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姓名罗兰学号200922100339系部商务系专业会展策划与管理班级09会展3班会展客户关系管理
1.引言客户关系生命周期描述了展会与客户的关系发展的一般过程,揭示了展会与客户的关系由弱到强又由强到弱的一班变化规律成功的会展,离不开行业内众多企业的长期支持和合作与客户建立长期良好和稳固的合作关系已越来越重要会展客户管理就是在全面了解客户的基础上,通过办展机构内部的资源整合和向客户提供创新服务,与客户建立互利,互信和合作双赢的关系来促进会展长期稳定发展发掘新客户和保留老客户在我国,会展客户数量随着会展规模的扩大而飞速发展,传统的简单记忆和初级客户资料整理方式已不能满足会展服务和客户管理的需要2.会展客户关系管理的基本内容展会客户关系管理,是指办展机构通过收集客户信息,在分析客户需求和行为偏好的基础上积累和共享客户知识,并有针对性地对不同客户提供个性化的展会专业服务2.1会展客户包括
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1.1目标参展商和目标观众(包括现有观众和潜在观众)
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1.2会展服务商(展位承建商﹑展品运输商﹑会展旅游代理商﹑指定旅游酒店商和清洁/安保商等)﹑政府/行业/商会﹑各类赞助者﹑国外驻华机构和驻国外使领馆商务参赞处等;
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1.3会展主办者内部员工2.2目前我国在会展客户管理上存在最突出的问题由于认识不足或管理滞后,目标参展商和观众招来,在会展结束后,主办者对其就不管了,导致客户流失严重2.3会展客户关系管理
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3.1客户关系管理是会展业本身特点的需要会展业有二大特点(既是经济活动,也是社会公共事件;参展企业大,中,小都有,目标观众来源复杂,其所期望和服务的要求也不一样;)
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3.2是适应会展业日益激烈竞争的需要办展主体竞争多样化(随着我国加入WTO和CEPA的实施),我国办展主体日益多样化同类题材会展之间的竞争日益白热化,会展同质化严重;会展举办城市之间的竞争加剧;大的知名会展品牌垄断趋势严重
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3.3对客户关系价值重要性的重新认识的需要开发新客户的费用是保留老客户的5倍,忠诚的客户关系具有相对稳定性,能够消除环境变化给会展带来的冲击,是对会展战略的管理
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3.4客户接触和服务日益复杂化的需要与客户沟通方式多样化;电话,传真,电子邮件,互联网,直接邮寄,客户拜访等,各类客户有渠道偏好,会展主办者也有如何优化渠道组合,降低成本,最大限度实现与客户沟通,提供个性化服务问题
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3.5技术飞速发展的需要包括;应用技术(数据库,互联网,计算机联机数据分析处理等)及客户管理和服务流程等
3、我国会展企业http://www.kesum.cn/sq/\t_blank客户关系管理现状
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1、仍有许多会展企业http://www.kesum.cn/sq/\t_blank没有真正树立起“以客户为中心”的营销理念对客户关怀和客户满意度重不够
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2、我国会展企业资金能力有限对于我国大部分会展企业来说资金能力有限难以承受昂贵的CRM全套方案实施费用即使企业充分考虑客户需求提升客户价值增强客户满意度但有限的资金能力仍然使企业http://www.kesum.cn/sq/\t_blank无法真正运用CRM软件系统去实施客户关系管理
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3、我国会展业起步较晚目前还处于不断发展阶段绝大多数企业的营销体系还不完善内部信息系统还不健全缺乏实施CRM应有的管理理念、思想和模式使得客户关系管理无法真正实施使企业http://www.kesum.cn/sq/\t_blank购买了CRM软件系统它的实施仍然需要人来管理、控制和实施而我国会展业是一个新兴产业缺乏专业的会展方面的人才也使CRM的推进受阻
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4、国内CRM软件系统的开发力度不够从会展企业自身来说营销理念、资金能力、管理能力等都会影响会展企业的CRM实施;但是从软件开发商和提供商来说开发力度不足也是影响CRM实施的因素之一我国会展企业的客户关系管理很大程度上依赖于第三方随着我国会展企业http://www.kesum.cn/sq/\t_blank对CRM软件的需求增加会展CRM系列软件的研发已成为越来越多的软件开发商意欲开发的市场但总体上看国内的会展CRM软件研发和咨询http://www.kesum.cn/zx服务还未形成规模开发力度不够导致CRM软件系统开发力度不够的原因有很多比如开发风险很高没有一定的开发标准缺乏必要的会展经验受资金、规模等因素的制约 4.客户关系的生命周期
4.2会展与客户的关系所能维持的时间客户从不信任到信任的过程就是客户生命周期的变化过程一般有五个阶段
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2.1关系培育阶段展会通过市场细分,确定特定的目标客户群,并通过市场调查识别目标客户的需求,然后针对这些需求采取有效的营销手段吸引他们对展会的注意,使目标客户逐步对展会产生一种认知对展会来说,客户此时只是“潜在客户”;对客户来说,展会只是他们可选择参加的目标之一,展会与客户之间的关系还很脆弱在这一阶段里,展会的宣传推广等营
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2.2关系确认阶段通过展会的宣传推广等营销手段和口碑传播,客户在持续认知展会的基础上开始考虑是否参加该展会客户通过对参加该展会所期望获得的价值和准备付出的成本的评估,决定是参加该展会还是参加其他同类展会客户一旦参加了该展会,则客户与展会之间的关系就得到初步确认一旦作出参加决定,就变成现实客户
4.
2.3关系信任阶段客户刚开始参加某一个展会,很多时候可能是出于一种尝试,即他对展会还并不是特别信任,他必须通过自己的亲身经历来增强自己对展会的判断如果参加几次展会以后,客户已经完全信任该展会能实现自己参加展会的目标,那么他就会成为展会的忠实客户,展会与客户之间的信任关系就得以建立,成为忠实客户
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2.4关系弱化阶段客户的需求和参加展会的目标是随着时间的变化而不同的,除非展会能不断创新以满足客户的需求,客户在参加展会几次之后必然会发现展会已经对自己没有吸引力,参加展会的所得很小而成本却很大,他们对展会就会由信任而改变为不信任一旦客户对展会产生不信任,客户与展会的关系就将开始弱化
4.
2.5关系消失阶段一旦客户与展会的关系开始弱化,如果展会不及时采取补救措施,那么该关系就会继续弱化,当这种弱化的客户关系达到某一个客户不能容忍的临界点时,客户就将不再参加展会,客户就会流失,展会与客户的关系就将基本结束;5.总结我国会展企业http://www.kesum.cn/sq/\t_blank客户关系管理对策吸引会展客户是会展客户关系管理策略的第一步会展客户不仅指老客户也包括新客户和会展潜在客户忠诚的老客户是企业最有价值的资产不断巩固客户关系实施客户忠诚策略会展企业http://www.kesum.cn/sq/\t_blank在展前、展中和展后都需要与客户进行情感沟通和交流重视和加强与客户的情感联系从而培育出忠诚的客户延长客户关系的关系确认阶段和关系信任阶段,提高其对会展的满意程度,不断跟踪客户的需求主要参考文献:
[1]丁建石.客户关系管理[M].北京大学出版社
2006.
[2]马勇冯玮.会展管理[M].机械工业出版社
2006.
[3]《会展客户关系管理》课程教学大纲第一章第二节下面是赠送的励志散文欣赏,不需要的朋友下载后可以编辑删除!!上面才是您需要的正文十年前,她怀揣着美梦来到这个陌生的城市十年后,她的梦想实现了一半,却依然无法融入这个城市作为十年后异乡的陌生人,她将何去何从?笔记本的字迹已经模糊的看不清了,我还是会去翻来覆去的看,依然沉溺在当年那些羁绊的年华曾经的我们是那么的无理取闹,那么的放荡不羁,那么的无法无天,那么轻易的就可以抛却所有去为了某些事情而孤注一掷 而后来,时光荏苒,我们各自离开,然后散落天涯如今,年年念念,我们只能靠回忆去弥补那一程一路走来落下的再也拾不起的青春之歌从小,她就羡慕那些能够到大城市生活的同村女生过年的时候,那些女生衣着光鲜地带着各种她从来没有见过的精致东西回村里,让她目不转睛地盯着其中有一个女孩是她的闺蜜,她时常听这个女孩说起城市的生活,那里很繁华,到处都是高楼大厦,大家衣着体面……这一切都是她无法想像的画面,但是她知道一定是一个和村子截然不同的地方她梦想着有一天能够像这个闺蜜一样走出村子,成为一个体面的城市人 在她十八岁那年,她不顾父母的反对,依然跟随闺蜜来到了她梦想中的天堂尽管在路途中她还在为父母要和她断绝关系的话感到难过,但是在她亲眼目睹城市的繁华之后,她决心要赚很多钱,把父母接到城市,让父母知道她的选择是正确的 可是很快,她就发现真实的情况和她想象的完全不一样闺蜜的光鲜生活只是表面,实则也没有多少钱,依赖于一个纨绔子弟,而非一份正当的工作而她既没有学历、又没有美貌,也不适应城市生活,闺蜜也自顾不暇,没有时间和多余的钱帮助她这样的她,连生活下去都成问题,更别说赚大钱了倔强的她没有因此放弃,而是更加坚定要作为一个异乡人留在这里打拼,相信自己一定可以实现梦想 一开始,她只能做清洁工、洗碗工等不需要学历的工作,住在楼梯间,一日三餐只吃一餐周围的人对于一个年轻女孩做这类型工作都会投以异样的眼光,在发现她一口乡音的时候就立即转为理所当然的表情自尊心强的她受不了这两种目光,在工作的时候默默地留意城市人说话的语音语调,和内容 当她做到说话的时候没有人能听出她来自乡下的时候,她开始到各家小企业应聘虽然她应聘的岗位都是企业里最基层的职位,但是她依然到处碰壁最后终于有一家企业愿意聘用她,但是工资只有行情的一半,而且工作又多又累尽管如此,她还是签了合同上班了她每天都要战战兢兢地等待同事们的叫唤,偷偷地观察别人,谦卑地请教别人关于工作上的问题也许是她的态度良好,工作尽责,同事们都愿意在空闲的时候教她一些东西,让她受益匪浅她一天一天地学习着、进步着,慢慢脱离了以前乡下的生活,一步一步地走进城市 十年后,她已经是企业里的第二把手,深得老板器重谁也想不到十年前的她不过是一个刚从乡下出来的农村女孩现在的她有着高收入,有车有房,但是她并不快乐因为五年前她在乡下的父母去世了,邻居联络不到她直到两年前她事业有成之后回乡接父母才知道这件事在乡下,待在没有父母的家里时,衣着光鲜的她和周围的环境格格不入所以她很快回到了城市,重新投入工作,却越来越空虚因为她这十年来所付出的一切都是为了父母,如今父母不在了,她也失去了快乐 她原以为十年的时间能够让她彻底变成一个城市人,但是她没有想到她十年后依然是异乡的陌生人,无法和父母一起在城市有一个家,依旧孤零零地在城市里寂寞着指尖的香烟 烟草的气味,不知什么时候就开始蔓延如同那阵阵袭来的压抑,慢慢侵蚀我们唯留的一点点青春笑颜黑板的一角,突然就被罗列出来一小块记录着距离某一个日子还余下的天数接下来的生活,便因那个倒计时的数字,变得更加麻木 而我们却还那么无所事事的躺在校园的花丛中,看透过树荫外的天空阳光在那个时候似乎也忘记了灼伤我们,就任凭我们一天天的观望应该说,那些空洞苍白的日子,是我们彼此撑过来的吧我们就那么一天天的一起观望天空,一起想象以后的日子,一起数着教学楼房顶的鸽子像是在等待世界末日来临前一定要把一切观够般,校园里有几棵榕树,哪棵树上断了一枝,哪棵树上有个经年的鸟窝,我们都清清楚楚那时的我们就这么天真,虽然明知某一天很快就会到来我在想,那时我们还是个孩子吧…… 而好的孩子是不会抽烟的,那么,我们应该是一群坏小孩我们都那么无以复加的喜欢看指尖的烟雾,因为那些弥漫的感觉就如十八岁那一年的年华我们一无所有 后校门的铁门 那时的我们总是若飞鸟般渴望外界,而学校却如同囚笼,囚禁着我们一切的希望与自由那些保安的可恶嘴脸我们曾一起尝试过多少次而后来,我们终于屈服了,开始另辟蹊径或寵信许上苍还是垂青我们的吧,让我们这群叛逆的孩子发现了那扇锈迹斑斑的铁门 翻越铁门成了我们最开心的事,校服被挂破了,我们还在下面没心没肺的笑仿佛铁门的另一边就是腾格里的长生天,而里面,便是炼狱有人说过,世上本没有路,走的人多了也就成了路锈迹班班的铁门成了我们通往外界的坦途 当重新翻开记忆,想起那段飞檐走壁的日子,突然就开心的笑起来只是不知道挂在铁门上的校服裂布,是否在经历了岁月洗礼后,还像以往一样招摇就如同当年的我们,散落以后,如今真的很想知道各自到底过的好吗? 一路公交车的尽头中秋佳节演讲词推荐中秋怀一颗感恩之心》老师们,同学们秋浓了,月圆了,又一个中秋要到了!本周日,农历的八月十五,我国的传统节日——中秋节中秋节,处在一年秋季的中期,所以称为“中秋”,它仅仅次于春节,是我国的第二大传统节日中秋的月最圆,中秋的月最明,中秋的月最美,所以又被称为“团圆节”金桂飘香,花好月圆,在这美好的节日里,人们赏月、吃月饼、走亲访友……无论什么形式,都寄托着人们对生活的无限热爱和对美好生活的向往中秋是中华瑰宝之一,有着深厚的文化底蕴中国人特别讲究亲情,特别珍视团圆,中秋节尤为甚中秋,是一个飘溢亲情的节日;中秋,是一个弥漫团圆的时节这个时节,感受亲情、释放亲情、增进亲情;这个时节,盼望团圆、追求团圆、享受团圆……这些,都已成为人们生活的主旋律同学们,一定能背诵出许多关于中秋的千古佳句,比如“举头望明月,低头思故乡”、“但愿人长久,千里共婵娟”、“海上生明月,天涯共此时”……这些佳句之所以能穿透历史的时空流传至今,不正是因为我们人类有着的共同信念吗中秋最美是亲情一家人团聚在一起,讲不完的话,叙不完的情,诉说着人们同一个心声亲情是黑暗中的灯塔,是荒漠中的甘泉,是雨后的彩虹……中秋最美是思念月亮最美,美不过思念;月亮最高,高不过想念中秋圆月会把我们的目光和思念传递给我们想念的人和我们牵挂的人,祝他们没有忧愁,永远幸福,没有烦恼,永远快乐!
一、活动主题游名校、赏名花,促交流,增感情
二、活动背景又到了阳春三月,阳光明媚,微风吹拂,正是踏青春游的好时节借春天万物复苏之际,我们全班聚集在一起,彼此多一点接触,多一点沟通,共话美好未来,与此同时,也可以缓解一下紧张的学习压力相信在这次春游活动中,我们也能更亲近的接触自然,感悟自然,同时吸收万物之灵气的同时感受名校的人文气息
三、活动目的
1.丰富同学们的校园生活,陶冶情操
2.领略优美自然风光,促进全班同学的交流,营造和谐融洽的集体氛围
3.为全体同学营造一种轻松自由的气氛,又可以加强同学们的团队意识
4.有效的利用活动的过程及其形式,让大家感受到我们班级的发展和进步
四、活动时间XX年3月27日星期
四五、活动参与对象房产Q1141全体及“家属”
六、活动地点武汉市华中农业大学校内
七、活动流程策划
1、27日8点在校训时集合,乘车
2、9点前往华农油菜基地、果园,赏花摄影 喜欢一个人或许真的没有理由吧,这个不清楚但是我们都很清楚的是那一年我们突然就喜欢干一件让老师头痛的事情——逃课焦躁的日子总会被我们颠覆那个倒计时牌将我们压得喘不过起来的时候,我们便开始逃避,随心所欲的上课法成了那时我们唯一的乐趣一群大小孩,就这样开始了交接班式的逃课 我们已经很轻易的就可以越过那扇希望之门而门外,那一路公车就成了我们的生命线 喜欢一直坐公车直到尽头,喜欢尽头的那条马路,喜欢那条马路边的一簇簇绿茵那里没有城市的拥挤与喧嚣,那里很安静,那里是适合我们这群人的地方我们一起看那些碎碎的阳光的透过叶缝,斑驳成一片片流光如同那时盲目和麻木的我们,只能透过一些校规的末节去瞻仰外面的世界记得那时有人说过,我们的生活如同狗一样,被人牵着说完这话,我们竟没有一个人笑的出一些事情,你愈是去遮掩愈是容易清晰,原本以为的瞒天过海,结果却是欲盖弥彰一如我,青春流连的记忆 组长金雄 成员吴开慧
2、安全保卫组负责登记参加春游的人数,乘车前的人数的登记,集体活动时同学的请假的审批,安全知识的培训与教育,午餐制作的人员分组 组长徐杨超 成员王冲
3、食材采购组根据春游的人数和预算费用合理购买食材 组长胡晴莹 成员何晓艺
4、活动组织组在车上、赏花期间、主要是做饭完后的集体活动期间的活动的组织 组长武男 成员冯薏林
5、厨艺大赛组织组负责指导各个小组的午餐的准备,最后负责从五个小组里推荐的里面选出“厨王”(厨王春游费用全免) 组长朱忠达 成员严露
6、财务组负责财务的报账及最后的费用的收取,做好最后的决算向全班报告 组长杨雨
7、督导组负责检查各组的任务的完成及协调各小组的任务分工 组长叶青青【注】以上只是大致的责任定岗,组长负主责,各小组要相互配合,相互帮助发挥你们的聪明才智去认真完成任务PAGE5。