业应收账款数量的大小和拖欠时间的长短对企业的发展而言至关重要尤其是对于那些资金不够充足的企业，合理有效的控制其应收账款的规模，并利用应收账款融通资金，从而缓解企业资金需求压力，并增强其利用资金的效率，这对提高资金的效益有重大意义通过“哈尔滨润鑫工业公司应收账款管理问题”的研究，得出如下结论

（1）通过对哈尔滨润鑫工业公司应收账款管理问题的具体分析，得出可以通过如下方式加强哈尔滨润鑫工业公司应收账款管理如设置独立的资信管理部门、制定企业信用销售的现金折扣和折扣期限、制定企业信用销售的信用标准、灵活多样地催收应收账款

（2）研究的过程中还存在一定的不足如一些公司的数据由于不易取得使得分析可能不够深入和全面；国内这方面还缺少系统性的研究导致对公司应收账款管理对策研究分析有一定的局限性参考文献

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