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一、中小企业存在的营销问题由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制,使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题,主要有以下几方面
1.对市场环境的分析不透彻中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响,营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境,这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析然而,现在我国中小企业的营销活动的___经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境,更有甚者,对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清,这样就会对整个企业的营销活动,甚至将来的发展造成了极大的影响
2.对顾客的需求估计不足有些中小企业的决策者没有对本企业产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查,从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期,放弃高利润;或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重,进而造成损失
3.目标市场不明确,也就是市场定位不准确市场定位的不准确,破坏了原有的固定消费群体;不准确的市场定位,直接影响了企业的未来发展
4.产品定价的不合理有些中小企业只见眼前的高利润,把自己产品的__定得较高,虽然可以“狠赚一笔”,但会给消费者“趁火打劫”的感觉,使消费者对该企业印象下降,以至“冷落”该企业不过,过低的定价会使消费者尤其是不理性的消费者的心理感到不平衡,会使他们认为这种产品不高贵,不受欢迎,从而不进行__
5.经销商的选择有误有些中小企业为了使自己的产品覆盖较大的范围,不经过严密的调查、审核以及评估,就接受了中间商的代理申请由于有些经销商的不合理定价以及不妥当的服务,使得消费者对该企业的形象,对企业有厌倦感
二、提升中小企业营销能力的对策分析借鉴国际中小企业营销发展的经验,结合我国中小企业的发展特点,要全面提升我国中小企业的营销能力,就应该从营销文化、营销管理体系、营销__团队等方面人手,打造一支本领真正过硬的营销队伍
1.培养创新的营销文化培养创新的营销文化,其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观事实上,价值观是企业员工精神的动力源泉,它对企业的经营行为起着重要的引导作用通过创新的营销文化建设,培养与中小企业生存与发展相适应的价值观,并使之得到全体员工的认同,进而形成一种向心力与凝聚力,这样,员工们才能不断__到自己工作的意义,并与企业同呼吸、共命运,自觉遵守企业的各项规章制度,开展创造性地工作总之,通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化,对于规范营销人员的行为,提升中小企业的营销能力等有着重要的意义.
2.建立科学的营销管理体系建立科学的营销管理体系,其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度目前,许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系这种分配制度对于销售人员的成长,尤其是新进人员的培养是极为不利的因此,__中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急具体做法是:1变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系,将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户__率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标2适当提高基本工资,建立富有挑战性的激励制度,并帮助营销人员做好职业生涯规划,将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来对营销人员的日常管理,则主要应从以下几个方面人手:1通过行政管理制度的建立,规范营销人员的行为;2通过业务管理制度的建立,规范业务流现代经济信息程和个人业务行为;3通过行动管理制度的建立,规范个人的市场行动,以保证必要的工作时间制度的具体执行则可以依靠营销例会制度通过营销例会的召开,做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题,同时表扬先进、鞭策__,培养营销人员归属感、荣誉感
3.塑造优秀的营销__团队对于优秀的营销团队来说,团队成员之间应相互信任,共同__市场利益和研究成果,准确把握产品市场的变化和走向,建立共同的品牌网络形象,制定和实施企业的营销计划中小企业要打造这样一支强有力的、专业化的营销团队,首先是要转变观念,挣脱从内部选择人才的束缚,树立“眼球向外”的人才招聘意识其次是从相关的高等院校、培训机构、__公司或__部门聘请高水平的营销专业讲师,对营销人员进行市场调研、市场__、客户管理、通路管理、促销与市场__、__、__、谈判等方面的知识与技能培训,以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平
三、中小企业市场营销战略的选择中小企业要在激烈的市场竞争中获得一席之地,除了要有正确的目标市场选择,还要在产品策略、__策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力
1.运用正确的产品策略,增强企业的竞争能力当前竞争激烈的国际市场环境中,企业为了生存必须满足销费者对新产品或改良产品的源源不断的需求这就要求企业要不断的__新产品而__新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持,中小企业远远无法与大企业抗衡在这方面,中小企业可借鉴__的企业的明智选择__的企业,一般规模都不大,以中小企业居多,缺乏__研制产品的条件他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流,充分利用国际上的最新技术,研制仿制产品
2.选择正确的销售渠道,增强企业的竞争能力在目前的经济环境与制度下,绝大多数国际企业都未能将产品直接销售给消费者,在他们与消费者之间存在着一些中间媒介,这些媒介各自起着不同的作用有些中间媒介如__商、零售商,在取得产品合法所有权之后,再转售出去;另外如经纪人,企业代表,销售代理人,负责寻找顾客,代表企业与人洽商,但他们并没有取得产品所有权
3.采取适当的__策略,增强企业的竞争能力国际企业常用的产品__策略有:产品寿命周期各阶段的产品__策略、产品线定价策略、差别定价策略等而对于中小企业一般采用低价法策略,满足顾客追求物美价廉的的动机,赢得市场优势__的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上,这归功于__的中小企业的__策略,他们以微利低价全力推出新产品,争取以最快的速度进入市场,进而占领市场由此可见,成功的__策略,是中小企业营销成功的又一关键因素
4.选择正确的促销策略,增强企业的竞争能力产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品,激发消费者的__欲望,达到销售的目的促销活动主要有__、人员推销、公共关系、营业__等方式中小企业要通过一系列的宣传促销活动,将其获得的竞争优势准确地传播给消费者,并得到目标顾客的认同理解但中小企业由于受资金的限制,在促销方式的选择上,应注重区域__和公共关系的方式,或直接让利,把促销交给有实力的经销商总之,在激烈的市场竞争环境中,中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势,扬长避短,善于找先机和制度创新,发挥先行优势,并扬“船小好调头”之长,打好主动战莅蚀螅肇薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿衿羅节蒅衿肇蒈螃袈膀芁蝿袇莂蒆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆袃羆薃蚂羃肈莆薈羂膁薁蒄羁芃莄袃羀肃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅肆膂葿蚁肅芄节薇肄羃蒇蒃肃膆芀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀蚇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅蚀螅肇薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿衿羅节蒅衿肇蒈螃袈膀芁蝿袇莂蒆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆袃羆薃蚂羃肈莆薈羂膁薁蒄羁芃莄袃羀肃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅肆膂葿蚁肅芄节薇肄羃蒇蒃肃膆芀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀蚇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅蚀螅肇薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿衿羅节蒅衿肇蒈螃袈膀芁蝿袇莂蒆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆袃羆薃蚂羃肈莆薈羂膁薁蒄羁芃莄袃羀肃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅肆膂葿蚁肅芄节薇肄羃蒇蒃肃膆芀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀蚇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅蚀螅肇薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿衿羅节蒅衿肇蒈螃袈膀芁蝿袇莂蒆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆袃羆薃蚂羃肈莆薈羂膁薁蒄羁芃莄袃羀肃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅肆膂葿蚁肅芄节薇肄羃蒇蒃肃膆芀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁。