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大客户拜访和管理技巧 中国医药联盟-营销实战会客厅版块话题讨论精华举例1 一个刚从外地调北京某医院主任资料如何收集和拜访的 主任是刚调来的,来路不详首先到专家栏认准名字和长相门诊日期的,为了以后拜访可以叫的清楚名字,认的准确模样,提高拜访质量上网搜索一下吉林人,南方某大学博士毕业,在两个著名医院工作过并担任过重要职务,会5国外语,学术组织担任过常委,发表过若干论文,带教研究生姓名 把必要资料一贯穿分析如下北方人相对比较容易接洽,会5国外语很有语言天分,刚到北京知名度不高急需有人帮助打开,上书店买本他参与写的书了解他的专业特长, 我已经掌握客户必要的外部资料可以正式拜访了想见他有几个时间段是可以找的门诊日,查房日,院周会,上班前 初次拜访我选择了上班前主任一般来说都会提前到应为要交班,所以在730到比较合适,预计主任740到拜访时间设定为5-8分果然主任745主任来到办公室,自我介绍---拜访目的----了解目前科室相关产品使用情况以边说一边观察办公室有烟灰缸—---抽烟,书架比较凌乱主任刚来我问的问题也不是清楚所以回答比较含糊,眼看就冷场我拿出他参与写的书故意装糊度的说“这几天学习的书这个是不是您写的”主任接过来翻阅了一下说“这几篇也是我指导研究生写的只不过没署名,你在哪里买的?我还没有这书呢”我说“我送给您,需要学习我再买” 时间差不多了我说“主任您一会要交班,您忙我下次在来” 主任说“好” 主任一些表现和话语我知道我已经创造了继续拜访的可能,下一步就是发现需求,给予一定利益,传递产品信息,建立可信度,长期互助 二次拜访主任很容易记起我,我用惊叹的语气赞美主任语言天分,果然主任自豪的说“大学学的是英语和日语,博士学的是德语,去非洲援外会了法语,自学了俄语”正聊着老家的姐夫来电话邀请他回家钓鱼,听者有心知道主任又喜欢什么了 三次拜访提出介绍医学会老师认识,帮助理顺关系以后的拜访自然很顺利 我们关系处的很不错第一个申请就是给我写的,不巧赶上了风暴我主动提出目前不考虑,以免增添麻烦 有关重点客户管理还有很多比如策略化制定目标,个性化管理,规律化拜访优质的服务,避免产生不良印象,长期的销售,临时政策对客户的影响但是我觉得开局最重要直接会影响到以后的工作,所以说不知道见主任说什么,不会暖场,只能说明没把自己变成一直细腻的钥匙,进入别人的心中,了解别人 不会泡妞就不会搞定客户,目标客户就是你喜欢的女人类型 如何接近你就知道什么地方可以找到 怎么接近创造一次意外的邂逅 怎么维系就是怎么哄女孩子,跟你结婚就是搞定谈婚论嫁,就是成交 要是拿出追求女孩子的力气,没有客户搞不定 女孩喜欢什么?就是客户的需求换言之,大主任拿的最多代表都宠着,就跟美女一样,男人围着,但是最后总有胜利者所以大客户管理核心重点是你对他的了解和掌控程度1)接近客户的技巧原则按照客户喜欢的习惯和方式跟他沟通!你知道他的习惯和喜好,就好办运用心理学和生活观察,拜访的时候机灵点,心细,客户资料的收集至关重要说白了就是有眼色换位思考有本书叫做“身体语言密码”还要站在客户的角度考虑问题2)机会性客户用量高市场占有率低,你和竞争对手争夺目标摇摆不定争夺处方量提升你在客户心中的地位提升你在客户心中的地位,产品和人品地位机会性客户是重点,机会性客户说明是漂浮的3)核心客户用量高市场占有率高,占销售额的80%是你20%重点客户,高质量拜访强化忠诚度减少竞争对手切割市场4)支援性客户用量低占有率高绝大多数客户在处方但用量少,一般拜访5)低回报客户用量低占有率低竞争对手地位牢固!可供改进的潜力机会极小其实大客户的管理跟一般客户一样主要是交心---安全---你的长期性、必要的资源即交心---是沟通,也就是你的想法和我的想法一样或相似;安全---稳重厚道;长期性----不是一次要学会保护客户,不要让客户觉得不安全管理的要素就是先理后管举例2 1)我拜访一个院长,是陌生拜访去办公室发现都是字画,他喜欢字画,他自己写的我送一对印章给他,有他的名字,一对印章也就300多,结果很痛快的给我进药,我没用多少资源 2)我拜访一个药剂科主任,发现他桌子上有钓鱼的杂志,就每月送钓鱼的杂志,有时候送点鱼线和鱼钩,他不在办公室我就塞进门缝,他就知道我来过 3)我有一个8年的客户,他办公室钥匙我都有我这个8年客户,长时间循环关系(就是靠时间和人品,不断维系关系,保持新鲜) 先区分客户,没有意义没忠诚在请也没用我有一个客户一年都不见面的,照样不错她不喜欢人找她,非常难缠,越找越没量 客户的背景资料很重要,你不懂客户就没办法让客户懂你客户背景调查1)职务、专长及最佳拜访时间;2出诊、手术日及查房日姓名叫法职称喜欢称谓籍贯大学师承;3)诊治类型患者类型处方价值;4)处方习惯本公司产品处方情况及合作历史竞争产品使用情况;5)学术影响力未来处方潜力关系网络6)个性特点喜好、特殊爱好客户信息个人信息姓名、联系方式、兴趣爱好、家庭信息等基本信息,以及客户的需求、学术观念、处方习惯等重要信息区域客户信息商务客户,KOL客户,HP客户、客户分类状况、学会/药事会成员等注KOL KeyOpinionLeader关键意见领袖,HP高处方聊天内容聊天天气、办公室的格局、医院或科室的建设成就、个人成就、某条关于客户的正面新闻、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的打扮、身体、体育赛事、孩子等,但是前提是必须做好知识的储备一般首次见面聊一下产品,二次深聊一下产品,以后就不用了深聊产品就是用法和政策销售最忌讳的是生搬硬套举例3 1)我当代表的时候,做饭手臂烫伤,我包纱布见主任,主任说你不要跑了,我这个保证600,结果800,其实我就是故意的——这个就是无形的压力 2)我当代表的时候雨天都不打伞,故意淋湿 3)我安排一个客户送有机食品都4年了,每月一次,她是乳腺癌,不能吃激素类东西,每月也就100多 不要老是跟客户诉苦而是让客户感觉到你的苦,要让他懂你关于一对多的拜访 拜访时自己要保持高度自信,别萎萎缩缩,探头探脑的,进去的时候,观察一下 一般医生办公室的格局有两种一种就是各自为政,一人一张桌子;一种就是一张大桌子,围着一圈医生,这种情况一般是住院医生或进修医生多些 1)第一种情况比较简单,看看哪个年资最高的,从他开始,一个一个来一边拜访,一边观察下周围的情况,看看你说的时候有没有人对你们谈话有兴趣的,假如有他就是下一个,假如没有,就再随便找个 一对多和一对一,你要谈的东西是不一样的,目的也不一样一对多,主要是筛选、宣传产品,然后找到你最重要的客户,再一对一深入谈这种各自为政的格局,咱们说话要小声些,以免打搅别人跟主任说完后,边上发一圈名片,别冷落了你认为的小医生假如你说的时候边上小医生也能听到,那没必要重复了,打一圈名片,发一圈彩页 2)如果是一张大桌子,围成一圈坐的那种,那个你要更加自信一些,好在这些一般都是资历比较低的医生进去后,就大声跟所有人打个招呼,自己介绍一下这时候,每个医生的反应会不一样的有些会自己还是做自己的事,有些就会抬头看你,我就找那些抬头看的先聊最好的办法是分组,一个一个拉进来聊天这些小医生,你可以拿一些资深医生对一个问题的看法来说 每个医生的性格不一样,有些热情,有些冷漠,最好有一个关系比较好的带动一下就更好了如果他们自己在聊的,那听听他们在聊什么,努力参与进去但对于关键的事,还是要靠一对一拜访来谈的 你要从这些医生中筛选出你的重要客户来,下一次要主攻的有时候通过沟通,是可以看出他用过没用过,对你的产品有没有兴趣,每个阶段的目的是不一样的新产品,主要就是宣传,定位产品,搞清科室情况;但一个做了很久的产品,医生还不了解,那太悲剧了 人家不愿意搭理你要看是什么原因了,有可能是既往有代表有过错假如是前任没做好,那最好是找个突破口方法是夜访、下班的时候等、电话预约等好多方法找出突破口,前提是要让他觉得,你可以比前任做得更好一位医药代表的“营销拜访经”作为医院http://www.job
900.com/\t_blank销售代表,除了日常对医生的专业拜访、幻灯演讲、资料直邮,同时还安排有圆桌会、国内外专家巡回演讲等目的是为了使产品被广大医疗工作者更好地认知,并最终能积极地将处方开给适宜的患者专业拜访的细节描述我们作为医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank,专业化非常关键,我的主要职责主要是熟悉每一个产品的产品知识;掌握每一个产品的有效的销售技巧;及时填写准确的、最新的销售报表;保证所有报告的真实性,保持日常工作的高度的专业化水平;作为团队一员,与队友共同努力建设一个有凝聚力的,不断进取的团队同时在日常拜访中要保证药房购进公司产品;扩大和增加医生使用公司产品;建立和疏通医院http://www.job
900.com/\t_blank与商业流通渠道;在负责区域内进行促销活动面对面拜访,幻灯演讲,区域会实施和监测临床试验的进程并收集和反馈医院http://www.job
900.com/\t_blank数据和信息让医生变保守用药为首选用药让医生的首选用药是作为一名医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank应该做的,是让医生相信该药对病人最好,可用于多种适应症,值得用(效果,价格)做到这点有一定难度,这需要医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank不断跟进与提示,定期拜访,并使医生与我们保持良好的合作关系有时会出现医生的二线用药情况,他们会觉得该药疗效不如首选药,认为该药不值得被首选,对适应症有限,并且没有足够的产品提示或陈列这与医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank没有定期拜访及与公司合作关系一般有关当医生的保守用药时,他们会觉得太贵而不能“随便”用,觉得药效太强而不能“随便”用,觉得药物有严重副作用而不能“随便”用,对药物缺乏了解,不敢用医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank存在的原因在于产品在使用过程出现过问题没有得到及时解答,医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank没有给目标医生定时的提示,往往是医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank反复的介绍会使医生信服,如果再加之产品的疗效令医生满意,医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank的定期拜访,形成规律,态度诚恳且专业化程度高,医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank不仅自身就会建立起信誉,而且也会使产品得到医生信任,成为医生的首选用药选择目标医生拓展优势医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank在医院http://www.job
900.com/\t_blank时首先要选择好目标医生,并找出拜访目标医生的最好时间先1-2种重要产品开始向医生介绍,以后再介绍次要的通过护士或直接探询医生,找出医生目前正在使用的竞争产品,针对医生正在使用的产品,巧妙的选择“卖点”以突出你的产品的优势此时,医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank要想保证你的产品优势,需要做到保证适当的拜访频率,不断的提示医生;建立良好的合作关系并增强医生的信心,使其认为使用自己产品是正确选择;感谢医生已经给予的支持,同时扼要提示医生关键点,扩大适应症,提高目前适应症得用量,及时正确使用宣传资料和BATS;组织幻灯演讲及区域会,确保给医生的服务是最好的有效拜访是成交的最佳保证作为医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank,要想达到有效成交的结果,就需要通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力并把市场区隔极小化,根据其特点制定详细表单,详细了解市场现况--收集信息,做出正确判断对于这个注重专业化细节的时代,医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank在进行拜访时越注重细节,越是能够达成主动成交,与目标医生建立长期合作关系,在有效的细节拜访时,作为医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank,我的经验过程一般要进行拜访的开场白—拜访探询—拜访产品介绍—拜访加强印象—拜访处理异议—拜访主动成交拜访开场白拜访开场白非常关键,一般来讲,医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank提出一个已知的或假设的客户需求,这样能够激发起医生的兴趣如王医生,上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题,普通的吗啡制剂使用很不方便,患者不易接受然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求,如我们的***产品作用时间长,每天仅服两次,服用方便,患者容易接受拜访探询拜访探询是为了引导医生,以发现其需求,通过有效的探询可以使医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank获得拜访的控制权一般以开放式的探询开始,如果目标客户无法交流转以封闭式探询,可以用“是”或“不是”回答如王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者?处理慢性疼痛的患者,您常遇到什么问题?拜访产品介绍医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品,建立其使用产品的信心,并且说服其开始或增加使用主要包括产品简介、特性和利益的引申和临床报告和其他证明文献如,王医生,我向您推荐我公司最新推出的***药***作为国家重点药,每片能通过机制,有效缓解症状,副作用少,适用于治疗疾病拜访处理异议医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank在进入医院http://www.job
900.com/\t_blank时,常会遇见目标医生出现异议情形,一般异议的类型主要有无兴趣、怀疑态度、真实的异议、误解、潜在异议等情形针对不同类型的异议医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank处理可以运用以下手段无兴趣异议的解决主要有运用封闭试探询以消除医生一般的不满;运用封闭试探询以解决特定问题;封闭试探询以确定需求如,王医生我现在用的止痛药挺好田小姐王医生,中度疼痛病人常抱怨一般药物 止痛效果不好,您怎么解决这个问题?王医生用一些镇痛强度强的药物如***就可以解决田小姐这些药物作用时间一般为3-4小时,慢性疼痛病人达到完全无痛需要多次服药,您是不是也认为很麻烦?王医生有时的确有些麻烦田小姐有一种镇痛效果好每天只服两次就可达到12小时无痛的新药您有兴趣了解吗?王医生当然怀疑态度的解决步骤在问题中强调特性,证明特性,解释特性提出相应的利益如,田小姐:***独特的控释技术使它具有持续镇痛12小时的特点 王医生:每个医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank都说自己的药好田小姐:***的控释技术是获得过全球专利这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构它使药物的释放达到12小时等量释放所以镇痛效果可使患者12小时无痛出示单页王医生您可以看到***的技术会帮您给患者带来满意的疗效真实的异议的解决步骤首先要感谢王医生的关注,探询以澄清问题,减轻负面影响,强调利益如,王医生: ***并不一定很安全呼吸衰竭的患者可能无法使用田小姐:王医生您真是很关心患者的疼痛问题谢谢您对***的考虑您是说对病危的患者呼衰时不太好用***吧呼吸衰间竭时的确应慎用强阿片类药物但对一般情况较好的患者您就可以放心使用***来缓解他们的疼痛了误解的解决步骤消除与医生误解主要是为了探寻以澄清,技巧性地纠正,强调正面信息,尝试使其接受如,王医生: ***的疗效有问题田小姐: 您遇到了什么问题王医生:按你说的Bid给药患者反映夜间不能完全止痛田小姐: Bid给药如果没有间隔12小时的确有可能疗效不好 ***已考虑了这个问题根据其半衰期接近12小时的特点采用Q12h的给药方法就可以完全缓解患者的疼痛并且不影响睡眠王医生您这样就可以使用***帮助患者获得更好的疗效了拜访潜在异议的解决加强印象,了解医生的需求,提供满足该需求的特性或利益如王医生:一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍田小姐:绝对是这样!直截了当地表示同意您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药另外,***产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法每日服药两次持续镇痛24小时改善睡眠患者的疼痛一定会控制的更好拜访成交医生已经信服该产品你应采取行动使其开始,试用并继续使用,有扩大适应症的需求成交的机会一般隐藏在当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时;当医生的异议得到满意的答复时;当感到医生准备用药时问及使用方法或表现出积极的身体语言如,田小姐:王医生您也认为***镇痛效果好作用时间长达12小时由于这些优点您能否试用***治疗5个有适应症的病人不如下周我再来拜访您看看疗效如何王医生您觉得***的特点对患者来说是不是很有利王医生那好吧!如果好,我们会一直用这个产品的,或替换掉现在同类的产品拜访成交主要还有成交技巧、直接成交、总结性成交、试验性成交、渐进性成交等,会达到我们医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank想要的效果医药代表http://www.chinamsr.com/\t_blank在进行拜访时,总是或多或少的遇到这样那样的问题,而如何应对就显得非常重要,这些内容作为我多年的经验积累,伴随我成长,曾无数次给予我成功的喜悦,我想与同仁分享也是一种很大的幸福吧! 拜访客户七大黄金定律营销http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=%D3%AA%CF%FAsubmit=%CB%D1+%CB%F7过程中,客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank可谓是最基础最日常的工作了市场调查需要拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank、新品推广需要拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank、销售促进需要拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank、客情维护还是需要拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank很多销售代表也都有同感只要客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank成功,产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成 其实,只要切入点找准方法用对,你也会觉得客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank工作并非想象中那样棘手----拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank成功,其实很简单
一、开门见山,直述来意初次和客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank见面时,在对方没有接待其它拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank的目的向对方说明比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank的目的,突然来一句“我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=%B4%D9%CF%FAsubmit=%CB%D1+%CB%F7……”,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了
二、突出自我,赢得注目有时,我们一而再再而三地去拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作此时,我们在拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank时必须想办法突出自己,赢得客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank大多数人的关注首先,不要吝啬名片每次去客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象发放名片时,可以出奇制胜比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方,因为客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank强调说只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务第
三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank的关注“你看,我们公司xx这个产品销得这么好,做得这么成功;这次与我们合作,你还犹豫什么呢?”第
四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”如当着被拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?当然,前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度,不要给对方“拿领导来压人”的感觉否则,效果将适得其反
三、察言观色,投其所好我们拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank时,常常会碰到这样一种情况对方不耐烦、不热情地对我们说“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧”对方说这些话时,一般有几种情形一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比如,如果我们的拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们,作为娱乐的工具这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank了,不要自找没趣
四、明辨身份,找准对象如果我们多次拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank了同一家客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank,却收效甚微价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长,等等这时,我们就要反思是否找对人了,即是否找到了对我们拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank目的实现有帮助的关键人物这就要求我们在拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系所以,对方的真实“身份”我们一定要搞清,他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员在不同的拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank目的的情况下对号入座去拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank不同职位(职务)的人比如,要客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank购进新品种,必须拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank采购人员;要客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank支付货款,必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的销售和营业人员
五、宣传优势,诱之以利商人重利这个“利”字,包括两个层面的含义“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”,只要能给客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank带来某一种好处,我们一定能为客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank所接受首先,明确“公益”这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank带来暂时或长远利益的优势,对客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意,既放心又舒心,还有钱赚这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多,我们日后的拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank工作就越顺利为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人其次,暗示“私利”如今各行业在产品销售过程中,很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明因此,哪一家给他的“奖励”多,他自然就对哪一家前来拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank的人热情了和“公益”相比,“私利”就该暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)
六、以点带面,各个击破如果我们想找客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank了解一下同类产品的相关信息,客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈,以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难所以,我们必须找到一个重点突破对象比如,找一个年纪稍长或职位稍高在客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank中较有威信人,根据他的喜好,开展相应的公关活动,与之建立“私交”,让他把真相“告密”给我们甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击,来感染、说服其他的人,以达到进货、收款、促销等其它的拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank目的
七、端正心态,永不言败客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank的拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank工作是一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸销售代表们既要发扬“四千精神”走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界“客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank提供良好的服务……”,为拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank失败而总结教训只要能锻炼出对客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,我们将离客户http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=客户\t_blank拜访http://www.mrhzp.cn/ss/lb=xwwd=拜访\t_blank的成功又近了一大步 拜访客户要注重的细节和技巧首次拜访客户一定不可千篇一律公式化,事先要有充分准备,要注重细节和技巧,从而使销售工作水到渠成转发到新浪微博开心网人人网QQ空间百度空间GoogleBuzz白社会豆瓣Myspace搜狐微博 有计划且自然地接近客户,使客户觉得有益处,从而顺利地进行商洽,这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略首次拜访客户http://www.ceconline.com/SCHART/%B0%DD%B7%C3%BF%CD%BB%A
7.HTM一定不可千篇一律公式化,事先要有充分准备,要注重细节和技巧,从而使销售工作水到渠成 1.拜访客户的三个要点
(1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行
(2)节省客户的时间 每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了
(3)把时间花在决策人身上 拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等在这方面,至少你要找到相关的项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高 2.容易忽略的五个细节 除产品外,销售人员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要影响
(1)只比客户着装好一点 专家说最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一点”既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈,可能连坐的地方都难找
(2)与客户交谈中不接电话 电话多是销售人员的特点,与客户交谈中没有电话不太现实不过,我们的大部分销售人员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会很大度地说没问题但我告诉你,对方会在心底里泛起“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”所以,销售人员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话如打电话的是重要人物,也要接通简单寒暄几句后迅速挂断,等会谈结束后再打过去
(3)把“我”换成“咱们”或“我们” 销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题虽然只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”,南方人习惯说“我”
(4)随身携带记事本 拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔,记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间,也包括自己的工作总结和体会,对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利
(5)保持相同的谈话方式 这一点年轻的销售新手要特别注意,你们思路敏捷、口若悬河,说话不分对象像开机关抢般快节奏,碰到客户是上年纪的思路就会跟不上,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员,此人既不是能说会道,销售技术方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而他对老年人心理很有研究,每次与监理慢条斯理谈完后必有所得最后,老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者下面是赠送的保安部制度范本,不需要的可以编辑删除!!!!谢谢!保安部工作制度
一、认真贯彻党的路线、方针政策和国家的法津法规,按照####年度目标的要求,做好####的安全保卫工作,保护全体人员和公私财物的安全,保持####正常的经营秩序和工作秩序
二、做好消防安全工作,认真贯彻“预防为主”的方针,教育提高全体人员的消防意识和防火知识,配备、配齐####各个楼层的消防器材,管好用好各种电器设备,确保####各通道畅通,严防各种灾害事故的发生
三、严格贯彻值班、巡检制度,按时上岗、到岗,加经对重要设备和重点部位的管理,防止和打击盗窃等各种犯罪活动,确保####内外安全
四、、加强保安队部建设,努力学习业务知识,认真贯彻法律法规,不断提高全体保安人员的思想素质和业务水平,勤奋工作,秉公执法,建设一支思想作风过硬和业务素质精良的保安队伍
11、保持监控室和值班室的清洁干净,天天打扫,窗明地净
12、服从领导安排,完成领导交办任务
5、积极扑救火警初起阶段,要全力自救防止蔓延,尽快扑灭,要正确使用灭火器,电器,应先切断电源
6、一旦发生火灾,应积极维护火场秩序,保证进出道路畅通看管抢救重要物资,疏散危险区域人员
九、协同本部门或其他部门所进行的各项工作进行记录 保安员值班操作及要求
一、交接岗
1、每日上午9时和下午19时为交接岗
2、交接岗时将当班所接纳物品清点清楚,以及夜班所发生的情况未得到解决的需面汇报检查值班室内外的卫生状况,地面无纸屑,桌面无杂物,整齐清洁
二、执勤
1、7:50—8:
10、1350—1410立岗迎接上班人员;12:00—12:
20、18:00—18:20立岗送下班人员
2、值勤时做到遇见领导立岗,检查物品立岗,外来人员进出立岗
3、门卫室值勤时,应做到坐姿端正,注视监视器的动态,做好接待工作,值勤期间不看书报电视,听收音机不与无关人员聊天,劝阻无关人员不要在门卫室寄存物品或打电话,禁止打瞌睡
4、维持门口秩序,使之保持畅通
5、熟记消防,报警,救护及内部联系电话
三、巡逻巡逻是防盗及发现####有不安全因素的重要措施
1、每天按照巡检制度定时轮流巡逻
2、巡逻时思想集中,保持高度警惕,不吸烟,不与无关人员闲聊,并将每一点所发生情况记录清楚,巡逻时做到勤走动,勤思考,勤观察发现问题及时报告
3、白天加强对观众区、办公区及楼道的巡逻,夜晚以机房为重点进行检查,每晚零点之后巡查不少于两次
四、防火工作
1、严格门卫制度,严禁无关人员,将易燃易爆物品带入####
2、发现违反安全规定的电源和火种,应予以切断和熄灭,应报告####领导采取相关措施
3、值勤时发现物质储存,保管不符合防火要求,消防器材移作他用及非正常使用灭火器,应及时阻止,并报告,提请有关部门整改
4、发生火灾先拨打119向消防部队报警,并立即报告####领导报警时简要讲清####地址,电话号码及火情,同时派人在门口接应,引导消防车进入火场,向消防人员介绍水源,总电闸部位等。