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文本内容:
竞聘书竞聘岗位主管销售重大项目厂长助理竞聘人李冰日期二O一二年十一月__九日本人此次参与XXXX厂“主管销售重大项目厂长助理”一职的竞聘,对于该职位本人理解如下掌握XXXXX产品所涉及的国内外重点项目信息,整理出有价值的项目信息;给厂__提出建议和方案,引导协助销售公司各个办事机构开展重大项目基础工作;及时掌握项目进展动态,协同厂__开展关键环节,关键人员的攻关工作,争取重大项目的订单,建立及维护重点客户的__关系为XXXXX在重大项目,重点__客户领域的持续发展奠定基础本人自2012年在XXXXX销售公司及销售公司北京办事处从事销售工作,结合本人的工作经历和XXXXX的具体情况,对该岗位的工作想法和思路做以下陈述目前XXXXX涉及的国内重大项目重点客户有电网建设、电源建设、能源领域、铁路建设和城市轨道交通领域,其它方面渠道及重点人员关系建立维护等电网建设领域目前重点单位主要为XXXX公司和南方电网公司;XXXX公司目前掌控除南方电网公司之外的全部地方电网公司YY和某某的采购招标,年采购量大,根据近两年XXXX公司YY每年采购量,年计划采购量都在50万吨左右;XXXXX每年的YY订单主要来源于该市场,而在该市场每年获得的YY总量约在2万吨左右,只占国网公司年采购量的4%;订单主要分布在西北市场及__市场,据可靠消息,自2010年开始,XXXX公司将逐步掌控各个地方电力公司10KV及以上某某的采购招标;具体模式与YY采购模式相类似,这一举措具体实施后,每年的某某采购数量和涉及金额将远远大于YY产品;这就更加体现出XXXX公司的重要性,XXXX公司是XXXXX首位的重点客户内部而言,需要根据评标定标原则尽可能的精准测算投标报价,在履行合同过程中不出现严重问题外部而言,目前我公司已与XXXX公司建立了较为通畅的渠道,在此基础上需要__维护已有关系的同时,还需要借助其它途径与国网公司高层面__建立关系这就需要厂级__乃至股份公司__不间断的对此部份客户进行攻关活动,以期获取较好的效果需要说明的是由于某某厂家众多,而XXXX公司又是某某生产企业最大的客户单位,所以针对该单位的工作切忌“蜻蜓点水”,而是要有持续性,有节奏的进行维护,才能最大限度的提高我公司在国网公司的市场份额该市场的主要工作地点在北京,各个区域电网公司的基础工作由各个区域办事处配合开展南方电网公司负责南方五省(广东,广西,海南,贵州,云南)的电网建设,就我公司目前营销__构架而言,受到前期服务和售后服务的制约;建议结合公司当期生产能力有选择的进行参与电源建设市场;就目前实际情况而言,我公司还没有针对五大发电公司的总体工作有整体的战略构想,只是在个别区域内参与电源建设的项目这样以来就造成总体规划不清晰,信息不完整,个别项目的成功率较低等弊端建议由专人专职负责五大发电公司总部关系的建立和维护,保证信息渠道和客户关系的良好状态,对具体项目信息分析后指导区域项目部开展具体工作,根据工作开展的情况分析判断,适时由厂级__在其上层开展工作,在项目工作中形成上下合力,提高项目成功的可能性由于电源建设项目在区域分布、决策权力分配、资金保障上各有不同,这就需要在项目初期做出判断,有选择有指导的进行参与,尽可能的避免那些有投入无产出的项目该领域市场关系的建立,初期需要付出人力时间,资金成本,待渠道建设成型后进行日常关系维护;根据具体项目再开展相关工作其次需厂__通过北京相关__的关系与五大发电公司高层__建立较通畅的渠道和关系,目前南方诸多厂家已把五大发电公司作为某某的主攻市场来获取订单,且该区域市场竟争主要不在于__因素,更重要的是企业的信誉和服务质量此项工作主要工作地点在北京,各个区域办事处配合开展相关工作能源领域市场;主要由神华集团、石油石化市场、风能建设项目、核能源__项目等组成,根据目前我公司开展的工作和参与的项目分析,神华集团、石油石化、风电市场相对已有一定的信息来源渠道;但目前工作还仅仅是处于初级阶段,工作深度还欠缺很多,营销经理业务能力和素质还有待于提升,后期还需加强这方面的工作力度铁路建设和城市轨道交通领域;由于国家加大铁路建设的投资,由此产生了一批客运专线项目和高速铁路项目,这些项目具有某某用量大,产品结构好的特点,但根据2012年参与的项目分析,这些项目多数为最低价中标,而我公司目前的报价水平还不具备充分的竞争能力,但并非所有的铁路建设项目均采用这样的评标定标原则,这就需要在维护好已有关系构架的基础上,充分发掘出大型铁路建设项目中的“个案”,在不以最低价中标的情况下,发挥我公司产品和营销优势获取订单目前我公司在铁路建设市场上已建立了清晰的关系构架,缺乏“个案”项目信息,重点工作就是对这些信息的采集和整理,针对具体项目开展工作,利用已有关系获得订单城市轨道交通项目,此类项目的主管单位清晰,我公司具有良好的供货业绩,需根据具体项目采用不同的工作方法来获取订单其它方面渠道及重点人员关系建立维护;本岗位职能为主管销售重大项目,通常来说重点项目的决策层面较高,关系较复杂;仅凭借单一渠道建立关系工作难度较大,效果也差强人意,这就需要适度的借助其它____;所以工作中一项重点就是处理好此类渠道关系,以达到事半功倍的效果鉴于XXXX公司,中国石油,中国石化等大型企业单位,各个部委所在地在北京,XXXXX北京办事处近几年在北京的工作取得了一定成绩,并建立了部分渠道和关系,所以建议该岗位职务的工作重点放在北京预期的工作业绩目标和效果进一步做好与XXXX公司中高层__的沟通与交流,建立良好的关系,全面提升我厂产品在XXXX建设中的市场份额和信誉度;尤其是后期随着XXXX公司中压某某招标采购权的收回,一向被各省电力部门垄断的某某市场将面临着重新的洗牌对于XXXXX来讲所面临的是机遇同时也是挑战,XXXXX近几年在XXXX公司已经具备较好的业绩和基础,如果在后期能进一步加强与XXXX公司各相关部门及各省电力公司的__,充分发挥XXXXX在国网公司的优势,后期订单量将会得到很大的提升,目前我厂在国网公司每年的YY中标量仅仅在2万吨左右,且主要以__电力为主,与远东某某、无锡江南等比较,我厂在XXXX公司获取的订单量还是比较少;根据国网公司电网建设的快速发展,2010YY的采购量将有增无减,且产品结构趋向于高电压、大截面,为XXXXX带来更好的发展机遇其次随着XXXX公司后期对中高压某某采购权的收回,这也预示着今后电力市场某某的主要采购工作将由XXXX公司统一招标采购,这也是我厂今后一段时间工作的重点目标和方向,也是我厂在电力市场进一步提升中压某某订单量的良好机遇其次做好能源市场领域的基础工作,中石油、中石化、神华集团,包括风电能源和核能源市场的__,针对全球气候变暖,国家近期提出的一系列减排政策,将会对新能源领域产生重要的影响,尤其是风电项目的建设,国家将会__一系列__政策来支持风电项目的建设;中石油、中石化、神华集团等市场后期空间巨大,做好前期渠道建设基础工作,充分利用好现有的资源,目前我厂在该领域获取的订单量还极少,与其他同行业厂家相比,我厂还处于劣势,这将是后期工作的重点,目前我厂在该市场领域已有一定的基础铁路建设和城市轨道建设项目方面,12年我厂通过各方面的努力,在部分项目上已有一定的经验,并且目前对铁路整体框架已有清晰的认识和思路,后期还需加大对铁路项目信息的整理和过滤,尤其是高铁、客运专线项目,由于铁路系统招标方式的多样化、复杂化,特别是对于___大宗物资统一招标类项目,一般都是低价中标;根据09年我厂参与的情况下,这类招标项目我厂在投标过程中竞争始终处于劣势;2010年,工厂在这方面应调整思路,针对特定的铁路项目去做相关工作,对重点项目进行跟踪,如像郑西这类项目;对于___大宗物资低价中标的项目可选择性的去参与,充分发挥好现有的市场资源,加快我厂在铁路项目的订单量的提升重大项目、重点市场是XXXX后期的工作重点和方向,如能充分发挥好各区域市场的功能和作用,以北京为核心市场,来带动其他区域市场,配套的营销政策来支撑,今后重点区域、重点市场将势必成为XXXX新的经济增长点!以上为本人对该岗位的一些简单认识和想法,请__批评指正!李冰2012年11月30日。