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文本内容:
弗布克细化执行与模板系列营销管理工作细化执行与模板（配套光盘）程淑丽编著目录TOC\o1-4\h\z\u第一章市场营销管理岗位设计与工作事项7
一、市场营销管理岗位设计模板7
（一）市场管理岗位设计模板7第二章营销计划制订细化执行与模板8
一、营销计划制订流程与工作细化8
（一）营销计划制订工作流程8
二、营销计划制订执行工具与模板10
（一）公司年度销售计划表10
（二）区域年度销售计划表11
（三）月商品销售额计划表11
（四）区域客户销售计划表12
（五）商品销售费用计划表13
（六）销售账款回收计划表14
（七）营销计划书写作框架14
三、费用预算制订执行工具与模板16
（一）销售预算计划表16
（二）销售资金预算表16
（三）区域费用估计表17第三章市场调研与预测细化执行与模板18
一、市场调研流程与工作细化18
（一）市场调研工作流程18
二、市场调研执行工具与报告20
（一）市场调研计划表20
（二）竞争对手调查表20
（三）购买行为调查表21
（四）市场调研报告书21
三、目标市场细分执行工具与模板23
（一）市场细分竞争分析表23
（二）市场细分作业单24
四、市场预测执行工具与报告24
（一）市场容量预测表24
（二）市场占有率预测表25第四章产品开发与定价管理细化执行与模板26
一、产品定位流程与工作细化26
（一）产品定位管理流程26
二、产品定位执行工具与模板27
（一）产品定位差异分析表27
（二）公司产品定位记录表27
三、产品开发执行工具与模板28
（一）新产品开发计划表28
（二）新产品评审意见表29
（三）新产品开发进度表30
四、产品定价执行工具与模板30
（一）竞品价格调查表30
（二）产品价格估算表31
（三）产品定价分析表32
五、产品包装管理执行工具与模板33
（一）产品包装规格表33
（二）产品包装使用表33第五章营销策划与广告管理细化执行与模板34
一、营销策划流程与工作细化34
（一）营销策划管理流程34
二、营销策划执行工具与模板35
（一）营销策划执行计划表35
（二）营销策划方案审查表36
三、广告管理执行工具与模板36
（一）年度广告计划表36
（二）广告预算分配表36
（三）广告综合预算表37
（四）广告效果分析表38
四、品牌管理执行工具与模板38
（一）产品品牌调查表38
（二）品牌维护计划表38
五、新产品上市执行工具与模板39
（一）新产品潜在客户追踪表39
（二）新产品广告实施报告表39第六章销售管理细化执行与模板40
一、销售政策制订流程与工作细化40
（一）销售政策制订工作流程40
二、销售政策制订执行工具与模板41
（一）销售政策总表41
三、销售业务管理执行工具与模板42
（一）销售日报表42
（二）销售计划表42
（三）销售分析表42
四、订货管理执行工具与模板43
（一）商品订货单43
（二）订货登记表43
（三）订货统计表44
五、发货管理执行工具与模板45
（一）商品发货单45
（二）商品装箱单45
（三）发货日报表45
（四）发货月报表45
六、回款管理执行工具与模板46
（一）催款通知单46
（二）收款通知单47
（三）回款计划书47
（四）应收账款表47
（五）应收款分析表48
七、销售合同管理执行工具与模板48
（一）销售合同评审表48
（二）销售合同统计表49
（三）合同履行跟踪表49
八、销售费用控制执行工具与模板50
（一）销售费用预算表50
（二）销售费用分析表50第七章渠道管理细化执行与模板52
一、渠道管理流程与工作细化52
（一）渠道管理工作流程52
二、渠道管理执行工具与模板53
（一）营销渠道开发进度表53
（二）渠道成员注册登记表54
（三）渠道关系加强对策表55
三、零售管理执行工具与模板55
（一）店铺销售明细表55
（二）销售情况月报表55
（三）店铺绩效评分表55
四、直销管理执行工具与模板56
（一）直销人员申请表56
（二）重点行动目标表57
（三）每周行动计划表57
五、代销管理执行工具与模板58
（一）代理申请表58
（二）代理店调查表59
六、连锁加盟管理执行工具与模板60
（一）连锁加盟申请表60
（二）连锁店装修审批表60第八章促销管理细化执行与模板61
一、促销方案制订流程与工作细化61
（一）促销计划制订工作流程61
二、促销方案制订执行工具与模板62
（一）促销工作计划表62
（二）促销活动申请表62
（三）促销活动计划表63
三、促销管理执行工具与模板63
（一）促销成本分析表63
（二）促销活动总结表63第九章客户服务管理细化执行与模板65
一、大客户管理流程与工作细化65
（一）大客户管理工作流程65
二、大客户管理执行工具与模板66
（一）大客户意见调查表66
三、客户关系管理执行工具与模板67
（一）客户信息调查表67
（二）客户增减分析表67
（三）客户区域分析表67
四、客户投诉管理执行工具与模板67
（一）客户投诉登记表67
（二）客户投诉调查表68
（三）投诉处理记录表68
（四）投诉处理通知单68
（五）投诉处理报告表69
（六）客户投诉统计表69
五、售后服务管理执行工具与模板69
（一）产品维修报告单69
（二）产品退换货汇总表70第十章区域市场管理细化执行与模板71
一、区域市场构建流程与工作细化71
（一）区域市场构建工作流程71
二、区域市场构建执行工具与模板73
（一）区域市场规划表73
（二）分公司设立申请书73
三、区域市场管理执行工具与模板73
（一）分公司/办事处开户计划表73第十一章营销人员招聘与培训细化执行与模板75
一、营销人员招聘管理流程与工作细化75
（一）营销人员招聘管理工作流程75
二、营销人员招聘管理执行工具与模板76
（一）人员需求申请表76
（二）应聘人员登记表77
（三）试用期考核表78
三、营销人员培训管理执行工具与模板80
（一）员工培训需求申请表80
（二）部门培训需求申请表80
（三）参加外部培训申请表80
（四）培训效果评估调查表81第十二章营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板82
一、营销人员绩效考核流程与工作细化82
（一）营销人员绩效考核工作流程82
二、营销人员绩效考核执行工具与模板84
（一）绩效面谈记录表84
（二）员工绩效改进表84
（三）销售人员绩效考核表85
（四）营销部经理绩效考核表86
三、营销人员薪酬管理执行工具与模板87
（一）员工调薪表87
（二）业绩奖金核定表87
（三）员工奖励审批表88第一章市场营销管理岗位设计与工作事项
一、市场营销管理岗位设计模板
（一）市场管理岗位设计模板市场管理岗位设计图人员编制总监级1人经理级1人主管级4人专员级人相关说明第二章营销计划制订细化执行与模板
一、营销计划制订流程与工作细化
（一）营销计划制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．规范企业营销活动2．为企业营销活动的开展提供依据3．使企业的营销目标分解到年度、季度、月度，落实到部门与人员1．营销计划的内容2．营销预算的编制程序3．营销计划编制程序1．设定公司目标公司高层设定公司的目标公司目标2．开展内部和外部市场研究2．1营销总监组织开展针对国家、政府相关政策、行业、竞争对手等相关外部市场研究2．2营销总监组织开展针对企业历史数据等内部市场的研究活动3．进行SWOT分析市场营销部通过收集的信息，实施SWOT分析，识别公司、产品的优、劣势以及面临的机会和威胁4．设定营销目标市场营销部根据SWOT分析的结果设定营销目标营销目标5．生成营销策略和行动计划5．1市场营销部组织确定产品、价格、促销和渠道策略5．2根据营销策略编制具体的行动计划6．明确营销计划程序6．1制订营销计划的具体内容，主要包括销售总额计划、销售费用计划、广告宣传计划、教训培训计划、货款回收计划1．《销售总额计划》2．《销售费用计划》3．《广告宣传计划》4．《教训培训计划》5．《货款回收计划》6．2明确各项营销计划的具体组织、执行1．《销售总额计划》2．《销售费用计划》3．《广告宣传计划》4．《教训培训计划》5．《货款回收计划》7．编制营销费用预算根据整体的营销策略和企业年度财务预算编制销售变动费用和固定费用预算《营销费用预算》8．编写营销计划书根据以上的内容编制营销计划书，报总经理审批后执行《营销计划书》
二、营销计划制订执行工具与模板
（一）公司年度销售计划表地区单位元项目计划销售量计划销售金额总数计划边际利润率备注说明上年度本公司预期竞争对手预期损益平衡点基准资产周转率基准纯益率基准附加价值基准事业发展计划基准决定计划本年度公司预期注损益平衡点基准=计划边际利润率=资产周转率基准=计划资产×一年周转次数纯益率基准=附加价值基准=经理主管填表人制表日期年月日
（二）区域年度销售计划表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售量2007年实际2008年预测销售额2007年实际2008年预测账款回收率2007年实际2008年预测交易客户数2007年实际2008年预测
（三）月商品销售额计划表商品别去年同月1月计划销售金额（千元）构成比（%）销售金额（千元）构成比（%）月总销售金额畅销商品群小计
（1）
（2）
（3）高利益率商品群小计
（1）
（2）
（3）销售、利率均不佳的商品小计
（1）
（2）
（3）
（4）总计
（四）区域客户销售计划表单位别客户去年同月×月计划销售金额（千元）构成比（%）销售金额（千元）构成比（%）××区域A级客户小计B级客户小计C级客户其他合计××区域A级客户小计B级客户小计C级客户其他合计总计
（五）商品销售费用计划表科目年度合计××月金额销售比重（%）金额销售比重（%）销售费用合计销售变动费用1．销售佣金2．运费3．包装费4．保管费5．燃料费6．促销费7．广告宣传费8．消耗品费9．其他费用合计销售固定费用1．销售人员费用
①工资
②奖金
③福利费
④劳保费
⑥其他费用小计2．销售固定经费
①交通费
②交际费
③通讯费
④折旧费
⑤修缮费
⑥保险费
⑦利息费用小计合计总计
（六）销售账款回收计划表月份销售计划金额回收计划合计客户赊款余额回收率（%）无法回收率（%）现金90天内90天以上123……12
（七）营销计划书写作框架文本名称营销计划书受控状态编号
一、计划摘要（略）
二、营销形势分析1．产品类别分析
（1）产品类别市场主要包括市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势等
（2）产品类别的主要活动主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的管理人员异动情况
（3）销售成本、毛利变化
（4）技术的改进对产品类别的影响说明技术的改进对产品类别的影响，尤其是替代性产品品牌的活动以及划时代的科技革新对产品生命周期和盈利能力的影响
（5）政府政策和社会环境
（6）产品类别对市场的吸引力2．销售历史分析主要包括各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品中的销售数据等3．竞争品牌分析
（1）分析品牌力、产品力、执行力、公司财力、管理能力、技术能力等方面本公司品牌、产品的优劣
（2）分析主要的市场销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣4．消费者/客户分析（略）
三、营销目标与选择的战略1．营销目标
（1）公司整体目标
（2）各市场分目标
（3）营销目标
①销售额
②销售数量
③市场分额
④品牌知名度
⑤利润
⑥回款2．选择的战略（略）
四、目标市场与市场细分1．目标市场（略）2．市场细分
（1）性别（略）
（2）收入（略）
（3）消费习性（略）
（4）生活型态（略）
（5）区域（略）
五、商品定位1．商品（略）2．品牌（略）3．包装（略）
六、商品策略（略）
七、定价策略1．目的争取市场占有率一年内达××%2．其他品牌（略）3．定价（略）
八、通路策略（略）
九、推广策略1．广告策略（略）2．促销策略（略）
十、计划的控制方法确定关键的指标和控制阶段，以便及时衡量计划执行结果，及时找出差异分析原因解决问题
十一、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法（略）相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期
三、费用预算制订执行工具与模板
（一）销售预算计划表提报人年月部门月份人事费广告费交通费通信费差旅费交际费合计营业额预计比率1月2月3月……合计
（二）销售资金预算表预算部门单位元月份工资广告费交通费运输费差旅费招待费邮电费房租费合计比重123……合计
（三）区域费用估计表费用区域合计××区域××区域……小计1．住宿费2．餐饮费3．交通费4．杂费5．娱乐费6．其他费7．促销费8．薪金费总计第三章市场调研与预测细化执行与模板
一、市场调研流程与工作细化
（一）市场调研工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．了解市场现状和市场动态，为公司产品的研发、生产和营销提供依据2．了解公司营销活动的作用和产品的市场状态1．掌握市场调研的相比较信息，如市场调研的方法、过程等2．掌握信息收集、数据统计、分析等方面的知识1．确定调研种类市场调研人员根据公司各项工作的需要，确定调研的种类2．确定调研的内容市场调研人员确定本次调研的内容，确定是市场需求调研、市场环境调研还是营销事务调研3．明确调研的目的明确为什么要进行此项调查；通过调查要了解哪些问题；调查结果的具体用途是什么4．明确调研方法4．1确定调查地点、调查对象条件、调查对象样本数目4．2确定用什么方法进行调研5．确定调查人员5．1确定参加市场调查人员的条件和人数5．2确定对调查人员进行培训的内容6．编制调查费用预算合理估计调查的各项费用开支《调研费用预算表》7．编制市场调研计划表7．1编制工作进度日程表《工作进度日程表》7．2编制工作进度的监督检查表《工作进度的监督检查表》7．3根据以上内容编制市场调研计划表8．调研的准备8．1市场调研人员准备市场调研需要的工具，如调查问卷等《市场调研问卷》8．2对配备的调研人员进行适当的培训，以保证调查任务准确完成9．实施调研市场调研人员根据调研计划实施市场调研，并相互配合完成调研任务《市场调研计划表》10．调研信息分析整理调研人员对对收集到的调研信息进行统计、整理和分析11．编写调研报告调研人员根据调研信息分析的结果，编写市场调研报告，并将报告提交给《市场调研报告》
二、市场调研执行工具与报告
（一）市场调研计划表编号日期年月日调研地区调研时间年月日至年月日调研目的影响调研效果的因素分析调研方法设计预定调研进度时间安排进度情况调研预算调研人员安排
（二）竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间企业基本情况竞争对手名称企业地址营销方针及做法主要销售方式销售人员情况销售员姓名学历、年龄服务时间销售员特长待遇水平主要客户其他产品情况产品种类产品性能产品品质市场占有率产品价格补充说明
（三）购买行为调查表商品行为商品A商品B商品C商品D商品E……备注购买仔细了解，但没有购买只看看而已匆匆而过
（四）市场调研报告书文本名称××地区果汁饮料市场调研报告书受控状态编号
一、调研目的1．初步了解样本市场主要大型商场和超市甜型果汁饮料的市场现状，分析××市场果汁饮料的整体情况2．收集样本市场主要大型商场和超市不同品牌果汁饮料的市场分布，销售价格、销售状况以及同一品牌果汁饮料的产品分类、销售价格、销售状况，并进行对比分析寻找××市场最佳突破点3．了解样本市场消费者对果汁饮料的需求层次、品牌认知程度4．了解样本市场消费者的饮料（果汁饮料）类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等因素，挖掘潜在市场消费者
二、调研方法1．大型商场超市的走访和调研2．与部分商场超市促销员的个别访谈调研3．与部分商场超市消费者的个别访谈调研4．在互联网上查找资料进行补充
三、调研概况1．2007年4月1日至2007年4月10日对主要大型商场和超市进行了市场走访和调研2．此次调研的大型商场和超市包括××超市、××超市、××仓储超市、××商品超市、××超市等18家店这些商场超市为××地区知名度较高的商场超市，几乎垄断了××地区大部分百货零售和批发；另外，它们分布于样本地区各地，可以比较真实地反映××地区市场果汁饮料销售现状3．本次调研普遍感受到消费者在选择果汁饮料时较为看重产品品牌、包装、价位、果汁浓度和容量以上5点是促成消费者购买果汁饮料产品的主要因素而在选择时更注重品牌，对品牌似乎已经产生一定的忠诚度像××、××等强势品牌，在××市场取得了不错的销售佳绩但是如果加上促销手段，那么情况就有一定的变化例如××品牌，因为在一些卖场开展了免费品尝、买3送1等促销活动，销售量有了明显的提升4．在××市场果汁饮料主要品牌排序××、××、××、××××大约占××%左右的市份额5．果汁饮料的适应面广、消费群体大在调查中，发现女性对果汁饮料更加青睐在一般的家庭消费中，为了适应全家所有人的口感，购买时选择果汁饮料的可能性要大详见以下调查资料（略）
四、调研内容1．主导产品品牌情况（略）2．销售情况（略）3．消费者调研（略）
五、结论通过对果汁饮料的市场进行调研，得出以下4条结论1．在样本市场上，各种品牌果汁饮料竞争激烈传统的四大国内品牌（××、××、××、××）占据市场果汁饮料主导地位，约占××%的市场份额2．市场整体上果汁饮料消费呈现上升趋势以2005年为例，当年的果汁饮料销量仅为××××万元，2006年则达到×××××万元，增长率为×××%3．强势品牌市场细分明确，终端完善，品种、价格齐全，这在销售中占有很大的优势4．品牌知名度成为果汁饮料市场消费者的首选因素，其次则是价格；味道、浓度、容量、价格是消费者选择果汁饮料比较注重的方面相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期
三、目标市场细分执行工具与模板
（一）市场细分竞争分析表编辑项目细分市场名称目标市场A目标市场B目标市场C具有的竞争优势是否真实对于用户是否重要是否明确是否有利于促销优势来源竞争的方式竞争的基础竞争的场所竞争的对手在各产品/市场上进行竞争的层次1．预期2．普通3．同类4．典型5．品牌各细分市场竞争分析明确的竞争对手名称1．1．1．2．2．2．3．3．3．各细分市场组合审计A．提供的产品1．数量2．质量3．声誉B．场所1．位置2．采用的渠道3．配送服务C．价格1．价格水平2．经销商优惠/商业优惠3．数量优惠D．促销1．质量2．数量3．预算
（二）市场细分作业单按着产品或服务划分的市场区段最佳客户最差客户进一步行动1．2．3．……
四、市场预测执行工具与模板
（一）市场容量预测表商品名称或类别调查区域调查时间项目时间说明年年年年年年总人口消费群体占总人口比例物价指数居民存款调查消费群体购买力总和替代品或相关产品销售情况区域内市场总容量竞争对手历史销售情况本公司历史销售情况经济景气趋向竞争关系发展趋势销售策略建议
（二）市场占有率预测表商品名称所在地区××××年××××年……总需求量公司销量占有率总需求量公司销量占有率……商品一地区一地区二…………第四章产品开发与定价管理细化执行与模板
一、产品定位流程与工作细化
（一）产品定位管理流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．为有针对性地开展营销活动提供依据2．为产品选择最优的客户群，增加产品销量1．掌握市场营销和产品定位相关的基本理论知识2．掌握产品的特点、市场的现状和动态3．熟悉公司相关的管理制度1．市场调研1．1公司对同类产品和替代产品的市场现状，如占有率、价格水平等进行调研1．2公司对选定的目标市场和潜在客户进行调研，了解的变化趋势和客户的偏好等1．3公司对竞争对手进行调研，掌握他们的产品现状和市场动态等2．目标市场定位对目标消费群属性、消费者行为特征、目标市场的竞争情况进行分析与定位3．内部分析与定位对产品的性能、产品的外观与包装、产品在产品线中的地位、企业的分销能力与促销能力、企业的品牌属性进行分析与定位4．确定产品定位对产品定位的详细描述《产品定位记录表》
二、产品定位执行工具与模板
（一）产品定位差异分析表产品名称产品种类对比项目本公司产品竞争对手产品差异描述质量价格知名度售后服务使用方便性公司信誉销售方式外观设计广告投放数量及方式主要目标市场消费者结论签名日期
（二）公司产品定位记录表编号名称年月日产品名称定位描述定位时间审核人备注产品一产品二产品三……
三、产品开发执行工具与模板
（一）新产品开发计划表项目内容销售及生产计划产品基本情况名称性能使用价值其他目标市场地区客户类型销售途径竞争产品或替代品简析产品价格定位其他销售预测预测方法产品生命周期与寿命主要竞争对手的产销能力分析未来三年销售预测未来三年生产计划投资计划固定设备投入生产设备投入土地投入面积取得方式金额每年摊销额摊销年限厂房投入道路及辅助设施投入人力资源投入资金计划开办费生产启动资金项目研究计划项目编号其名称项目内容研究人员研究进度效益分析盈亏平衡分析固定成本变动成本保本存量未来三年损益预测投资回报分析投资回报率投资回报期风险分析市场风险生产分析其他分析备注
（二）新产品评审意见表产品名称产品编号产品类型技术资料评审研发部签名生产部签名模具评审研发部□合格□不合格评审人生产部□合格□不合格评审人品管部□合格□不合格评审人工艺评审研发部意见签名生产部意见签名品质评审品管部意见签名结论技术副总意见签名
（三）新产品开发进度表产品名称产品编号产品型号可行性分析产品设计模具制作厂商开发样品试制小批试制批量生产开始时间结束时间开始时间结束时间开始时间结束时间开始时间结束时间开始时间结束时间开始时间结束时间开始时间结束时间
四、产品定价执行工具与模板
（一）竞品价格调查表地区调查日期项目国内产品进口产品调查地点所在地区规格包装样式零售价陈列数量陈列位置优劣备注
（二）产品价格估算表产品编号日期产品名称、规格最低订量
（一）制造成本
（二）开发成本项目名称、规格单位数量单价金额项目金额1．原料9．设计开发费用10．新产品试制费用11．风险损失费12．总计9+10+11
（三）营业成本2．物料项目金额13．销售费用14．财务费用总成本8+12+13+14单位成本3．包装用料报价利润利润率销售条件□FOB（离岸价）4．人工成本□CIF（到岸价）□CF（保险成本加运费价）□CI（保险费在内价）5．损耗成品说明6．合计1+2+3+4+5（可附产品简图）7．制造费用8．总计制造成本6+7
（三）产品定价分析表填写日期编号产品名称规格客户类型说明目前本产品销量成本分析成本项目生产数量%%%%%原料成本物料成本人工成本制造费用制造成本毛利合计100100100100100产品竞争状况生产公司产品名称品质等级售价估计年销售量市场占有率备注比较图单位占有率订价分析订价估计占有率利用率利润200100产品102030决定售价厂价零售价总经理经理分析者
五、产品包装管理执行工具与模板
（一）产品包装规格表产品名称包装材料每箱数量净重毛重箱规格备注材料一材料二……
（二）产品包装使用表包装号包装方法包装组合类型适用货类包装件限制重量备注外包装内包装第五章营销策划与广告管理细化执行与模板
一、营销策划流程与工作细化
（一）营销策划管理流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．为公司的各项营销活动选择合理的策略、时间、方式等，提高公司利润2．提高公司知名度和信誉1．精通市场营销的基本知识2．掌握营销策划的方法、过程1．确定策划内容和目标根据营销活动的需要安排策划任务，明确策划的内容和策划要达成的目标2．资料收集相关人员根据策略目标，收集筹划需要的资料3．资料分析相关人员通过市场调研、召开讨论会议、查看历史资料等方式掌握与策划主题相关的市场动态和公司资源状况《市场调研管理制度》4．设计策划方案在策划目标的指导下，根据收集到的公司和市场信息，设计、选择能产生最佳效果的资源配置与行动方案《营销策划方案》5．编制营销策划费用预算《营销策划费用预算》6．策划方案沟通优化6．1召集营销策划相关的部门和人员就编制的营销策划方案进行沟通讨论，收集营销方案改善建议6．2根据讨论结果，对营销方案进行优化，并上报给主管领导审批7．策划方案实施与改进7．1相关部门接收并执行营销策划方案，并将方案执行效果和方案改进建议反馈到营销策划部门7．2营销策划部门根据各策划方案执行部门的反馈信息，进行营销方案改进8．策划方案实施效果评价营销策划部门对策划方案的执行情况进行全面的收集和整理，并对其执行效果进行客观的评价《策划方案评价报告》
二、营销策划执行工具与模板
（一）营销策划执行计划表序号策划任务工作形式执行部门执行要点执行时间执行评价调整要点备注开始结束
（二）营销策划方案审查表审查人审查内容审查时间修改建议签名
三、广告管理执行工具与模板
（一）年度广告计划表媒体广告形式单位成本有效篇幅频率日常月份广告预算旺季月份广告预算其他配合促销预算合计平常旺季总计市场部经理意见财务部经理意见总经理意见
（二）广告预算分配表项目说明具体内容费用设计制作费市场调研费印刷费媒体使用费电视广播报纸墙体广告其他方式服务费机动费总计
（三）广告综合预算表项目开支内容费用执行时间市场调研费1．文献调查2．实地调查3．研究分析广告设计费1．报纸2．杂志3．电视4．电台广播5．其他广告制作费1．印刷费2．摄制费3．工程费4．其他广告媒介租金1．报纸2．电视3．电台4．杂志5．其他促销与公关费1．促销
①市场A
②市场B
③市场C2．公关其它费用机动费用其他杂费开支管理费用总计
（四）广告效果分析表地区期间年月日到年月日媒体类别媒体名称广告次数时间或篇幅费用（元）每次接触人数总接触人数每人次成本广告选择性广告效果评价备注合计
四、品牌管理执行工具与模板
（一）产品品牌调查表测试内容地区销量消费者接受程度知名度与竞争品牌对比情况其他过去3年未来3年
（二）品牌维护计划表品牌名称计划时间年月日到年月日项目地区维护方式实施时间费用预算效果评估备注
五、新产品上市执行工具与模板
（一）新产品潜在客户追踪表编号日期年月日编号商品名称潜在客户预计采购时间预计采购量竞争对手备注姓名电话特点一月内三月内半年内
（二）新产品广告实施报告表编号日期年月日产品名称销售重点目标选用媒体实施方法费用预算付款方式广告代理商期间签约金额备注第六章销售管理细化执行与模板
一、销售政策制订流程与工作细化
（一）销售政策制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．规范市场销售行为，完善营销服务网络2．在维护销售商利益的同时，实现双赢1．熟悉销售政策制订的原则2．明确销售政策制订的方法3．熟悉销售政策的构成4．清楚销售政策制订的流程1．市场环境分析销售部在制订销售政策前，需对企业和产品面临的市场环境进行分析，包括社会经济、政治、行业环境等《产品销售政策汇总表》2．制订产品政策销售部根据市场环境分析的结果确定产品销售政策，包括产品组合销售、产品线销售政策等《产品销售政策》3．确定渠道政策3．1销售部需要拟定渠道成员加入的条件，包括注册资金、客户资源、商业信用等渠道成员相关资质材料3．2销售部根据国家行政区域的划分标准，综合各地经济发展水平的差别，划分代理级别设定代理权限3．3销售部根据“双赢”的原则，综合地区差异，确定具体的，可供选择的合作方式《渠道政策》4．制订价格政策销售部负责编制价格政策，包括商品名称、渠道成员价、建议销售价、双方维护价格政策的义务等《价格政策》5．明确服务支持政策销售部拟定的服务支持政策包括提供产品支持、营销与广告支持、信息平台支持等《服务支持政策》6．确定客户服务政策销售部拟定客户服务政策包括发货和回款等内容《客户服务政策》7．制订销售制度销售部制订具体的《销售制度》以保证上述政策的施行《销售制度》8．形成完整的销售政策销售部负责将上述政策整理成具体的文件，按照《销售政策制订控制程序》的要求，由销售部经理签字后，交总经理办公会讨论后施行《销售政策制订控制程序》
二、销售政策制订执行工具与模板
（一）销售政策总表生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支持目前促销活动
三、销售业务管理执行工具与模板
（一）销售日报表月日品名规格单价数量金额备注合计
（二）销售计划表地区单位元产品编号产品名称产品规格产品单价上月完成量本月计划量备注数量金额数量金额合计主管填表人制表日期
（三）销售分析表销售员姓名本年销售目标第一季度第二季度第三季度第四季度金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）合计
四、订货管理执行工具与模板
（一）商品订货单订单号码客户名称客户地址品名规格批号等级订货数量分批交货数量用途包装完成日期出货日期色号箱数箱号毛重净重总计主管制表人
（二）订货登记表接单日期制造单号客户名称产品名称数量单价金额预定交货日期信用情况生产日期装运押汇日期运费保单退税凭证月日月日月日月日月日
（三）订货统计表客户名称负责人地址联系方式品名规格单价数量订货月份总额合计
五、发货管理执行工具与模板
（一）商品发货单编号□一次交货□分批交货客户名称交货日期订单号码客户地址序号产品名称产品编号数量单价金额仓管员主管核准填单
（二）商品装箱单箱号长×宽×高（cm）每箱重量内装货物名称商品编号数量单价总价其他毛重净重12…总计
（三）发货日报表填表日期年月日序号客户名称品名规格数量单价金额备注12合计
（四）发货月报表填表日期年月日订购日期提货单编号单价上月结欠本月订货本月发货本月结欠备注数量金额数量金额数量金额数量金额复核填表人
六、回款管理执行工具与模板
（一）催款通知单致公司财务部贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜货物名称规格数量金额发货日期欠款期到期日超期天数合计注1．我公司已是第次向贵公司催款2．贵公司已是第次未按协议规定按时结款公司财务部年月日
（二）收款通知单编号时间年月日客户名称发货单号码摘要金额备注合计出票人银行名称账号票据号码到期日金额附件合计主管经办人
（三）回款计划书编制部门年度单位万元月份项目123456789101112合计备注销售目标回款目标应收款预收款其他核准制表
（四）应收账款表编号填写日期年月日项次客户名称统一发票货单编号预定收款日期金额收款情况说明月日字号主管会计制表人
（五）应收款分析表年度填写日期月份销售额累计销售额未收账款应收票据累计票据未贴现金额兑款金额累计金额退票金额坏账金额财务部分析及建议领导意见复核人初核人制表人
七、销售合同管理执行工具与模板
（一）销售合同评审表编号客户名称联系人预备合同编号联系电话联系地址邮政编码合同类型□一般□特殊□传真□口头评审方式□传审□会审评审内容评审部门评审人日期各项要求是否接受技术要求□是□否质量要求□是□否交货期□是□否交货方式□是□否付款方式□是□否验货方式□是□否其他□是□否是否具有满足订单要求的能力□是□否评审结论审批人年月日注预备合同为未签字盖章的合同
（二）销售合同统计表序号销售专员姓名合同编号签订日期货物编号数量单价成交金额合计
（三）合同履行跟踪表合同号客户名称履行时间商品名称数量金额履行情况说明未发已发总量未付已付总额
八、销售费用控制执行工具与模板
（一）销售费用预算表部门单位元品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总额工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理销售主管填表人
（二）销售费用分析表月份费用项目预算数实际数差额原因金额占总费用比重工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理销售主管填表人第七章渠道管理细化执行与模板
一、渠道管理流程与工作细化
（一）渠道管理工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．确保产品或服务安全、迅速的被消费2．实现企业营销目标1．熟悉渠道选择方法2．掌握渠道管理的技巧1．分析客户需要营销人员通过对客户的调查，了解目标客户“喜欢购买什么商品”、“在哪里购买”、“何时买”等，为渠道设计提供必要的支持《客户调查问卷》2．确定渠道设计目标渠道设计目标因产品的特性而异，主要包括预期达到的客户销售水平及中间机构要发挥的作用等渠道设计相关资料3．制订《渠道选择方案》渠道经理负责制订渠道选择方案，其具体内容包括商业中间机构的类型、商业中间机构的数量、每个加入成员的条件及其相互责任等《渠道选择方案》4．渠道选择方案评估营销部门组织物流、生产、财务等部门对渠道选择方案实施评估，评估内容包括渠道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等《渠道选择方案》5．选择渠道成员渠道部门在渠道设计完成后，需选择渠道成员，考虑的因素包括经商年数、经营的其他产品、成长和盈利记录等渠道成员相关资料6．激励渠道成员渠道部门可以针对渠道成员绩效的差异，设定具体的奖惩措施以激励渠道成员《渠道奖惩制度》7．评价渠道成员渠道部门定期组织对渠道成员的评价，其内容包括销售配额完成情况、平均存货水平、向客户交货时间等《渠道成员评价表》8．实施渠道改进渠道部门根据渠道运行情况，对其提出改进措施，以便于提高渠道运转效率《渠道改进方案》
二、渠道管理执行工具与模板
（一）营销渠道开发进度表渠道专员序号开发步骤进度日期1寻找新开发客户资料2取得联系并初步电话联系3初步拜访4产生意向5报价6渠道主管审核7渠道经理审核8进行具体沟通9签订合同
（二）渠道成员注册登记表经销商编号归档编号基本资料公司全称公司成立时间联系电话传真电子邮件营业地址邮编收货地址联系人资信情况上级主管部门税号开户行账号经营性质注册资金固定资产流动资金可用资金人员情况公司法人性别身份证号联系电话总经理姓名性别身份证号联系电话主要联系人性别身份证号联系电话公司总人数管理人员数财务人员数销售人员数技术人员数服务人员数现主营产品与营业额比例经营方式□行业销售□个人市场零售□批发□其他主要客户群主要销售区域（含分销区域）店面地点渠道专员意见渠道经理意见总经理意见
（三）渠道关系加强对策表对策客户推动的影响力同竞争对手间的关系本公司负责人员强化对策时间表备注总经理相关负责人财务经理其他人员备注
三、零售管理执行工具与模板
（一）店铺销售明细表店长地区日期天气订单号商品型号颜色数量单价实销价格备注合计
（二）销售情况月报表填写日期品号品名上月库存额购入金额合计金额销售金额损益营业费营业利润备注数量金额数量金额数量金额数量金额
（三）店铺绩效评分表考评项目考评明细分值分数店面卫生货区卫生1．货架清洁无灰尘2．灯箱画，形象背板无灰尘、手印3．店内装饰品干净整洁，无灰尘4．地板无脏物、杂货货品卫生货品整洁，没有线头，浮尘办公卫生1．收银台、展示台明亮整洁2．办公用品摆放整齐3．报表、帐本及无关销售的个人用品不堆放在台面上休息区卫生1．桌椅干净，椅套清洁，无损伤2．画册保持最新版，无遗失，无损坏销售和服务仪容仪表1．个人仪容仪表要符合公司要求，发型整齐大方，不披头散发或梳怪异发型2．化淡妆、不涂有颜色的指甲油3．不配带醒目夸张的戒指，最多只能佩戴一个招呼客户1．必须和每一位进店的客户打招呼，根据情况说不同的问候语2．在上货、点数时遇到客户进来，先招呼客户，凡是以客为先整体印象
四、直销管理执行工具与模板
（一）直销人员申请表申请人性别相片学历职业联系电话身份证号码户口所在地现住址声明本人郑重声明本人是中华人民共和国公民且年满18周岁，不属于全日制在校学生、教师、医务人员、公务员和现役军人，本人也不属于公司正式职员或法律法规规定不得从事兼职的人员同时，保证上述所填写的资料全部属实，如有虚假，本人愿意承担一切法律责任申请人签名 日期 年 月 日审批单位盖章 年 月 日
（二）重点行动目标表月经理主管本人本月销售方针及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓客户名单1．2．3．1．2．3．1．2．3．
（三）每周行动计划表第周重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六1．2．3．1．2．3．1．2．3．
五、代销管理执行工具与模板
（一）代理申请表企业基本信息企业名称地址法人代表联系方式注册资金企业规模主营业务企业性质经营情况经营业务营业额（与上一年度相比）增长幅度员工构成情况申请人声明代理等级申请代理区域市场部年月日财务部年月日总经理年月日
（二）代理店调查表代理店名称地址成立日期联系方式法人代表出生日期员工姓名职位学历年龄经营状况主营品种主要供应商主要客户销售额往来银行备注
六、连锁加盟管理执行工具与模板
（一）连锁加盟申请表机构基本信息机构名称地址法人代表联系方式机构规模经营场地□自有□租用□办公房□店面□住宅□其他办公设备□电脑□打印机□传真机申请类别□品牌加盟□创业加盟其他说明申请人声明申请人签字年月日
（二）连锁店装修审批表工程名称工程造价建设单位渠道经理审批营销总监审批第八章促销管理细化执行与模板
一、促销方案制订流程与工作细化
（一）促销计划制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．编制的促销计划合理、可行2．促销计划符合总体营销战略1．掌握促销预算编制的方法2．熟悉促销计划制订的步骤1．确定营销战略由市场部负责起草，营销总监完善并经总经理办公会讨论通过的营销战略是编制各项营销计划的基础《营销战略》2．确定销售目标市场部根据企业的营销战略，制订年度销售目标《年度销售目标》3．论证促销的可行性市场部根据市场竞争的激烈程度及竞争对手的竞争策略，组织相关人员论证实行促销的可行性促销论证的相关材料3．1如果论证结果认为可行则进行相关的准备工作3．2如果论证结果认为不可行，则结束本流程4．初步确定促销总体预算市场部根据促销费用的历史使用情况、竞争对手信息以及媒体费用变化的数据等资料确定促销的总体预算，并报营销总监、总经理审批《促销费用预算表》5．设计促销方案及预算市场部人员分析历史促销活动效果及竞争对手的促销策略，结合企业年度销售目标，初步拟定促销方案及详细促销预算，报营销总监、总经理审批《促销方案》6．确定促销计划及促销重点市场部根据审核通过的促销方案，拟定详细的《促销计划书》并选择确定促销重点《促销计划书》
二、促销方案制订执行工具与模板
（一）促销工作计划表单位元产品名称×月×日预计销售×月×日实际销售本月营业额促销方式针对客户方法说明督导人员
（二）促销活动申请表申请人总经理意见市场背景分析及举办事由促销商场、促销人员名单及数量费用工资奖金补助预计收获总经理渠道经理复核填表人
（三）促销活动计划表企业名称填表日期促销编号针对产品促销方式促销时间促销主管配合事项预计营业额预期效果备注起止
三、促销管理执行工具与模板
（一）促销成本分析表促销方式方式说明投放期间估计总费用成本收益分析评价
（二）促销活动总结表活动主题活动内容活动日期活动地点活动成果（包括对销售业绩、品牌提升、对客户、中间商、竞争对手影响等）对促销活动的分析活动主题对活动主题的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差原因分析改进意见活动形式对活动形式的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差原因分析改进意见活动时机对活动时机的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差原因分析改进意见活动地点对活动地点的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差原因分析改进意见人员表现对人员表现的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差原因分析改进意见准备工作对准备工作的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差原因分析改进意见执行过程对执行过程的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差原因分析改进意见活动效果的总体评价□非常好□较好□一般□不理想□极差附促销活动总结报告第九章客户服务管理细化执行与模板
一、大客户管理流程与工作细化
（一）大客户管理工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图规范大客户管理的操作流程，提高大客户满意度1．了解大客户需求2．了解维护大客户关系的关键因素1．资料收集大客户服务人员对企业大客户的相关信息进行收集与整理，收集的内容主要包括客户的基本资料、客户特征、业务状况、与本企业的业务往来状况等方面《大客户资料卡》2．客户分级分类管理企业根据客户与本企业的业务状况、信誉、生产状况等方面对客户进行分级、分类管理《大客户管理控制程序》3．制订大客户管理战略与目标根据企业营销战略，大客户服务人员经理会同营销部经理及其他相关人员制订大客户管理战略与目标，实施差异化、特色化管理大客户管理战略与目标4．战略目标实施大客户服务人员组织战略目标的实施，相关部门予以配合大客户管理战略与目标5．售后服务管理5．1大客户服务人员通过对大客户信息资料的收集、整理与分析，了解大客户对产品业务的需求《大客户意见调查表》5．2大客户服务人员针对大客户不同的需求，采取不同的服务模式与营销措施，对其实施特性化的服务6．信息档案管理大客户服务人员对收集到大客户的相关信息进行归档管理，并根据大客户的实际情况，对相关信息进行及时的更新《大客户档案》
二、大客户管理执行工具与模板
（一）大客户意见调查表客户名称地址填表人联系方式调查内容非常满意满意一般不满意非常不满意服务质量服务态度办事效率服务人员的专业水平公司产品产品质量包装设计……
三、客户关系管理执行工具与模板
（一）客户信息调查表客户名称地址邮编联系电话企业性质企业规模经营范围与本企业业务往来时间主要采购商品金额
（二）客户增减分析表销售金额直接客户数间接客户数直接客户销售额间接客户销售额原有新增删除现有增加原有新增删除现有增加原客户新客户本期销售上期销售原客户新客户本期销售上期销售
（三）客户区域分析表年度项目区域客户数量占企业总客户数的比例占该区销售额的比例
四、客户投诉管理执行工具与模板
（一）客户投诉登记表受理编号受理日期投诉客户姓名投诉类型□商品□服务□其他客户地址联系方式投诉事由客户要求投诉受理□受理承诺办理期限□不予受理原因备注
（二）客户投诉调查表投诉事件发生原因处理经过建议日期事由对策工作改进
（三）投诉处理记录表投诉客户姓名联系方式地址投诉内容及事由调查调查结果调查判定实施对策产生原因客户满意度评价备注
（四）投诉处理通知单客户姓名联系方式地址受理日期投诉内容订单编号订购日期生产日期问题发生部门索赔事项承诺处理期限实际处理期限发生原因及调查结果客户要求或希望公司对策公司对策实施要点对策实施确认
（五）投诉处理报告表报告人日期投诉客户姓名地址联系方式投诉方式□信件□传真□电话□其他投诉日期投诉问题描述处理紧急程度□特急□急□一般承办人改进对策或处理方式处理时间原因调查
（六）客户投诉统计表投诉客户名称所购商品数量规格购货日期投诉内容责任部门处理方式损失金额日期编号退货换货折扣维修
五、售后服务管理执行工具与模板
（一）产品维修报告单客户姓名购买产品购置产品型号购买时间产品保修期填写日期产品故障描述初步原因分析维修情况由维修人员填写部门主管审核
（二）产品退换货汇总表客户姓名购买产品购买日期规格型号颜色数量金额类别退（换）货日期退换货原因退换第十章区域市场管理细化执行与模板
一、区域市场构建流程与工作细化
（一）区域市场构建工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．搭建合理的企业区域市场结构2．为企业营销活动的开展、营销目标的实现提供保障3．满足企业持续发展的需要1．企业内、外部分析的内容2．企业财务预测3．区域市场机构的设置4．区域人员的配置1．明确企业的经营理念企业高层明确企业的经营理念2．确定企业目标和发展规划企业高层确定企业的目标和未来发展规划《企业发展规划》3．企业内部分析3．1对企业的类型和特点、品牌知名度、规模进行分析3．2对企业现有营销情况进行分析，分析营销组织力量、营销业绩情况等3．3对企业财务状况，利润和成本构成进行分析4．市场分析与考察4．1对国家、政府相关政策、行业信息进行分析4．2对竞争对手的营销组织、营销政策、发展规划进行分析5．确定备选目标区域市场通过分析初步确定几个备选目标区域6．进行可行性分析对备选目标区域市场进行具体的调研与考察，编制可行性分析报告《区域市场可行性分析报告》7．编制区域市场构建方案根据可行性分析报告和公司的营销战略，编制区域市场构建方案《区域市场构建方案》8．组建区域市场8．1根据规划的区域市场构建方案，公司组织区域市场的构建工作8．2负责市场构建的人员办理分公司/办事处的前期组建手续的办理9．配置区域市场人员根据区域市场构建方案和区域市场的营销实际情况配置区域市场人员10．区域市场营销活动执行区域营销人员执行区域市场营销活动
二、区域市场构建执行工具与模板
（一）区域市场规划表序号区域名称包含地区负责人
（二）分公司设立申请书名称营业场所邮政编码负责人联系电话经营范围依照《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国公司登记管理条例》申请分公司设立登记，提交材料真实有效谨此对真实性承担责任公司法定代表人签字指定代表或委托代理人签字公司盖章年月日年月日年月日
三、区域市场管理执行工具与模板
（一）分公司/办事处开户计划表区域编制人数实到人数城市人口（人）计划客户数目前客户数开户计划数1月2月3月……小计小计小计合计月销量预估（万元）第十一章营销人员招聘与培训细化执行与模板
一、营销人员招聘管理流程与工作细化
（一）营销人员招聘管理工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图规范企业招聘管理，确保岗位对人才的需求1．招聘计划的编制2．招聘计划的内容1．人员招聘需求提出
1.1人力资源部根据企业发展战略规划，预测人员需求状况1．2营销部门根据业务发展需要，提出人员需求计划，报人力资源部审核《人员需求申请表》2．汇总、编织人员需求计划人力资源部对销售部用人需求计划进行审核与汇总，报总经理审批3．制订招聘计划招聘计划的内容包括招聘职位的名称、任职条件的确定、招聘渠道的选择、招聘实施时间等方面《招聘工作计划》4．招聘信息发布人力资源部根据制订的招聘计划，发布招聘信息招聘广告5．简历筛选人力资源部对应聘人员的资料进行初步审核，并通知基本符合企业要求的应聘人员参加企业组织的面试应聘人员提交的相关资料6．人员评价人力资源部组织面试的相关工作，面试一般分为初试、复试、第三轮面试等阶段，根据招聘岗位的需要而定《面试评价表》7．做出录用决策用人部门根据应聘人员面试的表现，确定录用人员8．发出录用通知对符合企业要求的人员发出录用通知，录用通知可以电话、信函等多种方式进行；对未被企业录用的人员也应及时、礼貌的地告知，并保留其相关的资料，放入企业的人才储备库中《录用通知书》9．办理入职手续人力资源部组织新员工办理入职手续
二、营销人员招聘管理执行工具与模板
（一）人员需求申请表申请部门部门经理申请原因□员工辞退□员工离职□业务增量□新增业务□新设部门说明需求计划说明职务名称工作描述所需人数最迟上岗日期任职条件职位1专业知识工作经验工作技能其他职位2专业知识工作经验工作技能其他合计人薪酬标准职位1基本工资其他待遇职位2基本工资其他待遇部门经理意见签字日期人力资源部批示签字日期总经理意见签字日期
（二）应聘人员登记表应聘职位填表日期年月日姓名性别年龄出生日期籍贯民族身高体重学历职称健康状况婚姻状况毕业院校所学专业第一外语级别第二外语级别联系方式身份证号期望工资上岗时间其他要求所受教育起止时间学校名称专业学历工作经验起止时间公司名称所担任职务相关证明人参加的培训培训机构培训机构培训内容所获得的相关证书所受过的奖励及处分兴趣和爱好个人特长及自我评价
（三）试用期考核表基本信息姓名职位职位编号所属部门直接领导填写日期试用计划1．试用职位2．试用期限3．工作安排4．薪酬试用期考核
一、自我鉴定签字日期
二、工作任务完成情况评定工作任务完成情况员工自评直接领导评定
三、所在部门鉴定1．工作态度□优秀□良好□一般□较差2．工作主动性□优秀□良好□一般□较差3．工作责任感□很强□良好□一般□较差4．工作效率□很高□良好□一般□较低5．工作质量□优秀□良好□一般□较差6．待人接物□优秀□良好□一般□较差7．遵规守纪□优秀□良好□一般□较差总体评价1．评语2．考核结果签字日期人力资源部鉴定签字日期总经理鉴定签字日期
三、营销人员培训管理执行工具与模板
（一）员工培训需求申请表姓名年龄学历岗位所属部门本岗位工作年限本岗位应具有的知识和技能培训目的培训内容培训方式培训时间部门领导审核签字日期人力资源部审核签字日期
（二）部门培训需求申请表申请部门培训目标培训内容培训方式培训时间参加培训人数培训费用预算需求程度人力资源部审核签字日期总经理审核签字日期
（三）参加外部培训申请表姓名职位所属部门培训目的培训费用预算主办单位地址时间部门经理审核签字日期人力资源部审核签字日期总经理审核签字日期
（四）培训效果评估调查表姓名所在岗位所属部门评估项目评估内容评分54321培训课程培训课程的实用性课程的难易程度课程时间安排的合理性培训讲师讲师的风格讲授清晰、有条理授课技巧课堂气氛培训组织培训场地的布置相关设施的准备后勤工作的准备对此次培训工作组织情况的整体评价其他1．对此次培训的总体评价2．对此次培训有何改进的意见或建议第十二章营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板
一、营销人员绩效考核流程与工作细化
（一）营销人员绩效考核工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图对员工的工作业绩及工作能力进行综合考核，并设立相应的激励机制，从而使人尽其责、人适其岗，实现组织的经营目标1．考核量表的设计2．绩效考核的方法1．制订绩效考核计划制订绩效计划的过程是一个双向沟通的过程，通过管理者与员工进行沟通，明确达成目标计划的结果《绩效考核计划》2．考核工作组织人力资源部或营销部门组织对员工的考核工作，包括确定考核实施时间的、设定考核指标及考核标准、考核相关量表的准备等工作《绩效管理制度》3．下达考核通知根据考核实施方案或计划下达考核通知，让相关人员做好考核工作的准备工作4．资料提供与信息收集4．1人力资源部或营销部对员工的日常工作表现记录进行收集与整理员工日常工作表现记录的相关信息4．2收集的信息主要包括各项营销计划的完成情况、费用预算执行情况、客户意见调查表等5．考核实施5．1营销部负责人根据绩效计划阶段制订的考核指标和目标对员工的绩效表现进行评价考核表5．2员工对自己的工作进行自评6．考核结果汇总营销部经理对员工的考核结果进行汇总并将汇总的结果提交企业人力资源部7．绩效沟通与反馈通过沟通与反馈，可以让员工更清楚地了解自己在绩效期间的表现，从而明确下一阶段努力的方向8．制订绩效改进计划在绩效反馈与面谈的基础上，企业管理者与员工共同制订员工的绩效改进计划，帮助员工提升其绩效表现《绩效改进计划》9．考核结果运用人力资源部依据企业的相关规章制度，将员工绩效考核的结果作为对员工进行薪资调整、职务调整、培训与发展等决策的重要参考
二、营销人员绩效考核执行工具与模板
（一）绩效面谈记录表面谈参与人员信息记录者时间面谈内容信息记录1．上一阶段工作中，取得的成功有哪些2．工作中需要改进的地方3．对此次考核有什么意见4．你认为本部门员工谁的工作表现比较好5．下一步的工作计划
（二）员工绩效改进表姓名所在职位所属部门直接领导
一、评估期间绩效未符合工作标准之事实描述
二、原因分析
三、改善目标及措施（需详细说明工作内容、实施日期、完成日期等）
四、改进措施记录
五、改进效果评价及后续措施
（三）销售人员绩效考核表被考核者所在岗位所属部门考核期评价要素评价尺度考核得分工作业绩销售计划完成率（R1）R1100%90分～100分90%R1≤100%80分～89分80%R1≤90%70分～79分60%R1≤80%60分～69分R1≤60%59分以下回款计划完成率（R2）90%R2≤100%90分～100分80%R2≤90%80分～89分70%R2≤80%70分～80分60%R2≤70%60分～69分R2≤60%59分以下市场信息反馈市场信息都能得到及时反馈，且信息准确90分～100分市场信息大部分时间都能得到及时反馈，信息准确80分～89分市场信息一般情况下能得到及时反馈，信息较为准确60分～79分市场信息反馈不及时且信息不太准确60分以下客户反映情况良好90分～100分一般，偶有抱怨60分～89分较差，经常有客户投诉的情况发生60分以下工作态度工作积极性工作非常积极，工作任务从来不会延迟90分～100分工作较为积极，工作任务偶尔会延迟80分～89分能自觉完成本职工作，工作任务有时会延迟70分～79分应付性地工作，缺乏积极性69分以下工作协作性能主动地与他人合作且积极帮助同时解决问题79分～100分在别人的协调下能与他人合作60分～69分缺乏合作精神59分以下工作能力对产品的了解全面地了解产品性能79分～100分对产品的情况大部分了解60分～69分不太了解产品的相关知识59分以下业务能力很强，能超额完成销售任务90分～100分较强，能完成销售任务80分～89分一般，大部分情况下都能完成销售任务60分～79分较差，经常不能完成销售任务59分以下
（四）营销部经理绩效考核表考核指标分值考核得分备注任务绩效部门费用预算达成率市场调研任务达成率广告投放有效率销售收入销售收入增长率销售费用率新客户增长率市场占有率市场知名度管理绩效部门协作满意度核心人员保有率部门培训计划完成率工作能力专业知识业务能力分析判断能力决策能力领导能力
三、营销人员薪酬管理执行工具与模板
（一）员工调薪表姓名年龄学历所在岗位所属部门进入公司时间调薪原因□试用合格予以转正□晋升调薪□调职调薪□年度调薪□其他（请注明）异动情况内容调薪前调薪后职位职位等级薪酬水平薪资级别人力资源部意见总经理审批
（二）业绩奖金核定表本月营业额本月净利润利润率可得奖金调整比例应发奖金奖金核定部门姓名职位奖金奖金核定标准本月净利润可得奖金本月营业额奖金提高比例
（三）员工奖励审批表姓名所在岗位所属部门奖励事项描述部门经理审核人力资源部审核总经理审核营销总监营销策划专员营销策划主管市场部经理广告主管促销主管市场调研专员市场调研主管广告专员促销专员8．编写营销计划书7．编制营销费用预算6．明确营销计划程序5．生成营销策略和行动计划4．设定营销目标3．进行SWOT分析2．开展内部和外部市场研究1．设定公司目标11．编写调研报告10．调研信息分析整理9．实施调研8．调研的准备7．编制市场调研计划表6．编制调查费用预算5．确定调查人员4．明确调研方法3．明确调研的目的2．确定调研的内容1．确定调研种类4．确定产品定位3．内部分析与定位2．目标市场定位1．市场调研8．策划方案实施效果评价7．策划方案实施与改进6．策划方案沟通优化5．编制营销策划费用预算4．设计策划方案3．资料分析2．资料收集1．确定策划的内容和目标1．市场环境分析2．制订产品政策3．确定渠道政策4．制订价格政策5．明确服务支持政策7．制订销售制度8．形成完整的销售政策6．确定客户服务政策3．制订《渠道选择方案》4．渠道选择方案评估5．选择渠道成员6．激励渠道成员7．评价渠道成员8．实施渠道改进2．确定渠道设计目标1．分析客户需要1．确定营销战略2．确定销售目标3．论证促销的可行性4．初步确定促销总体预算5．设计促销方案及预算6．确定促销计划及促销重点6．信息档案管理5．售后服务管理4．战略目标实施3．制订大客户管理战略与目标2．客户分级分类管理1．资料收集9．配置区域市场人员8．组建区域市场10．区域市场营销活动执行7．编制区域市场构建方案6．进行可行性分析5．确定备选目标区域市场4．市场分析与考察3．企业内部分析2．确定企业目标和发展规划1．明确企业的经营理念9．办理入职手续8．发出录用通知7．做出录用决策6．人员评价5．简历筛选4．招聘信息发布3．制订招聘计划2．汇总、编制人员需求计划1．人员招聘需求提出9．考核结果运用8．制订绩效改进计划7．绩效沟通与反馈6．考核结果汇总5．考核实施4．资料提供与收集3．下达考核通知2．考核工作组织1．制订绩效考核计划。
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