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羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃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羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螈肃肇葿薀罿肆薂螆袅膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇肆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袂肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂肂薁蒅肀肂芁蚁羆薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒃肂荿薁蒃螁膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈蕿螈膈蒄薈袀羁莀薇肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃薃蝿肆芈蚂袁节膄蚁羄肄蒃蚁螃芀《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章 商务谈判策略……………………………………………………第七章 商务谈判语言技巧………………………………………………第八章 处理僵局技巧……………………………………………………第九章 优势谈判技巧……………………………………………………第十章 劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章 均势谈判技巧……………………………………………………第十二章 涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章 商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章 商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述
一、基本概念
1、谈判谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要在一定的时空条件下就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步力求达到协议的过程和行为
2、商务谈判商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动或是为了解决买卖双方的争端并取得各自的经济利益的一种方法和手段3、互利互惠原则互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价激烈争辩中重视双方的共同利益尤其是考虑1并尊重对方的利益诉求从而达到在优势互补中实现自己利益最大化.4、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步.5、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来就事论事不要因人误事.
二、简答题1.如何把握谈判的基本概念?答谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要在一定的时空条件下就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步力求达到协议的过程和行为.具体地说这一概念可以从以下四个方面来理解:1谈判总是以某种利益的满足为目标是建立在人们需要的基础之上的这是人们进行谈判的动机也是谈判产生的原因.2谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时才会产生谈判.3谈判是寻求建立或改善人们____的行为.4谈判是一种协调行为的过程.2.商务谈判有哪些特点?答:商务谈判是一门科学又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术.它作为经营者开展商务活动的开路先锋与其他经营活动相比具有四个特点:一是谈判对象的广泛性和不确定性;二是谈判双方的排斥性和合作性;三是谈判的多变性和随机性;四是谈判的公平性与不平等性.3.商务谈判的作用是什么?答:现代经济社会离不开商务谈判商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色:1有利于促进商品经济的发展;2有利于加强企业间的经济__;3有利于促进我国对外贸易的发展.4.商务谈判具有哪些基本原则?答:商务谈判的基本原则有:1合作原则;2互利互惠原则;3立场服从利益原则;4对事不对人原则;5坚持使用客观标准原则;6遵守法律原则.7讲究诚信原则.5.遵循互利互惠原则应注意哪些方面?答:坚持互利互惠原则应该注意以下几点:1提出新的选择.打破传统的思维方式进行创造性的思维活动搜集大量的信息资料作为考虑问题的依据同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解集思广益.2寻找共同利益.从理论上讲提出满足共同利益的方案对双方都有好处有助于达成协议.尽管每一次合作都存在着共同利益但是它们大部分是潜在的需要谈判者去挖掘发现最好能用明确的语言和文字表达出来以便谈判双方了解和掌握它.3协调分歧利益.利益上观念上时间上的分歧都可以成为协调分歧的基础.协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案问对方更喜欢哪一种.要千方百计寻求对你代价低对对方好处多的方案要在分歧中求生存.
三、论述题1.试述商务谈判的特点和作用答商务谈判的特点:商务谈判是一门科学又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术.它作为经营者开展商务活动的开路先锋与其他经营活动相比具有四个特点:一是谈判对象的广泛性和不确定性;二是谈判双方的排斥性和合作性;三是谈判的多变性和随机性;四是谈判的公平性与不平等性.商务谈判的作用:现代经济社会离不开商务谈判商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色:1有利于促进商品经济的发展;2有利于加强企业间的经济__;3有利于促进我国对外贸易的发展.2.谈谈如何运用商务谈判的基本原则?答商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面:一是合作原则.坚持合作原则主要应从以下几方面着手:第一着眼于满足双方的实际利益建立和改善双方的合作关系;第二坚持诚挚与坦率的态度.二是互利互惠原则.坚持互利互惠原则应该注意以下几点:1提出新的选择.谈判双方可以多设计几种方案然后进行协调和充分的选择.要打破传统的思维方式提出新的方案就要进行创造性的思维活动.一方面要搜集大量的信息资料作为考虑问题的依据;另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人见解集思广益.2寻找共同利益.从理论上讲提出满足共同利益的方案对双方都有好处有助于达成协议.尽管每一次合作都存在着共同利益但是它们大部分是潜在的需要谈判者去挖掘发现最好能用明确的语言和文字表达出来以便谈判双方了解和掌握它.3协调分歧利益.协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案问对方更喜欢哪一种.你要知道的是哪一种方案更受欢迎而不是哪一种方案能被接受.你可以对那种受欢迎的方案进行再一次的__再拿出至少两个以上的方案征求对方___看看对方倾向哪一种.用这种方法不再需要决策你就可以使方案尽可能地包含共同利益.如果把协调分歧总结为一句话那就是:寻求对你代价低对对方好处多的方案.三是立场服从利益原则.立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步.在谈判中利益是目标立场是由利益派生出来的是为利益服务的.在立场跟从利益的前提下谈判者则变得灵活机敏只要有利于己方或双方没有什么不能放弃的没有什么不可更改的成功的谈判者更需要灵活.四是对事不对人原则.在谈判中应把人与问题分开与对手打交道是谈判的形式解决问题是谈判的直接目的.争取因人成事避免因人误事其具体做法有:1在谈判中当提出建议和方案时也要站在对方的角度考虑提议的可能性理解和谅解对方的观点看法.当对方拒不接受己方的提议或提出己方难以接受的条件时也要心平气和不卑不亢地阐述客观情况摆事实讲道理争取说服对方.2让双方都参与提议与协商一个由双方共同起草和协商的包含双方主要利益的建议会使双方认为是利于自己的那么达成协议就比较容易这是因人成事的技巧.3保全面子不伤感情.要善于和乐于认识理解自己和对方的情感.当谈判对方处于非常窘困和___境地时应给对方一个台阶下.注意同谈判对手多沟通避免和消除误会.五是坚持使用客观标准原则.在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时坚持运用__于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达成协议.这些客观标准既可能是一些惯例通则也可能是职业标准道德标准科学标准等.六是遵守法律原则.在谈判及合同签订的过程中要遵守国家的法律法规和政策.与法律政策有抵触的商务谈判即使出于谈判双方自愿并且协议一致也是无效的是不允许的.七是讲究诚信原则.在谈判中双方都要诚实且守信.为了在谈判中遵循这一原则谈判者应该做到:讲信用遵守谈判中的诺言不出尔反尔;信任对方;不轻易许诺;以诚相待取信于人.
四、自测题
1、“我对谈判有丰富的经验”这句话就你而言是答难以肯定
2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”答也许
3、只有对事实达成一致意见,才能开始谈判答要看事实指的是什么意思
4、你想出售自己的游艇,并得知卖得好的话能到手150万元,于是想去登__某人得知这一消息后,找上门来表示愿意出价165万元并且付现金此时你将答二话不说立即成交
5、如果对方拒绝自己的建议,你将答考虑对方异议的正当部分据以修改已方的建议
6、即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢这句话答有时不对
7、你是一位光缆制造商,想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会几经延迟后,对方叫你在当天下午去机场第四侯机室,在__起飞前几分钟与他见面这对你是一个难得的机会!他边向护照检查处走去边向你说,可以与你签一份为期6个月的供应合同,要求你开一个“最好价”这时你是答开出比最低价略微高一些的价码
8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判对方想买下你的“管理教育丛书”出版权,只答应付给版税50,000元,合同签字时预付一半,其余一半在交稿时付清,而不同意你所要求的8,0000元(付款办法相同)你是答告诉对方这个出价不够多少总得再加一点
9、你是一位传真机销售代理人,应邀去当地一处未婚母亲___商谈购机问题___工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器,只是市__拨给的购机款规定,最高不得超过1755元你是答建议对方改买__比较便宜的型号
10、你认为谈判是为了答与对方联合做出决定尽可能照顾双方利益第二章商务谈判的类型与内容
一、基本概念1、国内商务谈判是国内各种经济__及个人之间所进行的商务谈判.2、国际商务谈判是指本国__及各种经济__与外国__及各种经济__之间所进行的商务谈判.3、商品贸易谈判指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判.
4、非商品贸易谈判指除商品贸易之外的其他商务谈判包括工程项目谈判技术贸易谈判资金谈判等.5、一对一谈判是指出席谈判的各方只有一个人的谈判.6小组谈判是指出席谈判的各方有几个人同时参加的项目较大的谈判6、小组谈判是指出席谈判的各方有几个人同时参加的项目较大的谈判.7、大型谈判是指国家级省市级或重大项目的谈判.这种类型的谈判关系重大必须为谈判班子配备阵营强大的拥有各种高级专家的顾问团或__团智囊团.8、主座谈判,又称主场谈判是指在自己所在地__的谈判.主座包括自己所居住的国家城市或办公所在地.总之主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境是在自己做主人的情况下所__的商务谈判9、客座谈判,也叫客场谈判它是在谈判对手所在地__的一种谈判.10、主客座轮流谈判是指一种在商务交易中谈判地点互易的谈判.谈判可能开始在卖方继续谈判在买方结束在卖方也可能在买方11、传统式谈判是指谈判双方从确立立场维护立场到让步最后达到妥协或破裂的输赢式谈判.12、现代式谈判:指谈判双方从认定自身需要探寻双方需要设想解决途径最后达到成功或失败的双赢式谈判.13、意向书与合同书的谈判:是指谈判双方为了明确双方交易的愿望保持谈判的连续性和交易的可靠性将初步谈判结果加以记录以起到总结与展望的作用.从法律角度讲这两种文件无约束力1
4、准合同与合同的谈判:准合同是带有先决条件的合同.该先决条件是指决定合同要件成立的条件.合同的谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判.准合同与合同从形式上无根本区别内容格式均一样只有定为草本或正式本之别.但从法律上说它们是有根本区别的.准合同可以在先决条件丧失时自动失效而无需承担任何损失责任;而合同则必须执行否则叫违约15、索赔谈判:是指在合同义务不能或未能完全履行时合同当事双方进行的谈判16、口头谈判:是指交易双方面对面地用语言谈判或者通过__所进行的谈判.17、书面谈判:是指买卖双方利用信函电报电传等通讯工具所进行的谈判18、网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术通过互联网所进行的谈判.19、商品品质指商品的内在质量和外观形态20、不可抗力:指合同签订后不是由于当事人的疏忽过失而是由于当事人所不可预见也无法事先采取预防措施的事故如地震水灾旱灾等自然原因或战争__封锁禁运__等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分.在这种情况下遭受事故的一方可以据此免除履行合同的责任或推迟履行合同另一方也无权要求其履行合同或索赔.
二、简答题 1.商务谈判的类型有哪些?答商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:1国内商务谈判和国际商务谈判;2商品贸易谈判和非商品贸易谈判;3一对一谈判小组谈判和大型谈判;4主座谈判客座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判;5传统式谈判和现代式谈判;6不求结果的谈判意向书与合同书的谈判准合同与合同的谈判索赔谈判2.在客座商务谈判时,客方必须注意哪几个方面?答到客场谈判时必须注意以下几点:1要入境问俗入国问禁.要了解各地各国的不同风俗和国情政情以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情.2在客场谈判中客居他乡的谈判者受着各种条件的限制.客场谈判人在这种处境中要审时度势灵活反应争取主动包括分析市场主人的地位心理变化等.有希望则坚持无希望成功则速决对方有诚意就考虑可能给予的__条件若无诚意则不必随便降低自己的条件.3如果是在国外__的国际商务谈判遇到的首先是语言问题.要配备好的翻译代理人不能随便接受对方推荐的人员以防泄露机密.3.交易会谈判的优势何在?答交易会谈判的优势表现在:谈判规模大参加人员多便于进行比较和选择.同时多方面对面地洽谈交易有利于谈判各方当面提出条件和意见也便于谈判者察言观色掌握心理施展谈判技巧.同时无论是谈判者在推销滞销商品还是采购紧俏商品双方都有说服对方的余地4.商品品质的表示方法有哪几种?答1样品表示法.样品指的是最初设计__出来或者从一批商品中抽取出来的能够代表贸易商品品质的少量实物.样品可由买卖的任何一方提出只要双方确认卖方就应该供应与样品一致的商品买方也就应该接收与样品一致的商品.为了避免纠纷一般样品要一式三份由买卖双方各持一份另一份送给合同规定的商检机构或其他__机构保存以备买卖双方发生争议时作为核对品质之用.2规格表示法.商品规格是反映商品的成分含量纯度大小长度粗细等品质的技术指标.由于各种商品的品质特征不同所以规格也有差异.如果交易双方用规格表示商品的品质并作为谈判条件就叫做凭规格买卖.一般来说凭规格买卖是比较准确的在平时的商品交易活动中大多采用这种方法.3等级表示法.商品等级是对同类商品质量差异的分类它是表示商品品质的方法之一.这种表示法以规格表示法为基础同类商品由于厂家不同有不同的规格所以同一数码文字符号表示的等级的品质内涵不尽相同.买卖双方对商品品质的磋商可以借助已经制定的商品等级来表示.4标准表示法.商品品质标准是指经__机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级.不同的标准反映了商品品质的不同特征和差异.商品贸易中常见的有国际上各国公认的通用标准即国际标准;我国有国家技术监督局制定的国家标准和国家有关部门制定的部颁标准.此外还有供需双方洽商的协议标准.明确商品品质标准以表达供需双方对商品品质提出的要求和认可.5牌名或商标表示法.牌名是商品的名称商标是商品的标记.有些商品由于品质上__稳定知名度和美誉度都很高在用户中享有盛名为广大用户所熟悉和赞誉在谈判中只要说明牌名或商标双方就能明确商品品质情况.但磋商时要注意同一牌名或商标的商品是否来自不同的厂家以及这些商品是否由于某些原因造成了损坏或变质更要注意假冒商标的商品.5.技术贸易谈判的基本内容是什么?答技术贸易谈判包括技术服务发明专利工程服务专有技术商标和专营权的谈判.技术贸易谈判一般包括以下基本内容:1技术类别名称和规格;2技术经济要求;3技术的转让期限;4技术商品交换的形式;5技术贸易的计价支付方式;6责任和义务.6.劳务合作谈判的基本内容有哪些?答劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬保障等实质性的条款.其基本内容有:劳动力供求的层次数量素质职业工种技术水平劳动地点国别地区场所时间劳动条件劳动保护劳动工资劳动保险和福利.
三、论述题 1.分析口头谈判和书面谈判的优点与不足答口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判或者通过__所进行的谈判.这种形式在实际工作中表现为派出推销员或采购员主动登门谈判邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等.口头谈判的优势表现在:在口头谈判中双方面对面地洽谈交易有利于谈判各方当面提出条件和意见也便于谈判者察言观色掌握心理施展谈判技巧.同时无论是谈判者在推销滞销商品还是采购紧俏商品双方都有说服对方的余地.口头谈判的劣势表现在:时效性强决策风险大.口头谈判一般要在谈判期限内做出成交与否的决定没有充分的考虑时间因而要求谈判人员具有较高的决策水平一旦决策失误就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机.口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费费用开支较大.因此它适用于首次交易谈判同城或相近地区的商务谈判__谈判大宗交易谈判或者贵重商品的谈判.书面谈判是指买卖双方利用信函电报电传等通讯工具所进行的谈判.它要求由卖方或买方以函件电报等载体将交易要求和条件通知对方一般应规定对方答复的有效期限.书面谈判方式的优势表现在:可以使双方对问题有比较充足的考虑时间.在谈判过程中有时间同自己的助手企业__及决策机构进行讨论和分析有益于慎重决策.书面谈判一般不需要谈判者四处奔走可以坐镇企业向国内外许多单位发出信函电报并对不同客户的回电进行分析比较从中选出对自己最有利的交易对象.由于具体的谈判人员互不见面他们互相代表的是本企业双方都可不考虑谈判人员的身份把主要的精力集中在交易条件的洽谈上从而避免因谈判者的级别身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成.此外由于书面谈判只花费通讯费用不花费差旅费和招待费因而谈判费用开支较少.当然书面谈判也有不足之处.第一书面谈判多采用信函电报等方式文字要求精练如果文不达意容易造成双方理解差异引起争议和纠纷;第二由于双方的代表不见面因而无法通过观察对方的语态表情情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效果;第三书面谈判所使用的信函电报需要邮电交通部门的传递如果这些部门发生故障则会影响双方的__甚至丧失交易的时机.鉴于书面谈判有其局限性所以它多适用于双方经常有交易活动的谈判以及跨地区跨国界的谈判2.试述商品贸易谈判的内容答商品贸易谈判的内容是以商品为中心的.它主要包括商品的品质数量包装运输__货款结算支付方式保险商品检验及索赔仲裁和不可抗力等条款.1商品的品质商品的品质是指商品的内在质量和外观形态.它往往是交易双方最关心的问题也是洽谈的主要问题.商品的品质取决于商品本身的自然属性其内在质量具体表现在商品的化学成分生物学特征及其物理机械性能等方面;其外在形态具体表现为商品的造型结构色泽味觉等技术指标或特征这些特征有多种多样的表示方法常用的表示方法有样品表示法规格表示法等级表示法标准表示法和牌名或商标表示法.2商品的数量商品交易的数量是商务谈判的主要内容.成交商品数量的多少不仅关系到卖方的销售计划和买方的采购计划能否完成而且与商品的__有关.同一货币支付后所__的商品数量越多说明这种商品越便宜因此商品交易的数量直接影响到交易双方的经济利益.3商品的包装在商品交易中除了散装货__货外绝大多数商品都需要包装.包装具有宣传商品保护商品便于储运方便消费的作用.近年来随着我国市场竞争日趋激烈各厂商为了提高自己的竞争能力扩大销路已改变了过去传统的一等产品三级包装的包装方法.市场上商品包装装潢不仅变化快而且设计的档次越来越高.由此看来包装也是商品交易的重要内容.作为商务谈判者为了使双方满意必须精通包装材料包装形式装潢设计运装标志等问题.4商品的运输在商品交易中卖方向买方收取货款是以交付货物为条件的.所以运输方式运输费用以及交货地点依然是商务谈判的重要内容.5保险保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因意外事故或自然灾害所造成的经济损失或对个人因死亡伤残给予物质保障的一种方法.我们这里所指的保险主要指货物保险.货物保险的主要内容有:贸易双方的保险责任具体明确__保险手续和支付保险费用的承担者.6商品检验商品检验是对交易商品的品种质量数量包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定.通过检验由有关检验部门出具证明作为买卖双方交接货物支付货款和处理索赔的依据.商品检验主要包括:商品检验权检验机构检验内容检验证书检验时间检验地点检验方法和检验标准.7商品__商品__是商务谈判中最重要的内容它的高低直接影响着贸易双方的经济利益.商品__是否合理是决定商务谈判成败的重要条件.商品的__是根据不同的定价依据定价目标定价方法和定价策略来制定的商品价格的构成一般受商品成本商品质量成交数量供求关系竞争条件运输方式和__政策等多种因素的影响.谈判中只有深入了解市场情况掌握实情切实注意上述因素的变动情况才能取得谈判的成功.8货款结算支付方式在商品贸易中货款的结算与支付是一个重要问题直接关系到交易双方的利益影响双方的生存与发展.在商务谈判中应注意货款结算支付的方式期限地点等等.9索赔仲裁和不可抗力在商品交易中买卖双方常常会因彼此的权利和义务引起争议并由此引起索赔仲裁等情况的发生.为了使争议得到顺利的处理买卖双方在洽谈交易中对由争议提出的索赔和解决争议的仲裁方式事先应进行充分商谈并做出明确的规定.此外对不可抗力及其对合同履行的影响结果等也要做出规定第三章 商务谈判准备
一、基本概念1、主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由谁为主进行发言阐述己方的立场和观点此人即为主谈人.2、谈判主题是指参加谈判的目的3、谈判目标是谈判主题的具体化4、直接谈判是指在商务谈判活动中参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介__或中介人直接进行的谈判形式5、间接谈判是相对于直接谈判而言的它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动而是通过中介人委托人代理人进行的谈判.6、横向谈判指在确定谈判所涉及的所有议题后开始逐个讨论预先确定的议题在某一议题上出现矛盾或分歧时就把这一问题暂时搁下接着讨论其他问题如此周而复始地讨论下去直到所有内容都谈妥为止.7、纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后逐一讨论每一问题和条款讨论一个问题解决一个问题直至所有问题得到解决的谈判方式.8、模拟谈判即正式谈判前的彩排即将谈判小组成员一分为二____扮演谈判对手并以对手的立场观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋预演谈判的过程.9、拟定假设是指根据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实不管这些事物现在及将来是否发生但仍视其为事实进行推理.
二、筒答题1.优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质?答1坚强的__思想素质;2健全的心理素质;3合理的知识结构;4谈判人员的能力素养;5健康的身体素质. 2.怎样进行谈判人员的配备?答在一般的商务谈判中所需的知识大体上可以概括为以下几个方面:第一有关技术方面的知识.第二有关__交货支付条件等商务方面的知识.第三有关合同法律方面的知识.第四语言翻译方面的知识.根据谈判对知识方面的要求谈判班子应配备相应的人员:1业务熟练的经济人员;2技术精湛的专业人员;3精通经济法的法律人员;4熟悉业务的翻译人员.从实际出发谈判班子还应配备一名有身份有地位的负责人__协调整个谈判班子的工作一般由单位副职__兼任称首席代表另外还应配备一名记录人员.3.信息情报搜集包括哪几个方面的内容?答1与谈判有关的环境因素包括__状况法律制度宗教信仰商业习惯财政金融状况社会习俗基础设施后勤供应系统和气候因素等.2有关谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史__特征产品技术特点市场占有率和供需能力__水平及付款方式对手的谈判目标资信情况以及参加谈判人员的资历地位性格爱好谈判风格谈判作风及模式等.3竞争者的情况主要包括市场同类产品的供求状况;相关产品与替代产品的供求状况;产品的技术发展趋势;主要竞争厂家的生产能力经营状况和市场占有率;有关产品的配件供应状况;竞争者的推销力量市场营销状况__水平信用状况等.4己方的情况包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况4.___要搜集谈判对手的情报?答古人云:知己知彼百战不殆.打仗如此商务谈判也不例外.知己就是了解本国本地区本企业的产品及经营情况;知彼就是千方百计地全面了解谈判对手的情报在这这方面有许多成功的案例.英国著名哲学家弗朗西斯培根曾在《谈判论》中指出与人谋事则须知其习性以引导之;明其目的以劝诱之;谙其弱点以成吓之;察其优势以钳制之.与奸猾之人谋事惟一刻不忘其所图方能知其所言说话宜少且须出其最不当意之际.于一切艰难的谈判之中不可有一蹴而就之想惟徐而图之以待瓜熟蒂落.培根的精辟见解告诉我们对于本来的谈判对手了解得越具体越深入估计越准确越充分就越有利于掌握谈判的主动权.谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史__特征产品技术特点市场占有率和供需能力__水平及付款方式对手的谈判目标资信情况以及参加谈判人员的资历地位性格爱好谈判风格谈判作风及模式等等.这里我们主要介绍资信情况合作欲望及对手的谈判人员等情况. 5.如何制定谈判的目标?答谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平一般包括技术要求考核或验收标准技术培训要求__水平等.通常谈判目标分为最高目标中间目标和最低目标三个层次.具体确定某个项目的谈判目标主要依据对许多因素的综合分析才能做出判断但最重要的是今后的发展战略和综合利益.首先要对谈判双方各自优势劣势进行分析.其次要考虑今后是否会与谈判对手保持__的业务往来.如果这种可能性很大就要着眼于与对方建立友好持久的关系对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度确定合理的水平.此外交易本身的性质与重要程度谈判与交易的时间限制等因素在制定具体谈判目标时也是必须考虑的6.举例说明谈判物质条件准备的重要意义答谈判物质条件准备的重要意义包括两个方面:一是创造良好的谈判环境提高谈判效率;二是缓解紧张的谈判气氛有利于谈判者精力体力的恢复加深双方关系融洽共同合作的印象促进谈判走向成功.7.如何进行模拟谈判?答模拟谈判即正式谈判前的彩排即将谈判小组成员一分为二____扮演谈判对手并以对手的立场观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋预演谈判的过程.
三、论述题1.论述____组建一个强有力的谈判班子?答1合理确立谈判班子的规模.组建谈判班子首先碰到的就是规模问题即谈判班子的规模多大才是最为合适的.根据谈判的规模谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的__谈判.个体谈判即参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程.在通常情况下谈判班子的人数在一人以上.谈判班子人数的多少没有统一的标准谈判的具体内容性质规模以及谈判人员的知识经验能力不同谈判班子和规模也不同.实践表明直接上谈判桌的人不宜过多.如果谈判涉及的内容较广泛较复杂需要由各方面的专家参加则可以把谈判人员分为两部分一部分主要从事背景材料的准备人数可适当多一些;另一部分直接上谈判桌这部分人数与对方相当为宜.2配备整体素质过硬知识结构互补内部分工协作的谈判__.在商务谈判人员素质的素质方面应具备坚强的__思想素质健全的心理素质高超的能力素养和健康的身体素质;在知识结构方面应配备业务熟练的经济人员技术精湛的专业人员精通经济法的法律人员和熟悉业务的翻译人员;在内部分工方面由首席代表专业人员经济人员法律人员翻译人员和记录人员组成各类都有明确的分工且要配合默契.3确定不同情况下的主谈人与辅谈人及其位置与职责和他们之间的配合关系. 2.根据你对本章的理解,谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划答谈判计划是人们在进行谈判之前预先拟定的谈判目标和实现目标的步骤.制定周密细致的谈判计划是保证谈判顺利进行的必要条件.1确定谈判的主题和目标.谈判主题是指参加谈判的目的而谈判目标则是谈判主题的具体化整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的.谈判主题必须简单明确最好能用一句话加以概括和表述.谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平一般包括技术要求考核或验收标准技术培训要求__水平等.确定某个项目的谈判目标首先要对谈判双方各自优势劣势进行分析其次也要考虑今后是否会与谈判对手保持__的业务往来.2选择恰当的谈判地点和时间.谈判具体地点的选择很讲艺术性.一般来说在大型会议室中__的往往是正式的谈判谈判的开始需要这样的安排因为这样能造成一种气势使双方认真对待;谈判结束时签订合同也常在大型会议室中__同样是为造成一种合作的气氛和社会影响这些内容便于公开双方也希望更多的人了解这样的结果.人们对时间的安排是很有感觉的因此在谈判时间的选择上也要深思熟虑.如果谈判定在星期一上午开始10而且主要谈判人员出席的话说明主持方很在乎要讨论的主题并准备花足够的时间来解决.而星期五下午则表达了一个信息该问题应该尽快解决没有拖延的时间了.3拟定谈判的议程和进度.谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排谈判的进度是指对每一事项在谈判中应占时间的把握目的在于促使谈判在预定的时间内完成.在谈判实践中一般以东道主为先经双方协商后确定.谈判议程的拟定应注意三个方面:一是在谈判的程序安排上保证己方的优势能得到充分的发挥;二是议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机;三是谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案统筹兼顾能够引导或控制谈判的速度以及己方让步的限度和步骤.4确立谈判的基本策略.谈判的基本策略是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标在对各种主客观情况充分估量的基础上拟采取的基本途径和方法.基本策略确定的第一步是确定双方在谈判当中的目标是什么包括最高最低中间目标的目标体系;在交易的各项条款中哪些条款是对方重视的哪些是他们最想得到的哪些是对方可能做出让步的让步的幅度有多大;第二步确定在我方争取最重要条款的时候将会遇到对方哪些方面的阻碍对方会提出什么样的交换条件;第三步针对以上情况我们采取怎样的策略.3.结合实际,试述不同的场合应选择不同的谈判方式答谈判方式是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互采取的交往方法和形式.谈判的方式多种多样主要的谈判方式可以归纳为两大类:一是按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判.直接谈判是指在商务谈判活动中参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介__或中介人直接进行的谈判形式.间接谈判是相对于直接谈判而言的它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动而是通过中介人委托人代理人进行的谈判.二是按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判.横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后开始逐个讨论预先确定的议题在某一议题上出现矛盾或分歧时就把这一问题暂时搁下接着讨论其他问题如此周而复始地讨论下去直到所有内容都谈妥为止.纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后逐一讨论每一问题和条款讨论一个问题解决一个问题直至所有问题得到解决的谈判方式.第四章商务谈判过程
一、基本概念1、开局是实质性谈判的第一个阶段.在这一阶段商谈的双方开始进行初步的接触互相熟悉并就此次会谈的目标计划进度和参加人员等问题进行讨论在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容分别发表陈述2、交锋是实质性谈判的核心部分.当贸易洽谈双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针并且已经初步建立了诚挚轻松的洽谈气氛已就洽谈的目标计划等取得了一致意见已经有了相互合作的趋势双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解这时就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈我们把达成协议以前的这种对专门问题的谈判都归入交锋阶段.3、谈判角色定位是在洽谈双方的初次接触闲谈中通过无声信息的传递和有声信息的沟通彼此之间会对对方形成各自的印象如对方的表象认识言谈举止着装打扮习惯等以及本性推断:是自信还是自卑精力旺盛还是疲惫不堪;是轻松愉快还是高度紧张等.精明的谈判人员往往依据这些印象来确立自己在谈判中的形象形成自己的角色定位.4、摸底是通过开场陈述来搞清对方的意图而不对对方的观点发表异议然后提出倡议并确定下一阶段的谈判议题.5、__价:是实际谈判过程中的最初报价6、让步:是在实际谈判过程中部分地或全部地放弃已方___或利益.7、合同草拟:是在商务谈判中由一方按照固定格式起草书面协议文件的行为.
二、简答题 1.谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛?答商务谈判多数采用口头形式而且大部分洽谈的目的是为了达成某种协议.因此对于这种建设性的谈判往往在洽谈之初就应具备良好的基础.1塑造良好的第一印象.从双方走到一起准备洽谈时洽谈的气氛就已经形成了而且将会延续下去以后很难改变.2营造洽谈气氛不能靠故意做作.当双方第一次走到一起准备进行洽谈时首先互致问候开始某种形式的对话.要建立良好的洽谈气氛应该本着诚挚合作轻松而又认真的态度并以平等互利友好合作作为谈判的基本原则准备谈判.3以思想协调作为开局目标.要想使谈判顺利进行首先要融洽感情协调思想.在开局阶段最重要的工作就是创造出一种良好的谈判气氛使谈判双方能尽快地协调一致.因此洽谈开始时的话题最好是松弛的非业务性的.2.通过摸底交谈,我方应了解对方哪些情况?答摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的这个开场陈述应该是分别进行的.洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图而不要对对方的观点发表异议然后提出倡议并确定下一阶段的谈判议题.1开场陈述.把己方的观点立场表达的方式陈述的内容向对方说清楚同时还要表明对对方建议的反应.2倡议.倡议是对开场陈述在共同性上的延续开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议.在倡议阶段需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间搭起一座通向最终成交道路的桥梁.3双方互提意见.如果不是双方互提意见而是一方对对方的某个建议纠缠不休则可能导致失败或中断.假如对方不但未提出自己的建议而且对于我方的建议一直纠缠不休的话我方应设法引导对方提出他们的设想.只有双方通力合作充分发挥各自的创造潜力提出各种设想然后在各种设想的基础上寻求最佳方案才有可能使谈判顺利进行下去否则不可能有好的结果出现.4确认对方底细.经过一系列的开场陈述倡议与选择可行方案使摸底工作有条不紊地进行着.至此通过这种温和式交锋双方应该就对方的底细有一个明确的认识这一点对于下一阶段激烈的谈判很有帮助.3.怎样确定__价?答实际谈判过程中的最初报价称__价.__价应根据国际市场价和市场需求以及购销意图与报价策略等确定一个符合情理的可行价.理论上讲__价应是最高的可行__它通常有两种形式:一种是以最高__报出的期望价;另一种是以不能突破的最低底盘价报出的期望价.买卖双方如何报出期望价要根据具体情况具体定夺.在提出报价时一般应注意以下问题:第一报价要非常明确.报价时切忌含含糊糊使对方产生误解.一方报价必须让对方准确无误地了解其期望选择才能达到提出报价的目的.第二报价要非常果断毫不犹豫.这样才能给对方一种诚实而又认真的印象.第三报价时不必做过多的解释或说明.因为如果你要使对方相信你的__价是符合情理的话你就没有必要为那些合乎情理的事情进行过多的解释和说明.4.议价与磋商时,应把握好哪几个环节?答1捕捉信息探明依据;2了解分歧归类分析;3掌握意图心中有数;4对症下药选择方案;5控制议程争取主动.5.如何让步才能有理有谋?答让步是在实际谈判过程中部分地或全部地放弃已方___或利益.在商务谈判中要努力做到有原则地让步有步骤地让步和有方式地让步.1有原则地让步.谈判过程中的让步原则一般有:绝不做无谓的让步;坚持让步的同步性;坚持轻重缓急的原则;坚持让步的艰难性;坚持步步为营的原则;以适当的速度向着预定的成交点推进.2有步骤地让步.在进行让步磋商中应该有步骤地进行.第一应先考虑因权衡对方要求而做出的让步所付出的代价与不做让步所受的影响之间的利害关系与后果同时考虑对方为获得己方这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功的估计;第二列出让步磋商清单;第三保持一个和谐的洽谈气氛并制定出一个新的双方都同意的磋商方案开始实际磋商;第四在让步磋商时尽量让对方先表达意向并给予足够的时间让其表明所有的要求然后给其最圆满的解释即使是相同的理由也不妨多说一次;同时要借助温和礼貌谦虚的言词去制造良好的洽谈气氛.3有方式地让步.一般来讲以__式是容易奏效的:一是在最需要的时候才让步;二是以乐意换乐意把让步变成一种不同条件的交换;三是运用弃车保帅办法保持全局优势.6.谈判结束后,应对哪些内容做好总结?答谈判工作一旦结束通常要做一些后续工作例如把谈判资料整理入档;开始作履行协议的准备;谈判小组进行经验教训的总结等.谈判结束后的总结应包括以下内容:1我方的战略.包括谈判对手的选择谈判目标的确定谈判小组的工作作风等.2谈判情况.包括准备工作制定的程序与进度采用的策略与技巧等.3我方谈判小组的情况.包括小组的权力和责任的划分成员的工作作风成员的工作能力和效率以及有无进一步培训和增加小组成员的必要性等.4对方的情况.包括工作作风小组整体的工作效率各成员的工作效率及其他特点所采用的策略与技巧等.
三、论述题1.试述如何开局才能收到良好的效果?答开局是实质性谈判的第一个阶段.在这一阶段商谈的双方开始进行初步的接触互相熟悉并就此次会谈的目标计划进度和参加人员等问题进行讨论在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容分别发表陈述.1建立洽谈气氛.商务谈判多数采用口头形式而且大部分洽谈的目的是为了达成某种协议.因此对于这种建设性的谈判往往在洽谈之初就应具备良好的基础即首先要建立一种合作的气氛;其次要有一个顺利的开端.这一点对于整个谈判过程至关重要甚至影响着此次谈判的成败.2谈判角色定位.在洽谈双方的初次接触闲谈中通过无声信息的传递和有声信息的沟通彼此之间会对对方形成各自的印象如对方的表象认识言谈举止着装打扮习惯等以及本性推断:是自信还是自卑精力旺盛还是疲惫不堪;是轻松愉快还是高度紧张等.精明的谈判人员往往依据这些印象来确立自己在谈判中的形象形成自己的角色定位.3开好预备会议.在商务谈判中常常需要在正式谈判前召开会前会以确定一些贸易内容以外的双方都关心的共同问题.因此开好预备会议也是开局阶段的主要任务之一.预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法以便为此后各阶段的洽谈奠定基础.预备会议的内容一般是双方就洽谈目标计划进度和人员等内容进行洽商.所谓目标是指本次洽谈的任务或目的;计划是指为了洽谈目标所设想采取的步骤与措施.其内容包括待讨论的议题以及双方必须遵守的规程;进度是指双方会谈进展的速度或是会谈前预计的洽谈速度;人员是指双方谈判小组的单个成员的情况包括其姓名职务以及在谈判中的地位与作用等. 2.结合实例,谈谈交锋阶段应注意的问题答交锋阶段是实质性谈判的核心部分.当贸易洽谈双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针并且已经初步建立了诚挚轻松的洽谈气氛已就洽谈的目标计划等取得了一致意见已经有了相互合作的趋势双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解这时就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈我们把达成协议以前的这种对专门问题的谈判都归入交锋阶段.这个阶段一般包括摸底重新审查洽谈方针报价与还价谈判议程控制等几个阶段第五章商务谈判心理
一、基本概念1、需要:是人们最基本最典型的心理现象是人们行为活动的内在驱动力是人类对客观事物的某种欲望.2、需要层次理论:是美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出的一种理论.其基本点是:1人是有需要和欲望的它们随时有待于满足;需要是什么要看已满足的是什么;已满足的需要不再是行为活动的动力只有未满足和新产生的需要才会形成谈判的基础和动力.2人的需要是从低级到高级分不同层次的.只有低一级的需要得到相对满足时高一级的需要才会上升为支配人的行为的动力.马斯洛把人的需要划分为五个层次:一是生理的需要;二是安全的需要;三是社会的需要;四是尊重的需要;五是自我实现的需要.3、自我实现:是指每个人都处在最适合于他的工作岗位充分发挥每个人的能力它是人类需求的最高层次.4、心理挫折:是指在某个行为活动过程中人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍和干扰等从而在心理上形成的挫折感并由此产生一种忧虑焦急紧张激动愤怒懊悔等等的情绪性心理状态.5、心理调控能力:是指商务谈判者在遭受心理挫折时善于作自我调节临危不乱受挫不惊在整个谈判过程中始终保持清醒冷静的头脑保持灵敏的应变力较强的思辨性和准确的语言表达使自己的作用和潜能得以充分发挥从而促成谈判走向成功的一种能力.
二、简答题1.什么是人类需求的五个层次?答马斯洛把人的需要划分为五个层次:1生理的需要;2安全的需要;3社会的需要;4尊重的需要;5自我实现的需要.2.运用需要层次理论进行商务谈判时,应做好哪几个方面的工作?答马斯洛将人类的需要划分为五个层次按重要性进行了排列同时还指出要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要要满足自我实现的需要就必须先满足前四个层次的需要.这就要求在商务谈判进行时力求做好以下几点:一是较好地满足谈判者的生理需要为谈判当事人提供良好的食宿条件;二是尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围;三是在谈判中建立起一种信任融洽的谈判气氛;四是在谈判时使用谦和的语言和态度注意满足谈判对手尊重和自尊的需要促使谈判圆满成功;五是对于谈判者的最高要求在不影响满足自己需求的同时也应尽可能地使之得到满足.3.在商务谈判中,如何才能发现对方的真正需要?答第一在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料诸如谈判对手的财力状况性格特点____目前状态等等.这些是在谈判中发现需要了解需要满足需要的基础也是谈判成功的条件.第二在谈判过程中要多提一些问题在对方讲话时要注意分析其中的内在含义借此了解发现对方的潜在需要和真正需要.第三谈判过程中要善于察言观色通过对方的形体语言发现需要.第四对于一些在谈判过程中无法了解到但对谈判又非常重要的需要可以通过一切可能可行的方法和渠道尽可能全面地了解谈判对手多方位多层次的潜在需要并想方设法给予满足4.在谈判中,多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些?答心理挫折虽然是人们的心理状态__是一种内心活动但它却对人的行为活动有着直接的较大的影响并且通过具体的行为反应表现出来.每个人在感到挫折时所引起的情绪变化是不相同的所以在行为上的反应和表现也各不相同.对绝大多数人而言在感到挫折时的行为反应主要有以下几种:1言行过激.人们在感到挫折时最容易产生也是最常见的反应莫过于生气愤怒了.在这种情况下人们的言行就会超出他原有的正常范围.2畏惧退缩.这种行为反应主要是人们在心理挫折的状态下对自己失去信心缺乏勇气造成的.在这时人的敏感性判断力都会下降最终影响目标的实现.3盲目固执.这是指人们往往__到心理挫折以后不愿面对现实认真思考判断而是非常顽固地坚持一种错误的思想或意见盲目地重复某种毫无意义的动作.以上是几种较为常见和普遍的心理挫折的行为反应.此外不安冷漠等也是心理挫折的表现.5.成功谈判者应具备哪些心理素质?答成功谈判者应具备的心理素质:1崇高的事业心责任感;2坚韧不拔的意志;3以礼待人的谈判诚意和态度;4良好的心理调控能力.
三、论述题1.试述需要层次理论在商务谈判中的应用答需要层次理论不仅揭示了商务谈判对人类生存发展的必然性和必要性同时也是人们在商务谈判中获胜的理论依据.1运用需要层次理论进行商务谈判时应为满足谈判者高层次的需要提供条件.马斯洛将人类的需要划分为五个层次按重要性进行了排列同时还指出要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要要满足自我实现的需要就必须先满足前四个层次的需要.这就要求在商务谈判进行时力求做好以下几点:一是较好地满足谈判者的生理需要为谈判当事人提供良好的食宿条件;二是尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围;三是在谈判中建立起一种信任融洽的谈判气氛;四是在谈判时使用谦和的语言和态度注意满足谈判对手尊重和自尊的需要促使谈判圆满成功;五是对于谈判者的最高要求在不影响满足自己需求的同时也应尽可能地使之得到满足.2运用需要层次理论进行商务谈判时应通过满足其他层次需要来弥补谈判中无法满足的条件.人类的需要是复杂多样的每个人的需要更是千变万化的.需要层次理论只是对一般意义上的需要的一种理论它无法反映一些特殊情况下人们的需要.在一些特定条件下需要的层次会发生变化自尊或自我实现的需要会比其他需要更为强烈重要因而要具体问题具体分析不能生搬硬套.2.试述心理挫折产生的原因及其克服方法答1商务谈判中产生心理挫折的原因在商务谈判中谈判者会遇到各种各样的问题困难和阻碍由此引起谈判人员心理波动产生挫折是不可避免的.在商务谈判中比较容易造成或形成谈判人员心理挫折的因素主要有以下几点:第一谈判者对谈判内容缺乏应有的了解掌握信息不够制定出了不合理或者不可行的谈判目标这种情况对谈判者容易造成心理挫折.第二由于惯例经验典范对谈判者的影响谈判者容易形成思维定势将自己的思维和想法禁锢起来.对于出现的新情况新问题仍然按照经验惯例去解决这样既影响谈判的结果也容易受到心理挫折.第三由于谈判者自身的某些需要特别是社会需要和自尊自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时容易造成心理挫折.这些只是在商务谈判中容易造成谈判者心理挫折的常见因素除此之外导致谈判者心理挫折的原因还有很多有来自谈判过程的还有一些是来自谈判者本身的如谈判者的知识结构自身能力等等.2克服心理挫折对商务谈判的不利影响就必须培养高素质的谈判人员.高素质的谈判人员除了具备合理的知识结构全面的能力素养和健康的身体素质外还应具备良好的心理素质:1崇高的事业心责任感;2坚韧不拔的意志;3以礼待人的谈判诚意和态度;4良好的心理调控能力.第六章商务谈判策略
一、基本概念1、商务谈判策略是谈判者在谈判过程中为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策2、沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一其含义是在谈判中先不开口让对方尽情表演或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答. 3、最后通牒策略指当谈判双方因某些问题纠缠不休时其中处于有利地位的一方会向对方提出最后交易条件要么对方接受本方交易条件要么本方退出谈判以此迫使对方让步的谈判策略. 4、软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却细节问题适当让步的一种策略
二、简答题1.正确运用商务谈判应满足哪些条件?答在商务谈判实践中正确运用策略涉及许多方面.一般来讲应满足下列条件:一是谈判策略具有主观能动性它不同于客观的目标条件所具有的标记性而是要为实现那些理想的条件而奋斗更具有实践性;二是按照时序采取行动那种一劳永逸以不变应万变的决策不能称其为策略;三是谈判策略具有动态性这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的;四是随着商务谈判活动的运作使不确定性因素逐步减少即在谈判中应能得到原来不确定的事物的信息2.简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义答制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤.其主要步骤包括现象分解寻找关键问题确定目标等七个方面.1现象分解现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点.谈判中的问题趋势分歧__必须把这个组合分解成不同的部分从中找出每一部分的意义之后再重新安排借以找出最有利于己方的形式.制定商务谈判策略的目的是判断谈判进程中进退的最有利时机寻求该采取的手段或方式借以达成最有利的协议.除了必须具有的分析能力和习惯外还必须针对谈判中的消长趋势随机应变而不只是一眼看破玄机.2寻找关键问题进行现象分解与科学分析之后就要有目的地寻找关键问题即抓主要矛盾.因为只有找到关键问题才能使其他问题迎刃而解.寻找关键问题要求的是抽象方法问题分析谈判对手分析发展趋势分析等技术.3确定目标确定目标关系到谈判策略的制定以及将来整个谈判的方向价值和行动.确定目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论是根据己方条件和谈判环境要求对各种可能目标进行动态分析判断的过程其目的在于取得满意的谈判结果.4形成假设性解决方法这是制定策略的一个核心与关键步骤.对假设性解决方法的要求是必须能满足目标又能解决问题.方法是否有效要经过比较才能鉴别所以谈判人员在提出假设性解决方法时要解放思想打破常规力求有所创新并尽力使假设性解决方法切实可行.5对解决方法进行深度分析对各种假设方法根据可能与有效的原则进行排列组合优化选择.对少数可行性策略进行深入研究为最终选择打下基础.准确地权衡利弊得失要求谈判人员快刀斩乱麻运用定性与定量相结合的分析方法.6具体谈判策略的生成在深度分析得出结论的基础上确定评价的准则得出最后的结论.确定评价准则的科学方法是指明约束条件做谈判环境分析所谓上策下策就是对一种策略的评价.7拟定行动计划方案有了具体的谈判策略还要考虑把这种策略落到实处这就要按照从抽象到具体的思维方式列出各个谈判者必须做的事情把它们在时间空间上安排好并进行反馈控制和追踪决策3.简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题答投石问路策略其基本要求是:当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时通过巧妙地向对方提出大量问题并引导对方尽量做出正面的全面的回答然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的.不同的谈判过程获取信息的提问方法不同.概括起来提问形式有六种类型:一是一般性提问;二是直接性提问;三是发现事实提问;四是探讨性提问;五是选择性提问;六是假设性提问.采用投石问路策略时应注意三个问题:1提问题要恰当;2提问题要有针对性;3尽量避免暴露提问的真实意图.4.在什么情况下可使用声东击西策略?答声东击西策略是指在商务谈判中己方为达到某种目的和需要有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上从而给对方造成一种错觉使其做出错误的或违反事实本来面目的判断.在商务谈判中一般在以下情况使用声东击西这一策略:1作为一种障眼法迷惑对方转移对方视线隐蔽己方真实意图延缓对方所采取的行动.2转移对方注意力使对方在谈判上失误为以后若干议题的洽谈扫平道路.3诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究迅速制定出新的方案.4对方是一个多疑者并且逆反心态较重.
三、论述题在什么情况下才能运用最后通牒策略?此策略成功必须具备哪些条件?答最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件要么对方接受本方交易条件要么本方退出谈判以此迫使对方让步的谈判策略.一般来说只有在以下四种情况下才使用最后通牒策略:1谈判者知道自己处于一个强有力的地位别的竞争者都不如他的条件优越如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话只有找他.2谈判者已尝试过其他的方法但都未取得什么效果.这时采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段.3当己方将条件降到最低限度时.4当对方经过旷日持久的谈判已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时.谈判者使用最后通牒策略总希望能够成功其成功必须具备以下五个条件:送给对方最后通牒的方式和时间要恰当.一般是在送出最后通牒前想方设法让对方在你身上先做些投资.第二送给对方最后通牒的言辞要委婉既要达到目的又不至于锋芒太露.言辞太锋利的最后通牒容易伤害对方的自尊心因此多半是自讨苦吃.第三拿出一些令人信服的证据让事实说话.如果能替己方的观点拿出文件和道理来支持那就是最聪明的最后通牒了.第四送给对方的最后通牒内容应有弹性.最后通牒不要将对方逼上梁山别无他路可走.应该设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路至少在对方看来是两害相权取其轻.第五送给对方的最后通牒要给对方留有考虑或请示的时间.在商务谈判中让对方放弃原来的条件与立场是需要时间的.因此谈判者送出最后通牒后还要给对方留有考虑的时间以便让对方有考虑的余地.这样可使对方的敌意减轻不至于弄巧成拙.第七章商务谈判语言技巧
一、基本概念1、有声语言:是指通过人的发音器官来表达的语言一般理解为口头语言.这种语言借助于人的听觉交流思想传递信息.2、无声语言:是指通过人的形体姿势等非发音器官来表达的语言一般解释为行为语言.这种语言借助于人的视觉传递信息表示态度3、陈述:就是叙述自己的观点或问题的过程.陈述大体包括入题和阐述两个部分.4、提问:是商务谈判中经常运用的语言技巧它通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要把握对方的心理状态并能准确表达己方的思想其目的是了解情况启开话题以利沟通.5、证实式提问是针对对方的答复重新措辞使其证实或补充包括要求引申或举例说明的一种发问.6、物体语言是指在摆弄佩戴选用某种物体时传递的某种信息实际也是通过人的姿势表示信息.
二、筒答题1.商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种?答商务谈判按语言表达特征分为专业语言法律语言外交语言文学语言军事语言等.1专业语言.它是指有关商务谈判业务内容的一些术语不同的谈判业务有不同的专业语言.2法律语言.它是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语不同的商务谈判业务要运用不同的法律语言.3外交语言.它是一种弹性较大的语言其特征是模糊性缓冲性和幽默性.在商务谈判中适当运用外交语言既可满足对方自尊的需要又可以避免失去礼节;既可以说明问题还能为进退留有余地.但过分使用外交语言会使对方感到缺乏合作诚意.4文学语言.它是一种富有想像的语言其特点是生动活泼优雅诙谐适用面宽.在商务谈判中恰如其分地运用文学语言既可以生动明快地说明问题还可以缓解谈判的紧张气氛.5军事语言.它是一种带有命令性的语言具有简洁自信干脆利落等特征.在商务谈判中适时运用军事语言可以起到坚定信心稳住阵脚加速谈判进程的作用.2.正确运用商务谈判语言的原则是什么?答1客观性原则.在商务谈判中运用语言技巧表达思想传递信息时必须以客观事实为依据并且运用恰当的语言向对方提供令人信服的依据.2针对性原则.根据谈判的不同对手不同目的不同阶段的不同要求使用不同的语言.简言之就是谈判语言要有的放矢对症下药.3逻辑性原则.商务谈判语言要概念明确运用恰当推理符合逻辑规定证据确凿说服有力.4隐含性原则.在商务谈判中运用语言艺术要根据特定的环境与条件委婉而含蓄地表达思想传递信息.5规范性原则.谈判过程中的语言表述要文明清晰严谨准确.3.在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些?答在谈判中适当地发问这是发现需要的一种手段.一般应该考虑四个主要因素:提出什么问题;如何表述问题;何时进行发问;对方将会产生什么反应.具体的注意事项如下:1注意发问时机.应该选择对方最适应答复问题的时候才发问.2按平常的语速发问.3事先应拟定发问的腹稿以便提高发问的效能.4对初次见面的谈判对手在谈判刚开始时应该先取得同意再进行发问这是一种礼节.5由广泛的问题入手再移向专门性的问题将有助于缩短沟通的时间.6所有的问询都必须围绕一个中心议题并且尽量根据前一个问题的答复构造问句.7提出敏感性问题时应该说明一下发问的理由以示对人的尊重.8杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问也应该避免盘问式的发问和审问式的发问.4.眼睛语言有哪几种?它们各表示什么意思?答在商务谈判中常见的眼睛语言有:1对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视说明对方对谈判内容很感兴趣想急于了解你的态度和诚意成交的可能性大.2交谈涉及__等关键内容时对方时时躲避与你视线相交说明对方把价抬得偏高或把买价压得过低.3对方的视线时时左右转移眼神闪烁不定说明对你所谈的内容不感兴趣但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪.4对方的视线在说话和倾听时一直他顾偶尔瞥一下你的脸便迅速移开表明对方对生意诚意不足或只想占大便宜.5对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时说明对方对你谈的内容对你本人已产生了厌烦情绪或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你5.运用无声语言应注意的问题是什么?答第一无声语言不是对人的行为状态含义的精确描述而是含义既广又深可变性强有时无声语言所表达的并非一定和内在本质相一致在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题.第二弄清无声语言运用的场合时间和背景.场合是指谈判地点包括谈判桌前宴会和居所等;时间是指谈判所处的阶段初期中期末期;背景是指客观条件如个性能力关系状况等.只有当上述条件都有利时无声语言才能取得最佳效果.第三应善于观察.由于无声语言直接作用于人的视觉一切尽在无声之中这就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方体会对方所给予的各种暗示信息并采取相应的方式与对方交换信息适时做出较为准确的判断促进谈判向有利于己方的方向发展
三、论述题1.如果你作为一名谈判人员,制定一套谈判时的入题与阐述的方案答1入题的方法主要有四种:迂回入题;先谈细节后谈原则性问题;先谈一般原则后谈细节问题;从具体议题入手.2阐述技巧主要有三种:一是开场阐述;二是对对方开场阐述的反应;三是让对方先谈;四是坦诚相对.2.分析一下表示思考状态的无声语言的表现形式答1一手托腮手掌撑住下巴手指沿面颊伸直其余手指放在嘴巴__身体向前微倾表示正在做决断性思考.2不时用手敲自己的脑袋或者用手摸摸头顶表示正在思考.3视线左右活动频繁而且很有规则表示正在积极思考.4摸着头顶的手若弹抖快则表示专注于思考.5在谈话中忽然将视线垂下表示所谈的某件事情引起了他的思考.6将眼镜摘下表示想用点时间稍作思考.第八章处理僵局技巧
一、基本概念1、谈判僵局是指在谈判过程中双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙.2、潜在僵局是指谈判双方对谈判议题以及谈判态度对立程度还未爆发但存在着谈判破裂危险的一种态势3、偏激的感__彩是指由于谈判一方对对方的谈判人员有偏见甚至反感因而在谈判过程中出现言行不慎伤害对方的感情或有损对方人格等情况导致谈判陷入僵局甚至破裂境地.4、调解是指借助第三者的工作解决谈判僵局而不能强制谈判双方接受解决办法的一种解决僵局问题的手段.5、归纳概括法是指谈判人员将对方提出的各种__意见概括为一种或者把几条__意见放在同一时刻讨论有针对性地加以解释和说明从而起到削弱对方观点与意见的效果的一种谈判方法.6、现实僵局是指谈判双方对谈判议题以及谈判态度对立程度已充分外露导致谈判走向破裂境地.7、信息沟通的障碍指在实际谈判过程中很多不同观点的产生乃至最后形成僵局都是由于没有听清讲话的内容没有理解对方的陈述内容枯燥呆板的谈判方式和不愿接受已理解的内容等原因所引起的8、仲裁是指谈判双方同意的第三者对谈判争议事项做出强制性决定的一种解决僵局问题的手段.9、适当馈赠是指在谈判中当对方就某一问题与我方争执不下时我方可避开其锋芒从侧面了解对方的个人喜好情况投其所好地馈赠小礼品让对方从细微处体会我方对此次谈判工作的真心实意从而在双方之间营造出一个良好的气氛.10、偏见是指对所谈议题提出有些不合乎逻辑或带有强烈感__彩___.
二、简答题1.如何处理在谈判中遇到的棘手问题?答从分析棘手问题产生的原因来看有一些棘手问题是由谈判者主观原因造成的.对这类棘手问题最好的解决办法是避免僵局.还有一些棘手问题是不能很好地处理对方___所造成的.对于这类棘手问题要从处理好对方___入手.此外还有一些棘手问题是由一些客观原因造成的对这类棘手问题的处理要从协调化解方面做文章.总之解决谈判棘手问题的途径方法是多种多样的.要处理好谈判中遇到的棘手问题必须把人与问题分开.首先要切记谈判者是人会有情绪有需求有观点;其次处理好实质利益与关系利益的关系.间接处理潜在棘手问题的技巧有:先肯定后否定;先利用后转化;先提问后否定;先重复后削弱.直接处理潜在棘手问题僵局的技巧有:列举事实法以理服人法以情动人法归纳概括法反问劝导法以静制动法幽默法站在对方立场上说服对方适当馈赠及场外沟通.直接处理潜在棘手问题僵局的技巧有:列举事实法以理服人法以情动人法归纳概括法反问劝导法以静制动法幽默法站在对方立场上说服对方适当馈赠及场外沟通.打破现实谈判中棘手问题的技巧有:荣辱与共技巧推延答复技巧推心置腹技巧利用休息缓冲技巧权威影响技巧改变谈判环境技巧变换谈判成员技巧疏导___改变交易形式或营销组合让步技巧专门研究技巧利用僵局技巧中止谈判技巧转移话题技巧变换议题技巧寻求第三方案技巧多方案选择技巧利益协调技巧以硬碰硬技巧回顾成果技巧问题上交技巧以及调解和仲裁.2.打破谈判僵局的方法有哪几种?答1荣辱与共法;2推延答复法;3推心置腹法;4利用休息缓冲法;5权威影响法;6改变谈判环境法;7变换谈判成员法;8疏导法;9改变交易形式或营销组合法;10让步法;11专门研究法;12利用僵局法;13中止谈判法;14转移话题法;15变换议题法;16第三方案寻求法;17多方案选择法;18利益协调法;19以硬碰硬法;20回顾成果法;21问题上交法;22调解和仲裁法3.避免僵局形成的态度有哪些?答21为避免谈判僵局的出现应平等地对待对方.第一把自己放在别人的位置上看问题;第二不要因为自己的问题去责备别人;第三诚恳地探讨各自的认识;第四使自己的建议与谈判对方的价值观相符维护对方的面子.4.在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机?答第一及时答复对方的__意见.在谈判中对方因某个问题坚持其意见不肯松口.如果此时不解决这个矛盾将会影响下一步谈判工作的进行.己方在考虑成熟后可立即就对方的__意见表明自己的态度给他们一个肯定而满意的答复.这样一来有助于谈判工作继续进行.第二争取主动先发制人.在谈判中如果事前发觉对方会提出某种__意见时最好是抢在他前面把问题提出来作为自己的论点引导对方重新认识这个问题可以有效地避免和消除僵局.
三、论述题1.试论商务谈判中产生僵局的原因答在谈判过程中谈判者缺乏必要的策略和技巧;外部环境发生了变化;谈判一方软磨硬抗式的拖延以及谈判人员素质低下都是形成谈判僵局的原因.2.在谈判中出现严重僵局该如何处理?答当谈判出现严重对峙其他方法均不奏效时可运用调解和仲裁.它们都是借助第三者的工作解决僵局问题的手段.但是调解与仲裁又是两个不同的概念.两者的主要区别在于调解不能强制谈判双方接受解决办法而仲裁则可强制谈判双方接受仲裁结果并予以实施.换句话说仲裁的结果具有法律效力而调解的结果则没有.调解人和仲裁者即第三者的服务对解决严重僵局价值很大.归纳起来有以下几点:1第三者的介入能够找出顾全双方面子的方法不仅会使谈判者比较满意也使双方的__者感到满意.2争执中的双方在第三者面前无论采取怎样强硬的态度都没有关系而他们所表现出的强硬立场还可以满足公司对他的期望.3第三者的新建议或观点容易被双方所接受使他们能够一起合作以解决问题.4对谈判双方而言支付第三者的费用总比僵局或交易破裂所引起的损失少.3.运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧答直接处理潜在僵局的技巧有:列举事实法以理服人法以情动人法归纳概括法反问劝导法以静制动法幽默法站在对方立场上说服对方适当馈赠及场外沟通第九章优势谈判技巧
一、基本概念1、不开先例技巧是指在谈判过程中处于优势的一方为了坚持和实现提出的交易条件而采取的对已有用的先例来约束对方从而使对方就范接受己方交易条件的一种技巧2、先苦后甜技巧是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑压抑无望等心态以大幅度降低其期望值然后在实际谈判中逐步给予__或让步使对方满意地签订合同我方从中获取较大利益的技巧.3、规定时限技巧是指判断一方向对方提出达成协议的时间期限超过这__限提出者将退出谈判以此给对方施加压力使其无可拖延地做出判断以求尽快解决问题的一种技巧4、故布疑阵技巧是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手从而分散对方的精力打乱对方的阵脚以便乘虚而入达到谈判目的的一种技巧.5、最后出价技巧是指谈判一方给出了一个最低的__告诉对方不准备再进行讨价还价了要么在这个__上成交要么谈判破裂的一种技巧6、__陷阱技巧:卖方利用传递商品__上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵从而诱使买方的注意力集中于__上而忽略了其他条款的一种技巧.
二、简答题1.在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧?答不开先例技巧一般在四种情况下使用:一是谈判内容属保密__易活动;二是交易商品属于垄断交易;三是市场有利于我方而对方急于达成交易;四是对方提出的交易条件难以接受.2.简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机答当谈判中出现以下情况时可以考虑选择这一谈判技巧来达到自己的目标:1谈判的一方处于极为有利的谈判地位皇帝的__不愁嫁对手只能找自己谈判任何人都不能取代自己的位置.2讨价还价到最后所有的谈判技巧都已经使用过均无法使对方改变立场做出自己所希望的让步.3讨价还价到这样一种情况自己的让步已经到了极限再作任何让步都将带来巨大的损失而对方还在无限制地提出要求.3.最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面?答最后出价与最后时限是不可分割的两个方面在谈判过程中这两种技巧往往合二为一混合使用只是在使用中侧重点不同而已.第一规定了最后时限不是说可以让对方提出无限的要求本方可以做出无限的让步只要谈判在最后时限前结束就可以了;相反在规定最后时限的同时也一定给出了一个最后出价.所以实际上是指在最后时限前在最后出价的基础上结束谈判.第二规定了最后出价也不是说谈判时间可以任意拖延下去而是同时也规定了结束谈判的时间.只是由于侧重点不同强调的方面不同给人的印象也不同好像有最后出价与最后时限的区别4.在运用规定最后期限技巧的过程中,需要注意哪些问题?答选用规定期限技巧目的在于促使对方尽快地达成协议而不是使谈判破裂所以在运用过程中还必须注意以下几点:第一所规定的最后期限能给对方可接受的余地.不管什么情况都应将最后期限的规定说成是由于某些客观原因造成的具有一定的合理性.否则不仅会造成该种技巧的失效而且有可能使谈判夭折.第二所规定的最后期限必须是严肃的虽然该期限是可以更改甚至废除的但在最后期限到来以前提出最后期限的一方要表明执行最后期限的态度是坚决的决不能将自己提出的最后期限视同儿戏.第三在运用规定最后期限的同时也可辅之以心理攻势以一些小的让步做配合给对方造成机不可失时不再来的感觉以此说服对方接受已方提出的条件和要求
三、论述题1.商务谈判中,面对对方使用__陷阱技巧,你该如何应对?答第一不要轻信对方的宣传应在冷静全面考虑之后再采取行动切忌被对方__上的__所迷惑.第二不要轻易改变自己确定的谈判目标计划和具体步骤要相信自己的判断力排除外界环境的干扰该讨价还价就讨价还价该反击就果断反击决不手软.第三不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定.2.如何正确使用故布疑阵技巧?面对对方使用故布疑阵技巧,你又该采取什么策略?答1故布疑阵技巧的应用.有经验的谈判者在谈判中常常采取故布疑阵技巧有意向对方传递导致他判断错误的信息施放一些烟雾来干扰对方使对方的计划被打乱或接受误导使谈判对其有利.当然要实现故布疑阵的目标最重要的一点是要做得一切都合乎情理.否则被对方识破__就会落个聪明反被聪明误的结果.不管你的资料是真是假能够使对方深信不疑的最佳办法便是故意把机密泄露给他.所谓的机密对于己方只不过是一些无足轻重的虚假的诸如___便条文件等信息;你可以把这些东西遗忘在走廊中或者把它们放在对方容易发现的废纸堆里.不过要注意运用这种技巧需要两个条件:一是为对方创造获取机密的有利条件;二是使对方相信并惊喜因为无意中得到的情报对他们太重要了.像军事上的秘密计划常常在战场上死去的军官身上发现一样谈判一方会对获得的另一方有意暴露给他的便条等认真分析逐条研究.因为他们相信关于对手的这些确切信息确实来之不易.2故布疑阵技巧的破解.故布疑阵技巧尽管运用巧妙但也存有破绽因而可以对其进行破解破解的方法如下:第一谈判者应具备高超的观察力和应变力在__对方一举一动的同时洞察其举动的真实意图并据此制定灵活有效的应对策略.第二要用心收集和准备充足的谈判资料以便在对方故布疑阵时以不变应万变的态势对待以免落入对方设下的圈套.第三若掌握对方急切与我方达成协议且我方已胜券在握可间接揭露对方此技巧的真实目的指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的不利于双方今后的合作.3.在商务谈判中,___先苦后甜技巧能发挥作用?答人们对来自外面的____总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其他__.若先入信号为甜再加一点苦则感到更苦.若先入__为苦稍加一点甜则感到很甜.在谈判中人们一经接触便提出许多苛刻条件的做法恰似先给对方一个苦的__后来的__或让步有时尽管一点点也会使人感到已经占了很大便宜从而欣然在对方要求的条件上做出较大让步.4.试论当对方提出谈判最后期限时,你该如何把握谈判的主动权?答第一要重视对方所提出的最后期限.不管是真是假不能把这个最后期限认为是可有可无之事因为对方提出这一最后期限必然事出有因应认真对待.第二要有耐心不可轻易让步.应该相信所谓最后期限绝不是机不可失时不再来.更为重要的是在规定的最后期限内所进行的谈判是否能达到我方所努力争取的结果.决不可放弃原则在最后通牒下草率达成协议.第三想方设法越过对方直接谈判人员通过与其同行上级的交往摸清最后期限是真是假相机采取相应对策第十章劣势谈判技巧
一、基本概念1、劣势谈判技巧:是指在商务谈判活动中其实力弱小而处于劣势的一方采用吹毛求疵技巧先斩后奏技巧攻心技巧疲惫技巧权力有限技巧和对付阴谋型谈判作风的技巧2、吹毛求疵技巧:是指谈判中处于劣势的一方对于有利一方炫耀自己的实力在谈及对方的实力或优势时采取回避态度而专门寻找对方弱点伺机打击对方士气的一种技巧.3、先斩后奏技巧:是指进行交易的一方通过一些巧妙的办法使交易成为事实然后在进行的谈判中迫使对方让步的一种技巧.4、疲惫技巧:是通过拖延达成协议拖延谈判时间反复讨论某一问题或不断提出新问题想方设法使对方身心疲劳以致对谈判产生厌倦和急躁心理从而达到预定目的的一种技巧.5、权力有限技巧:是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧.
二、简答题1.在谈判中,应如何应对吹毛求疵技巧答1必须要有耐心.那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来并且失去影响力.2遇到了实际问题要能直攻腹地开门见山地和买主私人商谈.3对于某些问题和要求要能避重就轻或视若无睹地一笔带过.4当对方在浪费时间节外生枝或做无谓的挑剔或无理的要求时必须及时提出__.5向买主建议一个具体且__的解决方法而不去讨论那些没有关联的问题2.怎样运用先斩后奏技巧答在商务谈判中买卖双方可供采用的先斩后奏的具体手法主要有以下几种:1买方先获得了卖方的商品然后以各种理由要求降低商品__或推迟交款时间.2买方先让卖方根据自己的需要__货源而当卖方将货源__上来以后又提出了苛刻条件让卖方处于被动状态.3买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产然后减少订货造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象.4买方先赊购卖方产品到期后又借口自己资金不足无力偿付要分期付清货款使得卖方处于被动地位.5买方先让卖方的产品装车装船后要求赊购延迟付款降价等等.6卖方先获得买方的预付款然后寻找理由提价或延期交货.7卖方先提供一部分买方急需的产品然后借故停止供应使买方因不能继续获得这种产品而造成生产销售不能顺利进行从而向对方提出抬高__等新的要求.8卖方收取甲级产品的货款交付的却是乙级产品的货物.3.利用权力有限技巧应注意哪些问题答利用权力有限技巧应注意:把握好分寸不能什么都一推了之;把握好时间只有当谈判人员发觉自己实力较弱正在被迫做出不能接受的让步时才能使用这种技巧;明确使用这种技巧的目的是通过申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件4.疲惫技巧的适用对象是什么答疲惫技巧可以从以下几个方面运用:1连续紧张地__长时间的无效谈判拖延谈判和达成协议的时间.2在谈判中使问题复杂化并不断提出新问题进行纠缠.3在谈判中制造矛盾采取强硬立场或将已谈好的问题__重来反复讨论.4在谈判间隙__投对方所好的活动使对方保持浓厚的兴趣直至疲劳.5热情主动地利用一切机会与对方攀谈甚至在休息时间拜访对方使对方缺少必要的休息
三、论述题答1.试述攻心技巧的几种主要计策答在商务谈判中往往被人们使用的具体攻心计策主要有以下几种:1满意感.这是一种使对方在精神上感到满足的技巧.为此要做到礼貌文雅同时__他提出的各种问题并尽力给予解答.此外还要接待周到使他有被尊重的感觉.2头碰头.这是两种在大会谈判之外双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法.其形式有:由双方主谈加一名助手或翻译进行小范围会谈;家宴或游玩也可以成为小圈子会谈的形式.3鸿门宴.鸿门设宴系典故故事项羽欲杀刘邦而设此计.在商业谈判中主要指做某件事表面是一回事而本质却另有所图.4恻隐术.恻隐术是一种通过装扮可怜相唤起对方同情心从而达到阻止对方进攻的做法.常用的表现形式有:说可怜话;扮可怜相.5奉送选择权.这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个而自己并不反悔以使对手感到一种大度和真诚从而放弃原来的思想追求随着自己的方案思考的做法.2.试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧答对付阴谋型谈判作风的技巧包括对付故意欺骗的技巧反车轮战的技巧反人身攻击的技巧对付强硬措施的技巧反威胁的技巧和反虚假出价的技巧.在使用过程中应进行对比介绍谨防在谈判中遭到暗算.第十一章均势谈判技巧
一、基本概念1、均势谈判技巧:是指在商务谈判活动中谈判双方实力相当谁都没有明显的优势为达到打破相持不下局面的目的所采取的谈判技巧.2、迂回绕道技巧:是指当谈判环境情势不允许进攻而又必须正面出击时所采取的通过其他途径与对方接触建立感情后再进行谈判的一种技巧. 3、货比三家技巧:是指在商务谈判中同时与几个供应商或采购商进行谈判选择其中最有利于己方的商家进行合作的一种技巧. 4、为人置梯技巧:是在表明己方的坚定态度的同时要改变对方立场而给其一个可被接受的合理理由的一种技巧. 5、激将技巧:通过直接贬低对方或褒扬第三方的方法引发对方心理的不平衡使其振奋起来从而朝着有利于己方的方向发展的一种技巧. 6、开放技巧:是指谈判人员以开诚布公的态度向对方袒露自己的真实思想和基本要求促使对方通力合作的一种技巧. 7、投石问路技巧:是指通过提出假设条件来探测对方意向抓住有利时机达成交易的一种技巧.
二、简答题1.迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题答迂回绕道技巧在运用中要注意三点:第一要心中有数不可信口开河怎么迂回都离不开讨论的主旋律.第二迂回要持之有据言之成理.迂回中所提及的各种理由估计对方没有考虑过或至少考虑得不周全.这样说出来的话才有信息量才会引起对方的注意.第三说话要自信.谁说话更自信更有技巧谁就会胜利.2.在谈判中为人置梯的技巧在选择的对象、条件、内容方面有什么要求答在商务谈判中为人置梯技巧是经常使用的一种技巧用这个技巧要注意:1___样的对手置梯.需要置梯的是那种特别爱面子又很聪明的谈判对手爱面子决定了他需要台阶下;聪明决定他会见坡下驴顺水推舟.2在什么条件下置梯.置梯的时机是在谈判对手已经意识到了己方的错误但因碍于情面或不愿放弃既得利益而没有自己承认错误时.3为对手置什么样的梯.通常的做法是强调客观原因.比如可以把对方的错误解释为掌握的资料有限财务技术人员提供的数字有误等等.4为人置梯技巧的使用并不排除在有些情况下需要正面严肃地指出对方的错误.当谈判的形势或问题需要谈判者直接指出对方错误时不能优柔寡断但态度要诚恳不要得理不饶人3.在使用休会技巧时,休会期间谈判人员应该做些什么答1归纳一下前一阶段讨论的问题.2检查己方的谈判情况和成效.3研究谈判对方的情况.4明确双方的分歧.5对下一步谈判提出新的设想.6决定是否向上级或本部报告.7如何做好开场陈述.4.当对方使用投石问路技巧时,我方应如何应对答这种技巧通常为买方所采用主要目的是弄清卖方的虚实尽可能得到一些通常不易得到的资料从而做出最佳的选择.作为卖方针对买方提出的种种假设要仔细考虑后再作答复否则会失去谈判的主动权.卖方对付买方投石问路的方法主要有:1努力找出买方的真正动机因为他不可能做那么多选择你不妨有意提供一些资料引导其向有利于己方的方向发展如签订__合同扩大订货数量等.2反问买主是否准备马上订货.当他了解后也许就会接受大概的估价.3永远不要对假如的要求马上估价.4如果买主投出一个石头最好立刻要求对方以订货作为条件.5并不是每个问题都值得回答.你可以要求对方提出保证这乃是整个交易的一部分如果没有公平交易的法律或其他人的同意对方不得不提出保证.6有的问题应该花很长的时间来回答也许比限制买主的截止日期还要长
三、论述题1.试述激将技巧在运用中应注意的问题答在商务谈判中使用激将技巧的目的是要最终达成协议需要强调的是激将技巧使用的是一种逆向的说服对方的方法需要较高的技巧运用时需要注意以下几个方面:1激将的对象一定要有所选择.一般来说商务谈判中可以对其采用激将技巧的对象有两种:第一种是不够成熟缺乏谈判经验的谈判对手.第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手.对自尊心强虚荣心强好面子爱拿主意的谈判对手都可使用激将技巧鲜明的个性特征就是说服对手的突破口.2使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下选择能力大小权力高低信誉好坏等去激对手切忌以隐私生理缺陷等为内容贬低谈判对手.3使用激将技巧要掌握一个度没有一定的度激将技巧收不到应有的效果超过限度不仅不能使谈判朝预期的方向发展还可能产生消极后果使谈判双方产生隔阂和误会.4激而无形不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展.5激将是用语言而不是态度.用语要切合对方特点切合追求目标态度要和气友善27态度蛮横不能达到激将的目的只能激怒对方.2.简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会答1回顾成绩展望未来.在会谈某一阶段接近尾声时这时休会使双方人员借休息之便分析讨论这一阶段进展情况预测下一阶段谈判的发展提出新的对策.2打破低潮扭转趋势.在会谈出现低潮时精力充沛是进行高效率谈判的保证.如果谈判时间拖得过长谈判人员会出现体力不支头脑不清注意力分散的情况应休息一下再继续谈判.3避免僵局保持气氛.在会谈将要或已经出现僵局时双方观点出现分歧是常有的事如果各持己见互不妥协会谈难免会陷入僵局.此时休会可以使双方冷静下来客观地分析形势采取相应对策避免谈判陷入僵局.如果谈判已经陷入僵局要及时休会双方重新估价形势改变策略争取会谈走出困境.4消除对抗争取一致.谈判一方对谈判内容程序进度等方面出现不满意的情况可能会采取消极对抗的办法.这样会谈就会变得拖拖拉拉效率很低.这时一方可以提出休会进行短暂的休整后重新开始谈判改变不利的谈判气氛.5缓冲思考探求新路.在谈判中由于是双方以上的交涉新情况新问题会层出不穷.如果出现意外情况会谈____进行双方可提出休会各自讨论协商提出处理办法.第十二章涉外商务谈判技巧
一、基本概念1、涉外商务谈判:涉外商务谈判是指跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体为实现各自的目的相互之间所进行的磋商.2、合同正文:合同正文是指经过双方谈判就商业交易条件正式确立的具有法律效力的主要文件.3、合同附件:合同附件是合同不可分割的组成部分与合同正文具有同等的法律效力.在书写格式上是合同正文的转文;在合同义务上是正文描述义务的补充;在构建的复杂程度上与合同正文成反比合同正文越复杂合同附件就越简单;反之合同正文越简单合同附件就越复杂.
二、简答题1.涉外商务谈判成功的基本要求是什么答1要有更充分的准备.主要包括:充分地分析和了解潜在的谈判对手明确对方企业和可能的谈判者个人的状况分析__介入的可能性及其介入可能带来的问题;研究商务活动的环境包括国际__经济法律和社会环境等评估各种潜在的风险及其可能产生的影响拟定各种防范风险的措施;合理安排谈判计划解决好谈判中可能出现的体力疲劳难以获得必要的信息等问题.2正确对待文化差异.谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性要尊重对方的文化习惯和风俗善于从对方的角度看问题善于理解对方看问题的思维方式和逻辑.3具备良好的外语技能.谈判者能够熟练运用对方语言至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流以提高谈判过程中双方交流的效率.2.合同附件有哪些组成部分在谈判中合同附件谈判的基本原则是什么答合同附件的构成:一是技术附件.它是合同附件的主体包括技术指标技术资料供货清单技术服务交付进度联合设计联合制造部分设备选用当地原材料验收方法等;二是政策性附件.政策性附件多为__出面带有外交色彩的文件有时__于合同之外有时插入合同附件之中;三是金融性附件.金融性附件有银行出面谈判的合同项下的信贷28协议有双方认可的保函格式.此外还有文辞方面的附件如术语解释缩写表等.合同附件的谈判原则:1运用行业习惯.谈判者无论多么机敏也无法改变该行业大多数人所承认的具有一定真理性的习惯.2与合同挂钩.行业习惯的原则会使不少纠纷得以解决但仍应与合同条文结合处理.3同__条件挂钩.由于技术附件文字所能同意的条件均可给出一定的价值在谈判遇到分歧时常可在合同__谈判中再次审议以__筹码来调整附件文字条件.3.英___商务谈判特点表现在哪些方面答1英国人性格傲慢保守.在开始与人交往时总是保持一段距离然后才一步一步接近交往中比较讲究礼仪和绅士风度.2英国人时间观念很强.3英国商人的谈判态度比较严谨好设关卡特别是从开始到__确定这一段谈判颇费周折.4英国商人比较重视逻辑和证据在商谈过程中遇到纠纷会毫不留情地进行争辩不会轻易认错道歉.5英国商人恪守诺言.一旦签约很少改变.6英国人等级观念很重交往与谈判中很重视资格.7英国人讨厌别人将皇家的事作为谈笑资料讨厌向其打听他们的私事或询问别人别的公司的事.4.同德国商人进行谈判的制胜要诀是什么答1做好充分准备以便回答他们关于公司和其他方面的详细提问用满意的回答表明自己的实力.2尊重德___商权.3务必守时.4尊重契约.5正确看待德国谈判人员.7要保持耐心.8尽量不在晚上进行谈判.
三、论述题1.试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀答美国商务谈判的特点:一是谈判方式灵活多样;二是珍惜时间重视最后期限;三是重视利润积极务实;四是重合同法律观念强;五是民族优越感强谈判不轻易让步;六是不同地区间谈判风格迥异.同美国人谈判的要诀:1同美国人谈判是与非必须保持清楚.2如果在同美___生意往来中出现了纠纷在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度必须诚恳认真绝对不要笑.3同美国人谈判绝对不要指名批评某人.4美国的谈判者不少都会讲一口流利的汉语.5除非特殊需要同美国人谈判时间不宜过长.2.试述__商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素答__商务谈判的特点:一是重视初次接触;二是彬彬有礼地讨价还价;三是协同作战配合默契;四是固执坚毅不轻易妥协;五是保持沉默静观事态发展;六是注重最后期限有耐心;七是重视贸易的长远效应;八是重视相互信任和相互尊重;九是重视人际关系.29在同__人谈判中取胜的关键因素是保全面子要做到这一点以下四个方面需要注意:第一千万不要直接指责__人否则肯定会有损于相互之间的合作关系较好的方法是把自己的建议间接地表示出来或采取某种方法让__人自己谈起棘手的话题或通过中间人去交涉令人不快的问题;第二避免直截了当地拒绝__人.如果不得不否定某个建议要尽量婉转地表达或做出某种暗示也可以陈述你不能接受的客观原因绝对避免使用羞辱威胁性的语言;第三不要当众提出令__人难堪或他们不愿回答的问题;第四要十分注意送礼方面的问题.第十三章商务谈判的法律规定
一、基本概念1、经济合同:经济合同是指两个或两个以上的当事人之间为了实现一定的经济目的依照法律规定通过协商所达成的明确双方权利义务的协议.2、国际贸易惯例:国际贸易惯例是指在国际经济贸易业务的__实践中逐渐形成的一些通用的习惯做法或先例.3、无效经济合同:无效经济合同是指缺少经济合同成立的有效条件的经济合同.按照我国经济合同法的有关规定违___法律政策法令的经济合同采取欺诈胁迫等手段签订的经济合同代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人签订的合同违___利益或社会公共利益的经济合同均属于无效经济合同
二、简答题1.在涉外商务谈判中应遵循的法律原则是什么答第一遵守国家法律维护国家__.第二平等互利__协商.第三遵守国际惯例.2.一项经济合同成立的合法要件有哪些答一项经济合同的依法有效成立应当具备以下几方面的条件:一是当事人必须具备订立经济合同的行为能力;二是合同的内容和目的必须合法;三是订约的程序形式和手续必须符合法律的规定;四是合同双方应当是等价有偿的.3.根据我国经济合同法的规定,签订国内经济合同的程序和形式是怎样的答按照我国经济合同法的规定双方当事人在商订经济合同过程中应当符合下列三点要求:1双方当事人应当是在平等的地位上进行协商任何一方不得把自己的意志强加给对方.2应当由双方达成一致意见合同方能订立.3当事人以外的其他任何单位和个人都不得对经济合同的商订工作进行非法干预.经济合同法规定经济合同包含购销建设工程承包__承揽货物运输仓储保管财产租赁借款财产保险科技协作以及其他有关经济方面的合同.这些合同各有特点内容也会有很大的不同各种经济合同都应具备的主要条款包括标的质量和数量价款或酬金履行的期限地点和方式以及违约责任等.经济合同法规定订立经济合同时除即时清结外都应当采用书面形式.按照我国习惯做法凡属法人签订经济合同时除须加盖法人公章之外还须由法人的法定代表和合法代理人签名或盖章.在一些单行法规中还规定某些经济合同还需要经过鉴证__或审批核准以保证能更好地履行.凡属法律规定必须经过主管部门审核批准后才能生效的合同如果不履行法定的审批手续则不具有法律约束力.4.如何确定一项经济合同的无效性答凡缺少经济合同成立的有效条件的经济合同均属无效经济合同.按照我国经济合同法的规定下列四类经济合同为无效经济合同:违___法律政策法令的经济合同;采取欺诈胁迫等手段签订的经济合同;代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人签订的合同;违___利益或社会公共利益的经济合同
三、论述题1.试述合同、法律和国际贸易惯例三者之间的相互关系答合同法律和国际贸易惯例三者之间的关系主要表现在:凡在依法成立的合同中明确规定的事项应当按照合同规定__;如果合同中没有明确规定的事项应当按照有关的法律或国际条约的规定来处理;如果合同和法律中都没有明确规定的事项则应当按照有关国际惯例的规定来处理.
2.试述无效经济合同的处理办法答经济合同一经确认无效后对无效经济合同有两方面的问题需要处理:一是对无效经济合同所引起的财产后果的处理;二是对无效经济合同中的违法行为者及其个人的处理.前者采取财产返还对方赔偿对方损失追缴财产收归国库所有和代理人自行负责等方法处理.后者包括对违约责任的处理和违法及犯罪行为的单位和个人的处理两个方面.第十四章商务谈判协议的履行
一、基本概念1、要约:要约是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求 2、承诺:承诺是指当承诺方按照要约的内容对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示. 3、要约邀请:要约邀请是指要约人在其提出的要约中加注仅供参考等字样或明确表示不受要约约束或者没有明确的意思表示. 4、平等互利协商一致原则:平等互利协商一致原则是指签约双方在法律地位上是相互平等的在经济上彼此有利并在平等自愿合意的基础上通过协商达成双方当事人意见一致的协议.5、标的:标的是指合同当事人双方权利和义务共同指向的对象如技术贸易中的技术货物买卖中的货物等.6、商务协议的全面履行:商务协议的全面履行是指合同当事人双方实现或完成合同中所规定的全部权利和义务关系的法律行为.7、协议转让:协议转让是指合同当事人一方将合同的权利义务的全部或部分转让给第三者它只是合同主题变更不涉及合同规定的权利义务.8、合同解除:合同解除是指在合同成立之后未完全履行之前因发生一定的原因致使合同的履行已成为不可能或不必要而由当事人一方行使合同解除权的结果.
二、简答题1.要约与要约邀请的__和区别是什么答要约是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求.按照各国法律的规定要约应当具备四个条件:一是当事人必须声明订立合同的旨意;二是要约的内容必须明确具体;三是必须由特定的人提出;四是要约必须传达到承诺人才能生效.要约邀请是指要约人在其提出的要约中加注仅供参考等字样或明确表示不受要约约束或者没有明确的意思表示2.构成有效承诺的条件是什么答1承诺必须由特定的承诺人做出.2承诺必须与要约的内容相一致.313承诺必须在要约的有效期限内做出.4承诺的传递必须符合要约的要求.3.商务协议签订的条款有哪些答1合同当事人的名称或者姓名国籍主营业场所或者住所.2合同签订的日期和地点.3合同的类型标的种类及范围.4合同的标的技术条件包括质量数量和标准.5合同履行的期限地点和方式.6__条款支付金额和方式.7合同的转让变更和解除.8违反合同的赔偿和其他责任.9合同发生争议时的解决方法与法律适用的问题.10合同使用的文字及其效力.4.协议的解除应具备哪些条件答根据有关规定有下列情形之一的当事人一方有权通知另一方解除合同.1一方违反合同以致严重影响订立合同所期望的经济利益.如有些季节性很强的产品因供方延期交货而错过销售旺季如继续履行合同将使需方产品积压而造成损失.2另一方在合同约定的期限内没有履行合同在被允许推迟履行的合理期限内仍未履行.如某公司向外商__一批办公用的电脑外商未能在约定期限内交货中方考虑到外商的困难便允许延期三个月交货而使中方受到损失此时应允许中方解除或变更合同.3发生不可抗力__致使合同的全部义务不能履行如台风水旱灾等.4合同约定的解除合同的条件已经出现当事人一方有权通知另一方解除合同.第十五章商务谈判的礼仪与禁忌
一、基本概念 1、礼节:礼节是一个人知识修养与文明程度的综合反映是在交往过程中形成的礼仪规范 2、私下交往:私下交往是谈判者在谈判之余以__或个人的身份与谈判对手进行的交往活动包括宴请打__看电影看节目旅游观光参加舞会等等它是谈判双方相互沟通增进友谊的较好形式
二、简答题1.在商务谈判中握手应注意哪些细节答1握手的主动与被动.一般情况下主动和对方握手表示友好和尊重.在来宾登门拜访时主人应主动握手用以表示欢迎和感谢;在客人离别时主人应被动握手否则是不礼貌的.2握手的时间和力度.握手时间要适中时间过短显得没有诚意时间太长又会使对方尴尬一般应把握在3秒~6秒之间;同时间一样力度也应适度过轻或过重都不可取.3握手者的姿态.握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作.握手时应注视对方面带微笑使人有亲切友好的心理__.切忌左顾右盼心不在焉和面部表情冷淡.否则容易引起对方猜疑和不信任.4女士与人握手时应先脱去右手手套男士则必须先脱去手套再行握手.2.谈判者在交谈时如何做到自然和得体答交谈时表情要自然表达要具体.具体如下:321我方发言之后应留出一定的时间供对方发表意见切忌喋喋不休以自我为中心.2对方发言时应认真听取不要表现出心不在焉的样子应避免注视别处伸懒腰玩东西等漫不经心的动作.3要善于聆听对方谈话不要轻易打断别人的发言即使有不同的观点和看法也应等对方讲完后再表达.4交谈时应使用礼貌用语如你好请谢谢对不起等.5交谈中不能出现伤害对方的言词否则会激怒对方.另外谈判服饰的选择也很重要谈判者应根据自己的身份地位年龄场合的不同选择得体的服饰.一般说来西装西装套裙已成为谈判中普遍认可的服装.3.谈判者赴宴时要注意哪些方面答1在接到请帖时要做好必要的准备如因事不能参加必须提前通知对方并表示感谢和惋惜.凡打算赴宴一般不必回复;若请贴上注明请回复则无论赴宴与否都必须通知对方.2严格遵守赴宴的时间不宜过早也不宜太迟.过早会使对方不方便使准备工作碍眼碍事;迟到又显得架子大对人家不尊重.3应衣冠整齐自然庄重显示出风度和对主人的尊重.4进入宴会对新老宴客都应笑脸相迎点头示意对长辈或身份高的人则要表示出尊重.5步至宴会桌前不要主动就座若座位排列有规定的话应按主持方给你安排的座位就座不要随心所欲地找熟人或想要结识的人为邻.入坐时如果旁座是老人或女性应先照顾好邻座然后自己入坐给人以有教养和谦虚的良好印象.6坐姿要端正上身挺直和餐桌应保持两个拳头左右宽度的距离两只手搁在桌沿上眼睛不可东张西望更不可斜视看人.开席前不要摆弄碗筷席间不要用筷子或刀叉指点议论他人.7就座后尚未上菜前也不要__等待一般应与座位两边的人轻声交谈内容可限在相互了解等方面.不要夸夸其谈给人以不稳重的感觉.8当别人第一次向你敬酒时应起身回敬说声谢谢不要自己先饮待对方请过之后才可举杯.如自己不会喝酒可用其他饮料代替陪着大家齐饮不可辜负对方的盛情.平时会喝酒在宴席上也要适当控制自己的酒量不可贪杯逞强好胜.9进餐时第一次动筷要等主人招呼了再开始.夹菜不要去拣大块或精食坚持先人后己宁可少吃一日不可多贪一勺否则会降低自己的身份.更不能狼吞虎咽放口大嚼.遇到从未吃过的菜在没搞清怎么吃法的情况下不要抢先动筷以免闹出笑话来.10席间说话时嘴里不可有食物不可唾沫横飞.打嗝打哈欠剔牙缝是最令人讨厌的实在忍不住要咳嗽打喷嚏时应用手帕捂住嘴.不要只顾吃喝而沉默不语或大声喧哗反客为主.要配合主要的安排善于调节宴席上的气氛.11若有人失手碰到了碗杯弄洒了汤菜或出了丑你应表现出不介意以宽慰对方.席间不要不辞而别非离开不可时则要对旁边的人说一声;回来时还必须向旁边的人点头示意.席间有人迟到闯席时必须起身让座表示欢迎待他人坐后应马上向他敬酒用热情真诚的态度来松弛他紧张的心情以示对主人的尊重和礼貌.12散席时要伴随主人的寒暄退席临别时要向主人道谢称赞宴席办得好吃得满意.离开时主动同送客的主人握手再次表示感谢会使对方更加高兴从而加深对方的感情.4.谈判者在送礼时应怎样选择礼物?答礼品是商务谈判的润滑剂它有助于加强双方的交往增进双方的感情从而有助于巩固33彼此的交易关系.选择礼品时要注意对方的风俗习惯和礼品的数量把握礼品的价值注意礼品的暗示作用不要因送礼品造成双方误解和不愉快.馈赠礼品还应根据客人的特点选择合适的时间和场合在__新加坡韩国中国和马来西亚一般受礼人不当着送礼人的面打开礼物.他们不急于打开礼物表明他们重视的是送礼这一行动而不是礼品本身.葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇莀莇薄罿膃节薃肂荿蚁薂袁膂薇薁羄蒇蒃薁肆芀荿薀膈肃蚈蕿袈芈薄蚈羀肁蒀蚇肂芆莆蚆螂聿节蚅羄芅蚀蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃莀葿蝿袅膂蒅蝿肈蒈莁螈膀芁虿螇袀肄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袃羈芆薈袂膁肈蒄袁袀莄莀袀羃膇虿衿肅莂薅袈膇膅蒁羈袇袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄袃膄芀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚆袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈聿莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆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